INSTITUTO TECNOLGICO DE CD.

JIMNEZ



















Nombre del maestro: Jess Gonzlez Armendriz
Nombre de la alumna: Mara Vernica Sierra Reyes
Nmero de control: 11740359
Carrera: Ingeniero Industrial.




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o
semestre Unidad IV Villa las Nieves Ocampo Dgo. 11/06/14
ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS
La eleccin de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro
del proceso de fijacin de precios porque establece las directrices y lmites para:
1) la fijacin del precio inicial y 2) los precios que se irn fijando a lo largo del ciclo
de vida del producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se
persiguen con el precio.
Qu es una Estrategia de Precios?
Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijacin
de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la
direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del
producto.
Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey Randall, la
poltica general de fijacin de precios de una empresa es una decisin estratgica:
Tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no
se puede modificar fcilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento
general.
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los
objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como
parte de la estrategia de posicionamiento general.
Cules son las Principales Estrategias de Precios?
Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o ms
usadas estrategias de precios son las siguientes:
Estrategia de Descremado de Precios.-
Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un
producto nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el
mercado. De ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de precios
esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible
que los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo producto.
Complementando lo anterior, segn Lamb, Hair y McDaniel, el trmino
descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y
denota un precio alto con relacin a los precios de productos competitivos...
Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su
precio para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes.
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar
un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica
para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el
producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar
otros segmentos ms sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer mrgenes
de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigacin y desarrollo),
connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las
capacidades de produccin de la compaa, proporcionar flexibilidad a la empresa
(porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del
consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos).
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:
Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los
compradores y por los que stos estn dispuestos a pagar.
Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de
inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas
ventas sean rentables.
Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms
barreras de entrada, como una patente.
Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto.
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta.
Ejemplo de esta estrategia es la marca Apple.
Estrategias de Precios de Penetracin.-
Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente
opuestos al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz,
consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado
rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de
ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an
ms sus precios.
Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que
penetr en el mercado de computadoras personales con precios bajos,
distribuyendo sus productos a travs de canales directos que reducan su nivel de
costes.
La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos: Penetrar
de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas,
lograr una gran participacin en el mercado meta, desalentar a otras empresas de
introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales
que son sensibles al precio.
Estrategias de Precios de Prestigio.-
Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste
en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la
calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo compren. Ejemplos:
Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y
relojes suizos.
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones: 1)
Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin hacia el
producto/servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede
dar, 2) que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo,
3) que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o
innovadoras y d una imagen de estatus o prestigio, 4) que existan canales de
distribucin selectivos o exclusivos, 5) que sea difcil que aparezcan pronto los
competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del
precio inicial.
Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-
En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los
competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes
actuaciones:
Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay
gran cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados. La
empresa no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin
una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre,
como en los peridicos.
Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal
de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o
exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal
de sta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los
segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al
precio. Los fabricantes de productos genricos y los detallistas que ofrecen
productos de marca propia, los cuales van desde crema de cacahuate
hasta champs, fijan deliberadamente a sus productos precios 8-10%
menos que los productos de marcas registradas.
Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de sta
estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas
de los consumidores ante una subida de precios.
Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.-
Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar el
precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo
de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que
maximice los beneficios de toda la cartera de productos. A continuacin, se ver
cuatro estrategias para cartera de productos:
Estrategia de precios para una lnea de productos: Normalmente, las
empresas no disean productos aislados, sino lneas completas de
productos. Para la fijacin de precios para lneas de productos, la direccin
de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los
diferentes escalones de una lnea de productos. Por ejemplo, las tiendas de
moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus
trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente probablemente asociar trajes de
baja, media y alta calidad a stos tres niveles de precios respectivamente.
Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los
productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de
complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el
caso de varios modelos de automviles.
Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son
aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto
principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser especficos para
cada modelo de impresora.
Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de
productos (packs) son aquellos que incluyen una combinacin de productos
a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos
Estrategias de Precios de nuevos productos.-
El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el
producto, es decir el precio variara segn se encuentre en la etapa de
introduccin crecimiento, madurez o declive. Pero es mucho ms complicado
cuando el producto que lanzara a compaa es innovador es decir que un producto
nuevo, para esto existen dos estrategias para las cuales son:
Fijacin de precios por descremado
Fijacin de precio para penetrar el mercado
Estrategias de Precios de una mezcla de productos.-
Si un producto forma una parte de una mezcla de productos, la estrategia debe
modificarse, ya que los productos de una mezcla de productos poseen demandas
y costos relacionados pero enfrentan distintos grados de competencia. Existen 5
estrategias de fijacin de precios de una mezcla de productos:
Fijacin de precios de una lnea de productos.
Fijacin de precios de productos opcionales.
Fijacin de precios de productos cautivos.
Fijacin de precios de subproductos.
Fijacin de precios de productos colectivos.

Estrategia de ajuste de precios.-
Son estrategias que, tomando como base el precio de lista, adaptan el precio
segn el cliente. As aplican el precio distinto y unas condiciones de ventas
diferentes segn el cliente; Con el objetivo de incrementar las ventas en ciertas
temporadas o circunstancias.
Las principales estrategias de ajuste de precio son:
Precio de descuento y baja
Precio segmentado
Precios promocionales
Precios por determinacin geogrfica
Estrategia de Precios por reas Geogrficas.-
Segn Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la fijacin
de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar
de origen aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables.
Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en
cuenta las siguientes:
Fijacin de precios de fbrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB
(Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los
productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la
propiedad pasa al comprador.
Fijacin de precios por absorcin de fletes: Para evitar algunas de las
desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar ms
profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a
absorber parte del flete para que los compradores ms alejados se sientan
atrados por el precio.
Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los
compradores, sea cual sea su localizacin, pagan lo mismo
Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se
divide en zonas geogrficas y dentro de cada una de ellas se establece un
precio de entrega uniforme.
Fijacin de precios con asuncin de portes: Con esta estrategia, la empresa
asume todos los costes de transporte o parte de ellos. La empresa puede
argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asuncin
parcial o total de los costes de transporte, sus costes medios disminuirn y
compensarn los costes extraordinarios en que se haya incurrido. esta
estrategia se utiliza para la penetracin de mercados y para mantenerse en
mercados en los que la competencia aumenta constantemente.
Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige
una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los
costes de transporte desde ese punto hasta el destino final,
independientemente del origen real del envo. Si bien, esta estrategia fue
empleada por algunos sectores (azcar, cemento, acero y automviles) hoy
en da es una estrategia que goza de menos popularidad.
Factores a tener en cuenta al fijar los precios
La decisin de una empresa sobre la fijacin de precios es influida por factores
internos como factores ambientales externos. Entre los factores internos se
incluyen los objetivos de mercadotecnia, los costos y la organizacin. Los factores
externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores
ambientales.
Enfoques generales sobre la fijacin de los precios
A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y las inmediatas
repercusiones que esas modificaciones tienen sobre nuestra cuenta de resultados,
la fijacin de este no resulta fcil, ni mucho menos puede ser arbitraria ya que
sobre el actan una serie de factores condicionantes que restringen y limitan las
alternativas posibles en la fijacin de precios. Entre los factores condicionantes
ms importantes se pueden destacar:
Internos
o Objetivo de la mercadotecnia
o Estrategia de la mezcla de mercadotecnia
o Costos
o Consideraciones organizacionales
Externos
o El mercado y la demanda
o Precios y ofertas de los competidores
o Condiciones econmicas
o El gobierno
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Cuando hablamos de distribucin nos referimos a la manera en que vas a poner tu
producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas a dirigir.
Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera directa o
indirecta
Cuando hablamos de una distribucin directa es cuando t eres el que produce el
producto y t tambin eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final.
Ejemplo: T produces ropa para mujer y tambin tienes una tienda donde las
puedas vender. Esto se llama canal directo
Y cuando hablamos de distribucin indirecta es cuando t ya no eres el que pone
el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen que son
llamadas intermediarios. Ejemplo: T produces cervezas, pero para que llegue al
consumidor final t necesitas de tiendas o bodegas que ofrezcan las cervezas;
entonces esta bodega viene a ser el intermediario que va a ofrecer al pblico.
Obviamente que los precios del producto van a variar un poco mediante este
canal, debido a que t le vas a vender a un precio al intermediario y este va a
vender a otro precio al cliente final para obtener ganancia.
Hoy en da se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos as se
va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y
con precios ms bajos. Mientras ms largo sea el canal es ms difcil controlar
De que depende la manera en que vas a elegir el canal, algunas condiciones
pueden ser tu capacidad financiera, lo sensible del producto, la exclusividad que le
quieras dar al producto, etc.
A continuacin vamos a ver algunas estrategias para una distribucin en un canal
indirecto
Estrategia de distribucin:
Estas estrategias estn basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra
distribucin de acuerdo al nmero de intermediarios
Distribucin intensiva.- En una distribucin intensiva la empresa busca el mayor
nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamientos para
asegurar la mxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas
elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente,
materias primas bsicas y servicios de dbil implicacin. La ventaja de esta
distribucin es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran
participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin de la
marca.
Ejemplo de ellas son empresas como Coca-Cola, Sabritas, etc.
Distribucin Selectiva.- Es cuando se recure a un nmero inferior de
intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta
estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador
realiza las comparaciones de precios y caractersticas de los productos. Algunas
caractersticas para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de
servicio, el tamao del distribuidor referente a las ventas, generalmente una
pequea parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas
totales; y la competencia tcnica y el equipamiento son importantes sobre todo
para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.
Ejemplo: Chanel N5: En la distribucin selectiva seleccionamos los mejores
puntos de venta para el producto en cada zona. Por ello, este perfume slo se
vende en algunas drogueras de cada zona respecto de la totalidad que puede
existir en cada zona.
Distribucin Exclusiva.- Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de
vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma
categora. Esta estrategia es til cuando el fabricante quiere diferenciar su
producto por una poltica de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La
estrecha relacin entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de
este programa de calidad.
Ejemplo: Ferrari: La distribucin exclusiva es la forma extrema de la distribucin
selectiva. Consiste en la seleccin y el establecimiento de un nico punto de venta
en cada zona. Es decir, en una regin predefinida, un slo distribuidor recibe el
derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender
marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas
competidoras en la misma categora de productos.
Estrategias para que tus distribuidores vendan ms:
Estrategia de Push presin o empuje.- Consiste en orientar los esfuerzos de
comunicacin (promocin) a los intermediarios con la finalidad de que
promocionen ms la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes o
de otorgarle el espacio de venta adecuado en su punto de venta o incitar a
comprar a los consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperacin
voluntaria del distribuidor a razn de los incentivos que se les va a otorgar, ya que
debido a esto va a empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los
sistemas de venta por catlogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes,
premios o bonos a los que logren vender ms en un determinado periodo de
tiempo.
Estrategias de Pull jaln o aspiracin.- Esta estrategia concentra los
esfuerzos de promocin sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El
objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la
marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al
distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer
frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aqu se
crea una participacin forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca
es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas
de venta por catlogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales
como: dos x uno, das de descuento, compras varios productos te llevas otro
gratis, etc. Haciendo as que el cliente exija al distribuidor que le venda ese
producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.