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PROGRAMAS DE LAS ASIGNATURAS.

CURSO 2003-2004
FACULTAD DE COMUNICACIN
UNIVERSIDAD DE SEVILLA


Asignatura: PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN
rea de Conocimiento: Psicologa Social
Departamento: Psicologa Social
Licenciatura: Publicidad y Relaciones Pblicas
Tipo de Asignatura: Optativa Curso: 4 Semestre: 1
Crditos Totales: 6 Crditos Tericos: 3 Crditos Prcticos: 3

PROFESORES
Profesor Coordinador: Profesora Dra. Da. Ana Guil Bozal
Otros Profesores: Por asignar
Tutoras:
- Lunes y Jueves de 12.30 a 14.30 en la Facultad de Comunicacin
- Martes de 17.30 a 19.30 en la Facultad de Psicologa


Descriptor de la Asignatura:
Teora y prctica de la Psicologa de la Motivacin tanto a nivel general como en su
aplicacin a la Publicidad y las Relaciones Pblicas

OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA
Generales: Profundizar en los fundamentos del proceso motivacional humano
Concretos: Conceptualizar la motivacin y analizar con perspectiva histrica las
principales teoras motivacionales: desde las pioneras, humanistas y fisiolgicas a las
sociocognitivas, incluyendo la motivacin laboral y las motivaciones del consumidor,
analizando finalmente los principales resultados de los estudios sobre Influencia
Social.

Metodologa Docente:
Se impartirn dos horas semanales de clases tericas magistrales, amenizadas con
presentaciones y resmenes audiovisuales, seguidas de debates sobre los
contenidos. Igualmente dos horas semanales de prcticas en las que se trabajarn
temas complementarios y/o, subdivida la clase en grupos de entre 4 y 6 personas, se
realizar un trabajo prctico sobre un tpico prefijado.

TEMARIO
Terico:

I. INTRODUCCIN

I.1. Concepto de motivacin

I.1.1. Elementos bsicos para una definicin de Motivacin
I.1.2. Motivacin intrnseca y extrnseca
I.1.3. Modelo de funcionamiento de la conducta motivada
I.1.4. Perspectivas contemporneas en la investigacin motivacional


Psicologa de la Motivacin Facultad de Comunicacin. Universidad de Sevilla.
Programas asignaturas 2003-2004


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II. PRINCIPALES TEORAS MOTIVACIONALES

II.1. Los inicios de la investigacin sobre motivacin

II.1.1. De los instintos a los impulsos (McDougall, Freud, Hull)
II.1.2. Teoras humanistas: motivacin y necesidades (Murray, Maslow)

II.2. Teoras fisiolgicas. Modelo de activacin

II.3. Teoras sociocognitivas:

II.3.1. Motivos sociales: logro, afiliacin, poder (Murray, McClelland,
Atkinson)
II.3.2. Motivacin y entrenamiento en la independencia (McClelland)
II.3.3. Expectativas, incentivo, motivo (modelo de Atkinson)
II.3.4. Percepcin, atribucin y motivacin (Heider, Rotter, Seligman, Weiner)

III. MOTIVACIN LABORAL

III.1. Teoras de contenido: Taylorismo, Relaciones humanas, Teora bifactorial.
III.2. Teoras de proceso: Expectativas, Equidad, Finalidad.
III.3. Motivacin y marketing interno.

IV. MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR

IV.1. Modelos de anlisis y explicacin de la conducta de consumo
IV.2. Influencias intra y extra-personales
IV.3. Utilidad objetivo-funcional de los productos.
IV.4. Caractersticas psicolgicas del consumidor y significado simblico de los
productos.
IV.5. Proceso de decisin de compra.
IV.6. Influencia de la publicidad en la motivacin del consumidor
IV.7. Consumo, publicidad y educacin.

V. INFLUENCIA SOCIAL

V.1. Conformismo e influencia de la mayora
V.2. Obediencia y sumisin a la autoridad
V.3. Innovacin e influencia de las minoras
V.4. Formacin de normas y polarizacin del grupo

Prctico:

- Liderazgo
- Atribucin de causalidad y motivacin
- Trabajo en equipo y direccin de reuniones
- Habilidades Sociales
- Comunicacin persuasiva
- Polarizacin

En el resto de las sesiones prcticas, se subdividir la clase en grupos de entre 4 y
6 personas, para realizar un trabajo prctico sobre un tpico prefijado.

SISTEMA DE EVALUACIN
Terico: Se evaluar mediante prueba objetiva, que tendr un valor del 60% de la
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nota final y habr que superar con al menos la mitad de la puntuacin total, una vez
eliminado el azar.
Prctico: Los trabajos grupales tendrn el 40% del peso en la evaluacin final y se
presentarn en clase los ltimos das del curso, en el mes de Enero.

Bibliografa:
No hay un manual para la asignatura por lo que se recomienda bsicamente el uso de
apuntes de clase. No obstante, sealamos aquellos textos en los que poder preparar
las distintas partes del programa (que especificamos al final de sus referencias).

A.A. FOR PUBLIC OPINION RESEARCH (1974) Journal of Consumer Research.

AAKER, A y MYERS, J. (1984) Management de la publicidad - II. Barcelona: Edit
Hispano Europea S.A.

ALONSO, J. (2000) El comportamiento del consumidor. Decisiones y estrategias de
Marketing. Madrid: ESCI (3 ed.).

ALONSO, L.E. y CONDE, F. (1994) H del consumo en Espaa: una aproximacin a
sus orgenes y primer desarrollo. Debate.Madrid.

ANZIZU, J.M. (1980) Motivacin. Deusto, Bilbao.

ARNAU, J. (1974) Motivacin y conducta. Fontanella, Barcelona.

ARNAU, J.(1973) "Motivacin y conducta: Revisin y bases para una
conceptualizacin cientfica de la motivacin". Anuario de Psicologa, n 8, pg. 35-51.

BANNEL, y. (1989) Comunicacin y marketing interno, la revolucin empresarial de
hoy. Madrid: Coleccin Grupo ICSA. (Modulo III.3)

BERRIO, J.(1982) Teora Social de la Persuasin. Barcelona: Mite.

BROWN, J.A.C. (1963) Tcnicas de persuasin. De la propaganda al lavado de
cerebro. adrid: Alianza.

CHLIZ, M. y BARBER, E. (1995) Prcticas de Psicologa de la motivacin y de la
emocin.
Valencia: Promolibro.

CLEMENTE, M. y SANTALLA, Z. (1991) El documento persuasivo. Anlisis de
contenido y publicidad. Deusto. Bilbao.

CLEMENTE, M. (1992) La investigacin en publicidad mediante la tcnica de anlisis
de contenido. En Clemente, M (coord.): Psicologa Social. Mtodos y tcnicas de
investigacin. Eudema Universidad. Madrid.

COFER, C. (1981) Psicologa de la Motivacin. Trillas, Mxico.

COFER, C. (1983) Motivacin y Emocin. Descle de Brouwer. Bilbao.

CORREDOIRA Y ALFONSO, Loreto (1993) Comentarios a la Ley General de
Publicidad. Ley 34/1988 y disposiciones complementarias. Bosch, Barcelona.

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COSTA, J. (1993) Reinventar la publicidad: reflexiones desde las ciencias sociales.
Fundesco, Madrid.

CRUCES, S.J. et al (1996) "Procesos de influencia social" En Len, J.M.et al:
Psicologa Social, una gua para su estudio. Kronos, Sevilla. (Modulo V)

DEL RO, P. (1972) "Quince aos de publicidad en Espaa". Comunicacin XXI, 9.

DICHTER, E. (1970) Las motivaciones del consumidor. Editorial Sudamericana,
Buenos Aires.

DUBOIS, B. (1998) Comportamiento del Consumidor. Prentice Hall.

DURN, A. (1982) Psicologa de la Publicidad y de la Venta. CEAC, Barcelona.

ESTEVE, J.M. (1985) Influencia de la publicidad de TV sobre los nios. Narcea.
Madrid.

FROUFE, M. (1996) "Publicidad subliminal: Mito o realidad?". Revista de Psicologa
Social Aplicada, Vol. 6.

GUIL, A. (1992) Los procesos de motivacin en el aula. En GUIL, A. (coord.): La
interaccin social en educacin. Sedal, Sevilla. (Modulos I y II)

GUIL, A. (1992) Interaccin social y estructuracin de la personalidad. En GUIL, A.
(coord.): La interaccin social en educacin. Sedal, Sevilla. (Modulos II.3. y V)

G FERNNDEZ-ABASCAL, E. (1995) Manual de motivacin y emocin. Ed. Ramn
Areces, S.A. Madrid.

G FERNNDEZ-ABASCAL, E. et al (1997) Cuaderno de prcticas de motivacin y
emocin. Pirmide, Madrid.

HOLZSCHUHER, L.F. (1966) Psicologa de la publicidad. Rialp, Madrid.

INFANCIA Y APRENDIZAJE n 36 (1986) Monogrfico "Consumo, Publicidad y
Educacin". Pablo del Rio, Barcelona. (Modulo IV)

INFANCIA Y SOCIEDAD n 27-28 (1994) "La violencia en televisin. Breve revisin
de los estudios", pg. 135-146 y "Medios de comunicacin y control de la violencia en
la infancia", pg. 147-162.

JANY, J.N. (1994) Investigacin integral de mercados: un enfoque operativo.
McGraw-Hill, Bogot.

LEN, J.L. (1996) Los efectos de la publicidad. Ariel, Barcelona.

LOUDON, D.L. y DELLA Bitta, A.J. (1995) Comportamiento del consumidor. Mexico:
Mc Graw Hill.

MAHONEY, E. (1992) "Mujeres, desarrollo y medios de comunicacin". Una
valoracin para los aos 90. Telos, 13, 54-64.

MASLOW, A.H. (1975) Motivacin y personalidad. Sagitario, Barcelona (original,
1954).
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Programas asignaturas 2003-2004


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MAYOR, L. y PEIR, J.M. (1984) Psicologa de la Motivacin. Seleccin de textos.
Promolibro, Valencia.

MAYOR, J. y PINILLOS, J.L.(1990) Motivacin y Emocin. Madrid: Alianza
Universidad.

McCLELLAND, D.C. y BURNHAM, D.H. (1976) "El poder es el gran motivador"; en
ANZIZU, J.M. (1980) opus cit. (pg. 163-174).

McCLELLAND, D.C. (1989) Estudio de la motivacin humana. Narcea, Madrid.

MILLER; W.R. y ROLLNICK, S. (1999) La entrevista motivacional. Preparar para el
cambio de conductas adictivas. Paids, Barcelona.

MORALES, J.F. (1980) "La motivacin social". En FERNNDEZ TRESPALACIOS:
Psicologa General II. UNED.

MUNDUATE, L. (1984) La motivacin en el trabajo. Servicio de Publicaciones del
Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, Madrid. (Modulo III)

MUNDUATE, L. y MARTNEZ, JM (1994) Conflicto y Negociacin. Eudema, Madrid.
(Modulo II.3.1)

PACKARD, V. (1973) Las formas ocultas de la persuasin. Editorial Sudamericana,
Buenos Aires.

PALMERO, F.; FERNNDEZ-ABASCAL, E.G.; MARTNEZ, F. y CHOLIZ, M. (2002)
Psicologa de la Motivacin y La Emocin. Madrid: McGraw Hill.

PEA-MARN, C. y FRABETTI, C. (1990) La mujer en la Publicidad. Instituto de la
Mujer. Ministerio de Asuntos Sociales, Madrid.
PREZ, E. y CARACUEL, J.C. (1997) Psicologa de la Motivacin y la Emocin.
Kronos, Sevilla.

QUINTANILLA, I. (1988) Psicologa y Marketing: Evaluacin de la conducta del
consimidor. Valencia: Promolibro.

QUINTANILLA, I. (1991) Recursos humanos y marketing interno. Madrid: Pirmide.

QUINTANILLA, I. MARTNEZ, J.A. FONFRIA,J. y DAZ, R. (1990) Publicidad y
Psicologa del Cosumidor. Comunicaciones Area 3 del II Congreso del Colegio Oficial
de Psiclogos, 161-166. Madrid.

REARDON, K.K. (1981) La persuasin en la comunicacin. Teora y contexto.
Barcelona, Buenos Aires: Paids

REEVE, J. (1994) Motivacin y Emocin. Mc Graw Hill, Madrid. (Modulos I y II.3)

SCHIFFMAN, L.G. y KANUK, L.L. (1997) Comportamiento del consumidor. Prentice
Hall Hispanoamericana.

SCITOVSKI, T. (1980) Frustraciones de la riqueza: la satisfaccin humana y la
insatisfaccin del consumidor. Fondo de Cultura Econmica. Mxico.

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SOLER, P. (1991) La investigacin motivacional en marketing y publicidad. Deusto,
Bilbao.

SOLOMON, M.R. (1997) Comportamiento del consumidor. Prentice Hall
Hispanoamericana.

TODT, E. (1991) La motivacin: problemas, resultados y aplicaciones. Herder,
Barcelona. (Modulo IV)

VILLAFAE, J. (2000) El estado de la publicidad y el corporate en Espaa. Pirmide,
Madrid.