Cum sa vinzi un homar

Secretele unui antreprenor de succes

Bill Bishop
Capitolul 1: Cum sa vinzi un homar
Nu mai gandi ca un om de vanzari. Gandeste ca un om de marketing!
Pune-te in pielea clientului. Gandeste ca el si fa-l sa bata el la usa ta!
Capitolul 2: Capcana primului membru
Nimeni nu vrea sa fie primul client sau primul membru intr-un club.
Evita capcana primului membru. Fa prospectul sa creada ca va rata o ocazie
daca nu cumpara de la tine, ocazie de care competitorii lui profita.
Capitolul 3: Statul la coada
Creaza in urul produsului tau o aura de popularitate si e!clusivism.
Capitolul 4: Cele trei cutii
Creaza trei optiuni pentru client" una mare #imensa$ si scumpa, una medie si una
mica. %ptiunea pe care vrei s-o vinzi plaseaz-o ca fiind medie.
&stfel ii dai posibilitatea prospectului sa aleaga. 'e obicei, alege optiunea
medie.
Capitolul 5: Capitanul Titanicului
(inde-i clientului doar produse de care are nevoie.
&fla care sunt problemele lui reale si ofera-i solutia potrivita.
Capitolul 6: Cutia cu bomboane de ciocolata
)aoritatea oamenilor nu doresc sa se intalneasca cu agentii de vanzari si se
ascund de acestia in *buncarul impotriva vanzatorilor+.
%fera-le ceva gratuit pentru a-i face sa iasa din buncar si sa vina la tine.
Capitolul 7: Capcana mentala a minii de baschet
Concentrati-va asupra clientilor, nu asupra produselor voastre.
&flati ce isi doresc acestia, autati-, sa obtina ce vor si dezvoltati relatii pe
termen lung cu ei.
Capitolul !: Brosura buna pentru o colivie
Fa-ti un plan de marketing"
-. .tabileste-ti clientii tinta
/. .tabileste daca le vinzi produsele si serviciile de care au nevoie
0. .tabileste ce esti dispus sa le oferi gratuit1
2. Clientii trebuie sa afle ca e!isti!
Capitolul ": # idee inenioasa
E!perimenteaza! Cauta idei ingenioase pentru a atrage clientii.
Capitolul 1$: Ca%eaua de cinci dolari
Foloseste te3nica ambalarii pentru a-ti putea vinde produsele mai scump si
pentru a te diferentia de concurenta.
,a o cutie, scrie pee a o suma #mai mare decat pretul de pe piata$ si apoi
gandeste-te ce ai putea sa le oferi clientilor pentru a ustifica acea suma.
.crie fiecare idee pe un biletel si pune-o in cutie.
Capitolul 11: # masa ra%inata
,n viitor vor e!ista doua tipuri de afaceri" *fast-food+ si *masa rafinata+.
Companiile *fast-food+ sunt de obicei mari, au multi client si se intrec pentru
pretul cel mai mic.
Companiile de tip *masa rafinata+ se concentreaza pe un grup mic , select, de
clienti de calitate, oferindu-le ceva e!traordinar care nu e disponibil altundeva.
Intre cele doua tipuri de afaceri exista doar saracie.
&lege ce tip de afacere vrei sa ai si ramai acolo.
Capitolul 12: Convine&i sa&si deschida porto%elele
Convinge clientii sa-si desc3ida portofelele.
%fera-le ceva gratuit. &poi ofera-le ceva valoros #sau care pare valoros$ pentru o
suma mica. &poi vinde-le ceva pentru o suma mare.
Capitolul 13: 'ilula minune
Clientii nu sunt specialist in domeniul tau de activitate si nu cunosc toate
lucrurile elementare. &uta-i sa le afle.
Fa marketing educational. E!plica-le simplu si interactiv cum functioneaza
industria ta si ce ar trebui sa stie inainte de a lua o decizie.
&poi pune-i sa-si dea singuri un diagnostic.
Capitolul 14: (nteroatoriul
Pune-ti prospectii la treaba. Pune-le intrebari, ofera-le c3estionare, muta mingea
in terenul lor. &stfel te concentrezi asupra lor, nu asupra ta, sit e diferentiezi de
concurenta.
Capitolul 15: )hidul montan
Fiecare prospect se afla la *umatatea muntelui+.
4rebuie sa afli care este nivelul lui de dezvoltare si sa-l feliciti pentru lucrurile
bune pe care le-a facut pana atunci. &poi spune-i ca l-ai putea auta sa mearga la
un nivel superior.
Capitolul 16 : *ocul intalnirii
Nu-ti *cere in casatorie+ prospectul de la prima intalnire.
,ncetineste procesul si castiga-i increderea. Nu fi agresiv.
Nu fi disperat sa vinzi. Fa prima intalnire sa fie interesanta si vor urma alte
intalniri cu acea persoana.
Capitolul 17: 'adurea
Puietii nu se transforma in padure peste noapte. &i rabdare!
&facerea ta trebuie sa creasca natural si sanatos. 5ealizeaza sisteme si procedure
care sa contribuie la cresterea companiei si s-o aute sa ramana sus.