Anlisis para la seleccin estratgica de proveedores/distribuidores de productos y

servicios
Ms del 68% de los clientes que abandonan su relacin comercial con una empresa, lo hacen porque el servicio o
producto es deficiente. Reemplazar un peso de un cliente perdido cuesta 10 pesos de nuevos clientes. Las
tendencias mundiales apuntan hoy a centrar los esfuerzos en el ncleo o corazn del negocio, subcontratando las
actividades de logstica y de soporte en una tercera. Ms de 50 aos de experiencia acumuladas en el mundo,
sealan a compras o adquisiciones como una actividad donde pueden realizarse importantes reducciones de costos
a travs del desarrollo de una gestin de compras acorde a las necesidades de cada organizacin.

Necesita su organizacin una Gestin de Compra?

Importante nmero de empresas han entendido el valor de contar con un sistema de gestin de compras, por su
enorme impacto en sus resultados.
Las empresas industriales emplean entre el 50 y el 80% de sus ingresos en adquisicin de materias primas,
insumos y servicios. Es fcil darse cuenta que cualquier ahorro en esta rea tendr una incidencia importante en la
organizacin.
El primer paso es establecer cules son las materias primas, insumos o servicios crticos para su empresa.
Son crticos aqullos que inciden en la calidad del producto y/o servicio que reciben sus clientes.


Las caractersticas del producto/servicio
El Precio
El Plazo de entrega
Estos tres elementos, que son requeridos a la empresa por sus clientes, son, a su vez, los que la empresa debe
requerir a sus proveedores.


Criterios para la Evaluacin del Proveedor

Cada empresa establece los criterios a emplear para la evaluacin, as como la ponderacin relativa de los mismos.

Habr quienes an sostienen que el nico criterio valedero para definir una compra, es el precio. Parecera que el
dicho lo barato sale caro no vale cuando se trata de adquirir materias primas, insumos o servicios. Sin embargo es
donde ms vigencia tiene.

Costos de No Calidad
No cumplimiento de las fechas de entrega de productos o servicios
Compra urgente de la materia prima o insumo requerido
Modificaciones en el plan de distribucin
Devolucin de materias primas o insumos que no cumplen los parmetros de calidad requeridos
Falta o demora en la asistencia tcnica
Reclamos no resueltos
Suspensin de las entregas por siniestro
Suspensin de las entregas por problemas financieros

Minimizar el costo total implica considerar otros criterios de evaluacin junto con el precio

Los ms reconocidos son:
1. Requisitos especficos del comprador
2. Eficiencia operacional
3. Evaluacin de los recursos
4. Evaluacin de las condiciones econmicas y legales
5. Sistema de gestin de la calidad
6. Clima organizacional y comunicacin interna
7. Mejora continua
8. Satisfaccin del cliente

La Evaluacin
Una vez definidos los criterios de evaluacin se elabora una lista de verificacin que permitir evaluar el grado de
cumplimiento del proveedor con los criterios establecidos.
Se determina el puntaje para cada proveedor de acuerdo a las evidencias obtenidas ya la ponderacin realizada.
Es ineludible realizar una auditora al proveedor para verificar los procesos que afectan la calidad del producto y/o
servicio.
De acuerdo a los resultados obtenidos, los proveedores se agrupan en categoras que se emplean como base para la
adjudicacin de contratos o para la realizacin de compras.
Esta categorizacin se mantiene actualizada a travs de la evaluacin continua.
Anualmente se revala a los proveedores, a fin de determinar si, con base en la evaluacin continua, deben llevarse a
cabo cambios en sus categoras.

Conclusiones
Las actividades relacionadas con las adquisiciones o gestin de compra tienen ahora un rol estratgico en el desarrollo
del negocio, debido a su sustancial potencial de ahorro.

Su importancia ha crecido frente al reconocimiento que las empresas logran mejores desempeos enfocndose en el
ncleo de su negocio mientras trabajan con un enfoque hacia sus proveedores que potencia el xito mutuo.


Pero esto slo es posible cuando, a travs de un cuidadoso proceso de evaluacin, el nmero de proveedores por
producto o servicio se ha llevado al mnimo.

La evaluacin de los proveedores permite al comprador reducir la incertidumbre cuando debe tomar una decisin de
compra.

Poner siempre el nfasis en minimizar el costo total en lugar de comprar por precio, es la clave del xito del proceso.