PRACTICA SOBRE CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Por qu es importante la capacitacin de la fuerza de ventas (vendedores)?

Capacitar a la fuerza de ventas es importante para:

Evitar la excesiva rotacin de personal, esta rotacin suele darse entre vendedores ms
jvenes y entre quienes son nuevos en ventas. Los vendedores que van al campo sin una
capacitacin adecuada suelen tener dificultades para ver compradores, responder preguntas
y hacer pedidos, la confusin y desilusin de estos vendedores hace que estos renuncien
antes de que puedan aprender a vender bien.
Mejorar relaciones con el cliente, esto se puede dar si es que un vendedor esta capacitado
para brindarle soluciones e informacin completa a los compradores, no al revs.
Tener mejor moral, si un vendedor es capacitado sobre el producto, pues aumenta su
conocimiento sobre este y mejora sus habilidades para las ventas, y por ende tambin
aumenta la confianza en s mismo, enfrentan los retos de una carrera de ventas, se vuelven
ms hbiles y capaces de captar clientes, obtener ganancias, y todo esto eleva su moral.
Ejercer mayor control, sobre el trato que los vendedores dan a los clientes, para ello se les
capacita sobre tcnicas de atencin al cliente.
Obtener mayor ventas, todo programa de capacitacin de la fuerza de ventas tiene como fin
aumentar las ventas.
Adems es importante capacitar a la fuerza de ventas por 9 razones:

Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
Porque tienen ms en cuenta los intereses de la empresa.
Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputacin de la empresa.
Porque aumenta la motivacin, la moral y la integracin de los vendedores.
Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los
productos.
Porque hacen ms eficiente su organizacin personal.
Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
Porque logran el xito sin dejar de ser quines son, descubriendo sus puntos dbiles y
afianzando sus puntos fuertes









2. Cul es el proceso de la capacitacin de la fuerza de ventas?

GRAFICO N 1
ETAPAS PARA LA CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS




















FUENTE: Cinterfor

3. Cules son las fuentes de informacin utilizadas para determinar las necesidades
especficas de capacitacin de la fuerza de ventas de las empresas?

Las fuentes de informacin utilizadas son: la observacin y encuesta de la fuerza de ventas;
la informacin del cliente y los registros de la empresa.

La observacin: la observacin de los vendedores es un medio excelente para identificar
insuficiencias y reas en las cuales la administracin necesita mejorarse.
Las encuestas de la fuerza de ventas son tambin tiles para identificar necesidades de
capacitacin, especialmente cuando los vendedores, los clientes y la administracin de
ventas son encuestados y se comparan los resultados para cada grupo.
Los cuestionarios annimos enviados a los clientes tambin pueden ser muy reveladores de
las necesidades. Un grupo de enfoque es en esencia, una junta con un grupo de clientes de
los que se obtiene informacin acerca de las necesidades de capacitacin.
Las empresas con un alto grado de computarizacin pueden contar con una abundancia de
datos tiles para analizar necesidades de capacitacin, en especial si se utilizan informes de
visitas. La informacin til incluye ventas, nmero de clientes, clientes nuevos, clientes
perdidos, tamao del pedido y rotacin del personal.
PRIMERA ETAPA:
Definir las necesidades de
capacitacion de la fuerza
de ventas
SEGUNDA ETAPA:
Disear y planificar la
capacitacin de la fuerza
de ventas.
TERCERA ETAPA:
Suministro de la
capacitacion para la
fuerza de ventas
CUARTA ETAPA:
Definir las necesidades de
capacitacin de la fuerza
de ventas
SEGUIMIENTO

4. Explicar brevemente: el gasto de capacitar a vendedores nuevos y el gasto de capacitar a
vendedores antiguos

Capacitar a vendedores nuevos para desarrollarles las habilidades necesarias para
que sean productivos, lleva ms tiempo para las industrias con orientacin ms
tcnica y las de servicio, por ello como resultado, gastan ms dinero en capacitacin
formal.

Capacitar a vendedores antiguos: Las compaas ms grandes gastan ms dinero en
actualizacin que las compaas ms pequeas. El gasto de la capacitacin est
estrechamente asociado con el tiempo pasado fuera del campo de instruccin
formal. La cantidad que gaste cada empresa depende la industria, el tamao de la
fuerza de ventas, el nivel de rotacin del personal y la forma como las metas
estratgicas de la empresa se traduzcan en las metas de capacitacin para las
ventas.

5. Qu temas pueden incluirse en un programa de capacitacin de la fuerza de ventas?

La eleccin de los temas que se cubrirn en un programa formal de capacitacin de ventas
depende de los productos que se venden y de la preparacin de las personas sujetas a la
capacitacin.
Conocimiento de producto: En el programa de capacitacin pueden incluir temas
como el conocimiento del producto, es decir cmo se fabrica el producto, sus
especificaciones tcnicas, como se compara con los que ofrece la competencia, etc.
Esta informacin puede ser esencial para que los representantes de ventas puedan
comunicarse bien con los clientes.

Tcnicas de ventas: Otro de los temas es sobre tcnicas de ventas, es importante
que se les muestre a la fuerza de ventas cmo funciona el proceso de las ventas para
que puedan convertirse en representantes de campos eficaces y productivos. La
capacitacin es especialmente cuando los vendedores nuevos no tienen experiencia
previa en las ventas.

La orientacin industria-mercado, es otro de los temas en un programa de
capacitacin, a la fuerza de ventas se le suministran datos acerca del tamao y la
ubicacin de los clientes actuales, sus patrones de compra, necesidades y procesos
tcnicos. Los vendedores deben conocer las prcticas comerciales corrientes de una
industria dada.

Orientacin acerca de la empresa, es otro de los temas, la fuerza de ventas deben
conocer la historia, los objetivos de la organizacin as como los procedimientos
actuales de operacin.

Otros temas que se debe incluir, es saber cmo planear visitas de ventas, como
verificar inventarios y hacer pedidos, como preparar presentaciones y propuestas,
etc.

6. Explicar brevemente en que consiste la capacitacin centralizada y la capacitacin
descentralizada de la fuerza de ventas

La capacitacin centralizada: proporciona mayor consistencia en el contenido del
programa y ms instruccin profesional. La capacitacin de campo es menos costosa
y se da para grandes partes de la instruccin.

La capacitacin descentralizada: este tipo de capacitacin mueve el proceso de
aprendizaje ms cerca de los clientes y hace intervenir directamente a la gerencia de
ventas de campo. Adems los nuevos vendedores pueden encontrar ideas tiles
acerca de las condiciones locales de ventas. La ubicacin de la capacitacin en las
sucursales de ventas tambin reduce los gastos de viajes y de instruccin.


7. Quines pueden ser los capacitadores (instructores) de la fuerza de ventas?

Los capacitadores de la fuerza de ventas pueden ser:

Especialistas de asesora: los instructores de asesora debern ser expertos en la
seleccin de los mtodos y el equipo audiovisual apropiados para satisfacer los
objetivos del programa. Un de las desventajas de que los especialistas de asesora
sean capacitadores de la fuerza de ventas, es que carecen de la experiencia de las
situaciones reales de las ventas de campo.

Instructores de lnea: emplear a ejecutivos de lnea como instructores de ventas le
da credibilidad al programa ya que estas personas tienen historiales de xito en las
ventas; saben cmo vender y que habilidades necesitan los nuevos vendedores para
desempearse bien en el campo.

Especialistas externos: el empleo de especialistas externos es muy comn. Estos
elaboran programas de capacitacin a la medida hasta cierto grado para satisfacer
las necesidades especiales de empresas individuales. El problema de emplear este
tipo de capacitadores, es que no estn familiarizados con la situacin de las ventas
de la empresa.






8. Cules son los principales mtodos de capacitacin de la fuerza de ventas?

Los mtodos de capacitacin ms comunes son:
Capacitacin en el trabajo: este tipo de capacitacin se emplea cuando los
vendedores son nuevos. Un enfoque de este mtodo es hacer acompaar a un
vendedor nuevo por un vendedor excelente. Otra alternativa es hacer que el
supervisor inmediato acompae al nuevo vendedor y observe sus visitas.
Capacitacin en las instalaciones: en este mtodo de capacitacin se utiliza
videocintas que han sustituido a las conferencias, las grandes empresas producen
sus propios videos de capacitacin.
Seminarios externos: estos seminarios se imparten por grupos ajenos a la empresa
en busca de utilidades o como un auxiliar para la industria.
Nuevos mtodos de capacitacin: la computadora es uno de los mtodos que se
est integrando a la capacitacin de la fuerza de ventas, otro de desarrollo es el
avance de las simulaciones conductuales diseadas para alentar el aprendizaje de
conductas especficas. Estas simulaciones conductuales se aplican mediante juego
de negocios, simulaciones, estudios de caso, etc.

9. cules son los componentes de un programa de capacitacin de la fuerza de ventas?

Los componentes de un programa de capacitacin de la fuerza de ventas son:
- Personal de instruccin: el 64% de las empresas de productos industriales incluyen este
componente en sus programas de capacitacin.
- Seminarios externos: el 55% de las empresas de productos industriales incluyen este
componente.
- Tiempo del gerente de lnea: el 57% de las empresas de servicios incluyen este
componente en sus programas de capacitacin.
- Preparacin de materiales: el 100% de las empresas de productos industriales incluyen
este elemento en sus programas.

10. Usted es el gerente de la regin sur, de la empresa DALTONY, comercializadora de
accesorios de automviles. Usted supervisa a 25 vendedores que son responsables de las
ventas en sus territorios cuidadosamente definidos. A los vendedores se les paga en base a
comisiones por ventas logradas. Los vendedores, en su mayora son antiguos con clientes
establecidos. Una gran parte del programa de capacitacin de la fuerza de ventas de su
empresa, implica hacer que los nuevos vendedores pasen algn tiempo observando la
forma como un vendedor antiguo y excelente; trata con sus clientes (cuentas). Usted les
asigna a los nuevos vendedores que pasen una semana con Jorge Flores, un vendedor
antiguo con el volumen de ventas ms alto de la regin sur. Aunque esto es muy comn en
empresas pequeas y medianas,




Cules son las desventajas de este mtodo de capacitacin de la fuerza de ventas?

- El nuevo vendedor pueden adquirir los malos hbitos del vendedor antiguo
- El vendedor nuevo puede compensar los malos hbitos que quizs aprenda, si es que
an no cuenta con relaciones establecidas con sus clientes.
- El nuevo vendedor debe aprender cmo establecer y fomentar las relaciones, no solo
mantenerlas.

Cul sera el mtodo de capacitacin de la fuerza de ventas ms conveniente para la
empresa DANTONY?
El mtodo ms conveniente para los nuevos vendedores, sera el mtodo de instruccin
individual.

11. La capacitacin de la fuerza de ventas de la empresa CASTILLOL, distribuidora de
productos de consumo masivo, consta de tres pasos:
A. El nuevo vendedor asiste a una sesin de capacitacin de una semana de duracin, en
un saln de clase y a cargo de un instructor (que es un gerente regional de ventas a
quien le falta 2 aos para jubilarse), cuyo nico trabajo es encargarse de los vendedores
nuevos. Los temas incluyen informacin general sobre la empresa, conocimiento del
producto y tcnicas de ventas.
B. El nuevo vendedor sale al campo y trabaja con un gerente distrital de ventas. Antes de
asignarle un territorio, el gerente y el vendedor trabajan juntos en el desarrollo de
habilidades bsicas para las ventas.
C. Des pues de 3 meses en el campo, el nuevo vendedor regresa a las oficinas centrales
para un curso de repaso sobre desarrollo de habilidades avanzadas para las ventas y
gestin del territorio de ventas. Despus de esto, cada ao se lleva a cabo un curso de
repaso similar.
Es adecuado el programa de capacitacin de la fuerza de ventas de la mencionada
empresa? Por qu? (fundamente)
Si es adecuado, porque el programa de capacitacin incluye los componentes de un
programa de capacitacin de la fuerza de ventas, el gerente regional cumple con la
funcin de personal de instruccin del nuevo vendedor, adems de esto se utiliza el
mtodo de capacitacin en las instalaciones en donde se tratan los temas debidos de
acurdo a la actividad de la empresa; adems de que el nuevo vendedor est siendo
primero capacitado y orientado no solo por el gerente regional, sino tambin por el
gerente distrital, ello le da la capacidad de poder desarrollar sus habilidades para las
ventas, y ser un vendedor exitoso.