Proyecto Huellas Final

EMPRESA HUELLAS S.A.
1

CAPTULO I

HUELLAS S.A
DEJANDO MARCA EN TUS
PISADAS


2

RESEA HISTRICA

La empresa HUELLAS fue creada en el ao 1980 por el Seor Jess Ocaa y la Seora
Martha Guevara, la misma que empez como un pequeo local ubicado en las calles Meja
y Chile en el centro de Quito, el cual se mantuvo por casi trece aos.
Al ver las necesidades y la crisis econmica que estaba pasando el pas el propietario
decide viajar a Londres por dos aos, quedando a cargo de este negocio su esposa. Al
regreso del Seor Ocaa, tienen una nueva perspectiva para crecer como empresa
convirtindose as en una importadora de calzado y accesorios deportivos.
Al posesionarse en la ciudad de Quito, deciden extender su mercado nacional, siendo
distribuidores directos en diferentes ciudades del pas.
En el ao 2006 existieron prdidas en la organizacin, por la gran competencia que ingreso
al mercado ecuatoriano, como son los zapatos chinos, que se ofertan a precios ms bajos
por su mala calidad.
La empresa inicia con un capital de 6 millones de sucres y hoy en da se obtiene ingresos
mensuales de $3.000 como (utilidad neta).
Nuestra proyeccin a futuro es implementar modelos de calzado exclusivos, segn los
requerimientos del mercado meta.


3

CULTURA CORPORATIVA
MISIN
Importar implementos deportivos, ofreciendo diversidad y calidad de productos para
satisfacer necesidades de los clientes, generar y proporcionar empleo ayudando al
desarrollo integral del Ecuador.
VISIN
Lder en el mercado de distribucin de implementos deportivos, llegando a cubrir el rea
nacional e internacional,
PRINCIPIOS RECTORES
Tomar decisiones en base al mejoramiento de la empresa.
Brindar un servicio adecuado representativo de la empresa.
Respeto a las normas establecidas.
Priorizacin al cliente.
VALORES
Perseverancia
Igualdad
Respeto
Responsabilidad
Optimismo
Puntualidad
POLTICAS
Cdigo de tica
Cdigo de tica para mejorar el comportamiento de todos los que conforman la
organizacin, generando confianza, tomando en cuenta que la empresa busca ser
competitiva y tener mayor rentabilidad


4

Responsabilidad:
La empresa cumplir responsablemente en aspectos como: entrega de la mercadera con las
caractersticas ofertadas, mantener los precios acordados, promociones o descuentos, y el
servicio de entrega en el lugar y en el momento que el cliente requiera de la mercadera.
Empata:
Empata se define como ponerse en el lugar del cliente. Esta se inicia en prestar atencin a
aquello que los clientes deseen expresar, para luego proceder a asesorarles si lo requieren,
siempre respetando lo que este desea opinar y comprendiendo su punto de vista en lugar de
desestimarlo.
Calidad
Calidad se define como trabajar por un perfeccionamiento constante de todos los procesos
que se realice en la empresa, otorgando al consumidor calidad en la mercadera, as como
en el servicio, de manera que se logre adelantarse a las expectativas del cliente.
Mejoramiento contino:
La empresa est en la obligacin de ofrecer a los clientes mercadera novedosos, que
satisfagan sus necesidades.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
HUELLASse encuentra de un tipo de empresa comercial ya que se dedica a la compra y
venta de calzado y accesorios deportivos en general. Entre sus productos tienen:
Zapato deportivo para hombre y mujer
Zapato deportivo para nio y nia
Zapato deportivo para futbol
Zapato deportivo para bsquet.
Zapato de cuero semi casual
Calentadores para damas, caballeros y nios
Pelotas de futbol, bsquet, boly ball, tenis


5

Gorras
Canilleras
Guantes
En una variedad de modelos y calidad
CALZADO DEPORTIVO


6

Los mismos productos que tiene en diferentes marcas como son:
Grasep
Ranco
West
Rocker
Qiloo
Hitex
Entre otras

IMPLEMENTOS DEPORTIVOS


7


8

Administracion y
planificacion
estrategica
importacion mercaderia
logistica de
distribucion
acciones de
marketing
i
n
s
u
m
o
s

Mercaderia

Capital
Humano

Recursos
financieros

C
l
i
e
n
t
e
s

Distribuidor
es
mayoristas y
distribuidor
es
minoristas

La variedad y modelos nuevos es lo que le permite al HUELLAS liderar el mercado
deportivo.

PROCESO GENERAL
MAPA DE PROCESOS

ENTRADAS PROCESOS SALIDAS


9

CAPTULO II

GENERALIDADES


10

CONCEPTOS GENERALES DE MARKETING
Necesidades deseo demanda.
El incremento un negocio a una importadora directa de calzado y accesorios deportivos en
general la misma que tiene gran competencia en el mercado nacional.
Productos y servicios
La empresa es de tipo comercial ya que se dedica a la compra y venta de calzado y
accesorios deportivos en general. Entre sus productos tienen:
Pelotas de ftbol, bsquet, tenis
Gorras
En una variedad de modelos y calidad

Valor, satisfaccin y calidad
La satisfaccin que se da al cliente es el de un producto de primera, ya que esta hecho
acorde de las necesidades de un deportista, como de una que no practique deporte su
calidad se define como trabajar por un perfeccionamiento constante de todos los procesos
que se realice en la empresa, otorgando al consumidor calidad en la mercadera, as como
en el servicio, de manera que se logre adelantarse a las expectativas del cliente.


11

Mercados
Nuestra empresa ha logrado captar la atencin de los clientes no solo personas si no
tambin lograr ser distribuidores directos de varias empresas en diferentes ciudades, as
como tambin logro ser distribuidora de algunas empresas privadas y pblicas.
SISTEMAS DE MARKETING MODERNO
El ambiente de una empresa correspondiente al marketing est conformado por los actores
y fuerzas de mercadotecnia. Estos son responsables de afectar a la gerencia en lo que es
realizar y mantener buenas relaciones con lo que es clientes meta.
El ambiente de la parte de marketing se conforma por el micro ambiente y el macro
ambiente.
Proveedores
Son las compaas o personas fsicas que nos proporcionan de los recursos que se necesita
como en este caso nuestro principal proveedor es el mercado Coreano especialmente las
empresas: HONK HAU, DINK S.A

Competidores
Hay que tener en cuenta que la empresa entro a un mercado competitivo saturado, ya que
existen varias importadoras que ofrecen el mismo producto pero con diferente o menos
calidad que la de la importadora, tambin se tiene en cuenta la parte del entorno que tiene;
como es la economa ya que el alza de los aranceles puede perjudicar a la venta de los
productos.
Empresa
Abastecimiento
La distribuidora se abastece por cajas, cada caja con un contenido de 24 unidades, como
tambin los implementos deportivos como exteriores, gorras, gafas, etc, se los pide segn
su modelo.


12

La distribuidora se caracteriza por entregar sus implementos deportivos de buena calidad, y
los precios son accesibles y cmodos para este tipo de productos, sus marcas son el reflejo
de ello, ya que se tiene una variedad para todos los gustos y necesidades de cada persona.
Al momento que se realiza el pedido de los implementos deportivos que se requiere, se
cancela el 50 % de su costo, y al momento que se nos haga la entrega del pedido se cancela
el 50% restante.
Fortalezas
Precios accesibles con productos de buena calidad
Venta directa a los consumidores, para garantizar su satisfaccin.
Buen servicio y trato al cliente.

Debilidad
No cuenta con una bodega lo adecuada para almacenar la mercadera que va llegando.
Amenazas
Cambio inesperado de los porcentajes de pago en impuestos
El mercado competitivo de otras lneas de implementos deportivos ms baratos
Oportunidades
Aumento de la poblacin de deportistas, beneficiando el crecimiento de la empresa.
Promocionar a la industria dentro del sector con el fin de ser reconocidos con facilidad
El tener la posibilidad de importar directamente de corea hace que los costos sean mas
baratos y que se pueda mantener en el mercado con precios bajos y una mercadera de
calidad


13

DIRECCION DE MARKETING
Direccin de marketing

Para lograr competir con los otros oferentes se va aplicar las estrategias como calidad de la
mercadera, entrega en el lugar y en el tiempo requerido, seguir con la estrategia de variar la
mercadera y no mantenerse con la misma lnea de siempre, si no innovar y lograr llegar al
comprador meta, sin alejarse de los objetivos de la empresa.
Administracin de demanda
Para aumentar la demanda, se deber tener en cuenta las estrategias de la empresa as
como calidad de la mercadera, entrega en el lugar y en el tiempo requerido, seguir con la
OPORTUNIDADES
MERCADO
SEGMENTAR
MERCADO
META
Distribuidores
minoristas y
mayoristas
Aumento de la
poblacin
deportiva.
Fcil acceso de la
importacin

Personas de
todas edades,
que realicen
deporte
Empresas de
distribucin


14

estrategia de variar la mercadera y no mantenerse con el mismo producto, si no tambin
que el producto est al alcance del consumidor o comprador.
Relaciones redituables con los clientes
Esto se lograr captar mayor mercado, para lo cual se implantar publicidad, promociones,
descuentos y la capacitacin al personal de ventas que se encuentra en los diferentes puntos
de venta, as poder atraer nuevos clientes y lograr mantener nuestros clientes actuales.
CONTRASTE ENTRE MARKETING Y VENTAS
MARKETING
MERCADO
El entorno y personas potenciales a las que se estn dirigiendo el producto de la empresa,
como son las personas que practiquen cualquier tipo de deporte.
NECESIDADES DE LOS CLIENTES
La empresa ha visto las necesidades de los deportistas que requieren de nuevos y mejores
implementos deportivos para que puedan realizar sus actividades cotidianas en deporte, por
lo que la es fcil adquirir todo una lnea completa de implementos deportivos de calidad.
VENTAS
Dar a la sociedad un bienestar humano.
Dar a los consumidores un producto que pueda satisfacer sus necesidades y deseos segn
sus intereses a cambio de obtener un beneficio econmico.
En la empresa, tener utilidad por la lnea de implementos deportivos vendidos a los
consumidores


15

CAPTULO III
PLANIFICACIN ESTRATGICA
DE MARKETING


16

PLANIFICACIN ESTRATGICA DE MARKETING

MISIN
Importar implementos deportivos, ofreciendo diversidad y calidad de productos para
satisfacer necesidades de los clientes, generar y proporcionar empleo ayudando al
desarrollo integral del Ecuador.

VISIN
Lder en el mercado de distribucin de implementos deportivos, llegando a cubrir el rea
nacional e internacional,

OBJETIVOS
Objetivo General
Incrementar la distribucin de la mercadera, con mayores ventas, abarcando el mercado
nacional.
Objetivos Especficos
Aumentar el capital ofreciendo la venta de acciones
Adquirir ms clientes, ofreciendo productos de calidad
Conservar los clientes actuales, proporcionndolos de beneficios como descuentos
exclusivos


17

CARTERA DE NEGOCIOS
Matriz
Boston Consulting Group

El producto zapatos deportivos de hombre (pupos) se podra definir dentro de la categora
Estrellas, porque este tiene un elevado porcentaje de crecimiento en el mercado y por su
puesto alta rentabilidad.
El producto zapatos deportivos de cuero se encuentra dentro de la categora vacas de
dinero ya que tiene alta participacin en el mercado y produce efectivo para la empresa.


18

El producto licra se lo define dentro de la categora Interrogaciones, debido a que es un
producto nuevo que se est lanzando al mercado y no se sabe el nivel de aceptacin que
tendr en el mercado.
El producto calentador de nio, lo consideramos dentro de la categora de producto perro,
porque tiene poca participacin en el mercado y por lo tanto poca rentabilidad.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
MATRIZ DE EXPANSIN PRODUCTOS - MERCADOS


19

Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de las
regiones donde actualmente estamos.
Ofrecer a los clientes actuales beneficios por su compra, como descuentos por
adquirir grandes cantidades.
Expandir el mercado nacionalmente ofreciendo el producto a nuevos clientes
Crear una pgina web que permita dar a conocer los productos que la empresa
ofrece y los beneficios que los clientes obtienen al adquirirlos, de tal manera que
las personas tengan acceso a esta informacin.

ESTRATEGIAS FUNCIONALES
Estrategias de Financiacin
Buscar accionistas q deseen invertir en la empresa , proporcionando la informacin
necesaria que le ayuden a tomar la decisin de incorporarse a la organizacin
Estrategias de Recursos Humanos
Realizar capacitaciones constantes a los empleados , segn su rea laboral , para
brindar satisfaccin a nuestros clientes y un servicio de calidad
Incentivar al empleado ofreciendo bonificaciones por su labor
Estrategias de Comercializacin
Incentivar al consumidor con promociones que llegue a captar la atencin y el
inters del cliente
Distribuir el producto de manera eficaz y eficiente,
Estrategias de Ventas
Establecer un sistema que permita a los clientes, conocer la variedad de producto
que se ofrece y la disponibilidad de los mismos , desde su hogar, enviar informacin
va web para ahorrar tiempo.


20

Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo
Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente ofreciendo productos de calidad

PROCESO DE MARKETING

En el proceso de Marketing la empresa realiza:
ANLISIS DE MARKETING
Analizando el estado de la empresa y determinado sus falencias
PLANIFICACIN ESTRATGICA DE MARKETING
Desarrollando estrategias que le permitan crecer


21

IMPLEMENTACIN
Realizando acciones y programas en un tiempo determinado y asignado responsables
CONTROL
Control de plan anual para determinar si se alcanzado las metas
Control de rentabilidad real de cada producto o grupos de clientes


22

CAPTULO IV

ANLISIS DE ENTORNO


23

MACROAMBIENTE

Poltico
Inestabilidad poltica, ya que existe un cambio de leyes en el pas, afectndonos
directamente como empresa ya que toda la mercadera es importada
Econmico

INFLACIN

La evidencia emprica seala que inflaciones sostenidas han estado acompaadas por un
rpido crecimiento de la cantidad de dinero, aunque tambin por elevados dficit fiscales,
inconsistencia en la fijacin de precios o elevaciones salariales, y resistencia a disminuir el


24

ritmo de aumento de los precios (inercia). Una vez que la inflacin se propaga, resulta
difcil que se le pueda atribuir una causa bien definid

Para el 2011 la inflacin bajar, el FMI pronostica una tasa de inflacin del 4% y del 3,5%
en 2011, por debajo del 5,1% de 2009, esto nos beneficiar porque entonces podremos
incrementar nuestros ingresos y as procurar que las ventas suban.


25

Connotacin General.-
Este factor puede ser una amenaza tomando en cuenta el incremento inflacionario que ha
sufrido nuestro pas afecta directamente a la organizacin ya que los precios de los
productos se han elevado por esta razn el porcentaje de ventas se han disminuido en
comparacin de los aos anteriores.

PIB

El PIB se considera una oportunidad respecto al giro de nuestra empresa ya que generamos
un aporte representativo para el incremento del producto interno bruto de nuestro pas,
aportando con un porcentaje para el desarrollo y superacin del Ecuador.


26

TASAS DE INTERS
Las tasas de inters son el precio que pagamos al dueo del dinero por el derecho de usarlo.
Tasa pasiva:
Es el porcentaje que paga una institucin bancaria a quien deposita dinero mediante
cualquiera de los instrumentos que para tal efecto existen

TASA ACTIVA:
Es el porcentaje que las instituciones bancarias, de acuerdo con las condiciones de mercado
y las disposiciones del banco central, cobran por los diferentes tipos de servicios de crdito
a los usuarios de los mismos. Son activas porque son recursos a favor de la banca.


27

Con tasas de inters activas bajas, podramos hacer ms prstamos para poder realizar mas
importaciones y lograr tener una mayor variedad y se convierte en una oportunidad para
nuestra organizacin.
Mientras que las tasas de inters pasivas sean muy bajas no es conveniente para la empresa
ya que si decidimos invertir las tasas de inters no seran tan rentables.


28

Socio - Cultural
POBREZA
La Pobreza por Consumo, parte de la determinacin de una canasta de bienes y servicios
que permitira, a un costo mnimo, la satisfaccin de las necesidades bsicas, y define como
pobres a los hogares cuyo ingreso o consumo se ubique por debajo del costo de esta
canasta.

La pobreza en el pas es un fenmeno que ha venido afectando durante muchsimos aos,
inclusive desde la poca en cuando recin inicibamos nuestra vida republicana; sin
embargo en ese entonces las cifras no eran tan preocupantes como se presentan
actualmente.
Ecuador se mantiene en uno de los pases de mayor renombre en lo que a ndices de
desnutricin infantil y pobreza se refieren, los datos presentados por instituciones
encargadas de tales investigaciones hacen notar que a nuestro pas an le hace falta invertir


29

en educacin, salud, viviendas, empleos; pues estos indicadores al paso que van muestran
un sector social muy preocupante para el pas.
La disminucin en la tasa de pobreza se convierte en una oportunidad para la empresa ya
que nuestros productos van a llegar a mas personas ya que estn en la capacidad econmica
de adquirirlos.
Tecnolgico
Fcil aplicacin de los sistemas de informacin para la mejor logstica de la empresa.
Mayor accesibilidad a la comunicacin como es el internet.
Legal
Todos los impuestos que debemos pagar en la importacin de calzado e implementos
deportivos, siendo una desventaja porque no hay seguridad en las leyes del pas.
ARANCELES
Un total de 824 tems experimentaron una subida del arancel. De estos, los aumentos ms
importantes tiene que ver con la creacin de dos nuevos niveles de arancel que antes no
tenamos; me refiero a los niveles del 25% y 30 %, que fueron creados con el objeto de
aumentar la proteccin a la produccin nacional en los casos de existencia de la misma,
hasta un techo lmite dado por el arancel que Ecuador consolid en la Organizacin
Mundial de Comercio, en oportunidad de su adhesin. Este aumento se hizo tambin para
compensar el costo fiscal de las reformas, encareciendo la importacin de algunos
productos de consumo inmediato o de consumo duradero, especialmente si revestan la
caracterstica de ser suntuarios o no indispensables para la economa.
Respecto a los aumento, lo que si hay que resaltar es que unos pocos tems subieron del 0%
y dicha subida si es preocupante por los efectos que pueden tener en sus importaciones,
algunos de ellos como el caso de telfonos celulares o productos afines, antes que mejorar


30

la recaudacin pueden derivar en contrabando con los efectos nocivos que ello conlleva
para nuestra economa.
El aumento de aranceles es una amenaza para nuestra empresa, ya que el costo de
importacin aumentara y por lo tanto el costo de venta, siendo una ventaja para la
competencia en especial para los productos nacionales.
Demogrfico
De acuerdo a la tasa de crecimiento del pas que va en crecimiento es un aspecto positivo
ya que nuestro producto se expende a mayor cantidad de consumidores y futuros clientes,
sin dejar a un lado la tasa de migracin que en nuestro pas de igual manera es elevado, sin
duda alguna en los aos que se han transcurrido no hemos tenido un impacto negativo con
este aspecto.

MICROAMBIENTE
Mercado Clientes
Nuestros clientes potenciales y actuales son los distribuidores mayoristas con quienes
trabajamos desde los inicios de la organizacin de esta manera se convierten en nuestros
clientes que generan mayor ingreso a nuestra empresa.
De igual manera en una cantidad inferior son los minoristas que se convierten en nuestros
clientes actuales.
Tomando en cuenta que nuestra empresa abarca diferentes lugares, provincias de nuestro
pas como son el coca, Ambato, Ibarra, sacha, Cayambe, Loja, entre otras provincias y
ciudades de la regin sierra y amazonia, generando una ventaja competitiva con la
variedad de productos y los precios accesibles que ofertamos; con excepcin de la regin
costa ya que en estos lugares existe gran competencia para nuestra empresa;


31

POTENCIALES ACTUALES
La empresa cuenta con clientes
potenciales como son los
distribuidores mayoristas quienes
tienen un mayor volumen de compra,
consecuentemente sus compras son
mensuales o quincenales. Entre ellos
estn:
MK sport
Eddy Sport
Comercial Karen
Los clientes actuales que
constantemente realizan compras
a nuestra empresa son
distribuidores mayoristas,
minoristas y en si consumidor
final ya que contamos con un
punto de venta el mismo que
permite que nuestros productos
lleguen a ms consumidores.

Competencia
Nuestros competidores directos son Estuardo Snchez, Rojas Sport, ADK S.A, que tienen
precios ms accesibles al mercado mayorista, dando lugar a una ventaja a nuestra
organizacin ya que nosotros como empresa brindamos nuestro servicio a clientes
minoristas con el mismo precio de los mayoristas obteniendo un porcentaje apropiado de
ganancia para nuestra organizacin.


32

Posible competencia.
Una de las nuevas competencias es la industria ecuatoriana ya que sus productos son de
menor precio, y de igual manera baja calidad de sus productos y tomando en cuenta que el
mercado ecuatoriano tiende a los productos de menores precios sin importar la calidad del
producto

Competencia Que ofrecen

Estuardo Snchez
Producto Estrella
West
Ventajas
Estuardo Snchez no tiene variedad
en productos con respecto a nuestro
portafolio de productos.
Desventajas
Es el principal importador del zapato
West a menor precio

Rojas Sport
Producto Estrella
Rocker
Ventajas
no otorga una cartera de crdito
Desventajas
Se mantiene con precios mas bajos
al de nuestra organizacin


33

Intermediarios.-

La empresa cuenta con un canal indirecto para que nuestros productos lleguen al
consumidor final de esta manera se generan dos intermediarios los mismos que son:

Distribuidores mayoristas
Distribuidores minoristas

Proveedores
Basndonos que los proveedores principales para nuestra empresa tambin son los que
proveen de productos a nuestra competencia los mismos que son proveedores directos
desde Korea- Japn
Principales Proveedores Beneficios

Honk Hau
Ofrece una alta cartera de crdito de
acuerdo a la cantidad que se adquiera

Dink S.A.
Ofrece variedad de productos a bajos
precios y un crdito mediante al monto de
compra

Productos Sustitutos
Mediante los productos que nuestra empresa importa pueden ser sustituidos con productos
de menor calidad como pueden ser:
Venus
Importadoras de implementos deportivos chinos (menor calidad, bajo precio).


34

ANLISIS INTERNO
Administrativo
Tomando en cuenta que la organizacin no cuenta con una planificacin estratgica
realizada, por esta razn se ha establecido un nuevo desarrollo de planificacin por este
motivo la planificacin se encuentra en proceso de desarrollo.
Estructura Organizacional

Los diferentes departamentos que involucran nuestra empresa desempean funciones
directamente de cada departamento por esta razn cada uno de ellos es un apoyo sustancial
para el progreso de la empresa.
GERENCIA GENERAL
DEPARTAMENTO
FINANCIERO
CONTABILIDAD
ADMINISTRACIN
DEPARTAMENTO DE
COMERCIALIZACIN
MARKETING
DISTRIBUCIN
DEPARTAMENTO DE
VENTAS
DEAPARTAMENTO DE
RR.HH.
SELECCIN DE
PERSONAL
CAPACITACIN
SECRETARIA


35

Servicios Generales
El servicio que la empresa brinda a la sociedad es abastecer un mercado deportivo el cual
genera una gran demanda en nuestro pas de tal manera nuestro desempeo es satisfacer
dichas necesidades.
Financiero
La empresa mediante su desempeo favorable cuenta con un amplio capital para poder
financiar las importaciones, de igual manera se cuenta con el apoyo de dos instituciones
financieras como son el Banco Pichincha y Banco del Austro las mismas instituciones que
has sido un soporte y apoyo econmico para la empresa desde sus inicios.
Marketing
Mediante la aplicacin de la ingeniera del producto la empresa logra mantenerse en el
mercado de una manera sustancial. Tomando en cuenta los siguientes aspectos:
PRODUCTO
La empresa tiene una gran variedad de productos para nuestros clientes que realizan
deporte o les gusta sentirse cmodos, el producto satisface las necesidades del cliente de
acuerdo a los requerimientos del mercado.
Buen material
A precio accesible
Con estilo
PRECIO
Manteniendo los productos a precios bajos de importacin para lograr mantener a sus
clientes potenciales y frecuentes, y ampliar el mercado a otros partes del pas.


36

Polticas de crdito
Generando un crdito a nuestros clientes de acuerdo al monto de compra que nos realicen.
Permitiendo a nuestros clientes una facilidad de pago y de esta manera generar confianza
econmica mutua entre nuestra empresa y los clientes.
PLAZA
Los canales de distribucin con los que la empresa se maneja son:
Canal directo a los clientes mayoristas y minoristas quienes van abastecer a un consumidor
final logrando de una manera generarnos mayores ingresos y rentabilidad a nuestra
empresa.
PROMOCIN
Las promociones que la empresa otorga es directamente a los distribuidores mayoristas
quienes son los clientes potenciales de tal forma que se les genera promociones tales como:
Pasado un monto establecido por la empresa de acuerdo al mes de compra se le
genera el 3% descuento al total de su factura.
En temporadas especiales como navidad, da de la madre, da del padre, da del
nio entre otras fechas los clientes que realicen compras de montos apropiados
recibe un obsequio de acuerdo al cantidad de producto de su compra.


37

CAPTULO V

MERCADO DE CONSUMIDOR Y
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DE LOS CONSUMIDORES


38

MERCADOS DE CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES
Al momento de realizar una compra, el consumidor ya ha planificado que articulo es el que
quiere, el precio y la marca para su consumo personal.
Pero tambin existe otra caracterstica como es el de compra por impulso que no ha
requerido ninguna planificacin sino solo el satisfacer su necesidad de una manera
inmediata.
Caractersticas que afectan conducta del consumidor
Factores culturales
La empresa HUELLAS S.A, con su producto estrella calzado deportivo, se basa en la
creencia cultural que se est en vigor en estos momentos de preferir los productos de buena
calidad y de cmodos precios.
Factor social
El ahorro es una de las caractersticas bsicas en la sociedad Ecuatoriana, cada centavo
cuenta, una vez ms la atencin al cliente y los precios son parte vital para llegar a todos
los segmentos del mercado, alrededor del sector de los consumidores contamos con estas
caractersticas por lo que somos bastante atractivos para el cliente.

Factores personales
Cada persona requerir un producto distinto que satisfaga una misma necesidad por su personalidad
nica.

Factores psicolgicos
La percepcin del cliente del producto es esencial para que nuestro producto se pueda
adquirir.


39

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

1. Una primera etapa: Reconocimiento de Necesidades
La estimulacin que el comprador tiene al momento de elegir nuestro producto, como las
personas al momento que quieran realizar un deporte necesitara lo que es implementos
deportivos, como los que nuestra empresa ofrece.
2. Una segunda etapa: Bsqueda de Informacin
Bsqueda previa a la compra, basada parcialmente en lo escuchado por la publicidad
o en compras previas. No se dara tanto en el momento de la compra en s.
Bsqueda interna--Consumo aprendido personalmente.
Bsqueda externa--Previa a la primera compra: recomendaciones de amigos y otras
empresas de distribucin.

3. Una tercera etapa: Evaluacin de alternativas
Empresa HUELLAS se ubica dentro del conjunto de las distribuidoras ms
destacadas.
De esta manera podemos decir que la empresa HUELLAS est al nivel de otras
empresas que tambin son reconocidas no solo nacional sino internacionalmente.
En una evaluacin, las diferentes empresas tambin cuenta con nuestro mismo
producto, lo que nuestra empresa diferencia es que tiene ms facilidad de alcance
que otras.

4. Una cuarta etapa: Decisin de compra
Se puede decir que el mercado deportivo y calzado deportivo es muy extenso y al
momento de elegir el producto se toma en cuenta, la marca, precio y calidad, estos
estndares cumplen la empresa y hace que la decisin de compra sea ms factible
para el consumidor final.


40

CAPTULO VI

MERCADO DE NEGOCIO Y UN
MERCADO DE COMPRA DE NEGOCIO


41

MERCADO DE NEGOCIO Y UN MERCADO DE COMPRA DE NEGOCIO
Tomando en cuenta que HUELLAS S.A. es una organizacin que importa bienes para
satisfacer necesidades a un mercado insatisfecho de implementos deportivos brindando un
servicio de calidad de igual manera que los productos que se vende son garantizados y no
sean impedimento para adquirir estos productos, logrando obtener alianzas con marcas
exclusivas como es Adidas, lo cual los hacemos llegar a cada uno de nuestros clientes
brindando una satisfaccin a largo plazo y un cliente feliz.
ESTRUCTURA DEL MERCADO Y LA DEMANDA
Basndonos en una demanda derivada de consumidores tomando en cuenta que huellas
tiene como meta satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales como son clientes
mayoristas y minoristas de esta manera lograr abarcar una demanda insatisfecha en los
consumidores finales


42

CONDUCTA DE COMPRAS DE NEGOCIO
PRODUCTO ECONOMICOS
PRECIO TECNOLOGICOS
PLAZA POLTICOS
PROMOCIN CULTURALES

La Organizacin Compradora
INFLUENCIAS INFLUENCIAS
DE LA INTERPERSONALES
ORGANIZACIN E INDIVIDUALES

SELECCIN CONDICIONES Y
PRODUCTO TIEPOS DE ENTREGA
SERVICIO CONDICIONES DE
PROVEEDOR SERVICIOS DE PAGO
CANTIDAD PEDIDO

ESTIMULOS DE MARKETING
CENTRO DE COMPRA
Proceso de Decisin
de Compra
RESPUESTA DEL
COMPRADOR


43

ESTIMULOS DE MARKETING.-
Producto.-
Tomando en cuenta que la empresa tiene una gran variedad de productos para satisfacer las
necesidades de clientes y futuros clientes los mismos que satisfacen las necesidades a
consumidores finales, y logrando ofertar productos de calidad a un precio accesible.
Precio.-
Manteniendo los productos a precios bajos de importacin para lograr mantener a sus
clientes potenciales y frecuentes, y ampliar el mercado a otros partes del pas.
Polticas de crdito
Generando un crdito a nuestros clientes de acuerdo al monto de compra que nos realicen.
Permitiendo a nuestros clientes una facilidad de pago y de esta manera generar confianza
econmica mutua entre nuestra empresa y los clientes.
Plaza.-
Los canales de distribucin con los que la empresa se maneja son:
Canal directo a los clientes mayoristas y minoristas quienes van abastecer a un consumidor
final logrando de una manera generarnos mayores ingresos y rentabilidad a nuestra
empresa.
Promocin.-
Las promociones que la empresa otorga es directamente a los distribuidores mayoristas
quienes son los clientes potenciales de tal forma que se les genera promociones tales como:
Pasado un monto establecido por la empresa de acuerdo al mes de compra se le
genera el 3% descuento al total de su factura.
En temporadas especiales como navidad, da de la madre, da del padre, da del
nio entre otras fechas los clientes que realicen compras de montos apropiados
recibe un obsequio de acuerdo al cantidad de producto de su compra.


44

Basndonos en las estrategia de marketing que huellas establece logra captar la atencin de
sus clientes potenciales y de sus futuros clientes sin dejar a un lado a su gran competencia
existente en el mercado
Poltico
Inestabilidad poltica, ya que existe un cambio de leyes en el pas, afectndonos
directamente como empresa ya que toda la mercadera es importada
Econmico

Inflacin.-

Tomando en cuenta el incremento ndice inflacionario que ha sufrido nuestro pas afecta
directamente a nuestra organizacin ya que los precios de nuestros productos se han
elevado por esta razn el porcentaje de ventas se han disminuido en comparacin de los
aos anteriores.


45

Tecnolgico
Fcil aplicacin de los sistemas de informacin para la mejor logstica de la empresa.
Mayor accesibilidad a la comunicacin como es el internet.
Culturales
Es un factor muy importante para nuestra organizacin ya que nuestros productos se
expenden a diferentes partes del ecuador y por esta razn debemos direccionar nuestros
productos a las diferentes culturales existentes en nuestros clientes.
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA.
Con respecto a los parmetros que estableci los estmulos de marketing logra captar la
atencin y preferencia en sus productos y de esta manera influenciar en la decisin de sus
futuros y posibles clientes.
RESPUESTA DEL COMPRADOR.
En base a los procesos anteriormente mencionados se logra tener la aceptacin en el medio
en el que se desarrolla la empresa ya que la misma otorga una cartera de crdito a sus
clientes de esta manera facilita el pago de sus compras, logrando tener un alcance eficiente
a sus clientes ya que sus entregas son a tiempo y a domicilio evitando tener futuros
problemas con sus clientes, de dicha forma los clientes prefieren a huellas ya que es una
organizacin seria y muy competitiva.
SITUACIONES DE COMPRA DE NEGOCIOS
Empresa huellas se maneja con una recompra modificada y una recompra directa tomando
en cuenta que se realiza un reabastecimiento superior en diferentes temporadas comerciales
como son las temporadas navideas, ingreso a clases, ao nuevo das festivos.
Y en una recompra directa ya que nos basamos en base de datos histricas para tener un
conocimiento claro de cules son los requerimientos de los cliente y en que temporadas se
las requiere.


46

PARTICIPANTE EN EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS.

PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LAS COMPRAS DE NEGOCIOS
El entorno.- la organizacin se basa principalmente en las tendencias sociales, culturales
de la sociedad logrando captar especficamente a su mercado meta que son los
distribuidores mayoristas y minoristas los mismos que van a satisfacer las necesidades de
las personas con direccionamiento deportivo.
La organizacin.- basndonos en los principios y procedimientos correctos y eficientes,
eficaces con los que se maneja la empresa cada vez se logra alcanzar un escaln superior en
la rentabilidad de la misma. Ya que como meta principal de la empresa es brindar un
servicio de calidad y satisfacer necesidades de los clientes, evitando que el mismo tenga
una insatisfaccin en su compra.
Centro de
compra
USUARIOS
INFLUENCIADORES
COMPRADORES
DECIDIDORES
PORTEROS


47

Interpersonales.- el poder de convencimiento que cada uno de nuestros asesores
comerciales tiene es primordial ya que generan mayores ventas y mayor satisfaccin en su
cliente debido a que nuestro servicio es de calidad y de una manera eficiente.


48

CAPTULO VII

SEGMENTACIN DE MERCADOS
MERCADO META- POSICIONAMIENTO


49

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIO
RECONOCER EL PROBLEMA
Obtencin de calzado proveniente de Corea
DESCRIBIR NECESIDAD GENERAL
Quincenalmente se necesita 5000 pares de calzado para poder satisfacer las necesidades
de nuestros clientes actuales y poder abastecer a los nuevos de tal manera que se cree una
buena imagen de la empresa entregando sus pedidos a tiempo y correctamente.
ESPECIFICAR EL PRODUCTO
El tipo de calzado que se necesita es WEST y ROCKER ya que es el que ms se vende
durante todo el ao, de tal manera que se obtiene ingresos con este tipo de calzado todos
los meses
BUSCAR PROVEEDOR
Para encontrar el proveedor indicado se propuso buscar por medio de recomendaciones e
ingresando a una base de datos de diferentes proveedores que pudieran satisfacer la
necesidad
SELECCIONAR EL PROVEEDOR
Se opt por elegir a DINK S.A. ya que nos provee de esas dos marcas de una manera
eficaz
ESPECIFICAR PEDIDO
El contrato es por 1 ao, renovable anualmente, si es que ambas partes se ponen de acuerdo
en los trminos y condiciones. El pedido se realizar de forma quincenal.
El horario de llegada de la mercadera es de 7:00 a 8:00 a.m.


50

RESEAR EL DESEMPEO
De acuerdo al anlisis del especialista del rea de compras, el calzado cumple con todos
los requerimientos necesarios, por lo que han decidido renovar el contrato durante ya varios
aos.
SEGMENTACIN DE MERCADOS MERCADO META POSICIONAMIENTO
OPORTUNIDADES DE MERCADO
Analizando el entorno se pudo determinar que las oportunidades de mercado son las
siguientes:
Tener convenios con marcas reconocidas para poder abarcar un lugar ms en el
mercado
Comprar directamente el calzado de las fbricas, de tal manera que el precio es mas
cmodo y por ende las ganancias son mayores.
Abastecer a mayoristas que han comprobado la calidad del producto y lo
recomiendan , por lo tanto la empresa cada vez tiene ms clientes


51

ENCUESTA DE SERVICIO DE CALIDAD
1. En qu se basa Usted. Para adquirir nuestro producto?
a. Moda
b. Necesidad
c. Estilo de vida
2. Con qu frecuencia realiza compra de implementos deportivos?
a. Una vez al mes
b. Cada seis meses
c. Una vez al ao
3. Al momento de adquirir un producto se fija en:
a. Marca
b. Precio
c. Modelo
4. Al realizar compra de nuestro producto Usted. elige:
a. Solo calzado deportivo
b. Implementos deportivos
c. Las dos anteriores
La razn por la que elige nuestra empresa para adquirir implementos deportivos es:
d. beneficios que ofrece
e. calidad del producto
f. por curiosidad

5. por qu Ud. Realiza la compra de productos deportivos?
a. para realizar actividad fsica
b. para uso diario
c. para un solo uso


52

SEGMENTACIN

costa
10%
sierra
60%
oriente
30%
REGIONES


53

NIVELES DE SEGMENTACIN DEL MERCADO
MARKETING DE SEGMENTO
La empresa se encuentra en este nivel puesto que ofrece productos a uno o ms segmentos,
de acuerdo a las necesidades, gustos y preferencias que los clientes tengan, tratando de
estos encuentren todo lo que requieren en un solo lugar
SEGMENTACIN DE MERCADO DE CONSUMO
GEOGRFICAS
o Pas
o Regiones
Ecuador
Costa , Sierra y Oriente
DEMOGRFICAS
o Edad A partir de los 10 aos
o Gnero Femenino- Masculino
PSICOGRFICAS
o Nivel
Socioeconmico
Medio y Medio Alto
o Estilo de vida Todos
CONDUCTUAL
o Ocasiones Lucir un Estilo deportivo, realizar deportes

o Frecuencia de Uso Habitual

MERCADO META
La empresa se enfoca, principalmente a los mayoristas y minoristas que tienen la necesidad
de comprar calzado y accesorios deportivos al por mayor, para distribuirlos a nivel
regional, de tal manera que HUELLAS provee de estos productos los cuales son para
toda edad, ofreciendo una gama de modelos, colores y formas para lucir con un estilo
deportivo o realizar deporte, proporcionando crditos que ayuden acceder a la compra.


54

CAPTULO VIII

EVALUACIN DE SEGMENTOS DEL
MERCADO


55

EVALUACIN DE SEGMENTOS DEL MERCADO
TAMAO Y CRECIMIENTO DEL SEGMENTO
Las bodegas de almacenamiento se encuentran en la ciudad de Guayaquil, luego la
mercadera es transportada a Quito al sur de la ciudad, estas bodegas tienen una capacidad
de 2000 cajas de zapatos y varios implementos deportivos. Las ventas se realizan a
mayoristas y minoristas con una demanda quincenal de 5000 pares de zapatos, pero en
ocasiones especiales como es navidad, inicio de clases, dicha demanda tiende a subir siendo
beneficioso para la entidad.
La rentabilidad mensual aproximada es de $10000,00 para los dueos de la empresa.

Crecimiento del segmento:
HUELLAS determina que sus segmentos son rentables ya que se toman como segmento
general a los minoristas y mayoristas, enfocado a niveles econmicos medio y medio alto,
distribuyendo su producto alrededor del pas.

ATRACTIVO ESTRUCTURAL DEL SEGMENTO
Se puede apreciar que la importadora tiene gran acogida a pesar de su fuerte competencia
ya que ofrece precios ms accesibles, teniendo una gran participacin en el mercado.

COMPETENCIA: Estuardo Snchez, Rojas Sport, ADK S.A

ESTUARDO
SNCHEZ
40%
ADK
25%
HUELLAS
35%


56

DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS: Venus, Importadoras de implementos
deportivos chinos (menor calidad, bajo precio).

PROVEEDORES:
Honk Hau
Dink S.A.
Jin kau S.A
Tomando en cuenta que el poder de negociacin para la organizacin con respecto a su
competencia y sus proveedores es mediante el monto de productos y el cumplimiento en
nuestros pagos por ese motivo HUELLAS posee un crdito de confianza.

OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA EMPRESA
Huellas mantiene promociones para sus clientes, creando fidelidad en cada uno de ellos.
Los productos que importa son innovadores con la finalidad de satisfacer las necesidades
del mercado meta.
Su principal ventaja competitiva es la alianza con Adidas que le permite obtener beneficios
de productos de marcas reconocidas.

SELECCIN DE MERCADOS META:
Ya que la empresa distribuye su producto a varias provincias del Ecuador y dado que las
caractersticas de los segmentos son favorables con respecto a la demanda de zapatos e
implementos deportivos, HUELLAS mantiene como objetivo meta nuestro pas el Ecuador
en su totalidad con una excepcin de la ciudad de Guayaquil.


57

POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO:
HUELLAS S.A en relacin con la competencia se ha posesionado por la calidad del
producto que ofrece, y el servicio que brinda a los mayoristas y minoristas reflejando
responsabilidad y puntualidad ante sus clientes.
Sus productos se distribuyen a tiendas conocidas en el pas como es Eta Fashion, De Praty
y Super xito; siendo la marca vendida Rocker y West.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:
HUELLAS S.A Dejando marca en tus pisadas, ofrece buena calidad y variedad del
producto que ofrece.
BENEFICIOS QUE OFRECE:
Ofrece cartera de crditos y descuentos segn el volumen de ventas. Estos beneficios de la
empresa crean fidelidad en los clientes que son los distribuidores mayoristas y minoristas.
FUNCIN DE USO:
La mayor demanda de HUELLAS, es en pocas navideas y en inicio de clases, donde sus
ventas incrementan significativamente.
CLASES DE PRODUCTOS:
La variedad de productos y sobretodo la calidad garantizada, lucha contra los productos
sustitutos.

POSICIONAMIENTO


58

Mapa de posicionamiento

Existen 2 competidores principales que son:
Estuardo Snchez, que ofrece precios accesibles pero no cuenta con una variedad de
zapatos deportivos, en cambio la Importadora ADK S.A posee una amplia gama de
productos que satisfacen las necesidades de los consumidores.
En cambio HUELLAS tiene un buen posicionamiento ya que ofrece varios tipos de calzado
deportivo a precios accesibles y de muy buena calidad.

Seleccin de una estrategia de posicionamiento
1) Calidad
2) Servicio
3) Carteras de Crdito

PRECIO
VARIEDAD
IMPORTA
DORA
ADK S.A
VARIEDAD


59

CAPTULO IX

PRODUCTO, MARCA Y SERVICIOS


60

PRODUCTO
La empresa oferta zapatos e implementos deportivos, para satisfacer la necesidad de las
personas que realizan ejercicio o simplemente buscan sentirse ms cmodos.
Catalogo de productos

Pelotas de futbol, bsquet, boly ball, tenis
Gorras
Canilleras
Guantes

Servicio
El principal servicio es brindar descuentos y pagos a crdito por un cierto volumen de
ventas, considerando que es una empresa puntual y segura que crea fidelidad en los
clientes.
Niveles de producto

PRODUCTO CENTRAL

Beneficio:

Comodidad
Durabilidad
Precio accesible


61

PRODUCTO REAL
Marca:
Grasep.- Atltico
Ranco.- Moda
West.- Casual
Rocker.- Casual

Diseo:
Originalidad
Estilo

Nivel de calidad:
La calidad es primordial, creando clientes fijos que prefieran el producto que ofrece
HUELLAS, por todos los beneficios que este otorga al consumidor final.

PRODUCTO AUMENTADO
Entrega y crdito:
La entrega es directa entre los clientes y la empresa. Los crditos que se realizan son
accesibles, con cuotas mensuales.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS DE CONSUMO

Productos de Comparacin.
Los productos que oferta la empresa son adquiridos por lo consumidores de manera poco
frecuente, ya que depende la calidad, estilo y precio del zapato e implementos para su
compra. Por lo tanto el cliente debe obtener ms informacin sobre el producto que
adquiere como es:


62

la materia prima es cuero e hilo
adornos extras, plantillas, cordones
tela
Materiales y Componentes
cortadora, maquina de coser, prensadora Bienes de Capital
producto importado de Korea
movilizacion hasta Guayaquil
principal servicio, se utilliza un marketing directo
Suministros y Servicios

DECISIONES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES

Marcas
Precios de la competencia
Material
Calidad
Durabilidad
Moda
Calidad:
Tiempo de duracin
Marca
Materia prima utilizada
Funciones:
Atletismo
Moda
Diseo
Exclusivo
Atributos del producto


63

VENTAJAS
DE LAS
MARCAS
CONSISTENCIA
CALIDAD Y
VALOR
IDENTIFICACIN
ATRIBUTOS
Las marcas que ofertan HUELLAS tienen ventajas en cuanto a la calidad y seguridad
para el cliente logrando posesionarse en la mente del consumidor.

Los atributos recalcan los beneficios de las marcas, como nombres fciles de recordar,
nuevos modelos y estilos que capten la atencin del cliente.

La identificacin de los productos es diferenciarse en ser nicos y crebles, con innovacin
y creatividad por parte de las empresas productoras de nuestros productos que ofertamos.

Ya que el producto cumple con las necesidades del mercado siendo frecuente y
competitivo es importante que las marcas sean flexibles y estn dispuestas al cambio,
adaptndose a las nuevas tendencias y modas actuales.

La asociacin ayuda a lanzar un mensaje en comn al consumidor, optimizando su compra,
en este caso posesionarse como un producto indispensable para los deportistas. Este factor
es primordial para nuestra empresa porque las marcas tienen la utilizacin de elementos en
ASOCIACIN
LEALTAD


64

comn para la fabricacin, distribucin, venta, promocin e incluso publicidad: siendo un
ahorre de costes beneficioso para HUELLAS.

Lealtad, es crear valor a largo plazo en las marcas para llegar a la mente del consumidor, lo
que implica estar siempre actualizado sobre tecnologas, mercado, clientes y tendencias.

Capital social de la marca:

La credibilidad que tienen estas marcas es muy importante para alcanzar un grado de
satisfaccin que contribuye al buen nombre de la empresa generando fidelidad en los
clientes. Tambin la posesin en el mercado que tienes las marcas de comercializacin es
un ventaja para el desarrollo continuo de la organizacin.

Principales decisiones de marca

La organizacin importa la mercadera por el beneficio que le otorga la comercializacin de
marcas reconocidas en el pas por su precio accesible y su buen material.
Estrategias de marca

PATROCINADOR DE MARCA
MARCA BAJO LICENCIA


65

MARCAS NUEVAS.- HUELLAS, quiere incrementar su gama de productos con
innovacin y creatividad que encaje con la demanda de los consumidores juntos a sus
gustos y preferencias.
En este caso la moda es un factor primordial porque los consumidores se adaptan
fcilmente a un cambio por lo que es necesario realizar un estudio del producto, mercado y
cliente.

Decisiones de mezcla de productos

ESTRATEGIA DE
LNEA

EXTENSIN DE
MARCA

MULTIMARCAS

MARCAS NUEVAS

Categora de Productos
N
o
m
b
r
e

d
e

M
a
r
c
a

d
e

P
r
o
d
u
c
t
o
s
Existente
Existente
Nuevo
Nuevo


66

Ancho Zapatos Deportivos Calentadores y
Camisetas
Implementos
Deportivos

Longitud

Zapato deportivo para
hombre y mujer

nio y nia

futbol

bsquet.

Zapato de cuero semi
casual

Calentadores para damas,
caballeros y nios

Camisetas para damas,
caballeros y nios

Pelotas de futbol,
bsquet, boly ball,
tenis

Gorras

Canilleras

Guantes

Profundidad

Tallas desde 32 hasta
42

Tallas para nios
Tallas para personas
adultas:
S
M
L

Grande
Mediano
Pequeo

Caractersticas de los Servicios


67

Calidad de Servicio
Interno
Empleados de
servicios
productivos y
satisfechos
Mayor valor de
servicios
Clientes satisfechos
y leales
Utilidad y
crecimiento
saludable
VARIABILIDAD
El servicio que presta HUELLAS para sus principales clientes que son los mayoristas,
minoristas y el consumidor final es eficiente, ya que entrega los pedidos a tiempo, capta
nuevos clientes, tiene innovaciones en su producto que le ayuda a crecer como empresa
para mantenerse en el mercado.
La calidad del servicio depende de los consumidores, ya que a veces se necesita movilizar
la mercadera dando beneficios, tambin las cuotas para el pago depende el tipo de cliente y
la confianza que el mismo genere.

La cadena de Servicios-Utilidades

CALIDAD DE SERVICIO INTERNO


68

El servicio que se presta se basa en una buena comunicacin ya que la empresa necesita
conocer las necesidades del cliente, por lo que trata de mantener una atencin especial
hacia sus gustos y preferencias.
Es importante mencionar que el principal cliente son los mayoristas que representan un
ingreso representativo para la organizacin, por lo que reciben un servicio especial como es
la movilizacin de mercadera, pago a crdito e incentivos como descuentos y promociones.
EMPLEADOS DE SERVICIO PRODUCTIVOS Y SATISFECHOS
La empresa cuenta con 7 vendedores, 3 encargados del local para atraer al consumidor final
y 4 encargados de la venta de mayoristas y minoristas.
La finalidad de la empresa es tener empleados felices, para que trasmitan seguridad y
confianza al cliente por lo que realiza capacitaciones al personal para que conozcan el
producto, material, precio y beneficios.
Los empleados reciben comisiones por sus ventas para incentivarlos e incrementar el
nmero de ventas que son necesarias para el desarrollo de la entidad.
UTILIDAD Y CRECIMIENTO SALUDABLE
Hoy en da la utilidad mensual neta de la empresa es de $3000 para sus dueos, con el resto
de capital realizan mantenimiento del local e importan nueva mercadera.
El crecimiento que se tiene como entidad es significativo ya que abarca nuevos mercados y
tiene buen prestigio que le permite proyectarse a nuevos planes de futuro.
CLIENTES SATISFECHOS Y LEALES
La fidelidad de los clientes se basa en la calidad del producto que como empresa oferta, por
lo que tenemos clientes fijos que son los mayoristas de las ciudades de Quito, Ambato,
Riobamba y dems ciudades principales del pas.


69

La lealtad, es por parte de los mayoristas y minoristas que nos dan ingreso seguro por lo
que es importante gestionar a los clientes para fomentar valor seguro a largo plazo, y
contar con pedido seguro en un cierto lapso de tiempo.
MAYOR VALOR DE SERVICIO
Es necesario mantener una red de contactos actualizada para mejorar el servicio y realizar
seguimientos a los clientes potenciales, dando un mayor valor al servicio que se presta y
mejorndolo constantemente.


70

CAPTULO X

DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS Y FIJACION DE
PRECIOS


71

Generacin de
Ideas
Depuracin de
Ideas
Desarrollo y
prueba de Ideas
Estrategia de
Marketing
Analisis de
Negocios
Desarrollo de
productos
Mercado de
Prueba
Comercializacin
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y CICLO DE
VIDA DE LOS PRODUCTOS
Estrategias de desarrollo de nuevos productos.
Nuevas marcas
Importar nuevas marcas para incrementar la gama de productos, como son deportivos para
bsquet y converse que tienen gran acogida entre la juventud ya que es la ltima tendencia
de moda.
En cuanto a la ropa deportiva se puede ampliar la gama de productos enfocados a los
ltimos diseos que se imponen en el mercado.
Proceso de desarrollo de nuevo productos.


72

DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS
Las estrategias que se tomaran en cuenta para obtener ideas de productos nuevos son:
Mejora de Productos y creacin de Nuevas Marcas, para lo cual utilizamos el siguiente
proceso:
1. Generacin de ideas
Calentadores deportivos
Ropa casual
Zapatos deportivos
Calzado casual
Artculos deportivos
La informacin que se ha obtenido es de diferentes fuentes, se ha tomado en cuenta las
necesidades de los clientes, los productos que presentan la competencia y los resultados que
obtienen.

2. Depuracin de ideas
Calentadores deportivos
Zapatos deportivos
Las ideas que se presentan han sido evaluadas con base en un conjunto de criterios
generales de la empresa; por ejemplo:

El tamao del mercado: el mercado es amplio existe una alta demanda al igual que la
competencia, en la que nuestra empresa se tiene que destacar por la variedad y modelos.
Precio del producto: accesible para todas las personas.

3. Desarrollo y prueba de concepto
Desarrollo de conceptos
Calentadores deportivos: Chaquetas de rendimiento que asla contra el tiempo fro y
que cumple excepcionalmente las funciones de capa de abrigo. Muy atltica,


73

comodsima, ultraligera, con una alta capacidad de gestionar la temperatura
corporal, procura una gran libertad de movimientos. "Ajuste para alto rendimiento,
por el tejido exterior" Tejido elstico para aumentar la libertad de movimientos en
zonas puntuales donde la movilidad es crtica, como costados y codos. "Dos
bolsillos para manos con cremallera. Gran capacidad trmica y poco volumen.

Pantaln, Clsico modelo de pantaln deportivo de cintura baja, con puo en bajo y
de algodn. Puo y bolsillos ribeteados. Cintura elstica ajustable con cordones
Mayor comodidad y libertad de movimiento. Detalle de tres bandas. Tejido 100%
Polister

Zapatos deportivos: Zapatos ligeros, ofrece la mxima agilidad y capacidad de
respuesta con su membrana impermeable y transpirable, zapatillas te mantiene los
pies secos como salpicaduras en los charcos de primavera. El apoyo de la suela de
caucho proporciona rigidez a la torsin, ayudando a evitar las torceduras de tobillo,
tambin una traccin y gran agarre en cualquier terreno, la plantilla es acolchada a
lo largo de toda la zapatila por igual. Material de malla ligera muy buena de la
zapatilla que le permite una respiracin de los pies a medida que el sudor es cada
vez mas intenso. Ideal para la actividad fsica. }


74

Prueba del concepto
La prueba de conceptos se realizar con grupos de consumidores meta; el segmento a
dirigirse es de niveles socioeconmicos medios y altos, de todas las edades. En este caso
los conceptos se presentarn de forma fsica.

4. Desarrollo de estrategia de Marketing
Descripcin general

Mercado Meta: El segmento a dirigirse es los minoristas y mayoristas y todas las personas
que realicen deporte.
Posicionamiento del producto: HUELLAS S.A en relacin con la competencia se ha
posesionado por la calidad del producto que ofrece, y el servicio que brinda a los
mayoristas y minoristas reflejando responsabilidad y puntualidad ante sus clientes.
Sus productos se distribuyen a tiendas conocidas en el pas como es Eta Fashion, De Praty
y Super xito; siendo la marca mas vendida Rocker y West.
Metas de ventas: Las ventas se realizan a mayoristas y minoristas con una demanda
quincenal de 5000 pares de zapatos. La rentabilidad mensual aproximada es de $10000,00
USD.


75

Participacin en el mercado: en el ao se espera alcanzar el 30% de participacin en el
mercado.

Descripcin Corto Plazo
Precio: Los precios de los productos importados sern los ms bajos, tanto para los
mayoristas, minoristas y consumidor final, por lo que el producto de venta ser igual bajo,
para la mayor atencin de nuestro mercado meta. En este caso el par de zapatos estn a un
precio de venta de $ 25.00 USD. Y el precio de cada exterior esta a $ 30.00 USD.
Distribucin: la distribucin se la realiza desde el mismo lugar de la empresa, ya que son
los minoristas y mayoristas los que acuden a nosotros y lo que se hace es nicamente el
despacho desde almacn. Al igual que nuestro punto de venta para el consumidor final.


76

5. Anlisis de negocios
Se han planteado escenarios que se pueden dar:
Pesimista: donde el producto no sea aceptado por el cliente.
Optimista: el negocio obtiene gran cantidad de clientes, el mercado acepta el
producto, los ambientes tanto externos como internos son totalmente favorables, y
la utilidad es muy alta.

6. Desarrollo del producto
De acuerdo con los datos que se han obtenido, podemos decir que si es factible la
implementacin de la lnea de implementos deportivos que se ingresaran al mercado

7. Mercado de prueba
Se utilizara el mercado de prueba estndar; llevando a cabo una campaa de marketing
completa, a travs de un plan de mercadeo no tradicional, en las ciudades de prueba ms
representativas, adems se realizarn auditoras a mayoristas y minoristas, y se evaluar el
desempeo del producto. Los resultados sern utilizados para pronosticar ventas y
utilidades a nivel nacional, descubrir potenciales problemas con el producto y afinar el
programa de marketing.


77

8. Comercializacin

Cundo: en un mes.
Dnde: Lugares estratgicos.
A quin: Consumidores meta; mayoristas y minoristas.
Cmo: aplicando la siguiente estrategia.

Planes de trade marketing
Lanzamiento de la nueva lnea de implementos deportivos.
Organizar un gran evento de lanzamiento interactivo con los mejores clientes y referentes
para nuestro producto.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Etapa de Madurez:
Ventas: Ventas muy altas, gran cantidad de demanda.
Costos: Bajos por cliente y en relacin a la inversin.
Utilidades: altas totalmente logrando un mnimo de 30% sobre el costo
Objetivos de marketing: Maximizar utilidades pero defendiendo y manteniendo la
participacin en el mercado.
Producto: Diversificacin de marcas y modelos.
Precio: $ 25 zapatos y $30 calentadores
Distribucin: Mediante intermediarios.
Publicidad: subrayar diferencia de beneficios de cada marca


78

FIJACIN DE PRECIOS DE PRODUCTOS

1. Factor interno

Objetivos de marketing
Las estrategias que la empresa HUELLAS tiene es el de mantener su producto estrella. Para
as poder competir con las otras empresas que distribuyen la misma lnea pero en diferente
marca.
Maximizar utilidades:
Con este objetivo, los precios debern ser seleccionados de acuerdo con el margen de
utilidad que deseen los accionistas.


79

Liderazgo en calidad de producto
En el mercado competitivo encontramos a Estuardo Snchez, que ofrece precios accesibles
pero no cuenta con una variedad de zapatos deportivos, en cambio la Importadora ADK
S.A posee una amplia gama de productos que satisfacen las necesidades de los
consumidores.
Por lo que la empres HUELLAS tiene una gran variedad ya que ofrece varios tipos de
calzado deportivo a precios accesibles y de muy buena calidad.

Series1,
Estuardo
Snchez, 35%,
35%
Series1,
HUELLAS S.A,
15%, 15%
Series1,
Importadora
ADK S.A, 50%,
50%
PARTICIPACION DEL MERCADO


80

CAPTULO XI

ESTRATEGIAS Y CANALES DE
DISTRIBUCIN


81

Estrategias de marketing:
Diseo:
Posiblemente el diseo en los elementos de nuestro producto y calidad del servicio influyan
en los precios, al ofrecer un bien o servicio que se destaque entre la competencia
necesariamente el precio deber ser alto, pero teniendo en cuenta al mercado al que nos
dirigimos debemos medir hasta donde llegar en los precios y por ende a los elementos del
servicio.
Distribucin:

Distribucin directa

Promocin:
Establecimiento de la mezcla de promocin.

Publicidad: jingle publicitario, anuncio en prensa, trade marketing, va pblica, valla,
comercial. Activacin de marca
Ventas personales: presentaciones de ventas, programas de incentivos a los
empleados, correo directo, tele mercadeo.
Relaciones pblicas.
Costos:
1. Clasificacin segn la funcin que cumplen
a. Costo de Comercializacin
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los
clientes. Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial.
Comisiones sobre ventas.
Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadera.
Mayoristas
Minoristas


82

Seguros por el transporte de mercadera.
Promocin y Publicidad.
Servicios tcnicos y garantas de post-ventas.
b. Costo de Administracin
Son aquellos costos necesarios para la gestin del negocio. Por ejemplo:
Sueldos y cargas sociales del personal del rea administrativa y
general de la empresa
Honorarios pagados por servicios profesionales.
Servicios Pblicos correspondientes al rea administrativa.
c. Costo de financiacin
Es el correspondiente a la obtencin de fondos aplicados al negocio. Por
ejemplo:
Intereses pagados por prstamos.
Comisiones y otros gastos bancarios.
Impuestos derivados de las transacciones financieras.
2. Clasificacin segn su grado de variabilidad
Esta clasificacin es importante para la realizacin de estudios de planificacin y
control de operaciones. Est vinculado con las variaciones o no de los costos, segn
los niveles de actividad.
a. Costos Fijos
Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del
nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costos
de "mantener la empresa abierta", de manera tal que se realice o no la
produccin, se venda o no la mercadera o servicio, dichos costos igual
deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo:
1.Amortizaciones o depreciaciones
2.Seguros
3.Impuestos fijos
4.Servicios Pblicos (Luz, Telfono, agua. etc.)
5.Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc.


83

Costos Variables
Son aquellos costos que varan en forma proporcional, de acuerdo al nivel de produccin o
actividad de la empresa. Son los costos por "vender".
Por ejemplo:
Impuestos especficos.
Embalajes y etiquetas.
Factores externos

Mercado y demanda

Dentro del mercado podemos encontrar Monopolios, Oligopolios y Competencia perfecta.
Para una industria que posee un producto, un bien, un recurso o servicio determinado y
diferenciado, existe un productor monopolista, es decir, un oferente que tiene gran poder en
el mercado y es el nico de la industria que lo posee. Un Oligopolio es una industria que se
caracteriza por pocas empresas que venden un mismo producto que la entrada de otras
empresas al crculo es muy limitada.
Por ltimo la competencia perfecta se caracteriza por ser el mercado donde existen muchas
empresas que ofrecen el mismo producto de manera que ninguna de ellas en especial tiene
influencia sobre el precio
Una de las barreras de entrada ms comunes que impone el oligopolio, es la cantidad de
dinero necesario para ingresar a ese selecto grupo de productores que existen en el
mercado. Ante la existencia de productores tan poderosos en el mercado, un nuevo
productor que desee ingresar a l necesitara una cantidad muy grande de dinero que le
permitiera competir sin ser eliminado tempranamente del mercado.


84

ESTRATEGIAS PRECIO-CALIDAD
PRECIO
MS ALTO MS BAJO

1. ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS
NUEVOS
Capturar nivel alto de mercado
No se aplicara, debido a que la empresa ya est en los niveles altos con la
distribucin de mayoristas.
Penetracin de mercado
En este caso se enfocara en atraer un mayor nmero de compradores con recursos
menores, se tendra mayor participacin en el mercado y el producto estara
satisfaciendo los requerimientos del mercado.

ESTRATEGIA
DE
PRIMERA
Estrategia
de
Buen Valor
Estrategia
de
Cargo Excesivo
Estrategia
de
Economa

C
A
L
I
D
A
D

M
S

B
A
J
A

M
S

A
L
T
A


85

2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS
Fijacin de precios por lnea de productos
Existira variacin de precios entre artculos de la lnea de productos. Todos los precios de
artculos deportivos cambiaran en conjunto.

Fijacin de precios de producto opcional
Se podra establecer ofertas donde por la compra de calzado deportivo podra
complementarlos con cordones de colores que sean de bajo precio.
Fijacin de precios de producto cautivo
Ofrecer a ms del producto que el cliente adquiera otro que lo complemente, que sea
necesario usar con el producto principal.
Por ejemplo: medias
Fijacin de precios de subproductos
Fijar precios a subproductos para deshacerse de ellos.
Fijacin de precios de productos colectivos
Se puede ofrecer dos productos como el de exterior y calzado deportivo a un precio
determinado de acuerdo a la cantidad que se requiera.


86

CANALES DE DISTRIBUCIN Y ADMINISTRACIN LOGSTICA
Canal de distribucin
La empresa utiliza un canal de distribucin que le participe en el proceso de poner los
productos a disposicin del consumidor final para su consumo.
El canal de distribucin que se utiliza es directo ya que se entrega los productos
directamente a los clientes como son mayoristas , minoristas y consumidores finales.
Intermediarios de Marketing
La empresa usa los intermediarios de Marketing para obtener mayor eficiencia para poner
los productos a disposicin del mercado meta.
Los intermediarios ofrecen a la empresa ms de lo que esta podra lograr por si sola
Contactos.-son los mayoristas y minoristas que lleven los productos a cada uno de
los lugares donde las personas lo requieren.
Experiencia.-los intermediarios tienen manejo de productos y entienden el ciclo de
distribucin, pues saben cmo llegar a los puntos de venta de forma rpida,
especialmente donde existe mayor demanda.
Especializacin.- los intermediarios estn inmersos en el mundo de venta zapatos e
implementos deportivos, ya que durante varios aos trabajan en este negocio.
Escala de operacin
Tambin estn ayudando a igualar la oferta y la demanda esto significa, cubrir de manera
ptima el lugar donde existe mayor demanda


87

FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Informacin.- en la empresa se lleva un control e investigacin de cuanto de demanda
existe en los puntos de venta a dnde va el producto para conocer a que lugar se le va a
vender ms y de esta manera proyectar las ventas en un nmero aproximado.
Promocin.-constantemente se desarrolla comunicaciones persuasivas acerca de las ofertas
que usualmente se realiza.
Contacto.- cada vez ms se aumenta la lista de consumidores puesto que la empresa
encuentra prospectos de compradores y se comunica con ellos.
Adecuacin.-moldear y ajustar la oferta a las necesidades que tienen los compradores,
llegando a la meta de la empresa que es satisfacer al cliente.
Negociacin.-fijacin de precios segn las bases de que sea mayorista, minorista y
consumidor final, de acuerdo a esto se otorga el precio.

ACEPTACIN
DE RIESGOS
INFORMACIN
FINANCIAMIENTO
PROMOCIN
CONTACTO
ADECUACIN
DISTRIBUCIN
FSICA
NEGOCIACIN


88

Distribucin fsica.-se determina de que manera ser trasportada la mercadera, para esto a
establecido un sistema
Mercadera en el Puerto de Guayaquil Transporte de carga pesada BODEGA VITRINA

Financiamiento.-El financiamiento se establece de acuerdo a el cliente por ejemplo si es
un cliente mayorista, el plazo de pago ser mayor puesto que la mercadera es ms , asi
mismo si es minorista se le otorgar un plazo menor y si es consumidor final el cobro ser
de inmediato.
Aceptacin de riesgos.-la empresa ya durante varis aos aceptado la posibilidad de
entregar los productos a terceras personas para que sean vendidos, interactuando en varios
riesgos que hasta hoy en da no han presentado mayor problema, ya que los productos son
entregados correctamente y llegando al mercado meta.

CANALES Y NIVELES DE MARKETING PARA EL CONSUMIDOR
Nivel de canal.- La empresa se desempea en el siguiente canal.
MAYORISTA
FABRICANTE HUELLAS MINORISTA
CONSUMIDOR
Este canal empieza desde el fabricante que enva la mercadera desde Corea, la mercadera
llega hasta el puerto de Guayaquil , donde debe pasar por el control de SENAE(SERVICIO
NACIONAL DE ADUANA DEL ECUADOR), para evitar el contrabando de mercadera,
luego se contrata el servicio de transporte pesado para que lleve la mercadera hasta la


89

bodega de la empresa, despus Huellas vende a los clientes mayorista, minoristas y
consumidor de tal manera que satisface las necesidades de sus clientes eficazmente.
CONDUCTA Y CONFLICTO DE CANAL
Para que este proceso se realice eficazmente, la empresa trabaja constantemente,
incentivando a sus trabajadores a cumplir sus metas, cada uno tiene tareas que deben llevar
a cabo, cooperando entre todos para alcanzar las metas totales del canal y satisfacer el
mercado meta.


90

CAPTULO XII

SISTEMAS DE MARKETING


91

TIPO DE SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL

CORPORATIVO
El sistema de marketing que utiliza la empresa es corporativo puesto que la mercadera se
expende a los mayoristas, minoristas y consumidor, manteniendo el compromiso de buen
servicio al cliente y sobre todo la satisfaccin del mismo , esto se ha podido controlar,
directamente en el local donde se expende el producto al consumidor final y tambin
revisando y controlando el sistema que los clientes mayoristas y minoristas llevan para la
venta del producto, para establecer buena imagen de la marca a los clientes.
INNOVACINNES EN SISTEMAS DE MARKETING
SISTEMA DE MARKETING
la empresa a establecido canales de marketing para llegar a sus clientes , mediante el
SISTEMA DE MARKETING HIBRIDO, ya que proporciona del producto a todo tipo de
clientes ya sean minoristas, mayoristas, y detallistas, ofreciendo tambin un catalogo de
productos de tal manera que los clientes tengan la oportunidad de escoger mediante este
servicio, entregando la mercadera puerta a puerta mediante los detallistas.


92

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA LOGSTICA DE MARKETING
La logstica implica hacer que los productos de implementos deportivos as como zapatos
deportivos lleguen a los clientes correctos en el lugar correcto y en el momento correcto de
tal manera que se obtenga un cliente satisfecho.
Existen varios conceptos que en la empresa tiene muy en cuenta como:
Mediante la realizacin de una logstica eficaz se consigue retener a los clientes
Logstica de pedidos.
Para llegar a satisfacer las necesidades de los clientes de manera eficaz se realiza un
proceso el cual est dado de la siguiente manera:
El cliente se contacta con la empresa solicitando la mercadera que necesita
La empresa realiza una peticin a la empresa proveedora en Corea, del o los productos que
necesita para satisfacer el pedido, este pedido llega hasta el puerto de Guayaquil en el cual
pasa por la ADUANA para verificar su legalidad, luego va a bodega y por ltimo es
entregado al cliente en el tiempo justo.
Fabricante Empresa Corea
Puerto de
guayaquil
Bodega Cliente


93

LA MEZCLA DE COMUNICACIONES DE MARKETING
Publicidad
La empresa utiliza diferentes medios para establecer publicidad, entre estos estn:
Vallas publicitarias
Rtulos referenciales
Volantes
Cua publicitaria
BTL
Ventas Personales
Se ha fomentado las ventas con una exposicin de artculos deportivos mediante una
pasarela para todos los clientes, de tal manera que puedan observar los modelos, formas,
colores y marcas con la que la empresa se maneja y decidan adquirir alguna de ellas.
Promocin de Ventas
En la empresa se realiza el 5% de descuento, a los clientes mayoristas ya que su compra es
superior a los 12 artculos , promoviendo la compra y dando la oportunidad a los clientes de
tener una ganancia mayor al momento de la venta.
Relaciones Pblicas
La relacin que se mantiene con los clientes es buena puesto que la calidad que la empresa
otorga en todos los artculos que venden ha logrado mantener una excelente imagen y los
clientes realizan publicidad a la empresa, mediante las recomendaciones que dan a otras
personas, ha existido algunos casos en que los clientes acuden a comprar en las
instalaciones, tan solo por haber escuchado buenas referencias de los productos, en calidad,
precio y responsabilidad al momento de entregar la mercadera.


94

Marketing Directo
La empresa se ha enfocado en enviar mediante correos electrnicos los nuevos modelos que
llegan a bodega y que estn en venta, las promociones y los descuentos que se ofrecen en
los artculos.
Existen algunos productos que se ofrecen a las personas por medio de catlogos, de tal
manera que puedan escoger los artculos de una manera ms directa.
EL PROCESO DE COMUNICACIONES

EMISOR
CODIFICACIN

MEDIOS
MENSAJE
DECODIFICACIN
RECEPTOR
RETROALIMENTACIN
RESPUESTA


95

El proceso de comunicacin que se ejerce en la empresa es:
EMISOR: el cual enva el mensaje que desee hacia las personas en las que este enfocado.
CODIFICACIN: se la realiza mediante frases escritas en la computadora.
MENSAJE: el mensaje se escribe en un programa, relatando, las promociones, descuentos
y beneficios que le presta la empresa a cada uno de los clientes.
MEDIOS: esta informacin es enviada por medio del internet ya que se entrega mediante
correos electrnicos.
DECODIFICACIN: la informacin llega al correo del cliente de forma escrita
RECEPTOR: el cliente recibe la informacin y entiende el mensaje
RESPUESTA: contesta el correo en el cual expresa sus opiniones, preguntas y sugerencias
RETROALIMENTACIN: enva el mensaje nuevamente a la empresa.

PASOS PARA DESARROLLAR UNA COMUNICACIN EFICZ
PASO 1 Identificar el pblico meta
El pblico meta son todas las personas que lleven un estilo deportivo
PASO 2 Determinar objetivos de la comunicacin
Informar a los clientes los productos y promociones que la empresa ofrece
Captar la atencin de las personas para que prueben nuestro producto y se conviertan en
clientes satisfechos.


96

ETAPAS DE PREPARACIN DEL COMPRADOR

PASO 3 Disear un mensaje

elcomprador sabe cual es su necesidad
CONCIENCIA
se informa sobre las opciones para satisfacer la
necesidad CONOCIMIENTO
compara productos/servicios y siempre hay uno que
mas le agrado AGRADO
se inclina a un producto/servicio ya sea por el precio,
calidad etc. PREFERENCIA
estar seguro que producto desea , la marca . el color y
el precio CONVICIN
adquirir rl producto que cumpla con los requisitos
establecidos. COMPRA
llamar la
atencin
CONTENIDO
argumentar
ESTRUCTURA
lenguaje
FORMATO
atencin inters deseo accin


97

PASO 4 Escoger los medios

PASO 5 Escoger la fuente del mensaje
La informacin se obtiene de las opiniones de los clientes y de las actitudes de los mismos,
frente a conocer un producto nuevo de tal manera que esto incentiva a realizar publicidad.
PASO 6 Obtener retroalimentacin
Los resultados de hacer esta publicidad se han reflejado directamente en el nivel de ventas,
utilidades y satisfaccin del cliente.

en este canal se aplica (btl publicidad)
CANALES DE
COMUNICACIN
PERSONALES

en este canal la empresa realiza
publicidad por radio , periodicos y
volantes.
CANALES DE
COMUNICACIN NO
PERSONALES


98

PUBLICIDAD
INFORMATIVA
crear demanda
primaria
PUBLICIDAD
PERSUASIVA
cada demanda
selectiva
PUBLICIDAD
COMPARATIVA
comparar una
marca con otra
PUBLICIDAD
RECORDATORIO
mantener el
producto en la
mente del
consumudor.
ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO TOTAL DE PROMOCIN

La empresa se basa en el Mtodo de objetivo tarea el cual consiste en un presupuesto
basado en lo que quiere lograr con la promocin.
De esta manera resulta un poco ms fcil definir su propsito y conocer cunto de dinero se
debe destinar para realizar la publicidad, y cules sern los resultados que obtendr con esta
ejecucin.
FIJAR OBJETIVOS

Mtodo
costeable
Mtodo de
porcentaje
de ventas
Mtodo de
paridad
competitiva
Mtodo de
objetivo
tarea


99

Objetivos de publicidad:
Realizar la tarea de comunicacin especfica con un pblico meta que requiera el
producto durante un periodo determinado.
Cumplir con las expectativas esperadas.
PUBLICIDAD INFORMATIVA
Informando a las personas acerca de los producto que la empresa HUELLAS ofrece de
tal manera que conozcan su ubicacin y los beneficios que otorga.
PUBLICIDAD PERSUASIVA
Incentivando a los clientes de implementos deportivos a que adquieran y comprueben la
calidad del o producto, con la realizacin de demostraciones de calidad de la tela y el
material.
PUBLICIDAD COMPARATIVA -Marcando diferencias en precio, calidad y variedad que
se ofrece.
PUBLICIDAD RECORDATORIO
Los clientes de la empresa estn satisfechos con los productos que se expende , de tal
manera que recomiendan a sus allegados que compren en la empresa, esta es para la
importadora la mejor publicidad que poseen ya que muchas personas acuden a sus
instalaciones a adquirir diversos productos ,tan solo por que los recomendaron.


100

ESTRATEGIA PUBLICITARIA
EJECUCIN DEL MENSAJE
Convertir la GRAN IDEA en un anuncio real que capture la atencin y el inters del
mercado meta.


101

PUBLICIDAD QUE UTILIZA LA EMPRESA HUELLAS S.A.
Se aplica el BTL informando a las personas de la empresa y generando una nueva forma de
publicidad innovadora que llama la atencin


102


103

LOCAL COMERCIAL

PROMOCIONES


104

CONCLUSIONES
Al investigar y analizar la estructura de la empresa HUELLAS S.A hemos adquirido
nuevos conocimientos e ideas innovadoras que ayuda al desarrollo de la empresa,
con la finalidad de abarcar nuevos mercados e incrementar la gama de productos,
que capten la atencin del cliente.
Segn el trabajo realizado hemos notado un desarrollo constante por lo que
actualmente es considerada una importadora a nivel regional, que ofrece variedad y
calidad en sus productos.
RECOMENDACIONES
La Empresa HUELLAS S.A, actualmente ocupa un lugar aceptable en el mercado
para seguir mantenindose y superarse deber estar en constante actualizacin en
modelos, marcas y sobretodo necesidades del cliente que conlleven a un desarrollo.
Tambin la empresa deber analizar la posibilidad de abrir sucursales en puntos
estratgicos de cada regin, lo cual ayudara al consumidor final a tener al alcance de
sus manos todos los productos que oferta la empresa.
Es importante considerar que la organizacin debe actualizar su base de datos con la
suficiente informacin sobre los clientes, para que la misma pueda oferta productos
segn la necesidad del consumidor, realizando publicidad y promociones
adecuadas.
BIBLIOGRAFIA:
Marketing, versin para Latinoamrica (11va edicin) Pearson, Kotler y
Armstrong
Apuntes de Marketing, Ingeniero Eddy Castillo

Proyecto Huellas Final

Caricato da

Informazioni sul documento

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Proyecto Huellas Final

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

EMPRESA HUELLAS S.A.

Potrebbero piacerti anche