Vendendo mais com

marketing de contedo
Aprenda a usar contedo de maneira estratgica para seu ecommerce!
2 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
NDICE
>> Introduo 3
>> O funil de vendas 6
>> O Contedo vai alm do funil 15
>> Como gerir suas leads de forma efciente 23
>> A um passo de um Quadro, loja virtual de Decorao 27
>> Concluso 31
>> Sobre a Rock Content 33
>> Sobre a Nuvem Shop 34
3 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
introduO
Nos ltimos anos, o processo de compra dos consumidores mudou
bastante. Agora, sempre que vo tomar a deciso de adquirir algo ou
contratar um servio, as pessoas buscam por muitas informaes sobre
o que estiverem comprando. Informaes fceis de conseguir graas
Internet. Essas pesquisas so mais comuns ainda quando as compras
esto sendo realizadas em lojas virtuais.
As empresas e lojas precisam se adaptar a esse novo comportamento
e entender que somente propagandas, outdoors e banners no iro
mais convencer o cliente a tomar a deciso de comprar delas. Muitas
vezes essa publicidade intrusiva, que interrompe o que a pessoa estiver
fazendo, ser mais malfca que benfca. Quantas vezes voc j no
fcou irritado com um pop-up bem no meio da leitura de seu texto ou
em um anncio antes do vdeo que voc quer assistir?
4 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
A soluo bem simples. Agora, as empresas precisam fornecer algo
til para seus prospectos visando conquistar sua confana e mostrar
que seus produtos tero valor e resolvero as necessidades de quem
compr-los. Ao produzir contedo de qualidade para seus possveis
clientes, voc iniciar um relacionamento com eles e poder mostrar
que tem autoridade nos assuntos tratados, que confvel e que seus
produtos so exatamente o que est sendo procurado.
Uma estratgia de marketing de contedo visa atingir diversos
objetivos. Dentre alguns deles podemos citar:
Educar os clientes sobre sua rea de atuao, servios/produtos,
sua empresa;
Mostrar autoridade, expertise e conhecimento de seu trabalho;
Captar novos prospectos ou gerar novas leads;
Aumentar vendas;
Aumentar o valor mdio gasto por cliente, atravs de fdelizao;
Gerar uma reputao.
Esse so somente alguns dos objetivos que voc poder alcanar
usando uma estratgia de marketing de contedo bem traada.
Nesse ebook, apresentaremos como funciona o novo processo de
deciso de compra, usando uma metfora muito comum (e fcil de
entender!): o funil de vendas e conhecer a importncia do contedo
alm dele. Voc tambm ver como usar contedo ao longo de cada
fase desse funil e como gerenciar suas leads (ou prospectos), tudo com
5 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
exemplos prticos!
Usaremos muito o termo Lead ao longo desse ebook. Se voc no
sabe muito bem o que ele - em poucas palavras seria um prospecto
ou oportunidade de negcio - recomendamos que voc leia esse artigo
aqui que explicar exatamente o que uma lead.
6 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
O funil de vendas
A metfora de um funil de vendas j usada h muito tempo pelos
profssionais de marketing e vendas, pois uma maneira extremamente
simples de se ilustrar o processo de vendas desde o primeiro contato
com o pblico at o momento de converso para cliente, quando a
venda realmente efetivada.
De maneira bem simplifcada podemos dizer que o funil representa o
caminho que um cliente percorreu para ser conquistado e de extrema
importncia para se classifcar em que ponto da converso um possvel
cliente se encontra e criar procedimentos e materiais para que a equipe
de venda possa fazer uma abordagem mais efciente.
7 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Em uma loja virtual, como seria o funil de vendas?
O processo do funil ainda mais fcil de ser visualizado em um
ecommerce. O primeiro passo a conquista da ateno do possvel
cliente, para depois apresentar os produtos e ofertas, gui-los para o
carrinho e atravs dos mtodos de pagamento (que um desafo bem
maior que parece!).
Todo dono de loja virtual sabe quantos clientes so perdidos ao longo
de todo esse processo. Tambm sabem o quo importante prender
a ateno do consumidor em cada um dos passos para que esse no
se perca na imensido de informaes e concorrentes que a Internet.
Uma estratgia de marketing de contedo bem traada e adaptada ao
seu funil de vendas ser o diferencial entre uma compra efetuada e um
carrinho de compras abandonado.
Tradicionalmente boa parte do processo feito por um time de vendas,
que possui o objetivo de levar o possvel cliente at a prxima etapa do
funil, mas hoje em dia podemos usar o marketing de contedo para
tornar esse processo ainda mais efciente.
Uma das bases do marketing de contedo sempre gerar contedo
relevante que ir interessar ao pblico e fazer com que ele interaja
e possua maior engajamento com sua marca. Mas trabalhar com
marketing de contedo , essencialmente, um trabalho estratgico,
ento se queremos usar o contedo no processo de vendas, temos que
pens-lo para cada etapa do funil.
8 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
A grande vantagem de se usar contedos de maneira estratgica no
funil de vendas que ele torna o processo mais automtico e o time
de vendas, quando houver, pode ser ativado somente aps o potencial
cliente j ter interagido com a marca e ser um lead qualifcado para
a compra. Dessa maneira possvel diminuir os pontos de contato
do time de vendas, tornando-o mais efciente, e tambm aumentar o
alcance dos esforos de marketing.
Topo do Funil
O pblico do topo do funil ainda no est buscando solues para
nenhum problema, ou seja, ainda est longe de se tornar um cliente.
Muitas das vezes, ele nem sabe que tem realmente um problema. O
objetivo do topo do funil atrair a ateno para a descoberta do
problema e levar o pblico para dentro do processo de venda.
O contedo que for desenvolvido para o topo do funil deve levar
em conta que o leitor no possui nenhum ou quase nenhum
relacionamento com sua marca, logo deve ser um contedo com
pouca ou nenhuma barreira de consumo, de acesso amplo que ir
ajudar o possvel cliente a entender que o problema existe e que
existem solues. Tambm interessante considerar que esse leitor
tambm entende pouco do seu servio/produto ou rea de atuao e
que no entender muito bem o que voc faz.
Resista a qualquer tentao de criar contedos publicitrios, muito
focados no seu prprio produto ou servio. Atraia esse pblico com
contedos interessantes, que faro com que ele retorne ao seu blog
ou site com frequncia e se familiarize com sua marca. Com isso voc
conseguir uma maior visibilidade e conquistar uma percepo
positiva de sua marca que ajudar a levar o visitante para dentro do
funil e, futuramente, fechar um negcio com sua empresa.
9 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Exemplos de contedo a serem produzidos para o topo do funil:
Posts de Blog so uma das principais armas do topo de
funil, pois servem para educar o pblico e gerar o primeiro
relacionamento sem pedir nada em troca, ou seja, possuem um
amplo alcance. por no terem barreira de consumo. Lembre-se
sempre de possuir campos de cadastro de e-mail para newsletter
em seu blog, de maneira a poder coletar dados de seus visitantes
interessados.
Contedos multimdia como vdeos e podcasts de carter
instrutivo tambm funcionam muito bem, de maneira similar a
posts de blog.
eBooks so mais aprofundados e j podem pedir diretamente
algum dado do cliente em troca do download e efetivamente
coloc-lo dentro do funil de vendas. No topo do funil devem ser
eBooks mais instrucionais e para um pblico amplo. Lembre-
se que ainda no a hora ideal de fazer uma aproximao mais
agressiva de vendas.
Newsletters: uma vez que voc j tenha o e-mail do visitante
voc pode fazer um trabalho de envio peridico de newsletters
de maneira a mant-lo engajado com seu contedo at ele estar
pronto a ir mais adiante no processo de compra.
Esses so alguns exemplos do que pode ser criado, lembrando que o
foco sempre em contedo que ir trazer os visitante organicamente
para seus materiais. As interaes de topo de funil tambm no so
lineares, ou seja, um possvel cliente pode visitar seu blog vrias vezes,
ver seu vdeo um ms depois e s ento entrar em contato ou se
cadastrar na newsletter.
10 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
O meio do funil
O meio do funil o momento em que um potencial cliente ser levado
deciso de compra. Pessoas no meio do funil j descobriram que
possuem uma necessidade e esto procurando por solues. Nesse
momento j possvel criar uma barreira maior para o consumo do
contedo, como um formulrio com mais campos, que ir efetivamente
transformar um interessado em lead ao ser preenchido.
O contedo do meio do funil diferente do topo do funil por ser mais
direcionado soluo da necessidade do cliente e mostrar que sua
empresa expert na rea. Mas lembre-se que, apesar de j haver uma
maior probabilidade de compra, o contedo ainda deve ser informativo
para atrair a ateno do pblico e transform-los em leads.
As estratgias de meio de funil j so mais agressivas. Uma vez que
voc possui os dados de alguns possveis clientes e a permisso para
contact-los, ento deve fazer isso a seu favor:
Posts de blog e contedos multimdia continuam sendo uma
boa opo, mas agora com um foco maior em solues e em um
pblico um pouco mais educado. A linguagem usada poder ser
mais especfca e, at mesmo tcnica.
eBooks e White Papers so cruciais no meio do funil por serem
uma tima maneira de se conseguir um lead qualifcado. Foque
em fornecer contedos valiosos que ajudaro o cliente na tomada
de deciso de compra.
Criar materiais mostrando cases do mercado e apresentar
depoimentos de clientes satisfeitos so uma estratgia que se
11 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
encaixa muito bem no meio do funil, por exemplifcar claramente
para um possvel cliente quais solues existem e como foram
usadas.
Webinars com sesses de perguntas e respostas alm de ajudarem
muito a sanar dvidas dos leads e aumentar sua confana na
tomada de deciso, so uma poderosa maneira de se posicionar
como um grande expert na sua rea de atuao.
Nessa etapa do funil as newsletters j podem ser mais
personalizadas, direcionando materiais e ofertas especfcos de
acordo com os dados que voc possuir dos clientes, aumentando
sua efcincia.
Dependendo da sua estratgia e da qualifcao do lead, o time de
vendas j pode ser ativado ainda no meio do funil. Mas se no for esse
o caso, o meio do funil deve conseguir entregar um lead j qualifcado
para a prxima etapa, a parte inferior do funil.
Imagine, por exemplo, um e-commerce que venda roupas de cama,
com os seguintes textos:
10 dicas do Feng Shui para decorar seu quarto: topo de funil,
falando sobre o quarto, mas sem citar os produtos. Serve para
atrair seu pblico-alvo.
5 dicas para escolher o lenol ideal: j um contedo que pode
ser considerado meio de funil, pois j pode apresentar os lenis
vendidos pela loja, por exemplo, e como escolh-los
12 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
O Fundo do Funil
A parte inferior do funil onde a mgica acontece! Nesse ponto o lead
j est considerando adquirir seu produto ou servio e est atrs de
informaes que iro ajud-lo a tomar essa deciso. Dependendo do
seu mercado, do valor do seu produto ou do tipo de servio que voc
oferece, o time de vendas pode ou no participar ativamente dessa
etapa.
Materiais de fundo de funil ainda devem ser informativos, mas j so
abertamente focados na sua empresa ou produto, de maneira a tornar
o pblico mais confante de que a soluo que voc tem a oferecer a
melhor para ele. Existe um alto grau de personalizao na entrega (ou
at confeco) desse material, j que a venda mais garantida e se tem
informaes sufciente do cliente para isso.
Alguns exemplos:
Depoimentos e cases de clientes: ter um material que mostre
como sua empresa j resolve os problemas de outros clientes,
seja um white paper de cases ou vdeos com depoimentos, uma
forma de mostrar o benefcio do seu produto ou servio e ainda
aumentar a confana na empresa.
Webinars privados, focados em responder dvidas sobre seu
produto ou apresentar um demo de utilizao alm de eliminar
qualquer dvida sobre o valor do produto ainda pode levar
diretamente para um profssional de vendas.
Possuir um blog corporativo, com notcias sobre a empresa e o
produto til para o fundo do funil, mas lembre-se de no faz-lo
competir com seu blog principal.
13 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Landing pages de converso em venda, com ofertas especfcas
(descontos, demo gratuito do produto, etc) e uma boa descrio
do produto, como em um vdeo, podem ser o impulso fnal para
a venda.
No caso especfco do e-commerce, onde no h um vendedor que
ir ativamente entrar em contato com o possvel cliente, o material de
fundo de funil aquele que ir motivar o cliente a colocar o produto
no carrinho e efetuar a compra. O vendedor de um e-commerce a
loa virtual em si, sendo que a principal pgina sempre a de produto.
Alguns exemplos disso so:
Descries nicas e originais dos produtos, de maneira a engajar
e convencer o pblico-alvo
Vdeos demonstrando como o produto usado, podendo serem
colocados tanto em um blog quanto nas pginas de produto.
Contedo gerado por usurios, como por exemplo depoimentos
e notas sobre produtos.
O material de fundo de funil j direcionado para pessoas com
inteno de compra, mas que ainda no escolheram sua soluo,
ento quanto mais contato e informao eles tiverem, mais confiana
tero em comprar de sua empresa.
Lembre-se que esse um material que deve ser direcionado
corretamente para leads j qualifcados, ou ento poder assustar o
pblico ou simplesmente ser pouco efciente.
14 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Ps-vendas
Um dos grandes erros de qualquer empresa achar que os investimentos
em marketing terminam no momento em que a venda efetuada!
Adquirir um novo cliente muito mais caro e complicado do que fazer
com que algum que j tenha comprado com voc (e, claro, tenha tido
uma experincia positiva), volte a fazer negcios.
No caso do marketing de contedo existe uma imensa vantagem em
se criar materiais para atuais clientes: provavelmente a empresa j
possui vrias informaes sobre o cliente, o que permite uma maior
customizao do contedo e, consequentemente, uma maior efcincia.
Imagine um e-commerce, por exemplo, onde tudo fca registrado: idade,
sexo, nome, localizao, hbitos de compra, etc. Com esse tanto de
informao possvel criar contedos extremamente direcionados e
que podem ser apresentados para a lead no momento ideal, como por
exemplo quando a lead abandona o carrinho ou visita repetidamente
uma certa categoria da loja virtual.
15 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
O Contedo
vai alm do funil
A importncia do contedo que voc vai gerar para seu e-commerce
j comea desde a alimentao da prpria loja. O contedo que
vende, conquista e agrega aparece desde o ttulo de seu produto at
suas publicidades. Por isso, importante lembrar de deixar sua loja
muito bem estruturada para que, ao ser atingido por uma divulgao,
seu cliente possa continuar em uma experincia positiva durante a
navegao.
Para que tudo isso acontea, voc deve prestar ateno em alguns
pontos que vamos trazer aqui: escolhas de ttulo, descrio, variaes,
elaborao das informaes extras e promoes e tambm entender
melhor sobre metatags e tags, que ajudam na otimizao de sua
16 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
loja. Cada um destes pontos pode ser melhor elaborado para que a
converso de venda seja cada vez mais intuitiva e efciente.

Ttulo
Quanto mais clara for a sua loja virtual, melhor ser o resultado da
mesma. Para isso, ttulos de produtos, categorias e afns devem ser bem
pensados. preciso considerar:
SEO: seu objetivo aqui fazer com que o ttulo do seu produto
ajude a sua loja a aparecer nos mecanismos de pesquisa quando
seu cliente procurar por ele ou por algum outro produto parecido.
A especifcao que deve conter no ttulo precisa respeitar a
medida certa. Nada de informao faltando e nem excesso. Como
medir? Procure fazer um funil de seu produto: nome, marca,
modelo, cor, tamanho. O ttulo deve conter dois ou trs dados
deste funil. Ou seja: se voc vai vender o Tnis Super X, da marca
X, modelo Corrida, na cor azul e tamanhos variados, seu ttulo
no precisa conter todos esses dados. Tnis Super X, marca X e
modelo j so o sufciente para que seu produto seja encontrado
quando um cliente buscar por ele, evitando que ele se canse ou
se perca nas demais informaes.
O ttulo deve ser enxuto e deve conter palavras que seus clientes
buscam quando procuram por ele. Isso signifca tambm que
importante se preocupar com a informao tcnica. Se voc
revende um produto, pode receb-lo com um nome, mas seus
clientes estarem buscando-o por outro. Por exemplo: se o Tnis
Super X fcou mais conhecido como Tnis X, voc pode adaptar o
ttulo do seu produto para que seja melhor encontrado de acordo
com as pesquisas populares.
17 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Vale tambm prestar ateno na relao marca X produto.
Alguns produtos fcaram to conhecidos, que o nome de suas
marcas substituram a prpria descrio. Por exemplo: lminas
de barbear, no Brasil, so comumente conhecidas como Gillete, a
marca. Se voc fosse vender lminas de barbear, no poderia usar
o termo Gillete, j que no a sua marca, e precisaria adapt-lo
para termos que voc tem direito de uso.
Uma ltima dica usar o Planejador de Palavras-Chave do Google.
Ele pode te mostrar as melhores opes de palavras importantes
para que voc utilize no s no ttulo de seu produto, como
tambm em outras etapas do processo de alimentao da loja.
Clareza da informao: preciso lembrar que o processo de
compra online muito rpido. Isso signifca que em poucos
segundos, seu cliente pode decidir continuar ou desistir da compra
que est pensando em fazer. A clareza da informao do ttulo
ajuda a mant-lo na loja, atravs da explicao bem transparente
sobre o que ele deseja comprar.
Se voc estiver vendendo uma linha de produtos com nome
subjetivo, o cliente pode ter difculdades de confrmar se isso
mesmo que ele espera. Por exemplo: se voc vende uma linha de
porta-retratos com o nome Doces Momentos, no deve deixar no
ttulo de seu produto apenas Doces Momentos. Essa expresso
pode gerar muita dvida, e mesmo que voc tenha a foto do
produto auxiliando, o simples uso de Porta-Retratos Doces
Momentos j pode otimizar a experincia de compra de seu
cliente.
Evite, portanto, nomes estranhos, pouco familiares, em outros
18 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
idiomas, com grias ou duplo sentido, a menos que seu pblico
seja bem especfco e conhea exatamente do que se trata. Prefra
sempre a informao mais clara possvel!

Criatividade: por outro lado, mesmo a informao mais clara
pode ter uma pitada de criatividade. Especialmente se voc
vende produtos mais conhecidos pelo pblico. Vamos usar o
exemplo de vesturio: se voc vende vestidos, pode ter um ttulo
como vestido de malha com decote em V. Mas pode explorar
um pouco mais com adjetivos, por exemplo, relacionados ao seu
produto: vestido confortvel de malha com decote em V.
Ser criativo neste caso, no necessariamente signifca inventar
termos para descrever seu produto, mas sim, tentar adicionar a seu
ttulo alguma palavra de destaque que ele tenha como diferencial.
E para isso, pode sim usar a criatividade para chegar em termos
mais chamativos. Ainda usando o exemplo do vesturio, voc pode
ter por exemplo, categorias para ajudar: vamos imaginar bsico,
sport, elegance. Uma vez que voc insere seu produto neste
tipo de categoria, fca mais fcil agregar valor ao mesmo. Ento,
voc pode vender uma saia de linho cinza ou uma saia de linho
cinza elegance, e ter nesta segunda opo, uma diferenciao
interessante.

Descrio
A descrio do produto extremamente importante. Voc deve
escrever de forma atenta, evitando erros de grafa, em frases claras e
curtas. Lembre-se de explicar o que o seu produto, para que ele serve,
e quais so suas vantagens principais. Voc pode usar de bom humor,
de alguma referncia criativa e de bastante detalhamento, mas procure
deix-la enxuta e agradvel de ler.
19 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Outra dica deixar que variaes como tamanho, cor e afns estejam
separadas dentro da prpria segmentao da loja. Ou seja: no precisa
descrever todos os tamanhos que voc tem de uma blusa, se a sua
loja virtual tiver a opo de colocar essas informaes como variao
para ser clicada no momento da compra. Procure, ao invs disso, falar
sobre o caimento, o toque na pele, e at mesmo alguma combinao
sugerida para esta blusa.
Se voc vende acessrios ou eletrnicos, por exemplo, deve concentrar
sua descrio em informaes de material ou especifcaes tcnicas.
sempre recomendvel fazer uma pesquisa tambm para ver como
seus concorrentes tem descrito os produtos similares aos seus, e acima
de qualquer coisa, passar apenas informaes reais no descritivo.
Produto: Blusa
Exemplo de descrio ruim: Linda blusa azul.
Exemplo de descrio boa: Esta linda blusa azul tem tecido leve,
de malha, 100% algodo, confortvel e muito indicado para o
seu dia-a-dia. Disponvel em outras cores e tamanhos, esta blusa
tambm fca muito bonita para compor um look mais chique com
a ajuda de um blazer estampado.

Variaes
Como mencionado acima, voc pode vender produtos com inmeras
variaes. Se sua plataforma de e-commerce permite segment-las,
cabe a voc deix-las bem claras e fceis de entender. Por exemplo: se
voc vende pulseiras, e um mesmo modelo vem em cores azul, vermelha
e verde, voc deve ter a caixinha para que o cliente escolha qual das
cores quer comprar. Procure evitar termos estranhos para explicar as
variaes.
20 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
No caso de vender peas de roupas, importante ajudar o cliente a ter
a real noo do que est comprando, para saber se vestir bem. Ento
no caso de venda de sutis, por exemplo, voc pode no s colocar P,
M e G como tamanhos na variao, como tambm pode adicionar uma
tabelinha de suporte. Essa tabelinha pode mostrar quais tamanhos
se encaixam em P, quais se encaixam em M e quais se encaixam
em G. Assim, a chance de seu cliente precisar efetuar troca diminui
consideravelmente.
O mesmo acontece para variaes de material, por exemplo. Se voc
vende artigos esportivos, e quer vender uma barraca de acampamento,
pode explicar se e lona, plstico ou outro material, e ter uma tabelinha
ou um cantinho no descritivo, mostrando qual a diferena de cada
um. Voc pode dar mais detalhes em INFORMAES EXTRAS, que voc
v a seguir:

Informaes Extras
Voc pode ter um campo, que fca abaixo da descrio, com informaes
adicionais. Essas informaes podem dar mais detalhes sobre o seu
produto, que no necessariamente so os mais importantes para a
venda. Em informaes adicionais, voc pode falar sobre a fabricao do
produto, sobre a origem, a matria prima (interessante, principalmente
em casos de cosmticos e sade), as licenas de uso e o que mais for
secundrio, porm ainda assim, interessante para seu cliente saber.
Escolha palavras-chave sobre seu produto para usar tambm nesta
parte. Caractersticas secundrias do produto que alguns clientes
possam estar buscando. Fale sobre a voltagem, como funciona ou at
mesmo, sugira modos de uso ou outros produtos para combin-los.
Voc pode explorar um pouco mais o texto nesta parte, mas lembre-se
de no fazer uma leitura cansativa.
21 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Uma forma muito bacana de colocar informaes adicionais sem cansar,
e de modo que ajude a conquistar o seu cliente, colocando vdeos
sobre os produtos. O Magazine Luza, grande player no setor varejista
do Brasil, possui vdeos sobre quase todos os produtos. So vdeos
curtos, porm bem informativos, e que trazem uma noo mais real
do que o cliente vai comprar. Voc pode produzir seus vdeos tambm,
tendo cuidado em mont-los em um bom ambiente, com sonorizao
adequada e um produto bem apresentado. Veja vrios cases aqui.

Metatags e Tags
Uma plataforma de e-commerce bem estruturada permite que voc
insira tags e metatags em seus produtos/pginas. Para entender melhor
do que se trata, o termo tag signifca etiqueta. De forma simples, essas
tags so palavras utilizadas para que seu produto e sua pgina sejam
encontradas. Defna bem as tags de sua loja: pense nos principais
produtos que voc vende, seu segmento, seu diferencial como lojista,
e preencha estas palavras em sua plataforma. Se for possvel, faa o
mesmo com seus produtos. Lembrando do Tnis Super X, voc pode
usar algumas tags interessantes como tnis confortvel, super x, ou
tnis masculino x. Essas palavras-chave ajudaro a fazer seus produtos
mais visveis, e atravs da sua relevncia mediante busca do cliente,
te posicionar melhor nas pesquisas.
J as metatags so pequenas frases, como uma espcie de resumo,
para caso a sua pgina aparea na busca de um cliente no Google. Por
exemplo: se seu cliente digita comprar tnis super x, e o ttulo de sua
loja aparecer, a metatag ser a pequena explicao que vir logo abaixo.
Ela no inserida por produto, mas sim por pgina. Ou seja: se todos
os tnis que voc comercializa aparecem em uma pgina nomedaloja.
com.br/tnis, a metatag dessa pgina ser um resumo do contedo
22 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
dela. Um bom exemplo de metatag neste caso seria: compre tnis com
preos acessveis e entrega rpida.
Resumindo, a metatag uma forma de apresentar a pgina na qual o
cliente vai chegar antes mesmo do clique acontecer. Uma espcie de
index para a pgina de busca. Portanto, seja bem claro, coloque sempre
seus maiores diferenciais, e tente preencher a metatag de todas as
pginas, pois ela quem ir te ajudar a se destacar dos concorrentes
no mecanismo de busca.
23 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Como gerir suas leads
de forma eficiente
Agora que voc j entende bem o funil de vendas e o processo de
compra do seu pblico, vamos falar um pouco sobre como gerenciar
esses prospectos que entraram em seu funil. No basta acreditar que
eles iro realizar o processo todo sozinho, preciso peg-los pela mo
(ou mouse!) e gui-los ao longo de todo o caminho.
E o melhor disso tudo que voc coletar informaes sobre eles e
os conhecer melhor, o que permitir customizar cada vez mais suas
ofertas e otimizar suas estratgias para futuros prospectos. At aqueles
que no realizaram a compra e abandonaram seus carrinhos iro
fornecer valiosas informaes para que voc melhore sua estratgia!
24 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Nutrio de leads
Uma vez que voc conquistou a ateno de seu prospecto e conseguiu
o contato dele (provavelmente o email!), qual o prximo passo? O que
fazer agora para continuar guiando essa pessoa atras do seu funil de
vendas? Simples: continue fornecendo informaes teis e que sero
do interesse dela!
Quando algum cadastra seu email em sua newsletter ou preenche
um formulrio para baixar um ebook, ela est dando permisso para
que voc a contacte. Mas no ache que agora s enviar um milho
de ofertas a cada duas horas, esperando que alguma delas interesse
aquela lead. Isso spam! Voc precisa selecionar o material que ir
enviar e procurar pela frequncia ideal de envio. Existem pblicos que
gostam de receber ofertas diariamente, enquanto outros reclamam se
recebem emails mensais! Por isso, no deixe de fazer os testes!
Mas o que a nutrio em si? Vamos supor que um cliente baixou um
de seus ebooks. Isso mostra que ele est interessado por aquele tema.
Nos prximos 15 dias, voc deveria enviar alguns outros materiais
relacionados para ele. Por exemplo, 3 dias aps o download do ebook,
envie um email com alguns artigos interessantes do seu blog, com um
tema parecido com o do material. Deixe passar mais 3 dias e envie
alguns cases de clientes. No terceiro email, sugir que ele leia outro
ebook. E ento, envie um email com alguns produtos ou servios que
podem interessar aquele cliente!
25 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
Ao fornecer esses materiais para sua lead, voc estar educando e
preparando-a para a compra. Assim, quando sua oferta chegar, ela
ter certeza de que aquilo que ela precisa e confar na sua marca o
sufciente para decidir comprar de voc!
Ativao baseada em comportamento
O nome parece complicado, mas a ideia bem simples. Todo o contedo
que voc sugerir para uma lead ser baseado em alguma ao que ela
fez. Ainda est confuso? Ento vamos l.
Por exemplo: Um cliente entra em sua loja e seleciona 6 produtos
diferentes. Na hora de fechar o carrinho ele desiste por algum motivo.
Que desastre! Mas ainda sim podemos tirar algo de til daqui. Agora
voc sabe que tipo de produto ele est procurando. Ento, por que no
enviar um email mostrando as ofertas ou promoes que produtos
similares podem ter? Ou ento, um cliente visitou diversos produtos de
uma rea X. Sugira para ele alguns outros produtos que complementem
aqueles que ele olhou!
Estudar o comportamento do seu prospecto em sua pgina lhe trar
Baixou o eBook
1 email
com artigos
2 email
com cases
email de venda
3 email
com ebook
O cliente compra!
26 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
informaes nicas sobre ele, o que te permitir customizar a mensagem
e a oferta especifcamente para ele. E todo mundo sabe que as pessoas
adoram ver que a loja conhece os gostos delas. Isso demonstra uma
ateno e preocupao com seu cliente, que ir conquist-lo e aumentar
ainda mais a confana que eles tem em sua empresa.
Segmentao para criao de contedo efciente
Umas das principais coisas que temos que manter em nossas mentes
ao criar contedo que nosso pblico no inteiramente igual. Por
mais que eles possam ter pontos em comum, na grande maioria das
vezes eles tero hbitos e costumes variados e estaro procurando por
informaes diversas com linguagens diferentes. E mais, eles estaro
em estgios diferentes do processo de compra.
Ento segmentar seu pblico e produzir contedo especfco para cada
um deles vital para o sucesso de sua estratgia. Tambm muito
importante lembrar de produzir contedo para todos os estgios de seu
funil de vendas. No ache que seu ebook ir satisfazer todos aqueles
prospectos que visitam seu site. Voc ter que abordar inmeros temas
e produzir materiais bem diversifcados!
Quer uma ajudinha para segmentar seu pblico e dividir seu contedo
para cada grupo e ao longo do seu funil? Comece descrevendo suas
personas - ou clientes ideais. Para te ajuda fazer isso, leia esse artigo e
baixe nosso template de criao de personas.
Depois, s usar esse modelo de Mapeamento de
Contedo para distribuir seus materiais e ideias
para cada persona e cada estgio do funil!
27 VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEDO
A um passo de um
Quadro
Descrio
A um passo de um Quadro uma loja (fctcia) de decorao em So
Paulo que trabalha com peas variadas de artistas poucos conhecidos.
Vendem quadros, ornamentos, utenslios para casa (como taas, copos,
pratos, xcaras etc) e vrios outros artigos para decorao. Eles tambm
tem parcerias com marcenarias e designers para produzir mveis
customizados para seus clientes. Por fm, como ambos os scios so
designers de interiores, eles prestam consultorias para decorao e
elaboram projetos.
Exemplo prtico
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Eles notaram que teriam um mercado maior se expandissem para a
Internet e comearam sua loja virtual. Como desejavam conquistar
clientes com interesses diversos (tanto para os produtos quanto para
a consultoria e os mveis customizados), resolveram adotar uma
estratgia de marketing bastante diversifcada. Alm de investirem
em em anncios pagos, como AdWords e Facebook Ads, eles tambm
estruturaram um blog e um canal no Youtube, para fornecer contedo
nico para seus clientes.
Contedo para cada parte do funil
Os scios dA um passo decidiram usar o funil divido em 3 partes, por
ainda estarem comeando sua estratgia. Eles sabem que a venda
dos produtos da loja ser feita de forma quase automatizada, sem a
presena de um vendedor, mas a consultoria e os mveis customizados
precisaro de ao menos uma reunio.
Topo de Funil
Dentre os materiais de topo de funil a A um passo priorizou as postagens
em seu blog. Produzem artigos mostrando a importncia de um
ambiente bem decorado e cuidado, como isso afeta a produtividade
de uma equipe, como um ambiente pode ser relaxante ou estressante.
Eles tambm disponibilizaram alguns eBooks, como Os benefcios de
um escritrio bem decorado e O guia para no passar vergonha com
suas visitas. E comearam uma srie de vdeos apresentando conceitos
bsicos de decorao e disposio de mveis em uma casa e em um
ambiente de trabalho.
Meio de Funil
Para o meio de funil, eles comearam uma srie de artigos sobre as
diferenas entre os materiais usados nas peas de decorao. Tambm
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colocaram alguns textos sobre as vantagens de customizar o seu
mvel e fzeram um infogrfco sobre as diferenas entre contratar um
profssional de decorao e fazer voc mesmo.
Tambm apresentaram vdeos sobre como o processo de criao
de um projeto de decorao e como so desenhados e produzidos os
mveis customizados. Tambm criaram um eBook com o ttulo Como
escolher o material certo, que ensina os melhores materiais para tudo
que ser usado em seu projeto de decorao (se voc acha que escolher
uma cortina s decidir a cor, est muito enganado!).
Fundo de Funil
Com as leads mais educadas e mais conscientes da necessidade de
ter um projeto de decorao para seus ambientes, a loja apresenta um
eBook com alguns de seus projetos de decorao. Tambm apresentam
mveis customizados para situaes inusitadas - como, por exemplo,
uma mesa redonda feita ao redor de uma rvore.
Em seus vdeos, eles mostram ambientes que eles montaram e
evidenciam as solues encontradas para difculdades especfcas,
como um quarto muito pequeno. Eles evitam citar que foram seus
produtos que resolveram o problema (no fazem chamadas do tipo
Essa cama suspensa com escrivaninha, que voc encontra na nossa loja,
foi a melhor deciso para o quarto!) apesar de sempre apresentarem
calls-to-action para outros materiais e para conversas com consultores.
Nutrio
Para sua nutrio, foi pensado um fuxo de 12 dias. Eles mandaro um
email a cada 3 dias, sempre oferecendo mais contedo relacionado ao
tema buscado. Por exemplo, se a pessoa baixou o eBook O guia para
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no passar vergonha com suas visitas , os materiais sero voltados
para coisas de casa. Porm se o material baixado foi Os benefcios de
um escritrio bem decorado, o foco ser em artigos e vdeos que falam
sobre o ambiente de trabalho.
Sempre no terceiro email, eles apresentam projetos e casos de sucesso.
Como j conseguiram alguns depoimentos de clientes, decidiram
inclu-los nesse email tambm. E no quarto email, fazem o convite para
um contato com um consultor.
Comportamento
Por fm, eles sempre verifcam quais as pginas mais visitadas por um
usurio j cadastrado. Tambm olham os produtos mais visitados antes
de montar sua newsletter e realizar uma promoo. Quando algum
abandona um carrinho, eles enviam um email perguntando o motivo
e sugerem produtos semelhantes. E claro, ao realizarem uma venda,
agradecem o cliente e depois de algumas semanas, perguntam se o
cliente est satisfeito e se ele gostaria de receber algumas sugestes
baseadas no que a loja conhece dele.
Resumindo
A A um passo de um Quadro estruturou sua estratgia de marketing
de contedo de forma a educar seus clientes e apresentar todas as
solues que seus servios podem trazer. Quando um consultor entra
em contato com uma lead, ela j conhece bem os servios da loja e ele
no precisa gastar muito tempo explicando tudo. Alm disso, as ofertas
customizadas vo de encontro aos desejos dos clientes, o que vital
para a deciso de compra.
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CONCLUSo
O principal objetivo desse ebook foi mostrar como o marketing de
contedo pode ser utilizado de maneira bem estratgica e inserido em
processos importantes em uma loja virtual. Um processo de vendas
bem estruturado j uma poderosa ferramenta para a obteno de
clientes, e se torna ainda mais efciente quando usamos contedos bem
direcionados em cada etapa do funil e customizamos cada mensagem
enviada para os possveis clientes
Lembre-se que esse ebook somente uma referncia geral com o
objetivo de ilustrar uma maneira de se criar contedo pontuais e bem
direcionados, de alta efcincia. Dependendo da maneira como seu
processo de venda for distribuido possvel que o funil possua mais de
trs etapas. O momento em que o time de vendas precisa ser acionado
tambm pode variar muito. Algumas das vezes, o processo ser to
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automatizado que nem ser necessrio o contato de um vendedor.
Um funil de contedo bem feito tambm depende de um excelente
alinhamento entre marketing e vendas, para se entender claramente
qual a melhor maneira de se trazer o maior valor para a empresa.
Agora colocar as mos na massa e comear a produzir contedo para
conquistar mais clientes!
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A Rock Content a empresa lder em marketing de contedo no mercado
brasileiro. Ns ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes
atravs de contedo fantstico e blogs corporativos sem monotonia.
Atravs de nosso servio de consultoria montamos estratgias de
contedo para nossos clientes que so executadas pelo nosso time de
milhares de escritores freelance qualifcados.
Possumos vrios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum
artigo interessante no blog do Marketing de Contedo.
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A Nuvem Shop uma plataforma dedicada a ajudar empreendedores
e PMES na criao da sua prpria loja virtual. Mas no s nisso que
trabalhamos: auxiliamos tambm no desenvolvimento do seu negcio
e estratgias de vendas na internet.
Mais de 3.000 lojistas j trabalharam com a Nuvem Shop, que foi criada
em 2009, e j est presente em toda a America Latina.