3.4.

8 De oportunidad

3.5 El proceso de venta en el mercado de consumo.
El mercado de consumo es una realidad que viven diariamente cada una de las
personas que asisten a diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas de
sus necesidades, la mayor necesidad que el hombre comn presenta es la de
satisfacer su ansia de alimentarse por ser esta su principal fuente de subsistencia,
es por ello que asiste frecuentemente los establecimientos de comida
(supermercados, y ventas de comida rpida). Debemos tener en cuenta que el
mercado de consumo encierra dentro de su contexto dos palabras fundamentales
que definen su composicin como lo son: Mercado y Consumo.


Mercado: Esta compuesto por grupo de compradores y vendedores que estn en
un contacto lo suficientemente prximo para que las transacciones entre cualquier
de ellos afecte las condiciones de compra o venta de los dems.


Consumo: Accin por la cual los diversos bienes y servicios son usados o
aplicados a los fines a que estn destinados, ya sea satisfaciendo las necesidades
de los individuos o sirviendo los propsitos de la produccin. Se considera como el
acto final del proceso econmico, que consiste en la utilizacin personal y directa
de los bienes y servicios productivos para satisfacer necesidades humanas. El
consumo puede ser tangible (consumo de bienes) o intangible (consumo de
servicios)


Mercado de Consumo: Los mercados de consumo estn integrados por los
individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para
mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aqu podemos englobar
innumerables productos de todo tipo.

La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de
producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se
compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se
consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).
Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el peridico, mientras que
en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos
productos influye mucho los avances tecnolgicos (por ejemplo, eletrodomsticos).


La decisin de compra depende tambin del tipo de producto. En los de uso
personal, la decisin es tambin personal. En cambio cuando el producto afecta a
la vida familiar, la decisin de compra puede variar mucho.

3.5.1 Venta de mostrador
Las ventas en mostrador conciernen a los hombres y mujeres que venden
productos y servicios en tiendas al por menor. Algunos lugares, como las tiendas
departamentales, tienen numerosos mostradores en toda la tienda, donde los
vendedores venden diversos productos. Los que trabajan en ventas de mostrador
tienen muchos deberes y responsabilidades.


Las personas de ventas de mostrador son los principales responsables de ayudar
a los clientes a encontrar lo que necesitan, hacer selecciones sobre las
caractersticas, estilos o sabor, dependiendo del producto, luego manejar las
operaciones de pago. Adems, algunos puestos de venta de mostrador se basan
en la comisin, que hace que sea fundamental para el vendedor satisfacer las
necesidades del cliente.

Las ventas de mostrador tambin incluyen el arreglo y reabastecimiento de las
estanteras, la construccin de pantallas, un pedido de mercanca, el control de los
envos, contar dinero en el registro de ventas e incluso ejecutar los informes de
ventas. Los vendedores de mostrador tambin hacen cambios de mercanca para
los clientes o aceptan devoluciones. Adems, los vendedores de mostrador
responden a las preguntas de los clientes y gestionan sus quejas. Un vendedor de
mostrador es tambin responsable de mantener su rea limpia y limpiar el
mostrador de forma peridica durante todo el da.

3.5.2 Venta de piso
La gente que trabaja en el piso de ventas son la cara pblica que su compaa le
muestra al mundo. Para los clientes, la persona de ventas es en parte un lector de
mente y otra parte encargado. Un buen vendedor debe ser observador y poder
anticipar los deseos y necesidades de los clientes. Los encargados de venta son
una parte esencial de la operatoria diaria de una tienda y juegan un rol activo en la
administracin y la gestin.

Las ventas involucran mucho ms que simplemente caminar hacia el cliente y
preguntarle lo que quiere. Los representantes de venta bien entrenados y
motivados son la clave para construir el xito de una compaa. El encargado de
ventas debe tener un amplio conocimiento de los productos y servicios que ofrece
la empresa, y debe poder presentarlos de una forma que impulse la compra.
Desarrollar relaciones personales con los clientes genera lealtad a la marca de la
tienda y genera futuras ventas. Un deseo sincero de crear una experiencia de
compra positiva y darles a los clientes valor por su dinero deja una impresin
favorable de la compaa y sus productos.
El equipo del piso de ventas juega un rol importante en la gestin del inventario.
Sus habilidades de observacin ayudan a mejorar las ganancias reduciendo las
prdidas por robo. Estos poseen un amplio conocimiento del inventario a mano,
inventario que ser necesario para las prximas promociones y qu elementos se
venden mejor. Las evaluaciones de inventario realizadas por los encargados de
venta ayudan a la gerencia y al equipo de comercializacin a mejorar las
promociones y los esfuerzos de publicidad.
La gestin de los problemas y las quejas de los clientes es una responsabilidad
importante del gerente del piso de ventas. Los clientes esperan que sus problemas
se solucionen rpido. Gestionar un tema de manera positiva y profesional es
esencial cuando un cliente es discutidor. Las quejas no resueltas le pueden costar
miles de dlares de ingresos a un vendedor. Segn un reporte de la pgina de la
Universidad Estatal de Michigan, entre el 65 y el 90% de los compradores eligen
no comprar en una tienda nuevamente si tuvieron una experiencia no satisfactoria.
Las habilidades de resolucin de problemas y una actitud positiva no slo pueden
resolver el problema, sino que tambin puede generar futuras ventas. Un cliente
bien tratado en una tienda desear comprar all nuevamente.