PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN PARA RANCHO LA HERRADURA

Pre negociacin:

En toda organizacin la pre negociacin es un factor importante para tener xito
ya sea con proveedores de materia prima e insumos y con clientes, para esto,
Rancho La herradura debe tener un plan estratgico de negociacin que
contemple lo que a continuacin se menciona.

Objetivo

Lograr ventas de 20000 cabezas de ganado, para permitir el pleno desarrollo y
crecimiento competitivo del Rancho La Herradura, mediante la implementacin de
estrategias de negociacin en un periodo de 1 ao.

Responsables

La persona al frente de las negociaciones del ganado y de la compra de alimento,
debe tener la facilidad de palabra, comprensin, responder a las objeciones por
parte del cliente y proveedor; as como la capacidad de cerrar una buena
negociacin donde se logre el objetivo principal.

Estilo de Negociacin con proveedores y clientes

[pic]

El lder que efecta las negociaciones de ganado en el Rancho La Herradura
muestra un estilo combativo en la negociacin, ya que el analiza detalladamente
los acontecimientos y procedimientos que se produzcan en la negociacin, de
igual forma aparenta un carcter de forma clara y concisa al expresarse con la otra
parte negociadora con la finalidad de llegar al objetivo que se pretende.

Matriz de Factores

|Matriz de
Factores
|
|Factores Internos |Factores
Externos |
|Para poder negociar con clientes y proveedores, es necesario tomar en |Cultura:
Es importante saber si los posibles clientes consumen carne o|
|cuenta
el tiempo, con el que dispone cada persona, de esta manera |son vegetarianos,
esto para poder ofrecerles otro tipo de producto o |
|prever como se realizar la negociacin. |en dado caso buscar
a nuevos clientes. |
|Informacin: saber las necesidades e inquietudes de los
prospectos |Competencia: rancho la Herradura deber investigar la
competencia |
|para poder convencerlos con el producto que se le est ofreciendo y |para que
de esta manera se realicen estrategias y mejores propuestas a|
|as realizar la negociacin. |los
clientes. |
|Educacin: es necesario que ambas partes sepan de lo que se esta |Legales:
El rancho la Herradura se deber apegar a las leyes y |
|negociando, para ello no es necesario tener una licenciatura solo |reglamentos
que el estado lo confiere para poder proveer ganado y as |
|bastar con tener conocimiento del negocio y el producto que se est |mismo
adquirirlo para que a futuro no tenga problemas. |
|ofreciendo. |Econmicos: El rancho la
Herradura tendr que adquirir precios |
|Experiencia: es importante que el negociador tenga la experiencia |bajos con
sus proveedores para que pueda ofrecer un buen precio a los |
|necesaria en la industria ganadera, para poder manejar la situacin |clientes sin
que este se vea afectado. |
|que se pueda presentar durante la negociacin con clientes y |Sociales:
Posicionar a rancho la Herradura en el mercado ganadero, |
|proveedores.
|con la finalidad de que este genere confianza y sea un medio que |
|Preparacin: el Sr. Marcos deber preparar la negociacin que |permita
efectuar negociaciones futuras. |
|realizara con proveedores y clientes deber presentar precios |Tecnolgicos:
Adquirir la maquinaria actualizada y necesaria para |
|convenientes los clientes, y el producto deber cubrir las necesidades|facilitar los
procesos de produccin del ganado, ya que esto ayudar a|
|de los mismos esto para que ambas partes obtengan su beneficio. |que los
clientes crean en el rancho la Herradura. |
|Confianza: durante la negociacin con clientes y proveedores se
deber| |
|generar confianza ya que esto ayudar a que cada uno exprese
sus | |
|necesidades para que de esta forma se pueda realizar una
buena | |
|negociacin en la que ambas partes
ganen. | |
|Flexibilidad: |
|
|Tanto el Sr. Marcos como los clientes y proveedores debern
ser | |
|flexibles a las propuestas hechas por cada uno de ellos esto
para | |
|hacer la negociacin de una manera adecuada y fcil
obteniendo |
|
|beneficios ambas
pates. | |

Estilo de Negociacin entre los miembros de la organizacin

El gerente se encuentra en el estilo de flexible agresivo por lo que:
Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos elementos para
empezar.
No toma en cuenta el detalle.
No est interesado en seguir una secuencia especfica.
Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encauzarlas.
Delega ampliamente.
Por lo regular se encuentra ausente en el Rancho.
Est abierto a contemplar nuevas posibilidades.
Es impaciente pero con moderacin.
Toma la negociacin como un reto personal.
Resultado Programado.

Cumplir con los objetivos.
Incrementar la cartera de clientes en un 25%.
Aumentar la rotacin del ganado en un 65% cada 3 meses.
Aumentar las ventas en un 15% cada mes.
La mayora de las ventas se realicen por la confianza que se crea con la
marca a los consumidores.

Estrategia de Negociacin

La estrategia que se debe utilizar en la negociacin con los clientes y proveedores
es la de ganar ganar en la cual ambas partes obtengan beneficios. Ya que este
tipo de negociacin permite defender los intereses propios pero tambin se deben
tener en cuenta los del oponente.

Esta estrategia ayudara al Sr. Marcos a ver al cliente y proveedor como un
colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una
solucin satisfactoria para ambas partes.

Este tipo de negociacin permitir generar un clima de confianza. En el cual
ambas partes tendrn que realizar concesiones, que ayuden a tener una buena
negociacin. Ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado obtenido para
que esto se logre cada una deber cumplir su parte del acuerdo.

Adems, este tipo de negociacin permitir estrechar relaciones personales. Las
partes querrn mantener viva esta relacin profesional lo que les lleva a maximizar
en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.

Tctica
La tctica que deber implementar el lder negociador ser a travs de tcticas de
desarrollo la cual tiene como objetivo que ambas partes no se vean afectadas en
la negociacin, y con ello poder tener una relacin ms estrecha a futuro. Para
esto el lder debe tomar en cuenta los siguientes puntos.
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra
parte quien vaya por delante.
Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente
necesaria.
Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien d el
primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las
de la otra parte o en un lugar neutral como: restaurantes, salas de negocios, en un
caf.

Gruesa y fina

Rancho la Herradura es conocido por ofrecer ganado de buena calidad pero sobre
todo por la sanidad de los animales, ya que los animales estn criados con el
mejor alimento, as mismo tiene los mejores precios y facilidades de la regin de
tal manera que el cliente se sienta a gusto con su compra, adems los animales
que se encuentren con alguna enfermedad la empresa no lo comercializa, de
modo que nuestros clientes se lleven el mejor ganado al mejor precio.

As mismo la empresa no se hace responsable del ganado una vez que este se
encuentre en las manos del cliente, o en su caso dos das despus de a ver
comprado
el ganado ya no habr reembolsos o cambio de ganado, debido a que el da de la
compra tendr el privilegio de revisar todo con claridad.

Se recomienda se cheque a detalle
- Revisin de contratos de ambas partes (estipulando precios acordados

- Negociar los puntos ms difciles

- No presionarse

Trminos legales y comerciales

Se llevara a cabo el contrato de compra-venta en lo cual es necesario para llevar a
cabo sus ventas.

El contrato de compraventa es aquel contrato bilateral en el que una de las partes
(vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra
(compradora) a pagar por ella un cierto precio, en dinero o signo que lo
represente.
Obligaciones del vendedor
Transmitir la propiedad o ttulo de derecho.
Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.
Entregar la cosa.
Garantizar al adquiriente una posesin til.
Garantizar al comprador una posesin pacfica.
Responder a la eviccin.
Responder de los vicios y defectos ocultos que tenga la cosa
Obligaciones del comprador
Pagar el precio.
Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado.
Recibir la cosa comprada.

Tiempo

De acuerdo al contrato anterior el tiempo determinado para la compra del ganado
se determinara en los contratos acordados las fechas estipuladas ya sea en
meses o aos acordados, de manera que Rancho la Herradura as no tendr
atrasos de pagos de ambas partes.[
Cierre de acuerdos
El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo o sin l. Es decir se debe
cerciorar que no queda ninguna duda confusin o cabo suelto de ambas partes.
Una vez cerrado el acuerdo se debern recoger por escrito todos los aspectos del
mismo. Se debe estar muy atento ya que
en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento
probablemente apenas se hayan tratado. Como lo pueden ser en la modificacin
de clusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prrrogas tcitas o expresas,
jurisdiccin pertinente, etc.
Pues un malentendido que no se detecte a tiempo o una clusula del contrato que
quede ambigua puede dar lugar el da de maana a una disputa legal.
aun que no se descarta la posibilidad de que en la negociacin se finalice con una
ruptura, para lo cual es conveniente no precipitarse y de manejar la situacin a
favor de la empresa.

Resultados obtenidos
El rancho la Herradura tendr mayores posibilidades de incrementar sus ventas y
por lo tanto mayores utilidades debido a los aspectos que se tomaron en cuanta
para llevar a cabo una negociacin exitosa tales como la cultura, competencia,
informacin, tiempo, educacin, aspectos legales, experiencia, econmicos,
preparacin, sociales, tecnolgicos, confianza. Que les permitirn tener una mayor
ventaja para negocia a su favor.

Comparacin entre lo planeado y lo obtenido

|Planeado |Obtenido
|
|Cumplir con los objetivos. |Los resultados obtenidos se
darn a conocer cuando el Rancho |
| |La Herradura lo
efecte. |
|Incrementar la cartera de clientes en un
25%. | |
|Aumentar la rotacin del ganado en un 65% cada 3
meses. | |
|Aumentar las ventas en un 15% cada mes.
| |
|La mayora de las ventas se realicen por la confianza que
se | |
|crea con la marca a los
consumidores. | |
|Cumplir con los
objetivos. | |
|Incrementar la cartera de clientes en un
25%. | |

reas de oportunidad
La principal rea de oportunidad del rancho la Herradura mediante uan buena
negociacin y la satisfaccin de ambas partes con los clientes y proveedores
para poder tener una relacin ms estrecha a futuro.

Alternativas de decisin
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte
quien vaya por delante.
Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente
necesaria.
Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien d el primer
paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la
otra parte o en un lugar neutral como: restaurantes, salas de negocios, en un caf.

Seleccin de modelo
Modelo cooperativo: los negociadores debern alcanzar un acuerdo ventajoso
para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos
deben sentir que han ganado.

Caractersticas:
1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, seales)
2. Lograr el compromiso de la contraparte.

3. Controlar al adversario.

Seleccin de la solucin

[pic]
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Flexible / agresivo

Flexible/ agresiv