Indice

Adaptabilidad ................................................................................................................................................................6

Acciones Clave .................................................................................................................................................6

Anlisis/Evaluacin de Problemas .................................................................................................................................6

Acciones Clave .................................................................................................................................................6

Aprendizaje Prctico......................................................................................................................................................7

Acciones Clave .................................................................................................................................................7

Asesora .........................................................................................................................................................................7

Acciones Clave .................................................................................................................................................7

Asuncin de Riesgos ......................................................................................................................................................8

Acciones Clave .................................................................................................................................................8

Comunicacin ................................................................................................................................................................8

Acciones Clave .................................................................................................................................................8

Comunicacin Escrita ....................................................................................................................................................9

Acciones Clave .................................................................................................................................................9

Concientizacin Organizacional ....................................................................................................................................9

Acciones Clave .................................................................................................................................................9

Concientizacin sobre Seguridad .................................................................................................................................10

Acciones Clave ...............................................................................................................................................10

Conocimientos Tcnicos/Profesionales .......................................................................................................................10

Acciones Clave ...............................................................................................................................................10

Control de la Informacin ............................................................................................................................................11

Acciones Clave ...............................................................................................................................................11

Delegacin de Autoridad y Responsabilidad ...............................................................................................................11
Derechos de Autor de TARGET-DDI, MMIII. Reservados todos los derechos

Acciones Clave ...............................................................................................................................................11

Desarrollo del Personal ................................................................................................................................................12

Acciones Clave ...............................................................................................................................................12

Diseo de Puestos con Empowerment .........................................................................................................................12

Acciones Clave ...............................................................................................................................................12

Energa .........................................................................................................................................................................13

Acciones Clave ...............................................................................................................................................13

Facilitacin de Reuniones/Liderazgo en Reuniones ....................................................................................................13

Acciones Clave ...............................................................................................................................................13

Habilidad para Persuadir y Vender ..............................................................................................................................14

Acciones Clave ...............................................................................................................................................14

Habilidades para el Teclado ........................................................................................................................................14

Acciones Clave ...............................................................................................................................................14

Impacto ........................................................................................................................................................................14

Acciones Clave ...............................................................................................................................................14

Iniciativa ......................................................................................................................................................................15

Acciones Clave ...............................................................................................................................................15

Innovacin ...................................................................................................................................................................15

Acciones Clave ...............................................................................................................................................15

Integridad .....................................................................................................................................................................15

Acciones Clave ...............................................................................................................................................15

Juicio/Solucin de Problemas ......................................................................................................................................16

Acciones Clave ...............................................................................................................................................16

Liderazgo Estratgico ..................................................................................................................................................16

Acciones Clave ...............................................................................................................................................16

Liderazgo Individual/Influencia ...................................................................................................................................17
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Acciones Clave ...............................................................................................................................................17

Liderazgo Visionario ...................................................................................................................................................17

Acciones Clave ...............................................................................................................................................17

Maximizacin del Desempeo .....................................................................................................................................18

Acciones Clave ...............................................................................................................................................18

Negociacin .................................................................................................................................................................18

Acciones Clave ...............................................................................................................................................18

Normas de Trabajo ......................................................................................................................................................18

Acciones Clave ...............................................................................................................................................18

Orientacin a la Calidad/Atencin al Detalle...............................................................................................................19

Acciones Clave ...............................................................................................................................................19

Orientacin de Servicio a Clientes ...............................................................................................................................19

Acciones Clave ...............................................................................................................................................19

Participacin en Reuniones ..........................................................................................................................................20

Acciones Clave ...............................................................................................................................................20

Planeacin y Organizacin/Manejo del Trabajo ..........................................................................................................20

Acciones Clave ...............................................................................................................................................20

Presentacin Formal ....................................................................................................................................................21

Acciones Clave ...............................................................................................................................................21

Restablecimiento..........................................................................................................................................................21

Acciones Clave ...............................................................................................................................................21

Salud Fsica/Capacidad ................................................................................................................................................21

Acciones Clave ...............................................................................................................................................21

Seguimiento .................................................................................................................................................................22

Acciones Clave ...............................................................................................................................................22

Tenacidad ....................................................................................................................................................................22
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Acciones Clave ...............................................................................................................................................22

Tolerancia al Estrs .....................................................................................................................................................23

Acciones Clave ...............................................................................................................................................23

Trabajo en Equipo/Colaboracin .................................................................................................................................23

Acciones Clave ...............................................................................................................................................23

Compatibilidad Motivacional ......................................................................................................................................24

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Adaptabilidad
Mantener la eficacia en diferentes entornos y con diferentes tareas, responsabilidades y
personas.
Acciones Clave

Ajustar el enfoque para que se corresponda con los diferentes requisitos de las
tareas.

Ajustar el comportamiento al estilo de otros.

Cambiar las prioridades para enfrentarse a demandas cambiantes.

Ajustarse rpidamente a las nuevas responsabilidades y tareas.

Anlisis/Evaluacin de Problemas
Obtener informacin relevante e identificar los asuntos y relaciones clave a partir de una
base de informacin; relacionar y comparar datos de diferentes fuentes; identificar las
relaciones de causaefecto.
Acciones Clave

Detectar la existencia de problemas u oportunidades.

Recopilar toda la informacin relevante.

Identificar los asuntos o problemas fundamentales.

Organizar la informacin.

Reconocer las tendencias.

Identificar las relaciones de causa-efecto.

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Aprendizaje Prctico
Asimilar y aplicar, de una manera oportuna, informacin relacionada con el puesto que
pueda variar en su complejidad.
Acciones Clave

Hacer preguntas para obtener nueva informacin.

Leer sobre temas relevantes.

Adquirir habilidades observando a los otros.

Mejorar las habilidades a travs de la prctica.

Aplicar con rapidez los nuevos conocimientos y habilidades.

Asesora
Facilitar el desarrollo de los conocimientos y las habilidades de otros; proporcionar
retroalimentacin oportuna y gua para ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
Acciones Clave

Utilizar eficientemente las habilidades de relacin:

Mantener o incrementar la autoestima.

Escuchar y responder con empata.

Compartir los pensamientos, sentimientos y motivaciones.

Proporcionar apoyo sin quitar la responsabilidad.

Acordar en los resultados previstos.

Acordar en las medidas que deben adoptarse.

Explicar e ilustrar el proceso que debe emplearse.

Observar mientras el aprendiz lleva a cabo el proceso.

Proporcionar retroalimentacin inmediata y especfica.

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Asuncin de Riesgos
Realizar acciones que impliquen un intento deliberado por obtener un beneficio
reconocido o una ventaja cuando se entienden las consecuencias negativas potenciales.
Acciones Clave

Tomar decisiones cuando el resultado es poco claro.

Tomar decisiones con consecuencias negativas potenciales.

Realizar acciones que otros podran evitar.

Realizar acciones con consecuencias negativas potenciales.

ecompensa y cul representaba la mnima?).

Comunicacin
Expresar las ideas en forma eficaz en situaciones individuales y grupales (incluyendo
comunicacin no verbal); ajustar el lenguaje o la terminologa a las caractersticas y las
necesidades del pblico.
Acciones Clave

Mecnicagramtica y vocabulario apropiados.

Organizacinclara y breve.

Presentacinritmo, volumen, gestos, contacto visual.

Atencin.

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Comunicacin Escrita
Expresar las ideas claramente en documentos que tengan la estructura, organizacin,
gramtica, terminologa y idioma adecuados a las caractersticas y necesidades del
pblico.
Acciones Clave

Mecnicautilizar la gramtica correcta:

Utilizar la voz activa.

Utilizar vocabulario y estilo apropiados para el pblico.

EstructuraOrganizarla en forma lgica.

Expresar las ideas en forma clara y sucinta.

Contenidoabordar las necesidades del pblico:

Utilizar un estilo apropiado para el propsito.

Concientizacin Organizacional
Tener y utilizar los conocimientos sobre los sistemas, las situaciones, las presiones y la
cultura dentro de la organizacin para identificar los problemas y las oportunidades
potenciales en la misma; percibir el impacto y las implicancias de las decisiones sobre
otros componentes de la organizacin.
Acciones Clave

Prever las necesidades de otros departamentos.

Conocer y utilizar las polticas y sistemas organizacionales.

Utilizar la estructura organizacional para resolver los problemas comerciales.

Prever el impacto de las acciones sobre otros grupos.

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Concientizacin sobre Seguridad

Estar consciente sobre las condiciones que afectan la seguridad de los empleados.
Acciones Clave

Observar las reglas y procedimientos.

Alentar a otros para que observen las reglas y procedimientos.

Verificar el estado del equipo.

Reconocer los riesgos.

Mejorar las condiciones inseguras.

Conocimientos Tcnicos/Profesionales
Haber alcanzado un nivel satisfactorio de habilidades o conocimientos tcnicos y
profesionales en las reas relacionadas con el puesto; mantenerse al da sobre los
sucesos y las tendencias actuales en el rea de competencia.
Acciones Clave

Conocer la terminologa y los avances tcnicos.

Saber cmo aplicar una habilidad o procedimiento tcnico.

Saber cundo aplicar una habilidad o procedimiento tcnico

Realizar tareas complejas en el rea de competencia.

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Control de la Informacin
Establecer procedimientos permanentes de recopilacin y revisin de la informacin
necesaria para el manejo de los proyectos o de una organizacin; tomar en
consideracin las habilidades, los conocimientos y la experiencia de los individuos
responsables y las caractersticas de las asignaciones o proyectos.
Acciones Clave

Establecer sistemas/programas para supervisar el progreso del trabajo.

Recopilar y analizar los informes sobre los proyectos de trabajo.

Observar los proyectos en proceso.

Reunirse con otros para analizar el estado actual del proyecto.

Identificar las fuentes de recopilacin de datos.

Delegacin de Autoridad y Responsabilidad

Asignar la autoridad en la toma de decisiones y las responsabilidades relacionadas con
tareas a las personas apropiadas que dependen directamente de uno; utilizar
eficientemente el tiempo, las habilidades y el potencial de quienes dependen
directamente de uno.
Acciones Clave

Prever la asignacin de tareas a los individuos apropiados.

Asignar la responsabilidad por la accin.

Aclarar el mbito de autoridad y responsabilidad.

Comunicar confianza a los individuos.

Proporcionar recursos para llevar a cabo las asignaciones.

Establecer procesos y fechas de seguimiento.

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Desarrollo del Personal

Desarrollar las habilidades y aptitudes de las personas que dependen directamente de
uno mediante la planeacin eficaz de actividades de desarrollo relacionadas con los
puestos actuales y futuros.
Acciones Clave

Identificar mutuamente las necesidades y oportunidades de desarrollo.

Discutir sobre los objetivos de desarrollo y convenir en los mismos.

Identificar mutuamente las oportunidades de entrenamiento.

Convenir en las tareas para cumplir los objetivos de desarrollo.

Crear oportunidades para aplicar nuevas habilidades.

Reducir al mnimo los obstculos para el desarrollo.

Diseo de Puestos con Empowerment

Determinar la organizacin y la estructura del puesto ms eficaces para alcanzar un
objetivo o estrategia; reconfigurar apropiadamente los puestos para maximizar las
oportunidades para el empowerment, el mejoramiento continuo y la flexibilidad de los
empleados.
Acciones Clave

Identificar los obstculos que se oponen al empowerment.

Reconocer los obstculos que se oponen a la calidad y la eficacia.

Optimizar la estructura del puesto.

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Energa
Mantener consistentemente un alto nivel de actividad o productividad; mantener horarios
de trabajo prolongados.
Acciones Clave

Trabajar en horarios prolongados sin perder eficiencia.

Mantener un ritmo rpido de trabajo a travs del tiempo.

Desempear eficazmente el trabajo fsica o mentalmente agotador.

Facilitacin de Reuniones/Liderazgo en Reuniones

Utilizar estilos y mtodos interpersonales apropiados para guiar a los participantes hacia
los objetivos de una reunin; modificar el comportamiento de acuerdo con las tareas y
los individuos presentes.
Acciones Clave

Utilizar con eficacia las habilidades de relacin eficientemente:

Mantener o incrementar la autoestima.

Escuchar y responder con empata.

Pedir ayuda y alentar la participacin.

Compartir los pensamientos, sentimientos y motivaciones.

Proporcionar apoyo sin quitar la responsabilidad.

Seguir una secuencia lgica al dirigir una reunin.

Hacer sugerencias de procedimiento.

Verificar la comprensin y el acuerdo.

Presentar sugerencias y puntos de vista de una manera apropiada y convincente.

Prever los obstculos en las reuniones y desarrollar estrategias para vencerlos.

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Habilidad para Persuadir y Vender

Mediante el uso de estilos interpersonales y mtodos de comunicacin apropiados para
lograr la aceptacin de una idea, un plan, una actividad o un producto por parte de
clientes actuales y potenciales.
Acciones Clave

Determinar los requerimientos del cliente y los criterios de decisin.

Seleccionar el mtodo apropiado para la situacin.

Demostrar de qu manera el producto o el servicio cumple con los requerimientos.

Determinar la naturaleza y las objeciones y responder adecuadamente.

Reconocer las preocupaciones del cliente.

Obtener el compromiso hacia la accin recomendada.

Habilidades para el Teclado

La capacidad para operar una mquina de escribir o procesador de palabras a la
velocidad requerida y con exactitud.
Acciones Clave

Mecanografiar en forma rpida y precisa.

Mecanografiar correspondencia o informes.

Ingresar datos, utilizando el teclado normal o el teclado abreviado.

Utilizar paquetes de software para computadoras.

Impacto
Producir una primera buena impresin, captando atencin y respeto, mostrando un aire
de confianza.
Acciones Clave

Hablar con un tono de voz seguro.

Mantener una postura atenta.

Responder en forma abierta y clida.

Vestir apropiadamente.

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Iniciativa
Hacer activos intentos por influir sobre los acontecimientos a fin de lograr los objetivos;
iniciar acciones en lugar de aceptarlas pasivamente; realizar acciones que excedan lo
requerido para alcanzar las metas; tener iniciativa.
Acciones Clave

Tener iniciativa.

Proponer ideas para mejorar.

Solucionar los problemas sin que se lo requieran.

Aprovechar las oportunidades sin que se lo soliciten.

Buscar oportunidades para mejorar.

Hacer ms de lo requerido.

Innovacin
Generar soluciones creativas para las situaciones de trabajo; probar formas diferentes y
originales para abordar los problemas y las oportunidades en la organizacin.
Acciones Clave

Proponer soluciones novedosas.

Recopilar ideas desde varias perspectivas.

Sugerir nuevas maneras de aplicar los conocimientos existentes.

Utilizar tcnicas para proponer el aporte de ideas.

Integridad
Mantener y promover las normas sociales, ticas y organizacionales en la realizacin de
las actividades comerciales internas y externas.
Acciones Clave

Compartir informacin completa y precisa.

Representar con objetividad las capacidades de la organizacin.

Mantener la confidencialidad.

Observar las polticas y reglamentos.

Cumplir con los compromisos y promesas personales.

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Juicio/Solucin de Problemas
Comprometerse con una accin despus de desarrollar cursos de accin alternativos
basados en suposiciones lgicas y en informacin objetiva, y que tome en cuenta los
recursos, las limitaciones y los valores de la organizacin.
Acciones Clave

Definir los criterios de seleccin.

Considerar las alternativas.

Considerar todos los hechos pertinentes.

Ponderar los pros y contras/el impacto de las alternativas.

Informar a los dems cuando sea necesario.

Comprometerse con la accin ms apropiada.

Liderazgo Estratgico
Crear y llegar a un estado futuro deseado (la visin) mediante la influencia en los valores
organizacionales, los objetivos individuales y de grupo, los refuerzos y los sistemas.
Acciones Clave

Comunicar la visin y los valores demostrando compromiso con los mismos.

Traducir la visin en objetivos mensurables.

Compatibilizar los sistemas con la visin y los valores.

Obtener el compromiso con la visin, los valores y los objetivos individuales y

grupales.

Establecer estructuras de recompensa.

Dirigir por medio de la visin y los valores.

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Liderazgo Individual/Influencia
Utilizar estilos y mtodos interpersonales apropiados para inspirar y guiar a los
individuos (jefes directos, colegas y superiores) hacia la consecucin de las metas;
modificar el comportamiento para adaptarse a las tareas, situaciones e individuos de
que se trate.
Acciones Clave

Utilizar las habilidades de relacin eficientemente:

Mantener o incrementar la autoestima.

Escuchar y responder con empata.

Pedir ayuda y alentar la participacin.

Compartir los pensamientos, sentimientos y motivaciones.

Proporcionar apoyo sin quitar responsabilidad.

Seguir una secuencia lgica en las discusiones.

Concentrarse en la situacin, no en la persona.

Presentar sugerencias o puntos de vista de una manera apropiada y convincente.

Prever las reacciones y tener un plan para encararlas.

Pedir el compromiso hacia la accin y obtenerlo.

Liderazgo Visionario
Crear un estado futuro deseado ayudando a otros a comprender, sentir cmo las cosas
pueden ser diferentes (y mejores).
Acciones Clave

Prever las oportunidades a largo plazo.

Definir un estado futuro deseado.

Comunicar el rumbo (la visin y los valores) con entusiasmo.

Prever las reacciones a la visin y los valores.

Obtener el compromiso hacia la visin y los valores.

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Maximizacin del Desempeo

Establecer objetivos de desempeo y desarrollo, asesorar sobre el desempeo,
proporcionar capacitacin y evaluar el desempeo.
Acciones Clave

Convenir en las reas mensurables del desempeo.

Convenir en objetivos especficos.

Convenir en mtodos para comprobar el desempeo.

Convenir mutuamente sobre los logros.

Negociacin
Estudiar las alternativas y las posiciones para llegar a resultados que obtengan el apoyo
y la aceptacin de todas las partes.
Acciones Clave

Estudiar las necesidades, preocupaciones y posiciones de los dems.

Identificar los puntos de acuerdo y desacuerdo.

Presentar alternativas.

Mantener control sobre los puntos problemticos.

Llegar al acuerdo mediante actitudes de negociacin.

Buscar una solucin de empate.

Normas de Trabajo
Fijar metas o normas de desempeo de alto nivel para s mismo, los subordinados, otras
personas y la organizacin; no satisfacerse con el desempeo promedio; autoimposicin
de estndares de excelencia en vez de que otras personas los impongan.
Acciones Clave

Fijar altas normas de desempeo.

Subrayar las altas normas a otras personas.

Mostrar orgullo cuando las normas son alcanzadas.

No conformarse con un desempeo inferior a las normas.

dej la situacin?).
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Orientacin a la Calidad/Atencin al Detalle

Realizar las tareas manifestando inters por todas las reas afectadas, sin importar cun
pequeas sean; mostrar inters por todos los aspectos del puesto; verificar con
precisin los procesos y las tareas; mantenerse alerta durante un perodo de tiempo.
Acciones Clave

Aclarar los detalles de las tareas.

Complementar todos los detalles.

Verificar los resultados en cuanto al fin de determinar si son exactos y estn

completos.

Seguir los procedimientos establecidos.

Llevar una lista de cotejo para cubrir los detalles.

Orientacin de Servicio a Clientes

Desarrollar con iniciativa relaciones con los clientes, haciendo esfuerzos para
escucharlos y entenderlos (tanto internos como externos); prever y proporcionar
soluciones a las necesidades de los clientes; otorgar alta prioridad a la satisfaccin de
los clientes.
Acciones Clave

Reconocer al cliente.

Aclarar los requerimientos del cliente.

Satisfacer o exceder los requerimientos.

Confirmar el nivel de satisfaccin.

Escuchar y mostrar empata.

Asumir responsabilidad por la accin.

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Participacin en Reuniones
Utilizar estilos y mtodos interpersonales apropiados para ayudar a que una reunin
alcance su objetivo; estar consciente de las necesidades y las contribuciones
potenciales de otros.
Acciones Clave
En las reuniones:

Ofrecer informacin e ideas.

Verificar la comprensin.

Escuchar a otros y mostrar reconocimiento por sus aportes.

Hacer sugerencias de procedimiento.

Trabajar sobre las ideas propuestas.

Comprometerse con la accin de seguimiento.

Planeacin y Organizacin/Manejo del Trabajo

Establecer un curso de accin para s mismo y para los dems a fin de lograr un objetivo
especfico; planear las asignaciones apropiadas de personal y la adecuada distribucin
de recursos.
Acciones Clave

Fijar prioridades.

Establecer objetivos e hitos.

Calcular el tiempo y programar las actividades.

Identificar y asignar los recursos.

Usar herramientas (por ejemplo, calendarios, archivos, grficas, etc.).

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Presentacin Formal
Presentar ideas en forma eficaz a individuos o grupos cuando se proporcione tiempo
para la preparacin (incluyendo comunicacin no verbal y uso de ayudas visuales);
concentrar especficamente las presentaciones en las caractersticas y necesidades del
pblico.
Acciones Clave

Establecer el propsito y la importancia para el pblico.

Presentar el contenido en una secuencia lgica.

Utilizar vocabulario y ejemplos apropiados.

Utilizar con eficacia la velocidad, el volumen, los ademanes y el contacto visual.

Utilizar tcnicas audiovisuales.

Escuchar las preguntas y objeciones y responder a las mismas.

Restablecimiento
Manejar la frustracin y el rechazo sin que sea afectada la eficiencia.
Acciones Clave

Mantener el entusiasmo despus de una desilusin o un rechazo.

Mantener el nivel de desempeo despus de una desilusin o un rechazo.

Aceptar las criticas ponindose a la altura de las circunstancias.

Reponerse rpidamente.

Salud Fsica/Capacidad
Estar libre de limitaciones fsicas para el desempeo en el puesto.
Acciones Clave
Ninguna.

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Seguimiento
Establecer procedimientos para controlar los resultados de las delegaciones,
asignaciones o proyectos; tomar en consideracin las habilidades, los conocimientos y la
experiencia del individuo asignado y las caractersticas de la asignacin o proyecto.
Acciones Clave

Establecer fechas de seguimiento.

Ponerse en contacto con otros para revisar el progreso.

Confirmar que se hayan tomado las medidas.

Verificar el progreso de las asignaciones.

Obtener retroalimentacin sobre los resultados.

Tenacidad
Mantenerse en una posicin o con un plan de accin hasta que se logre el objetivo
deseado, o ste ya no sea razonablemente posible de lograr.
Acciones Clave

Superar los obstculos para alcanzar los objetivos.

Hacer repetidos intentos por lograr los objetivos.

Mantenerse firme en una tarea hasta completarla.

Saber cundo renunciar.

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Tolerancia al Estrs
Mantener un desempeo estable bajo presin u oposicin (tal como la presin con
plazos o la ambigedad en el puesto); aliviar el estrs de una manera que sea aceptable
para la persona, otras personas y la organizacin.
Acciones Clave

Identificar maneras para reducir el estrs en el puesto.

Mantener el control mientras se est bajo presin.

Solicitar apoyo de otros cuando se est estresado.

Utilizar tcnicas apropiadas para hacer frente a la situacin (humor, actitud positiva,
ejercicio, etc.).

Trabajo en Equipo/Colaboracin
Trabajar efectivamente con el equipo/grupo de trabajo o personas fuera de la lnea
formal de autoridad (por ejemplo, pares, gerentes) para alcanzar los objetivos de la
organizacin; tomar medidas que respeten las necesidades y contribuciones de otros;
contribuir al consenso y aceptarlo; subordinar los objetivos propios a los objetivos de la
organizacin o del equipo.
Acciones Clave

Desarrollar relaciones.

Mantener o incrementar la autoestima.

Escuchar y responder con empata.

Solicitar ayuda y fomentar la participacin.

Compartir los pensamientos, sentimientos y motivaciones.

Contribuir al xito del equipo y/o la organizacin.

Intercambiar informacin libremente.

Ofrecer espontneamente ideas y ayuda.

Desarrollar ideas basndose en las expuestas por otros.

Apoyar las decisiones del grupo.

Poner los objetivos del grupo por encima de los objetivos individuales.

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Compatibilidad Motivacional
La medida en que las actividades y responsabilidades del puesto, la modalidad de
operacin y los valores de la organizacin, y la comunidad en la cual el individuo vivir y
trabajar, se corresponden con el tipo de ambiente que brinda satisfaccin personal; el
grado en el cual el propio trabajo es personalmente satisfactorio.

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