TRABAJO COLABORATIVO 2

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN

Miguel Figueroa Granados
Sergio Guarin Atehortua
Nicson Alejandro Lopez Rios


CURSO 102024
GRUPO 162

TUTOR DEL CURSO: NILSA NUBIA NAVARRO












DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES
ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
2014


INTRODUCCION



En la vida laboral como futuros administradores de empresas deberemos enfrentar
muchas veces problemas similares al tratado en este ejercicio prctico en donde
de nuestras habilidades negociadoras depender el correcto funcionamiento de la
empresa y reducir al mnimo posible las prdidas econmicas generadas por estos
impases.
Tanto las relaciones con el personal bajo nuestro mando, as como con los socios
y los proveedores van a enfrentar diferentes situaciones que se pueden tornar muy
difciles de llevar a feliz trmino si no se cuenta con las herramientas adecuadas
para la resolucin de conflictos. Debemos tener claro que es necesario mantener
nuestra posicin de mando as como defender sobre todo los intereses de la
empresa pero que tambin debemos contener algo de flexibilidad y comprensin
para no prolongar mas de lo necesario situaciones no deseadas.
En el trabajo colaborativo de la segunda unidad nos adentramos en un caso
prctico real sobre las negociaciones internacionales que se pueden dar en el
dinmico mundo de la globalizacin y la apertura econmica. Mediante los
conocimientos adquiridos en la convencin de la Organizacin de las Naciones
unidas Sobre contratos de Compra y Venta internacional tratamos de dar las
mejores soluciones a unas diferencias surgidas entre 4 partes, empresa, clientes,
proveedores, trabajadores de tal forma que todos se sientan ganadores y
continen las relaciones comerciales y laborales.



OBJETIVOS

GENERAL
Emplear en un ejercicio prctico los elementos de negociacin que facilitan llegar
a un acuerdo a las partes involucradas

ESPECIFICOS
Proponer alternativas de solucin al ejemplo prctico de la actividad sobre la
situacin que enfrenta una empresa que tiene contratos con clausulas de
cumplimiento, calidad y medio ambiente que aparentemente no podr cumplir.















Desarrollo del caso:

1. Leer el caso completo individualmente antes de participar en la discusin
para familiarizarte con la situacin, los personajes y el contexto del mismo



Propuesta Miguel Figueroa Granados
PERSONAJE HECHOS
SITUACIONES
PROBLEMTICAS
ALTERNATIVA DE SOLUCION
Juan Martnez
La situacin econmica
ha hecho que las ventas
hayan bajado
sustancialmente.
La situacin mejora y
recibe 4 pedidos por un
total de 40 maquinas
para impresin
provenientes de 4 pases
diferentes, Estados
Unidos, Brasil, Canad e
Italia.
Firma contratos con
clausulas de
cumplimiento, calidad y
medio ambiente.
Se firma contrato con un
proveedor Espaol de
Tintas el cual se
compromete a entregar el
producto antes de 30
das.
1. Tiempo de
produccin bastante
ajustado

2. Ajusta los horarios
de trabajo de la
planta

3. existe una alta
rotacin de personal
en la planta de
produccin

4. los tiempos de
terminacin de los
productos se han
aumentado

5. Incremento de los
costos de la
compaa.

1. Contratar ms personal.

2. Programas de incentivo al personal como
compensacin a los ajustes de horarios.

3. Contratar personal mediante una empresa
especializada. Lo cual permita tener el personal ms
idneo para cada labor aumentando la eficiencia.

Clientes
Internacionales
Los clientes que en total
ha ordenado 40
maquinas mediante
contratos que tienen no
solo clusulas de
cumplimiento, de calidad
sino que tambin un
componente ambiental
los cuales son de estricto
cumplimiento para la
empresa de Juan
Martnez.

1. No se podr
cumplir con los
plazos de entrega.

2. Se haban firmado
contratos con
clausulas de
cumplimiento, calidad
y ambiental

3. Se podra perder
unas buenas ventas
que no se tenan en
varios aos

Se propone que nuestra empresa se disponga de
manera inmediata a buscar un proveedor diferente al
que sufri el incendio con una materia prima de iguales
similares caractersticas tcnicas y de calidad que le
ayuden a cumplir con los plazos establecidos en las
clausulas de cumplimiento y calidad.

Por otra parte, la empresa debe negociar en buenos
trminos con sus clientes y buscando el plazo
suplementario para que el vendedor pueda cumplir con
sus obligaciones tal como lo permite el artculo 47 de la
convencin.

Adems se tratar de todas las maneras diplomticas
de evitar que los clientes soliciten la resolucin del
contrato como lo permite el artculo 49, y rebajar el
precio de las mercancas (artculo 50)

Proveedores
Espaoles
Quien fabrica tinta para
impresin que cumple
con los estndares
internacionales de
cuidado del medio
1. No se podr tener
los suministros a
tiempo lo que
impedir entregar los
productos elaborados
Negociar con la compaa espaola comprendiendo
que el incendio en su planta fue una situacin que no
estaba bajo su control, que no fue intencional.

Se solicitar excluir de la compra los productos que no
ambiente, pero debido a
un incendio informa que
no podr cumplir con el
tiempo y cantidad de
unidades solicitadas por
la empresa de Juan
Martnez.
igualmente a tiempo.


alcancen a ser entregados a tiempo, y no se
interpondr ningn recurso ante esta compaa.

Las relaciones con estos proveedores continuaran
siendo fluidas en la medida que los pedidos as lo
requieran.


Personal de
Planta
El volumen de los
pedidos ha hecho que el
personal que se tenia sea
insuficiente. Se han
tenido que modificar los
turnos y hay descontento
en los operarios.

1. Incremento de los
tiempos de
produccin.

2. Incremento de
costos

3. insatisfaccin del
personal

Contratacin de una empresa especializada en
seleccin de personal.

El nuevo personal trabajar bajo las mismas
condiciones del personal actual.

Se programarn charlas motivacionales con todos los
empleados de tal manera que se les haga comprender
que el bien de la empresa es el bien de todos, que
somos un equipo de trabajo y la sinergia de nuestro
trabajo dar resultados positivos para la compaa y
sus empleados.

No se prometern aumentos salariales, solo los
reconocimientos legales por horas extras, a las que
hubiera lugar.






Propuesta Sergio Guarn Atehortua
PERSONAJES HECHOS SITUACIONES
PROBLEMATICAS
POSIBLES ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
Juan Martinez:
propietario
compaa
La situacin econmica
ha estado complicada y
las ventas bajaron
sustancialmente, pero
actualmente la
situacin empieza a
mejorar, por lo tanto se
recibe una orden de
compra por 40
impresoras que
requieren tiempos
definidos y puntuales
de entrega.

-Ajuste de horarios de
trabajo,
-Contratacin de
personal adicional.
-Alta a la alta rotacin de
personal.
-Aumento en los tiempos
de produccin, -
Incremento en los costos
de la compaa

-Reuniones grupales: Se debe conocer el entorno
laboral, la clave de un ambiente laboral grato es la
relacin horizontal entre el empleador y sus
empleados. Nadie se siente cmodo trabajando con
un jefe intimidante.

-Ambiente participativo: Es importante respetar
cada punto de vista y refutarlos de la misma
manera.

-Ser agradecido: Cuando un empleado cumple por
encima de las expectativas sus funciones es
importante reconocer estas acciones y mostrarle
agradecimiento por su dedicacin, ser un detalle
pequeo que significar mucho.


Personal de la
compaa
Ampliacin de la
jornada laboral y
contratacin de
personal adicional para
cumplir con la entrega
de las mquinas.
-Extensin de horarios
-Mano de obra no
calificada
-Alta rotacin de personal
-Contratacin de
empresa de seleccin de
-Los encargados de seleccin de personal deben
ser especialistas, debido a que deben saber
combinar la intuicin con la habilidad de anlisis,
sntesis y evaluacin, as como involucrar
herramientas cientficas cuantitativas, que
contribuyen a conocer lo que no se ve a simple
personal vista. La utilizacin de herramientas tecnolgicas,
ayudar a obtener mayor exactitud y poder conocer
el mbito personal del postulante.

Aspectos importantes para tener en cuenta:

-Publicar anuncios de trabajo en los lugares
correctos (de acuerdo al perfil solicitado) hace que
el ofrecimiento sea ms atractivo, de esta forma las
probabilidades de que los candidatos se fijen son
ms altas. A la vez, el diseo del anuncio sirve de
igual manera para llamar la atencin. Aprovechar
las redes sociales, en especial las de profesionistas
como LinkedI, as se podr conocer ms de los
gustos e intereses de las personas en menos
tiempo.

-Reclutar personal en redes sociales
Es importante que los candidatos sepan cul es la
empresa a la que se van a dirigir, porque da mayor
confianza y seguridad. La competencia es amplia y
se debe destacar. Por lo tanto, cree un perfil de la
empresa en las distintas redes sociales o dirjalos a
un sitio web donde se hable de la misin y visin.
Empresa espaola
Empresa escogida
para la compra de tinta
que cumple con los
estndares
internaciones del
cuidado del medio
ambiente. La entrega
se pacta en 30 das
Parte de la planta de
produccin es devastada
por un incendio as como
tambin las bodegas de
materias primas y
maquinaria. Esto obliga
al incumplimiento del
tiempo y la cantidad
pactada para la entrega
de la tinta.
-Buscar urgente otro proveedor.
-Aceptar entregas parciales de tinta.
-Negociar la entrega parcial de las impresoras.








Propuesta Nicson Alejandro Lopez
PERSONAJES HECHOS
SITUACIONES
PROBLEMATICAS
POSIBILIDADES DE ALTERNATIVAS
DE SOLUCION.

*Juan Martnez
(propietario)
*Compaa Colombiana que
produce maquinaria para
impresin en un mercado
restringido.
Ah recibido un pedido de 40
maquinas a diferentes
clientes en unos tiempo,
ajustes definidos y puntuales
en la entrega del producto.
Esto hace que deba contratar
mas personal y aumentar
los gastos de la compaa.
Incrementos en los
costos de la
compaa.
Los tiempo de
terminacin de los
productos

Poner en los puesto de trabajo
personas capaces de hacer
bien su trabajo esto nos
ahorra tiempo y el tiempo se
convierte en dinero.
Respetar los horarios laborales
si se excede retribuirles con
una bonificacin.
Excelente mano de obra
calificada

*Clientes
(brazil,canada,Itali
a y usa)
Cumplimiento de
entrega

*Compaa Clausulas Se debe de cumplir las
Espaola Incendio planta
espaola

clausulas, as sea buscando un
tercero que los apoye.
Llegar a un acuerdo mutuo
para que la compaa se
responsabilice por sus
obligaciones adquiridas

*Empresa
especializada en
contratacin de
personal.
Contratacin de
personal

Capacitacin de los empleados
hacindolos que hagan un
trabajo eficiente y eficaz en su
jornada laboral.
cada empleado debe de tener
la capacidad y conocimiento de
desempearse bien en su
puesto de trabajo.

*Trabajadores
planta
presin laboral

Resaltar la labor de cada
empleado creando grupos de
trabajo y poniendo en cada
grupo un lder que los gua
hacia un fin comn.
No recargar de trabajo a los
empleados. Cada uno se
responsabiliza de su puesto y
no se le asignan trabajos de los
dems.
Crear un buen ambiente
laboral.







































CONCLUSIONES




El comercio internacional tiene sus reglas, hay tratados que regulan la compra y
venta de mercancas de manera internacional. Pero como todas las actividades
humanas, es siempre el hombre que decide si aplicarlas o no. En el caso prctico
que realizamos se evidencia que si bien existen ciertas reglas, mediante una
buena comunicacin y un adecuado proceso de negociacin se puede llegar a
acuerdos negociados mejores que el simple apego a la norma.