Programacin Neurolinguistica

Aplicando P.N.L. se pueden lograr profundos cambios de forma

permanente en muy poco tiempo. Es, en la prctica un conjunto
de habilidades y tcnicas para pensar y actuar.
emario
Qu es la P.N.L.?
Supuestos bsicos.
Nocin de mapa y territorio.
Esquema bsico de comunicacin.
Los sistemas de representacin sensorial.
Cmo se detectan.
El contacto con otra persona.
Cmo anar entendimiento.
!apport.
El proceso de comunicacin e"ica#.
Lidera#o.
$etaproramas
Historia de la Programacin Neurolingstica
La PNL comen# a principios de los a%os setenta en la &ni'ersidad de
Cali"ornia( Santa Cru# ) EE&&* Cuando +,on -rinder .lin/ista0 y !ic,ard 1andler
.matemtico( psicloo estltico y e2perto en in"ormtica0 se preuntaron cul era la
di"erencia entre una persona competente y un 'erdadero mao de la comunicacin
.aquellas personas brillantes que se destacan del resto a la ,ora de producir cambios
en las personas y su entorno0.
3 partir de esta inquietud se dedicaron a obser'ar la manera que tienen de
comunicarse las personas que tienen 2ito. 4e manera que inicialmente estudiaron a
tres de los ms randes terapeutas de este silo* 5rit# Perls( el inno'ador
psicoterapeuta y creador de la escuela de terapia conocida como -estalt6 7irinia
Satir( la e2traordinaria psiquiatra "amiliar( capa# de resol'er di"8ciles relaciones
"amiliares que muc,os otros terapeutas cre8an intratables6 y $ilton Eri9son( el
"amoso ,ipnoterapeuta.
4escubrieron entonces que( en lo que estos maos ,acen y cmo lo ,acen( y en
lo que dicen y cmo lo dicen( ,ay elementos que se repiten sistemticamente*
encontraron los patrones de comportamiento de aquello que siempre qued en el
terreno del :don natural;.
Sin entretenerse en teor8as( elaboraron modelos de terapia que "uncionaban en la
prctica y pod8an ense%arse.
Sumaron a estas e2periencias los apartados tericos de -reory 1ateson(
biloo<antroploo britnico( especialista en =eor8a de los Sistemas.
1andler y -rinder tomaron estos patrones( los depuraron( y dieron "orma y
sistemati#aron tres elementos que estn presentes en toda acti'idad ,umana*
> La Conducta externa: 3quello que la persona ,ace y dice.
> El procesamiento interno: 3quello que la persona piensa y cmo lo piensa.
> El Estado Interno: Lo que la persona siente y cmo lo siente.
EL PRESENTE MATERIAL PERSIGUE NICAMENTE INES !I!"CTIC#S $ N# ESTA PERMITI!A
LA REPR#!UCCI%N PARCIAL $&# T#TAL !EL MISM#'
Qu es la P.N.L.?
La PNL es el estudio de la e2periencia sub?eti'a. =iene relacin con material
terico de los distintos campos como la ciberntica( la lin/8stica( la psicoterapia( la
teor8a de la personalidad6 y sus bases en la neuro"isiolo8a.
Es un marco de comunicacin que pro'ee de ,erramientas y ,abilidades para el
desarrollo de estados de e2celencia.
La parte (Neuro) de la PNL recoe la idea "undamental de que todo
comportamiento pro'iene de nuestros procesos neurolicos. Percibimos a tra's de
los sentidos.
La parte Lin*+,stica .deri'ado del lat8n :linua;0( indica que usamos el lenua?e
'erbal y no 'erbal para ordenar nuestros pensamientos y conductas( y para
comunicarnos con los dems.
@ Pro*ramaci-n porque podemos ordenar nuestros pensamientos y orani#ar
nuestras e2periencias para obtener los resultados deseados.
Ariinariamente aplicada a procesos teraputicos( los resultados que se
producian en "orma e2traordinaria ,icieron trascender estas "ronteras y ,oy es
aplicada en educacin( en neociacin( en 'entas( en procesos de cambios
orani#acio<nales. En randes empresas( y en todo lo que requiera ,abilidades de
desarrollo personal.
Las representaciones internas no son la reproduccin e2acta de un
acontecimiento( sino la interpretaci-n .iltrada a tra's de creencias indi/iduales(
actitudes( /alores6 y de los particulares estilos de elecci-n que cada uno tiene.
Como lo se%alara 3ldous Bu2ley( las puertas de la percepcin son los
sentidos( nuestros o?os( o8dos( boca y piel( estos son nuestros Cnicos puntos de
contacto con el mundo.
En un plano distinto( la PNL sini"ica tambin autodescubrirse( es decir(
e2plorar y ,allar la identidad y misin propias. Pro'ee adems de una estructura
que permite comprender y relacionar la parte DespiritualE de la e2periencia
,umana( la cual( ms all de nosotros como indi'iduos( alcan#a a nuestras
"amilias( comunidades y sistemas lobales. La PNL no slo se en"oca en
desarrollar competencias y e2celencia( sino sabidur8a y 'isin.
En esencia( la PNL ,alla "undamento en estas dos presuposiciones*
0' Mapa no es i*ual a territorio. En tanto que los seres ,umanos( nunca
podremos apre,ender la realidad. =an slo somos capaces de conocer nuestras
percepciones de la propia realidad. 3s8( e2perimentamos y reaccionamos ante el
mundo que nos rodea( principalmente mediante nuestros sistemas de
representacin sensorial. 4e ,ec,o( no es la realidad( sino nuestros mapas
Dneurolin/8sticosE de la realidad los que determinan la conducta y los que le
dan sini"icado al comportamiento. Por ende( no es la realidad en s8 la que nos
limita o nos "aculta( sino ms bien nuestro mapa de la realidad.
1'Unidad de Ser 2umano' =odos los procesos que ocurren al interior de un ser
,umano y entre los seres ,umanos y su entorno son de naturale#a sistmica.
=anto nuestros cuerpos( nuestras sociedades( as8 como nuestras 'isiones del
mundo y de la realidad con"orman una ecolo8a de comple?os sistemas y
subsistemas que se ,allan en continua interaccin y que se in"luyen entre s8.
Nunca es posible aislar totalmente una parte del todo. =ales sistemas responden
a ciertos principios de Dauto<orani#acinE y de manera natural tienden ,acia los
estados ptimos de equilibrio u ,omestasis.
=odos los modelos y tcnicas de la PNL se basan en la combinacin de estos dos
principios. $ediante el sistema de adquisicin de con'icciones de la PNL no se
pretende que el ser ,umano cono#ca ob?eti'amente la realidad. La sabidur8a( la tica y
la ecolo8a mental no deri'an de la obtencin de un mapa DcorrectoE de la realidad(
toda 'e# que el ser ,umano no es capa# de ello. En 'e# de esto( la meta es crearse el
mapa ms rico posible que a la 'e# respete la naturale#a sistmica( ecolo8a y entorno
propios. Las personas que se muestran ms capaces de lorarlo son aqullas que
poseen un mapa del mundo que les permite percibir el nCmero ms rande de
opciones y perspecti'as. La PNL es un medio para enriquecer las opciones que se
tienen y para ponerlas al alcance de uno dentro del entorno de cada quien. La
e2celencia se obtiene al poseer 'arias opciones. La sabidur8a( al tra's de mCltiples
perspecti'as.
En las PNL( las maneras como recoemos( almacenamos y codi"icamos la
in"ormacin en nuestra mente . 'er( o8r( sentir( ustar y oler0 se conocen con el
nombre de Sistemas !epresentacionales.
E2isten tres Sistemas !epresentacionales bsicos*
7F7isual* que implica la capacidad de recordar imenes 'istas con anterioridad
y la posibilidad de crear otras nue'as( as8 como de trans"ormar las ya 'istas.
3F3uiditi'o* que es la capacidad de recordar palabras y sonidos escuc,ados con
anterioridad y de "ormar otros nue'os.
GFGinestsico* aqu8 se incluyen las sensaciones corporales( tctiles y 'iscerales
y las propiopercepti'as( las emociones( sabores y olores.
!"mo detectarlos#
> Predicados
> Proceso de pensamiento
> 4istancia ptima
> Estructura corporal
> 3ccesos oculares
3lunos predicados que se usan de "orma "recuente
Visua
l
Auditiv
o
Kinestsic
o
Inespecfico
s
VER ES!H"R SEN#$R
Hmaen
Pantalla#o
3parecer
$irar
Hmainar
En"ocar
Claro
1rumoso
Perspecti'a
Panorama
3pariencia
Esclarecer
Bori#onte
$ostrar
Escena
Abser'ar
7er la pel8cula
$irar por encima
3 primera 'ista
7er la 'ida de
Color de rosa
$e suena
$encionar
$e preunto
Estar a tono
!esonante
!emarcar
-ritar
Nota "alsa
Aral
Bacer eco
Soy todo o8dos
Bablar
A8r 'oces
4ecir
Suena "uerte
3rmon8a
=e escuc,o
Eso ,ar ruidos
Prestar o8dos
A8dos sordos
Estar al son que
ms se baila
Clido
3burrido
3lo "irme
Presionar
3pretar
5rialdad
Estrs
Hnsensible
$ue'e
3dormecido
=omar
!udo
3spero
Emoti'o
Slido
Pesado
Sua'e
$ullido
Con los pies en
la tierra
El cora#n en la mano
Estar al sol que
ms calienta
Pensar
4ecidir
$oti'ar
Comprender
Planear
Saber
Considerar
3conse?ar
4eliberar
4esarrollar
Crear
$ane?ar
!epetir
Hndicar
3d'ertir
3cti'ar
Preparar
4e"ender
4elatar
3cti'ar
Proyectar
3nticipar
EL P$E%ENE &AE$'AL PE$%'()E *N'"A&ENE +'NE% ,',-"'".% /
N. E%A PE$&'',A
LA $EP$.,)""'0N PA$"'AL /1. .AL ,EL &'%&..
PEN%A,.$E% 2'%)ALE%
Piensan en 'arias cosas al mismo tiempo y en imenes. Las imenes representan
ideas. Pueden crear imenes de 'arias ideas al mismo tiempo( mo'erlas alrededor del
pensamiento( ponerlas en secuencia( arearle ms imenes( unir dos imenes para
,acer una nue'a( etc. Sus posibilidades no tienen "in. Son las personas que traba?an
bien con las ideas abstractas( matemticas( reas contables( sistemas( ra#onando para
resol'er problemas. =ienen ,abilidad para percibir la comunicacin no 'erbal.
PEN%A,.$E% A),''2.%
Piensan de manera lineal( una idea por 'e#( en "orma secuencial. El proceso de
pensamiento es ms lento( pro"undo y completo. Son las personas que interpretan bien
los te2tos( la palabra escrita( escriben con e2presi'idad( se e2presan bien oralmente y
siuen las directi'as.
PEN%A,.$E% 3'NE%E%'".%
Los pensadores 9inestsicos con"8an en sus sentimientos( sensaciones e intuiciones.
Conocen ms a tra's de lo que sienten que de lo que piensan. Pueden estar
in'olucrados con aquello que estn ,aciendo y continuar concentrados aCn en el medio
de las distracciones. E2presan sus sentimientos. Es bueno tener con"ian#a en sus
opiniones y sus sensaciones. Los moti'a participar en los rupos con sus opiniones.
Mapa Neurol-*ico de los Patrones de Mo/imientos #culares para Personas
!iestras
7 c
7 r

7HS&3L* Hmenes Construidas 7HS&3L* Hmenes recordadas
.Construyendo imenes0 .!ecordando imenes0
3 c 3 r

3&4H=H7A* Palabras o Sonido s Construidos 3&4H=H7A* Palabras o Sonidos !ecordados

.Construyendo un diloo0 .!ecordando un diloo0
G 3 d

GHNES=ISHCA 3&4H=H7A
.Sensaciones Hnternas y E2trernas0 .4iloo interno0
INDICADORES CONDUCTUALES
VISUAL
.rgani4ado
Prolijo y ordenado
.bser5ador
6uieto 7 &ue5e sus manos
"uida su aspecto
8uena ortograf9a
&emori4a con imgenes
"oncentrado a:n con ruidos
Prefiere leer a escuchar
Problema en recordar lo dicho
&ue5e los ojos, parpadea
%e toca los ojos o sienes
8arbilla le5antada
.jos hacia arriba
$espiracin alta
Auditivo
%e habla a s9 mismo
Puede imitar 5oces
Le gusta la m:sica
;abla r9tmicamente
,ificultad en matemtica y ortograf9a
Puede repetir lo escuchado
&emori4a secuencia 7 procedimiento
%e distrae fcilmente
Prefiere escuchar
Aprende oyendo
&ue5e los labios <sub5ocali4a=
%e toca las orejas y boca
+acilidad para hablar idiomas
.jos hacia orejas
$espiracin media
KINESTESICO
$esponde a est9mulos f9sicos
E>presa mucho corporalmente
%iente y lo muestra
%e mue5e mucho
8usca la comodidad
8ueno en laboratorios y e>periencias
&emori4a caminando
Prefiere escribir y actuar, dramati4ar
Aprende haciendo
&ue5e el cuerpo. %e toca y toca
%e toca <acaricia= el cuerpo
8arbilla hacia abajo
.jos hacia abajo
$espiracin baja
INDICADORES CONDUCTUALES
VISUAL
2.? @ Alto rpido y claro
AP$EN,E@ &apa o plan global, propsito A claridad . 2isin de detalles
$E")E$,A@ Lo Bue 5e
".N2E$%A"'0N @ 2er situacin global en claros detalles
PALA8$A%@ Enfocar A 5er A mirar A imagen A rele5ar 7 aparecer
.$.($A+'A @ 2e y deletrea
LE")$A @ 2elo4
E%"$')$A@ ,ibuja , mira , escribe prolijo
'&A('NA"'0N imaginacin 5i5ida
Auditivo
2.? @ &edia, plena, ritmos , pausas
AP$EN,E@ ,ialoga interna 1 e>ternamente . prueba alternati5as tonales
A responde a todo 7 retorico
$E")E$,A@ Lo Bue escucha
".N2E$%A"'0N @ Adora discutir. %e enoja si lo interrumpen. Pensamiento
relato secuencial hasta el final
PALA8$A%@ Escucho A hablo A suena A ritmo 7 dijo
.$.($A+'A @ +ontica A ,eletrea sub5ocal . deletrea y ritmos
LE")$A @ 2o4, 5olumen alto A lento sub5ocl
E%"$')$A@ habla mientras escribe
'&A('NA"'0N imagincin auditi5a A sonora . escritura mas fuerte
KINESTESICO
2.? @ %usurra o grita, tono bajo o lento
AP$EN,E@ &anipular A ;acer A %iente A +uncional 7 Entretenerse
$E")E$,A@ Lo Bue hace A Lo Bue siente A la E>periencia
".N2E$%A"'0N @ ctil A (estos 7 &o5imientos
PALA8$A%@ %entir A Agarrar A %ostener 7 &anejar
.$.($A+'A @ "heBue con sentimientos A ,eletrea con mo5imientos
LE")$A @ (usta de libros de Accin
E%"$')$A@ Presin A irregular 7 desprolijo
'&A('NA"'0N 'ntuicin fuerte , asociado , Protagonista
$espiracin baja

Construcciones con base sensorial
Visual
$a /eo lo 3ue 3uieres decir'
Cuando /uel/as a /er esto4 te reir5s'
Esto dar5 al*o de lu6 a la cuesti-n'
Tras la som7ra de la duda'
!ar una /isi-n oscura 8 7rillante'
El .uturo parece'''
Auditivo
En la misma onda' !ar en la nota'
9i/ir enarmon,a'
Me suena a (C2ino 75sico)'
:acer o,dos sordos' Pala7ra por pala7ra'
Expresado claramente'
Una .orma de 2a7lar'
Le;os de mis o,dos'
Kinestsico
Estaremos en contacto
Lo siento en el alma'
Tener piel de pollo'
Poner el dedo en la lla*a'
Estar 2ec2o pol/o'
!iscusi-n acalorada'
Pisar .uerte' Romper el 2ielo'
<uitarse un peso de encima'
LA N#CI%N !E TERRIT#RI# 8 LA ATENCI%N AL CLIENTE
Ciertos luares sini"ican para nosotros territorios de seuridad o inseuridad.
Las actitudes deber8an di"erir substancialmente sea que se trate del caso en que el
cliente acude a nosotros o que nosotros 'isitamos al cliente.
Cuando actuamos en el territorio del cliente nos encontramos sub?eti'amente en una
situacin de inseuridad. Cuando recibimos a un cliente en La Empresa se produce lo
contrario.
< Cuando le decimos al cliente :sintase como en su casa;( sini"icamos que
aceptamos compartir nuestro territorio con l. Cuando el cliente nos pide permiso para
sentarse o tomar nuestra birome( en realidad solicita el derec,o a compartir nuestro
territorio.
Es importante :dar seuridad; al cliente que llea a nosotros.
< Cuando 'isitamos a nuestros clientes( con'iene que retrocedamos un paso cuando
se abre la puerta( con un doble ob?eti'o*
<
$ostrar respeto por la persona al no 'iolar su espacio.
Bacer salir al cliente de su territorio de seuridad.
Es importante tomar conciencia de ue el territorio donde actuamos in!lu"e en
nuestro comportamiento " en el de los dem#s$ a%n sin ue lo
sepamos. Cuando tomamos conciencia de ello, podemos tenerlo ms
en cuenta adaptarnos en !unci"n de ello.

Lenua?e del cuerpo
JJK



Palabras

LK
=ono de 'o#
MNK
$elaciones interpersonales
&'u es la comunicaci(n)
La comunicacin es un c8rculo que se reali#a entre dos personas al menos.
Cuando uno se comunica con una persona( escuc,a su respuesta y reacciona con
sus propios pensamientos y sentimientos.
Esta conducta est enerada por las respuestas internas a lo que cada uno percibe
del otro.
Nos comunicamos mediante palabras( calidad de 'o# y con las e2presiones del
cuerpo* estos( posturas. 4e manera que no podemos no comunicar( alCn tipo de
mensa?e emitimos aCn cuando uno no dice nada y se mantiene quieto.
La comunicacin es muc,o ms que las palabras que emitimos( estas "orman
solamente una peque%a parte de nuestra e2presi'idad como seres ,umanos.
4e manera que no es tanto lo que diamos( sino cmo lo diamos.
Si las palabras son el contenido del mensa?e( las posturas( estos( e2presin y
tono de la 'o# son el conte2to en el que el mensa?e est enmarcado y ?untos dan
sentido a la comunicacin.
Para ser un e"ica# comunicador es necesario tener en cuenta un principio*
el significado de la comunicacin es el resultado Bue usted
obtiene.
EL %'(N'+'"A,. ,EL &EN%ACE E%A ".NEN',. EN EL ".NED. /
CA&A% EN AL()N &.2'&'EN. A'%LA,..
=C-mo podemos entrar en el c,rculo de la comunicaci-n>
Cmo establecemos una relacin?
Lo establecemos al descubrir cosas comunes.
3 este proceso en PNL se le llama sintoni#ar( o armoni#ar( o crear Rapport.
Bay muc,as maneras de crear puntos comunes con otras Personas( y por lo tanto un
estado de relacin. &no de los me?ores medios consiste en :re"le?ar; o crear( como en
un espe?o( una "isiolo8a en comCn.
$ientras las palabras operan sobre la mente consciente del interlocutor( la "isiolo8a
actCa sobre su inconsciente.
Cuando uno consiue :re"le?ar;todos los rasos de una persona se llea a inspirar una
simpat8a total( que "a'orece pro"undamente el '8nculo interpersonal.
Cuando se anali#a a "ondo( la armoni#acin se reduce a dos elementos cla'es*
o7ser/aci-n a*uda y .lexi7ilidad personal.
El rado de entendimiento que estable#ca con otra persona est determinado por su
capacidad para seuirle el ritmo y el tiempo.
Es importante entrar en la corriente y "luir con ella en lo re"erente a la manera en que
la otra persona piensa( actCa y procesa los datos.
La ente que tiene muc,o 2ito en la comunicacin interpersonal ( de manera
consciente o inconsciente( lo que ,ace es primero adquirir el ritmo del cliente
construyendo una slida base de entendimiento y lueo lidera para *anar?*anar(
adoptando las estrateias de in"luencia.
RA**ORT
Pala7ras 3ue usamos
@ #7ser/ar& Cali7rar
Len*ua;e no /er7al
@ Espe;ar
@ Acompasar
Calibraci(n
Calibracin: es la palabra empleada por la PNL que sini"ica reconocer cuando la
ente est en estados di"erentes.
Es una ,abilidad que todos tenemos y empleamos en nuestra 'ida diaria que es muy
Ctil desarrollar y pulir.
Hncluye "enmenos ms sutiles que los que corresponden a una macroconducta(
aunque iualmente importantes como el ritmo card8aco( tono de 'o#( cambios en el
color de la piel( etc. Estos "enmenos se producen cuando la persona enera imenes
mentales( se ,alla a s8 misma o recuerda sensaciones.
IN#ICA#O$ES %&NI%OS
@?Ritmo de la respiraci-n'
@?Posici-n de la respiraci-n Aalta4 media4 7a;aB'
@?Mo/imiento de las aletas de la nari6'
@?Tonalidad de la piel'
@?!ilataci-n de los poros'
@?Mo/imiento 8 tamaCo de los la7ios'
@?Mo/imiento de los mDsculos en las mand,7ulas'
@?!ilataci-n 8 contracci-n de pupilas'
@?Mo/imiento de los o;os4 /elocidad del parpadeo'
@?Posici-n del cuerpo'
@?Ritmo card,aco Ase puede /er en el cuello o laterales de la
.renteB'
@?Pe3ueCos mo/imientos4 *estos4 inclinaci-n de ca7e6a4 etc'
@ Es un sentimiento de unidad'
@ Se da en /,nculos en lo 3ue 2a8 i*ualdad4 armon,a 8
con.ormidad'
@ El o7;eti/o es *anar E *anar'
Como liderar una relaci-n
&na 'e# que ,aya lorado el rapport( el nue'o escaln para el comunicador
e"ica# es ser capa# de liderar.
Es un proceso a tra's del cual podemos in"luir en los otros a tra's de acciones(
e2periencias(creencias( 'alores y "ormas de ser que nos lle'an a compartir un ob?eti'o.
Rapport F #7;eti/o G Liderar
El Ra%%ort &la relacin' es uno de los ingredientes im%rescindi(les %ara esta(lecer
una comunicacin e)ecti*a con los dem+s. !tili,amos la %ala(ra -acom%asar- %ara
descri(ir el %roceso de acercarnos al modelo del mundo de la otra %ersona. Este %roceso.
utili,ado de )orma intuiti*a %or muc/simas %ersonas. %uede ser a%rendido 0 %racticado
%ara me1orar la comunicacin. E2isten tantas *as di)erentes de acom%asamiento como
e2%eriencias sensoriales seamos ca%aces de anali,ar 0 descri(ir en el %roceso de
retroalimentar a la otra %ersona. Estas *as de retroalimentacin o de acom%asamiento /an
sido descritas en muc/simos li(ros de PNL. Por e1em%lo3
4 %ostura cor%oral. mo*imientos 0 gestos.
4 )recuencia 0 %ro)undidad en la res%iracin.
4 tiem%o. tonalidad. ritmo 0 *olumen al /a(lar.
4 %ar%adeo 0 *ias de acceso ocular.
4 %atrones de lengua1e &*isual. auditi*o. 5inestsico. ol)ati*o 0 gustati*o'.
Pero o(ser*ar al mismo tiem%o todas estas *as es un tra(a1o endemoniado.
%r+cticamente im%osi(le. Por eso es me1or seleccionar una o dos 0 )i1arnos es%ecialmente
en ellos %ara %oder co%iarlos. Si est+s re)le1ando la %ostura cor%oral. la res%iracin 0 los
gestos. es di)icil 6ue %uedas tam(in atender a la *o, o a los %atrones del lengua1e
simult+neamente. Por eso es im%ortante la %r+ctica. Practicando se %ueden ir aumentando
%oco a %oco esas *as de acom%asamiento /asta llegar al ni*el de ra%%ort deseado.
Si uno de las conductas 6ue 6uieres acom%asar. %or e1em%lo el %ar%adeo o la res%iracin.
no son con)orta(les %ara ti. %or el moti*o 6ue sea. cam(ia 0 (usca alguna otra modalidad
m+s adecuada %ara ti. un %e6ue7o mo*imiento del (ra,o o alguna %ala(ra 6ue re%ite con
m+s asiduidad. 8e%endiendo de cu+l sea tu %ro%io sistema de re%resentacin del mundo.
%uedes )i1arte 0 acom%asar m+s )acilmente unos as%ectos 6ue otros. Para %ersonas cu0o
sistema de re%resentacin sea el "uditi*o. co%iar el tono de *o,. el tirmo o los %atrones de
lengua1e %odra ser muc/o m+s )+cil 6ue cali(rar la %ostura cor%oral o los %atrones del
%ar%adeo.
El lengua1e utili,ado %or una %ersona conlle*a no slo in)ormacin so(re el contenido del
mensa1e %ensado. sino tam(in so(re cmo esa %ersona est+ %rocesandolo 0 6u sistema
de re%resentacin esta usando en ese momento. Escuc/ando. o0endo o sintiendo
%ala(ras 0 usando ese mismo sistema re%resentacional %ara de*ol*erleselo al otro. es otra
%reciosa )orma de acom%asar. Si las %ala(ras 6ue tu escuc/as no son sensoriales ni
*isuales. auditi*as. 5inestsicas. ol)ati*as o gustati*as. 6uiere decir 6ue la otra %ersona
esta utili,ando un lengua1e digital..
El lengua1e %uede ser co%iado de los %redicados de la otra %ersona o de otros indicadores
de su sistema de re%resentacin interno. las *ias de acceso ocular. La descri%cin de
cmo utili,ar estas *as la %uedes encontrar en muc/os de los %rimeros li(ros de PNL 0 en
el artculo -dentro de tus o1os-. 9recuentemente acom%asar las *as de acceso ocular de
otras %ersonas con nuestro lengua1e nos /ace enri6uecer nuestro modelo del mundo.
)or,+ndonos a utili,ar un lengua1e caracterstico de un sistema 6ue normalmente no
utili,amos.
mo sa(er 6ue es e)ica, lo 6ue estamos /aciendo? 8es%us de /a(er acom%asado
una conducta. %uedes determinar si estas en ra%%ort sim%lemente cam(iando la conducta
0 *eri)icando si la otra %ersona te sigue. Si la otra %ersona sigue tu nue*a conducta 6uiere
decir 6ue est+s en ra%%ort. Si no te sigue 6uiere decir 6ue no estas en ra%%ort. En este
caso. *uel*e a acom%asar su conducta de nue*o.
E2isten muc/as +reas 6ue se %ueden acom%asar3 emociones. *alores 0 creencias.
as%ectos culturales &de organi,acin. de %as o de regin'. meta%rogramas indi*iduales.
%rocesos de lneas del tiem%o... No slo es (ene)icioso acom%asar %ara (uscar
com%rensin. sino 6ue con el acom%asamiento se consigue tam(in /acer m+s agrada(le
el %ro%io %roceso. tener acceso a nue*as %ers%ecti*as del mundo di)erentes a las %ro%ias.
liderar conductas...
$gualmente e2isten algunas circunstancias en las 6ue es me1or no acom%asar. Por
e1em%lo. cuando la conducta de la otra %ersona es incmoda %ara ti. *iola alguno de tus
%rinci%ios o cuando el acom%asamiento %odra crear incomodidad al otro. Por otro lado.
tam(in %odemos utili,ar el no acom%asar deli(eradamente %ara %oner lmites a la otra
%ersona o %ara aca(ar una con*ersacin.
AP$EN,'?ACE A"ELE$A,. NA)$AL
Vamos a /a(lar a6ui so(re cmo aumentar la )acilidad %ara a%render %oniendo en marc/a
a%rendi,a1es multisensoriales. 8e acuerdo? Pues sigue le0endo.
Podemos utili,ar una analoga %ara e2%licar la )orma en 6ue %odemos aumentar nuestros
estilos de a%rendi,a1e. uando *amos a %escar no se nos ocurre ir con un slo an,uelo.
seria a(surdo algo as. %or6ue si lo %erdiramos estaramos des%erdiciando todo el dia.
$gualmente. si )uramos con un slo an,uelo tam%oco %odriamos %escar di)erentes ti%os de
%eces. 0a 6ue /a0 distintos an,uelos a%ro%iados %ara cada ti%o de %escado. #endremos
m+s %osi(ilidades de 2ito cuantos m+s ti%os de an,uelos lle*emos en nuestra (olsa. Esto.
6ue es algo e*idente %ara ir a %escar. %arece 6ue no lo es tanto %ara (astantes estudiantes
a la /ora de %onerse a utili,ar sus estilos de a%rendi,a1e.
Si t: eres un estudiante -auditi*o- tendr+s m+s %ro(a(ilidades de 2ito si utili,as. adem+s
de tu estilo %re)erente. el auditi*o. otras modalidades asociadas. Si t: eres ca%a, de
aumentar tus estilos de a%rendi,a1e. incrementar+s tus o%ciones de a%render con m+s
)acilidad. igual 6ue si lle*as muc/os 0 di)erentes an,uelos en tu dia de %esca.
!n dia *i cmo un %e6ue7o nati*o a)ricano %ona en marc/a %or %rimera *e, un autom*il.
El /a(a *isto muc/os autom*iles. %ero nunca los /a(a %uesto en marc/a. no tena ni
idea de cmo /acerlo. Lo sentaron en el asiento. le dieron la lla*e. le di1eron 6ue la metiera
%or el contacto 0 6ue la girara /acia su derec/a. uando el ni7o gir la lla*e 0 el motor. en
la delantera del coc/e. comen, a e2%losionar. el ni7o se 6ued sor%rendido. No %oda
relacionar la cone2in entre girar la lla*e 0 el ruido del motor. La idea le %areci
e2traordinaria. Ha0 una res%uesta similar cuando estudiantes de todas las edades
descu(ren cmo acceder a sus /a(ilidades *isuales o cuando se enteran %or %rimera *e,
6ue %ueden a%render a tra*s de sus canales 5inestsicos. Se sor%renden de sus nue*os
-su%er%oderes-. #odos nosotros %odemos a%render a tra*s de %rocesos multisensoriales
desde 6ue somos (e(es. 0 esto inclu0e sa(orear 0 oler el mundo so(re el 6ue estamos
a%rendiendo. recemos usando nuestros sentidos. todos nuestros sentidos. Por 6u
usamos un solo sentido a la /ora de estudiar?
"lgunos es%ecialistas en a%rendi,a1e consideran 6ue muc/as de las di)icultades %ara
a%render son creadas. Por e1em%lo. la teora de ;aclean di*ide el cere(ro en tres %artes3 la
m+s antigua controla las res%uestas instinti*as< la segunda. el sistema lm(ico. controla
nuestras emociones. la se2ualidad 0 los centros del %lacer< la tercera. el neocorte2. controla
los %rocesos intelectuales 0 las ca%acidades auditi*as 0 *isuales. Las consecuencias de
esta teora %ara las di)icultades de a%rendi,a1e 0 cmo son creadas estas di)icultades es
6ue el sistema lm(ico es el conducto a tra*s del cual son )iltrados los im%ulsos 0 la
conducta in*oluntaria es trasladada /acia las %artes racionales. La teora es 6ue nuestra
%ersonalidad est+ determinada %or la interaccin entre el sistema lm(ico o %ortero cere(ral
0 el neurocorte2 o cere(ro %ensante. Es decir. se a%rende %or la interaccin entre el *ie1o 0
el nue*o cere(ro a tra*s del sistema lm(ico. Ha0 indicios de 6ue el sistema lm(ico es
esencial %ara la memoria a largo trmino. $gualmente. si no /a0 emocin &a(urrimiento' o la
emocin es negati*a &ansiedad' se %roduce una inter)erencia en la /a(ilidad %ara recordar
o a%render. Sin em(argo. uno de los mtodos m+s e)ecti*os %ara recordar o a%render es
%recisamente a tra*s de las emociones &0o a%rendo muc/o m+s cuando me di*ierto'.
/arles 9aul5ner 0 otros PNListas est+n de acuerdo en 6ue e2iste un )enmeno 6ue ellos
llaman -sinestesia-. nuestras modalidades *isuales 0 auditi*as conlle*an un com%onente
5inestsico. 8esde 6ue el sistema lm(ico )iltra todo 0 tiene un e)ecto de %oder so(re
nuestro inconsciente. se %uede %ostular 6ue la emocin %odra ser la (ase actual en 6ue
nuestra memoria est+ organi,ada. =. dic/o de otra )orma. una emocin negati*a %uede
crear desorgani,acin o %o(re memoria 0 (a1as /a(ilidades de a%rendi,a1e?
Los estudiantes con %ro(lemas de a%rendi,a1e son generalmente identi)icados como
-5inestsicos-. esto es a%ro2imadamente entre un >? 0 un @AB de un aula normal. Los
alumnos con 8)icit de "tencin &un CAB son de se2o masculino' suelen tener un acti*o
canal auditorio interno &/a(lar consigo mismos' com(inado con un estilo de a%rendi,a1e
5inestsico. Su c/arla interna consigo mismos suele im%edirles %restar atencin al %ro)esor
o %uede arrastrarlos /acia %rocesos de ansiedad si se les est+ criticando o metiendo
miedo.
El estilo ideal de a%rendi,a1e em%lea un rango com%leto de acti*idades *isuales. auditi*as 0
5inestsicas %ara /acer el a%rendi,a1e cmodo 0 %ro*ocar el m+2imo n:mero de
res%uestas. Recuerdas cuando a%rendas algo )+cilmente. r+%idamente encontra(as la
solucin a un %ro(lema o em%e,a(as algo con tanto entusiasmo 6ue autom+ticamente eras
ca%a, de a%renderlo? #odos /emos tenido alguna *e, esa mara*illosa e2%eriencia de
a%render algo r+%idamente. seg:n un a%rendi,a1e acelerado natural. omo todos los 6ue
estamos entrenados en PNL conocemos. el natural 0 %ositi*o estado de a%rendi,a1e 6ue /a
sido e2%erimentado en el %asado %uede ser e*ocado de nue*o %ara a0udar a un estudiante
a reco(rar esa sensacin %ositi*a.
Esto lo %odemos /acer de una )orma mu0 sim%le3 a0uda al alumno &o gru%o' a *ol*er a
e2%erimentar a6uella *e, en 6ue estudi con todas las su(Dmodalidades. dis%ara un ancla
discreta &diciendole. %or e1em%lo. -eso es- con un tono 0 *olumen determinado' 0. %or
:ltimo. re%ite el ancla cuando 6uieras *ol*er a e*ocar ese estado. #oda*a es m+s e)ecti*o
si le das al alumno la %osi(ilidad de cargar 0 dis%arar su %ro%ia ancla.
#odos los estudiantes necesitan la o%ortunidad de descu(rir sus estilos de a%rendi,a1e 0 su
ca%acidad natural %ara a%render. Los %ro)esores %ueden ser muc/o m+s e)ecti*os si
descu(ren cuales son las estrategias de cada uno de sus alumnos 0 tendr+n menos
sensaciones de )rustracin si consiguen la /a(ilidad %ara a0udar a ese %orcenta1e de
alumnos 6ue no %ueden descu(rir %or s mismos sus estrategias de a%rendi,a1e. Lo di)cil
es N= a%render.
Citas
+it,-u.- Dodson/
Sin metas ni planes para alcan,arlas$ usted es como un barco ue ,arpa sin tener
un puerto de destino
0alter Lubec1/ Con!ian,a
2Cuando un terapeuta -a establecido un rapport con su cliente " este acepta la
conducci(n considerada como se.ura para salir de sus problemas$ esto se llama
3leadin.3$ o sea 3conducci(n34 Un proceso teraputico o peda.(.ico$ sea cual sea$
siempre se basa en el pacin.$ rapport " leadin.4 Con estos tres conceptos !unciona
todo$ aunue el empleo de las tcnicas aplicadas sea al.o de!ectuoso2
55 La me6or *re.unta/
&E7isten ancla6es ne.ativos)
Respuesta/ *or supuesto$ la ma"or parte de los -#bitos ne.ativos son ancla6es4
I.ualmente$ todos los procesos de ansiedad est#n basados en ancla6es repetitivos4
55 La me6or Autoa"uda /
El poder de las creencias/ A menos ue las creencias " los valores cambien$ los
nuevos procesos no !uncionar#n
Lord 8eaverbroo1/ Si usted est# esperando a ue la !ortuna le sonr9a$ ui,#s el
primer c-eue del paro lle.ue primero a su puerta4
:#s Citas/

Ric-ard 8andler/ Rapide,
2Tratar de cambiar al.o despacio es como pretender mantener una conversaci(n al
ritmo de una palabra al d9a24
&Es la *NL una secta)
Respuesta/ En la *NL no e7iste nin.una direcci(n$ nin.una or.ani,aci(n !ormal ni
a nivel de pa9ses ni a nivel internacional4 Nada une a los practicantes de la *NL$ ni
siuiera una ideolo.9a com%n4 La *NL se limita a ser un modelo de comunicaci(n4

55 La me6or Autoa"uda
Adptate al cambio/ *uedes creer ue entiendes la situaci(n$ pero lo ue no
entiendes es ue la situaci(n acaba de cambiar

Epicteto/ Acost%mbrate a ue no podemos disponer m#s
ue de lo ue depende de nosotros " -emos de tomar lo
dem#s tal cual lle.a4

;o-n <rinder/ Respuesta
2Toda persona viva puede responder =a la -ipnosis>4
Las pre.untas son/ &c(mo " a u) Cuando practicas
la -ipnosis$ tu traba6o consiste en observar a u
responde naturalmente la .ente2
55 La me6or *re.unta breve de la semana/
&Se pueden modi!icar los meta5pro.ramas o son
al.o !i6o para toda la vida)
Respuesta/ *or supuesto ue se pueden modi!icar
los meta5pro.ramas$ de -ec-o los vamos cambiando
a lo lar.o de la vida4 Si no consi.ue -acerlo por s9
misma$ le recomendamos ue acuda a un pro!esional4

55 La me6or Autoa"uda/
Luc-a/ 'ue nadie ni nada se interpon.a entre una
tarea di!9cil " t%$ ue nadie te nie.ue esa esplndida
oportunidad para cobrar !uer,a$ maestr9a " merecer
el 7ito4
55 La me6or Autoa"uda/
Con!9a en ti mismo/ La auto5con!ian,a " la destre,a !orman un e6rcito invencible
La cita del da
El me6or soldado 6am#s ataca4 El luc-ador superior triun!a sin violencia4 El
conuistador m#s .rande vence sin combate4 El director m#s e!ica, diri.e sin
imponer4 A eso se le llama ecuanimidad inteli.ente$ a eso se le llama conocimiento
de los -ombres4 5Lao Ts 444
Incrementa tu Se.uridad " Con!ian,a
O. Sintate cmodo( cierra los o?os y recuerda aluna ocasin cuando sentiste una
'erdadera con"ian#a en ti mismo.
P. 7isuali#a en la pantalla de tu mente la imaen de esa e2periencia y escuc,a lo que
dices y siente lo que estas sintiendo en esa e2periencia. Elabora la imaen lo me?or
posible* dale muc,o brillo( con colores 'i'os y brillantes( los sonidos "uertes y los
sentimientos 'ibrantes.
M. Lle'a al m2imo el sentimiento de con"ian#a y seuridad y( al llear al cl8ma2(
cuando ests en el punto m2imo de ese sentimiento( lle'a a cabo una accin
especi"ica* ?unta y aprieta "uerte tu dedo pular y medio. Esto anclar tu sentimiento de
seuridad y con"ian#a con la accin de oprimir tus dedos. Puedes escoer el ancla que
te sea ms con'eniente.
Q. Lle'a a cabo die# 'eces seuidas este procedimiento para re"or#ar tu ancla de acceso
a tu recurso de seuridad y con"ian#a. Esto pro'ocara que con slo ?untar y apretar tus
dedos pular y medio acceders a tu recuerdo de una "uerte con"ian#a y seuridad en
ti mismo.
J. 3,ora piensa en una situacin concreta en la que quieras mantener un estado de
seuridad y con"ian#a. Hmaina dic,a situacin transcurriendo de manera per"ecta( de
acuerdo a como tu deseas que ocurra( mientras mantienes ?untos tus dedos pular y
medio( mientras e?ecutas tu ancla.
Esta 'e# notars una di"erencia en tu sentimiento de seuridad y con"ian#a. 3l ,acer lo
anterior estars en'iando un mensa?e a tu mente inconsciente de que deseas contar con
mas seuridad y con"ian#a en esa situacin particular en el "uturo.
=oma en cuenta de que no siempre podrs cambiar todo en tu 'ida inmediatamente(
pero de"initi'amente que puedes cambiar la "orma en la cual lo percibes o
e2perimentas. El 2ito y la "elicidad no son alo que les pasa a alunas personas y a
otras no. El 2ito y la "elicidad se pueden conseuir por medio de "ormas particulares
de comportarse( las cuales a su 'e# son determinadas por nuestra "orma de pensar. En
otras palabras( no es lo que sucede lo que es importante( sino la "orma que escoemos
para interpretar lo que sucede( lo cual moldea nuestras 'idas. !ecuerda* :el mapa no es
el territorio;.
Ob6etivo bien con!ormado
Si no se donde /o84 se 2ace di.,cil lle*ar 2asta alli
Las oportunidades existen cuando son reconocidas
0'? Positi/o'
Piense ms en lo que quiere que en lo que no quiere
qu es lo que realmente quiero?
1'? Parte Propia
Piense si el ob?eti'o deseado est ba?o su control
qu 'oy a ,acer para alcan#ar este ob?eti'o?
cmo puedo empe#ar a mantenerlo?
H'? Especi.icaci-n
Hma8nese el ob?eti'o lo ms espec8"icamente posible
Quin( donde( cundo( qu y cmo( espec8"icamente?
I'? E/idencia
Piense cmo sabr que ,a lorado el ob?eti'o.
Cmo sabr que lo ,e conseuido?
qu 'er( oir y sentir cuando lo tena?
J'? Recursos
Qu recursos necesito para alcan#ar este ob?eti'o?
Qu o quin podr8a impedirme que lo lore?
K'? TamaCo
=iene el ob?eti'o el tama%o adecuado?
L'? Marco Ecol-*ico
Qu obtendr si lo loro?
Es bueno tambin para los otros?
Si pudiera tenerlo ya( lo tomar8a?
M'? Acci-n
El 'ia?e de mil 9ilmetros comien#a con el primer paso.
Los E meta%rogramas E
Permite reconocer en los comportamientos ciertas randes
cateor8as de criterios( en base a la orientacin del tratamiento de la
in"ormacin.
Guerreros:
Tratan su contorno en tNrminos de ACCI%N
Pastores:
Responden a la orientaci-n PERS#NA 8 al
criterio RELACI%N
Escri7as:
Se aproxima a la orientaci-n IN#RMACI%N Ada
sentido a su entorno en .unci-n de lo 3ue aprende o no de NlB
Mercaderes:
Corresponde a la orientaci-n C#SAS Ada sentido a
su entorno en .unci-n de lo 3ue *ana o pierdeB
L#S METAPR#GRAMAS
5 E6emplos 5
<UERREROS
< :Nuestro Empresa tiene una ama de ser'icios y una calidad de atencin superior a
todos los dems( cuando comience a operar con nosotros notar enseuida la
di"erencia( y obtendr muc,os bene"icios;.
*ASTORES
< :Siempre procuramos que los que operan con nuestra Empresa( se sientan como en
su casa( "ormando parte de nuestra "amilia;.
ESCRI8AS
< :=enemos un nue'o ser'icio de seuros. Pienso que a &sted le interesar conocer
todos los bene"icios que o"rece;.
:ERCADERES
< :El Pla#o "i?o en dlares es la opcin ms con'eniente para su in'ersin( ya que por
esta operacin &sted no paa ninCn asto( slo obtiene anancias;.
CAMP#S A !#MINAR ?
3lunas pautas a seuir son*
O0 SE! C!EH1LE* aportar ,ec,os( respetar los de los otros
P0 SE! CABE!EN=E* dar ra#onamientos licos( claros( accesibles a los otros
M0 SE! CANCEC&EN=E* que estn de acuerdo sus actos con sus ideas( cumplir sus
promesas( mantener su rumbo( ser "iable y realista
Q0 SE! CAN4ESCEN4HEN=E* compartir con el otro sus a"inidades( reistros de
e2presin .,umor( seriedad...0 y de comunicacin .mo'imientos armoni#ados( tono de
'o# sincrnica( mirada alentadora0
E$P3=R3 @ CA$13=H7H434
La empat8a y la combati'idad son dos ,erramientas que el 'endedor puede utili#ar en
el proceso de 'enta. Esto implica seuir ciertos lineamientos para lorar un "in. La
empat8a debe ser'ir para entender las ideas que e2isten detrs de las palabras del
comprador( para simplemente ayudarlo a orani#ar su decisin. En ciertos casos ser
necesario cierto carcter combati'o( que no implica necesariamente luc,ar en contra
del comprador o presionarlo en su decisin.
SE! E$PS=HCA ES NA ES
T entrar en la lica del otro T ser bene'olente
T demostrar estima por lo que dice T ser in"luenciable
T buscar comprender ms bien que in"luir T ser blando( indeciso
T tener una actitud de apertura y de aceptacin T ser tolerante
T ser caluroso T ser indi"erente( ausente
T tener el re"le?o de preuntar para pro"undi#ar T 'er al otro a tra's de s8
T inducir respuestas
SE! CA$13=H7A ES NA ES
T ser claro con lo que se lle'a en s8 T aredir
T tener la 'oluntad de e2presarlo T descali"icar
T dar prueba de compromiso T pelear
T mo'ili#ar su ener8a para sostener lo que se creeT en"adarse
T ser combati'o y tena# T pro'ocar
T saber insistir T acalorarse
T aceptar es"uer#os( llear al l8mite de s8 mismo
Hmperati'os para el tratamiento de personas descontentas
PE!$3NECE! =!3NQ&HLA
Es siempre el me?or medio de calmar al otro. Su calma poco a poco 'a a UimprenarU
al otro.
ESC&CB3!
Cortarle la palabra equi'ale a ec,ar le%a al "ueo.
P!E-&N=3!
&sted lo ayuda a calmarse 'alorando lo que dice.
@ se aseura que se ,a Udesa,oadoU bien antes de considerar una solucin.
P!APANE!
Las ?usti"icaciones .UNo es mi culpaVU0( lo ponen ms ner'ioso aCn.
&na actitud positi'a ayuda a encontrar una solucin .en el "ondo l no desea otra cosa0
P3L31!3S 4E CAN5H3NW3 < Bacer contacto con el otro
La con"ian#a es un aspecto 'ital de la 'enta y ,ar que el otro se sienta ms cmodo y
seuro . 3dems( puede "ortalecer una relacin a laro pla#o ( "acilitando "uturos
encuentros.
3lunos aspectos a tender en cuenta al respecto son*
< No arriesa nada si ec,a un 'ista#o.
< Necesita aluna in"ormacin?
< 4isculpe( no quer8a ,acerle perder el tiempo.
En estos e?emplos tal 'e# el pensamiento no es del todo neati'o( pero s8 lo es su
"ormulacin( y al ni'el inconsciente estas "rases impactan el esp8ritu del cliente con
se%ales de alerta que si se acumulan desencadenan reticencias e incluso un "racaso.
Cuando se ,abla de rieso( de prdida( de peque%as cosas( esas palabras e'ocadas
cobran una realidad( es pre"erible ,ablar de anancia( de descubrimiento y de las cosas
interesantes sin con'ertirlas en peque%as.
EL HN=E!IS < Bacer contacto
La curiosidad ,ace su aparicin cuando se quiere conocer alo que en el momento
presente permanece escondido( el inters est emparentado con la curiosidad( pero
concierne en mayor medida a la persona.
a< 3cabo de recibir alo que seuramente le 'a a interesar.
b< La nue'a coleccin lle esta ma%ana( la 'a a descubrir al mismo tiempo que yo.
c< El modelo que est mirando es de los ms interesantes.
d< 7amos a ,acer un estudio comparati'o de su contrato( y seuramente se 'a a 'er
aradablemente sorprendido por las econom8as que puede ,acer.
!ecordemos que cuando queremos suscitar curiosidad traba?amos para el "uturo. En
estas a"irmaciones los 'erbos UinteresarU( UdescubrirU( UsorprenderU( se emplean con
ese ob?eti'o. La tercera a"irmacin puede o"iciar como inreso dicindole que ese
art8culo es de los ms interesantes. En consecuencia el cliente puede entrar en un
estado interior de curiosidad.
En la cuarta a"irmacin( la orientacin ,acia el inters es ms n8tida( porque el
'endedor ,abla de las econom8as que se pueden ,acer.
Oi7lio*ra.,a Su*erida
@ Introducci-n a la PNL( de +o,n Seymour y +osep, AEConnor.
Editorial &!3NA.
@ Estructura de la Ma*ia( 7ol. H y HH( de !ic,ard 1andler y +o,n -rinder.
Editorial C&3=!A 7HEN=AS.
@ !e Sapos a Pr,ncipes( de !ic,ard 1andler y +o,n -rinder.
Editorial C&3=!A 7HEN=AS.
@ Use su Ca7e6a para 9ariar( de !ic,ard 1andler.
Editorial C&3=!A 7HEN=AS.
@ Cora6-n de la Mente( de Connirae y Ste'e 3ndreas.
Editorial C&3=!A 7HEN=AS.
@ C-mo comprender la PNL( de Cat,erine Cudicio.
Editorial -!3NHC3.
@ Len*ua;e4 En.ermedad 8 Pensamiento( de 5rancisco Buneeus.
Editorial C&3=!A 7HEN=AS.
@ Curso de Practitioner en PNL?4 de Sal'ador Carrin Lpe#.
Ediciones $andala
@ E;ercitar la Mente? PNL para una /ida me;or? 3nn Linden.
Ed. Paids
@ La Comunicaci-n E.ica6? Lair !ibeiro<
Ed. &rano
@ PNL para ormadores? +osep, AXConnor< +o,n Seymour<
Ed. &rano
Notas*
;=8$9$"$FN 8E V"L=RES
Los *alores son las actitudes %ersonales 6ue determinan nuestra conducta. Qu es
im%ortante %ara m? " tra*s de los *alores 1u,gamos nuestra %ro%ia conducta 0
esta(lecemos relaciones con las cosas 6ue nos rodean 0 con los dem+s. En este artculo
se /a(la so(re los *alores 0 so(re cmo descu(rir cu+l es nuestra 1erar6ua de *alores 0
cmo cam(iarla si nos est+ su%oniendo una limitacin.
Los *alores est+n in)luenciados %or la cultura en la 6ue *i*imos. la )amilia a la 6ue
%ertenecemos. la educacin 6ue /emos reci(ido. la ideologa 6ue com%artimos. la religin
6ue %ro)esamos. etc. #am(in nuestra %ro%ia e2%eriencia de *ida *a marcando nuestros
*alores. as como nuestra %ersonalidad. #odos estos )actores se in)luencian mutuamente.
;is *alores no son los mismos 6ue los *alores de otras %ersonas. La escala de *alores. el
orden de im%ortancia 6ue do0 a las cosas no tiene %or6u coincidir con el de otro ser
/umano. omo los *alores se em%ie,an a esta(lecer desde los %rimeros a7os de nuestra
*ida. se /an %odido mantener *alores incongruentes con los 6ue esta(lecemos cuando
somos adultos. Estas discre%ancias %ro*ocan 6ue a *eces no estemos seguros de 6u
camino seguir o 6ue nos sintamos insatis)ec/os de determinados logros u o(1eti*os
conseguidos. En este caso. signi)ica 6ue esos o(1eti*os no concuerdan con alguno de
nuestros *alores.
#am(in se %roducen con)lictos cuando tratamos de im%oner nuestros %ro%ios *alores a
los dem+s. %ensando 6ue. si nos sir*en a nosotros. necesariamente tienen 6ue ser (uenos
%ara todo el mundo. Esto es lle*ado a su m+2ima e2%resin cuando una ideologa im%one
sus *alores a los dem+s a tra*s de le0es.
;odi)icar la 1erar6ua de *alores
Si tiene alg:n *alor 6ue en estos momentos no le sir*e. o desea tener alg:n *alor 6ue en
estos momentos no tiene im%ortancia. %uede /acer el siguiente e1ercicio de cam(io de
*alores.
Paso >3 Re*ise la siguiente lista de *alores 0 seleccione los tres 6ue considera como los
m+s im%ortantes. Puede incluir cual6uier otro *alor aun6ue no est en esta lista3
"cti*idad "/orro "legra "ltruismo "mistad "mor "%recio "rmona "utorreali,acin Guen
/umor amaradera am(io arisma om%a7a om%asin om%etencia on)ian,a
ortesa reati*idad ultura 8emocracia 8inero Ecuanimidad Economi,ar Elocuencia
Energa H2ito 9ama 9amilia 9e 9elicidad 9idelidad 9ran6ue,a 9uer,a Iusto Hi1os
Honestidad Honor Hos%italidad Humanitarismo $dealismo $dentidad $gualdad $maginacin
$m%arcialidad $nde%endencia $ndi*idualismo $ndulgencia $n)luencia $nteligencia Justicia
Li(ertad Lim%ie,a Lu1o Naturale,a Ni*el de *ida =(1eti*idad =rden Pa, Personalidad
Placer Poder Pragmatismo Prestigio Pre*isin Puntualidad Ra,n Res%eto
Res%onsa(ilidad Ri6ue,a Sa(idura Salud Seguridad Sentido del de(er Serenidad Sosiego
Su%erioridad #ernura #olerancia Valor Verdad
Paso @3 Vuel*a a re*isar la lista anterior 0 eli1a a/ora los tres *alores 6ue menos
im%ortancia tengan %ara usted.
Paso K3 Eli1a de la misma lista tres *alores 6ue no tienen im%ortancia ni de1an de tenerla.
tres *alores neutros.
Paso L3 8e cada gru%o de tres. eli1a a/ora uno. el 6ue m+s im%ortancia tiene. el intermedio
0 el 6ue menos im%ortancia tiene.
Paso ?3 Piense en cada uno de esos tres *alores 0 )1ese cmo lo /ace. es una imagen.
un sonido o una sensacin? = es como una %elcula con sonido?
Paso M3 Re*ise las su(modalidades de cada *alor. 6u di)erencias /a0 entre ellos?
u+les son las caractersticas 6ue di)erencian a cada uno de los *alores? Qui,+ uno
tenga m+s lu, o m+s (rillo. 6ui,+ otro tenga sonido 0 los dem+s no. 6ui,+ con alguno de
ellos note alguna sensacin en alguna %arte de su cuer%o... om%are las di)erencias en las
su(modalidades con su escala de *alores.
Paso N3 u+l es el *alor 6ue desea cam(iar? 8esea modi)icar un *alor im%ortante 0
/acer 6ue de1e de tener im%ortancia? 8esea ad6uirir un *alor 6ue a/ora no %osee?
oncrete e2actamente 6u 6uiere cam(iar 0 en 6u direccin.
Paso C3 Haga un c/e6ueo ecolgico. Si imagina 6ue ese *alor 0a /a sido modi)icado.
%roducir+ alg:n %ro(lema a alguien en su *ida %ersonal. )amiliar o %ro)esional? u+les
ser+n las consecuencias %ara usted 0 %ara las %ersonas 6ue le rodean? Si considera 6ue
no *a a %roducir %er1uicios a nadie. siga con el siguiente %aso. En caso contrario. no
modi)i6ue el *alor /asta 6ue no %ueda garanti,ar 6ue su modi)icacin no ser+ negati*a.
Paso O3 8etermine dnde 6uiere situar su nue*o *alor. al lado de 6u otro *alor.
Paso >A3 am(ie %oco a %oco las su(modalidades del *alor 6ue 6uiera cam(iar
aco%l+ndolo a la im%ortancia relati*a 6ue 6uiere darle dentro de la escala de *alores. Si
6uiere conseguir un nue*o *alor de gran im%ortancia. *a0a aco%l+ndole las
su(modalidades 6ue /a detectado antes en el *alor 6ue tiene una m+2ima im%ortancia
%ara usted. Va0a o(ser*ando las consecuencias a medida 6ue e)ect:a los cam(ios.
Siem%re est+ a tiem%o de recti)icar. Si algo no le agrada. *uel*a /acia atr+s.
Paso >>3 Puente /acia el )uturo. $magine 6ue 0a %osee ese nue*o *alor o 6ue /a eliminado
un *alor 6ue le esta(a limitando. Es el cam(io adecuado? 8esea modi)icar algo? Si es
as. *uel*a /acia atr+s. /asta 6ue est com%letamente satis)ec/o.
&Este artculo /a sido %u(licado en la re*ista /as6uido'
ES ;"N$P!L"8=R" L" PNL?
uando cali(ramos. re)le1amos 0 entramos en ra%%ort con otra %ersona. nuestro o(1eti*o
suele ser dirigirla /acia o(1eti*os concretos. de tal )orma 6ue no sea consciente de lo 6ue
estamos /aciendo. Los o(1eti*os %ueden ser de muc/os ti%os. desde a0udarle a su%erar
alguna conducta limitante. %oner en marc/a recursos %ro%ios o a1enos o *enderle una
la*adora. Pero. /asta 6u %unto es todo esto mani%ulati*o?
E2isten muc/as )ormas de entender el trmino -mani%ulacin-. Para algunas %ersonas.
mani%ulacin %uede ser cual6uier )orma de in)luencia 6ue e1er,amos so(re otra %ersona.
sea o no consciente de ella. El slo /ec/o de /a(lar con otro 0a est+ e1erciendo una
in)luencia so(re sus %untos de *ista. "s. Jo/n Irinder dice 6ue es im%osi(le no mani%ular.
6ue cual6uier comunicacin con otra %ersona conlle*a una mani%ulacin.
Para otros. /a0 una di)erencia sustancial entre -in)luir- 0 -mani%ular-. Entienden 6ue in)luir
es a%ortar un as%ecto %ositi*o a la otra %ersona. mientras 6ue mani%ular es e1ercer una
in)luencia negati*a. Este %unto de *ista. resalta. %or lo tanto. la di)erencia en el o(1eti*o.
Quitar una )o(ia a una %ersona sera in)luir. mientras 6ue *ender un automo*il de lu1o a
alguien 6ue no lo necesita sera mani%ular.
E2iste un tercer %unto de *ista. el de 6uienes %onen el acento en la consciencia o no de la
otra %ersona. E2iste in)luencia si la otra %ersona sa(e 6u estamos /aciendo 0 /a0
mani%ulacin si la otra %ersona no es consciente de nuestra acti*idad. Esto crea un
%ro(lema en tera%ia. 0a 6ue es el cliente 6uien nos %ide 6ue le a0udemos. %ero muc/os de
los %rocedimientos %ara a0udarle %ierden utilidad si se los /acemos conscientes. Lo mismo
%uede ocurrir en la *enta de un autom*il si lo 6ue (uscamos es *enderle el modelo m+s
adecuado a sus necesidades o a su %oder ad6uisiti*o 0 usamos tcnicas 6ue no llegan a la
conciencia de la otra %ersona.
La PNL es un modelo de la comunicacin /umana. 6ue. como cual6uier otro modelo
cient)ico. %ro%orciona /erramientas 0 tcnicas a sus usuarios. ual6uier tcnica %uede
usarse %ara )ines (ene)iciosos o con )ines a(usi*os. de%endiendo de las %ersonas 0 de los
o(1eti*os 6ue se %ersigan. E2iste la %osi(ilidad de 6ue una %ersona con conocimientos en
PNL los utilice %ara su %ro%io (ene)icio o en contra de los intereses de otras %ersonas. de
la misma manera 6ue los %ueda utili,ar %ara a0udar a los dem+s o en (ene)icio de causas
loa(les. Las tcnicas son las mismas. lo 6ue cam(ia es su o(1eti*o o sus consecuencias.
Es (uena o mala la energa %or microondas. la tele)ona m*il o internet? Ha /a(ido
muc/as *oces 6ue /an clamado contra $nternet acus+ndole de la %osi(ilidad de comisin
de delitos o de transmisin de contenidos %oco ticos. Pero ninguna de estas tcnicas es
(uena o mala en s misma. sino de%endiendo de los o(1eti*os 6ue se %ersigan. Los
microondas son (uenos si los usamos %ara calentar la cena 0 malos si se usan en la
guerra. de la misma manera 6ue internet es malo si sir*e %ara e2%licar cmo )a(ricar la
(om(a atmica o (ueno si se utili,a %ara )acilitar la comunicacin entre las %ersonas de
distintas culturas. Las tcnicas desarrolladas %or la PNL. como las desarrolladas %or las
tera%ias conductistas o el %sicoan+lisis. no son ni (uenas ni malas. todo de%ende del
o(1eti*o 6ue nos mar6uemos. En este as%ecto. es la tica de la %ersona 6ue a%lica las
distintas tcnicas la 6ue marca la di)erencia entre el (ene)icio o el a(uso.
Ponerse en manos de un (uen %ro)esional garanti,a el uso de criterios deontolgicos
)irmes. cual6uiera 6ue sea su %ro)esin o cam%o de acti*idad. !n (uen *endedor %uede
utili,ar tcnicas de PNL %ara conseguir 6ue su cliente com%re a6uello 6ue realmente
6uiere com%rar. de la misma manera 6ue un %siclogo utili,ar+ tcnicas de PNL %ara
a0udar a su cliente a su%erar su estado de ansiedad o un educador utili,ar+ tcnicas de
PNL %ara a0udar a sus alumnos a crecer como %ersonas 0 madurar. !n (uen %ro)esional
a%licar+ sin e2ce%cin el c/e6ueo ecolgico. %ara cerciorarse de 6ue el cam(io 6ue *a0a a
%roducirse es (ene)icioso tanto %ara la %ersona. como %ara el entorno 6ue rodea a esa
%ersona.
Es mani%uladora la PNL? Por su%uesto.
EL R"PP=R#
El Ra%%ort &la relacin' es uno de los ingredientes im%rescindi(les %ara esta(lecer una
comunicacin e)ecti*a con los dem+s. !tili,amos la %ala(ra -acom%asar- %ara descri(ir el
%roceso de acercarnos al modelo del mundo de la otra %ersona. Este %roceso. utili,ado de
)orma intuiti*a %or muc/simas %ersonas. %uede ser a%rendido 0 %racticado %ara me1orar la
comunicacin.
E2isten tantas *as di)erentes de acom%asamiento como e2%eriencias sensoriales seamos
ca%aces de anali,ar 0 descri(ir en el %roceso de retroalimentar a la otra %ersona. Estas
*as de retroalimentacin o de acom%asamiento /an sido descritas en muc/simos li(ros
de PNL. Por e1em%lo3
4 %ostura cor%oral. mo*imientos 0 gestos.
4 )recuencia 0 %ro)undidad en la res%iracin.
4 tiem%o. tonalidad. ritmo 0 *olumen al /a(lar.
4 %ar%adeo 0 *ias de acceso ocular.
4 %atrones de lengua1e &*isual. auditi*o. 5inestsico. ol)ati*o 0 gustati*o'.
Pero o(ser*ar al mismo tiem%o todas estas *as es un tra(a1o endemoniado.
%r+cticamente im%osi(le. Por eso es me1or seleccionar una o dos 0 )i1arnos es%ecialmente
en ellos %ara %oder co%iarlos. Si est+s re)le1ando la %ostura cor%oral. la res%iracin 0 los
gestos. es di)icil 6ue %uedas tam(in atender a la *o, o a los %atrones del lengua1e
simult+neamente. Por eso es im%ortante la %r+ctica. Practicando se %ueden ir aumentando
%oco a %oco esas *as de acom%asamiento /asta llegar al ni*el de ra%%ort deseado.
Si uno de las conductas 6ue 6uieres acom%asar. %or e1em%lo el %ar%adeo o la res%iracin.
no son con)orta(les %ara ti. %or el moti*o 6ue sea. cam(ia 0 (usca alguna otra modalidad
m+s adecuada %ara ti. un %e6ue7o mo*imiento del (ra,o o alguna %ala(ra 6ue re%ite con
m+s asiduidad. 8e%endiendo de cu+l sea tu %ro%io sistema de re%resentacin del mundo.
%uedes )i1arte 0 acom%asar m+s )acilmente unos as%ectos 6ue otros. Para %ersonas cu0o
sistema de re%resentacin sea el "uditi*o. co%iar el tono de *o,. el tirmo o los %atrones de
lengua1e %odra ser muc/o m+s )+cil 6ue cali(rar la %ostura cor%oral o los %atrones del
%ar%adeo.
El lengua1e utili,ado %or una %ersona conlle*a no slo in)ormacin so(re el contenido del
mensa1e %ensado. sino tam(in so(re cmo esa %ersona est+ %rocesandolo 0 6u sistema
de re%resentacin esta usando en ese momento. Escuc/ando. o0endo o sintiendo
%ala(ras 0 usando ese mismo sistema re%resentacional %ara de*ol*erleselo al otro. es otra
%reciosa )orma de acom%asar. Si las %ala(ras 6ue tu escuc/as no son sensoriales ni
*isuales. auditi*as. 5inestsicas. ol)ati*as o gustati*as. 6uiere decir 6ue la otra %ersona
esta utili,ando un lengua1e digital..
El lengua1e %uede ser co%iado de los %redicados de la otra %ersona o de otros indicadores
de su sistema de re%resentacin interno. las *ias de acceso ocular. La descri%cin de
cmo utili,ar estas *as la %uedes encontrar en muc/os de los %rimeros li(ros de PNL 0 en
el artculo -dentro de tus o1os-. 9recuentemente acom%asar las *as de acceso ocular de
otras %ersonas con nuestro lengua1e nos /ace enri6uecer nuestro modelo del mundo.
)or,+ndonos a utili,ar un lengua1e caracterstico de un sistema 6ue normalmente no
utili,amos.
mo sa(er 6ue es e)ica, lo 6ue estamos /aciendo? 8es%us de /a(er acom%asado
una conducta. %uedes determinar si estas en ra%%ort sim%lemente cam(iando la conducta
0 *eri)icando si la otra %ersona te sigue. Si la otra %ersona sigue tu nue*a conducta 6uiere
decir 6ue est+s en ra%%ort. Si no te sigue 6uiere decir 6ue no estas en ra%%ort. En este
caso. *uel*e a acom%asar su conducta de nue*o.
E2isten muc/as +reas 6ue se %ueden acom%asar3 emociones. *alores 0 creencias.
as%ectos culturales &de organi,acin. de %as o de regin'. meta%rogramas indi*iduales.
%rocesos de lneas del tiem%o... No slo es (ene)icioso acom%asar %ara (uscar
com%rensin. sino 6ue con el acom%asamiento se consigue tam(in /acer m+s agrada(le
el %ro%io %roceso. tener acceso a nue*as %ers%ecti*as del mundo di)erentes a las %ro%ias.
liderar conductas...
$gualmente e2isten algunas circunstancias en las 6ue es me1or no acom%asar. Por
e1em%lo. cuando la conducta de la otra %ersona es incmoda %ara ti. *iola alguno de tus
%rinci%ios o cuando el acom%asamiento %odra crear incomodidad al otro. Por otro lado.
tam(in %odemos utili,ar el no acom%asar deli(eradamente %ara %oner lmites a la otra
%ersona o %ara aca(ar una con*ersacin.