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PLAZA (DISTRIBUCIN) DE
PERFUMES ARUMA S.R.L.
EN LA CIUDAD DE TACNA
(DISTRITO DE POCOLLAY)
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PLAZA (DISTRIBUCIN)
DEL PRODUCTO THE VELVET CONNECTION EN
LA CIUDAD DE TACNA (DISTRITO DE POCOLLAY)
La empresa PERFUMES ARUMA S.R.L. ha desarrollado canales de
distribucin en la ciudad de Tacna, centrndose especialmente al distrito de
Pocolla !ue abarca toda la "ona de #asadre Forero hasta toda la parte de
arriba. $aciendo %n&asis en este documento las rutas de distribucin de su
producto, para !ue el consumidor ten'a un &cil acceso a nuestro producto.
(uestra empresa busca lle'ar a todos los mercados de la localidad, sin
discriminar nin')n mercado, de tal manera !ue busca consolidar los mercados
con nuestro nue*o producto +The ,el*et -onnection., buscamos la e&iciencia
de nuestros conductores en la distribucin de todo nuestro producto.
1. ANLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
La comprensin de !u%, dnde, por !u%, cundo cmo compran
los consumidores/meta es el primer paso en el dise0o del canal de mercadeo.
El -omerciante debe entender los ni*eles de prestacin de ser*icios !ue
desean Los consumidores, dnde cada canal permite cinco prestaciones de
ser*icios1
Taa!" #$% %"&$' es la cantidad de unidades !ue el canal de mercadeo
permite !ue compre un cliente t2pico en una compra. Si es cliente directo lo
compra en los establecimientos como en tiendas.
T($)" #$ $*)$+a' es el tiempo promedio !ue los clientes de ese canal
esperan para recibir los bienes. Un ser*icio rpido re!uiere de un ni*el alto de
prestacin de ser*icios, para la entre'a a los maoristas debemos contar con
los ser*icios bien establecidos con un buen n)mero de ellos.
C",-$,($,.(a #$% $*)a.("' e3presa el 'rado en el cual el canal de mercadeo
espec2&ico &acilita a los clientes la compra del producto, e3presado en
n)mero de puntos de *enta con&ort de cada uno de los mismos. $a ms
centros de distribucin de productos. El mercadeo directo aumenta a)n ms la
con*eniencia de espacio.
Va+($#a# #$ )+"#/.&"*' Representa el surtido !ue proporciona el canal.
Los clientes pre&ieren un maor surtido por!ue aumenta la probabilidad de
encontrar lo !ue necesitan. Un comprador pre&iere comprar a un distribuidor
con *arias marcas !ue con un solo &abricante. Por ello o&recemos a nuestros
clientes las di&erentes 'amas de productos !ue tenemos.
R$*)a%#" #$% *$+-(.("' Representa los ser*icios adicionales tales como
cr%dito, tiempo de entre'a reparaciones !ue permite el canal.
El dise0ador del canal de mercadeo debe conocer las prestaciones de ser*icio
!ue buscan los clientes de ob4eti*o. Proporcionar me4ores ni*eles de prestacin
implica aumento del precio. El %3ito de las tiendas de descuento muestra !ue
los consumidores pre&ieren aceptar menor calidad a ms ba4o precio.
0. ESTABLECIMIENTO DE LOS OB1ETIVOS DEL CANAL
Los ob4eti*os del canal *ar2an se')n las caracter2sticas de nuestros
productos5 pero dedicamos este manual a nuestro nue*o producto para ello
necesitamos citar lo si'uiente1
6e&inir de manera ms ptima los *ol)menes, locali"acin
'eo'r&ica, precios, competencia, calidad re!uerida. Anlisis, e*aluacin
seleccin de la tecnolo'2a re!uerida.
6esarrollo de la lo'2stica del proecto, estimacin del tiempo,
elementos de transporte, distribucin.
6e&inir los medios de transporte para el traslado de los productos
hacia los centros de *enta.
2. IDENTIFICACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS
DE LOS CANALES
Una *e" de&inido el mercado meta la posicin deseada, se deben
identi&icar las alternati*as de canales. Una alternati*a se describe por cuatro
elementos1
P+"#/.&"+$*- C",*/(#"+$*1
ARUMA S.A.- ha decidido traba4ar a tra*%s de este m%todo por!ue le
o&rece m)ltiples opciones para su producto como son1
- La *enta a tra*%s de las +consultoras ARUMA., personal encar'ado de
las *entas personales al consumidor &inal, siendo de esta manera a los
intermediarios. As2 -omo tambi%n la *enta las distribuidoras autori"adas
- ,enta a tra*%s del catlo'o en la p'ina 7eb de +ARUMA. para sus
di*ersos productos, con un sistema dise0ado para !ue la *enta sea
directa.
P+"#/.&"+$* 3 (,"+(*&a* 3 .",*/(#"+$*'
Por el tipo de productos !ue o&rece ARUMA e3iste una 'ran posibilidad
de colocar mercader2a en lu'ares como1
Tiendas de recuerdos re'alos
Per&umer2as en 'eneral
-entros comerciales
#outi!ue8s
Spas
9 otros
P+"#/.&"+$* 3 a4"+(*&a* -3 (,"+(*&a* 33 #$&a%%(*&a*
Este tipo de canal ser aplicado en con*enio con las empresas !ue se
dedican a la *enta de productos di&erentes, tales como distribuidoras,
tiendas maoristas debidamente &ormali"ados, se todo los pormenores
sern &i4ados en los con*enios !ue se ha'an con las empresas !ue
tienen la capacidad de *enta lle'ada al mercado Tacne0o otros para
as2 poder lle'ar con ms e&iciencia a la maor cantidad posible del
mercado consumidor.
P+"#/.&"+$* (,&$+$#(a+("* a4"+(*&a* .",*/(#"+$*
Este es el canal ms lar'o, se utili"ar para distribuir los nuestros
productos a tra*%s de mercados tiendas comerciales !ue est%n dentro
de este rubro, para tal se har con*enios con las dichas empresas todo
los pormenores sern &i4ados en los con*enios !ue se ha'an con las
empresas !ue sern &i4ados por el 'erente de ,entas el cual deber
proporcionar una amplia red de contactos.
Ca,a%$* #$ #(*&+(5/.(6,
El canal de distribucin lo constitue un 'rupo de intermediarios
relacionados entre s2 !ue hacen lle'ar los productos de los &abricantes
a los consumidores usuarios &inales. Para los -anales de distribucin
para nuestros productos de consumo se utili"arn tres estrate'ias
disponibles1
D(*&+(5/.(6, $7.%/*(-a' limitacin se*era de la cantidad de
intermediarios !ue mane4an los bienes o ser*icios de la compa02a.
-ontrol sobre el ni*el de ser*icios la prestacin !ue o&recen los
re*endedores. Por lo 'eneral comprende una distribucin e3clusi*a en
donde los re*endedores no deben mane4ar marcas de la competencia.
D(*&+(5/.(6, *$%$.&(-a' comprende el uso de ms de unos cuantos pero
no de todos los intermediarios !ue estn dispuestos. Permite !ue el
productor ten'a una cobertura adecuada del mercado con ms control
menos costo !ue la distribucin intensi*a.
D(*&+(5/.(6, (,&$,*(-a' colocacin de los bienes en distribuidores como
sea posible
8. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS
Por lo 'eneral, los productores o &abricantes, no suelen *ender sus
productos directamente a los consumidores o usuarios &inales5 sino !ue tales
productos discurren a tra*%s de uno, o ms, :ntermediarios, los cuales
desempe0arn distintas &unciones de Mercadotecnia5 recibiendo sus
denominaciones, de acuerdo a tales &unciones.
Los :ntermediarios son todos a!uellos eslabones de la cadena !ue representa
a los -anales de 6istribucin, !ue estn colocados entre los productores
los consumidores o usuarios &inales de tales productos5 a0adiendo a los
mismos los *alores o utilidades de tiempo, lu'ar propiedad.
Las &unciones desempe0adas por los :ntermediarios resultan de *ital
importancia en la cadena !ue representa todo canal de 6istribucin.
El n)mero clase de :ntermediarios depender de la clase tipo de producto,
as2 como de la clase tipo de consumidores o usuarios &inales, o sea al
mercado, al !ue *a diri'ido o para el cual ha sido concebido tal producto.
Los ser*icios de los :ntermediarios se caracteri"an por hacer lle'ar los
productos a los consumidores &acilitarles su ad!uisicin, en al'una &orma.
L"* I,&$+$#(a+("* *$ .%a*(9(.a, a*:'
- :ntermediarios Minoristas
- 6etallistas
Va+(a5%$* #$ #(*&+(5/.(6,
-ontacto ;b)s!ueda, comunicacin desarrollo de clientes<
Transporte
Almacenamiento
Promocin
:n&ormacin
(e'ociacin
Financiamiento
6istribucin &2sica
Ries'o
I,&$+$#(a+("* ARUMA
-omo nuestra empresa reci%n est empe"ando estamos teniendo la
participacin de un n)mero considerado de intermediarios, para !ue lle'uen
nuestros productos al mercado a nuestros clientes de meta. -omo *amos a
entre'ar a los maoristas tambi%n *amos a tener a nuestros detallistas, !ue
en esta ocasin serian nuestros intermediarios.
Para eso1
-ontamos con = comerciante maoritario
9 > detallistas por ahora, para !ue nos contactemos con todos de
manera ms rpida.
Tomaremos en cuenta solo > intermediarios para la ciudad de
Tacna, para iniciar
;. EVALUACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE
INTERMEDIARIOS
Es necesario e*aluar cada alternati*a en comparacin con los criterios
econmicos, de control, de adaptacin.
C+(&$+("* $.",6(."*
La &uer"a de *entas de una compa02a *ender ms por!ue conocen el
producto, estn me4or capacitados son ms a'resi*os por!ue su &uturo
depende del %3ito de la compa02a5 por!ue mucho cliente pre&ieren tratar
directamente con la empresa.
C+(&$+("* #$ .",&+"%
El uso de una a'encia de *entas representa un problema, es un ne'ocio
independiente !ue busca acrecentar sus 'anancias al m3imo, por lo !ue es
probable !ue los nos concentremos en los clientes !ue compran ms pero no
en los bienes del &abricante. Adems, mu probable !ue no contemos con los
detalles t%cnicos !ue necesitemos, necesitemos apoo.
C+(&$+("* #$ a#a)&a.(6,
A &in de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor
necesita buscar estructuras pol2ticas de canales !ue aumenten al m3imo el
control la capacidad de cambiar la estrate'ia, de mercado.
<. INTE=RACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
Los productores los intermediarios act)an con4untamente para obtener
bene&icios mutuos. En ocasiones los canales se or'ani"an mediante acuerdos5
ha otros !ue se or'ani"an controlan por iniciati*a de un solo director !ue
puede ser un a'ente, un &abricante, un maorista o un minorista. Este director
puede establecer pol2ticas para el mismo coordinar la creacin de la me"cla
de mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en &orma hori"ontal *ertical
ba4o la administracin de un l2der del canal. La combinacin puede estabili"ar
los suministros, reducir costos aumentar la coordinacin de los miembros del
canal.
I,&$>+a.(6, ?"+(@",&a% #$ %"* .a,a%$*
-onsiste en combinar instituciones al mismo ni*el de operaciones ba4o una
administracin )nica. Un e4emplo sern las tiendas departamentales. Esta
inte'racin proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad,
in*esti'acin de mercados, compras, etc. 9 la puede lle*ar a cabo una
or'ani"acin al &usionarse con otras or'ani"aciones o incrementando %l
n)mero de unidades.
La inte'racin hori"ontal no es el me4or en&o!ue 'erencial para me4orar la
distribucin entre sus limitaciones inclue1
6i&icultad para coordinar ms unidades.
Menor &le3ibilidad
Aumento en la planeacin en la in*esti'acin para en&rentarse a
operaciones en maor escala.
Mercados ms hetero'%neos.
La &orma en !ue la empresa reali"a un sistema econmico de es&uer"o.
I,&$>+a.(6, -$+&(.a% #$ %"* .a,a%$*.
Se combinan do o ms etapas del canal ba4o una direccin. Esto trae
como resultado la compra de las operaciones de un eslabn de canal o la
reali"acin de las operaciones de este eslabn para lle*ar a cabo las &unciones.
Por e4emplo, un 'ran comerciante de *entas masi*as, como las tiendas de
descuento, pueden almacenar transportar los productos !ue le compra el
&abricante, con lo cual se elimina la necesidad de utili"ar al maorista.
Esta inte'racin inclue el control de todas las &unciones desde la &abricacin
hasta el consumidor &inal.
S(*&$a V$+&(.a% #$ Ma+A$&(,>
ARUMA S.R.L
MAYORISTA
DETALLISTA CONSUMIDOR
B. CRITERIOS PARA LA SELECCIN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIN
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los
ob4eti*os estrate'ias de mercadotecnia 'eneral de la empresa. La maor2a de
estas decisiones las toman los productores de art2culos, !uienes se 'u2an por
tres criterios1
La ."5$+&/+a #$% $+.a#".
Es necesario !ue la empresa ha'a contacto con minoristas los
cuales est%n dispuestos a o&ertar nuestros productos, mas !ue slo
consumidores &inales para poder ele*ar el n)mero de *entas.
C",&+"%.
La empresa para ahorrar tener un me4or control de sus productos
se es&or"ar en tener un menor proceso entre la produccin el
consumidor &inal, de4ando de lado a!uellos intermediarios !ue ha'an
lenta la circulacin del producto.
C"*&"*.
El costo !ue puede implicar el uso de intermediarios cali&icados
e*ocados 2nte'ramente a la *enta de nuestros productos reducir el
costo !ue se pueda tener en un &uturo si nosotros tambi%n nos
en&ocramos a *enderlo.
PUNTOS DE VENTA DE NUESTRO PRODUCTO
Z",a* $*)$.:9(.a* #$ #(*&+(5/.(6,