AUTORA

Centro de Investigacin y Desarrollo

de la Educacin - CIDE
COORDINACIN
Mara Cecilia Durand Allison
ELABORACIN PEDAGGICA
Rosa Cecilia Soto Guilln
COLABORACIN ESPECIAL
Mara Cecilia Durand Allison
REVISIN PEDAGGICA
Fabiola Francisca Osorio Domnguez
COLABORACIN ESPECIAL
Patricia Lingn Ramrez
REVISIN ACADMICA
Ava Alencastre Begazo
DISEO Y DIAGRAMACIN
Eric Ghiut Larran
Jorge Kajatt Mera
ILUSTRACIN
Bea Mosquera Lenti
EDUCACIN PARA EL TRABAJO
Serie 1 para estudiantes de Secundaria:
El desarrollo de las capacidades para el mundo del trabajo
Fascculo 5: La gestin empresarial
DERECHOS DE EDICIN
Ministerio de Educacin
Van de Velde 160, San Borja
Primera edicin 2007
Tiraje 28,000 ejemplares
Impreso
ISBN N
Hecho el depsito legal en la
Biblioteca Nacional del Per N
COORDINACIN Y REVISIN GENERAL MED
Antonieta Cubas Meja
SUPERVISIN PEDAGGICA MED
Teresa Nakano Osores
VERIFICACIN DE ESTILO MED
Marcela Castro Rondn
CARTULA
Diseo y fotomontaje: Jorge Kajatt Mera. Ilustraciones: Bea Mosquera Lenti
MINISTRO DE EDUCACIN
Jos Antonio Chang Escobedo
VICEMINISTRO DE GESTIN PEDAGGICA
Idel Vexler Talledo
VICEMINISTRO DE GESTIN INSTITUCIONAL
Vctor Ral Daz Chvez
SECRETARIO GENERAL
Asabedo Fernndez Carretero
DIRECTORA DE EDUCACIN BSICA REGULAR
Miriam Janette Ponce Vrtiz
DIRECTOR DE EDUCACIN SECUNDARIA (e)
Csar Puerta Villagaray
LA GESTIN EMPRESARIAL 1
Siempre buscamos la forma de mejorar nuestras condi-
ciones de vida, para lo cual tratamos de encontrar solu-
ciones a los problemas y necesidades. En esta bsque-
da se van produciendo cambios, que no caen del cielo
ni ocurren por casualidad, sino que son el resultado de
un trabajo planificado y organizado, desarrollado por
personas que ponen en prctica las ideas, que saben lo
que quieren lograr y que utilizan los recursos necesa-
rios para conseguirlo. Esos son los empresarios,
creativos, innovadores y con la energa necesaria para
sacar adelante sus proyectos.
En un pas como el nuestro, lleno de oportunidades y
recursos, la gestin empresarial es una capacidad indis-
pensable para el progreso nacional y regional; porque
el verdadero empresario es aquel que sabe aprovechar
los recursos, pero tambin, asumir una responsabilidad
con los dems. La experiencia de muchas empresas
exitosas nos seala pistas para lograr una buena ges-
tin: tener objetivos claros, saber qu necesitan las per-
sonas, ofrecer productos de calidad, ser honestos y
honrados, ser innovadores.
En este fascculo, los emprendedores como t encon-
trarn temas y actividades de gestin empresarial que
pueden ayudarlos a organizar mejor las tareas que es-
tn realizando en casa, en el colegio o en un taller.
Encontrars actividades individuales y otras para traba-
jar en grupo que te ayudarn a planificar y a organizar
mejor tus ideas. Recuerda siempre que puedes pedirle
a tu profesor o profesora que te d la orientacin que
necesitas.
Presentacin Presentacin Presentacin Presentacin Presentacin 1 11 11
Unidad I Unidad I Unidad I Unidad I Unidad I
De qu se trata la De qu se trata la De qu se trata la De qu se trata la De qu se trata la
gestin empresarial? gestin empresarial? gestin empresarial? gestin empresarial? gestin empresarial? 3 33 33
1.1
La gestin y sus funciones 3
1.2
Qu competencias se necesitan
para desempear estas funciones? 11
1.3
Tengo competencias empresariales? 15
Unidad II Unidad II Unidad II Unidad II Unidad II
Las reas funcionales de la empresa Las reas funcionales de la empresa Las reas funcionales de la empresa Las reas funcionales de la empresa Las reas funcionales de la empresa 19 19 19 19 19
2.1
Cules son estas reas? 19
2.2
El rea de mercadeo 20
2.3
Cmo se promocionan
y distribuyen los productos? 24
2.4
El rea de produccin y sus tareas 27
2.5
El rea de administracin y finanzas 29
Bibliografa Bibliografa Bibliografa Bibliografa Bibliografa 32 32 32 32 32
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 2
Gestin empresarial
Empresa
Funciones de la gestin:
planificacin, organiza-
cin, direccin, control
Recursos humanos,
tecnolgicos, naturales y
financieros
Competencias empresa-
riales
El liderazgo
reas funcionales de la
empresa
El mercadeo
El estudio de mercado
Promocin de productos.
Herramientas para la
promocin
Distribucin de produc-
tos
Venta de productos
La demanda y la oferta
El rea de produccin
El diseo de productos
El inventario
El rea de administracin
y finanzas
La contabilidad
Gestin de
procesos
Ejecucin de
procesos
Gestin de
procesos
Comprensin
y aplicacin
de tecnolo-
gas
Explica
Comprende
Reconoce
Identifica
Explica
Reconoce
Describe
Emplea
Examina el concepto y las fun-
ciones de la gestin empresa-
rial
Comprende la importancia de
las funciones para el logro de
los objetivos de la empresa
Reconoce las competencias
necesarias para desempear
las funciones empresariales
Identifica su perfil empresarial
Demuestra permanente inters
por mejorar sus aprendizajes
Explica la responsabilidad de
las reas funcionales
Describe las tareas principales
del rea de mercadeo: el estu-
dio de mercado y la promo-
cin de productos
Emplea los elementos del di-
seo de un producto
Reconoce la importancia de la
contabilidad en la gestin de
una empresa
Colabora con el grupo duran-
te la realizacin de las tareas
Unidad I
Unidad II
Logros de
aprendizaje
Contenidos Capacidades
especficas
Capacidades
del rea
PARTO DE LO QUE S
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES CMO APREND
QU APREND
Actividad de lectura
Cada vez que encuentres estos
smbolos significan lo siguiente:
Unidades
CONOS EMPLEADOS
LA GESTIN EMPRESARIAL 3
A lo largo de esta unidad te irs familiarizando con los conceptos de gestin y de empresa y cono-
cers elementos importantes de la organizacin empresarial.
Logros de aprendizaje
Explica el concepto y las funciones de la gestin empresarial.
Comprende la importancia de las funciones para el logro de los objetivos de la empresa.
Reconoce las competencias necesarias para desempear las funciones empresariales.
Identifica su perfil empresarial.
Demuestra permanente inters por mejorar sus aprendizajes.
Actividad 1 La gestin y sus funciones
Para trabajar mejor esta unidad, conocers primero algunos aspectos de la gestin. Si ya sabes sobre
el tema, la actividad te ayudar a aclarar algunas ideas.
Renete con un grupo de compaeros y analiza la
siguiente situacin:
Un grupo de jvenes est interesado en realizar un
campeonato deportivo y, como tienes experiencia en
organizar encuentros deportivos, te han pedido que
los apoyes.
Qu tareas crees que tendrn que realizar para
que sea un xito?
Prepara la relacin de tareas.
Cuando la termines, lee la historia que te presen-
tamos a continuacin.
PARTO DE LO QUE S
Segundo Albino es un tcnico de
calzado que cuenta su historia.
Habr alguna relacin entre el
campeonato deportivo y la
empresa de Segundo Albino?
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 4
Preguntas Campeonato Segundo Albino
Tienen claro lo que
quieren lograr?
Conocen los recursos
(personas, equipos,
herramientas, dinero) con
los que cuentan?
Estudian sus posibilidades:
quines se inscribirn en
el campeonato? cuntos
irn a ver los partidos?
quines comprarn los
productos?
Hacen un presupuesto?
Saben cunto costar?
Ejecutan las tareas
necesarias hasta lograr lo
que se han propuesto?
1
Fuente: 2006 La materia del juego, p. B5
En El Comercio, 26 de marzo
La materia del juego
1
La primera opcin de Segundo Albino fue el pie plano. Luego de salir de Senati como tcnico de
calzado, puso un pequeo taller de zapatos y zapatillas para nios pero no le fue como esperaba,
pues mucha competencia y precios muy baratos no le permitieron mantener el negocio. Enton-
ces decidi estudiar cursos de ortopedia y comprometerse con la terapia fsica y la rehabilitacin.
As comenz a pisar ms fuerte. Su negocio desde entonces fue la empresa de material educativo
y recreativo Mundo Feliz.
Para formar la empresa se asoci con otros empresarios: un carpintero y dos confeccionistas. Se
conocieron gracias a los programas de capacitacin. Al finalizar el curso, Segundo Albino estaba listo
para actuar y confiar en sus socios. El rubro de la actividad estaba decidido. Por ejemplo, para nios
con polio o con sndrome de Down uno no encontraba las herramientas de rehabilitacin que se
necesitan, y si haba estaban en dlares y eran costosas se dijo Segundo pero yo puedo hacerlas.
Luego vinieron los juegos para estimulacin temprana en nios de educacin inicial.
Fue necesario tocar muchas puertas para explicar las ventajas, es la nica forma de que los pro-
ductos ganen clientes (sic) dice Segundo Albino.
En un papelgrafo, completa este cuadro con tu grupo.
En cada caso (ver columnas), responde s o no a cada pregunta.
Utiliza la lista de tareas que has preparado y la informacin de la historia de Segundo Albino.
LA GESTIN EMPRESARIAL 5
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Antes de la lectura
De los conceptos siguientes, seala los que crees que vas a encontrar en
esta lectura:
Gestin
Diagnstico
Empresa
Calidad
Fbrica de zapatos
Con frecuencia, necesitamos organizarnos para conseguir algo que nos hemos propuesto; por ejem-
plo, preparar un campeonato deportivo para aprovechar el tiempo libre en las vacaciones o, en el
caso de Segundo, fabricar herramientas que no fueran costosas, para la rehabilitacin de nios con
polio. En ambos casos, primero se estudian las posibilidades de tener xito, quines van a participar,
o quines necesitan las herramientas de rehabilitacin, y qu recursos son necesarios para lograr lo
que nos hemos propuesto. En esto consiste la gestin: en definir los objetivos, planificar las tareas
para conseguirlos, organizar y administrar los recursos y dirigir el trabajo que nos conducir al logro
de lo previsto.
La organizacin tanto del campeonato como de la empresa de Segundo Albino se parecen porque
se realizan tareas parecidas para alcanzar los objetivos. Y son diferentes, porque la responsabilidad
de Segundo es la gestin permanente de su empresa, mientras que el campeonato es una actividad
que termina despus de algunas fechas.
Qu es una empresa?
Es una organizacin que se encarga de producir bienes o servicios, que luego se ofrecen a los
consumidores. Esta organizacin est formada tanto por el empresario como por los empleados
que trabajan en ella.
Entonces, la gestin empresarial consiste en planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades y
recursos, para lograr los objetivos propuestos. Muchas son las formas que se utilizan para gestio-
nar; por ejemplo, Segundo Albino gestiona su empresa:
Cuando hace un diagnstico e identifica las causas por las que el negocio no caminaba bien
(mucha competencia y precios muy baratos).
Cuando identifica un nuevo rubro para su actividad: herramientas para la rehabilitacin.
Al asociarse con otros empresarios.
Despus de la lectura
En tu cuaderno formula en una redaccin lo que entiendes por gestin
empresarial.
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 6
Por qu planificar?
Funciones de la gestin
Para fortalecer sus organizaciones, los empresarios necesitan realizar cuatro funciones bsicas:
Planificacin
Organizacin
Direccin
Control
P
PARTO DE LO QUE S
Presta atencin al caso de Ricardo e identifica los errores que cometi.
Visin de futuro?
Cuando tena 18 aos, Ricardo trabajaba como
intermediario, vendiendo a crdito en las ofici-
nas del centro la ropa de algunos comercian-
tes. Quera tener su propia empresa pronto y
se dio cuenta de que en pocas de campaa,
como el Da de la Madre y Navidad, poda au-
mentar sus ventas.
Una de las prendas que ofreca estaba tenien-
do mucha demanda entre sus clientas y Ricar-
do calcul que poda aumentar sus ganancias
si haca un pedido grande directamente a los
productores. As, le cobraran el precio al por mayor. Estaba prximo el Da de la Madre y, aunque no
tena capital, poda pagar a los fabricantes cuando le pagaran los clientes.
Decidido, utiliz todos sus ahorros en comprar telas y convenci a algunos productores que le
confeccionaron las prendas solicitadas pero Ricardo no haba calculado que sus clientas no eran
tantas como la cantidad de mercadera que tena, adems que, en fechas como esta, aumenta la
competencia. No pudo colocar toda la mercadera que haba pensado y tena que conseguir el
dinero pronto para poder pagar. As, tuvo que entregar su mercadera a los intermediarios, al mis-
mo precio que le haba costado a l.
Al final de la aventura, Ricardo no vio las ganancias y qued debindoles a los productores por varios
meses, hasta que logr pagar con lo que sac en otro negocio.
Ahora, analiza el caso.
Ricardo podra haber evitado lo que le ocurri al final?
Qu debi hacer para que no ocurriera esta situacin?
LA GESTIN EMPRESARIAL 7
Es importante la organizacin en una empresa?
O
La planificacin permite a los empresarios saber a dnde quieren llegar, cules son sus objetivos, y
decidir qu estrategias y actividades van a utilizar para lograrlo. La planificacin debe responder a las
preguntas:
Qu hacer? Diagnstico y objetivos
Cmo hacerlo? Estrategias
Cundo hacerlo? Tiempo y responsables
Con qu hacerlo? Recursos
Dnde hacerlo? Lugar
Cmo evaluar lo que se ha hecho? Evaluacin y control
A veces no le dedicamos tiempo a la preparacin de una actividad y nos ponemos a hacer las cosas
de inmediato, sin pensar bien en qu queremos y cmo podemos lograrlo. Creemos que as hare-
mos las cosas ms rpido, cuando, en realidad, nos puede suceder lo contrario: como no hemos
planificado bien el trabajo, las cosas nos salen mal y tenemos que volver a hacerlas.
Las empresas que tienen xito le dedican tiempo a la planificacin porque consideran que es uno de
los elementos ms importantes de su buen funcionamiento, les ayuda a reducir los riesgos y apro-
vechan mejor las oportunidades.
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Despus de la lectura
Analiza el caso de Ricardo mediante estas preguntas:
Te parece que el protagonista planific bien lo que deba hacer?
Qu debi hacer antes de cambiar su estrategia de compras?
Qu lecciones habr aprendido?
PARTO DE LO QUE S
Reflexiona y responde oralmente estas preguntas:
Qu pasara en un hospital si el responsable de la contabilidad decidiera dirigir la sala de opera-
ciones?, si la doctora no quisiera atender a sus pacientes?, si dos mdicos quieren atender al
mismo paciente?
Cules son las ventajas de la organizacin en una empresa?
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 8
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Para poder operar, todas las empresas emplean recursos de varios tipos:
Recursos humanos
Son las personas que trabajan en el negocio. Constituyen el recurso principal de cualquier organiza-
cin. Los trabajadores crean conocimiento y aportan a la empresa su experiencia sobre los procesos.
Actualmente, hay mquinas que ayudan a solucionar muchos problemas y hacen diferentes tareas,
pero sin personas las empresas no podran funcionar.
Recursos tecnolgicos
Son los mtodos y procedimientos para hacer las cosas, es decir, el conocimiento que poseen las
personas acerca de los procesos de produccin. Tambin son recursos tecnolgicos, los equipos y
mquinas utilizados en estos procesos. Su uso afecta al medio ambiente, por eso hay que ser res-
ponsable al usarlas y evitar el impacto negativo en la vida de las personas.
Recursos fsicos y naturales
Esos elementos son inmensamente valiosos. Los bosques, los ros, la tierra, el clima son los que
permiten contar con las materias primas necesarias para producir. Si sabemos usarlos bien y con
tecnologas apropiadas, podremos asegurar su beneficio durante mucho tiempo, y asegurar su
conservacin para los que vivan en el futuro.
Recursos financieros
Todo lo que se emplea en una empresa tiene un valor que debe tomarse en cuenta en el presu-
puesto. Estos recursos son los que se requieren invertir para que funcionen las actividades de una
empresa.
La organizacin se encarga de: La organizacin se encarga de: La organizacin se encarga de: La organizacin se encarga de: La organizacin se encarga de:
Decidir qu reas necesita la empresa para funcionar.
Decidir las responsabilidades de cada trabajador y cada
puesto de trabajo.
Distribuir las tareas que se van a realizar.
Establecer cmo se van a relacionar unas reas con otras.
Decidir quines van a dirigir.
Distribuir los recursos disponibles para que se puedan
hacer las cosas en forma apropiada.
Qu ventajas trae la organizacin? Qu ventajas trae la organizacin? Qu ventajas trae la organizacin? Qu ventajas trae la organizacin? Qu ventajas trae la organizacin?
Evitar el doble esfuerzo, es decir, que
varias personas hagan la misma tarea.
Saber qu responsabilidad tiene cada
integrante.
Aprovechar mejor el tiempo.
Cada persona se dedica a lo que sabe
hacer mejor.
LA GESTIN EMPRESARIAL 9
Direccin
D
Cuando hay un grupo de personas que trabajan juntas, es necesario que alguien coordine para que
el grupo camine hacia el mismo objetivo. Dirigir no es una tarea fcil, una buena direccin debe
lograr que las personas trabajen empleando sus mejores capacidades y cumpliendo sus responsabi-
lidades. Dirigir no es mandar, es saber hacia dnde se debe orientar al grupo y motivar a sus inte-
grantes para que trabajen en armona.
Eso significa:
Tomar decisiones oportunas y adecuadas.
Promover la solucin de conflictos y problemas.
Motivar y estimular permanentemente a las personas, hacindoles ver que se valora su trabajo.
Mantener una buena relacin con todos los que se vinculan con la empresa: consumidores,
proveedores, accionistas, comunidad.
Crear y mantener un ambiente agradable en el trabajo.
Contar con un rpido sistema de comunicacin, para que todos los trabajadores tengan la infor-
macin que necesitan.
Estimular la creatividad de las personas y poner en marcha nuevas ideas.
Conversa con tu grupo:
En tu vida diaria, eres una persona organizada?
Qu necesitaras para organizar mejor tu trabajo?
PARTO DE LO QUE S
Has visto alguna vez esas reuniones en las que todos hablan al mismo tiempo y nadie se escucha?
Alguna vez has estado en un grupo de trabajo y nadie sabe qu hacer ni cmo empezar?
Por qu crees que suceden estas cosas?
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Conversa con tu grupo:
Identifiquen personas de tu entorno dirigentes vecinales, comunales, directores
de clubes, asociaciones, autoridades y otros que sean lderes.
Analicen la forma en que dirigen. Estas personas conducen a los grupos o, ms
bien, les gusta dar rdenes?
Qu estilo de direccin creen que obtiene mejores resultados: el que tienen las
personas a las que les gusta dar rdenes o el estilo que usa el dilogo, la motiva-
cin?
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 10
Y por qu el control?
Renete con tu grupo y lee el siguiente caso:
Marita y su bicicleta
Marita estaba feliz: despus de ahorrar mucho tiempo, por fin pudo comprar la bicicleta que haba
visto haca dos aos. Apenas lleg a su casa, invit a su hermano menor a pasear, sacaron la bicicleta
y al llegar a la esquina empezaron los problemas: los frenos no respondan bien y casi se estrellan!
Pens que era una tuerca que estaba suelta y que haba que ajustar, as que sigui paseando con
cuidado mientras se diriga al taller del vecino. De pronto, se sale la cadena de los pedales. Marita, muy
enojada, tuvo que parar para arreglar el dao, pero no poda volver a poner la cadena en su sitio. Casi
llorando, llega al taller de bicicletas y pide que se la arreglen. Despus de revisar la bicicleta, el vecino le
dice que le han vendido una bicicleta fallada y que no debi recibirla sin antes haberla probado.
C
PARTO DE LO QUE S
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Reflexiona y luego responde a estas preguntas:
Qu debi hacer la empresa fabricante de bicicletas antes de vender su producto?
Te parece que Marita volver a comprar algo en ese negocio?
El control es la revisin de las distintas actividades del trabajo, para asegurar que se estn haciendo de
acuerdo con lo planificado y las indicaciones dadas. El control te permite identificar los errores a
tiempo y hacer las correcciones necesarias. Por ejemplo, si tienes planificado preparar 100 polos dia-
rios y slo produces 60, te dars cuenta de que se est presentando un problema en alguna parte.
Para cumplir esta funcin, las empresas deben contar con un sistema de control que sea conocido
por todos. Este sistema debera tener las siguientes caractersticas:
Objetivo: que mida y permita identificar y corregir lo que se necesita.
Oportuno: que se aplique en el momento adecuado para tener la informacin cuando se necesita.
Flexible: que se pueda modificar de acuerdo con las necesidades.
Econmico: que su funcionamiento no signifique un gasto adicional para el negocio.
Qu se controla?
Esto depende del tipo de empresa, de sus objetivos; pero hay cinco factores que siempre se deben
controlar: tiempo, costo, cantidad, calidad y procedimientos.
Conversa con tu grupo:
Conoces algunas empresas o negocios que utilizan sistemas de control?
Cmo funcionan esos sistemas? Explica sus caractersticas.
LA GESTIN EMPRESARIAL 11
Actividad 2 Qu competencias se necesitan para desempear
estas funciones?
Para que su empresa tenga xito, el empresario debe estar preparado para realizar estas funciones
adecuadamente. Entonces, cmo debe ser el empresario, qu debe saber y qu debe hacer para
conducir su negocio?
PARTO DE LO QUE S
Esta es la historia de un exportador que empez sus actividades productivas siendo muy joven.
Para leer su historia, renete con otros compaeros.
Mientras lees, identifica las caractersticas que le han permitido a Delfn sacar adelante su empresa.
La miel que discurre entre Lambayeque y Estados Unidos
2
Delfn Snchez Sandoval, oriundo del distrito chiclayano de llimo, es el apicultor que en el ao 2000
encontr un nuevo mercado para la miel que produca desde los 16 aos. Su padre fue apicultor y
le hered al morir, en 1972, diez colmenas artesanales, con las cuales comenz un negocio familiar
que le permita subsistir.
Cuando hered las colmenas, tena 16 aos y
comenc a dedicarme formalmente a la
apicultura. En 1979, fui contratado
como tcnico de una empresa de
propiedad social de Chulucanas
en Piura, donde deba desa-
rrollar la apicultura. Pero los
problemas entre dirigentes
me obligaron a renun-
ciar, sostiene.
En 1983, el j oven
apicultor viva de nue-
vo en Chiclayo y se de-
dic exclusivamente a
producir miel. Pero
entonces lleg el Fe-
nmeno del Nio, que
me dej con 20 de las
120 colmenas que ad-
quir.
2
Texto adaptado. Fuente: www.mintra.gob.pe, Exporta Per, Exportando sueos hechos realidad, p.9
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 12
Pasaron los aos y segua comprando ms colmenas, hasta que en 1998 volvi el Fenmeno del
Nio y el ro La Leche arras con ms de un centenar de mis colmenas, y a m me dej nicamente
con 30. No me qued con los brazos cruzados y casi sextupliqu las colmenas a base de mucho
esfuerzo. Logr vender mi miel de abeja en el mercado local y limeo, a precios que me genera-
ron ganancias, anot.
Luego de volver a levantar su negocio, el siguiente paso que consider Delfn fue la modernizacin.
Las colmenas que hered de su padre eran artesanales; pero si quera desarrollar un negocio que
fuera ms all de la subsistencia, deba tecnificar sus colmenas. Y eso hizo.
Rumbo al exterior
Casado y con tres nios, necesitaba crecer ms. En el ao 2000, uno de sus hermanos estableci un
contacto con una persona que trabajaba en una empresa exportadora que acopiaba miel de abeja
de la zona. Delfn decidi aprovechar la opcin y tentar suerte con grandes compradores.
Al entrar en el circuito de los acopiadores, conoci a otras empresas. Las transacciones que pudo
hacer con este grupo de exportadores le generaron considerables ganancias que le permitieron, en
este periodo, adquirir una camioneta casi nueva para trasladar su produccin, mquinas para hacer
colmenas, un inmueble para ofrecer su produccin localmente, adems de ampliar el nmero de
sus colmenas.
El curtido apicultor lambayecano reconoce que la nutritiva y aromtica miel de abeja nortea ha
trado grandes satisfacciones econmicas a esta numerosa familia. Una vez que ingres al mercado
externo, an de manera indirecta, Delfn debi buscar las formas de mejorar su producto, adems
de incrementar el volumen de produccin para lo que recurri a su creatividad.
Prepara una relacin de las caractersticas de Delfn que te hayan parecido ms importantes.
Luego, comprala con la que hayan preparado tus compaeros.
Con los aportes de todos elabora una sola relacin.
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Antes de la lectura
Esta lectura te presenta las competencias empresariales.
El empresario es la persona que gestiona un negocio. Para que su gestin sea exitosa, necesita tener
algunas caractersticas, que llamamos competencias empresariales:(MINISTERIO DE TRABAJO Y
PROMOCIN DEL EMPLEO, 2004, pp. 15-18)
LA GESTIN EMPRESARIAL 13
Despus de la lectura
Revisa el caso de Delfn Snchez. Crees que cuenta con competen-
cias empresariales?
Piensas que las personas nacen siendo empresarios o que se pueden
desarrollar estas competencias?
I. CAPACIDAD PARA REALIZAR
Vence desafos, avanza y logra metas.
Busca oportunidades.
Es persistente.
Es responsable.
Busca la calidad y la eficiencia.
Asume riesgos.
II. CAPACIDAD DE PLANIFICACIN
Piensa antes de actuar, identifica metas que quiere alcanzar, planifica.
Busca informacin.
Desarrolla una planificacin lgica y establece un control.
III. CAPACIDAD PARA RELACIONARSE SOCIALMENTE
Se relaciona con otras personas e instituciones que apoyan su progreso.
Organiza redes de trabajo.
Tiene confianza en s mismo y en alcanzar sus metas.
Ejerce liderazgo eficaz.
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 14
Una competencia importante: El liderazgo
PARTO DE LO QUE S
Qu opinas sobre estas afirmaciones?
El liderazgo es una condicin con la que nacen algunas personas.
Ya se encargarn los dirigentes de ver cmo resuelven los problemas.
Los lderes estn para mandar, los dems deben obedecer.
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Antes de la lectura
De acuerdo con tu experiencia, responde:
Cmo acta un lder eficaz?
El liderazgo puede aprenderse?
Todos los seres humanos tenemos necesidades y buscamos la mejor forma de atenderlas. Cuando
no encontramos respuesta a nuestra necesidad, comienzan los problemas y buscamos a alguien
que los solucione. Es as que, por ejemplo, le pedimos a la autoridad que encuentre solucin a
nuestros problemas. Si atiende nuestro reclamo con rapidez, diremos que es un lder eficaz.
En realidad, los lderes no son personas que mandan a los dems ni se encargan de resolver sus
problemas. Con eso slo logran que los otros no desarrollen sus propias capacidades y siempre
estn dependiendo de lo que el dirigente decida y haga.
Los lderes eficaces:
Movilizan a las personas para que encuentren las mejores alternativas para sus necesidades y las
pongan en prctica.
No empiezan con la pregunta: Qu es lo que quiero? Lo que preguntan es: Qu es necesario
hacer?
Luego preguntan: Qu puedo y debo hacer para cambiar la situacin?
Saben que lo ms importante no es que los quieran o los admiren, sino lograr que las personas
hagan lo que deben hacer.
Saben que el liderazgo no es un privilegio, ttulos o dinero, sino responsabilidad.
Comparten las responsabilidades con el grupo y hacen aquello que pueden hacer mejor.
No predican: hacen.
Son pocas las personas que nacen siendo lderes, tampoco existe una personalidad especial para ser
lder. El liderazgo puede y debe aprenderse.
LA GESTIN EMPRESARIAL 15
Despus de la lectura
Qu comentarios puedes hacer sobre la siguiente opinin?
Dicen que una persona puede vivir sola sin liderazgo. Si dos personas
se entienden bien, pueden vivir juntas y progresar. Pero si hay tres
personas, alguien tiene que dirigir, sino todo se vuelve un caos.
Las personas podemos vivir sin lderes?
Es importante para un empresario ser lder? Por qu?
Saber sobre gestin empresarial te puede ayudar a crear y organizar tu propia empresa. Pero tam-
bin necesitas tener competencias para gestionar un negocio:
Has pensado alguna vez en tener un negocio propio?
Sabes si tienes las competencias para ser un empresario?
Esta prueba te ayudar a reconocer tus caractersticas predominantes.
Prueba para identificar las competencias empresariales
4
Actividad 3 Tengo competencias empresariales?
PARTO DE LO QUE S
4
Texto adaptado. Fuente: www.fundacionpedrogarciacabrera.com (14 de setiembre de 2006, 8:30 pm)
Indicaciones
Haz una fotocopia del cuadro que viene a conti-
nuacin.
Al contestar las preguntas, elige la opcin que se
aproxima ms a tu forma de actuar.
Marca con una X la letra que corresponda a tu
respuesta.
No hay respuestas buenas o malas, se trata slo
de identificar cules son tus puntos fuertes y dbi-
les, de tal forma que puedas trabajar en ellos.
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 16
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Para ti, la seguridad en el
trabajo es:
Si pusieras un negocio,
por qu razn lo
pondras?
Eres una persona:
Se te ha ocurrido
alguna vez una idea y la
has puesto en prctica?
Ante un posible
problema, cmo
respondes?
Una vez que has logrado
lo que queras, qu
haces?
Te has propuesto lograr
algo, va pasando el
tiempo y no lo
consigues, qu haces?
Qu haces cuando
quieres lograr algo?
En tu grupo de amigos
eres:
Cuando haces algo:
A la hora de hacer algo
en grupo:
En un trabajo de grupo,
qu prefieres?
En quin confiaras si
tienes una idea?
a. Imprescindible.
b. Es algo secundario, siempre y cuando trabaje en lo que me gusta.
c. No tiene importancia.
a. Para ganar dinero.
b. Me gusta la aventura y hacer lo que me gusta.
c. Para lograr mis sueos y vivir de ellos.
a. Optimista.
b. Realista.
c. Las dos anteriores.
a. No, ya no queda nada que inventar.
b. Se me han ocurrido, pero no iban a funcionar.
c. S, y he hecho todo lo posible para que funcionen.
a. Me olvido de l y me preocupo por otras cosas.
b. Ya me preocupar cuando sea un problema real.
c. Intento resolverlo y hago todo lo posible para que no se vuelva a
repetir.
a. Lo celebro y descanso.
b. Analizo si pudiera haberlo hecho de otra forma.
c. Me propongo nuevos retos.
a. Me olvido del problema y me planteo uno nuevo ms fcil.
b. Reviso el objetivo y los mtodos utilizados.
c. Analizo cmo he intentado lograr ese objetivo y busco nuevas
formas para lograrlo.
a. Trato de conseguirlo; pero si es muy difcil, abandono.
b. Hago todo por conseguirlo, de la forma que sea.
c. Insisto hasta que lo consigo, pero sin renunciar a mis ideas.
a. El que organiza, decide y planifica.
b. Uno ms.
c. El que anima el grupo.
a. Seguro que est mal.
b. Llego hasta el final y si me equivoco, aprendo para otra vez.
c. Lo hago bien.
a. Espero a que los dems hablen.
b. Participo, pero no tomo ninguna postura.
c. Doy mi opinin y la defiendo.
a. Que me manden, no quiero ninguna responsabilidad.
b. Mandar, me gusta decidirlo todo.
c. Compartir mi opinin con el resto, decidir en equipo.
a. En nadie, me la pueden copiar.
b. En personas de mi alrededor, que no me van a traicionar.
c. En personas entendidas en el tema que pueden asesorarme.
Alternativas de respuesta
LA GESTIN EMPRESARIAL 17
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
T TT TTu perfil, segn tus respuestas: u perfil, segn tus respuestas: u perfil, segn tus respuestas: u perfil, segn tus respuestas: u perfil, segn tus respuestas:
Si 8 o ms de tus respuestas fueron a
Eres una persona a la que le gusta la seguridad, la tranquilidad. La estabilidad es fundamental
en tu vida. No te gusta comprometerte demasiado en nada, los problemas te agobian y no te
gusta tomar decisiones de gran responsabilidad. Tampoco te gusta dar tu opinin, ya que es
una forma de protegerte del resto de la gente, si no saben cmo piensas no pueden hacerte
dao. Te gusta hacer las cosas a tu manera y cuando no consigues algo a la primera, lo dejas.
Eres desconfiado/a y eso te ayuda a que no te tomen el pelo.
Es ms conveniente para ti un trabajo estable y dependiente, que no te signifique demasiada
responsabilidad. No eres la tpica persona emprendedora, pero siempre se puede cambiar.
14.
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16.
17.
18.
19.
20.
Cuando empiezas algo:
Qu socio te parece el
adecuado?
Antes de decidir algo:
Si tienes un negocio y
algn cliente no paga:
Cuando tomas una
decisin:
La idea de poner un
negocio:
En un negocio, los
empleados deben ser:
a. Nunca lo acabo.
b. Lo acabo sea como sea.
c. Lo acabo si merece la pena.
a. El que siempre est de acuerdo conmigo.
b. El que me hace caso siempre y no pregunta.
c. El que aporta ideas nuevas y las argumenta.
a. Lo pienso detenidamente, teniendo en cuenta todas las
posibilidades.
b. Me gusta actuar cuando se me ocurren las cosas.
c. Pienso en las consecuencias y si alguna no me gusta, no acto.
a. Dar el dinero por perdido, y no le volver a vender.
b. Me las ingeniar para que pague.
c. Estudiar por qu no me ha pagado y aprender para otra vez.
a. Es la mejor.
b. Para m es la ms adecuada, pero puede haber otra mejor.
c. Es slo una decisin, no tiene por qu ser la mejor.
a. Me da miedo.
b. Me gusta.
c. Me inquieta.
a. Obedientes.
b. Participativos.
c. Deben actuar segn sus ideas.
Alternativas de respuesta
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 18
CMO APREND
1. En tu cuaderno responde a las preguntas planteadas en cada columna.
QU APREND
1. Seala tres razones por las que son importantes las funciones de la gestin.
2. Qu preguntas podemos hacernos para planificar?
3. En tu opinin, cules son las competencias necesarias para una buena gestin? Fundamenta tu
respuesta.
2. De las actividades y dinmicas que tiene la unidad, cules te han ayudado a aprender mejor?
Por qu?
Gestin empresarial
Funciones de la gestin:
Planificacin
Organizacin
Direccin
Control
Competencias empresariales
Temas desarrollados Qu saba antes? Qu s ahora?
Si 8 o ms de tus respuestas fueron b
Eres una persona a la que le gusta vivir con intensidad el momento. No planificas mucho y por
eso prefieres las cosas que ya estn organizadas de antemano. No te gusta esforzarte dema-
siado, porque piensas que tu tiempo es muy importante y puedes dedicarlo a algo ms intere-
sante. Eres divertido, te gusta comunicarte con la gente, actas ms bien por impulso y eres
una persona confiada en s misma.
Podras organizar una empresa y asociarte con una persona que se tome las cosas en serio
para que funcione bien. Tu trabajo ideal es el que te deja libertad de accin.
Si 8 o ms de tus respuestas fueron c
Te gusta la aventura, pero tambin mantener el control de la situacin. Tienes seguridad en ti
mismo, eres persuasivo, sabes convencer y resuelves problemas. Tu actitud ante la vida es
positiva, pero siempre tienes en cuenta los inconvenientes que se pueden presentar. Te gusta
el riesgo, empezar nuevos proyectos, implicarte en lo que haces y luchas por conseguir lo que
te propones.
Renes las caractersticas de la persona empresaria. Sera una buena idea que te plantees la
posibilidad de desarrollar todos esos proyectos que tienes en mente.
LA GESTIN EMPRESARIAL 19
Para poder cumplir sus objetivos en forma eficiente las empresas tienen una organizacin bsica
constituida por las reas funcionales de produccin, personal, mercadeo y administracin y finan-
zas. Este es el tema principal de la unidad.
Logros de aprendizaje
Explica la responsabilidad de las reas funcionales.
Describe las tareas principales del rea de mercadeo: el estudio de mercado y la promocin de
productos.
Distingue los elementos empleados en el diseo de un producto.
Reconoce la importancia de la contabilidad en la gestin de una empresa.
Colabora con el grupo durante la realizacin de las tareas.
Participa activa y concientemente en los procesos de aprendizaje.
Actividad 1 Cules son estas reas?
PARTO DE LO QUE S
Cunto conoces de este tema?
Las empresas organizan sus tareas en cuatro reas bsicas. En la columna de la izquierda, tienes
estas reas: Produccin, Personal, Mercadeo y Administracin y Finanzas.
A la derecha, encuentras una columna con tareas que se realizan en una empresa.
En tu cuaderno, relaciona las tareas con el rea que corresponde.
reas funcionales
Produccin
Personal
Mercadeo
Administracin
y Finanzas
Estudio de mercado.
Diseo de productos.
Manejar bien el dinero, con el menor riesgo posible.
Estudio de la oferta y demanda.
Promocin de productos.
Programar la cantidad de productos requeridos.
Distribucin de productos.
Procesos para producir bienes o servicios.
Administrar los recursos humanos.
Seleccionar a nuevos trabajadores.
Conseguir recursos financieros.
Preparar el inventario.
Llevar la contabilidad.
Asegurar las buenas relaciones en el trabajo.
Tareas
Cmo te fue con el ejercicio? Si no has podido terminarlo, no te preocupes; ahora que vas a
conocer ms sobre el tema, podrs realizarlo bien.
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 20
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
De qu se encarga cada rea?
Actividad 2 El rea de mercadeo
Produccin
Es responsable de realizar los procesos de produccin de
bienes y servicios, y de programar la cantidad de productos
requeridos.
Disea el producto.
Trabaja con mquinas, equipos, personas, conocimientos,
informacin, materias primas. Prepara inventarios cada cier-
to tiempo.
Personal
Se encarga de conseguir y administrar los recursos huma-
nos necesarios para el funcionamiento de la empresa, selec-
cionar y contratar trabajadores y, tambin, de que haya bue-
nas relaciones de trabajo entre las personas.
Mercadeo
Esta rea investiga el mercado, las tendencias, gustos y ne-
cesidades de las personas, para que los productos de la em-
presa respondan a las expectativas de los clientes. Eso signi-
fica hacer estudios de mercado, de la demanda y la oferta,
promocionar los productos y ver las mejores formas de dis-
tribuirlos.
Administracin y Finanzas
Se encarga de conseguir los recursos financieros y econ-
micos necesarios, y de usarlos con el menor riesgo posible.
PARTO DE LO QUE S
Iban por el parque industrial el flaco Flix y Lul, mirando modelos de polos, y se encuentran con
don Casimiro, quien tiene su negocio hace aos all, en el distrito.
Lee el siguiente dilogo.
Casimiro: Hola, muchachos, qu hacen ustedes por ac?
Lul: Mirando un poco, es que queremos poner un negocio.
Casimiro: Ya veo, en qu negocio estn pensando?
LA GESTIN EMPRESARIAL 21
El estudio de mercado
Es una forma bastante utilizada por las empresas para obtener la informacin que necesitan sobre su
entorno, sobre las necesidades de los consumidores, y para conocer los productos de la competencia.
Tambin, en un estudio de mercado, se puede recoger la opinin de las personas acerca del producto
o servicio que se quiere ofrecer: qu caractersticas debera tener, cunto estn dispuestos a pagar,
cada cunto tiempo lo compraran. Con esta informacin, los empresarios toman decisiones.
Responde oralmente a estas preguntas: Responde oralmente a estas preguntas: Responde oralmente a estas preguntas: Responde oralmente a estas preguntas: Responde oralmente a estas preguntas:
Crees que el negocio de Lul y Flix tendr xito?
Qu deberan hacer antes de comenzar a fabricar polos?
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Antes de la lectura
Crees que la informacin es importante para los empresarios?
Qu tipo de informacin necesitan?
Flix: Fabricar polos estampados.
Casimiro: Y por qu polos cuando hay tantas
empresas que hacen lo mismo?
Lul: S, pero todos tienen que vestirse, no?
Casimiro: Ya. Y quines sern sus clientes?
Flix: Todo el mundo, el que quiera comprar.
Casimiro: Pero, quines exactamente?
Flix: Bueno, los que usan polos!
Casimiro: Y a qu parte del mercado se piensan
orientar?
Lul: Clientes hay en todos partes.
Casimiro: Y cunto van a cobrar?
Lul: Como hay mucha competencia, hemos
pensado que tienen que ser los ms ba-
ratos.
Casimiro: Y si hay tanta competencia, por qu la gente les comprara a ustedes?
Flix: Porque, adems de ser los ms baratos, van a ser los mejores.
Casimiro: Y cuntos polos van a fabricar?
Flix: Depende, la cantidad que la gente pida.
Casimiro: Bueno, muchachos, si me permiten una sugerencia. Creo que est chvere la intencin
de ustedes de poner un negocio, pero no tienen idea de lo que quieren hacer. Antes de
empezar cualquier negocio, se necesita tener mucha informacin y tomar decisiones.
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 22
Para organizar el estudio, hay algunos pasos que se pueden seguir:
Paso 1: Establecer los objetivos de la investigacin: qu quieres averiguar y para qu. Por ejemplo,
quieres conocer ms:
Sobre los clientes
Quines son los compradores de tus pro-
ductos?
Quines son los mejores compradores?
Quines y cuntos son los clientes poten-
ciales?
Cunto compran los clientes?
Con qu frecuencia?
Por qu prefieren tu producto?
Sobre el producto
Qu caractersticas debe tener tu producto?
Cules de esas caractersticas son las ms importan-
tes para el cliente?
Cuntos productos parecidos hay en el mercado?
De qu marcas son?
Hay diferencias entre esas marcas y la tuya?
Son favorables o desfavorables estas diferencias?
Comparando el empaque de tus productos con el de
la competencia, cul tiene ms ventajas?
Sobre el precio
Cul es el precio promedio de tus productos?
Cul es el precio de productos parecidos al
tuyo, que ofrece la competencia?
Cunto estn dispuestos a pagar tus clientes?
Sobre la distribucin
Dnde compran tus clientes y dnde compran los
clientes de la competencia?
Cmo llegan tus productos al consumidor final?
Cmo es el servicio de los intermediarios?
Ofrece ventajas?
Paso 2: Decidir cmo y dnde conseguir la informacin.
Paso 3: Elegir las tcnicas de investigacin de mercado que vas a emplear. Las tcnicas ms fre-
cuentes para un estudio de mercado son las encuestas, entrevistas y grupos focales.
Una tcnica sencilla para recoger informacin es la encuesta encuesta encuesta encuesta encuesta que debes preparar cuidadosamente.
Debes decidir qu quieres averiguar y a quines vas a encuestar. En el fascculo EPT N 7 encuentras
ms informacin acerca de las tcnicas que puedes emplear.
Una vez aplicada la encuesta, debes tabular la informacin que has conseguido, para sacar conclu-
siones vlidas y confiables sobre el mercado, el producto, los clientes o aquello que queras estudiar.
Esta informacin es la que te permitir tomar decisiones.
A continuacin te presentamos un ejemplo:
Esta es una pequea empresa que quiere saber la opinin de las personas sobre un nuevo producto
que quieren introducir en el mercado. Veamos cmo hacen su estudio.
En bibliotecas.
Libros, revistas, peridicos.
En la informacin de los ministerios de
Industria, Turismo, Comercio o Trabajo.
En la Cmara de Comercio.
En Adex, Prompex o Prompyme.
En asociaciones de comerciantes.
En Internet.
Directamente con el pblico.
LA GESTIN EMPRESARIAL 23
Una vez aplicada la encuesta y obtenida la informacin necesaria, hay que tabularla y analizarla para
lograr conclusiones, saber si el producto le interesa a los clientes y cules son sus preferencias.
Tabula la informacin obtenida en el estudio de mercado.
Qui si era que nos conteste unas preguntas:
Qui si era que nos conteste unas preguntas:
Qui si era que nos conteste unas preguntas:
Qui si era que nos conteste unas preguntas:
Qui si era que nos conteste unas preguntas:
1. Le gusta la lcuma?
S No
Si la respuesta es negativa, le agradecemos mucho su tiempo.
2. Preferira combinarla con otro sabor que no fuera
chocolate?
Canela Menta Slo lcuma Otro
Prefiere el chocolate
3. Con qu frecuencia lo comprara?
Diaria Una vez por semana
Una vez al mes Otra
4. Cunto estara dispuesto/a a pagar por una caja de
200 gr?
S/. 1.50 S/. 2.00 S/. 2.50 S/. 3.00
5. Preferira una presentacin con mayor o menor
contenido?
Mayor Menor El tamao es adecuado
6. Qu opina del nombre del producto?
Le gusta No le gusta
Sugiere otro nombre: ____________________
7. Dnde le gustara encontrarlo?
En los mercados En la tienda cerca a la casa
En supermercados
Gracias por su tiempo. Sus respuestas nos sern muy tiles.
Luego de la tabulacin, se analizan los datos obtenidos para saber cunto podra venderse, cmo
distribuir el producto y qu formas utilizar para promocionarlo.
Hola. Somos
estudiantes de la I.E. El Milagro y
queremos ofrecer un nuevo producto.
Se trata del budn Lcuma chips
casi listo para comerse. Est hecho
con productos deshidratados, as que
slo tiene que aadir agua y hervirlo
dos minutos, porque ya viene con
azcar. Adems, se puede comer
fro o caliente.
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 24
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Antes de la lectura
Ser lo mismo promocin y publicidad?
Busca la respuesta en la lectura.
Despus de la lectura
Elabora un diagrama que muestre los pasos para hacer el estudio de
mercado.
Escribe las conclusiones obtenidas del estudio de mercado realizado.
Por ejemplo:
De acuerdo con los resultados, vemos que el sabor de lcuma es mayoritariamente preferido.
Hay que tener presente que la mayora prefiere la lcuma sola, as que habra que evaluar la
produccin de dos tipos de budn.
El nombre elegido no es del agrado de la mayora, algunas de las sugerencias recibidas son las
siguientes (se anotan las sugerencias).
La frecuencia de consumo es mensual y estaran dispuestos a pagar S/. 2.00 (dos soles).
La presentacin les parece adecuada.
La distribucin hay que concentrarla en mercados y tiendas.
Actividad 3 Cmo se promocionan y distrobuyen los
productos?
PARTO DE LO QUE S
Quines estn haciendo promocin de su negocio?
Qu tipo de promocin es la que hacen?
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LA GESTIN EMPRESARIAL 25
Para darse a conocer, las empresas se valen de la promocin. Esta es una tarea importante que
realiza el rea de mercadeo.
Cmo sabes dnde conseguir un producto?, cmo te enteras de que ese negocio vende budn de
lcuma, de chocolate o de cualquier otro sabor? Por el trabajo de promocin, para el que se deben
seguir ciertos pasos.
Paso 1: Paso 1: Paso 1: Paso 1: Paso 1: Definir a quines va dirigido el mensaje. De acuerdo con el estudio de mercado, puedes
saber a quines se va a dirigir la promocin: a los compradores finales?, a los dueos de
los negocios?, a los que todava no compran el producto?
Paso 2: Paso 2: Paso 2: Paso 2: Paso 2: Preparar el mensaje. Se elige el mensaje ms adecuado, de acuerdo con el grupo al que
est dirigido, el tipo de producto que quieres promocionar y qu es lo que quieres lograr.
Paso 3: Paso 3: Paso 3: Paso 3: Paso 3: Cmo comunicar el mensaje? Hay varias herramientas para hacer saber a las personas tu
mensaje:
Herramientas para la promocin
La publicidad: Utiliza los medios de comunicacin, como televisin, radio, etc. Su ventaja es que un
mismo mensaje es recibido por una gran cantidad de personas y se puede repetir muchas veces. La
mayor desventaja es que algunos medios son muy costosos, especialmente la televisin; pero hay otros
medios que son ms econmicos, como los avisos en peridicos, la pgina web, el Internet, entre otros.
Qu medios se pueden emplear para hacer publicidad?
Calendarios.
Avisos clasificados en la prensa.
Avisos en radio (se les conoce como cuas).
Comerciales en televisin.
Pginas web.
Correos electrnicos.
Plegables.
Tarjetas.
Letreros en la puerta del local.
Anuncios en las pginas amarillas de guas
telefnicas.
Anuncios en directorios especializados.
Afiches.
Banderolas y pancartas.
Perifoneo.
Volantes.
Promocin en ventas: Se utilizan incentivos tales como cupones, concursos, productos gratis,
degustaciones, rebajas; obsequios tales como lapiceros, adornos que llevan impresos mensajes de
la empresa o del producto que se est promocionando.
Las ventas personales: Tienen varias ventajas porque te relacionas directamente con los clientes,
les ofreces el producto, les explicas sus caractersticas y beneficios y puedes recoger sus opiniones.
La dificultad es que resulta costoso porque se necesitan muchos vendedores para llegar a cada
cliente personalmente.
Las relaciones pblicas: Las buenas relaciones con todas las personas que tienen que ver con la
organizacin constituyen una herramienta importante de promocin de la imagen de la empresa y
de sus productos. Es una forma que tiene un gran impacto en las personas y no resulta costosa.
Como puedes ver Como puedes ver Como puedes ver Como puedes ver Como puedes ver, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario , para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario , para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario , para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario , para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario
emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario. emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario. emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario. emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario. emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 26
Despus de la lectura
Elige un producto de tu preferencia y en tu cuaderno prepara una re-
daccin donde expliques cmo haras la promocin del producto:
A quines estara dirigido el mensaje?
Cul sera la idea principal del mensaje?
Qu herramientas y qu medios utilizaras para hacer la promocin?
La distribucin y venta de productos
PARTO DE LO QUE S
Responde oralmente a estas preguntas:
Las empresas grandes o pequeas siempre utilizan canales de distribucin?
Qu tipos de distribucin conoces?
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Durante la lectura
Identifica las ideas centrales del texto sobre distribucin, canales y tipos.
Conocida tambin como plaza, la distribucin es la forma como los productos llegan desde el
productor hasta el consumidor final, es decir, hasta quien usa el bien o el servicio. La decisin de qu
tipo de distribucin utilizar depende de muchos factores: en qu lugar se produce, qu tipo de
producto es, cunto cuesta el transporte.
Los canales de distribucin son de dos tipos:
Directos: Cuando se atiende directamente al consumidor, no se utilizan intermediarios. Es el canal
que ms emplean las pequeas empresas. La ventaja es que se obtienen buenas utilidades y el
consumidor puede comprar ms barato. Algunas de las formas de venta directa son: puerta a
puerta o un puesto de venta propio.
Indirectos: Cuando los que distribuyen son los intermediarios. Mientras ms larga es la cadena de
distribucin, ms aumenta la diferencia del precio entre el productor y el consumidor. La ventaja es
que este tipo de distribucin permite llegar a ms clientes, tener un mercado ms grande y aumen-
tar el volumen de ventas.
Las ventas
Se puede tener la mejor publicidad, la mejor tecnologa para producir, pero en la empresa no pasa
nada hasta que alguien venda. Las ventas sirven muchas veces para ver cmo estn funcionando las
reas. Para tener buenos resultados en las ventas, es necesario haber identificado bien las caracters-
ticas del mercado. Por eso las empresas segmentan el mercado, es decir, lo dividen en grupos
pequeos con caractersticas comunes, por ejemplo, de edad, sexo, zona geogrfica. De acuerdo
con las caractersticas del grupo, se prepara el plan de ventas.
LA GESTIN EMPRESARIAL 27
Existen diversos sistemas de ventas. Las ventas personales son especialmente importantes para los
pequeos empresarios.
Qu sabes de la oferta y la demanda?
Demanda: Son las cantidades de producto que las personas estn dispuestas a comprar en un
determinado tiempo. Por lo general, la demanda depende del precio: cuanto ms alto es el precio,
menor es la cantidad de personas dispuestas a comprar y cuanto ms bajo sea el precio, ms
personas estarn dispuestas a comprar.
Oferta: Son las cantidades de un producto que las empresas productoras ofrecen en un determina-
do tiempo. Aqu ocurre al revs de la demanda: cuanto ms alto es el precio, hay ms oferta y
cuanto ms bajo es el precio, hay menos oferta. Al contrario de la demanda, las cantidades ofertadas
van aumentando conforme aumenta el precio.
Cuando hay pocos productos para vender y mucha gente para comprar, suben los precios. En
cambio, cuando hay muchos productos para vender y poca gente que los quiere comprar, los
precios tienen que bajar. Eso se llama la ley de la oferta y la demanda.
Actividad 4 El rea de produccin y sus tareas
PARTO DE LO QUE S
En las siguientes imgenes, son todos productos?
Sabes cmo se disean los productos?
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Antes de la lectura
Organiza un grupo con tus compaeros.
Consigue algunos productos que tengan un envase (una caja de lpices,
una bolsa de cancha, una botella de gaseosa, una lata de leche).
Te ser til para aplicar la informacin que presentamos a continuacin.
Durante la lectura
Estudia la marca, el empaque y la calidad de los productos que has
conseguido, tal como lo propone la lectura.
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FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 28
El diseo del producto
El producto es el resultado que se obtiene despus de realizar uno o varios procesos de produccin.
El producto puede ser un bien o un servicio. Un bien es un par de zapatos, un kilo de azcar, una
bicicleta, una caja de lpices; mientras que un servicio es lo que ofrece la peluquera, la lavandera.
La variedad de productos que se ofrecen en el mercado es el resultado de la investigacin del rea de
mercadeo, que ha identificado las necesidades y gustos de los clientes. Las caractersticas de tus
productos pueden hacer que los clientes decidan o no comprarlos.
Para decidir cmo va a ser tu producto, debes tener en cuenta varios elementos que son parte del diseo:
1. Lnea
Es la variedad de productos que puedes hacer y ofrecer con las mquinas y equipos que tienes.
Por ejemplo:
a) Una empresa que fabrica productos lcteos es decir, bienes puede tener varias lneas:
Queso fresco
Queso mantecoso
Yogurt
Leche evaporada
b) Una empresa de reparacin de equipos electrnicos es decir, servicios puede tener estas
lneas de reparacin:
Televisores
Equipos de sonido
Computadoras
2. Marca
Es el nombre comercial de tu producto, que lo diferencia de otros productos parecidos que hay
en el mercado. La marca de tu producto debe:
Ser corta.
Ser fcil de recordar y pronunciar.
Ser fcil de recordar y reconocer.
Dar idea de lo que ofreces.
La marca debe estar registrada en INDECOPI, para protegerla y evitar que otros la utilicen sin
autorizacin.
3. Empaque
Has visto los envases de los productos? Tienen diseo, colores, datos, te dicen cunto pesa,
describen el producto que contiene la caja. Esto es el empaque, y tiene tres funciones:
Proteger y conservar el producto.
Identificar el producto.
Hacerlo atractivo al cliente.
En el empaque se coloca informacin que le interesa al cliente y tambin a la empresa, por
ejemplo: nombre y direccin de la empresa, instrucciones para usar el producto. Si el producto
es comestible, el empaque debe informar su fecha de fabricacin y de vencimiento.
Si el producto que se ofrece es un servicio, el empaque es la forma como se presenta el servicio. As,
por ejemplo: las cartas que identifican a la empresa deben ser atractivas y con buena redaccin.
4. Calidad
Tus productos deben tener la calidad que ofreces, aun cuando su precio sea econmico. Si
vendes polos que se destien o se les hace hueco en la primera lavada, es probable que nadie
te vuelva a comprar. La calidad se encuentra en las caractersticas del producto, que debe res-
ponder a lo que los clientes esperan. Esto significa que antes de elaborar el producto, debes
LA GESTIN EMPRESARIAL 29
Despus de la lectura
Con tu grupo de trabajo:
Elige un producto.
Imagina cmo sera el diseo de un producto. Considera todos los
elementos.
En un papelgrafo redacten una descripcin del producto y sus carac-
tersticas.
averiguar qu es lo que los clientes necesitan cuando compran el producto. Algunas personas
estn dispuestas a pagar ms por productos de mayor calidad, mientras que otras buscan pre-
cios de acuerdo con sus posibilidades.
El Inventario
El inventario permite mantener disponibles la cantidad de materiales necesarios para que los proce-
sos de produccin se realicen normalmente, es decir, para que no tenga que detenerse la produc-
cin por falta de materiales. El inventario informa de cunto material dispone la empresa, ya sea
materia prima, producto en proceso o producto terminado.
Para saber cundo es necesario abastecerse de material, se establece una cantidad mnima de in-
ventario antes de volver a comprar. Esta cantidad se llama punto de reorden. punto de reorden. punto de reorden. punto de reorden. punto de reorden.
Por ejemplo:
Consumes 100 kilos de algodn al mes, es decir, 25 kilos por semana.
Tu proveedor, luego de recibir la orden de compra, demora 2 semanas en entregar el pedido.
A ello debes aadir dos das estimados por tardanza.
Tu clculo es:
50 kilos de algodn disponible para las dos semanas que toma el proveedor en entregar el pedido.
Dos das por previsin, son 10 kilos ms.
Debes considerar 60 kilos como el punto de reorden punto de reorden punto de reorden punto de reorden punto de reorden.
Actividad 5 rea de administracin y finanzas
Una leccin para no olvidar (MINISTERIO DE EDUCACIN, 2000, p. 158)
Carlos Maldonado es un joven emprendedor que decidi ingresar al negocio del fotocopiado y
tipeos en computadora. Tena un pequeo capital, producto de sus ahorros, y haba recibido
aportes de algunos amigos interesados en el negocio, bajo la promesa de devolverlos con intere-
ses en cuanto empezara a recibir utilidades.
PARTO DE LO QUE S
Renete con tu grupo y lee con detenimiento lo que le ocurri a Carlos.
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 30
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Para poner a funcionar la empresa, alquil un local, adquiri una fotocopiadora y una computado-
ra a plazos, compr papel y tiles de oficina y contrat personal de confianza. Como el negocio
estaba muy bien ubicado y el servicio era muy bueno, el dinero empez a entrar rpidamente.
Carlos pensaba que el negocio marchaba perfectamente hasta el da que sus amigos le pidieron
cuentas sobre su inversin. Queran saber en qu haba utilizado el dinero que le prestaron, cunto
de ese dinero haba sido empleado para comprar los bienes de la empresa, cunto dinero haba
salido y entrado y tambin cules eran los planes y objetivos de la empresa. Carlos les explic que
todo estaba bajo control y que, aunque todava no haba hecho un reporte escrito, recordaba per-
fectamente cada uno de los movimientos de dinero que haba realizado desde el primer da del
negocio [] Explic tambin que haba muchos clientes que todava no pagaban los servicios recibi-
dos, por lo que no poda considerar esas cuentas. Los amigos, alarmados con el desorden de Carlos,
pidieron la devolucin del dinero. Pero como Carlos no haba separado la parte que les corresponda,
no pudo pagarles.
Al cabo de tres meses, el caos era an mayor: no saba cunto le deba a sus proveedores ni
cunto dinero entraba por los servicios de tipeo y fotocopiado, ya que algunos de los empleados
se cobraban directamente su sueldo del dinero que pagaban los clientes.
La empresa dur slo un ao, pues no pudo cancelar ni sus obligaciones tributarias ni las deudas
con los proveedores. Ni siquiera pudo cobrar a sus deudores, ya que los pocos registros que
llevaba eran muy confusos.
Qu errores cometi Carlos?
Pudo evitar el fracaso? Cmo?
Para financiar sus actividades, las empresas utilizan distintos medios:
Socios particulares.
Prstamos del banco.
Aportes personales.
Crdito de los proveedores.
El capital que han recibido debe ser devuelto luego de un tiempo, segn la forma que hayan acorda-
do. Adems, el empresario tiene diferentes obligaciones y responsabilidades que cumplir. Cmo
podra hacer todo esto si no lleva sus cuentas en forma ordenada y no sabe cunto dinero entra y
cunto sale de su negocio?
Para qu sirve la contabilidad?
Para registrar todas las operaciones que realiza la empresa y poder controlar el funcionamiento
del negocio.
Para saber:
Si el capital de la empresa est creciendo.
Cunto estamos gastando.
Cunto debemos y a quines.
LA GESTIN EMPRESARIAL 31
QU APREND
En tu cuaderno responde a las siguientes preguntas:
1. Haz una lista de diez productos que todos tus amigos compraran.
2. Si t fueras empresario en tu localidad y fabricaras bienes, a qu grupo del mercado atende-
ras?, por qu?
3. Visita un negocio de tu localidad y observa qu tipo de promocin realiza. Prepara una lista de lo
que observas. Podras sugerirle algunas ideas para mejorar su promocin?
4. Has visto dos tipos de distribucin: directa e indirecta.
En la consignacin se entregan productos a un almacn y este los paga luego de venderlos,
ser una distribucin directa o indirecta?
Otra forma de distribuir los productos es la feria, ser una distribucin directa o indirecta?
Si se vende lo suficiente.
Cunto se debe.
Cuntos nos deben.
Esta informacin le permite al empresario saber cmo funciona su empresa, si est ingresando lo
que necesita para pagar los costos, si puede aumentar sueldos o si puede renovar algunos equipos.
Estos datos se ingresan en libros especiales, utilizados por empresas en todo el mundo: los libros
contables. Si conoces en qu consiste el libro y los cdigos que emplea, te ser muy fcil entender la
situacin financiera de cualquier empresa.
CMO APREND
Responde en tu cuaderno:
1. En un cuadro como este, anota las actividades que has realizado, indica lo que aprendiste y los
aspectos que debes revisar.
2. De estas actividades, cules te ayudan ms a aprender?
Las lecturas
Los ejemplos
El anlisis de casos
Las actividades prcticas
Los grficos
Actividad Qu aprend? Qu aspectos debo revisar?
FASCCULOS PARA ESTUDIANTES DEL REA DE EDUCACIN PARA EL TRABAJO 32
MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCION DEL EMPLEO (MTPE)
2003 Desarrollando capacidades emprendedoras y empresariales. www.mypeperu.gob.pe/Catalogolibros
Como parte de los programas de formacin de capacidades emprendedoras el Ministerio de Trabajo ha
publicado materiales de apoyo para docentes y estudiantes que pueden encontrarse en la direccin anterior.
INSTITUTO EDUCA
s/f Para chicas y chicos emprendedores. Lima: P&S Asociados.
Adaptacin de los Cuadernos de Gestin Empresarial elaborados en El Salvador en 1995. Dirigido a adoles-
centes interesados por conocer ms sobre temas empresariales en forma sencilla.
JIMNEZ, Jorge, LOZANO, Melquicedec y VARELA, Rodrigo
1996 Tu Futuro: Ser empresario!! Cali: ICESI
Versin resumida y actualizada del libro Crear empresas. Misin de todos que contiene las propuestas ms
interesantes de esta institucin. Recoge experiencias en la difusin de proyectos empresariales en las
instituciones educativas.
MENDONCA Ferreira, Sebastiao y ORTEGA San Martn, Fernando
2000 Pre-Empresa. Lima: Care Per
Para superar el atraso econmico y generar empleo en cada sector econmico se pueden crear miles de
empresas que trabajen con calidad. La metodologa Pre-Empresa ha sido utilizada con jvenes de diferen-
tes lugares del pas como una forma de promover la creacin de empresas.
MINISTERIO DE EDUCACIN E INSTITUTO APOYO
2000 Herramientas Empresariales. Texto para el alumno. Lima: Instituto Apoyo.
En el mundo actual, la gestin y las empresas cambian constantemente, stas ya no necesitan ser grandes
para funcionar. Cmo aprovechar mejor las potencialidades que tiene nuestro pas? Este texto, elaborado
originalmente para estudiantes del Bachillerato Peruano, propone temas y actividades interesantes y ame-
nas para aprender a manejar las herramientas empresariales.
MINISTERIO DE EDUCACIN / INSTITUTO APOYO
2000 Economa y Gestin. Texto para el alumno. Lima: Instituto Apoyo
Todas las personas necesitan saber de economa y de gestin para tomar mejores decisiones, sea en su
relacin con el mercado puede ser como consumidores o como productores. Este libro se dirige al estu-
diante como productor y como gestor de actividades empresariales. Aborda especialmente la gestin de
mercadeo, produccin, financiera y administrativa.
UNIN EUROPEA Y OTROS
2006 Somos jvenes emprendedores. Cuaderno de trabajo del alumno. Lima: Grupo de Emprendimientos Am-
bientales (GEA)
Libro dirigido a los estudiantes de 4 de secundaria que presenta temas y actividades individuales y grupales
de gestin empresarial, Explica el proceso para preparar un plan de negocios y las diversas tareas de la
gestin con ejemplos e instrumentos accesibles para los jvenes.
Otros sitios web
http://www.munlima.gob.pe/clubmunimype/index.asp?cat=se&pag=gestion (15 de noviembre de 2006, 8.30 am)
http://www.esan.edu.pe/PAGINAS/diplomado/gestionConTI/arequipa.asp (15 de noviembre de 2006, 8.49 am)
http://www.oitandina.org.pe/pagina_imprimir.php?pagina=222&secPadre=50 (12 de noviembre de 2006, 2.31 pm)
http://libreria.universia.edu.pe/detalle1.php?id=285 (12 de noviembre de 2006, 5.18 pm)