John Marshall Reeve Necesidades Orgánicas PDF

NECESIDADES SOCIALES ADQUIRIDAS
Necesidades adquiridas
Cuasi-necesidades
Adquisicin de necesidades sociales
Cmo motivan las necesidades sociales a la conducta
Valoracin de las necesidades sociales
Logro
Origen de la necesidad de logro
Modelo de Atkinson
Modelo dinmica-de-accin
Condiciones que involucran y satisfacen la necesidad de logro
Metas de logro
Integracin de los enfoques clsico y contemporneo para la motivacin de logro
Afiliacin e intimidad
Condiciones que implican y satisfacen las necesidades de afiliacin e intimidad
Poder
Condiciones que implican y satisfacen la necesidad de poder
Patrn de motivo de liderazgo

Imagine que ha estado conduciendo durante horas por la autopista y el sol comienza a
ocultarse. La monotona aumenta. Su mente e imaginacin comienzan a divagar. Al
observar el paisaje que pasa, observa casas y granjas. Algunos caballos corren afuera de
una granja e imagina cmo sera correr en el Derby de Kentucky Cree que va codo a codo
con los mejores jockeys del mundo. Desde luego, gana la carrera y la multitud enloquece.
Habiendo ganado la carrera, sus pensamientos se vuelven hacia el examen que present
antes de dejar la ciudad. Reprob y este fracaso lo retroalimenta con recriminaciones,
obligndolo a imaginar formas para mejorar. Concluye que la prxima vez distribuir su
tiempo de manera ms eficiente. Optimista con su plan, comienza a soar con el momento
que se graduar y llegar a ser mdico. Piensa en trabajar en el laboratorio, realizar
importantes avances cientficos y tal vez descubrir la cura para el cncer o el sida. Har una
gran carrera.
Sigue conduciendo y la monotona contina. Una cancin en la radio le recuerda que todos
sus amigos estn a ms de 900 kilmetros de distancia. Siente la prdida y la sensacin de
separacin le recuerda el pleito trivial que tuvo con su pareja justo antes de partir. Se
imagina todo lo que podra hacer para que las cosas estuvieran bien de nuevo: realizar una
llamada telefnica, enviar un correo electrnico de disculpa o, mejor an, dar la vuelta y
sorprender a su pareja con una visita imprevista. Al pasar junto a una escuela, recuerda
cuan confortable era salir a pasear con sus amigos del bachillerato. Fue la mejor poca y
sonre y re. Su risa llama la atencin de una mujer; por un momento se pregunta cmo
sera conocerle y saber sobre su vida e intereses. Qu hace? A dnde va? En qu cree?
Quin es?
Todava sigue conduciendo por la autopista. Un automvil pasa velozmente a 150 km por
hora. Por alguna razn, siente que el otro conductor lo ha hecho quedar mal, pues maneja
muy rpido y usted muy lento. Y la forma en que el conductor se le abalanz le parece
innecesariamente agresiva, una cierta especie de pose. Ofendido, experimenta un impulso
de gritarle y echarle las luces altas por el espejo retrovisor. Para controlarse, musita algunos
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 6
insultos, alza el cuello de su camisa y se pone las gafas para el sol para verse a la moda.
Pero como est oscuro, se quita las gafas y sus pensamientos divagan imaginado cmo sera
manejar un convertible y que la gente lo vea hablar por el telfono de su carro. Quizs
podra manejar uno de esos enormes superpotentes vehculos para todo terreno. Le gusta
imaginarse que es rico y respetado, y tal vez en tener una reputacin como negociante
atrevido.
Las fantasas de ganar una carrera, desempear un buen papel en una competencia, llegar a
ser un mejor estudiante y lograr algo nico como una cura para una enfermedad, son
pensamientos relacionados con el logro. Los pensamientos de separacin y las metas para
remediar una relacin deteriorada, estar con amigos cercanos y establecer nuevas amistades
son pensamientos vinculados con la afiliacin y la intimidad. Los impulsos de asertividad y
la preocupacin por el estatus y la reputacin surgen de los pensamientos asociados con el
poder. Por lo general, cuando la mente divaga, nuestras necesidades tienen una forma de
alcanzar la conciencia, a fin de afectar nuestros pensamientos, emociones y deseos.

NECESIDADES ADQUIRIDAS

Aqu se analizan dos categoras de necesidades psicolgicas adquiridas: necesidades
sociales y cuasi-necesidades. Ninguno de nosotros ha nacido con necesidades psicolgicas
para obtener logro, poder, dinero, una calificacin alta de promedio, o un nuevo carro que
impresionar a nuestros amigos. Pero cada uno de nosotros desarrolla muchos de tales
esfuerzos, al menos hasta cierto grado. La experiencia personal, las oportunidades y
presiones de socializacin, y nuestra historia nica de desarrollo nos ensean a prever
experiencias emocionales ms positivas en algunas situaciones que en otras. Las
experiencias nos ensean a asociar la experiencia emocional positiva con ciertos dominios
(oportunidades de logro, afiliacin, intimidad, poder) y la anticipacin de una experiencia
emocional positiva en dichos dominios nos conduce a organizar nuestras metas, planes y
estilo de vida alrededor de ellas. Con el tiempo, adquirimos preferencias para situaciones,
pasatiempos y carreras que involucran y satisfacen las necesidades que adquirimos y
valoramos. Algunos de nosotros aprendemos a preferir situaciones que nos desafan con
estndares de excelencia evidentes (por ejemplo, necesidades de logro). Otros aprenden a
preferir situaciones que ofrecen oportunidades plenas para relacionarse (es decir,
necesidades de afiliacin e intimidad). Incluso otros ms se inclinarn por situaciones que
les permiten capitalizar su reputacin o ejercer influencia sobre otros (necesidades de
poder).
La gente alberga una multitud de necesidades, algunas de las cuales se originan debido a
estructuras cerebrales heredadas y por la historia evolutiva para regular la homeostasis
corporal (necesidades fisiolgicas); otras son disposiciones innatas en el crtex cerebral
para proporcionar elementos psicolgicos en el crecimiento y el desarrollo saludable
(necesidades psicolgicas orgnicas), otras ms son disposiciones que aprendemos y que
nos obligan a preferir algunos aspectos del ambiente, en lugar de otros aspectos
(necesidades sociales), y unas ms existen como voluntades y deseos inducidos por las
situaciones (cuasi-necesidades).
Lo comn entre las necesidades examinadas en este captulo (las sociales y las cuasi-
necesidades) consiste en que ambas tienen orgenes sociales. Las necesidades sociales
surgen de las preferencias obtenidas a travs de la experiencia, la socializacin y el
desarrollo. Tales necesidades persisten a lo largo del tiempo y existen dentro de nosotros
como diferencias individuales adquiridas y como parte de nuestra personalidad. Las cuasi-
necesidades son ms efmeras e incluyen voluntades promovidas por las si tuaciones, como
la necesidad inmediata de dinero, la autoestima, una sombrilla cuando llueve, un producto
en el aparador de una tienda, casarse antes de los 30, etctera.

TIPO DE NECESIDAD DEFINICIN, CON EJEMPLOS

Fisiolgica Condicin biolgica dentro del organismo que orquesta las estructuras
cerebrales, las hormonas y los grandes rganos para regular y corregir desequilibrios
corporales que son esenciales y necesarios para la vida, el crecimiento y el bienestar.
Ejemplos de necesidades fisiolgicas especficas son: evitacin del dolor, sed, hambre y
sexo.

Psicolgica
Orgnica Proceso psicolgico innato que genera la motivacin que los organismos
requieren para buscar interacciones con su ambiente, a fin de obtener las experiencias
esenciales y necesarias para la vitalidad, el crecimiento y el bienestar. Ejemplos especficos
de necesidades psicolgicas orgnicas son: la autodeterminacin, la competencia y el
gregarismo.

Social Condicin psicolgica adquirida a partir de la historia de socializacin
personal que activa potenciales emocionales y conductuales en presencia de un incentivo
relevante para la necesidad. Ejemplos especficos de necesidades psicolgicas sociales son:
el logro, la afiliacin, la intimidad y el poder.

Cuasi-necesidades Voliciones efmeras, inducidas por situaciones, que crean
energa de tensin para involucrarse en comportamientos capaces de reducir la tensin
acumulada. Ejemplos especficos de cuasi-necesidades son: el deseo de dinero en una
tienda, una "banda" adhesiva luego de una cortada y una sombrilla en la lluvia.

El anlisis de la motivacin con base en las necesidades se ha expandido para incluir tres
grandes tipos: fisiolgico, psicolgico y cuasi. La tabla 6.1 resume las definiciones y la
estructura organizacional entre todas las necesidades incluidas en la parte I de este libro.
Recuerde del captulo 3 que la definicin general de necesidad es como sigue: cualquier
condicin de la persona que resulte esencial e indispensable para la vida y el crecimiento,
de modo tal que su nutricin produzca bienestar, en tanto que su obstruccin cause dao.
Dada esta definicin general, la tabla lista las necesidades especficas que representan
cuatro subcategoras de necesidad. Existen otras necesidades especficas que podran
aadirse (Smith, 1992), pero la tabla, no obstante, proporciona un resumen comprehensivo
de los tipos y categoras de necesidades.
El nfasis en este captulo se hace en las necesidades como diferencias individuales
adquiridas; esto es, como caractersticas de personalidad. El conjunto de necesidades
estudiado con ms frecuencia como diferencias individuales adquiridas son: logro, afi-
liacin, intimidad y poder. El presente captulo se remonta a los orgenes sociales de cada
una de dichas necesidades y analiza la forma en que, una vez adquiridas, se manifiestan a s
mismas como pensamiento, emocin, accin y estilo de vida. El anlisis de las necesidades
sociales constituye la mayor parte del contenido del captulo, pero otra clase de necesidades
ms efmeras tambin energiza y dirige la conducta: las cuasi-necesidades.

CUASI-NECESIDADES

Son voluntades y deseos inducidos por las situaciones que de hecho no son del todo
necesidades en el mismo sentido que las necesidades fisiolgicas, orgnicas y sociales. Las
cuasi-necesidades se llaman as porque se asemejan a las verdaderas necesidades en cierta
forma. Por ejemplo, afectan la manera en que pensamos, sentimos y actuamos (es decir,
influyen en la cognicin, la emocin y la conducta). Algunas cuasi-necesidades que por lo
general atrae la atencin de los estudiantes universitarios son el dinero, la seguridad en el
trabajo y un plan de carrera que logre obtener la aprobacin de los padres. Las
circunstancias cotidianas nos recuerdan nuestras necesidades de dinero, empleo y
aprobacin; as que los acontecimientos como ir de compras, realizar entrevistas laborales y
las visitas a casa mantienen estas voluntades producidas por las situaciones en el primer
sitio de nuestra atencin. Asimismo, estas cuasi-necesidades tienen, con mucha frecuencia,
un sentido de urgencia que, a veces, domina la conciencia y acaso rebasan a otras
necesidades.
Las cuasi-necesidades se originan por las demandas y presiones en el ambiente. Siempre
que una persona satisface una demanda o presin situacional, las cuasi-necesidades pasan a
segundo trmino. Cuando llega una factura, necesitamos dinero. Despus de sentirnos
rechazados, requerimos autoestima. Durante un aguacero, necesitamos una sombrilla.
Luego de ver un objeto en el aparador de una tienda, necesitamos poseerlo. Conforme nos
aproximamos a los 30 aos, sentimos necesidad de casarnos, etctera. Sin embargo, una vez
que obtenemos el dinero, la autoestima, la sombrilla, el objeto o nos casamos, la situacin
cambia de tal forma que ya no requerimos dinero, autoestima, sombrillas, objetos o
proposiciones de matrimonio. (Desde luego, algunas presiones situacionales perduran
durante un tiempo razonablemente largo.) Sin embargo, el hecho de que las cuasi-
necesidades desaparezcan una vez que obtenemos lo que queremos, revela que la necesidad
no es una necesidad acuciante. No significa una condicin que sea esencial y necesaria para
la vida, el crecimiento y el bienestar. Ms bien, es algo que introducimos del ambiente
durante cierto tiempo y que tiene ms que ver con las presiones en el ambiente que con las
necesidades del individuo. Cualquier cambio en el ambiente provoca una correspondiente
variacin en nuestra cuasi-necesi-dad (por ejemplo, si deja de llover, nuestra necesidad de
una sombrilla desaparece).
Las cuasi-necesidades surgen de eventos situacionales que promueven un contexto
psicolgico de tensin, presin y urgencia. En consecuencia, las cuasi-necesidades son
estados de necesidad situacionalmente reactivos y orientados por la deficiencia. Mani-
fiestan aquello de lo que carecemos, e incluso aquello que necesitamos del ambiente en una
forma ms bien urgente. Por ejemplo, cuando una situacin presiona a una persona en una
forma u otra, quizs decida que necesita unas vacaciones, que requiera tener una buena
calificacin en un examen, necesita un corte de pelo, le urge encontrar las llaves de su
automvil perdidas, requiere un pedazo de papel para escribir, necesita un amigo para
platicar con l, tomar un bao, tener un empleo, etctera, como respuesta a dicha situacin.
La intensidad de una cuasi-necesidad (su potencia para llamar la atencin y demandar una
accin) radica en gran medida en cunta presin y exigencia ejerza el ambiente (por
ejemplo, "Slo tengo que encontrar las llaves de mi automvil!"). Este contexto
situacionalmente inducido de tensin, presin y urgencia psicolgica, suministra la
motivacin para las cuasi-necesidades.

ADQUISICIN DE NECESIDADES SOCIALES

Los seres adquieren necesidades sociales mediante la experiencia, el desarrollo y la so-
cializacin. En una extensa investigacin sobre la forma en que la gente adquiere nece-
sidades sociales, un grupo de investigadores trat de determinar los antecedentes
formativos en la infancia de las necesidades adultas de logro, afiliacin y poder
(McClelland y Piln, 1983). Los investigadores al principio registraron las prcticas
paternales de madres y padres de 78 nios y nias de cinco aos de edad. Cuando el nio
alcanz la edad de 31, los investigadores valoraron las necesidades sociales de cada adulto.
Slo unos cuantos antecedentes de crianza infantil emergieron como significativos, pero los
pocos que lo hicieron, ilustraron cierto origen temprano de las necesidades sociales. Los
adultos con gran necesidad de logro por lo general tuvieron padres que usaron un riguroso
esquema de alimentacin y severas prcticas de entrenamiento sanitario. Los adultos con
grandes necesidades de afiliacin a menudo tuvieron padres que emplearon el elogio (en
lugar de la autoridad o la coercin) como una tcnica de socializacin. Aquellos con
grandes necesidades de poder por lo general contaron con padres permisivos respecto al
sexo y la agresin (por ejemplo, permisivos sobre la masturbacin, o las peleas con
hermanos y padres).
El hallazgo de que pocas experiencias en la formacin infantil predicen los motivos de los
adultos sugieren que las necesidades sociales no se establecen a una edad temprana. En la
adultez, los contextos sociales conforman el desarrollo y el cambio de las necesidades
sociales. Por ejemplo, ciertas ocupaciones congenian ms con el logro que otras, ya que
proporcionan oportunidades de desafos moderados, un trabajo independiente con
responsabilidad personal y una rpida retroalimentacin del rendimiento. La gente en
ocupaciones que se asocian con el logro (por ejemplo, empresarios) muestran marcados
aumentos en sus afanes de logro a lo largo de los aos en comparacin con la gente en
ocupaciones que no se asocian con el logro (digamos, enfermera; J en-kins, 1987). Para
desarrollar afn de poder, los trabajadores en empleos que requieren asertividad (ventas)
exhiben aumentos en la necesidad de poder a lo largo de los aos (Veroff et al., 1980). Por
tanto, los contextos sociales, como la familia y los ambientes laborales que nos rodean,
ejercen una influencia sobre las necesidades que adquirimos. Una vez adquiridas,
experimentamos las necesidades sociales como potenciales emocionales y de
comportamiento que se activan mediante incentivos situacionales particulares (Atkinson,
1982; McClelland, 1985). Es decir, cuando un incentivo asociado con una necesidad
particular est presente (por ejemplo, una cita es un incentivo de intimidad, un discurso
inspirador es un poderoso incentivo), la persona que tiene esa gran necesidad social
particular experimenta una activacin emocional y de comportamiento (siente esperanza,
busca interaccin). La experiencia nos ensea que adquiriremos ciertas reacciones
emocionales positivas como respuesta a determinados incentivos, ms que a otros. En
trminos generales, el incentivo que activa la necesidad para cada necesidad social es como
sigue (McClelland, 1985):

CMO MOTIVAN LAS NECESIDADES SOCIALES A LA CONDUCTA

Las necesidades sociales originan y activan un potencial emocional y la conducta cuando
aparecen incentivos que satisfacen la necesidad. Por ejemplo, segn la constelacin nica
de necesidades adquiridas por uno, un examen escolar activara miedo emocional y la
evitacin de comportamiento, mientras que un baile escolar provocara una esperanza
emocional e incrementara la conducta. Para otra persona que tiene una constelacin
diferente de necesidades adquiridas, el mismo examen le producira una esperanza
emocional y un incremento conductual, en tanto que el baile apuntara slo al miedo
emocional y la evitacin de la conducta. Con las necesidades sociales la gente reacciona a
eventos como exmenes y bailes mediante el aprendizaje de valores incentivos (positivos o
negativos) de los objetos que le rodean. Cuando dichos objetos aparecen, activan las
necesidades sociales y las personas reaccionan mediante emociones positivas-negativas y a
travs de la conducta de aproximacin-evitacin.
Las necesidades sociales son sobre todo reactivas por naturaleza. Se encuentran latentes
dentro de nosotros hasta que encontramos un incentivo potencial que satisfaga la necesidad
y la necesidad social llame nuestra atencin, en trminos de nuestro pensamiento,
sentimiento y conducta. Sin embargo, los individuos tambin aprenden a anticipar la
emergencia de incentivos relevantes para la necesidad. Aprenden ms bien rpido que
ciertas ocupaciones, organizaciones y acontecimientos recreativos, por ejemplo,
representan oportunidades privilegiadas para tener un buen desempeo y demostrar
competencia personal; agradar a otros y ganar su aprobacin; participar en relaciones
clidas y seguras, o para tener un impacto sobre otros. Por ende, las personas obtienen y
confan en el conocimiento personal de sus necesidades sociales al gravitar hacia ambientes
que son capaces de activar y satisfacer sus necesidades. La persona con grandes afanes por
el logro quizs ingrese al mundo de los negocios para convertirse en un empresario o
corredor de bolsa; mientras que el individuo con gran denuedo por el poder tal vez ingrese a
la administracin, compita por puestos polticos locales o elija un pasatiempo que le ofrezca
oportunidades de ejercer influencia sobre otros.

VALORACIN DE LAS NECESIDADES SOCIALES

Henry Murray, el investigador pionero de las necesidades sociales, concibi a cada per-
sonalidad como un universo nico de necesidades sociales que energizan y dirigen la
conducta hacia la satisfaccin de las necesidades que son ms importantes para dicha
personalidad o individuo (Murray, 1937,1938). Una persona, por ejemplo, tal vez tenga una
necesidad central de logro y, en consecuencia, invierta mucho tiempo practicando deportes
o forjando una carrera empresarial. Otra quizs no tenga mucho tal necesidad, pero s tenga
otra gran necesidad, como la afiliacin; por tanto, pasar mucho tiempo creando y
reparando relaciones. Murray trat de medir las necesidades sociales en una diversidad de
formas, pues crey que las necesidades se expresaban en mltiples formas, por ejemplo a
travs de intensas reacciones emocionales, de conducta de aproximacin, conductas de
evitacin, atencin selectiva, etctera. Murray us tantas tcnicas como le fue posible para
medir las necesidades humanas: cuestionarios, entrevistas, asociacin libre, anlisis de
sueos, diarios, oraciones autobiogrficas, observacin del comportamiento en escenarios
grupales, experimentos de laboratorios y reacciones a la frustracin, la msica y el humor.
Pero lo ms importante es que desarroll el Test de apercepcin temtica (TAT; Murray,
1943; Morgan y Murray, 1935).
En el TAT se presenta un conjunto de dibujos y se pide al examinado escribir una breve
historia acerca de los eventos bosquejados en cada dibujo (Bellak, 1993; Smith, 1992). Lo
temtico se refiere al contexto o tema expresado en cada historia (la narracin se centra en
un tema de poder?). La apercepcin se refiere a la tendencia humana de percibir ms de lo
que en realidad est presente en un objeto ("a-percibir"). La apercepcin de una persona
complementa los aspectos ambiguos del dibujo con interpretaciones personales a fin de que
el dibujo tenga sentido (por ejemplo, ver la forma de un hongo en una nube). Al realizar el
TAT, el examinado observa una serie de entre 4 y 21 dibujos, uno a la vez. En fechas
recientes, los investigadores han sustituido los dibujos con oraciones ("Ann est sentada en
una silla con una sonrisa en su cara"; J enkins, 1987). Con una historia/narracin a la mano,
los investigadores la interpretan mediante el empleo de un manual de calificacin (ejemplos
para el logro se encuentran en McClelland et al., 1958; para la afiliacin, vase Heyns,
Veroff y Atkinson, 1958; para la intimidad, McAdams, 1980; para el poder, vase Winter,
1973; para las necesidades sociales adicionales, Smith, 1992; y para usos clnicos, Bellak,
1993).
Se ha criticado al TAT debido a su escasa confiabilidad (Entwistle, 1972; Fineman, 1977).
Por ejemplo, el TAT muestra poca confiabilidad en varios ndices, incluyendo la
confiabilidad de volver a aplicar el test, la confiabilidad de la prueba bipartida, las formas
equivalentes y la consistencia interna. Los defensores del TAT saben que el test tiene baja
confiabilidad, pero no ven esta deficiencia psicomtrica como un obstculo (Atkinson,
Bongort y Price, 1977; McClelland, 1980). Despus de todo, el examinado escribe breves
historias para muchos dibujos (u oraciones) diferentes que se supone surgen a partir de
distintos motivos. Algunas escenas, por ejemplo, por lo general originan temas de logro
("Al final del da, Mark est regresando a la oficina"), mientras que otras propician temas
de afiliacin ("Un hombre joven est hablando acerca de algo importante con una persona
mayor"). Si uno considera que los dibujos del TAT cambian de manera constante, debe
esperar una escasa confiabilidad ya que, por diseo, el test vara la corriente imaginativa del
examinado. La verdadera prueba de la utilidad del TAT radica en su validez: puede el TAT
predecir cmo se comporta la gente? (McClelland, 1980). Este captulo muestra que s.
En el intento por medir las necesidades sociales en una forma que sea confiable y ms
conveniente de administrar y calificar, los investigadores desarrollaron muchas medidas de
autorregistro (Edwards, 1959; Gough, 1964; Hermans, 1970; J ackson, 1974; Lindgren,
1976; Mehrabian, 1968; Mehrabian y Bank, 1975). La medida de autorregistro que resulta
muy confiable, vlida y bien construida es la medida de J ackson (Anastasi, 1982; Clarke,
1973; Harper, 1975; Wortruba y Price, 1975). Como el TAT, las escalas de J ackson se basan
en la teora de las necesidades de Murray y han probado ser tiles como medidas empricas
de las necesidades sociales (Costa y McCrae, 1988; Harac-kiewicz, Sansone y Manderlink,
1985). Al igual que el test proyectivo del TAT, la medicin de J ackson del autorregistro de
las necesidades sociales muestra que tambin predice cmo se comporta la gente.

LOGRO

La necesidad de logro es el deseo de hacer bien las cosas en relacin con un estndar de
excelencia. Lo anterior motiva a la gente a buscar "xito en competencia con un estndar de
excelencia" (McClelland et al., 1953). El estndar de excelencia resulta, sin embargo, un
trmino amplio, ya que el estndar de excelencia abarca competencia en una tarea (por
ejemplo, resolver un rompecabezas, escribir un ensayo persuasivo), competencias con el yo
(logran una carrera en un mejor tiempo personal, mejorar el GPA [promedio general de
rendimiento] personal) o competencias contra otros (ganar una competencia, llegar a ser el
universitario recin graduado que pronuncie el discurso de despedida de la generacin;
Heckhausen, 1967). Lo que tienen en comn todos estos tipos de situaciones de logro es
que la persona sabe que el rendimiento venidero producir una evaluacin emocionalmente
importante de competencia personal. Los estndares de excelencia activan la necesidad de
logro porque proporcionan una arena demasiado importante para evaluar el propio nivel de
competencia.
Cuando se enfrentan estndares de excelencia, las reacciones emocionales de la gente
varan. Los individuos con gran necesidad de logro por lo general responden con emociones
orientadas a la aproximacin, como esperanza, orgullo y gratificacin anticipa- I da. Los
individuos que no sienten mucho esta necesidad de logro suelen responder con I emociones
orientadas a la evitacin, como ansiedad, defensa y miedo al fracaso. Las respuestas de la
conducta de las personas hacia los estndares de excelencia tambin varan. Cuando se
confrontan con una oportunidad de involucrarse en una tarea caracterizada por un claro
estndar de excelencia, muestran diferencias en la eleccin, la latencia, el esfuerzo, la
persistencia y la buena disposicin de asumir una responsabilidad personal por las
respuestas resultantes (Cooper, 1983). Quienes tienen gran necesidad de logro, en
comparacin con los que tienen una escasa necesidad de logro, eligen versiones de las
tareas de moderadamente difciles a difciles, en lugar de las versiones fciles (Kuhl y
Blankenship, 1979; Slade y Rush, 1991); una rpida inclusin en las tareas relacionadas
con el logro, en lugar de aplazarlas o evitarlas por completo (Blankenship, 1987); muestran
ms esfuerzo y mejor rendimiento en las tareas moderadamente difciles porque el elogio
energiza a quien tiene gran necesidad de logro, en tanto que el miedo debilita a los que
muestran escasa necesidad de logro (Karabenick y Yousseff, 1968; Raynor y Entin, 1982);
persisten ms frente a las dificultades y fracasan en las tareas moderadamente difciles
(Feather, 1961, 1963); y asumen una responsabilidad personal por los xitos y fracasos, en
vez de buscar ayuda o consejo de otros (Weiner, 1980).

ORIGEN DE LA NECESIDAD DE LOGRO

Como se analiz antes, los investigadores se embarcaron hace dcadas en un viaje para
descubrir las races de las necesidades de logro en el estilo de crianza de los nios y en las
oportunidades de aprendizaje social. Se esperaba explicar las determinantes sociales de las
personalidades con gran y escasa necesidad de logro. Conforme la investigacin
progresaba, se volva cada vez ms claro que la necesidad de logro era un fenmeno
multifactico determinado no por un solo rasgo, sino por una multitud de procesos sociales,
cognitivos y de desarrollo.

Influencias de la socializacin
Parte del desarrollo de los intensos y resistentes afanes por el logro se centran en las
influencias de la socializacin (Heckhausen, 1967; McClelland y Piln, 1983). Los nios
desarrollan esfuerzos de logro relativamente intensos cuando sus padres les proporcionan lo
siguiente: capacitacin independiente (por ejemplo, autoconfianza, autonoma),
aspiraciones de gran rendimiento, estndares de excelencia realistas (Rosen y D'Andrade,
1959; Winterbottom, 1958), autoconceptos de gran habilidad (por ejemplo, "esta tarea ser
fcil para ti"), un valor positivo para las actividades relacionadas con el logro (Ec-cles-
Parsons, Adler y Kaczala, 1982), estndares de excelencia explcitos (Trudewind, 1982), un
ambiente hogareo rico en estimulacin potencial (por ejemplo, libros para leer), una
amplia gama de experiencias como viajar, y exponer a los nios a lecturas ricas en
imgenes de logro (The Little Engine That Could; deCharms y Moeller, 1962). Al final, sin
embargo, tal esfuerzo para identificar las prcticas de socializacin infantil de quienes
tienen gran necesidad de logro fue slo en parte exitosa, sobre todo porque los hallazgos
longitudinales comenzaron a mostrar que los esfuerzos de logro cambian bastante de la
niez a la adultez, y porque los esfuerzos de logro de los adultos fueron en su mayora poco
confiables de una dcada a la siguiente (J enkins, 1987; Maehr y Kleiber, 1980).

Influencias cognitivas
Muchos investigadores abandonaron la idea de que la gente interioriza una personalidad
relacionada con el logro. En vez de ello, volvieron su atencin a los fundamentos
cognitivos de una forma de pensar basada en el logro (Ames y Ames, 1984). Ciertas formas
de pensar estn ms relacionadas con el logro que otras; a saber: percepciones de gran
habilidad, adopcin de una orientacin de dominio (maestra), altas expectativas de xito,
fuerte valoracin del logro y un estilo optimista de atribuciones. Las percepciones de gran
habilidad facilitan la persistencia en la tarea (Felson, 1984; Phillips, 1984) y el rendimiento
competente (Hansford y Hattie, 1982; Marsh, 1990). Una orientacin a la maestra
(comparada con una orientacin de desamparo, analizada en el captulo 8) conduce a la
gente a elegir tareas moderadamente difciles y a responder a la dificultad mediante un
aumento, en vez de una disminucin, del esfuerzo (Dweck, 1986, 1999; Elliot y Dweck,
1988). Las expectativas de xito alimentan los comportamientos orientados a la
aproximacin, como la bsqueda de desafos ptimos (Eccles, 1984a) y a un buen
desempeo (Eccles, 1984b; Volmer, 1986). Valorar el logro en un dominio particular
predice la persistencia en dicho dominio (Eccles, 1984b; Ethington, 1991). Un estilo opti-
mista de atribuciones (atribuir xito al yo, pero el fracaso a una causa exterior, que se
examina en el captulo 9) alienta las emociones positivas, como la esperanza y el orgullo
que siguen a los xitos, y mantiene alejadas a las emociones negativas, como el miedo y la
ansiedad (Weiner, 1985,1986). En consecuencia, cuando las condiciones en el hogar, la
escuela, el gimnasio, el centro de trabajo y el escenario teraputico promueven creencias de
gran habilidad, una orientacin de maestra, expectativas de xito, valoracin del logro y un
estilo de atribuciones positivas, dichas condiciones proveen el terreno cogni-tivo para
cultivar una forma de pensar y comportarse para obtener el logro.

Influencias del desarrollo
La identificacin de las influencias cognitivas sobre la conducta de logro condujo a los
investigadores al estudio de la manera en que dichas formas de pensar se desarrollan a lo
largo de la vida de una persona (Heckhausen, 1982; Parsons y Ruble, 1977; Ruble et al,
1992; Stipek, 1984; Weiner, 1979). Uno de tales marcos conceptuales es el de Deborah
Stipek (1984), quien deline el curso del desarrollo de las creencias, los valores y las
emociones relacionados con el logro. Las creencias, valores y emociones relacionados con
el logro muestran patrones de desarrollo predecibles. Los nios pequeos son conspicuos
novatos al estimar sus habilidades reales. Poseen creencias irreales de gran habilidad
(Nicholls, 1979; Stipek, 1984), no disminuyen sus creencias de habilidad luego de un
fracaso (Parsons y Ruble, 1977) e ignoran su bajo rendimiento en relacin con sus iguales
(Ruble, Parsons y Ross, 1976), Sin embargo, en la niez intermedia, los nios ponen cada
vez ms atencin a las comparaciones de rendimiento con sus iguales, y hacia el final de la
niez, confan en la amplia gama de informacin para construir creencias de habilidad
relativamente realistas: autoevaluaciones, evaluaciones de los compaeros, de los maestros
y de los padres (Felson, 1984; Nicholls, 1978, 1979; Rosenholtz y Rosenholtz, 1981; Ruble
et al, 1992; Stipek, 1984). En cuanto a los valores, los nios pequeos valoran mucho la
aprobacin de otros, pero se preocupan poco acerca del logro per se (Stipek, 1984). Los
valores relacionados con el logro se aprenden con el tiempo conforme los nios aprenden a
poner un gran o escaso valor al logro, sobre todo debido a sus padres (Eccles-Parsons,
Adlery Kaczala, 1982), y despus, al logro en dominios especficos, como en las
actividades ocupacionales (Waterman, 1988). En cuanto a las emociones, los nios no
nacen con orgullo o vergenza. Ni el orgullo ni la vergenza son emociones innatas. En vez
de ello, el orgullo emerge como un constructo social a partir de una historia de desarrollo
con episodios de xito que finalizan en el dominio (maestra); la vergenza emerge como
un constructo social de una historia de desarrollo con episodios de fracaso que terminan en
el ridculo (Stipek, 1983).

MODELO DE ATKINSON

Dos mtodos tericos dominan la comprensin de la motivacin del logro: el clsico y
contemporneo (Elliot, 1997). La visin clsica se plasma en el modelo de Atkinson del
comportamiento de logro, que incluye el modelo dinmica-de-accin. La visin con-
tempornea constituye un enfoque cognitivo que se centra en las metas que la gente adopta
en situaciones de logro.
Los dos se analizarn a su tiempo, pero ambos comparten el mismo panorama de la
motivacin de logro como una lucha inherente entre aproximacin y evitacin. Todos
experimentamos los estndares de excelencia como una espada de dos filos; parte de
nosotros siente excitacin y esperanza, adems anticipa el orgullo de un trabajo bien
realizado, pero otra parte siente ansiedad y temor, previendo la vergenza de una posible
humillacin. Por lo tanto, la conducta de logro existe como una especie de equilibrio entre
las emociones y creencias subyacentes en la tendencia del acercamiento al xito, y las
emociones y creencias que subyacen en la tendencia de evitar el fracaso.
J ohn Atkinson (1957, 1964) argument que la necesidad de logro predice slo de manera
parcial la conducta de logro. Tal comportamiento depende no slo de las necesidades
individuales de logro, sino tambin de la probabilidad de xito en la tarea y su valor
incentivo para triunfar en dicha tarea. Para Atkinson, la probabilidad de xito y el valor
incentivo del triunfo estaban determinados de manera situacional. Es decir, algunas tareas
tenan grandes probabilidades de xito, mientras que otras tenan pocas probabilidades de
xito. Ciertas tareas ofrecieron mayores incentivos de triunfo, en comparacin con otras.
Por ejemplo, piense en las clases a las que asiste en la actualidad. Cada curso tiene su
propia probabilidad de xito (por ejemplo, un curso de clculo avanzado por lo general es
ms difcil que una clase introductoria de educacin fsica) y su propio valor incentivo para
el xito (tener un buen rendimiento en un curso de su especialidad suele valorarse ms que
el buen rendimiento en un curso ajeno a su especialidad).
La teora de Atkinson presenta cuatro variables: comportamiento de logro y sus tres
predictivos (necesidad de logro, probabilidad de xito e incentivo para el xito). La
conducta de logro se define como la tendencia para acercarse al xito, abreviado como Ts.
Los tres factores determinantes de Ts son 1) la intensidad de la necesidad de logro de una
persona (Ms, motivo para triunfar), 2) la intensidad de la probabilidad de xito percibida
(Ps) y 3) el valor incentivo del xito para dicha actividad particular (Is). El modelo de
Atkinson se ilustra mediante la siguiente frmula:

Ts =Ms x Ps x Is

Tendencia de acercamiento al xito
La primera variable de la ecuacin, Ms, corresponde al valor de la persona en el TAT y
representa su intensidad de la necesidad de logro. La variable Ps se calcula a partir de la
dificultad percibida de la tarea y de la habilidad percibida en dicha tarea por parte de la
persona. La variable s es igual a 1 - Ps. Si la probabilidad de xito es .25, el incentivo para
triunfar en tal tarea sera .75 (1.00 - .25). Considere un ejemplo de dos compaeros de un
equipo universitario de lucha, los cuales difieren en sus niveles de necesidad de logro y en
sus oponentes semanales. Un luchador, el que tiene una intensa necesidad de logro
(calificacin TAT =8), luchar contra el campen estatal del ltimo ao (Ps =.1) y por lo
tanto tiene un gran incentivo para vencer al campen (Is =1 - Os =.9). El segundo
luchador, que muestra una necesidad de logro ms baja (calificacin TAT =1), luchar
contra un oponente de su mismo nivel (Ps =.5) y en consecuencia tiene un moderado
incentivo para triunfar (Is =.5). La tendencia del primer luchador de acercamiento al xito
(Ts) es 0.72 (8 x .9 x .1), y el Ts del segundo es 0.25 (1 x .5 x .5). Si los dos compaeros
mostraron igual afn de logro (calificacin TAT =1 para ambos luchadores), la teora de
Atkinson predice una mayor motivacin de logro para el segundo luchador (Ts =.25 versus
Ts = .09), debido a que el desafo ptimo (Ps = .5) proporciona la combinacin
motivacional ms rica de expectativa de xito e incentivo de xito.

Tendencia a evitar el fracaso
As como la gente enfrenta estndares de excelencia con una necesidad de logro (Ms), dla
misma forma contiene un motivo para evitar el fracaso (Atkinson, 1957,1964). La
tendencia para evitar el fracaso motiva al individuo a defenderse contra la prdida de la
autoestima, del respeto social y el miedo a avergonzarse (Birney, Burdick y Teevan, 1969).
Atkinson midi la Maf con el Test del cuestionario de ansiedad (TAQ; Sarason, 1977), un
cuestionario de autorregistro de 23 reactivos con preguntas como "Durante los exmenes,
descubro que pienso en las consecuencias de fracasar", para valorar las motivaciones de
evasin basadas en la ansiedad, como aprehensin ante la evaluacin y el miedo al fracaso.
La tendencia a evitar el fracaso, abreviada Taf, se calcula con una frmula similar a la del
Ts:

Taf =Maf x Pf x If
La variable Maf representa el motivo de evitar el fracaso (segn se califica en el TAQ), Pf
significa la probabilidad de fracasar (que por definicin es 1 - Ps) e If es el valor incentivo
negativo para el fracaso (If =1 - Pf). En consecuencia, si un individuo tiene un moderado
motivo para evitar fracaso (Maf =5), la tendencia a evitar el fracaso en una tarea difcil (Pf
=.9) se calcula como 0.45 (Maf x Pf x If, lo cual =5 x .9 x .1 =0.45).

Tendencias combinadas de acercamiento y evitacin
Atkinson conceptualiz a Ms como una fuerza dentro de la pesona que prefiere y busca
situaciones de logro, y a Maf como una fuerza dentro de la persona que escapa de las si-
tuaciones de logro (se siente ansiosa e incmoda). Por ende, involucrarse con cualquier
tarea de logro significa afrontar un dilema de toma de riesgo en el que la persona lucha para
encontrar un equilibrio entre la atraccin del orgullo, la esperanza y el respeto social, y la
repulsin de la vergenza, el temor y la humillacin social. Cuando Ts es mayor que Taf, la
persona se aproxima a la oportunidad de probar la competencia personal respecto al
estndar de excelencia, pero cuando Taf es mayor que Ts, evita la oportunidad. La frmula
completa de Atkinson para predecir la tendencia al logro (Ta) y por tanto para mostrar
conductas relacionadas con el logro (es decir, eleccin, latencia, esfuerzo, persistencia), es
la siguiente:
Ta =Ts - Taf =(Ms x Ps x Is) - (Maf x Pf x If)
Aunque el modelo parezca complicado al principio, de hecho uno necesita conocer slo tres
variables: el motivo de acercamiento del individuo (Ms), el motivo de evitacin del
individuo (Maf) y la probabilidad de xito (Ps) en la tarea a mano. Advierta que Is, Pfe Ifse
calculan slo a partir del valor de Ps.
Si se trabaja con un par de ejemplos, descubrir dos principios generales que sub-yacen en
el valor numrico de Ta. Primero, Ta tiene su valor mximo cuando Ts es mayor que Taf, y
alcanza su valor mnimo cuando Taf es mayor que Ts (un factor de personalidad). Segundo,
Ta logra un valor mximo cuando Ps es igual a .5, y uno mnimo cuando Ps est alrededor
de .9 (la tarea es demasiado sencilla como para generar un valor incentivo para triunfar), o
.1 (la tarea es demasiado difcil como para motivar). A fin de entender la forma en que los
nmeros se combinan para predecir comportamientos de acercamiento versus evitacin,
considere al titubeante nio que intenta decidir si quiere tomar una oportunidad y montar al
hermoso caballo en el zoolgico de la ciudad. Si Ms es igual 2, Mofes igual a 5 y Ps igual a
.2, entonces Ta ser igual al nmero de evitacin (es decir, un nmero negativo) de -.48,
debido a la siguiente frmula:
Ta =[(2 x .2 x .8) - (5 x .8 x .2)]

Logro para el futuro
No todas las situaciones de logro son similares, pues algunas tienen implicaciones que
afectan los esfuerzos personales de logro futuro, en tanto que otras tienen implicaciones
slo para el presente (Raynor, 1969,1970,1974). Por ejemplo, un atleta intenta ganar una
carrera no slo para experimentar el orgullo de un logro momentneo, sino que el hecho de
ganar en la carrera de hoy tendra como consecuencia invitaciones a otros importantes
eventos de pista, por ejemplo la calificacin para el campeonato estatal o la obtencin de
una beca escolar. La "orientacin al logro futuro" se refiere a la distancia psicolgica del
individuo hacia una meta de logro a largo plazo (por ejemplo, ganar el campeonato estatal).
La importancia de la orientacin del logro futuro es que, si no varan otros factores,
cualquier meta de logro percibida a largo plazo recibe menos peso acercamiento-uersMs-
evitacin del que tiene una meta en un futuro muy cercano. Por lo tanto, el comportamiento
de logro es una funcin no slo de Ms, Ps, Is, Maf, Pfe If sino tambin de que el logro
presente conduzca hacia algn logro futuro. Desde este punto de vista, la conducta de logro
constituye una serie de pasos en una trayectoria, y las situaciones de logro
psicolgicamente cercanas tienen ms impacto sobre Ta del que tienen las
psicolgicamente lejanas (Gjesme, 1981).

MODELO DINMICA-DE-ACCIN

En este modelo, la conducta de logro ocurre dentro de una corriente de comportamiento
(Atkinson y Birch, 1970, 1974, 1978), que est determinada sobre todo por tres fuerzas:
excitacin, inhibicin y consumacin. La excitacin causa un surgimiento de tendencias de
acercamiento y ocurre al confrontar estmulos ambientales asociados con recompensas
pasadas (es decir, cualquier cosa que cultive una esperanza incrementada por el xito). La
excitacin es lo mismo que Ts. La inhibicin provoca una aparicin de tendencias de
evitacin y ocurre al confrontar estmulos ambientales asociados con castigos pasados
(cualquier cosa que estimule un miedo creciente al fracaso). La inhibicin es lo mismo que
Taf. Por tanto, excitacin e inhibicin son trminos contemporneos para Ts y Taf. La
nueva variable en el modelo de dinmica-de-accin es la consumacin, que se refiere al
hecho de que la realizacin de una actividad implica su propio trmino (por ejemplo, correr,
comer). La adicin de fuerzas consumadoras permite que la conducta de logro se
comprenda como dinmica (cambia en el transcurso del tiempo) en vez de concebirse como
algo episdico o esttico. Por ejemplo, sus afanes de logro en esta clase escolar particular
cambian conforme la clase progresa y en la medida que estudia ms horas, asiste a ms
clases y recibe ms retroalimentacin sobre su rendimiento en clase.
Las cuatro secciones de la figura 6.1 bosquejan conductas de logro a lo largo del tiempo
(Blankenship, 1987). Cada seccin muestra la preferencia conductual del individuo para
una tarea de logro (una tarea que estimula la esperanza por el xito y el miedo al fracaso) y
para una tarea de no logro (una tarea emocionalmente neutra). Las cuatro secciones
corresponden a cuatro personas imaginarias con diferentes niveles de fuerzas instigadoras e
inhibidoras. La seccin 1 presenta una conducta con gran excitacin y poca inhibicin (Ms
>Maf); la 2 ilustra una conducta con altos niveles de excitacin e inhibicin (Ms =Maf, y
ambas son altas); la seccin 3 muestra una conducta con bajos niveles de excitacin e
inhibicin (Ms =Maf, y ambas son bajas); y la 4 ilustra una conducta con poca excitacin y
mucha inhibicin (Ms <Maf).
Note que los cuatro individuos, representados en cada seccin de la figura, comienzan a
interactuar con la actividad no relacionada con el logro (por ejemplo, mirar televisin), y la
pregunta es cunto tiempo pasa antes de que cada persona comience a involucrarse en la
tarea de logro (estudiar)? El individuo en la seccin 1 (alta necesidad de logro) muestra la
latencia ms breve para involucrarse en la tarea de logro (es decir, la conducta de logro ms
rpida), mientras que el individuo de la seccin 4 (escasa necesidad de logro) presenta la
latencia ms prolongada para involucrarse en la tarea de logro. Una vez que la conducta de
logro comienza, tiende a consumirse, y el individuo a la larga regresa a la tarea no
relacionada con el logro, la cual tambin se consume conforme transcurre el tiempo (es
decir, no puede ver demasiada televisin). Los perfiles de motivo (Ms en relacin con Maf)
explican no slo la latencia para iniciar la conducta de logro, sino tambin su persistencia,
una vez iniciada. Los mensajes ms importantes expresados por la figura 6.1 son: 1) la
latencia para iniciar una tarea de logro vara de acuerdo con la intensidad de los motivos
(una rpida latencia se asocia con una alta Ms), 2) la persistencia en una tarea de logro vara
segn la intensidad de los motivos (la persistencia prolongada se relaciona con una baja
Maf), y 3) las tendencias a perseguir tareas de logro y no logro surgen debido a los
incentivos facilitadores, y desaparecen a causa de los temores inhibidores y las fuerzas
consumadoras.


FIGURA 6.1 Enfoques conductuales para personas con alto y bajo Ms y Maf

CONDICIONES QUE INVOLUCRAN Y SATISFACEN LA NECESIDAD DE LOGRO

Tres situaciones resultan muy notables debido a su habilidad para involucrar y satisfacer la
necesidad de logro: tareas moderadamente difciles, la competencia y las habilidades
empresariales (McClelland, 1985).

Tareas relativamente difciles
Quienes tienen gran necesidad de logro (Ms >Maf) superan a quienes tienen baja nece-
sidad de logro (Maf >Ms) en tareas de dificultad intermedia. Sin embargo, los que tienen
gran necesidad de logro no superan a los de baja necesidad de logro en las tareas sencillas o
difciles (Karabenick y Yousseff, 1968; Raynor y Entin, 1982). El rendimiento en una tarea
relativamente difcil activa, en quien tiene gran necesidad de logro, un conjunto de
incentivos emocionales y cognitivos positivos no socializados en aquellos de baja
necesidad. Desde el punto de vista emocional, las tareas de dificultad relativa proporcionan
una palestra para mejores habilidades en las pruebas y por tanto cultivan de manera ptima
emociones como el orgullo y la satisfaccin. Cognitivamente, las tareas de dificultad
relativa proporcionan un campo para un mejor diagnstico del nivel de habilidad personal.
Mientras ms intensa sea la necesidad de logro de una persona, mayor ser la tendencia de
buscar informacin respecto a sus habilidades (Trope, 1975,1983). En consecuencia, las
tareas de desafo relativo proveen una mezcla de orgullo a partir del xito y la capacidad
para diagnosticar de manera adecuada habilidades importantes, una mezcla que los de gran
necesidad de logro consideran ms motivante que los baja necesidad de logro.

Competencia
La competencia interpersonal manifiesta en gran medida el dilema de la toma de riesgo
incluido en los escenarios de logro. Por lo general promueve una emocin positiva, una
conducta de aproximacin y el rendimiento superado en las personas de gran necesidad de
logro, pero incita la emocin negativa, la conducta de evitacin y el rendimiento debilitado
en la gente de baja necesidad de logro (Covington y Omelich, 1984; Epstein y
Harackiewicz, 1992; Ryan y Lakie, 1965; Tauer y Harackiewicz, 1999). Considere que
quienes tienen gran necesidad de logro buscan en general informacin diagnstica acerca
de sus habilidades (Trope, 1975), buscan oportunidades para probar sus destrezas (Eps-tein
y Harackiewicz, 1992; Harackiewicz, Sansone y Manderlink, 1985), valoran la com-
petencia por s misma (Harackiewicz y Manderlink, 1984), les atraen actividades que I les
permiten la autoevaluacin (Kuhl, 1978) y disfrutan las oportunidades que pongan a prueba
su habilidad (Harackiewicz y Elliot, 1993). La competencia ofrece con frecuencia todos
estos atributos, y es por lo tanto atractiva para quienes tienen gran necesidad de logro
(Harackiewicz y Elliot, 1993). Para los de baja necesidad de logro, las presiones de
evaluacin inherentes a la competencia sobrepasan dichos beneficios potenciales (Epstein y
Harackiewicz, 1992).

Habilidades empresariales
David McClelland (1965, 1987) encuentra que quienes tienen gran necesidad de logro
suelen mostrar el patrn conductual de los empresarios. Valor la necesidad de logro en I
un grupo de estudiantes universitarios y luego esper 14 aos para considerar sus
elecciones ocupacionales. Cada ocupacin se clasific como empresarial (por ejemplo, fun-
dador de su propio negocio, ventas, corredor de bolsa) o no empresarial (director de oficina,
servicio personal). Los resultados confirmaron que la mayora de los empresa- I rios
tuvieron gran necesidad de logro en la universidad, mientras que la mayora de I quienes
tuvieron baja necesidad de logro no fueron empresarios. Las habilidades empresariales
apelan a la gran necesidad de logro porque requieren tomar riesgos relativos y asumir
responsabilidad por el xito y los fracasos personales. La habilidad empresarial tambin
proporciona rpida y concreta retroalimentacin del rendimiento (ganancias y prdidas y
resultados momento a momento, como en los negocios o la bolsa de valores) para generar
emociones como orgullo y satisfaccin, as como para diagnosticar la competencia personal
sobre una base continua. Ms que la habilidad empresarial, los que I tienen gran necesidad
de logro prefieren casi cualquier ocupacin que les ofrezca desafo, responsabilidad
personal y rpida retroalimentacin de rendimiento (J enkins, 1987). Quienes tienen gran
necesidad de logro consideran que dichos aspectos de trabajo com- ' binado definen un
estndar de excelencia explcito para el trabajador, mediante el que se diagnostican mejor
las destrezas, habilidades y tasas de mejora, que son las condiciones conocidas para
involucrar y satisfacer la necesidad de logro (Atkinson, 1981; J enkins, 1987; McClelland,
1961,1980; Trope y Brickman, 1975).

METAS DE LOGRO

El modelo de Atkinson considera la conducta de logro como una eleccin: deber una I
persona aceptar y acercarse al estndar de excelencia, o deber rechazarlo y evitarlo? El
modelo busca comprender si una persona se acercar al xito o evitar el fracaso, y si lo I
hace, con qu intensidad, latencia y persistencia. Los investigadores contemporneos, sin
embargo, han estado cada vez ms interesados en saber por qu una persona muestra una
conducta de logro y no tanto en si ocurre la conducta de logro. Con mucha frecuencia a la
gente se le pide, o incluso se le exige, acercarse a un estndar de excelencia establecido
para ellos por alguien ms, como ocurre en la escuela, el trabajo, los deportes, etctera. En
este tipo de escenario, los investigadores contemporneos de la motivacin de logro buscan
comprender por qu la gente adopta un tipo de meta de logro, en vez de otro.
Las dos principales metas de logro son las de rendimiento y las de dominio (maestra). Con
las metas de rendimiento, la persona busca demostrar o probar la competencia; con las
metas de maestra, la persona busca desarrollar o mejorar la competencia (Ames y Archer,
1988; Dweck, 1986,1990; Nichols, 1984; Spence y Helmreich, 1983). Las metas de
rendimiento por lo general cultivan una evaluacin, con base en normas, de la competencia
personal, y dichas metas enfocan la atencin del ejecutor sobre la demostracin de la
habilidad, en relacin con la de otros. El logro en el contexto de una meta de rendimiento
significa tener un mejor desempeo que otros. Las metas de maestra o dominio a menudo
estimulan una evaluacin de la competencia personal con base en el yo (o en la tarea), y
tales metas concentran la atencin del ejecutor en el desarrollo de la competencia y el
dominio de la tarea. El logro en el contexto de una meta de dominio significa hacer
progresos.
La distincin entre metas de rendimiento y de dominio resulta importante porque la
adopcin de metas de dominio en un contexto de logro (por ejemplo, escuela, trabajo,
deportes) se asocia con formas positivas y productivas de pensar, sentir y comportarse,
mientras que la adopcin de metas de rendimiento en un contexto de logro se vincula con
formas relativamente negativas e improductivas de pensar, sentir y comportarse (Dweck,
1999; Dweck y Leggett, 1988; Harackiewicz y Elliot, 1993; Spence y Helmreich, 1983). En
un ejecutor la adhesin a metas de dominio, en lugar de adoptar metas de rendimiento,
cultiva un tipo autorregulacin de aprendizaje en el que aqul ejerce control sobre su forma
de pensar, sentir y actuar, al tiempo que aprende, adquiere y refina el conocimiento y la
habilidad. Cuando la gente adopta metas de dominio, y no cuando adopta metas de
rendimiento, a menudo hace lo siguiente: persiste ms tiempo en la tarea (Elliot y Dweck,
1988), prefiere tareas desafiantes de las que pueden aprender en lugar de tareas sencillas en
las que pueden demostrar gran habilidad (Ames y Archer, 1988; Elliot y Dweck, 1988), usa
estrategias de aprendizaje basadas en conceptos (como relacionar la informacin con el
conocimiento existente) en lugar de estrategias de aprendizaje superficial como la
memorizacin (Meece et al, 1988; Nolen, 1988), aumenta el esfuerzo al enfrentar una
dificultad, en lugar de volverse pasivo o inactivo (Elliot y Dweck, 1988), es menos
susceptible al dficit por desamparo aprendido (Stipek y Kowal-ski, 1989), es ms probable
que est motivada intrnsecamente que por factores externos (Heyman y Dweck, 1992);
adems es ms probable que pida ayuda e informacin de otros, lo que les permitir
continuar trabajando por su cuenta (Newman, 1991).
Los psiclogos educativos encuentran til el concepto de metas de rendimiento para la
comprensin de la motivacin de logro de los estudiantes (Ames y Archer, 1988). Una de
las razones por la que los educadores apelan a las metas de rendimiento es que los
profesores ejercen una influencia relativamente decisiva en los tipos de metas de logro que
los estudiantes adoptan. Por ejemplo, en un estudio con nios de educacin bsica, a los
estudiantes se les pregunt si estaban de acuerdo o en desacuerdo con preguntas que
valoraban el grado en el que los profesores promovan metas de dominio ("El profesor se
fija si estoy mejorando" y "cometer errores es parte del aprendizaje") o metas de
rendimiento ("Trabajo mucho para obtener una buena calificacin" y "los estudiantes se
sienten mal cuando no tiene un desempeo tan bueno como otros"). Luego, los
investigadores valoraron las estrategias de aprendizaje de los estudiantes, la disposicin a
enfrentar desafos y la actitud hacia la clase. Los estudiantes con metas de dominio,
comparados con los que se fijaban metas de rendimiento, utilizaron estrategias de
aprendizaje relativamente complejas en lugar de superficiales, se sintieron atrados por el
desafo, ms que sentirse atemorizados y disfrutaron ms la clase (Ames y Archer, 1988).
Este patrn de hallazgos, mediante la utilizacin de calificaciones para los estudiantes y de
salarios para los trabajadores, ayuda a explicar por qu la gente con metas de dominio
supera a la gente con metas de rendimiento (Spence y Helreich, 1983). En trminos
generales, la forma en que los estudiantes con metas de dominio y el modo en que los
estudiantes con metas de rendimiento crean de manera diferente el clima del saln de clase,
se resume en la tabla 6.2.

INTEGRACIN DE LOS ENFOQUES CLSICO Y CONTEMPORNEO PARA LA MOTIVACIN DE
LOGRO

En fechas recientes, el esfuerzo para integrar los enfoques clsico y contemporneo para la
motivacin de logro ha ganado gran aceptacin debido en gran parte a que combina las
valiosas caractersticas de ambos enfoques en un solo modelo comprehensivo (Elliot,
1997). En el modelo integrado existen dos tipos diferentes de metas de logro de
rendimiento: aproximacin al rendimiento y evitacin del rendimiento. Las metas de
aproximacin al rendimiento emanan de la necesidad de logro de una persona, la tendencia
de acercamiento al xito. Las metas de evitacin del rendimiento surgen del miedo al
fracaso de una persona, la tendencia a evitar el fracaso.
El traslape entre las visiones clsica y contempornea ocurren en la relacin entre Ms, Maf
y Ps, y los tipos de metas que adopta la persona. La gente con gran necesidad de logro
tiende a adoptar metas de aproximacin al rendimiento, la que muestra gran miedo al
fracaso tiende a adoptar metas de evitacin del rendimiento, y aquella con grandes
expectativas de competencia se inclina por adoptar metas de dominio. Los cons-tructos
clsicos de motivacin de logro (Ms, Maf y Ps) sirven como condiciones previas que
influyen en el tipo especfico de metas que la persona asume en un escenario de logro dado.
Por ejemplo, las relaciones entre Ms, Maf y Ps para los tres tipos de metas de logro
aparecen en la figura 6.2. Ah se muestran los resultados de un estudio actual (Elliot y
Church, 1997), donde se descubri que la necesidad de logro serva como un antecedente
para adoptar metas de dominio y de aproximacin al rendimiento; el miedo al fracaso serva
como un antecedente para adoptar metas de aproximacin al rendimiento y de evitacin del
rendimiento (es decir, metas de rendimiento en general); adems, las expectativas de
competencia sirvieron como un antecedente para adoptar metas de dominio y de
aproximacin al rendimiento, as como para rechazar metas de evitacin de rendimiento
(advierta el signo negativo en -.14). Ms an, una vez que dichos tipos de metas de logro se
adoptaron, las metas de dominio aumentaron la motivacin intrnseca, mientras que las
metas de evitacin del rendimiento la disminuyeron; las metas de aproximacin al
rendimiento incrementaron el rendimiento, pero las de evitacin del rendimiento lo
aminoraron (Elliot y Church, 1997). Para comunicar una mejor comprensin de lo que son
exactamente las metas de aproximacin al rendimiento y las de evitacin del rendimiento,
en la tabla 6.3 aparecen muestras tomadas del Cuestionario de meta de logro (Elliot y
Church, 1997).

FIGURA 6.2 Antecedentes y consecuencias de las tres metas de logro

Reduccin de la ansiedad de logro

Pregunta: Por qu una persona querra aprender sobre los estados motivacio-nales
analizados en este captulo?
Respuesta: Para que pueda reducir la ansiedad personal experimentada en situaciones de
logro.

Cunta ansiedad siente mientras realiza un examen en la escuela, compite en atletismo,
efecta una presentacin en el trabajo o trabaja en un proyecto para construir o reparar
algo? Siempre que enfrentamos un estndar de excelencia, sobre todo cuando sentimos que
se nos est evaluando durante el desarrollo, experimentamos una mezcla de entusiasmo y
deseo de participar, as como ansiedad y deseo de evadir todo. El atleta que participa en una
competencia, por ejemplo, est deseoso de probar sus habilidades y vacilante ante la
posibilidad de que se le humille.
La forma ms sencilla de reducir la ansiedad en los escenarios de logro consiste en cambiar
el contenido de sus pensamientos. J usto antes de participar en la carrera, por ejemplo, un
corredor vido piensa "quiero realizar algo especial el da de hoy"; pero el corredor ansioso
piensa: "temo que har algo mal" (Schmalt, 1999). Advierta que tales pensamientos reflejan
las metas de acercamiento al rendimiento y de evitacin al rendimiento enunciadas en la
tabla 6.3. Para que el corredor (o el examinado, o el conferencista, etctera) pudiera
cambiar su meta de rendimiento de una de evitacin a una de aproximacin, debera
disminuir en gran medida el sentimiento de ansiedad. As, el rendimiento mejorar tambin.
Puede el control sobre la ansiedad de logro ser en verdad tan simple, tan directo: cambia
tus metas y cambiars tu ansiedad? La respuesta a esto es no, por dos razones. Primero,
cambiar la forma de pensar no es tan fcil como pudiera parecer a primera vista. Los
pensamientos con frecuencia estn muy arraigados.
Al integrar las visiones clsica y contempornea a la motivacin de logro se superan las
deficiencias de cada uno de tales enfoques (Elliot, 1997). El problema con el mtodo
clsico consiste en que las disposiciones de la personalidad general (Ms, Maf) efectan una
deficiente labor al predecir el comportamiento de logro en un escenario especfico. En otras
palabras, los factores de la personalidad general no son necesariamente los reguladores de
la conducta de logro en dominios especficos de la vida como la escuela, los deportes y el
trabajo. El problema con el mtodo contemporneo es que una persona quizs se pregunte
de dnde surgen en primer lugar esos diferentes tipos de orientaciones a la meta. En otras
palabras, si uno sabe que un jugador de basquetbol tiene una meta de acercamiento al
rendimiento (por ejemplo, lograr el promedio de anotacin ms alto del equipo), la
pregunta sigue siendo por qu adopt tal meta de logro en particular, en lugar de elegir
alguna otra. En conjuncin, las dos teoras predicen la conducta de logro en situaciones
especficas (mediante metas de logro) y explican
Segundo, las situaciones de logro generan cierta ansiedad: plazos, presencia de un
auditorio, dificultad de la tarea, etctera. Y nuestra propia neurosis de actitud (inestabilidad
emocional) contribuye de manera directa a que sintamos ansiedad.
Pero la ansiedad de logro se representa en dos formas: preocupacin cognitiva e
"hiperemotividad" fisiolgica (es decir, excitacin). La buena noticia es que la
hiperemotividad fisiolgica no socava el rendimiento en los escenarios de logro, slo lo
hace la preocupacin cognitiva (Elliot y McGregor, 1999). La causa primaria de
preocupacin en los escenarios de logro la constituyen las metas de evitacin del
rendimiento. Es decir, las races de la preocupacin consisten en metas de evitacin del
rendimiento, como: "slo quiero evitar cometer un error". As que en cierto sentido, estas
metas de evitacin son directas. Al intentar reducir la ansiedad basada en la preocupacin,
un buen consejo es cambiar las metas de evitacin de rendimiento en metas de
aproximacin del rendimiento (o dominio). La ansiedad basada en la excitacin quizs
persista (por ejemplo, tal vez se siga sintiendo nervioso o se quede petrificado enfrente de
un auditorio evaluador), pero la ansiedad producto de la preocupacin, la que en realidad
debilita al rendimiento, desaparecer.
El consejo anterior es precisamente el procedimiento usado en experimentos respecto a la
forma en que las metas de logro afectan la motivacin, la ansiedad y el rendimiento. A un
grupo de participantes se les asigna al azar una meta de acercamiento al rendimiento:
"demuestra que tienes gran habilidad". A un segundo grupo de participantes se les asigna al
azar una meta de evitacin del rendimiento: "no lo hagas peor que otros". El primer grupo
experimenta menos ansiedad que el segundo (Elliot, 1999; Elliot y Harackiewicz, 1996;
Elliot y McGregor, 1999). Experimentos como ste clarifican que los experimentadores
pueden cambiar el contenido de nuestros pensamientos. Para reducir la ansiedad personal
experimentada en situaciones de logro, uno slo tiene que hacer lo mismo y cambiar el
contenido de los pensamientos y metas de uno.
de dnde emergen tales metas (al usar las disposiciones de la personalidad y las per-
cepciones de competencia).
A travs de una segunda lectura de la figura 6.2 se ilustra la manera en que se integraron las
perspectivas clsica y contempornea. Construyen el modelo de las relaciones de desarrollo
entre los factores de personalidad y las metas de logro especficas:
Ms metas de acercamiento al rendimiento Maf >metas de evitacin del rendimiento
percepciones de competencia >metas de dominio
El lado izquierdo de la figura significa que los motivos relacionados con el logro (Ms, Maf)
ocasionan que la persona prefiera un tipo de meta en vez de otro. El lado derecho ilustra
que este tipo de meta de logro (en vez de Ms, Maf, Ps, per se) constituye el predictivo
directo de importantes resultados relacionados con el logro en situaciones especficas (que,
en este estudio particular, fueron la motivacin intrnseca y la calidad de rendimiento).

METAS DE DOMINIO
1. Deseo dominar por completo el material presentado en esta clase.
2. En una clase como sta, prefiero materiales que en verdad me desafen, de modo que
pueda aprender nuevas cosas.

METAS PARA ALCANZAR EL RENDIMIENTO
1. Mi meta en esta clase es obtener una mejor calificacin que la mayora de los
estudiantes.
2. Quiero desempearme bien en esta clase para mostrar mi habilidad a mi familia, amigos,
consejeros y otras personas.

METAS PARA EVITAR EL RENDIMIENTO
1. Slo quiero evitar rendimiento bajo en esta clase.
2. Mi temor a un rendimiento bajo en esta clase con frecuencia es lo que me motiva.

Motivacin de evitacin y bienestar
Hasta este momento el anlisis sobre la motivacin de logro concentr su atencin sobre
todo en el aspecto "de aproximacin" del logro. Pero el temor al fracaso provoca que la
gente regule su conducta en cualquier forma que interfiera con el rendimiento, la
persistencia y la emotividad (Birney et al., 1969; Elliot y Sheldon, 1997; Schmalt, 1982),
Es decir, el miedo al fracaso (Maf) obliga a la gente a adoptar metas de evitacin del
rendimiento, como evitar un escaso rendimiento, y dichas metas orientadas a la evitacin
propician que la gente tenga un desempeo menor, que desista con facilidad y que pierda
inters en cualquier cosa que haga, aunque la tarea consista en resolver anagramas (Roney,
Higgins y Shah, 1995) o mostrar su desempeo en la escuela (Elliot y Church, 1997; Elliot
y Harackiewicz, 1996).
Tal relacin (miedo al fracaso > adopcin de metas de evitacin del rendimiento ->
estilo de resolucin malogrado en escenarios de logro) tiene importantes implicaciones para
la adecuacin personal y la salud mental. Un equipo de investigadores midi el miedo al
fracaso de un grupo de estudiantes universitarios y el grado en que adoptaban metas de
evitacin del rendimiento. Despus, los investigadores evaluaron a los estudiantes de
acuerdo con una multitud de medidas de bienestar, como autoestima, control personal,
vitalidad, satisfaccin de la vida y bienestar subjetivo. Mientras mayor fue el temor del
estudiante al fracaso, resulta ms probable que adopte metas de evitacin del rendimiento.
Y mientras ms metas de evitacin alberg cada estudiante, ms deficiente fue su bienestar
en las cinco medidas (Elliot y Sheldon, 1997). La causa prin-dpal por la que sufri el
bienestar fue que, al tratar a tal grado de evitar bajos desempeos, los estudiantes regularon
su comportamiento cotidiano en formas que produjeron insatisfaccin, mucho afecto
negativo y poco placer o sentido de cumplimiento.
Una investigacin de seguimiento llevada a cabo por los mismos investigadores mostr que
ciertas caractersticas de disposicin adicionales provocaron que la gente adoptara metas de
evitacin del rendimiento, factores de personalidad como neurosis y la creencia de que uno
tiene escasas habilidades para la vida (por ejemplo, habilidades sociales, administracin del
tiempo; Elliot, Sheldon y Church, 1997). La gente con gran temor al fracaso, gran neurosis
y baja competencia en habilidades para la vida, tendi a adoptar metas de evitacin del
rendimiento. Por ejemplo, ciertas metas comunes de evitacin del rendimiento seran evitar
posponer una actividad, evitar comportarse en forma antisocial en las fiestas, evitar
convertirse en un seguidor o en un solitario, y evitar fumar o beber. El evitar hacer algo
resulta difcil de lograr, en comparacin con intentar hacer algo (por ejemplo, trabajar de
manera ms eficiente, ser amistoso en las fiestas, tomar un papel de liderazgo). Cuando la
gente persigue metas de evitacin, por lo general percibe que hace pocos progresos en el
esfuerzo, y tal percepcin de la falta de progreso provoca insatisfaccin, afectividad
negativa y disminucin del inters. Dichos estados motivacionales y emocionales, cuando
se experimentan durante mucho tiempo, "hacen mella", y a la larga minan el bienestar
subjetivo (autoestima, control personal, vitalidad, satisfaccin con la vida).
Esta lnea de investigacin es muy importante porque muestra de manera convincente que
las metas de dominio (maestra) no necesariamente son orientaciones de meta ms
productivas que las de rendimiento. En vez de ello, la bsqueda de metas orientadas al
acercamiento (de dominio o de rendimiento) producen un estilo autorregulador que resulta
ms positivo y productivo que la persecucin de metas de evitacin del rendimiento. Tanto
las metas de dominio como las de acercamiento al rendimiento facilitan los resultados de
logro y de vida positiva, mientras que las metas de evitacin del rendimiento las debilitan.

AFILIACIN E INTIMIDAD

En las primeras investigaciones, la necesidad de afiliacin se defini como la necesidad de
"establecer, mantener o restaurar una relacin afectiva positiva con otra persona o
personas" (Atkinson, Heyns y Veroff, 1954). De acuerdo con esta definicin, la necesidad
de afiliacin no es el mismo constructo que la extraversin, la amistad o la sociabilidad. De
hecho, los primeros investigadores notaron que las personas con gran necesidad de
afiliacin a menudo fueron menos populares que aqullas con pocos afanes de afiliacin
(Atkinson, Heyns y Veroff, 1954; Crowne y Mariowe, 1964; Shipley y Veroff, 1952). Ms
que basarse en la extraversin y la popularidad, la necesidad de afiliacin se fundamenta en
un miedo al rechazo interpersonal (Heckhausen, 1980). Las personas con gran necesidad de
afiliacin interactan con otras para evitar emociones negativas, como el miedo a la
desaprobacin y a la soledad, y por lo general experimentan mucha ansiedad en sus
relaciones. En la medida que intentan calmar sus ansiedades, las personas con gran
necesidad vigilan si otras personas los desaprueban e invierten tiempo buscando
reafirmarse mediante los otros; un patrn de conducta que por desgracia tiende a hacerlos
an ms impopulares, ya que llegan a ser vistos como "necesitados". La necesidad de
afiliacin, entonces, se considera como la necesidad de aprobacin, aceptacin y seguridad
en las relaciones interpersonales.
La visin ms contempornea de los afanes de afiliacin reconoce sus dos facetas: la
necesidad de aprobacin y la de intimidad. Dicha visin dual de los afanes de afiliacin
responde a las crticas de que la anterior conceptualizacin era demasiado rigurosa acerca
de la ansiedad del rechazo y demasiado benvola respecto al inters de afiliacin, el aspecto
ms positivo de la necesidad de afiliacin (Boyatzis, 1973; McAdams, 1980).
La necesidad de una conceptualizacin ms positiva de los afanes de afiliacin que se
enfocara en la motivacin de intimidad se satisfizo al poner atencin en el motivo social
para comprometerse en relaciones interpersonales clidas, cercanas y positivas I que
mostrasen poco miedo al rechazo (McAdams, 1980,1982a, 1982b; McAdams y
Constantian, 1983; McAdams, Healy y Kraus, 1984). El motivo de intimidad refleja una
preocupacin por la calidad de la inclusin social personal. No es tanto la necesidad de
estar con otros, sino la buena disposicin para "experimentar un intercambio clido,
cercano y comunicativo con otra persona" (McAdams, 1980).
En la tabla 6.4 aparece un perfil de la forma en que se expresa la necesidad de intimidad.
Un individuo con una gran necesidad de intimidad piensa con frecuencia en sus amigos y
relaciones; escribe historias imaginativas acerca de relaciones que se apoyan en el afecto
positivo; se compromete con la autorrevelacin, con una gran capacidad para escuchar y
con conversaciones frecuentes; identifica al amor y al dilogo como experiencias de vida
muy significativas; se le considera clido, amoroso, sincero y no dominante; asimismo,
tiende a recordar episodios que involucran interacciones interpersonales.
El cuadro completo de los afanes de afiliacin incluye una conceptualizacin terica que
implica sus aspectos positivos (la necesidad de comprometerse con relaciones clidas,
cercanas, positivas) y sus aspectos negativos (la ansiosa necesidad de establecer, conservar
y reparar relaciones interpersonales). Los aspectos positivos y negativos afectan el grado en
que la gente experimenta su vida feliz y bien ajustada. Un grupo de investigadores, por
ejemplo, evalu (con el TAT) las necesidades de afiliacin e intimidad de adultos jvenes y
descubri que, luego de dos dcadas, los hombres con una gran necesidad de intimidad
fueron ms felices (mejor ajustados en el trabajo y el matrimonio), en comparacin con los
hombres con escasa necesidad de intimidad (Mc-Adams y Vaillant, 1982). En la necesidad
de intimidad existe una energizante cualidad de crecimiento.

CONDICIONES QUE IMPLICAN Y SATISFACEN LAS NECESIDADES DE AFILIACIN E
INTIMIDAD

La principal condicin que implica la necesidad de afiliacin es la privacin de la opor-
tunidad de interaccin social (McClelland, 1985). Condiciones como la soledad, el rechazo
y la separacin aumentan los deseos de la gente, o la necesidad social, de estar con otros.
Por tanto, la necesidad de afiliacin se expresa como un motivo orientado por la deficiencia
(la deficiencia es una falta de interaccin social). En contraste, los deseos, o necesidades
sociales, de intimidad surgen de las oportunidades para el cuidado y la preocupacin
interpersonal, el calor y comedimiento, la conexin emocional, el dilogo recproco, la
congenialidad y el amor (McAdams, 1980). La necesidad de intimidad se expresa como un
motivo orientado por el crecimiento (la oportunidad de crecimiento enriquece las relaciones
de uno). En palabras de Abraham Maslow (1987), la inclusin y la satisfaccin de la
necesidad de afiliacin se centra en la "privacin de amor", mientras que la inclusin y la
satisfaccin de la necesidad de intimidad se centra en "ser amado".

Miedo y ansiedad
El aislamiento social y las condiciones que provocan el temor son dos situaciones que
aumentan un deseo personal de afiliarse con otros (Baumeister y Leary, 1995; Schachter,
1959). Bajo condiciones de aislamiento y temor, la gente dice que se siente inquieta y tensa,
se siente como si estuviese sufriendo y con dolor, y concibindose a s misma como que se
deshace en pedazos. Para reducir la ansiedad y el temor, los humanos adoptan a menudo la
estrategia de buscar a otros (Rof, 1984). Cuando est temeroso, el individuo desea afiliarse
para lograr apoyo emocional y para observar la forma en que otros manejan las emociones
que sienten a causa de un objeto temido. Por ejemplo, imagine que acampa en el bosque y
de pronto escucha un fuerte ruido en medio de la noche. El sbito ruido inexplicable tal vez
cause temor. Al sentir temor y ansiedad, la gente busca a otros, en parte para ver si los otros
parecen tan temerosos como uno, y en parte para obtener apoyo emocional y fsico. Tener a
otras personas alrededor mientras se tiene temor resulta reconfortante, pero nuestros
confidentes tambin son aliados prcticos, al menos en la medida en que nos ayudan a
clarificar la situacin amenazante, proporcionan estrategias de solucin y ayudan a realizar
nuestros intentos de arreglo (Kirkpatrick y Shaver, 1988; Kulik, Mahler y Earnest, 1994).
Stanley Schachter (1959) prob la relacin de afiliacin por el temor. Cre dos condiciones
experimentales, una de gran ansiedad y otra de escasa ansiedad. A todos los participantes se
les dijo que estaban a punto de recibir ciertos choques elctricos (el objeto de temor). El
experimentador les dijo a los participantes en el grupo de gran ansiedad que iban a recibir
choques intensos: "Estos choques les harn dao, sern dolorosos." El experimentador
coment a los participantes en el grupo de escasa ansiedad que recibiran choques muy
ligeros que "de ninguna manera seran dolorosos" y que se sentiran ms como un
cosquilleo que como un choque. El experimentador anunci que primero habra una espera
de 10 minutos, y pregunt a los participantes si preferan esperar solos, con otro
participante o si no les importaba una forma u otra. Desde luego, nadie recibi choque
alguno. Segn los hallazgos, la mayora de los participantes de gran ansiedad quisieron
esperar en compaa de otra persona, mientras que la mayora de los participantes de escasa
ansiedad prefirieron esperar solos o no les import una forma u otra. Una segunda
investigacin encontr que el deseo de afiliacin de las personas ansiosas se aplica slo a
las instancias en las que cada persona estaba ansiosa por la misma razn (es decir,
enfrentaban la misma amenaza). En consecuencia, el viejo proverbio "la miseria ama la
compaa" debe expresarse como "la miseria ama la compaa miserable". La popularidad
de los grupos de apoyo mutuo, por ejemplo, para alcohlicos, madres solas, pacientes que
sufren una enfermedad particular y gente que enfrenta problemas de ajuste particulares,
proporcionan un testimonio que comprueba la tendencia humana a buscar a otros con
problemas o condiciones similares, cuando uno se enfrenta a problemas o est ansioso.

Vergenza
Si bien la ansiedad aumenta los afanes por afiliacin, la vergenza los disminuye. Imagine
una investigacin en la que a un grupo de participantes se les coment que se les pedira
confesar sus sentimientos ms privados, sus incapacidades personales y sus temores a los
extraos, a la vez que se vigilara su veracidad mediante un detector de mentiras
(Teichman, 1973). A los participantes en un segundo grupo se les dijo que los implicaran
en conversaciones cotidianas sobre temas agradables. Adems de la manipulacin de la
ansiedad (alta o escasa), el estudio aadi la manipulacin de la vergenza (alta o baja). A
los participantes del grupo de gran vergenza se les pidi que utilizaran objetos de
gratificacin oral, como biberones, chupones, mamilas y paletas, de modo que el
experimentador pudiese determinar de manera clara su respuesta fisiolgica a la
gratificacin oral. A los participantes en el grupo de baja vergenza se les dijo casi la
misma historia, excepto que los objetos de gratificacin oral fueron neutros y no
vergonzosos, como silbatos y globos. Cuando se les hizo sentir ansiosos, los individuos por
lo general prefirieron esperar, acompaados por otra persona (como se descubri en el
estudio previo), pero cuando se les hizo sentir avergonzados, pocos quisieron esperar con
otra persona. Por ende, la ansiedad increment, mientras la vergenza disminuy, los
afanes de afiliacin.

Desarrollo de relaciones interpersonales
En un aparente esfuerzo por iniciar nuevas amistades, la gente con una gran necesidad de
intimidad por lo general se une a ms grupos sociales, pasa ms de su tiempo inter-
actuando con otros y, cuando las amistades se inician, forman duraderas relaciones ms
estables de lo que lo hacen las personas con una escasa necesidad de intimidad (McAdams
y Losoff, 1984). Conforme las relaciones se desarrollan, los individuos con gran necesidad
de intimidad llegan a tener ms informacin y a conocer mejor la historia personal de sus
amigos (McAdams y Losoff, 1984; McAdams, Healy y Krause, 1984). Y comentan que se
sienten ms y ms satisfechos conforme sus relaciones progresan; mientras que los
individuos con escasa necesidad de intimidad expresan que estn cada vez menos
satisfechos con el desarrollo de sus relaciones (Eidelson, 1980). Los individuos con gran
necesidad de intimidad perciben los estrechos lazos de la amistad como satisfactorios, en
tanto que aquellos con escasa necesidad de intimidad consideran los mismos lazos como
sofocantes y como una trampa.

Mantenimiento de las redes interpersonales
Una vez que se estableci una relacin, los individuos con gran necesidad de afiliacin
luchan por conservar dichas relaciones realizando ms llamadas telefnicas, escribiendo
ms cartas y haciendo ms visitas a sus amigos, en comparacin con lo que hacen aqullos
con escasa necesidad de afiliacin (Lansing y Heyns, 1959). Quienes tienen una gran
necesidad de intimidad tambin emplean ms tiempo en conversaciones telefnicas
(Boyatzis, 1972) y ms tiempo escribiendo cartas y participando en conversaciones cara a
cara, respecto a quienes tienen escasa necesidad de intimidad (McAdams y Constantian,
1983).
En un estudio se pidi a unas personas con gran y escasa necesidad de intimidad que
llevasen una bitcora, durante un periodo de dos meses, en la que registrasen 10 episodios
amistosos de 20 minutos (McAdams, Healy y Krause, 1984). Aquellos con una gran
necesidad de intimidad informaron sobre ms episodios amistosos didicos (versus grandes
grupos), ms autorrevelacin, ms voluntad para escuchar y ms confianza y preocupacin
por el bienestar de sus amigos. Tal hallazgo subraya el deseo de un patrn amistoso clido
y personal (es decir, ntimo) que experimentan las personas con gran necesidad de
intimidad. Incluso cuando se piensa y habla acerca de extraos, las personas con gran
necesidad de intimidad tratan a los dems de manera diferente a como lo hacen las personas
con escasa necesidad de intimidad, ya que aqullos usan ms adjetivos positivos cuando
describen a otros y evitan hablar de los dems en trminos negativos (McClelland et al,
1982).
Durante la interaccin con otros, las personas con gran necesidad de intimidad ren, sonren
y hacen contacto visual con mayor frecuencia que las personas con escasa necesidad de
intimidad (McAdams, J ackson y Kirshnit, 1984). Dichos conductos (rer, sonrer y contacto
visual) propician que los dems valoren a las personas con gran necesidad de intimidad
como seres humanos relativamente clidos, sinceros y amorosos (McAdams y Losoff,
1984).
El gnero modera la relacin entre la necesidad de afiliacin y su satisfaccin. Tanto los
hombres como las mujeres con gran necesidad de afiliacin reportan que desean estar con
sus amigos, pero las mujeres de hecho pasan ms tiempo con sus amistades que los
varones. Consecuentemente, las mujeres con gran necesidad de afiliacin por lo general
reportan un estado de nimo cotidiano positivo, mientras que los hombres con gran
necesidad de afiliacin por lo general reportan un estado de nimo cotidiano negativo
(necesidad frustrada) (Wong y Csikszentmihalyi, 1991).

Cmo satisfacen las necesidades de afiliacin e intimidad
Puesto que constituye sobre todo un motivo orientado por el dficit, la necesidad de
afiliacin, cuando se satisface, provoca emociones como liberacin, ms que placer. Cuan-
do interactan con otros, las personas con gran necesidad de afiliacin abandonan su
esquema para evitar conflictos (Exline, 1962), evitan situaciones competitivas (Terhune,
1968), son altruistas y cooperativas (McAdams, 1980), evitan hablar de otros en una forma
negativa (McClelland, 1985) y se resisten a hacer demandas impositivas a otros (McAdams
y Powers, 1981). Los individuos con gran necesidad de afiliacin prefieren carreras que
proporcionan relaciones positivas y apoyo a otros (las profesiones de ayuda; Sid y
Lindgren, 1981), y se desempean muy bien bajo condiciones que estimulan su necesidad
de ser aceptados e incluidos (McKeachi et al., 1966). Cuando se les coment que otros los
estaran evaluando, las personas con gran necesidad de afiliacin experimentaron niveles de
ansiedad relativamente elevados va un temor de rechazo (Byrne, 1961). As pues, la
aceptacin social, la aprobacin y la reafirmacin, constituyen las condiciones para
satisfacer la necesidad de la gente con gran necesidad de afiliacin.
Debido a que en gran parte se trata de un motivo orientado al crecimiento, la gente satisface
la necesidad de intimidad a travs de lograr cercana y calidez en una relacin. Por tanto, la
gente con gran necesidad de intimidad con ms frecuencia toca a otros (en una forma no
amenazante; McAdams y Powers, 1981), cultiva con xito relaciones ms profundas y
significativas (McAdams y Losoff, 1984), encuentra satisfaccin al escuchar y en el
autoconocimiento (McAdams, Healey y Krause, 1984) y mira, re y sonre ms durante la
interaccin (McAdams, J ackson y Kirshnit, 1984). Por tanto, participar en una relacin
clida, cercana, recproca y duradera, constituyen las condiciones de satisfaccin de la
necesidad para la gente con gran necesidad de intimidad.

PODER

La esencia de la necesidad de poder radica en un deseo de educar el mundo material y
social conforme a la imagen o plan personal que de l tiene uno (Winter y Stewart, 1978).
La gente con gran necesidad de poder desea tener "impacto, control o influencia sobre otra
persona, grupo o el mundo entero" (Winter, 1973). El impacto permite que los individuos
con necesidad de poder inicien y establezcan el poder, el control les permite que se
conserve el poder y la influencia les permite expandir o restaurar el poder.
Tales luchas por el poder con frecuencia se centran en una necesidad de dominio,
reputacin, estatus o posicin. Los individuos con gran necesidad de poder buscan jugar a
ser (y siguen siendo) lderes, e interactan con otros con un forzado estilo para hacerse
cargo. Cuando se les pidi recordar las experiencias cumbre de sus vidas, por ejemplo, los
individuos con gran necesidad de poder informaron sobre los acontecimientos de sus vidas
asociados con intensas emociones positivas que ocurrieron como resultado de su impacto
sobre otros, como ser elegido a una posicin de liderazgo o recibir aplausos de un auditorio
(McAdams, 1982b).
David Winter (1973) proporciona dos escenarios que ilustran las luchas de poder. En el
primero, los participantes en la investigacin vieron una pelcula sobre una figura de
autoridad pronunciando un discurso influyente (el discurso de toma de posesin de J ohn F.
Kennedy); en el segundo escenario, otro conjunto de participantes observ a un
hipnotizador ordenando a los estudiantes comportarse en formas particulares mientras un
auditorio observaba. Luego de que sus participantes miraron una de estas dos pelculas,
Winter pidi a cada grupo que completara un TAT y calific los protocolos resultantes de
acuerdo con su estmulo para las ansias de poder. Como se esperaba, los dos grupos
tuvieron calificaciones sobresalientes respecto a las ansias de poder (al escribir historias
ricas en imgenes relacionadas con el poder), en comparacin con lo que hizo un grupo de
control que no vio ni la pelcula ni la sesin de hipnosis (Winter, 1973).
Otros llevaron a cabo experimentos que en esencia reproducen este procedimiento, pero
adems de medir las luchas de poder, aadieron mediciones del estado de nimo y la
excitacin fisiolgica (Steele, 1977). Conforme los individuos con gran necesidad de poder
escuchaban discursos inspiradores, sus estados de nimo se volvan ms vividos y con ms
energa; asimismo, su excitacin fisiolgica (medida por la epinefrina o adrenalina) mostr
un claro incremento. Con base en estos hallazgos, la oportunidad de incluir las propias
ansias de poder satisface la necesidad del poder individual con un vigor que se mide a
travs de la fantasa, el estado de nimo y la activacin psicofisiol-gica (Steele, 1977).

CONDICIONES QUE IMPLICAN Y SATISFACEN LA NECESIDAD DE PODER

Cuatro condiciones son notables por su capacidad de implicar y satisfacer la necesidad de
poder: liderazgo, agresividad, ocupaciones influyentes y posesiones de prestigio.

Liderazgo
La gente con una gran necesidad de poder busca reconocimiento en grupos y encuentra
formas de ser visible para otros, al parecer en un esfuerzo por ganar influencia (Winter,
1973). Los estudiantes universitarios que buscan poder, por ejemplo, escriben ms cartas a
los peridicos universitarios; los adultos que buscan poder de buena gana toman riesgos
para destacar en pblico (McClelland y Teague, 1975; McClelland y Watson, 1973).
Tambin tienen ms probabilidad de poner anuncios en una estacin de radio pblica, tal
vez en busca de un impacto sobre un auditorio de escuchas (Sonnenfield, 1974, citado en
McClelland, 1985). Tambin debaten con los profesores con mayor frecuencia y exhiben
una avidez porque la clase entienda sus puntos de vista (Veroff, 1957), Al seleccionar a sus
amigos y colaboradores, los individuos con ansias del poder suelen preferir a quienes no
son bien conocidos y por tanto estn en una posicin para ser dirigidos (Fodor y Farrow,
1979, Winter, 1973). Cuando se divierten con sus amigos, prefieren los grupos pequeos en
vez de las diadas y utilizan una orientacin interpersonal que asume ms un tono de
influencia y organizacin que de intimidad (Mc-Adams, Healey y Krause, 1984).
En sus citas con mujeres, a los hombres con gran necesidad de poder no les va bien
(Stewart y Rubin, 1976). Y no les va mejor en el matrimonio, pues por lo general son malos
cnyuges, al menos desde el punto de vista de las esposas (McClelland et al., 1978). Tanto
en sus citas como en el matrimonio, las mujeres con gran necesidad de poder no sufren los
mismos negativos resultados que los hombres, al parecer porque se resisten a emplear las
relaciones interpersonales como una arena para satisfacer sus necesidades de poder (Winter,
1988).
Para comprobar la influencia de la necesidad de poder sobre las tendencias de liderazgo, los
investigadores arreglaron que un grupo de extraos interactuara entre ellos durante breve
tiempo (luego de completar el TAT para identificar la necesidad de poder de cada individuo;
Fodor y Smith, 1982; J ones, 1969, citado en McClelland, 1985; Winter y Stewart, 1978).
Los individuos en busca de poder hablaron ms y se juzg que haban tenido ms
influencia. Sin embargo, los individuos en busca de poder no fueron los ms queridos, ni se
les juzg como los que hayan contribuido ms para lograr el trabajo realizado o para llegar
a una conclusin satisfactoria. De hecho, los grupos que tuvieron lderes con gran
necesidad de poder fueron los que produjeron las decisiones ms cuestionables. Estos
grupos intercambiaron menos informacin, consideraron pocas estrategias alternativas y
llegaron a peores decisiones finales que los grupos con un lder cuya necesidad de poder era
baja. Estos hallazgos sugieren que los lderes que buscan poder intentan hacer que los
secunden otros en sus planes personales, aun cuando su asertividad y estilo de liderazgo
con frecuencia resulte en detrimento del funcionamiento del grupo.

Agresividad
Si la necesidad de poder se centra en deseos de impactar, controlar e influir sobre otros, la
agresin debe ser un medio tanto para involucrar como para satisfacer las necesidades de
poder. Hasta cierto punto, la relacin entre la necesidad de poder y la agresin es cierta, ya
que los hombres con grandes ansias de poder se involucran en ms discusiones y participan
con ms frecuencia en deportes competitivos (McClelland, 1975; Winter, 1973). Sin
embargo, la relacin entre la necesidad de poder y la agresin se diluye, ya que la sociedad
controla e inhibe en gran medida los actos agresivos de las personas. Por tal razn, las
manifestaciones agresivas de la necesidad de poder se expresan sobre todo como impulsos
hacia la agresin (ms que como actos reales). Los hombres y mujeres con grandes
necesidades de poder manifiestan, de manera significativa, ms impulsos para actuar en
forma agresiva (McClelland, 1975). Cuando se les pregunt: "Alguna vez ha sentido el
deseo de realizar lo siguiente: gritarle a alguien en medio del trfico, lanzar objetos en una
habitacin, destrozar muebles o romper la vajilla, o insultar a los empleados de las
tiendas?", los individuos con gran necesidad de poder expresaron con significancia ms
impulsos de llevar a cabo dichos actos (Boyatzis, 1973). Cuando se les pregunt si se
haban comportado de esa forma, aquellos con una gran necesidad de poder de hecho no
dieron rienda suelta a tales impulsos, en mayor medida que aquellos que tenan una escasa
necesidad de poder.
Las inhibiciones y restricciones sociales reprimen mucho la expresin de agresin de las
personas que buscan poder, pero cuando las inhibiciones sociales se olvidan, los hombres
con gran necesidad de poder son ms agresivos que aquellos con escasa necesidad de poder
(McClelland, 1975; McClelland et al, 1972; Winter, 1973). El alcohol es un medio
aceptable para la sociedad de lograr la liberacin de las inhibiciones sociales, y los hombres
en busca de poder de hecho actan de manera relativamente ms agresiva luego de beber
(McClelland et al., 1972). Sin embargo, el alcohol tal vez contribuya a la agresividad
individual al hacerlos sentirse ms poderosos. De manera similar, puesto que los hombres
obtienen sentimientos de poder a causa de la bebida, los hombres con la mayor necesidad
de poder beben ms (McClelland et al., 1972). Esta investigacin sugiere que la gente
puede no slo aumentar el poder mediante la reputacin, el prestigio y el liderazgo, sino
tambin crear la percepcin y el sentimiento de poder incrementado a travs de estrategias
como la ingesta de alcohol, la toma de riesgos, la gestualidad y las poses, el uso de lenguaje
obsceno, la utilizacin de drogas y el manejo a alta velocidad. Cuando la vida se vuelve
ms estresante y frustrante, los individuos con gran necesidad de poder en ocasiones buscan
el alcohol como un medio de aumentar su sentido de control (Cooper et al., 1995). De igual
modo, los hombres que buscan poder, aunque no las mujeres que buscan poder, con
frecuencia responden al estrs y los contratiempos infligiendo abusos a sus parejas (Masn
y Blankenship, 1987).

Ocupaciones influyentes
La gente con gran necesidad de poder se ve atrada por ocupaciones como ejecutivos de
negocios, maestros o profesores, psiclogos, reporteros, clrigos y diplomticos inter-
nacionales (Winter, 1973). Cada una de estas ocupaciones tiene un denominador comn: la
persona en el papel ocupacional est en posicin de dirigir el comportamiento de otras
personas, de acuerdo con un cierto plan preconcebido (Winter y Stewart, 1978). La gente
en alguna de estas profesiones habla e influye en los auditorios (maestros, reporteros,
clrigos), otros tienen informacin interna que utilizan para influir en otros (psiclogos,
diplomticos) y otros ms tienen un estatuto profesional que les permite decir a otros qu
hacer (ejecutivos de negocios). Ms an, estas carreras equipan al individuo con las
recompensas y castigos necesarios para sancionar la conducta de los otros. El maestro, el
clrigo y el diplomtico, por ejemplo, tienen los medios para recompensar y castigar el
cumplimiento y la desobediencia de otras personas (mediante calificaciones, recompensas
celestiales y acuerdos). El reportero puede sancionar la conducta de otros a travs de
medios editoriales. El ejecutivo de negocios administra rdenes y horarios de empleados y
hace cumplir dichas rdenes y horarios mediante salarios y pagas, bonos y seguridad
laboral. Por tanto, la gente puede incluir y satisfacer sus ansias de poder mediante el
empleo que elige.

Posesiones de prestigio
La gente con gran necesidad de poder tiende a amasar una coleccin de smbolos de poder,
o "posesiones de prestigio" (Winter, 1973). Entre los estudiantes universitarios, los
individuos con gran necesidad de poder tienen ms posibilidad que otros de poseer un auto,
copas de vino, un televisor, un estreo, pinturas, pisos alfombrados, etctera. Tambin
cuentan con ms posibilidades de poner su nombre en la puerta de su dormitorio. Es ms
probable que los adultos mayores que buscan poder posean un rifle o pistola, un automvil
convertible o una camioneta que haga alarde de su estatus, poder o ambas cosas
(McClelland, 1975).

PATRN DE MOTIVO DE LIDERAZGO

Una variante especial de la necesidad de poder es el patrn de motivo de liderazgo
(McClelland, 1975, 1985; McClelland y Burnham, 1976; Spangler y House, 1991). La
motivacin de liderazgo consiste en un patrn tripartita de necesidades: 1) necesidad de
poder que excede el promedio; 2) necesidad de intimidad/afiliacin abajo del promedio, y
3) inhibicin de actividad que excede el promedio (determinado de manera operacional por
el nmero de veces que la palabra "no" aparece en un protocolo TAT, lo que suele significar
inhibicin de accin; McClelland, 1982). En consecuencia, el patrn de motivo de
liderazgo caracteriza a los individuos que desean ejercer influencia, que no se preocupan
porque se les aprecie, y tienen gran control de s mismos. Por ejemplo, el comandante
militar estereotpico, o la figura paterna tradicional, encajan muy bien en este patrn de
motivo de liderazgo.
Tal panorama de gran poder, baja afiliacin y autocontrol/inhibicin a menudo propicia
lderes y directores efectivos (Spangler y House, 1991). Las caractersticas de un estilo de
control interno (es decir, gran inhibicin de actividad) son importantes porque los
directivos que tienen gran poder, baja afiliacin y alta inhibicin suelen ser productivos,
exitosos y los trabajadores los aprecian en gran medida (McClelland y Burnham, 1976). En
contraste, los directivos que ejercen gran poder, baja afiliacin, pero muestran poca
inhibicin con frecuencia son improductivos, poco exitosos y los trabajadores los
desprecian. Al parecer, un estilo de control interno provoca que los directivos con ansias de
poder interioricen caractersticas asociadas con la direccin efectiva: respeto por la
autoridad institucional, disciplina, autocontrol y preocupacin por recompensas justas
(McClelland, 1975, 1985).

Efectividad de los presidentes estadunidenses
El motivo de liderazgo proporciona un marco de referencia para valorar la efectividad de
los presidentes estadounidenses (Spangler y House, 1991; Winter, 1973,1987). Winter
codific el contenido temtico del discurso de toma de posesin de cada presidente para las
necesidades sociales de logro, afiliacin y poder, y emple tales valores para predecir la
efectividad presidencial. Los presidentes que los historiadores suelen considerar fuertes
(Kennedy, Truman, Wilson y los dos Rooseveit) tuvieron calificaciones relativamente altas
en las necesidades de poder y relativamente bajas respecto a las necesidades de afiliacin.
Las siguientes cinco variables definieron la efectividad presidencial: dirigir acciones
presidenciales (por ejemplo, iniciar y evitar guerras), grandeza percibida por otros,
rendimiento en tareas sociales, rendimiento en tareas econmicas y relaciones interna-
cionales. Para valorar las necesidades de poder, afiliacin e inhibicin de actividad de cada
presidente, los investigadores codificaron sus discursos de toma de posesin, las cartas
presidenciales y otros discursos. El patrn de motivo de liderazgo de gran poder, baja
afiliacin y gran inhibicin est correlacionado en forma significativa con las cinco
medidas de efectividad. En apariencia, cuando en Estados Unidos se elige a un candidato
con disposiciones personales consistentes con el patrn de motivo de liderazgo, la nacin
est escogiendo a alguien que tal vez exhiba un buen rendimiento, dadas las demandas y
retos del cargo.
El patrn de motivo de liderazgo tambin predice cundo los lderes iniciarn una guerra y
cundo procurarn la paz (Winter, 1993). Desde luego, la guerra tiene muchas causas no
psicolgicas pero, en el lado psicolgico, la investigacin histrica demuestra que cuando
los lderes expresan un perfil de motivo de gran poder y baja afiliacin, la probabilidad de
guerra subsecuente aumenta. Tomando como su base de datos la historia britnica, los
comunicados de la Primera Guerra Mundial entre britnicos y alemanes, y los comunicados
estadunidenses y soviticos durante la crisis de los misiles cubanos como sus bases de
datos, Winter descubri que los patrones de motivo expresados en los discursos predijeron
futuras decisiones respecto a la guerra o a la paz. Cuando la imagen de poder aument, la
guerra lleg a ser un suceso histrico ms probable. Cuando la imagen de poder se
desvaneci, la guerra fue menos probable y las guerras en progreso tendieron a su fin.
Cuando la imagen de afiliacin aument, la guerra se convirti en un acontecimiento
histrico menos probable. Cuando la imagen de afiliacin disminuy, fue ms probable que
comenzara la guerra (Winter, 1993).

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