Estrategias de introduccin

De un producto nuevo en un mercado ya existente

Iniciar una empresa o negocio en el cual se brinda un producto o servicio a los
dems no es tarea sencilla, de hecho, segn literatura, solo el 10% de los
productos lanzados al mercado tienen xito, sin embargo tener en cuenta los
factores que rigen al mercado de oferta y demanda, puede ser una ventaja a
nuestro favor a la hora de enfrentar este reto.
Cualquier empresa o negocio ofrece un producto, ya sea un bien o servicio a la
comunidad; pero no a toda la comunidad, de hecho ese producto o servicio es
especfico para un tipo de consumidores, a los cuales se les conoce como
Mercado, este mercado puede ser muy grande o muy reducido, exclusivo; por
lo cual la primera forma de abordar este mercado es conocindolo.
Existen diferentes tipos de mercado, segn literatura se pueden clasificar en
dos grandes grupos, los de competencia perfecta, en el cual existen muchos
productores y sus productos son idnticos y los de competencia imperfecta,
en los cuales hay una su diferenciacin: competencia monopolstica, en donde
hay muchos productores y un producto similar (marca); oligopolio, en donde
hay pocos productores y pocas diferencias entre productos; y un monopolio, en
donde hay un nico productor y un producto del cual hay inexistencia de
buenos sustitutos.
De acuerdo a esto lo primero que debe hacer la empresa es identificar el
mercado al que va dirigido su producto para abordar la mejor estrategia de
introduccin de un producto nuevo a un mercado ya existente.
Una vez identificado esto, se puede proceder con los 12 pasos planteados en
la pasada conferencia de Nielsen Consumer 360 , recogida por Adlatina.com,
en los cuales se present un estudio basado en el seguimiento de 600
productos y pruebas de 20.000 conceptos. Estos pasos son divididos en 5
etapas.
Etapa de prominencia, en la que se evala si el producto es
1. una propuesta diferente refirindose a su carcter de innovacin y si ocupa
un nicho diferencial en el mercado, a su vez si la gente lo va a querer
2. captura de atencin, en este aspecto podemos decir que a pesar de que el
producto sea innovador, hay que buscar q llame la atencin del consumidor.
Por ello, hay que centrarse en el inters y el reconocimiento.

Etapa de comunicacin:
3. Conexin del mensaje: se busca que el producto sea fcilmente identificable,
su funcin y beneficio para el consumidor, para que este lo conozca y decida
comprarlo.
4. Crear un mensaje conciso: en este aspecto, practicante el producto debe
hablar por s solo, de tal manera q el consumidor sepa que es y para q sirve

Etapa de atraccin:
5. Necesidad/Deseo: es muy importante dado que el consumidor promedio es
muy selectivo con sus productos, a menos que le sobre el dinero, el
consumidor optara por el producto que mejor satisfaga una necesidad o su
deseo.
6. Ventaja: es clave hacer ver al consumidor las ventajas del producto nuevo,
ya que esto es el factor de diferenciacin que se tiene respecto a los productos
ya existentes en el mercado que pueden ser fcilmente remplazadores de
nuestro producto.
7. Credibilidad: la publicidad no sirve de nada si el producto no cumple con lo
que promete, es importantsimo cumplir con las ventajas que posee nuestro
producto, esto genera credibilidad en la marca, ms que en el producto
8. Desventajas aceptables: conocer que debilidades tiene nuestro producto
para poder afrontar cualquier tipo de inconveniente frente a las mismas, y saber
responder al consumidor satisfactoriamente cuando este seale dichas
desventajas, convertirlas en oportunidades

Etapa del punto de venta:
9. Facilidad para encontrarlo: esto est relacionado con el mercado al que va
dirigido nuestro producto, es de especial importancia que nuestros primeros
esfuerzos se centren en que el producto est al alcance de todos, y que sea
fcil de encontrar
10. Costos aceptables: bsicamente, nuestro producto debe entrar a competir
con muchos otros productos que pueden suplir su funcin, por lo cual hay que
lograr un equilibrio entre el precio que est pagando el cliente y el costo de
nuestro factor diferenciador, de tal manera que el cliente est dispuesto a pagar
por nuestro producto.


Etapa de resistencia:
11. Cumplir expectativas: despus de que el producto es reconocido por el
cliente, este debe cumplir unas expectativas de ventas, por lo cual se debe
lograr que lo que se afirma en la publicidad sea un hecho.
12. Productos leales: esto se refiere a cuando el producto ya esta posicionado
en el mercado, para llegar a ser un producto lder hay q estar en constante
innovacin y no caer en el conformismo para poder mantenerse en la
vanguardia del mercado.
se puede concluir que el xito de un producto nuevo se basa en la innovacin,
como valor agregado que lo diferencie de sus anlogos, en la capacidad que se
tenga para hacer que el producto sea conocido en el mercado, en cumplir y
satisfacer al consumidor en cuanto a lo que se dice del producto, en vender a
un precio justo y una vez logrado esto en lograr mantener el producto en el
mercado. De esta manera la introduccin de un producto nuevo a un mercado
ya existente.

David Gmez
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