INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA

DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

PROGRAMA SINTTICO

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO
TOMS Y TEPEPAN
PROGRAMA ACADMICO: Licenciado en Negocios Internacionales
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional NIVEL: IV
PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Aplica al proceso de negociacin, las tcnicas, estilos, tcticas, estrategias competitivas, aspectos culturales y
normas de protocolo utilizados en el mundo de los negocios internacionales del mercado actual.

CONTENIDOS:
I. La negociacin.
II. El proceso de negociacin y las relaciones.
III. El protocolo en los negocios internacionales.

ORIENTACIN DIDCTICA:
Las estrategias didcticas estn basadas en el constructivismo y son: anlisis de textos (en espaol e ingls) e
investigacin documental en medios impresos y digitales; su anlisis para la redaccin de reportes y sntesis. La
elaboracin de cuadros sinpticos, organizadores grficos y la resolucin y diseo de casos prcticos; as como
de propuestas para acuerdos, mediante los cuales se fundamenten los conocimientos adquiridos. Mismas que son
facilitadas por el docente, quien determinar las pautas de trabajo para el manejo de la Unidad de aprendizaje,
que a su vez, cuenta con acompaamiento del idioma ingls.

EVALUACIN Y ACREDITACIN:
El docente realizar una evaluacin diagnstica escrita con el fin de identificar los conocimientos previos que el
estudiante posee previo al inicio del curso.
Para la acreditacin de la unidad de aprendizaje se apli car una evaluacin formativa en cada unidad temtica,
valorando las estrategias de aprendizaje desarrolladas en el curso, integrando el portafolio de evidencias que
contendr estudios de casos prcticos, organizadores grficos y la elaboracin de reportes de investigac in
documental. As mismo, la resolucin de un caso prctico integrador que demuestre las competencias y
habilidades adquiridas.
Esta unidad de aprendizaje se puede acreditar por competencia demostrada aplicando los criterios de la
evaluacin sumativa antes mencionado.
Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar
mediante el desarrollo de un caso prctico sobre el di seo de un proceso de negociacin internacional para
un producto/ servicio determinado.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio
con el IPN.
Movilidad entre las Unidades Acadmicas de la ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

BIBLIOGRAFA:
Llamazares Garca-Lomas, Olegario. Negociacin Internacional. Gms/Global Marketing Editorial, 2007, pgs.
236, ISBN 978-84-935410-0-2
Shell G. Richard. Negociar con ventaja. Estrategia de negociacin para gente razonable. Antonio Bosh editor,
2005, pgs. 251, ISBN 84-95348-09-8
Ponti, Franc. Los caminos de la negociacin: personas, estrategias y tcnicas. Ediciones Granica, 2005,
pgs. 171, ISBN 950-641-125-5
Pginas WEB (Fecha de consulta, agosto de 2010):
www.sre.gob.mx
http://www.cinu.org.mx/modelos/Tecnicas.htm

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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE
COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES
SANTO TOMS Y TEPEPAN.

PROGRAMA ACADMICO: Licenciado en Negocios
Internacionales

PROFESIONAL ASOCIADO: En Logstica
Internacional

REA DE FORMACIN: Profesional

MODALIDAD: Presencial.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin
Internacional

TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Terico-Prctica,
obligatoria

VIGENCIA: 2010

NIVEL: IV

CRDITOS: 7 Tepic (5.6 SATCA)

INTENCIN EDUCATIVA

La importancia de esta unidad de aprendizaje para el Licenciado en Negocios Internacionales es desarrollar
competencias y habilidades que le permitan disear una estrategia de negociacin efectiva en una empresa, debido al
enfoque de su actividad profesional, deber conocer las formas de comercializacin en diversas partes del mundo para
tener las herramientas necesarias en la toma de decisiones.

Las competencias especficas que cubre esta unidad de aprendizaje son:

Identifica los elementos bsicos de una negociacin como parte sustancial en un proceso comercial
internacional.
Elige los tipos de negociacin, las tcnicas y tcticas requeridas como herramientas en las estrategias
comerciales internacionales.
Determina las normas requeridas en el protocolo y los estilos de negociacin, como mtodo de negociacin en
la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN).

Esta unidad de aprendizaje tiene como antecedentes generales Fundamentos de Derecho, Fundamentos de Economa
y Marco Legal de Comercio Exterior, de manera horizontal forma parte complementara de Derecho y Tratados
Internacionales, Organismos Internacionales, Escenarios Internacionales, Inversin Extranjera, Estrategias Financiera
Internacional y Desarrollo de Habilidades Directivas; de manera ascendente con Contratos Internacionales y Planes de
Negocios Internacionales.

PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Aplica al proceso de negociacin, las tcnicas, estilos, tcticas, estrategias competitivas, aspectos culturales y normas
de protocolo utilizados en el mundo de los negocios internacionales del mercado actual.

TIEMPOS ASIGNADOS

HORAS TEORA/SEMANA: 1.0


HORAS PRCTICA/SEMANA: 5.0

HORAS TEORA/SEMESTRE: 18.0

HORAS PRCTICA/SEMESTRE: 90.0

HORAS TOTALES/SEMESTRE: 108.0
UNIDAD DE APRENDIZAJE
DISEADA POR: Academias de
Comercializacin Internacional,
Unidades Santo Toms y Tepepan

REVISADA POR:
Subdireccin Acadmica de la ESCA,
Unidades Santo Toms y Tepepan.

APROBADA POR:
H. Consejo Tcnico Consultivo Escolar
de Santo Toms y Tepepan.
Presidentes C.P. Norma Cano Olea
C.P.C. M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas.
AUTORIZADO POR:
Comisin de Programas
Acadmicos del Consejo
General Consultivo del IPN.






Ing. Rodrigo de Jess Serrano
Domnguez.
Secretario Tcnico de la
Comisin de Programas
Acadmicos.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 3 DE 8

N UNIDAD TEMTICA: I NOMBRE: La negociacin
UNIDAD DE COMPETENCIA
Identifica los elementos bsicos de una negociacin como parte sustancial en un proceso comercial internacional.

No. CONTENIDOS
HORAS AD
Actividades
de docencia
HORAS TAA
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
CLAVE
BIBLIOGRFICA
T P P
1.1
1.2
1.3
1.4

1.5
1.6
1.7
1.8
1.9
1.9.1
1.9.2
1.9.3

Negociacin: Definicin.
Principio de intercambio
Contextos de negociacin
Proceso de la negociacin: Consenso, Planificacin
y Accin
Balance de poder
Perfil del negociador: caractersticas y habilidades
Liderazgo
Comunicacin
Negociacin en equipo
Cmo trabaja un equipo negociador?
Roles y responsabilidades
Ventajas y desventajas

1.0
1.0
1.0
1.0
0.5




0.5
0.5
0.5


5.0



5.0

5.0
5.0
5.0

5.0
1B
4C
5B

Subtotales por Unidad temtica: 6.0 30.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Investigacin documental en diversos medios y fuentes sobre el contenido de la unidad temtica. Redactando con
ello un reporte. En equipos de trabajo. As como la adquisicin del vocabulario tcnico de textos en ingls sobre
los temas de la unidad, de manera individual y en equipo.
Elaboracin de un organizador grfico del proceso de negociacin. De manera individual.
Realizacin una clnica de negociacin en donde se escenifique el proceso de negociacin. En equipo de trabajo.
Redactando un ensayo.

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Reporte. 30%
Argumenta los elementos bsicos de la negociacin.
Organizador grfico. 35%
Desglosa de manera esquemtica el proceso de negociacin.
Ensayo. 35%
Destaca la importancia de los elementos bsicos en una negociacin para enfrentar un proceso
comercial internacional.









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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 4 DE 8

N UNIDAD TEMTICA: II NOMBRE: El proceso de negociacin y las relaciones
UNIDAD DE COMPETENCIA
Elige los tipos de negociacin, las tcnicas y t cticas requeridas como herramientas en el desarrollo de estrategias
comerciales internacionales.
No. CONTENIDOS
HORAS AD
Actividades
de docencia
HORAS TAA
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
CLAVE
BIBLIOGRFICA
T P P
2
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.7.1
2.7.2
2.7.3
2.7.4
2.8
2.8.1
2.8.2
2.8.3
2.8.4
2.8.5
2.9

El proceso de negociacin
Tipos de negociacin
Etapas de la negociacin
Tcnicas de negociacin
Planeacin y preparacin para la negociacin
Asertividad para negociar
Conocimiento de la contraparte
Tcticas de negociacin
Directas
Persuasivas
Defensivas
Agresivas
Estrategias de una negociacin
Cmo hacer propuestas?
Realizar concesiones
Presentar Argumentos
Hacer frente a las objeciones
Otros
Cierre de una negociacin

1.0

0.5
0.5
0.5

0.5
0.5



0.5



0.5


0.5










3.0

3.0
2.0
2.0
5.0
3.0
3.0


3.0

2.0



2.0

1.0
2B
3B
4C

Subtotales por Unidad temtica: 6.0 30.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Investigacin documental y redaccin de un reporte sobre los temas referentes a la negociacin (puntos 2 al
2.6) De manera individual.
Investigacin y anlisis sobre las diversas tcticas y estrategias de la negociacin. Redactando una sntesis.
De manera individual. Con lo anterior, la adquisicin del vocabulario tcnico de text os en ingls sobre los
temas de la unidad, de manera individual y en equipo.
Realizacin de un anlisis sobre la importancia del cierre de una negociacin. Redactando un ensayo en
equipos de trabajo.
Realizacin de Prctica No.1 Desarrollo de estrategias comerciales. Consiste en el diseo y exposicin de
un caso prctico integrador mediante el cual, el estudiante conozca y aplique las diversas tcnicas y tcticas
para el desarrollo de una estrategia comercial.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Reporte. 25%
Emite juicios de valor en las conclusiones de los temas referentes a la negociacin.
Sntesis. 25%
Aborda la utilidad de las diversas tcticas y estrategias para la negociacin.
Ensayo. 20%
Destaca la importancia de llevar a cabo el cierre de una negociacin y los elementos cruciales.
Caso Prctico. Desarrollo de estrategias comerciales 30%
Aplica tcnicas y tcticas para el desarrollo de una estrategia comercial.


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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 5 DE 8

N UNIDAD TEMTICA: III NOMBRE: El protocolo en los negocios internacionales
UNIDAD DE COMPETENCIA
Determina las normas requeridas en el protocolo y los estilos de negociacin, como mtodo de negociacin en la
Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN).
No. CONTENIDOS
HORAS AD
Actividades de
docencia
HORAS TAA
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
CLAVE
BIBLIOGRFICA
T P P
3
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
3.9
3.10
3.10.1
3.10.2
3.10.3
3.10.4
3.10.5
3.10.6
3.11

3.11.1
3.11.2
3.11.3

Normas de protocolo en la negociacin
Cdigos internacionales sobre la vestimenta
Saludos y presentaciones
Nombres y ttulos
Temas Tab
Comportamientos en la mesa
Gestos y comunicacin no verbal
Colores y formas
Regalos
Otros
Estilos de Negociacin
Europa
Amrica del Norte
Amrica Latina
Asia
Pases rabes
frica
El mtodo de negociacin de Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado (MAPAN)
Las claves del mtodo
Generacin de propuestas
Desarrollo de un caso prctico utilizando el mtodo
MAPAN
1.0
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5

0.5
0.5

1.0






1.5

2.0
2.0
2.0
2.0
2.0
2.0
2.0
2.0
2.0

3.0



5.0


4.0
1B
3B
6B
Subtotales por Unidad temtica: 6.0 30.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Investigacin documental sobre los temas de la unidad, cuyo producto sea un reporte en equipos de trabajo.
Anlisis y comparacin de los diversos estilos de negociacin a nivel internacional. Diseando un cuadro sinptico
de manera individual. Con lo anterior: la adquisicin del vocabulario tcnico de textos en ingls sobre los temas
de la unidad, de manera individual y en equipo.
Diseo de un Acuerdo Negociado y su posible aplicacin.
Prctica No.2. Acuerdo negociado. Consiste en aplicar el mtodo MAPAN y se redacte un acuerdo, como
herramienta de negociacin a nivel internacional.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Reporte de investigacin. 20%
Destaca la importancia de las normas requeridas para el protocolo.
Cuadro sinptico. 20%
Presenta las diferencias y/o similitudes de los diversos estilos de negociacin.
Propuesta escrita. 30%
Desglosa de los elementos necesarios del Mtodo Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN).
Acuerdo para un MAPAN. 30%
Aplicacin de las diversas tcnicas y tcticas para el desarrollo de una estrategia de negociacin internacional.


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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 6 DE 8

RELACIN DE PRCTICAS


PRCTICA
No.

NOMBRE DE LA PRCTICA

UNIDADES
TEMTICAS

DURACIN

LUGAR DE
REALIZACIN

1





2


Prctica No. 1
Desarrollo de Estrategias Comerciales
Objetivo: Aplicar las diversas tcnicas y tcticas
para el desarrollo de una estrategia.


Prctica No. 2
Acuerdo Negociado
Objetivo: Aplicar el mtodo MAPAN, como
herramienta de negociacin a nivel
internacional.








I y II






III








60.0






30.0













Empresa asignada por
cada docente.





Empresa asignada por
cada docente.





TOTAL DE
HORAS


90.0
EVALUACIN Y ACREDITACIN:

Es indispensable la aprobacin de las prcticas para la acreditacin de la unidad de aprendizaje.
Los descriptores de evaluacin de cada prctica estn en los contenidos de las unidades temticas correspondientes
y los porcentajes de acreditacin que se darn a cada prctica son los siguientes:

Prctica 1. 30%
Prctica 2. 30%












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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 7 DE 8

PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN
Unidad temtica I La negociacin. 20%
Unidad temtica II El proceso de negociacin y las relaciones. 30%
Unidad temtica III El protocolo en los negocios internacionales. 50%
Esta unidad de aprendizaje s puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar mediante
el desarrollo de un caso prctico sobre el diseo de un proceso de negociacin internacional para un producto/
servicio determinado.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el
IPN.
Movilidad entre las Unidades Acadmicas de la ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.
CLAVE B C BIBLIOGRAFA
1


2


3


4


5


6


7



8

9


10

11

X


X


X





X


X


X





X









X












X




X

X
vila, Marque Felipe. Tcticas para la negociacin internacional: las diferencias
culturales. Editorial Trillas. Mxico 2008. ISBN: 9789682480843.

Daniels, John. Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones. Editorial
Prentice Hall. Mxico 2005. Pgs. 752. ISBN: 970260527X

Daniels, John. Negocios Internacionales. Editorial Prentice Hall. Mxico 2009.
Pgs. 920. ISBN: 9786074423877

Llamazares Garca-Lomas, Olegario. Negociacin Internacional. Gms/Global
Marketing Editorial. Mxico 2005. Pgs. 236, ISBN 978-84-935410-0-2

Martin, Jeanette. Protocolo comercial: tcticas de negociacin intercultural.
Editorial Patria. Mxico 2007. Pgs. 190. ISBN: 9789708170635

Ponti, Franc. Los caminos de la negociacin: personas, estrategias y tcnicas.
Ediciones Granica. 2005, pgs. 171, ISBN 950-641-125-5

Shell G. Richard. Negociar con ventaja. Estrategia de negociacin para gente
razonable. Antonio Bosh editor, 2005, pgs. 251, ISBN 84-95348-09-8

Pginas Web (Fecha de consulta, agoste de 2010):
www.sre.gob.mx

http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/2159
/2/Tecnicas_Negociacion_Int.pdf

http://www.cinu.org.mx/modelos/Tecnicas.htm

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm









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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE

1. DATOS GENERALES

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDAD SANTO TOMS
Y UNIDAD TEPEPAN

PROGRAMA
ACADMICO:
Licenciado en Negocios Internacionales
NIVEL
IV

REA DE
FORMACIN:
Institucional

Cientfica
Bsica
Profesional Terminal y de Integracin

ACADEMIA: Comercializacin Internacional
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de
Negociacin Internacional

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO: Licenciado en Negocios Internacionales y/o Licenciado en
Relaciones Internacionales

2. PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Aplica al proceso de negociacin, las tcnicas, estilos, tcticas, estrategias competitivas, aspectos culturales y
normas de protocolo utilizados en el mundo de los negocios internacionales del mercado actual .

3. PERFIL DOCENTE:

CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA
PROFESIONAL
HABILIDADES ACTITUDES

En Negocios
Internacionales,
Diplomacia, Relaciones
Internacionales y
Negociacin
En el Modelo Educativo
del IPN.


Ejercicio en la profesin
(Diplomacia, Relaciones
Internacionales,
Negociacin) de 3 aos
mnimos.
Ejercicio en la docencia a
nivel superior en el rea
de Negocios
Internacionales, de 3 aos
mnimo.


Comunicacin.
Manejo de grupos.
Liderazgo.
Trabajo en equipo.
Manejo de Tcnicas
grupales.
Habilidades de anlisis,
sntesis y toma de
decisiones.
Manejo de estrategias
didcticas de acuerdo al
Modelo Educativo
Internacional.

Amabilidad.
Entusiasta.
Compromiso.
Respeto.
Autocontrol.
Positiva.
Disposicin.
Tolerancia.
Disciplinado.
Actualizacin permanente.
Creatividad.



FECHA: 2010

ELABOR REVIS AUTORIZ

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___________________________________

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LRC Vctor Manuel Maldonado Jurez y
LRC y CI Guadalupe Tllez Flores.
Presidentes de Academias de
Comercializacin internacional de la
ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan.

M. en C. Nadina Olinda Valentn Kajatt y
M. en A. Mara Estela Casas Hernndez
Subdirectoras Acadmicas de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan.
C.P. Norma Cano Olea y
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas.
Directores de la ESCA Unidades Santo
Toms y Tepepan.