MERCADO CONSUMIDOR Consumidores actuales como los que potencialmente podran incorporarse demandando los productos o servicios del mercado competidor o de la propia empresa. Qu compran? Quin compra? Dnde compran? Por qu compran? Cmo compran? Cundo compran? Cunto compran cada vez? MERCADO CONSUMIDOR ANALISIS DE LA DEMANDA El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que se pretende analizar.
Mtodo del Estudio de Mercado Segmentar el mercado. Mercado Potencial. Mercado Disponible Mercado Efectivo. Mercado Objetivo. Criterios de Segmentacin Criterio. Objetivo Segmentacin Geogrfica Criterio Objetivo Segmentacin Demogrfica Criterio Objetivo Segmentacin Socioeconmica
Nacin Regin Hbitat Clima rea Urbana- rural Gnero Edad Estado civil Tamao del hogar Ciclo de vida Familiar Ocupacin Escolaridad Personalidad Estilos de vida Percepciones Preferencias Hbitos Beneficios buscados
Nivel de ingresos Educacin Ocupacin Tenencia de bienes Mtodo del Estudio de Mercado Una vez concluida la segmentacin e identificado nuestro pblico objetivo, se tendr que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario definir cuatro mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente esquema.
MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO Mercado Potencial Mercado Disponible DEMANDA DE LA EMPRESA Mercado Efectivo Mercado Objetivo MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores que podran necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado potencial se determina despus de haberlo segmentado. MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado potencial y est formado por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a travs del resultado de la encuesta. MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas. MERCADO EFECTIVO: Es una parte del mercado disponible y est formado por el conjunto de consumidores que tienen adems de la necesidad, la intencin de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este tambin es definido a travs del resultado de la encuesta. Ejemplo: Helados Una importante empresa del sector golosinas ha decidido diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, helados de frutas. Para obtener la demanda se tomar como base el distrito de Trujillo con una poblacin de 306 318 Habitantes (Fuente INEI). Se sabe adems que la tasa de crecimiento poblacional anual es de 1,3%. . (Cont.) Helados Adicionalmente, dadas las caractersticas del producto se ha determinado que el grupo objetivo son: Hombres y mujeres de 10 a 50 aos de edad (70% de la poblacin), de los niveles socioeconmicos B y C. (35%). Segn los resultados obtenidos en una reciente encuesta, el 65,73% de la poblacin consume helados. Y el 42% estara interesado en los helados de fruta del proyecto. Para determinar el mercado objetivo se establecieron tres escenarios: optimista, moderado y pesimista. Para lo cul se debe tomar en cuenta las estrategias de actuacin frente a la competencia, capacidad de produccin, entre otros. Estrategias de Actuacin frente a la competencia Estrategia de lder. El lder es aquel que ocupa una posicin dominante en el mercado reconocida por el resto de las empresas. Un lder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la demanda genrica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo; proteger la participacin del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias como la innovacin, la distribucin intensiva, la confrontacin abierta con respecto a los precios...; y ampliar la participacin del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir en posiciones monopolsticas. Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al lder, ya que no se domina el mercado. Con ello trata de incrementar su participacin de mercado mediante estrategias agresivas. stas pueden consistir: Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el lder. Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos ms dbiles del competidor, pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla, etc. Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado ms reducida que el lder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del lder. No ataca, coexiste con l para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda genrica concentrndose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia. Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el que pueda tener una posicin dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un segmento del mercado, dominndolo y sirvindolo con una gran especializacin y obteniendo suficiente potencial de beneficio.
y ahora Cmo calcular la Demanda Objetivo? Mercado Potencial 306 318 * 0.70 * 0.35 = 75 048 habitantes Mercado Disponible 75 048*0,6573= 49 329 hab. Mercado Efectivo 49 329*0.42=20 718 hab. Mercado Objetivo 20 718*0.20= 4144 hab. . Y la Solucin??