PUNTOS DE VENTA

Una adecuada localizacin del punto de venta contribuyente favorablemente a su eleccin por el comprador.
Cualquier error cometido en la localizacin inicial de un punto de venta es difcil rectificar posteriormente.
Los factores que determinan la localizacin de los puntos de venta se pueden clasificar en 2 grupos:
Factores que afectan al coste (terrenos, edificios, etc)
Factores que afectan a la demanda (proimidad de mercado, ser!icios, etc)
La decisin de localizacin y dimensin de los puntos de venta ha de partir de la seleccin del mercado al
que se va a dirigir la empresa. continuacin! se debe proceder a determinar el n"mero de puntos de venta! el
lugar de su emplazamiento! el tama#o y caractersticas de los puntos de venta.
$eleccin de los puntos de venta: Los aspectos que hay que considerar y evaluar son los siguientes:
%l potencial de mercado! as como las &reas comerciales en que se divide y los segmentos que lo integran.
La participacin posible en el con'unto de mercado y en cada uno de los segmentos definido.
La estimacin de las ventas! que ser& el resultado de multiplicar el potencial del mercado por la participacin
posible.
%l crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.
(eterminar le numero de los puntos de ventas: %n principio! cuantos m&s puntos de distribucin e)istan!
mayor ser& la cifra de ventas que se pueda conseguir. *ero! a partir de un n"mero determinado de
establecimientos los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medias del punto
de distribucin disminuyan de tal modo que este de'e de ser rentable.
Selecci"n del lu#ar de empla$amiento
+,todos de seleccin por lista de factores: (eterminar una lista de criterios o factores por lo que evaluar cada
uno de las alternativas posibles.
%&todos anal"#icos: %st&n basados en e)periencias anteriores. %l m,todo de ppolebaum se basa en la
e)periencia o conocimientos previos sobre la relacin e)istente entre las ventas reales de una tienda y las
caractersticas del mercado! comportamiento de compra de los consumidores y caractersticas del punto de
venta -medida del poder de atraccin de una tienda.. Los m,todos analgicos no siempre son posibles de
aplicar! por la dificultad de encontrar situaciones con un entorno similar! por lo que es necesario introducir
criterios sub'etivos.
%&todos #ra!itacionales: La ley de /elly establece que la atraccin comercial relativa de dos ciudades sobre
una tercera es directamente proporcional al cuadrado de su distancia a esta "ltima. %l modelo probabilstica de
0uf! establece que la atraccin e'ercida sobre un consumidor del &rea y por un centro detallista situado en el
lugar y es directamente proporcional al tama#o del centro comercial e inversamente proporcional al tama#o
del centro a la distancia del consumidor al detallista.
Determinaci"n del tama'o ( caracter)sticas de los puntos de !enta: Una vez elegido la localizacin del
punto de venta! debe decidirse sobre su tama#o! caractersticas de las instalaciones! etc. 1tro aspecto
importante a decidir es el surtido que se ofrecer& en el punto de venta. La amplitud y profundidad del mismo
est&n condicionadas fundamentalmente por la estrategia de distribucin seguida y por el espacio disponible en
el punto de venta -especializacin! surtido poco amplio aunque profundo.. 2ambi,n deben considerar las
acciones del merchandising.
D*A+N,ST*-O *NTE.NO
(e ubicacin! instalacin! y mezclas de mercanca.
3 4luminacin del supermercado.
3 +"sica5sonido
3 1lor
6Limpieza
3 $ensacin de comodidad
3 mbiente agradable
3 1rden
3 Calidad de productos
3 $urtido de productos
3 Localizacin del supermercado
3 mplitud de las zonas de compras
3 (ecoracin atractiva
3 *osee buenas t,cnicas y adecuacin en bombillas de iluminacin al
margen del espacio demarcado por el almac,n.
3 7o posee ambientes sonoros ni musicales de ning"n orden.
3 7o conserva fragancias ambientales atractivas a los sentidos olfativos
de los consumidores.
3 $e nota un esfuerzo por el aseo y limpieza dentro del establecimiento.
3 /estringe la f&cil movilidad dentro del almac,n debido a la estreches
consecuente al espacio producido por los pocos metros cuadrados
donde opera el establecimiento.
3 pesar de la estreches del local la falta de una m"sica ambiental! la
falta de fragancias que estimulen al deseo de compra mantiene un
ambiente tranquilo y caracterstico que poseen almacenes de su tipo.
3 Las mercancas y productos se encuentran clasificados seg"n sus
caractersticas en gndolas y e)hibidores apropiados para el efecto
d&ndoles una atmsfera de organizacin y orden.
3 $e realiza control de calidad en rotacin de mercancas! fechas de
vencimientos y mal trato de productos al igual que se nota la presencia
de productos cuya marca son reconocidas.
3 $e observa variedad! cantidad! marcas y precios de diferentes
empresas productoras de productos comestibles y de aseo.
3 $e encuentra en una intercepcin de alta afluencia peatonal que marca
un punto alto de percepcin de los posibles consumidores.
3 *oco espacio de movilidad entre gndola y gndola lo que afecta en
la seleccin de productos a la hora de realizar compras por impulso.
3 (ifiere de im&genes! ob'etos! que en particular sean atractivos y
llamen la atencin al interior y sirvan como gancho psicologico
tendiente a captar el gusto de los consumidores por el almac,n
3 4nformacin sobre los productos
3 *ercepcin del tama#o desde el
e)terior
3 $e realizan promociones! ofertas dando a conocer al p"blico
consumidor del almac,n los beneficios de comprar en el
establecimiento o llevado a determinado producto que se quiera
impulsar.
3 *osee una puerta de entrada amplia permite esto que desde el e)terior
se ubique me'or la organizacin creada dentro del establecimiento! se
observa avisos con el nombre del almac,n y organizacin en las ca'as
de captacin de dinero y e)hibicin de productos.
3 $e encuentra ubicado en un amplio sector comercial de f&cil acceso
peatonal y vehicular lo que posibilita que mas clientes conozcan el
3 8acilidad de acceso al punto de
venta
3 Ubicacin de mercancas
3 $egmentacin
almac,n
3 $e encuentran e)hibidas en gndolas adecuadas para tal fin y de f&cil
acceso tanto de seleccin como de observacin en orden y limpieza.
3 %sta establecido en un barrio de estrato 2 con productos para
consumo y aseo que penetran cualquier estratificacin dado que son
producto b&sicos de la canasta familiar! dado por su ubicacin en un
&rea de alto consumo debido al desempe#o laboral al cual pertenece la
mayoria de sus habitantes.
3 8achada
3 (ise#o arquitectnico
3 Colocacin de letreros
3 Calidad del espacio
3 *recios accesibles
3 Competidores
3 9rea de ser!icios al cliente
3 +ane'o de mercancas
3 $eguridad
3 /obo de clientes
3 robo de empleados
3 /obo de proveedores
3 Colorida! mantiene el logo que identifica el almac,n en alto relieve y
con los colores que lo representan
3 Local construido dentro de especificaciones normales que identifican
una apariencia normal y sin e)travagancias.
3 2ama#o del aviso con forme a las especificaciones otorgada por el
(+ para esta clase de almacenes.
3 7o hay suficiente espacio entre gndolas para la perfecta visibilidad y
seleccin de los clientes de los productos e)hibidos en los diferentes
puntos de la tienda.
3 *or ser una tienda situada en un lugar de alta competencia en
productos similares su estrategia permanente es la de buenos precios
como t&cticas de ventas
3 %l factor de competencia es alto debido a la labor de mercadeo en
publicidad y promocin que e'ecutan otros almacenes que poseen
mayor capacidad economica.
3 7o posee ni oficina de que'as al consumidor! parqueaderos plazoletas
de comidas u otro cualquier servicio adicional.
3 *oseen bodega propia donde realizan inventarios an&lisis y nivel en la
rotacin de mercanca.
3 Clasifican la seguridad del almac,n en tres formas.
3 7o permite la entrada de bolsos o ruanas o ropa bastante amplia que
implique el robo de mercanca! posee el almac,n espe'os que ayudan a
la deteccin y seguimiento de los posibles robos
3 7o se observa una inspeccin rigurosa por parte del almac,n
3 $e inspecciona con facturas en mano la entrega detallada de cada uno
de los elementos o mercancas que entren a bodega y se revisa su valor
unitario y valor total.
.ecomendaciones
:. mpliar necesariamente el espacio entre gndolas! ya que esto permitira el acceso mas r&pido a la
seleccin y adquisicin de productos creando una venta por impulso debido a que se crea una necesidad
cuando se le da al consumidor el tiempo de decisin espacio y e)hibicin para 'alar a la venta beneficiando en
esto en un me'or resultado en cuanto a margen de ganancias.
2. $u arquitectura debe estar llevada a crear una opcin visual llamativa que impulsen a los clientes
potenciales y a los ya e)istentes a producir en ellos una sensacin positiva acerca del servicio que ofrece el
almac,n dada sus caractersticas de ventas como tienda al detallista.
;.$e aconse'a incrementar el uso de material *1* hacia el interior de la tienda y avisos que destaquen
promociones y precios que conlleven al consumidor a estar me'or informado sobre los productos que
ofertan e inviten a lanzamientos y conocimiento ya sea de productos comestibles o de aseo que presenten
alg"n beneficio de valor agregado para el cliente
<. %s importante que se contrate un servicio de vigilancia e)terno para que inspeccione y este muy atento a los
posibles atracos que puedan presentarse por la falta de una seguridad especializada igualmente se recomienda
la inspeccin de empleados de una manera mas practica repetitiva y rigurosa para mantener control sobre este
tema
=. (eben poseer mas ingenio y creatividad para realizar diferentes e)hibiciones en forma y volumen para
buscar salir de cotidianidad producida por la costumbre creada a realizar nichos de mercadeo que en muchos
casos no producen los efectos psicolgicos que hacia el consumidor queremos lograr buscando con ello el
impulso a las ventas y generando con ello un margen de utilidad mayor y logrando un volumen rotativo de
mercancas.
U/*-A-*,N, U/*-A-*,N, U/*-A-*ON
>a sea un emprendedor nocturno o un emprendedor a tiempo completo! en alg"n momento las cuestiones
inmobiliarias se tornar&n importantes para usted. %l ,)ito o el fracaso de la mayora de los negocios de venta
minorista depender&n de la seleccin y el 'uicio del propietario en la eleccin de la ubicacin correcta.
Un primer paso en los negocios es decidir dnde va a vivir y dnde va a estar ubicada su empresa. %s posible
que tenga la oportunidad de reubicarse en una zona en la que disfrutara vivir y traba'ar.
-ate#or)as de $onificaci"n
2odas las ciudades tienen un departamento de planificacin en la municipalidad. (eber& tratar con este
departamento! y con otros departamentos y agencias municipales que tienen autoridad discrecional para
aprobar o rechazar sus planes futuros.
>a no puede confiar en los cdigos de zonificacin para determinar cu&les son las reglas en la ubicacin que
usted desea. La ubicacin deseada a menudo estar& su'eta a la aprobacin de un 3plan escrupuloso3! una
evaluacin del impacto ambiental y otras cuestiones reglamentarias.
%s posible que deba presentarse ante una 'unta de verificacin! cuyas decisiones a menudo pueden parecer
irrazonables. +uchas ciudades tienen agencias de reurbanizacin que est&n autorizadas a imponer condiciones
a"n m&s estrictas que las que establecen los cdigos locales.
%l edificador de un centro comercial estaba tan frustrado con las e)igencias de las agencias municipales que
finalmente abandon el proyecto y vendi sus derechos sobre la propiedad. %l nuevo propietario consigui
desarrollar la propiedad. $u secreto: 38ui a la +unicipalidad y les di'e que estaba dispuesto a hacer cualquier
cosa que me pidieran y cumpl3.
hora bien! evidentemente habr& ocasiones en que las condiciones irrazonables convertir&n un sitio en una
ubicacin nada atractiva para su negocio. %n tales casos! debera dedicarse tranquilamente a buscar otra
ubicacin.
-riterios para empresas que funcionan en el 0o#ar
seg"rese de que su empresa est, permitida y que tenga la licencia e)igida por la municipalidad. +uchas
viviendas conllevan reglamentaciones para los propietarios. ?erifique que las cumple.
-riterios para una empresa manufacturera, almacenadora o industrial
2enga en cuenta una futura e)pansin.
Conveniencia para los empleados.
ccesibilidad.
(isponibilidad de mano de obra.
$ervicios adecuados.
Conveniencia respecto a los sistemas de flete y entrega urgente.
-riterios para un ne#ocio de !enta minorista
Cada negocio de venta minorista y cada negocio comercial tienen sus propios criterios. *or e'emplo! un
negocio que vende rosquillas debera estar ubicado sobre la calle que conduce del hogar al traba'o. *or otra
parte! un negocio de bebidas alcohlicas debera estar en la calle que conduce del traba'o al hogar.
La eleccin de la primera ubicacin tendr& un gran impacto en sus posibilidades de ,)ito.
%li'a el tipo adecuado de centro -centro comercial grande! zona comercial en la calle! minicentro comercial..
lgunos negocios obtienen me'ores resultados en un centro grande! pero otros! como los +ini@+art! las
tiendas de video y las lavanderas autom&ticas funcionan me'or en centros mucho m&s peque#os. 1tros
negocios tienen ,)ito cuando est&n ubicados con vista a la calle! tal como los floristas! las tiendas de plantas o
los negocios de antigAedades.
Los datos demogr&ficos le proporcionar&n informacin acerca del vecindario. Le informar&n sobre la
poblacin! el n"mero de hogares! la poblacin estimada por raza! edad y nivel de ingresos dentro de un radio
de :! < o B Cilmetros. *uede encontrar empresas que brindan este tipo de informacin en 4nternet. ?isite los
buscadores principales e ingrese 3datos demogr&ficos3.
Camine por la zona y hable con la gente. $e sorprender& de lo mucho que puede descubrir hablando con los
clientes! empleados y propietarios.
Las cifras del tr&nsito son importantes porque le proporcionar&n la cantidad de automviles en el cruce de
calles. 2ambi,n puede conseguir las cifras de las personas que pasan a pie! que son importantes para los
negocios al paso o de acceso peatonal. %ste informe se puede obtener en el departamento de tr&nsito local.
?isibilidad y se#alizacin. Los clientes deben saber que usted est all. (eben poder ver su negocio.
Deneralmente! el final de la calle o la esquina son me'ores! por eso! los alquileres en esas ubicaciones son m&s
altos. Consiga el letrero m&s grande que pueda. Cu,ntele al p"blico qu, vende! con claridad. %'emplos:
?ia'es! regalos! mascotasE mencione los productos. 2anto su arrendamiento como las ordenanzas municipales
impondr&n lmites a sus letreros.
cceso y parqueo: aseg"rese de tener un parqueo adecuado y conveniente. %vite las calles con islas en el
medio o de sentido "nico. Los clientes prefieren negocios con parqueo en la puerta.
*ro)imidad con la competencia: averigAe dnde est& la competencia. *uede conseguir los nombres y
direcciones en las *&ginas marillas. verigAe qu, hace su competencia! y cmo lo hace.
Deneradores -anclas.: $on las grandes tiendas nacionales en un paseo de compras o en un centro comercial.
*or e'emplo: lbertsonFs! 7ordstrom! Gal@+art y5o +c(onaldFs ayudar&n a traer clientes al centro.
Deneralmente! cuanta m&s cerca se est& de los generadores! me'ores resultados tiene el negocio.
1os s) ( los no de los arrendamientos
1os s) de los arrendamientos
Contrate un abogado especializado en bienes races para que lo ayude en la negociacin de su arrendamiento
o compra. %l arrendamiento de un sitio durante cinco a#os! a razn de U$( :.HHH por mes! significa U$(
IH.HHH -probablemente una obligacin personal.! y puede representar la obligacin m&s importante para
iniciar una empresa.
La mayora de los arrendamientos de negocios de venta minorista son 3neto@neto@neto3 -777. -denominados
tambi,n! 3arrendamientos triple neto3.! lo cual significa que! como inquilino! Usted se har& cargo de los
impuestos! seguro! 'ardinera! servicios! seguridad! limpieza y saneamiento! basura! limpieza de graffiti y
reparaciones. %ste costo se determinar& en funcin de los metros cuadrados. Los costos de mantenimiento del
&rea com"n pueden ser altos! por lo tanto! averigAe el costo mensual estimado antes de firmar el contrato de
arrendamiento. Los costos de mantenimiento del &rea com"n pueden variar! pero normalmente incluyen el
barrido y la reparacin del parqueo y todos los aspectos del mantenimiento del &rea com"n.
$olicite opciones. l finalizar su plazo inicial! puede renovar el contrato o mudarse. 2rate de tener un plazo
inicial corto. 0ay razones muy importantes para conseguir un arrendamiento a corto plazo y con opciones:
*uede ser que su negocio no obtenga buenos resultados en su ubicacin inicial. Un plazo de arrendamiento
corto minimizar& la renta total.
7ecesita fle)ibilidad en los t,rminos del arrendamiento para adaptarse al crecimiento. +uchas empresas que
reci,n empiezan a menudo se encuentran con que su ritmo de crecimiento es m&s r&pido de lo que esperaban.
Considere la posibilidad de que necesite e)pandirse y de que precise m&s espacio. *ara prever esto! en las
condiciones de su contrato de arrendamiento debera figurar que! si usted necesita m&s espacio! se podra
e)pandir! se podra mudar a otro lugar en el centro o podra cancelar el arrendamiento.
1os no de los arrendamientos
7o se apure en decidir. 7o e)iste tal cosa como la "ltima buena ubicacin.
7o decida e)clusivamente sobre la base de los pagos. *ague un importe 'usto por una e)celente ubicacin. 7o
de'e que el propietario dicte todos los t,rminos del contrato de arrendamiento.
*untos a considerar antes de firmar un contrato de arrendamiento o comprar una propiedad
J%s la me'or ubicacin disponible en el &rea en la que usted desea estarK
J/esponde a sus criterios especficosK
J$on adecuados los servicios y las me'oras del inquilinoK
Pagos: J$on comparables a otros pagos por arrendamiento en la misma ubicacinK
Plazo: J%s el arrendamiento a corto plazo -un a#o o menos. o a largo plazoK
Superficie cubierta: JCu&ntos metros cuadrados de superficie hayK JLa renta y los costos de mantenimiento
del &rea com"n est&n basados en los metros cuadrados del sitioK
Costos de mantenimiento del rea comn: J cu&nto asciende el costo anual estimadoK
Opciones: J2iene opciones para renovar el arrendamiento una vez que concluya el primer plazoK
Aumento de los pagos: J%s un aumento fi'o o est& basado en el ndice de precios al consumidorK $i as fuera!
negocie un porcenta'e m&)imo.
Pagos de porcentae: lgunos propietarios solicitan el pago de una suma fi'a m&s el pago de un porcenta'e
adicional -de las ventas.. Un punto a negociar.
!eoras del inquilino: /edacte el acuerdo por escrito sobre las responsabilidades del due#o y las suyas como
inquilino respecto a la realizacin de me'oras que permitan abrir el negocio.
"erec#o de cesi$n o de subalquiler: %l consentimiento del due#o 3no deber& ser denegado arbitrariamente3.
Letreros: $ea especfico en cuanto a la e)hibicin y descripcin.
Condiciones para e%igencias en caso de e%pansi$n: $i piensa que su empresa se va a e)pandir.
"erec#os de parqueo: verifique si tiene un estacionamiento adecuado. %n la mayora de los centros
comerciales minoristas! los inquilinos comparten derechos 3de &reas de parqueo comunes3. Los restaurantes o
teatros cercanos pueden monopolizar los espacios de parqueo que usted necesita.
&aranta personal: %vtela! de ser posible. $i se la e)igen! pdale a su abogado que e)amine esta cl&usula
detenidamente.
'%clusi(idad: $olicite! de ser adecuado! que no se admita a ning"n otro negocio similar al suyo en el centro.
2odos los contratos tienen ane)os
*lano del sitio! que es un dibu'o del interior de la tienda! ba#os! ventanas! puertas! ventilacin de aire
acondicionado y servicios.
Criterios sobre el letreroE incluya un dibu'o del tipo de letrero que desea! aseg"rese de especificar el color y el
tama#o.
1bligaciones de construccinE establezca claramente lo que har& el due#o y lo que har& usted.
%)igencias especiales del inquilino.
Consideraciones sobre la decisin de arrendamiento o compra
*ara los emprendimientos nuevos! la principal consideracin es que se necesita capital para la empresa.
JLas necesidades van a cambiarK (e ser as! es preferible alquilar.
J0ay incentivos tributarios o crediticios disponibles para poder comprarK
lgunas personas obtienen m&s dinero con la propiedad inmueble que con el negocio.
l comprar! se fi'an los costos y disponibilidad a futuro de la ubicacin.
Criterios sobre la ubicacin del sitio
Usted puede crear su propio 3modelo de sitio3 para mantener la ob'etividad cuando eval"e ubicaciones para la
empresa. %sto se puede hacer asignando distintos valores a los factores m&s importantes para su negocio en
particular. s! cada ubicacin podr& ser evaluada seg"n estas medidas.
lgunas cosas para recordar al elegir un sitio:
7o e)iste tal cosa como la 3"ltima buena ubicacin3.
4mitar los criterios de ubicacin del competidor m&s e)itoso puede ayudarlo a evitar errores.
$i construye una cadena de tiendas! nunca firme un contrato de arrendamiento sobre la segunda ubicacin
hasta que la primera sea rentable y est, probada.
%s me'or pagar un importe 'usto por una e)celente ubicacin que pagar un importe alto por una buena
ubicacin.
7o delegue las decisiones sobre la ubicacin a los agentes de arrendamiento.
*ara buscar ubicaciones! es conveniente conducir y caminar por las calles de distintos barrios.
%l siguiente formulario le proporcionar& un enfoque metdico para evaluar las fortalezas y debilidades de
cada posible ubicacin.
%n primer lugar! eval"e la ubicacin de su sitio respecto a cada factor en una escala del : al :H! donde :H
puntos es la calificacin m&s alta.
%n segundo lugar! decida la importancia de cada factor en referencia a su empresa en particular! en una escala
del : al =! donde = es el peso m&s alto.
+ultiplique los puntos por el peso para determinar el punta'e para cada factor. $ume los punta'es para obtener
un punta'e total. /epita el proceso para cada ubicacin para lograr un an&lisis comparativo ob'etivo.
2abla de criterios de ubicacin
8actores *untos :@:H *eso :@= *unta'e
Cantidad de tr&nsito: autos o peatones.
?isibilidad y acceso
Cercana con la competencia
Lonificacin
*arqueo -incluye parqueo en la calle.
Condicin de las instalaciones
*ro)imidad con generadores de clientes
7ivel de ingresos del vecindario
(ensidad de la poblacin
Composicin ,tnica del vecindario
8actor edad
(ireccin del crecimiento del &rea
%l &rea est& en vas de me'ora o deterioro
%stadsticas de crmenes y robos
(isponibilidad de empleados capacitados
Costo de la mano de obra
*ro)imidad de los proveedores
*lazos y costos del arrendamiento
Calidad de los servicios! gas! agua
ccesibilidad del transporte
*unta'e total
U2icaci"n ( arrendamiento
*rincipio del formulario
(urante los primeros a#os de (ennyFs /estaurants! la empresa de' pasar muchas ubicaciones
buenas porque su criterio principal era estar ubicada sobre carreteras. $i la ubicacin no estaba en
una va de salida de una carretera! no aceptaban la ubicacin. J%ra una buena polticaK
$
7o
$i crea una empresa que no depende de la 3ubicacin3! el sitio donde crea la empresa tiene una
importancia secundaria.
?erdadero
8also
J*or qu, es que los nuevos empresarios m&s astutos arriendan las instalaciones de su empresa en
vez de comprarlasK
7o encuentran propiedades adecuadas para comprar.
*ueden usar el dinero de manera m&s productiva en su negocio.
7o est&n lo suficientemente informados con respecto a los beneficios de poseer las
instalaciones donde funciona la empresa.
*lanea abrir una sola tienda minorista -o iniciar una cadena de tiendas minoristas.. La *%1/
manera de buscar una ubicacin es:
+ane'ar por la calle.
4mitar el tipo de ubicacin que utiliza el competidor m&s e)itoso.
Crear un modelo de sitio para su negocio en particular y evaluar cada sitio sobre una base
ob'etiva y ponderada! utilizando los criterios del modelo.
Confiar en la informacin provista por los agentes de arrendamiento.
%s me'or firmar un contrato para la primera ubicacin de la tienda minorista en el que:
*ueda conseguir un e)celente precio en una ubicacin aceptable.
*ueda conseguir un precio aceptable en una ubicacin e)celente.
%l miembro m&s importante de su equipo que deber& verificar el arrendamiento para su primera
ubicacin es:
$u contador.
$u equipo de empleados.
$u agente de bienes races.
$u abogado.
$u banquero.
Una de las siguientes respuestas 71 es una buena razn para firmar un contrato de arrendamiento
a corto plazo con opciones:
*robablemente se le pedir& que otorgue una garanta personal por el arrendamiento! y es
demasiada la responsabilidad sobre el arrendamiento a largo plazo.
*osiblemente deba e)pandirse antes de que el plazo principal haya concluido.
$u empresa podra no funcionar en esa ubicacin.
Lo m&s deseable es un arrendamiento a corto plazo con opciones para renovar. $i tiene ,)ito
en esa ubicacin! tiene la seguridad de ocuparla en el futuro. > si no le va bien! el plazo de
arrendamiento ser& aceptablemente corto.
Los pagos ser&n inferiores.
Cuando firma un contrato de arrendamiento para una oficina! un negocio de venta minorista o un
depsito! Jcmo har& para protegerse de estar atado a un contrato de arrendamiento a"n cuando
haya crecido m&s all& de lo que el espacio le permiteK
0&gase amigo personal del due#o.
*lanifique agregar espacio si fuera necesario! en otra ubicacin.
*lanifique subarrendar las instalaciones y mudarse a un sitio m&s grande.
*iense en cubrir esta contingencia en el contrato de arrendamiento.
Un arrendamiento 3neto@neto@neto3 significa que el inquilino paga su parte de:
Los impuestos inmobiliarios! seguros y mantenimiento del &rea com"n.
2el,fono! servicios y seguro.
$ervicios de parqueo! bomberos y polica.
Los requisitos de zonificacin pueden obtenerse en:
La Munta de /evisin de val"os.
+ediciones demogr&ficas.
La municipalidad. 8in del formulario
1. Mtodo del centro de gravedad
Puede utilizarse para la ubicacin de un almacn que demanda servicio a varias tiendas
detallistas, para ubicar plantas de fabricacin teniendo en cuenta el punto desde donde se reciben
los productos o materias primas y el punto(s) al cual(es) se dirige su salida (destino). Este mtodo
tiene en cuenta la localizacin de los mercados y los costos de transporte. El problema consiste en
una localizacin central que minimice el costo total de transporte (C), el cual se supone
proporcional a la distancia recorrida y al volumen o peso de los materiales trasladados !acia o
desde la instalacin, por lo que se e"presa#
i i i
d ( c C)) =

i
c es el costo unitario de transporte correspondiente al punto i
i
( volumen o peso de los materiales movidos desde o !acia i
i
d distancia entre el punto i y el lugar donde se encuentra la instalacin
El producto
i i
( c el igual al peso ( )
i
* o importancia que cada punto i tiene en el
emplazamiento de la instalacin.
Para llegar a la solucin ptima puede calcularse el centro de gravedad dentro del $rea marcada
por las distintas localizaciones. %as coordenadas que definen ese punto central se determinan
empleando las e"presiones siguientes#

=
i i
i i i
( c
% ( c
%

=
i i
i i i
( c
+ ( c
+
Para medir las distancias se puede traba&ar sobre un mapa o plano de escala. %as distancias m$s
utilizadas son la distancia rectangular y la distancia eucl'dea.
%a distancia rectangular se emplea cuando los desplazamientos se !acen a travs de giros de ()*,
es decir, siguiendo el movimiento en dos direcciones, !orizontales y verticales. %lamando + al
factor de escala y siendo (",y) el lugar donde sta se encuentra, su valor vendr'a dado por#
( )
i i i
+ + % % , d + =
Para determinar la solucin ptima directamente cuando se emplea este tipo de distancia se utiliza
el modelo de la mediana simple.
%a distancia eucl'dea es la l'nea recta que une el punto i con el lugar ocupado por la instalacin.
%a distancia ser'a la siguiente#
( ) ( ) [ ]
2 5 :
2 2
i i i
+ + % % , d + =
Para este tipo de distancia el ptimo se encontrar'a en las coordenadas siguientes#
( ) ( )

=
i i i i i i i
d ( c d % ( c % 5 5 5
N
( ) ( )

=
i i i i i i
d (i c d + ( c + 5 5 5
N
1 Ejercicios resueltos
I. ,na refiner'a necesita ubicar una instalacin de almacenamiento intermedia entre su planta de
refinamiento en A y sus principales distribuidores. %as coordenadas y los consumos de los
diferentes distribuidores y de la planta son las siguientes#
Lugar Coordenadas Consumos
(litros por mes en millones)
A (-./01/) 2/))
B (3))02/)) ./)
C (3/)0-/)) 3/)
D (-/)03))) -/)
E (./03/)) 3/)
Solucin:
4e utiliza el mtodo del centro de gravedad cuyas frmulas son#

=
i
i i%
%
-
- d
C

=
i
i i+
+
-
- d
C
4ustituyendo valores#
( ) ( ) ( ) ( ) ( )
O ! ;HP
H ! ;
P= ! O2;
<=H ;=H 2=H <=H :=HH
<=H 2= ;=H ;=H <=H <=H 2=H <HH :=HH ;2=
= =
+ + + +
+ + + +
=
%
C
( ) ( ) ( ) ( ) ( )
P ! 2:I
H ! ;
I=H
<=H ;=H 2=H <=H :=HH
<=H <=H ;=H <HH <=H ;=H 2=H :=H :=HH P=
= =
+ + + +
+ + + +
=
+
C
5 partir de estos valores, se podr'a plantear la ubicacin definitiva en lugares pr"imos al punto
calculado (-)60.21).
II. Cool 5ir, fabricante de aire acondicionado para automviles, actualmente produce su l'nea 789-))
en tres ubicaciones diferentes# la Planta 5, la Planta 8 y la Planta C. :ecientemente la gerencia
decidi construir todos los compresores 9que son un componente importante del producto9 en una
instalacin independiente, dedicada e"c2usivamente a eso# la Planta ;. Con base en el mtodo del
centro de gravedad y la informacin que aparece en los cuadros 2 y ., determine la ubicacin
ptima de la Planta ;. 4uponga una relacin lineal entre vol<menes despac!ados y costos de
despac!o.
Cuadro 2. Cantidad de compresores requeridos por cada planta
Planta Compresores requeridos por
ao
A = )))
6 .))
C 1 )))
Solucin:
d1x > 2/) d1y > 1/ VI >=,)))
d2x > 2/) d2v > -)) V2>6,.))
d3x > .1/ d3y > -6) V3>1,)))
( ) ( ) ( )
:P2
PHHH B2HH IHHH
PHHH 2P= B2HH :HH IHHH :=H
=
+ +
+ +
=

i
i i%
%
-
- d
C
( ) ( ) ( )
P ! 2I2
2:2HH
PHHH ;BH B2HH ;HH IHHH P=
=
+ +
=

i
i i+
+
-
- d
C
%a ubicacin ptima de la planta ; se encuentra en las coordenadas (21.0.=-).
2 Ejercicios propuestos
I. Por su e"periencia en el $rea de planificacin y ordenamiento territorial, se le pide determinar la
localizacin que garantice los menores costos de operacin de un almacn de suministros, para
centros gastronmicos de una importante zona tur'stica del pa's. Para ello se cuentan con los
siguientes datos#
2)) .)) -)) 3))
Cuadro 1. Matriz de ubicacin de la planta
Planta A (150;75)
Planta B (100;300)
Planta C
(275;380)
Centros
gastron!micos
Locali"aci!n
("0y)
Carga
(Embarques al mes)
7 (10=) 21
? (.0() 22
@ (203) 2)
A (-0/) 23
B (=06) 2.
, (/06) 2/
Cuestre gr$ficamente los resultados obtenidos.
II. %a empresa distribuidora CDCE7 !a conformado un grupo de e"pertos para localizar un nuevo
almacn central que le permita llevar a efecto importantes contratos con 6 nuevos clientes en el
oriente del pa's y as', cumplir con los planes de entrega que en la actualidad superan en un -/E
las capacidades de distribucin de la empresa en la zona, y a su vez disminuir los costos por
concepto de transportacin de mercanc'as. Colabore con dic!o grupo en la tarea de localizacin si
es conocida de antemano la demanda mensual de productos en toneladas por cada cliente.
4uponga conocida adem$s la ubicacin geogr$fica e"acta de cada uno de ellos en el plano de
macrolocalizacin, teniendo en cuenta que 2 cm en el plano corresponde a 2 Fm en la escala real.
Cliente #emanda
(tGmes)
Coordenadas en el
plano ("0y)
1 .) (2,10=,))
2 /) (3,60=,-)
$ -/ (6,)03,3)
% 3) ((,30),()
& -) (=,=0),=)
' / (3,30.,))
( 2) (2,302,-)
) 3) (-,)0-,=)
1. Mtodo de los *actores ponderados
Este modelo permite una f$cil identificacin de los costos dif'ciles de evaluar que est$n
relacionados con la localizacin de instalaciones.
%os pasos a seguir son#
2. ;esarrollar una lista de factores relevantes (factores que afectan la seleccin de la
localizacin).
.. 5signar un peso a cada factor para refle&ar su importancia relativa en los ob&etivos de la
compaH'a.
-. ;esarrollar una escala para cada factor (por e&emplo, 292) o 292)) puntos).
3. Iacer que la administracin califique cada localidad para cada factor, utilizando la escala
del paso -.
/. Cultiplicar cada calificacin por los pesos de cada factor, y totalizar la calificacin para
cada localidad.
=. Iacer una recomendacin basada en la m$"ima calificacin en punta&e, considerando los
resultados de sistemas cuantitativos tambin.
%a ecuacin es la siguiente#
i
m
i
i
. / S =

=:

donde#

S
puntuacin global de cada alternativa &
i
/ es el peso ponderado de cada factor i
i
.
es la puntuacin de las alternativas & por cada uno de los factores i
1.1 Ejercicios resueltos
I. ,n fabricante de aparatos electrnicos desea e"pandirse construyendo una segunda instalacin. 4u
b<squeda se !a reducido a cuatro localizaciones, todas aceptables para la gerencia en lo que se
refiere a factores dominantes o cr'ticos. %a evaluacin de esos sitios, realizada en funcin de siete
factores de localizacin, aparece en la siguiente tabla#
+actor de locali"aci!n
Ponderaci!n del
*actor ,-.
Alternativas
A C #
2. ;isponibilidad de mano de obra. .) / 3 3 /
.. Calidad de vida 2= . - 3 2
-. 4istema de transporte 2= - 3 - .
3. Pro"imidad a los mercados 23 / - 3 3
/. Pro"imidad a los materiales 2. . - - 3
=. Dmpuestos 2. . / / 3
1. 4ervicios p<blicos 2) / 3 - -
Calcule el punta&e ponderado para cada alternativa. JKu localizacin es la m$s recomendableL
Solucin:
5plicando Pi > M N& .Pi& se obtienen los valores de la puntuacin, como se muestra a continuacin#
+actor de locali"aci!n
Ponderaci!n
del *actor ,-.
Alternativas
A C #
2. ;isponibilidad de mano de
obra.
.) 2)) 6) 6) 2))
.. Calidad de vida 2= -. 36 =3 2=
-. 4istema de transporte 2= 36 =3 36 -.
3. Pro"imidad a los mercados 23 1) 3. /= /=
/. Pro"imidad a los materiales 2. .3 -= -= 36
=. Dmpuestos 2. .3 =) =) 36
1. 4ervicios p<blicos 2) /) 3) -) -)
Puntuaci!n /otal 2)) -36 -1) -13 --)
8as$ndonos en los punta&es ponderados de la tabla anterior, la localizacin C representa el sitio
preferido, aunque la localizacin 8 le sigue de cerca en segundo lugar.