UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA ANTONIO RICAURTE PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS AL DETAL DE LA EMPRESA FERRETERIA HERNANDEZ C.A UBICADA EN SANTA CRUZ ESTADO ARAGUA Autor M!r"!#$u%" Ro&!%'& C!(u!) o*tu+r' ,-.. CAPTULO I EL PROBLEMA P%!#t'!/"'#to 0'% 1ro+%'/! Con la llegada de la globalizacin, que penetra nuevos mercados regionales, nacionales o globales; nace la necesidad de aumentar la productividad, la calidad y rentabilidad de las empresas. Estas se ven obligadas a adoptar nuevas prcticas para poder seguir subsistiendo e inclusive cambian sus viejos paradigmas organizacionales para poder competir dentro del mercado en el cual se desenvuelven sus actividades. En el nuevo milenio se ha generado un gran inters por conocer las necesidades de los consumidores y crear estrategias publicitarias acordes a las mismas, reconociendo las organizaciones que es indispensable, cada vez ms, desarrollar nuevos productos y continuar promocionando sus eistentes. En un mbito de mercado nacional e internacional, esto requiere de pro!esionales que dominen los instrumentos de mercadeo y publicidad a la per!eccin, como elemento !undamental para la promocin y !ortalecimiento de sus ventas. Este proceso de mejoramiento de las ventas busca que el empresario sea un verdadero l"der de su organizacin, asegurando la participacin de todos e involucrndose en los procesos de la cadena productiva. #ara ello l debe adquirir compromisos que le permitan crear di!erentes estrategias comerciales para satis!acer las necesidades y requerimientos del consumidor adems de incrementar las ventas. $esde esta perspectiva se debe tomar en consideracin la mezcla de mercados, lo que le dar"a a la empresa una ventaja competitiva y un dominio del escenario en donde est ubicada, logrando as" que la empresa centre su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, etc., evaluando la carencia y habilidades de sus competidores. %ambin, se incluye en el anlisis de la competencia, todo lo que concierne a calidad del producto, determinacin de precios, distribucin, publicidad y promocin. En este sentido se comprende que teniendo como meta la satis!accin de los consumidores, algunas organizaciones asuman una posicin de l"der, aumentando su demanda total, y otras adopten una posicin de seguidor, imitando algunas acciones de la empresa l"der, pero modi!icndolas, como el dise&o, la distribucin y otras para continuar siendo competitivas. $entro de este orden de ideas es preponderante destacar que desde el inicio de las civilizaciones, el ser humano siempre ha compartido una misma inquietud' la comunicacin. En la actualidad estamos rodeados de miles de est"mulos publicitarios de todo tipo. $i!erentes tcnicas de llamar nuestra atencin con la intencin de provocar un deseo hac"a uno de los productos anunciados. Es la magia de la publicidad. (na publicidad que nace de nuestra ambicin como seres sociales y que ha ido convirtiendo el mundo en una amalgama de estilos, tipogra!"as, tcnicas, !ormas, colores. $esde esta perspectiva, la publicidad slo puede lograr una cosa, inducir al grupo objetivo a que por una vez adquiera el bien o servicio. En e!ecto, la manera ms rpida de tropezar con di!icultades !inancieras es no tener estrategias publicitarias para promover una marca o producto, mediante el empleo de estas estrategias publicitarias se deben llegar al mayor n)mero de potenciales consumidores para que no solo adquieran el producto sino de alg)n modo lo harn repetidas veces. #or lo tanto, la publicidad tendr ito en el grado que cumpla con su objetivo. En este sentido se comprende que una empresa emprenda estrategias publicitarias, identi!icando las necesidades y deseos de los clientes, determinando cules mercados puede atender y dise&ando los productos y servicios que va a satis!acer directamente al mercado meta principal. $entro de este marco, se puede in!erir que los consumidores pre!ieran aquellos productos que o!rezcan gran calidad, rendimiento o innovacin, por lo cual las organizaciones deben realizar es!uerzos constantes para la comercializacin de sus productos. El objetivo de las estrategias publicidad es vender un producto o cambiar un comportamiento. #ero para conseguirlo hay que alcanzar objetivos de comunicacin' dise&ar un mensaje e!ectivo, que capte la atencin y despierte el inters, que este mensaje llegue al p)blico objetivo seleccionado, en una proporcin espec"!ica y durante un periodo de tiempo determinado, que el recuerdo del mensaje permanezca el mayor tiempo posible y que induzca a la accin pretendida, estos objetivos de comunicacin van dirigido a las necesidades de los consumidores. En el caso que nos ocupa la empresa *erreter"a +ernndez C, ,., es una organizacin que trabaja para brindar a sus clientes la mayor diversidad en materiales de construccin y de !erreter"a en general, bajo premisas de precio, calidad y servicio acorde a las eigencias del mercado, destacada en el servicio de alquiler de herramientas, despacho y crdito para algunas empresas de la zona. Comprometiendo con la capacitacin constante de su recurso humano, para que este sea altamente cali!icado, productivo y comprometido a mantener la pre!erencia y satis!accin de sus clientes; con la !inalidad de generar un crecimiento rentable, en bene!icio de todos que les permita mantener y mejorar cada d"a la calidad y servicio prestado. #or otra parte la empresa *erreter"a +ernndez C,, con todas las ventajas que o!rece, presenta en sus ventas un estancamiento que a disminuido su penetracin en el mercado de acuerdo a los objetivos planteados por la gerencia. Esta situacin trae como consecuencias desaprovechamiento de la potencialidad de oportunidades presentes en el mercado, debido a no poseer estrategias de publicitarias, !alta de inters de racionamientos de los productos para los consumidores e o!ertas entre otras. Es por ello que la presente investigacin se encuentra en!ocada en proponer estrategias publicitarias que permitan en!rentar con ito las amenazas percibidas y revertir la situacin actual en un crecimiento sostenido de las ventas de los productos a !avor de una actuacin todav"a mejor de la *erreter"a +ernndez C., para comercializar sus productos. ,nte la presente investigacin surgen varias interrogantes' -Cul es la situacin actual de las estrategias publicitarias utilizadas por la *erreter"a +ernndez C,,. -Cules son las !ortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que presenta la empresa. -/u tipo de estrategias publicitarias sern las ms adecuadas para apoyar a la empresa a incrementar sus ventas. -Cmo debe ser el dise&o de las estrategias publicitarias para garantizar la a!ectividad de las mismas. 2u&t"3"*!*"4# 0a promocin de ventas constituye, con las relaciones p)blicas, el conjunto de los medios de apoyo ms caracter"sticos y e!icaces para el logro de los objetivos del mar1eting. 2sta une, liga y relaciona la accin publicitaria con la accin vendedora. Entonces, con la publicidad se pretende orientar la actitud psicolgica de los consumidores !rente a un producto mediante la persuasin por medio de la comunicacin, sea visual o auditiva. #ara tener una buena comunicacin, a menudo las compa&"as contratan compa&"as de publicidad que desarrollan anuncios e!ectivos, especialistas en promociones de ventas que dise&an programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones p)blicas que les creen una imagen corporativa. %ambin entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Es menester destacar, que los consumidores en!renten hoy d"a la demanda de productos similares, eiste una intensa competencia dentro de las industrias, los consumidores van ms all de satis!acer sus necesidades !"sicas bsicas y se encaminan hacia la satis!accin de sus deseos, por ello, las empresas deben hacer un gran es!uerzo promocional para lograr posicionar el producto. #or consiguiente, con el desarrollo de dichas estrategias la empresa *erreter"a +ernndez C., permitir a los consumidores adquirir sus productos asegurando los estndares de calidad requeridos. #or otra parte, se consideran bene!iciarios de este estudio todas aquellas personas interesadas en los puntos de vista de la autora, as" como, servir de base a !uturas investigaciones relacionas con el tema en estudio. 3, por )ltimo, aportar al 4nstituto (niversitario de %ecnolog"a ,ntonio 5icaurte 64(%,57 de la ciudad de Cagua, sus egresados y actuales cursantes de la carrera de #ublicidad y 8ercadeo, una opcin para demostrar la aplicacin de los conocimientos adquiridos en la misma; y, contribuir, a su vez, con las l"neas de investigacin de dicho centro educativo. O+5't"6o& 0' %! I#6'&t"(!*"4# General #roponer Estrategias publicitarias para incrementar las ventas al detal de la Empresa *erreter"a +ernndez C.,. Especficos 9. $iagnosticar la situacin actual de la empresa *erreter"a +ernndez C.,., dentro del mercado para conocer sus !ortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. :. 4denti!icar !ortalezas, oportunidades debilidades y amenazas que presenta la empresa *erreter"a +ernndez dentro del 8ercado ;. $eterminar los !actores a considerar en las estrategias publicitarias para la empresa *erreter"a +ernndez C.,., con respecto a la competencia. <. $ise&ar las estrategias publicitarias ms idneas para incrementar las ventas de la empresa *erreter"a +ernndez C.,. D'3"#"*"4# O1'r!*"o#!% 0' V!r"!+%'& El sistema de variables son aquellos indicadores que de!inen el !enmeno en cuestin los cuales permiten a la investigacin conceptualizar el objetivo en problema a estudiar. 0as variables son elementos que intervienen en el comportamiento del estudio. 0as variables seg)n Canales 6:==>7 son' ?@una cualidad, propiedad o caracter"stica de personas o cosas en estudio y var"an de un sujeto a otro en el mismo sujetoA 6p. BB7. , continuacin se presentar la conceptualizacin de las variables de la presente investigacin, seg)n los objetivos espec"!icos !ormulados en el mismo. Cu!0ro . DEFINICIN OPERACIONAL DE VARIABLES O+5't"6o G'#'r!%' #roponer Estrategias publicitarias para incrementar las ventas al detal de la Empresa *erreter"a +ernndez C.,. CAPTULO II MARCO TERICO El marco terico ayuda a ampliar el horizonte de estudio y gu"a al autor a centrar el problema evitando desviaciones del planteamiento original, en l se analizan los en!oques tericos, las investigaciones y los antecedentes en general que se consideren vlidos para el correcto encuadre del estudio. Ceg)n #alella, C y 8artins, *. 6:==>7, ?Es el resultado de la seleccin de aquellos aspectos ms relacionados del cuerpo terico epistemolgico que se asume, re!eridos al tema espec"!ico elegido para su estudioA. 6p.DE7. Es evidente, que para darle sustento al desarrollo de la investigacin, se requiere de una serie de teor"as relacionadas con la misma y as" poder O+5't"6o& '&1'*73"*o& V!r"!+%' D"/'#&"4# I#0"*!0or'&
I#&tru/'#to& It'/& Fu'#t' $iagnosticar la situacin actual de la empresa *erreter"a +ernndez C.,., dentro del mercado para conocer sus !ortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas Cituacin actual 8ercado F Consumidor FCaracter"sticas del 8ercado meta F Grientacin de la #ublicidad F Competencia F promocin Huin de Entrevista 4denti!icar !ortalezas, oportunidades debilidades y amenazas que presenta la empresa *erreter"a +ernndez dentro del 8ercado 8atriz *G$, 8ercadeo F Cliente F 8ercado meta F #ublicidad F Competencia Escala de 0ic1ert $eterminar los !actores a considerar las estrategias publicitarias para la empresa *erreter"a +ernndez, C.,.. *actores FEstrategias #ublicitarias FIentas de promociones FCtand F8edios publicitarios F #recio F Calidad FCervicio F,tencin al cliente F#ublicidad Escala de 0ic1ert $ise&ar las Estrategias publicitarias ms idneas para incrementar las ventas de la empresa *erreter"a +ernndez C.,' delimitarla en un campo de estudio, por lo tanto a continuacin se describirn algunas de ellas, comenzando con los antecedentes. A#t'*'0'#t'& 0' %! I#6'&t"(!*"4# 0os antecedentes de la 4nvestigacin estn con!ormados por todos aquellos estudios relacionados con el tema que se est planteando y que ayudan a despejar, dictaminar y analizar el en!oque tcnico que se desarrolla en la misma. ,l respecto, ,rias * 6:==>7 se&ala que son ?@los estudios previos realizados con el problema planteado, es decir investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculacin con el objeto de estudioA 6p.<97. , continuacin se muestran algunos trabajos que se han realizado y que guardan estrecha relacin con el tema en estudio. Hmez *. y $ostal, 0. 6:==J7, desarrollaron una #ropuesta de Creacin de estrategias promocionales e incrementar las Ientas de la empresa Con!iviveres 8ari&o, C.,., para optar al t"tulo de %cnico Cuperior (niversitario en #ublicidad y 8ercadeo en el 4nstituto (niversitario de %ecnolog"a ,ntonio 5icaurte 64(%,57. Esta investigacin estuvo enmarcada dentro de la modalidad de proyecto !actible, apoyado en una investigacin de tipo documental, as" como en una investigacin de campo, de tipo descriptivo. 0os instrumentos utilizados para la recoleccin de datos !ueron la entrevista y el cuestionario, los cuales !ueron aplicados en una muestra total de la poblacin cien 69==7 personas de cien 69==7, para la ejecucin de los anlisis posteriores realizados, los cuales arrojaron que es imperativo una estrategia de ventas acorde al mercado meta en el cual se mueve la empresa. Esto determin resultados que llevaron a resultados precisos y puntuales dentro de la investigacin. El autor concluy que para llegar al mercado meta se deben adecuar la estrategia de mercado al consumidor !inal dentro del mercado meta, de acuerdo a la percepcin de los clientes y, en base a ello, lograr la !actibilidad de la comercializacin del producto, equilibrando los bene!icios de la empresa y los consumidores. Esta investigacin tiene relevancia con la que se desarrolla, en vista de que en sta tambin se proponen desarrollar estrategias promocionales para incrementar las ventas de las galletas Costa *iesta que comercializa la empresa en estudio en el mercado meta, y con ello, lograr un mejor posicionamiento de las mismas. Kustillos, , 6:=9=7 en su %rabajo Especial de Hrado titulado ?#ropuesta de estrategia publicitaria del medio impreso para incrementar las ventas en la *lorister"a Caln Epress Ctylus C.,, ubicada en Cagua Estado ,raguaA presentado en el 4nstituto (niversitario de %ecnolog"a ,ntonio 5icaurte 64(%,57 para optar al titulo de %cnico Cuperior (niversitario en #ublicidad y 8ercadeo, presenta una 4nvestigacin de Campo de dise&o no eperimental, bajo la modalidad de #royecto *actible, donde pretende la obtencin de un incremento de la publicidad y obtener posicionamiento en el mercado. Como instrumento para la recoleccin de datos se utilizaron las observaciones directas y el cuestionario, que sirvieron para constatar las debilidades y !allas que presenta la empresa. 0os descriptores de la investigacin !ueron' #ropuesta, Estrategias, 8edio 4mpreso y Ientas. Este antecedente sirvi como re!erencia debido a que al igual que la presente investigacin la propuesta !ue de estrategias publicitarias para incrementar las ventas, las cuales a travs del anlisis sirvieron de gu"a para re!orzar la propuesta. #i&a, 8. 6:=997. En el %rabajo Especial de Hrado que realiz titulado. ?Estudio de 8ercado para Conocer el Livel de Catis!accin de los Clientes de la Empresa *abriplas, (bicada En Canta Cruz, Estado ,raguaA. #ara optar al titulo de %C( en #ublicidad y 8ercadeo en el 4nstituto (niversitario de %ecnolog"a ,ntonio 5icaurte 64(%,57, con la !inalidad de ejecutar un estudio de mercado para medir el nivel de satis!accin de los clientes de la empresa *abriplas, C.,., ubicada en Canta Cruz, Estado ,ragua. Esta investigacin estuvo enmarcada dentro de las caracter"sticas de un dise&o no eperimental, tipo de campo, con un nivel descriptivo. 0os instrumentos utilizados para la recoleccin de datos !ueron la 8atriz de Gbservacin y la Escala de 0ic1ert, los cuales !ueron aplicados en una muestra total de la poblacin ciento treinta 69;=7 personas escogidas al azar y aleatoriamente, la ejecucin de los anlisis se presentaron mediante gr!icos de torta, los cuales mostraron los resultados posteriores, los mismos arrojaron un diagnstico de la necesidad que la empresa corrija las !allas eistentes en cuanto a estrategias promocionales que conlleven a que los clientes se sientan satis!echos con el producto, la atencin que les preste la empresa en cuanto a calidad y servicios y la promocin publicitaria que les invite a utilizar los mismos. *inalmente se realizan recomendaciones a la empresa, pertinentes al logro de los objetivos planteados. Esta investigacin se relaciona con el presente estudio debido a que en ambas se plantearon objetivos de gran importancia, como es el estudio de mercado, logrando determinar sus causas para su anlisis y correctivos necesarios Keigelbec1 C. 6:=997. En el %rabajo Especial de Hrado que realiz titulado' #ropuesta de estrategias promocionales para incrementar las ventas de Halletas Costa de la empresa I"veres Caracas C.,. Caracas, 0a 3aguara $istrito Capital. #resentado en el 4nstituto (niversitario de %ecnolog"a ,ntonio 5icaurte 64(%,57 para optar al titulo de %cnico Cuperior (niversitario en #ublicidad y 8ercadeo, presenta una 4nvestigacin en!ocada en un dise&o no eperimental, orientado en una investigacin de campo con un nivel descriptivo, bajo la modalidad de un proyecto !actible. 0a poblacin estuvo con!ormada por seis 6=>7 personas, en relacin a la muestra !ue de tipo censal ya que se tom el cien por ciento de la poblacin, aplicndose como tcnica de recoleccin de datos la observacin y la encuesta y como instrumento se utiliz la matriz de observacin y la escala de li1ert, la ejecucin de los anlisis se presentaron mediante gr!icos de torta, los cuales mostraron que la organizacin presenta serias de!iciencias en atencin, servicio, promocin, comercializacin y planeacin de estrategias que conlleven a que sus clientes presenten una satis!accin plena hacia las Halletas Costa. 0a autora pudo diagnosticar la necesidad de aplicar mtodos promocionales aunada a una campa&a publicitaria lo su!icientemente creativas para o!recer al cliente un mejor servicio de adquisicin, y que a su vez, coadyuvaran al mejoramiento de los "ndices de ventas de la empresa I"veres Caracas, C.,. *inalmente este )ltimo antecedente sirvi como re!erencia debido a que al igual que la presente investigacin la propuesta !ue de estrategias publicitarias para incrementar las ventas dentro de esa organizacin, tal y como se propone en la que se desarrolla en la actualidad. B!&'& T'4r"*!& #ara realizar los !undamentos tericos y conceptuales de la presente investigacin, !ueron tomados en cuenta ciertos temas que re)nen el per!il para desarrollar los objetivos planteados por la autora. #artiendo para ello de la de!inicin dada por %amayo y %amayo 6:==J7 que se&ala que las bases tericas ?Con la parte de la investigacin qu ampl"an la descripcin del problema, integrando la teor"a con la investigacin y sus relaciones mutuasA 6 p B>7. Ceg)n 8ndez, 6:==>7 las bases tericas' ?@permiten ubicar el tema objeto de la investigacin dentro del conjunto de teor"as eistentes con el propsito de precisar en cual corriente de pensamiento se describe y en que medida signi!ica algo nuevo o complementarioA 6p. <;7. E% M'r*!0o' %revi&o, 5. 6:==B7, habla sobre los mercados, y epresa lo siguiente ?los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. 0os mercados son creaciones humanas y por lo tanto, per!ectibles. En consecuencia, se pueden modi!icar en !uncin de sus !uerzas interioresA. 6p.::7. 0os mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. 0os empresarios no pueden estar al margen de lo que sucede en el mercado. Ceg)n #ride, M. y otro 6:==J7' ?@(n mercado es un agregado de personas que como individuos o como organizaciones, tiene necesidades de producto, dentro de una clase de producto y cuentan con la capacidad, la disposicin y la autoridad para comprar tales productosA 6p. :;E7. 0os consumidores en los di!erentes mercados estn cada vez mejor in!ormados y por ello son ms eigentes. En consecuencia, solicitan productos cada vez ms espec"!icos, inclusive caprichosos. Es necesario entonces estar cada vez ms atentos a estas eigencias para poder atenderlas. 0a tendencia mundial va hacia la produccin en menores escalas. Es decir, los vol)menes de la produccin son cada vez ms peque&as 6limitadas7. 0a produccin de las empresas debe destinarse a segmentos de mercado muy di!erente entre si. 0as empresas en consecuencias deben procurar ser muy !leibles en la produccin. 0a !leibilidad en la produccin se re!iere a que los procesos productivos deben ser tan !ciles de modi!icar y poco costosas con el objeto de poder producir di!erentes tipos de productos. Cuanto ms verstil sea el proceso productivo la empresa tendr mayores posibilidades de adaptarse a las circunstancias y eigencias de la produccin. I#6'&t"(!*"4# 0' M'r*!0o 0a importancia de la investigacin de mercado radica en que los datos e indicadores aportados son de vital importancia para las investigadoras de mercadeo, debido a que les permite una toma de decisiones acerca de hechos reales y concretos, sobre los cuales !undamentaran la estrategia desarrollada hacia el logro de objetivos trazados en el presente estudio. Ceg)n Chisnall, 8. 6:==>7, la investigacin de mercado debe verse de acuerdo a la recopilacin objetiva y sistemtica, para concluir con el anlisis y evaluacin de las in!ormaciones mercadotecnias que ayudan a tomar decisiones importantes en la administracin, y que, a su vez, coadyuvan al investigador a trazar metas para la ejecucin y realizacin de sus planteamientos dentro de la investigacin. 6p.;=J7. #or otra parte, la investigacin de mercado para ,ltamirano, 0. 6:==>7' Ce en!oca en el arte de acumular, ordenar, clasi!icar, analizar, interpretar y organizar los datos tanto cuantitativo como cualitativo o descriptivos que se obtiene de las !uentes directas o indirectas ya sea interna o eterna, para ser utilizado por la direccin de un negocio, con el objeto de aumentar las utilidades netas bien sea aumentando el volumen, disminuyendo su costo y el de distribucin bien sea de ambas maneras. 6p.::7. ,l considerarse la investigacin de mercado como !uncin de la administracin interna, se comenz a utilizar, junto con los estudios de mercado, como instrumento bsico de la mercadotecnia. $ichas investigaciones permiten a los directivos de la empresa, todos los indicadores que conllevan a una e!icaz plani!icacin en cuanto al desarrollo de productos y servicios para conocer el sector del mercado a de!inir, de esta !orma trazar los objetivos y estrategias hacia las necesidades, hbitos y motivaciones de los consumidores, estableciendo de esta manera un plan de accin y evaluando su e!ectividad y ito, utilizando para ello la investigacin de mercado como herramienta para pronosticar el ito y !racaso, bien sea a nivel de ventas, distribucin, del producto o servicio investigado.
,simismo, contribuyen en la toma de decisiones, creando ideas bajo bases reales, controlando, dirigiendo, disciplinando, estudiando aspectos cuantitativos como cualitativo, auilindose de esta manera los ejecutivos de mercadeo con dichos resultados, los cuales no automatizan las decisiones ya que las respuestas a los problemas no son jams una solucin )nica. D"6"&"o#'& Pr"#*"1!%'& 0' %! I#6'&t"(!*"4# 0' M'r*!0o 0a investigacin de mercado abarca muchos aspectos relacionados con el mercadeo de productos y servicios. (na vez que la empresa ha de!inido sus criterios 6objetivos7 tendientes a lograr estrategias ms e!ectivas, debe utilizar los estudios de mercado en los siguientes aspectos' 4nvestigacin de producto o servicios' se emplea para de!inir las necesidades que tienen los clientes en relacin con el producto o servicios, cuales estn satis!aciendo las necesidades que tales clientes tienen en relacin a estos, cuales son los atributos ms importantes de los mismos, que normas usan los consumidores para evaluar la e!icacia y calidad asociada con sus caracter"sticas en general. 4nvestigacin de consumidores' es necesaria para distinguir a los compradores del usuario, determinar el grado de in!luencia !amiliar que determina la compra, los !actores de inters para la compra y el per!il del consumidor. 4nvestigacin de venta' 4nvolucra un anlisis pro!undo acerca de las actividades de ventas de una compa&"a, casi siempre por plaza de ventas, territorios, agencias, etc. 4nvestigacin de promocin' es el eamen y evaluacin de la e!ectividad de los distintos mtodos usados para promocionar los productos o servicios de una compa&"a. Estas actividades incluyen ehibiciones, campa&as de relaciones p)blicas, comercializacin, publicidad comercial y el consumidor, entre otros. 6p.EB7. I/1ort!#*"! 0' %! "#6'&t"(!*"4# 0' /'r*!0o 0a importancia de la investigacin de mercado radica en la certeza en la toma de decisiones por parte de los gerentes o ejecutivos de mercadeo, proporcionndoles ito rotundo en los di!erentes planes y pol"ticas aplicadas a aquellas cosas relacionadas con las l"neas de productos o servicios que manejen, garantizndole una gran solidez en cuanto a sus marcas o empresas que representan a nivel del ramo para el mercado que se esta trabajando. En este sentido, Hmez, *. 6:=9=7, dice que' 0a importancia bsica de la investigacin de mercado se aprecia mejor si se considera a la in!ormacin por tal investigacin, como un sistema de in!ormacin de mercadotecnia mediante la realizacin de un procesamiento de la misma, la cual consiste en la' recopilacin, clasi!icacin, anlisis, interpretacin, distribucin y almacenaje e igualmente, tanto interna como eterna, de tal manera que la gerencia de mercadotecnia pueda contar con la in!ormacin que se requiera y en el momento que la necesite, pero en !orma de una in!ormacin precisa, con!iable, objetiva y per!ectamente )til y slida. 6p.9B7 En concordancia a lo anteriormente epuesto todas las actividades que se realizan dentro de esta investigacin son considerados como sistema que entrelaza, recopilan, clasi!ica, analiza e interpreta la in!ormacin para la distribucin y almacenaje de la misma, ya que esta debe ser con!iable, viable y objetiva al momento de la toma de decisiones para la ejecucin de la propuesta. Publicidad El objetivo primordial de la comunicacin publicitaria es el incremento de la demanda y aumento de las ventas. #ara lograr esto el mensaje publicitario debe redactarse en !orma tal, que valla dirigido a miles o millones de consumidores posibles, por lo cual resulta necesario establecer objetivos para la campa&a. El poder de convencimiento del mensaje publicitario a de ser tal, que logre un cambio de actitud y de comportamiento en los consumidores al punto que deseen tener la posesin del producto o servicio al etremo de relegar a un segundo plano su precio. Ctanton, %. 6:==J7, epresa la publicidad como la que' Ce componen por todas las actividades involucradas en la presentacin hacia un grupo de un mensaje impersonal, oral o visual, patrocinado abiertamente acerca de un producto, servicio o idea. Este mensaje llamado anuncio, es diseminado a travs de uno o ms medios y pagado por un patrocinador identi!icado. 6p.9J7. 5e!erente al anlisis precedente la publicidad que se debe involucrar a la propuesta debe ser desde todo punto de vista dirigido hacia los grupos del mercado meta en cada uno de los medios de comunicacin de masas para lograr los e!ectos deseados. Campaa Publicitaria 0a campa&a publicitaria es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios di!erentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo espec"!ico. 0a Campa&a est dise&ada en !orma estratgica para lograr un grupo de objetivos y resolver alg)n problema a nivel de productos o servicios. ,ntrim, M. 6:==J7, de!ine Campa&a publicitaria ?@como una operacin que se proyecta y se lleva a cabo con sumo cuidado y en la que una serie de anuncios relacionados entre si se crean alrededor de un tema especi!ico para cumplir con las metas del anuncianteA 6#. ;<E7. Es decir, para llevar a cabo una campa&a de publicidad se deben determinar !actores importantes, tales como, establecer objetivos, elaborar el presupuesto, llevar a cabo la campa&a y seleccionar los medios de comunicacin adecuados. Esta resume la situacin en el mercado, las estrategias y tcticas para las reas de creatividad y medios, as" como, la comunicacin de mercadotecnia. O+5't"6o& 0' %! C!/1!8! Pu+%"*"t!r"! El propsito !undamental de todas las compa&"as publicitarias es vender algo. #ero estas deben dividir ese propsito en objetivos ms peque&os y ms de!inidos si quieren que la compa&"a tenga ito. $eben decidir con eactitud lo que quieren lograr con la publicidad, que no puede hacerse al mismo tiempo con ning)n otro tipo de promocin. 0os objetivos que establecen sirven de gu"a para las personas que crean los anuncios, a !in de que se proyecte el mensaje adecuado, para el p)blico adecuado y en el momento adecuado. Estos objetivos tambin proporcionan a los anunciantes una pauta con la que pueden medir los resultados de su publicidad y mejorar anuncios a !uturos. El anunciante puede tener los siguientes objetivos' #resentar un producto nuevo 4ncrementar las ventas sugiriendo otras aplicaciones de un producto. ,traer a un grupo nuevo de clientes. $ar prestigio a una compa&"a promocionando un servicio p)blico. ,poyar el programa de ventas personales de la compa&"a. ,dquirir una cartera de clientes potenciales. Medios Publicitarios 0as decisiones acerca de los medios a utilizar para transmitir los mensajes publicitarios se encuentran entre las selecciones ms importantes que deben llevar a cabo un gerente de publicidad. Lo solo las decisiones sobre medios que determinen quienes recibirn el mensaje, sino tambin el medio por si mismo a menudo in!luye en el e!ecto de la publicidad. 0os medios publicitarios, seg)n Kell, 8. 6:==>7, deben clasi!icarse en' #eridicos' ,)n cuando los peridicos son tal vez el medio ms antiguo, no estn tan estandarizados. Eisten peridicos diarios, publicados eclusivamente los sbados y domingos, peridicos religiosos y en lenguas etranjeras. 0a principal ventaja del peridico, es que proporciona al anunciante un gran poder de di!usin, a un bajo costo. 5evistas' Con bsicamente un medio nacional, sin embargo, algunas revistas solo circulan en algunas ciudades o regiones del pa"s. Estas hacen posible que los anunciantes lleguen a clientes que se encuentran en reas selectas. Este medio puede llegar a grupos con intereses particulares, as" como por ejemplo los anunciantes nacionales pueden seleccionar revistas cuyos lectores son amas de casa, adolescentes y hombres de negocio, debido a que cada revista atrae a su propio tipo de lector, para llegar a una audiencia masiva. 5adio' ,un cuando la programacin de las televisoras predomina sobre la radio, este contin)a siendo un medio publicitario muy importante. Es menos costosa que la televisin y o!rece la ventaja de poder alcanzar clientes potenciales en sus automviles, en la planta en otros lugares donde la televisin tiene muy poco o ning)n impacto. %elevisin' 0a publicidad por este medio es costosa, pero tiene la ventaja de que llega al observador en un momento apropiado, por cuanto el publico se dispone a ver y o"r determinados programas. Gtra ventaja es que permite transmitir muchos mensajes al d"a y el anunciante puede seleccionar las horas que ms le convengan para la presentacin de su mensaje. Correo' Cualquier tipo de envi por correo, ya sea de una tarjeta postal o de un !olleto muy bien elaborado, es clasi!icado como publicidad por correo directo. ,nuncios eteriores 6carteleras7' , pesar de la considerable presin p)blica que eiste para quitar los anuncios eteriores de las carteleras, paredes, playas, etc., las carteleras contin)an siendo un importante medio publicitario.
#ublicidad mvil' Ehibe material publicitario dentro de veh"culos de transportacin p)blica, adheridos al eterior de los veh"culos en movimientos como los autobuses, en las paredes de las estaciones del metro, terminales areos y otros. Esta dirigida a las personas que usan estos medios de transporte cada d"a. Estrategia Publicitaria, Elementos y Tipos Harc"a 6:==D7 en el libro 0as Claves de la #ublicidad, epone que la estrategia publicitaria' ?Ce de!ine con el objeto de traducir de !orma comprensible al p)blico objetivo, los !ines comunicacionales de la empresa anuncianteA 6p.:EE7. 0a estrategia publicitaria como instrumento de comunicacin puede adoptar di!erentes !ormas seg)n sea la estrategia decidida por mar1eting para ayudar a conseguir el objetivo de ventas y posicionamiento. Estas estrategias cuentan con elementos claves que aportarn soluciones comunicacionales que garanticen la e!icacia de la campa&a, elementos como' F #)blico Gbjetivo' Es necesario tener de!inido el per!il de este p)blico en base a sus caracter"sticas cuantitativas de tipo socioFdemogr!ico y econmico, y en base a sus caracter"sticas cualitativas como son estilos de vida, valores, hbitos, aspiraciones, entre otras. F #roblema' Es clave tener claro qu problema se quiere resolver con la publicidad. F #osicin' ,nalizar y valorar el posicionamiento decidido para el producto en la mente del target. F #roducto' ,nalizar la descripcin completa del producto y sus atributos persuasivos, in!ormativos, positivos y negativos. F #rioridad' $eterminar de todos los atributos analizados del producto es el principal en !uncin de las caracter"sticas del mercado, publico objetivo y competencia. F #rueba' Es importante concretar que pruebas ciertas se pueden aportar para demostrar que el bene!icio prometido es real. F #unto de di!erencia' Kasado en la creatividad, -/u elementos utilizar para di!erenciar el mensaje., -Cmo lograr que se recuerde ms y de !orma distinta al tiempo que el consumidor se sienta motivado a adquirir el producto. F #lata!orma de $i!usin' -/u medios y soportes se utilizarn y de qu !orma. Eisten diversos tipos de estrategias publicitarias entre los cuales estn' F Estrategias Competitivas' El objetivo de este tipo de estrategia es quitarle ventas a la competencia, convirtiendo sus clientes en propios al generar conocimiento de la o!erta. F Estrategias Comparativas' %rata de mostrar las ventajas que tiene la marca !rente a la competencia, siempre y cuando no atente contra las normas de competencia leal. F Estrategias de #osicionamiento' Cu objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, !rente a las posiciones que tiene la competencia, a travs de asociar a la marca una serie de valores positivos a!ines a los destinatarios. F Estrategias #romocionales' Con estrategias muy agresivas que surgen cuando se desea mantener e incrementar el consumo del producto, contrarrestar alguna accin de la competencia o incitar a la prueba de un producto. En este tipo de estrategias, el papel principal de la publicidad es dar a conocer la eistencia y las caracter"sticas di!erenciales de la promocin. . B!&'& L'(!%'& 0as bases legales son el apoyo legal de toda investigacin, #alella y 8artins 6:==>7 eponen que' ?Ce re!ieren a las normativas jur"dicas que sustenta el estudio. $esde la Carta 8agna, las leyes orgnicas, las resoluciones, decretosA 6p.EE7. , continuacin, una serie de art"culos legales que sustentan la investigacin' $e igual manera 5odr"guez, 8. 6:==>7, Comenta que las bases legales son ?Custentos legales que seg)n la naturaleza de la investigacin, permiten ubicar la investigacin desde el marco jur"dicoA. 6p.:>7. Constitucin de la Repblica oli!ariana de "ene#uela $%&&&' En la constitucin de la 5ep)blica Kolivariana de Ienezuela, hay art"culos que dan sentido a la re!erencias sobre la normativa legal vigente en esta materia. #or ejemplo los que a continuacin se detallan' Art7*u%o 9:' %oda persona tiene derecho a epresar libremente sus pensamientos, sus ideas u opiniones de vivas voz, por escrito o mediante cualquier otra !orma de epresin, y de hacer uso para ello de cualquier medio de comunicacin y di!usin, sin que pueda establecer censura. /uien haga uso de este derecho asume plena responsabilidad por todo lo epresado. Lo se permite el anonimato, ni los que promuevan la intolerancia religiosa. Art7*u%o 9;' 0a comunicacin es libre y plural, y comporta los deberes y responsabilidades que indique la ley. %oda persona tiene derecho a in!ormacin oportuna, veraz e imparcial, sin censura, de acuerdo con los principios de esta Constitucin, as" como el derecho de rplica y recti!icacin cuando se vea a!ectado directamente por in!ormaciones ineactas o agraviantes. 0os ni&os, ni&as y adolecentes tienen derecho a recibir in!ormacin adecuada para su desarrollo integral. Art7*u%o ..,' %odas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad econmica de su pre!erencia, sin ms limitaciones que las previstas, esta constitucin y la que establezcan las leyes por razones del desarrollo humano, seguridad, santidad, proteccin del ambiente u otras de inters social. El estado promover la iniciativa privada, garantizando la creacin y justa distribucin de la riqueza, as" como la produccin de bienes y servicios que satis!aga las necesidades de la poblacin, la libertad de trabajo, empresa, comercio, industrial, sin perjuicio de su !acultad, para dictar medidas para plani!icar, racionalizar y regular la econom"a e impulsar el desarrollo integral del pa"s. (ey para la )efensa de las Personas en el *cceso para los ienes y +er!icios $,ebrero -.%.'/ #ublicidad *alsa o Enga&osa Art7*u%o 9;' Ce entender por publicidad !alsa o enga&osa todo tipo de in!ormacin o comunicacin de carcter comercial en el que se utilicen tetos, dilogos, sonidos, imgenes o descripciones que directa o indirectamente, e incluso por omisin, puedan inducir al enga&o, error o con!usin de las personas en relacin con' 9. El origen geogr!ico, comercial o de otra "ndole del bien o!recido o sobre el lugar de prestacin del servicio pactado o la tecnolog"a empleada. :. 0os bene!icios o implicaciones del uso de ste o de la contratacin del servicio. ;. 0as caracter"sticas bsicas del producto a vender o el servicio a prestar. <. 0a !echa de elaboracin o de vida )til del bien. E. 0os trminos de las garant"as que se o!rezcan. >. 0os reconocimientos, aprobaciones o distinciones o!iciales o privadas, nacionales o etranjeras, tales como medallas, premios, tro!eos o diplomas. J. El precio del bien o servicio o!recido, !ormas de pago y costos del crdito. D. Cualquier otro dato sobre el producto o servicio. El que incurra en publicidad !alsa o enga&osa, ser sancionado con!orme a lo previsto en la presente 0ey, sin perjuicio de la responsabilidad civil, penal y administrativa a que hubiere lugar. C40"(o 0' Co/'r*"o <.=99> G!*'t! O3"*"!% ?:9 <E@tr!or0"#!r"!> Nu'6! E0"*"4# !8o ,--. Art7*u%o .. Ce rigen las obligaciones que tiene los comerciantes en sus actos de comercio, aun no sean ejecutados por los mismos. Art7*u%o ,. $e!ine lo que son actos de comercio y sus partes. En su Ceccin I de!ine los parmetros de lo que es una compa&"a annima y su composicin. D'3"#"*"4# 0' TAr/"#o& BB&"*o& En toda investigacin se debe hacer uso de conceptos para organizar sus datos y percibir la relacin eistente entre ellos y el objeto de estudio. , continuacin se presentarn una serie de trminos que sustentan la investigacin, etra"dos del Hlosario de %rminos del libro ?Estrategias #ublicidad y #romocinA 6:==J7, y del ?$iccionario de 8ar1etingA 6:==>7. A#u#*"!#t' #ersona, empresa o institucin que da a conocer, a travs de los di!erentes medios publicitarios, los productos que elabora o servicios que presta con !ines comerciales, in!ormativos o sociales. A#u#*"o 8ensaje publicitario que se publica en un medio de comunicacin. C!/1!8! Pu+%"*"t!r"! Conjunto de acciones y mensajes publicitarios organizados y realizados de un modo plani!icado durante un periodo de tiempo concreto, al objeto de transmitir un mensaje a un p)blico objetivo a travs de unos medios y con un presupuesto para conseguir unos objetivos predeterminados. Co/1't'#*"! Ce entiende por competencia a todas aquellas empresas, marcas, productos o servicios que se engloban dentro de la misma categor"a que el propio. E&tr!t'("! Cr'!t"6! Es donde se encuentran los indicadores, cualidades, caracter"sticas del producto o servicio y el mercado a en!ocar en la misma para obtener la meta deseada. E&tr!t'("! 1u+%"*"t!r"! Consiste en dos elementos principales' la creacin de mensajes publicitarios y seleccin de medios publicitarios. E&tr!t'("! 0' /'0"o& Es aquella que de!ine la seleccin de los medios a utilizar, as" como tambin todas aquellas caracter"sticas ya de!inidas a resaltar en la estrategia creativa. M'0"o& 0' D"3u&"4# 0os que usan ondas transmitidas por el aire para su se&al y programacin. 0a radio y la televisin son ejemplo de ello. M'0"o& M!&"6o& 0' Co/u#"*!*"4# Canales impersonales de comunicacin que permite enviar al mismo tiempo un mensaje a muchos individuos. M'r*!0o 0ugar de encuentro entre o!erentes y demandantes para el intercambio de bienes o servicios. $esde el punto de vista del mar1eting, es ms adecuado de!inir el mercado por los elementos que determinan su eistencia, que como lugar !"sico o ideal en el que se produce una relacin de intercambio. ,s", un mercado es un conjunto de personas, individuales u organizadas, que necesitan un producto o servicio determinado, que desean o pueden desear comprar y, sobre todo, que tienen capacidad 6econmica y legal7 para hacerlo. M'r*!0o O+5't"6o Este mercado se convierte en el centro de los es!uerzos de mar1eting de la empresa, y se establecen las metas y objetivos seg)n donde quiere estar la compa&"a y qu pretende lograr en dicho mercado. P!tro*"#!0or #ersona, empresa o entidad que !inancia un acontecimiento, una actividad, un programa de televisin, etc., con !ines comerciales o de imagen. P'r&u!&"4# #roceso que se encamina a cambiar la actitud de un individuo o grupo y hacerla mas !avorable o proactiva con respecto a un tema. Po&"*"o#!/"'#to Colocar o poner un producto, servicio o marca de una !orma determinada en la mente del consumidor, dotndolo de una personalidad e identidad propia que hace que se di!erencie de su competencia. Pro/o*"4# %odas las actividades que indica el vendedor para establecer canales de in!ormacin y persuasin encaminados a la venta de productos y servicios. Pro1!(!#0! ,ccin comunicativa cuyo objetivo es in!luir sobre los individuos para convencerles u obtener de ellos su pertenencia a un sistema ideolgico determinado Npol"tico, religioso, econmico, etc. Cin !ines de lucro. PC+%"*o O+5't"6o Conjunto de individuos destinatarios de una campa&a de comunicacin o de una accin comercial. CAPTULO III MARCO METODOLGICO 0a metodolog"a comprende todos aquellos pasos que rigen la actuacin del investigador, con el !in de obtener el logro de los objetivos, es decir, la !orma como se obtienen los resultados de la investigacin. Ceg)n el 8anual de Lormas para Elaboracin #resentacin y Evaluacin de los %rabajos Especiales de Hrado de la (niversidad #edaggica Eperimental 0ibertador 6:==J7 se&ala que el marco metodolgico corresponde ?En detalle minuciosamente cada uno de los aspectos relacionados con la metodolog"a que se ha seleccionado para desarrollar la investigacin, los cuales deben estar justi!icados por el investigadorA 6p. 9E7 $icho esto se puede entender que son pasos a seguir para la elaboracin de una investigacin que posee diversos objetivos que deben ser logrados mediante tcnicas y mtodos espec"!icos. D"&'8o) T"1o) N"6'% $ Mo0!%"0!0 0' %! I#6'&t"(!*"4# En el marco de la investigacin planteada por la autora en!ocada a #roponer Estrategias #ublicitarias para incrementar las ventas al detal de la empresa *erreter"a +ernndez, C.,.. Ce de!ine el dise&o de investigacin como el plan o estrategia global en el conteto del estudio propuesto, que permite orientar el proceso de investigacin, desde la recoleccin de los datos hasta el anlisis e interpretacin de los mismos en !uncin de los objetivos de!inidos en la presente investigacin, se considera como una investigacin, no eperimental, de campo En este sentido *ernndez, C. +ernndez, 5 y Kaptista, # 6:==>7 se&alan que un dise&o no eperimental ?es aquel que no necesita manipular la variable objeto de estudio para !ormular sus recomendaciones, o establecer la solucin a ejecutarA 6p. E:7. 0a investigacin estuvo dise&ada bajo los criterios de una investigacin tipo de campo, por cuanto la investigadora observ directamente en el sitio de los acontecimientos, las variables que in!luyen en las ventas al detal en 0a Empresa *erreter"a +ernndez, C.,. $entro de este marco de ideas Cabino C, 6:==J7, de!ine el tipo de la investigacin como un trabajo de campo' ,quella en que el mismo objeto de estudio sirve como !uente de in!ormacin para el investigador@Consiste en la elaboracin directa de las cosas, comportamientos de personas, circunstancia en que ocurren ciertos hechos, por ese motivo la naturaleza de las !uentes determina la manera de obtener los datos. 6p. BD7. 0a investigacin de campo buscar desprender los datos e in!ormaciones en el lugar donde eiste el problema, con el !in de detectarlos y buscar soluciones viables. Ceg)n Cabino, C 6:==J7, la investigacin de campo comprende ?el anlisis sistemtico de problemas con el propsito de descubrirlos, eplicar sus causas o e!ectos, entender su naturaleza y !actores constituyentes o predecir su ocurrenciaA. 6p. ;J7 %ambin la (niversidad #edaggica Eperimental 0ibertador (#E0 6:==>7, de!ine la investigacin de campo como aquella que consiste en' El anlisis sistemtico de problemas de la realidad, con el propsito bien sea de describirlo, interpretarlos, entender su naturaleza y !actores constituyentes, eplicar sus causas y e!ectos o predecir su ocurrencia, haciendo uso de mtodos caracter"sticos de cualquiera de los paradigmas o en!oques de la investigacin conocidos o en desarrollo. 6p.9<7. Es por ello que esta !ase representar para el investigador entrar en contacto con la realidad, de acuerdo con el problema estudiado, con la !inalidad de entender y eplicar las posibles causasFe!ectos que se derivan de l. #or consiguiente, la relevancia de la investigacin de campo dentro de este estudio, se origina porque mediante la misma se alcanzaran los objetivos espec"!icos planteados en el estudio y, por ende, el cumplimiento del objetivo general. U#"0!0 0' A#B%"&"&) Po+%!*"4# $ Mu'&tr! 0nidad de *n1lisis %amayo y %amayo, 8 6:==J7, epresa que la (nidad de ,nlisis es' ?El !enmeno a estudiar, considerando los aspectos geogr!icos y temticos del mismoA. 6p. 9D=7. $e manera que, la unidad de anlisis es el lugar donde se desarrollara la investigacin. #or tanto, la unidad de anlisis comprende a la empresa *erreter"a +ernndez, C.,., la cual re)ne las condiciones y caracter"sticas apropiadas para el desarrollo de la investigacin. Poblacin En todo trabajo investigativo es necesario tomar en cuenta al conjunto de elementos conocidos como poblacin que de una manera u otra guardaran vinculacin con el problema a estudiar. ,l respecto %rillo, O 6:==J7; indica que la poblacin ?la constituyen las unidades de investigacin que integran la totalidad del !enmeno a investigar y pueden ser entre otras, personas, mquinas, animales, tiendas, hogares, empresas y automvilesA 6p.JB7. ,l respecto, la investigacin indica que la poblacin es el total del conjunto a estudiar; es decir, todos los trabajadores y en este caso la misma estuvo compuesta por quince 69E7 personas que trabajan en la *erreter"a +ernndez, C.,., a los cuales se les aplic el instrumento. Muestra Ceg)n Cabino, C. 6:==J7 de!ine la muestra' Es una parte de un todo que llamamos (niverso y que sirve para ser representado, es decir, consiste en un numero de sujetos que re)nen las mismas caracter"sticas de la poblacin estudiada y por lo tanto representativa de la misma. 6p.9=<7. En relacin a la muestra en esta investigacin, no se aplicaron criterios mustrales, por lo tanto, la muestra va a estar con!ormada por quince 69E7 personas que laboran en el rea en estudio. Es decir el muestreo utilizado !ue de tipo censal, de!inido por ,rias, *. 6:==E7, como' ?,quel donde la muestra es la totalidad de la poblacin debido a que es !inita, discreta y peque&a.A 6p. E>7. T2cnicas e 3nstrumentos de Recoleccin de )atos (no de los !actores ms relevantes en la investigacin son los instrumentos y tcnicas, con los cuales se recolectan los datos, debido a que de la manera que mejor corresponda y pueda ser aplicada la ms adecuada depender el desarrollo ptimo de los objetivos de la investigacin. #ara hacer posible el alcance de los objetivos previamente establecidos, se necesitaran una serie de datos e in!ormaciones que !acilitaran la obtencin de los resultados. $e esta manera lo de!ine ,rias, * 6:==E7, como' ?cualquier recurso de que se vale el investigador para acercarse a los !enmenos y etraer de ellos in!ormacinA 6p. 9::7. #ara cumplir con los objetivos previamente establecidos, se tomaran una serie de datos e in!ormacin que !acilitaran al investigador obtener los resultados mediante el anlisis respectivo. #ara ello, se utilizar la tcnica de la Encuesta que seg)n indica 8ndez, C. 6:==J7' ?#ermite el conocimiento de las motivaciones, las actitudes y las opiniones de los individuos con relacin a su objeto de investigacin.A 6p. 9<>7. #or lo tanto la encuesta se puede de!inir como la relacin directa establecida entre el investigador y su objeto de estudio a travs de individuos o grupos con el !in de obtener testimonios escritos. $e igual !orma se elaborar un instrumento de recoleccin de datos de !uentes primarias como' la observacin, la matriz *G$, y el cuestionario tipo escala de lic1ert. Ci bien es cierto, una observacin directa es aquella donde se puede observar y recoger datos a travs de los sentidos orientados a la captacin de la realidad que se quiere analizar, visualizando las situaciones, los hechos o actividades reales que son registradas en el momento. En este orden de ideas Cabino, C. 6:==E7 plantea lo siguiente' 0a observacin consiste en el uso sistemtico de nuestros sentidos orientados a la captacin de la realidad que queremos estudiar a travs de sus sentidos el hombre capta la realidad que lo rodea, que luego organiza intelectualmente es que el uso de nuestros sentidos, que permanentemente empleamos es una !uente inagotable de datos, que tanto para la actividad cient"!ica como para la vida prctica resulta de primordial valor. 6p.9;:7. En re!erencia a los instrumentos ,rias, * 6:==J7 dice' ?Ce basa en un !ormulario dise&ado para registrar la in!ormacin que se obtiene durante el proceso de recoleccin de datos. 6p. 9:E7 Es por ello que la utilizacin de este instrumento es de suma importancia, para la obtencin de in!ormacin durante el proceso de recoleccin de datos. #or tanto como instrumento se utiliz la 8atriz de observacin, la cual !acilitar la organizacin de datos relevantes obtenidos a travs del sentido de la vista. Ceg)n Cabino, C. 6:==E7' ?5esulta adems indispensable registrar toda observacin que se haga para poder llegar luego a organizar todo lo percibido en un conjunto coherente.A 6p. 9J:7. El tipo de cuestionario utilizado es la Escala de 0i1ert. ,l respecto, Cabino, C 6:==E7 eponen que' ?Consiste en un conjunto de "tems presentados en !orma de a!irmaciones o juicios ante los cuales se pide la reaccin de los sujetos a quienes se administraA 6p.9;B7. En este caso el cuestionario es policotmico; es decir, con varias alternativas. V!%"0!*"4# 0' %o& I#&tru/'#to& +ernndez, C., *ernndez, 5. y Kaptista, *. 6:==>7, establecen que la validez del instrumento se re!iere a' ?0a !orma en que se mide la variable de cada uno de los objetivos espec"!icos planteados en la investigacin.A 6p.:<;7. 0a validez de la presente investigacin estuvo basada en el juicio de tres 6=;7 epertos' (no en contenido, uno en metodolog"a y otro en dise&o de instrumento, a cada uno se le entreg una copia, la cual conten"a' El t"tulo de la investigacin. Ce toma en consideracin la escala de cali!icaciones del Cuadro ;' Cu!0ro , ESCALA DE VALIDACIN DE LOS INSTRUMENTO DE RECOLECCIN DE DATOS CODIGO APRECIACIN K K(ELG' El indicador se presenta en grado igual o ligeramente superior al m"nimo aceptable. 5 5EH(0,5' El indicador no llega al m"nimo aceptable pero se cerca de l. $ $E*4C4EL%E' El indicador est lejos de alcanzar el m"nimo aceptable. *uente' 8etodolog"a de la 4nvestigacin Cuantitativa. #alella y 8artins, :==>