UNIVERSIDADE FEDERAL _______________

CURSO DE _________________
PREVIDNCIA COMPLEMENTAR
Nome do aluno
Orientador:Pro!" ____________
CIDADE
#$$%
ii
NOME DO ALUNO COMPLETO
PREVIDNCIA COMPLEMENTAR
Monografia apresentada diretoria do curso de
graduao da Universidade Federal _______.
como requisito parcial para a obteno do ttulo de
Especialista Lato ensu em ...................! sob a
orientao do "rof.# ........................................
CIDADE
#$$%
i
PREVIDNCIA COMPLEMENTAR
NOME DO ALUNO
$provada em ____%____%_____.
&$'($ E)$M*'$+,-$
_________________________________________________
'ome (ompleto .orientador/
0itulao
*nstituio
_________________________________________________
'ome (ompleto
0itulao
*nstituio
_________________________________________________
'ome (ompleto
0itulao
*nstituio
(,'(E*0, F*'$L1 _____________________
ii
$gradeo ao professor e orientador _________!
pelo apoio e encora2amento contnuos na
pesquisa! aos demais Mestres da casa! pelos
con3ecimentos transmitidos! e +iretoria +o
curso de graduao da Universidade
Federal________! pelo apoio institucional e
pelas facilidades oferecidas.
iii
De uma maneira geral, os brinquedos documentam
como o adulto se coloca com relao ao mundo da
criana.
Walter Benjamin
iv
RESUMO
, presente trabal3o procura mostrar que a ampla divulgao da reforma da
"revid4ncia ocial tem despertado interesse na populao! criando um clima favor5vel para
que o mercado de "revid4ncia "rivada marque presena como uma das alternativas naturais
para suprir as defasagens entre a aposentadoria que o *' pago e o sal5rio recebido pelo
cliente.

v
A&STRACT
03e present stud6 loo7s for to s3o8 t3at t3e ample spreading of t3e reform of ocial
9elfare 3as been interest in t3e population ! creating a favorable climate so t3at t3e mar7et
of "rivate "rovidence mar7s presence as one of t3e natural alternatives to suppl6
discrepancies bet8een t3e retirement t3at 9ELF$-E +E"$-0ME'0 .*'/ pa6s and t3e
8age received b6 t3e customer.
, presente trabal3o procura mostrar que a ampla divulgao da reforma da
"revid4ncia ocial tem despertado interesse na populao! criando um clima favor5vel para
que o mercado de "revid4ncia "rivada marque presena como uma das alternativas naturais
para suprir as defasagens entre a aposentadoria que o *' pago e o sal5rio recebido pelo
cliente.
vi
vii
SUM'RIO
*'0-,+U:;, .......................................................................................................................
<. "-E=*+>'(*$ "-*=$+$ ? @istArico .......................................................................
<.< "revid4ncia "rivada $berta 'o &rasil ......................................................................
<.<.< Fatores de sucesso ...........................................................................................
<.<.B $lternativas para o consumidor brasileiro ....................................................
B. "L$', +$ "-E=*+>'(*$ "-*=$+$ "-EE'0E ', ME-($+, ........................
B.< *ncentivo Fiscal ..........................................................................................................
B.B -iscos .......................................................................................................................
(,'*+E-$:CE (,'(LU*=$ ...................................................................................
(,'(LU;, .........................................................................................................................
-EFE->'(*$ &*&L*,D-$F*($ ....................................................................................
$'E), < ................................................................................................................................
$'E), B ................................................................................................................................
viii
LISTA DE TA&ELAS
0abela < ? Evoluo da "revid4ncia "rivada $berta E <FFG ? BHHH ........................................
0abela B E EIemplo de gan3o com reduo no *mposto de -enda pelo investimento em
revid4ncia "rivada ...................................................................................................................
0abela J$1 $s deK maiores instituiLes financeiras que operam com "revid4ncia "rivada ...
0abela J&1 $s deK maiores instituiLes financeiras que operam com "revid4ncia "rivada....
0abela M ? "articipao +os (anais +e +istribuio +e eguros 'o Mercado Mundial ......
viii
LISTA DE FI(URAS
Figura < E imulao feita pelo Unibanco $*D para cinco idades diferentes .......................
iI
INTRODU)*O
, &rasil! que iniciou no final dos anos GH um processo de declnio acelerado de sua
taIa de natalidade! dever5 c3egar ao ano BHBN com cerca de J< mil3Les de pessoas com mais
de GH anos! ou <OP da populao! pelas contas do MinistQrio da "revid4ncia e $ssist4ncia
ocial. Um dado temeroso! 25 que pases como a Frana e a &Qlgica precisaram de <HH anos
para que o con2unto de pessoas acima de GH anos dobrasse de FP para <OP.
'a dQcada de NH! para cada aposentado brasileiro 3avia oito trabal3adores na ativa.
@o2e a proporo Q de B!J para <. e c3egar a B para <! a arrecadao necess5ria para manter o
sistema poder5 consumir atQ NHP da fol3a de pagamento dos trabal3adores. Estima?se que se
nada mudar! o rombo da "revid4ncia c3egar5! no ano BHBH! a M!BP do "*&! o que 3o2e
representa mais de -R JH bil3Les. egundo dados do MinistQrio da "revid4ncia! o dQficit
estimado para FO se aproIima dos -R N bil3Les.
$ "revid4ncia "rivada
<
no &rasil comeou a ter eIpresso a partir de <FFM! devido a
tr4s fatores b5sicos1 estabilidade da moeda! incentivo fiscal e reforma da "revid4ncia ocial!
que levou os contribuintes a perceberem a importSncia da complementao dos benefcios
pagos pelo *' ? *nstituto 'acional do eguro ocial! para assegurar um padro de vida
semel3ante ao atual quando se aposentar. (om esse quadro! a "revid4ncia ocial e
"revid4ncia "rivada passaram a ocupar cada veK mais espao na mdia! o que colaborou para
conscientiKar o pTblico e estimulou progressivamente o interesse dos consumidores por
planos de "revid4ncia "rivada $berta.
<
,s planos de previd4ncia aberta esto se populariKando no &rasil e o consumidor passa a ter uma sQrie de
alternativas para investir seu din3eiro e poup5?lo em longo praKo. $ tend4ncia Q o surgimento de produtos
direcionados a nic3os cada veK mais especficos. $pesar da vasta relao de nomes para os planos no mercado! a
maior parte deles se insere nas modalidades de mais destaque1 o =ida Deradora de &enefcios Livre .=D&L/ e
"lano Derador de &enefcio Livre ."D&L/! que! 2untos! representam UJP do mercado.
<
, setor se dinamiKou e gan3ou credibilidade com a presena de grandes marcas do
mercado segurador e financeiro.
$ questo previdenci5ria Q bastante compleIa e abrangente! principalmente em pases
que ainda no equacionaram seus modelos de "revid4ncia ocial.
abe?se que no &rasil! pontos cruciais esto sendo discutidos e aperfeioados. 'este
conteIto! a "revid4ncia "rivada ocupa um lugar de destaque! pois! Q atravQs dela e seus
benefcios! que inTmeros pases esto encontrando respostas para oferecer aos trabal3adores
opLes de suplementao dos benefcios de rendas e pensLes! com vistas a uma eIpectativa de
vida futura mais tranqVila.
, presente trabal3o procura mostrar que a ampla divulgao da reforma da
"revid4ncia ocial tem despertado interesse na populao! criando um clima favor5vel para
que o mercado de previd4ncia privada marque presena como uma das alternativas naturais
para suprir as defasagens entre a aposentadoria que o *' paga e o sal5rio recebido pelo
cliente.
,s fatores como a crise 3istArica na previd4ncia social possibilitou o crescimento da
previd4ncia complementar. omente um ambiente econWmico relativamente est5vel! com
baiIas taIas de inflao! possibilita a eIpanso do setor. (omo resultado da an5lise! foi
possvel listar os principais fatores crticos de sucesso para as empresas do setor.
B
CAP+TULO I , PREVIDNCIA PRIVADA , -i.t/ri0o
$ "revid4ncia "rivada surgiu no &rasil na Qpoca do *mpQrio! com a criao do
Montepio Deral de Economia dos servidores do Estado! o qual tin3a como ob2etivo garantir
um futuro mais tranqVilo aos seus dependentes! caso viessem a falecer.
egundo Ernesto XosQ "ereira dos -eis! em seu livro Y"revid4ncia "rivada e o +ireito
brasileiroY! a previd4ncia privada teria iniciado! no &rasil! no sQculo )*)! em <NMJ! quando
&r5s (ubas fundou a anta (asa de MisericArdia! em antos! e! na mesma Qpoca! criou um
plano de penso para seus empregados! tendo o mesmo sido estendido tambQm 5s antas
(asas de alvador! -io de Xaneiro e s ,rdens 0erceiras.
Esses planos foram as bases para o nosso seguro mQdico! tudo oriundo da iniciativa
privada. Eram as sociedades de socorro mTtuo! organiKadas sem bases tQcnicas! mas que
deram uma grande contribuio atQ que a previd4ncia social assumisse esses riscos1
Z...[ +estaca ainda que foi +. Xoo =* quem aprovou um plano para os
oficiais da marin3a! que vigorou por mais de um sQculo! o qual assegurava o
pagamento de uma penso de meio soldo s viTvas e s fil3as do oficial
falecido. Era um plano custeado mediante o desconto de um dia de
vencimento Z...[
'os idos de <OJM a <OJO muitas sociedades de auIlio mTtuo se desenvolveram. , dia
<H de 2aneiro de <OJN Q uma grande data para a previd4ncia privada! quando o Doverno
*mperial eIpediu decreto aprovando os estatutos do Montepio da economia dos servidores dos
estados! con3ecido atQ 3o2e como M,'DE-$L.
$ partir da! foram sendo criadas diversas sociedades! com a denominao de Y(aiIas
MTtuas de "ensLes e "ecTliosY! que admitiam sAcios mediante pagamento de mAdica taIa de
inscrio e sob o compromisso de se cotiKarem entre si no caso de falecimento de um deles.
,btido um certo nTmero de sAcios! a sociedade passaria a oferecer esses benefcios nos
moldes do mutualismo puro.
$s caiIas tin3am sempre entre si o seguinte aspecto1 o princpio da igualdade entre os
participantes! para que se cumprisse o ob2etivo da mutualidade.
(om a proclamao da repTblica! o Doverno procurou incentivar o movimento
associativo! sem! contudo estend4?lo s classes trabal3adoras e foi sancionada a lei que
regulava apenas a organiKao das associaLes que se fundassem para fins religiosos ! morais!
cientficos ! artsticos ou de simples recreio! nos termos do \ J# art. UB da (onstituio Federal
de <OF<. $ partir da! muitos foram os Montepios e Y(aiIasY criados! desencadeando novas
vari5veis de benefcios aos seus participantes.
'a Qpoca da primeira guerra mundial! 3ouve um crescimento acelerado dessas
instituiLes! pois que as mesmas tin3am a filosofia b5sica do princpio da a2uda mTtua e essa
era a mel3or forma de preservar as famlias dos militares que partiam! a servio! para a guerra.
+a a propriedade do "ecTlio em assegurar uma garantia para a famlia do associado! em caso
de sua morte! por qualquer causa.
(om o advento da (onstituio Federal! em <FJM! foi consagrada a "revid4ncia
ocial.
Mais tarde! com o aperfeioamento desse processo! muitas pessoas constituram os
c3amados Fundos (ont5beis que! durante muito tempo! proporcionaram formas empricas!
porQm de grande significado para a complementao dos benefcios da "revid4ncia ocial.
Esses sistemas podem ser considerados verdadeiros precursores da eguridade ocial!
ainda que de forma particular! setorial e optativa. *sto porque! algumas empresas!
principalmente do setor pTblico! implantaram seus sistemas antes mesmo da criao do *'.
BH
$ "revid4ncia "rivada visa a concesso de benefcios previdenci5rios! na forma de
pecTlio ou renda! desvinculados da "revid4ncia ocial ,ficial. $s contribuiLes so efetuadas
para um fundo que ir5 administrar esse din3eiro com a funo de complementar a renda apAs
a aposentadoria. $o aderir a um plano de "revid4ncia "rivada! Q preciso! primeiramente
definir quanto e quando ir5 comear a receber a aposentadoria complementar. *sto porque! Q a
partir dessa escol3a! que ser5 definido o valor das contribuiLes que podem ser mensais e atQ
anuais. $lQm da aposentadoria! nos planos de "revid4ncia "rivada tambQm Q possvel optar
pelo recebimento do benefcio por invalideK! penso para cWn2uge e fil3os e pecTlio.
'o &rasil! o modelo previdenci5rio foi estruturado a partir da dQcada de MH! no
governo de DetTlio =argas. , sistema adotado foi centrado no Modelo de -epartio
imples! tambQm con3ecido por "acto de DeraLes! que se baseia no custeio da massa de
aposentados e pensionistas atravQs das contribuiLes dos trabal3adores na ativa. ]uando o
istema de -epartio imples foi adotado no &rasil! 3avia uma proporo de <N
trabal3adores na ativa contribuindo para o sistema! para cada aposentado ou pensionista
recebendo benefcios da "revid4ncia ocial. (om o passar dos anos! devido a fatores
administrativos! con2unturais e estruturais! o modelo foi apresentando um desequilbrio na
relao contribuintes ) aposentados e pensionistas. 'a dQcada de NH! a proporo de
contribuintes ) aposentados e pensionistas era de O ) <^ em UH essa relao era de M!B ) <^
nos anos FH eram B!J ) <. $tualmente! esta proporo Q de aproIimadamente <!U ) <. e as
atuais condiLes se mantiverem! no ano BHBH a proporo ser5 de < ) <.
$ dQcada de GH reavivou o surgimento de muitas instituiLes privadas! genericamente
con3ecidas sob a denominao de montepios. ,utras! 25 eIistentes! mas restritas a uma classe!
abriram?se participao geral.
B<
(om este mesmo sentido complementar! 25 3aviam surgido as instituiLes fec3adas de
previd4ncia! congregando empregados de uma Tnica empresa! mais notadamente entre as
organiKaLes banc5rias. ob o modelo da "etros! implantada na "etrobr5s! de maior
envergadura tQcnica! a dQcada de UH marcou o incio da grande eIpanso das entidades
fec3adas. Essas raKes 3istAricas conduKiram a previd4ncia brasileira a um modelo nacional!
baseado no binWmio social?privado que consiste nas seguridades b5sica e complementar.
'o campo da "revid4ncia ocial! os benefcios b5sicos! compulsArios e geridos pelo
Estado! voltados para a garantia dos direitos mnimos de preservao de qualidade de vida! de
modelo condiKente com a 2ustia social! so de ob2etivos mQdios e mAdicos e! portanto!
insuficiente do ponto de vista individual. *sto por que ao Estado compete a preservao de
padrLes mnimos! no sacrificando a grande massa contribuinte com a sustentao obrigatAria
de padrLes mais elevados de benefcios.
X5 os benefcios complementares! de natureKa facultativa! desenvolvidos pela iniciativa
privada para atender aos anseios individuais de preservao do modo de vida. $travQs dele
tem sido possvel ao trabal3ador! se2a assalariado ou autWnomo! integraliKar a renda familiar
na inatividade quando! por doena! idade ou morte! a famlia no dispor mais do que os
proventos da "revid4ncia ocial! insuficientes para a manuteno dos mesmos padrLes.
, crescimento da "revid4ncia "rivada! a partir da dQcada de GH! tornou inadi5vel uma
legislao especfica que regulasse suas atividades! ordenando?l3es os impulsos e instituindo
seus propAsitos. Este processo de institucionaliKao caracteriKou?se por um movimento de
baiIo para cima1 as prAprias entidades! sentido a sua necessidade! passaram a eIigi?lo em
3istAricos encontros.
+ois simpAsios nacionais! o primeiro em o "aulo! em <FUM! e o segundo no -io de
2aneiro! em <FUG! sob a Qgide da $'$""! conseguiram colocar no mesmo camin3o os
BB
esforos do setor privado e as provid4ncias governamentais para a formulao do (Adigo da
"revid4ncia "rivada.
$ssim! surgiu a Lei n# G.MJN! com base em antepro2eto do EIecutivo! recebendo
substancial contribuio do (ongresso 'acional! aprovando substitutivo que recebeu sano
presidencial em <N.HU.UU! posteriormente regulamentada pelo +ecreto n# O<.BMH%UO! na parte
relativa s entidades fec3adas! e pelo +ecreto n# O<.MHB%UO! na parte relativa s abertas.
(onstituindo?se em Estatuto &5sico da "revid4ncia "rivada! a Lei n# G.MJN! traou os
seguintes ob2etivos1 a/ disciplinar a eIpanso dos planos de benefcios! propiciando condiLes
para sua integrao no processo econWmico?social do "as. b/ determinar padrLes mnimos
adequados segurana econWmico?financeira do sistema c/ "roteger os interesses dos
participantes dos planos de benefcios d/ (oordenar as atividades da "revid4ncia "rivada com
as polticas de desenvolvimento social e econWmico?financeira do Doverno Federal.
$ "revid4ncia (omplementar tem sua estrutura est5 basicamente composta de dois
grandes grupos de entidades1 as Entidades Fec3adas ou Fundos de "enso! compostos por
fundos de empresas ou categorias privadas e estatais e as Entidades $bertas! compostos por
empresas especficas e seguradoras que operam com este ramo de atividade.
$mbas entidades so eItremamente importantes e o crescimento de suas reservas
matem5ticas denota que a "revid4ncia (omplementar tem adquirido na viso do mercado!
uma posio de destaque na vida econWmica nacional e grande relevSncia social.
<.< "revid4ncia "rivada $berta 'o &rasil
$s instituiLes credenciadas pela uperintend4ncia de eguros "rivados .UE"/ a
operarem no mercado de previd4ncia privada so denominadas Entidades $bertas de
"revid4ncia "rivada! tambQm podendo ser ociedades eguradoras autoriKadas.
BJ
+esde <FFM! o patrimWnio da previd4ncia privada aberta cresceu <UMP em reais!
mantendo um ritmo anual de crescimento na ordem de JHP. $ crise fiscal! a con3ecida e
proclamada fal4ncia da previd4ncia oficial e a crescente rentabilidade a longo praKo tem sido
fatores determinantes do crescimento do mercado! apontados por especialistas.
,s especialistas do mercado acreditam que a previd4ncia privada aberta dever5 se
tornar muito brevemente o mel3or produto para investidores! tanto no que se refere
rentabilidade das aplicaLes! quanto no aspecto fiscal.
$ 0abela abaiIo apresenta o crescimento da carteira de investimentos da indTstria nos
Tltimos cinco anos.
0abela < Evoluo da "revid4ncia "rivada $berta E <FFG ? BHHH
$no -eceita de =ariao (arteira de =ariao -eservas
planos investimentos 0Qcnicas
previdenci5rios .-R mil/
.-R mil/
<FFM GUH.JOB J.H<U.GBU <.GHH.GUG
<FFN <.HNH.<O< NG!GHP J.NJF.MGG <U!JHP B.JHG.NGU
<FFG <.JFU.F<O JJ!<HP M.GJU.HF< J<!HHP J.<JJ.U<U
<FFU B.<GJ.OFJ NM!OHP G.BNM.GHG JM!FHP M.GMN.GUU
<FFO J.<ON.BHH MU!BHP O.JUG.JNH JJ!FHP G.FGN.MUU
<FFF J.OHJ.U<G <F!MHP <B.UBG.<<U N<!FHP <H.JFM.BJO
BHHH N.JBG.GGH MH!HHP <U.<MB.ONJ JM!UHP <M.OJU.MGJ
BHH< U.JU<.HNU JO!MHP BJ.M<N.FMM JG!GHP BH.F<H.UOF
Fonte1 $ssociao 'acional das Entidades $bertas de "revid4ncia "rivada .BHHH/
,s nTmeros demonstram a tend4ncia indiscutvel do mercado de "revid4ncia "rivada
em apresentar uma importSncia cada veK maior em relao ao "roduto *nterno &ruto do
&rasil.
Muitas sociedades seguradoras e de previd4ncia esto vinculadas a grandes bancos
nacionais e internacionais que representam o principal canal de comercialiKao de planos.
BM
=ale lembrar que outro importante canal de distribuio so os corretores autWnomos!
credenciados pelas empresas do setor para o atendimento a clientes.
<.<.< Fatores de sucesso
&aseado em uma an5lise 3istArica da previd4ncia brasileira Q possvel identificar e
listar cinco fatores crticos de sucesso para as empresas do setor. $ partir disso! torna?se
possvel uma correta seleo dos indicadores de desempen3o que serviro para a avaliao
das empresas.
, fator Doverno pode ser considerado como o primeiro fator crtico de sucesso! pois
cabe a ele promover a estabilidade econWmica do pas com os baiIos ndices de inflao e
regras claras nas polticas econWmicas.
"ases sem esta caracterstica dificilmente conseguem promover a formao de
poupana individual da populao. _ v5lido lembrar a crise do petrAleo e a recesso
econWmica nas dQcadas de UH e OH! onde a instabilidade econWmica inviabiliKou uma sQrie de
empreendimentos no pas.
$ poltica econWmica de regras claras! por sua veK! permite a regulamentao do setor!
que pode viabiliKar um modelo sustent5vel de previd4ncia privada para o pas a longo praKo.
Fatos 3istAricos demonstram a inefici4ncia do sistema previdenci5rio oficial! que por diversas
ocasiLes ao longo de sua eIist4ncia passou por graves crises! originadas por um compleIo
grupo de fatores! principalmente polticos! sociais! econWmicos! atuariais e administrativos.
$ lei GMJN%UU marcou o incio do perodo de crescimento e consolidao da
previd4ncia complementar! a partir de uma regulamentao b5sica para o setor! o que permitiu
o desen3o de planos mais bem elaborados e controlados por Argos fiscaliKadores! a fim de
BN
garantir o patrimWnio dos clientes. (ontudo! o crescimento da previd4ncia complementar
dependia de uma poltica econWmica mais est5vel! com baiIas taIas de inflao e de correo
monet5ria! a fim de impedir a defasagem das reservas dos participantes. , perodo do "lano
-eal pode ser apontado como uns perodos recentes mais propcios para o crescimento do
setor.
, fator compet4ncia tQcnico?atuarial pode ser apontado com o segundo F(. (omo
em todo produto financeiro! fica evidente que as qualidades que os clientes mais tem buscado
so fleIibilidade! liquideK e rentabilidade. 'este conteIto! Q destac5vel a importSncia da
compet4ncia tQcnico?atuarial dos profissionais no desen3o dos planos de previd4ncia
aprovados 2unto a uperintend4ncia de eguros "rivados .UE"/.
'o passado! eIperi4ncias dolorosas como o +ecreto n# <FNM de <FJH! onde o Doverno
=argas suspendeu todas as aposentadorias devido ao grande nTmero de fraudes e corrupo!
bem como arbitrariedades na aplicao de t5buas atuariais Q um eIemplo a ser compreendido
e evitado.
, terceiro fator Q o emprego da tecnologia no desenvolvimento de produtos e
processos. 'o Smbito das instituiLes financeiras! a tend4ncia dos Tltimos anos tem sido o
aumento da intensidade na aplicao de tecnologia atravQs de sistemas e aplicativos cada veK
mais eficientes e precisos! pro2etados em uma compleIa arquitetura. Esta arquitetura! por sua
veK! est5 baseada em 3ard8ares e soft8ares de alta capacidade! cu2a finalidade Q gerar
processos de alta performance e velocidade que permitam uma entrega de produtos e servios
mais r5pidos e eficientes ao cliente. $ aus4ncia de investimentos nesta 5rea pode significar o
comprometimento de seu desempen3o e de sua competitividade no mercado! pois desde o
momento inicial da apresentao do produto! a concretiKao da venda! seu processamento! a
BG
prestao de servios pAs?venda! a qualidade e a rapideK no atendimento do o tom da
diferenciao das empresas na indTstria.
(omo quarto F(! a credibilidade da empresa Q bastante importante neste segmento.
$ grande concentrao das reservas matem5ticas previdenci5rias em poucas e tradicionais
instituiLes! do a conotao de que os clientes t4m buscado a segurana de empresas
3istoricamente bem posicionadas no mercado nacional. $ solideK da empresa em longo praKo
deve ser demonstrada e assimilada pelo cliente! traduKindo?se em credibilidade no
cumprimento da legislao vigente e no recebimento dos benefcios de aposentadoria!
pensLes! renda por invalideK! pecTlio etc.! pactuados apAs muitos anos de contribuio para a
constituio das reservas matem5ticas individuais.
, quinto e Tltimo F( Q a escol3a correta dos canais de distribuio e comunicao
dos produtos e servios. $ escol3a dos canais errados pode comprometer a performance de
vendas e arrecadao da empresa! por no atingir os clientes com o perfil dese2ado de forma
eficiente. ,utro aspecto importante Q a divulgao do produto de maneira clara! buscando
esclarecer os clientes sobre as normas e regulamentos dos planos.
,s canais mais con3ecidos de vendas so os bancos de vare2o! corretores autWnomos!
equipes de vendas! agentes! *nternet e servio de televendas. X5 os canais mais con3ecidos de
comunicao so as ag4ncias dos bancos de vare2o! as equipes de vendas! as correspond4ncias
ao cliente! o atendimento via (all (enter e mais recentemente a *nternet.
<.<.B $lternativas para o consumidor brasileiro
Entre as diversas aplicaLes financeiras disponveis para o consumidor brasileiro! os
planos de previd4ncia privada aberta foram os que mais cresceram no perodo pAs?plano -eal.
BU
+e menos de -R < bil3o em <FFM! os ativos acumulados devem alcanar quase -R <G bil3Les
ao final do corrente ano. 'Tmeros ainda no significativos! como veremos a seguir.
+iversas so as raKLes para este eItraordin5rio avano! as quais podemos dividir em
tr4s grupos1
$/ MacroeconWmicos
</ Fim da indeIao
B/ Estabilidade da moeda
J/ (ontrole da inflao
M/ Maior 3oriKonte de investimentos
ob as mesmas condiLes fundamentais o mercado de previd4ncia privada tem
crescido consistentemente ao longo das Tltimas dQcadas em diversos pases desenvolvidos e!
particularmente em um pas em desenvolvimento! o (3ile. 'estes pases a proporo entre
$tivos % "*& c3ega a ONP nos EU$! <BHP na @olanda e NHP no (3ile.
(onstitu?se a previd4ncia privada em uma importante ferramenta de alavancagem da
poupana interna! bem como em impulsora dos mercados de capitais.
'os Estados Unidos! os ativos totais c3egam a quase UR F tril3Les! distribudos entre
planos dos tr4s nveis de governo e do setor privado. "raticamente todo o funcion5rio de
qualquer empresa norte?americana tem acesso a uma das diversas modalidades disponveis.
Em perodo de inflao crescente no 35 raKo nem ambiente favor5vel para investir
no longo praKo! como ficou evidenciado no somente no &rasil! mas em todos os outros
pases que eIperimentaram situaLes semel3antes.
&/ MercadolAgicas
BO
</ Entrada de novas empresas
B/ Mudanas na regulamentao
J/ *ntroduo de novos produtos
M/ Maior eIposio nos meios de comunicao
$tQ <FFM! prQ?plano -eal! somente quatro empresas ofereciam planos abertos ao
consumidor brasileiro. $ escasseK de oferta! a eIemplo do que ocorria em diversos outros
setores estava atrelada aus4ncias das condiLes descritas no bloco anterior.
$tualmente quase JH empresas! entre seguradoras ligadas bancos e independentes!
operam no pas. (abe relevar que M%N pertencem integralmente ou esto associadas ao capital
estrangeiro! em movimento paralelo ao observado no mercado de bancos de vare2o e de
investimento.
, governo! atravQs da UE"! orgo regulador! e a $'$""! associao das empresas
do setor! discutiram e mudaram diversas regras que possibilitaram fleIibiliKar e tornar mais
transparentes os planos de previd4ncia.
$ mais not5vel modificao! instituda ao final de <FFO! foi a regulamentao do
"D&L E "lano Derador de &enefcios Livres ?! produto similar ao MH<.7/ norte?americano!
respons5vel por aproIimadamente UR <!N tril3o dos ativos de previd4ncia dos EU$.
, "D&L permite ao investidor optar por diferentes perfis de investimento! adaptando?
se ao seu grau de tomada de risco! bem como ao tempo em que pretende manter os recursos
nos respectivos fundos de investimento. @o2e eIistem aproIimadamente <HH diferentes
"D&L`s de mais de BH provedores.
BF
$o contr5rio do perodo prQ?estabiliKao econWmica! quando praticamente no se
veiculavam notcias sobre planos de previd4ncia! 3o2e Q possvel informar?se por todos os
meios de comunicao. $tQ mesmo revistas e cadernos de 2ornais especialiKados em finanas
pessoais foram lanados nos Tltimos dois anos! facilitando a escol3a do consumidor e
oferecendo diversos tipos de material educacional.
(/ *nstitucionais
</ "ercepo de problemas no *' por parte do pTblico
B/ "rimeira fase da -eforma da "revid4ncia ocial aprovada pelo (ongresso
J/ egunda fase da -eforma da "revid4ncia em trSnsito no (ongresso
, sistema de previd4ncia social no &rasil divide?se em dois blocos1 pTblico! abrigando
os trabal3adores da administrao direta e empresas estatais e o *'! recebendo as
contribuiLes dos trabal3adores da iniciativa privada.
Uma eItensa lista de motivos levou! ao longo dos anos! ao desequilbrio do sistema!
entre os quais cabe mencionar1
$umento da eIpectativa de vida da populao
-eduo da taIa de natalidade
istema denominado em repartio simples E os trabal3adores ativos financiam as
aposentadorias dos inativos
Mudana nas relaLes de trabal3o
"arcela significativa de economia informal
JH
onegao de contribuiLes em diversos setores da economia
Fraudes de diversas espQcies
&enefcios distorcidos
,s desequilbrios nos sistemas de previd4ncia pTblica no so privilQgio do &rasil. $o
contr5rio! tem sido observado ao longo das Tltimas tr4s dQcadas em praticamente todo o
mundo. $ questo preocupante Q que o governo! e porque no diKer! a prApria sociedade
brasileira no t4m dependido os esforos necess5rios para solucionar a situao. Movimentos
de reforma da seguridade social t4m sido realiKados em diversas regiLes do mundo! uns mais
radicais como o (3ile! que erradicaram a antiga "revid4ncia ocial! outros nem tanto!
mantendo a coeIist4ncia entre os sistemas pTblico e privado. Em todos! porQm! foram
notArios os estmulos previd4ncia privada! o que! ainda no se observa! na intensidade
necess5ria! no &rasil.
$ primeira fase da -eforma da "revid4ncia ocial introduKiu o c3amado Fator
"revidenci5rio! que por efeito de reduKir os benefcios concedidos e estimular o aumento do
tempo requerido para obteno de aposentadoria integral! certamente trar5! nos prAIimos
pares de anos! uma consider5vel contribuio para a reduo do dQficit do *'.
, dQficit combinado dos dois sistemas atingiu quase -R NH bil3Les em <FFF!
correspondentes a NP do "*&! o que pre2udicou sensivelmente os esforos do governo na
gerao de super5vit prim5rio nas contas pTblicas. E! por outro lado! drenou os recursos
necess5rios para investimentos em setores fundamentais como saTde! educao! transporte!
saneamento b5sico! energia e segurana pTblica! entre outros.
0r4s quartos do mencionado dQficit so gerados pelo lado pTblico do sistema de
previd4ncia social! mas nen3uma medida significativa foi tomada para corrigi?lo nos tr4s
J<
pro2etos que esto tramitando no (ongresso 'acional 35 quase um ano. 'o se espera que tais
pro2etos se2am aprovados ainda neste eIerccio! o que aponta para a continuidade de grande
parte da lista de problemas estruturais enunciada acima.
"E-"E(0*=$1 Em nen3um momento dos Tltimos vinte e tr4s anos! data da lei que
regulamentou o setor! as perspectivas foram to favor5veis para a eIpanso da previd4ncia
privada. $ combinao de taIas de 2uros nominais e reais mais baiIas! inflao de um dgito
alin3ada aos padrLes de pases desenvolvidos! relativo equilbrio das contas pTblicas! taIa de
cSmbio a2ustada! e investimento estrangeiro direto crescente! apontam para um perodo de
crescimento econWmico significativo! pelo menos atQ BHHB.
, segmento vem respondendo positivamente! com taIas de crescimento de atQ MNP ao
ano! que devero se repetir no perodo mencionado. Este panorama poderia ser potencialiKado
caso o governo introduKisse novas regras! como por eIemplo! ampliar as possibilidades de
diferimento do imposto de renda .atualmente as pessoas fsicas podem abater atQ <BP de sua
renda bruta em contribuiLes para previd4ncia privada/! e oferecesse tratamento tribut5rio
diferenciado para trabal3adores autWnomos! pequenos empres5rios e profissionais
JB
CAP+TULO II , PLANOS DA PREVIDNCIA PRIVADA PRESENTE NO
MERCADO
Entre as diversas aplicaLes financeiras disponveis para o consumidor brasileiro! os
planos de previd4ncia privada aberta foram os que mais cresceram no perodo pAs?plano -eal.
+e menos de -R < bil3o em <FFM! os ativos acumulados devem alcanar quase -R <G bil3Les
ao final do corrente ano. 'Tmeros ainda no significativos! como veremos a seguir.
+iversas so as raKLes para este eItraordin5rio avano! as quais podemos dividir em
tr4s grupos1
$/ MacroeconWmicos
</ Fim da indeIao
B/ Estabilidade da moeda
J/ (ontrole da inflao
M/ Maior 3oriKonte de investimentos
ob as mesmas condiLes fundamentais o mercado de previd4ncia privada tem
crescido consistentemente ao longo das Tltimas dQcadas em diversos pases desenvolvidos e!
particularmente em um pas em desenvolvimento! o (3ile. 'estes pases a proporo entre
$tivos % "*& c3ega a ONP nos EU$! <BHP na @olanda e NHP no (3ile.
(onstitu?se a previd4ncia privada em uma importante ferramenta de alavancagem da
poupana interna! bem como em impulsora dos mercados de capitais.
JJ
'os Estados Unidos! os ativos totais c3egam a quase UR F tril3Les! distribudos entre
planos dos tr4s nveis de governo e do setor privado. "raticamente todo o funcion5rio de
qualquer empresa norte?americana tem acesso a uma das diversas modalidades disponveis.
Em perodo de inflao crescente no 35 raKo nem ambiente favor5vel para investir
no longo praKo! como ficou evidenciado no somente no &rasil! mas em todos os outros
pases que eIperimentaram situaLes semel3antes.
&/ MercadolAgicas
</ Entrada de novas empresas
B/ Mudanas na regulamentao
J/ *ntroduo de novos produtos
M/ Maior eIposio nos meios de comunicao
$tQ <FFM! prQ?plano -eal! somente quatro empresas ofereciam planos abertos ao
consumidor brasileiro. $ escasseK de oferta! a eIemplo do que ocorria em diversos outros
setores estava atrelada a aus4ncias das condiLes descritas no bloco anterior.
$tualmente quase JH empresas! entre seguradoras ligadas bancos e independentes!
operam no pas. (abe relevar que M%N pertencem integralmente ou esto associadas ao capital
estrangeiro! em movimento paralelo ao observado no mercado de bancos de vare2o e de
investimento.
, governo! atravQs da UE"! Argo regulador! e a $'$""! associao das empresas
do setor! discutiram e mudaram diversas regras que possibilitaram fleIibiliKar e tornar mais
transparentes os planos de previd4ncia.
JM
$ mais not5vel modificao! instituda ao final de <FFO! foi a regulamentao do
"D&L E "lano Derador de &enefcios Livres ?! produto similar ao MH<.7/ norte?americano!
respons5vel por aproIimadamente UR <!N tril3o dos ativos de previd4ncia dos EU$.
, "D&L permite ao investidor optar por diferentes perfis de investimento! adaptando?
se ao seu grau de tomada de risco! bem como ao tempo em que pretende manter os recursos
nos respectivos fundos de investimento. @o2e eIistem aproIimadamente <HH diferentes
"D&L`s de mais de BH provedores.
$o contr5rio do perodo prQ?estabiliKao econWmica! quando praticamente no se
veiculavam notcias sobre planos de previd4ncia! 3o2e Q possvel informar?se por todos os
meios de comunicao. $tQ mesmo revistas e cadernos de 2ornais especialiKados em finanas
pessoais foram lanados nos Tltimos dois anos! facilitando a escol3a do consumidor e
oferecendo diversos tipos de material educacional.
(/ *nstitucionais
</ "ercepo de problemas no *' por parte do pTblico
B/ "rimeira fase da -eforma da "revid4ncia ocial aprovada pelo (ongresso
J/ egunda fase da -eforma da "revid4ncia em trSnsito no (ongresso
, sistema de previd4ncia social no &rasil divide?se em dois blocos1 pTblico! abrigando
os trabal3adores da administrao direta e empresas estatais e o *'! recebendo as
contribuiLes dos trabal3adores da iniciativa privada.
Uma eItensa lista de motivos levou! ao longo dos anos! ao desequilbrio do sistema!
entre os quais cabe mencionar1
JN
$umento da eIpectativa de vida da populao
-eduo da taIa de natalidade
istema denominado em repartio simples E os trabal3adores ativos financiam as
aposentadorias dos inativos
Mudana nas relaLes de trabal3o
"arcela significativa de economia informal
onegao de contribuiLes em diversos setores da economia
Fraudes de diversas espQcies
&enefcios distorcidos
,s desequilbrios nos sistemas de previd4ncia pTblica no so privilQgio do &rasil. $o
contr5rio! tem sido observado ao longo das Tltimas tr4s dQcadas em praticamente todo o
mundo. $ questo preocupante Q que o governo! e porque no diKer! a prApria sociedade
brasileira no t4m dependido os esforos necess5rios para solucionar a situao. Movimentos
de reforma da seguridade social t4m sido realiKados em diversas regiLes do mundo! uns mais
radicais como o (3ile! que erradicaram a antiga "revid4ncia ocial! outros nem tanto!
mantendo a coeIist4ncia entre os sistemas pTblico e privado. Em todos! porQm! foram
notArios os estmulos previd4ncia privada! o que! ainda no se observa! na intensidade
necess5ria! no &rasil.
$ primeira fase da -eforma da "revid4ncia ocial introduKiu o c3amado Fator
"revidenci5rio! que por efeito de reduKir os benefcios concedidos e estimular o aumento do
JG
tempo requerido para obteno de aposentadoria integral! certamente trar5! nos prAIimos
pares de anos! uma consider5vel contribuio para a reduo do dQficit do *'.
, dQficit combinado dos dois sistemas atingiu quase -R NH bil3Les em <FFF!
correspondentes a NP do "*&! o que pre2udicou sensivelmente os esforos do governo na
gerao de super5vit prim5rio nas contas pTblicas. E! por outro lado! drenou os recursos
necess5rios para investimentos em setores fundamentais como saTde! educao! transporte!
saneamento b5sico! energia e segurana pTblica! entre outros.
0r4s quartos do mencionado dQficit so gerados pelo lado pTblico do sistema de
previd4ncia social! mas nen3uma medida significativa foi tomada para corrigi?lo nos tr4s
pro2etos que esto tramitando no (ongresso 'acional 35 quase um ano. 'o se espera que tais
pro2etos se2am aprovados ainda neste eIerccio! o que aponta para a continuidade de grande
parte da lista de problemas estruturais enunciada acima.
"E-"E(0*=$1 Em nen3um momento dos Tltimos vinte e tr4s anos! data da lei que
regulamentou o setor! as perspectivas foram to favor5veis para a eIpanso da previd4ncia
privada. $ combinao de taIas de 2uros nominais e reais mais baiIas! inflao de um dgito
alin3ada aos padrLes de pases desenvolvidos! relativo equilbrio das contas pTblicas! taIa de
cSmbio a2ustada! e investimento estrangeiro direto crescente! apontam para um perodo de
crescimento econWmico significativo! pelo menos atQ BHHB.
, segmento vem respondendo positivamente! com taIas de crescimento de atQ MNP ao
ano! que devero se repetir no perodo mencionado. Este panorama poderia ser potencialiKado
caso o governo introduKisse novas regras! como! por eIemplo! ampliar as possibilidades de
deferimento do imposto de renda .atualmente as pessoas fsicas podem abater atQ <BP de sua
renda bruta em contribuiLes para previd4ncia privada/! e oferecesse tratamento tribut5rio
diferenciado para trabal3adores autWnomos! pequenos empres5rios e profissionais.
JU
$tualmente eIistem duas categorias de fundos de previd4ncia abertos1 o "lano de
&enefcio +efinido e o "lano de (ontribuio +efinida! tambQm con3ecidos como "lano
0radicional e o "lano Derador de &enefcios Livres ."D&L/. $ escol3a do mais indicado ir5
depender das pretensLes e estratQgia de investimento de cada pessoa! pois cada um deles
apresenta caractersticas especficas.
, "lano de &enefcio +efinido Q quando o participante contribui 3o2e sabendo quanto
vai receber ao se aposentar. ua contribuio mensal Q o refleIo de quanto ele ir5 receber no
futuro.
, "lano de (ontribuio +efinida Q um plano de acumulao de capital onde o
benefcio ser5 diretamente proporcional ao que foi acumulado e capitaliKado ao longo do
tempo. endo assim! os "lanos 0radicionais de previd4ncia privada! con3ecidos tambQm
como planos de garantia mnima! so aqueles focados na segurana. 'eles! no 35
perspectivas de maior rentabilidade! pois no 35 fleIibilidade com relao ao tipo de
aplicao financeira que os administradores podem faKer com o din3eiro. Eles garantem
rentabilidade mnima! que pode ser a variao da 0aIa de -efer4ncia .0-/ ou o andice Deral
de "reos do Mercado .*D"?M/! mais 2uros iguais aos da caderneta de poupana .de GP ao
ano/! com um repasse que varia de NHP a OHP do eIcedente financeiro .obtido acima da
garantia de GP mais o ndice escol3ido/ aos clientes. $s contribuiLes aos planos
0radicionais podem ser deduKidas do imposto de renda atQ o limite de <BP da renda bruta
anual. Estes planos podem ser programados para diversos perodos de tempo. $lguns
oferecem a possibilidade de seguro de vida e outros benefcios! desde que se2a pago um custo
eItra. (ada pessoa escol3e a contribuio mensal que poder5 pagar! de acordo com suas
possibilidades.
JO
, "lano Derador de &enefcios Livres E "D&L Q um fundo de investimento! um
condomnio que reTne o din3eiro dos associados para aplicao no mercado de capitais! com
retorno de longo praKo. 'o "D&L os investidores esto dispostos a aceitar riscos em renda
vari5vel! ob2etivando maiores gan3os a mQdio e longo praKo. ]uando uma pessoa adere a este
plano .idade de entrada no plano/! ela define com quantos anos pretende comear a receber o
din3eiro investido .idade de sada/. , retorno do din3eiro na idade de sada pode ser como
renda mensal vitalcia ou um valor pago de uma sA veK.
, associado pode contribuir com uma mensalidade fiIa ou depositar quantias maiores
quando tiver disponibilidade. @5 diversos tipos de planos! que traKem rentabilidade
correspondente aos tr4s perfis b5sicos de investidor .conservador! moderado! arro2ado/.
$s contribuiLes ao "D&L tambQm podem ser deduKidas do imposto de renda atQ o
limite de <BP da renda bruta anual. e o participante considerar que o rendimento Q
insuficiente! pode recorrer bportabilidadec e transferir os recursos para outra seguradora. ,
valor acumulado pelo participante pode ser sacado a qualquer momento.
(aso o contribuinte morra durante a fase de acumulao! o din3eiro ser5 repassado aos
benefici5rios indicados.
'o "D&L! podemos escol3er tr4s tipos b5sicos de aplicaLes! que vo de carteiras
absolutamente conservadoras atQ as mais agressivas. Eles so divididos basicamente nas
seguintes modalidades1
"lano oberano1 investimento de perfil conservador! que dirige suas aplicaLes para
ttulos pTblicos federais^
"lano de -enda FiIa1 investimento de perfil moderado que combina aplicaLes em
ttulos de renda fiIa pTblicos e privados como deb4ntures! (+&s! entre outros papQis^
JF
"lano (omposto1 investimento de perfil agressivo! formado por aplicaLes em renda
fiIa e vari5vel .limitado ao teto de MFP/.
, "D&L (omposto pode ser uma opo interessante para quem quer arriscar para
obter uma maior rentabilidade. 'o entanto! Q bom estar ciente que este investimento ficar5 na
depend4ncia do cen5rio econWmico! mudanas cambiais ou financeiras.
EIiste um termo c3amado de portabilidade nos planos de previd4ncia privada aberta!
que Q o direito dado aos investidores de migrar de um plano para outro ou de uma instituio
para outra! dentro de um certo limite. Esta regra assegura a liberdade de escol3a do
consumidor! estimulando a concorr4ncia e a mel3or administrao dos recursos.
'os planos 0radicionais de "revid4ncia! poder5 3aver transfer4ncias de acordo com os
perodos de car4ncia! que podem variar de H a BM meses. 'o "D&L pode?se! a qualquer
momento! e sem nen3um Wnus! transferir os seus recursos para outro produto de uma mesma
instituio ou para um plano de outra empresa! se 2ulgar que a administrao das aplicaLes
no est5 correspondendo s suas eIpectativas.
$s transfer4ncias diretas de reservas entre planos! ou mesmo entre entidades! quando
feitas em favor do mesmo titular no sofrem incid4ncia de *mposto de -enda e de ("MF.
"orQm! para usufruir desse benefcio! os valores envolvidos na transfer4ncia no podero
passar pela conta corrente do investidor.
'o "D&L! o benefcio ser5 calculado com base no que acumulou atravQs de
contribuiLes periAdicas ou espor5dicas! tendo como base seu respectivo rendimento.
,s planos previdenci5rios podem oferecer M .quatro/ tipos b5sicos de benefcios1
MH
-enda por sobreviv4ncia1 renda mensal a ser paga ao participante do plano que
sobreviver ao praKo de deferimento contratado! podendo ser vitalcia .atQ sua morte/ ou
tempor5ria .durante um praKo determinado pelo participante/^
"enso por morte1 renda mensal a ser paga ao.s/ benefici5rio.s/ indicado.s/ na
proposta de inscrio! em decorr4ncia da morte do participante! ocorrida durante o perodo de
cobertura e depois de cumprido o perodo de car4ncia estabelecido no plano. Este benefcio
pode se apresentar de duas formas1 renda mensal vitalcia ao cWn2uge ou compan3eira .o/ E
penso ou renda mensal a fil3os menores^
"ecTlio1 importSncia em din3eiro! pag5vel de uma sA veK ao.s/ benefici5rios indicados
na proposta de inscrio! em decorr4ncia da morte do participante! ocorrida durante o perodo
de cobertura e depois de cumprido o perodo de car4ncia estabelecido no plano^
-enda por *nvalideK1 renda mensal vitalcia a ser paga ao prAprio participante! em
decorr4ncia de sua invalideK total e permanente! por doena ou acidente! com ou sem
reverso ao cWn2uge! ocorrida durante o perodo de cobertura e apAs cumprido o perodo de
car4ncia estabelecido no plano.
Uma das vantagens Q que! quanto mais cedo a pessoa aderir ao plano! menores sero
as contribuiLes mensais%anuais que a pessoa ter5 que contribuir e maior ser5 o valor de sua
aposentadoria complementar! conforme simulao da figura <. Em longo praKo! 35 mais
tempo para o acTmulo de capital! as taIas de rentabilidade so maiores e mel3ores sero as
possibilidades de rendimentos. $ periodicidade das contribuiLes tambQm Q definida pelo
participante. , mais comum so as contribuiLes mensais! porque Q mais f5cil programar o
valor no oramento.
Figura < E imulao feita pelo Unibanco $*D para cinco idades diferentes
M<
Fonte1 -evista =e2a E edio <.U<<? <# de agosto BHH< E p5g. <HU
B.< *ncentivo Fiscal
$ Lei F.NJB%FU permite que as contribuiLes feitas aos planos de previd4ncia possam
ser deduKidas da base de c5lculo do *mposto de -enda de pessoa fsica! atQ o limite de <BP da
renda bruta anual. Esse abatimento Q calculado sobre as contribuiLes efetuadas no ano?base
da declarao! conforme demonstrado na tabela B! onde aponta o gan3o com a reduo do
*mposto de -enda pelo investimento em "revid4ncia "rivada.
Esse benefcio fiscal no deve ser visto como uma iseno fiscal! mas como um
deferimento! pois o *- ser5 pago no momento do resgate! 3avendo tributao apenas sobre o
capital resgatado! de acordo com a tabela progressiva do imposto de renda vigente.
0abela B E EIemplo de gan3o com reduo no *mposto de -enda pelo investimento
em "revid4ncia "rivada
MB
Fonte1 $'$"" E $ssociao 'acional de "revid4ncia "rivada
$s vantagens fiscais dos planos de previd4ncia privada podem ser aproveitadas apenas
pelos contribuintes que optarem pelo modelo completo da +eclarao do *mposto de -enda
"essoa Fsica. ]uem apresenta a declarao pelo modelo simplificado acaba no usufruindo
desse benefcio. *sso porque todas as deduLes permitidas .saTde! instruo! dependentes e
previd4ncia/ so substitudas pelo desconto padro de BHP! limitado a -R O mil.
Uma das vantagens do "D&L Q a no incid4ncia de *- sobre os rendimentos obtidos
com as aplicaLes! ou se2a! o investidor Q isento de tributao sobre a rentabilidade obtida.
Esse Q um dado interessante quando comparado aos fundos de renda fiIa! que pagam BHP
sobre o gan3o de capital! e os de renda vari5vel! que pagam <HP.
, "D&L apresenta o benefcio da postergao do pagamento do *mposto de -enda
para o momento do resgate .tanto do imposto de renda pessoa fsica quanto do imposto sobre
a renda auferida pelo investimento/! o que faK com que o investidor receba 2uros sobre uma
base maior durante todo o praKo da aplicao. (onsiderando que um investimento destinado a
custear a aposentadoria tende a ser de longo praKo! este benefcio pode ser um diferencial
eItremamente atraente.
MJ
+entro do "D&L pode?se ainda optar pela manuteno do investimento por um praKo
ainda maior! aumentando o perodo do deferimento do pagamento do imposto! o que torna o
benefcio ainda maior em relao ao fundo de investimento tradicional. Uma vantagem
adicional Q que caso o investidor opte por sacar seus recursos dentro de praKo mais curto! no
eIistem penalidades. Ele tributa o valor sacado! mas mantQm o benefcio do deferimento dos
impostos pelo praKo decorrido do investimento.
$ssim! temos o "D&L como um instrumento eItremamente eficiente para o
plane2amento dos investimentos de longo praKo! uma veK que apresenta o benefcio do
deferimento fiscal para o longo praKo e no penaliKa o investidor que por opo ou
necessidade saca em curto praKo.
*sto no significa que o "D&L Q adequado para qualquer valor ou indivduo. Um
investidor que no possua renda bruta tribut5vel ou que faa o investimento acima do limite
previsto na legislao do imposto de renda no auferiria o benefcio fiscal no momento do
investimento e seria tributado no momento do resgate! gerando assim um desequilbrio que
penaliKaria durante o retorno de seu investimento.
,s planos de "revid4ncia "rivada cobram duas taIas! a taIa de administrao
financeira e a taIa de carregamento. eu valor vai depender do tipo de plano escol3ido. (ada
entidade define sua prApria taIa! por isso! Q necess5rio pesquisar e verificar qual oferece as
menores e atQ mesmo iseno1
0aIa de administrao1 cobrada pelo administrador sobre o total que foi aplicado no
fundo. =aria de administrador para administrador! de acordo com o tipo de plano escol3ido. _
cobrada anualmente e gira em torno de <P a J!NP^
MM
0aIa de carregamento1 engloba as despesas operacionais e de distribuio do "D&L!
bem como dos outros planos e visa remunerar a seguradora. *ncide sobre o valor aplicado no
plano e tambQm varia de acordo como tipo de plano que voc4 for escol3er. 'os tradicionais!
com garantia de rentabilidade mnima! essa taIa varia de NP a <HP. X5 no "lano Derador de
&enefcios Livres ."D&L/! a taIa de carregamento Q menor! ficando na mQdia de BP.
B.B -iscos
$s taIas de administrao e carregamento! em algumas empresas so to altas que
acabam absorvendo o percentual do *mposto de -enda. ,utro problema grave Q escol3er um
tipo de aplicao errada. Este risco est5 mais ligado ao perfil do plano escol3ido do que m5
administrao dos recursos por parte da seguradora ou instituio financeira respons5vel pelo
plano. ,s recursos so destinados a um fundo de investimento financeiro eIclusivo! onde Q a
prApria seguradora que escol3e a instituio financeira que ir5 administrar este fundo mas! ao
contr5rio dos fundos de investimentos comuns! em que as cotas esto em nome do investidor!
nos planos de previd4ncia privada! o Tnico quotista ser5 a seguradora. (omo participante do
plano! o investidor possui uma reverso em seu nome para garantir o seu benefcio no futuro.
, ob2etivo desse fundo de investimento Q garantir essa reserva.
Foi visando essa garantia que a legislao procurou regulamentar a administrao
desses fundos para evitar surpresa aos participantes. "ela legislao! as seguradoras ou
entidades de previd4ncia privada so obrigadas a constituir reservas tQcnicas! fundos e
provisLes. , din3eiro do fundo deve estar separado dos demais ativos da seguradora! pois! em
caso de insolv4ncia desta! os recursos estaro preservados e podero ser transferidos para
outra empresa. 'o caso de m5 gesto dos recursos! quem corre maior risco Q a seguradora!
pois ela ter5 de arcar com a parte do participante.
MN
$lguns especialistas do mercado alertam que! no 2ustifica uma pessoa com mais de
NN anos aplicar mais do que BHP da contribuio em aLes. egundo afirmam! Q um risco
desnecess5rio porque o mercado de aLes Q destinado para aplicaLes em longo praKo e aos NN
anos ser5 mais difcil absorver uma queda na &olsa de =alores.
0ambQm Q importante ler atentamente todas as cl5usulas do contrato. 'os planos
contratados com opcionais .morte! invalideK e penso/ Q preciso tomar cuidado com as
eIclusLes e o praKo de car4ncia para recebimento do benefcio. Em alguns planos! 35
cl5usulas que suspendem a cobertura em caso de atraso da contribuio! garantias de resgate e
transfer4ncia dos recursos. $teno redobrada nas cl5usulas que acarretam uma contribuio
maior nos casos de mudana de faiIa et5ria e aumento da inflao.
egundo os especialistas! a solideK! o porte e a tradio da empresa so critQrios
importantes na 3ora de escol3er o plano de aposentadoria privada. 'a tabela J! temos um
perfil das maiores instituiLes com fins lucrativos do setor.
0abela J$1 $s deK maiores instituiLes financeiras que operam com "revid4ncia
"rivada
MG
0abela J&1 $s deK maiores instituiLes financeiras que operam com "revid4ncia
"rivada
$pesar da grandiosidade das aplicaLes e da solideK das instituiLes financeiras acima!
os riscos sempre eIistiro! pois os fundos esto lastreados em ttulos do governo! ttulos
MU
privados de renda fiIa e em ttulos de renda vari5vel .aLes/! e sendo assim! seus valores
podero oscilar. Entretanto! essas carteiras t4m se mostrado cada veK mais rent5veis a longo
praKo.
'o necessariamente a entidade que voc4 escol3eu para aplicar num plano vai
oferecer a mel3or condio de pagamento da renda no futuro. $lQm de pesquisar quem paga a
mel3or renda para a reserva acumulada! o investidor deve analisar a mel3or opo de renda.
Em geral! o investidor pode comprar uma renda mensal vitalcia sem continuidade ou
reversvel. e optar por renda sem continuidade! a entidade p5ra de pagar o benefcio com a
morte da pessoa. $ reversvel permite que a renda se2a paga esposa ou ao marido.
$inda no Q possvel trocar a previd4ncia pTblica pelos planos privados. $
contribuio para o governo Q obrigatAria! entretanto! muitas pessoas se esquecem desse
detal3e e! por causa disso! alQm de ficar irregular perante a lei! em alguns casos! desperdia
contribuiLes 25 realiKadas. Esse desperdcio Q comum entre as pessoas que! depois de anos de
contribuio como assalariadas! trocam a carteira assinada pela condio de empres5rio ou
autWnomo e deiIam de contribuir para a "revid4ncia ocial.
EIemplo1 um 3omem que se torne empres5rio aos MB anos depois de ter contribudo
por BB anos! pelo teto como assalariado. e continuar contribuindo pelo teto -R BOG!HH ao
m4s! poder5 aposentar?se apAs <N anos! com um benefcio mensal de -R <.MJH!HH. 'um plano
de "revid4ncia "rivada! com esse valor! praKo e idade! ele nem c3egar5 perto desse benefcio.
Em casos como esse! mesmo envolvendo perodos menores de contribuio! Q sempre bom
consultar um especialista ou um posto do *'! antes de cortar os vnculos com a previd4ncia
pTblica ou diminuir a contribuio. 'o futuro! pode ser tarde demais para consertar o erro.
Ficando BM meses sem pagar a previd4ncia! a pessoa perde a qualidade de segurada.
MO
Em BHH<! o setor de previd4ncia privada aberta apresentou eIpressivo crescimento!
JO!MP. , montante arrecadado em contribuiLes no perodo foi de -R U!JU< bil3Les! contra
-R N!JBG bil3Les em BHHH.
Estima?se que! em um pTblico potencial de cerca de BH mil3Les de brasileiros! apenas
quatro mil3Les ten3am algum tipo de plano de previd4ncia aberta complementar. , mercado
apresenta eIcelentes perspectivas de crescimento nos prAIimos deK anos! devendo continuar
evoluindo taIas acima de JHP. Em BH<H! calcula?se que as receitas de previd4ncia aberta
podero dobrar em relao s receitas do mercado segurador.
MF
CONSIDERA)1ES CONCLUSIVAS
'o atual mundo globaliKado! caracteriKado pelo incremento dos meios de
comunicao e disseminao da informao! as organiKaLes defrontam?se com sofisticados e
eIigentes consumidores. E neste ambiente mais competitivo! os clientes so mais vol5teis e
menos previsveis que seus pares de dQcadas atr5s.
,s clientes so a raKo de ser da organiKao e! em funo disto! suas necessidades
devem ser identificadas! entendidas e utiliKadas para que os produtos possam ser
desenvolvidos! criando o valor necess5rio para conquist5?los e ret4?los. +esta maneira! a
forma como a organiKao identifica! compreende e monitora as necessidades dos clientes e
mercados! atuais e potenciais! e eI?clientes de forma a se antecipar e desenvolver novas
oportunidades torna?se fundamental para o sucesso de um sistema de gesto. (omo a
seguradora pode avaliar a satisfao de seus seguradosd $ resposta passa pelo feedbac7 do
canal que Q quem de fato mant4m o contato direto com os consumidores.
$ qualidade dos produtos! sobretudo intangveis! Q 2ulgada pelos clientes a partir de
suas prAprias percepLes. Essas percepLes se formam por meio de caractersticas e atributos!
que adicionam valor para os clientes! intensificam sua satisfao! determinam sua prefer4ncia
e os tornam fiQis marca! ao produto ou organiKao. $ gesto centrada nos clientes Q um
conceito estratQgico voltado para a reteno e conquista de clientes. $ correta escol3a!
treinamento e manuteno dos pontos de venda de seguros implicam diretamente nas
percepLes dos segurados para com a marca da seguradora. "ortanto! a gesto orientada para
os clientes passa necessariamente pelo desenvolvimento dos canais de distribuio! e a gesto
desses canais tem efeito direto na fidelidade dos segurados. (omo forma de gerenciar as
reclamaLes e determinar o grau de satisfao ou insatisfao e a fidelidade dos clientes
NH
torna?se necess5ria considerao e cobrana de feedbac7 dos canais de distribuio que
mant4m contato direto com o consumidor.
'a verdade as seguradoras em todo mundo atuam buscando escala para suas
operaLes. , fundamento mais b5sico de um contrato de seguro Q o da necessidade de
massificao para consolidar o mutualismo entre diversos segurados com um mesmo risco.
'a aus4ncia de uma eIperi4ncia profissional ou sistema de gesto capaK de garantir a escala
de vendas concomitantemente com o desenvolvimento dos canais de distribuio! as
organiKaLes seguem no modelo tradicional de gesto pela distribuio intensiva! repetindo os
antigos erros.
'o mercado segurador brasileiro a desateno dos seguradores para com os fatores
crticos apontados acima materialiKa os pilares de um mercado com elevado grau de
reclamaLes e insatisfaLes dos consumidores! bem como um baiIo nvel de crescimento
apresentado ao longo de um sQculo. 'o nosso caso o pequeno desenvolvimento que 3ouve foi
originado por vari5veis incontrol5veis e eIternas ao processo tais como aLes
governamentais! atravQs da criao e operao do *-& .ressegurador estatal/ na dQcada de MH!
bem como de fatores econWmicos como o controle inflacion5rio observado na segunda metade
da dQcada de FH. 'o se pode deduKir de nen3uma an5lise mercadolAgica observaLes sobre
um crescimento sustentado por orientao de mar7eting das seguradoras. Este ineIiste e
requer uma atitude prA?ativa do mercado segurador brasileiro para buscar um
desenvolvimento baseado em suas prAprias atitudes. $ soluo deste problema se percebe
atravQs de um modelo de gesto orientada para mar7eting! que garanta a escala necess5ria
atividade seguradora! evite conflitos de canais! e principalmente que permita a inovao!
mel3oria contnua da qualidade e conseqVentemente a satisfao e fidelidade dos segurados.
N<
, mercado segurador brasileiro Q economicamente um oligopAlio! aproIimadamente
NOP do mercado se concentram em apenas N compan3ias. +as quais tr4s ligadas a
conglomerados financeiros. $ rentabilidade das seguradoras apresenta um resultado industrial
negativo que Q suplantado por receitas de aplicaLes financeiras. , ndice que mede o
resultado industrial Q c3amado de endice combinado`! que Q a soma dos ndices de despesas
comerciais! despesas administrativas e despesas com o pagamento de indeniKaLes .sinistros/.
,bviamente que o somatArio destes custos no deveria ultrapassar <HHP! pois indicaria que a
seguradora paga mais do que arrecada na venda de seguros. Mas Q eIatamente o que ocorre
com o ndice combinado do setor no &rasil! que em mQdia desde <FFG alcana os <HHP! ao
passo que o endice combinado ampliado`! que inclui o resultado com aplicaLes financeiras
na conta! demonstra um resultado mQdio de <HP desde <FFG. ,u se2a! as seguradoras
costumam oscilar com uma margem de lucro de <HP em funo de resultados financeiros. $
sinistralidade que indica a utiliKao .indeniKaLes/ dos seguros em relao aos preos
.pr4mios/ recebidos oscilou desde <FFG entre GHP e UHP. 0odos estes indicadores apontados
atQ aqui so caractersticas que se repetem em quase todos os mercados seguradores do
mundo.
$ inefici4ncia das seguradoras se manteve est5vel com um elevado custo! em
comparao com outros mercados mundiais! em mQdia de <UP desde <FFG. $ alegao dos
empres5rios Q de que no &rasil temos uma elevada carga tribut5ria sobre os servios das
seguradoras. "orQm as despesas de comercialiKao! que so a remunerao dos diversos
produtores! em outras palavras dos canais de distribuio! apresentaram uma queda de B<P
em <FFN para <GP em BHHH. ,u se2a! as seguradoras reduKiram os gan3os dos seus
distribuidores em BMP neste perodo.
NB
Esta atitude por si sA 25 demonstra a depreciao dispensada pelo mercado nacional ao
seu principal fator crtico de sucesso! seus canais de distribuio. Um pas grande como o
&rasil! e com caractersticas muito particulares em suas diferentes regiLes! requer uma
logstica de distribuio muito dispendiosa com a instalao de escritArios nas diversas praas.
$ soluo encontrada pelas compan3ias seguradoras passa necessariamente por1
$brir mo de operar em diversas praas regionaliKando suas operaLes^
UtiliKar facilitadores tais como plataformas ou concession5rias em
diversas praas^
$brir escritArios de filiais em diversas praas com elevados custos de
manuteno.
$qui 25 se nota a vantagem dos grandes bancos! com suas diversas ag4ncias
espal3adas por todo o territArio brasileiro! na distribuio dos seguros. Este diferencial de
logstica garante a perman4ncia de tr4s grandes bancos entre as cinco maiores seguradoras do
pas.
"orQm! vale ressaltar que no incio da dQcada de setenta! quando foi permitido aos
bancos venderem seguros em suas ag4ncias! a participao do volume de pr4mios de seguros
negociados era de <P do "*& ."roduto *nterno &ruto/! e este percentual se repetiu atQ a
dQcada de FH. ,u se2a! o ingresso do banco como canal de distribuio no foi determinante
no desenvolvimento do mercado. *sto Q compreendido por uma m5 ger4ncia do canal! se2a por
uma m5 seleo de produtos apropriados ao canal banco! ou ainda por uma gesto no
participativa por parte da seguradora treinando! capacitando e cobrando resultados vi5veis dos
produtores da ag4ncia banc5ria.
NJ
$lQm do canal banco! as seguradoras brasileiras possuem a opo da venda direta e do
canal corretor. +iversas seguradoras montam equipes de venda prApria capacitando corretores
para operarem como agentes cativos! mas as eIperi4ncias observadas recentemente
apresentam um turn-over de pessoal muito elevado e um alto custo de treinamento.
Em relao as compan3ias seguradoras brasileiras com a logstica de distribuio dos
seus produtos e servios! pode?se diKer que! MED*+, E fUL(E9g*! BHHB! p.NG
afirmam que os tipos de distribuio se subdividem em direta! quando o fabricante vende
diretamente para seu consumidor! ou distribuio indireta! quando o fabricante se utiliKa de
intermedi5rios para colocar o produto ao alcance de seus consumidores. 'este caso podemos
ter um con2unto de sistemas de distribuio indireta que se classificam como1 eIclusiva^
seletiva ou intensiva.
+istribuio eIclusiva1 aquela na qual a empresa que fabrica bens ou servios! escol3e
um canal que ir5 trabal3ar apenas com seu produto em detrimento de oferecer outras opLes
da concorr4ncia. Esse Q um sistema muito observado no mercado segurador! sobretudo atravQs
de bancos! concession5rias e equipes de venda direta! em menor escala encontramos algumas
plataformas eIclusivas de determinadas seguradoras! bem como agentes cativos^
+istribuio seletiva1 quando a organiKao utiliKa canais estrategicamente focados em
seu pTblico?alvo! ou com posicionamento de marca! nvel de preo! etc. 'o 35 eIig4ncia de
eIclusividade dos produtos da empresa. , ob2etivo aqui Q no pre2udicar os compostos do
produto em canais que no do ateno aos produtos da empresa. 'o mercado segurador Q
muito raro observarmos esta atitude das seguradoras^
+istribuio intensiva1 Q aquela em que o fabricante coloca seus produtos no maior
nTmero possvel de pontos de venda! sem considerar seu taman3o! localiKao! foco! entre
NM
outros. _ amplamente utiliKada por diversas bebidas! sabonetes! margarina! creme dental e
seguros.
'a verdade a maioria das empresas utiliKa um composto desses tr4s sistemas conforme
sua lin3a de produtos. 'o atual cen5rio de acirrada competio! os canais de mar7eting
assumem cada veK mais um papel importante no conteIto mercadolAgico e na busca do
fabricante pela liderana.
,s sistemas utiliKados por todas as seguradoras Q o de distribuio intensiva!
ob2etivando atingir o maior nTmero de produtores possvel! operando atravQs de todos os
canais disponveis. $ massificao de produtos Q a meta a ser atingida. Este cen5rio somente
apresenta raras eIceLes que optam por um sistema de distribuio seletiva no caso de
seguradores com reduKido oramento para despesas administrativas! muito embora nesses
casos a maioria destes utiliKe facilitadores .plataformas e concession5rios/ para atender a
grande massa de produtores.
$ estratQgia de massificao da distribuio! na maioria das veKes aliada a um
oramento limitado! tem um trade-off perigoso que Q o da reduo da qualidade por uma sQrie
de fatores. $ aus4ncia de treinamento conveniente dos diversos vendedores. $ ineIist4ncia
dos aspectos motivacionais! que como se depreende de MED*+, E fUL(E9g* .BHHB 1
p. GH/ passam por estimular a ao! realiKar a tarefa e recompensar o esforo! pois so
dependentes de uma comunicao estreita entre segurador e produtor. $dicionalmente! outra
caracterstica crucial deste problema Q a aus4ncia do recol3imento das informaLes col3idas
pelo canal sobre o cliente final e suas sensaLes sobre o servio prestado. "or todos estes
motivos Q muito difcil se desenvolver estes canais com um gerenciamento adequado pela
falta de motivao e informao do cliente final que impedem a inovao e o lanamento de
novos produtos. , resultado que se observa so vendedores mal preparados e
NN
conseqVentemente mal remunerados! com seguradoras estagnadas e sem inovao!
enfrentando enormes dificuldades para lanar novos produtos.
Uma outra caracterstica do mercado segurador so os conflitos dos canais. _ muito
comum o atrito entre o canal corretor com seguradoras que utiliKam o canal bando ou atQ a
venda direta. Em um mercado competitivo Q natural que os diferentes canais se esbarrem na
busca de um mesmo cliente! porQm nessas ocasiLes so eIpostas as diferenas de vantagens
comerciais de cada canal para uma mesma seguradora. Esse Q um ponto crtico de sucesso!
pois insatisfaLes do canal de distribuio geram a infidelidade abrindo o camin3o para
empresas concorrentes se estabelecerem. _ impossvel em um sistema de distribuio
intensiva! como a eIistente atualmente! se administrar os canais de distribuio evitando?se
estes conflitos! conseqVentemente ser5 impossvel fideliKar os canais de distribuio e
indiretamente os clientes finais! prova disso Q que ordinariamente os clientes buscam o menor
preo nas suas compras de seguros em detrimento de uma marca de determinada seguradora.
Uma questo similar se observa quando dois produtores de uma mesma seguradora
oferecem seus produtos a um mesmo cliente. $tualmente no mercado brasileiro Q comum a
seguradora colocar o problema para o cliente! ou se2a! o cliente Q que vai decidir com qual dos
dois canais! em igualdade de condiLes! efetuar5 a compra dos seguros. Essa atitude no pode
ser considerada como gerenciamento de canal! e sim absteno de resolver a questo e pior
ainda supLem que esta Q a soluo mais 2usta. 'a pr5tica um dos produtores! se no ambos!
sai sempre insatisfeito. E em uma prAIima concorr4ncia oferece um leque de opLes a seus
clientes em detrimento da fidelidade quela seguradora.
NG
, custo do canal constitui a soma dos insumos .mo de obra! energia! materiais
diversos! instalaLes e equipamentos/ necess5rios para realiKar um determinado servio ou
operao. 'o segmento de seguros! os custos do canal banco so maquiados por outra
empresa do grupo! que no a seguradora! que arca com os custos operacionais da ag4ncia
banc5ria. ,s custos da venda direta so bem con3ecidos e os mais altos entre as diferentes
opLes de distribuio. X5 o canal corretor Q o de menor custo de distribuio! pois apenas
recebe a comisso vari5vel conforme sua produo. =ale salientar que todos os canais de
distribuio recebem comisso sobre as vendas! salvo rarssimas eIceLes os gerentes de
bancos tambQm recebem comissLes pela venda de seguros em suas respectivas ag4ncias. $
comisso Q a recompensa que motiva novas vendas no agregado de sal5rios dos vendedores
das seguradoras! contudo some?se a isso os custos com a legislao trabal3ista .(L0/ e toda a
gama de encargos sociais que recaem sobre todos os canais de venda direta! apenas os
corretores no agregam este custo seguradora. E por este motivo no Q raro observar
corretores com ofertas de seguros a preos menores que os demais canais de vendas! eIceto se
estes outros canais estiverem sendo subsidiados operando abaiIo de seus custos operacionais.
$ maior evid4ncia deste aspecto Q que atualmente os custos administrativos das seguradoras
alcanam em mQdia <UP ao passo que as comissLes somam em mQdia <GP! portanto! um
canal direto opera em mQdia com <UP h <GP enquanto que o canal indireto de corretores
opera com apenas <GP.
NU
Ta2ela % , Parti0i3a45o Do. Canai. De Di.tri2ui45o De Se6uro. No Mer0ado
Mundial
NO
'd i 'o divulgado
Fonte: "artner -e^ ingapore La8 DaKette^ 8iss -e^ diversas outras^ pesquisa prApria.
$ maior participao do canal corretor aparentemente Q um fenWmeno mundial. *sto se
2ustifica pelo fato do segurado entender que este canal agrega valor ao servio. 'o &rasil!
mesmo em seguradoras ligadas a bancos! em mQdia GHP a UHP da produo de seguros Q
feita atravQs dos corretores independentes. "elos nTmeros estudados! podemos observar que
os canais alternativos e bancos se desenvolvem mel3or para seguros massificados de baiIa
compleIidade! ao passo que nos seguros que dependem de uma an5lise criteriosa do risco!
com uma seleo de risco complicada e burocr5tica! a participao do canal corretor Q
relevante. "ortanto! para os seguros mais compleIos o canal mais adequado conforme a
NF
eIperi4ncia mundial Q o corretor de seguros! encontrar o corretor mais qualificado Q um fator
crtico de sucesso para a liderana das seguradoras.
"orQm! uma dificuldade a ser suplantada pelas seguradoras Q a de! em uma distribuio
seletiva! encontrar corretores qualificados ou mesmo competir com outras organiKaLes pela
parceria com estes corretores. EIiste um engano no mercado de que 35 uma grande
quantidade de corretores de seguros. "orQm a concorr4ncia entre corretores Q muito menor
que a observada em profissLes tradicionais! bem como a raKo de corretores de seguros por
3abitante Q muito menor que nas demais profissLes.
, ideal para uma correta gesto por mar7eting das seguradoras! seria segmentar seus
produtos mais adequados conforme o sistema de distribuio utiliKado. "rodutos massificados
devem ter um sistema de distribuio intensiva! com caractersticas e remunerao id4ntica
nos seus mais diversos canais para evitar conflitos de canais! pois estrategicamente se estes
ocorressem representariam ameaas ao sucesso da organiKao. X5 para os outros produtos!
que dependem de seleo de risco acurada com uma an5lise de perfil do segurado! a
seguradora deve buscar um sistema de distribuio seletiva! avaliando os canais de
distribuio que mel3or l3e atendam.
, desenvolvimento dos canais inclui o seu treinamento! avaliao e gabarito!
negociao de eIclusividade total ou por nic3os de mercado! negociao de metas de
produo! limitao de 5reas ou regio de atuao geogr5fica ou por nic3os de mercado! apoio
ou eIig4ncia mnima de infra?estrutura de atendimento! an5lise das coincid4ncias de foco
estratQgico de atuao! verificao do pTblico alvo do canal! reuniLes periAdicas para
avaliao da qualidade! estabelecimento de um sistema de operao con2unta! eIig4ncia de
feedbac7 sobre as reclamaLes e apreciaLes dos segurados! entre outros fatores crticos que
influenciam no produto e na marca da seguradora. , ob2etivo deve ser estabelecer uma
GH
parceira consolidando o desenvolvimento deste canal de distribuio! para tanto Q necess5rio
evitar?se conflitos oferecendo?l3e uma 2usta remunerao! treinamento e reciclagem! bem
como vantagens comerciais necess5rias para o sucesso na sua 5rea de atuao. Esta simbiose
passa pelo estreito relacionamento e comunicao entre as partes! utiliKando?se o feedbac7
dos sentimentos do cliente para com o servio prestado para correo dos eventuais desvios
na gesto! efetuando a2ustes conforme as crticas recebidas! ob2etivando a mel3oria contnua e
liderana atravQs do entendimento do que realmente Q valor para o cliente final.
Estas pr5ticas reduKiriam o custo com perda de clientes! as despesas com pesquisas de
mercado! as perdas com reclamaLes na 2ustia! o desperdcio pela busca constante de novos
canais de distribuio! e os custos com desenvolvimento de novos produtos. Mais acima de
tudo! estas medidas levariam no longo praKo a seguradora para um camin3o de mel3oria
contnua da qualidade resultando na fideliKao dos segurados! bem como constantes
inovaLes de produtos tornando difcil a imitao por parte da concorr4ncia e
conseqVentemente a liderana do mercado. , ob2etivo aqui ser5 de alin3ar sua logstica
estratQgia corporativa da compan3ia.
]uando a Microsoft lanou o 9indo8s FN e depois o 9indo8s FO e recentemente a
sua verso 9indo8s Me! o que feK foi enterrar seu prAprio produto lanando um mais
moderno. +essa forma impediu a concorr4ncia de faK4?lo. Esta mesma atitude se observa com
a Dillete. $s seguradoras poderiam ao buscar a liderana lanar novos contratos ou servios
agregados seguindo os dese2os de seus segurados. Em uma palestra recente sobre as peas de
propaganda premiadas no Festival de (annes! o r. -oberto +aualibi! sAcio da ag4ncia +"f!
mencionou que embora se2a um mQtodo revolucion5rio 25 se observam empresas que
percorrem o camin3o de produo inverso! primeiramente montando a campan3a de
G<
mar7eting! para depois criar ou desenvolver um produto! o sentido disto est5 em ouvir os
dese2os do consumidor em primeiro lugar.
'o mercado segurador e na prestao de servios em geral! o canal de distribuio
complementa o servio! sendo crucial sua administrao para promover a liderana da
organiKao.
GB
CONCLUS*O
, crescimento da "revid4ncia "rivada Q ineIor5vel! pois est5 diretamente ligada falta
de perspectiva da previd4ncia pTblica! que no possui meios de gerar aos trabal3adores de
maiores sal5rios um valor de aposentadoria que possibilite uma vida digna apAs encerrar suas
atividades profissionais! sem diminuir drasticamente seu padro de vida.
$ populao brasileira passou a ter uma desconfiana cada veK maior na capacidade
financeira da previd4ncia pTblica em ter os recursos necess5rios para 3onrar seus
compromissos com os segurados! ainda que nas bases atuais! tendo em vista que a relao de
trabal3ador contribuinte para cada aposentado tem diminudo muito nos Tltimos anos!
tendendo a ser no ano de BHBH de < para <! ou se2a! uma relao muito distante da necess5ria
que Q de M contribuintes para cada aposentado. endo assim! o 0esouro 'acional ter5 cada veK
mais que complementar a necessidade de caiIa da previd4ncia pTblica. Entretanto! sabe?se
que os recursos do governo esto cada veK mais escassos! nos levando a crer no colapso do
sistema pTblico previdenci5rio nos prAIimos anos! se profundas alteraLes no forem feitas.
+esta forma! a previd4ncia privada 25 cresceu substancialmente nos Tltimos anos! ou
se2a! em <FFM! a carteira de investimentos das empresas de "revid4ncia "rivada $berta era de
-R J!H<U bil3Les^ em BHH< o valor saltou para -R BJ!M<N bil3Les. $tQ BO de fevereiro de
BHHB! a carteira de investimentos atingiu -R BM!BMH bil3Les. Em <FFM! as receitas dos planos
previdenci5rios somaram -R GUH!JOB mil3Les^ em BHH< o valor saltou para -R U!JU< bil3Les^
sendo que somente neste primeiro bimestre de BHHB! este valor c3egou a -R <!<MF bil3Les! e
possui uma perspectiva eIcelente para esse ano de BHHM! levando a crer que poder5 se
aproIimar da mesma relao que eIiste.
GJ
REFERNCIAS &I&LIO(RAFICAS
$L=$-E'D$! $ntonio (arlos^ ',=$E! $ntonio Dalvo. Logstica Aplicada
suprimento e distribuio !sica! o "aulo1 Edgard &lVc3er! BHHH.
$'+-Ef,! $ndrQa Fernandes j Lima^ *ran iqueira. "ercado #inanceiro: a.3e0to.
7i.t/ri0o. e 0on0eituai.. o "aulo1 "ioneira%Fipecafi%U"!<FFF.
&$-'E! Xames D!! $egredos de %esto pelo relacionamento com os clientes & '(" )
tudo uma questo de como *oc+ !a, que eles se sintam! -io de Xaneiro1 ]ualit6mar7! BHHB.
&E-0$DL*$! "aulo -oberto. Logstica e %erenciamento da 'adeia de Abastecimento. o
"aulo1 araiva! BHHJ.
(@-*0,"@E-! Martin. A Logstica do "ar-eting otimi,ando processos para apro.imar
!ornecedores e clientes. o "aulo1 Futura! <FFF.
(,0$! Eliane -omeiro E /re*id+ncia /ri*ada e #undos de /enso & Brasil, '0ile e
#rana 8 &ra.il1 Editora Lumen Xuris! <FFG.
(,U0*'@,! Luciano E A*aliao das /ropostas de (e!orma da /re*id+ncia $ocial no
Brasil 8 Per.3e0ti9a. 3ara o. Fundo. de Pen.5o 8 Reorma da Pre9id:n0ia So0ial no
&ra.il 8 ;VI Con6re..o &ra.ileiro do. Fundo. de Pen.5o 8 A2ra33! outubro <FFN.
+,-'&U(@! -udiger e F*(@E-! tanle6 E "acroeconomia E o "aulo1 Editora
McDra8?@ill! Bk. ed.! <FOB.
EL*$! Marcos da -oc3a. /re*id+ncia /ri*ada. -io de Xaneiro1 J. ed. ? Funenseg!BHH<
F$'0*'*! Flamnio e ,L*=E*-$! Maurcio. 1uando eu me aposentar... /lanos de
pre*id+ncia pri*ada atraem cada *e, mais pessoas de 23 a 43 anos de idade em busca de
segurana e boa *ida no !uturo. =e2a! o "aulo! ed.<U<<! n.JH!p.<HM?<<<!ago.BHH<.
DU-DEL! Floriano do $maral. Lo6<.ti0a Indu.trial. o "aulo1 $tlas! BHHH.
g,0LE-! "3ilip. Mar7eting para o sQculo ))*1 Como 0riar= 0on>ui.tar e dominar
mer0ado.. o "aulo1 Futura! <FFF.
GM
g,0LE-! "3ilip^ @$lE! 03omas^ &L,,M! "aul '.. "ar-eting de ser*ios pro!issionais
5strat6gias ino*adoras para impulsionar sua ati*idade, sua imagem e seus lucros. o
"aulo1 Manole! BHHB.
L$g$0,! Eva Maria^ M$-(,'*! "arina de Andrade.76cnicas de /esquisa. o "aulo1
$tlas! BHHB.
LE*0E! "aulo -oberto. Logstica -eversa: "eio ambiente e 'ompetiti*idade! o "aulo1
"rentice @all! BHHJ.
M$-0*'! Qrgio "into. Direito da $eguridade $ocial= o "aulo1 Editora $tlas! <FFU.
MED*+,! XosQ LuiK 0e2on^ fUL(E9g*! '0arles 8o0n. Administrao 5strat6gica de
9endas e 'anais de Distribuio. o "aulo1 $tlas! BHHB.
"m=,$! Manoel . oares "revid4ncia "rivada , #iloso!ia, #undamentos 'ient!icos e
'onceituao 8urdica <FON
-U*f! Xoo nlvaro. Metodologia (ientfica1 %uia para e!ici+ncia nos estudos. o "aulo1
$tlas! BHHB.
GN
ANE;O ?
Em entrevista eIclusiva ao F,-@UM
B
! em BHHB o ento diretor da uperintend4ncia
de eguros "rivados
J
.UE"/! LuiK "eregrino! NO anos! falou da importSncia dos planos de
previd4ncia privada na vida dos cidados e alertou para os cuidados que devem ser tomados
no momento de plane2ar a aposentadoria.
b_ importantssimo que as pessoas se informem sobre a confiabilidade da empresa
onde iro adquir o seu plano de previd4ncia. $lguns cuidados b5sicos so fundamentais! como
ler atentamente o regulamento da instituio! con3ecer detal3adamente sobre a remunerao
oferecida pelo plano e pesquisar custos e taIas de administrao cobrados pelas seguradorasc!
aconsel3a o eIecutivo.
@5 seis anos frente da UE"! LuiK "eregrino informa que o significativo
crescimento da previd4ncia privada nos Tltimos anos 25 pode ser comemorado. 'o final de
<FFO! quando o "D&L .carro?c3efe das modalidades de previd4ncia privada no pas/ entrou
em funcionamento! as reservas acumuladas no setor previdenci5rio representavam H!UP do
"*&. Em BHH<! esta participao saltou para <!OP.
For3um ? (omo o sen3or analisa a evoluo do setor de previd4ncia privada nos
Tltimos anosd , que mudoud
"eregrino ? $ estabilidade econWmica e o controle da inflao permitiram populao
buscar formas de se plane2ar financeiramente e uma alternativa atraente foi os planos de
previd4ncia abertos.
*sso possibilitou um forte crescimento do segmento previdenci5rio! o que pode ser
comprovado pelas estatsticas. Em <FFG! -R <!MN bil3o foi arrecadado pelas operadoras de
previd4ncia privada. ]uatro anos depois! as contribuiLes atingiram cerca de -R N bil3Les!
um salto de quase BNHP.
,utro dado relevante Q que a base de pessoas atradas pelos planos de previd4ncia
tambQm cresceu.
B
Fo-@um Q uma publicao mensal da (anada Life "revid4ncia e eguros
J
mrgo regulador de "lano de "revid4ncias no &rasil.
GG
$ntes! o tratamento fiscal oferecido privilegiava a populao que preenc3ia o
formul5rio completo do imposto de renda E M a N mil3Les de brasileiros. $tualmente! 25
eIistem modalidades direcionadas queles que faKem a declarao no modelo simplificado ou
esto isentos do *-! aumentando significativamente o nTmero de pessoas que passaram a
optar pela alternativa de plane2amento financeiro.
For3um ? $ estabilidade econWmica aumentou a importSncia do plane2amento da
aposentadoria. +entro deste novo conteIto! qual a importSncia de se investir nos planos
abertos de previd4nciad E como funcionam as contribuiLes para esses planosd
"eregrino ? $o contribuir somente para a previd4ncia social! as pessoas talveK no
consigam obter recursos suficientes para manter o mesmo padro financeiro e qualidade de
vida ao se aposentarem.
$ previd4ncia aberta! portanto! pode surgir como uma complementao de renda. ,s
recursos das contribuiLes pagas so mantidos em contas individualiKadas e so remunerados
de acordo com as condiLes estabelecidas no regulamento do plano. $ rentabilidade di5ria
dos fundos pode ser verificada nos principais Argos de imprensa.
For3um ? ]ual o principal cuidado que uma pessoa deve ter antes de aderir a um plano
aberto de previd4nciad
"eregrino ? $ min3a primeira dica Q a informao. -ecomendo s pessoas
pesquisarem eIaustivamente sobre a tradio da empresa onde contrataro o fundo de
previd4ncia e ler com eItrema ateno o regulamento do plano que est5 sendo oferecido!
procurando elucidar todas as suas dTvidas. $ segunda dica Q eIercer o direito portabilidade!
caso no este2a satisfeito com a rentabilidade do fundo ou com os servios prestados pela
seguradora. Lembro que todos os contribuintes de planos de previd4ncia aberta podem
transferir os seus recursos livremente! desde que respeitado o limite de car4ncia de GH dias
apAs o depAsito das contribuiLes.
For3um ? ]uais as tQcnicas adotadas pelas empresas de previd4ncia privada para atrair
contribuintesd (omo convencer as pessoas de que Q um investimento segurod
"eregrino ? _ um processo lento convencer as pessoas da necessidade de
complementar o benefcio da previd4ncia social com a previd4ncia privada. 0rata?se de uma
questo cultural e de confiana e algumas medidas esto sendo tomadas tomadas para
GU
populariKar esta modalidade de aposentadoria. $ principal Q o tratamento fiscal diferenciado e
a no?tributao dos rendimentos obtidos enquanto no 35 resgate de recursos. $
transpar4ncia e ampla disponibilidade das informaLes a respeito dos fundos e planos de
previd4ncia tambQm visam conquistar a confiana do pTblico. "or sua veK! as seguradoras
tambQm t4m um papel importante no processo! que Q oferecer um eIcelente atendimento!
saber vender o produto adequadamente e! sobretudo! oferecer ampla assist4ncia pAs?venda.
,s benefcios que o investimento pode gerar devem estar claros para o contribuinte!
assim como os riscos. , plano tem que ser o mais adequado s eIpectativas e necessidades do
cliente.
For3um ? EIiste alguma desconfiana quanto a viabilidade do resgate dos
investimentos em previd4nciad (omo o contribuinte pode fiscaliKar a aplicao do seu
din3eirod
"eregrino ? $ previd4ncia complementar pode oferecer os mesmos riscos de outros
investimentos financeiros! inclusive a insolv4ncia dos gestores dos planos.
o semel3ana do que ocorre no sistema financeiro! o setor segurador tambQm conta
com Argos reguladores! respons5veis pela fiscaliKao e solv4ncia dos planos e das
seguradoras. $ usep! uma das maiores e mais respeitadas instSncias! tem como ob2etivo
desenvolver e aferir! em consonSncia com a legislao e regulamentao pertinentes! a correta
constituio das provisLes! reservas tQcnicas de fundos e sua adequada cobertura por ativos
garantidores.
GO
ENTREVISTA #
Por Antonio Lo3e. Cri.to95o 3re.idente da &rade.0o Pre9id:n0ia e Se6uro. S@A!
+e tempos em tempos! emergem novos paradigmas que causam impactos profundos
nas sociedades! alterando os rumos de determinados setores econWmicos. Estamos falando de
novas tecnologias! mudanas na legislao! transformaLes demogr5ficas ou! ainda!
surgimento de novos produtos. Este pode ser o caso do "lano Derador de &enefcios Livres
."D&L/! que reTne as condiLes necess5rias para reposicionar o setor de previd4ncia aberta
no &rasil.
Em deKembro de <FFM! as receitas dos planos de previd4ncia privada aberta no &rasil
totaliKaram -RNMG mil3Les. Em deKembro de <FFF! estima?se um valor de -RJ!U bil3Les! ou
se2a! temos nesse intervalo um crescimento mQdia da ordem de MNP ao ano. ]uais as
eIplicaLes para essa performanced
"rimeira1 a estabiliKao monet5ria pAs?real! que renovou a crena dos investidores em
aplicaLes de mQdia e longo praKo.
egunda1 a legislao fiscal ficou mais favor5vel a partir de 2aneiro de <FFG
autoriKando a deduo das contribuiLes a esses planos atQ o limite de <BP da renda bruta
anual. E o debate e a eIposio na mdia da -eforma da "revid4ncia ocial.
Entre deK%FM e deK%FF! as carteiras de investimento das entidades de previd4ncia
privada aberta devero crescer de -RB bil3Les para -R<<!N bil3Les. e acreditarmos nas
previsLes da maioria dos analistas e economistas a respeito das perspectivas econWmicas para
o &rasil nos prAIimos anos! considerando?se um cen5rio eIterno tambQm favor5vel! as
reservas dos planos de previd4ncia privada aberta podero estar! em BH<H! ao redor de -RBHH
bil3Les.
(omo fermento adicional desse bolo! temos agora o "D&L! a mais recente gerao dos
produtos previdenci5rios. (riado 35 cerca de um ano! o "D&L conta com ativos da ordem de
-RMJH mill3Les! crescendo 3o2e -R<O mil3Les por semana. -esultados ainda incipientes! se
considerarmos que essas reservas representam cerca de J!NP das carteiras de ativos dos
planos abertos ou! numa comparao mais in2usta! consideramos o MH< .g/! o produto
equivalente no mercado dos EU$! cresce UR< bil3o por semana.
GF
, "D&L apresenta tambQm caractersticas que podem transform5?lo em um produto
de grande apelo popular. 'a verso individual! o "D&L possibilita ao participante optar por
contribuiLes mensais ou espor5dicas! escol3er qual o tipo de fundo financeiro eIclusivo
.Fife/ mais adequado a seu perfil1 mais conservador ou mais agressivo. "ermite! ainda! a
deduo das contribuiLes do *-"F! com a vantagem da no?incid4ncia de tributao nos
ativos do fundo! o que pode traduKir?se em mais rentabilidade do que os tradicionais ]uando
atingir a idade prevista por ele para a aposentadoria! o participante poder5 escol3er tambQm
entre uma renda vitalcia e tempor5ria. @5 ainda a faculdade do resgate do saldo acumulado! a
critQrio do participante. _ um produto eItremamente fleIvel e transparente.
'a verso empresarial! o "D&L propicia a dirigentes e funcion5rios das empresas a
formao con2unta de uma reserva! com a mesma liberdade descrita acima! que poder5
transformar?se em renda no futuro ou! ainda! ser resgatada! conforme o desen3o escol3ido
pela empresa.
'os planos empresariais! o funcion5rio! alQm de ter a empresa como sAcia na
formao de seu fundo! beneficia?se ainda com a deduo do *-"F no seu contra?c3eque.
Esses so os principais motivos do sucesso desse tipo de plano nos EU$.
, importante Q o destaque de que o consumidor brasileiro tem 3o2e sua disposio
um veculo moderno de acumulao de recursos com vistas aposentadoria! podendo utiliK5?
lo como instrumento de plane2amento tribut5rio! sempre de ol3o nos fatores que definiro a
escol3a da instituio que administrar5 seu "D&L1 a segurana da operadora! a rentabilidade
do fundo e a qualidade de servios.
UH
ANE;O #
EVOLU)*O DA PREVIDNCIA PRIVADA A&ERTA NO &RASIL
$s entidades abertas de previd4ncia privada tiveram crescimento prAIimo a NMP nas
receitas de planos! durante o primeiro semestre do ano. Este Q o principal indicador da
pesquisa mensal realiKada pela $'$""! $ssociao 'acional das Empresas de "revid4ncia
"rivada. $s receitas de planos previdenci5rios! de acordo com a pesquisa! passaram de -R
<!NNH bil3o nos seis primeiros meses de <FFF para -R B!JON bil3Les! o que representa
crescimento de NJ!OP. $ carteira de investimentos totaliKou -R <M!NFU bil3Les! crescimento
de MG!NP sobre os -R F!FG< bil3Les registrados em 2un3o de FF. $s provisLes tQcnicas
apresentaram! em 2un3o deste ano! -R <<!FGH bil3Les.
Evoluo "ela legislao societ5ria .-R mil/ (arteira de *nvestimentos
<FFJ <.NUN.HHH
<FFM J.H<U.GBU
<FFN J.NJF.MGG
<FFG M.GHN.BOU
<FFU G.BNM.GHG
<FFO O.BGU.BNU
<FFF <B.JO<.MMM
BHHH <M.NFU.BJF p
-eceita de "lanos "revidenci5rios
<FFJ BO<.O<N
<FFM GUH.JOB
<FFN <.HNH.<O<
<FFG <.MHN.HMH
<FFU B.<GJ.OFJ
<FFO J.BBH.HN<
<FFF J.UNG.MJF
BHHH B.JON.BHJ p p
Fonte1 $'$""! $ssociao 'acional das Empresas de "revid4ncia "rivada . p /
(arteira de investimentos atQ JH de 2un3o . p p / 0otal das receitas de planos de 2aneiro a
2un3o
U<