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L'ARTE DI PERSUADERE

BIBLIOTECA DEL LEONARDO

VOLUME SETTIMO

FIRENZE

1907

GIUSEPPE PREZZOLINI

L'ARTE

DI

PERSUADERE

FRANCESCO LUNACHi EDITORE

Ul

580827

SCRITTI DI GIUSEPPE PREZZOLINI

in

vendita presso

tutti

librai

La Coltura
Lumachi

Italiana,

(in

collabo-

razione con G. Papini), Vivenze 1906.


I- 3.oo

NOVALIS (Poetae Philosophi et Philosophi Minores, voi I). Traduzione con


introduzione.

Milano
.

1906.
.

Libreria
,
.
.

Editrice

Lombarda

L. 2,50

Il

CentiviO. Milano

1906.

Libreria
L. 1,00

Editrice
L'

Lombarda
di

Arte

Persuadere.

Firenze
L. 2,00

1907.

Lumachi

........
Amm.
del

in

vendita presso T

LEONARDO
.

Vita Intima. Firenze 1903 Il Linguaggio come causa


.

L. 1,00

di erL.
1,00

rore. Firenze 1904

Sebastien Franck,

l'

enfant ter(paratra en

RIBLE DE LA Reforme
1907)

L. 1,00

SCRITTI DI GIUSEPPE PREZZOLINI

in

preparazione:

Il

Sarto Spirituale. Mode

e figurini

per

le

anime della stagione corrente, (presso F. Lumachi. Firenze).


I

Mistici Tedeschi,
S. Franck, Paracelso,

(saggi

su

M. Eckehart,
ecc).

Comenius, Novalis,
(presso
F.

Guida
renze).

di

Cortona,

Lumachi

Fi-

HuME.
SwiFT.

Saggi. Traduzione (presso Laterza. Bari).


Libelli.

Traduzione

preceduta

da

un

saggio.

Le mirabili vite segrete degli eccellenti


ARTEFICI. (Saggi su Rubens, Rembrandt, Botticelli,

Bach, Scarlatti

ecc.).

Storta dello sviluppo spirituale di Italia.

AVVERTENZA.

*SV
titolo

troveranno in questo

libretto

molte cose che

il

non ha promesso,

quelle

mancheranno di che sembrer aver promesso. Cos V Arte di


e molte 7ie

Peisuadere potr passare per un impasto di lacune e di divagazioni dal tema. Ed e bene che avverta che questa appunto e stata la mia intenzioiie scrivendola.
Io volevo fare
il lettore,

un

libro al

quale dovesse

collaborare

e stamparlo intercalando
le

ad ogni pagina
le

mia una pagina bianca per


libro
-

aggiunte e per

esemplificazioni personali. Sarebbe stato


questionario,

una

specie di

per suscitare problemi piii che per risolverli. Il titolo perci non risponde che a ima piccola parte del volume, a quella che mi e occasione per dire cose che mi importano forse pi dell' arte

di persuadere.

L'ARTE DI PERSUADERE

MI
di

permesso di cominciar questo libro pratico con lo stile pratico d'un ciarlatano o
prendo
il

^ ^^'

^^''^-

un venditore

di specifici

n temo di far rassorivolge a numerose

migliare quest' introduzione ad un avviso di quarta

pagina. L' arte di persuadere


classi di

si

persone e quasi

tutti

ne usano pi o meno
maestro
maestro

coscientemente nella vita pratica e nella pratica della


vita teorica. Pi di tutti ne trae profitto
il
11

il quale, pi che sapiente scienziato insegnante, rebbe da chiamarsi con propriet maggiore persuasore. L' essenza del maestro non consiste infatti tanto nel sapere, quanto nella capacit di comunicare ad altri il suo sapere. Le scuole moderne che credono di formare dei buoni pedagoghi scegliendo le persone pi capaci di immagazzinare del sapere
:

sa- come persuasore

sono fondate sopra un


Il

falso concetto

del

maestro.

pedagogo incapace
fornito di

di trasmettere, di distribuire,

un magazzino splendidagrano che nei tempi di carestia non si potesse pi aprire, o ad una ricca miniera per la quale mancassero assolutamente le vie di comunicazione e resa irraggiungibile da foreste e da padi irraggiare somiglia a

mente

ludi

non potesse servire


tourste.

che curioso
centrazione.

altro che al diletto di qualL'importante dunque per il mae-

stro la sua facilit di dispersione pi che di con-

maestro deve assomigliare piuttosto ad un annaffiatoio che ad una vasca per conservare parit di sapere fra due insegnanti le acque.
Il

quello che

pi
;

capace
se

di

comunicare quello

Dov'
del

il

valore

sapesse il dopun pio di un altro, ma non potesse comunicarne che un quarto, varrebbe meno, come insegnante, di uno che sapesse la met ma potesse comunicarla tutta o almeno tre quarti. Questa osservazione che riconduce il sapere dei

che vale

di pi

insegnante

maestro,

niaestri al loro potere di

comunicarlo e
per quanto
fra

li

valuta

non per quanto


far sapere,
si

sanilo^

ma

riescono
gli

gi resa
i

comune

studenti

che

distinguono

loro professori in quelli

che si

faino capire e in quelli che

non si fanno capire, non mica in quelli che sanno e in quelli che non sanno. Anzi queste due ultime frasi, se le pronunciano, prendono in bocca loro (prammatisti incoscienti) il senso di farsi capire e di non farsi capire
;

quasi che

si

rifiutassero a riconoscere

come

sapere,

un sapere che />2/^^^^2t^ nella mente del maestro, ma non in atto nella mente degli scolari, che resta nel cervello senza mandare messaggeri dal suo ozioso Olimpo, che pu esser dilettevole per il maestro ma non utile per gli scolari, che c' ma non opera. La frase degli studenti corrisponde alla affermazione che il sapere che non opera non
sapere.
Lingue creative
e lingue

Un' osservazione molto simile


g^j

si

pure resa as-

comune

ed quella che

stabilist!e

una

differen-

comunicative.

za fra le lingue pi adatte a

creare

quelle
la

pi

adatte a comunicare

quella che

ritiene

lingua

francese pi adatta per le opere di


e la tedesca pi adatta per le opere

volgarizzazione
di

creazione,

come
che

se la
la

prima fosse rispetto alla seconda quel moneta spicciola di fronte al biglietto di
osservazioni
si

banca.

Con queste due


lui

potr guidare co-

che cerca o un buon maestro o uno strumento


;

di volgarizzazione

in

ba^e ad esse non andr a cer-

care la testa meglio fornita,


piti bucatay

ma

cercher la testa

quella cio che lascer sfuggire pi co-

se

si

metter a scrivere tedesco volendo


tutti

una
d' es-

pronta popolarit delle sue idee.

Ma

poco o tanto

siamo o cerchiamo

sere maestri, anzi


vi altra
lezioni,

si pu dire che nel mondo non abbondanza che di insegnanti consigli,


;

guide sono

le

cose pi

facili

ad

ottenersi

n v' persona, per quanto misera di intelligenza o povera di volont, che non si studi d' essere tutrice di qualchedun' altra. Tutti quanti poi usiamo deldi persuadere in ogni categoria o casta sol' arte ciale: il negoziante per vender le merci, il diplomatico

per trattare
i

gli affari
il

politici,

il

capitano

per
i

esortare
voti,
il

soldati,

politicante
1'

per

procacciarsi

ammalato, il prete per eccitare i devoti, V avvocato per commuovere i giudici, r innamorato per sedurre la bella, il ragazzo per far cedere i genitori, i genitori per educare
medico per convincere
il

figlio,

tutti quelli

insomma che vogliono

eserci-

una loro azione sugli uomini, ma non sanno o non vogliono o non possono usare i mezzi coercitivi. I quali per non vanno esclusi dall' arte di persuadere, anzi vi si possono fare rientrare formando un
tare

Mezzi coercitivi.
.

bel

capitolo in cui

si

tratti della forca e del

rogo,

della Congregazione dell' Indice e della Inquisizione,

come mezzi

dal cui uso o dal cui abuso

pu dipen-

dere

il

prolificare o

il

morire d'un sentimento o di

una

teoria.

Le

osservazioni

precedenti potrebbero far creal

dere che Tarte di persuadere sia ristretta

solo

campo comunicativo
lont altrui
;

e collettivo, a quello della tra-

smissione del pensiero e della seduzione della

voaltro

ma

invece

essa

comprende un

campo molto
mo,
La persuasione
di

e forse anche pi importante del pri-

ma

certo pi trascurato e
della propria persona.

dimenticato, cio

il

campo

Accanto

all'

arte

di

se stesso,

persuadere
stesso. Si

gli altri, esiste un^ ar^e

di persuadere se
di studio
:

pu vedere come saggio


di

della

Arte di Giovanni Vailati saggio di studio della seconda un articolo di Giovanni Papini Agire senprima un articolo
interrogare

1'

come

za sentire e sentire senza agire {Rivista di psicologia applicata ecc.

Bologna 1905

n. 1-2

n. 3).

Que-

st'ultima poco conosciuta nei suoi principi astratti, po-

co studiata teoricamente nei suoi metodi, stata per


assai impiegata per
la quiete dell'

raggiungere la felicit umana, animo, o le tempeste delle passioni,


Il

cio

fini

pi svariati.
dell'

suo fine immediato la


della quale
si

trasformazione

uomo,

semplice e molto comune


trasformazioni pi o

un esempio pu indicare in quelle


esercitano

meno leggere che


le
civili,
i

per mezzo del nostro interno


rali e religiose,
le

raccomandazioni motimori delle puniil

leggi

zioni ecc. ecc. Si

pu considerare

nostro

io

come

un' altra persona a noi estranea, sulla quale possiamo agire con molti mezzi, fra i quali quello della persuasione razionale o sentimentale. E non si fanno
infatti dialoghi, discussioni,
si,

esortazioni con noi stes-

quasi che agissimo


gli altri?

sopra di noi

come agiamo
il

sopra

Malgrado

gli oggetti diversi cui ta-

le azione

persuasiva applicata, sia

nostro

io

io altrui

o
si

l'

io di

una

collettivit

tale azione

persuasiva
Questi
scritti

giova degli stessi mezzi. mezzi possono essere radunati


il

de-

sotto

nome
:

d'

arte

di persuadere, sinoeristica,

nimo
torica,

delle antiche

dialettica^ sofistica,

re-

che

non

furono

altro

che la

conoscenza

della logica pratica, della logica applicata, del siero in azione.

pendel
lo
Cosa r arte
di

Tale arte che


l'

si

occupa dei
lo

fatti

pensiero, di

ci

attornia,

determina,

persuadere.

influenza, lo colorisce, solo in

re utile a determinarne la
rispetto agli

potenza
i

uomini,

fra

quanto ci pu esseo l' impotenza quali va compreso lo

stesso
teri

io di chi studia tali fatti.

Con

questi

carat-

essa appare

una fabbrica di
rare

arnii^

come una fornitrice di strumenti.^ una zecca di monete per opefini,

suir assentimento, per vincerlo, per comprarlo.

occupa di valori, non tratta di doveri. E' insomma una guida onesta che vi dice qual' la strada pi breve e quale la pi lunga, dove si trovano fossi e barriere, quali sono

Essa non impone

non

si

gli

alberghi di primo ordine e quali


si

malfamati

ma

non

impone, n vi consiglia piuttosto quelli che


normali esempi delIl

questi.
I migliori, pi pratici, pi
l'

bugiardo

arte di persuadere si trovano nelle bugie. Per uomo quanto ci possa esser contrario a quelle somme autorit che sono i libri di morale, pure un fatto che r uomo normale sociale, il bugiardo. Sono infinite le professioni in cui la bugia socialmente utile e considerata come una non gravosa necessit del mestiere. La diplomazia deve dare molto pi valore all' interesse del Governo che rappresenta che
agli scrupoli della propria coscienza, e
il

tipo dell'
sociale.

diplomatico

passa

molte

volte a torto,

ma allora

ridicolo

come r uomo

abile per eccellenza in sotterfugi, in sot-

sioni

che dicono e non dicono, in espresambigue, in parole cortesi e minacciose nello stesso tempo.
tintesi, in frasi

la

Nessun medico potr proporsi di dire sempre verit a un malato non sarebbe medico se gli
;
:

annunziasse

fra tre giorni creperete


;

oppure

la

cosa grave

o anche

1'

operazione dolorosa

malsicura. Cosi accade al padre, al maestro, al prete,


all'educatore in generale, che devono spesso dipin-

gere

il

mondo
i

quide non

con

gli

onesti

ricom-

pensati e

malvagi puniti, a somiglianza dei romanzi per bene. Tutte le convenzioni sociali alle quali tengono tanto anche quelli che le disprezzano ed a parole, tutti gli onori esterni sono bugie
;

ormai questo da Rousseau in poi un luogo comune che ebbero, del resto, anche gli antichi. Cominciando dall' egregio, illustrissimo, gentilissimo della soprascritta alle lettere, che si concede anche a un farabutto in prigione o
al

peggior villano del mondo,

finendo con quegli epiteti raddolcitivi che

mutano
la

in indelicatezze le truffe, in fazzie gli atti teppistici,

macattrito, occorrono china sociale, per diminuire queste bugie, come una specie di olio che smorza
in

incongruenze

le

porcherie

in

tutta

1'

lo stridio degli

ingranaggi.

\\
''^

L' uomo eminentemente sociale quello che n on dice rnana" venta~cruda e nuda al la gent e, che facendo, diminuendo e falsando si rende caro a tutti e sta in pace con tutti. Molire ha affermato il valore sociale della bugia dipingendoci il Misantropo

come un
si

terribile veritiero,

che diceva zoppi


le

ver-

zoppi dei poeti e stupide

parole stupide delle

femmine, anche se amico del poeta o innamorato della femmina. E perci pi che un odiatore, il suo
Misantropo un odiato dagli uomini.

Lo

studio e lo sviluppo di un uso

cosi

sparso
1'

La buga.

e cosi necessario quale la

bugia

forma come

in-

troduzione air arte di persuadere, quasi una specie

grandi manovre della persuasione. Nella bugia la parte artificiosa del persuasore si nota meglio che
di

nella

verit
i

segreti

si

rivelano

pi

facilmente,

come muscoli di un atleta si vedono meglio quando impegna una lotta che quando cammina placidamente. N si pensi a una intenzione antimorale; per combattere un nemico bisogna pure conoscerne metodi e per un moralista non e' nulla di mei
;

glio del conoscere le leggi della


le leggi della coitro-hugia,

bugia per trovare


di
il

per permettergli

in-

nalzare trincea contro trincea e fare cadere

ne-

mico nel trabocchetto da lui stesso scavato. Praticamente tutti conoscono la bugia, ma dimenticano di stilizzarla e di migliorarla con la teoria; sono come agrimensori che ignorando la geometria, facessero con precetti rozzi per pratica
quello che potrebbero abbreviare e rendere pi
e-

legante mediante la teoria.


to

ad esempio

un punSomiglianza
della

fondamentale della teoria delle bugie che ignorato da molti e cio per formare una bugia che ab; :

bia le

massime probabilit

d' essere accettata, bisogna

bugia

e della teoria

osser vare le stesse re^le^ che,_sg i e lasLenata. /or-

scientifica.

mando
fica

le teorie s cientifiche ;

bugia e teoria
quella

scienti-

rispondono agli
Chi conosce
i

stessi

bisogni intellettuali.

lavori di

tendenza pramdell' econo-

matista che ha svolto rispetto alle scienze sopratutto


r importanza che ha in esse
il

concetto

mia (Mach, Avenarius, Petzoldt) non ignora che requisiti di una teoria scientifica sono i seguenti: a) economia^ ossia semplicit e facilit di comprensione e di organizzazione essendo ogni teoria

uno strumento

coerenza logica, cio, mancanza d contradi;

zoni intime
e)

accordo con
si

fatti^ cio, che a parit di a)


la

e di h)

prescelga

teoria

che

si

accordi

col

massimo numero
fatti

di fatti

da spiegare e dia una certa

sicurezza di potere difficilmente essere smentita da


futuri.
si

Ora, se nel costruire una bugia

tien conto di

questi tre requisiti della teoria scientifica si certi


di costruire la migliore bugia possibile rispetto a

un
sua

dato fatto o complesso di

fatti.

La bugia deve
complicazione
difficolt di

essere
ecciti

semplice,

perch

la

non

diffidenza e
fatti

non
o

susciti
futuri,

adattamento a

ignorati

possa subito impadronirsi dell'animo dell' ascoltatore come r unica spiegazione possibile, e gli faccia sentire come ogni altra spiegazione costerebbe uno
sforzo mentale superiore.
sulla pigrizia

Bisogna sempre contare

umana

e obbedire alla legge del mi-

nimo

sforzo.

Deve

essere coerente internaynente, per

non ur-

tare le inclinazioni logiche degli animi.

Deve essere d'accordo con i fatti o col maggior numero di fatti, per non urtare le inclinazioni sperimentali degli animi.

Una bugia
spesso,
dibili e
s

che

si

trovi in

queste condizioni
possibili. Talora, anzi
vitali^
;

la migliore di tutte le

buge

presenta in condizioni pi

pi cre-

pi credute della stessa verit

perch una

bugia ben fatta pi ordinata, pi plausibile, pi chiara e risponde meglio all' aspettativa di chi deve crederla, della stessa verit. Una persona che ha gi in mente come devono essere andate le cose , creder per orgoglio pi alla bugia che le d ragione che alla verit che
IO
le

d torto

e preferir

essere

ingannata,

al

vedere offeso

il

suo

amor
fa'

proprio.

Un
Cile

carattere della bugia che la

rende pi

Particolari

ad essere inghiottita quello della pienezza e Perch una bugia dia la della realt non basta che sia completa illusione coerente, economica e d' accordo coi fatti, ma occorre che sia anche molto particolareggiata. Descrivendo una passeggiata che non si fatta, bisogna enumerarvi tutti gli incidenti che sogliono accadere durante le passeggiate, la descrizione dei luoghi, dei tipi, del tempo, e via dicendo. Il poeta vero perci il migliore bugiardo e 1' esempio dei viaggi di Chateaubriand dove, con scandalo dei professori di letteratura, si trovano descritte cose che egli non ha mai vedute, mostra di quanta importanza sia il particolare della bugia. Il quale va naturalmente scelto con cura perch sia tanto distante dall' oggetto principale della bugia da non deve essuscitare difficolt intime ed incoerenze
quantit di particolari.
; ;

sere

insomma un ornamento necessario all' illusione che non imbrogli per il meccanismo e lo scheletro
della bugia.

colari della

Importante pure aggiungere che questi partibugia devono essere tali da non susci-

tare difficolt

una volta che sorgano


illusione

fatti

nuovi

diano, cio,

l'

della

realt,

ma

lascino

il

posto alla realt possibile.

La somiglianza
fiche

fra la

bugia e

le teorie

scienti-

pu essere trovata anche nell' uso passeggero che si fa di loro. Appena una bugia servita al
suo scopo
si

(di far

credere ad

altri

ci che si

sa

giudica erroneo), essa vien gettata via,


inutile, e se

deposta
migliore,

come

ne viene trovata una

quest' altra adottata invece della prima.

Le

dife-

se dei criminali variano da un

tempo ad un

altro

per potere introdurre dei iglloramcnti nelle loro bugie, come uno scienziato migliora col tempo e

con r esperienza e con


loro invenzioni
pi, e

le obiezioni le

sue

ipotesi.

Gli scienziati infine fanno


;

come

bugiardi con le

gettano via

le teorie

che non servono

ne adottano altre appena si accorgono che sono migliori, cio, pi rispondenti ai requisiti sopra citati. Ricordare a uno scienziato una vecchia teoria come ricordare a un bugiardo una sua vecchia

menzogna lo si fa arrossire. Anche in certi fini la bugia pu essere paragonata alla teoria scientifica, come in quello di tener
:

collegato insieme
supposti,
La bugia
e la

un certo numero
che
si

di fatti fra veri,

ed

attesi,

vogliono imporre alla


infatti

credenza

altrui.

La menzogna

non

soltanto

previsione.

anche di cose future, che si sa o si crede non avverranno, ma del cui sicuro avverarsi si vuol persuadere altri a credere perch agisca in un certo modo. Perci le bugie come le teodi cose passate,
rie scientifiche

ma

sono valutate, per chi

le

adopera,
crudele
i

soltanto in quanto riescono.

Nessuno

pi

dello scienziato o del bugiardo nel rinnegare

figli

zoppicanti della loro inventiva, e per

gettarli

nel

Taigete della dimenticanza.

Per anche la patologia loro uguale, e come vi sono bugiardi attaccati alle loro bugie per amore paterno per quanto sian falliti, cosi vi sono scienziati attaccati alle loro teorie per amore di autore, per quanto esse non operino. E cosi ci sono gli artisti della bugia e dell' ipotesi, che dicono menzogne e fabbricano teorie per amore dell' arte, senz' altro fine, trasformando la cosa utile in un ornamento appunto come nello stile gotico gli archi rampanti da scaricatori di spinte divenne;

12

ro

col

zione. I

tempo semplici eleganti motivi di decorapositivisti sono stati in un certo modo forniteorizzando sofatti

tori di casi patologici della teoria,

pra ogni cosa, traendo da quattro

una legge,

e fabbricando su statistiche incomplete maestrevol-

mente

corrette e abilmente interpretate le ipotesi a

loro pi comode.

Non

v'

dunque grande differenza

(se

non

di

quantit e di importanza collettiva), dal ragazzo che

nasconde una scampagnata con una lezione straordial gatto i furtarelli commessi nella credenza casalinga, allo scienziato che inventa atomi, eoni, eteri ed altri personaggi della sua
naria e attribuisce
7nitologia scimtifica per
i

bisogni di coesione
gli

della
le

scienza.

Le

finalit, le

qualit ideali,

effetti,

esagerazioni sono simili.

Lo

scienziato

un bugiardo
tUi-

ntile collettivaijieutc ; il bugiardo e


le

uno scienzato
il

egoisticameute.

La bugia non

dunque

che

portone

d' in-

gresso della scienza, e uno studio sulla bugia non


che una propedeutica all' arte di persuadere. Ma anche all' arte di inventare il poeta un bugiardo che diletta, lo- scienziato un bugiardo che fa cose utili poeta e scienziato sono creatori come il bugiardo e la bugia non che uno dei primi stadi di quelle creazioni che eccitano l' ammirazione umana col nome di poemi o di scoperte. La inven; ;

zione scientifica industriale

poetica
del

trova fra

suoi prossimi antenati la bugia

fanciullo.

Chi

sa mai quanti inventori sono abortiti per causa di un

ritegno morale che

li

aveva

fatti

punire quando inco!

minciavano la loro carriera di bugiardi Bisognerebbe su questo punto restituire la legittima importanza della bugia nella educazione, e fare dei manuali per lo sviluppo della bugia contenenti regole,
13

temi da svolgere, esempi pratici, esemp


Manuale per
la

storici,

per

addestrare

il

fanciullo a sviluppare le sue


si

preziose

educazione
bugiardi,

facolt inventive. E' quello che


le

fa

un poco con
della

dei

composizioni italiane
ci

Quanto a noi

potremo giovare
le

bugia

trovandovi applicate

principali

regole
i

dell' arte

del persuadere e posti in evidenza

suoi

principi:

da quello della importanza del sentimento a quello della importanza della suggestione. Cosi uno psicologo
descrive gli svariati
artifci del
si

bugiardo

Fanciulli,
;

donne piangono quando


gli

dubita delle loro parole


la

uomini invece fanno


soli

gli indignati e

collera

viene talora a rinforzare

argomenti
la

troppo

deboli

mimica espressiva, indifferenza ben simulata, 1' asaria V r di candore, senza di esitazione, la premura e il calore, oppure al contrario, V attitudine di una meditazione coscienziosa e di una ricerca faticosa per non tralasciar nulla della verit, o per non aggiunger nulla alla
da s
;

nel

racconto

realt, tuttoci

serve

al

bugiardo esperto,
alla

al

falsa-

rio bile.

quanto

suggestione
noi stessi

lo

stesso

scrittore afferma che

ogni bugiardo un sugge-

stionatore

La bugia con
la

un

fatto co-

mune
stione
;

della

psicologia interna

come
il

1'

autosuggeoccorrono

per

menzogna
;

resta

sempre fondamenquale

talmente un fatto

sociale, per

almeno due persone tanto che quando noi l' impieghiamo con noi stessi veniamo a trattarci come un' altra persona. Perci la menzogna ha un'origine da trovarsi evidentemente nei rapporti sociali. L'arte di persuadere che pure, anche se adoprata da noi stessi, un rapporto sociale, trover dei preziosi insegnamenti nelle bugie abitudinarie sociali. N in ci s' ha da trovare nulla di immorale, giacch nel

mondo

di fronte ai

bugiardi

si

spesso

nella

ne-

14

cesst di essere o iiigmuiati o ingannatori ; e


v' ai

non

moralista che in pratica


1'

si

rinneghi di fronte
principi.
di

propri interessi per


si

amore dei propri


nella

Nel mondo
conoscere
il

continuamente

necessit

gioco" dell' avversario per poterlo vincere


1'

giovandosi delle sue armi. Moralmente


te ci che si

importan-

mette dentro
si

la nostra persuasione, la persuasione.

non

mezzi con cui

opera

Non

importa che una siringa possa essere adoperata doservire per introdurre nel
lutare.

mani per inoculare un veleno, quando oggi pu sangue qualche siero sa-

15

IL una
arte,
;

persuadere pu essere un' arte o semplicemente tecnica. L' arte del persuadere, in quanto
altro fine se
la

^^^g g Tecnica
del

Persuadere.

non ha sione come

non quello pittura non ha altro


:

della
fine

persua-

che quello

di dipingere e cessa d' essere arte o pittura

quando

vuole moralizzare o insegnare

giacch una rappre1'

sentazione d' un povero che chiede

elemosina, fatta

per eccitare in noi

il

senso della piet,


dov'
figurato
arte. Cosi
si

il

oppure
fegato

un

cartellone

scolastico

guasto
fini

dall' alcool,

non sono
quello di

arte quella del persuadere allorch


estranei,

come

collettivo o individuale ecc.

non vera propone dei fare il bene o il male E' arte solo in pochi
s,

che

la

prendono a coltivare per


d'

senza altro

fine,

curandosi solo dei mezzi non del contenuto; e compiacendosi oggi


di

un

sottile

sofisma ateo,

domani

un

retto sillogismo cristiano. Perci la perfezio-

ne

dell' arte

persuasiva tutta nella coscienza indi-

viduale, ed raggiunta
tutte le regole,
effetto,

quando
o

si

siano

applicate
il

abbiano poi

no portato

loro

mentre

la perfezione nella tecnica sta tutta


effetti e nelle

neir esito che ha, nei suoi

sue

ope-

17

razioni; perch quest* ultima cosa pratica, T altra

ed interna. Soltanto dunque in quest'ultimo senso da accettarsi il giudizio del filosofo greco sul retore v twv iv^ex^l^^^^^ {ir^Sv TrapxXeiTr^^ ixxv)? aOxv ix^i"/ TTjV 7i:aTr||xr;v cprjaojiev, appunto per il paragone che fa precedere fra il retore e il medico. Giacch il medico come artista anche se faltutta ideale
lisce si
tutti
i

consola facilmente pur di

avere

applicato
il

rimedi possibili,

ma

il

medico come

tecni-

co non pu trovare valore nella sua arte che quan-

do questa

lo

porta alla vittoria.


es-

L' arte e la tecnica del persuadere possono


sere applicate a due sorta di persone
e agli uomini che sono
in
:

a noi

stessi,

rapporto con
si

noi.

In

ambedue
gli
Principi dell'arte

casi

principi su cui

fondano

sono

stessi
j^
l*

twmo, da molto tempo, e egualmente su-

'

sccttihile e

per

le stesse vie

del passato, di persua-

sione, vSenza questa assunzione

che forma un

caso

particolare

di queir altra

assunzione pi

generale

dello scienziato che afferma la costanza e


della natura^

permanenza

non ci si potrebbe giovare delle passate un principio, o un assioma che non si pu discutere che si deve accettare guardando soltanto dopo se gli effetti della nostra accettazione sono utili o no. Esso esprime 1' aspettativa di vedere
esperienze.

nel futuro operare gli stessi metodi di

persuasione

che hanno operato nel passato.


II) il

grado di permeabilit

delle vie

per cui

l'uo-

di persuasione varia secondo il tempo, la casta, V et, V educazione, in breve, secondo


e suscettibile

mo

r idiosincrasia
persuasione

dell'

individuo

in

altri

termini,

la

un

fatto individuale. Questo principio


diffcili

fondamentale, e pure dei pi


cazione, perch ci

di appli-

sembra impossibile che

ci

che

18

psrsuade noi non debba egualmente persuadere


altri;

gli

poi perch non cosa semplice e richiede un


l'

tatto speciale

indovinare per quali vie sia pi fa-

cilmente permeabile alla persuasione un individuo.

V
cit

fra gli esseri

umani una

tale reciproca semi-ce-

aumentata

dalla insufficenza e

dalla

deficenza

ognuno di noi vive in un suo mondo particolare e quando crede di influenzare gli altri mondi sbaglia sempre o di medei mezzi di comunicazione, che

todo o di fine
Ili)

o di campanello o di porta.

contrariamente alla credenza pi sparsa la


assai secondaria nelV oImportanza
secondaria
della

ragione ha un' importanza

perare la persuasione. Un' opinione comune quella che gli uomini si persuadono facilmente e che
per muoverli bastano
teresse ; molti
le

vie della ragione e dell' in-

credono che basti

mostrare

fatti

ragione.

chiari e ragionar spedito perch gli

uomini

si

con-

vincano.

semplicista.

va per

la

tezza. Il

una veduta troppo ottimista e assai punto vero che 1' uomo si muosua utilit, come un corpo per la sua pesanmondo sarebbe troppo ben regolato se le
E'

Non

cose andassero cos.


del resto

La

teoria utilitarista (la quale

non escluderebbe l' arte di persuadere, che potrebbe insegnare i modi di far parere utili le cose che non lo sono, o di mostrar disutili le cose che ad alcuni paiono utili ecc.) una teoria adatta ad un uomo-macchina, che potr ben essere un ideale augurabile o discutibile, ma non che un
ideale e quindi fuori di

ogni

realt.

L'

uomo

per

ora un gorilla sentimentale

che

non ha ancora
nascosta sotto

perso tutta la bestialit,


le

ma

la tiene

convenzioni e

le

regole sociali, legata dalla pau-

ra della fame della prigione e dell'inferno.


bestialit le convenzioni e la

Ora

la

contraddicono alla

paura sono cose che ragione e all' interesse. Ci che


[9

--

muove V uomo
che
il

V abitudine

il

sentimento
la parte

pi

raziocinio.
il

Questo non che

esterfatto

na e

vestito degli altri. L' assentimento


di

un

razionale nella sua forma esteriore,


di arrivo di

espressione

compimento
attivo,
si

in
la

quanto

convinzione la

ma nella sua formazione pure sentimentale. Raggiunta esprime razionalmente, si de; ;

finisce e si
tivi,

dogmatizza

si

trovano anche dei mo-

delle ragioni e delle scuse.


si

Ma

tutte

queste

possono paragonare a quella del fotografo quando compie il fissaggio della lastra, che, dopo essere stata impressionata dalla luce e rivelata da un acido, viene con il fissaggio resa insensibile
operazioni

a qualsiasi altra
serve,

luce

futura.

La

parte

razionale
con-

diremo

il

cos, -^^r fortificare,

non gi per

ad assodare, non a dissodare il tersi mette accanto alla giovine pianta, non il germe che la deve generare. Fra credenza e volont corre pi d' un rapporto e la fioquistare^ serve

reno

palo che

sofa dell' azio7ie

ne ha notati
la

sviluppati.

Si

giunti perfino a riprendere

tesi

del

Descartes
perpsicologia

che

il

non credere

effetto di cattiva volont e

ci peccato. In certe opere

moderne

di

(Bergson, James, ecc.)

si

trovano

analisi finissime

molto ingegnose sul voler credere che confermano il terzo principio. Da molto tempo noto che i semplici ragionatori non hanno potere sull'animo umano, e che una frase sentimentale od ironica che ecciti o punga vai pi di dieci sillogismi ben costruiti secondo le regole logiche. La ragione lascia treddi; una confermatrice, non una eccitatrice. Il suo ufficio quello di
dell' atto volitivo e teorie

una serva ubbidiente


chiarare legittimo
il

ai

sentimenti

ai

voleri
di-

umani, pronta a prostituirsi a Tizio o a Cajo, a


bianco o
il

nero, a combattere

20

per
si

il

capitano di ventura che meglio


fini

la

pagher.

La

ragione non pu darci dei


e delle misure
le
;

e dei valori, dei pele vie

essa

ci

d solo

pi ecole

nomiche,

formule

meno

imbarazzanti,

scappa-

toie pi sottili, per


di quei valori.

cogliere

il

giungere a quei fini e servirci Per persuadere, bisogna mirare a cuore o la fantasia dell' uomo, non la sua

razionalit.

Le

idee

debbcmo

trasformarsi

in

rap-

presentazioni e in sentimenti, o per lo

meno

deb-

bono

vestire di rappresentazioni e di
il

sentimenti la

schematismo concettuale per potere agire sugli uomini. Le astrazioni non hanno alcun effetto; e sono rarissime quelle persone cosi penetrate e imbevute di razionalit da muoversi per puri teoremi. Razionalit e intelligenza hanno caratteri comuni in tutti gli uomini, e possono variare in quantit e in mezzi, ma non in qualit, invece i sentimenti, i voleri, la fantasia danno a ciascun inloro nudit e
loro

una fisionomia uun sillogismo del greco Aristotele e del giapponese Motora con tanti secoli di distannica irripetibile;

dividuo un carattere particolare,

za differiscono poco, anzi nulla, in quanto sono

sil-

logismi

ma
i

le loro

immagini

tolte a

distanti,

loro sentimenti,

le

due vite tanto loro volont sono


cos
in

ci

che
.

li

costituiscono per dir

regni

se-

parati

IV) onde sorge

il

quarto principio che la neche


si

cessit di adattarsi agli ascoltatori

vogliono

^persuadere. L' artista della persuasione

un indovino
conosce
to di
i

di uomini,

un mago
i

deve essere psicologigo che


i

segreti sentieri,

punti deboli,
;

talloni

achillei della loro convincibilit

dovr esser dotadi

una seconda
da
teatro.

vista dell' interno

ticare la lettura del pensiero

meglio

umano, e praun prestidigi-

tatore

Dovr informarsi

della loro natura,

21

vestire la loro anima, indagarne


le malleabilit, sentire le

gusti, conoscerne

loro

durezze,

avere

un

piaghe segrete dove i nervi sono pi allo scoperto. Poeta nascitura ma anche nascitur suasor, si nasce poeti come si nasce artisti della
tatto per le loro

persuasione. Bisogna esser capaci di capire e anche


di

/are molte personalit giacch nessuno si lascia meglio convincere che dai simili, o da chi crede
;

simile.
cidio,

La

storia della strega che eccitava

al

sui-

Gli

esami.

mostrando un fantoccio vestito come la vittima la quale prima la imitava e poi finiva per farsi imitare da lei e per gettarsi e farle gettare al collo un nodo scorsoio, pu servire di simbolo a questo modo di penetrazione e di impadronimento dell' anima altrui. Il persuasore deve stare coi santi in chiesa e coi ghiottoni in taverna, e far la voce del lupo fra i lupi, zoppicar con gli zoppi e urlare con gli indemoniati; per cercando d'essere sempre pi santo, pi ghiottone, pi lupo, pi zoppo e pi indemoniato dei compagni. Questo principio applicato gi ora, ma non cosciente e stilizzato nella mente di chi 1' adopra e non pu quindi ricevere quei miglioramenti e acquistare quella

larghezza

di

operazione

che po-

trebbe ottenere. Cosi oggi gli studenti

fettamente inteso questo principio,


si

hanno pergiacch essi non

preparano pi astrattamente per /' esame, ma per U7i esafie, anzi meglio e pi concretamente per un esaminatore. Ci che importa loro non il program-

ma ma
gio.

il

professore^

non

la

materia

ma
i

il

passagpre-

Essi conoscono le sue inclinazioni,


i

suoi

giudizi,

suoi odi, le sue simpatie

e'

un profes-

sore dantista e loro citano a proposito e sproposito

Dante

ce

n'

uno

socialista e gi

umanit, avve-

nire, diritti degli umili

e cos di seguito.

Questo

22

sistema suscettibile di tante e tante altre applicazioni,

come

quella,

ad esempio, del gmdice. In realt


la legge, il giudice^

non
con
te.

esiste,

come crede
il

ma

zen

gmdce, cio
usi,

giudice

il

giudice B, ciascuno

costumi,

fantasie,

educazione

differenil

Perci r avvocato che perorasse per

giudice

non per quel giudice potrebbe vincere la causa, ma certo a caso, perch non sempre il giudice e quel giudice coincidono. Ecco che 1' avvocato se
e
abile dovr, in base di quel principio, preoccuparsi

li

Giudice.

se quel giudice

ammogliato o

scapolo,

se

beve

vino o se anti-alcolista, se simpatizza con


rigere la difesa del suo cliente sopra quel

Lomdi-

broso o se ammira Carrara, perch allora sapr

terreno

che pi sar simpatico


riescir

alle abitudini del giudice.


il

Se

ad avvicinare

delinquente
1'

al

giudice, a

fare che questo

debba considerare
l'

altro

come qual
molto per
l'

cosa di se stesso,
vincere
;

avvocato avr fatto


quella
del

se invece gli accadr di allontanare


dell'

im-

magine

accusato da

giudice

sar

certo di perdere.

Uno

dei migliori

esempi

di

questo adattamento
dell' arte di

L'

Apologetica
cristiana.

e insieme

uno

dei migliori tipi


l'

persua-

dere in azione,
infatti di

Apologetica Cristiana. Si trattava

difendere e di

dimostrare a popoli
le stesse

sva-

riatissimi di
di

tempi difFerentissimi contro avversari


verit

ogni genere, su per gi


della

fondaL' intro-

mentali.

Dogmi permanenti
stato

fedeli

cangianti:

ecco

problema il gegno umano non

Chiesa

cattolica.

imbarazzato

nel

vare per

tutti la via della difesa dell' offesa e della

persuasione.

Da

Minucio Felice

al

cardinale

Newe
si

mann

l'apologetica non ha. taciuto un istante


Felice,

continuamente rinnovata. Minucio

ad
dei

e-

sempio,

che

si

propone

la

conversione

pa-

23

gani nobili,
al

letterati,

esteti,

che erano

pi

restii

nuovo movimento
il

in

apparenza rustico e plebeo,


cita-

adotta

tipo del dialog< ciceroniano, con le

zioni letterarie e le belle argomentazioni retoriche.

Tertulliano che

si

rivolge al
il

popolo,

rude,

non

castigato, adopera

latino africano. In

San

Cipria-

no, che ha per pubblico dei convertiti e non delle persone da convertire, l'Apologetica si serve di citazioni
rit,

di libri sacri che su quelli avevano automentre non ne avevano sui pagani. L' Apologetica in ogni suo momento rispecchia
si

bisogni delle persone cui


fa

rivolge

scienza

es-

senzialmente pratica non


di ottenere la sostanza.

questione di forma pur

Ai tempi nostri il Newanche per esperienza personale, come il dogma reciso e invariabile fosse poco adate to alla moderna mutabilit e flessibilit d' animo scrisse quel Development che un' applicazione della evoluzione alla teologia, prima dell' opera di Darwin libro che ha avuto pi tardi effetti immensi, ha trasformato interamente il modo di considerare dogmi, ed ha cos reso pi facile l' avvicinamento alla Chiesa cattolica delle menti spaventate dalla

mann

intu, certo

sua leggendaria
trovato
in

fissit e

immutabilit. Cos

il

Cat-

ha Loyola o nel Beato Raimondo Lullo degli apologisti differenti ed egualmente efficaci, piegandosi, curvandosi, assottigliandosi per meglio penetrare chi voleva convincere. L' esempio pi straordinario quello di Lullo, una deltolicismo per combattere

Lutero
di

Maometto

Sant' Ignazio

le

vocazioni principali del quale fu la conversione dei

Maomettani, per la quale corse pericoli e sofferse persecuzioni. Pure di lui furono celebri alcuni libri, fra i quali // libro del Gentile e dei tre Saggi, dove
sono esposte
le dottrine rtiaomettane

con tanta pre-

24

cisione che gli stessi maomettani

1'

accolsero

come

uno dei loro libri. L' Apologetica rappresenta cosi un magnifico gabinetto di esperienze persuasive^ uno splendido crogiolo di miscele logiche, un bel campo sperimentale per la coltura della persuasione. Possiamo trarne l' insegnamento che la linea retta del razionalismo
fallire,

il

pi

sicuro

cammino per

perch,

come

dice

uno

scrittore francese ele-

gante,

urta topograficamente negli accidenti della

personalit
ster

L' opera dei


il

Gesuiti

nella

Cina re-

famosa per

loro abile adattamento del cri-

stianesimo alle menti degli


le

indigeni

per vincere

avevano fatto un Cristo molto rassomigliante a Buddha. Cosi si dice, forse a torto nel senso erudito, ma giustamente in quello
popolazioni

buddiste

psicologico, che la

Chiesa cristiana primitiva so-

lennizzasse gli stessi giorni dei pagani le sue nuo-

ve

feste. Un aneddoto, certamente inventato, ma appunto per ci pi vero degli aneddoti veri, ci racconta come uno dei primi papi non riescendo a convertire i Genovesi, avesse promesso un vescovado a chi riescisse nella impresa, dopo aver indarno

provato
tori. I

migliori propagandisti e
d'

pi eruditi dotinteres-

Genovesi avevan fama


si

esser pi

sati e pi avari degli Ebrei, e

un povero monaco,
in

assai astuto,

offri

all'

impresa fidando

questa
pre-

loro qualit.

Andato a Genova bast una sua


il

dica per condurre alla fede


Io vi dar

popolo
il

tenace.

La
:

predica aveva avuto per tema

il

detto evangelico
. Il

trecento

per

cento
il

monaco

era riescito perch aveva parlato

linguaggio dei

Genovesi.

V)

Ma
;

per far

ci,
il

non bisogna badare ai mezzi


fine.

pur

di raggiungere

Il

fine

giustifica

mezzi

questa antica massima resa celebre dalla

25

adozione pratica e teorica che ne han fatto i Gesuiti, va applicata intieramente all'arte del persuadere.

Qualunque mezzo
giustifica
i

buono purch
principi,
i

riesca.
Il

La
suo

tecnica della persuasione tutta nell' esito.

successo
e
Desiderio di
i

suoi

suoi modelji. Si

dichiarata
l'

suoi metodi immorale questa

tesi,

perch

si

preferiva
il

inazione alla vera volon-

perfezione
desiderio di
inazione.

t del bene.
1

Quando
di

bene una
Molte volte

passione

non
della

sta pi a pensare se

per raggiungerlo
l'

occorre

fare

un poco

male.

amore

purit

assoluta e la scrupolosit nei mezzi

che debolezza e tepidezza d'animo.


di trovare qualche lato brutto

Si

nella

non ben lieti via per non

volere andare fino al fondo di essa. Neil' intento di

bene non bisogna essere troppo schizzinoil si e guardar tanto per il sottile. E' un peccato non volere che il bene riesca anche se per ottenerlo bisogna fare un poco di male. Le occasioni pel bene puro sono cos poche che non volere che quelle fa sospettare molto di non volerne punte. Il desiderio della perfezione una maschera del desiderio di inazione. Cosa direste d' un generale puritano che non desse battaglia in giorno festivo, pur sapendo in quel giorno di poter vincere?
fare
il

La

persuasione
per
forza.

Uno
forza
;

degli scrupoli pi gravi riguardo ai mezzi

della persuasione quello

contro

l'

impiego della
lo

e dico dei pi gravi

perch
d'

scrupolo

rivolto

non soltanto
alla

alla legittimit

morale del mezzo,


operare. Pure

ma

anche

sua reale capacit

un

capitolo suir impiego della

forza

potrebbe

sfatare

questo pregiudizio moderno. Si venuto formando


il

luogo comune che

le repressioni, le

violenze, le

minacele, la lotta valgano


sione. Si citano

meno

delle parole quiete


la

e dei ragionamenti sensati ad


anzi

ottenere
di

persua-

molti

esempi

repressioni

20

fallite.

Ma

ci vero soltanto nel

caso

in

cui

le

repressioni, le violenze, la lotta

non sono complete

o vengono troppo tardi. L' esito della lotta contro

Ugonotti in Francia, quello della lotta contro Mori in Spagna dovrebbe convincere che le idee si possono uccidere non solo con sillogismi, ma anche con spade e con forca in persona dei loro
gli
i

sostenitori.

La

rivoluzione francese
fu

riescita
;

per-

ch

la

repressione

debole e tarda

se

questa

fosse venuta

prima e fosse stata eseguita con mag-

gior rigore avrebbe soffocato la rivoluzione,

27

GLI
felicit
;

effetti

dell' arte

di

persuadere

sono

assai

Cosa
^^^
'

si
^'

cerca

svariati. Tutti

cercano con essa di ottenere la

^^^
ere.

ma

questo nome, assai elastico, comprende

P^rsua

oggetti diversissimi ed assume per ogni individuo

un

colorito e

felicit

un contenuto speciale per uno la r ozio, per un altro il lavoro, per un


;

terzo r indifferenza e cos via. L' arte di persuadere


si

presta egualmente a tutte


tutti

le richieste personali,

ma non
e
i

sono egualmente capaci di servirsene, suoi clienti possono dividersi naturalmente in


:

due schiere
scono.

quelli che riescono e quelli che

falli-

Un

avversario troppo forte

miglior

per-

suasore,

tna debolezza
le

di suggestione,

una incapa-

cit di auto-modificazione,

nica,

sono

una ignoranza della teccause pi comuni della sconfitta. Le


riceviamo
nel
stessi
la nostra felicit

pi gravi sconfitte sono quelle che

non potere persuadere noi


un' equazione fra
i

nostri desideri e le nostre poi

tenze, e se noi potessimo a volont agire su

pri-

mi non potendo agire


fcile

sulle seconde, e diminuirli o

accordarli meglio con esse,

non sarebbe punto

dif-

raggiungere

la cosi detta felicit. L'

uomo ha

29

Metodi delPAu-

to- persuasione,

ed ha adoperato finora molti mezzi per operare sull'animo stesso del persuasore. Ve ne ^^j^^ direttissimo e molto semplice che consiste
intuito ci,

nella dimostrazione continua

che ?wi siamo

felici^

o per lo
che

meno che siamo vieno infelici di quello potremmo essere, e meno infelici di Caio, Tizio,
vicini,

Sempronio nostri

un metodo molto adolon-

prato e molto popolare per la sua semplicit,

tana dalle ingegnose e intellettuali complicazioni di metodi dello stesso genere. Consiste nella ricerca e
neir esaltazione voluta di tutte
ze
le

nostre contentez-

nello
i

sforzo

menticare
to...
I

nascondere diminuire dinostri dolori. Certe frasi sono le cadel

ratteristiche di questa ricerca,

come
Meglio

Dopo
detti

tut-

In

fin dei conti...*

cosi che...

proverbi.

Poteva andar peggio...


ne portano
disgrazie
l'

ecc. Molti

popo-

lari

impronta, sia con V ammonire che


(

le

avvengono a tutti Oggi a me, domani a te Mal comune, mezzo gaudio ) sia col notare che il bene mescolato al male, oppure gli sussegue ( Non tutto il male vien per nuocere ) e in altri modi che a uno studioso dei proverbi non coster molta fatica notare. Il curioso che questi detti correnti e proverbi sembrano essere tanti
sfogatoi del dolore, dell'
ira,

del

dispetto
;

umano
dolore
chi

sembrano

frasi-cerotto e proverbi-taffett

'basta proil
;

nunziarli perch acquietino e cancellino molto se

lasciano

qualche
il

cicatrice.
:

va

male una

cosa, basta

dire
!

Eh

ciambelle riescono col buco

non tutte le Anoppure


!

dr bene quest' altra volta

per sentirsi
si

consolato

e pieno di speranza. L' intelligenza

presta

con

sorprendente acutezza presso persone di men che mediocre cultura a questi servigi di medicina della
vita,

scoprendo

mali riposti dei vicini,


30

le

miserie

dimenticate del passato,

beni sperati

nel

futuro,
di

spezzando

fatti

per farne sortire un atomo


fra
i

go-

dimento nascosto
farli

dolori, o al

contrario sinte-

tizzando piccoli dolori in una massa di piaceri per

scomparire

al

paragone. Le

frasi

come

Non

Servigi
"^!'

medici^^^'^

vai la pena

confronto
niti

Non pagar caro Cosa in sono sintomi di questi ultimi aiuti for-

intelligenza,

dall' intelligenza alla

nostra salute e al
fornitrice di

nostro
e
di
sor-

equilibrio ottimista.

Come
I

bende
nulla

para-occhi,

come

pesatrice compiacente,

passa r intelligenza.
studiati,

suoi servigi vitali sono poco


d' esserlo.

meriterebbero

Si

scoprono
incolta
dileti

presso

tutti,

ma

sopratutto presso la gente


lo
;

dove l'intelligenza non ha preso


tantista
dell' intelligenza
i

sviluppo

per

quindi
le

presso

contadini,

montanari,

popolo, ecc.

Ma

tali

donne del servigi non formano che lo


gli illetterati,

stato rudimentale di quella medicina

superiore che

hanno creata varie


quetare
epicurei
cui
i i

sette e molte

religioni

per ac-

dolori umani. Eccellono fra tutti gli stoici gli

buddisti e

cristiani. Il

passo dei Ricordi \n

Marco Aurelio si consiglia di spezzare in atomi le cose, per che non gli appaiano pi ne dolorose ne
ai

malvagie, corrisponde perfettamente sogni vi


tali

medesimi

bicri-

che

ci

davano

le infinite

meditazioni

stiane sulla vanit del


ecc.)

mondo

{de

comptemptu mundi,

che servivano a sopportare con tranquillit i disagi e le sventure della vita. Togliere valore alle

cose che non


lit

che
di

ci

si possono possedere, dispi ezzare le quasono negate, porre fra i peccati le azioni

che possono disturbare

fondo

la quiete dell' animo, il ogni ascetismo, ed ogni ascetismo va con-

siderato
quillit,

come una

ricerca di vita felice nella tran1'

che non osa correre

alea dei possessi e-

sterni e dei

godimenti materiali

sapendoli

spesso

Il

fallaci,

sempre
i

cfiflnior.

I sag-g

formule e

mig-liori

metodi per

che hanno dato la cura ascetica,

le
il

Buddho con

la

sua semplice regola,

Epitteto col

suo Manuale, S. Ignazio con i suoi lisercizi, hanno concepito l'intelligenza come una corroboratrice della
vita. I loro libri, finora studiati did solo

punto

di

vista della storia delle religioni, o del

misticismo,
vi cercasse

potrebbero fornire ricchi materiali a chi


la vietodica'dellaauto fersuasione^ e
il

pensi ero precur-

sore delle

moderne cure mentali. Gli


le

antichi

non

si af;

fidavano soltanto alle loro terme e

ai loro esercizi

non avendo
di ferro, si
rotti di
Il

doccie d' acqua fredda e

le iniezioni

facevano pillole di rassegnazione e cedi

insensibilit.

pi

moderno esempio

questo

ufficio

medico
re-

dell' arte di

persuadere quello di una delle ultime

ligioni che,

come una
il

raniificazione del Cristianesimo,

ha sviluppato
si

lato curativo della dottrina di Cristo,

inspirata pi al Cristo

fugatore

di

demoni

autore di miracoli che al Cristo delle parole e della

rassegnazione,
La religione
della

al

Cristo viago insomma, pi che al

Cristo cristiano.

stata

detta

Cu?'a

me n tale,

Scienza cristiana o
jj

Nuovo

pensiero. I.a

superiorit
spi-

Cura Mentale

questa moderna setta sulle antiche stoiche,

nozistiche, cristiane consiste nel


sulla ragione analitica,

non fondarsi pi

ma
il
i

sulla suggestione diret I

ta e sull'auto-suggestione.
di considerare la paura,

suoi precetti ordinano


il

timore, T ansia,

pessila vol-

mismo,

il

cattivo umore,

presentimenti

neri,

sfiducia in se e nelle cose,


gari, miserabili, schifosi
in
;

come

stati

d'

animo

ordinano

di

mantenersi

eid

uno stato di benevola aspettativa verso le cose, una temperatura costante di chiaro e sereno
;

ottimismo

di ripetersi

continuamente che
le

si

cone

tenti felici quieti,

che tutte

cose

vanno

an-

32

dranno bene
tori di sorta,

non ricorrere a medicine o a

dot-

ma

solo di avere fiducia in se stessi,

e neir aiuto particolare delle forze spirituali. I pionieri di questa

fede hanno acquistata una credenza

intuitiva nel potere salutare onnipossente delle atti-

tudini dell'equilibrio mentale

come

tale,

nella

po-

tenza conquistatrice
della fiducia

del

fondo per

un disprezzo propaura per la confusione come per tutte le condizioni di precauzione morale... I principi della cura psichica cominciano a impregnare talmente V derdi che se ne coglie lo spirito, per cos dire, di seconda mano. Si sente parlare del Vangelo del Rilassamento [Gospcl of Relail

e correlativamente
dubbio per
la

coraggio, della

speranza,

xatio7i),

del

Movimento
al

del

non

te n' incaricare

(Don
stanno

Worry

Aloveme?it), di persone che

mentre
:

vestendosi

mattino
!

Giovinezza, salute, vigore

deve servire loro quella


miglie proibite
e

vanno ripetendo come il motto che giornata. Le querimonie

sulla stagione sono giunte


;

ad essere in molte fasempre pi la gente va riconoil.

scendo esser cattiva educazione


zioni sgradevoli, o
il

parlare di sensa-

tener conto delle indisposizioni


.

e degli inconvenienti ordinari della vita

Ora
si

ci

potr parere ridicolo e vano;

il

buon senso

opcose

porr con

il

suo detto che noft basta volere

le

per
fetti

averle, o che

nel giardino del

V erba voglio non cresce neppure Papa ; ma i fatti res*-ano e gli efdi

poco ordinari

questa metodica

dell' ottimi-

smo verbale sono guarigioni


miracolose,
caratteri

inaspettate
rinforzati,

come
men-

umani

giocondit

individuale e pace familiare riacquistate, quiete


tale restituita,

insomma una vera

e propria invasio-

ne di benessere.

33

sia cos

Ci era veramente da prevedersi. Come la poemiracoli non possono morire. T.' uomo non
i

sar mai cosi stupido da non trovare occasioni

di

meraviglioso nel mondo. Bastava conoscere gli studi sull'autosuggestione e sul miracolo per prevedere la
La Cura Mentale

cura mentale. La cura mentale non che


tario

il

volon-

come succedaneo
e miraco

succedaneo del miracolo medioevale che ha y^g^j^^ forme pi moderne. Il medioevo, che non nostri vivai di aveva i nostri arsenali chirurgici, dottori, i nostri magazzini farmaceutici, aveva in compenso un' ammirevole dose di fede e di credenze che produceva continuamente miracoli. Spenta
i

molte persone la possibilit di una credenza ad esseri superiori, cessava pure la ma non ne cessava il bipossibilit del miracolo
nei nostri tempi per
;

sogno.
Il

La Cura mentale ne

stata la restaurazione.
in-

miracolo era ottenuto per mezzo delle forze


;

terne
lit

era una guarigione corporea o una tranquille

psichica guadagnata con

forze

intime

ma
in

queste avevan bisogno per operare di

riflettersi

una immagine esterna all'uomo, dalla quale ri nfrangersi su lui ed operare in lui. S. Giacomo di Compostella o la Vergine di Lourdes non erano che una tappa di questo duplice viaggio della nostra anima, non
erano che
gli

intermediari per cui

essa

agiva su

se stessa. Ora invece queste forze corrono direttamente al loro fine, senza cambia-valute e senza in-

termediari

agiscono
in

direttamente nel
del

credente.

La credenza
si

un potere operatore
un'

miracolo
sul si-

trasformata

nella credenza al miracolo stesso.

La Cura mentale rappresenta

economia

stema del miracolo medioevale. L' uomo si accorto che una potenza attribuita a persone esterne era propria, e 1' ha rievocata a s. E' un atto assai

34

pi importante di qualunque dichiarazione dei


ritti

Di-

dell' uomo La Cura mentale segna

inoltre

l'

inizio

legitti-

mato
tro

dell'

uso dei metodi esterni nella persuasione.


si
L'

scherzava o si faceva della retorica conl'impiego dei mezzi materiali. La cura mentale ne usa gi quando ordina la ripetizione di certe
frasi,

Finora o

uso

di

mezzi

esterni

nell'au-

to

persuasione,

r uso di certe attitudini. Gi presso


i

gli india-

ni e fra

francescani troviamo in pratica la stessa


1'

cosa,

sia

immobilit completa del corpo per ob-

bligare r anima alla quiete, sia la fsonomia ilare per abitudine affine di ottenere la pace interna. La regola di San Francesco non composta solo di
carit di povert e
di

obbedienza,

gaiezza.

Questo

fa ricordare

che

anche di conventi sono

ma

uno dei migliori modi principali per obbligare l'animo alla quiete, impedendogli il contatto con le
cose esterne,
e
il

sorgere

dei

desideri.

Tuttavia
perturbae

non sempre riescono


discono nella mente
a colorire

all'effetto

causa

le

zioni immaginative, che fanno risorgere


le

ingran-

cose che

sensi non posso-

no pi avere. L' esser rinchiusi anzi un incentivo le cose esterne di un' apparenza ancora pi bella della realt. I migliori poeti non sono sempre i viaggiatori e gli anacoreti della Tebaide potrebbero dare dei punti a don Giovanni in fatto di visioni sensuah. Lo stesso da dirsi di molte istituzioni che offrono dei legami e delle murature per chi non vuole pi avere il contatto di certe
;

determinate

sensazioni

come

1'

esercito.

Il

di-

fetto loro consiste sopratutto nel

non essere

fatte

per
il

qitello scopo; sicch ci sarebbe benissimo luogo per un tipo di convento e di corporazione che offrisse ai ricercatori di quiete un asilo sicuro.

^" convento

Esso sarebbe comodo per molte persone,

sia

per gli

35

alcoolisti,

per

mangiatori

d* oppio,

per

bevitori

di haschich, che vogliono

abbandonare la loro abitudine, e non possono se non con l' aiuto materiale
di altre persone;

sarebbe comodo per chi intendesse


sarebbe
co-

vincere una passione amorosa, acquetare un' ambizione


fallita,

cancellare una disgrazia


si

modo
utilit

per chi

sentisse incapace delle

lotte eco-

dei

conventi.

nomiche e morali. Nel passato il convento era un grande utilizzatore di vite fallite, di forze stritolate, di energie disfatte, di frammenti d'uomini, e di parvenze d' anime. Faceva nella vita spirituale quello che fanno ora nella vita industriale certe macchine che utilizzano i residui, le polveri, il fumo, la spazzatura, e cos via. Accolte nella comunione, sottoposte alla regola, assoggettate a iniezioni di confiden-

za nella divinit, queste scorie e questi

detrti

di

anime trovavano un cemento che

le

serrava assiequelle
1'

me

strette

come
il

se fossero granito.
suicidio.

oggi
utiliz-

non resta che


buoni
La trasformazione dell'
io.

Una

societ per

zazione dei vinti nella vita potrebbe fare

parecchi

affari, e la Salvation Army ne sa qualcosa. Nella Cura mentale scopriamo per qualche co-

sa di ancora pi importante, cio

uno

dei tentativi
la trasforina-

meglio

riesciti nei
io.

tempi presenti per


dell'
il

zione dell'

La

trasformazione

uomo

di

il

fine di

molte
co-

delle nostre attivit;

maestro

ginnastica

propagandista politico come il filoaltro che di trasformare gli uocercano sofo non mini ma le trasformazioni sono d'ordinario parziali e non generali, di membra e non del corpo, d' un

me

il

prete,

il

carattere e

non

di tutta

l'

anima. Le

attivit

reli-

giose e morali sono quelle che pretendono una pi larga e profonda trasformazione. Ma sui mezzi per
operarla vi sono ancora molte incertezze e vigono
36

pu rendere un uomo da triste giocondo, da malato sano, da abulico volontario, cosi !o si pu far diventare credente o miscredente, buono o cattivo e cos via. L' azione della
molti pregiudizi.

Come

si

volont suir

io,

sia sul

modo

di

pensare che

sul

modo
d'

di agire,

un vecchio

e necessario postulato

vi

ogni pedagogia e d' ogni propagandismo. Ma ora sono molti fatti e molte teorie collegate con
dei

r anti-intellettualisno (che uno


l'

principi

del-

arte di persuadere)

che vengono

dare

nuova

forza alla possibilit di rendere pi

ampia profonda e feconda questa azione volontaria. Un tale ampliamento pu giovarsi dell' opera del James e dei
contingentisti sulla vecchia questione dei
del libero arhitrio.

motivi e
1'

Secondo questi autori


o

animo
mali

umano non
futuri,
sti

si

decide per forza di motivi razionali,


di
d' interesse,

per considerazioni o previsioni di beni

per calcoli

ma

va a scovare quecalcoli

motivi queste previsioni e


si

questi

dopo-

ch gi

deciso

1'
;

animo

gi nell' azione

quanl'a-

do sta inventando

motivi dell'azione; mentre


gi presa.

nimo
senta

discute, la decisione

Egli

pre-

il preventivo quando ha gi fatta la spesa e un preventivo tale da giustificare la spesa stessa. E' un giudice che ha gi pronta la sentenza prima della perorazione delle due parti e dell' au-

dizione dei testimoni


i

testi
le

di

legge

che

cita,

fatti

su cui
s'

si

appoggia,

precedenti

decisioni

un lusso dell' intelligenza, una spesa fritta in omaggio alla razionalit, ma che non segnano che una sudditanza puramente onoraria e una riverenza puramente formale come il fumo di un olocausto pagano. Le necessit dell' azione
di cui

avvalora sono

e le

ristrettezze

della

ragione

pura
a

sono

tante,

che

r animo

rassomiglia

molto

un

sacerdo-

37

te,
tzi,

obbligato a mangiare soltanto

le carni dei sacri-

che dovesse regolar V appetito secondo V ora delle cerimonie molto probabile che fnirtibbo
;

per modellare
bisogni del
I

il

calendario e la liturgia secondo


piuttosto

suo stomaco,

che

asservire

motivi e

il

li-

questi
^^ ^

ai

primi.

L'intervento brusco della volondi stato di cui la nostra


intel-

ero ar

I
.

come un colpo
il

ligenza avrebbe

presentimento, e che essa legit-

tima prima con una deliberazione regolare.... Inter-

rogandoci scrupolosamente vedremo che


di pesare motivi,
di

ci

accade
nostra
so-

deliberare

quando

la

risoluzione gi presa.

Le nostre motivazioni

no dei romanzi psicologici che fabbrichiamo via via che agiamo come in sogno la nostra fantasia
;

fabbrica cause ultrapotenti di piccole sensazioni corporee, e fa immaginare


tic tac d'
l'

un enorme mulino per il un piccolo orologio. Fra le rivelazioni delil

ipnotismo molto interessante per

nostro caso

quella sulla suggestione post- cosciente. Per essa un

individuo ipnotizzato
per giustificare questi

compie durante
atti,

lo

stato

di

veglia atti impostigli durante lo stato di ipnosi,


di cui

ignora

1'

orgine,

inventa motivi di suo interesse o affetto particolare.

Un
re,

caso di simile servizio

dell'

intelligenza al vole-

per giustificare e fare apparire questo razionale,

quello di

una fanciulla posseduta da


di cui la

tre

perso-

nalit diverse che si sono rivelate in tre stadi del

sonno ipnotico,

terza era

una specie

di

demone maligno, che obbligava le altre due a fare mentre queste le cose dannose per la fanciulla dopo cercavano di giustificare razionalmente gli atti
;

assurdi e contrastanti con


si

il

dalla terza personalit.


fatti

loro carattere, commesSe Schopenhauer avesse

conosciuto questi
la

avrebbe potuto corroborare

sua idea del dominio della volont universale e della

38

indifferenza di questa per gli interessi dell' individuo.

Perfino

il

sentire sottoposto al volere

il

James
l'i-

^^ire agisce
sul

con

la

sua teoria sulle emozioni ha sviluppato

credere

dea, una volta paradossale, che gli atti esterni producano r emozione interna, e non gi questa sia la causa di quelli che si senta paura perch si fugge e dolore perch si lacrima, non gi si fugga perch si ha dolore. La si ha paura e si lacrimi perch quale teoria fa ricordare che gli stoici per non provare dolori consigliavano appunto lo sforzo volonmuscoli della faccia e del tario per mantenere
;

corpo nella posizione abituale o in posizione di piacere, e perci di sorridere ogni volta

che avessero

avuto una eccitazione


si

al

pianto o alla disperazione. Coutilit del cre-

Pascal

al libertino

convinto della

dere,

ma non

credente, consigliava tutti gli atti e-

sterni della credenza, inginocchiarsi, andare a pre-

dica, prender l'acqua santa, s' ah e tir. Un moderno movimento cattolico che pure vuole un approfondimento interno della fede cristiana, non respinge affatto le pratiche esterne, anzi ne apprezza
il

valore

e perci si allontana dal protestantismo col quale in

ha

comune il valore dato alla religione intima. Si trova in San Francesco di Sales il precetto che per vincere l'antipatia per una persona dobbiamo sforzarci

pi che possiamo a tutti gli

atti

esterni che in

dicano affetto e simpatia. Cos le idee o i sentimenti che non possiamo volere vivere direttamente,

non sono sotto il nostro immediato potere, vi so no condotti da l'osservazione che si possono pae

droneggiare
atti esterni,

mediante

l'

esecuzione

continuata

di

capaci di produrre certe abitudini sen-

timentali o ideali.
rere ardita

Con una

frase,

che ora pu pae

g^elta
delie

arbitraria

ma

che forse

nuove scoperte

trovate psicologiche giustificheranno di pi,

nuove si pu

credenze

39

dire che le credenze sono in nostro potere e possia-

a nostra volont. questo sia per giovare alla religione e debba aumentare la percentuale dei credenti, giacch per darsi una credenza occorre prima avere delle ragioni per preferirla ad altre credenze o alla miscredenza. Ci non ci dice affatto che il
sceglierle
si

mo

Non

creda che

credere sia meglio del non credere,


sate per giungere a quella
scegliere.

ma

ci oifre sol-

tanto una via pi economica e pi sicura delle pas-

credenza che potremo


agisce con tutta la no-

Le

strade indicate per rischiano di non


si

condurre a nulla se non


stra persona,

e corpo,

impegnando tutto il proprio io, anima agendo come se la credenza desiderata


compromettendosi
T avvenire
so-

fosse gi ottenuta e creduta,

cialmente, facendo acquisto di azioni di quella data

credenza
se

affinch ce ne stia a cuore

e,

non

la si

lega sempre pi a noi, riescendo a farci


Ci
ci
si

tutt'uno con essa.


delle credenze

come
;

si

pu esporre a formarci pu esporre a prendere


p. e.

una polmonite
quel che
si

si

possono trovare metodi per op-

porsi alla diffusione di certi sentimenti (vedi


fatto

con una certa istruzione popolare


delle streghe, degli

contro certi pregiudizi popolari


spiriti,

dei rimedi volgari ecc.)

come

ci

sono

me-

todi per soffocare le malattie contagiose. Certe lotte repressive del

governo,

sequestri

dei

giornali

e dei

libri,

le proibizioni di

comizi, gli scioglimenti

fanno parte di questa metodica. Riguardo a noi stessi siamo tanto certi di curvare il nostro animo a delle verit, anche se lontane da queldi societ,
le

che alberghiamo in un dato momento, quanto siamo sicuri di ammalarci di petto se prendiamo freddo essendo accaldati e non facciamo dopo la e ci reazione. Si potrebbero dunque scrivere

40

sono sotto altro nome


tellettuale,

dei

Manuali
di
;

di igiene inigiene
della

come

ci

sono Manuali

bocca o della pelle o delle citt si potrebbero fondelle Clidare e ci sono sotto altro nome niche delle credenze o degli Istituti ortopedici per

il

raddrizzamefzto delle fedi.

La

fede, la credenza,

il

carattere sono

1'

elemen-

La creazione
delle

uomo. Si possono avere le stesse cognizioni, ma non si ha mai la stessa fede. Cambiare fede o cambiare carattere cosa pi fondamentale del cambiare sistema di numerazione o di pesi e misure pi grave che mutare di istruzione e diventar matematico dopo essere stato legista. Pi che cangiamenti, quelli che riguardano la
to pi individuale dell'
;

personalit

nostra parte morale sono vere e proprie

creazioni.

Nei

mistici si

troveranno
;

le

descrizioni

della

loro

nuova, o seconda vita

uno

di essi distingueva gli

uo

mini nei

nati una volta soltanto e nei nati due volte . I neofiti, i convertiti, gli innamorati da poco, nella loro luna di miele con la fede e con il carattere che si sono rifatti, conoscono le trasformazioni totali operate dalla persuasione quando non ha agito suU' intelligenza, ma sulla volont. Si

tratta in questi casi di creazione di


S07ialit,

iena

sola per-

che viene ad occupare


contrasto fra
i

ii

posto di una pas-

sata

il

le

due,

quella

che sorge e

quella che cede,

ritorni e le insurrezioni di quella

domata sono

stati studiati nel


si

versione. Ordinariamente

per significare

il

fenomeno della conprendeva questa parola numero pi largo dei suoi esempi
conversione
dalla
indifferenza,

Le convesrioni

che quello
religioso

della

dal dubbio, dalla negazione


:

cio,

il

lato positivo.
i

ad un qualche credo Ma ora si comprencio quelli

dono

in essa

anche

casi contrari,

nealla

gativi, che dalla religione

vanno

al

dubbio

41

indiiforenza.

poco studiata,

Una terza sorta ma che deve

di conversioni,

ancora
stessi

presentare

gli

ed forse la pi moderna, quella che non si riferisce a un contenuto religioso, ma a un contenuto vitale e cerca di approcaratteri delle altre due,

fondire r esistenza

comune

superficiale avvicinandosi
all'

pi alla realt, passando dalla teoria

azione, ladi
tra-

sciando la lettera per lo spirito, cercando

sformare la poesia in
i

vita,

la

preghiera in
i

carit,

progetti in

effettuazioni,
i

preferendo
i

commerci
alle

alla letteratura,

viaggi

ai libri,

quadri
e

de-

scrizioni, le citt alle guide,

la

natura alla

storia

naturale, studiandosi
conoscere.
Creazione di
varie

insomma

di vvere

non

di

personalit.

che operi su metodi gi accennati potr giungere, se trova abbastanza materia nel suo io, a
artefice della persuasione
i

Ma

un

se stesso secondo

molteplicarlo e ingigantirlo
folla,

a fare di s stesso una

e del proprio corpo la

casa di

zione. Invece di uccidere l'anima passata,

una popolacome cerca-

no

di fare tutti

convertiti, la lascer vivere accanto

alla nuova o accanto alle nuove, facendo che ciascuna abbia le sue occupazioni e preoccupazioni, la sua ragione di esistere e di coesistere con le altre, i suoi modi

originali di sviluppo.
di anime,

Egli diventer

un manager
che
lo

un

politico dello spirito per evitare con-

trasti di interesse fra le varie

persone

co:

stituiscono

la

sua coscienza sar sempre doppia


1'

una
'A

dell'

azione,
il

altra di osservazione dell' azione.


dell' arte di

E' questo

punto massimo

persuadere,

fine delfini, nel quale pu trovarsi concorde un' ultima concezione della psicologia che vorrebbe

che questa scienza conoscesse l'anima cercando di trasformarla. Ad esso concorrono tutti metodi delse che l' arte persuasiva, sia quelli del persuadere
i

42

del persuadere g\ re

altri.

Per moltiplicare
la

l'

io occor-

una specie

di azione e reazione dell' io su

altre

persone, nella quale

ha gran parte

bugia.

La

Bugia come
moltiplicatrice
dell' io.

bugia il principale moltiplicatore dell' io. Per mezzo suo noi ci costruiamo dei nuovi io, alla cui vita a poco alla volta finiamo per credere, come tutti i
bugiardi finiscon per credere alle
tiplica

loro

bugie.

La

bugia cos ora amplifica ora illeggiadrisce ora mol-

come un sistema di non credono alle immagini dello specchio, invece credono alle nostre bugie, e noi di fronte agli altri siamo costretti a mantenere tutta la nostra azione e tutte le nostre
il

nostro

io,

proprio

specchi.

Ma

mentre

gli altri

parole in correlazione alle nostre bugie.


alla luce

Avendo dato

nerlo in
fin

un personaggio, siamo obbligati a mantevita col carattere che gli abbiamo imposto

nascono dal bisogno di far credere vera ad altri qualche nostra qualit molte nostre azioni non sono che la ripercussione d' una nostra invenzione, una specie di copia delle nostre bugie. Le persone che noi facciamo vivere rassomigliano a quegli sforzi che si fanno per una scommessa, con la quale ci obblighiamo di fronte agli altri ad azioni non ordinarie per il nostro presunto carattere o per la nostra preveduta
;

dalla nascita. Molte vocazioni

capacit.

La scommessa

come
;

il

debito per

il

ne-

goziante, che gli fa crescere il desiderio di guadagnare per pagare il creditore quelli che scommettono con noi sono i nostri creditori. Un io che si dato per asceta, non pu, di fronte alle persone per cui si creato, andare a teatro o a bordello ma cercher di portare o di far credere che porta il cilicio. Ecco che la sua bugia gli dar degli atteggiamenti e delle forze di cui non si sarebbe mai creduto capace. Si pu dire che la bugia
;

43

sa

un eccitante e un corroborante
si

sue compromissioni. Se

con le conoscesse la storia intivitale

Cosa

la

per-

^"^*

troveremmo forse nel fondo dei una bugia come generatrice. Le personalit create per un momento si perpetuano, le figlie della parola sono le azioni pi compromessi siamo, pi interessi abbiamo e tanto pi siamo forti e decisi nella nostra nuova persona. Creata un' abitudidine anche creata una persona, giacch una persona non consiste in quello che ha di variabile di inaspettato, ma in quello che ha di fisso e di prevedibile. Un carattere non per noi che 1' aspettazione di certe azioni da parte di un individuo. La bugia per la vita quel che la rima per la poesia, una procacciatrice di persone come l' altra una procacciatrice di immagini la ricerca di una rima genera talora nel poeta una nuova immagine, come la creazione d' una bugia d luce nella nostra vita a una nuova persona. La bugia anche qui poesia ossia creazione. Un dominio pi vasto, ma pi materiale pu essere aggiunto all' arte di perstiadere con la creazione del mondo o di vari mondi
di molti eroi

ma

loro atti

arbitrari allato a quella delle anime.


La
e

crcEzione

mon

o.

^^
ci

gg ^on la fede e con 1' azione possiamo giunge^^^ ^ mutare noi stessi e a moltiplicarci, non
deve esser troppo
il

difficile

trasformare
il

molti-

plicare le cose. In questo

campo

vero precursore

Novalis

quale con

il

suo idealismo magico non

intendeva altro che un idealismo attivo ed efficace, capace di rendere il nostro corpo uno strumento perfetto al servizio della nostra anima, col quale operare

direttamente

sulle

cose

senza bisogno

di

intermediari, e senza intervallo di

tempo

il

mago
ri-

doveva essere
il

il

punto pi

alto cui
il

poteva giungere

filosofo,

capace di modificare

mondo

senza

44

chiedere

1'

aiuto delle

membra

proprie o di

altri

uo-

mini, ma con il solo pensiero. Per ci bisognava da prima trasformare il corpo, che lo strumento, avere il senso dei mondi nascosti, la preveggenza
del futuro, la chiaroveggenza del passato. Trasfor-

mare

lo

strumento,
il

per ogni idealista, anche

tra-

sformare

mondo. Gli
i

occhiali azzurri fanno azzur;

re le cose, r itterizzia le fa gialle

gli

specchi con-

cavi fanno bassotti

levrieri,

convessi

fanno
si

tante giraffe d' ogni cavallo. Gli uomini che


accorti di ci,

sono
in

hanno anche notato che avevano

loro potere alcuni strumenti di visione del


e se ne sono serviti
ti
;

mondo
Strumenti per
|^

le

come pure ne hanno inventaaltri. Questi strumenti o sono stati idee, come idee filosofiche della unit del mondo e della sua
delle ninfe, dei diavoli,

trasforrna-

pluralit, di Dio, dei santi,

dei geni, delle streghe ecc. o

come

le idee

scienti-

fico-mitologiche degli atomi, forza, energia,


eoni,

materia,

eteri e cos via


il

oppure dei mezzi materiali,


il

quali

vino,

il

caff,

the,

gli alcoolici,
il

V oppio, la
ecc.,

morfina, V haschich, la coca,

mezcal ecc.

be-

vande che trasformavano il mondo agendo vi e quindi sulla immaginazione dell' uomo
dei mezzi morali suggestivi,

sui ner;

oppure
reli-

come

1'

educazione

giosa e mistica, conducenti


alle
all'

all' estasi, all'

indiamcnto,

fiotta osctira

di cui
al

parlano santi e mistici,


piacere

erezza

intellettuale,
al

del pericolo,

al rischio

metafisico,
i

gusto del gioco,


gli

sciamo traverso
gnaci,
i

grandi studiosi,
i

che conouomini pu-

metafisici sfrenati,

giocatori e gli ironisti

ecc. ecc.

Tutte queste varie maniere di agire sull'io hanno per effetto una trasformazione del mondo. Chi viene a credere in Dio, concepisce l' universo

in

modo
in

differente

da quando

vi

credeva,

anzi

lo

vede

modo

differente, giacch gli si presentano

45

come

miracoli le cose che per

un

altro

sono fortui-

te coincideize.

Se poi cambia,
il

e crede nella scienza,

trasforma ancora

mondo

e lo giudica tutto a tra-

verso gli schemi scientifici della utilit pratica, dicendo magari che il suo buon umore dipende dal
fatto di avere

155 di tensione arteriosa, o dall' aver

della Santit.

"!^^i

beve un eccitante pu emul^re Shakespeare nelle sue creazioni. Un' intera letteratura figlia pi dell* oppio che dei poeti, ed peccato che ancora non si sia bene cercato il segreto di questa ricetta per esser poeti pi valida di tutte le retoriche del mondo vecchie e nuove. Cofatto la doccia la mattina.

Chi

fantastico vive in

un mondo

di sogni, e

me

dalla vita dei santi

si

potrebbe ricavare la

ri-

da uno studio storico e mesi potrebbe trovare la ricetta dell' immaginazione, dell' ingegno del ge?iio e cosi via. Dalle mele marcie di Schiller all' haschich di Baudelaire fino al caff di Balzac si potrebbero
cetta della santit, cos

dico degli eccitanti nervosi

scoprire

nelle autobiografe
i

nelle

biografie

dei

grandi uomini

segreti belletti e le misteriose can-

taridi dei loro cervelli.

46

IL

primo, pi

ampio,

pi

ovvio,

pi
1'

usato,

pi

antico, pi sparso, e

una volta anche


l'

unico crecolti-

duto mezzo di persuasione e perci


vato

unico
la

dall' arte

di

persuadere passata

retorica,

la parola.

L' artista della persuasione deve essere

un
di

prin-

La parola,

cipe del verbo


d'

non

solo nel

senso

parnassiano e
conova-

annunziano
i

di

possederne in quantit,
il

scerne bene
tico,

significati, di sentirne

valore esteil

ma

anche e sopratutto
i

di

conoscerne
i

lore logico e psicologico,


gi,
i

suoi difetti e

suoi prebaluardi.

pericoli e le bont,

trabocchetti e

Deve conoscerne
coloriti,

storia, amicizia, parentele, fortuna,

leggende,

modo

di disporle

armonicamente,
con sim-

di pronunziarle

ambiguamente,

di scriverle

metria.
rola

Deve

saperci giocare e farci guerra.

La

pa-

non tutto nel mondo, ma molto. Le parole non solo ci fanno dominare gli altri, ma anche noi stessi. Servono ad inverniciare di virt nostri
i

difetti,

a stuccare

le

coscienze incrinate,

vestire

di bei

muscoli

le

persone troppo ossute. Sono come


utili.

gli abiti: false

ed

Sono
47

cortigiani

ed adula-

tori

che innalzano
persona,

le nostre gesta,
i

cantano

la

no-

stra
ci

ingrandiscono

nostri

pensamenti,

promettono V eternit presso gli uomini. Sono un foro di avvocati ben retribuiti, un areopago di giudici ben intenzionati, una schiera di militi devoti. Ci pungiamo con uno spillo? eccoci fatti eroi. Diciamo un don mot? ci mettono a pari di Voltaire. Se regaliamo un soldo a un affamato, quando abbiamo le budella piene, ecco che ci^ ricordano gra devolmente d'aver imitato San Francesco. Disposte per ogni servizio, pronte ad ogni viaggio, mercenarie per ogni guerra, saltellanti, fugaci, imprecise,

sono schiave

eccellenti, e
le

capaci
facolt,

maestri

di

casa.

Economizzano
stessi ci

nostre
gli

servono a pagare

altri,

perch spesso ci senza contar che noi

contentiamo
le

di parole.

inconsumabili, numerosissime.

Sono instancabili, Fan da paciere e ci


eufemismi
ne-

evitano
gli

liti.

Versano

l'

olio degli

ingranaggi
pensare e
ci

sociali, perch stridano meno. Ci pro-

cacciano femmine ed onori. Ci risparmiano


di

spesso

fan passare per

cosa mirabile mercanti, economi non ci derubano mai. Non vogliono stipendio e si danno a chi meglio le adopra, per qualunque causa, come se fossero di l dal bene e dal male. Non ci gravano la memoria coi loro benefici, non ci presentano il conto delle loro forniture. Se sparliamo di loro ci servono egualmente, non ci rimproverano di ingratitudine e non ci rinfacciano nemmeno la nostra contradizione d' aver detto male delle parole
neti, medici,

pensatori. Prosse-

con

le

parole stesse.

Ci

aiutano

a trasformare la

vita; la ingrandiscono, direi quasi, la gonfiano.

Le

cose per mezzo loro, attraverso loro, divengono pi

grandi

il

loro contatto le nobilita.

Se avete una

polemichetta, chiamatela

battaglia ; una discus-

48

sone fra

amici,

la farete
;

diventare
in

una

nobile

giostra spirituale

andando

sleepmg-car non

vi costei nulla dirvi pellegrino .

presta ad abbellire tutto,


d'

del mondo. un cortigiano perfetto, che sa anche l'arte di ritirarsi quando occorre il silenzio. Noi ne abbiamo bisogno, come i bambini dei loro eserciti di cartone per essa ci siamo fatti una corte di signori bene ornati e bene vestiti, di adulatori fini e una corte svelta alata e legdi compagni cortesi gera come uno sciame di farfalle. Non potendo avere una regalit sul serio, ce ne siamo fatti una
ornatrice
;

La parola si come se avesse l' impiego Sa accarezzarci e blan-

dirci

di fiato.

Per persuadere
fetti,

gli altri ci

sono metodi pi pro-

fondi pi operanti pi sicuri pi duraturi negli ef-

nessuno cosi ampio e capace di coglier fini, cosi capace di agire su molti uomini presi uno ad uno e tutti insieme, come la parola. Tutta la vecchia arte di persuadere era fondata infatti su di essa.
lontano, cosi adatto a vari

ma

Fra
no
i

primi studiosi
approfittarono

dell'

arte di persuadere stan-

Sofisti,

sofisti greci,

che fecero un certo esame delle


delle

parole, e

loro

ambiguit per
li

fare giuochi, scherzi, sotterfugi, che

han

resi fa-

mosi.
il

La

loro scuola

ha avuto

la disgrazia di lasciare

proprio

nome

soltanto a pochi giuochi logici, ad


la loro

aneddoti di ciarlataneria linguistica, che con

apparente

leggerezza

hanno

screditato

quel

che

c'era d'importante nel loro tentativo di arte del domi-

nio umano. Ci che essi cercavano era la ricetta per padroneggiare gli uomini furono i Baconi della scienza psicologica, i quali conobbero che per comandare alle anime bisognava penetrare nei loro moti,
;

come

lo scienziato

doveva obbedire

alla

natura per

49

farla
ai

obbedire.
nostri,

Ma
di

tutti

filosofi

posteriori, fino
li

tempi

furono loro contrari,


moralit

giudicarono
e

durante
seppero
dubitare
zione e
singolari

accessi

superficiale,

non

nemmeno
della

approfittare della loro opera per

parola
aiuto

come mezzo
pensiero.
storia

di

comunicadelle

come

del

Una
dei

pi

ot-

concordanze

della

filosofi

quella di

una eguale

fiducia e d
;

un grande

timismo riguardo alla parola non v' filosofo che non creda che definendo bene le parole e stando bene attenti al loro uso non si debbano eliminare
tutte le contradizioni e le dispute tra filosofi.

Sol-

tanto in tempi
la parola

vicini

noi

si

domandato

se
ri-

non nasconda, per

colui che discute e

cerca, continui tranelli, pi o


tili

meno cagione
e

di inu-

dissensi filosofici,

sempre eguali

sempre

insol-

vibili; e se nella posizione stessa dei

problemi, la

parola fosse stata causa di questa necessaria insolvibilit.

in ci

il

segno

di

un vero nuovo
che
voglia

oal-

rientamento
tutte le

filosofico.

Una
si

filosofia

lontanarsi dalla parola

stacca

assolutamente

da

altre che ne han

fatto uso

con tanta

fidu-

Filosofia

senza parola.

Essa cambia il carattere deldeve necessaria mente rivolgersi all' azione, e abbandonando il generale deve rivolgersi al particolare. Per ora i nuovi filosofi hanno fatto delle analisi molto importanti della parola in relazione con la filosofia e con la psicologia, e delle loro osservazioni ci si pu giocia e tanta confidenza.
la filosofia, che, lasciando la parola,

vare per r arte di persuadere, ripulendo la parola dai pregiudizi e dalle leggende che la cariano. Il
pi grave pregiudizio
quello
di

credere
ci

che

la

parola possa fare conoscere

ad

altri

che essi

ignorano.

50

La parola non che indicazione e suggerimento, non pu che insegnare ci che trova gi formato neir animo dell' ascoltatore o svegliare e svelare ci che addormentato o coperto da un velo leggero. La parola non pu far conoscere ai ciechi i colori, ai
e

Q^^g j ^^
parola,

sordi

tuoni, agli eunuchi


;

1'

amore,

alle

vergini la

maternit
che

essa non pu che indicare le espressioni


fatti psichici,

esterne di questi
si

e suggerire le cose

possono avvicinare a quelli. L' altro pregiudizio che la parola abbia soltanto un contenuto
;

concettuale

essa invece

si

riferisce

sopratutto

al

fantasma,

al

sentimento, al

valore

che

destano

in

noi le cose.

Non d
si
l'

dei concetti puri,


dell'

ma

delle imsi

magini vive. Se
sveglia soltanto

parla
idea,

ubbriachezza non

anche e sopratutto la visione di un certo ubbriaco. Ora questa visione differisce nelle varie menti in quella di chi parla non eguale a quella di chi ascolta. La parola non agisce come comunicazione e trasfusione di una in;

ma

telligenza in un' altra,

ma come
Di qui

eccitatrice
risulta

d'

una

volont sopra un'


necessario
tori
il

altra.

ancora pi

principio dell' accomodarsi agli ascoltale

giacche di tutte
solo

parole che direte essi

com

prenderanno

sapranno svegliare qualche cosa che gi possedevano o si stava forquelle

che

mando
pone
e

in

loro.
fsso,

universale,
si

Ogni parola non ha un valore immutabile come si presup-

vuole

ottenere

con

dizionari

le

ma,
verse-

simile a un vestito elastico,

ha

il

valore che

r dato in diversi

momenti da diverse persone

condo
stesso
la

le loro

diverse esperienze.

Una

stessa parola
divere nello

detta di fronte a individui

diversi

pu
Il

tempo

significati affatto diversi.

Non

questa

base delle illusioni e dei sottintesi?


fondato
sulla

linguaggio

allegorico

capacit della parola ad

51

essere

un baule a doppio fondo capace


di
certi

di

frodare
la

r attenzione

ascoltatori,

per

portare

merce proibita a certi altri. Si parla a cento, ma solo dieci debbono veramente intendere quel che
si

dice.
:

Un

chetto

proverbio popolare esprime questo gioparlare al prete perch il chierico inten-

da . Di qui anche molte lingue speciali a segreto, con le forme della lingua comune ma con un senso

diverso

cifrari,

e le parole

d' ordine,

le

frasi

convenzionali dei cospiratori, dove

mattoni

significava
re

carabine e calce

significava polve-

ecc. ecc.

siero felice,

dicendo che

Novalis ha su questo argomento un penil vero segreto quello

che anche palesato resta segreto per coloro che non sono iniziati, perch non compreso che da chi

pu

capirlo, sicch costui con questa sua potenza si eleva naturalmente fino al diritto d' esserne a parte. Cos due matematici se possono comunicare fra loro con della logica matematica, non han bile formule sogno di esseri misteriosi, giacch quei loro segni non possono esser capiti che da quelli del mestiere e che perci ne hanno diritto. Il linguaggio

tecnico la migliore
gli

tessera di

riconoscimento

fra

uomini della stessa casta e della stessa scuola tanto pi che mentre una tessera si pu tenere nascosta, il linguaggio tecnico scappa tuori inaspettatamente, essendo diventato abitudine le immagini e le formule che un uomo adopra spesso per il suo
;

mestiere gli vengono alla mente involontariamente


e lo tradiscono
carle alle altre cose del

n egli pu fare a meno di applimondo e di vedere il mondo attraverso le sue abitudini e alla sua professione. Una terminologia la maschera di un uomo, e r artista della persuasione dovr possedere molte terminologie per potersi mascherare a suo comodo
;

152 -

e parlare
stire
;

il

esse saranno per lui

linguaggio della persona che vorr vetanti strumenti parti-

colari per agire su questo o su quegli uomini,

come

un pianista toccando un tasto sa di toccare una data corda e non un' altra. Quando infatti in un discorso qualcuno parla in modo da spiacere, si dice che ha toccato un tasto falso . Le imperfezioni della parola, quando vuol essere
espressione logica, specchio
di
si

ragionamento,

tra-

duzione stereotipa

dell'

animo,

trasmutano in tanti
;

pregi quando se ne fa un veicolo di volont

l'arti-

sta della persuasione avendo studiato i suoi difetti scientifici, quali l' impoverimento della realt, la
cristallizzazione psicologica, la esternit tradizionale,
la

mancanza

di sfumature,

pu

sfruttarli

per

suoi bisogni. Per chi conosce


foresta facile far

lacci e le fosse d'

una

cadere

il

nemico, facile per s


altri

Quel che per sar per lui una fortezza


evitarli.

gli
;

una

difficolt

giacch se la parola da
egli

sola sar imperfetta per

dare la persuasione,
altri

sapr
e
le

perfezionarla e

completarla con
superfluit,

mezzi
in

talora correggerla con la stessa parola eludendo

con
che

mancanze con delle i difetti in meno.

difetti

pi

Uno
tutti

dei primi e pi
i

noti

difetti

della

parola, H

doppio senso,

ragazzi scoprono ben presto per deliziaril

sene durante la lettura dei classici noiosi,


di molti giochi logici, tutti e tre

dopco-

pio senso. E' la base dei calemhours^ di molte ironie,

mezzi

efficaci,

me vedremo,
i

della persuasione.

Vi furono

eccellenti

sofisti,

che per mezzo


i

dei

doppi sensi facevano


lo-

sbalordire

semplici obbligandoli ad ammettere

gicamente delle conseguenze assurde. In generale si parte da una parola che l' avversario definisce in un modo, e poi a poco a poco si introduce nel

53

ragionamento un

altro dei sensi che la parola


si

po-

trebbe avere, e cosi


tato;

fa

ingoiare dall' avversario

una conclusione che altrimenti non avrebbe accetoppure si convince di assurdit la definizione che egli ha dato della parola. Ci non difficile se si

pensa che incoscientemente questo accade quasi sempre quando si discute di cose generali e sopratutto con parole che

differente per ogni persona,

hanno un senso concreto assai come virt bene

male

*
.

onore

ideale

realt

bellezfi-

za

arte

Ci accade sopratutto col dizionario

losofico delle idee generali, in cui le parole

hanno

molti significati,
usi,

e sono state fatte servire a tanti ed hanno preso tanti coloriti e tante abitudini, e sono legate indissolubilmente a certi amori e a certi rancori, a certe persone e a certi libri, e sono state tagliate dai filosofi

come

veste a pensieri diversi e

che per accertarsi che due persone intendono per idealismo la stessa cosa, occorre che prima di discutere si mettano a distinguere e suddividere per tanto tempo quanto almeno ne occorre
multipli, si

per far venire a noia ogni voglia di discussione. I


dizionari moderni di filosofia sono perci costretti a ricorrere a molte divisioni e classificazioni per dare
di

ciascuna parola

vari sensi in cui stata

ado-

prata.
si

Ma

anche su questo processo

di classificazione

posson sollevare molti dubbi, giacch esso fatto principalmente con altre parole che avrebbero bisogno d' essere state prima a loro volta chiarificate a meno che non si accetti per buona 1' acqua che
;

passata attraverso

un

filtro

della cui

pulizia

ab-

biamo ragione di dubitare. E' probabile dunque che con tutti gli sforzi verso 1' ideale della chiarezza
(e si

potrebbe anche discutere se

sia

un ideale

desi-

derabile,

ammesso che

sia realizzatile) \^ fallacie lo-

54

giche continueranno a imperare nel campo filosofico,


e
i

logici

tenteranno invano con

le loro

oneste fara-

tiche di turare queste eterne


zionalista.

falle del vascello

Le ambiguit

del linguaggio possono

servire al persuasore a due scopi: a separare in due

avversari, due persone che sono dello stesso parere,


e a far credere a

due avversari che

essi

sono dello
si
Le Etimologie,

stesso pensiero; tutto dipende dal fine cui

le

adoprano. ambiguit per i loro servizi sono etimologie che, veie o inventate, fatte ad orec-

Analoghe
il

alle

chio o con

metodo

scientifico dei filologi,


la convinzione.

armi importantissime per

sono pure Nulla di

meglio per
data cosa,

far credere che


dell'

una parola

significa

una

affermare

che la sua origine^ deri-

vazione, etimologia ecc. in un' altra parola

od im-

magine che si avvicina od ha riferimento a quella cosa. Se si pensa che la maggior parte delle parole, e

specialmente

le astratte le

generali filosofiche,

non conservano neppure


loro origini,
si

pi lontane vestigia delle


1'

etimologia possa essere se sapientemente adoperata. Molte etimologie sono


significava
tali

capisce di quale utilit

che

il

significato originario della

parola contrario a quello presente,

come

sofista

che
verria

saggio
le

non

ingannatore

bale

Perci

etimologie permettono molte

bilitazioni di parole

e molte

<<'

revisioni di processi

giacch con
essa

la

scusa che in origine una parola


si

si-

gnificava un' altra cosa,

riesce a convincere che

debba anche ora


servire per certi

significare la stessa cosa. Ci

pu

nomi

di scuole letterarie e
l'

di

partiti politici

che han preso per insegna per

ap-

punto
sari,

nomi di disprezzo dato loro dagli avvercome i gueux di Olanda, decadenti francesi,
i
i i

sansculottes

r\Yo\viZo-adiry ecc.

appellativi che ridotti

alle loro origini

sono

nuli' altro

che nomignoli e in-

55

vettve, ma che per essere riesciti vittoriosi passarono ad essere nomi di lode. Un caso curioso di imbroglio etimologico voluto, quello dell' Hegel, che mette in serio imbarazzo
i

suoi lettori perch molti dei termini che egli ado-

Le particelle.

li usa nel senso loro originario secondo 1' etimologia vera o creduta vera da Hegel. Anche le particelle permettono di conferire alle parole altre ambiguit, oltre quelle di cui sono gi dotate, oltre le ambiguit di posizione, di accento^ di punteggiatura, L* ibis redibis non morieris in bello per un punto Martin della Sibilla il proverbio perse la cappa ricordano due ambiguit di punteggiatura. Per quelle di accento, pi numerose nelle lingue straniere, baster scorrere una raccolta

pra,

di
il

calembours francesi, o di wits inglesi e ricordare


bellissimo scherzo del libertino che

morendo

in

abito da
dire
:

maschera ebbe ancora

la forza di spirito di

Beati qui in
.

Domino

moriufttur

che

si

po-

teva accentare anche

Beati qui

Le ambiguit di sfumature e irone, come quella spesso usata del grande uomo o uomo grande. Le particelle
riuntur
^>

domin moposizione permettono

fornirebbero pure un lungo catalogo


di divisioni e suddivisioni
;

di

ricordo solo

esempi e il di che
sensi,

pu conferire

alle

parole che precede

molti

come

propriet, contenuto, qualit, paternit ecc.


di

Un
bic-

bicchiere di vetro eguale

fatto di vetro,

un

chiere di acqua eguale a contenente acqua.

Parlando, e spesso anche scrivendo, quando sap-

piamo che lo scritto pu esser letto ad alta voce, bisogna ricordare che la parola principalmente suono, e quindi la sua risoianza va considerata come un prezioso elemento per 1' arte di persuadere.

56-

L'

uomo

anche
il

un animale estetico e
carezzare
i

si

convince
che

sofismi
estetici

forse pi con

suoi

orecchi

con

r accontentare la sua ragione. Molti oratori furibondi e molti poeti magniloquenti hanno infinitamente pi potere sulla mente umana di molti libri raziocinativi. Bisogna tener conto anche dell' argo-

e morali,

mento

e saper

banti, in altro
in altro

usare a tempo le parole rimbomtempo quelle sfinite, pallide, languide,


le

ancora

brevi, recise^ taglienti.

Ci

fa

parte di quello strumento persuasivo che il sofisma estetico, la cui forma pi rudimentale la seguente ci hello, dunque anche vero. Esso il compagno, il parallelo, il gemello del sofisma morale, che nella pi semplice forma si esprime ci cattivo, dttnque non deve essere vero. I temperamenti estetici e i temperamenti morali ri: :

sentono fortemente
logicamente.

1'

urto della rappresentazione di


e lo

un universo brutto o malvagio,

negano anche
^

Le coordinazioni
di questa specie,

estetiche e morali

tengono

il

luogo per essi di quelle logiche.


del Cristianesimo (Le

Un tipo sublime Chateaubriand. Nella sua apologia


Genie du Christianisme) egli
;

e si valso sopra tutto del lato estetico della religione cattolica per farne la pi vera. Nel suo libro invece di dimostrazioni
si

stato lo scopritore del bello cristiano

trovano descrizioni

stilistiche, e la litur;

gia chiamata a giustificare la dogmatica

suoi
:

ragionamenti sono presso a poco di questo genere le allodole che volan pel cielo sono belle... il grano maturo nei campi d' un colore meraviglioso ecc. ecc..

dunque Dio esiste. Ridotto a questi minimi termini sembra che il sofisma estetico debba avere poca efficacia,

ma

la

sua forza sta tutta nel rivestimento

57

quel che certo che

Le GMle du Chrlstianisme
non
i

ha

fatto pi adetti alla reazione cattolica che

trattati del

De Bonald
il

libelli
il

del

De
il

Maistrc.

Per, considerando anche


estetico

lato cattivo,

sofisma

ha

difetto di lasciare

impronte poco proa

fonde, e di lasciarsi

troppo

voltare

favore

del

primo venuto. Le razze meridionali pi nervose e retoriche sono soggette sopratutto ai creatori di sofismi estetici, ma anche ne cambiano spesso. Cos appena il Socialismo, che pareva nemico dell' arte stato abbastanza forte, ha subito trovato dei difensori dal
estetici

lato estetico,

dei

creatori di sofismi

socialisti in

uomini

come O. Wilde

W.

Morris.

Le rime e le assonanze non entrano veramente campo del sofisma estetico, quanto nel campo della pratica persuasiva. Esse rendono pi
tanto nel
le imprimono meed aiutando T apprendimento a memoria giovano alle frasi nella lotta con le altre rivali. Fra due proposizioni, una espressa in forma comune, T altra in forma proverbiale con as-

facile

il

ricordo delle proposizioni,

glio neir animo,

sonanza o rima,

parit

d' altre

condizioni,

la

seconda ha da vincere sulla prima. Anche per un senso di economia e per un bisogno da scansa -fatiche r uomo preferisce una massima rimata ad una
in prosa.
La ripetizione,

La poesia rende
una
sugli

pi facile col suo ritmo


figure

anche

la ripetizione^

delle

retoriche pi

efficaci sopratutto

vincono pi sul
pubblico
fine)

uomini comuni. Le idee grosso pubblico (e perdono pi col


d'

a torza

essere ripetute, che a forza

d'essere dimostrate. I pensatori


quelli che riescono a

pi fortunati

son

dire

poche cose,

ma sempre

quelle,

dovunque parlino o scrivano. Un grande persuasore, il Buddho, si valso della ripetizione delle

-58 -

parole, delle frasi e delle immagini. Egli agiva con

una specie
ascoltava.

di suggestione,

mostrando
alla

lo stesso sfi-

mente di chi lo come suggestione su noi stessi. Il ripetere macchinalmente una formula, e il fissare indefinitamente un oggetto lucente, sono ambedue processi di auto - ipnotismo
lare cadenzato di

immagini

La

ripetizione agisce infatti

molto usati
sti,

nell' India.

Nelle

preghiere dei

santi,

nelle litanie cattoliche, in molti precetti


si

di morali-

vede adoprato

lo stesso

strumento

ipnotico.

E' uno strumento molto comodo, che tutti possono facilmente adoprare.

La Healing
ritornelli
ai

Science pure ne fa
previsioni
otti-

uso con

frequenti

di

miste che consiglia

malati.

Sono

assai efficaci, per rendere chiaro e visibile


1

un ragionamento, come per abbellirlo, i paragoni; i quali pure han del processo ipnotico, ma per bagliore improvviso, non per lunga e continua fissazione. Ci sono immagini che ci seducono d'un tratto, e appena viste ci fanno accettare 1' opinione di cui
sono
le

paragoni,

messaggere.

Una

bella parabola trova spesd'

so le vie dell' assentimento meglio

un buon

sillo-

gismo. Saranno fronzoli,


falliscono per
la

ma

quanti matrimoni non


d'

un fronzolo ? Molti spiriti poi amano i paragoni perch han bisogno di dare un po' di vita alle idee, e un po' di plasticit alle teorie
;

mancanza

essi

voglion vedere

le idee

la

parola

astratta

non

li

contenta e preferiscon la frase imma-

non era troppo immaginativo, disse che paragone non spiegazione. Ma per lo meno chiarificazione. Il persuasore dovr
ginativa. Qualcuno, che forse
:

spesso fare uso delle parole e delle frasi che servo-

no da portiere ai paragoni sarebbe, come, cosi ,


miglia a
,

come cos accade come , so,

pare quasi

lo

paragonerei

si

59

direbbe

, ecc. ecc.

paragoni

disinteressati
il

do;

vranno non avere

altro fine

che

chiarificare

ma

molte volte giover per

la discussione

usare

para-

goni che nobilitino o che gettino il discredito sopra una cosa, la volgano a oggetto di rso o la affratellino a idee grandiose. Bisogna dunque aver tatto,

mente deir ascoltatore a considerare certe idee come simili ad altre pregevoli o spregevoli. Se vorrete luoghi combattere un luogo comune, direte che comuni son come le prostitute che si prestano a
e con la scusa di ehiarificare^ eccitare la
i

tutti

ma

se lo vorrete lodare, direte invece che

luoghi comuni sono

come

palazzi pubblici che apsi

partengono a

tutti e

da dove

domina

tutti.

Sai

pendo poi con

chi si discute, giover

conoscere

suoi paragoni usuali, giacch ogni uomo ne ha che predilige tratti dal suo mestiere, dalle sue occupazioni o preoccupazioni,

denza

al

suo carattere.

come pure scelti in risponLa povert dei paragoni so:

ben conosciuta, giacch nei dialoghi plamaetonici chi fa le spese son sempre i soliti tipi stro di ginnastica, nocchiero, musico e cosi via. Ogni uomo ha i suoi paragoni preferiti, e anche ogni tempo ha i suoi paragoni canonici. Leibniz ha l' orocratici
logioy

Comte confini, Newman il fiume, James la corrente, Hobbes i denari^ e cosi via. Nel linguaggio filosofico del resto hanno acquii

stato cittadinanza le metafore introdottesi


Le metafore,

in

gran
la

quantit e con tendenza ad aumentare. ne sono intimoriti scorgendovi un pericolo per

I logici se

purezza

della

verit.

Essi le studiano

come

peri-

coli logici di

confusione,

ma

si

possono studiare

come mezzi

persuasivi di seduzione.
poveri,

Sono

vesti splen-

dide per nascondere corpi

oppure cinture

astringenti per corpi troppo grossi. Bisogna saperle

60

usare con cautela, e scegliere le pi adatte al carattere e alle esperienze di chi si vuol convincere.

Le

pi belle

metafore

degli

bia (p. e. Cantico dei fredde per noi e invano parlano di esperienze che

Arabi e della BibCantici) sono un poco

non abbiamo. Inoltre le metafore possono essere adoperate in un modo che pochi supporrebbero,
analogo a quello delle teorie scientifiche, per raggiungere r economia del pensiero, e con ci agevolare
la

persuasione. Per un caso non curioso


s'

1'

at-

tivit scientifica e la poetica

accordano anche
lo spirito.

in

questo nel servire economicamente

Passando

dai

mezzi

indiretti

quelli

diretti

una serie di frasi gi modellate, pronte per 1' uso ed anche molto largamente impiegate che han per fine
della persuasione troviamo nel linguaggio
la convinzione.

Sono frasi affermative che


1.

si

im11

^^^^^

pongono
i

air ascoltatore
lui

11,

da

sole, sia

carezzando quello

per

convincere,

che vi in
sia

di pecorile, inclinato a di

pi, e timoroso

lusingando

il

pensare con maggioranza; suo amor proprio gi naturalmente


scostarsi

dalla

inclinato a credersi qualcosa di pi degli

altri,

e a

dar ragione a chi pare sostenere questa opinione.

sono anche frasi di imposizione che ipnotizzano e soggiogano una volont ad un' altra. Da queste frasi si vede bene come il fenomeno della convinzione sia

Ma

un ordine

un fenomeno telepatico dove si trasmette d' una volont ad altre. Quando troviamo
i

degli scettici con


verit di ci che

loro eterni dubbi e timori sulla


sicuri
di

odono affermare, siamo

avere trovato soltanto dei timori di imposizioni che si vogliono salvare dall' obbedire ad altre volont
;

sono dei malati di vertigine che evitano i precipizi. Le frasi che si riferiscono alla domina ovzione d' un volere sopra un altro, sono
gli scettici
:

6i

vio
tile

chiaro
che...

,
,

evidente....

inutsia...

dimostrare

impossibile che

non

non pu non
,

essere...

come potrebbe

esse-

re...?

naturale...,

senza dubbio alcuno...,

e assolutamente cos... etc. etc. Le frasi che si giovan del generale orrore che gli uomini hanno a pensare da soli sono di questo genere: tutti ammettono..., universalmente riconosciuto..., non e'

chi
chi

non sappia .. mai ignora..., *


,


si

cosa di

tutti

giorni...

sa da

tutti...,

tutti u-

sano..., r universale

mette...,

consenso degli uomini ambisognerebbe non essere uomini per...,


frasi

soltanto una persona stramba accetterebbe... ecc.

ecc. le quali

pubblico di

suonano come un' avvertenza al mettere al bando da quella maggioranza che onora e rispetta e di cui vuol

non

farsi

far parte. Nella stessa serie di frasi rientrano quelle

che fanno appello


setta, di

al

giudizio d' una casta,

d'

una

un

partito, d'

un

circolo ecc.

come

nella

buona societ si usa, si pensa, si dice..., cosa mai diranno i compagni..., non sono queste le
idee del nostro partito... ecc.
,

Le

frasi

che

si

fon-

dano sopra una adulazione


intellettuali
dell'

delle qualit

morali o

individuo, sono pure assai

nume

rose, e quali

esempi

servano

le
si

seguenti

se

si

osserva con attenzione...,

se

studia la questione

con spassionatezza, con

imparzialit,

con metodo,

con cuore aperto, senza preconcetti, senza pregiudizi, con giustizia... ecc., le quali appunto promettono
air ascoltatore che
si

dichiari convinto, la lode

di

spassionato,
e
cosi

imparziale,
;

giusto,

senza preconcetti

niiative.
plici,

dunque frasi adulativc - preQuelle puramente adulative sono pi semvia

sono
lei

come

troppo
ecc.

intelligente,

troppo

giusto,

troppo

fine,

per

non

capire che...

62

Ad

esse fanno da parallele \q frasi minative^ che inducono a credere una cosa facendo balenare per aria il timore che non credendola si passi per scioc anche chi per malvagi e cosi via ad esempio una persona di media intelligenza..., non occorre esser Galileo per capire..., lei non cos sciocco da ammettere... bisogna essere credenzoni come perfino un asino non ci cascheun contadino... rebbe..., neanche fra briganti si agisce cosi...
; : ,

ecc. ecc. Nella stessa categoria di

queste

frasi entra-

G''

aggettivi

no certi aggettivi che hanno ormai un senso tanto vago quanto, per, pieno di misterioso rispetto, e di cui si giovano spesso gli scienziati popolari nelle
loro liriche in
oratori

onorari

prosa
per
i

favor

della

scienza, e gli

popolari

loro bisogni

polemici

tali

sono
fico,

sacro, eterno, giusto, naturale, vero,


bello, patriottico,

scienti-

umano, buono,

tradizionale,

schiettamente democratico, nobile, ecc. ecc. che u-

usano sembrano pieni di profondi mentre non significano nulla. L'essere stati adoprati per tutti gli usi, e 1' essersi messi al servizio di tutte le cause, li ha vuotati di qualsiasi contenuto pratico e reale, e ne ha fatti dei semplici segni di riconoscimento. Sono, per dir cos, i galloni e le decorazioni delle idee un' idea per essere accettata dai pi, bisogna che sia santa, vera, giusta ecc., appunto come un personaggio per esser ricevuto in certe case deve avere 1' abito nero e la cravatta bianca, oppure quei tali e tali titoli di nosati
li

come molti

e delicati pensamenti,

bilt,

o quelle tante e tante migliaia di franchi alle

razioni alle parole, cos in generale se ne


;

Banche. Siccome costa assai poco dare quelle decovede una gran profusione ma malgrado la loro abbondanza
le

sembra che non perdano

grazie del pubblico, che

63

empre

fa loro tanto di cappello. Si

potrebbero perci

Frasi

allettative

chiamare gli aggettivi onorari. Possono seguire ancora nella stessa categoria le frasi che si possono studiare bene, nella maggiore ricchezza di repertorio e nel loro migliore impiego, presso
i i

commercianti,

ciarlatani,
:

commessi-viaggiatori,

rappresentanti, ed affini

le

frasi allettative. Esse

si

rivolgono o alla merce da vendere, elogiandone comodit, bont, durata, buon

la semplicit, facilit,

mercato, eleganza, moda, ecc.


tore

il

oppure
tatto,
il

al
il

compragusto,

vantandone

l'

intelligenza,

r abilit quando sceglie la merce. Tutto


di osservazioni

commercio

pu essere considerato come un campo eccellente per un corso di sofistica allettativa dove si praticano espedienti psicologici quale quello di non spaventare il cliente con una cifra, offren done una di assai poco minore, ma di minore effetto
oculare,

come

2,95 invece di 3,00 e 0,49 invece di 0,50;

nei quali casi la perdita d' un soldo o di un centesimo ampiamente rimunerata dalla maggiore quan tit di clienti che la piccola appariscente diminu-

zione procaccia. I doni,


i

le lotterie, gli sconti,

ribassi,

regali

dopo pagamento

di

fattura o per le feste,

sono tanti modi


clienti.

di allettamento, pagati dagli stessi

Le memorie

di

un commesso viaggiatore

Sofstea^

che sapesse osservare se stesso e il pubblico ci insegnerebbero molto in questo campo. Una delle
migliori scuole di sofstica
paesi,
il

commerciale

il

ciarlatano dei piccoli

venditore delle aste e dei ribassi,

con

le

sue abili consecutive diminuzioni di prezzo per sorprendere r aspettativa ( n dieci, n nove, ne
otto...

ma

solo cinque lire!

),

con
il

le

sue immagini

pratiche ( non pagate

nemmeno
l'

dazio

costa

pi

il

trasporto

e con

^q\ fallimento,

ribasso,

immancabile annunzio liquidazione, anche quando


64

il

negozio va bene.
sopratutto
Italia
il

Anche
dei

la

quarta pagina dei

giornali,
(p.
e.

grandi paesi commerciali

in

Corriere della Sera^ in

Germania
nel
foglio
delle

la

Frankfurter Zeitiing,
agli affari
:

specialmente

dedicato
notevoli

Hande Isolali),

presenta

applicazioni dei principi


;

dell' arte di

per-

suadere

la

concorrenza non solo ha prodotto in

questi paesi

un miglioramento nei prodotti,


si

ma

ha

imposto anche un miglioramento nei modi


zione del pubblico
;

di sedu-

visto che
-

non tanto dalla


bella

merce, quanto dal commesso


10

viaggiatore dipendeva
la

smercio di

un

articolo

presenza

sempre richiesta nelle offerte di impiego , ne un sintomo. Gli americani poi hanno raggiunto il

La Reclame.

maxwiwm
noi
le

di ingegnosit nella

reclame che stupisce

europei che tanto spesso poi ne sopportiamo conseguenze e ne facciamo le spese. Presto si capir anche da noi che le case che organizzano la reclame sono organismi assai pi forti nel mondo di molti ministeri e di molte prefetture e che in un direttore di giornale e' spesso una potenza maggiore che in molte altre tradizionali cariche. 11 governo del mondo pi in un articolo di
giornale, o nella

lanciata

di

un nuovo modo
ministro o in

di

reclame,

che in un

discorso di

una
GH eufemismi,

allocuzione di sovrano.

Proseguendo nella
cere,

serie delle frasi

per convin-

per nascondere, che spesso sono frasi migliorative od eufemismi. L' importanza degli eufemismi poco nota, e meriterebbe uno studio maggiore di quello che non sia permesso in queste pagine. Un eufemismo soddisfa due bisogni umani egualmente imperiosi quello di dire le cose spiacevoli, e 1' altro, di dirle in modo che non offendano, o che per lo meno non se ne possa solle frasi
:

troveremo

65

levare

un

incidente

formale,

che lascino sem-

pre una via d' uscita, un


ci si fa

modo

di ritirata,

patoia alle questioni e agli

urti

una scaptroppo netti. Per


di
;

grande uso

di abbellimenti,

migliora-

adoprano termini smorzati, colori pi deboli, parole di doppio senso che suggeriscono e non dicono si cerca V epiteto moderato che sussurri e bisbigli gentilmente r accusa o 1' offesa si ingegnano frasi introduttive o fnalijche faccian da miele alla bevanda amara. Cosi liHkrto diventa un' indelicatezza un sodomita s onora d' essere scolaro d' Oscar "Wilde ; un imbecille qualsiasi fa figura quale valentuomo un vigliacco passa per uomo di gentile e mite animo ; un prepotente per uno che sente di s fieramente . Nel Paolo di Segovia del Quevedo troverete un' ammirevole serie di eufemismi per significare la morte sulla forca e sullo stesso concetto ancora pi numerosi ed ingegnosi in uno
menti, di addolcimenti nel linguaggio
si
;

dei capolavori dell' argutezza

secentesca

in

Italia,

cio nel Canocchiale Aristotelico di Emanuele Tesauro.

Cosi potrete consultare anche

il

Cortigiano libro im-

portantissimo, uno dei pochi libri italiani che sia di-

venuto internazionale. Gli uomini maturi, i giovani arrivati, i giornali saggi, usano chiamare persone pericolose, impetuose, pazze, e magari villane, tutte
quelle che
^>

non usano gli eufemismi. La buona soil culto e la specialit degli eufemismi ha ciet r amante d' una signora il suo amico o la sua relazione avere un figliuolo si dice avere una conseguenza e cosi via. L' arte della conversazione, della societ, del salotto, non che r arte dell' eufemismo, 1' arte di non dire le cose
;
;

letteralmente,

ma
1'

sotto

velature facili a penetrare

con

la malignit,

arte delle allusioni, dei sottintesi,

66

dei

polisensi

una persona

per bene

non dir
v'
1'

mai una
sociale

cosa,

ma
1'

la far capire
(e

Non

cosa
e

che urti tanto

uomo timido

in generale
il

uomo
pillole

un
e

vigliacco)

come

termine
le

nudo

crudo. Egli ha bisogno di ingoiare


sotto
cialda,
le
i

sue

suoi lassativi mescolati ad aromi.

Teme
come
tutto

sensazioni

troppo

forti,
1'

le frasi

che son

doccie, le parole che fan


ci

effetto di pugnali,

che non ammette

ritirate,

complicazioni,

compromessi. Bisogna tradurgli le verit nel suo linguaggio abituale di mezze verit e di semi affermazioni perch possa digerirla. questo patto, e

con molte cautele, lo si potr fare andare pi lontano di quel che non crede. Come i vigliacchi egli va condotto fra precipizi con gli occhi bendati,
i

e ai duelli

con la credenza che


allora

le palle

sono

di

cioccolata

forse

far la figura d'

un genti'

luomo pieno di coraggio. Passando dai mezzi forniti dal linguaggio ai concetti persuasivi, troviamo primo di tutti uno dei grandi alleati del persuasore il tempo futuro. Esso
:

futuro,

si

presta gentilmente, vuoto com'

ad essere riem-

pito di tutte le nostre speranze e di tutte le nostre

il refugium peccatorum dei poeti senza gloria, degli inventori falliti, dei politici senza successo, degli amanti di;

previsioni.

Non

dice di no a nessuno

sillusi.

Tutti rimandano

le loro

vendette e

loro odi

al futuro,

come

vivr,

vedr

un giustiziere generale. Col chi Dio non paga il sabato ride


,

bene chi ride

1'

ultimo
:

il

popolo

si

consola e spera

nel suo protettore

il

dicono che anche


contro

il

futuro. I maligni e i pessimisti Paradiso e l'Inferno abbiano la

stessa origine e lo stesso valore di calmanti illusori


i

malanni e

le ingiustizie terrestri. Il
;

persua-

sore dovr servirsene

egli

dovr dirigere

le

menti

67

da convincere
l la

agli effetti futuri di ci che

sua

fertile e servizievole

propone immaginazione non tro;

ver multe n cancelli per dipingere in piena libert


la bont, Tutilit, l'efficacia, la durevolezza, la sicurez-

za ecc. delle sue proposte. Nessuno potr contradirlo


coi fatti
;

r esperienza, questo noioso impaccio, non


le

metter bastoni fra


fezie

ruote del suo carro.

Le sue

pro-

non potranno essere tacciate di false, sopratil tempo in mezzo che occorre perch siano dimenticate quando han gi prodotto l'effetto voluto. Senza contare che nel frattempo gli avvenimenti posson fornire un numero infinito di presenti sufficienti perch esse non si verifichino.
tutto se sapr mettere
Gli

Oracoli
Profezie.

Inoltre
in

e'

la scappatoia di formulare le profezie


tale
si

e le

modo ambiguo

terpretazione se non

da permettere un' altra inavverano come 1' oracolo di


;

Delfo che prometteva la vittoria agli Ateniesi


si

se

fossero

difesi in

mura

di legno

il

che

poteva

esser preso letteralmente

come obbligo

di costruire

mura

di legno, o
il

poteva esser preso allegoricamente

Di questi esempi sono assai ricchi e baster consultarne la raccolta. Una delle raccomandazioni da farsi in questo genere di sofistica, cio la profetica,
per significare
rifugio sulle navi.
gli oracoli antichi

di conservarsi
in

sempre abbastanza vaghi per potere quella vaghezza fare rientrare tutti i possibili avfuturi.

venimenti
nerle

Le

grazie e le preghiere per otte-

sono un eccellente esempio dei servizi che pu rendere il futuro giacch se la preghiera, il sacrificio, il voto ecc. non ottengono gli effetti ri
;

chiesti, vi

ghiera, voto, sacrifizio

sempre modo di non era

dire

che

tale pre-

sufficiente,

completo,

puro, adatto ecc. ecc. Cos tutte le promesse


dizionate

condi

permettono largamente

di cavillare e

sofisticare suU'

adempimento

delle condizioni.

Molte

68

compagnie
infrazioni e

di assicurazione calcolano
il

appunto

sulla

difficolt di stabilire

genere

di morte, le possibili

mancanze o ritardi di pagamenti etc. per diminuire il numero delle quote da versare in adempimento alle loro promesse. In tutte le cose
forse promettere a pronta

scadenza bene,

meno che
non sono
Romanzi
Sociali,

nella sofistica profetica. I romanzi sociali

perci un semplice sfogo


costruttive,
e per

poetico di immaginazioni

ma

vere e proprie operazioni persuasive,

quanto i loro autori non abbiano mostrato nessun ritegno o pudore in fatto di previsioni, e non si sian peritati a determinare perfino il menu e

le ricette della futura cucina del XX^ secolo, non hanno punto perso la loro voga e la loro importanza. L' uomo non vive solo di pane, ma anche di sogni, sopratutto di sogni senza le Fate Morgane che gli forniscono il compiacente orizzonte del futuro, non si muoverebbe forse con eguale velocit. N c' da temere mai che si stanchi. Si ricchi produttori di speranze per quante mai volte ci abbiano illuso promettere e promettere agli altri, promettere e promettere a se stessi un metodo infallibile per
;

agire. Difficilmente viene

1'

ora del disgusto e della


italiano

diffidenza, e

un profondo

ha notato, per
:

quanto

straordinario

razionalmente, questo fatto


di

Ancora che uno abbia nome

simulatore o di

ingannatore,

si vede che pure qualche volta gl'inganni suoi trovano fede. Il se con il futuro

sar perci una delle frasi abituali

di colui che per-

suade

egli

dovr porre
biglietto

la convinzione
d'

che vuole
e

inoculare quale

ingresso

necessario

sufficiente a certe felicit e

giovamenti
si

futuri. Ci si
i

convince facilmente quando


della convinzione.
ci
si

vedono

vantaggi

Magari

si

comincia col dire che

convince, poi con X andare del

tempo,

il

be-

69

nessere o

1*

interesse che

si

ottiene
si

zione formale opera su noi,

con la convinmescola ad essa, e


Molti convertiti po-

produce una convinzione


litici

reale.

per interesse finiscono per diventare sinceri.


nella favola dell' Ipocrita Santiil

La maschera, come

ficato del Boulestin, modella

loro volto.
il

Ma
dell'

questo un punto cui applicare


alle

principio

adattamento
;

persone da convincere.

V
;

una sorta
Il

passato.

passato

d' anime che si persuade meglio con il sono anime con gli occhi dietro la testa
d'

hanno orrore
gli

andare

in avanti,
d'
i

come

quelli

con

occhi davanti hanno orrore


i

andare

all'

indietro.
i

Sono

moderati,

reazionari,

misoneisti,

lauda-

Wells ha chiamato a formare il tipo legale dell' umanit, cui oppone Mentre dal primo punto di vista il tipo legislativo, la nostra vita consiste semplicemente nel raccoglfere
tores teinporis acti, quelli che
il

le

conseguenze del passato, dal secondo consiste nel


il

preparare V avvenire. Si potrebbe chiamare

pri-

mo

tipo di spirito,

il tipo

legale o sottomesso, poile

ch r educazione,
tutti,

le

funzioni,

occupazioni
;

del

legista lo dispongono a questa tendenza

esso, fra
al

deve

riferirsi alla

legge accettata,

diritto

riconosciuto, al precedente fissato, e deve per forza

ignorare e condannare la cosa che cerca


lirsi.

di
il

stabi-

Si potrebbe, per contrasto, chiamare


il

secondo
organiz-

tipo di spirito,

tipo legislativo, creatore,

zatore o sovrano

perch

perpetuamente
ci

attacca e

modifica

l'

ordine

stabilito,

allontanandosi
viene

sempre
dal

dal rispetto accordato a ci che

pas-

sato. Egli vede il mondo come un immenso cantiere e il presente non per lui nulla di pi che materiale per 1' avvenire, per le cose che debbono essere. Egli vive in un mondo attivo di pensiero, Dice mentre 1' altro esiste in un mondo passivo

70

sono avvenute, e per causa di esse noi .siamo qui; dice lo spirito
lo spirito legale
:

Certe

cose

creatore

bono
sono
just

essere.

Noi siamo qui perch certe cose deb Con il primo tipo varr assai il
che
le

dire in vostro favore

idee

che

presentate
cri,

nuove,
oitt,
il

giovani,

ultima

moda,
idee

dernier

soehen

erschienen,

avveniri ste,

con

secondo

tipo consigliabile

invece

dimo-

strare che le vostre idee sono vecchie, vecchissime,

comuni, che corron per


alla pi
libri classici.

le

strade e che

risalgono
principio

remota antichit sono ripetute in tutti i Qui vi giover assai il principio di autorit ; vecchio come il mondo, ma sempre egualmente possente, anche su quelli che lo fischiano, perch appunto spesso lo fischiano.... per principio di autorit cio, perch A, B, C, Z, che stimano ammirano seguono, hanno detto che lo fischiano e che bene fischiarlo. Sebbene ora poco alla moda (in teoria e a parole ma in pratica come sempre assai usato), il principio d' autorit non cos nocivo come si voluto sostenere. Si pu cominciare con r osservare che V ipse dixit ha delle ragioni molto opportune di economia mentale, sia col risparmiare a molta gente che non pu pei debolezza o per altre occupazioni darsi alla poca proficua professione di pensatore sia perch permette una gerarchia mentale, facendo in modo che un ordipe pi volgare di pensieri non disturbi uno superiore sia col rendere inutile una troppo dispendiosa e lunga ripetizione delle esperienze. Non soltanto
:

"^

di autorit.

la teologia

che usa

il

principio

di

autorit,

ma
;

comune. Gli storici delle scienze non ignorano il misoneismo scientifico le teorie nuove incontrano sempre opposizioni per causa delle autorit che combattono. Le teorie si
la scienza e la vita
7

anche

identificano con

1'

uomo

impersonano

in

una
di

persona, e per vncere non

han tanto bisogno

trovar prove, quanto di vedere la morte di avversari altolocati nella

gerarchia scientifica.
altra

La

cele-

brtgcer una scoperta fa presumere favorevolmente

qua^B* se
#^

ne annunzia un'
Il

da

parte

dello

stesso scopritore.

valore di una teoria passa per

parentela ad un altra generata dalla stessa mente.

importa se
biologa

il

campo
l'

diverso,

se
;

una
avere

teoria

di

altra d metafisica
il

sco-

perto certe onde elettriche e

modo

d' applicarle

pu

far sedere al

Senato

avere ideato una teoria


titolo

biologica fortunata pu essere un


d sociologia.

a parlare
:

Le

folle

sono

dell'

opinione di Carlyle

genio sia genio dovunque s applichi. E un ragionamento comune anche presso gli scienziati

che

il

quello di citare

come corroborante
essa
le

un' idea,
d'

il

fatto

che

in favore

di

sa

la

firma

scienziato.

Anche

idee scientfiche

un illustre hanno bisogno


case
autorit

d avalli e ci si fida

naturalmente
Il

ai direttori di

che hanno bene speculato.


in scienza

principio di

non

che un' applicazione del princpio

del credito in commercio.

Non

si

pu stare
;

in

com-

cosi il mercio senza avere buone referenze medel persuasore nella concorrenza con gli altri stiere dovr avere sempre una buona raccolta di autorit sulla questione che vuole trattare, anche se estranee ad essa, purch siano celebri, o accom-

pagnate da

ttoli

ufficiali

o da quegli

aggettivi

o-

norar di cui ho parlato poco prima. In politica, ad

esempio, tutte

le

autorit

sono

buone,

cosi

in

riorale e in commercio. Citare

poeti, soldati,

ban-

chieri, scienziati, sacerdoti, fondatori d

imperi o di
persuadere.

religiosi la stessa

cosa per chi


dire che
il

vuol

Se un oste potesse

suo

vino

piace

72

Gabriele

d'

Annunzio

e a Fregoli

la

sua fortuna

primo o quella del secondo abbia poco a che fare con


sarebbe
fatta,

per quanto

la professione del

quella del buongustaio.


celebre,

Ma

sul

pubblico
delitti,

il

nome
sem-

anche

se

celebre

per

fa

pre

modista di Parigi che avesse potuto citare M.*^ Humbert fra le sue clienti, avrebbe avuto un successo. Cos in morale il distico d' un
effetto.
:

Una

poeta vale la massima


litica,

d'

un pensatore

cos in po-

dove il detto d' un soldato di ventura ha effetto quanto la finezza d' un diplomatico. Sar per naturalmente opportuno d' avere sempre una grossa fornitura di autorit a propria disposizione, ma ben
se taluno cita

pr e contro in ogni questione, perch un poeta si possa gettargliene addosso una diecina, e per uno scienziato si abbiano
distribuite

in serbo venti filosofi e cos via.

Quando
mezzo
il

se ne sia
di

a corto

si

pu adoprare anche
;

il

scredi-

tare le autorit dell' avversario


to,
il

tale invecchia-

tal altro

uno

sciocco,

il

terzo troppo gio-

vane, questo incompetente, quest' altro interes-

un ultimo citato inesattamente cosi si eliminano questi noiosi fautori delPavversario che dal passato vengono a introdursi nella nostra questione. I>a convinzione essendo, come pi tardi vedremo, un affare di suggestione, 1' argomento delle autorisato,
;

t assai importante.

Esso aiutato anche dalla generale tendenza ua fare come i pi per pi M. Tout le monde la maggior autorit che esista in tutte le scienze. Molte persone si rifiuteranno a fare o a pensare una cosa finch voi non riuscirete a dimostrare che allora proveran vergogna fatta e pensata da tutti prima, e diventeranno e pensato di non averlo fatto dei neofiti troppo entusiasti. Perci i liwghi comuni

mana

73

luoghi comuni,

che son da evitarsi come causa d' etisia da parte di chi cerca V originalit, diventano invece un eccellente siero della persuasione. Essi sono
rit rafiforzate dal

auto-

consenso universale

e spesso

accompagnate da aggettivi onorari . I luoghi comuni sono molto giovevoli in quanto si possono anche facilmente adattare a qualunque scopo e riempire di qualunque materia, e per di pi sono
abbastanza abbondanti per servire a
mercenari.
tutti
i

fini

dei

Nella vita comune del resto


rit usato

il

principio di autovolte che


si

giustamente tutte
di

le

tratta

di cose tecniche, di mestieri, di arti, di conoscenze,

dove
i

le

esperienze speciali

un dato individuo,
continuate,

suoi istinti ereditari, le sue abitudini

gli

hanno dato un
il

certo tatto e senso cui

bisogna
contadini
le
i

fidarsi

senza ragionare.

Come

facciano

a conoscere

tempo,

marinai a preveder
la

burpic-

rasche, gli artritici a presentire


cioni viaggiatori a ritrovare
il

pioggia,

colombaio, certi indile

vidui a indovinare le sorgenti sotterrane,


alpine a scoprire
le

guide

strade, ecc. ecc. sono tutte cose

puro ragionamento, e rafforzano il Su quei campi non v' eduprincipio cazione n scuole che facciano, e bisogna fidarsi
che sfuggono
al

di autorit.

neir intuizione dell' individuo. Molti

altri
1'

poteri udel ca-

mani sono
vino
del

della stessa specie,

come

arte

pitano, quella del giuocatore di scacchi^

dell'

indogabi-

pensiero,

del

suggestionatore

di

netto e di piazza, del chirurgo, del medico, ecc. ecc.

sebbene

gli

strumenti di cui

si

servono nascondano
delle idee principali

la loro origine intuitiva. di Socrate,

Una

giacche una delle sue preoccupazioni era quella della si tratta d' un uomo a idee fisse preminenza dei tecnici ogni artista speciale doveva

74

essere maestro nella sua materia,


Cina,
il

il

medico nella medi

ginnasta nella ginnastica e cosi via.

Ma

que-

andrebbe modificata nel senso che ogni specializzato pu fornire i migliori mezzi in ciascuna arte, ma non pu darne \ fini e V applicaziote un medico pu studiare ed essere il vero competente sulla quantit di cocaina da iniettare a un malato per poterlo operare, ma non il vero comst'idea giustissima
;

petente quando

si

tratti di
farsi.

sapere

se

1'

operazione

deve

farsi o

non deve

Questo

te superiore.

La

specializzazione
;

campo di un'arnon fa che riene


;

scire al principio di autorit

do7ii di natura,
la

sono pure una base e una giustificazione


stione

suggeauto-

ne ha bisogno e l'adopra. bisogna essere cauti, giacche non


rit

Ma

nel
le

suo uso

tutte

sono adatte a tutti gli ascoltatori. Per la ra-

gione che la convinzione sempre un fatto personale bisogna porsi sempre


versario
al

dell' ascoltatore.

punto di Bisogna

vista dell' av-

fare
ai

come

primi apologisti del cristianesimo che

pagani

ci-

tavano! loro poeti e moralisti che andavano d'accordo con le dottrine di Ges. Monstrabimus vobis idoneos
testes Christi illos ipsos
tulliano.

quos adorabis

dice Ter-

Tutte

le
i

religioni del resto, per poco abili

che ne fossero
lo stesso.

propagandisti, debbono aver fatto


i

Babi moderni adoprano il Vanil Corano per i Maomettani, la Bibbia per gli Ebrei e via dicendo. Ed una singolare e ben nota confessione di San Paolo, laddove dice: ...mi sono fatto servo a tutti, per guada-

Anche

gelo per

Cristiani,

gnarne

il

maggior numero.

come Giudeo, per guadagnare che sono sotto la legge, come


legge, ecc. ecc.

(I.

sono stato i Giudei

a'

Giudei
coloro
la

se io fossi

sotto

ep. ai Cor.

IX,

19-21).

stato

75

sempre un buon
stesse
L'

artifizio

quello d usare

le

armi

dell'

avversario per vincerlo.

omerismo.

In fatto di

autorit

il

pi curioso esempio

quello delle autorit poetiche^

non gi

dell* autorit

che nella vecchia retorica avevano

certi trattatisti

come Orazio ed
presi a modello

Aristotile,

certi poeti

che erano
della ve-

come Omero o

Virgilio,

ma

nerazione di cui han goduto certi poeti, stata sfruttata dagli artisti della persuasione per
le

commuovere
qualcosa di

persone.
;

L' omerismo

dei greci

ridicolo

Omero

nel quale sono pure scarse le parti

gnomiche era veneratissimo fra i Greci come gnomico e veniva fatto servire alla politica e alla morale dai demagoghi e dai sofisti. Essi intessevano
i

discorsi con paragoni dall' Iliade ed esempi dall' O-

perch una parte della venerazione popolare versi si riversasse sui loro argomenti e sulle loro persone. Quei versi fra la loro prosa rendevan pi familiare il discorso, e facevan partecipare i ragionamenti della loro santit. Bisognava a quei tempi sapere Omero a memoria, ma pi andissea,
di quei

cora saperlo tirar fuori a proposito,


tutti
i

piegarlo

a
;

bisogni.

Ogni paese ha avuto

il

suo omerismo

Dante per

Shakespeare per gli Inglesi e Schiller per i tedeschi, sono quel che era Omero pei Greci. Tutti tendono a farseli propri, ad averli alleati ed antenati tutti li voglion citare. In Italia cosa non
gli Italiani,
;

stato

Dante

perfino patriotta e perfin socialista.


il

Uno

dei metodi di usare

principio di autorit
Cosa Dante ?

quello della rievocazione di personaggi morti.

direbbe Cristo

cosa farebbe

quale sarebbe la indignazione di Mazzini

ah

se tornasse Garibaldi e vedesse... veramente comodo, perch

?
;

tale

metodo
il

naturalmente

personaggio che non pu negare o protestare,

76

vi

serve

con

tutta fedelt.

Un

altro

metodo puil
:

paragone Il avrebbe uno dei martiri.... confronto con T esempio di Savonarola schiacre impiegato,

ma

pi

pedagogico,

Non

cosi

ciante

Usavano
etc. etc.

guerrieri antichi

come
il

Epaminonda....

Nella persuasione

le teorie

generali^ perdendo

loro solito officio di strumento di

conoscenza, serdell' ascolta-

vono molte volte a captare

1'

assenso
1'

tore per permettere al persuasore

accesso libero a

qualche punto particolare. Esse servono a prendere


//

pia, nel quale


il

1'

ascoltatore non riesce a scorgere

meno^ e poi con sua meraviglia e dispetto, a trarlo fuori. Esse impongono il caso generale che appunto per la sua generalit sembra innocuo e ne deducono poi il caso particolare che interessa. Per
teoria

compreso

esempio scelgo quello della battaglia in favore della l'arte per V arte essa non stata, in generale, che una scusa onorevole, un pretesto teorico, una veste decente per scrivere contro la morale e in
;

favore della pornografia


demoiselle de

le celebri prefazioni di

Ma-

Maupin

e delle

Postuma

(quest' ultima

non poco eco dell' altra) sono seguite appunto da pagine pornografiche. Non osandosi sostenere troppo apertamente la tesi che certi poeti veramente sentisi detto che l'arte amorale e questo ha dato il permesso di non farla mai morale. Cosi le teorie generali sono pericolose im-

vano, che r arte immorale,

boscate in cui bisogna guardarsi dal cadere


vinti d'
rale.

e'

da

pensarci sopra due volte prima di dichiararsi

con-

un
di

principio, e partigiani

Quanti

accettano
idee
il

d'un idea geneparole nella vita una


quanto
li

infinit

generali
darsi
la

ed ignorano

annoierebbe

pena

di

applicarle rigofino alle

rosamente e r esaminarle senza scrupoli

77

--

conseguenze ultime. Una delle necessit della vita d' esseri poco profondi in logica e molto superficiali

rignardo

alle nostre cosi dette


.

credenze

ai nostri cosi

nominati principi

Nessuno sa

di por-

tare in s germi infiniti di terribili malattie di scru-

polo e di bile e di dolore


fare

una

delle potenti armi del

persuasore pu esser questa. Essa pu servire sia a

abbandonare una teoria mostrandone

le

con-

seguenze, sia a farla accettare con lo stesso metodo


di

previsione. L'

uomo

diffi.cilmente resiste alla

pun-

tura di

questo

pungolo essendo

egli

molto desi-

deroso di mostrarsi coerente.

Non

tutti

hanno
nel

il

coraggio e
Gli

il

cinismo della contradizione.


persuazione
;

esempi.

Gli esempi servono alla

modo

inverso delle teorie generali

soltanto

il

lavoro sar

pi lungo. Bisogna fare accettare


bile, bello ecc.

come gradito, imitaun esempio, per trarne una teora dalla

quale possa poi scaturire la questione particolare di cui si tratta. L'abilit del pensatore consiste nel sapere

un esempio lontano dalla discussione, che non possa suscitare sospetti, e trarne una teoria che pure possibilmente non ecciti diffidenza e permetta una facile estrazione o applicazione al caso
scegliere
in discussione. La metodica delle teorie e deesempi una metodica che in strategia si direbbe d' avvolgimento di fianco un girar

che

gli

Era questo il metodo del sofista Socrate (come lo chiama un contemporaneo) quando
la posizione
.

cominciava a fare quelle sue questioncelle insulse su cose da nulla, ben lontane in apparenza dall'oggetto della discussione

dalle quali poi, per via di


,

perci

e di

dunque

di

interrogazioni

in-

abilmente mascherate, riesciva a trarre r avversario sul terreno dove voleva, avendogli

genue ed

fatto

accettare

come buona

quell'

arma

inferiore o

78

gli aveva lui stesso fornito per vincerlo. ma da appare nei dialoghi di Platone supporre che le cose non dovessero andar sempre cosi bene come il discepolo le narra, e che se qualche altro sofista ci avesse lasciata la relazione di Gor-

debole che
ci

Cos

gia o di nere
della

Protagora,

1'

esito

sarebbe

stato

favore-

vole a questi due maestri. In ogni

modo

il

conto

che

il

metodo socratico
scaltrezza,

da temetodo
inge-

furbizia e della

della finta

nuit e della ignoranza mascherata, in contrasto con


quello
di
dell'

audacia

ciarlatanesca

di

un Polo o
vincono e
sua furbitrufla

un Prodico. Non sempre i spesso un contadinotto rozzo,


zia

ciarlatani

ma

con

mascherata da dichiarazioni

di ignoranza, riesce

a metterli in mezzo, e a giuntarli meglio dei


fatori di mestiere.

anche della attitudine da assumere discutendo o provando, se quella arrogante violente, impositoria, o quella umile e bonaria. La
Si
tratta

qui

L'attitudine

prima pi suggestiva, 1' altra pi insinuante. Conviene conoscere i momenti e le persone per scegliere una delle due. Ad esse corrisponde pure un altro bivio, quello sul contradire apertamente o r accettare fintamente. Il primo alle volte riesce meglio, impone la propria personalit altre volte serve perch eccita 1' avversario e lo fa sragionare e sostenere la sua tesi pi radicalmente di quel che non gli convenga, esagerandone cosi i difetti. Ma con le persone timide bene talora avanzare le obiezioni in persona terza, o impersonalmente^ o sotto il nome di qualcheduno conosciuto per essere un patrocinatore gi compromesso; cos: ma il ma si potrebbe ostale potrebbe obiettare... e chi sa che lo Spencer non avesse servare... a rispondere,., per quanto non sia di questa
;

i>

79

opinione, pure
etc.
il

troverebbe chi sosterrebbe..,


di fare insinua pi

etc.

Questo

modo

abilmente

dubbio, toglie ogni


il

odio di

persona,

non spa

venta troppo
io

nemico, non obbliga a compromis:

sione e lascia sempre libera la ritirata

non sono

di
il

questo parere...

etc.

Ah ma
!

Neanche

io

penso come
L' ironia.

Newman

che...

^^n

frasi simili si

pu introdurre anche V
direttamente
l'

ironia,

uno dei pi acuti e

sicuri

mezzi di convinzione.

Non

tanto per convincere

oggetto del-

l' ironia (che anzi pu esasperare e assodare di pi r avversario) quanto gli spettatori ed ascoltatori. Nella storia ironista e persuasore han fatto spesso

una sola
parte sua

cosa,
il

da Luciano
il

Swift.
;

Chi ha dalla
bi-

riso,

vincitore

il

ridicolo uccide

pi di mille ragionamenti.

La prima cosa che


spirito

sogna accaparrarsi
rito
;

il

partito delle persone di spi-

in fin dei conti pi lo


il

che

non

la

ragione che governa

mondo. Le

teorie del

Deli-

tzsch eran pi forti di quelle del Lassalle,

ma

e-

breo era pi fine del tedesco e la vinse. L'

uomo
il

un essere
sopratutto

cosi vilmente sociale

che

ci

che teme
perlato che

lo scherno del gregge, perci

suasore dovr fare in


si

modo
1'

di

prendere

il

presta meglio a deridere

avversario.

La vecchia

retorica insegnava le frasi di indignazione,

ma non

sapeva che un umorista fa pi d' un profeta ? che importa se lo spirito poco duraturo, e dei sali deir antichit ve ne sono cosi pochi che ci accontentino, e che delle burle medioevali cos poche ci piacciano, cosa importa? vincere con un calembour o vincere
con un sorile la stessa cosa, purch si vinca; e vincere nel primo modo ha qualcosa di leggero e leggiadro pi simpatico e meno grave dell'altro. N bisogna
poi gridar troppo contro la superficialil
dell' iro-

80

nia,
tivo,

che anche come processo conoscitivo non cat-

ed come

la

prova

cruciale di certe

teorie,

giacch col farne la

esagerazione

ne

fa

risultare

meglio

difetti, e

indica ai combattenti pi seri,


i

ma
non

meno

arguti e acuti,
si

lati

deboli da colpire.
;

Ma

pi in l

estende

1'

ironia

suo dominio persuasivo

nella critica, nella distruzione, nell' assalto.

Quando
allora la

per
fede,

si
il

tratti

di costruire e
.1'

di rinnovare,

calore personale,
frasi

azione, V entusiasmo, le
il

grandi

che ne tengono

posto, sono assai mi-

gliori coeficienti di persuasione.

Qui
stione
:

il

posto adatto per una interessante que-

Persuasori
convnti
^"^^^'"'
e

migliore persuasore di un' idea quello che

per^'

la sostiene

per interesse o quello che

la sostiene

per

'P^^"

arte

prima vista pare che

sia quest'ultimo, e lo
la parte meccanica non ha fede cieca sar
difetti

certamente per quanto riguarda


della persuasione. Infatti chi

abbastanza abile da nascondere quei


idee possono avere, e da portare
i

che

le

sue

suoi sforzi e la
sulle
i

attenzione degli
migliori.
le

ascoltatori

sopratutto

parti

Se

v'

qualcosa che possa urtare

gusti e

abitudini di chi

vuol convincere, non insister,

sorvoler, accenner

appena

mentre quando capir


ar-

che qualche lato piace, subito lo svilupper con


dore.

idee
in

Preoccupato pi di fare accettare le sue che innamorato delle idee stesse, avendo
gli effetti pratici che la volendo sfruttarle pi che propagarle,

mente piuttosto

verit
il

loro,

pendi

satore

non convinto,

1'

apostolo falso,

1'

oratore

mestiere sar pi abile, pi scaltro, pi sicuro della

meccanica della convinzione, adoprer gli argomenti a tempo, non appogger troppo sui lati antipatici e sapr, di quando in quando, correggere le teorie troppo radicali e i fatti un poco contrari, facendo dei compromessi con le coscienze e degli accomo-

dament con la realt. Coloro invece che han fede ed entusiasmo cieco, gli apostoli nati, non comprendono, disprezzano e quando lo scorgono insultano
r altro tipo di persuasore
;

essi

vogliono fare camquali


e-

minare

le loro

idee tutte intere e complete,

sono, senza sottintesi e senza sotterfugi,

dando
sistema

guale importanza a
applicazioni,

tutti

loro lati e a tutte le loro


in pratica
il

malgrado che
;

si

mostri sfavorevole
al fare

essi preferiscono

a mezzo, e rifiutano di

non fare nulla smorzare le loro edi-

spressioni e di togliere qualche frase secondaria ai


loro programmi, anche

quando da questo possa


;

pendere
stato

la vittoria reale delle loro idee


tipi di

Mazzini

uno dei

questo genere
i

nostri politi-

canti d' ogni specie sono


Tutto
nulla

tipi

del primo.

Molti episodi storici impersonano queste distin^ioni,

che ricordano

la frase di

rigi vai bene

una messa

Enrico
V
i

IV Aut

Paut

sint

sunt, aut 7ion sint

dei Gesuiti,

quali ultimi, caso

strano, sono invece conosciuti e leggendari per gli

accomodamenti
d' ottenere
1'

e per

sotterfugi

inventati
il

fine

arrosto delle cose, lasciandone


1'

fumo.

Intanto da notare che

attitudine

Dantesca

per opporla a quella Machiavellica degli accomoda-

menti

ha pure
;

il

suo giovamento
a
discepoli,

ed che

gli

apostoli radicali riescono meglio

trasmettere la

fede; faranno

meno

ma

saranno pi saldi
solo
discepoli

degli altri

diffonderanno un minor numero di idee,

ma

quelle saran meglio radicate.

Non

e idee generate

avranno un midollo pi solido e pi


si

vivace

primi non

lasceranno facilmente abbatpersecu-

tere dalle contrariet, n disperdere dalle


;

le altre gozioni, ne corrompere dagli avversari dranno d' una felice separazione da tutte le con-

generi,

non sar possibile

il

mescolarle

il

con-

iJ3

fonderle

agli un e alle altre sar passata

in ere-

dit qualcosa della individualit del maestro.

per-

ch
la

perch con tutta

la

loro

inabilit

dialettica

di
la

suggestione degli apostoli convinti meiggiore quella degli ipocriti. Essi non operano tanto con
parola, quanto con la persona.

Le

loro idee

vanno

sotto la protezione delle loro azioni, della loro fa-

ma, dei loro aneddoti^ delle loro leggende convincono pi col farsi vedere che col farsi sentire uno
;

sguardo loro pu pi d' una frase. Quel non so che che si sprigiona dal loro essere intimo, che li fa

come trasudare
pi di tutte

la fede, ci

che vince e

commuove

le abilit dell' artista e


si

del tecnico perdire quasi sem-

suasivo. Spesse volte, anzi,


pre,
le

pu

qualit intellettuali sono maggiori


;

negli a-

postoli di mestiere, ipocriti o dilettanti


sti

propagandira-

pi

efficaci delle religioni, cio quelli dotati del

dono della persuasivit, sono pi che dozzinali


gionatori, e pi che mediocri eruditi.

Come
di

questa
azione

separazione
sugli

dell' intelligenza
il

dal

potere

uomini confermi
all'

fondamento dell'arte persi

suasiva, facile vedere.

Tornando
non

ironia

pu notare come una


la

La caricatura

sua sottospecie persuasiva


spesso che

caricatura,

la

quale

un mezzo efficace di persuasione, tanto che taluno ha voluto trovare 1' essenza della caricatura in un atto morale, cio in un' azione persuasiva. Essa serve a combattere una teoria col
mostrarne
i
1'

esagerazione, o col metterne in ridicolo

sostenitori.

La

caricatura ha
;

dunque anche un
molte
caricature,

uf-

ficio

conoscitivo
seri

cosa
di

s(no

se

non

esempi

teorie? o sue

esagerazio7iif

perci di grande utilit conoscitiva, mostrando certi


caratteri in

modo

pi

chiaro che con

la

semplice

esposizione astratta. Inoltre uno spediente per fare

83

ag"re

quel

scorso, giacche sujTfjTfcrisce a chi la

metodo del futuro d cui abbiamo dvede dei ragio

namenti basati sul futuro:

Se

esistesse...

Sarebbe come Accadr che...


di

se...
.

Un

eccellente
della teoria

esempio

di ci

sono

state le caricature

evoluzionista

quand'era

moda.

Ma

pi di tutto la caricatura stata adoprata per coin-

volgere nelle teorie


Difficilmente l'uomo

gli

individui che le sostengono.


(che

comune

ha un senso

ter-

restre pi forte di tutti gli abstracteurs de quiiites-

sances) pu

scompagnare l' idea dal suo apostolo. Poco o tanto egli ne sembra il padre, e la teoria dell' eredit pi comunemente ammessa per le idee che per gli uomini. Le idee oneste d' un malfattore

puzzano

di tranello; e l'idea

della separa-

zione fra r
ai pi.

uomo

pratico e
al

1'

uomo

teorico ripugna

Perci fa pi male

socialismo un
;

ladro che cento volumi di polemica seria


siete

compagno e quando
un
la
:

ridotti all' estremit riescirete a sopraffare

avv^ersario dicendo che

ha ucciso suo padre

nessu-

no

gli

creder pi.
la

La morale
le

per

il

popolo

bilancia, con
lutare.
Argomenti
homineni

quale pesa

idee che

non pu va-

ad

qjj

t* ^ ^ importante non L dittorio ma


:

argomenti debbon esser sempre personali. .^^


e tanto di dire

^^^j-jtu
ti

ci e contra
.

contraddici
:

Di qui

due grandi abilit nel discutere quella di trarre sempre dalle idee generali l' applicazione odiosa
per r avversario, e dai casi particolari
rale favorevole per s.
1'

idea gene-

Altre regole da osservare sono

le

seguenti. Bi-

sogna chiedere pi per prendere meno ; tener conto che v' sempre una perdita, come e' fra le calorie del carbone e i cavalli-forza forniti da una macchina; rammentarsi di fare come i negozianti che

84

aspettano un cliente solito a mercanteggiare


lare che gli

calco-

uomini sono pigri lenti incapaci d' afferrare subito le idee, non troppo disposti a credere e a perdere. Perci giova V esagerazione ; giova dire sempre invece di spesso, mai invece di qualche volta,
mille volte per
sapersi

^'

esagerazione

una

diecina,

ma

con

1'

avvertenza di

una pi o meno probabile smentita osservando che sono questi modi di dire, che non vanno presi alla lettera, e che mille volte per molte volte, U altro giorno per tempo fa, il pi brutto paese del mondo per un paese molto brutto, sono modi avverbiali e iperbolici di dire,
fortificare

contro

su cui tutti sono


ria

soliti

fare la tara senza taccagnedi

pedanteria.

L' uso

queste

frasi

quote

imprecise, molto

vaghe
i

e dilatabili a volont e sti-

racchiabili secondo
servizi,

pi vari bisogni, rende grandi


il

permettendo, se

futuro contraddice, o un'indi sfuggire


alla

dagine pi acuta precisa meglio,


contradizione.

le

Bisogna sapere usare delle assunzioni tacite (come chiama Gian Falco) cio di quelle ammissioni di
giudizi, eguaglianze, valori e cos via, su cui

fatti,
si

fonda tutto un ragionamento, senza che mai facloro apparizione. Perci

ciano la

appunto,

perch

Assunzioni

non facendosi vedere non prestano il loro fianco alle critiche, sono utilissime. Esse scaricano la loro conclusione ccme battere nascoste prima che il nemico si accorga che ci sono. Come esempio posson
valere questi
sante...
:

^^^^

Un

autore tedesco e quindi pe-

Un
frasi

inglese e quindi

uomo pratico...
i

- In queste
tutti

sono sottintesi

giudizi

che

ogni tedesco un

uomo

pesante

in ge-

nerale

gli inglesi

sono pratici

In tutte le
libri e

conversazioni,

ma

spessissimo anche nei

quasi
tacite,

sempre nella vita noi partiamo da assunzioni

85

---

che richiamano poi pregiudizi, associazioni personali, hioghi comuni ecc. e che hanno tutte quante il ca
ratiere di quelle frasi sopra descritte.
Uso
del

Bisogna sapere usare


p^j.

di certi

mezzi pi nascosti
e uno dei dubbio con dei'
;

sospetto

convincere alcuni che sono paurosi


il

migliori

sospetto.

Insinuare

il

ma, dei
per

se,

dei forse, dei potrebbe darsi, dei chi lo sa,

molto pi diplomatico del prendere le cose di fronte

un uso meno noto del sospetto in una persona; ma questo con le forme precisamente di chi sconsiglia, di chi fa vedere difficolt, di chi non crede e di chi sfida dire a un birbante che non sarebbe capace di rubare in una certa casa nota per la sua sicurezza notturna, dire a un facchino che non riescircbbe a prendere a pugni un certo uomo forte, non sono che degli abili inviti a commettere quelle azioni cui quelle persone non avrebbero mai penle corna.

Ma

quello

per generare V azione

sato.

Il

sospetto

ingiusto spesso

in

mano

delle

persone morali, amanti delle paternali e desiderose di dare consigli, una delle pi pericolose generatrici
di mali

che

si

conosca

non a

torto certo alcuni

preti

che mostravano

al

confessionale
i

una troppo
stati

profonda familiarit con


sati di esser

casuisti,

sono

accu-

cagione appunto di peccati che avrebil

bero voluto fare evitare. Molto spesso


dei vizi

catalogo
i

non che una

lezione di vizi

ignoti, e

meglio intenzionati raccontini morali


menti a delinquere.
Excusatio

degli

eccita-

non
petita

notori difetti

Al sospetto generatore, corrisponde uno dei pi da evitare quando ci si difende contro

qualche accusa, e cio il prevenire l' accusatore rispondendo a un' accusa, non ancora pronunziata,
e che viene quindi resa pi valida dal nostro confessato timore.

86

Bisogna parlare sempre in modo da legare V idea di cui si vuole convincere alcuno col maggior

numero
tali

di associazioni

mentali per renderla famidi associazioni

gliare, e col

maggior numero

men-

gradevoli per renderla simpatica. L' arte lettei

raria,
ci.

racconti, le parabole, ecc. giovano molto a

Sono noti gli effetti di certa letteratura a tesi, come della Capanna dello zio Tom in favore dell'abolizione della schiavit in America, o dei Masnadieri q\\q spinsero parecchi giovani del loro tempo alla
vita dei boschi e al dilettantismo del
la

ladroneccio

lanon Lescaiit ha

fatto pi per

il

sentimentali-

smo femminista
retrici

e per l'idea del riscatto delle

me-

con r amore, che tutti i trattati e gli opucos Robinson Crosue, per quanto scoli del mondo mano dei ragazzi, stato un libro di in ora caduto edificazione assai potente. Si spinge meglio a un'azione con r immagine viva di quella, che con la sua descrizione astratta; 1' arte un succedaneo del1' opera l' esempio, e chi non pu predicare con far bene a predicare con l' immagine. La letteratura pure un' arma potente per la sua apparenza inge;

Uso della
letteratura.

nua e scherzosa e talora chiassosa un romanzo non spaventa come una predica, anche se contiene le stesse cose. Si pu paragonare la letteratura mol;

to spesso ai giochi, che, negli animali e anche nel


fanciullo, servono, a detta degli psicologi,

come

av-

viamento ed educazione di molte realt assai importanti nella vita, quali per gli animali da caccia
il

procacciarsi del cibo o spaventtire


la guerra, l'amore, le

nemici, per gli


sociali,
il

uomini

usanze

culto

religioso.

un fazzoletto si prepara a prendere le lepri, e due ragazzi che con uno stecco legato alla cintura galoppano gravemente sopra una scopa, si preparano ad uccucciolo che corre dietro a

Un

87

cidere dei nemici. Cos

romanzi sono spesso


azioni.
Il

le

graidi

manovre

della vita, le riviste generali delle


ro-

nostre forze, e le prove delle nostre

manzo
il

un grande suggeritore
r unico

se dite a

uno che

delitto

modo

per giungere alla potenza

e alla ricchezza, non farete nulla, perch T idea cos

cruda non sar digeribile dalla sua educazione

troppo tenera;

ma

se lo suggerirete per

mezzo
la

di

novelle la vittoria sar pi facile.

Anche

poesia
di

dunque pu essere considerata come un mezzo


persuasione, e cos tutte le arti\ queste poi
in

anche

Uso dell'arte

modo, e senso. Le statue, le architetture, tendono a suggestionare l'individuo facendoli credere che ci che ammira come bello, egli debba anche praticamente riverire ed obbedire. Esse fanno passare dal godimento estetico al sentimento morale di dipendenza verso i concetti, le persone, le cose che rivestono la forma estetico. Cosi un governo grande perch costruisce un bel palazzo ci si inginocchia davanti al Cristo perch la cerimonia suntuosa; s perdona un delitto a Elisabetta perun
altro
le pitture
;

ch ha protetto
dell'
tico.

le arti

e cosi via.

C una mistura
passare
arte
certe

uso

dell' autorit^ e di
i

quello del sofisma^ estefar

Fra
il

modi pi comodi per


il

idee o certi suggerimenti d' azione sotto veste artistica,

teatro

pi

adatto,

come V

meno
sociali,
ric-

pura, pi ricca d' elementi e

d' infiltrazioni

comoda per

suoi effetti di luce e per la

sua

chezza di realt che permette un minore dispendio


di fantasia allo spettatore.

Bisogna,
Chiedere

alle volte,

sapere chiedere

meno invece

meno

purch il meno chiesto sia tale compromettere ed obbligare in seguito al pi. Occorre far muovere un primo passo, e non chiedere nuli' altro, quando il primo passo ba(ji

chiedere pi,
far

da potere

88

sti

per far perdere V equilibrio e per trascinare agli


E'
il

altri.

metodo

della compromissione.

Come vedremo

dopo, la persuasione consiste


i

in

sostanza in una suggestione. Fra

metodi

di persua-

sione suggestionativi c' quello di prepararsi un ambiente favorevole mediante una diffusione di celebrit.

Si

pu spargere davanti a s

la

fama
d'

di

saper

La diffusione
di celebrit.

tutto e di tutto, d' avere studiato tutto lo scibile e

conosciuto tutti gli uomini


gli

illustri,

aver ricevuto
i

omaggi

delle folle di altri


le lodi

paesi,
eruditi,
l'

diplomi di
le

molte universit,
reclame

degli

simpatie
tanto
libri

degli scienziati e cosi via. E'


scientifica.

organizzazione della
ora,
i

Non

la

sdegnano
1'

potente, neppure le riviste pi serie, e

pi

appoggio benevolente e il battesimo delle autorit pi varie, da quella di un pubblico da conferenze a quella di una recensione pagata, da quella di una giunta di scienziati a quella d' un amico giornalista. L' importante di avere delle autorit da gettare addosso al pubaccademici. Tutti cercano e vogliono
blico, accecarlo e carpirne
il

consenso. I

sofisti greci

venivan cos nelle citt nuove preceduti da grande fama e da grandi promesse dicevano che la loro arte
;

era la

massima

e la pi potente,
i

di disfare in tutti

capace di fare e luoghi dove fosse in gioco la


nei
tribunali,

persuasione

delle

maggioranze,
nei

nei
I

comizi, nelle assemblee,

senati

cos

via.

non fanno in modo diverso, e le rclames di quarta pagina annunziano la vendita colossale il grande succesciarlatani delle piazze pubbliche

so

si

forniscono di

certificati

e di

atte-

stati .

Un

ambiente inoculato della fama del


notizia
di

voaltri

stro sapere e perv^aso dalla

vostri

successi, siate poi

un medico o un

politico,

un

pit-

tore o

un

musicista, sar gi preparato a fare

co-

89

me

gli altri,

ed avr
i

gi.i

lo

vie

della

persuasione

pronte ad accogliere

vostri argomenti.

Per completare V illusione sar utile in molti casi che abbiate se non la realt almeno l' apparenza della coltura.
Manuale
di

La fabbrica

della

coltura

po-

trebbe fornire

materiali per scrivere

un apposito
offrire

Manuale
-

della Ciarlatayieria Scie^itifica e Letteraria

Ciarlataneria
Scientifico
Let-

P^^ '^^^ piccola parte del quale potrebbero

teraria.

documenti interessantissimi
vessero la loro vita e
e improvvisare
il
i

giornalisti,

se descr-

loro mezzi

per fabbricare
patina
della

sapere, e dargli la
della

seriet e lo splendore

novit.

Obbligati

ad

essere politici ed agronomi, storici e


gi ed ingegneri
;

filosofi, biolo-

costretti a servirsi di tutta la scien-

za dei manuali, delle notizie delle enciclopedie, dei

documenti di terza mano,


settimanale

delle

nozioni
e

dei

com-

pendi; schiavi del fatto quotidiano


;

della

moda
;

limitati da certe necessit di spazio e da certe ingerenze d^ azionisti o di protettori dovendo dilagare su certi punti e ripeterne certi altri stretti dal tempo, senza potere ponderare, sen;

za poter ruminare, senza potere limare

pagati per
oc-

avere del genio ad ore

fsse,

coltura per ogni

casione, aggettivi e verbi entro

un numero deterar;

minato di righe
ticoli,

abituati a dovere tagliare gli

o a doverli prolungare

pi

del

necessario

Giornalisti.

con tutti questi impedimenti, e appunto per questi impedimenti, la loro opera rappresenta il massimo sforzo della sofistica, la pi sublime resistenza a ci che pu corrodere, far marcire e frantumare r organizzazione pi solida di sapere e l' ingegno
pi acuto. Chi
cioni, a
si

diletta a

raccogliere

gli

strafal-

enumerare

le sciocchezze,

fare

paralleli

di

contradizioni

nell'

opera
le

d'

un giornalista, doin

vrebbe sapere che, date

condizioni

cui ordi-

90 -

nanamente
gente
il

egli

deve scrvere, sarebbe pi


il

intelli-

raccogliere e

meravigliarsi delle date e-

satte, dei fatti veri, delle

massime non

cretine, delle

trovate ingegnose che


articoli.

si

possono trovare nei suoi


ciarlataneria
intellet-

Ad
tuale
si

un

Manuale
come
:

della

^^"
i

leggete
libri

potrebbero perfino
e base

permettere
quasi

dei

prindi

cui

parlate

cipi giustificativi,

questo,

evidente

di

per

s,

fondamentale per ogni

discussione,
tona

recensione ed articolo

Val pi quel che dice

persona
letto,

d'

ingegno sopra

tm

sol

libro

che

non ha
libri

di qttel che dice


letto

un

cretino

sopra

dieci

che ha

coscienziosamente. Parlare dei libri dopo

perlomeno da ingenui quando non da sciocchi. E' davvero coscienza fuor di posto, scrupolo male speso, fatica da puritano tradizionaaverli letti
le.

Si potrebbe perfino dire e sostenere che


il

il

leg-

un impedimento anzich un aiuto a parlarne bene. Le pi belle idee possono essere infatti messe in fuga da una cattiva lettura, e le pi spendide immaginazioni trovarsi troppo ristrette dopo
gere
libro

aver veduti
che
affetti e

cancelli della loro dimora.

Un

libro

da lontano e per

sentito

dire

suscita

molti

molti pensieri, da vicino appare meschino


libri,

La realt, anche in fatto di no bella del sogno. Le recensioni dei


e sciocco.
ti

melet-

libri

non

son quindi pi facilmente


;

le

recensioni del libro


si

ideale

non conoscendo

il

libro-vero,

parla del

libro-sogno, del libro-desiderio, del libro-bisogno, e

ognuno sa
desideri e
tre

quali delicati pittori siano


i

sogni

bisogni.

La

lettura di
tutti

un
quei

libro inol-

dannosa quando uccide


sul suo conto.
1'

pregiudizi,
si

preconcetti, idee generali, ipotesi, che

erano for-

mate

Sono queste cose

necessarissi-

me

per formare

ossatura del discorso, la cui pol-

91

te recensioni

pa ven poi fornita dai fatti del libro, ma che appunto per questo sono meno importanti, giacch fatti possono cambiare, mentre 1' ossatura resta, e le stesse cose importanti che si possono dire d'un libro si possono anche dire di un altro. Confrontate le recensioni di un uomo di ingegno artistico come era il France (La Vie Littraire) e vedrete come si possano leggere anche dopo che il libro passato esse resteranno quando nessuno parler pi di Feuillet e di Zola. Ci che il France dice del libro nulla a petto di quello che dice col pretesto del libro. Perci il titolo che ha un libro di questo genere di A. Gide (Prtextes) il pi esatto e il pi laudativo ed orgoglioso. Ma questo metodo individuale che consiste nel riprendere il sogget^^ ^^j libro o le cose che vi stanno attorno, o l'autore che r ha scritto o le memorie personali, facendo molte disgressioni e molte punte fuori del preciso e limitato soggetto, ha l' inconveniente di non essere adatto che a chi abbia realmente qualche cosa da dire, senzazioni da narrare, idee da esporre. Come farebbe con questo metodo quella massa di persone che cerca nel libro qualcosa che riempia il suo vuoto? e come soffrirebbe questo sistema poco economico che costringe a leggere oltre la recensione anche il libro e invece di togliere una fatica la raddoppia ? Perch la recensione nella sua purit scientifica rappresenta uno sforzo economico
i

della mente, e

il

trasformarla in

opera originale
utilit.

distruggere la sua fondamentale

Sarebbe co-

me
se

se

un

estratto di carne costasse pi caro e fos!

meno

digeribile della carne


i

Inoltre
il

una recen-

sione originale affatica. Per


nulla di nuovo, e con la

pi

parlare di libri

o di persone o di cose, deve esser fatto senza dire

minima spesa
92

di

fatica e

di

sta ta

tempo, usando quei clichcs che ogni lettore di rivi per bene conosce quali la lacuna colma:

ecc. Allora, nel

maggior numero dei


di

casi^
i

enli-

tra in gioco r arte di far credere d' aver letto


bri,

dove

la

conoscenza
vita
d'

tina, di

qualche pagina,

un

indice, d'

una coper-

quella di qualche fat-

terello della

un uomo, sapientemente am-

pliata, condita,

diversificata in vari toni fa credere

ad un' ampia conoscenza. L' importante d' avere un ingegno mobile svelto e sopratutto in possesso sopratutto di idee generali per mezzo di esse per mezzo delle questioni di metodo si pu so;

stenere qualunque discussione anche su


ticolari.

fatti

parsul
si fa

r arte di saper trarre


si

il

discorso

proprio terreno, che

conosce bene, e dove


a
ci

buona
Il

figura

ci

si

serve

di

pregiudiziali,

questioni di metodo, paragoni, relazioni e cos via.

valore dialettico delle idee generali


qui,

si

mostra apfatti

punto

nella

loro

capacit

d'

abbracciare

lontanissimi e d' ordine diversissimo.

Ma
le

per ci necessario organizzare

la

propria

Organizzare
la

coltura, sapere

ben

scelte,

economizzare sulle conoscenze, avercapaci di servire in molti campi, e


quelle

coltura

sopratutto d' avere le conoscenze-chiavi,

che

aprono molti campi e permettono l'entrata in paesi


stranieri facilmente.

Due

o tre fatti ben sicuri, un


lin-

paio di conoscenze molto minute, la facilit del

un uomo del mestiere. Per passare come commerciante baster leggere ogni tanto la quarta pagina d' un giornale, scorrere un manualetto di corrispondenza
guaggio
tecnico,

posson dar

1'

aria d' essere

e tener d' occhio la borsa

ficcando

molti

termini

come

piazza

1'

ribasso

fornitura

per-

centaggio

articolo

nel discorso,

non

punto

difficile farsi

prendere per un commesso-viaggiatore.

93

Cos si dica per fare T automobilista si veda sempio del buon Morasso, di cui si racconta non sia montato nemmeno in motocicletta e stando a Venezia ( ) scriveva furibondi articoli una tale ricchezza di termini d' automobilismo neppure uno chauffeur sul serio ci si sarebbe
;
!

e-

che che

con
che
rac-

capezzato.
e per

le arti.

Come per Avendo

mestieri cos per


io, si

le

scienze

pu

far la figura di loo

pure di saper scegliere, organizzare, aver metodo,


economia, ordine. Sopratutto in fatto
Cosa

d'

erudizione,

la quale

r erudizione

in

non consiste in un sapere diretto, quanto uno indiretto, non gi nel sapere fatti e notizie

ecc.,

ma

dove si posson
viaggi,

trovare.

L' erudizione

di-

venta cos pi
fatto tutti
i

facile a possedersi;

ma

non occorre aver basta avere un Baedeker


che occorra.
vi

sicuro per
I

farli

con

facilit tutte le volte

cataloghi delle macchine da scrivere

possono

mettere in condizione di poterne sapere quanto e pi d' un vecchio typeimt72g. L' erudizione tutta
questione di indici, repertori, notiziari ecc. ecc. Occorre aver sottomano facilmente
e di scoperta,
Uso degli
specialisti
i

mezzi di ritrovo
lingue,
dizionari

come

dizionari

di

biografici, biografie,

manuali

speciali,

enciclopedie
storie

generali e particolari, libri di riassunti,


fatte, bibliografie.

ben
utili

Ma

sopratutto quei pazienti,

e bastonati animali che sono gli specialisti. Costoro

loro vetrina;

hanno un segreto disprezzo per chi non vanno quindi avvicinati con spetto e con simulata ammirazione per
con
1'

della
ri-

finto
la

loro

materia,
fita

aria

di

qualche innamorato neoiniziato


:

che

voglia essere

allora

questi
e

anidi
si

mali che sono dotati di molto

amor proprio

una venerazione
titillati

infinita

per

la loro vetrina,

non

fanno molto pregare, purch interrogati con


nel loro

fiuto e

orgoglio professionale,

a cedervi

94

quei loro tesori

di fatti, di citazioni,

di esperienze

e cosi via, che resterebbero nella loro


loro libri materiale inutile se

testa

nei

non venisse qualcheadulatrice

duno a organizzarli

e a servirsene.
di

A
gere

questa specie
r operazione

estrazione

di

Caccia alle

flirto cortigianesco agli

specialisti, si

pu aggiunalle

simile,

ma
che

ottenuta con la viosi

lenza della contradizione


idee. Gli scrittori liberali

chiama caccia
di

anche

fiera

discussione,

ma

hanno lodato la da un punto

libera ed

vista

erroneo. Pareva a loro, e a molti pare anche ora, e


lo si sente ripetere d' ogni lato, che

da essa debba scaturire la verit e la convinzione. La storia per mostra che le cose vanno assai diversamente da quel che pensa questo ottimismo razionalista. I contradittori restano ciascuno al loro parere, e se mai riescono a convertire qualcuno non per le ragioni che quelli han con tanta sapienza esposto e con tanto animo messe a contrasto, quanto per ragioni personali e per suggestioni
difficili

a spiegarsi chiaramente.

La

contra-

dizione invece di farci cambiare opinione, serve

confermarci in essa
nostro

invece di sceverar la pula dal


il

grano e fare escire trionfante


il

vero,
alle

essa

spinge

amor proprio a

resistere

imposizioni
dichiararci

razionali di un' altra persona, giacch

il

convinto sembrerebbe un atto di umilt e di soggezzione, pi

che un omaggio
ci

al

meccanismo

razionale.

La
la

contradizione per

egualmente
ci

utile,

ma

per
^XxXxW della

altro proposito che

non quello per


;

cui erroneamente

vantano

gli scrittori liberali

utile

come

e-

contradizione

sercizio logico, quale ginnastica intellettuale che ci

giova a mantenere l'intelligenza in uno stato di salute

pronta per

le lotte

e inoltre per i?npadro?tirci delle

idee e farcene scoprire di nuove. Per

mezzo

della

contradizione

1'

avversario costretto a scoprire tutte

95

tutti gli argomenti in faad adoprare tutti gli strattag'emmi per la vittoria. Noi allora li conosciamo e ce ne possiamo servire per un* altra volta, quando

le svke batterie,

a trovare

vore della sua

tesi,

ci

piaccia o

ci

tocchi

sostenere la
dalla

tesi

contraria.

D'

altra parte, costretti

obbligati, per mantenerci in

siamo campo, a sfruttare pi


contradizione
di
of-

che possiamo tutte


fesa della nostra

le possibilit di difesa e

tesi,

e a trovare raccogliere ordi-

nare tutte

le

ragioni in nostro favore, ed anche, ad

inventarne di nuove.

La

necessit

come sempre

maestra di novit
la

ed anche nel
si

mondo

delle idee

guerra genitrice di tutte


Eraclito.

gnava
lit

Di qui
e

le cose, come insecomprende come 1' uti-

della

contradizione
;

aumenti

in

ragione

della

stranezza della tesi


esercitino meglio la

come

paradossi eccitino ed

mente dei luoghi

comuni, per

quanto talora anche questi siano cos denudati di argomenti che il difenderli diventa impresa da non piccoli spiriti e da pi che abili ragionatori.

96

SI

pu

sione,

dire ora che sappiamo cosa e dopo che abbiamo sfogliato tutti
i

la

persua-

gli artifizi,

indagati tutti
risolti

metodi, enumerati molti


?

molti problemi

esempi e No. Tutto questo libro non


gi persuasori.

vi far nulla se

non

siete

Dopo

a-

ver date tante regole e suggerito tanti espedienti,

sono costretto a ricordare quante volte questi metodi erano in contrasto e questi

espedienti

si

con-

traddicevano.
I sistemi pi opposti
:

la violenza e la grazia, la
1'

precisione e la vaghezza,
il

artificio e la schiettezza,

11

dono

di

calore e la freddezza, V affermazione e la prova, servono egualmente a persuadere, secondo i tempi,


i

persuadere
personale

luoghi, le persone, gli

argomenti,
d'

contradittori.

Il

persuadere resta sempre


:

questione di tatto e di

senso speciale

il

dono

una

certa razza di per-

sone. Si nasce persuasori,

comme on

nait rtisseurs,

secondo

1'

sori nello

Almanach des Gourmands. Si persuastesso modo che i marinai prevedono le


i

tempeste,
si

colombi ritrovano
all'

la

direzione,

cani
le

conoscono

odore,

certi

uomini scoprono

97

vene d' acqua sotterranee s persuasori come s pedagoghi, politici, mcneurs, icdiums, ipnotizzatori, santi. La persuasione procede da un senso particolare che n libri, n letture possono far nascere r istruzione pu soltanto farlo sviluppare. Se e' qualcosa che si allontana dall' intelligenza,
;
;

la persuasione.

Come

si

spiegherebbe con
negli
oratori

l'

intel-

ligenza r efficacia della parola


lari ?

popo-

Se

vi

genere spregevole, basso,


d'

effimero,

infame, volgare, fatto di grosse parole senza senso,


di luoghi

comuni vuotati
fallaci,

ogni

realt, di astuziette

ignobili, di cavilli andati a male, di ripetizioni inu-

a doppio genere oratorio popolare. Nessun oratore ha lasciato impronta nel terreno delle idee, e i pi odiosi rappresentanti del genere hanno piuttili,

di

promesse

di

grossolanit

senso, questo

il

Persuasione e
igenza

^osto lasciate

tristi

traccie

nell'

animo
e

e nella

culI

^^^^

^.

^^ popolo, come Cicerone


i

Petrarca.

mneurs,

tribuni,

gli

ornatori e gli

amplificatori

di parole, gli

accademici delle ricorrenze, dei


elogi

cen-

tenari, dei banchetti, degli


di

funebri,

incapaci

maneggiare altro che ombre di ombre di idee, sono budella gonfie di fiato. Eppure fra loro, quanti ne troviamo cari alla moltitudine, potenti per 1' eloquenza, dominatori al governo. I Don Giovanni di societ non sono mai rinomati per produzione di
idee. I

capi-popolo,
i

galoppini

elettorali,

ciarla-

tani delle fiere,

propagandisti

in

contradittorio,

non hanno mai una frase originale o


In tutte
le

un' idea nuova.

raccolte di discorsi che gli uomini

po-

litici e i deputati si danno la pena di fare stampare a spese dello Stato, non si trovano che vacuit, imai un' idea che ponutilit, frasi grosse e gonfie
;

trebbe avere ottenuto

1'

onor

dell'
;

archivio

se

non
pen-

fosse stata pronunziata da loro

lo storico del

98

siero

lettere

delle

non ha bisogno di consultarli lo storico delle non trova ragione d' occuparsene lo storico arti non ricerca la loro influenza. Tutti quei
; ;

discorsi sono sole parole, tessuto di luoghi comuni,


col fregio di qualche scherzo

gia di

da donnette, e la franun po' di rettorica spicciola sono scritti anonimi, cha contengono il modo, la sostanza e lo stile di ragionare e di immaginare proprio degli uo;

mini mediocri del loro tempo. Invece


satori per diventar popolari,
di coltura,

grandi penle

anche

fra

persone

sono
il

stati

quasi sempre costretti a pasvolgarizzatori, e tra-

sare traverso

macinino dei

verso

polverizzatori letterari.

Come mai questi mediocri intellettuali riescono a dominare fra gli altri loro mediocri compagni ? Per cosa se ne distinguono, poich non per 1' intelligenza? Perch un politician deve riescire meglio a sedurre la folla d' un Edgar Poe o d' un William James o d' un Edison ? Perche Heine sar stato respinto per i galloni rossi di un qualche cavalleggero ? Perch i persuasori, bisogna dirlo, sono dotati di qualcosa di speciale come i santi. Anche questi possono essere ignoranti, corti di intelletto,
incapaci d' eloquenza
fetta asinit
la
;

anzi cercare perfino


;

la

per-

come

si

cerca un ideale

pure

con

fede che inspirano essi possono

muovere

la na-

persone
fatto

maggior potenza che non le ingegno o di sapere o di ricchezza. La persuasione non un resultato meccanico, ma un
tura e gli uomini con
d'

psichico, misterioso
si

come
:

il

miracolo.

Ora

il

miracolo

fonda sulla fede


e

su quella di chi opera,

come su

quella di chi lo riceve.


?

Ma come

si

ottiene

questa fede

come

la si inspira ? qual' la ricetta


il

della santit? e qual'

manuale per fare miracoli?


si

Ecco

ci che ancora

non

sa.

Ma

gi molto in-

99

dicare dove

si

trover la

soluzione

del

problema.

Non

sar

col fabbricare

dunque col migliorare il vocabolario, ne un nuovo linguaggio, n col riempire

col

Creare la fede,

n provvedere un metodo d' espressione matematica pi economico e pi sicuro, n con lo studiare la logica. Sar invece scoprendo il modo di generare in noi e negli altri la fede a volont. Finora si creduto che ci fosse un dono divino oppure il
le teste di nozioni esatte e di teore scientifiche,

semplice effetto della parola e del gesto

ma

se la

prima spiegazione non ha servito ad altro che a far trascurare il problema pratico e a non tentarne la soluzione e a non proporsi come cosa possibile quella potenza, X altra stata troppo meccanica e non ha prodotto che studi sulle forme esterne e sul meccanismo di un solo aspetto, e forse del meno importante, della generazione della fede. Questa curiosa azione personale, dove apparentemente gesto e parola tutto, in realt tanto

superiore

diversa

dagli effetti comuni della

parola e del

gesto,

che
in

per spiegarla bisogna supporre un senso e una potenza ancora ignota


dell'

uomo,

la

quale

non

relazione con le forze fisiche ed intellettuali, e

pu

abitare nella mente d' un semplice e nel corpo di un malato. Tutte le azioni di questo genere, quelle dei santi, dei tribuni, dei mediums ecc. sembrano donate a caso a persone che intellettualmente non ne paiono degne e ci talvolta ci urta, come ci
;

urta lo stacco che


tellettuali,

e'

tra le forze fisiche e le in-

per

il

quale spesso un buon atleta un


tisico
.^

idiota e
Unit
delie
,

uno scienziato un
:
.

Tutte queste forze, per ora occulte, presentano


la caratteristica di trasformare direttamente
,.
.

forze persuasive

n-

-i

il

pen-

siero in realt.

La preghiera
la

del santo per cui av-

viene

il

miracolo,

suggestione del

mneur per

lOO

cui la folla

si

d
si

al

saccheggio, la trance del


spiritici,

melo

dium per
fenomeni
minate,

cui

presentano fenomeni
si

stato di esaltazione speciale che


di telepatia,

prova

in

certi

non sono che vari

aspetti di

queste forze

umane ancora
che se
si

insufficientemente

esa-

ma

cercheranno di educare, miridurle

gliorare, e ampliare, e di
il

sopratutto

sotto

controllo del nostro volere, avranno

certamente
dell'

un importantissimo avvenire nel futuro

uma-

nit, migliorandone le capacit di soddisfazione e rendendo pi economica 1' azione. Come gi molti scrittori di utopie hanno immaginato, e come gi molte scuole mediche hanno iniziato, 1' educazione dell' uomo e i metodi di comunicazione subiranno una grande rivoluzione, con 1' abolizione della parola quale intermediario. Si educheranno e si istruiranno le persone ipnoticamente, si daranno loro certe e certe particolari inclinazioni e vocazioni, che ora

assai di rado, fra busse rimproveri noie e abitudini


si riesce,

non molto stabilmente, ad appiccicare

ai ragazzi.

Non

tanto le aereonavi, quanto

le

ap-

parizioni volontarie a distanza diminuiranno lo spazio fra gli uomini.

il

mondo

stesso

si
il

curver

forse ai nostri voleri, pi di quello che


sitivista delle

mito po-

infrangibili leggi

non paia conai


fatti

sentire.

Quando
telepatia, ai

di fronte alle allucinazioni,

di

fenomeni

ipnotici, alle scoperte di


alle

dop-

pia e

tripla

personalit,

apparizioni

sensibili

cos dette spiritiche,

titudine

non ci porremo pi con 1' atpuramente osservatrice e registratrice d'un notaio, ma con l' attitudine attiva e utilizzatrice quand' uomini che vogliono conquistare il mondo do cercheremo il modo di provocare a volont quello che ora aspettiamo dal caso ; quando i saggi e i
;

lOI

tentativi della scienza e ristia un, della menticultura,

moderni vangfeli della calma e della felicit raggiunta con la terapia dell' interno, saranno pi quando insomma diffusi, pi studiati, pi sfruttati ci accorgeremo di avere un' anima che non soltanto uno specchio ma piuttosto una lanterna madei
;

gica

auto-padroneggiante

le

proprie visioni

allora

avremo ripreso per


saremo Dio. Tutti

noi e realizzato in noi

il

sogno
:

che abbiamo fatto di una divinit


filosofa, la psicologia,

noi

esterna

gli attibuti della divinit,


l'

che

la

a poco a poco ricondotti sotto


la sfera d' azione
dell'

avevano dominio ed entro uomo, saranno allora attriarte,

la

scienza,

il

buti dell' uomo, o meglio, di certi uomini.

La

crea-

zione arbitraria delV

io,

la creazione e la trasforma-

zione arbitraria del liondo, saranno le future qualit

per cui

si

distinguer l'uomo o certi uomini


il

l'ani-

male razionale ceder

posto
sar
;

all'

animale

creativo.

La parola di nel modo meno


voi

Cristo
cristiano

il

veramente realizzata regno dei cieli in


farsi

significher che V
la

uomo pu

Dio,

sco-

prendo

propria capacit a diventarlo. Per questa


essere
soltanto
tra-

trasformazione, che non deve

L'

Uomo

Dio

sformazione di vocabolario come avvenuto per 1' Uomo-Dio di Fichte, di Feuerbach, di Stirner,

arte di persuadere da

una parte,

l'

arte

di fare

miracoli dall' altra, saranno una eccellente propedeutica. vSe la

nostra presente ignoranza e insufficiente


le

familiarit con

rendono assai problematico il valore di una tecnica del persuadere quale quella che ho delineato in questo volume, non vi dubbio per che essa possa gi fin d'ora portare i suoi giovamenti in chi possessore di quelle forze, migliorando stilizzando rendendo pi economico e pi cosciente l' uso di esse. Ci che
forze

persuasive

ancora non

si

pu dare
i

questo fondo ignoto che


i

forma

santi,

suggestionatori, gli apostoli,

me-

diums. Essi
stessi in

sciitoio

di essere in ci superiori a loro

gare

il

loro potere se

quanto uomini, perch non riescono a spienon attribuendolo a qualche


li

cosa d superiore, a qualche forza estranea che

muo-

ed agire, e conferisce loro quei poteri non umani che hanno. Vedrete infatti che grandi persuasori si mostrano umilissimi persona, si dicon sempre al servizio di qualche di idea, di qualche divinit, di qualche iniziazione. ve e
li

spinge,

li

fa parlare

impersonalit
dei

persuatori

Certi

dicon

di
1'

parlare

per

il

giusto

per

il

vero, altri

per

umanit,

questi ispirati

da
;

Dio,

un demone ed anche niediums moderni, sia quando compongono poesie, e parlano lingue che non conoscono, e compiono altre azioni improvvise e non abituali, dicono di compierle in momenti speciali e per l' intervento di una persona a loro estranea. Il Dio che rapiva
questi altri per suggerimento d'
i

lo scrittore dell' Apocalisse, o rivelava

a Veronica

Giuliani la disposizione del Paradiso,

il

dovere per

cui agiva Giuseppe Mazzini e l'ispirazione cui ob-

bediscono molti
di

poeti,
il

il

delirio della

Pizia e delle
i

Sibille vaticinanti,

demone

di Socrate e

sogni

Davide Lazzaretti, non sono che le varie firme di un' anonima forza che metteva queste persone fuori e sopra lo stato comune degli uomini. La spersonalizzazione, insomma, una delle caratteristiche pi visibili

del possedere queste forze. Allucinati, visionari,

hanno fatto il digiuno dell' io, hanno abbassato una certa parte del loro animo per ottenere 1' innalzamento di una certa altra. Pu essere bene che vi sia in parte un artifizio, un poco di stile e di abilit, ma sarebbe veramente sciocco non trovare nella concordanza delle testiinspirati, rapiti, tutti
tutti
103

monianze che artifizio e soltanto artifizio. Bisogna che noi sappiamo cancellare tutti questi nomi di inconsciente, di spiriti, di Dio, di
Le vecchie
spiegazioni

delmonio,

di

pos-

sessione e di inspirazione, per sostituire ad essi una

dannose

spiegazione capace di darci insieme

la

possibilit

di agire a nostro arbitrio su le forze e

con

le

forze
in-

che mascherano. Tutte queste spiegazioni hanno


fatti finora tre

gravi
il

difetti (e chi

sa che altri non

primo che separano inutilmente il secondo che non permettono di agire su di esse e con esse, il terzo che rendono possibili delle gerarchie sociali che non rispondono al possesso di quelle forze e sono interessate a soffocarle. Per spiegarmi con un esempio, la divisione morale e religiosa fra le ispidelle forze molto probabilmente identiche,

se ne scoprano),

razioni divine e diaboliche, fra

sogni del Cielo e

quelli dell' Inferno, separa inutilmente


fatti

che per poterli sfruttare andranno


d'

due ordini di riuniti non


;

permette di agire su di essi perch


potere di centri

li

ripone
;

in

azione a noi estranei

giustifica

la gerarchia ecclesiastica la quale, invece di essere

composta
le

di illuminati e di

innalzare

santi,

non

cerca altro che di guardarsi dagli inspirati e vuole

pi ampie garanzie della santit,


fabbricare
il

che insomma
quasi

invece di eccitare e

miracolo,

quasi lo vede di mal occhio, e preferisce assai pi


la giustificazione sociale o razionale dei suoi poteri.
Conclusione

Ma

per ora la soluzione che deve cacciare questi

fantasmi non ancora venuta. Finch quella


sia trovata,
1'

non

arte di persuadere rester pi che aldelle

tro

uno studio

smo

persuasivo, capace di giovare agli

forme esterne e del meccaniiniziati, con


i

lo svegliare la loro attenzione e col migliorare

loro

strumenti e la loro

tattica,

ma

incapace di crearne.

104

E UTILE CONSULTARE

Aristotile.

TEXNE PHTOPIKH.

nEPI i:0(I>ISTIKQN EAENKQN. Ortensio Land. Paradossi, 1545. B. Pascal. Art de Persuader (1655?). Emanuele Tesauro. // Canocchiale Aristotelico,
1654.

De Sarrasa. Ars

semper gaudendi, 1664.

Leibniz. Notiveaux Essais, parte III. J. SwiFT. Proposai for printing a very curious discourse
Ly7ig,
1

entitled
7
1

The Art 0/

Politicai

Diderot. Paradoxe sur le Comdien, A. Schopenhauer. Eristik, 1831. W. James. The principles of psychology. The Varieties of Religious Experience. The Will to Believe. I. A. Dresser. The True History of Meritai Science,
O. WiLDE. Intentions, M. Twain. The decaying of the Art of Lying, Max Beerbohm. The Happy Hypocrite, V. Pareto. Les systemes socialistes. M. SCHWOB. Moeurs des Diurnales. DuPRAT. Le Mensonge, Remy de Gourmont. Le Chemin de Velours,

105

INDICE DEI

NOMI

J\lmanach des Gourmands 97 America 87.


Apocalissi 103.

Apologetica cristiana 33 Arabi 61.


Aristotile 2\,
76.

sgg-.

Ateniesi 8.

Avenarius

9.

Oabi

75.

Bacone 49. Baedeker 92.


Balzac 46. Baudelaire 46,

Bergson H.

20.

Bibbia 61, 75. Boulestin 70.

Buddha

25, 32, 58.

^canocchiale Aristotelico 66. Cantico dei Cantici 61.

Capanna

dello zio

Tom

87.

Carlyle 72.

Carrara 23.
Cattolicismo 24.

Chateaubriand 11,57. Chiesa cattolica 23, 24, 25. Cicerone 98.

Cina 25.

Comte A.

60.

107

Congregazione Corano 75.


Cortigiano 66.

dell'

Indice

5.

Corriere della Sera 65.

Cristianesimo 32, 57.


Cristiani 75.

Cristo 25, 32, 75, 76, 88,

102.

JL)

Annunzio Dante 22y 76. Darwin 24. De Bonald 58.


'

73.

Decadenti 55. Delfo 68.


Delitzsch 80.

De

Maistre 58.
20.

Descartes

Development of Chistian Dogma Dio 45, 57, 66, 102, 103, 104.
Diritti dell'

24.

Uomo

35,

Don

Giovanni
25, 75.

35, 98.

Ebrei
Edison
Enrico

99.

Elisabetta 88.

IV

82.
77.

Epaminonda
Epitteto 32,
Eraclito 96.

Esercizi spirituali di S. Ignazio 32.

lr*euerbach 102.
Feuillet 92.

Fichte 102.

France A.

92.

108

Francia 27.

Frankfurter Zeitung 65.


Fregoli 73,

Cjralileo 63.

Garibaldi 76.

Genie du Christianisme Genova 25,

57, 58.

Genovesi

25.

Germania

65.

Gesuiti 25, 26, 82.

Gian Falco Gide A. 92.


Giudei
75.

85.

Giuliani Veronica 103.

Gorgia
Greci

79. 76.

Gueux

55.

rrealing Science

59.

Hegel 56. Heine 99. Hobbes 60.

Humbert
iliade 76.

73.

India 59.
Inferno 67.
Inglesi 76.

Inquisizione

5.

Ipocrita Santificato 70.


Italia 65,
76.

Italiani

76.

James W.

20, 37,

39, 60,

99.

109

Lassalle

80.

Lazzaretti 103.

Leibniz 60. Libro del Gentile e dei tre Saggi


24.

Lombroso

23.

Lourdes 34. Luciano 80. Lullo R. 24. Lutero 24.

Mach

9.

Mademoiselle de Maupin Manoii Lescaut 87.

77.

Manuale d* Epitteto Maometto 24.


Maomettani
24,
75.

32.

Marco Aurelio
Masnadieri 87. Mazzini 76, 82, Minucio Felice Misantropo 8.
Molire
8.

31.

103.
23.

Morasso Mori 27.


Morris

94.

W.

58.

JNewman

23,

24, 60, 80.

Novalis 44, 52.

yjdissea

76.

Olanda Olimpo

55.
4.

Omero

76.

Orazio 76.

no

radio de Segovia

66.

Papa

33.
6.

Papini G.

Paradiso 67, 103. Parigi 73, 82.


Pascal 39. Petrarca 98.
Petzoldt
9.

Pizia 103.

Platone

79.

Poe E.
Polo

99.

79.
77.

Postuma
Prodico

Prtextes 92.
79.

Protagora

79.

wuevedo

66.

S^icordi di

Marco Aurelio
6.

31.

Rivista di Psicologia

Rivoluzione Francese Robinson Crosou 87.

27.

Rousseau
oalvation

8.

Army

36.

Sansculottes 55. San Cipriano 24.

Francesco Francesco

d'

Assisi 35, 48.

di Sales 39.

Giacomo
75.

di

Compostella

34.

Ignazio di Loyola 24, 32.

Paolo Savonarola

77.

Schiller 46, 76.

Schopenhauer 38. Senato 72. Shakespeare 46, 76,


Sibilla 56,
103.

Socialismo 58.

Socrate 74, 78,


Sofisti 49.

103,

Spagna

27.

Spencer 79. Stimer 102. Swift 80.


1 aigete 12. Tebaide 35. Tedeschi 76.
Tertulliano 24, 75.

Tesauro

66.

Ugonotti

27.

Uomo-Dio
Vailati G.
Vangelo

102.

6..

75.

Venezia

94.

Vte Littcraire 92.


Voltaire 48.
Virgilio 76.

Zol a

92.

Wells

70. 58, 66.

Wilde O.

112

INDICE DEGLI ARGOMENTI

chi serve T A. di P maestro non vale che come persuasore Lingue creative e lingue comunicative I mezzi coercitivi di persuasione
Il
.

3
. .

4
5

La persuasione
II

di se stesso
.

6
.
.
.

Carattere strumentale dell' A. di P.

7 7

bugiardo tipo dell'uomo sociale Valore della bugia per 1' A. di P Somiglianza della bugia e della teoria scientifica Importanza dei particolari nella bugia
Il

...11
.

futuro nella bugia


scienziato
1'

12
.

Lo

un bugiardo e viceversa

13

Manuale per

educazione dei bugiardi Amoralit di questa teoria


* *

...

14
15

Arte

Tecnica del persuadere

17 18

Principi dell' A. di

Importanza secondaria della ragione Bisogna riferirsi agli ascoltatori Gli esami Il Giudice L' Apologetica Cristiana Il fine giustifica i mezzi

....

21 21

22

23
23 25

Desiderio di perfezione desiderio di inazione La persuasione con la forza


* *

26 26

Effetti dell'

A.
1'

di

29

Metodi per

autopersuasione

30

113

I proverbi

30
stoici,
i

Servigi medicinali dell' intelligenza, gli


gli asceti,

cristiani

31

La Cura Mentale

32

un succedaneo moderno del miracolo medioevale

34
nell'

mezzi esterni

autopersuasione

35
35

Un
La
II

convento

di laici

Utilit dei conventi

36
36

trasformazione
libero arbitrio e
fa credere

dell' io
i

motivi

38

Agire

Scelta arbitraria delle credenze

39 39
i
.

Creazione di personalit

41

Le conversioni moderne La bugia moltiplica le personalit


Cosa
la

41

43
14

persona

La

creazione del
i

mondo

44
45

E
La

suoi strumenti
ricetta della Santit

46

mezzi

di persuasione: la parla

47

I sofisti greci

Filosofa senza parola

...

49 50
51

Cosa
II

la parola

segreto

52

Il

doppio senso

53
55
55

Le ambiguit Le etimologie Le particelle


Sofismi estetici e morali

56
ripetizione

Rime, assonanze,
I

57 58

paragoni

59

La metafore
Frasi per convincere
:

60
di imposizione
. . . .

61

Frasi di adulazione e premiazione

62

Frasi di minaccia
Gli aggettivi onorari

63
63

Frasi allettative

64
64
65 65

La sofistica commerciale La Reclame


Gli eufemismi

La buona
Il

societ

66
67

futuro

Oracoli, profezie, grazie

68

Romanzi
Il

sociali

.69
69 70
71

Promettere e non mantenere


passato e
i

misoneisti
d'
le

Difesa del principio

autorit autorit

Come
II

si

screditano

73

I luoghi

comuni
specializ-

74

principio d' autorit fondato sulla

zazione
L'

75
e
il

omerismo greco

dantismo italiano
particolari

76

Uso dei personaggi morti Le teorie generali e i casi


Gli esempi

76

...

77

L'attitudine
Efficacia dell' ironia

....
.

78
79

80
81

Persuasori convinti ed ipocriti


I convinti

han meno discepoli

ma

pi saldi
,

82

La

caricatura

83

Argomenti ad hominem Bisogna esagerare


.

84
. . .
.

85

Uso Uso Uso

delle assunzioni tacite

del sospetto

85 86

L' excusatio

non

petita

86
87

della letteratura

115

-r-

Uso

dell'arte

88
di

Chieder

meno pur

compromettere

....
.

88

Come
Il

diffondere le celebrit
della Ciarlataneria Intellettuale
.

89

Manuale

90

giornalista,

suo elogio
libri

90
91

Non

leggete

di cui parlate

Varie sorta

di recensioni

92

Organizzazione della coltura


In cosa consiste
l'

93

erudizione
!

94
94
95
95

Usate

gli specialisti

La
Per

caccia alle idee


la

quale utile sempre contradire


*
*

...

dono di persuadere personale Non ha che vedere con l' intelligenza


Il

...
1
.

97 98

Come
Le

si

crea la fede

00

forze persuasive

hanno un fondo comune

100
102 103

L'Uomo -Dio
I persuasori impersonali

Danni

delle vecchie spiegazioni

104

Conclusione

104

utile consultare

105

Indice dei nomi

no

16 --

Finito di stampare

il

30 Settembre 1906

coi tipi di Guerriero

Guerra

tipografo in Perugia

..-..lUHMI.

University of Toronto

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