El Coaching como herramienta para fortalecer a La Fuerza de Ventas La fuerza de Ventas son para las organizaciones los responsable

de la comunicacin interpersonal, forman parte importante en el marketing mix, y se han convertido en la mejor forma de sostener la ideologa que las ventas no es ms que la orientacin administrativa que sostiene que los consumidores no comprarn el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que sta emprenda un gran esfuerzo de promocin y ventas

La importancia de la Fuerza de Venta para la empresa se deriva de dos variable fundamentales de las cuales podemos describir, que sern importantes dependiendo de las funciones que vayan a desempear o de la situacin competitiva y el nivel de demanda, es decir, competencia reducida y demanda elevada es poco importante, pero si la competencia es intensa la Fuerza de venta se convierte en una herramienta sumamente importante.

La situacin actual del pas y del mundo donde se manifiestan constantemente retos y se demandan nuevas habilidades, presenta el coaching o proceso de cambio donde se lleva a las personas al mximo desarrollo de sus habilidades, como una de las herramientas para que la Fuerza de ventas desarrolle todas sus reas de oportunidad en este marco de intensa competencia. El coaching es ms necesario que nunca en la nueva economa, marcada por la incertidumbre y el cambio.

Dentro de la organizacin el coaching permite orientar a los empleados hacia los objetivos de la organizacin. Lo podramos definir como: el servicio prestado por el Coach para lograr el cambio deseado por las personas y/o la organizacin, en relacin con la consecucin de sus objetivos o misin. Conjuntando las tcnicas y herramientas, elementos y actividades convenientes.

En esta situacin, nicamente a travs del desarrollo de nuevas habilidades y conocimientos, por parte de todos los profesionales que componen la empresa y, en especial, de la red comercial, como agente directo de los ingresos de la compaa, ser posible afrontar con relativa seguridad los retos y las amenazas futuras.. El coaching no es sino el proceso que permite el desarrollo personal y profesional del trabajador a travs de su actividad diaria. Para ello, es preciso

llevar a cabo un profundo cambio cultural, en el que la formacin y participacin de todos los empleados juegue un papel importante en la consecucin de los objetivos de la empresa.

El coaching ofrece a las organizaciones que lo practican mejorar su eficacia, as como el aumento de la productividad, la posibilidad de detectar obstculos en el camino hacia la excelencia, de que los empleados resuelvan problemas sin consultar, de que mejoren las relaciones internas y se anime la superacin personal, etc.

Todas las empresas pueden y deben utilizar el coaching como frmula eficaz para lograr el mximo rendimiento de sus empleados, en especial en la nueva economa. No obstante, la organizacin que desee aplicar correctamente este proceso ha de sufrir un cambio cultural que permita al personal de la compaa comprender, adaptar y compartir los nuevos mtodos de trabajo.

El coaching en la Fuerza de Ventas se realiza a travs de procesos de observacin, anlisis y feedback. Coaching en ventas no es vender, ni contar a otros cmo se vende, sino un ejercicio de colaboracin en el que el manager ayuda al vendedor a encontrar su propia solucin.

El objetivo fundamental es ayudar al Asesor Comercial a cambiar comportamientos, considerando que para vender con xito y triunfar en la construccin de relaciones duraderas y mutuamente satisfactorias hacen falta cuatro elementos: conocimiento profundo de los productos, servicios y procesos de la empresa; compresin y confianza en la estrategia de ventas de la organizacin; habilidades de venta; y amplio conocimiento de las necesidades del cliente y del mercado en general. El coaching en ventas es un proceso de desarrollo continuo entre el manager y el vendedor, dirigido a mejorar el desempeo de ste ltimo, a corto y medio plazo, en aspectos como la programacin de visitas y llamadas o la relacin y el seguimiento de clientes. En esta tarea de formacin continua del personal, es esencial la labor de motivacin y entrenamiento realizada por el coach. ste debe desarrollar permanentemente diagnsticos de la situacin del mercado, del cliente y del vendedor, seguido por un plan de accin que identifique y cambie comportamientos del vendedor

necesarios para lograr la satisfaccin del cliente. El coaching, adems, debe realizar las siguientes funciones:

Identificar las necesidades de los vendedores. Identificar las carencias individuales del vendedor. Para ello, es preciso que el entrenador mantenga conversaciones peridicas con todos los miembros de su equipo y defina, a partir de ah, sus necesidades. Determinar objetivos sobre la base de las necesidades . Una vez conocidas las carencias de los profesionales, es preciso determinar los conocimientos y actitudes que cada actividad requiere para lograr la mxima productividad.

Analizar comportamientos. El entrenador o coach debe observar continuamente la actitud de su equipo de trabajo, individual y colectivamente, analizar comportamientos positivos y negativos e intentar transformarlos en actitudes productivas.

Potenciar la comunicacin y el feedback. Uno de los aspectos que mayor trascendencia tiene en la consecucin de los objetivos es el nivel de comunicacin existente entre los miembros de un equipo. Es misin del entrenador crear un ambiente propicio en el que la comunicacin fluya en todas direcciones, asegurando, adems, que los trabajadores puedan expresar su opinin y exponer libremente sus ideas.

Realizar entrenamientos personalizados. Cada vendedor posee habilidades ms o menos desarrolladas que el resto del grupo. Por ello, el entrenador debe adecuar, en la medida de lo posible, la preparacin a las necesidades especficas de cada uno de ellos.

Aquellas organizaciones que han conseguido desarrollar correctamente procesos de coaching coinciden al afirmar que su esfuerzo ha producido importantes beneficios en sus organizaciones: mejor comportamiento de los Asesores Comerciales, mayor rentabilidad de las inversiones en formacin, aumento de la satisfaccin profesional de la red comercial o mejora de la productividad a todos los niveles de la fuerza de ventas. No son estas mejoras

absolutamente cruciales en la nueva economa? Eso s, para garantizar el xito del programa de coaching, ste debe ser personalizado, en consonancia con las necesidades del vendedor, colaborativo entre todos los profesionales implicados y, por supuesto, acorde con la realidad del mercado y del cliente.

El coaching debe permitir la seleccin del grupo de talentos de importancia crucial para el desarrollo del conocimiento y la cultura de las organizaciones: los vendedores excepcionales La idea central es identificar a los principales lderes de los conocimientos, la cultura de la empresa y las relaciones, para utilizarlos como transmisores de esas capacidades al resto de la organizacin, especialmente a los comerciales. Este grupo de talentos se caracteriza por poseer una competencia tridimensional, son especialistas en una base de conocimientos tcnicos, son buenos comunicadores de conocimientos entre una red de profesionales dentro y fuera de la organizacin y son inspiradores de las personas que rodean su entorno impulsndolas e incitndolas a generar y transmitir conocimientos.

El beneficio fundamental de esta iniciativa es la creacin de una plataforma para todos los niveles que inspire confianza para la transferencia de gestin y el intercambio de normas y valores. Ello nos lleva a que, en la fase de identificacin de este grupo, debamos descubrir si la cultura personal y la estructura de la empresa son suficientemente brillantes para resistir el cambio.

Como conclusin podemos determinar que el desarrollo por coaching, es una herramienta que lleva a las personas a su mximo desarrollo de habilidades, empezando en las nuevas necesidades de la persona, en aquello que desea refinar o desarrollar, ya sea para su vida personal, para trabajo en rendimiento o desempeo y tambin para nuevas habilidades., que permitir fortalecer a los integrantes de la Fuerza de ventas a travs de tcnicas donde no solo se impulsar el desarrollo profesional sino a su vez los llevar a convertirse en los formadores de los prximos profesionales de las ventas, y a lograr un desempeo de excelencia ya que le permitir trazarse nuevos objetivos , crear oportunidades, mantener una comunicacin eficaz, administrar de la mejor manera el tiempo y recursos, obtener aprendizaje continuo, aportar soluciones creativas para problemas y estar en un constante mejoramiento de las relaciones de trabajo , as como tambin mejorar el rendimiento, competitividad y calidad.