Presupuesto de Ventas

ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS
II UNIDAD
PRESUPUESTO DE VENTAS
PRESUPUESTO DE OPERACIN PRESUPUESTO DE VENTAS Pronostico de Ventas ndice de Variacin estacional Por medio de factores
II UNIDAD
PRESUPUESTO DE OPERACION
Es el de utilizacin ms frecuente Preparado con base a la estructura organizacin de la entidad Involucra y responsabiliza a los gerentes o encargados de cada rea de la organizacin en la consecucin de los objetivos planteados Contenido: Presupuesto de Ventas, Presupuesto de Costo de Ventas, Presupuesto de Produccin y Presupuesto de Gastos de Operacin, hasta llegar a las utilidades futuras.
PRESUPUESTO DE OPERACIN PRESUPUESTO DE VENTAS PRESUPUESTO DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS
PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACIN
II UNIDAD
PRESUPUESTO DE VENTAS PRESUPUESTO DE OPERACION En su estructuracin puede incorporar la tcnica de los presupuestos variables o flexibles, determinando resultados basados en diferentes volmenes y niveles de actividad, previa definicin de las bases de variacin de dichos volmenes y el anlisis de las operaciones reales con base en el rango pronosticado. Cuando se formula un presupuesto de operacin lo primero y lo ms importante es el PRONOSTICO DE LAS VENTAS esperadas en un periodo, las cuales se pueden predeterminar dentro de los lmites aceptables de exactitud en la mayor parte de los negocios.
II UNIDAD
QUE ES EL PRESUPUESTO DE VENTAS? Es la prediccin de las ventas que una empresa tiene como prioridad determinar.
Es un estimado de las ventas que una empresa espera realizar durante un periodo determinado y su calculo se realiza mediante los datos de demanda actual y futura. El presupuesto de Ventas, es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades, existen una multitud de factores que afectan las ventas: Ejemplo: Polticas de Precios El grado de competencia Actitud de los compradores Aparicin de nuevos Productos Factores Econmicos
II UNIDAD
II UNIDAD
Es un plan de ventas financiero que describe la manera en que se deben ubicar los recursos y esfuerzos de ventas para lograr el pronstico de ventas. Los pronsticos de ventas y los presupuestos de ventas son herramientas de planeacin interrelacionadas e independientes que requieren una coordinacin muy cercana con otras actividades de marketing. Si el presupuesto de ventas no es adecuado, no se cumplir el pronostico de ventas.
II UNIDAD
PRONOSTICO DE LAS VENTAS El proceso de elaboracin del presupuesto de ventas, inicia con la preparacin de los estimados PRONOSTICOS de venta, realizado por cada uno de los vendedores, luego estos estimados se remiten a cada gerente de unidad. Los procedimientos que emplea cada empresa son variables, sin embargo, existe una serie de factores que es necesario analizar, los cuales influyen en la predeterminacin de las ventas, ejemplo: Tendencia de las ventas en aos anteriores Comparacin de la tendencia con la industria en su conjunto Poltica de la compaa en los casos que las ventas mostraron una tendencia mejor o peor que la industria en su conjunto. Decisiones estratgicas y/o tcticas que la empresa emprendi como causa de aumentos o disminuciones en las ventas respecto a las tendencias generales.
II UNIDAD
PRONOSTICO DE LAS VENTAS Las tendencias y las variaciones se basan en dos grupos de condiciones: INTERNAS controlables por la empresa EXTERNAS pertenecientes a la economa en general A pesar de que cada compaa es diferente, se debe de elaborar un patrn general de DIAGNOSTICO, como procedimiento racional, considerando los dos factores anteriores. AGENTES DE VENTAS: contacto con los clientes GERENTES DE VENTAS: familiarizados con el FODA GERENCIA DE PRODUCCIN: capacidad instalada EL ECONOMISTA: Como consultor, especialista en determinar o prever las condiciones del mercado interno y externo sobre las tendencias de la economa nacional, regional o mundial.
II UNIDAD
II UNIDAD
PRONOSTICO DE LAS VENTAS
Para el estudio futuro de la demanda de una empresa que se encuentra en operaciones o cuando la empresa inicia operaciones y no tiene un estimado de su demanda, se hace necesario aplicar ciertas tcnicas o herramientas, las cuales se detallan a continuacin: INVESTIGACIN MOTIVACION ESTIMACION DE VENDEDORES INDICE DE VARIACION ESTACIONAL (Anlisis de Tendencias) POR MEDIO DE FACTORES PUNTO DE EQUILIBRIO
II UNIDAD
INVESTIGACIN MOTIVACION
Son tcnicas especiales de investigacin de mercado, que se aplica con el objetivo de determinar o para medir la motivacin del cliente. Este enfoque depende en gran parte de las ciencias del comportamiento, particularmente de la psicologa, sociologa y antropologa.
ESTIMACION DE VENDEDORES
Muchas compaas solicitan a sus vendedores, estimaciones anuales de las ventas de los productos, ya que conocen mejor las condiciones locales y el potencial de los clientes. Esta tcnica no tiene ningn grado de dificultad, en virtud que se ejecuta con base a la experiencia de los vendedores al colocar sus productos en el mercado.
II UNIDAD
II UNIDAD
INDICE DE VARIACION ESTACIONAL ANALISIS DE TENDENCIAS El proceso de desarrollar un pronstico comienza: Con la recoleccin de datos anteriores para alguna variable o conjunto de variables durante varios periodos a esto se le conoce como SERIE DE TIEMPO. De la misma forma al conjunto de datos resultantes se denomina una SERIE DE TIEMPO o SERIE TEMPORAL porque contiene observaciones para alguna variable durante el tiempo; los periodos de tiempo varan en duracin, pueden ser anuales, trimestrales o mensuales e incluso diarios.
Tendencia Secular COMPONENTES Variacin Estacional Variacin Cclica Variacin Irregular o Aleatoria
II UNIDAD
PRONOSTICO DE LAS VENTAS INDICE DE VARIACION ESTACIONAL ANALISIS DE TENDENCIAS
MODELOS DE PRONSTICO PARA LAS SERIES DE TIEMPO: El anlisis de la serie de tiempos consiste en una investigacin de los factores T, C, S e I y a medida se refiere a una descomposicin de la serie de tiempo en sus movimientos componentes bsicos. A.) ADITIVO Yt = Tt + St + Ct + It
Las ventas en miles de Quetzales, para un modelo de series de tiempo desarrollada para una tienda minorista local, se puede encontrar que: T=Q500; S=Q100; C= Q25; I= Q10. Cuales seran las ventas para el siguiente ao? Y = 500+100-25-10 Y = Q565 El resultado es el monto del presupuesto de ventas, al dividirlo entre el costo unitario del producto y se obtendra la cantidad a vender.
II UNIDAD
B.)
MULTIPLICATIVO
Yt = Tt x St
x Ct x It
En este modelo, solo T se expresa en las unidades originales, y S, C e I se expresan en trminos de porcentaje. Los valores de las ventas de una empresa comercial pueden registrarse como T = Q 10 millones, S = 1.70, C = 0.91 e I = 0.87, Cules seran las ventas para el siguiente ao? Y = (10) (1.7) (0.91) (0.87) Y = 13.46 millones
II UNIDAD
C.) MINIMOS CUADRADOS Las ventas en los ltimos 11 aos de la empresa la preferida, se muestran en la siguiente tabla, pronostique la tendencia o la recta de mnimos cuadrados.
Ao 1948 1949 1950 1951 1952 1953 1954 1955 1956 1957 1958 Formula Y = Y x + XY X2 X X -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 Y 50.00 36.50 43.00 44.50 38.90 38.10 32.60 38.70 41.70 41.10 33.80 438.90 X2 25 16 9 4 1 0 1 4 9 16 25 110 XY -250.00 -146.00 -129.00 -89.00 -38.90 0.00 32.60 77.40 125.10 164.40 169.00 -84.40
II UNIDAD
C.)
MINIMOS CUADRADOS
A o X Y 4 3 8 .9 0 +
2 X
1 1 0 -8 4 .4 0 1 1 0 -0 .7 6 7
X Y -8 4 .4 0 X
Fo rm u la Y = 4 3 8 .9 0 1 1 3 9 .9 0
Y=3 9 .9 0 + -0 .7 6 7X D o n d e1 9 5 3e s e l a oo rig e n A o Y (0 .7 6 7*X ) Pro n o stico 1 9 4 8 3 9 .9 0 3 .8 3 5 4 3 .7 1 9 4 9 3 9 .9 0 3 .0 6 8 4 3 .0 1 9 5 0 3 9 .9 0 2 .3 0 1 4 2 .2 1 9 5 1 3 9 .9 0 1 .5 3 4 4 1 .4 1 9 5 2 3 9 .9 0 0 .7 6 7 4 0 .7 1 9 5 3 3 9 .9 0 0 3 9 .9 1 9 5 4 3 9 .9 0 -0 .7 6 7 3 9 .1 1 9 5 5 3 9 .9 0 -1 .5 3 4 3 8 .4 1 9 5 6 3 9 .9 0 -2 .3 0 1 3 7 .6 1 9 5 7 3 9 .9 0 -3 .0 6 8 3 6 .8 1 9 5 8 3 9 .9 0 -3 .8 3 5 3 6 .1
II UNIDAD
D.)
PROMEDIO MOVIBLES
VEN T AD E AU T O M O VIL ES EN U N ID AD ES C O FI O ST H AL Y C IA. M e s En e ro Fe b re ro M a rzo Ab ril M a yo J u n io J u lio Ag o sto Se p tie m b re O ctu b re N o v ie m b re D icie m b re VEN T AS U n id a d e s 5 2 8 1 4 7 6 5 5 0 7 3 4 5 6 0 5 0 7 9 4 5 6 2 PM 3 M ESES PM 5 M ESES 60 64 54 63 56 59 52 63 58 62
5 9 6 3 5 6 5 9 5 6 6 1 5 6 5 9
II UNIDAD
D.)
PROMEDIO MOVIBLES
VEN T AD E AU T O M O VILES EN U N ID AD ES C O FI O ST H AL Y C IA. A O T R IM EST R E 1996 I II II IV 1997 I II II IV 1998 I II II IV VEN T AS 40 45 38 47 53 39 47 32 51 45 37 54 PM 3 M ESES PM 5 M ESES 41 43 46 46 46 39 43 43 44 45
45 44 45 44 44 43 42 44
PR O N O ST IC O PAR A 1998, considerando elem entos de 1996 y 1997 PM para 3 m eses I II II IV T otal R EAL 1997 53 39 47 32 171 Pronostico 1998 46 46 39 46 177 Variacin -7 7 -8 14 6
II UNIDAD
D.)
ESTIMACION DE LAS VARIACIONES ESTACIONES.
INDICE ESTACIONAL
Media 273.8 293.5 315.0 336.8 364.4 394.8 424.2 458.8
AO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL 2003 318 281 278 250 231 216 223 245 269 302 325 347 3,285 2004 342 309 299 268 249 236 242 262 288 321 342 364 3,522 2005 367 328 320 287 269 251 259 284 309 345 367 394 3,780 2006 392 349 342 311 290 273 282 305 328 364 389 417 4,042 2007 420 378 370 334 314 296 305 330 356 396 422 452 4,373 2008 453 412 398 362 341 322 335 359 392 427 454 483 4,738 2009 487 440 429 393 370 347 357 388 415 457 491 516 5,090 2010 529 477 463 423 398 380 389 419 448 493 526 560 5,505
AO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC 2003 116.2 102.6 101.6 91.3 84.4 78.9 81.5 89.5 98.3 110.3 118.7 126.8 2004 116.5 105.3 101.9 91.3 84.8 80.4 82.5 89.3 98.1 109.4 116.5 124.0 2005 116.5 104.1 101.6 91.1 85.4 79.7 82.2 90.2 98.1 109.5 116.5 125.1 2006 116.4 103.6 101.5 92.3 86.1 81.0 83.7 90.5 97.4 108.1 115.5 123.8 2007 115.3 103.7 101.5 91.7 86.2 81.2 83.7 90.6 97.7 108.7 115.8 124.0 2008 114.7 104.3 100.8 91.7 86.4 81.6 84.8 90.9 99.3 108.1 115.0 122.3 2009 114.8 103.7 101.1 92.7 87.2 81.8 84.2 91.5 97.8 107.7 115.8 121.7 2010 115.3 104.0 100.9 92.2 86.8 82.8 84.8 91.3 97.7 107.5 114.7 122.1 Total 925.7 831.5 810.9 734.3 687.2 647.5 667.4 723.8 784.3 869.3 928.4 989.7 Media 115.7 103.9 101.4 91.8 85.9 80.9 83.4 90.5 98.0 108.7 116.1 123.7 Indice Mensual
II UNIDAD
D.)
ESTIMACION DE LAS VARIACIONES ESTACIONES.
INDICE ESTACIONAL
AO REAL 2010
PRONOSTICAR LAS VENTAS PARA 2011 (EN UNIDADES) ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
529 477 463 423 398 380 389 419 448 493 526 560
5,505
INDICE DETERMINADO 115.7 103.9 101.4 91.8 85.9 80.9 83.4 90.5 98.0 108.7 116.1 123.7 PRONOSTICO 2011 612 496 469 388 342 308 325 379 439 536 610 693 VARIACION 83 19 6 -35 -56 -72 -64 -40 -9 43 84 133
5597 92
II UNIDAD
POR MEDIO DE FACTORES

La frmula tradicional para elaborar un presupuesto de ventas en unidades o valores de acuerdo con factores es: PV = [(V +-F) E] A Significado de cada una de las abreviaturas de la FORMULA: (F) Factores especficos de ventas a) DE AJUSTE (por causas accidentales o fortuitas) Con efectos perjudiciales, tales como huelga, incendio, inundacin, etctera. Con efectos saludables, tales como elaborar un producto sin competencia, contratos especiales por excelentes relaciones del cuerpo directivo con firmas importantes y con dependencias de gobierno, etctera.
II UNIDAD
PRONOSTICO DE LAS VENTAS POR MEDIO DE FACTORES
b) DE CAMBIO: Referido a posibles modificaciones a introducir en los productos tales, como nuevo diseo o presentacin, mejoras en las instalaciones, cambio de mercado, desplazamiento de la industria a otro lugar, cambio en los mtodos de venta, de publicidad, de incentivos al personal, etctera. c) CORRIENTES DE CRECIMIENTO: Plan de expansin de la propia industria por incremento de la demanda y su consiguiente crecimiento de ventas, por adquisicin de nuevas tecnologas, etc. (E) FUERZAS ECONMICAS GENERALES Representan una serie de factores externos derivados de la economa nacional, que influyen sobre las ventas, situaciones cualitativas, datos que proporcionan las instituciones bancarias, dependencias de gobierno y organismos particulares que preparan ndices de las fuerzas econmicas en relacin con la produccin, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, crdito, ingreso per-cpita , inflacin, devaluacin, tasas de inters, etc.
II UNIDAD
(A) INFLUENCIAS ADMINISTRATIVAS Este es un factor de carcter interno de la empresa. Una vez que la direccin ha estudiado los factores anteriores, se toman decisiones tan importantes como cambiar la naturaleza de los productos o disear una nueva poltica de mercado, otra poltica para la promocin y publicidad de los artculos, eliminacin de algn producto poco rentable o cambiar los precios de venta de algunos o de todos los productos manufacturados. De acuerdo con las premisas anteriores, el presupuesto de ventas debe elaborarse en unidades y convertirse en valores con base en los precios de venta determinados en las hojas de costos estimados por producto. EJEMPLO PRCTICO: Algamex, S. A. produce tres productos ACER (Alimento para cerdos) APO (Alimento para pollos) y AGAN (Alimento para ganado), en el ao 2012 las ventas realizadas alcanzaron los Q 4,050,330.00, con la siguiente informacin prepare el presupuesto de ventas para el 2013.
II UNIDAD
DESCRIPCION Ventas del Periodo anterior (E n Unidades ) Factores especficos de (Venta En Unides) a) De Ajustes b) De Cambio c) De Crecimiento Factores Econmicos Factores Administrativ os PRE CIO DE VE NTA
POR MEDIO DE FACTORES

PRODUCT OS ACER APO 830 470 AGAN TOTALE S 350 1,650
5 3 26
3 1 10
4 1 15
68
+ 2% + 3%
Q 2,420.00 Q 3,099.00 Q 1,672.00
Para realizar la prueba global en unidades se procede a despejar la formula: PV = [(V F) E] A = PV = [(1,650 + 68) 1.02] 1.03 PV = [1718 * 1.02] 1.03 PV = 1,752 * 1.03 PV = 1, 804 unidades
II UNIDAD
"A LG A ME X, S.A . Presupuesto sumario de v entas del 1 de enero al 31 de diciem bre de 2011 D E SC R IPC IO N Ventas del periodo anterior (T oneladas) FA C TO R E SE SPE C IFIC O S de v entas a) D e ajustes b) D e cambio c) D eC recimiento Presupuestos hasta factores especficos FAC T O R ES EC O N O M IC O S A C E R 830 A PO 470 A G A N 350
5 3 26
34 864
3 1 10
14 484
4 1 15
20 370
+2%
17 10 881 494 7 377
AC ER APO AG AN Presupuesto hasta factores econmicos FAC T O R ES AD M IN IST R AT IVO S +3% AC ER APO AG AN PR ESU PU EST OT O T AL (T oneladas) PR E C IO D E VE N TA TO TA L VE N TA S PO R PR O D U C TO T O T AL VEN T AS D EL PER IO D O
26 15 907 Q 2,420.00 Q 2,194,940.00 509 Q 3,099.00 Q 1,577,391.00 Q 4,421,067.00 11 388 Q 1,672.00 Q 648,736.00
II UNIDAD
PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES PE (u) CF PV - CV o PE (u) CF MC
PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO EN QUETZALES o UNIDADES MONETARIAS PE (Q) CF 1 - (CV / PV) o PE (Q) CF % MC
PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES + AGREGANDO UTILIDAD O GANANCIA ESPERADA PE (u) CF + UTILIDAD ESPERADA PV - CV o PE (u) CF + UTILIDAD ESPERADA MC
PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES + AGREGANDO UTILIDAD O GANANCIA + IMPUESTOS CF + UTILIDAD ESPERADA 1-t PV - CV CF + UTILIDAD ESPERADA 1-t MC
PE (u)
PE (u)
II UNIDAD
II UNIDAD
C.) MINIMOS CUADRADOS Las ventas en los ltimos 11 aos de la empresa la preferida, se muestran en la siguiente tabla, pronostique la tendencia o la recta de mnimos cuadrados.
Ao 1951 1952 1953 1954 1955 Formula Y = Y x + XY X2 X X -2 -1 0 1 2 Y 220.00 245.00 250.00 258.00 273.50 1246.50 X2 4 1 0 1 4 10 XY -440.00 -245.00 0.00 258.00 547.00 120.00
II UNIDAD
C.)
MINIMOS CUADRADOS
1246.50 10 120.00 10 12.000 120.00 X
Formula Y = 1246.50 5 249.30 +
Y = 39.90 + -0.767 Ao 1951 1952 1953 1954 1955
X Donde 1953 es el ao origen Y (12 * X ) Pronostico 249.30 -24 225.3 249.30 -12 237.3 249.30 0 249.3 249.30 12 261.3 249.30 24 273.3 249.30 36 285.3 249.30 48 297.3

Presupuesto de Ventas

Caricato da

Informazioni sul documento

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Presupuesto de Ventas

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS

PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACIN

PRONOSTICO DE LAS VENTAS

ESTIMACION DE LAS VARIACIONES ESTACIONES.

ESTIMACION DE LAS VARIACIONES ESTACIONES.

POR MEDIO DE FACTORES

POR MEDIO DE FACTORES

PUNTO DE EQUILIBRIO EN QUETZALES o UNIDADES MONETARIAS PE (Q) CF 1 - (CV / PV) o PE (Q) CF % MC

Formula Y = 1246.50 5 249.30 +

Y = 39.90 + -0.767 Ao 1951 1952 1953 1954 1955

Potrebbero piacerti anche