EXAMEN FINAL

CARRERA: ASISTENTE DE MARKETING

MATERIA: TCNICAS Y ENTREVISTAS DE VENTAS
PROFESORA: LIC.GABRIELA FERNANDA LUCHETTI
NOMBRE Y APELLIDO: Mauricio Giusto.
FECHA: 14 de julio de 2009

Infor ERP SL Ayuda a despegar a Leach International

Leach International, un fabricante de componentes de arranque y control para la industria Aero-espacial
ubicada en en la ciudad de Buena Park, en el estado de California, USA utilizar Syteline ERP, para
administrar sus operaciones y soportar la operacin bajo los conceptos de la Manufactura Esbelta (Lean
Manufacturing).
Leach fue adquirida por Esterline TechnologInfo ERP SytelineCorporation usuaria de Infor ERP SyteLine
durante muchos aos. Leach ser la primera empresa, del grupo en beneficiarse con las funciones Multi-Sitio
de Syteline ERP 8.0 y de perfiles de funciones, incluidas en el ERP SyteLine en su versin 8.0 La
implementacin del software ayudar tambin a elegir las mejores opciones ERP de negocios para utilizarlas
en las dems implementaciones de Syteline ERP 8.0, en otras empresas del grupo.
Leach implementar Manufactura Esbelta (Lean Manufacturing) y Syteline ERP para mejorar su posicin
competitiva. Con las poderosas funcionalidades del ERP Syteline, podrn acelerar las necesarias
transformaciones culturales. No ser una tarea fcil, porque las prcticas de negocios previas al proyecto ERP
ms Lean Manufacturing (Manufactura Esbelta) llevan ms de 50 aos en Leach ".
El sistema ERP propio, desarrollado internamente ya no poda acompaar el crecimiento y la expansin de la
empresa. Por eso el proyecto ERP ms Lean Maufacturing (Manufactura Esbelta) requera de un sistema
ERP que pudiera consolidar sus datos e integrar toda la informacin de la empresa con el ERP.
Con el nuevo sistema Enterprise Resource Planning - Planeacin de Recursos Empresariales (ERP) Leach
podr mejorar sus tcnicas de manufactura y crecer apoyado en el ERP para cumplir sus objetivos de
expansin global.
Syteline ERP tiene las funcionalidades para el sector aeroespacial que tendramos que desarrollar si
siguiramos con nuestro actual ERP declara Tim Heer, Coordinador de Procesos de Negocios en Leach.
Infor demostr ser un Proveedor de Soluciones ERP a la altura de estos requerimientos; las otras compaas
de software ERP tenan precios prohibitivos y requeran amplias adaptaciones a sus ERP para cumplir con
nuestros requerimientos agrega Tim.
Las Empresas que estn estableciendo prcticas de Manufacturacin Esbelta (Lean Manufacuring), como
Leach International, pueden iniciar rpidamente el uso de programas como Syteline ERP y ser ms
emprendedoras a travs de la incorporacin de las capacidades de Infor ERP Syteline, complementa Kevin
Piotrowski, Director de la Divisin de Industria y Mercadeo de Producto, para Empresas de Manufactura, de
Infor.

La orientacin a los negocios del ERP Syteline, y la flexibilidad de Infor Open SOA, proporcionan una base
para los Clientes que necesitan sistemas ERP agiles en los negocios y preparados para obtener el xito en un
mercado dinmico.

De acuerdo a la lectura del caso Infor ERP Syteline Ayuda a despegar a Leach International y considerando
que Usted ha sido seleccionado para ocupar el cargo de Gerente de Comercializacin , responda en forma
precisa y en funcin a las distintas lecturas que se han desarrollado durante el curso, las siguientes
preguntas:
1) Usted acaba de aterrizar en la Gerencia Comercial de Info ERP Syteline, como Gerente de la
misma y segn su criterio..Cmo diseara la Gerencia Comercial?. Grafique y explique cada
una de las funciones de acuerdo a un organigrama posible que represente la estructura de Info
ERP Syteline

Gerente Comercial

Marketing
Define Producto

Trade Marketing
Implementa lo proyectado por MKT

Ventas
implementa proy. Trade MKT

Analisis de mercado
Establece promociones
Proyecta publicidad

2) Segn el mtodo SPIN y de acuerdo a las necesidades explcitas y no explcitas de Leach

International qu beneficios expondra Usted como vendedor de Info ERP Syteline?

2) Como vendedor de IES, segn el mtodo SPIN expondra beneficios tales como las
funciones Multi Sitio Versin 8.0 y de perfiles de funciones. Adems ayudara a utilizar
las otras implementaciones futuras, sin costes adicionales.
3) Desarrolle cules son las tareas del Gerente de Comercializacin(enumere al menos cinco y defina
cada una de ellas)

3) El Gerente de comercializacin tiene a cargo las reas de MKT, trade MKT y Ventas de
la empresa.
En base a las estrategias determinada por el Directorio deber implementar las acciones
a tomar. Definir productos, realizara estudios de mercado, asignara presupuestos,
proyectara las comunicaciones y promociones, etc.

4) Desarrolle el concepto de MOTIVACIN.

4) El concepto de motivacin entendido en el entorno de la venta, se refiere a las tcnicas

de influenciar positivamente en la decisin de compra. El vendedor debe saber motivar el
cliente, averiguando sus necesidades implcitas y explcitas. Una vez dilucidados los
motivos que llevaron al cliente a comprar, podr ofrecerle los beneficios del producto.
5) Qu podra sugerir a los gerentes de comercializacin frente a una alta rotacin de los
vendedores?

5) Habra que determinar los motivos de las rotaciones de vendedores. Si son por
resultados negativos, se proyectara un plan de capacitacin, motivacin y estimulacin.
Habr que involucrarlos en los objetivos, valores y espritu de la empresa.

6) Por qu deben capacitarse los vendedores?

6) Los vendedores deben puntualmente capacitarse a efectos de lograr exitosas ventas,

satisfaciendo al Cliente. Estos son cada da mas exigentes; esgrimen objeciones, las
cuales, el vendedor debe saber responder convincentemente. Para ello el vendedor debe
conocer las virtudes generales del producto y cuales podra satisfacer la necesidad del
Cliente. Podr adosar valor marcando la diferencia. El vendedor debe captar la
percepcin del Cliente y cuales son sus necesidades implcitas y explicitas.
7) De acuerdo al comportamiento de los compradores y a la frmula SABONE, defina qu es lo que
compran los clientes de Info ERP Syteline.

7) Segn la frmula SABONE los Clientes de INFO ERP SYTELINE compras Seguridad
en virtud de la fiabilidad del producto; Economa en funcin de la accesibilidad
econmica

8) Qu clase de producto comercializa Info ERP Syteline?

8) INFO ERP SYTELINE comercializa soft diseado para optimizar la operatoria de

administracin de datos e informacin de una empresa como sus operaciones.

9) Describa las etapas del proceso de ventas de Info ERP Syteline y desarrolle cada una de ellas.
a) Dar a conocer el producto: Leach ya conoce a INFO ERP SYTELINE a travs de la
Esterline Corp. Technologies
b) Descubrir al Cliente: el Cliente ya ha sido descubierto.
c) Acercamiento: estn iniciadas las relaciones.
d) Detectar necesidades: ya fueron detectadas.
e) Hacer la presentacin de ventas: El producto ya fue presentado, as lo indica Tim Heer.
f) Cerrar la venta: estn en proceso de cierre.
g) Seguir atentos: es la propuesta de INFO ERP SYTELINE.

10) Defina cinco caractersticas de Info ERP Syteline y sus correspondientes beneficios.

10) a) INFO ERP SYTELINE posee un sistema desarrollado y listo para ser aplicado en
breve.
b) INFO ERP SYTELINE posee poderosas funcionalidades otorgando las
transformaciones que Leach Int. necesita.
c) Las caractersticas del producto evita una erogacin de dinero en actualizar un
sistema propio
d) El producto podr aplicarse en futuras implementaciones.
e) El sistema de INFO ERP SYTELINE esta orientado a los negocios, siendo un
producto gil y adaptable en un mercado dinmico.

11) Suponga Usted que dentro de la Gerencia Comercial de Info ERP Syteline , existe un
Departamento llamado Directores Territoriales y otro Ejecutivo de Grandes Cuentas. Defina
qu significa cada una de estas divisiones y que funciones le parece a Usted que debiera asumir
cada una de ellas.

11) El Director territorial tiene a su cargo los Ejecutivos de cuentas quienes se relacionan
directamente con los Clientes, llevan y analizan sus cuentas. El Director territorial efecta
un anlisis de su rea geogrfica.

12) De acuerdo a la tica profesional, los profesionales en ventas son aquellos que, luego de la venta,
logran que los compradores queden convencidos de.( enumere y explique)

12) Luego de cada operacin los profesionales de venta logran que los compradores
queden satisfechos y convencidos que obtuvieron un producto con una relacin calidad
precio, garanta y respaldo post venta de primer nivel. Podr ser aplicado inmediatamente
y solucionara necesidades futuras.

13) Como Gerente de Comercializacin deInfo ERP SytelineCmo cree que puede dirigir con xito
su gerencia?

13) Como Gerente de Comercializacin, el xito se logra manteniendo un equipo

motivado y compenetrado con el objetivo y espritu de la empresa. Todos deben
participar. Lo vendedores son tan importantes como el resto del equipo. Capacitaciones y
estmulos ayudaran a lograr el objetivo.

14) Cmo desarrollara la estrategia de ventas de Info ERP Syteline?

14) Las estrategias de ventas de INFO ERP SYTELINE estaran focalizadas en la relacin
calidad precio o costo beneficio. Para ello deber identificar las necesidades de los
clientes y presentarles soluciones adecuadas.

15) Considerando el concepto de Ury Pngase del lado de su oponente, explique la afirmacin:
Reconozca el punto de vista de su oponente. aplicndolo al caso Info ERP Syteline.

15) En la negociacin, ubicarse del lado del oponente es una alternativa vlida. En este
caso se fundamentara esgrimiendo los beneficios operativos que Leach Int. obtendra
rpidamente, adems de mayor competitividad, etc.

16) Partiendo del concepto de que la verdadera venta comienza cuando el cliente dice NO, Qu
tipos de tcticas y cules considera que un vendedor debe reconocer?. ( Basndose en la
bibliografa Supere el NO!.

16) Las tcticas de ventas deben descubrir las necesidades latentes o explcitas del
Comprador. El vendedor responder a cada objecin con los beneficios del producto y la
utilidad que le podr dar.

17) Considerando el Marketing Relacional o Bonding, Qu aspectos afectivos/emocionales posibles

se encuentran en un proceso de compra?

17) El MKT relacional apunta a asegurar mayor volumen de clientes y retener a los
existentes a travs de estrategias de diferenciacin. Se acenta el aspecto emocional a
travs de un gesto amable, una sonrisa sincera, una pregunta discreta, etc. De esta
manera de rompe el hielo y se bajan las autodefensas.

18) En Info ERP Syteline, cules son las ventajas que surgen del bonding con el cliente?

18) Las ventajas que obtiene INFO ERP SYTELINE en virtud al Bondidng que aplica a su
cliente Leach Int. Esta dada en la confianza recibida. Asimismo suma mayor prestigio y
solidez.

19) En qu etapa considera que el bonding con los clientes tiene incidencia?

19) Considero que el Bonding incide en todo el proceso, en particular en la pre-venta. El

vendedor debe mostrarse, brindarse y relacionarse sin quiebres. El comprador debe
retirarse complacido.

20) Considerando los siete pasos de la venta, en el caso de Info ERP Syteline, en qu paso se
encuentra la empresa con su cliente Leach International?

20) Debido a que Leach Int. ha decidido utilizar INFO ERP SYTELINE para administrar
sus operaciones, esta implementacin se encuentra en el inicio del paso SEIS.

21) Explique los conceptos de:

La conviccin determina la venta

Todos somos vendedores

21) La Conviccin determina la Venta: un buen cerrador no vender nada de lo que no

est convencido.
Todos somos vendedores: en tanto seamos creativos e innovadores, sepamos captar
la percepcin del cliente y resolvamos las objeciones. El cliente debe retirarse convencido
que se lleva el mejor beneficio.
22) Considerando que Vendemos Ideas, Info ERP SytelineQu idea vende?

22) Como idea INFO ERP SYTELINE vende a LEACH Int. la solucin para poder
expandirse globalmente, acelerando las transformaciones culturales de la empresa.

23) Explique brevemente el modelo AIDA y el Modelo de Resolucin de Problemas.

23) AIDA se refiere a las etapas clsicas de venta.

Atencin: ubicaron, publicidad, promocin, etc.
Inters: esta subyacente, hay que motivarlo, despertar curiosidad, mostrando beneficios.
Deseo: apuntar a las emociones, descubrir las debilidades
Accin: son los indicios de compra. Puedo abonar con tarjeta? Tiene garanta? Etc
24) Segn URY, Qu papel juega la comunicacin en la negociacin?

24) Sin comunicacin es imposible arribar a algn acuerdo beneficioso.

25) Qu quiere decir URY cuando se refiere a Busque el Beneficio Mutuo?

25) En la negociacin es importante la continuidad de la relacin con el objeto de obtener

un beneficio. Ante posiciones encontradas un acuerdo mutuo puede satisfacer las partes.

26) Identifique el Producto Bsico, el Producto Real y el Producto Potencial en Info ERP Syteline

26) El producto bsico es el software: Multi Sitio versin 8.0

El producto real provee una inmediata implementacin, su costo es conveniente.

El producto potencial son todos los valores agregados o utilidades que se podrn utilizar
en el futuro o en otras aplicaciones.

27) De acuerdo a la afirmacin No est comprando un Sistema ERP, est comprando una solucin
integrada de procesos, Qu conclusin puede dar Usted, en funcin a lo que compra la gente?

27) La gente necesita satisfacer las necesidades. Ello lo obtiene mediante el beneficio que
brinda el producto o servicio. Hay casos que el Cliente considera otras caractersticas, por
ejemplo la marca, en funcin de la apariencia.
28) La resistencia por parte del comprador es un obstculo para el vendedor?. Justifique

28) No es un obstculo siempre que se manifieste como una objecin. El vendedor debe
fundamentarla con los beneficios del producto, las utilidades que brindara al Cliente.
El vendedor debe conocer los valores que adosa al producto y saber transmitirlos.
29) Qu pensamiento profesional aplicara en Info ERP Syteline?

29) El pensamiento profesional deber estar enmarcado en las estrategias del plan de
negocios. Deber crear confianza, identificar las necesidades especficas del Cliente y
presentarle soluciones especificas.

30) Determine los conceptos de Marketing de Producto y Marketing de Servicios en funcin a Info
ERP Syteline.

30) INFO ERP SYTELINE diferencia claramente su MKT de producto y el de servicios. En

primer lugar ofrece un sistema con poderosas funcionalidades. Valuaciones objetivas.
En segundo lugar, Leach Int. Obtendr ventajas inmediatas y a larga
data. Valuaciones subjetivas

IMPORTANTE: DESARROLLE CADA UNA DE LAS PREGUNTAS DE ACUERDO AL

MATERIAL DADO EN CLASE. POR FAVOR ENVENLOS POR E-MAIL. EL PLAZO DE
ENTREGA ES HASTA EL 14/07/09. LAS NOTAS SE ENTREGARN EL 21/07/09.

SUERTE!