PLANEACIN ESTRATGICA DEL SERVICIO EN MXICO

Martn Carlos Ornelas Pureco

jueves, 05 de septiembre de 2013
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W Chain Kim y Rene Mauborgne

05/09/2013

OBJETIVO

Convertir la formulacin y ejecucin de la estrategia del ocano azul en algo tan sistemtico y prctico cmo la estrategia de competir en las aguas rojas de los espacios conocidos del mercado, encaminada a maximizar las oportunidades y minimizar los riesgos o amenazas, aprovechar mejor las fortalezas y reducir o eliminar las debilidades de la empresa. FODA
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Impacto de la creacin de los ocanos azules La estrategia del ocano azul. Pgina 9
Estudio de 108 compaas

Lanzamiento del negocio

86

14

Impacto sobre los ingresos por ventas

62

38

Impacto sobre las utilidades 0% Oceanos rojos

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39

61

20%

40%

60%

80%

100%

Oceanos azules
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La piedra angular de la estrategia del ocano azul Costos

La innovacin en valor se crea dnde inciden la reduccin de costos de la empresa y el aumento de valor para los clientes.
El valor para los clientes aumenta al buscar o crear elementos que la industria nunca ha ofrecido

Innovacin en valor

Valor para el comprador

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Valor para los clientes

Tiempo de entrega Bajo costo Calidad Servicio diferenciado

Forneo Servicios adicionales Nuevos servicios Nuevas estrategias

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La estrategia del ocano rojo frente a la estrategia del ocano azul

Estrategia del ocano rojo
Competir en el espacio existente en el mercado.
Vencer a la competencia.

Estrategia del ocano azul

Crear un espacio sin competencia en el mercado.
Hacer que la competencia pierda toda importancia.

Explotar la demanda existente en el mercado.

Elegir entre la disyuntiva de valor o costo. Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con la decisin estratgica de la diferenciacin o del bajo costo.

Crear y capturar nueva demanda.

Romper la disyuntiva de valor o costo. Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con el propsito de lograr una diferenciacin y bajo costo.

Industrias y sectores actuales

Fronteras definidas y aceptadas Competencia muy intensa Mercados muy saturados Demanda limitada
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Industrias y sectores que an no existen

Fronteras an no definidas No hay competencia o es irrelevante Posibilidades de crecimiento y rentabilidad Debe crearse una nueva demanda
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Formulacin y ejecucin de la estrategia del ocano azul

LOS SEIS PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
Principios de la formulacin
1.- Reconstruir las fronteras del mercado 2.- Enfocarse en la perspectiva global, no en las cifras 3.- Ir ms all de la demanda existente 4.- Desarrollar la secuencia estratgica correcta

Factores de riesgo por cada principio

Riesgo de la bsqueda. Ms all del mercado actual Riesgo de la planeacin. Necesidades de los clientes. Riesgo de la escala. Crecimiento Riesgo del modelo de negocio. Si est bien.

Principios de la ejecucin
5.- Superar los obstculos clave de la organizacin 6.- Incorporar la ejecucin dentro de la estrategia Competir en el espacio conocido del mercado

Factores de riesgo por cada principio

Riesgo organizacional Riesgo de la gestin. Administracin. Crear nuevo espacio de mercado a partir del actual

Derrotar a los competidores para ganar mercado

Explotar la demanda que ya existe Elegir entre alto valor o bajo costo Alinear todas las actividades a la eleccin anterior
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La competencia es irrelevante, deja de ser referencia

Crear y captar una nueva demanda Simultneamente alto valor y bajo costo Alinear todas las actividades: alto valor y bajo costo
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Herramientas y esquemas analticos

Niveles de estrategia
Corporativa competitiva funcional (COMO)

Estrategias genricas de Porter

Costo DIFERENCIACIN SERVICIO

Cinco fuerzas de Porter

Poder del comprador Poder del vendedor Amenaza de nuevos entrantes (Actores) Amenaza de productos sustitutos Rivalidad de la competencia

Anlisis FODA
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EL CUADRO ESTRATGICO. Factores o variables para agregar valor

6

5
4 3 Industria Taller Ind. Mi empresa

2
1 0

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10

El esquema de las cuatro acciones

1.- Eliminar - Amenazas
Cules variables que la industria da por sentadas se deben eliminar? Servicio de taller

3.- Incrementar Fortalezas

Cules variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria? Servicio /Necesidades de los clientes Comodidad Atencin Servicios nuevos

Una nueva curva de valor 2.- Reducir - Debilidades

Cules variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria. Tempos de entrega Falta de tecnologa

4.- Crear Oportunidades

Cules variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido? PRECIO DISTRIBUIDOR = TALLER IND. SERVCIIOS NOVEDOSOS

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Matriz eliminar-incrementar-reducir-reducir
Eliminar
Mano de obra especializada (CARA) Imagen cara y de mal servicio Falta de partes

Incrementar
Disponibilidad de refacciones Atencin al cliente Calidad. Servicio de calidad.

Reducir
Publicidad de paquetes y promociones Diferencial de precio TI vs Dist.

Crear
Servicio rpido Confianza Precio Distribuidor = Precio Taller Servicio forneo

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DEFINA ALGUNA VARIABLE A ANALIZAR

6 5 4 3 2 1 0
VARIABLE 1
SERVICIO 24 HORAS 05/09/2013

1. 2. 3. 4. 5.

Servicio rpido Citas de servicio Ingeniero de campo WA - IPK Nuevos servicios

1. 2. 3. 4. 24 horas Express Sala de espera Entrega de partes

6. 7. 8.

Computadoras Nuevos mercados Pruebas de campo

INDUSTRIA COMPETENCIA

MI EMPRESA

VARIABLE 2
REFACCIONES

VARIABLE 3
BUENA IMAGEN

VARIABLE 4
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Cul es su factor? Cul ha sido la estrategia?

______________________________ ______________________________ ______________________________
Ejemplos de nuevos mercados o negocios Reparacin de computadoras Programacin de llaves Servicio a domicilio Venta de refacciones Venta de accesorios
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Conclusin
Factor identificado__________________

Estrategia del ocano azul

Crear un espacio sin competencia

La competencia pierde importancia Crear y capturar nueva demanda Romper disyuntiva de valor o costo

Alinear todo el sistema a las actividades de la estrategia

Si todo es SI.

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Recuerde..
Proceso de formulacin de la estrategia
Principios del proceso equitativo: 1.- Participacin 2.- Explicacin 3.- Claridad en las expectativas

Actitudes

Confianza compromiso Siento que mis opiniones cuentan

Comportamiento

Cooperacin voluntaria Har mucho ms de lo que me corresponde

Ejecucin de la estrategia
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Supera las expectativas Iniciativa propia del personal clave

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GRACIAS!!!!

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