Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Missão estratégica de vendas

Qual a verdadeira missão da equipe de vendas da sua empresa?

Como alinhar as equipes de vendas e integrar ações de cobertura, ampliação,

retenção, redução de custos e de geração de riqueza para a organização? Que
papel os vendedores devem cumprir para atender os objetivos de curto, médio e
longo prazo, de acordo com as estratégias estabelecidas pelo seu grupo gestor?

Para algumas empresas, a principal atividade dos vendedores é vender ou, como
se escuta no dia a dia, garantir o alcance das metas de faturamento. Vale o
desempenho, muitas vezes em detrimento da eficácia dos resultados.

Segundo Thomas J. Watson Jr, a diferença vital entre o sucesso e o fracasso de

uma empresa pode ser freqüentemente atribuída à questão de até que ponto a
organização aproveita bem a energia e o talento de seu pessoal. O que ela faz
para ajudar as pessoas a encontrar um denominador comum, que as aproxime e
as direcione para um mesmo caminho?

Desenvolvi, nos últimos anos, vários projetos de redesenho comercial e de reestru-

turação do modelo de vendas de empresas. Entre os pontos comuns e críticos,
apresentados por esses clientes, temos: histórico de alto volume de vendas, alta
pressão para o alcance dos resultados, forte crescimento no número de substi-
tuições (turn over) e, é claro, nível de saturação no modelo de administração.
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Um diagnóstico comum nesses casos é o do foco total em metas, a qualquer

preço, em detrimento do papel do relacionamento e do valor a ser construído
ao longo do tempo.

Mas como reverter essa situação de forma prática e objetiva?

Como resposta, recomenda-se a revisão ou a criação da missão comercial da

empresa.

A missão é o papel a ser desempenhado pela equipe em seu negócio e a verda-

deira razão da existência da estrutura, pessoal e base para o alcance dos resul-
tados.

FOCO TOTAL senta as formas para o estabelecimento das metas, de acordo com aquilo que
Como metodologia, ela estabelece os princípios orientadores de vendas e apre-

EM METAS, a empresa acredita ser o seu principal desafio. Além disso, proporciona aos
A QUALQUER vendedores um senso único de propósito, direção e visão das oportunidades.
PREÇO Procuro seguir uma fórmula para responder às perguntas, sem uma ordem espe-
cífica, mas que permita ao final estabelecer um enunciado, uma declaração, a
ser compartilhada entre todos da equipe.

O que a equipe de vendas deve fazer?

O que seguir como rotina de vendas, tipo: que produtos comercializar, quantos
territórios devem ser ocupados, quantos clientes inativos devem ser revertidos,
como assegurar margens mínimas, como garantir a participação de mercado e
o que colocar no portifólio ideal de produtos? Parece simples, mas poucos vend-
edores sabem estabelecer métricas para estes indicadores.

Para quem fazer?

A quem se destina o esforço comercial? Que perfil de cliente deve ser

trabalhado? Qual a segmentação de mercado e quais os pontos de vendas
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importantes para a empresa? Quem são os clientes compradores, especificado-

res, técnicos e usuários finais? Uma pergunta difícil é a que responde quem não
deve ser o cliente da empresa.

Para que fazer?

Como assegurar um processo saudável, organizado e crescente de vendas, sem

os vales e picos dos gráficos pela alta concentração de pedidos no final do
mês? Como ajudar na previsão regular de demanda para as áreas de
produção, compras e no fluxo financeiro da empresa? Qual o mix ideal de
produtos e de margens para a obtenção de resultados empresariais?

Onde fazer?

Um ponto de alavancagem das principais estratégias de vendas é saber atender

a uma carteira de clientes diferenciados, evitando-se a concentração nos
clientes de grande porte (80/20), que matam as margens. Devem ser cobertos
os clientes de médio porte, com ampliação de portfólio e ainda os pequenos
clientes, assegurando a cobertura e capilaridade de mercado.

Qual a responsabilidade comercial a ser atendida?

Como conquistar e reter clientes saudáveis, praticando políticas comerciais obje-

tivas de prazo, descontos e de preços com margens atrativas?

Identificados os principais pontos de atenção da equipe, recomenda-se a reda-

ção da missão comercial da empresa, de forma resumida, utilizando-a como
uma ferramenta de gestão das equipes, orientação dos esforços e de capacita-
ção dos profissionais.

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