PSICOLOGIA SOCIAL

Prof. M.Sc. Srgio Behnken

Psiclogo, Coach e Consultor em RH

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Psicologia Social
Ementa: A cincia e a histria da Psicologia Social, teorias de fundamentao, dimenses conceituais e prticas. Objeto de estudo: A Psicologia Social estuda o que acontece com o Ser Humano quando ele est interagindo com outras pessoas ou na expectativa desta interao. Histria: Em 1895, o cientista social francs Gustave Le Bon (1841-1931) apresentou, em seu pioneiro trabalho sobre a Psicologia das Multides, a proposio bsica para o entendimento de uma psicologia social: sejam quais forem os indivduos que compem um grupo, por semelhantes ou dessemelhantes que sejam seus modos de vida, suas ocupaes, seu carter ou sua inteligncia, o fato de haverem sido transformados num grupo, coloca-os na posse de uma espcie de mente coletiva que os fazem sentir, pensar e agir de maneira muito diferente daquela pela qual cada membro dele, tomado individualmente, sentiria, pensaria e agiria, caso se encontrasse em estado de isolamento. A psicologia social brasileira marcada por dois psiclogos bastante antagnicos: Aroldo Rodrigues (abordagem mais experimental-cognitiva), e Silvia Lane (marxista e scio-histrica). Aroldo fez seguidores como Bernado Jablonski, assim como Lane tambm produziu seus seguidores: Ana Bock (ligados a Vigotski), Bader Sawaia (que descreve minuciosamente as artimanhas da excluso e o quanto falso e hipcrita a incluso, encarada como "maquiagem" que cala a voz do oprimido), e Wanderley Codo (que estuda grupos minoritrios, sofrimentos e as questes de sade dos trabalhadores). Principais Teorias: Teoria da Atribuio de Causalidade Teoria da Dissonncia Cognitiva Teoria da Influncia Social Conceitos: Atitudes e Mudana de atitudes Preconceito / Esteretipo Processos Grupais: Afiliao / conformismo / obedincia / liderana Comportamento pr-social (Altrusmo) Comportamento anti-social (Agresso/Violncia) Bibliografia Bsica: ARONSON, E.; WILSON, T.D. - AKERT, R.M. Psicologia Social. Rio de Janeiro: LTC, 2002. KRGER, H. Introduo a Psicologia Social. Petrpolis: Vozes, 1985. PEREIRA, M. (org.) Esteretipos, preconceitos e discriminao: perspectivas tericas e metodolgicas. Salvador: EDUFBa, 2004. vol. 1 RODRIGUES, A., et. al. Psicologia social. Petrpolis: Vozes, 2000. Bibliografia Complementar: FARR, R. As razes da Psicologia Social Moderna. Petrpolis: Vozes, 1998. MYERS, David G. Psicologia Social. Rio de Janeiro: LTC, RODRIGUES, A Psicologia social para principiantes: estudo da interao humana. Petrpolis: Vozes, 1995.

Psicologia Social
F.Alexandre Portela Barbosa. Ms. Cincias da Educao.

Psicologia social a rea da Psicologia que procura estudar a interao social. assim que Aroldo Rodrigues, psiclogo brasileiro, define essa rea. Diz ele que a Psicologia social o estudo das "manifestaes comportamentais suscitadas pela interao de uma pessoa com outras pessoas, ou pela mera expectativa de tal interao". A integrao social, a interdependncia entre os indivduos, o encontro social so os objetos investigados por essa rea da Psicologia. Dessa perspectiva, os principais conceitos so: a percepo social; a comunicao; as atitudes; a mudana de atitudes; o processo de socializao; os grupos sociais e os papis sociais. A Psicologia Social pode ser definida como o estudo cientfico da psicologia dos seres humanos nas suas relaes com outros indivduos, quer sejam influenciados, quer ajam sobre eles; pensamos e sentimos de determinada maneira porque somos seres sociais; - o mundo em que vivemos , em parte, produto da maneira como pensamos. Campo de Ao: a) Comportamento: (analisado os contextos do processo de influncia social) - interao pessoa/pessoa; interao pessoa/grupo; interao grupo/grupo. b) Relaes interpessoais: comunicao; influncias; conflitos; autoridade etc. c) Fatores psicolgicos da vida social: liderana; esteretipos etc. d) Fatores sociais da psicologia humana: motivao; atitudes; opinies; preconceitos; etc ATITUDES A partir da percepo do meio social e dos outros, o indivduo vai organizando estas informaes, relacionando-as com afetos (positivos ou negativos) e desenvolvendo uma predisposio para agir (favorvel ou desfavoravelmente) em relao s pessoas e aos objetos presentes no meio social. A essas informaes com forte carga afetiva, que predispe o indivduo para uma determinada ao (comportamento), damos o nome de atitudes. Portanto, para a Psicologia social, diferentemente do senso comum, ns no tomamos atitudes (comportamento, ao), ns desenvolvemos atitudes (crenas, valores, opinies) em relao aos objetos do meio social. As atitudes possibilitam-nos uma certa regularidade na relao com o meio. Temos atitudes positivas em relao a determinados objetos ou pessoas, e isso predispe-nos a uma ao favorvel em relao a eles. Isto porque os componentes da atitude informaes, afeto e predisposio para a ao tendem a ser congruentes. Assim, se voc se apresenta como estudante e trs em suas mos este livro escrito por ns, a possibilidade de desenvolvermos uma atitude positiva em relao a voc muito grande, pois j temos anteriormente informaes e afetos positivos em relao a estudantes, principalmente em relao queles que esto lendo nosso livro. Dessa forma, de se esperar que nosso comportamento em relao a voc seja "favorvel": iremos cumpriment-lo, convid-lo para tomar um caf na cantina etc. As atitudes so, assim, bons preditores de comportamentos. No entanto, no com tanta facilidade que conseguimos prever o comportamento de algum a partir do conhecimento de sua atitude, pois nosso comportamento resultante tambm da situao dada e de vrias atitudes mobilizadas em determinada situao. Ento, por exemplo, se estamos atrasados para um compromisso no momento em que encontramos voc, possvel que

nossa previso de comportamento favorvel no se concretize, pois a situao dada apresenta outros elementos que modificam o comportamento esperado para a situao. COMPO E TES DE UMA ATITUDE: Atitudes so constataes, favorveis ou desfavorveis, em relao a objetos, pessoas ou eventos. Uma atitude formada por trs componentes: cognio, afeto e comportamento. O plano cognitivo est relacionado ao conhecimento consciente de determinado fato. O componente afetivo corresponde ao segmento emocional ou sentimental de uma atitude. Finalmente, a vertente comportamental est relacionada inteno de comportar-se de determinada maneira com relao a algum, alguma coisa ou evento. Para melhor compreenso, tomemos o exemplo a seguir. O ato de fumar faz parte dos hbitos de muitas pessoas. Uns, tm o hbito de fumar; outros, de criticar. E a pergunta que sempre se faz aos fumantes o motivo pelo qual no declinam desta prtica mesmo estando cientes de todos os males sade cientificamente comprovados. Analisando este fato luz dos trs componentes de uma atitude podemos atinar o que acontece. O fumante, via de regra, tem plena conscincia de que seu hbito prejudicial sua sade. Ou seja, o componente cognitivo est presente em sua atitude. Porm, como ele no sente que esta prtica esteja minando seu organismo, continua a fumar. At que um dia, uma pessoa prxima morre vitimada por um enfisema. Ou, ainda, ele prprio, fumante, internado com indcios de problemas cardacos decorrentes do fumo. Neste momento, est aberta a porta para acessar o aspecto emocional: ele sente o mal a que est se sujeitando e decide agir, mudando seu comportamento, deixando de fumar. As pessoas acham que atitude ao. Todavia, atitude racionalizar, sentir e externar. A atitude no um processo exgeno. algo interno, que deve ocorrer de dentro para fora. E entre a conscientizao e a ao, necessariamente dever estar presente o sentimento como elo de ligao. Ou voc sente, ou no muda...

MUDA AS DE ATITUDES
Nossas atitudes podem ser modificadas a partir de novas informaes, novos afetos ou novos comportamentos ou situaes. Assim, podemos mudar nossa atitude em relao a um determinado objeto porque descobrimos que ele faz bem a sade ou nos ajuda de alguma forma. Por exemplo, se voc desenvolveu uma atitude negativa em relao ao nosso livro porque no gostou da capa, esperamos que aps a sua leitura voc possa modific-la pela constatao de que ele te ajuda, de alguma forma a compreender melhor o mundo. Podemos ainda mudar uma atitude quando somos obrigados a nos comportar em desacordo com ela. Exemplo: voc no gosta dos rapazes que moram no seu prdio (atitude negativa), mas ser obrigado a conviver com eles, porque passam a estudar na mesma classe. Para evitar uma tenso constante, que o levaria a um conflito, voc ir procurar descobrir aspectos positivos neles (como o fato de serem bons alunos ou muito requisitados pelas garotas), que permitam uma aproximao, que gerar uma mudana de atitude (atitude positiva). Existe uma forte tendncia a manter os componentes das atitudes em consonncia. Informaes positivas sobre os rapazes, por exemplo, levaro a afeto positivo. Informao positiva e afeto positivo levam a um comportamento favorvel na direo do objeto.

Teoria da Atribuio da Causalidade Fritz Heider

Definio: o estudo de como o Ser Humano usa seus recursos internos para explicar e prever o comportamento. Obs.: O SH precisa colocar ordem no mundo. Ou seja, tem a necessidade de procurar explicaes para os acontecimentos de que toma conhecimento. Logo, atribui causalidade. Isto tem como base a inteno de trazer segurana cognitiva (entender), tornando o mundo mais estvel e previsvel. Exemplos de aplicao: a) Que fatores determinaram que o aluno X tivesse um CR to baixo? b) O que provocou o acidente com aquele motorista? c) O que explica o aumento de produtividade daquela equipe? d) Por que aquele paciente no melhora? e) Por que algum d esmola na rua? Ateno: A Teoria da Atribuio da Causalidade se refere ao que presumimos que aconteceu para explicar o nosso comportamento ou o comportamento do outro. A explicao se d atravs de: Causas Internas (Pessoais) A conduta foi determinada pela prpria pessoa. Causas Externas (Impessoais) A conduta foi determinada por fatores externos (outras pessoas ou ambientais). Para explicar o comportamento utilizamos variveis: Internas (Pessoais): a) Intelectuais Aptido / Competncia b) Emocionais Motivao Externas (Impessoais): a) Acaso b) Condio da tarefa (facilidade ou dificuldade) c) Outras pessoas (para ajudar ou dificultar) Ateno: O SH tem uma tendncia a explicar uma situao visando a sua melhor satisfao (o seu bem-estar psquico). Portanto, diante de uma situao de infortnio, seja ela qual for (ficar cego, perder dinheiro, ser reprovado etc.), ele tende a atribuir causalidade segundo sua posio no problema. a) Se for o ator (aquele que est sofrendo o infortnio) Ele atribui a causa a fatores externos (impessoais). Ou seja, na maioria das vezes, projeta no outro a responsabilidade pelo problema. b) Se for o observador (aquele que est analisando o infortnio) Ele atribui a causa a fatores internos (pessoais). Neste caso, a tendncia definir a culpa como sendo de quem sofreu o problema.

Exerccios da Teoria da Atribuio da Causalidade Modalidade A Caso 1: Pense no carro dos seus sonhos. Voc est muito feliz, pois, depois de muita luta, voc consegue compr-lo. Ao sair com seu namorado(a), vocs estacionam o carro num estacionamento e vo ao cinema. Quando voltam, o carro foi roubado. Considerando o fato, relacione os responsveis pelo roubo do carro. Coloque-os em ordem de responsabilidade. Caso 2: Voc tem um filho com sete anos que est na escola. Ele brigo e sempre se envolve em confuso na rua. Ao chegar em casa depois das aulas, ele se mostra arranhado e com marcas de briga. Numa conversa, ele diz que apanhou de um outro aluno mais forte na escola. Considerando o fato, relacione os responsveis pelo ocorrido. Coloque-os em ordem de responsabilidade. Caso 3: Seu sonho ser psiclogo hospitalar. Depois de muitos anos tentando, o psiclogo chefe do setor decide contrat-lo e voc passa a fazer parte do Setor de Psicologia do hospital que tanto queria. Considerando o fato, explique o que aconteceu para voc ter sido contratado. Caso 4: Voc tem um amigo desde a infncia. Ele precisa comprar uma mquina para sua empresa e voc aceita ser fiador dele nesta transao. Ele no paga e voc intimado a assumir a dvida. Para honr-la, voc tem que vender seu carro e alguns outros bens e fica muito pobre. Considerando o fato, relacione os responsveis por sua situao. Coloque-os em ordem de responsabilidade. Caso 5: Voc tem muitos sonhos e desejos a serem realizados. Est fazendo tudo direitinho para conseguir o que quer, mas, mesmo assim, parece que tudo d errado. Quando vai conseguir uma vaga de estgio, ela ocupada por um indicado de um diretor. Quando convida um colega que voc est paquerando para sair, ele diz que j tem compromisso com outra menina. Os amigos da faculdade marcam um churrasco e voc no chamada. Considerando estes fatos, o que pode estar acontecendo com voc? Caso 6: Voc psiclogo e faz psicoterapia individual no seu consultrio. Todos os seus clientes esto melhorando e progredindo muito na terapia, menos um. Este cliente no melhora apesar de voc ter usado todas as tcnicas indicadas para o caso. Mas, mesmo assim, nada surte efeito. Considerando os envolvidos, relacione os responsveis pelo estado do cliente. Coloque-os em ordem de responsabilidade.

Exerccios da Teoria da Atribuio da Causalidade Modalidade B

Caso 1: O senhor A sempre sonhou em ter um carro zero. Depois de muita luta, ele consegue compr-lo e fica muito feliz. Ao sair com sua esposa, estacionam o carro num estacionamento e vo ao cinema. Quando voltam, o carro foi roubado. Considerando o fato, relacione os responsveis pelo roubo do carro. Coloque-os em ordem de responsabilidade. Caso 2: A senhora X tem um filho com sete anos que est na escola. Ele brigo e sempre se envolve em confuso na rua. Ao chegar em casa depois das aulas, ele se mostra arranhado e com marcas de briga. Numa conversa, ele diz que apanhou de um outro aluno mais forte na escola. Considerando o fato, relacione os responsveis pelo ocorrido. Coloque-os em ordem de responsabilidade. Caso 3: O sonho do senhor B ser um psiclogo hospitalar. Depois de muitos anos tentando, o psiclogo chefe do setor decide contrat-lo e ele passa a fazer parte do Setor de Psicologia do hospital que tanto queria. Considerando o fato, explique o que aconteceu para ele ter sido contratado. Caso 4: O senhor C tem um amigo desde a infncia. Ele precisa comprar uma mquina para sua empresa e o senhor C aceita ser fiador nesta transao. Ele no paga e o senhor C intimado a assumir a dvida. Para honr-la, ele tem que vender seu carro e alguns outros bens, ficando muito pobre. Considerando o fato, relacione os responsveis pelo estado de pobreza do Senhor C. Coloque-os em ordem de responsabilidade. Caso 5: A aluna Y tem muitos sonhos e desejos a serem realizados. Est fazendo tudo direitinho para conseguir o que quer, mas, mesmo assim, parece que tudo d errado. Quando vai conseguir uma vaga de estgio, ela ocupada por um indicado de um diretor. Quando convida um colega que ela est paquerando para sair, ele diz que j tem compromisso com outra menina. Os amigos da faculdade marcam um churrasco e ela no chamada. Considerando estes fatos, o que pode estar acontecendo com esta aluna? Caso 6: O senhor Z psiclogo e s faz terapia individual. Todos os seus clientes esto melhorando e progredindo muito, menos um. Este cliente no melhora apesar do senhor Z ter usado todas as tcnicas indicadas para o caso. Mas, mesmo assim, nada surte efeito. Considerando os envolvidos, relacione os responsveis pelo estado do cliente. Coloque-os em ordem de responsabilidade.

Exerccios da Teoria da Dissonncia Cognitiva

Caso 1: Clara uma jovem de 20 anos que sempre acreditou que o sentimento deve reger a vida das pessoas em detrimento de qualquer outra coisa. J brigou bastante com amigos que colocam o interesse acima do que sentem. Ela est dividida entre dois rapazes que lhe propuseram namoro. O primeiro (Diego) o amor da sua vida e a deixa com o corao disparado quando se encontram. O segundo (Joo), lhe d a estabilidade para uma relao madura e estvel com a possibilidade de formar uma famlia. Ele quer casar e sempre trata a Clara com muito carinho. Clara opta pelo Joo e com ele se casa. No entanto, passa a viver uma sensao de mal-estar, se questionando se fez a opo correta. Est ansiosa e insegura sobre sua escolha. Nos momentos de reflexo, gosta de ficar lembrando das qualidades do Joo. Escreve, numa folha de papel, a lista de todas as caractersticas positivas do seu marido para ler quando se encontra com seus amigos.
Caso 2: Carlos sempre foi controlado com dinheiro e no ligava para seu visual. Enquanto seus colegas de trabalho eram vaidosos e se endividavam para adquirir coisas caras, ele pensava consigo mesmo: No sei como podem ser to fteis e superficiais. Um dia, precisou comprar um carro. Viu um carro zero muito bonito e caro que gostou muito e desejou compr-lo. Viu um outro carro que era simples, em bom estado e dentro do seu oramento. Ele compra o carro zero. Ao chegar em casa, se arrepende da compra e fica angustiado. Atualmente, antes de dormir fica pensando sobre os problemas que teria se tivesse comprado o carro mais barato: alm de ser alvo da gozao dos colegas (carro feio), o carro poderia ter defeito de mecnica, alm de ser muito mais difcil de impressionar as mulheres. Caso 3: Na empresa onde Vitor trabalha, os profissionais mais antigos estavam sendo demitidos. Vitor, que j podia ser considerado antigo, vivia sob presso, pois ainda tinha filhos pequenos e uma longa prestao da casa prpria. Ele acredita que todo o ser humano deva ter uma boa qualidade de vida de modo a conciliar o trabalho com seu lazer e atividades sociais. Num dia, Vitor chamando sala do chefe, escuta uma proposta e passa a ter duas opes: a) Ser transferido para uma filial fora do municpio do Rio, onde se gasta muito mais tempo e dinheiro para se deslocar de casa para o trabalho. b) Ser demitido para ser contratado novamente com um salrio mais baixo e com horrio maior de expediente. Vitor passa um tempo pensando e opta pela primeira opo. Com isto sente-se mal e desanimado por ver seu ritmo de vida mudar drasticamente. Enquanto viaja at o seu novo local de trabalho, vai pensando que fez boa escolha porque, na verdade, as duas opes manteriam seu emprego, apesar da reduo do seu dinheiro e da qualidade de vida.

Caso 4: O sonho de Luisa era ser feliz na sua profisso. Seu maior medo era ter que trabalhar numa rea onde no sentisse realizao. Como seu desejo sempre foi ser psicloga, fez de tudo para atingir seu objetivo. Perto da data para se inscrever no vestibular, seu pai morre e a famlia passou a ter dificuldades financeiras. A presso foi grande para que Luisa fizesse um curso mais rpido que lhe garantisse um emprego ao se formar. Ela se inscreveu para o curso de Petrleo e Gs. Entra na faculdade e passa a sentir-se muito aflita e numa profunda confuso mental at que, no final do semestre, rene a famlia e comunica que est voltando atrs e se matriculando no curso de psicologia.

Teoria da Influncia Social

Definio de influncia social (Secord & Backman): A influncia Social ocorre quando as aes de uma pessoa so condio para as aes de outra. Formas de influncia: a) Tentativas bvias de mudana de atitudes nos outros: Ex. persuaso, solicitaes, exerccio da autoridade. b) Processos mais sutis que ocorrem nos grupos e na sociedade: Ex. seguir os padres implcitos (normas) da sociedade ou de grupos especficos.

Trs Processos:

a) Processo de Conformismo
Autor: Solomon Asch Definio: Processo de adaptao de juzos ou normas pr-existentes no sujeito s normas de outros indivduos ou grupos como conseqncia da presso real ou simblica exercida por este; O conformismo diz respeito ao sujeito ou grupo se submeter e aceitar a norma do outro sujeito ou grupo. Neste processo, a minoria vai submeter-se a norma proveniente da maioria. Exemplo: A experincia mais famosa deste processo descreve um grupo de oito indivduos que convidado a comparar uma linha padro com outras trs linhas desiguais, em que apenas uma delas igual linha padro. No grupo, dos oito participantes, sete so orientados previamente e apenas um deles efetivamente o sujeito experimental. Cada um dos oito participantes d uma resposta em voz alta, sendo que o sujeito experimental sempre o ltimo a responder.

Concluses: As respostas conformistas chegavam aos 70%. Apenas, aproximadamente 30% dos sujeitos se mantiveram independentes das presses do grupo, dando assim respostas corretas. O conformismo diminui quando as respostas dos sujeitos experimentais no so conhecidas da maioria e aumenta quando so conhecidas. Quando os sujeitos tm uma concepo de pertena face ao grupo em que esto inseridos, o grau de respostas conformistas tambm aumentam. Quando um dos sujeitos orientados quebra a unanimidade, o sujeito experimental sente-se mais seguro para responder segundo a sua percepo.

b) Processo de ormalizao
Autor: Muzafer Sherif Definio: Processo de influncia recproca quando nenhuma das partes dispe de um juzo ou norma prvia. Tal como processo anterior, o processo de normalizao um processo no qual a influncia do grupo implcita, no h portanto presses do grupo sobre o individuo alvo, tambm no so consideradas nem boas nem ms respostas, todas elas so incertas e no existem normas previamente formadas antes da experincia. Exemplo: Sherif pediu aos sujeitos para olharem para um ponto luminoso numa sala escura e calcularem a distncia percorrida por este ponto quando ele se movia. Ao fazer individualmente o experimento, cada sujeito calculava um valor particular. Ou seja, um valor idiossincrtico (tpico de cada sujeito). Sherif pediu ento aos sujeitos para repetirem o experimento (calcular a distncia), mas em grupos de trs pessoas. Os resultados se modificaram e os valores tambm se modificaram para um valor do grupo, diferente dos individuais. Ou seja, o valor passou a ser normativo (tpico do grupo). Num terceiro momento, o pesquisador voltou a fazer o experimento com os sujeitos sozinhos. O resultado se manteve como se eles estivessem em grupo.

Clculo da distncia percorrida pelo ponto luminoso a

b c Sozinho Grupo Sozinho

Concluses: Colocados numa situao ambgua e no dispondo de aprendizagem anterior relevante, os sujeitos desenvolvem quadros de referncia idiossincrticos, estveis e padronizados; Numa situao de grupo os sujeitos utilizaram o comportamento dos outros para a construo dos seus quadros de referncia individuais. Mesmo quando todos os dados indicavam o contrrio, os sujeitos negavam ter sido influenciados pelos outros.

c) Processo de Obedincia Autoridade

Autor: Milgram Definio: Processo pelo qual um indivduo adota comportamentos sugeridos por outros. Ao contrario dos anteriores, este processo pressupem um poder explcito de influncia nos sujeitos alvo. Exemplo: A experincia realizada pelo autor consistia em aleatoriamente atribuir papis de professor e aluno entre os voluntrios. Ao sujeito experimental (ingnuo) era atribudo o papel de professor que deveria dar choques eltricos (castigos) ao suposto aluno que estava numa sala ao lado. Os choques eltricos aumentavam de potncia conforme o nmero de respostas erradas. O professor era obrigado e incentivado sempre a prosseguir com os castigos, com vozes de que no tinha a responsabilidade de nada e que estava apenas seguindo ordens.

E Pesquisador S Sujeito experimental A Aluno em outra sala

Para surpresa do pesquisador, cerca de 65% dos participantes obedeceram as instrues do experimentador at o fim da experincia, apesar de terem a noo que provocavam dor e sofrimento nos seus companheiros e, pessoalmente, tambm se sentirem desconfortveis com a situao.

Concluses: Ficou evidenciado o estado de influncia, j que o professor considera-se um agente que executa os desejos de outrem. A construo da rotinizao, na medida em que o comportamento transformado em aes rotineiras. A desumanizao, uma vez que o sujeito no entrava em contato com a vtima fica mais fcil desconsiderar sua subjetividade e agir sobre ela. Os sujeitos evitam pensar nas implicaes do que esto fazendo.

Tcnicas de Influncia Social (Robert Cialdini)

Obs.: Influncia Social quando uma pessoa induz outra pessoa a determinado comportamento. Mudana de Atitude quando h mudana interna (crenas/valores) e no apenas no comportamento. 1 P na Porta: (foot-in-the-door technique) Muito freqentemente vendedores oferecem presentes aos consumidores a fim de que eles o aceitem e o deixem falar sobre seu produto. Uma vez com o p na porta, o vendedor inicia a persuaso para vender o produto. Esta ttica tem como ponto principal tornar o recebedor da influncia predisposto a ver o vendedor com bons olhos (pelo presente recebido) e, principalmente, dar uma chance do vendedor expor suas idias. 2 Bola Baixa: (low-ball technique) Aqui o persuasor comea solicitando algo que leve a uma fcil aceitao para depois conseguir que o outro aceite condies menos favorveis. Um exemplo do pesquisador que precisava de sujeitos para uma pesquisa e os convence mostrando as vantagens em participar da experincia. Depois que conseguiu a aceitao diz para o grupo que os esperava no dia seguinte para inciar a pesquisa na sala B do bloco Y, s 6h15. O anncio do aspecto desagradvel (hora do experimento) s foi revelado quando o sujeito j havia se comprometido a participar e, portanto, ficaria mais difcil voltar atrs. 3 Porta na Cara: (door-in-the-face technique) Esta tcnica consiste em fazer um pedido que certamente ser negado (porta fechada na cara), para depois fazer que a pessoa realmente deseja, o qual muito mais modesto do que o que foi rejeitado. Por exemplo: um menino, que precisa de dois reais para comprar balas, pede a sua me 50 reais para comprar balas. Sua me obviamente nega. Ento ele diz: Est bem, 50 muito mesmo; ser que voc pode me dar ento dois reais? Esta tcnica, mostra que a pessoa que quer influenciar a outra (no caso, o menino) compreensiva, flexvel e aceita a negativa deste outro. Isto provoca na pessoa-alvo da influncia (no caso, a me) a obrigao de tambm ser flexvel e mostrar compreenso (e at sentir culpa se disser no). Outro exemplo so as listas para se pedir dinheiro onde se coloca um doador (inventado) na primeira linha o qual contribuiu com um valor bem alto. Isto provoca nos prximos doadores a influncia de doar valores prximos daquele. 4 Contraste Perceptivo: Estudos sobre percepo visual nos mostram que, por exemplo, a cor cinza vista contra um fundo preto percebida como mais clara do que o mesmo cinza quando colocado contra um fundo branco. Da mesma forma, uma mesma situao pode ser percebida de forma distinta dependendo de onde ela esteja inserida. Se uma pessoa quebra o brao num acidente de trnsito onde todos os demais passageiros morreram, o brao quebrado percebido como algo insignificante. O mesmo no acontecer se uma pessoa quebra o brao numa calada quando est passando com seus amigos. Este contraste perceptivo utilizado em vendas quando um vendedor, antes de mostrar um produto que quer vender, mostra vrios outros inferiores. Ao mostrar o que quer vender este passa assumir caractersticas muito mais interessantes. Outro exemplo da universitria que envia uma carta aos pais e a inicia pedindo para eles sentarem pois tem notcias terrveis. Depois de descrev-las, diz que tudo mentira, mas que havia sido reprovada em qumica. Seus pais, aliviados por no ser verdade a relao de tragdias que ela listou, nem se chateiam com a reprovao. Sem o contraste perceptivo, esta percepo no seria influenciada. 5. Reciprocidade: Se fazemos um favor a outrem, isto nos d, de certa forma, o direito de solicitar favor igual. Por exemplo, se eu ajudo um amigo a trocar o pneu furado do seu carro, caso eu venha a ter o meu pneu furado eu posso esperar (ou pedir) que ele me ajude na troca deste pneu. A influncia no comportamento deste amigo se d pela solicitao da reciprocidade.

Exerccios de Influncia Social

Exerccio: Influncia Social Crie uma cena onde exista a seguinte influncia: Um aluno que influenciar o professor para receber presena nas aulas que andou faltando. Use a tcnica 1: P na Porta

Exerccio: Influncia Social Crie uma cena onde exista a seguinte influncia: Uma mulher que influenciar um homem casado a sair com ela. Use a tcnica 2: Bola Baixa

Exerccio: Influncia Social Crie uma cena onde exista a seguinte influncia: Filha que influenciar o pai a deix-la dormir na cada de uma amiga para ir ao baile funk. Use a tcnica 3: Porta na Cara

Exerccio: Influncia Social Crie uma cena onde exista a seguinte influncia: Funcionrio que influenciar o chefe a lhe dar um aumento. Use a tcnica 4: Contraste Perceptivo

Exerccio: Influncia Social Crie uma cena onde exista a seguinte influncia: A esposa quer influenciar o marido a lev-la ao show de um cantor popular. Use a tcnica 5: Reciprocidade