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Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a tomar mejores decisiones
George Loewenstein
Titular de la ctedra Herbert A. Simon de Economa y Psicologa en la Carnegie Mellon University, donde tambin es codirector del Centro para la Investigacin Conductual de las Decisiones.

Leslie John
Alumna de doctorado en Carnegie Mellon, prepara su tesis sobre Investigacin Conductual de las Decisiones.

Kevin Volpp
Profesor asociado de Medicina y Gestin del Sistema Sanitario en la Wharton School of Business y director del Leonard Davis Institute del Health Economics Centre for Health Incentives de la Universidad de Pennsylvania.

Muchos de los errores en la toma de decisiones que dan lugar a un comportamiento autodestructivo pueden ser aprovechados para conseguir resultados positivos. Por qu no tomamos las decisiones necesarias para conseguir que nuestros objetivos sean una realidad? La economa tradicional, con sus explicaciones racionales del comportamiento y las decisiones humanas, no est bien preparada para buscar una solucin a este problema.

a sea perder peso, ahorrar para la jubilacin o dejar de fumar, la mayora de nosotros tenemos una idea clara de algunos de los objetivos a largo plazo que nos gustara conseguir. Por desgracia, la mayora no llevamos a la prctica las acciones necesarias para obtener los resultados deseados. Por qu no tomamos las decisiones necesarias para conseguir que nuestros objetivos sean una realidad? La economa tradicional, con sus explicaciones racio-

nales del comportamiento y las decisiones humanas, no est bien preparada para buscar una solucin a este problema, por dos razones relacionadas entre s. En primer lugar, al dar por hecho que las personas toman decisiones ptimas, est descartando que puedan existir problemas de este tipo. Por ejemplo, algunos economistas de prestigio han defendido que la adiccin es el resultado de una opcin racional y que las personas obesas lo son porque han decidido que el placer de co-

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mer supera los costes descontados. Este tipo de anlisis implica que las intervenciones para reducir la adiccin o la obesidad son probablemente contraproducentes, puesto que quienes eligen este tipo de comportamien-

La mayora, aunque no todos, los errores en la toma de decisiones pueden interpretarse como producidos a la hora de sopesar las opciones disponibles, es decir, por exagerar o infravalorar los costes y los benecios especcos
tos estn tomando una decisin ptima de realizar esos actos. En segundo lugar, dado que la economa tradicional da por hecho que las personas toman decisiones racionales en funcin de la informacin que poseen, pero tambin reconoce que la informacin puede a veces ser imperfecta o incompleta, la explicacin econmica tradicional considera que la provisin de informacin es la principal herramienta de poltica pblica para atajar los comportamientos subptimos que nos rodean. Nosotros rechazamos el argumento segn el cual el origen de la mayora de los problemas de autocontrol est en la falta de informacin, y creemos que es la economa conductual la que est mejor preparada para ofrecer polticas que solucionen los problemas que surgen en los comportamientos individuales. No slo reconoce que el comportamiento humano en ocasiones no es en absoluto ptimo, sino que tambin identica una amplia variedad de errores y sesgos en la toma de decisiones que generan decisiones subptimas. Creemos que gran parte de los errores de la toma de decisiones que generan inicialmente comportamientos autodestructivos pueden ser utilizados para el benecio individual y colectivo de las personas.

ce la calidad de la toma de decisiones, es posible fomentar una especie de reconsideracin compensatoria que contrarresta la exageracin o infravaloracin inicial. A continuacin presentamos algunas categoras comunes de sesgos en la toma de decisiones que son buenas candidatos para la reconsideracin: 1. Las opciones por defecto El sesgo del statu quo (o la opcin por defecto) se reere a nuestra tendencia a seguir el camino que ofrece menor resistencia, es decir, a seguir haciendo lo que siempre hemos hecho o a hacer lo que nos venga dado automticamente, aunque existan mejores alternativas. Este tipo de sesgo es el responsable de una gran cantidad de resultados mediocres, que van desde la incapacidad de los empleados para reservar una cantidad a modo de fondo de jubilacin en aquellas empresas en las que la tasa de contribucin por defecto es cero, hasta las asignaciones subptimas a diferentes alternativas de inversin, o la ingestin excesiva de patatas fritas cuando se degusta un men sper de McDonalds. Sin embargo, si se eligen con criterio, las opciones por defecto tambin pueden servir para impulsar a las personas a llevar a cabo comportamientos beneciosos. Por ejemplo, dado que solemos ser excesivamente reacios al riesgo a la hora de realizar una inversin, si la cartera de inversiones por defecto fuera ms arriesgada de lo que las personas escogeran por s mismas, los inversores seran conducidos fcilmente hacia unas inversiones con unos niveles de riesgo ms ptimos. 2. Aversin a las prdidas Este sesgo consiste en nuestra tendencia a dar bastante ms importancia a las prdidas que a las ganancias y puede dar lugar a diversos comportamientos subptimos, desde la excesiva aversin al riesgo hasta la tendencia a aferrarse demasiado a propiedades inmuebles o a acciones de bolsa que estn perdiendo valor. Este mismo sesgo que hace que la aversin al riesgo sea tan destructiva puede ser utilizado de forma ventajosa, ya que las personas mostramos una tendencia natural a infravalorar los resultados. Por ejemplo, si la gente concede demasiada poca importancia a los resultados aplazados porque descuenta excesivamente el futuro, presentar esos resultados aplazados como prdidas podra incrementar el peso que se les concede a la hora de sopesar las opciones.

Errores habituales en la toma de decisiones

La mayora, aunque no todos, los errores en la toma de decisiones pueden interpretarse como producidos a la hora de sopesar las opciones disponibles, es decir, por exagerar o infravalorar los costes y los benecios especcos. Aunque esta tendencia habitual a menudo redu-

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3. El sesgo del presente Este sesgo incluye dos tendencias conductuales: la propensin a exagerar los costes y los benecios inmediatos con respecto a los que se producirn en el futuro, por una parte; y la propensin a abordar de forma mucho ms equilibrada los costes y benecios aplazados que se producirn en el futuro, por otra. Las famosas decisiones de empezar a hacer dieta o a ahorrar dinero maana aglutinan ambas propensiones: el peso excesivo que se concede a los costes inmediatos hace que la persona sea reacia a asumir los sacricios inmediatos de hacer dieta o de ahorrar dinero, pero la perspectiva ms ecunime que se tiene sobre el futuro hace que la persona desee imponerse a s misma esos costes en el futuro. Las preferencias del sesgo del presente tambin pueden ser utilizadas de modo ventajoso: la tendencia a sobredimensionar los costes y los benecios inmediatos indica que el impacto motivacional de los costes y benecios por ejemplo, la recompensa por el buen comportamiento y el castigo por el malo pueden aumentar notablemente si se consigue convertirlos en inmediatos, a ser posible hacindolos coincidir todo lo posible en el tiempo con el comportamiento que pretenden fomentar o disuadir. 4. El sesgo del inters propio Este sesgo se reere a la famosa tendencia que lleva a la gente a confundir lo que es justo con lo que corresponde a su propio inters. Este sesgo, como es lgico, ha desempeado un papel fundamental a la hora de crear, prolongar e intensicar las disputas, y existen estudios que as lo han conrmado. Por lo general, las personas que se ven envueltas en disputas slo desean conseguir un resultado que consideran justo, pero si su percepcin de lo que es justo est sesgada, y se inclinan en una direccin que les favorece a s mismos, no ser posible llegar a un resultado con el que estn de acuerdo todas las partes. Sin embargo, este sesgo puede ser utilizado como ventaja en algunas situaciones: si un individuo tiene la conviccin de que tiene razn, es probable que est convencido de que una tercera parte neutral compartir su punto de vista y, por lo tanto, posiblemente est dispuesto a solucionar el problema sometindolo a un arbitraje.

prdidas o de ganancias. Por ejemplo, el efecto minucia fomenta la participacin en loteras, porque el poco dinero que cuesta rellenar un boleto o comprar un billete se considera una minucia. Bajo este epgrafe tambin quedara incluida la tendencia a infravalorar las consecuencias amorfas y a menudo aplazadas, lo cual permite explicar un comportamiento tan destructivo como conducir a la vez que se habla por el mvil, por ejemplo. En estos casos, los benecios de la actividad es decir, la comodidad de hacer negocios o de hablar con los amigos aprovechando el tiempo muerto que pasamos en el coche son inmediatos y tangibles, pero los costes un pequeo aumento del riesgo de lesiones o de muerte no tienen forma. Este efecto tambin puede ser entendido como una forma de infravaloracin y puede ser canalizado para servir de ayuda a las personas en lugar de para lesionarlas. Por ejemplo, la misma tendencia a infravalorar los resultados pequeos que hace que comamos slo una patata frita ms una y otra vez tambin puede contribuir a que sea relativamente sencillo que las personas que no se sienten a gusto lanzndose a ahorrar una gran cantidad de dinero de una vez, realicen varios depsitos ms pequeos.

Cmo mejorar el comportamiento colectivo: aumentar el ahorro

Ahorrar no es fcil, debido, sobre todo al tiempo que se descuenta: los costes son inmediatos pero las recompensan llegan en un futuro a largo plazo. Hasta ha-

El sesgo de la opcin por defecto se reere a nuestra tendencia a seguir el camino que ofrece menor resistencia, es decir, a seguir haciendo lo que siempre hemos hecho o a hacer lo que nos venga dado automticamente, aunque existan mejores alternativas
ce poco, la tasa de ahorro en Estados Unidos era de menos del 1%. Esto quiere decir que, por trmino medio, la gente ha estado gastando ms de lo que ganaba. En un estudio encargado por la Federacin de Consumidores de Amrica, el 82% de la gente armaba que le gustara ahorrar y construir riqueza, pero slo el 38%

5. El efecto minucia Este efecto se reere a la tendencia comn a restar importancia a los resultados muy pequeos, ya se trate de

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deca haber tenido un plan nanciero en algn momento. En resumen: las personas quieren ahorrar, pero no lo hacen. La principal respuesta a la escasez de ahorro ha consistido en el remedio econmico habitual: intentar incentivar el ahorro ofreciendo diferentes tipos de exenciones scales por las cuentas de ahorro. Este enfoque presenta varios problemas distintos: en primer lugar, da por hecho que las personas eligen de forma deliberada y racional entre el consumo en el presente o en el futuro, pero, a juzgar por la dbil relacin existente entre las variaciones naturales de la tasa de inters y las tasas de ahorro, el problema de la escasez de ahorro no se debe principalmente a la percepcin de que el rendimiento de los ahorros es demasiado bajo. De hecho, la teora econmica tradicional apenas dedica atencin al impacto que supone la subida de la tasa de rendimiento del ahorro, dado que un cambio en los rendimientos produce tanto un efecto de sustitucin (que hace que el consumo futuro sea ms atractivo) y un efecto ingreso (que hace que el ahorro para el futuro sea menos necesario). En segundo lugar, un aumento de los rendimientos efectivos provocado por una exencin de impuestos sera algo enormemente injusto, ya que los benecios

Si un individuo tiene la conviccin de que tiene razn, es probable que est convencido de que una tercera parte neutral compartir su punto de vista y, por lo tanto, posiblemente est dispuesto a solucionar el problema sometindolo a un arbitraje
aumentan de manera desproporcionada para quienes se encuentren en los tramos scales ms altos. Sera, adems, una medida ineciente, ya que quienes estn en los tramos impositivos ms altos son probablemente las personas que ya tienen un nivel de ahorro adecuado. Hasta la fecha, las intervenciones ms destacadas en Estados Unidos han consistido en cambiar los niveles de contribucin por defecto a planes de pensiones o planes de ahorro tipo 401(k). Segn un estudio, una empresa pas de una tasa cero de aportaciones por defecto

a una tasa por defecto del 3%, y comprob cmo se produca una modicacin al alza en la proporcin de los empleados que ahorraban, adems de un aumento en las tasas medias de las aportaciones. Sin embargo, no todo fueron buenas noticias: la empresa ofreci llegar hasta el 6%: las contribuciones de los empleados eran igualadas una a una por la empresa hasta un 6%, de modo que el nivel mnimamente ptimo de las contribuciones pas a ser el 6% en lugar del 3%. Sin embargo, el porcentaje de empleados que aportaron el 6% descendi tras la implementacin del plan, y algunos de los empleados que habran ahorrado al 6% lo hicieron al 3%. Esto da idea tanto del poder como de los posibles problemas de las opciones por defecto. Un buen ejemplo es el innovador programa desarrollado por el catedrtico de la University of Chicago Richard Thaler y por Shlomo Benartzi, de UCLA, y bautizado con el nombre de Ahorra ms maana. En este programa, los empleados se comprometen de antemano a renunciar automticamente a una parte de los futuros aumentos de sueldo, cantidades que pasarn a un fondo de pensiones. Por ejemplo, un empleado que prev un aumento anual de su salario de al menos un 4% para los aos siguientes puede optar a pasar la mitad de esa tasa a un fondo de pensiones. El programa explota tres sesgos diferentes. En primer lugar, apelando al ahorro del maana se est valiendo de la disposicin de las personas para tomar decisiones de cara al futuro siempre y cuando no supongan un sacricio inmediato. En segundo lugar, el hecho de que los incrementos en los ahorros provengan de los futuros aumentos del sueldo juega con la idea de que la renuncia a las ganancias es menos dolorosa que las prdidas que exigen un desembolso. Por ltimo, este plan aprovecha los sesgos del statu quo/decisin por defecto: sin la tendencia humana a la inercia, es posible que las personas cambiaran de opinin a la hora de ahorrar si el maana fuera hoy. Uno de los autores de este artculo [Loewenstein] est investigando en estos momentos, junto con Emily Haisley, que realiza su tesis doctoral en Carnegie Mellon, los programas que fomentan el ahorro por medio de incentivos de lotera. Uno de esos programas consiste en el diseo de un nuevo tipo de boleto de lotera del estado que permite a los clientes jugar y ahorrar dinero de forma simultnea. Una parte del precio del boleto se dedica a la apuesta de lotera tradicional, mientras que

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el resto queda depositado en una cuenta de ahorro. Los boletos podran ponerse a la venta por medio de mquinas de venta automtica de boletos que tambin controlaran los saldos de las cuentas de ahorro. Otro rasgo importante de este programa es el incentivo aadido para seguir ahorrando y manteniendo unos elevados saldos en las cuentas de ahorro: cada mes, los ahorradores reciben automticamente un boleto de regalo por cada 100 dlares que tengan en su cuenta, lo cual les ofrece la oportunidad de ganar an ms premios. Adems, reciben una comunicacin cada vez que ingresan otros 100 dlares en su cuenta. Al ofrecer una recompensa probabilstica inmediata por el ahorro, este programa explota tanto las preferencias con sesgos hacia el presente como la sobrevaloracin de las pequeas probabilidades. Adems de ofrecer una motivacin para el ahorro, el entretenimiento y el placer que suponen jugar a la lotera sirven para negar el dolor de la negacin propia que supone dejar apartado un dinero que se podra disfrutar en el presente. El programa tambin explota el efecto minucia: a la gente le desagrada tener que depositar grandes cantidades de dinero de una vez, por lo que este programa permite realizar depsitos pequeos y frecuentes.

manas. Se utilizaron dos tipos diferentes de incentivos de condicionamiento: uno basado en la lotera y otro consistente en la contratacin de un depsito. Ambos grupos fueron comparados con un grupo de control al que no se ofreci ningn incentivo. Los sujetos sometidos a incentivos deban llamar a una enfermera to-

Las personas quieren ahorrar, pero no lo hacen; no obstante, es posible conseguir que las tasas de ahorro mejoren si las opciones que se presentan apelan a determinados sesgos
dos los das e informarle de su peso y reciban a diario informacin sobre sus progresos por medio de mensajes de texto. Los incentivos acumulados se pagaban de forma mensual, una vez que los pesos que se haban comunicado por telfono eran conrmados con una visita a la consulta. Esta combinacin de informacin diaria y de pagos mensuales presentaba las siguientes ventajas: 1. Las personas que conseguan sus objetivos reciban a menudo informacin positiva por medio de mensajes que les anunciaban que haban recibido su premio. 2. El hecho de que los pagos se realizaran mensualmente aumentaba las posibilidades de que se acumulara una suma signicativa de dinero, evitando as posibles efectos minucia. 3. Ofreciendo tanto recompensas simblicas por medio de mensajes de texto como recompensas reales en forma de cheques contantes y sonantes, era posible obtener el mximo provecho de los pagos. De hecho, era como si cada uno de los pagos se realizara dos veces. El condicionamiento del incentivo de la lotera consista en una lotera con un valor previsto de tres dlares al da (que ofreca una probabilidad entre cinco de ganar 10 dlares y una probabilidad entre 100 de ganar 100 dlares). Los sujetos conseguan su recompensa cada da si progresaban adecuadamente para alcanzar su objetivo de prdida de peso mensual. Este diseo vena motivado por la idea de que las loteras suelen tener mayor valor como incentivos que determinados pagos del

Cmo mejorar el comportamiento colectivo: la salud

Las mayores oportunidades de mejorar la salud de la sociedad no se encuentran en la mejora de la provisin de los servicios sanitarios, sino en los cambios de comportamiento individual. Est claro que la clave para mejorar el comportamiento colectivo no est en ofrecer ms informacin, como preconiza la economa tradicional. La gente es perfectamente consciente de los riesgos que fumar supone para la salud; aproximadamente el 70% de los fumadores arma querer dejarlo, aunque slo en torno al 2% o 3% consigue hacerlo cada ao. Adelgazar es otro de los objetivos ms difciles de conseguir y los resultados de un estudio reciente alientan las tesis de que las ideas de la Economa Conductual pueden ser aplicadas de forma productiva a la prdida de peso. Los sujetos que participaron en el experimento militares veteranos residentes en Philadelphia se inscribieron en un programa de adelgazamiento, el objetivo del cual era perder 8 kilos en 16 se-

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mismo valor previsto. A ello hay que aadir que los jugadores de lotera suelen estar motivados tanto por un elemento de anticipacin (la perspectiva de obtener un premio grande) como por un elemento retrospectivo, basado en la frecuencia de premios obtenidos en el pasado reciente. Al igual que ocurra con el programa de

Al ofrecer una recompensa probabilstica inmediata por el ahorro, el programa de lotera explota tanto las preferencias con sesgos hacia el presente como la sobrevaloracin de las pequeas probabilidades
ahorro presentado en la seccin anterior, la intervencin de la lotera tambin explotaba las preferencias del sesgo del presente, ofreciendo a los individuos informacin rpida y positiva tras los comportamientos beneciosos. Los sujetos informaban de su peso todos los das y reciban la suma de las dos cantidades a diario, en caso de que estuvieran realizando los progresos adecuados para cumplir sus objetivos al nal de cada mes. Sin embargo, perdan su depsito y sus boletos de lotera si no cumplan los objetivos. Tambin reciban un pago jo de tres dlares por cada da que se quedaran por debajo del objetivo. El condicionamiento del contrato de un depsito explotaba las autopredicciones demasiado optimistas de los sujetos con la idea de introducir una motivacin adicional. La gente tiende a ser excesivamente optimista a la hora de predecir cunto peso va a perder (un fenmeno que la investigadora de la University of Toronto Janet Polivy ha bautizado como el sndrome de la falsa esperanza). As, cuando se les peda que aportaran dinero al principio de cada mes con vistas a la consecucin de su objetivo, aproximadamente el 91% de los sujetos se mostraba dispuesto a hacerlo. De ellos, el contrato medio del depsito aument mes a mes mientras dur el experimento: 1,35 dlares el primer mes, 1,59 dlares el segundo mes, 1,83 el tercer mes, y se estabiliz en 1,85 el cuarto mes. A medida que avanza el tiempo y a los sujetos les resulta cada vez ms difcil bajar de peso, el deseo de no perder los depsitos supone una motivacin aadida para lograr su objetivo. Condicionados por sus predicciones optimistas y por su aversin a perder sus depsitos, los sesgos de los sujetos pasa-

ran a convertirse, idealmente, en una profeca de autorealizacin. Los resultados de ambos experimentos fueron contundentes: los sujetos sometidos a incentivos perdieron ms del tripe de peso que el grupo de control. Mientras que los sujetos condicionados con la lotera y los contratos de depsitos perdieron una media de entre 6 y 7 kilos respectivamente, la prdida de peso media fue signicativamente ms baja en el grupo de control (2 kilos). La tasa extremadamente baja de abandonos del experimento da cuenta del atractivo de este enfoque: slo un 9% de los sujetos abandonaron, un porcentaje mucho ms bajo de lo normal en los programas de adelgazamiento, en los que esta cifra a veces llega al 50%. Es posible que el benecio de presentar una dieta en trminos amplios o en trminos ms restringidos dependa de la etapa de adelgazamiento en que se encuentre una persona. Ofrecer un encuadre amplio del programa de prdida de peso puede animar a la gente a apuntarse a l. De hecho, muchos anuncios de programas de adelgazamiento agregan la cantidad de peso que se ha de perder a lo largo de varios meses (Pierda 5 kilos en dos meses y no Pierda 0,08 kilos al da durante dos meses). Este enfoque pone el acento en la prdida total de peso, a la vez que quita importancia al esfuerzo diario necesario para conseguir adelgazar. Dicho de otra manera, un enfoque amplio puede crear la ilusin de que se va a perder peso con un mnimo esfuerzo y de este modo anima a la gente a comenzar la dieta en cuestin. Sin embargo, durante las etapas intermedias de una dieta, pasar de un enfoque amplio a uno restringido puede hacer ms llevadera la prdida de peso, ya que divide el objetivo global en subobjetivos que son ms fciles de conseguir y que permiten un seguimiento ms sencillo. Esta idea concuerda con el concepto de intenciones de implementacin defendido por Peter Gollwitzer. En el contexto del estudio de adelgazamiento descrito aqu, los benecios de un encuadre restringido serviran para explicar el aumento de prdida de peso en condiciones incentivadas, ya que estos sujetos deban controlar su peso a diario, cosa que los participantes en el grupo de control no hacan. Por ltimo, puede resultar til volver de nuevo al enfoque amplio en las etapas nales de la dieta, cuando la persona se aproxima a su objetivo, ya que de este modo se pone de relieve la hazaa que ha supuesto la prdida de peso global.

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Cmo utilizar los sesgos para hacer frente al calentamiento global

Aunque las iniciativas para aumentar la concienciacin sobre las contribuciones individuales al calentamiento global pueden tener cierto impacto, es poco probable que remedien el problema de manera signicativa. Cualquier solucin seria ha de pasar por modicaciones importantes de los precios, que se pueden implementar a travs de impuestos sobre el uso de la energa o de subsidios para la conservacin. Por ejemplo, si la gasolina fuera mucho ms cara de lo que es en la actualidad, la gente se pasara inevitablemente a coches energticamente ms ecientes y, a la larga, probablemente modicara su estilo de vida utilizando el transporte pblico o yendo a vivir ms cerca de su trabajo, reduciendo de esta manera el consumo de carburantes y las emisiones. Las ideas de la Economa Conductual podran servir para estimular el uso del transporte pblico. Los fondos que se dedican actualmente a dar publicidad al sistema de transporte pblico podran ser redirigidos hacia un programa de incentivos basado en la lotera. Cada vez que un pasajero utiliza el sistema de transporte pblico, escaneara una tarjeta-pase electrnica con un nmero de identicacin personal. Cada da se sorteara el nmero de una de esas tarjetas, cuyo dueo recibira un gran premio siempre que haya utilizado el sistema ese da. Esta tctica explotara la tendencia a dar demasiada importancia a las pequeas probabilidades, ya que la gente usara el sistema de transporte pblico por la pequea probabilidad existente de ganar un gran premio. Para explotar tambin los incentivos de la aversin al arrepentimiento, los pasajeros tambin seran informados si su nmero sali elegido el da en que no hicieron uso del transporte pblico. Este enfoque tambin se podra emplear a la hora de disear seguros de coche del tipo pague por lo que conduzca. Alan Greenberg ha diseado el programa asegurador Pague segn conduzca y ahorre, caracterizado por bonicaciones basadas en los kilmetros que conduce la persona, y no en perodos de tiempo determinados. De esta manera, los conductores tendran el incentivo de ahorrar dinero en su seguro si conducen menos. El programa resulta especialmente atractivo para aqullos que sobrevaloran su capacidad para reducir su kilometraje. Estas personas pueden contratar las ta-

rifas ms bajas, que permiten el kilometraje ms bajo e imponen fuertes multas por los kilmetros de ms que se conduzcan. Al igual que ocurra con el programa de adelgazamiento, una vez que se han comprometido a ser virtuosos y a querer evitar las multas, estos

Los jugadores de lotera suelen estar motivados tanto por un elemento de anticipacin (la perspectiva de obtener un premio grande) como por un elemento retrospectivo, basado en la frecuencia de premios obtenidos en el pasado reciente
conductores se sienten motivados para reducir los kilmetros que conducen. Los estudios piloto de este programa indican que con su implementacin se reduce el nmero de kilmetros conducidos, se reducen los

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Aunque las iniciativas para aumentar la concienciacin sobre las contribuciones individuales al calentamiento global pueden tener cierto impacto, es poco probable que remedien el problema de manera signicativa
accidentes, se alivian los atascos de trco, disminuye la contaminacin y se consigue un ahorro para el consumidor y unos mayores benecios para la empresa aseguradora.

Las tcticas que sacan provecho de los errores en la toma de decisiones son utilizadas por una razn muy sencilla: funcionan en una gran cantidad de personas. En un mundo ideal, podramos valernos de la racionalidad inherente al ser humano para ayudarlas a defenderse en un mundo que explota sus prejuicios. Sin embargo, ahora sabemos que dejar que los consumidores se deendan por s mismos trae consigo muchas consecuencias negativas. Por el contrario, aprovechar los mismos errores que se utilizan normalmente para aprovecharse de los consumidores puede ayudar a que muchas personas se sientan mejor.

Sacar provecho para ganar todos

A algunos, la idea de utilizar los errores en la toma de decisiones para ayudar a las personas les puede parecer equivocada o de mal gusto. Por qu habramos de engaar a la gente para que acte en su propio inters? Una visin ms matizada entendera este enfoque como una forma de equilibrar un terreno de juego en el que numerosas organizaciones explotan errores de decisiones normalmente para benecio de la empresa y prejuicio del individuo dentro de una poltica de esfuerzos por competir en el mercado.
Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a tomar mejores decisiones. Rotman School of Management. Este artculo ha sido publicado anteriormente en Rotman Magazine con el ttulo Using Decision Errors to Help People to Help Themselves. Referencia n.O 3586.

Si desea ms informacin relacionada con este tema, introduzca el cdigo 21387 en www.e-deusto.com/buscadorempresarial

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