Sei sulla pagina 1di 106

CAPITOLUL I Coordonatele comerului

1.1. 1.2. 1.3. Definirea noiunii de comer O succint abordare istoric Funciile comerului

1.1. Definirea noiunii de comer Unul din cele mai importante domenii ale economiei moderne l constituie comerul, el devenind elementul principal al economiei de pia . Cunoaterea acestui domeniu, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb, conturarea proceselor manageriale specifice ridic probleme deosebit de complexe pentru a cror rezolvare sunt necesare cunotine i analize tiinifice de amploare, n cadrul crora trebuie apelat att la vastul instrumentar teoretic, oferit e disciplinele de specialitate, ct i la experiena practic acumulat de a lungul veacurilor, comerul reprezentnd una din cele mai vechi ndeletniciri omeneti. !oiunea de comer are un coninut complex, determinnd o funcie economic, ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor (locul, timpul, cantitile, sortimentul i preul). "n acelai timp, aceeai noiune definete profesiunea unui corp de ageni economici care acioneaz n cadrul pieei, asigurnd actele de schimb. Sub aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de servicii realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau obiect ntre productor i consumator, care, de asemenea, se consider c reprezint acte de comer. 1.2. O succint abordare istoric #rivit n contextul su istoric, se remarc faptul c prezena comerului s a fcut necesar nc din momentul n care oamenii au nceput s comunice ntre ei. $ac la nceput, primii oameni se mulumeau cu puine lucruri i se strduiau s i produc tot ceea ce le era necesar, pe msura dezvoltrii civilizaiei, nevoile lor au crescut i nu au mai putut fi satisfcute dect prin schimb, crendu se adevrate curente i cutri reciproce. %ceste curente au cunoscut o dezvoltare continu, a&ungnd ca n final s fie soluionate prin comer, produsele excedentare ntr o familie, colectivitate sau regiune avnd nevoie de un ntreprinztor care s le caute debuee ntr o alt zon sau colectivitate, unde ele erau deficitare. Schimburile care se efectuau la nceput direct, adic produs contra produs,

constituiau aa-zisul "troc". #entru ca acest troc s se poat efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fi schimbate s fie divizibile, sau s aib valoare sensibil egal. 'chimbul a fost mult mai simplu cnd s a trecut la folosirea unei mrfi intermediare, numit moned. rocul s-a descompus atunci n dou operaiuni! vnzare i cumprare. "in acest moment a nceput adevratul comer. %naliznd evoluia n timp a schimbului, specialitii n teorie comercial subliniaz faptul c se poate vorbi de o adevrat civilizaie comercial, a crei nceputuri trebuie cutate ntr un trecut de peste ())) de ani. %stfel, China, *esopotamia, +uropa de !ord, fceau nc de pe atunci comer la scar internaional. *ai multe popoare mediteraneene, cretanii, fenicienii, etc. au fost de asemenea mari navigatori i negustori. *ai trziu, grecii i apoi romanii au constituit veritabile imperii comerciale, profitnd de mbuntirea transporturilor terestre i marine, de crearea i perfecionarea continu a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor i a economiei artizanale. % urmat apoi pentru +uropa, epoca invaziilor barbare i musulmane, care au stimulat apariia unei economii -domeniale-, o economie nchis, n cadrul creia, fiecare senior din +uropa feudal producea tot ceea ce era necesar asigurrii unei viei foarte aspre. "ncepnd din secolul al ./ lea se poate vorbi ns de o adevrat "revoluie comercial", crendu se treptat centre puternice de producie i de consum. %stfel, se poate vorbi de existena a doi poli ai comerului european, zonele mediteraneene i cele de la *area !ordului, care au creat ntre ele o zon comercial ce cuprindea %nglia, 0landra, Champagne, rile de pe 1in i *osella. %ceast revoluie comercial face s apar i ne ustorul, care la nceput a fost itinerant, iar apoi s a stabilizat n diferite orae. 'e nasc astfel primele zone de ntlnire ntre mrfurile din 'ud i din !ord, care ulterior vor ceda locul iarmaroacelor, blciurilor i marilor trguri europene. 2a finele secolului al ./ lea i nceputul secolului al .// lea, datorit dezvoltrii meteugurilor i specializrii agriculturii, care au determinat surplusuri tot mai mari de produse, n cadrul colectivitilor se separ bur !ezia comercial, care, realiznd beneficii mai uor dect meteugarii, poate s creeze noi aezminte comerciale.

'ecolul al ./// lea, prin raionalizarea modurilor de via, adoptarea unui calendar fix, i a pus amprenta i pe evoluia comerului i n special pe dezvoltarea tehnologiilor comerciale. %u aprut aa zisele #practici de comer#, adevrate manuale de comer, care enumerau i descriau mrfurile, tarifele vamale i

itinerariile comerciale, stipulau reguli i principii. +fecte deosebite asupra activitii comerciale a avut descoperirea %mericii, de care, n sec. al .3/ lea au profitat din plin comercianii, constituindu se n ntreprinderi foarte puternice, att din punct de vedere economic, ct i politic. 4ot n secolul al .3/ lea, apar n diverse state europene din zona comercial msuri protecioniste, concomitent cu crearea organelor de control general al n contextul comerului i comisiilor consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau de dezvoltrii economicofapt naterea viitoarelor camere de comer. sociale a oricrei "mbuntirea mi&loacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicii de realizare a societi, produselor, apariia manufacturii i a produciei la scar mare, generalizarea comerciantului i-a revenit continuu un rol diviziunii muncii, fac s creasc numrul ntreprinztorilor comerciali i, n acelai timp, s apar noi specialiti n probleme comerciale, cum ar fi negustorii iimportant. Locul su bancherii, care prin investiiile lor au contribuit la naterea i dezvoltarea a nsi de intermediar ntre producie i consum, l revoluiei industriale. "n aceast etap de expansiune a existat i o perioad de frnare a dezvoltrii plaseaz pe o poziie special, bucurndu-se comerului, este vorba de 1evoluia francez din 5678, care prin sistemul att de atenia corporativ i prin introducerea protecionismului local, cu vmile sale zonale foartentreprinztorilor, ct rigide, a cutat s ia msuri mpotriva concurenei, frnnd puternic schimburile. i de cea a puterii $e a lungul ntregului secol al ./. lea, industria progreseaz rapid, cu susinerea publice. liberalismului n %nglia, 9elgia i :rile de ;os, care toate au contribuit din plin la Conju area dezvoltarea comerului. 2a aceasta s a adugat dezvoltarea i perfecionarea preocuprilor i continu a cilor de comer i transport, care au favorizat att producia ct i e!ectelor celor dou !ore, ntreprinztori i distribuia. "istribuia se separ din ce n ce mai mult de producie i ca urmare respectivii comerciani devin simpli intermediari <specializai sau putere public, au conturat de-a lun ul nespecializai= acionnd, dup caz, n funcie de interesele industriailor. timpului cteva etape "ntr un asemenea context, n prima parte a secolului .. apare i fenomenul de importante #n concentrare a activitii comerciale, la nceput prin crearea -cooperativelor de dezvoltarea comerului consum-, ulterior dezvoltndu se puternic prin apariia marilor magazine, a ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat i a altor asemenea forme. Cele mai importante etape n dezvoltarea comerului sunt urmtoarele, ". O prim etap o constituie dezvoltarea comerului #n cadrul economie preindustriale "n perioada respectiv, vnzarea produselor nu ridica probleme, deoarece meteugarii nu produceau dect foarte puine produse, ceea ce fcea ca cererea s nu poat fi saturat, predominnd astfel starea de penurie. $omerului i revenea doar sarcina asi%urrii unei pro&imiti de timp i de loc pentru populaia consumatoare, care cuta respectivele produse. ''. O a doua etap are #n vedere evoluia comerului #n cadrul "economiei de producie" 1ealizarea unei producii n serie i n avans se impune a fi vndut pe o pia greu de saturat i mai ales foarte larg, situat att n interiorul ct i n exteriorul frontierelor. "n aceste condiii, comerul devine indispensabil i drept urmare se dezvolt puternic. $ar att activitatea ct i influenele sale sunt limitate la

zonele de intermediere, produsul este cel luat n calcul, pentru c el este nc rar, iar consumatorul caut doar prezena i calitatea intrinsec a acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi acorporale ale respectivului produs. """. O a treia etap$ care a nceput n anii "#$ i este n plin dezvoltare n actuala perioad, are #n vedere evoluia comerului #ntr%o "societate de consum". "n cadrul acestei etape, producia de mas este n apogeul su, iar societatea se dezvolt pe baza unei economii de pia. "n cadrul acestei etape, penuria a cedat locul unei concurene puternice ntre productori i mai ales ntre distribuitori, vnzarea devenind foarte anevoioas i costisitoare. $e aici decurge necesitatea unor eforturi continue pentru a pune la punct tehnici care s permit ntreprinztorilor s cucereasc piaa, folosind metode psihologice, psiho sociologice, cercetri operaionale, etc. Se modific astfel nsi optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabric, la concepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se va vinde. "ntr o asemenea situaie, comerului i revin sarcini multiple, adu%nd produsului comple&e servicii, ealonate pe ntregul parcurs al actului de cumprare i utilizare, precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea actului de vnzare care devine un fenomen comple&, %enerator de plceri i satisfacii emoionale. 1.3. Funciile comerului #rin sarcinile asumate i ndeosebi prin depirea statului su de simplu intermediar, comerul &oac un rol extrem de important, att pentru productor, ct i n raport cu utilizatorii. "nelegerea importanei activitii desfurate de ctre comer este legat de funciile acestuia i de impactul acestora asupra celor dou categorii de parteneri <productori i utilizatori=.
Comerul ". &rincipala funcie a comerului o constituie cumprarea mrfurilor de la ndeplinete productori sau colectori <n cadrul produciei agricole foarte dispersate= i numeroase !uncii transferarea acestora n depozite, n vederea pre%tirii lor pentru vnzare destinate s asi ure un !lux normal al ctre utilizatorii lor finali sau intermediari. produselor spre 3nzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile, i confirm transferul lor din locurile de consum, sfera circulaiei n sfera consumaiei, unde, sub forma unor bunuri de ntrebuinare n cele mai bune sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum. condiii posibile.

"". ' doua funcie a comerului este stocarea mrfurilor, care ia forma unei preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre oferta i cererea de mrfuri n cadrul pieei. %ceast funcie se datoreaz locului de intermediar pe care comerul l ocup ntre producie i consum. 1ealizarea de ctre comer a funciei de stoca& i prin aceasta a echilibrului fa de consum, presupune studierea nevoilor de consum, stabilirea direciilor n care vor evolua respectivele nevoi. $e asemenea, se are n vedere fenomenul sezonalitii produciei i a consumului, care impune comerului sarcina constituirii i pstrrii unor partizii de mrfuri.

""". O a treia funcie important a comerului o constituie fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia$ asortarea loturilor respective$ formarea sortimentelor comerciale (i asi urarea micilor partizii ce urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor. "n aceast situaie se are n vedere o pregtire a mrfurilor pentru vnzare, inndu se cont de natura produselor i de structura cererii. > serie de mrfuri nu pot intra n consumul populaiei dect n urma unor operaiuni prealabile de pregtire. 1ealizarea acestei funcii impun organizarea n cadrul reelei comerciale a unor operaiuni specifice cum ar fi, porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor? prelucrarea lor <n cadrul alimentaiei publice o asemenea operaiune constituie activitatea de baz=? sortarea dup criterii comerciale? controlul continuu al calitii i asigurarea unor condiii optime de pstrare pn n momentul desfacerii? alte activiti ce in de pregtirea mrfurilor pentru vnzare. "). > alt funcie a comerului const n transferul mrfurilor ctre zonele (i punctele cele mai #ndeprtate sau izolate$ pentru a fi v*ndute consumatorilor. #rin aceast funcie, comerul trebuie s acopere spaiul care separ punctele de producie de punctele de consum. 1ealizarea funciei respective presupune, pe de o parte, buna cunoatere a pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor comercial, cu condiiile, restriciile i avanta&ele sale specifice, iar pe de alt parte, alegerea celor mai apropiai furnizori, a cilor mai scurte i mai directe de transfer i transport al mrfurilor. ). > funcie strict specific comerului o constituie crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de v*nzare cumprare. 1ealizarea activitii comerciale presupune existena unei baze tehnico materiale i a unui personal adecvat, care s ofere posibilitatea cumprtorului de a alege i a cumpra produsele de care are nevoie. #entru realizarea acestei funcii, comerul trebuie s dispun de o reea de uniti <magazine, automate, puncte mobile de vnzare, depozite pentru vnzarea prin coresponden, etc.= i e un personal specializat care s asigure derularea procesului comercial. )". O alt funcie a comerului este cea de cercetare a doleanelor utilizatorilor$ a su estiilor acestora$ a capacitii lor de cumprare$ a radului de instruire$ a obiceiurilor de consum$ precum i a altor asemenea aspecte care stau la baza formrii cererii de mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale. 1ealizarea acestei funcii presupune existena unui personal de nalt calificare, capabil s rezolve problemele confruntrii ofertei cu cererea n carul pieei, att n profil macroeconomic, ct i microeconomic, la nivelul fiecrui ntreprinztor comercial. "n acest fel, comerul se implic din ce n ce mai mult n procesul de cercetare.

%rin !unciile asumate, comerului #i revine un rol deosebit nu numai n raport cu productorii, ci i n raport cu utilizatorii !inali sau intermediari.

+n raport cu productorii, comerul opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an, iar prin politica de stoca& i prin sistemul comenzilor n avans, amortizeaz oscilaiile cererii, diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor. comerul permite productorului s i orienteze sau direcioneze n orice zon producia sa, folosind reeaua de distribuie i s beneficieze de aciunile publicitare destinate susinerii i realizrii unei mai bune vnzri a produselor. +n raport cu utilizatorii, comerul pune la dispoziia lor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au nevoie, produsele i serviciile legate de acestea, n cantitatea i calitatea solicitat, precum i la preul dorit. comerul contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare, generate de deplasri costisitoare, produsul fiind pus la dispoziia cumprtorilor n imediata apropiere a locului de consum.

comerul &oac un rol important n asigurarea informrii consumatorilor, controlnd ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i aprovizionarea cu mrfuri a populaiei. Un alt aspect foarte important se refer la clasificarea comerului din punct de vedere %eo%rafic, adic structura comerului. #otrivit acestui criteriu se distinge urmtoarea structur, -omerul interior % care are n vedere o activitate n cadrul creia att cumprtorii ct i vnztorii implicai n realizarea actelor de vnzare cumprare /.emplu, - un lot de se gsesc n interiorul aceleiai ri. mar! contractat de -omerul e.terior % care presupune o activitate n cadrul creia cte un importator romn din &ermania cumprtorii sau vnztorii se gsesc ntr o ar strin. "n primul caz este vorba poate !orma obiectul de e&portatori, iar n al doilea caz se au n vedere importatorii. tranzitului att pentru 'ustria ct i /.emplu , comercianii romni care vnd mrfuri n '.U.%. apar ca exportatori, n pentru (n aria. timp ce firmele romneti care aduc mrfuri din '.U.%. reprezint importatorii notri de mrfuri. 0ranzitul % care surprinde un proces economic n carul cruia mrfurile nu fac altceva dect s traverseze ara. "n acest caz, este de remarcat c aceeai

partid de marf poate forma obiectul tranzitului pentru mai multe ri.

'ctivitatea '
5. $efinii n condiiile actuale noiunea de afacere de comer. @. 0ormulai trei principii de care trebuie in seama ntreprinztorul care lanseaz o afacere de comer. A. %nalizai i interpretai funciile comerului.

'ctivitatea 1
#ornind de la istoricul comerului, analizai i explicai ce nseamn -revoluie comercial- pentru mileniul ///.

$()$*+,''
Comerul este prezent n evoluia umanitii nc de cnd oamenii au nceput s comunice ntre ei.. "n afar de funcia economic pe care o ndeplinete, comerul are i alte funcii sociale i educaionale care a&ut la dezvoltarea i progresul social. %pariia comerului o putem lega de BtrocC. +voluia acestuia a fost rapid fiind puternic influenat pozitiv de apariia i extinderea utilizrii monedei. %stfel, revoluia comercial i a fcut apariia foarte timpuriu, nc din secolul al ./ lea, nregistrnd un progres continuu i susinut pn n secolul ... #rin aceast tem se explic definirea noiunii de comer, evoluia sa istoric, i care sunt principalele funcii ale comerului. 4impul necesar aprofundrii acestei teme este de 5 @ ore.

10

CAPITOLUL II Actele de comer i comerciantul


2.1. 'ctele de comer 2.2. -omerciantul$ definirea noiunii de comerciant 2.2.1. 2estricii cu privire la libertatea de a e.ercita diverse activiti comerciale 2.2.2. Obli aiile (i prero ativele comerciantului 2.1. Actele de comer 'ctul de comer reprezint o aciune realizat n procesul e&ercitrii unei profesiuni comerciale. "n mod excepional, poate fi calificat drept act de comer i un act care a avut loc ntre noncomerciani, n cazul n care prin natura sa, una din pri i fundamenteaz existena pe exercitarea unei activiti comerciale. Unele dintre aceste acte sunt )at !iind considerate comerciale i atunci cnd autorii, n funcie de formula utilizat <de complexitatea exemplu scrisoarea de schimb= sau de obiectul activitii <de exemplu, operaiunile care bancare publice= realizeaz operaiuni de schimb care privesc transferul titlului de !enomenelor au loc n cadrul proprietate n scopuri lucrative. economic, 2iteratura de specialitate distinge urmtoarea structur a actelor de comer! de!inirea actului de comer acoper acte de comer naturaleo arie lar de acte de comer formaleoperaiuni , deci apare necesitatea acte de comer potrivit teoriei accesoriei. .. 'ctele de comer naturale - sunt reprezentate de acele activiti prin ele nsele reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. "n cadrul acestei categorii sunt cuprinse (ase tipuri de acte comerciale i anume, 5. otalitatea cumprrilor de mrfuri n vederea revnzrii sau nchirierii lor are ponderea cea mai ridicat. *enionm c o singur operaiune de cumprare, efectuat n scop lucrativ, este suficient pentru a constitui un act de comer, nefiind necesar s existe neaprat o repetiie a acesteia. %ctul de cumprare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte /&emplu! valori, ca titlurile de rent, brevetele de invenie. /&cepie fac operaiile care se 4ranzaciile ntre un refer la tranzaciile imobiliare, care sunt e&cluse din cadrul actelor cultivator agricol i negustorii de comerciale, ele avnd un alt regim &uridic. cereale, morarii sau .ctul de cumprare, efectuat n vederea revnzrii sau nchirierii mrfurilor negustorii de fin. respective, presupune intenia realizrii unui beneficiu. *rfurile cumprate #entru cultivatorul agricol, vnzareapot fi revndute sau nchiriate fie n starea n care au fost achiziionate, fie nseamn un act transformate, fie fasonate i puse n funciune. civil <el vnzndu $eci, i pentru a reprezenta un act de comer, vnzarea trebuie s aib ca rezultatele muncii obiect mrfuri cumprate cu intenia e a fi revndute. %ceasta face ca n unele sale=, n timp ce cazuri vnzarea anumitor produse s reprezinte un act civil pentru unul din pentru un negustor sau morar, parteneri i un act comercial pentru cellalt partener.
unei anumite structurri a care actelor de comer.

tranzacia reprezint act de comer, el cumprnd pentru a revinde produsele respective.

11

0. .ctivitile interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale, cum ar fi! bro1erii, curtierii, etc. %ctivitatea acestora const n a interveni ntre cumprtor i vnztor, pentru a i pune n relaii i pentru a le facilita realizarea tranzaciilor impuse de transferul mrfurilor ce formeaz obiectul actului de vnzare cumprare. #entru aceast activitate aceti ageni percep un comision ce reprezint baza existenei lor i n acelai timp o surs de profit. A. ransformarea materiilor prime n obiecte de consum cu condiia ca respectivele transformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit beneficiu din realizarea acestor operaiuni. "n acest caz, o singur operaiune nu constituie un act de comer, pentru aceasta fiind necesar o anumit repetabilitate. $rept urmare, nu sunt deci acte de comer transformrile efectuate de ctre un meseria, care lucreaz cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existenei sale. Un asemenea meteugar caut s i asigure traiul cotidian i mai puin s realizeze un beneficiu. (. .ctivitile de transport sunt considerate prin natura lor tot acte de comer. "n acest caz, se pleac de la premiza c mrfurile sunt orientate i expediate la punctele de producie, spre pieele i locurile de transformare sau de consum prin )e asemenea, sunt considerate ca acte gri&a de transportatorilor, care efectueaz astfel acte de comer aductoare de profit, comer i n lobateinvestind n mi&loace cumprate pentru a fi nchiriate i utilizate de ctre negustori.

aceast rup toate operaiile care D. .ctivitatea bancar este inclus n categoria actelor de comer. privesc activitatea #rincipala activitate a bncilor const n a aduna i concentra fondurile de la diveri maritim *cumprarea i particulari pentru a le pune la dispoziia industriailor i comercianilor. +le vnzarea de vapoare, efectueaz operaiuni comerciale, ntruct pentru respectiva activitate percep expediiile, anumite comisioane i dobnzi, care, n fond, reprezint preul capitalurilor asi urrile maritime, mprumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane i dobnzi reprezint etc.+

surse de profit pentru ntreprinztorii financiari.

E. .ctiviti diverse - ca cele desfurate de ageniile de schimb valutar, birourile de afaceri, etc., care efectueaz operaiuni variate n favoarea altor ntreprinztori <cumprri i vnzri de mi&loace comerciale, ncasarea unor creane, reprezentri n &ustiie, etc.= sunt considerate acte de comer naturale. 4ot n aceast grup, sunt cuprinse i activitile ntreprinderilor de spectacole publice, cum ar fi teatrele, cinematografele, ageniile de turism, etc. 9. 'ctele de comer formale sau acte de comer pro forma <acte a cror

12

substan e generat de forma lor=. +ste vorba de o categorie restrns de operaiuni i anume cele realizate sub acoperirea sau prin intermediul "scrisorilor de sc!imb". /.emplu, %gentul % <comerciant sau nu= datoreaz 5) milioane lei agentului 9 <comerciant sau nu= care la rndul sau datoreaz o sum asemntoare agentului C. "ntr o asemenea situaie, agentul 9 poate cere agentului % s plteasc agentului C, la o dat fixat suma de 5) milioane lei, vrsmntul acoperind n acest caz stingerea sau achitarea a dou datorii. > asemenea operaiune se va cere n scris, redactndu se respectiva scrisoare de schimb. (ricare ar fi calitatea semnatarului - comerciant sau nu - sau natura cauzei an%a2amentului - datorie comercial sau nu - operaiunile realizate sub forma/.emplu, - dac un comerciant cumpr scrisorii de schimb sunt considerate de ctre codul comercial ca acte de un autoturism, acesta comer. e un act civil pur
particular, dar '. 'ctele de comer #n virtutea teoriei accesoriei %ceast grup cuprinde toate operaiunile ce se refer la acte care, pur civile prin devine un act comercial pentru natura lor, devin comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant, cu ocaziacomerciantul dat ca realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. exemplu, dac respectivul autoturism -oncluzii, "n virtutea celor prezentate putem concluziona c ntreprinztorul este destinat casei sale de comer, pentru comercial poate efectua n cadrul activitii sale, a deservi un voiajor acte civile care pot consta n cumprarea unui imobil pentru uzul personal comercial, sau sau chiar pentru exercitarea activitii sale comerciale, n cumprarea diverselorconducerea !irmei n deplasrile sale de mi&loace imobiliare, maini, etc., toate pentru uzul su personal. a!aceri. pentru o persoan

acte comerciale % din grupa celor naturale sau a celor proforma <cumprri i revnzrii de mrfuri, schimbri de creane, etc.=. operaiuni devenite acte de comer #n virtutea teoriei accesoriei achiziionarea unei mobile de birou, a unui computer, etc. Cunoaterea detaliat a structurii actelor de comer permite o nou clasificare a activitilor de comer, dup obiectul afacerilor. #otrivit acestui criteriu se disting, comerul propriu-zis comerul bancar comerul transporturilor comerul asi%urrilor.

a= -omerul propriu%zis % are n vedere totalitatea actelor de vnzare i cumprare a produselor naturale, transformate sau fabricate. Comerul respectiv cuprinde dou ramuri distincte care pot coexista n cadrul aceleiai ntreprinderi, fabricaia - exist un aparat de producie? distribuia - exist un aparat comercial.

13

,oate actele comerciale sunt re lementate c= -omerul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comer care printr-un statut le al special, care conine privesc operaiunile care asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau punctele de vnzare. att re imul posibilitilor de a exercita activiti de d= -omerul de asi urri are n vedere toate operaiunile referitoare la actele comer, ct i pe cel de de asigurare a unor riscuri, mi&locite de plata unei prime de asigurri. probare a opiunilor i capacitilor de a realiza activitatea 2.2. Comerciantul. Definirea noiunii de comerciant respectiv. !oiunea de comerciant are n vedere persoana fizic sau 2uridic a crei

b= -omerul bancar % const n a colecta, a concentra i a pune la dispoziia comercianilor fondurile provenite, n principal din depozitele clienilor. "n ultimul timp, acest tip de comer a luat o amploare deosebit, prin extinderea creditului.

profesie este comerul. $eci, pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie s ndeplineasc potrivit Codului Comercial, urmtoarele condiii, s realizeze acte de comer n mod obinuit, ceea ce implic repetabilitatea operaiunilor respective? s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie? s acioneze n numele su personal. 2.2.1. 2estricii cu privire la libertatea de a e.ercita diverse activiti comerciale :innd seama de complexitatea activitii comerciale, toate rile civilizate s au ngri&it s i asigure o legislaie specific domeniului respectiv. > asemenea legislaie are menirea s asigure statutul comercianilor, s mpiedice ptrunderea n cadrul ramurii a unor persoane necorespunztoare, dubioase prin comportament, sau nesntoase, care ar putea pune n pericol sntatea public. $e asemenea, legislaia are n vedere reglementarea relaiei dintre ntreprinztori i organele puterii publice, dintre ntreprinztori i consumatori, precum i relaiile dintre ntreprinztorii nsi, ca parteneri i ageni de pia. $in cadrul sistemului de restricii prevzut de legislaie, prezentm dou mari

grupe de restricii i anume, '. 2estricii referitoare la persoanele care urmeaz s efectueze acte de comer (i desf(oar o activitate de comer

14

"n acest caz se ridic dou aspecte importante, determinarea i stipularea incapacitilor? stabilirea incompatibilitilor. -u privire la incapaciti, 2egislaia rilor cu o economie de pia avansat stipuleaz c nu au voie s fac comer, persoanele afectate de interdicii legale, ca urmare a unor condamnri suferite pentru crime sau delicte fiscale i economice? persoanele care au suferit anumite interdicii &udiciare, datorit faptului c s &recizri, se are n a constatat a fi foarte risipitori, sau persoane alienate mintal? vedere interdicia exercitrii concomitente minorii sub 57 ani. a unor asemenea -u privire la incompatibiliti, pro!esii *de exemplu, i 2egislaia stipuleaz c exercitarea comerului este incompatibil cu realizarea comer i ma istratur+ concomitent a unor profesii, avocat, magistrat, notar, funcionar public, militar, i nu pre tirea pro!esional a a entului etc. economic care exercit "ntr o serie de ri occidentale, legislaia mai prevede separat i situaia pro!esia de comerciant. cetenilor strini care vor desfoare o activitate comercial. 2egislaia comercial prevede c un strin a crui edere e autorizat n ara respectiv poate s exercite o anumit activitate comercial numai dac obine n plus fa de actul su de edere i un act profesional care s poarte meniunea de -comerciant-. > asemenea situaie se ntlnete n toate rile membre ale Comunitii +conomice +uropene. 9. 2estricii referitoare la modul de or anizare a diferitelor tipuri de comer. %dic, este vorba de interdicii complete, reglementri speciale sau autosesizri. %stfel, n carul activitii comerciale se pot ntlni restricii i anume, 3. 4rane sau sectoare de comer a cror or%anizare este interzis ntreprinztorilor particulari, statul instituind un aa zis monopol le%al 'ituaia respectiv poate fi ntlnit n dou cazuri! a= 5n scopuri fiscale adic statul urmrete s i procure resurse financiare proprii prin intermediul vnzrii anumitor produse supuse monopolului, cum ar fi vnzrile de tutun, igri, etc. <dei mai nou se discut de problema privatizrii i n acest domeniu=. b= Stabilirea unor obiective de interes %eneral cum ar fi, fabricarea pulberilor explozibile, baterea monedelor, comerul cu timbre i efecte potale, etc. "n aceeai categorie intr i sectoare de comer interzise complet, indiferent de natura ntreprinztorului! comerul cu stupefiante, produse care au la baz tehnologii privind recuperarea unor deeuri nocive, etc. 0. Sectoarele de comer re%lementate i controlate %ceast restricie privete toate acele sectoare n cadrul crora activitatea comercial se desfoar sub restricia respectrii unor condiii speciale, cum ar fi, competena profesional a ntreprinztorului comercial, consemnat printr un titlu,

n acest caz, statul respectiv i rezerv estiunea unor societi n care se des!oar un ast!el de comer.

15

atestat sau o diplom <de exemplu, farmacist, negustor de plante medicinale, etc.=. *ai sunt cuprinse aici i alte ramuri de comer, cum ar fi, comerul cu arme, servicii de asigurri, comerul cu bi&uterii, comerul cu lucruri de ocazie <consignaie=, etc. 6. .ctiviti comerciale care se pot desfura pe baza unei autorizaii administrative speciale, eliberate de ctre un or%an %uvernamental, prefecturi sau or%ane municipale. 'e are n vedere n acest caz activitatea unitilor ce comercializeaz buturi alcoolice, activitatea unitilor de transport rutier i aerian, activitatea comerului mobil realizat prin intermediul camioanelor sau autobuzelor -magazin-, activitatea brutriilor, activitatea ntreprinderilor de spectacole, a ageniilor de voia&, precum i activitatea magazinelor universale, supermagazine, etc. 2.2.2. Obli aiile (i prero ativele comerciantului Obli aiile comerciantului #otrivit prescripiilor Codului Comercial i ale prevederilor legislaiei din ma&oritatea rilor cu o puternic economie de pia, ntre principalele obligaii stipulate cu privire la cei ce exercit actul de comer figureaz cele cu privire la organizarea sistemului de relaii, responsabilitatea fiscal i calitatea de patron. 3) (bli%aii referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei ramuri i a modului e desfurare a activitii comerciale +ste vorba de obligaii privind, inerea evidenelor primare i contabile, precum i conservarea tuturor documentelor comerciale? deschiderea unui cont n cadrul unei bnci? suportarea consecinelor falimentului, respectiv lichidarea bunurilor ntreprinderii, sau a regimului &udiciar n cazul suspendrii unei pli. @= (bli%aiile fiscale, care au n vedere, plata impozitelor speciale? impozitele pe beneficiile comerciale? taxele asupra cifrei de afaceri, n cadrul crora locul principal revine taxei pe valoarea adugat. A= (bli%aii ce revin comerciantului n calitate de patron , ce privesc sistemul de relaii n raporturile cu salariaii folosii. "n acest caz, orice ntreprinztor comercial este obligat s cunoasc i s aplice prescripiile Codului *uncii referitoare la contractul de munc, reglementarea timpului i natura muncii, igiena i securitatea social, ntocmirea i inerea evidenei crilor de munc, etc. &rero ativele comerciantului 3privile ii (i avantaje4 #rerogativele comerciantului se refer n principal la o serie de drepturi prin care se statueaz posibilitile acestuia att de a aciona n interesul atin%erii

16

obiectivelor sale de afaceri, ct i pentru a se putea apra n cazul unor conflicte sau al apariiei anumitor daune. "ntre acestea amintim, existena de drept a calitii de elector i posibilitile eligibile n cadrul camerelor de comer i n cadrul tribunalelor de comer? posibilitatea de a beneficia de msuri speciale cu privire la urmrirea contractelor comerciale, a celor privind locaia de gestiune, contractelor de nchiriere a spaiilor n care se desfoar actele de comer? dreptul de a contesta anumite hotrri i invocarea n cadrul unor asemenea contestaii a probei cu martori? posibilitatea inserrii n contractele sale a unei clauze de arbitra&, prin care s se anga&eze ca n cazul ivirii unor diferende s accepte decizia unui arbitru desemnat, evitnd astfel cheltuielile de procedur? posibilitatea de a acorda sau de a contracta n propriul interes, mprumuturi comerciale la un nivel nelimitat.

17

'ctivitatea '
5. $efinii noiunea e comerciant, conform Codului Comercial. %ducei exemple. @. +xplicai diferena ntre comerciant i antreprenor. A. Caracterizai i analizai aptitudinile pe care trebuie s le aib un om pentru a fi comerciant.

'ctivitatea 1
#ornind de la reglementrile 2egii A5F588), nfiinai n mod ipotetic o societate comercial cu specific de alimentaie public i stabilii obligaiile i prerogativele comerciantului.

$()$*+,''
%ctul de comer este o aciune realizat n procesul exercitrii unei profesiuni comerciale. 4rebuie reinut aspectul c exist mai multe acte de comer, iar pentru ca toate acestea s fie considerate comerciale, trebuie ndeplinite anumite condiii. $e asemenea, este clar delimitat i definit noiunea de comerciant i pentru ce categorii de persoane, aceast meserie nu este compatibil. Conform cu legea adoptat de #arlamentul 1omniei sunt prezentate principalele obligaii i prerogative ale comerciantului. %ceast tem, are scopul de a explica noiunile de act de comer i de comerciant. 4impul de aprofundare al temei este de 5 @ ore.

18

CAPITOLUL III Relaiile comerului cu consumatorii


3.1. 5ocul relaiilor cu consumatorii #n ansamblul activitii comerciale 3.2. -oninutul relaiilor comerului cu consumatorii 3.3. 1aza motivaional a relaiilor comer%consumatori 3.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale Ca purttor al cererii de mrfuri, consumatorul &oac un rol important n cadrul mecanismului de pia, constituind n acelai timp elementul e referin al tuturor aciunilor ntreprinse att de productor ct i de comerciant Sistemul de le%turi or%anizat de comer, n calitatea sa de intermediar ntre productori i consumatori, cuprinde dou cate%orii de relaii i anume, %e msur ce o ar sau prima cate orie cuprinde sistemul raporturilor interne, n cadrul crora alta se dezvolt, se evideniaz legturile succesive dintre activiti, probleme de personal, cunoscnd o anumit stare de prosperitate, organizare, salarizare, etc. rolul consumatorului a doua cate orie cuprinde relaiile e&terne, pe care comerul le are cudevine tot mai complex. diferii colaboratori, furnizori, uniti de transport, organe financiare, de credit, ntr-un asemenea organe administrative de stat, precum i cu beneficiarii, care pot fi ntreprinderi de context, o or anizare tiini!ic a activitii stat sau cooperatiste, firme particulare sau populaie. comerciale nu poate $eci, relaiile comerului cu consumatorii fac parte din sistemul de relaii omite importana ce e&terne susinute de unitile din aparatul comercial. revine relaiilor %ceste relaii mbrac forme diferite, sporind mereu n importan datorit unordomeniului respectiv cu consumatorii si, n factori cum ar fi, calitate de cumprtori creterea gradului de privatizare a unitilor economice? ai produselor pe care liberalizarea schimburilor? !irmele de comer le o!er pieei. modificri n nivelul i n stilul de via al populaiei? creterea contribuiei comerului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populaiei sau a celorlali cumprtori industriali, prestatori de servicii sau uniti administrative. 2a stabilirea locului pe care l ocup relaiile cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale, trebuie s se aib n vedere transformrile pe care le cunoate societatea n perioada analizat i n perspectiv, precum i mutaiile pe care respectivele transformri le genereaz asupra evoluiei comerului interior. "ntre acetia, cei mai importani factori sunt, a) Sporirea dimensiunilor comerului interior i a ariei sale de preocupri b= 'e are n vedere faptul c n viitor, comerul interior va avea ca obiect al actelor sale de vnzare cumprare att bunurile de consum individual, destinate satisfacerii trebuinelor populaiei, ct i diferitele tipuri de produse destinate utilizrii productive, organizrii prestaiilor de servicii, sau bunei funcionri a unor uniti sociale i a administraiei de stat. c= "ezvoltarea i modernizarea reelei comerciale, care, prin sporirea

19

%entru a avea o ima ine complet a locului pe care l ocup relaiile cu cumprtorii n ansamblul activitii comerciale, trebuie analizat i evoluia consumatorilor.

continu a suprafeei comerciale, mbuntirea amplasrii teritoriale i dotarea cu utila&e moderne, va contribui la sporirea comerului fa de consumatori, influenndu le opiunea de cumprare. d= 'ntroducerea i e&tinderea permanent a unor forme de vnzare, care s asigure un grad ridicat de accesibilitate a cumprtorilor la o gam variat de produse, constituind astfel premise favorabile facilitrii procesului de cumprare a mrfurilor. e= 5mbuntirea sistemelor de informare a consumatorilor i operaionalizarea unor practici promoionale moderne, care prin coninutul, forma de prezentare i operativitatea lor vor marca n mod favorabil sistemul de relaii dintre comer i toate tipurile sale de consumatori. /mportantele transformri sociale i economice ce vor avea loc n societate, vor determina n continuare modificri n structura consumatorilor sub aspectul nivelului de instruire, educaie, compoziie socio profesional, venituri, exigenele fa de mrfurile i serviciile comerciale, punndu se accentul mai ales pe laturile calitative. 3.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii 'istemul relaiilor comerului cu consumatorii poate fi descompus n trei domenii principale, organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii? crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare cumprare? asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumatori. '. (r%anizarea unui cadru propice de dialo%are cu consumatorii presupune cunoaterea unor forme mai comple&e, ce privesc! relaia dintre consumator i societate? trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum, sau trecerea de la cumprarea independent a unui produs la achiziionarea optimizat n cadrul unui ansamblu de produse. a= 7elaia dintre consumator i societate poate constitui cadrul general n care urmeaz s se circumscrie ntregul sistem de relaii comer consumator. Un asemenea cadru general are n vedere c prin modul de organizare a aceste aspecte macrosistemul unei societi, consumatorul este omniprezent. /ndiferent de,oate presupun existena ocupaia fiecrui individ, indiferent de profilul unei firme, toi i toate apar n cadrul unui dialo lar cu pieei i n calitate de consumatori. *ai mult, consumatorul trebuie s i lrgeasc toate cate oriile de continuu posibilitile de exprimare liber i n consecin, orice tip de reglementare consumatori poteniali, va genera diferite tipuri de reacie pentru fiecare consumator. "n ultim analiz, cunoaterea ct mai chiar valoarea social i economic a bunurilor depinde de nivelul de consum bun a omului n efectiv al sortimentelor pe care comerul le ofer consumatorilor. calitatea sa de > asemenea situaie se rsfrnge asupra activitii tuturor firmelor i unitilor consumator sau de publice sau particulare, unde succesul final al tuturor deciziilor privindreprezentant al unor aprovizionarea, bugetul, producia, precum i diferitele aspecte administrative, consumatori, cunoaterea reprezint o funcie a modului n care asemenea decizii sunt coroborate cu celedi!eritelor stiluri de privind organizarea sistemului de relaii al comerului cu consumatorii. via, etc.

20

cumprtor reprezint o nlnuire de roluri complementare, ndeplinite n procesul de ac.iziionare a mr!urilor.

b= recerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum reprezint un alt fenomen important n organizarea cadrului de dialogare cu consumatorii. %nalizele efectuate asupra procesului de comercializare i a factorilor si de influen au evideniat faptul c interlocutorul vnztorului nu este ntotdeauna consumatorul, c acest interlocutor nu este ntotdeauna un individ, ci cel mai adesea grupuri sau organizatori, i c decizia de cumprare se ia tot mai puin n funcie de un produs i tot mai mult n raport cu ansamblul produselor, ce asigur un anumit standard de via sau un anumit nivel de activitate util. Cu privire la tendina de trecere de la actul independent de cumprare a unui produs la optimizarea acestuia n cadrul unui ansamblu de produse, este de subliniat i faptul c toate trebuinele sunt ncadrate de ctre consumatori ntrun proces de satisfacere simultan, dar c dezechilibrul nevoi mi&loace face ca unele produse sau servicii s fie preferate la un moment dat, urmnd ca orice modificare ulterioar a venitului s antreneze apariia unei aa zise #cereri de reamplasare#? aceasta nu va fi niciodat -identic- cu cea care ar fi trebuit satisfcut dac anterior ar fi existat venitul necesar. %ceast nou cerere se va referi n permanen la produse noi, mai perfecionate, mai luxoase. "n aceast privin, specialistul din comer trebuie s tie c nevoia este pivotul central al unei aa-zise #%rupe de nevoi#, ceea ce %enereaz fenomenul de complementaritate i de substituie n procesul de satisfacere i o serie ntrea% de remodelri, apariii i dispariii succesive n cadrul cererii pentru anumite produse. %cest dublu fenomen, de substituie i de complementaritate, apare ca deosebit de important pentru comer n procesul de dialogare cu cumprtorii, putnd s le propun o gam tot mai larg de produse. Ca forme structurale ale cadrului de dialo%are cu consumatorii pot fi folosite, consultarea, concretizat n alctuirea unor organisme de consultare independente, sau pe lng anumite instituii social administrative? realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii, ntr un cadru organizat de discuii? organizarea unor panele de consumatori n profil macroeconomic, sau pe zone de consum, ca instrumente de stabilire a volumului structurii cererii de mrfuri? realizarea unor aciuni de testare a produselor noi? organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n mari magazine de specialitate? utilizarea mi&loacelor mass media pentru aciuni de informare i publicitate comercial? introducerea unor tehnici i forme moderne de vnzare, cum ar fi televnzarea, etc. //. $rearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzarecumprare 1eprezint o latur important a sistemului de relaii comer consumator. 'e are n vedere informarea larg, cuprinztoare i operativ a cumprtorilor, educarea gusturilor, orientarea consumului, satisfacerea complex a nevoilor populaiei. "n acest sens, se au n vedere dou rupuri de aciuni, /elaia vnztor-

-r anizarea unui cadru de dialo are comerconsumator trebuie s asi ure concomitena nevoilor, dorinelor, exi enelor, att ale consumatorilor, cumprtorilor, ct i ale decidenilor, care .otrsc asupra volumului, structurii i evoluiei actului de vnzare-cumprare.

21

primul se refer la mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor, printr o combinare corespunztoare a mi&loacelor publicitare? cel de al doilea are n vedere prezentarea i ntreinerea unitilor comerciale, aceasta avnd menirea de a asigura un cadru ambiental corespunztor nivelului ridicat de exigen al cumprtorilor. ///. .si%urarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori 1eprezint componenta de baz n sistemul relaiilor comer consumator. %ctivitatea pe care personalul comercial o desfoar n faa cumprtorului <uneori chiar ca participant la decizia de cumprare= contribuie la formarea reprezentrilor consumatorului cu privire la produsele oferite spre vnzare, la unitile de desfacere, la serviciile asigurate i la activitatea comercial n general. $rept urmare, personalul comercial, prin comportamentul su i prin atitudinea fa de munca pe care o desfoar n relaiile directe cu consumatorii, asigur materializarea aciunilor ce dau coninutul celorlalte dou componente ale sistemului de relaii comer consumatori, organizarea cadrului de dialog i crearea ambianei favorabile realizrii actelor de vnzare cumprare. 3.3. Ba a motivaional a relaiilor comer!consumatori -omportamentul consumatorului reprezint totalitatea actelor, aptitudinilor i deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumprarea de mrfuri i servicii, precum i pentru economii. #ornind de la aceste aspecte, comerul acioneaz n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii pe dou ci, a= utilizarea n organizarea diferitelor aciuni comerciale a caracteristicilor psihologice i psiho sociologice ale consumatorilor? b= iniierea unor programe de msuri menite s influeneze comportamentul respectiv, orientndu l i determinndu i noi dimensiuni. "mbinarea acestor dou ci de aciune este un proces complex, n care trebuie s inem seama de faptul c reaciile i atitudinile consumatorilor sunt determinate att de nevoile i trebuinele proprii fiecrui individ, ct i de aciunea unor factori e&terni cum sunt factorii economici, sociali i psiholo%ici. /nfluena factorilor subiectivi i ai mediului ncon&urtor devine tot mai puternic i mai complex. 'e creeaz astfel la consumatori o anumit atitudine de ansamblu fa de produs i fa de unitatea comercial, dorinele, exigenele i reprezentrile lor, avnd n acest caz o importan mai mare n concretizarea manifestrilor de consum, n raport cu nevoile i trebuinele. Comportamentul consumatorului este rezultatul acumulrii unei experiene de via, difereniat n raport cu locul pe care fiecare individ l ocup n societate, cu gradul su de instruire, familia din care face parte, i altele. %stfel, el evideniaz i explic diversitatea de manifestri ale oamenilor i chiar ale acelorai persoane n ambiane diferite. #ornind de la aceste considerente, n procesul de organizare a relaiilor comer consumator, de mare atenie se bucur cercetarea reaciilor consumatorilor i a motivaiilor acestor reacii n vederea adoptrii deciziilor de cumprare.

-rientarea i buna or anizare a sistemului de relaii comer-consumatori implic i o bun cunoatere a comportamentului consumatorilor a evoluiei n timp a acestuia i a !actorilor si de in!luen

22

Decizia de cumprare reprezint un act de alocare a resurselor, n cadrul cruia intervin att motivaii raionale, de ordin economic, ct i motivaii emotiv-psiholo%ice. "n abordarea deciziei de cumprare este necesar s se porneasc de la motivaia actului de cumprare. eoria clasic (8. 9atona) subliniaz faptul c n aceast privin consumatorul caut s ma&imizeze utilitile, respectiv s ma&imizeze satisfacia sa n ale%erea produselor cu cea mai mare utilitate relativ, n raport cu preul i veniturile sale. Concretizarea unei asemenea motivaii implic, la rndul su, stabilirea unei -ordini- ntre bunurile din rndurile ntlnirea dintre crora cumprtorul urmeaz s aleag, adic stabilirea unei structuri de satis!acia anticipat i preferine . ama bunurilor o!erite $in confruntarea motivaiei cu structura de preferine bunurilor oferite rezult un de comer duce la pro%resiv, ezitant, confuz, contradictoriu i fluctuant , care se stabilirea produsuluicomportament ce urmeaz s !ie obiectul concretizeaz n final ntr o decizie de cumprare ce poart amprenta deciziei de cumprare. comportamentului respectiv. %ceast decizie reprezint, ns, doar un moment dintr un proces global de cumprare, proces pe care comerul trebuie s l cunoasc foarte bine att sub aspect structural, ct i evolutiv, pentru a i putea organiza sistemul de relaii cu consumatorii. &rocesul lobal al cumprrii cuprinde trei faze principale, 5. 5n prima faz are loc o ntlnire ntre nevoie i produs, ntlnire ce creeaz o stare de tensiune care nu dispare dect n momentul satisfacerii nevoii. $at fiind faptul c fiecare nevoie se traduce printr un ansamblu de caracteristici fizice i psihologice, pe care consumatorul dorete s i le regseasc n obiectul dorit, el acioneaz n spiritul unei #ima%ini de produs#, care simbolizeaz ansamblul dorinelor i aspiraiilor coninute de nevoie, conturnd aa-zisa #satisfacie anticipat#. @. 5n faza deciziei de cumprare, comerciantul trebuie s tie c, pentru ca -oncluzie 0 1istemul de relaii comerintenia de cumprare s se transforme ntr un act de cumprare, consumatorul consumatori trebuie s !ie trebuie s fie supus unor stimuli concureniali. ast!el or anizat nct prin A. :aza a treia - posterioar cumprrii - are n vedere satisfacia intermediul mijloacelor de in!ormare, prin obinut, consumatorul fcnd comparaie ntre utilitatea produsului cumprat i sortimentul de produse i satisfacia anticipat. modul de prezentare al #entru comer, aceast faz este deosebit de important pentru asigurarea acestuia, ama de preuri practicate, competenacontinuitii i perspectivei activitii sale. %ceasta deoarece, dac n cadrul pro!esional, inuta i comparaiilor fcute de consumator ntre satisfacia anticipat i satisfacia real, nu comportamentul exist diferene, sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea ncerca din nou personalului, comerul si poat realiza n modatracia pentru produs, marc sau unitate comercial, fapt ce conduce la aa zisul activ !unciile sale. #obicei de cumprare#. "n condiiile n care apar o serie de diferene ntre anticipaie i satisfacia real, va aprea un fenomen de repulsie ce va duna att produsului ct i unitilor comerciale.

23

'ctivitatea ',

5. "n contextul actual al economiei romneti, ce loc trebuie s ocupe relaiile consumatorului n activitatea comercialG @. #ornind de la aspectele teoretice, pentru o bun colaborare n practic ntre comerciant i consumator, ce trebuie s conin aceste relaiiG A. /ndicai i analizai cinci motivaii ce se pot stabili ntre comerciant i consumator.

'ctivitatea 1,
Considerai c lucrai ntr o societate de prestri servicii. /ndicai i analizai conform obiectului de activitate al societii, ce relaii se stabilesc ntre comerciant i consumatori.

24

$()$*+,''
Comerul este o activitate ce se desfoar ntr un sistem de relaie. %ceste sunt analizate din punct de vedere intern ct i din punct de vedere extern. #entru domeniul nostru, cele mai semnificative sunt relaiile ce se stabilesc ntre activitile de comer i consumator. %ceste relaii vizeaz asigurarea unor raporturi corespunztoare <propice dialogului i de crearea unei ambiane favorabile= ntre comerciant i consumator. #entru a nelege acest tip de relaii, trebuie foarte bine cunoscut i urmrit comportamentul consumatorului. 4ema are ca scop de a explica natura relaiilor ce se stabilete ntre comerciani i consumatori, atenionnd asupra faptului c aceste relaii nu trebuie negli&ate. 4impul necesar aprofundrii acestei teme este de @ ore.

25

Capitolul IV Comerul cu ridicata


6.1. -oninutul activitii cu ridicata 6.2. 2olul economic al comerului cu ridicata 6.3. Funciile comerului cu ridicata 6.6. 0endinele #n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial ".1. Coninutul activitii de comer cu ridicata Comerul cu ridicata prezint un stadiu al circulaiei mrfurilor n cadrul crora au loc operaiuni de cumprare vnzare a mrfurilor, n scopul revnzrii lor ulterioare. -oninutul activitii :innd seama de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul micriide comer cu ridicata mrfurilor, activitatea care se desfoar n cadrul acestei verigi prezint cteva const #n ac!iziionarea de trsturi specifice i anume, #n partizii mari 5. .ctele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economicemrfuri . (i desfacerea acestora 'pre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul, #n partizii mici$ dar unde cumprtorul mrfurilor este nemi&locit consumatorul, sau reprezentantul asortate ctre comerul acestuia, n cazul activitii de comer cu ridicata, att cumprtorul, ct i cu amnuntul$ (i$ #n vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi, sau diferite organizaii economice, sociale unele cazuri$ ctre unitile care cumpr i din administraia public. produse #n vederea 0. 5n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile ct i prelucrrii lor vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizii mari. ulterioare. A. .ctivitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mi2locete doar le%tura ntre producie i veri%a comercial cu amnuntul. $eci, mrfurile nu se vnd de ctre ntreprinderile cu ridicat direct consumatorilor, activitatea tradiional a comercianilor cu ridicata fiind cea de intermediari ntre productori i comercianii cu amnuntul. /nterpunndu se n drumul mrfurilor de la producie la consum, veriga comercial cu ridicata genereaz o serie de imobilizri de fonduri, cheltuieli materiale i bneti, necesare ntreinerii reelei de depozite, plii personalului, etc. $e asemenea, trecnd prin veriga comercial cu ridicata, mrfurile rmn o perioad de timp mai ndelungat n sfera circulaiei, avnd astfel o vitez de circulaie mai lent, ceea ce influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile financiar bancare de pe piaa capitalurilor. #urtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile ce acioneaz n cadrul comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte$ i anume, /. > prim caracteristic a ntreprinderilor de comer cu ridicata se refer la faptul c acestea trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar. :innd seama c ntregul volum de tranzacii comerciale se refer la partizii mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor are n vedere i perioade afectate de

27

sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie s dispun att de fonduri proprii, ct i de incapacitatea de a contracta credite pe termene mai mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocare. //. > a doua caracteristic are n vedere specializarea activitii de comer cu ridicata pe familii de produse. 'pecializarea respectiv e generat de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor realizate de ntreprinderi, deoarece orice familie de produse ridic probleme specifice de stoca&, depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare. ///. % treia caracteristic este dat de faptul c ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att n cadrul flu&ului produselor realizate de productorii indi%eni, ct i de cei e&terni. "n condiiile n care un productor este situat ntr o alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul. "ntr o astfel de ipostaz, el intr n relaii comerciale cu agenii economici de pe piaa bunurilor i serviciilor, din cadrul terelor piee externe, ct i cu agenii economici care acioneaz n cadrul pieei schimburilor monetare. /3. > ultim caracteristic se refer la e&istena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu un personal de nalt calificare . "ntr adevr, dat fiind importana comenzilor, grositii nu i pot permite greeli asupra cantitilor, calitii, sau a serviciilor anexe furnizate de ctre productor. #e de alt parte, produsele de nalt tehnicitate <electronice, informatice, optice, etc.=reclam specialiti de o calificare deosebit. $e asemenea, fracionarea partiziilor, sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu amnuntul, necesit mult for de munc bine calificat. "n plus, se are n vedere c detailitii trebuie s fie prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni clienii diverilor grositi. #entru toate acestea, este nevoie ca n cadrul serviciilor comerciale s existe o puternic for de vnzare i o anumit reea de reprezentani, capabili s argumenteze la fel de bine pe plan tehnic, comercial i financiar. ".2. #olul economic al comerului cu ridicata %. 5n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului )at !iind complexitatea cu ridicata ofer o serie de avanta&e care asigur continuitatea activitii comerciale relaiilor enerate de i o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport intervenia comerului cu cu cererea. ridicata n !luxul %ceste avantaje sunt urmtoarele, produselor, rolul acestuia a= $omerul cu ridicata permite productorilor, prin alimentarea constanttrebuie analizat pe ansamblul economiei, a fluxurilor financiare <datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizii mari de mrfuri= s-i continue fr ntrerupere activitatea , att n raport cu productorii ct i !a evitndu se astfel orice stagnare a produciei ce s ar interpune ntre momentul de comerul cu realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii acestora. amnuntul.

28

b= 'tocnd mari cantiti de produse, comerul cu ridicata asi%ur productorilor multiple servicii lo%istice, scutindu i de cheltuieli materiale, financiare, i de fora de munc generat de procesul de stocare. c= $omerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp , pornind de la informaiile pe care le obin prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i oscilaiile n timp ale consumului. > asemenea ealonare a comenzilor, ct i previziunile pe care le elaboreaz cu privire la viitoarele evoluii ale consumului, contribuie la regularizarea produciei, evitarea rupturilor de stoc, sau a unei suprasolicitri brute a produciei. d= $omerul cu ridicata ca mi&loc de legtur ntre comerul cu amnuntul i productori permite acestora din urm s aib informaii preioase asupra modului n care sunt primite produsele, adic a&ut la cunoaterea bazei motivaionale a pieei. e= %vnd interes e ca produsele productorilor cu care colaboreaz s se vnd n permanen, comerul cu ridicata particip activ la schimbarea vnzrilor respective, prospectnd detailitii, stabilind i realiznd cataloage, documentaii, cercetri de pia, etc. f= $omerul cu ridicata poate participa la campaniile de promovare a vnzrilor, alturi de diferite categorii de revnztori, i ntr un mod general, la toate formele de aciune capabile de a a&uta detailitii, deci, de a antrena, n ultim instan, consumatorul. 9. :a de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu ridicata este dat de o serie de avanta2e care prezint importan att pentru ntreprinztori ce acioneaz n domeniul respectiv, ct i pentru circuitul economic general din cadrul pieei. %ceste avantaje sunt urmtoarele, a= $omerul cu ridicata 2oac un rol foarte important n ceea ce privete informarea detailitilor. "n cadrul unui comer descentralizat, bazat pe mecanismul pieei, numai comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraii sunt slab informai sau total ignorai de ctre productorii indigeni, ct mai ales de ctre cei strini. >ri, prin cunotinele sale, prin documentaiile realizate i prin diverse cataloage elaborate, grositii i informeaz permanent i i a&ut n obinerea partiziilor de mrfuri necesare. b= 8rositii, care se aprovizioneaz vagonabil, sau cu mi&loace auto la ntreaga capacitate, fracioneaz respectivii partizii de mrfuri i livreaz comerului cu amnuntul, la unitile apropiate, n cantitile exacte pe care acetia le pot stoca sau le pot vinde ntr o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare. Un asemenea procedeu permite o amortizare rapid n caz de nevoie. c= "atorit capacitii sale de stoca2, comerul cu ridicata permite detailitilor s beneficieze de preuri mai 2oase dect dac s ar aproviziona direct de la productor, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari. d= #rin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi de furnizori, comercianii cu amnuntul au i avanta2ul simplificrii muncii administrative i o reducere a cheltuielilor.

29

".3. Funciile comerului cu ridicata :innd seama de locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor comerciale i de rolul su economic, trebuie subliniat c acestuia i revin urmtoarele funcii specifice, $are sunt funciile $umprarea unor partizii mari de produse i concentrarea unor fonduri de comer pe care 5. de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne le putem sau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n considera ca sortiment variat a comerului cu amnuntul, precum i a altor cate%orii de aparinnd comerului cu cumprtori.
ridicata;

@. Stocarea unor mari cantiti de mrfuri n vederea asi%urrii unei ealonri normale a flu&ului de produse ctre detailiti i a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de aprovizionare, ca urmare a sezonalitii produciei, lipsei de informaii, diverselor situaii con&uncturale, bloca&e financiare n cadrul ntreprinderilor productoare, etc. #entru aceasta, societile din carul comerului cu ridicata trebuie, s i imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc? s asigure depozite de mare volum sau suprafa? s doteze depozitele cu instalaii speciale, necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate constant, a tuturor produselor stocate? s asigure energia necesar, precum i procurarea i utilizarea instalaiilor speciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preul de vnzare a mrfurilor. A. ransformarea sistemului industrial, format din partizii mari de produse de un anumit fel <mrime, culoare, model, etc.=, livrate de fabrici, n sortiment comercial corespunztor varietii cererii populaiei. (. 7evnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu amnuntul. Concomitent cu transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial, grositii fracioneaz partizii mari de mrfuri primite de la productor, sau pe cele stocate, n partizii mici, pe care le distribuie, pe baz de comenzi, ctre detailiti, indiferent de locul n care acetia i au reedina i raza de activitate. D. $ercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilai acestora n vederea informrii productorilor, orientrii fluxurilor de mrfuri, mbuntirea structurii distribuiei, a mi&loacelor e promovare, precum i pentru realizarea unor previziuni care vor sta la baza propriei activiti n perioadele viitoare. E. "n cadrul comerului cu ridicata, o seciune aparte o formeaz comerul industrial. :uncia %rositilor industriali, ca ntreprinderi specializate care distribuie industriailor sau utilizatorilor profesionali <meteugari, reparatori i instalatori, etc.= diferite produse tehnice, furnituri industriale, produse semifinite i chiar materii prime, const n primul rnd n a asi%ura circuitul de distribuie al produselor respective i, n al doilea rnd, n realizarea lo%isticilor

30

comerciale specifice fiecrui produs. $at fiind natura circuitelor comerciale pe care le realizeaz comerul industrial i specificul funciilor ce i revin, literatura de specialitate a inserat respectiva cate%orie de %rositi sub denumirea de enclave. ".". $endine n evoluia comerului cu ridicata %e %lan mondial 4endinele respective pot fi mprite n dou mari categorii, Comerul cu ridicata o prim grup cuprinde diferitele aspecte prin care se ncearc consolidarea a cunoscut i va actualelor poziii de intermediar ale comerului cu ridicata? cunoate n continuare multiple o a doua categorie, re n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi trans!ormri, aprndsoluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea ast!el o serie de unei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor la consumator. trsturi bine "n ceea ce privete prima categorie de aspecte, referitoare la evoluia conturate cu privire /. la viitoarea sa comerului cu ridicata, ele se materializeaz ntr-o tendin de meninere a evoluie. ciclului clasic al circuitelor lun%i de distribuie , n cadrul crora intervin ca intermediari att comerul cu ridicata, ct i comerul cu amnuntul, respectiv, #roductor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul Consumator "n legtur cu aceast tendin se impun totui dou observaii enerale, potrivit crora respectiva tendin va deosebi evoluiile viitoare ale comerului cu ridicata, fa de cele anterioare, i anume, a= "n primul rnd, se are n vedere c a%enii economici antrenai n activitile de intermediere, militnd pentru meninerea circuitului clasic de distribuie, sunt preocupai n acelai timp, pentru %sirea unor soluii care s duc la o cretere %eneral a capacitii de adaptare a acestuia la o serie de situaii ce apar n diverse localiti, ri, sau zone ale lumii. %u aprut noile forme de aciune, legturi de integrare sau asociere, fluxuri de mrfuri i informaii, etc. b= "n al doilea rnd, este vorba de preluarea sub aspect 2uridic a comerului cu ridicata, fie de ctre productori, fie de ctre comerciantul cu amnuntul , activitatea n sine rmnnd ns n continuare. "n ambele cazuri, apar fie noi societi comerciale integrate, fie mari lanuri comerciale de magazine care au integrate i activiti de comer cu ridicata. %stfel de fenomene sunt ntlnite n marea ma&oritate a rilor dezvoltate din punct de vedere economic. %mintim dintre acestea experiena firmelor din Canada, '.U.%., ;aponia, %nglia, 9elgia, 0rana, >landa, 'uedia, etc. //. 1eferitor la cea de a doua grup de tendine care se contureaz ca tendine n evoluia comerului cu ridicata, n diferite zone ale lumii fenomenele sunt mai complexe, evideniind o serie de probleme care prezint un interes deosebit pentru rile n curs de tranziie spre economia de pia, fiind vorba de soluii care privesc att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i fluidizare a procesului de aprovizionare. Cele mai interesante 5. Sub aspectul or%anizrii, ntreprinztorii din cadrul comerului cuprobleme din acest domeniu sunt legate ridicata simt nevoia s se %rupeze n diferite asociaii. %cestea, n scopul

de sistemele de funcionare a activitii i mai ales cele referitoare la elasticizarea 31 sistemelor de organizare.

obinerii celor mai bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n livrri mai importante, pentru promovarea unor politici de grup care s vizeze mbuntirea vnzrilor printr o modernizare a structurilor de distribuie, a modalitilor de gestionare a mrfurilor, o mai bun participare la promovarea produselor, etc. %semenea grupri asociate nu privesc dect comercializarea produselor nealimentare destinate aprovizionrii marelui public, altul dect cel al utilizatorilor industriali i asimilailor acestora. @. %lte soluii interesante sunt legate de crearea unor mari societi comerciale care or%anizeaz fie ma%azine, ce se ocup cu vnzrile de %ros, n lan, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comercianii cu ridicata se unesc cu mici comerciani cu amnuntul independeni. Caracteristic pentru aceste lanuri cu sucursale multiple apare faptul c ncearc s imite trsturile caracteristice ale supermagazinelor n lan, meninnd n acelai timp avanta&ele comercianilor cu amnuntul independeni, precum i pe cele

tradiionale ale comerului cu ridicata. A. $eosebit de interesant apare i experiena din unele ri cu privire la organizarea unor forme specializate n crearea de magazine depozite cu ridicata, care i desfoar activitatea n sistem de autoservire. +ste vorba de apariia i dezvoltarea aa zisului #comer de %ros cu autoservire#, care opereaz pe baza sistemului -cash and carrHing-? mrfurile cumprate de comercianii cu amnuntul se pltesc n numerar? nu se asigur transportul mrfurilor la magazinele cu amnuntul? desfurarea procesului de comercializare a mrfurilor nu necesit comenzi prealabile, comercianii cu amnuntul independeni intrnd n depozitele cu ridicata dup bunul lor plac, indicnd mrfurile necesare, comandnd i pltind. 'istemul este larg practicat n '.U.%., %nglia, 0rana, Iermania. +n e&emplu l poate (. > alt soluie privind perfecionarea comerului cu ridicata are n vedere constitui firma -Certified Iroces- din crearea unor firme de comer cu ridicata prin or%anizarea comercianilor cu California, '.U.%., amnuntul independeni sub forma unor cooperative. care a devenit una D. > alt tendin conturat n ultimele decenii i care s a dovedit deosebit de dintre cele mai util, se refer la crearea unor firme specializate n or%anizarea unor depozite moderne i mai cu mic ridicat, ce i desfoar activitatea n baza a trei sisteme! cu puternice societi comerciale din lume, autoservire, pe baz de mostre i combinat. comer "n cadrul unor asemenea depozite, reprezentanii comerului cu amnuntul, sauce realizeaz cu ridicata. micii detailiti i cumpr mrfurile necesare n limita numerarului disponibil i a mi&loacelor de care dispun. 'ub aspectul sortimentului, asemenea uniti comercializeaz att mrfuri alimentare <n &ur de 5).))) de articole=, ct i mrfuri

32

de produsele anumitor productori. "n cadrul acestui sistem de organizare, ntreprinderile comerciale cu ridicata au un dublu rol, de reprezentane ale diferiilor productori sau grupuri de productori? de verig intermediar n cadrul circuitelor de distribuie, asigurnd aprovizionarea comerului cu amnuntul. #otrivit acestui sistem, n cadrul verigii comerului cu ridicata se disting dou tipuri de #ntreprinderi comerciale, a= ntreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneaz de la productori i vnd numai ctre mari firme din comerul cu amnuntul? b= ntreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaz de la cele principale <deci nu direct e la productori= i vnd ctre micile firme in comerul cu amnuntul. /.emplu "ntre cele dou verigi ale comerului cu ridicata &aponez exist, pe lng relaiile e 0irma -2a 1edoute- din subordonare i o strns colaborare, reuind s asigure apariia simultan a 0rana. !ot, 'pecialitii articolelor comercializate n cadrul ntregii reele comerciale cu amnuntul i ntr apreciaz c sistemulun sistem de apropiere deosebit de ridicat fa de consumator. %ceasta deoarece, respectiv va modificamarile uniti, n virtutea principiilor gravitaiei comerciale atrag mari mase de din temelii ntreaga vizitatori, iar micile uniti, prin supleea posibilitilor de amplasare, sunt circulaie a mrfurilor prezentate n imediata apropiere a consumatorilor. $e asemenea, acelai sistem e cu ridicata. organizare n cascad, asigur o bun gestionare a stocurilor de mrfuri i o valorificare profitabil a fiecrui produs ce face parte din sistemul comercializat. 6. Ca o tendin ce se contureaz mai greu, dar se va impune n viitor, este apariia unor ntreprinderi comerciale cu ridicata, a cror activitate se bazeaz pe depozite complet automatizate. #rincipalele probleme pe care le ridic organizarea unor ntreprinderi, se refer la automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea i reglementarea fluxului micrii mrfurilor, automatizarea pregtirii comenzilor, mbuntirea secvenial a circulaiei mrfurilor cu amnuntul i structurarea, schematizarea i automatizarea sistemului de service proprii proceselor de aprovizionare cu mrfuri.

/.emplu, 0irma olandez -Jarco- are organizate un numr nealimentare <pn la @D.))) articole=. de (@ depozite E. > soluie aprut n cadrul comerului 2aponez care se contureaz i ea ca magazin i tendin, oferind diverse avanta&e n fluidizarea fluxului de mrfuri, refer la comercializeaz n medie peste A.))) de crearea unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, or%anizate n articole fiecare. cascad (trepte), preocupndu-se de comercializarea anumitor produse sau

'ctivitatea ',
5. %nalizai i interpretai funciile specifice comerului cu ridicata. @. Care sunt principalele tendine pe plan mondial n activitatea comerului cu ridicataG $ezvoltarea internetului are vreo contribuieG

33

A.

Ce se nelege prin noiunea de comer de grosG

'ctivitatea 1,
'e tie c n rile cu economie de pia dezvoltat, comerul cu ridicata mbrac forma pieelor de gros. Ce impact vor avea aceste piee de gros pentru economia romneascG %nalizai n acest scop unitile de tip *+41> deschise n oraele mari din 1omnia.

$()$*+,''
Comerul cu ridicata este un stadiu al circulaiei mrfurilor n care au loc

34

operaiuni de vnzare K cumprare n cantiti mari. 4rsturile specifice acestui stadiu indic chiar caracteristicile principale ale acestei verigi comerciale. Comerul cu ridicata se impune a fi analizat n raport cu productorii, dar i n raport cu comerul cu amnuntul. #e lng funcia sa principal, enunate anterior, comerul cu ridicata are o serie de funcii specifice, individualizndu l n ansamblul activitilor de comer. %ctivitatea de comer fiind foarte dinamic ea este puternic influienat de multiplele schimbri ce au loc pe plan mondial. "n cadrul comerului cu ridicata, aceste tendine pot viza, o consolidare a acestei ramuri a comerului? cutarea de noi soluii pentru o perfecionare a circulaiei mrfurilor n acest sector comercial. %ceast tem are ca scop definirea noiunii de comer cu ridicata, nelegerea principalelor relaii i funcii pe care acesta le stabilete cu partenerii, precum i evoluia viitoare a acestui sector al comerului. 4impul de aprofundare al temei este de @ A ore.

Capitolul V Comerul cu amnuntul


7.1. -oninutul activitii$ rolul economic (i funciile comerului cu amnuntul. 7.2. 0ipolo ia activitii comerciale cu amnuntul % sectorizarea activitii

35

comerciale cu amnuntul. 7.3. Structura formelor de v*nzare utilizate #n comerul cu amnuntul 7.6.0endine #n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial. 7.6.1. Factori de influen ai evoluiei comerului cu amnuntul pe plan mondial. 7.6.2. 0ipolo ia tendinelor conturate cu privire la viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul. &.1. Coninutul activitii' rolul economic (i funciile comerului cu amnuntul -omerul cu amnuntul reprezint o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n %eneral n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate. +conomia modern a generat ns noi exigene fa de comerul cu amnuntul, determinndu l ca alturi e vnzarea propriu zis, s includ n preocuprile sale i realizarea unor servicii care s duc la mbuntirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau a utilizatorilor finali, i implicit, la creterea gradului de satisfacere a acestora. +ste vorba att e servicii pe care le pot realiza nii comercianii cu amnuntul, -omerul cu cum ar fi cele e consulting, a&usta&ul unor produse, etc., ct i e o serie de amnuntul servicii ce sunt asigurate mpreun cu alte uniti de specialitate, cum sunt cele reprezint un ansamblu e activiti privind asigurarea transportului mrfurilor la domiciliul consumatorilor, i de relaii instalarea i garaniile post cumprare, asistena social, diverse servicii or%anizate i personale <frizerie, coafur, etc.=. desfurate de uniti $at fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe specializate pe lng relaiile economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i relaii circulaia mrfurilor, n scopul &uridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc. #rin aprovizionrii intermediul unor asemenea relaii, comerul cu amnuntul se integreaz consumatorilor sau mecanismului de pia, el fiind direct conectat cu toate cele patru componente utilizatorilor finali. ale pieei globale, piaa bunurilor i serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei e munc. -omerul cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital public sau privat, re%ii autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor, diverse or%anizaii obteti, asociaii, etc. #entru a asigura oferta de mrfuri n carul pieei, ntreprinderile comerciale cu Sub aspect lo%isticamnuntul <indiferent e forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i comerul cu mrimea acestora= se aprovizioneaz cu mrfuri de la comerul cu ridicata sau de la amnuntul reprezint o unitate a trei productori, formeaz n unitile lor stocurile de mrfuri, pe care apoi le vnd ctre consumatori. procese!
aprovizionare, stocare, vnzare, Specificitatea comerului cu amnuntul este dat de urmtoarele elemente, unitate n cadrul creia mrfurile care se vnd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n cea mai vnzrile de mrfurimare parte consumului individual? constituie activitatea vnzarea cumprarea are loc prin intermediul relaiilor bneti? esenial relaiilor e mrfurile se desfac n partizii mici, corespunztor consumului unei persoane schimb din cadrul sau familii, ntr o anumit perioad de timp? respectivei forme de comer.
36

prin vnzarea lor, mrfurile prsesc sfera circulaiei mrfurilor, intrnd n sfera consumului. Corespunztor caracteristicilor enunate, n cadrul desfacerilor cu amnuntul se cuprind urmtoarele cate orii de operaiuni comerciale, 5. 3nzrile de mrfuri alimentare, nealimentare, alimentaie public, realizate prin reeaua comercial, cu plata n numerar sau pe credit. @. 3nzrile de tiprituri <ziare, reviste, etc.= pe baz de abonament. A. 3nzrile de bunuri efectuate prin magazine de consignaie in depunerile de obiecte fcute de populaie. (. 3nzarea unor produse specifice aprovizionrii unor categorii de meteugari sau cu regim special de aprovizionare. D. 2ivrrile e energie electric i termic prin intermediul unor uniti specializate n distribuirea unor asemenea servicii <vnzrile de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse n structura vnzrilor de mrfuri nealimentare=. Unele vnzri ocazionale, efectuate e ctre diferite tipuri de instituii i %rin coninutul E. activitii extrem de ntreprinderi publice sau private, care au n vedere o serie de produse alimentare etero ene pe care o destinate consumurilor sociale <cantine, cree, grdinie, spitale, etc.= ct i unele des!oar, prin produse nealimentare ce formeaz aa zisul consum %ospodresc al instituiilor i complexitatea ntreprinderilor respective <furnituri de birou, materiale de ntreinere, unele piese sistemelor de relaii de mobilier, etc.= ce stau la baza respectivei activiti, %naliza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece de la ideea c ct i prin conexiunilevnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei societi, enerate n circuitele deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia de pia, comerul cu amnuntul deine un consumatorilor acolo unde acetia se gsesc i unt oferite conform posibilitilor de loc important n cumprare ale acestora. cadrul mecanismului 0aptul c prin activitatea desfurat, comerul cu amnuntul reprezint o legtur economic al oricrei ntre consumator i productor, fie n calitate de verig intermediar independent, societi. fie mpreun cu comerul cu ridicata, genereaz o serie de funcii specifice ale - asemenea !uncie acestuia n cadrul circulaiei mrfurilor, dintre care trei funcii reprezint o enereaz avantaje importan deosebit, i anume, incontestabile pentru clientel, care, pe de o /. $umpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici. "n parte, nu trebuie s-i virtutea acestei funcii, comerul cu amnuntul cumpr mrfuri n partizii care investeasc veniturile s corespund capacitii de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie, dect pentru partizii care apoi sunt descompuse, mrfurile respective fiind puse la dispoziia ac.iziionarea cantitilor de produse diferitelor categorii de clieni n cantiti mici i foarte mici <submultiplii strict necesare, iar pe metrului, litrului, Lilogramului=. ''. .si%urarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate. >mniprezena unitilor comerciale cu amnuntul presupune att o amplasare a acestora n toate punctele de consum, indiferent de condiiile de acces specifice localitilor sau zonelor geografice n care sunt amplasate, ct i deschiderea acestora n toate zilele din cursul anului, potrivit unui program corespunztor solicitrilor segmentelor de consumatori aprovizionai. ///. .si%urarea unui sortiment foarte lar% i e&trem de comple&,

de alt parte, este !erit n le tur cu aceast de rija depozitrii !uncie, mai trebuie unor cantiti de subliniat c ntr-o analiz produse care i-ar trebuie s se aib n vedere depi consumul curent. cteva elemente, cum ar !i0 universul cotidian, universul de dezvoltare te.nico-tiini!ic a societii, punctele de re!erin, capacitatea de cumprare a populaiei n !iecare localitate i natura cerinelor din !iecare punct de consum, care mpreun contureaz cmpul de !ormare a cererii i o!ertei, 37ct i dimensiunea s!erei de con!runtare a acestora.

punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele realizate de productorii industriali sau agricoli. #rin intermediul acestei funcii, se asigur cumprtorilor att posibilitile maxime de aprovizionare cu mrfurile necesare sau dorite, ct i largi posibiliti de alegere a produselor pe care le consider ca fiind cele mai adecvate satisfacerii nevoilor sale. &.2. $i%olo)ia activitii comerciale cu amnuntul !sectori area activitii comerciale cu amnuntul Universalitatea mrfurilor ce formeaz oferta comerului cu amnuntul, condiiile specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri, mi&loacele de realizare a relaiilor de schimb genereaz forme variate de exercitare a comerului cu amnuntul. 0iecare dintre aceste forme prezint prezint o serie de particulariti n ceea ce privete reeaua de uniti de desfacere, utila&ul comercial folosit, formele de organizare a muncii, precum i niveluri diferite ale unor indicatori calitativi ai activitii economice, cum sunt viteza de circulaie a mrfurilor, productivitatea muncii i nivelul cheltuielilor de risc. :innd seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri care formeaz obiectul activitii comerului cu amnuntul, literatura de specialitate grupeaz activitatea lui n trei domenii distincte! $omerul alimentar .limentaie public $omerul nealimentar, din care, comerul nealimentar specializat. '. -omerul alimentar .re ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatorii cu o frecven relativ constant pe tot parcursul anului. *rfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar ma&oritatea dintre ele sunt uor alterabile, sau implic existena unor termen de garanie. $rept urmare, comerul cu mrfuri alimentare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte! a= e&istena unei reele de mari uniti %enerale, care s comercializeze ntregul univers de mrfuri alimentare, asigurnd astfel cumprtorilor posibilitatea procurrii produselor necesare ntr un timp redus i n imediata apropiere a punctelor de consum. b= o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale, cu e&istena unor mici uniti specializate i de completare, care, pe lng marile magazine generale, predominante ntr o anumit zon, s asigure desfacerea permanent a produselor proaspete, cum ar fi, pinea, laptele, carnea, n /omnia, 2332, petele, legumele i fructele, etc. comerul cu mr!uri c= desfacerea i a unor mrfuri complementare sau a unor produse alimentare deine o prelucrate industrial, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n pondere de circa 4#5 n stare natural. carul volumului de %semenea trsturi fac ca sectorul mrfurilor alimentare s se caracterizeze mr!uri i de circa 435 n cadrul reelei de printr o larg varietate de forme de distribuie, fiecare dintre ele prezentnd

uniti prin care se realizeaz des!acerea mr!urilor cu amnuntul.

38

caracteristici specifice. %stfel, pot exista, comer alimentar eneral (i comer alimentar specializat pe v*nzarea anumitor produse care necesit, prin natura lor, condiii speciale de vnzare, fie n ceea ce privete tehnologiile de comercializare, fie cu privire la personalul folosit i la formele de distribuie <exemplu, pete, alimente dietetice=. *odul de organizare a comerului alimentar i direcionarea activitii desfurate difer de la o ar la alta, dar predomin ideea potrivit creia activitatea acesteia s fie ct mai descentralizat i mai segmentat, s integreze mai rapid noile tehnologii comerciale i s dea o mai mare importan informrii consumatorilor, publicitii i promovrii vnzrii. 1. 'limentaia public 7eprezint o form de activitate mai comple& n cadrul comerului cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorii finali. %ici este cuprins activitatea restaurantelor, barurilor, rotiseriilor, cofetriilor, etc. "n cadrul alimentaiei publice se desfoar urmtoarele activiti, 5. 'ctivitatea de producie, care const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie. Caracteristic e faptul c o parte dintre materiile prime transformate sunt n acelai timp i bunuri de consum ce se pot utiliza fr prelucrri prealabile, iar altele devin comestibile numai ca rezultat al respectivelor prelucrri. #rocesele de producie ce se desfoar n cadrul alimentaiei publice, cunosc i ele o mare diversitate i anume, procese artizanale <similare cu cele din gospodriile casnice=, procese de producie mecanizate sau automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale. @. 'ctivitatea comercial clasic, adic preparatele de buctrie, cofetrie, produsele semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera consumului, prin intermediul actului de vnzare. A. 'ctivitatea de prestri de servicii e legat de vnzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor i a buturilor, n vederea consumului pe loc a acestora. #restaiile de servicii din alimentaia public au n vedere asigurarea unor condiii corespunztoare i civilizate de consum, cum ar fi, pregtirea mesei, servirea mncrurilor i produselor complementare, asigurarea unei ambiane plcute <confort, muzic, program de divertisment, etc.= :innd seama de aceste trei laturi ale activitii ce dau profilul alimentaiei publice, se poate spune c aceasta este o form a comerului cu amnuntul care realizeaz transferarea mrfurilor i a preparatelor obinute din cadrul ramurilor productoare sau din activitatea proprie, n sfera consumului, pe baza actelor de vnzri, asigurnd concomitent i prestarea serviciilor necesare n incinta propriilor n /omnia, n 2332, uniti. alimentaia public +voluia alimentaiei publice din ultimul deceniu s a caracterizat printr un deinea circa 265 din puternic proces de industrializare a activitii de producie, prin creterea i volumul total al diversificarea serviciilor oferite consumatorilor, precum i prin promovarea vnzrilor de mr!uri unor noi metode de vnzare. %cest fenomen a fost generat de penetrarea i aproximativ 785 din puternic a tehnologiilor moderne oferite de noile evoluii ale progresului numrul de uniti ale reelei comerciale cu tehnic i mai ales a proceselor manageriale, care au venit s asigure un nivel
amnuntul.

39

superior de organizare n acest domeniu. -. -omerul cu mrfuri nealimentare 1eprezint sub aspectul dimensiunilor i structurilor sale sectorul cel mai important din cadrul comerului cu amnuntul, deoarece produsele ce fac obiectul activitii respective urmeaz s satisfac n consum cerine foarte variate. $atorit acestui fapt, comerul cu mrfuri nealimentare are n vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor i tehnologii comerciale cu o pregtire complex, ct i o vast i eterogen reea de desfacere cu amnuntul. "n cadrul pieei, unitile comerciale cu amnuntul nealimentare se confrunt cu segmente de populaie a cror cerere se caracterizeaz printr o mare mobilitate, mrfurile comercializate de unitile respective fiind greu substituibile, fenomen ce ofer cumprtorului posibilitatea de a proceda la multiple i frecvente nlocuiri n procesul de consum. $e asemenea, caracteristic apare i faptul c procesul de nnoire a mrfurilor nealimentare, deosebit de complex, variind n limite foarte largi de la o grup la alta, ca de exemplu, o serie de articole de mbrcminte se rennoiesc de la un sezon la altul, pe cnd alte articole, cum sunt cele destinate confortului mobila, echipamentul casnic, etc. se rennoiesc ntr un ritm mai lent. 4oate aceste aspecte, constituindu se n acest timp i ca factori de influen a procesului de comercializare a mrfurilor nealimentare, au generat i sisteme distincte de organizare a mrfurilor, pe grupe de mrfuri, n funcie de caracterul cererii populaiei, de proprietile merceologice ale produselor i de varietatea sortimentelor ce caracterizeaz fiecare grup de mrfuri. %stfel, marea varietate a sortimentelor de mrfuri nealimentare a impus structurarea acestui comer pe subramuri, cum sunt, comerul cu textile i nclminte, cu produse metalo chimice, cu articole electrotehnice i electronice, cu mobil, etc. 0iecare dintre aceste subramuri are particularitile sale sub aspectul organizrii reelei, tehnologiilor comerciale, al formelor de aprovizionare, etc. Comerul cu produse nealimentare folosete, alturi de uniti cu mari n /omnia, n 2332, suprafee de vnzare, cum sunt magazinele universale, i o reea larg de comerul cu mr!uri uniti mai mici, prin intermediul crora sunt comercializate diferite grupe de nealimentare deinea mrfuri care implic o prezentare deosebit, consultaii de specialitate, circa 985 din ambian n procesul de cumprare <blnuri, unele confecii, bi&uterii, articole volumul des!acerilor culturale, etc.=. i aproximativ 495 din reeaua de "n ultimele dou decenii, n rile occidentale i ndeosebi n '.U.%., s a des!acere cu conturat o tendin de afirmare a unui puternic comer specializat #n cadrul amnuntul. comerului cu amnuntul nealimentar, nsoit de o sporire considerabil a rentabilitii firmelor, o mai bun capacitate de a gestiona suprafaa de vnzare a marilor magazine. +xtinderea acestei forme de comer i ndeosebi succesul su deosebit, se datorete capacitii sale de a satisface ateptrile unei grupe omogene de consumatori. 2a aceasta se adaug i o serie de ali factori, legai de mutaiile intervenite n mediul social economic, cum ar fi, evoluia comportamentului consumatorului, evoluia produselor i a tehnologiilor de realizare, evoluia concurenei, etc. 4rstura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare const n

40

aceea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare. &rincipalele direcii de specializare a comerului nealimentar sunt urmtoarele! a= Specializarea monoprodus constituie forma cea mai rspndit. +a limiteaz preocuprile firmei la asi%urarea sortimentului unui sin%ur produs pe care l declin n mai multe direcii sau puncte de referin <exemplu, organizarea unui magazin numai de pluuri, dar care are n vedre toate culorile, modelele i esturile posibile, magazine de desfacere a costumelor de baie, etc.= b= Specializarea monosector reprezint o format mai elastic n sistemul de abordare, oferind o categorie mai larg de produse i ntr un sortiment extensiv. > asemenea form de specializare este prezent pe ma&oritatea pieelor i nregistreaz un puternic proces de extindere. +a se caracterizeaz i prin aceea c a introdus forme de vnzare i tipuri de uniti caracteristice altor sectoare de mrfuri, propunnd superete <ca magazine=, liber service uri la un larg sortiment de produse, un sistem de preuri sczute pe tot timpul anului. c= Specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de vrst i reinerea pentru aprovizionare numai a unei pri dintre acestea. 'istemul este folosit i dezvoltat numai n aceste sectoare, sau pentru aceste grupe de populaie care exprim nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza i propune oferte specifice <exemplu, magazine de mod feminine, cu produse de mod pentru copii ntre @ 5@ ani, etc.=. > alt direcie n acest domeniu, are n vedere servirea unor categorii speciale de consumatori, fr ca acetia s corespund unei anumite grupe de vrst. #rintre avanta&ele propuse, pot fi amintite, utilizare funciei de vnztor consilier, puternic personalizat, orare de funcionare corelate cu posibilitile de vizitare ale clientelei vizate, telefoane n cabinele de ncercare, livrarea produselor la domiciliu, preluri de comenzi prin telefon, etc. <exemplu, uniti specializate n vnzarea anumitor sortimente de mrfuri femeilor cu nalte responsabiliti n societate i care dispun de un timp foarte limitat. %semenea puncte de vnzare, situate n marile orae, au n vedere importana service ului pentru o clientel cu un nalt standard de via=. d= Specializarea monotem are n vedere axarea activitii comerciale pe anumite teme sau obiective <exemplu, comercializarea produselor puternic tehnologizate, comercializare produselor dietetice, maria&uri nuni=. e= Specializarea multisectorial reprezint un concept de comer specializat pe aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are n vedere lanuri de magazine specializate, ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin /.emplu, :irma traversarea mai multor ramuri de comer specializat. american ;<elville 'pecializarea multisectorial prezint o serie de avantaje foarte importante, Corporation; are dintre care amintim, or anizate 24 autonomia divizionar i repartizarea riscului comercial? specializri de comer posibilitatea ca fiecare diviziune s profite de tendinele favorabile ale cu amnuntul nealimentar, specializrii? acionnd pe 8 asigurarea unei flexibiliti ridicate pentru ntregul sistem, permindu i a se mente de piee0 reaciona rapid i a aloca resurse n funcie de noile prioriti?

con!ecii, nclminte, !armacie, lenjerie de cas, jucrii, mobilier i tablouri.

41

apariia i dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectorial, care favorizeaz dezvoltarea de ansamblu. &.3. *tructura formelor de v+n are utili ate n comerul cu amnuntul 0ormele de vnzare reprezint elemente de profil ale activitii comerciale, orientndu i ntregul proces managerial. $iferite forme de activitate comercial sunt structurate n funcie de dou criterii, /. 4ipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor. //. *etode utilizate n procesul de vnzare. /. +n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz v*nzarea mrfurilor$ ntlnim, comerul stabil realizat printr o reea de uniti bine delimitate din punct de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare? comer mobil realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu micare? comerul fr ma azine %. -omerul stabil poate fi realizat n dou sisteme, comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere i comerul prin automate. a= -omerul stabil desf(urat prin intermediul unitilor clasice se prezint ca forma cea mai obinuit de comer, reprezentnd faza comerului cu amnuntul. %cest tip de comer se realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite profiluri i mrimi. Caracteristica acestui tip de comer este faptul c prin unitile sale asigur condiiile necesare pentru o larg expunere a sortimentului, pentru o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, precum i pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului ce cumprare. "n cadrul comerului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe i metode de vnzare foarte variate, cum ar fi, vnzarea clasic <cu te&ghea i vnztor=, precum i vnzarea prin sistemul liber service ului, adic autoservirea. b= -omerul stabil realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu comerului cu amnuntul. &rincipalele caracteristici ale acestui tip de vnzri cu amnuntul sunt0 punctele de vnzare ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns? sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate att la distribuirea produselor, ct i la manipularea numerarului realizat? activitatea se desfoar non stop? amplasarea se face n locurile de trafic maxim, sau cu cerine deosebite <gri i autogri, coli, aeroporturi=? poate rezolva unele necesiti de baz <diverse buturi rcoritoare, pine, sandviciuri, etc.=, sau de completare n situaii comerciale <ciorapi, batiste, lame i aparate de ras de unic folosin, etc.=

42

%cest tip de comer prezint avantaje importante att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani, i anume, pentru cumprtori, principalele avanta&e se materializeaz n comoditatea i rapiditatea cu care i pot procura produsele dorite, precum i prin faptul c deservirea se realizeaz non stop? pentru comerciani, principalul avanta& const n uurina exploatrii <sortiment simplu, aprovizionarea pe msura diminurii stocurilor din automate, etc.=, precum i eficiena ridicat a activitii comerciale respective. $ac automatul sau bateria de automate este bine plasat, asigur o cifr de afaceri ridicat, ceea ce duce la amortizarea rapid a automatelor respective i la o cretere considerabil a profitului, innd seama c personalul comercial nu intervine dect n procesul de aprovizionare. 1. -omerul mobil 1eprezint o variant a activitii comerciale cu amnuntul, care n momentul de fa. peste tot n lume, deine o pondere extrem de mic, reprezentnd n &ur de @M din volumul vnzrilor cu amnuntul. 'e utilizeaz tonetele fixe sau mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele magazin, autobarurile, etc. Ca sistem de organizare i desfurare a activitii comerciale se pot avea n vedere mi multe variante, i anume, a= deplasarea itinerant, pe distane mici, a unor vnztori ambulani, care ofer un sortiment foarte restrns de produse, n cele mai frecvente cazuri un singur articol satisfcnd cerine ntmpltoare ale unor persoane? b= %ruparea unor uniti mobile de diferite specializri, n cadrul pieelor obinuite de mrfuri, ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil. %vanta&e, prezint mrfurile la vedere i n calea trectorilor, poate oferi mrfuri n stare proaspt, sau articole de noutate, n prim apariie? c= concentrarea unitilor mobile n anumite zone, n zilele de tr% din localitile servite. > asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de uniti, constituind astfel, o ofert extrem de variat. d= or%anizarea unui comer mobil itinerant, cu mi2loace de transport 'ceast variant, speciale, bine adaptate i amena&ate, avnd programe stabile de deplasare, cu bazat pe uniti mecanizate, se orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau localitate de pe !olosete n cadrul itinerarul stabilit. #oate fi folosit n interiorul localitilor, pentru unor companii aprovizionarea populaiei cu mrfuri de cerere curent <pine, lapte, legume, a rare, de construcii, fructe, sifoane, etc.=, ct i pe o zon mai larg de localiti, oferind bunuri de de!riri, amenajri !unciare, etc., care folosin ndelungat <covoare, produse electrotehnice, aparate electronice, concentreaz mase de etc.=.
populaie pentru perioade mai mari de timp. 1e utilizeaz n aceste cazuri, autobuze ma azin, baruri amenajate special, sau c.iar mici restaurante.

-. -omerul fr ma azine 1eprezint o latur important a activitii comerciale cu amnuntul i este de fapt, un sistem de vnzare cu amnuntul n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de relaii comerciale pentru a pune la dispoziia

43

cumprtorului mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare. #iaa vnztorilor fr magazine poate fi segmentat n diverse moduri, folosind diferite criterii de segmentar, i anume, n funcie de mi&loacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor, pot aprea, vnzri prin curier, vnzri prin telefon, vnzri electronice, etc. n funcie de tipul cumprtorilor, consumatori individuali i ntreprinderi? n funcie de tipul ntreprinderii comerciale, ntreprinderi a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine i ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel. //. Dup modul de v*nzare, n cadrul comerului cu amnuntul ntlnim, vnzare clasic? vnzare prin sistem liber service <autoservire=? vnzri tradiionale fr magazine? vnzarea electronic.
'ciunile vnztorului au un dublu e!ect0 prin cunotinele sale despre produs el are menirea de a ar umenta i demonstra, punnd ast!el n valoare calitile produsului, iar prin cunotinele re!eritoare la vnzri, el poate aciona n vederea sporirii ncrederii cumprtorului potenial, trans!ormndu-i dorina de cumprare n act e!ectiv de cumprare.

%. )*nzarea clasic realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche form de vnzare, ea deinnd i astzi o important pondere n cadrul comerului cu amnuntul. %cest tip de vnzare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte, se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs? ofer o mare varietate de posibiliti de materializare? vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar mai important dect nsui produsul.

1. )*nzarea prin sistemul liber%service%ului 3autoservirii4 1eprezint o form de vnzare ce a cunoscut o rapid dezvoltare n ultimele dou decenii, aplicndu se la numeroase grupe de mrfuri. &rincipalele caracteristici ale acestui tip de vnzri, sunt urmtoarele, absena vnztorului i libertatea clientului de a i alege singur produsele? accentul se pune pe ambalarea, prezentarea, etalarea produselor, i pe o <nzarea clasic i publicitate la locul vnzrii bine structurat i programat? autoservirea sunt amplasarea adecvat a raioanelor i dispunerea corespunztoare n spaiu caracteristice a mrfurilor? comerului stabil, n sistemul autoservirii se vnd produse alimentare i de consum curent, iar comerului bunuri de folosin ndelungat, precum i o serie de combinaii produs servicii, mobil i este care cer uniti specifice, cum ar fi cele de alimentaie public. caracteristic doar %ceast form de vnzare este practicat n magazine de toate mrimile i vnzarea clasic. tipuri posibile, supermagazine, hipermagazine, magazine discount, magazin drugstore magazine create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse <igri i produse de tutun, ziare, reviste i cri, papetrie, &ucrii, parfumerie, mbrcminte, etc., toate ntr o gam sortimental redus.

44

-. )*nzrile tradiionale fr ma azine Cuprind n structura lor, vnzrile la domiciliul i vnzrile prin coresponden. a= <nzarea la domiciliu are n vedere o tranzacie comercial de bunuri sau servicii realizate prin intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina lor particular cumprtorii poteniali, preselectai. #ractica comercial a scos n eviden c aceast form de comercializare a produselor prezint o serie de avanta&e, dar i multe limite, 'vantaje, personalul folosit la vnzri este mai motivat i mai persuasiv dect 'st!el, se personalul folosit n magazinele clasice, deoarece este pltit din comisioane, comercializeaz articole vestimentare i n funcie de volumul vnzrilor? accesorii, produse de sistemul ntlnirilor cu consumatorii, la domiciliul acestora, favorizeaz n!rumuseare, produse vnzrile piramidale <este vorba de acele produse care constau n a genera de ntreinere casnic, cumprri de mrfuri din stoc, pentru a le revinde la alii, atrai de noutatea produse alimentare, sistemului serviciilor, sau chiar a produselor=. aparate de buctrie, etc. 5imite, dificulti n recrutarea, formarea i supervizarea vnztorilor? existena unei legislaii mai rigide n unele ri cu privire la aceast form de comer? este considerat ca o modalitate agresiv, care deseori practic metode neloiale pentru a influena deciziile de cumprare? atitudinea negativ a consumatorilor, care deseori se simt agasai i deran&ai. b= <nzarea prin coresponden i pe baz de catalo% reprezint un proces de comercializare fr contactul verbal dintre vnztor i cumprtor, proces n cadrul cruia toate operaiunile se efectueaz prin scris, utilizndu se publicitate direct i care comport expedierea mrfurilor de ctre vnztori la cumprtori. 3nzarea prin coresponden poate fi realizat de, ntreprinderi de comer specializate n comerul prin coresponden? ntreprinderi comerciale care gestioneaz mari magazine sau lanuri specializate, ce dispun n structurile lor de secii specializate n comerul prin coresponden? ntreprinderi productoare. 0actorii care au generat succesul vnzrilor prin coresponden, poate fi grupat n trei categorii, factori social%economici creterea populaiei active feminine, mbtrnirea populaiei, creterea veniturilor discreionare, creterea numrului e reedine ale unei persoane? factori e.terni creterea costului carburanilor, larga rspndire a crilor de credit, descreterea costurilor informaiilor, fixarea adreselor disponibile. factori concureniali, orarele limitate de funcionare a magazinelor, calitatea mediocr a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultile de acces i de staionare n centrele oraelor.

45

Ni aceast form de vnzare prezint o serie de avanta&e, dar i inconveniente, 'vantaje, creterea fr prea mari eforturi din partea firmelor comerciale a numrului de cumprtori pe baz de catalog? posibilitatea de adaptare a programelor de marLeting? nivelul mult mai sczut al costurilor logistice i de stoca& fa de reeaua clasic de magazine. "nconveniente, gradul de returnare a mrfurilor este mai ridicat dect n cazul comerului cu amnuntul tradiional? suplee redus n sortimentele propuse i n preurile practicate ntre dou publicaii de cataloage. D. )*nzarea electronic Ca o component a comerului fr magazine, se realizeaz, n principal, sub forma vnzrilor directe, generate de publicitatea televizat, a vnzrilor prin videotext i a vnzrilor prin televiziunea cablat. *utaiile intervenite n evoluia tehnologiei, aplicarea electronicii n comercializarea produselor, precum i schimbarea modului de via i al reducerii timpului afectat gospodriei au favorizat puternic dezvoltarea vnzrilor electronice, care, n mod cert, vor cunoate n viitor creteri foarte mari. a= <nzarea direct, %enerat de publicitatea televizat are n vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzaciilor imediate, realizate cu consumatorii. "n acest caz, mesa2ul publicitar este compus din dou pri i anume, informeaz asupra caracteristicilor produsului i a avanta&elor sale? convingerea telespectatorului de a trece la achiziia produselor, apelnd imediat dup mesa& la numrul de telefon pus la dispoziie. *etoda respectiv stimuleaz vnzrile pentru articole de mai mic valoare i pentru preuri unitare sczute, cum sunt crile, discurile i casetele, videocasetele nregistrate, sau alte mici obiecte decorative i ustensile de buctrie. *esa&ele publicitare au o durat de 5D (D secunde, sunt difuzate fie la ore de maxim audien, fie seara trziu. 0irmele comerciale remunereaz posturile de televiziune dup caz, att sub forma unor comisioane asupra vnzrilor, ct i sub forma unor taxe fixe. 'vantaje, Comanda poate fi fcut la orice or din zi i din noapte? Cumprarea nu implic deplasarea solicitatorului? $isponibilitatea imediat a produselor. "nconveniente, 4ermenele de livrare sunt n unele cazuri mai lungi? 2ipsa de ncredere n cazul unor operaiuni? %pariia frecvent a unor probleme legate de service ul de vnzare. b) <nzarea prin videote&t +ste realizat printr un sistem interactiv de comunicaii, care permite vnztorului i cumprtorului s schimbe informaii n timp real sau -on line-. 4ehnologia

46

foarte complicat i ndeosebi costurile ridicate pentru clienii doritori a utiliza acest sistem, au fcut ca penetrarea metodei respective n practica desfacerilor cu amnuntul s nregistreze un ritm destul de lent, neputndu se vorbi de o adevrat afirmare. c) <nzarea prin .<. cablat Cunoscut n >ccident sub denumirea american de home-video-shopin%, reprezint o form mai recent de comercializare a produselor, prin intermediul creia consumatorul telespectator i poate alege i cumpra produsele necesare dintr un sortiment foarte larg de mrfuri, n cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon i a crii sale de credit. *etoda are o serie de avanta2e i anume, sistemul este simplu i prezint o mare suplee n procesul de utilizare? consumatorul nu pltete abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv? clientul poate cere i alte informaii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi comandat? persoana respectiv nu trebuie s aib vreo pregtire deosebit, ci numai un telefon i o carte de credit. &.". $endine n evoluia comerului cu amnuntul %e %lan mondial 7.6.1. Factorii de influen a evoluiei comerului cu amnuntul pe plan mondial Un studiu realizat n anul 5876, de ctre o comisie de specialitate a >rganizaiei !aiunilor Unite, a scos n eviden o serie de elemente care vor caracteriza i n viitor evoluia comerului cu amnuntul, i anume, recunoaterea rolului comerului ca determinant n evoluia economic a diferitelor ri? dinamizarea puternic a comerului de ctre tehnica electronic i ndeosebi de cea informatic? extinderea puternic a supermagazinelor? dezvoltarea puternic a comerului specializat? extinderea comerului prin coresponden? reorientarea i extinderea comerului prin automate, precum i creterea ponderii comerului mobil. Comerul cu amnuntul a fost puternic influenat n evoluia sa de o multitudine de fenomene care pot fi mprite n dou categorii, 1. "nfluene care vin din partea cumprtorilor 'unt generate de mutaiile intervenite n structura pe vrste a populaiei, n creterea puterii de cumprare i n transformrile continue care intervin n modul de via. a= =odificarea structurii pe vrste a populaiei genereaz, ndeosebi prin gusturile i motivaiile fiecrei categorii de consumatori, n mod continuu, noi exigene cu privire la evoluia comerului, n sensul modernizrii sale sub toate formele.

47

b= Sporirea puterii de cumprare favorizeaz evoluia comerului cu amnuntul n sensul mririi capacitii de desfacere, introducerea unor noi forme de vnzare, precum i a noi sisteme de plat ale cumprtorilor <cri de credit=. c= ransformrile intervenite n modul de via au multiple influene asupra evoluiei de perspectiv a comerului cu amnuntul. "n acest sens, trebuie avute n vedere, urbanizarea crescnd a mediului rural, implantarea unor cartiere ane&e la periferia marilor orae, apariia unor orele satelit ale marilor a%lomeraii urbane, au generat o nou orientare a reelei comerciale stabile, necesitatea apelrii la noi metode de vnzare. motorizarea crescnd a populaiei genereaz apariia a noi spaii de parcare, reorganizarea amplasrii magazinelor, crearea de noi ci de acces. reducerea timpului afectat cumprturilor a generat dezvoltarea deosebit a liber service ului <adic a autoservirii= i concentrarea sortimentului, crearea unor uniti care vor atrage cumprtorii prin ambiana i serviciile asigurate. "". Fenomene enerate de #nsu(i sistemul de distribuie a mrfurilor #ot fi grupate, la rndul lor, n fenomene de ordin managerial, material i comercial. a= aspecte de ordin mana%erial au n vedere penetrarea i extinderea unor metode moderne de gestionare, a noi sisteme de aprovizionare, precum i influena puternic a informaticii n activitatea managerial, fenomene care duc la apariia unor noi sisteme de conducere a activitii comerciale. b= >e plan material, fenomenele se refer la, mbuntirea sistemelor i mi&loacelor de transport, mecanizarea i automatizarea manipulrii mrfurilor, raionalizarea tuturor muncilor fizice i a sistemelor e utilizare a personalului comercial, apariia de noi materiale i tipuri de ambalare a mrfurilor, care permit promovarea unor tehnologii moderne de condiionare, prezentare i etalare a mrfurilor i chiar de vnzare a diverselor produse. c= :enomenele de ordin comercial, ca factori de influen a viitoarelor evoluii ale comerului cu amnuntul, au n vedere trecerea la aplicare ape scar larg a tehnicilor de marLeting, realizarea diferitelor studii de pia i motivaie n vederea cunoaterii i atragerii clienilor, perfecionarea sistemului de prezentare a mrfurilor, utilizarea designului i merchadesignului, precum i promovarea =voluia de ansamblu continu a acelor metode de vnzare care s atrag clientela, s o satisfac i s a activitii comerului cu o permanentizeze. 7.6.2. 0ipolo ia tendinelor conturate cu privire la viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul '. Dezvoltarea (i perfecionarea conceptelor mana eriale #erfecionarea continu a procesului managerial se va contura ca una dintre cele mai importante teAndine ale viitoarelor evoluii ale comerului cu amnuntul pe plan mondial, fenomen ce se va materializa n, scderea numrului e uniti i creterea sensibil a suprafeei medii a

amnuntul va !i marcat de ncercrile ntreprinderilor ce acioneaz n acest domeniu de a !ace !a unui mediu nconjurtor n continu trans!ormare. 'ceste ncercri se vor materializa n dezvoltarea i per!ecionarea conceptelor mana eriale, precum i n promovarea unor noi practici i te.nolo ii comerciale.

48

acestor magazine? crearea continu de noi tipuri de comer? internaionalizarea unor tipuri de comer? promovarea diferitelor forme de vnzare bazate pe acordurile de franciz? concentrarea conducerii activitii comerciale. 1. &romovarea unor noi practici (i te!nolo ii comerciale "ntre practicile i tehnologiile comerciale care specialitii apreciaz c se vor constitui n tendine ale evoluiei comerului cu amnuntul, pot fi consemnate, )es!urndu-i a= 5mbuntirea conceptelor de distribuie e&istente are n vedere activitatea n identificarea i adoptarea unor proceduri i metode care s duc la atragerea i condiiile unui cadru permanentizarea a noi contingente de consumatori prin integrarea de noi de pia deosebit de complex i n tehnologii, prin redefinirea sistemelor de informare a clientelei, prin renovarea continu sc.imbare, magazinelor, etc. comerul cu b) $rearea de noi concepte de distribuie amnuntul a !ost 3or fi create noi tipuri de magazine specializate pe expoziii cu vnzare, nevoit s-i concentreze drugstore, care s practice sistemele de discount, agenii comerciale strine e!orturile pentru a pentru comercializarea mrfurilor alimentare, etc. si, elabora i c) 'nte%rarea funcional a practicilor de mar1etin% n activitatea adapta noi practici i comerului cu amnuntul te.nolo ii #rocesul are n vedere, pe lng orientarea integratoare, de ansamblu a comerciale. comerului n evoluia mecanismului de pia i fundamentarea ntregii sale dezvoltri pe baze tiinifice, i o serie de elemente specifice generate de concuren, care oblig la cunoaterea i satisfacerea difereniat a fiecrui segment de cumprtori. C. > latur important ce contribuie la conturarea noilor tendine n evoluia comerului pe plan mondial, o constituie mutaiile care vor interveni #n tipolo ia v*nzrilor -omerul stabil va nregistra cele mai semnificative transformri, i anume, a= .si%urarea unor aciuni comerciale de tipul #cumprare-spectacol# , adic firmele comerciale vor ncerca prin asemenea aciuni s i transforme magazinele n centre de atracie a populaiei, deplasarea la cumprturi fiind determinat de marea imagine a respectivelor uniti comerciale. b= (r%anizarea diferitelor tipuri de vnzri aa-zise #tehnicoinformatizate#, adic o serie de cumprturi vor putea fi efectuate de acas, cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunii de specialitate, care va asigura informarea cu privire la marc, pre, calitate, mod de utilizare.

49

c= >romovarea unor metode de vnzare practice i rapide, adic folosirea unor metode de vnzare care s transforme magazinele ntr un fel de sli de expoziie cu vnzare, combinate cu denumirile practice pentru familiarizarea consumatorilor <cumprtorilor= cu produsele oferite. d= /&tinderea automatelor comerciale , prin asimilarea de noi materiale de automate comerciale, avnd domenii de exploatare necunoscute pn de curnd, ca de exemplu, automate de vnzare a diferitelor articole vestimentare, care vor dispune de un sistem de nregistrare a msurilor proprii fiecrui cumprtor, automate pentru vnzarea diferitelor tipuri de programe destinate procesului - asemenea ima ine va de utilizare a calculatoarelor personale existente n dotarea populaiei sau a !i realizat prin asi urarea unei unor mici firme particulare, etc. -omerul mobil 3a cunoate i el transformri radicale. %stfel, se preconizeaz tendina de a se trece la distribuirea mrfurilor pe baza unui program bine organizat, att sub aspectul itinerarului, ct i sub aspectul orelor de oprire i a timpului de staionare n fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele aprovizionate. %utomagazinele vor practica metoda autoservirii i vor avea stabilit un flux unic, ntr o singur direcie, astfel nct s ofere posibilitatea clienilor de a trece n linie, att prin faa mrfurilor exprese, ct i prin faa casei de marca&, neadmindu se fluxuri inverse, sau la ntmplare. 'ortimentul de mrfuri la care se poate aplica este foarte larg, produse de panificaie, de patiserie, legume i fructe proaspete, preparate culinare, produse congelate, precum i cteva grupe de produse nealimentare, n cadrul crora predomin bunurile de folosin ndelungat, produsele de echipament casnic i ntreinere.

ambiane speci!ice sortimentelor de mr!uri comercializate, prin procese de climatizare arti!icial, jocuri de ape i lumini, etc., ca la un adevrat spectacol, n aa !el nct cumprtorul va resimi atmos!era !olosirii reale a unui produs.

-omerul fr ma azine #rincipalele tipuri de comercializare care vor cunoate mutaii eseniale sunt vnzrile prin coresponden i vnzrile electronice. "n legtur cu acestea, trebuie remarcate trei tendine, i anume, a. =odernizarea mai accentuat a celor dou metode de vnzare, >nzarea pe baz de printr o extindere a tehnicilor computerizate n procesul de primire a catalo a !ost introdus comenzilor, tratarea acestora i pregtirea mrfurilor pentru expediere, ca !orm activ de precum i n cadrul procesului de decontare i plat a cumprturilor pentru comercializare a mr!urilor n marea clieni. majoritate a marilor b. 5ncercarea de a se asi%ura treptat o mpletire ntre practicile ma azine din =uropa i comerciale sau diversele forme de vnzare fr ma%azine, cu sistemele, continentul nordprocedurile i metodele de vnzare realizate prin intermediul marilor american. suprafee comerciale in cadrul comerului stabil.

50

c. 5ntreptrunderea tuturor metodelor de vnzare caracteristice comerului fr ma%azine. Un exemplu n acest sens l poate constitui penetrarea tot mai puternic a telematicii <ca metod de vnzare electronic= n cadrul vnzrilor prin coresponden, reuind o cretere a operativitii i o valorificare mai eficient a valenelor moderne oferite de metoda vnzrilor electronice.

'ctivitatea '
5. Ct de important devine activitatea de comer cu amnuntul pentru economia romneasc n economia actualG 0acei o analiz pentru principalele sectoare ale activitii comerciale. @. +xplicai de ce alimentaia public n 1omnia a nregistrat alte tendine imediat dup 5878. A. Ce impact are asupra reelei comerciale i asupra consumatorului lipsa de magazine specializateG

'ctivitatea 1
#unei v n situaia de a achiziiona un bun -.- la alegere. /ndicai, pe baza unei analize, ce form de vnzare este cea mai bun.

51

$()$*+,''
Comerul cu amnuntul este un stadiu al circulaiei mrfurilor, n care au loc operaiuni de revnzare K n partizi mici ctre utilizatorii finali sau consumatori. %lturi de aceast funcie principal, comerul cu amnuntul mai are i alte funcii ce dau i caracteristicile principale ale acestui sector comercial. 0oarte important pentru comerul cu amnuntul este sectorizarea acestuia pe cele trei domenii principale, comer alimentar? comer nealimentar? alimentaie public. !u trebuie uitat c n prezent n cadrul comerului nealimentar au aprut mai munte specializri<monoprodus, monoclientel, monotem, multisectorial=. %vnd n vedere c, comerul cu amnuntul, realizeaz contractul direct ntre consumator i produs, structura formelor de vnzare n cadrul acestuia este funcie de, tipul reelei de uniti avem <comer stabil, comer mobil, comer fr magazine= metodele utilizate n procesul vnzare avem <vnzare clasic, vnzare prin sistem liber K service, vnzri tradiionale fr magazin, vnzare electronic=. 4endine ce apar n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial pot fi analizate pe dou planuri. 5. 0actorii mondiali ce cuprind, influene din partea cumprtorilor? influene generate de sistemul de distribuire. @. 4ipuri de tendine ce acioneaz pe plan mondial asupra comerului cu amnuntul cuprind, dezvoltarea conceptelor manageriale? promovarea unor noi tehnologii comerciale? mutaii n tipologia de vnzare. %ceast tem are ca scop definirea noiunii de comer cu amnuntul, nelegerea rolului i funciilor acestui sector, structura i specializrile aprute noi n domeniu. $e asemenea, tema analizeaz toate formele de vnzare ce se pot ntlni n cadrul comerului cu amnuntul, precum i care vor fi tendinele n urmtorii ani pe plan mondial cu privire la acest sector. 4impul necesar aprofundrii acestei teme este de A ( ore.

53

54

Capitolul VI Serviciile comerciale


8.1. 5ocul serviciilor comerciale #n cadrul comerului contemporan 8.2. -oninutul serviciilor comerciale, definire$ caracteristici$ comensurarea utilitilor (i inte rarea serviciilor #n comple.ul de faciliti oferit consumatorilor 8.3. 0ipolo ia serviciilor comerciale (i implicaiile sale asupra strate iilor de distribuie 8.6. 0endine pe plan mondial #n dezvoltarea serviciilor comerciale ,.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contem%oran 'erviciile, i mai ales calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun oarecare, au devenit astzi elementele determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale. "ntr un asemenea context, att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale :enomenul respectiv consumatorilor, sunt dispui la eforturi suplimentare deosebite, n vederea este semnalat n toate dezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor. rile cu economie dezvoltat, ca de 'e vorbete chiar de aa zisa "strate ie de service%mi." care se aplic att exemplu 1(', produselor destinate consumului final al populaiei, ct i bunurilor de utilizare ?aponia, 'n lia, productiv destinate consumului intermediar, unde beneficiarii sunt :rana, &ermania, ntreprinztori din diverse ramuri ale economiei. etc., tinz*nd s se 'ub aspect economic, serviciile comerciale devin, n epoca contemporan, impun ca o important mi&loace de cretere direct a veniturilor i profitabilitii firmelor, atta celor caracteristic a din domeniul comerului, ct i pentru ntreprinderile productoare. 0enomenul evoluiei activitii devine mai interesant i mai atrgtor pentru ntreprinztor dac se au n vedere de comercializare a i alte dou aspecte, i anume, produselor oferite pieei. a. 0aptul c veniturile asigurate prin intermediul serviciilor respective sunt, n multe situaii, unica surs generatoare de mar& net. b. /maginea calitii serviciilor acioneaz ntr o manier intensiv asupra comportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai produsului fizic, nivelul vnzrilor gsindu se astfel ntr o strns dependen de calitatea realizrii serviciilor care le susin. 4oate acestea au fcut ca n ultimul deceniu rolul serviciilor comerciale s creasc simitor n cadrul activitii de distribuire a produselor, a&ungndu se la concluzia c, n viitor, succesul n afaceri al ntreprinztorilor din comer sau din sfera productiv, va depinde din ce n ce mai mult de capacitatea de a oferi clienilor o serie de servicii complementare, ct mai adecvate i utile, care s contribuie i la

55

1erviciile comerciale constituie i cel mai bun vector, prin intermediul cruia poate !i !ondat i dezvoltat un dens sistem de relaii ntre ntreprinderi i clienii acestora. 1e are n vedere c.iar o contribuie consistent a serviciilor la creterea radului de !idelitate a consumatorilor de pe o anumit pia !a de produsele susinute prin respectivele servicii.

ntrirea legturilor existente ntre produsele realizate i clientel, fcnd astfel ca penetrarea concurenei s devin mai dificil.

,.2. Coninutul serviciilor comerciale' definire' caracteristici' comensurarea unitilor (i inte)rarea serviciilor n com%le-ul de utiliti oferit consumatorilor "n literatura de specialitate exist numeroase definiii ale serviciilor comerciale. %stfel, .sociaia .merican de =ar1etin% definete serviciul comercial ca o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asi%ur avanta2e i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun. 'pecialistul francez .. ord2aman definete serviciile comerciale ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un ma%azin clientelei sale. Unele din aceste servicii, legate direct de vnzarea produselor sunt numite servicii endo ene, altele depind de organizare al magazinului i sunt numite servicii exo ene. %ceast definiie arat clar c serviciile comerciale apar ca un sistem de utiliti i c beneficiarul <consumatorul= nu cumpr doar un produs, ci o seam de avanta&e i de satisfacii. "n acelai timp, definiia respectiv implic o dubl abordare a noiunii de servicii comerciale, i anume, "n primul rnd, serviciile pot fi abordate n calitate de sector inte%rat n cadrul activitii comerciale, cnd acestea grupeaz ansamblul activitilor 2ivrarea, instalarea i teriare nglobate n procesul de vnzare a mrfurilor. +ste vorba de activiti garania sunt bancare? asigurri? unele activiti meteugreti, cum ar fi, coafura, reparatul considerate ca servicii endogene la articolele i retuul unor articole vestimentare, curtorii, vopsitorii, etc.? vnzrile electrocasnice, n timp nocturne? deplasrile vnztorilor voia&ori ai marilor magazine la domiciliul ce asigurarea parcrilor, consumatorilor pentru preluarea comenzilor, etc. vnzrile nocturne, "n al doilea rnd, serviciile comerciale pot fi abordate ca un element al deplasrile vnztorilor voia&ori, sunt clasificate politicii de mar1etin% a ntreprinderilor productoare sau comerciale printre serviciile care sunt preocupate a oferi cumprtorilor utiliti adiionale produsului sau exogene, adic printre punctului de vnzare. 2inia de demarcaie ntre cele dou accepiuni este greu cele care depind de de definit, serviciile constituindu se att ca elemente ale unei politici organizarea punctului difereniate de marLeting, ct i ca o surs de diversificare i individualizare de vnzare a produselor. puternic a ofertei fiecrei ntreprinderi comerciale. > problem deosebit o constituie complexitatea i caracteristicile serviciilor comerciale. >rincipalele caracteristici sunt, 5. 7ealizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, ele reprezentnd dou procese suprapuse. 'erviciile neputnd fi realizate i stocate n vederea unei valorificri viitoare, schimbul sau nlocuirea sunt imposibile. 0enomenul presupune, de asemenea, c un serviciu oferit i efectuat n favoarea unui cumprtor, nu poate fi returnat, excepie fcnd bunurile la care, prin natura lor, serviciile au fost ncorporate n procesul de fabricaie <televizoare, diferite alte aparate i maini care pot fi nlocuite n cazul n care utilizatorul nu este mulumit=.

56

stabilirii unei scri de preuri care s corespund exi enelor populaiei.

@. > alt caracteristic a serviciilor comerciale are n vedere c utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia. %ceast caracteristic apare ca urmare a faptului c asigurarea unui serviciu implic ndeplinirea a dou condiii, a. +xistena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asigurat prin intermediul punctelor de vnzare sau prin cataloage de specialitate. b. #articiparea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care ndeplinete obiectul cererii i precizeaz intenionalitatea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului i a facilitilor adiionale i tot el este cel care semnaleaz anumite disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului. > asemenea cunoatere devine i mai important dac se are n vedere c, n multe cazuri, calitatea serviciilor percepute de consumator depinde de comportamentul unei persoane, sau al unui numr restrns de personal anga&at de unitile n consecin, comerciale n acest sens. cunoaterea unei > alt latur a aceleiai caracteristici, cu implicaii asupra organizrii i asemenea caracteristici structurrii serviciilor comerciale, se refer la optimizarea raportului prezint importan pentru !iecare tip de unitate-pre. #articipnd la realizarea serviciului, utilizatorul poate aciona unitate comercial, prompt i oportun n raport cu coninutul i calitatea serviciilor oferite, putnd care trebuie s se prelua n sarcina sa o parte dintre acestea, n schimbul diminurii costurilor pe adapteze permanent la care le suport. numeroasele i A. % trei caracteristic important se refer la faptul c preul serviciilor variatele contacte pe care le are cu clienii comerciale reprezint un pre al cererii. ceasta presupune c orice client si. care dorete s utilizeze unu serviciu procedeaz la anumite raionamente, care au n vedere raportul ntre avanta&ul pe care l ofer serviciul posibil i costul procurrii sale, hotrnd n consecin, aici intervenind i o mare doz de subiectivism <existena unei scale proprii de valori a fiecrui individ n parte=. 'e apreciaz c nivelul preului uni serviciu comercial este determinat mai mult n funcie de preferinele pentru utilitatea sa i frecvena de utilizare, i mai puin ca rezultat al unui proces de analiz a costurilor. "n acest caz intervin i o serie de alte elemente, cum ar fi, timpul de munc necesar executrii unei anumite lucrri, dificultatea realizrii lucrrii respective, gradul de specializare reclamat, rezultatele unor comparaii ale unor oferte concureniale, etc. Comensurarea i modul de integrare a serviciilor comerciale n complexul de utiliti oferit consumatorilor, ridic i ele cteva aspecte referitoare la modul -oncluzie, de localizare i suportare a costurilor de ctre parteneri. #entru aceasta, este ,oate aceste necesar s avem n vedere cteva raionamente, i anume, caracteristici au consecine importante, 5. Concentrarea capacitilor de cumprare a ntreprinztorilor comerciali att pentru comer, ct a modificat raporturile dintre productor i distribuitor, n favoarea celui din i pentru consumatori, urm. deoarece stau la baza @.+videnele contabile nu sunt organizate ntotdeauna astfel nct s permit o !undamentrii coninutului real al bun declarare a costurilor pe conturi de cheltuieli, calculul costurilor serviciilor comerciale serviciilor devenind o problem extrem de delicat. propuse de ctre A. Serviciile sunt n %eneral dificil de comensurat . 4otui, au fost !iecare unitate gsite cteva criterii i scri de valorificare menite s permit evaluarea lor, i comercial, i a

,oate acestea, evideniaz necesitatea unor e!orturi !inanciare din partea or anizatorilor, existena unor riscuri asociate di!eritelor tipuri de servicii, ct i un !enomen de atracie, le at de decizia de cumprare a !iecrui individ.

57

numeroase variabile ce pot !i utilizate la dimensionarea capacitii concureniale a di!eritelor tipuri de ntreprinderi comerciale.

anume, a= natura bunurilor cutate <tehnic sau netehnic=? b= relaia consumator produs <avanta&e pe plan social, psihologic, economic=? c= nivelul mediului concurenial <puternic sau slab=? d= natura psihologic a consumatorilor i nivelul aspiraiilor acestora <elevate sau slabe=? e= maturitatea formei de comer vizat i apreciat de ctre consumator ca satisfctoare sau nesatisfctoare? (. "ntreprinztorii din comer practic o politic de servicii puternic difereniate. > atenie deosebit se acord integrrii n activitatea curent a urmtoarelor tipuri de servicii, a. servicii psi!olo ice sau de confort$ adic primirea n magazin i cordialitatea personalului din unitile comerciale, profunzimea sortimentului, prezena mrcilor, etc. b. servicii te!nice$ cum sunt livrrile la domiciliu, instalarea i punerea n funciune, garaniile prelungite, etc. Cunoaterea naturii c. servicii financiare$ un rol deosebit avnd creditele clasice, creditul total, serviciilor o!er creditul compensat i creditul gratuit. ,.3. $i%olo)ia serviciilor comerciale (i im%licaiile sale asu%ra strate)iilor de distribuie 'erviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, i de aceea, este nevoie de o grupare bazat pe mai multe criterii, pentru a se obine o tipologie a lor bine nchegat. %stfel, serviciile comerciale pot fi grupate n cinci mari cate orii, %. "up natura lor, serviciile comerciale se clasific n, servicii de nchiriere, nchirieri de automobile, mbrcminte de ocazie, televizoare sau alte bunuri de folosin ndelungat, etc. servicii de reparare i redare a proprietilor specifice! reparaii de automobile, reparaii de bunuri electrocasnice, alte tipuri de reparaii executate la unele produse. servicii le%ate de buna desfurare a procesului e vnzare! parcare, livrarea mrfurilor la domiciliu. 9. "up locul serviciilor n procesul vnzrii, avem, servicii vndute sin%ure, asigurri, servicii bancare, agenii de voia&, etc. servicii vndute mpreun cu produsul! livrrile la domiciliu, creditul, orele i zilele de funcionare a unitilor comerciale, etc. %ceast grupare a serviciilor vizeaz ndeosebi asigurarea posibilitilor de alctuire a unei politici comerciale a punctelor de vnzare. C. "up ori%inea lor avem, - servicii le%ate de producie, care cuprind servicii integrate produsului, supele concentrate, diferitele preparate de buctrie porionate i pregtite pentru consum,

58

batistele nerecuperabile. - servicii %enerate de noile metode de vnzare, condiionarea, prezentarea, etichetarea informativ, etc. %ceast grupare prezint importan n special pentru redistribuirea sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale comercianilor, sub aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii. $. "up funciile ndeplinite n comple&ul de utiliti avem, servicii de confort sau psiholo%ice! alegere, parcare, supravegherea copiilor, etc. servicii tehnice, livrare la domiciliu, expediie, instalaii, garanii, reparaii, etc. servicii financiare! credite, birouri de schimb, cri de plat, etc. servicii e&tracomerciale! agenii de voia&, agenii de decoraiuni, etc. %ceast grupare apare ca deosebit de important pentru formularea strategiilor comerciale, n vederea desvririi procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populaiei. Iruparea respectiv prezint largi liste de operaiuni i utiliti, care completeaz panoplia serviciilor ce pot fi oferite de ctre ntreprinztorii prezeni n cadrul pieei. +. "up sistemul de inte%rare avem, servicii endo%ene, livrri, reparaii, returi, etc. servicii e&o%ene, servicii de confort sau psihologice, servicii financiare, servicii extracomerciale. %ceast ultim grup are n vedere faptul c n sistemul de comercializare a produselor a aprut de a lungul timpului o anumit complementaritate bazat pe un transfer ce vizeaz n multe cazuri substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta l ofer. %ceasta se bazeaz pe dou aspecte, a= *a&oritatea serviciilor din categoria respectiv sunt considerate ca deosebit de costisitoare pentru comerciant, iar dac se folosesc totui, aceasta se datoreaz fie caracteristicilor unor produse care nu pot fi vndute n alte condiii, fie presiunilor concureniale. b= $iferenierea formelor sau metodelor de comercializare nu opereaz dect foarte puin prin intermediul serviciilor endogene, care n marea lor ma&oritate sunt oferite de ntreg ansamblul de ntreprinderi din cadrul ramurii, singurul element de difereniere fiind doar calitatea serviciilor respective, element perceput mai greu de ctre consumatori n momentul cumprrii. Serviciile e.o ene, legate de punctul de vnzare, sunt considerate ca a&a principal a strate%iilor de distribuie, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind astfel la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial. "n ansamblul acestor servicii, dou cate orii sunt deosebit de importante, asortimentul, care are un caracter obligatoriu i reprezint baza minim pe

59

care trebuie s o asigure fiecare comerciant. pro&imitatea, care s a dovedit a fi punctul forte n atragerea, aprecierea i ancorarea consumatorilor.
'ceasta !ace, ca i n domeniul distribuiei, s se apeleze tot mai mult la !olosirea serviciilor de ctre comer, pentru a reui s se adapteze dinamic cerinelor noului tip de consumator.

,.". $endine %e %lan mondial n de voltarea serviciilor comerciale #e plan mondial, actuala etap de dezvoltare a diverselor varieti se caracterizeaz printr o puternic interferen produs serviciu n sistemul de satisfacere a diferitelor nevoi, serviciile tinznd s domine raportul. 0enomenul este favorizat, pe de o parte, de dezvoltarea puternic a oilor tehnologii comerciale, iar pe de alt parte, de creterea continu a exigenei consumatorilor, care sub impulsul factorilor generai de mediul n care triesc, devin tot mai pretenioi, suspicioi i mai greu de satisfcut. %. recerea la o %estiune strate%ic a serviciilor comerciale i modificarea proceselor metodolo%ice de realizare a acestora, prin crearea unor noi sisteme de conducere, constituie principala tendin n profil managerial a evoluiei serviciilor pe plan mondial. #ractica comercial din rile dezvoltate a validat un model, care n ultimul deceniu s a impus ca suport al noilor tendine de organizare a ntregului proces de analiz, orientare i realizare a ansamblului serviciilor comerciale. +ste vorba de modelul strate%ic al service-mi&ului care asigur o bun conturare i funcionalizare oricrei combinaii de prestri distincte, stabilite n vederea atingerii unui anumit nivel de cretere, i la costuri rezonabile n raport cu efectele combinaiei respective. !oul concept are n vedere c diferitele prestaii care compun service mixul comercial pot fi grupate n dou cate orii principale! primare i de suport. 9rupa elementelor primare este compus din patru elemente! a= #rocesul de integrare bun serviciu, care materializeaz rspunsul ntreprinztorilor la nevoile clienilor, sub forma unor structuri de servicii. b= #regtirea produsului pentru utilizare, urmat de adaptarea acestuia la condiiile specifice de utilizare. c= /nformarea consumatorilor <componenta esenial=, materializndu se n culegerea, asamblarea i difuzarea datelor economice, care materializeaz procesul de realizare i distribuie a documentaiei tehnico economice, destinat a promova i menine n consum complexul de utiliti produs servicii. d= *eninerea n permanent stare de funcionare a produselor cumprate de diveri utilizatori <garanii, reparaii, consultaii tehnice, asigurarea pieselor de schimb=, st la baza elaborrii politicii e service. 9rupa elementelor de suport au drept menire susinerea realizrii activitilor din prima categorie, din care fac parte, dezvoltrile tehnologice, politica promovat de firm cu privire la prestarea serviciilor, dezvoltarea de ansamblu a firmei de comer i tehnologiile utilizate, modalitile de gestionare a forei de munc,

60

climatul psiho social din ntreprindere, tipul activitii desfurate. "n practic, modelul strategic al service mixului se materializeaz ntr un sistem de decizii aa zise "decizii c!eie", care au n vedere dimensiunile i caracteristicile ofertei globale de funcionaliti propus pieei de ctre diferii ageni economici. 'e au n vedere conceptualizarea i delimitarea obiectului ofertei respective, programul de realizare a acesteia, i stabilirea posibilitilor de adaptare flexibil a ntregului sistem de gestiune, la dinamica i traiectoria ciclului de via a ofertei de servicii din fiecare domeniu. 9. +voluia serviciilor comerciale este caracterizat i printr o accentuat tendin de cretere a numrului de asemenea servicii ce pot fi puse la dispoziia consumatorilor, diversificarea continu a domeniilor de realizare a acestora. "ntre principalele tendine referitoare la evoluia de ansamblu a serviciilor, amintim, extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilor comerciale? aducerea serviciilor de garanie i ntreinere a bunurilor de folosin ndelungat n incinta marilor uniti comerciale, i, pe baza strategiilor service mixului, procesul realizrii s se interfereze funcional cu procesul de vnzare a produselor respective. transferarea unora dintre serviciile comerciale <reparaii, consultaii, transport, etc.= ctre firme specializate cu care se ncheie contracte de colaborare. "ntre preocuprile privind diversificarea continu a structurii serviciilor comerciale ce pot fi ataate unor bunuri materiale n procesul cutrii, cumprrii i utilizrii, amintim, perfecionarea sistemului de organizare i de oferire a serviciilor, prin introducerea unor cataloage cu servicii prestate, realizarea unor servicii speciale pentru tinerii cstorii, familii cu muli copii, btrni, etc. oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de actul de vnzare cumprare ce d profilul magazinului. +xemplu, organizarea de lecii n acest context, culinare i de mena& n cadrul hipermagazinelor i a supermagazinelor, or anizatorii organizarea unor servicii de curtorie rapid n orice mare magazin cu flux serviciilor se vd ridicat de vizitatori, etc. con!runtai cu oferirea, n incinta unor magazine, a unor programe de divertisment, pe tendine de revenire timpul desfurrii actelor e vnzare cumprare. la "consumul natural organizarea de asisten tehnic i reparaii pentru orice produs ieit din de servicii"$ perioada de garanie. ospodriile o serie de servicii financiare n favoarea clienilor, achitarea ratelor personale prelu*nd pentru mrfurile cumprate pe credit, achitarea unor taxe comunale <ap, realizarea unor servicii care electricitate, gaz, etc.=, acordarea de credite pentru construcii de locuine, constituiau atribute achitarea mrfurilor primite prin pot, n sistemul vnzrilor prin ale unor uniti coresponden, etc. specializate. n rile organizarea, n colaborare cu o serie de ntreprinderi specializate i cu an lo-saxone, administraia local a puterii de stat, a unor parca&e auto dotate cu ministaii

!enomenul este identi!icat prin expresia "do it :ourself", iar n cele !ranco!one, prin noiunea de bricola e.

61

de service auto, splri, verificri, mici reparaii, etc. facilitarea realizrii unor comenzi de cumprturi n cadrul unor mi&loace de transport n comun care circul pe o distan mai mare <trenuri subterane, etc.=. >rganizarea unor asemenea servicii are n vedere un sistem bazat pe o scar de comenzi, un aparat de voia2or comercial i e&istena unor mici cataloa%e. $imineaa, n mi&loacele de transport respective, voia&orii comerciali lanseaz cataloage pe baza crora cltorii i pot formula cererea? aceiai voia&ori comerciali preiau notele de comand completate de cumprtori, care noteaz, pe lng mrfurile solicitate, staia de debarcare la rentoarcere. $up amiaza sau seara, la rentoarcerea pe aceeai rut, n staia de debarcare sunt pregtite coletele cu produsele cerute prin nota de comand. #lata se face prin intermediul crii de credit, iar n unele cazuri <mai rare=, direct la ridicarea pachetelor respective. C. endine contradictorii n dezvoltarea serviciilor, generate de evoluia unor fenomene social economice. +ste vorba e o serie de tendine de limitare a serviciilor comerciale, fenomen datorat sporirii considerabile a timpului liber al diferitelor contingente de populaie dintr o serie de ri mai dezvoltate din punct de vedere economic, i creteri substaniale ale costului vieii, care restructureaz apelarea la unele servicii.

62

'ctivitatea ',
5. $efinii noiunea de serviciu comercial i analizai principalele caracteristici ale acestuia. @. /ndicai cteva msuri pe care trebuie s le ia economia romneasc pentru a dezvolta sectorul de servicii. %rgumentai rspunsul. A. Ce nelegei prin noiunea de servicitateG

'ctivitatea 1
"n perspectiva actual de globalizare a economiei mondiale, ce viitor vor avea serviciile comercialeG 0acei o analiz ampl, referindu v inclusiv la ponderea pe care o va ocupa populaia n sectorul teriar.

$()$*+,''
'erviciile comerciale apar ca o sum a satisfaciilor pe care trebuie s le ofere un magazin fa de clientela sa. "n prezent s a dezvoltat i se utilizeaz tot mai mult noiunea de Bstrategie de service mix=. 4ipologia serviciilor este foarte vast i se face dup mai multe criterii. $e asemenea, caracteristicile serviciilor comerciale au importan att pentru comer ct i pentru consumatori. #e plan mondial, se manifest o atenie deosebit ce trebuie acordat dezcvoltrii, extinderii i modernizrii serviciilor comerciale. 4endinele n acest domeniu sunt contradictorii. %stfel, apare, o tendin de cretere a numrului de servicii? o tendin de reducere al acestora <fenomen de do it Hourself= %ceast tem are ca scop de a definii serviciile comerciale, de a le nelege caracteristicile i tipologia, precum i de a analiza principalele tendine ce se manifest pe plan mondial n acest domeniu. 4impul necesar pregtirii acestei teme este de @ ore.

63

CAPITOLUL VII

Sisteme de organi are a aparatului comercial


..1. Comerul inde%endent ..2. Comerul asociat ..3. Comerul inte)rat ..1. Comerul inde%endent *area diversitate a formelor de proprietate, mrimea capitalului investit, modul de utilizare a ofertei de munc, sistemul de relaii stabilit ntre diverse firme i mai ales mrimea i structura sortimentului de mrfuri comercializat, fac ca formele de organizare a aparatului comercial s fie foarte diverse i extrem de complex. 'tudierea literaturii strine de specialitate, ct i legislai comercial din diverse ri, au permis conturarea ctorva sisteme de organizare. $intre cele mai importante i mai frecvent ntlnite, sunt comerul independent, comerul asociat i comerul integrat. -omerul independent /ste o form de or%anizare comercial n cadrul creia ntreprinderea de comer (cu ridicata sau cu amnuntul) nu are nici o le%tur cu or%anisme coordonatoare sau centralizatoare ale activitilor de cumprare sau vnzare. "n cadrul comerului independent se disting dou cate orii de forme de or anizare i anume, ;icul comer independent, exercitat de micii comerciani independeni, care nu sunt asociai, afiliai sau legai prin contract de nici o organizaie sau asociaie de furnizori. ;arele comer independent, fr nici o legtur cu micul comer independent, care este de fapt cel mai -integrat- comer, prin legturile foarte strnse de angrosist i detailist, prin contractele de cumprare sau de franciz, prin prezena sa n diverse -centrale- sau alte asemenea sisteme. &rincipalele caracteristici ale micului comer independent sunt urmtoarele, a. 0irmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale, constituite cteodat n societi n nume colectiv, sau sub forma societilor cu rspundere limitat. asemenea firme sunt impozitate paual i nu pe baza beneficiului real? capacitatea financiar a firmelor de comer independent este slab, nedispunnd de capital i nefolosind aproape niciodat personal salariat? comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri, de o pregtire managerial, periclitnd astfel aciunile sale de vnzare? preurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor oferite de comerul asociat sau integrat, ca urmare a costurilor de aprovizionare forte ridicate ce revin

65

pe produs, n condiiile achiziionrii unor partizii mici de mrfuri. b. Sub aspectul activitilor desfurate exist dou tipuri, sedentare i mobile, fiecare la rndul lor putnd fi specializate sau %enerale. 'semenea !irme $omerul sedentar pot realiza !ie un #oate fi desfurat n magazine care pot fi specializate n vnzarea unei numite comer cu ridicata, !ie cu amnuntul, acesta categorii de produse <exemplu, aparate foto, televizoare, mezeluri=, sau pot din urm avnd exista firme axate pe realizarea unui comer %eneral, cum ar fi drogheriile, ponderea cea mai bazarele, etc. ridicat. $omerul mobil 0irmele care l practic au n vedere o deplasare continu n diferite locuri publice, cu mi&loacele de transport i tehnologiile comerciale adecvate, putndu se i ele concentra pe vnzri specializate sau abordnd un comer %eneral. c. #e plan internaional, n cadrul rilor dezvoltate din punct de vedere economic, se manifest o puternic tendin de diminuare a micilor ntreprinderi comerciale independente. Cauzele sunt multiple, dezvoltarea foarte puternic a noilor forme de distribuie, bazate pe mari suprafee de comercializare, de evoluia condiiilor economice i sociale, precum i de alte fenomene generate de activitatea concurenial din cadrul pieei. 1ub aspectul :innd seama de condiiile dificile n care este nevoit s acioneze micul or anizrii, ruprile comerciant independent, o serie de organisme implicate n activitile de comer sau asociaiile create a unui stat <cum ar fi Camerele de Comer i /ndustrie, etc.= ncearc s pot mbrca diverse !orme. ntre acestea, gseasc soluii de a&utor i stimulare, cum ar fi, asigurarea informaiilor mai importante sunt0 necesare cu privire la evoluia pieei, consultaii de specialitate pentru iniierea cooperativele de n metode moderne de gestiune, contabilitate, stocare, promovarea vnzrilor, detailiti, lanurile etc. voluntare, ruprile
cumprtorilor rositi, ma azinele colective ale independenilor.

..2. Comerul asociat Concurena puternic ce caracterizeaz economia de pia genereaz o reacie de aprare a micilor comerciani independeni, determinndu i s se grupeze i s se asocieze n scopul unei aprovizionri comune, asigurrii unui sortiment mai larg de produse, obinerii unor condiii mai bune de pre, etc. .. #8ruprile de cumprare# sau #cooperativele# comercianilor cu amnuntul 1eprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau brane similare, se unesc formnd o organizaie care i asum printre altele i funcia de grosist. 'ub aspect instituional, gruprile de cumprare ale detailitilor sunt organizate n asociaii cooperative cu capital variabil, pentru a facilita intrarea i ieirea aderenilor potrivit propriilor lor opiuni. 4oi membrii au aceleai drepturi, n eneral, toate avnd un statut egalitar. +i pot n mod liber s se retrag. $e asemenea, prin ruprile de comerciani cu modul de organizare ei pot evita o concuren direct ntre membrii asociaiei amnuntul, realizate ce au aceeai activitate ntr un sector? menionm c alegerea aderenilor este n vederea cumprrii selectiv. n comun i $onducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor comercianilor distribuirii la adereni a mr!urilor destinate <detailitilor= este asi%urat de adunarea eneral a societilor. %ceasta

66

vnzrii ctre clientel, trebuie s se constituie sub !orm de societi comerciale.

definete politica comercial a gruprii respective i numete un consiliu de administraie, care trebuie s vegheze la aplicarea politicii respective. 'ub aspect funcional, gruprile de cumprare, la originea lor, au fost create exclusiv pentru a asigura aprovizionarea comercianilor cu amnuntul, pe parcurs ns, scopul lor a devenit mai amplu i mai complex, respectiv i de aprare fa de concurena tot mai puternic. &rincipalele atribute$ responsabiliti (i principii de funcionare, 3. .si%urarea cumprrilor %rupate de mrfuri 1eprezint de fapt motivaia iniial care a stat la originea primelor grupri ale )e asemenea, este detailitilor, iar n momentul de fa formeaz baza formulelor de asociere. pus la dispoziia membrilor #otrivit acestei funcii, %ruprile detailitilor ca societi comerciale cooperatori i nregistrate fac oficiul de comer cu ridicata. Comisii specializate alctuite !ormularistica din detailitii cooperatori selecteaz furnizorii i produsele, editeaz chiar necesar cataloage, dnd detalii asupra sortimentelor, produselor, preurilor, condiiilor procesului de comand, uurnd de cumprare, facilitilor, serviciilor, etc., uurnd n acest fel activitatea de ast!el activitatea selectare. de comandare, 0. *ibertatea de a cumpra independent i nen%rdit de anumite aducere i restricii, orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n recepie a cadrul pieei. mr!urilor. #otrivit acestui principiu, membrii gruprii nu sunt obligai s treac toate cumprrile de mrfuri efectuate n vederea aprovizionrii magazinelor, prin canalul de distribuie al asociaiei respective. 6. *ibertatea membrilor asociai de a se retra%e n orice moment 0orma de asociere, modul de cooperare i capitalul variabil permit fiecrui asociat s plece uor din cadrul gruprii n momentul n care nu mai este satisfcut. ,rebuie s !ie clar /&clusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat c asemenea ?. asociaii nu pot "n virtutea acestui principiu se evit concurena ntre aderenii grupului !unciona n condiii respectiv. satis!ctoare dect @. 7emunerarea serviciilor furnizate de ctre asociai dac membrii si 'e face pe baza unui comision asupra mrimii comenzilor pe care fiecare utilizeaz preponderent membru al gruprii le face. canalele de A. >osibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.
distribuie ale asociaiei.

> problematic mai controversat i mai mult disputat o constituie avanta&ele i inconvenientele pe care le prezint acest sistem de asociere, dac se au n vedere interesele tuturor participanilor la procesul distribuiei, respectiv comercianii cu amnuntul sau detailitii comercianii cu ridicata sau angrositii, productorii i consumatorii. ". 'vantajele (i inconvenientele pentru #n(i(i comercianii cu amnuntul din asociaii 'vantaje, %sociaia acioneaz, n cele mai frecvente cazuri ca un organism de a&utorare i consiliere, intervenind n rezolvarea multor probleme cu care se confrunt detailitii, cum sunt, a. .2utorarea n procesul de finanare, asociaii putnd cere garantarea de

67

ctre asociaie a unor organisme financiare. b. >erfecionarea metodelor de vnzare, formarea personalului, modernizarea ma%azinelor, introducerea unor tehnolo%ii comerciale moderne, etc. c. $rearea unor mrci comune pe ansamblul asociaiei. d. %ceasta presupune dou aspecte, crearea unei imagini de ansamblu referitore la magazinele asociailor, precum i posedarea unei embleme, firme sau mrci comune <putnd beneficia de publicitatea fcut pentru mrcile comune=. e. Selectarea i urmrirea achiziiilor, de ctre comisii de specialitate din cadrul asociaiei poate asigura o politic de stoca& adecvat, s garanteze livrarea ritmic i succesiv a produselor, n cazul unei rupturi de stoc un comerciant se poate adresa pentru o reglare imediat la un asociat mai apropiat i care vinde acelai produs. f. :aciliti de ordin administrativ, materializate n faptul c asociaii nu au relaii dect cu grupul respectiv <aleg mrfurile pe baz de catalog, comanda se face pe baza formularelor tipizate i i regleaz conturile ntre ei=. "nconveniente, a. 2ipsa unor specialiti proprii care s asigure o analiz prospectiv a necesarului de mrfuri. b. 4ermenele de preluare i de execuie a comenzilor pot fi cteodat prea lungi, afectnd astfel activitatea comercial i financiar a detailitilor. c. Condiiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani n momentul aderrii la o asemenea grupare. +ste vorba de faptul c trebuie s subscrie pri sociale la societatea cooperatist i s verse i o contravaloare a unei garanii proporionale cu mrimea fiecrei comenzi, ambele reprezentnd sume n bani ghea. d. #sihologic, asociaii nu se simt n ntregime liberi, trebuind s se supun anumitor reguli. //. &entru comercianii cu ridicata$ aceste " rupri de cumprare" a detaili(tilor reprezint numai inconveniente, deoarece nsui obiectivul acestor grupri ale comercianilor cu amnuntul scoate din circuit comercianii cu ridicata, cumprturile grupate fiind fcute direct la cumprtori. "n asemenea situaii, grositii fie c dispar, fie c vor trece i ei la crearea unor asociaii de tipul lanurilor voluntare. """. &entru productori$ aceste asociaii ale detaili(tilor prezint at*t avantaje c*t (i inconveniente >rincipalul avanta2 pentru productori const n faptul c aceste asociaii au o mare putere financiar, care i ad&udec partizii voluminoase de mrfuri, la perioade de timp bine determinate. 4oate acestea fac ca productorul s i poat proiecta i dimensiona corespunztor producia viitoare, i poate doza corespunztor eforturile financiare, modul de utilizare a forei de munc, i i poate orienta eforturile de investiii. Ca inconvenient apare riscul ca gruprile respective s abandoneze productorul <n orice moment=, n favoarea altora care le ofer avanta&e superioare,

68

producndu le dereglri grave n activitatea de producie. Un asemenea risc este, ns, caracteristic ntregii activiti comerciale ce se desfoar n cadrul pieei. "nlturarea sau eliminarea unui astfel de risc st n posibilitile productorilor de a satisface permanent cerinele gruprilor pe care le aprovizioneaz. &entru consumatori$ aceste rupri prezint numai avantaje , n sensul c ei ar trebui s beneficieze de preuri mai &oase fa de cele practicate de ctre comerul tradiional, e anumite faciliti de cumprare, o gam larg de servicii comerciale i altele. +ficacitatea grupurilor respective este condiionat de crearea unor condiii cadru necesare desfurrii activitii lor, i anume, aceste grupri trebuie s dispun de un numr ridicat de adereni, avnd suficiente resurse financiare? asigurarea unei fideliti depline din partea aderenilor, printr o conduit loial i respect reciproc? crearea i asigurarea permanent a unor mi&loace manageriale moderne? dorina i disponibilitile membrilor gruprii de cumprare de a colabora la asigurarea succesului asociaiei? asigurarea unor competene ridicate pe plan tehnic i pe plan uman. 1. 5anurile voluntare 7eprezint o %rupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i comerciani cu amnuntul, acetia fiind selecionai de ctre primii din rndul clienilor cu care colaboreaz. 'istemul reprezint de fapt, o replic a comercianilor cu ridicata dat gruprilor i diferitelor tipuri de asociere a comercianilor cu amnuntul. -aracteristica eneral a sistemului de asociere sub forma -lanurilor voluntareconst n faptul c mai muli comerciani cu ridicata, numii "capetele lanului", se %rupeaz ntre ei, dup care, atra% n %rupul format comercianii cu amnuntul, garantndu se tuturor comercianilor adereni independena &uridic i financiar. :innd seama de sistemul de organizare i de regimul obligaiilor pretinse de grupare i asumate de adereni, se disting mai multe tipuri de lanuri voluntare, a. lanuri rosiste, care grupeaz aderenii si dup diverse forme de organizare? b. centrale de cumprare, care pot fi o emanaie a comercianilor cu ridicata, prin intermediul crora s se poat trata direct cu productorii, sau pot fi avute n vedere ca un intermediar ntre comercianii cu ridicata i diverse -super centrale-, la care sunt afiliate centralele mici sau cele de putere medie. $in punct de vedere funcional, att lanurile grosiste, ct i centralele de cumprare sunt asociaii ce acioneaz sub forma unei societi cu capital variabil, asumndu i diverse atribuii i responsabiliti, n strns colaborare cu detailitii adereni. "ntre principalele funcii$ atribuii$ principii de or anizare (i de aciune , pot fi amintite urmtoarele, realizarea activitii de comer cu ridicata, presupunnd integrarea tuturor funciilor i sarcinilor ce revin comerului cu ridicata?

=l i are ori inea n 1.(.'., datnd nc din anii primului rzboi mondial. n =uropa a !ost preluat ca sistem de or anizare, ceva mai trziu, n preajma anilor "#$.

69

asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul comercianilor? asigurarea libertii comercianilor cu amnuntul de a se retrage n orice moment din cadrul lanului? crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui comerciant cu ridicata, n sectoare bine determinate, pentru recrutarea diverilor detailiti sau gsirea unor soluii avanta&oase de aprovizionare? remunerarea serviciilor furnizate de asociere, pe baza cifrei de afaceri realizate de comercianii cu ridicata, n favoarea lanurilor de comerciani cu amnuntul? utilizarea unei mrci comune pentru produsele realizate. 'vantajele (i inconvenientele pe care lanurile voluntare le prezint, sunt urmtoarele, /. &entru comercianii cu ridicata sunt numai avantaje, deoarece acest sistem de organizare a fcut nu numai posibil supravieuirea lor n lupta concurenial cu asociaiile comercianilor cu amnuntul, ci i s obin preuri mai &oase, raionalizarea activitilor desfurate i creterea substanial a productivitii personalului utilizat, prin adoptarea unor metode moderne de gestiune, precum i asigurarea unor posibiliti de investiii, n vederea modernizrii de ansamblu a activitii. //. &entru comercianii cu amnuntul sunt avantaje (i dezavantaje, 'vantaje, 'unt similare cu cele ale aderenilor la -gruprile de cumprare- sau la -cooperativele- detailitilor, adic, preurile de cumprare mai &oase? lrgirea bazei de produse ce formeaz sortimentul comercializat? perfecionarea metodelor de vnzare, formarea i pregtirea personalului? garantarea creditelor? utilizarea mrcilor comune de distribuie, permind beneficierea de rezultatele organizrii unor operaiuni comune de promovare i publicitate la nivel local, zonal sau naional. "nconveniente, renunarea treptat, din comoditate, la o parte din autonomie, de ctre comercianii cu amnuntul? o oarecare dificultate n ceea ce privete respectarea regulilor stabilite n vederea realizrii intereselor de ansamblu ale asociaiei. """. &entru productori sunt i avanta&e, dar i inconveniente, 'vantaje, %bsorbia produciei n mod ritmic, n cantiti mari i n condiii avanta&oase pentru organizarea i dezvoltarea produciei.
%entru a-i des!ura activitatea, lanurile voluntare au nevoie de un set de condiii cadru *identice cu cele ale asociaiilor detailitilor+, asi urat prin statutul de or anizare sau prin nele erile de rupare, respectate de ctre toi membrii.

"nconveniente, 1iscul de a se trezi blocai prin pierderea unor asemenea clieni, ca urmare a orientrii lor ctre ali productori, prezeni n cadrul pieei cu produse concurente.

70

Irositii au nevoie de un sistem foarte elastic de grupare i regruparea n timp, pentru a obine cele mai bune condiii din partea furnizorilor, astfel ei promovnd o aa zis politic de %rupare permanent, ce se concretizeaz n asocieri ntre lanuri voluntare, devenind lanuri re%ionale, naionale, i n ultimele decenii trecndu se chiar la realizarea unor lanuri internaionale. -. 9ruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata 1eprezint o alt form de manifestare a comerului asociat, care are n vedere dorina comercianilor cu ridicata de a obine cele mai bune condiii de cumprare din partea furnizorilor, care sunt interesai n a livra cantiti tot n eneral, un asemenea sistem de mai mari de mrfuri i la termene cunoscute, spre a i asigura stabilitatea i or anizare, bazat pe profitabilitatea activitii e producie desfurate. ruparea "n aceste condiii, gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata sunt comercianilor cu avute n vedere ca instrumente de mbuntire a vnzrilor, printr o ridicata, se ntlnete modernizare accentuat a structurilor de distribuie, prin perfecionarea mai ales n cazul bunurilor destinate sistemului e gestiune i a proceselor manageriale din cadrul fiecrei firme consumului aderente. 'ub aspect structural, condiiile de funcionare, restriciile i intermediar, asi urnd obligaiile pentru adereni, sunt similare cu cele ale gruprilor de cumprare aprovizionarea te.nicoale comercianilor cu amnuntul. material n scopuri lucrative a *enionm c asemenea grupri nu sunt ntlnite dect n sectorul mrfurilor ntreprinztorilor. nealimentare, destinate marelui public, ale utilizatorilor industriali sau asimilailor acestora <prestatori de servicii, instituii publice, etc.=. D. ;a azinele colective ale independenilor 1eprezint o form specific de desfurare a comerului asociat. +le sunt mari magazine axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate. "n cadrul acestor magazine colective, raioanele sau grupele de raioane sunt exploatate de ctre comerciani specializai, care, la rndul lor, sunt independeni din punct de vedere &uridic i financiar, asumndu i responsabiliti directe, att cu privire la gestiunea raioanelor respective, ct i n ceea ce privete gestiunea i managementul de ansamblu al magazinului. > asemenea form de organizare a aprut pentru prima dat n 'uedia, n anii n prezent, aceast OE), caracterizndu se prin reuniunea a cel puin cinci ntreprinderi comerciale, !orm de or anizare a activitii meteugreti sau prestatoare de servicii, logic integrate n acelai ansamblu, comercianilor cu care mpreun organizeaz un magazin cu o suprafa comercial de cel puin amnuntul 5))) mp, fiecare ocupnd un loc individual, dar prezentndu se publicului sub independeni, care are form colectiv, sub acelai nume, sub aceeai imagine de marc, avnd drept scop aprarea aceleai obligaii, etc. !a de o concuren comercial n continu Conducerea magazinului poate fi realizat n dou modaliti, cretere, a !cut ca a. 'ub forma unei conduceri colective, format din participanii alei ma azinele colective paritar, n funcie de ponderea volumului economic deinut n unitile ale independenilor s comerciale respective. creasc att ca numr b. #rintr un director pltit, numit de asociaia ntreprinztorilor ct i ca supra!a. =le pot !i ntlnite n participani la organizarea magazinului colectiv respectiv.

majoritatea localitilor din rile occidentale i ndeosebi n cadrul centrelor de di!erite tipuri, create n 71 ultimele decenii n zonele urbane sau extraurbane.

..3. Comerul inte)rat 7eprezint un sistem de or%anizare a activitii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att funciile comerului cu ridicata ct i ale aceluia cu amnuntul. '. Formele capitaliste ale comerului inte rat Cele mai importante variante de organizare n care se pot concretiza formele capitaliste ale comerului integrat, sunt, marile ma%azine, ma%azinele cu sucursale i ma%azinele populare. a. ;arile ma azine reprezint o form a comerului cu amnuntul, n cadrul crora firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri alturate, cvasitotalitatea )up natura participanilor i a bunurilor de consum, grupate n raioane, sub form de sortimente suficient de !ormelor de complete. 3nzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale, proprietate, iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat. specialitii &rincipalele caracteristici ale marilor ma azine, structureaz sistemul %u o suprafa de vnzare foarte mare, ambian atrgtoare, oferind de or anizare al comerului inte rat n simultan numeroase produse i servicii, n cantiti mulumitoare? dou mari cate orii, 'unt structurate pe raioane, fiecare putnd constitui singur un magazin forme capitaliste (i specializat, sortimentul mrfurilor oferite este foarte larg <pn la @D.))) de forme cooperatiste , poziii=? !iecare reprezentnd structuri proprii, cu #reurile produselor comercializate sunt mai mici dect n magazinele trsturi i !orme tradiionale. 0enomenul devine ns din ce n ce mai puin caracteristic marilor speci!ice de magazine, deoarece comercianii independeni, pentru a face fa concurenei, or anizare. ncearc tot mai frecvent s alinieze preurile pe care le practic la nivelul preurilor mrfurilor vndute n cadrul marilor magazine? 'erviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la creterea satisfaciei consumatorilor n procesul de cumprare. %ceste servicii sunt tot mai numeroase i mai complexe, facilitile de plat prin intermediul ghieelor bancare instalate n magazin, consultan de specialitate, nchirieri de utila&e casnice i reparaii, transportul produselor la domiciliu, comunicaii telefonice la mari distane, servicii personale <coafur, frizerie=, etc.? %sigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obligaii din partea cumprtorilor fa de magazin sau personalul su, adic el se poate plimba prin magazin neconstrns material sau psihologic, transformnd actul de cumprare ntr o adevrat plcere? 'nstituirea i practicarea cu responsabilitate a sistemului "restituirilor"$ dndu i se posibilitatea clientului care nu e satisfcut de produsul cumprat s l schimbe ntr un termen bine precizat i n condiii cunoscute aprioric de ctre orice cumprtor. #ractica a demonstrat c acest sistem stimuleaz vnzrile prin n cadrul marilor ma azine, comerul creterea ncrederii cumprtorilor i sporirea prestigiului magazinului respectiv.
cu amnuntul se realizeaz prin raioanele cu supra!ee a!ectate procesului de vnzare, iar comerul cu ridicata, prin intermediul centralelor sale de cumprare.

/lemente specifice privind funcionarea marilor ma azine >peraiunile de cumprare, de achiziionare a mrfurilor ca funcie a comerului cu ridicata se realizeaz prin societi aparinnd grupului respectiv, prin

72

#centrale de cumprare#, care se comport ca grositii n relaiile cu productorii sau cu alte tipuri de furnizori. >peraiunile de vnzare a produselor ctre cumprtori ca funcie a comerului cu amnuntul sunt realizate n cadrul fiecrui raion funcionnd ca un magazin specializat, cu un ef de raion ce rspunde de alegerea mrfurilor, de comportamentul vnztorilor, i n ultimele cazuri de gestiunea bugetului de cheltuieli al raionului respectiv. *etodele de vnzare utilizate difer dup natura produselor, i anume, 5. <nzri bazate pe preselecii, frecvent utilizate, produsele sunt pregtite pentru vnzare printr o structur prealabil i grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mrimi, etc. @. <nzri bazate pe autoservire, metod aplicat ndeosebi la produsele alimentare i la cele de ntreinere. A. <nzri tradiionale, bazate pe prezena vnztorului, ce are rolul de animator i organizator e demonstraii. %ceast metod se preteaz la produsele de marc, de nfrumuseare, la bunurile de folosin ndelungat. (. <nzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalo% i vnzri pe baz de coresponden. #rin aceste metode cifra de afaceri a marilor magazine crete simitor, putndu i extinde puternic aria geografic n care i recruteaz cumprtorii. Dificulti #n modul de funcionare specific marilor ma azine "n general, acestea pot fi grupate n dou mari categorii, Dificulti de ordin intern $in cauz c se practic preuri mai &oase <datorit centralelor de cumprare din cadrul grupului=, pentru a se putea compensa cheltuielile extrem de mari cu personalul, ntreinerea cldirilor, asigurri, baz i siguran, nclzire, curenie, cheltuieli comerciale privind asigurarea prestigiului i penetrarea n cadrul pieei, trebuie asigurat o cretere continu a vnzrilor i o gestiune riguroas a mi&loacelor financiare, a bazei tehnico materiale i a personalului. "ificulti din mediul e&tern 'e refer la urmtoarele aspecte, crearea de noi tipuri de comer cu amnuntul care concureaz direct activitatea marilor magazine, cum sunt, magazinele populare, vnzrile -discount-, -televnzare-, etc. concurena micilor comerciani specializai care sunt mai dinamici i mai flexibili fa de cerinele pieei. marile centre oreneti sunt treptat abandonate de populaie, ca urmare a circulaiei intense, a lipsei cilor de acces i a spaiilor de parcare, i ndeosebi a dezvoltrii unor centre comerciale periferice, realizate n cadrul noilor ansamble de locuine. &osibiliti de adaptare a activitii marilor ma azine la condiiile actuale ale pieei *surile strategice i tactice sunt structurate pe dou planuri, gestionar i clientel.

73

&e plan estionar /emodelarea 'e are n vedere o raionalizare la maximum a canalelor de distribuie, a metodelor tradiionale cumprrilor i achiziionrilor de mrfuri, a sistemelor de stoca& i a are n vedere circuitelor administrative. eneralizarea ca principiu de baz a &e planul clientelei sistemului de preuri %ciunile de adaptare se refer att la remodelarea unor practici tradiionale mai sczute, !aciliti marilor magazine, ct i la introducerea continu a unor noi metode de !inanciare acordate la prezentare i vnzare a mrfurilor. cumprare, precum i per!ecionarea, Cea de a doua categorie de aciuni, privind relaiile cu clientela, are n vedere nnoirea i mai multe direcii de abordare, modernizarea 4recerea la o -descentralizare geografic- a activitii, crend uniti continu a serviciilor similare n noile centre comerciale zonale sau de cartier, pentru a nltura comerciale o!erite. dificultile de acces ale clientelei. 'e impune studierea continu, pe baze tiinifice, a nevoilor populaiei i motivaiilor de cumprare ale acesteia, prin crearea unor consilii reprezentative ale clientelei, formate att din asociaii familiale, ct i din asociaii i organizaii profesionale. %plicarea unor formule noi n sistemul de funcionare al marelui magazin, cum ar fi #raioanele concesionate# i raioanele tip #rac1 2obbin%# <sistem american=. 7aioanele concesionate au n vedere atragerea unor ntreprinztori specializai, de un nalt profesionalism, care pe baza unui comision asupra cifrei de afaceri i desfoar activitatea sub marca magazinului, beneficiind de baza tehnico material a acestuia, dar respectnd politica comercial promovat e marele magazin, orarul, disciplina de personal, etc. 7aioanele tip #rac1 2obbin%# nu implic nchirierea raioanelor respective, ci numai girarea lor, respectiv asumarea de ctre specialiti profesioniti a responsabilitilor privind selectarea i comandare produselor, stabilirea graficelor de aprovizionare, determinarea modului de prezentare i de etalare a mrfurilor, dimensionarea i structurarea stocurilor, etc. 4oate activitile comerciale se asigur de ctre marele magazin, folosindu i personalul propriu. b. ;a azinele cu sucursale 'unt cunoscute n practica comercial i sub numele de #ntreprindere cu sucursale multiple. 1eprezint societi comerciale care posed mai multe magazine de vnzare cu amnuntul, prin intermediul crora societile respective distribuie produse alimentare i nealimentare, care sunt cumprate n sistemul comerului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societatea n cauz. -aracteristicile principale ale sistemului de or anizare a ma azinului cu sucursale sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou funcii, de comer cu ridicata i de comer cu amnuntul, ce le confirm statutul de comer integrat. :uncia de comer cu ridicata se poate realiza pe mai multe ci, +n acest caz$ trebuie prin crearea unor -centrale de cumprare- proprii? s se apeleze (i la o
serie de centrale de cumprare pentru a le asi ura completarea sortimentului comercial.

74

afilierea la una sau mai multe centrale de cumprare care devin adevrate -supercentrale de cumprare- ce deservesc numeroase societi comerciale cu sucursale multiple? realizarea prin mi&loace proprii a produselor ce formeaz obiectul comercializrii. +ste vorba n special de produse alimentare, dar i de o serie de mrfuri nealimentare, produse de mercerie, cosmetic, produse de mena& i ntreinere. :uncia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic, prin intermediul magazinelor pe care le posed fiecare societate comercial cu sucursale. /lementele specifice privind funcionarea ma azinelor cu sucursale 'e pot structura pe dou categorii de componente, serviciile centrale i sucursalele. Serviciile centrale cuprind! direcia %eneral, direcia comercial i depozitul central. "irecia %eneral asigur conceperea, fundamentarea i aplicarea politicii generale promovat de societatea comercial respectiv. "ntre atribuii amintim, fundamentarea i ntocmirea planurilor de dezvoltare, coordonarea activitii sucursalelor, organizarea i realizarea aciunilor publicitare, cumprarea mrfurilor. "irecia comercial studiaz piaa i selecteaz furnizorii, ocupndu se de asigurarea ntregii logistici comerciale a mrfurilor. "epozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mrfuri, a le recepiona, depozita, transforma n partizii comerciale i a le pregti pentru a fi expediate spre magazinele cu amnuntul. Sucursalele pot fi, magazine sau diverse puncte de vnzare, care au multiple atribuii, att n gestionarea unitii, ct i n vnzarea mrfurilor. 0endine cu privire la adaptarea activitii #ntreprinderilor cu sucursale multiple la cerinele #n continu sc!imbare ale pieei *surile de perfecionare i de adaptare pot fi luate pe dou direcii, *a nivelul politicii %enerale a societii comerciale prin nchiderea magazinelor nerentabile sau puin rentabile i nlocuirea lor cu alte tipuri de magazine adecvate zonei respective? crearea unor sucursale care s se ocupe de organizarea unui comer mobil motorizat, itinerant, n zonele rurale, n scopul asigurrii prezenei societii comerciale respective pe o arie teritorial ct mai larg. *a nivelul sucursalelor sau a punctelor de vnzare prin introducerea pe scar larg a autoservirii? mbuntirea serviciilor comerciale? diversificarea larg a sortimentului comercial. c. ;a azinele populare 1eprezint ntreprinderi sau firme de comer care dispun n acelai local e raioane multiple, ce vnd n sistemul autoservirii sau al preseleciei un sortiment larg, dar puin profund de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam resrtns de servicii comerciale. >rincipalele caracteristici sunt urmtoarele, 1aioanele care comercializeaz produse alimentare reprezint punctul de

75

)ac la nceput, ma azinele populare au !ost n!iinate pentru satis!acerea cerinelor unei clientele modeste, astzi tinde s atra o clientel tot mai numeroas, !ormat din toate cate oriile de populaie.

atracie, att datorit sortimentului variat, ct i datorit preurilor mai &oase fa de ele practicate de ctre comercianii independeni. 1aioanele care comercializeaz mrfuri nealimentare ofer o gam relativ restrns de articole curente, dar i aici preurile sunt mai &oase dect cele practicate n magazinele specializate. 'e practic metode de vnzare i stimulare a vnzrilor de mas, ndeosebi autoservirea <liber service ul=. 'erviciile comerciale sunt mai restrnse, dar tendina actual este de a lrgi gama acestora. /lementele specifice privind or anizarea (i funcionarea ma azinelor populare "ntregul sistem de funcionare are n vedere asigurarea unor costuri reduse pentru a putea realiza i menine preuri ct mai sczute la cumprarea mrfurilor. #entru aceasta se au n vedere, 0olosirea unor canale de distribuie ct mai scurte, realizarea unei logistici comerciale ct mai simple i eficiente, simplificarea la maximum a activitii administrative. 2imitarea sortimentului e produse concurente, care sunt sigure n procentul de vnzare i n alegerea cumprtorilor. %sigurarea unor rotaii rapide a mrfurilor din stoc, asigurndu se o rennoire a stocurilor n cadrul fiecrui raion de 7 5@ ori pe an, fenomen care conduce la creterea considerabil a rentabilitii ntregii activiti. 1educerea cheltuielilor de personal, folosind un personal puin numeros i cu un nivel de calificare mai redus. 2imitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea diferitelor forme costisitoare. 0endine #n preocuprile privind adaptarea activitii ma azinelor populare la cerinele pieei 'e acioneaz n urmtoarele direcii, lrgirea continu a sortimentului comercial? prsirea cartierelor modeste i implementarea unor astfel de activiti peste tot, inclusiv n cadrul unor cartiere locuite de o populaie cu nivel de via ridicat? asigurarea i promovarea unor tehnologii i practici comerciale caracteristice marilor magazine, precum i a unor orare de funcionare mai largi? sporirea continu a suprafeei magazinelor? creterea rolului publicitii, prin crearea unui stil publicitar propriu. 1. Formele cooperatiste ale comerului inte rat Cunosc i ele mai multe modaliti concrete de realizare, i anume, comerul realizat prin cooperaia de consum i comerul realizat de cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei. a. -ooperativele de consum reprezint societi ale cror membri se cunosc pentru a i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre toi membrii cooperatori. &rincipalele principii (i trsturi caracteristice Cooperativele de consum sunt firme colective, create pentru asigurarea activitii

76

de aprovizionare cu mrfuri pentru o anumit zon. "n cadrul principiilor de or anizare se pot avea n vedere urmtoarele aspecte, %sigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii care ndeplinete condiiile de aderare i este n msur s subscrie o parte din capital? #romovarea strict a ideii potrivit creia fiecare membru are dreptul al un singur vot, indiferent de puterea economic pe care o deine? /nstituirea practicii repartizrii de ctre societile cooperatiste ctre membrii lor, a unei pri din beneficiul realizat, proporional cu valoarea capitalurilor subscrise? $esfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor, printr o informare continu, consultaii, conferine, editarea de cataloage, pliante, ziare proprii, etc. 0rsturi caracteristice ale activitii comerciale desfurate de cooperativele de consum 'copul micrii cooperatiste const ntr o ct mai bun aprovizionare i servire a consumatorilor, i nu n beneficiul n sine? #racticarea onor preuri ct mai &oase, garantarea calitii produselor oferite, promovarea unor servicii comerciale ct mai adecvate nevoilor i exigenelor consumatorilor? 'ocietile comerciale organizate de ctre cooperaia de consum reprezint forme de comer integrat, asumndu i att funcii ale comerului cu ridicata, ct i funcii ale comerului cu amnuntul? 'ocietile comerciale ale cooperaiei de consum reprezint asociaii de persoane i nu de capitaluri. Structura %eneral a sistemelor comerciale or%anizate de cooperaia de consum, difer de la o ar la alta. Cercetnd experiena diverselor ri occidentale n acest domeniu, se pot distinge dou tipuri de structuri !uncionale0 5. ( structur teritorial, format din cooperativele de consum locale, care sunt organizate i funcioneaz similar cu sistemul ntreprinderilor comerciale cu sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist &ucnd rolul unei sucursale. 2a rndul lor, ele pot fi, 'ocieti comerciale cooperatiste, cu o baz strict local, deservind populaia unei anumite localiti? 'ocieti comerciale specializate, axate pe comercializarea numai a produselor alimentare, pe comercializarea unor anumite categorii de produse :ederaiile centrale pun nealimentare <textile, nclminte, articole de mena&, etc.=, sau a anumitor la dispoziia societilor categorii de servicii? comerciale locale 'ocieti comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care dispun de numeroase servicii de magazine mari, au sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten ordin contabil, juridic, de specialitate micilor societi cooperatiste locale sau specializate. !iscal etc., iar n sc.imb, societile comerciale @. ( structur central, format din mecanisme de coordonare federaii locale vars n contul sau institute ale cooperativelor de consum, din or%anisme tehnice !ederaiei o anumit implicate n procesul de cumprare a mrfurilor i aprovizionare a cotizaie, !urnizeaz cooperativelor de consum teritoriale, i din or%anisme financiare, care in!ormaii i date
statistice, primete inspectorii i revizorii !ederaiei, aplic politica stabilit de con resele lor naionale, etc.

77

asigur finanarea pe termen lung a diverselor aciuni ntreprinse de cooperativele de consum. "ntre federaiile centrale ale cooperativelor de consum i societile comerciale ale cooperaiei de consum locale i regionale, exist att relaii de colaborare, ct i relaii de subordonare. $e asemenea, aceste federaii centrale se pot reuni formnd federaii sau uniuni naionale, reprezentnd organul central de coordonare, consultare i a&utorare a societilor comerciale ale cooperativelor de consum. Serviciile oferite de ctre unitile comerciale ale cooperaiei de consum Caracteristic este faptul c, alturi de vnzarea produselor, unitile cooperaiei de consum realizeaz i ofer aderenilor si i marelui public cumprtor, numeroase alte prestaii, mai puin legate de procesul direct al comercializrii mrfurilor, i anume, 1ealizarea a&utorului intercooperatist, care reprezint un complex de aciuni sociale, materializate n organizarea unor colonii de vacan, case de odihn, organizarea unor grdinie de copii, sponsorizarea unor coli primare, etc. Construirea unor hoteluri, organizarea activitii acestora <membrii cooperatori beneficiind de tarife speciale=. >rganizarea unor agenii cooperatiste de voia&. 1ealizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori. >rganizarea i realizarea unor servicii educaionale <fondarea de coli, reciclri i cursuri profesionale de specializare pe anumite domenii=. >rganizarea unor laboratoare speciale de testare a calitii produselor. +ditarea unor numeroase i importante periodice, asigurnd informarea ct mai bun a consumatorilor, dar i a comercianilor. 0endine #n evoluia comerului or anizat de cooperativa de consum #e plan mondial, se contureaz urmtoarele tendine n evoluia cooperaiei de consum, Concentrarea continu a activitii acestor societi comerciale prin fuziuni i absorbii, desfurndu i activitatea pe mai multe zone i regiuni. %cest fenomen se refer la verigile organizatorice i nu la punctele de vnzare? #erfecionarea i mbogirea gamei serviciilor asigurate populaiei, construirea i achiziionarea de mari magazine, hiper i super magazine, pentru asigurarea desfacerii unui volum mare de produse? #e plan managerial s a trecut la utilizarea unor metodologii moderne de gestiune, computerizarea activitilor de aprovizionare cu mrfuri, optimizarea logisticii comerciale, etc. b. -ooperativele marilor #ntreprinderi sau ale administraiei 1eprezint o variant a comerului cooperatist. +ste vorba de societi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul , de ctre i pentru personalul din industrie, sau de grupuri comune de studeni, care triesc n complexe universitare sau frecventeaz aceeai universitate. *agazinele respective vnd articole alimentare i nealimentare de consum curent, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi, discurile, crile, etc., cu remiz mai ridicat n raport cu preurile din sistemul marilor
n eneral aceste ma azine sunt de mici dimensiuni, avnd o ci!r de a!aceri nesemni!icativ n comerul cu amnuntul.

78

magazine, sau acelea ale magazinelor populare. -. Sistemul acordurilor de franciz 1istemul de !ranciz 1. -oninutul (i structura acordurilor de franciz const n utilizarea :ranciza se prezint sub forma unui contract ncheiat ntre un mrcii, a te.nicilor de #francizor#, care acord anumite drepturi de folosire a unei firme sau comercializare, a !ormei tehnolo%ii comerciale, i un #franciz#, comerciant, care cumpr dreptul i a nsemnelor unei !irme cu un bun renume n respectiv. cadrul pieei, de ctre #entru -franciz-, sistemul are n vedere obligaia de a plti un -drept de ntreprinztorii intrare-, o -redeven- anual proporional cu cifra de afaceri, i de a aplica comerciali necunoscui integral metodele -francizorului-, pentru a asigura continuitatea i unitatea sau nea!irmai. n unele cazuri, sistemul o!er imaginii de marc. c.iar i arania %vnd n vedere franciza ca un sistem de distribuire ce are la baz o licen de exclusivitii, n cadrul ordin comercial acordat de ctre o ntreprindere ctre o alta pentru unor zone bine exploatarea unei mrci originale, a unor metode i tehnici particulare, nsoit delimitate. de asistena tehnic, comercial i managerial necesar, domeniile n care aceasta acioneaz sunt foarte variate, i anume, restaurantele specializate <rotiserii, pizzerii, plcintrii, produse marinreti=? magazinele de produse alimentare <creme, bomboane, cafea, produse dietetice, alimente fine i delicatese=? unitile ce vnd piese de schimb i asigur service pentru automobile? magazinele care comercializeaz mrfuri generale? uniti prestatoare de servicii? diverse <boutiPuri, negocieri e materiale, etc=. 'istemul de franciz a aprut pentru prima dat n '.U.%. Ni aici, ca i n celelalte ri occidentale, se disting dou tipuri de franciz! 'cest tip de !ranciz a. :ranciza produselor sau a mrcilor de fabric <#roduct and 4rade !ame include0 0rancising=, n cadrul creia francizul se concentreaz pe gama de produse a restaurantele, francizorului. %cest tip de franciz cuprinde vnzrile de autoturisme i comerul cu camioane, activitatea staiilor de benzin, precum i mbutelierea i distribuirea amnuntul, prestaiile de buturilor nealcoolice. servicii, a eniile b. :ranciz de distribuie <9usiness 0ormat 0rancising=, care se definete imobiliare, etc. printr o relaie continu ntre frncizor i franciz, cuprinznd att produsul, serviciul i marca, ct i stabilirea strategiei i gestiunea punctelor de vnzare. 2. Diferite tipuri de franciz utilizate #n procesul de distribuie "n sectorul de distribuie a mrfurilor se cunosc trei tipuri de franciz! franciza de comer cu amnuntul, franciza ntreprinderilor de agrement i voia&, franciza prestaiilor de servicii ctre ntreprinderi i populaie. a. Franciza de comer cu amnuntul cuprinde, 7estaurantele, o bran a francizei n care se caut o combinare ct mai perfect a activitilor de alimentaie public cu cele privind nfiinarea unor boutiPuri specializate n vnzarea unei mari diversiti de mrfuri sau organizarea unui comer mobil itinerant de alimentaie public. =a%azinele alimentare de pro&imitate sau comoditate <convenience stores=, care caut s ofere un sortiment de prim necesitate, funcioneaz non stop,

79

oferind i un larg sortiment de preparate, produse de cofetrie i patiserie, buturi calde sau reci, etc. +niti de distribuie a mrfurilor nealimentare pe baz de catalog, pentru cadouri, uniti i articole de sport, bricola&, mobil, etc. +niti de distribuie a pieselor de schimb, echipamentelor i service-ul pentru automobile, care sunt combinate cu vnzarea unor produse de strict necesitate pentru clientela specific. b. Franciza de a rement (i voiaj 1eprezint o form de aliniere a ntreprinztorilor de comer la evoluia exigenelor sociale ale populaiei. #rintre factorii care au influenat favorabil acest fenomen, sunt, creterea veniturilor i disponibilitilor bneti ale populaiei, creterea numrului de reedine ale unei persoane, etc. c. Franciza prestaiilor de servicii ctre #ntreprinderi (i populaie 'e disting ase tipuri de prestaii, i anume, Servicii de ntreprinderi, informatic, fotocopiere, publicitate, consultan &uridic, financiar i fiscal? Servicii privind nchirierea de autoturisme i camioane Servicii privind locuinele <asigurarea locuinelor familiale, asigurarea i dotarea caselor de vacan, QeeLend house, servicii complete i racordarea lor la reelele publice=. Servicii de spltorie i curtorii publice Servicii de nchiriere a diferitelor tipuri de echipamente Servicii de educaie asigurate de centre strict specializate, informatic, dietetic, design, etc. 0endine #n evoluia viitoare a sistemului acordurilor de franciz #e ansamblu, n '.U.%., activitatea comercial organizat n sistemul de franciz a cunoscut n ultimii ani o oarecare diminuare, ca urmare a unor greuti de ordin financiar cu care se confrunt ntreprinztorii <este vorba de francizi=. %ceasta a fcut ca legislaia american s intervin prin legi i acte normative n prote&area beneficiarilor francizei. 4otui, exist dou sectoare care au cunoscut i vor continua s cunoasc o evoluie favorabil n viitor! a%rementul i prestaiile de servicii ctre ntreprinderi i populaie. > alt tendin are n vedere internaionalizarea francizelor americane, a cror activitate va cunoate o puternic dezvoltare i penetrare n cele mai diverse domenii ale activitii de distribuie. %cest fenomen se datoreaz condiiilor create n diferitele zone ale lumii, prin deschiderea frontierelor, mbuntirea legislaiilor naionale i perfecionarea schimburilor monetare.

80

'ctivitatea '
5. +xplicai care au fost cauzele ce au dus la reducerea comerului cooperatist. @. "n perspectiva aderrii 1omniei la Uniunea +uropean, existena comerului asociat este esenial. %ducei argumente n acest sens. A. Ce avanta&e sau dezavanta&e creeaz derularea unei afaceri pe baz de franciz n domeniul comerului nealimentarG

'ctivitatea 1
"n cazul ipotetic c dorii s v lansai ntr o afacere de comer, pe baza unei analize riguroase, ce form de comer ai alege dintre, comerul independent? comerul asociat? comerul integrat. %rgumentai rspunsul.

81

$()$*+,''
'istemul de organizare a aparatului comercial, a devenit deosebit de complex. %stfel acesta cuprinde, 5. Comerul independent @. Comerul asociat A. Comerul integrat Comerul independent este cea mai rspndit i cea mai veche form de comer. +a cuprinde, micul comer independent? marele comer independent. $esigur pentru ambele forme, foarte importante sunt caracteristicile acestora. Comerul asociat, a aprut relativ pe la mi&locul secolului .., din necesitatea contracarrii concurenei practicate de mari firme de comer. %stfel, au aprut asociaii de tipul, grupri de cumprare cu amnuntul? lanuri voluntare grupri de cumprare ale comercianilor cu ridicata? magazine colective ale independenilor. *otivele acestor asocieri este diferit de la o organizaie la alta, iar fiecare tip de asociere are avanta&e i dezavanta&e specifice. Comerul integrat este cea mai nou structur organizaional a comerului. %ici sunt ntlnite, a=. 0ormele capitaliste ale comerului cuprind, marile magazine? magazinele cu sucursale? magazinele populare. b=. 0ormele cooperatiste ale comerului integrat ce cuprind, cooperativele de consum? cooperativele marilor ntreprinderi. c=. 'istemul acordurilor de franciz. 4oate aceste structuri se caracterizeaz prin particulariti, avanta&e i dezavanta&e ce le difereniaz unele de altele. 'copul acestei teme este acela de a nelege i explica noile structuri ale aparatului comercial, deoarece, n special structurile noi aprute sunt un pas mai nainte i pentru economia 1omniei n sperana integrrii ei cu structurile europene sau mondiale. 4impul necesar aprofundrii acestei teme este de A ( ore.

82

83

CAPITOLUL VIII !a a te"nico#material a comerului


<.1. =oiunea de baz te!nico%material a comerului <.2. 1aza te!nico%material a comerului cu amnuntul <.3. 1aza te!nico%material a comerului cu ridicata /.1. Ba a te0nico!material a comerului 1aza te!nico%material a comerului cuprinde totalitatea mi2loacelor fi&e (inclusiv terenurile) i a obiectelor de inventar necesare efecturii operaiunilor comerciale. +a este o parte a resurselor materiale ale comerului. erenurile i mi2loacele fi&e sunt denumite contabil imobilizri corporale. 0erenurile reprezint pentru comer o component a cldirilor pe care sunt situate i a depozitelor de tip deschis <de exemplu depozitele pentru combustibil sau pentru materiale de construcii=, avnd ns o pondere redus n totalul imobilizrilor corporale. +le sunt evaluate n patrimoniul unitilor, dar, de regul

nu sunt supuse amortizrii, n afar de cazurile n care pentru amena&area lor s au fcut investiii. ;ijloacele fi.e sunt bunuri materiale de valoare mare i durat de funcionare ndelun%at (ani de zile). +le i transmit treptat valoarea asupra mrfurilor vndute i sunt recuperate pe seama amortizrilor cuprinse n cheltuielile de circulaie. "n ceea ce privete structura lor, n comer sunt preponderente cldirile pentru magazine i depozite. > alt grupare a mi&loacelor fixe se face dup rolul lor n circulaia mrfurilor, delimitndu se, :iecare cate orie are 5. 1eeaua de uniti cu amnuntul <magazine, restaurante, chiocuri, o structur divers de etc.= elemente, corespunztor cu @. 1eeaua de depozite. cerinele A. *obilierul i utila&ul comercial. comercializrii (. *i&loacele de transport. multiplelor rupe de D. %lte mi&loace fixe. mr!uri care !ac obiectul sc.imbului n =i2loacele fi&e au o e&primare cantitativ i una calitativ, i anume, economie. /&primarea cantitativ se face,

85

5n uniti fizice! numr de magazine, de utila&e, etc. 5n uniti de mrime! suprafaa comercial n mp, capacitatea spaiului de depozitare n mc, capacitatea mi&loacelor de transport n tone, etc. 5n uniti valorice, adic n lei, reprezentnd valoarea de intrare <valoarea iniial= a mi&loacelor fixe, adic valoarea la punerea n funciune i valoarea rmas, respectiv valoarea dup scderea amortizrii la zi. $atorit schimbrii n timp a preurilor, mi&loacele fixe sunt reevaluate la diferite termene, pentru a se putea stabili mai exact mrimea amortizrii sau valoarea de pia cu care ele 1aza te!nico%material pot fi eventual nstrinate. a comerului poate /&primarea calitativ a mi&loacelor fixe se face prin performanele lor de aparine #n #ntre ime exploatare, definite de parametrii de funcionare, prin gradul de modernizare a societilor comerciale$ mi&loacelor fixe, raportnd performanele lor la progresul tehnic contemporan, sau poate fi parial #nc!iriat de la prin gradul de uzur a mi&loacelor fixe, ca raport ntre mrimea uzurii fizice i persoane juridice sau valoarea lor iniial. fizice. Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mic, indiferent de durata de serviciu, sau cu o durat de serviciu mai mic de un an, indiferent de valoarea lor. "n comer, se includ n aceast categorie, utila&ul mrunt <de utilizare=, echipamentul de protecie al salariailor, circuite, etc. 3aloarea lor se recupereaz integral la darea n folosin, sau ealonat, pe mai muli ani, pe seama cheltuielilor de circulaie. $erinele raionalizrii circulaiei mrfurilor impun o concordan ntre nivelul dezvoltrii bazei tehnico-materiale i volumul activitilor economice n toate etapele circulaiei mrfurilor, rmnerea n urm ntr una dintre ele rsfrngndu se negativ asupra ntregului circuit. /.emplu, Utilizarea paletelor n micarea mrfurilor prin depozite trebuie nsoit de adaptarea corespunztoare a condiiilor de transport i de primire a mrfurilor n acest sistem la magazine, pentru a nu ntrerupe lanul e vehiculare mecanizat a mrfurilor. 'chimbrile intervenite n formele de proprietate n comer n ultimii ani, apariia micului comer privat, lipsit de o baz tehnico material adecvat, ca i lipsa marelui capital comercial, s au rsfrnt asupra nivelului investiiilor n comer i a calitii bazei tehnico materiale. 'paiile comerciale sunt n bun parte nchiriate, iar costul chiriei este foarte ridicat, ceea ce afecteaz cheltuielile de circulaie i preul de vnzare. 'paiile mai mari, luate n locaie de la societile comerciale de ctre unii salariai, au fost compartimentate i amena&ate dup criteriul profitului maxim pe termen scurt, ducnd la profiluri de uniti nedefinite i cu o structur eterogen a sortimentului, adugndu se la acestea reinerea de a investi cu amortizare pe termen lung. "ezvoltarea i modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului este o cerin prioritar pentru ridicarea nivelului deservirii comerciale. /.2. Ba a te0nico!material a comerului cu amnuntul *rimea i structura bazei tehnico materiale a comerului cu amnuntul trebuie s

86

rspund cerinelor acestei forme de comer, i anume de difuzare larg a mrfurilor n toate localitile rii, iar n cadrul fiecrei localiti, de apropiere ct mai mult a mrfurilor i reelei de consumatori. %ceasta este asigurat prin varietatea de tipuri de uniti ca profil i mrime, care compun reeaua comercial i printr o dotare specific proceselor operative cerute de desfacerea mrfurilor. a. 7eeaua de uniti de desfacere a mrfurilor cu amnuntul Unitile de desface cu amnuntul reprezint componenta operativ a societilor i firmelor comerciale cu acest profil, prin intermediul crora bunurile, n principal cele de consum individual, a&ung la consumatori. +le cuprind magazine de diferite profiluri i mrimi, restaurante i alte uniti de alimentaie public, chiocuri, tonete i mi&loace mobile de prezentare i vnzare a mrfurilor. !umrul, mrimea i varietatea lor, depind de mrimea capitalului societilor comerciale, de natura sortimentului comercializate i de cerinele eficienei economice, fiecare unitate presupunnd un volum de desfacere care s i asigure un profit.

n analiza reelei de uniti de des!ace a mr!urilor cu amnuntul, se vor urmri radul de dezvoltare a reelei comerciale i distribuia teritorial a reelei comerciale.

'. 9radul de dezvoltare a reelei comerciale reflect n bun parte nivelul calitativ al comerului cu amnuntul, varietatea de tipuri de uniti, nivelul tehnic de dotare a lor, amplasarea n interiorul localitilor i numrul de locuitori pe care l deservete fiecare unitate. 7eeaua de uniti cu amnuntul are particulariti sub aspectul tipurilor, mrimii i amena&rii interioare a acestora pe ramuri de comer i pe cele dou medii social-economice, urban i rural! 5n comerul alimentar, sunt specifice magazinele generale, de dimensiuni mari <tip supermarLet=, care comercializeaz ntregul sortiment de bunuri alimentare, inclusiv unele produse nealimentare de uz curent gospodresc, care se solicit mpreun cu cumprrile zilnice ale consumatorilor. =a%azinele alimentare specializate <de pine, carne, produse lactate, legume, fructe, etc.= formeaz reeaua complementar a marilor ma%azine. 5n comerul nealimentar, gradul de specializare a unitilor pe grupe i subgrupe de mrfuri <confecii, nclminte, cosmetice, articole electrocasnice, etc.= crete, magazinele specializate reuind s ofere sortimentul larg al acestor produse. 'pecializarea se asociaz ns i cu concentrarea reelei, marile magazine universale oferind un sortiment larg din toate grupele de mrfuri, n raioane specializate. 5n mediul urban, unitile sunt de dimensiuni mai mari, cu profiluri variate, i cu grad mai ridicat de specializare, corespunznd cererii diversificate a multiplelor categorii socio profesionale din acest mediu. +le atrag n bun parte i populaia steasc, pentru aprovizionarea cu mrfuri de cerere periodic i ocazional. 5n mediul rural, reeaua este format n ma&oritate din uniti mici, despecializate i larg rspndite teritorial, rspunznd astfel specificului aezrilor rurale. 4otui, i n comerul rural au aprut mari magazine <tip supercoop, cu suprafee de peste 5))) mp=, rspunznd necesitilor formrii i expunerii unui

87

sortiment larg de produse, datorit schimbrilor n structura cererilor populaiei din acest mediu.
1e apreciaz c pentru ara noastr, acest nivel poate !i considerat optim pentru un nivel previzibil de @$$-@#$ mp la 2$$$ locuitori. 'cest indicator servete comparaiilor internaionale i ca element de !undamentare a unor msuri de politic economic a statului privind nivelul de trai al populaiei, respectiv stimularea investiiilor pentru comer.

//. Distribuia teritorial a reelei comerciale sau densitatea teritorial a reelei este pus n eviden de indicatorul #suprafaa comercial la 3BBB de locuitori#. "n interiorul localitilor, reeaua comercial se amplaseaz potrivit unor principii definite de urbanismul comercial. "n aceast concepie, tipurile de uniti corespund, ca profil i raz de atracie a consumatorilor, uneia din cele trei trepte de amplasare, centru comercial pentru un ansamblu de locuine, centru comercial de cartier i centru comercial al localitii. Utilitile care desfac mrfuri de cerere curent <magazine generale de mrfuri alimentare, de pine de carne, etc.= i dovedesc eficiena dac sunt amplasate ct mai aproape e consumatori, n timp ce unitile care desfac mrfuri de cerere periodic i ocazional, au o raz de activitate mai mare i i dovedesc eficiena dac sunt amplasate n cartiere sau centrul oraului. +vident c profilul unitilor, ca i locul de amplasare, depind i de concurena aflat ntr o anumit zon. 0endine #n evoluia contemporan a unitilor comerciale cu amnuntul 5. endina de concentrare a activitii comerciale, ca e&presie a creterii puterii economice a societilor comerciale i a concurenei de pia Concentrarea mbrac dou forme, Creterea mrimii societilor comerciale sub aspectul capitalului i a numrului unitilor comerciale? Creterea suprafeei magazinelor, pentru a putea fi expus ntreaga bogie de sortimente comerciale. 0. 5mbinarea specializrii cu despecializarea pieei dup criterii noi 'pecializarea se extinde de la magazine cu profil de grupe i subgrupe, la magazine cu profil asociat dup criteriile cererii. $especializarea const n lrgirea sortimentului cu grupe eterogene, n uniti mari, pentru a ctiga o tot mai numeroas clientel. 6. "iversificarea reelei #rin organizarea de magazine de tipuri tot mai variate ca profil i nivel de preuri, pentru a rspunde solicitrilor difereniate ale consumatorilor. 'e disting astfel, tipuri de uniti cum sunt, magazine universale, supermagazine, hipermagazine, superete, magazine discount, magazine specializate ale micilor ntreprinztori i altele. ?. >romovarea concepiei de urbanism comercial n or%anizarea i

88

amplasarea reelei comerciale "n marile orae au aprut centre comerciale n zonele marginale ale localitilor, se nregistreaz o tendin de scdere a importanei centrului comercial al oraului pentru aprovizionarea cu mrfuri de cerere curent sau periodic, iar datorit utilizrii curente a autoturismului pentru efectuarea cumprturilor, tendina de dezvoltare a unor mari centre comerciale n zone din afara metropolelor, situate la D 5@ Lm. @. =odernizarea interioar a unitilor A. /&tinderea formelor de vnzare fr ma%azine #rin deservirea clienilor la domiciliu, pe baz de catalog, videotext, %ro resul te.nic n televiziune prin cablu, etc. comer determin !olosirea pe o scar C. /&tinderea lar% a comerului prin automate comerciale tot mai lar a %cestea completeaz reeaua de uniti fixe i asigur extinderea funcionrii ec.ipamentului acesteia peste programul obinuit i n locuri cu o cerere aparte <coli, gri, electronic de birou, aeroporturi, etc.=. pentru prelucrarea i b. ;obilierul (i utilajul comercial "n comerul cu amnuntul, mobilierul i utila&ul trebuie s rspund cerinelor prezentrii <etalrii= mrfurilor n uniti, pstrrii stocurilor de rezerv n depozitele anex sau n spaiile frigorifice, micrii mrfurilor n interiorul magazinelor, precum i nzestrrii tehnice a lucrtorilor. "n acest scop, se folosete o mare varietate de tipuri de mobilier i de utila&e, adaptate tehnologiei impuse de comercializarea fiecrei grupe de mrfuri. *obilierul i utila&ul comercial tind tot mai mult s se adapteze circuitului mecanizat al produselor <n special n comerul alimentar=, ncrcturile paletizate expunndu se direct din mi&loacele de transport n magazine, constituind mobilier al acestora. Un loc aparte n cadrul utila&ului comercial, l deine utila2ul fri%orific. /.3. Ba a te0nico!material a comerului cu ridicata Caracteristicile comerului cu ridicata, i n primul rnd, vehicularea mrfurilor n partizii mari, se rsfrnge i asupra structurii bazei sale tehnico materiale. Cldirile pentru depozite, instalaiile, mobilierul i utila&ul din depozit sunt dimensionate n raport cu cerinele activitii economice a acestora, respectiv primirii i pstrrii mrfurilor, pregtirii comenzilor i expedierii produselor ctre beneficiari, n principal n sistem mecanizat, adic folosind containere, palete i mi&loace de transport adaptate vehiculrii acestora. a. 2eeaua de depozite Depozitele sunt uniti comerciale n care se desfoar procesele tehnico economice legate de primirea, pstrarea i livrarea mrfurilor n partizii mari. +le pot s aparin ntreprinderilor comerciale cu ridicata, cu amnuntul, sau productorilor. 0ormele circulaiei mrfurilor, natura produselor care formeaz obiectul acestora, precum i procesele economice care le caracterizeaz, determin tipuri specifice de depozite. 'e disting astfel, depozite industriale, comerciale, de pstrare
transmiterea in!ormaiei.

89

<nsilozare= a produselor agricole, de transport expediie i de serviciu. 3. "epozitele industriale 'unt destinate aprovizionrii cu materii prime i livrrii produselor finite ale fabricilor. +le intr n componena acestora, fiind amplasate la intrarea sau ieirea din halele de producie i sunt organizate pentru deservirea fluxului de fabricaie, formrii loturilor de expediie a produselor finite i livrrii acestora ctre beneficiari. 0. "epozitele comerciale 'unt cele mai rspndite i aparin n cea mai mare parte comerului cu ridicata cu bunuri de larg consum. +le deservesc ns i circulaia unor produse de echipament industrial, sau a unor bunuri de consum intermediar. "n cadrul lor are loc transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial i livrarea acestuia ctre beneficiarii detailiti. 'istemul de organizare difer n funcie de particularitile sortimentale ale diverselor grupe de mrfuri. 6. "epozitele de pstrare a produselor a%ricole 'unt destinate primirii unor mari cantiti de produse agricole <cereale, legume, fructe, etc.= n perioada recoltrii lor, recondiionrii, pstrrii ndelungate i livrrii ctre beneficiari <fabrici, comerciani detailiti, export= pe msura solicitrii lor. #strarea ndelungat a produselor agricole impune asigurarea unor condiii de microclimat <temperatur, umiditate, ventilaie= care determin un mod specific de amena&are i utilare, cu consecine asupra costurilor de pstrare. (. "epozitele de transport-e&pediie %parin unor ageni economici care mi&locesc <deservesc= schimbul, n special n comerul exterior. +le primesc mrfuri de la productori, le stocheaz de obicei un timp scurt, i le expediaz din porturile sau grile unde sunt amplasate ctre beneficiari. D. "epozitele de serviciu %parin unor ageni economici care ofer servicii e depozitare pe termen lung beneficiarilor care nu dispun de posibiliti de depozitare. #ractica mondial consemneaz cteva tendine deosebit de importante n construcia, amena2area i dotarea depozitelor! $onstruirea unor depozite de mare capacitate <cu suprafaa de @D))) A)))) mp i capacitatea de cel puin 5@.))) mc=, acestea avnd posibilitatea de a utiliza mi&loace mecanizate de transportare orizontal i vertical a mrfurilor i de a micora timpul de efectuare a unei operaiuni. (r%anizarea depozitelor n principal pe un sin%ur nivel, pentru a elimina circulaia pe vertical a produselor. $atorit utila&elor cu putere mare de ridicare, depozitele i sporesc capacitatea n creterea nlimii stela&elor. =ecanizarea comple& a activitii n depozite, constnd n vehicularea mrfurilor cu a&utorul paletelor sau containerelor n ntreg circuitul de primire, depozitare i livrare a mrfurilor. :olosirea pe scar lar% a mi2loacelor mecanizate de vehiculare a mrfurilor n depozite! electrocar, benzi transportoare, macarale, etc. 'nformatizarea prelurii, e&ecutrii i evidenei comenzilor de la beneficiari, a&ungndu se chiar la automatizarea depozitelor. "epozitele beneficiaz de o infrastructur economic <osele, ci ferate,

90

amena&ri edilitare, etc.=. b. >tilajul (i mobilierul comercial +fectuarea operaiilor de primire, depozitare i livrare a mrfurilor in depozite, necesit utila&e i mobilier adecvat vehiculrii i stocrii mrfii. .nsamblul operaiunilor tehnice de deplasare a produselor n interiorul depozitelor i a mi2loacelor utilizate pentru efectuarea acestora, formeaz sistemul de manuteniune specific fiecrui tip de depozit i %rupe de mrfuri. *obilierul i utila&ul comercial fac parte din sistemul de manuteniune i este adaptat procedeelor de stoca& folosite n depozite, respectiv stocrii n vrac, n ncrcturi unitare i n ncrcturi diverse. Stocarea n vrac este specific produselor granulate, lichide i gaze lichefiate, care constituie ansambluri omogene i sunt n cantiti mari <exemplu, cereale, cartofi, crbuni, zahr, petrol, etc.=. 'tocarea se face n grmezi, n fose <gropi=, hangare, silozuri, rezervoare, containere, pentru ncrcarea i evacuarea locurilor de depozitare folosindu se benzi transportoare, macarale, buldozere, etc. Stocarea n ncrcturi unitare este specific produselor care se pot constitui n grupuri din punct de vedere al formei, greutii i condiiilor de ambala& <exemplu, plci de piatr pentru construcii, evi pentru instalaii, etc.=. 'istemul de manuteniune const n stivuirea acestora, folosindu se palete i containere, iar pentru vehiculare, diverse maini cum sunt, electrocare, electrostivuitoare, macarale. Stocarea n ncrcturi diverse se refer la produsele care se prezint sub forme foarte variate ca dimensiune i greutate, necesitnd de aceea mi&loace specifice de depozitare <exemplu, confecii, articole electrocasnice, etc.=. 0orma de depozitare a acestora o reprezint ma%azina2ul, adic pstrarea mrfurilor n rafturi i rastele, de dimensiuni i nlimi variabile, pentru a suporta paletele folosite la transportul mrfurilor n interiorul depozitelor. 'e folosesc crucioare manuale, electrocare, macarale pe ine sau roi, poduri rulante, etc.

91

'ctivitatea ',
5. @. #rin ce se caracterizeaz baza tehnico material a reelei comercialeG

Ce categorii de mi&loace fixe pot fi absolut necesare ntr un depozitG $ar ntr un magazinG A. %nalizai baza tehnico material a unui depozit sau magazin la alegere.

'ctivitatea 1,
"n funcie de domeniul de activitate al unei societi de comer la alegere, aran&ai spaiul de vnzare din magazin.

$()$*+,''
9aza tehnico material este o noiune frecvent utilizat, ea cuprinznd totalitatea mi&loacelor fixe, a terenurilor i a obiectelor de inventar necesare desfurrii activitilor economice. "n cazul comerului baza sa tehnico material prezint particulariti att pentru comerul cu ridicata ct i pentru comerul cu amnuntul. "n general baza tehnico material a comerului este format din, reea de uniti comerciale <depozite, magazine=? mobilier i utila& comercial. %ceast tem are ca scop prezentarea i cunoaterea elementelor <mi&loacelor= cu a&utorul crora i desfoar activitatea unitile de comer <indiferent de sector, cu ridicata sau cu amnuntul=. 4impul de pregtire al temei este de @ ore.

92

Capitolul I$ %&iciena activitii comerciale


?.1. -oninutul eficienei activitii comerciale (i criteriile de apreciere ?.2. -!eltuielile de circulaie #n comer ?.3. Factorii care influeneaz mrimea (i dinamica c!eltuielilor de circulaie ?.6. 2entabilitatea activitii comerciale ?.6.1. -oninutul (i indicatorii rentabilitii ?.6.2. Factorii care determin mrimea profitului ?.6.3. 2epartizarea profitului ?.7. -ile de sporire a eficienei activitii economice 1.1 Coninutul eficienei activitii comerciale (i criteriile de a%reciere &rin eficiena activitii economice$ #n spe a comerului$ se nele%e raportul dintre efortul economic depus i rezultatele obinute de un a%ent economic i de comer, n ansamblul su- altfel spus, reprezint raportul dintre rezultate i efort. /fortul se msoar prin consumul de resurse economice <materiale, umane li Anterdependena dintre comer i alte ramuri financiare=, iar rezultatele, prin volumul desfacerilor, sau alte efecte calitative ale economiei naionale ale activitii economice, cum ar fi creterea profitului sau a productivitii determin o muncii, reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie, promovarea intercondiionare dintre progresului tehnic. e!iciena comerului i e!iciena acestora. 2ocul celor doi termeni, efort i rezultate n exprimarea eficienei, are =!iciena comerului, semnificaia sa, i anume, mrimea resurselor n principiu se raporteaz efortul la rezultate, n situaia n care consumate, este resursele economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat n deciziile condiionat de activitatea ramurilor cu conducerii, urmrindu se a se evidenia consumul acestora pe unitatea de care comerul intr n rezultat? relaii. dimpotriv, se raporteaz rezultatele la consumul de resurse, pentru situaia n care atingerea unui nivel al activitii economice constituie obiectul deciziei, resursele disponibile urmnd a fi folosite n acest scop. Ni n interiorul ramurii comerului, unde la distribuia produselor particip mai muli intermediari, eficiena trebuie privit att pentru fiecare ntreprindere, ct i pentru ansamblul comerului. $rept criterii de apreciere a eficienei de ansamblu a activitii comerciale se folosesc o serie de indicatori li anume, 5. &roductivitatea factorilor de producie <nr. de personal, capital social=, calculat ca raport ntre volumul activitii i fiecare din factorii respectivi . +a poate fi comparat cu productivitatea factorilor de producie din industrie i exprim n dinamic, schimbarea raportului dintre cei ce produc i vnd un volum de mrfuri dat, sau exprim schimbrile n eficiena muncii lor.

93

@. )eniturile la bu etul de stat aduse de comer, n principal cele provenite din impozitul pe profit, care cresc pe msura sporirii eficienei activitii i micorrii consumului de resurse. A. 0impul mediu de circulaie a mrfurilor <calculat ca raport dintre stocurile medii la diferite la diferite %rupe de mrfuri i desfacerile medii zilnice), comparativ cu timpul mediu de producie al mrfurilor respective , reflectnd n dinamic schimbrile n calitatea distribuiei. (. =umrul de personal din comer fa de totalitatea populaiei active sau a salariailor K indicatorul caracterizeaz n mare msur eficiena social a comerului, nivelul deservirii comerciale. D. =ivelul relativ al c!eltuielilor de circulaie caracterizeaz complexitatea i raionalitatea distribuiei, cheltuielile la 5))) lei desfaceri fiind difereniate pe ageni economic de acelai profil n funcie de felul n care i gospodresc resursele. +ficiena activitii unei societi comerciale, ca expresie a minimizrii cheltuielilor sau a maximizrii rezultatelor, este apreciat pe baza urmtoarelor criterii, /.emplu, >aloarea eficiena utilizrii resurselor economice <materiale, umane i financiare=? !ondurilor !ixe de costul circulaiei mrfurilor? 2.$$$.$$$ lei des!aceri, valoarea rentabilitatea activitii economice. !inanciare de /ficiena utilizrii resurselor economice se e&prim prin indicatori n care 2.$$$.$$$ lei resursele economice (ca efort) se raporteaz la rezultatele economice (ca des!aceri. efect), obinndu-se consumul de resurse la o unitate de rezultat. #rintr un raport invers se obin rezultatele la o unitate de efort. Complementar, /.emplu, se pot folosi indicatori care exprim coeficienii de utilizare a unor resurse n Coe!icienii de raport cu potenialul lor. utilizare a
capacitii unui mijloc de transport a unui utilajB Coe!icienii de utilizare a timpului de lucru calendaristic.

-ostul circulaiei <sau cheltuielile de circulaie= i rentabilitatea reprezint criterii de apreciere a eficienei globale a activitii economice a unei societi comerciale. %lturi de eficiena economic, teoria i practica activitii comerciale delimiteaz i eficiena social sau eficiena pentru cumprtori$ constnd n calitatea deservirii comerciale. Un nivel ridicat al deservirii comerciale determin formarea pentru fiecare unitate comercial a unei clientele Comerul se nscrie stabile, care prin puterea ei de cumprare determin volumul capacitii ei prin criteriul economice. e!icienei sociale ntre !actorii care de!inesc +ficiena social e apreciat prin indicatori privind mrimea resurselor calitatea vieii. materiale i umane folosite de comer n raport cu numrul de locuitori deservii <exemplu, suprafaa comercial la 5))) locuitori=, serviciile comerciale diferite n uniti, %radul de diversificare a sortimentului, calitatea relaiilor cu publicul i alii. 1.2. C0eltuielile de circulaie n comer 2 coninutul' structura li clasificarea -!eltuielile de circulaie reprezint consumul e resurse economice, evaluate n bani, pentru nfptuirea circulaiei mrfurilor de la productori la

94

consumatori. %semenea cheltuieli privesc activitatea tuturor agenilor economici care particip la procesul realizrii mrfurilor. Ca atare, ele sunt efectuate de, productori, care desfac produsele prin relaii directe cu consumatorii? comercianii distribuitori, care cumpr produsele de la productori i le vnd consumatorilor? consumatori <n special productivi=, care pstreaz produsele cumprate pn n momentul utilizrii lor, n situaia n care stoca&ul reprezint o condiie a consumului. %naliznd coninutul cheltuielilor de circulaie dup natura proceselor economice i a mi&loacelor care le genereaz, se delimiteaz urmtoarele cate orii de c!eltuieli <structura=, a. -!eltuieli materiale, combustibili, energie, ap, materiale de ntreinere, uzura obiectelor de inventar, pierderi naturale la mrfurile pstrate, etc. b. 5ucrri (i servicii e.ecutate de teri, ntreinere i reparaii, chirii, transportul mrfurilor, pot i telecomunicaii, prime de asigurare, comisioane la cumprarea sau vnzarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru servicii bancare, cheltuieli cu publicitatea, etc. c. "mpozite li ta.e, taxa pe valoarea adugat, taxe ctre instituiile publice. d. -!eltuieli cu personalul, salarii i contribuii la asigurrile sociale. e. -!eltuieli cu amortizarea (i provizioane, amortizarea imobilizrilor corporale i necorporale, provizioane pentru deprecierea imobilizrilor corporale i necorporale i pentru creane nencasabile. f. -!eltuieli e.cepionale, valoarea despgubirilor pltite, amenzi, debite prescrise, pierderi din calamiti, donaii, etc. -lasificarea c!eltuielilor de circulaie #n comer 'e face dup mai multe criterii de clasificare, i anume, %. > prim clasificare structureaz cheltuielile de circulaie dup forma de comer, a. Cheltuieli cu materii prime i echipament industrial? b. Cheltuieli cu produse agricole? c. Cheltuieli cu bunuri de consum individual. 9. $up rupele de produse avem, a. Cheltuieli cu comercializarea produselor alimentare b. Cheltuieli cu comercializarea produselor nealimentare n comerul cu c. Cheltuieli cu alimentaia public. ridicata, ponderea cea mai mare o dein C. $up stadiile de circulaie a mrfurilor avem, c.eltuielile cu a. Cheltuieli cu circulaia cu ridicata? transportul i cele de b. Cheltuieli cu circulaia cu amnuntul. depozitare, !a de Observaie, #otrivit specificului fiecrei ramuri de comer, ponderea grupelor de cheltuieli,

comerul cu amnuntul, unde c.eltuielile cu remunerarea personalului i cu ntreinerea unitilor ocup locul principal.

95

ca li nivelul lor relativ, sunt diferite de la o ramur la alta. "n principiu, circulaia cu ridicata se realizeaz cu un nivel mai mic de cheltuieli dect circulaia cu amnuntul, iar comercializarea mrfurilor alimentare este nai costisitoare dect cea a mrfurilor nealimentare. > asemenea clasificare rspunde cerinelor unei politici de difereniere a cotelor de adaos comercial pe forme de comer li pe grupe de mrfuri, astfel nct acestea s asigure condiiile de eficien n comercializarea oricrei grupe de mrfuri.
/.emplu, Creterea volumului des!acerilor peste limita capacitii de depozitare, impune constituirea de noi spaii comerciale, care duce la mrirea c.eltuielilor de ntreinere, a amortizrii localurilor, etc. C.eltuielile constante0 c.eltuieli cu ntreinerea bazei te.nico-materiale, c.eltuieli cu c.iria localurilor, etc.

$. $up dependena de volumul activitii economice se disting dou categorii de cheltuieli, variabile i constante. a. -!eltuielile variabile se modific (proporional sau neproporional), odat cu evoluia volumului activitii <exemplu, cheltuielile cu transportul mrfurilor, cu salariile, cu pierderile naturale la mrfurile pstrate, etc.=. b. -!eltuielile constante sunt independente de volumul activitii economice, dei peste o anumit limit a activitii ele pot s creasc. +. $up structura or anizatoric, se urmresc distinct, a. Cheltuieli de circulaie pe uniti operative? b. Cheltuieli generale ale societii comerciale. 0. "n scopul urmririi eficienei economice pe fiecare unitate operativ, cheltuielile de circulaie se grupeaz n directe i indirecte. a. -!eltuielile directe D se pot identifica pe fiecare unitate dup elementele pe care le determin. $e e.emplu, cheltuielile cu salariile sunt determinate de mrimea i structura personalului, cheltuielile de ntreinere i chiriile de mrimea suprafeei comerciale, etc. b. -!eltuielile indirecte D se efectueaz de ctre o societate comercial pe ansamblul unitilor care o compun, repartizarea pe fiecare unitate fcndu-se dup diverse criterii de repartizare. $e e.emplu, cheltuielile de transport se repartizeaz dup cantitatea <valoarea= aprovizionrii fiecrei uniti, cheltuielile generale ale societii, dup volumul desfacerilor sau numrul de personal, etc. 'ndicatorii cheltuielilor de circulaie #entru a msura cheltuielile de circulaie, a urmri dinamica lor i a le corela cu volumul activitii economice, se folosesc diferii indicatori care sunt proprii att pentru activitatea de ansamblu a comerului, a unei ramuri sau agent economic, ct i pentru fiecare grup e cheltuieli. %ceti indicatori sunt urmtorii, 5. =ivelul absolut al c!eltuielilor 3-!e4 este expresia monetar a fiecrei cheltuieli, servind la calcularea tuturor indicatorilor economici de rezultate, i n primul rnd a profitului. @. =ivelul relativ al c!eltuielilor de circulaie 3= -!e4 este raportul procentual dintre nivelul absolut al cheltuielilor i mrimea desfacerilor. Che R nivelul absolut al cheltuielilor

96

$ R mrimea desfacerilor +ste un indicator calitativ al activitii economice, o expresie a eficienei acesteia, deoarece desemneaz consumul diferit de resurse li modul de aciune al agenilor economici pentru desfacerea unei uniti valorice dintr un produs. A. cuantumul reducerii 3cre(terii4 nivelului relativ al c!eltuielilor de circulaie <S= reprezint diferena dintre nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curent i cel din perioada de baz, sau dintre nivelul relativ estimat i cel relativ realizat pe o perioad.
D = C C.e5 C C.e )

!Che5 R nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curent !Che) R nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de baz (. ritmul reducerii 3cre(terii4 nivelului relativ al c!eltuielilor de circulaie <1Che= e dat de raportul dintre cuantumul reducerii li nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de baz.
/C.e = D C C.e ) 5))

%cest indicator msoar efortul depus pentru reducerea nivelului relativ al cheltuielilor? dou uniti comerciale pot realiza acelai cuantum de reducere, dar cu o semnificaie de efort diferit. 7. /conomia 3cre(terea4 relativ de c!eltuieli 3/-!e4 datorit reducerii 3cre(terii4 nivelului relativ al c!eltuielilor de circulaie 'e calculeaz prin nmulirea cuantumului de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor cu volumul desfacerilor din perioada curent i mprit la 5)). Ni acest indicator este o expresie a eficienei activitii economice, deoarece prin mrimea lui se concretizeaz rezultatele obinute ca urmare a efortului depus sub forma consumului e resurse. 1.3. Factorii care influenea mrimea (i dinamica c0eltuielilor de circulaie 1c.imbrile n #rincipalii factori care acioneaz asupra ansamblului cheltuielilor de circulaie structura des!acerilor n !avoarea rupelor sunt urmtorii, de mr!uri cu nivelul a. )olumul desfacerilor sau ntr o interpretare mai larg volumul relativ mai ridicat activitii economice determin obiectiv o Creterea volumului desfacerilor determin obiectiv mrimea volumului absolut modi!icare a al cheltuielilor, deoarece sporete masa mrfurilor transportate, se efectueaz volumului total al c.eltuielilor, c.iar cheltuieli mai mari cu stocarea mrfurilor, sporete fondul de salarii, etc. dac volumul lobal Creterea volumului cheltuielilor nu este ns proporional cu creterea al des!acerilor, sau volumului activitii economice, deoarece nu toate cheltuielile se afl n aceeai nivelul relativ al relaie de determinare? numai cheltuielile variabile sunt influenate de creterea c.eltuielilor pe rupe de mr!uri rmn desfacerilor, pe cnd cele constante rmn neschimbate. "n aceste condiii, nesc.imbate. volumul absolut al cheltuielilor crete neproporional cu desfacerile, ceea ce, n final nseamn reducerea nivelului lor relativ.

97

b. Structura desfacerilor pe %rupe de mrfuri i schimbarea acestora n timp, influeneaz att volumul, ct i dinamica cheltuielilor de circulaie. %stfel, mrfurile alimentare se comercializeaz cu cheltuieli mai mari dect celelalte grupe de produse, iar n structura mrfurilor alimentare, legumele i fructele reclam cheltuieli de circulaie mai mult dect dublu fa de cele provenite din industria alimentar. c. ;odul de distribuie a mrfurilor, care presupune formele de micare <direct sau prin intermediari=, numrul de verigi intermediare, distanele de la furnizori la beneficiari, felul transporturilor <cale ferat, auto, naval=, care influeneaz categoriile de cheltuieli legate de transport, depozitare, stocare, uzura ambala&elor de circulaie i altele. d. )iteza de circulaie a mrfurilor, respectiv timpul n care mrfurile parcurg sfera circulaiei, deci trec de la productor la consumator. $e mrimea vitezei de circulaie depinde amploarea procesului de stocare, iar accelerarea vitezei de circulaie, concretizat n mrimea numrului de rotaii a stocurilor, determin sporirea volumului desfacerilor, care reprezint un factor de cretere a tuturor cheltuielilor de circulaie. e. &roductivitatea muncii este un factor cu aciune direct asupra cheltuielilor cu salarizarea personalului. Creterea productivitii muncii duce la o economie relativ de personal i deci, de fond de salarii. 4otodat, creterea ei duce la mrimea volumului desfacerilor, cu consecine directe asupra ansamblului cheltuielilor de circulaie. f. -omple.itatea activitii comerciale, adic nivelul de dezvoltare a reelei comerciale, varietatea sortimentului oferit, numrul de personal care deservete publicul, gama de servicii comerciale oferite la vnzarea mrfurilor, etc., influeneaz direct nivelul cheltuielilor de circulaie. *odernizarea comerului duce la mrirea cheltuielilor de circulaie, ns acest spor este n mare parte compensat prin creterea volumului desfacerilor. g. Factori e.terni ai activitii comerciale, legai de mediul economico &uridic li administrativ n care funcioneaz unitile comerciale, cum ar fi, puterea de cumprare a populaiei, tarifele pentru serviciile de gospodrire comunal <ap, energie electric i termic, chirii, etc.=, rata dobnzilor bancare. 1.". #entabilitatea activitii comerciale ?.6.1. -oninutul (i indicatorii rentabilitii 2entabilitatea se definete prin capacitatea unei societi comerciale de a obine din activitatea pe care o desfoar un profit sau un beneficiu. #rofitul comercial este, n cea mai mare parte, forma proprie de valorificare a factorilor de producie din interiorul comerului. %numite condiii con&uncturale de - activitate se dovedete rentabil pia, precum i diverse msuri de politic economic a statului pot influena, ns, mrimea profitului. 'e disting astfel, trei tipuri de profit, *pro!itabil, avantajoas+ dac 1. &rofitul c*(ti at K prin iniiativa proprie a fiecrui ntreprinztor? veniturile pe care le 2. &rofitul primit K datorit unor mpre&urri favorabile n activitatea obine acoper acestuia? c.eltuielile 3. &rofitul admis K potrivit unor reglementri ale puterii publice e!ectuate pentru
des!urarea ei i asi ur un excedent de valoare reprezentat de pro!it.

98

Iradul de rentabilitate este diferit pe societi comerciale i pe ramuri de comer, datorit specificului distribuiei din fiecare ramur, a particularitilor mediului economico social n care i desfoar activitatea fiecare agent economic i a modului n care i gestioneaz resursele. #entru acoperirea cheltuielilor de circulaie i asigurarea profitului, fiecare ntreprinztor comercial aplic la valoarea mrfurilor cumprate de la furnizor un adaos comercial de mrimea cruia depinde preul cu care i vinde produsele. !ivelul preului este supus ns concurenei, astfel c, pentru o anumit ramur de activitate el tinde s se apropie de cele mai mici costuri de producie i de circulaie, determinnd astfel indirect, mrimea cotelor de adaos ce pot fi practicate. > cot de adaos prea mare poate s duc la lipsa de competitivitate a produselor, datorit creterii preului de vnzare. 1entabilitatea se exprim prin doi indicatori, profitul i rata profitului sau rata rentabilitii. .. &rofitul, la nivelul societilor comerciale, se determin ca diferena ntre suma veniturilor <ncasrilor= i suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economic, inclusiv 43% i accize percepute la vnzarea mrfurilor. )eniturile <ncasrile= obinute prin activitatea economic, cuprind, <eniturile din vnzarea mrfurilor <cu ridicata i cu amnuntul=, la preul care include i adaosul comercial. <eniturile din alte activiti <producie, prestri servicii=. <eniturile financiare <ncasrile din dobnzi pentru sumele din conturi bancare, ncasrile din dividende pentru aciunile deinute la alte societi, diferena de curs valutar=. <enituri e&cepionale <valoarea bunurilor valorificate din dezmembrarea unor fonduri fixe casate, penalizri ncasate, provizioane neutilizate=. -!eltuielile efectuate pentru activitatea economic includ, $ostul mrfurilor vndute <costul pltit furnizorului=. $heltuielile pentru alte activiti <costul produselor sau serviciilor realizate complementar activitii de baz=. $heltuielile de circulaie. $heltuielile financiare <cu dobnzile bancare, pierderi prin creane, respectiv din participaii sau mprumuturi acordate, diferenele de curs valutar=. $heltuieli e&cepionale <despgubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise

sau a debitelor insolvabile, pierderi din calamiti, etc.=. >rin scderea din venituri a cheltuielilor se obine profitul brut sau impozabil.

99

.supra acestuia se aplic impozitul pe profit, sub forma unei cote procentuale re%lementat prin le%e, obinndu-se profitul net. %cesta capt destinaiile prevzute n statutul de funcionare a societii. 1. 2ata rentabilitii 32r4 se determin ca raport procentual #ntre mrimea profitului 3&4 (i volumul activitii comerciale 3D4
/r = % 5)) )

1ata rentabilitii se poate exprima i ca raport ntre profit i mrimea fiecrui factor de producie, sau a diverselor elemente care compun patrimoniul, obinndu se expresii semnificative ale eficienei, ca raport ntre efectele i eforturile economice. 'e calculeaz astfel rata rentabilitii n raport cu capitalul propriu sau cu totalul capitalului utilizat, deci i cu cel mprumutat, diferena dintre cele dou mrimi reflectnd contribuia adus la creterea rentabilitii de ctre resursele suplimentare de capital. #rofitul luat n calcul poate fi profitul brut, profitul net sau profitul diminuat cu prelevrile pentru diverse fonduri, rata rentabilitii n cazul din urm avnd semnificaie pentru mrimea dividendelor ce pot fi acordate acionarilor. "ntre rata rentabilitii capitalului i rata rentabilitii economice exist o relaie strns, i anume,
#r o! .net #r o! .net >ol .activ. = Cap. propriu >ol.activ. Cap. #r opriu

/ata rentabilitii permite ast!el o apreciere mai exact a e!ortului depus de o ntreprindere pentru a obine pro!itul, volumul des!acerilor sintetiznd n mod indirect consumul de resurse.

Ultimul raport, reprezentnd coeficientul de rotaie a capitalului. 1elaia de mai sus arat c o societate comercial poate avea o rat redus a rentabilitii n raport cu activitatea economic, dar ridicat n raport cu capitalul, ca urmare a sporirii numrului de rotaii a acestuia. 1ata rentabilitii poate fi calculat i n raport cu resursele umane folosite <fonduri de salarii sau numrul de personal=, cu activul total al ntreprinderii, cu investiiile care l au creat, fiecare semnificnd un aspect de eficien a utilizrii resurselor economice. 5ntre mrimea profitului n raport cu numrul de personal i cu volumul desfacerilor, se stabilete relaia! "n care ultimul raport reprezint productivitatea muncii. $eci, rentabilitatea n raport cu numrul de personal sporete direct proporional cu productivitatea muncii. ?.6.2. Factorii care determin mrimea profitului 0iind o diferen ntre venituri i cheltuieli, profitul este influenat de factori care acioneaz asupra acestor dou mrimi. "n domeniul circulaiei mrfurilor, ponderea hotrtoare n venituri o deine adaosul comercial, iar n cheltuieli, c!eltuielile de circulaie. %daosul comercial <reprezentnd veniturile= are o influen pozitiv asupra profitului, n timp ce cheltuielile de circulaie, una negativ. >rofitul va fi cu att mai mare cu ct va crete adaosul comercial i se vor

100

micora cheltuielile de circulaie. 1elaiile de dependen a profitului de cele dou elemente sunt urmtoarele,

3olumul adaosului comercial

*rimea cotelor de administraie comercial pe grupe de mrfuri

#1>0/4U2 C>*+1C/%2

3olumul i structura aprovizonrii

3olumul cheltuielilor de circulaie

!ivelul relativ al cheltuielilor de circulaie pe grupa de mrfuri 3olumul i structura desfacerilor

)olumul adaosului comercial depinde de volumul i structura aprovizionrilor de la furnizori i de cotele de adaos comercial pe grupe de mrfuri, el fiind produsul acestor dou elemente. %mbele sunt pentru ntreprinztori mrimi variabile, influenate de factorul obiectiv i subiectiv. %stfel, volumul i structura aprovizionrilor depinde de volumul i structura

cererii populaiei, respectiv a desfacerilor, care la rndul lor sunt determinate de puterea de cumprare a populaiei. "n acest fel, fiecare ntreprinztor acoper o parte din pia, definit prin cota sa de pia, care poate fi sporit pe seama concurenilor, prin ctigarea unor noi segmente de consumatori, prin promovarea de noi produse pe pia, sau prin schimbare nsi a structurii cererii n favoarea produselor pe care o anumit firm le comercializeaz. 7mnnd neschimbate cotele de adaos comercial, creterea volumului

%ro!itul este in!luenat !avorabil de lipsa debitorilor insolvabili, a amenzilor, penalizrilor, etc., care sunt rezultatul ospodririi e!iciente a patrimoniului.

101

aprovizionrilor duce la mrirea volumului adaosului comercial. $otele de adaos comercial se difereniaz pe grupe de mrfuri, n funcie de mrimea cheltuielilor de circulaie i de prezena sau absena taxei pe valoarea adugat. 3olumul global al adaosului comercial crete dac structura desfacerilor se schimb n favoarea mrfurilor cu adaos mare. -!eltuielile de circulaie sunt influenate de volumul i structura desfacerilor i nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mrfuri, volumul total al cheltuielilor fiind produsul dintre aceste dou mrimi. %lturi de veniturile i cheltuielile din activitatea de baz, profitul este influenat i de veniturile i cheltuielile financiare li de veniturile i cheltuielile excepionale. #rofitul crete astfel, n msura n care societatea deine titluri de plasament <aciuni, obligaiuni= la alte societi, acre i aduc dividende sau dobnzi, precum i disponibiliti n conturile bancare, care pe lng sporirea capacitii de lichiditate i aduc dobnzi. "n afara profitului ctigat prin iniiativ proprie, n activitatea societii comerciale poate aprea i un profit suplimentar, denumit profit primit, datorit unor condiii favorabile n evaluarea activului i pasivului bilanului ntre nceputul i sfritul anului. $e asemenea, pentru unele ntreprinderi sau grupe de mrfuri, mrimea 'supra pro!itului profitului rezult din anumite reglementri de preuri de ctre stat, din reveaz puternic negocierea preurilor ntre productori i distribuitori, din reglementri de taxe obli aiile ctre vamale, subvenii acordate de stat, etc., fiind deci parial legat de efortul bu etul statului sau al or anelor publice ntreprinderii. %cesta este denumit profitul admis i face parte din prghiile locale, sub !orma de aciune a statului n cadrul mecanismului pieei. ?.6.3. 2epartizarea profitului #rofitul este considerat un rezultat al participrii factorilor de producie la activitatea economic i un drept al acestora. Cum prosperitatea unei firme depinde de investiiile de capital, prima destinaie pe care o capt o reprezint formarea fondului de dezvoltare pentru autofinanarea investiiilor i a creterii necesarului de mi&loace circulante i formarea fondului de rezerv <valori materiale= pentru prevenirea dezechilibrelor. %ceste fonduri micoreaz n mod firesc /olul auto!inanrii n beneficiile care revin proprietarilor factorilor de producie, dar prin scopul lor creterea economic devin premiza viitoarei creteri superioare a activitii economice. reiese i din modul n $in profitul rmas se constituie o serie de fonduri pentru recompensarea care statul stimuleaz alocarea de ctre factorilor de producie la obinerea profitului, i anume, a enii economici a Fond de participare a salariailor la profit@ unei pri mai mari de Fond pentru aciuni social%culturale <construcii de locuine, organizarea pro!it pentru dezvoltare, prin de aciuni culturale= impozitarea acestei Fond de premiere@ pri cu un procent mai 'lte fonduri hotrte de adunarea general a acionarilor. mic dect pentru ntre ul pro!it. 1egiile vars diferena rmas dup formarea acestor fonduri la bugetul statului. 'ocietile comerciale pe aciuni recompenseaz participarea capitalului la
impozitelor, ast!el c n prosperitatea !irmei i n mrimea pro!itului sunt n e al msur interesai salariaii, mana erii i statul.

102

obinerea profitului prin acordarea de dividende populaiei, altor societi, sau statului, pentru aciunile deinute. "n afara dividendelor, firmele practic i alte forme de cointeresare a salariailor <inclusiv a managerilor= n rezultatele activitii lor, cum sunt, premiile, indemnizaiile pentru consiliile de administraie, distribuirea gratuit de aciuni salariailor, asigurrile pentru salariai, etc. 1.&. Cile de s%orire a eficienei economice $in nsui coninutul eficienei economice rezult c sporirea acesteia const fie din maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic, fie din minimizarea eforturilor, a cheltuielilor de resurse, pentru obinerea unui rezultat. 5. O prim cale de sporire a eficienei economice o constituie creterea volumului desfacerii <a activitii economice= care conduce direct la mrirea profitului. #entru a obine ns o rat a rentabilitii superioar, trebuie ca ritmul de sporire a profitului s l devanseze pe cel al desfacerilor. Creterea volumului desfacerilor de capacitatea pieei i de concuren i ea trebuie s fie nsoit de o schimbare calitativ continu a activitii economice, deoarece aceasta condiioneaz, n ultim instan, posibilitatea creterii ei cantitative. @. -ea de%a doua cale de sporire a eficienei, o constituie minimizarea consumului de resurse, la un anumit rezultat, altfel spus, raionalizarea diferitelor cate%orii de cheltuieli. #rintre principalele ci de raionalizare a c!eltuielilor, amintim, 3. .ccelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor conduce la micorarea timpului n care mrfurile parcurg sfera circulaiei, cu consecine directe asupra cheltuielilor. %ceasta se realizeaz prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, pstrare i vnzare a mrfurilor. $esigur, perfecionarea acestor procese se face cu cheltuieli mai mari, dar prin accelerarea vitezei de circulaie se mrete numrul de circuite ale capitalului ntr o perioad dat, i ca urmare, are loc creterea masei profitului. 0. $reterea productivitii factorilor de producie <numrul de personal, suprafee comerciale, capital bnesc= are drept consecin micorarea consumului acestora pe unitate de rezultat. $iminuarea consumului de resurse nu trebuie neleas ca o scdere absolut, fizic sau valoric a lor, ci una relativ, n raport cu activitatea economic. 'porirea randamentului factorilor de producie este condiionat de modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului. Cum modernizarea presupune investiii de capital, diminuarea acestora poate fi realizat prin folosirea intensiv a bazei tehnico materiale existente, nsoit de procedee moderne de amena&are interioar i de desfurare a activitii unitilor operative. 6. > alt cale de cretere a eficienei economice o reprezint perfecionarea sistemului de conducere economic, respectiv al procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor i la modernizarea activitii economice

103

'ctivitatea ',

5. Credei c profitul este suficient n evaluarea afacerii de comerG $ac sunt i alte elemente de care trebuie s se in seama, ce importan au n evaluarea afaceriiG @. Care sunt principalii indicatori de care se ine seama n evaluarea unei afaceri de comerG %ducei argumente alegerii fcute. A. $ai cel puin dou soluii de reducere a cheltuielilor de circulaie pentru o societate comercial. $ar pentru creterea rentabilitii eiG

.ctivitatea 4
"ntocmii analiza diagnostic comercial pentru o societate comercial la alegere.

$()$*+,''
'e tie c orice activitate trebuie evaluat i apreciat. "n cazul comerului evaluarea acesteia este mai complex, deoarece, trebuie urmrit n primul rnd factorii care influeneaz mrimea i dinamica cheltuielilor de circulaie i apoi determinarea mentalitii activitii comerciale. Cheltuielile de circulaie specifice activitii comerciale pot fi, cheltuieli materiale? cheltuieli cu personalul? lucrri ctre teri? impozite i taxe? cheltuieli cu provizioane i excepionale. 0oarte important n analiza cheltuielilor de circulaie este structura acestora, ct i indicatorii de exprimare a lor. $intre factorii de influen ai cheltuielilor de circulaie avem, volumul desfacerilor? structura desfacerilor? modul de distribuie al mrfurilor? viteza de circulaie a mrfurilor? productivitatea muncii? complexitatea activitii comerciale? factorii externi. 1entabilitatea activitii comerciale este capacitatea unei societi de a obine profit <profit ctigat, primit, admis=, /mportani sunt indicatorii de exprimare a profitului

104

<rentabilitii= i factorii care determin mrimea profitului <volumul adaosului comercial i volumul cheltuielilor de circulaie=. "n final ne intereseaz cum vom repartiza profitul i care sunt cile de sporire a eficienei economice n comer. 4imp de pregtire a temei ( ore.

105

Teme de re&erat
5. %facerile de comer @. #ersonalitatea omului de afaceri A. *anagementul afacerilor de comer (. *arLetingul n afacerile de comer D. /nformaia n afacerile de comer E. /mportana comunicrii n derularea unei afaceri comerciale 6. +xprimarea valorii n afacerea de comer 7. 2umea afacerilor 8. /dei valoroase ce au generat afaceri de succes 5). #lanul afacerii de comer 55. +conomia antreprenorial sistemic 5@. 'urse financiare n derularea unei afaceri de comer 5A. 'uccesul n afacerile de comer 5(. #sihologia omului de afaceri 5D. Comerul electronic o nou afacere 5E. Ntiina afacerilor 56. /ncertitudinea n lumea afacerilor 57. 0alimentul unei afaceri de comer? factori determinani 58. 4endine n consumul populaiei din 1omnia @). %titudinea populaiei fa de alimentaia public n 1omnia @5. 0ranciza o nou posibilitate de lansare a unei afaceri @@. 4endine n comerul romnesc @A. Ilobalizare i consum @(. Consumul post modern @D. +lemente de consum specific romneti @E. Consumul indicator al nivelului e trai al populaiei @6. 'ectorul privat alternativ mpotriva srciei @7. #articulariti ale consumului romnesc @8. Ilobalizarea rspuns eficient pentru consumator A). /ntegrarea 1omniei n Uniunea +uropean, implicaii asupra consumului A5. +valuarea riscului n afacerile de comer A@. +fecte ale lipsei specializrii n comerul romnesc AA. 3iitorul serviciilor comerciale n globalizare A(. 4ipuri de servicii pe care trebuie s le ofere un supermagazin AD. 4endine n consumul de servicii comerciale AE. %rta de a vinde A6. 'tabilirea preurilor n comer A7. %daosul comercial, principalul element de profit pentru afacerea de comer A8. /nfluene culturale asupra reelei comerciale (). !egocierea n afacerea comercial (5. %utoservirea, form de vnzare eficient (@. Comerul cu amnuntul, evoluie i perspective n viitorii ani pentru 1omnia (A. #iaa de gros, form a comerului cu ridicata

107

((. +lemente de caracterizare a potenialului economico financiar al societii comerciale (D. #erfecionarea personalului de vnzare, premis a reuitei n afacerile de comer (E. #rivatizarea n comer la ora adevrului (6. $istribuia bunurilor de consum (7. +voluii i tendine pe plan mondial n dezvoltarea serviciilor comerciale (8. 1estructurarea comerului de gros alimentar D). 4ehnici moderne de ambalare D5. 1econsiderarea mrcii de comer D@. +valuarea activelor din comer, problematic i modaliti de abordare DA. Comerul cooperatist n 1omnia, evoluie i perspective D(. +xpansiunea global a marilor detailiti DD. #rincipiile vnzrii personale DE. Comerul cu amnuntul derulat n afara magazinelor D6. Calitatea, element de rentabilitate pentru afacerile de comer D7. 'trategiile serviciilor post vnzare D8. 'atisfacia clientului, preocupare ma&or pentru managerul afacerii de comer E). *odaliti de promovare a unei afaceri de comer

108

Teste de evaluare

)arianta ' 5. $efinii noiunea de comer @. Ce cuprinde structura comeruluiG A. %nalizai i interpretai relaia dintre consumator i societate (. %nalizai i interpretai funciile comerului cu ridicata D. Caracterizai principalele forme de vnzare n comerul fr magazine E. %nalizai tendinele ce se manifest pe plan mondial n dezvoltarea serviciilor comerciale 6. "n ce constau avanta&ele comerului asociata <a gruprilor de cumprare a comercianilor cu amnuntul=G 7. %nalizai formele de comer cooperatist 8. Caracterizai baza tehnico material a comerului cu amnuntul
5). %nalizai structura cheltuielilor de circulaie din comer

)arianta 1 5. Ce modificri a cunoscut de a lungul timpului, activitatea de comerG @. Ce sunt actele de comerG A. %nalizai i interpretai procesul cumprrii (. Ce cuprinde activitatea de comer cu ridicataG D. %nalizai i interpretai funciile comerului cu amnuntul E. Care sunt criteriile n funcie de care se realizeaz o tipologie a serviciilor comercialeG 6. Care sunt formele de organizare a comerului independentG Caracterizai le. 7. Ce cuprinde structura sistemelor de organizare a aparatului comercialG 8. Ce cuprinde baza tehnico material a comerului cu ridicataG 5). Ce factori influeneaz mrimea i dinamic cheltuielilor din comerG )arianta 5. %nalizai i explicai principalele funcii ale comerului @. $efinii noiunea de comerciant A. Ce categorii de relaii sunt cuprinse n cadrul sistemului de comerG (. Care sunt principalele caracteristici ale comerului stabilG D. D. Ce tendine se manifest pe plan mondial fa de comerul cu amnuntulG E. Ce specializri cuprinde comerul nealimentarG 6. Care sunt principalele funcii ale lanurilor voluntareG 7. $escriei un magazin popular <caz ipotetic=

109

8. $efinii sistemul acordurilor de franciz. Ce domenii de aplicare are francizaG 5). Care sunt cile de pornire a eficienei activitii economice din comerG )arianta D 5. Care au fost etapele importante n dezvoltarea comeruluiG @. Care este structura rolului activitii de comerG A. care sunt principalele restricii i obligaii pe care le poate avea un comerciantG (. %nalizai i explicai cum intenia de cumprare se transform n act de cumprare D. Ce rol ndeplinete comerul cu ridicata fa de productori i fa de comerul cu amnuntulG E. Ce tendin se manifest pe plan mondial fa de comerul cu ridicataG 6. %nalizai structura <sectoarele= activitii comerciale 7. %nalizai principalele caracteristici ale serviciilor comerciale 8. #rin ce se caracterizeaz magazinele colective ale independenilorG 5). Ce factori influeneaz profitul activitii comercialeG

!I!LIO'RA(I% S%L%CTIV)

110

5. T. %!$1+U, :ranc.isin , U.'. /ndustrial >utlooL, 5876 @. I. $%3/+', T. J%U/', 1mall Eusiness0 ,.e Andependent /etailer, +d. *c *ilia +dition 24$, 2ondon, 588) A. %. $%V4>!, Fanuel de la distribution, 2es editions dW>rganisations, #aris, 5876 (. %. $%V4>!, Le marGetin , +d. X#resses Univaersitaire de 0rance, #aris, 5878 D. C. 02>1+'CU <coordonator=, Eazele comerului intern, ed. %'+ 9ucureti, 5868 E. C. 02>1+'CU i colectiv, FarGetin , +d. *arLetee, 9ucureti, 588@ 6. ;. I!+4%, ' c.aHue tIpe de client, un marc.e specialisee, 1ev. X2e nouvelle economisteC, nr. 8A@F588(, 0rance 7. 1. #. ;>!+', /.2. J>$2%V, Commerce, +d. X#an 9ooLsC, 2ondon and 'idneH, 587) 8. #J. T>42+1, FarGetin -Fana ement, +d. #ubli Union +ditions, #aris, 588@ 5). $. 2/!$>!, Le FarGetin , +d. X0ernand !athamC, #aris, 5875 55. Feseria de comerciant, institutul !aional 3irgil *ad&earu, +d. $idactic i #edagogic 1.%., 9ucureti, 588D 5@. $. #%41/CJ+, FarGetin n economia de pia, +d. >ptimal, 9ucureti, 588@ 5A. $. #%41/CJ+, /estructurarea comerului interior prin societile mixte, X4ribuna +conomicC, nr. @)F587) 5(. $. #%41/CJ+, =conomie comercial, +d. /nstitutul !aional X3irgil *ad&earuC, 9ucureti, 588A 5D. $. #%41/CJ+, :orme ale marelui comer inte rat, 1ev. 4ribuna economic, nr.@5 @@F588(, 9ucureti 16. $. #%41/CJ+, Bazele comerului, Ed. Didactic i pedagogic, Bucureti, 1995 56. %. 1/'4+% .a.. ,e.nolo ie comercial, +d. +.#+14, 9ucureti, 588D 57. %. 4>1$;*%!, 1trate ies de concurence dans le commerce J les services au consummateur, 2es +ditions dW>rganisations, #aris, 587A 58. %. 4>1$;*%!, Le commerce de dKetail american. )esidees nouvelles pour =urope, 2es +ditions dW>rganisations, #aris, 587A @). $. .%!$+2, FarGetin direct, +d. X#resses Universitaires de 0ranceC, #aris, 5887

111

$+>7')S
$.>' (*+* '............................................................................................................................6 $((7"(). /*/ $(=/7E+*+'.......................................................................................6 5.5. $+0/!/1+% !>:/U!// $+ C>*+1:..................................................................................A 5.@. > 'UCC/!4Y %9>1$%1+ /'4>1/CY.................................................................................A 5.A. 0U!C://2+ C>*+1:U2U/...............................................................................................E 'ctivitatea '.........................................................................................................................3 'ctivitatea E.........................................................................................................................3 $.>' (*+* ''.........................................................................................................................33 .$ /*/ "/ $(=/7E F' $(=/7$'.) +*..................................................................33 @.5. %C4+2+ $+ C>*+1:................................................................................................... 55 @.@. C>*+1C/%!4U2. $+0/!/1+% !>:/U!// $+ C>*+1C/%!4..............................................5( 7.7.2. /estricii cu privire la libertatea de a exercita diverse activiti comerciale.......29 7.7.7. -bli aiile i prero ativele comerciantului............................................................2@ 'ctivitatea '.......................................................................................................................26 $.>' (*+* '''.......................................................................................................................3G 7/*.E''*/ $(=/7E+*+' $+ $()S+=. (7''.........................................................3G A.5. 2>CU2 1+2%://2>1 CU C>!'U*%4>1// "! %!'%*92U2 %C4/3/4Y:// C>*+1C/%2+.........58 A.@. C>!:/!U4U2 1+2%://2>1 C>*+1:U2U/ CU C>!'U*%4>1//..........................................@) A.A. 9%Z% *>4/3%:/>!%2Y % 1+2%://2>1 C>*+1: C>!'U*%4>1/.....................................@@ $.>' (*+* '<.......................................................................................................................0C $(=/7E+* $+ 7'"'$. ..................................................................................................0C (.5. C>!:/!U4U2 %C4/3/4Y:// $+ C>*+1: CU 1/$/C%4%....................................................@6 (.@. 1>2U2 +C>!>*/C %2 C>*+1:U2U/ CU 1/$/C%4%.........................................................@7 (.A. 0U!C://2+ C>*+1:U2U/ CU 1/$/C%4%.........................................................................A) (.(. 4+!$/!:+ "! +3>2U:/% C>*+1:U2U/ CU 1/$/C%4% #+ #2%! *>!$/%2.........................A5 $.>' (*+* <.........................................................................................................................6@ $(=/7E+* $+ .=H)+) +*..........................................................................................6@ D.5. C>!:/!U4U2 %C4/3/4Y://, 1>2U2 +C>!>*/C N/ 0U!C://2+ C>*+1:U2U/ CU %*Y!U!4U2 ........................................................................................................................................ AE D.@. 4/#>2>I/% %C4/3/4Y:// C>*+1C/%2+ CU %*Y!U!4U2 '+C4>1/Z%1+% %C4/3/4Y:// C>*+1C/%2+ CU %*Y!U!4U2............................................................................................ A7 D.A. '41UC4U1% 0>1*+2>1 $+ 3[!Z%1+ U4/2/Z%4+ "! C>*+1:U2 CU %*Y!U!4U2..........(@ D.(. 4+!$/!:+ "! +3>2U:/% C>*+1:U2U/ CU %*Y!U!4U2 #+ #2%! *>!$/%2.....................(6 #.9.2. :actorii de in!luen a evoluiei comerului cu amnuntul pe plan mondial.........98 #.9.7. ,ipolo ia tendinelor conturate cu privire la viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul...........................................................................................................................96 'ctivitatea '.......................................................................................................................#2 'ctivitatea E.......................................................................................................................#2 $.>' (*+* <'.......................................................................................................................@@ S/7<'$''*/ $(=/7$'.*/................................................................................................@@

113

E.5. 2>CU2 '+13/C//2>1 C>*+1C/%2+ "! C%$1U2 C>*+1:U2U/ C>!4+*#>1%!..................DD E.@. C>!:/!U4U2 '+13/C//2>1 C>*+1C/%2+, $+0/!/1+, C%1%C4+1/'4/C/, C>*+!'U1%1+%
U!/4Y:/2>1 N/ /!4+I1%1+% '+13/C//2>1 "! C>*#2+.U2 $+ U4/2/4Y:/ >0+1/4 C>!'U*%4>1/2>1............................................................................................................. DE E.A. 4/#>2>I/% '+13/C//2>1 C>*+1C/%2+ N/ /*#2/C%://2+ '%2+ %'U#1% '41%4+I//2>1 $+ $/'41/9U:/+...................................................................................................................... D7 E.(. 4+!$/!:+ #+ #2%! *>!$/%2 "! $+Z3>24%1+% '+13/C//2>1 C>*+1C/%2+...................E)

'ctivitatea E.......................................................................................................................@4

$.>' (*+* <''......................................................................................................................A@ S'S /=/ "/ (78.)',.7/ . .>.7. +*+' $(=/7$'.*.....................................A@ 6.5. C>*+1:U2 /!$+#+!$+!4........................................................................................... ED 6.@. C>*+1:U2 %'>C/%4................................................................................................... EE 6.A. C>*+1:U2 /!4+I1%4.................................................................................................6@ ,endine n evoluia viitoare a sistemului acordurilor de !ranciz..................................6$ 'ctivitatea '.......................................................................................................................62 'ctivitatea E.......................................................................................................................62 $.>' (*+* <'''....................................................................................................................I@ 4.,. /J)'$(-=. /7'.*H . $(=/7E+*+'..........................................................I@ 7.5. 9%Z% 4+J!/C> 7.@. 9%Z% 4+J!/C> 7.A. 9%Z% 4+J!/C>
*%4+1/%2Y % C>*+1:U2U/.................................................................7D *%4+1/%2Y % C>*+1:U2U/ CU %*Y!U!4U2........................................7E *%4+1/%2Y % C>*+1:U2U/ CU 1/$/C%4%............................................78

$.>' (*+* 'K.......................................................................................................................G6 /:'$'/)E. .$ '<' HE'' $(=/7$'.*/......................................................................G6 8.5 C>!:/!U4U2 +0/C/+!:+/ %C4/3/4Y:// C>*+1C/%2+ N/ C1/4+1//2+ $+ %#1+C/+1+............8A 8.@. CJ+24U/+2/2+ $+ C/1CU2%:/+ "! C>*+1: K C>!:/!U4U2, '41UC4U1% 2/ C2%'/0/C%1+% ........................................................................................................................................ 8( ')"'$. (7'' $J/* +'/*'*(7 "/ $'7$+*.E'/......................................................GA 8.A. 0%C4>1// C%1+ /!02U+!:+%ZY *Y1/*+% N/ $/!%*/C% CJ+24U/+2/2>1 $+ C/1CU2%:/+ 86 8.(. 1+!4%9/2/4%4+% %C4/3/4Y:// C>*+1C/%2+................................................................87 3.9.2. Coninutul i indicatorii rentabilitii.....................................................................36 3.9.7. :actorii care determin mrimea pro!itului.........................................................2$$ 3.9.4. /epartizarea pro!itului..........................................................................................2$7 8.D. CY/2+ $+ '#>1/1+ % +0/C/+!:+/ +C>!>*/C+.............................................................5)A .$ '<' . /. 4...................................................................................................................3B? /=/ "/ 7/:/7. ............................................................................................................3BC /S / "/ /<.*+.7/.......................................................................................................3BG 3%1/%!4% %................................................................................................................... 5)8 3%1/%!4% 9................................................................................................................... 5)8 3%1/%!4% C................................................................................................................... 5)8 3%1/%!4% $................................................................................................................... 55) 4'4*'(87.:'/ S/*/$ '<H............................................................................................33B

114