Curso de Titulacin N 83

ENSAYO
LA IMPORTANCIA DEL CONSUMIDOR EN LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

Estudiante: Kelly Hernndez Snchez Docente: Mariella Snchez Effio

Lima 15/03/2014

LA IMPORTANCIA DEL CONSUMIDOR EN LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

Al igual que los seres humanos evolucionamos desde el inicio de los tiempos, las tecnologas evolucionan cada vez ms y por el ende el consumidor con estas. Es as que el rol de consumidor en el mercado va posicionndose cada vez ms de una manera ya no tan pasiva, sino de una manera activa, ya no solo recibe los mensajes y los acepta, sino que ahora los recibe, analiza y emite una respuesta hacia este. La empresa moderna est condenada a innovar de marca permanentemente, tantos en servicios o productos, que ofrece como en las estrategias comerciales para hacrselos llegar a los consumidores. Un claro ejemplo son las compaas Procter & Gamble o la ms conocida Coca Cola que en los inicios de siglo XX ya utilizaban algunas herramientas de Marketing. Por lo antes mencionado el marketing (la mercadotecnia) se ha visto en la necesidad de estar en constante cambio, para as poder adaptarse a las nuevas necesidades que demanda el consumidor, necesidades que se encuentran influenciadas por diferentes factores (culturales, sociales, personales o psicolgicos).

El consumidor y sus necesidades

El primer paso para reconocer las necesidades del consumidor es que este reconozca que tiene una necesidad latente. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad ser movido a la accin. Por ejemplo, cuando un vendedor pierda ventas por no tener consigo una notebook, se dar cuenta de que la requiere. La necesidad, al ser cubierta, puede servir para evitar la infelicidad o para generar felicidad. De acuerdo con Herzberg, el primer tipo de necesidad es higinica, y la segunda motivacional. Normalmente los factores higinicos son aquellos que necesitamos para vivir, al no tenerlos seremos

infelices, sin embargo al tenerlos no necesariamente seremos felices. Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen infelicidad. Los ejemplos tpicos son: la luz para trabajar y el bono por productividad respectivamente.

Comportamiento del consumidor

"Ser marketero y no saber de psicologa del consumidor es como tener un auto y no manejarlo a velocidad. - Cristina Quiones (Consumer Insights) 1 Para ser un buen marketing hay que conocer a nuestro pblico objetivo, en este caso conocer al receptor (consumidor) a quien va a llegar la comunicacin. Ponemos de ejemplo el caso del spot publicitario de Inca Kola mujeres2 (Orgullosas de ser mujeres! Somos lo mximo! Nadie puede con nosotras! Todo lo podemos! Gracias Inca Kola, tu sabes reconocer todo lo que queremos). Cualquier mujer que vea este comercial se sentir orgullosa pues sentir que se est comiendo el mundo y podr lograr hacer todo lo que dese y algo ms importante agradeciendo a Inca Kola porque la ha sabido reconocer, es una marca que sabe reconocer el gran papel que las mujeres desempeamos en la sociedad. Otro ejemplo en particular es el Spot publicitario de CrediScotia - Pap graduacin 2011 3 , donde aquellos que ven este spot publicitario se sienten identificados pues muestra a un pap orgulloso, ese padre que todos tenemos, aquel que desea lo mejor para nosotros. Puede que algunos padres tengan poder adquisitivo, otros no pero estos padres han hecho un milagro en la vida para que sus hijos puedan cumplir sus sueos. Es ah donde entra la empresa CrediScotia que te dice, yo te conozco, t eres un emprendedor, que eres una persona normal, con cualidades nicas pero yo te creo, yo creo en ti.
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http://youtu.be/-Ij07ff1dFs
http://youtu.be/nw2Zzh6_i8E http://youtu.be/Xoa_8R4g35s

La responsabilidad de todo marketero es contar historias, contar historias de cun bien los productos trabajan y como este debera pertenecer a la vida diaria.

Consumer Insight
"El insight y psicologa del consumidor no se obtiene leyendo un par de libros, se obtiene en la cancha sintiendo, escuchando y observando" - Consumer thruth4 Un consumer insight es una comprensin profunda y reveladora de las formas de sentir, pensar o actuar de los diferentes consumidores en la relacin de ste con el producto o marca. Es un descubrimiento o revelacin verdadera y real de los

consumidores que pueden brindarnos oportunidades para posicionar nuestra marca, hacer estrategias de marketing, innovar o hacer otro tipo de comunicacin publicitaria ya que a lo largo de estos aos los focus group o encuestas solo nos han estado dando informacin que se encuentra en la cima del iceberg, ms no informacin que se encuentra en la base o mejor dicho en el cuerpo del iceberg; informacin que

realmente nosotros necesitamos saber para encontrar las verdaderas razones del porqu compran o consumen ese producto o servicio. Los consumer insight suponen entender ms all de lo evidente y trascender las lgicas de la racionalidad del consumo basndose en la comprensin profunda de los deseos y necesidades del consumidor. As mismo los consumer insight nacen de la posibilidad de abrir los ojos a lo inusual, diferente y oculto de las personas. Por ejemplo: Un polo Tommy Hilfiger que cuesta S/300 soles en tienda lo encontramos a precio de ocasion en internet a solo S/150 soles. Este mismo polo (misma calidad, mismo diseo pero que no diga Tommy Hilfiger) en Gamarra, cunto podra costar? S/25 o quizs S/30 soles. Entonces nos formulamos la pregunta Por qu hay personas que son capaces de
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https://twitter.com/consumer_truth/status/194790068806889472

comprar un Tommy Hilfiger a S/300 soles si el mismo polo con las mismas caractersticas lo podra conseguir en S/30 soles? Ahora yo me pregunto qu aporte nos da usar un polo Tommy Hilfiger?, si los polos han sido y ser siempre de vestimenta simple, he ah donde las personas que consumen este polo con dicha marca nos revelarn el verdadero porqu de su consumo. " ... Las personas estamos siendo persuadidas a gastar el dinero que no tenemos, en cosas que no necesitamos, para crear impresiones que no durarn en personas que no nos importa..." - Tim Jackson,Prosperity without Growth5

Consumidor del marketing convencional al e-marketing

El avance de la tecnologa en los ltimos aos ha permitido la evolucin del consumidor y del mercado tal como lo conocemos. Hoy ms que nunca tenemos a un consumidor que es cada vez menos esclavo de la oferta que impone el mercado y es mucho ms demandante. Ahora, debemos preguntarnos, acaso este concepto de Web 2.0 puede afectar la forma en la que se consume hoy?, puede simplemente esto quedar encasillado solo para la Web? Aos atrs las empresas producan productos en funcin de las necesidades bsica de los consumidores. El consumidor est sujeto a consumir lo que las empresas provean. Muy similar a cmo era Internet a sus comienzos. Pero hoy, as como la Web 2.0esta cambiando Internet, el consumo tambin lo est haciendo. Veamos ejemplos de cmo esto va cambiando: CINEMA A LA CARTA El canal TNT (de cable) cada semana tiene en su programacin el bloque Cinema a la Carta, en donde se propone 3 pelculas y va la votacin por Int ernet es el televidente
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http://www.goodreads.com/quotes/42553-too-many-people-spend-money-they-haven-t-earned-to-buy

quien decide que es lo que quiere ver. Si comparamos aos atrs, ahora la tecnologa ayuda al usuario/consumidor a tener un voto de voz ms fuerte a la hora de decidir lo que desea ver o lo que ms le agrada. Lo ms interesante es ver como la oferta de productos del mercado, algo que antes era sin lugar a dudas de una sola direccin ha pasado a ser bidireccional, asemejndose a lo que el consumidor va demandando ms. En el marco de la revolucin cultural que lidera la Web 2.0, l os consumidores descubren por primera vez un poder basado en su habilidad de participar y compartir sus experiencias en Internet.... - Van Peborgh (2010). Con esta pequea cita podemos decir que a comparacin de aos anteriores hoy en da el consumidor se ha convertido en su propio vendedor/productor de productos, ya que es l, el que va a moldear el producto o servicio que desea consumir. Lo que podemos percibir es que las empresas tienen que tomar mucho en cuenta que el mercado ha EVOLUCIONADO, y hay que adecuar todo negocio a estas nuevas tendencias, donde todos juntos debern transformar a su empresa en aquella que tenga la cintura apta para adaptarse a las nuevas herramientas que hoy llegan para el mercado, donde el CONSUMIDOR es el protagonista principal.

Fuentes
Web: www.itescam.edu.mx (viernes 14/03/2014 - 13:00 horas) www.consumer-truth.com.pe (viernes 14/03/2014 - 13:00 horas) www.slideshare.net (viernes 14/03/2014 - 13:00 horas) http://twitter.com/consumer_truth/status/194790068806889472 (7:09 - 24 de abr. de 2012) Libros: Bye, bye, marketing del poder del mercado al poder del consumidor Pgina 1 - 10 Por: Medina, Agustn Tipo de material: Libro Clasificacin: 658.8 M36 2010 Pie de imprenta: Madrid Pirmide 2010 Marketing estratgico Pgina 23 Por: Wilensky, Alberto Tipo de material: Libro Clasificacin: 658.80 W57 2000 Pie de imprenta: Mxico, D.F. Fondo de Cultura Econmica 2000 Fundamentos de marketing. Pgina 20 Por: Kotler, Philip Tipo de material: Audiovisuales Clasificacin: CD658.8 K78U 2003 Pie de imprenta: Mxico, D.F. Pearson Educacin 2003