INSTITUTOTECNOLGICO DE TOLUCA

Ingeniera Industrial Mercadotecnia DESARROLLO DE TEMAS UNIDAD 2 Presenta: Lpez Vanegas Luis Eduardo Pea Arrollo Vernica Snchez Delgadillo Julieta Meja Serrano Emmanuel Profesor (a): Salgado Rosales Huberto Carlos

Metepec, febrero de 2014.

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INDICE
EL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES

2.1 Mercado de consumo y comportamiento de compra----------------------------Pg. 3 2.1.1 Modelo de comportamiento de los consumidores-----------------------------Pg. 3 2.1.2 Factores que afectan el comportamiento----------------------------------------Pg. 5 2.1.3 El proceso de decisin de compra-------------------------------------------------Pg. 8 2.2 Mercado de negocios y comportamiento de compra----------------------------Pg. 9 2.3 Comportamiento de compra de los negocios-------------------------------------Pg. 9 2.4 Mercados institucionales y gubernamentales-----------------------------------Pg. 10

2.1 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES EL MERCADO DE CONSUMIDORES Los consumidores finales compran bienes o servicios para su uso personal o para su familia.Los esfuerzos de muchos expertos en marketing se concentran en esos (o ms probablemente en un subconjunto de esos) consumidores potenciales. La composicin del mercado de consumidores est en constante cambio. Para desarrollar una apreciacin de este dinmico mercado de consumidores, examinaremos su distribucin geogrfica y varias dimensiones demogrficas. DISTRIBUCIN GEOGRFICA Los ejecutivos de marketing deben monitorear los patrones actuales y las tendencias proyectadas de la poblacin a fin de planear sus estrategias. Estas tres regiones juntas concentran un poco ms de la mitad de la poblacin del pas. Sin embargo, la tasa ms alta de crecimiento demogrfico durante las ltimas cuatro dcadas correspondi a las regiones del sur y del oeste. 2.1.1MODELO DE CONDUCTA La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones. As, la conducta de los clientes se ve influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.

Para aplicar un Modelo de Conducta del Consumidor es necesario conocer cules son las necesidades que tienen los actuales y posibles compradores. Para ello se deben identificar las necesidades latentes y manifiestas, inducir al proceso de decisin de compra del cliente y entregar valores agregados en los bienes entregados para provocar la fidelidad del cliente hacia la marca y lograr la recompra de esos bienes.

Por lo tanto para desarrollar un modelo de conducta del consumidor se pueden aplicar los siguientes enfoques:

2.1.2 FACTORES QUE FACETAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA El mercado de consumidores est formado por las personas que compran productos o servicios para su consumo personal. Los consumidores varan de una gran variedad de formas como lo son la edad, el sexo, la nacionalidad, nivel de estudios, clase social, entre otros. Anteriormente los mercadlogos podan conocer las preferencias de los diferentes grupos de consumidores mediante el trato diario con ellos a travs de las ventas, pero conforme se fueron haciendo cada vez ms numerosos y extensos tanto los grupos como las empresas, los especialistas en marketing han tenido que hacer cada vez ms estudios sobre las principales preguntas que tiene q responder un mercado. Una de las preguntas ms importantes a la que se debe responder es Cmo responden los consumidores a los distintos estmulos de marketing? Las empresas que conocen esta respuesta tienen una enorme ventaja con respecto a sus competidores. Por ello los especialistas y mercadlogos hacen todo lo posible por conocer la relacin con respecto a los distintos estmulos de marketing. Para ello se tienen que conocer las caractersticas del comprador, el proceso de decisin del comprador, reconocer el problema, buscar informacin, analizar el comportamiento de post-compra y ver los factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor. FACTORES CULTURALES Son los que ejercen la ms marcada influencia en el comportamiento de consumo. CULTURA. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son nios una serie de comportamientos, hbitos, valores y preferencias a travs del contacto con las personas que los rodean, de este modo por todo lo que aprendieron cuando nios su comportamiento de compra se ve afectado. SUBCULTURA. Cada cultura est formada por una serie de subculturas ms pequeas, las cuales tienen sus propias caractersticas de identificacin como pueden ser la nacionalidad, raza, religin y zona geogrfica. Entonces los factores subculturales pueden determinar el inters en realizar una u otra compra

CLASE SOCIAL. En todas las sociedades existe una divisin de clases en las cuales un grupo de individuos comparten una caracterstica comn que los vincula socioeconmicamente, ya sea por la funcin social que desempean, su poder econmico o alguna posicin en la burocracia. FACTORES SOCIALES GRUPOS DE REFERENCIA. Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la persona interacta y pertenece se llaman grupos de pertenencia, y existe una subclasificacin de ellos: Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compaeros de trabajo. Secundarios: estos son un poco ms formales, como lo son grupos de comercio, religiosos y profesionales. Otros grupos: son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer. LA FAMILIA Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene ms influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia: La familia de orientacin: est conformada por el padre y los hermanos La familia de procreacin: est conformada por el cnyuge y los hijos ROLES Y ESTATUS Son los papeles que desempea la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo. FACTORES PERSONALES EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA. Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el motivo para el cual los necesiten. Tambin consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos.

OCUPACION. Una persona realizar sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un diseador comprar una computadora con determinadas caractersticas muy diferentes a las que podra requerir un programado. CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS. El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cmo se encuentre la economa del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles. ESTILO DE VIDA. Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las actividades, sus intereses y opiniones; tambin es la forma como interacta con su ambiente. PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO. Son las caractersticas psicolgicas que hace que una persona sea como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonoma, deferencia, sociabilidad, defensivita y adaptabilidad. Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos (sea real o no) FACTORES PSICOLGICOS MOTIVACION. Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser: fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin, segn la jerarqua de necesidades de Maslow. Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que acte y el satisfacer esta necesidad libera tensin en la persona. PERCEPCION. Una persona con un motivo est dispuesta a actuar pero esto se puede influenciar debido a cmo perciben la situacin La percepcin es definida como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de informacin para crear una imagen del mundo plena de significado".

APRENDIZAJE. Las personas aprenden mediante la experiencia. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia CREENCIAS Y ACTITUDES. Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido.

2.1.3 EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA Para el proceso de decisin de compra hay 5 pasos los cuales se tienen que seguir para poder adquirir un bien y/o servicio de forma adecuada. De esta forma la adquisicin ser correcta y ayudara a tener el producto de mejor calidad a mejor precio, siempre y cuando se lleven a cabo de forma adecuada ya que cada uno de los pasos cumple con un objetivo en especfico. Los pasos a seguir son los siguientes: Necesidad: Consiste en identificar el producto, bien y/o servicio que se es necesario en ese momento ya que de no existir estar necesidad el adquirir algo se convierte en innecesario. Sin embargo de aqu se puede definir lo que es llamado deseo ya que muchas veces no es necesario el producto a adquirir sin embargo la sociedad, el entorno, etc se vuelven factor importante en la identificacin de la misma. Bsqueda de informacin: en este punto una vez que se ha identificado la necesidad de algn producto se procede a identificar los puntos de venta para de esta forma pasar al siguiente punto. Es importante buscar varias opciones para posteriormente obtener el mejor beneficio para el satisfactor. Evaluacin y valoracin de las alternativas: Es aqu cuando el satisfactor compara los costos de un oferente hacia el otro. En la bsqueda de informacin se obtuvieron distintos precios por consecuencia la decisin de la adquisicin del producto bien y/o servicio ser el de menor costo y de mayor calidad. Compra: Es aqu cuando el satisfactor adquiere su producto y est siendo usado, de aqu el consumidor determinara la calidad y si es lo que l buscaba obtendr lo que es llamado satisfaccin hacia lo adquirido. Comportamiento post-compra: Es aqu cuando el productor determina si su producto se sigue vendiendo o necesita hacer mejoras. Adems el satisfactor decide si seguir consumiendo hasta llegar a recomendarlo para que posteriormente otras personas puedan seguir consumindolo.

2.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDORES Es en esta parte donde los productores (empresas manofatureras) realizan sus productos y de esta forma generar ingresos o beneficios es aqu donde entrara la seleccin de los clientes asi como su conservacin.De esta forma los productores realizaran sus productos: Demanda derivada: Consiste en la cantidad de productos que estn dentro del mercado para asi llegar a satisfacer las necesidades de los clientes de aqu depender su produccin si crece o decrece. Proveedores: Es en esta parte donde se seleccionan las organizaciones o empresas que sern las que administraran o abastecern de suministros (materia prima para la fabricacin de su producto. Materia prima: Se refiere al producto que ser utilizado dentro del proceso de produccin, por ende este debe de ser de calidad para que de esta forma se obtengan productos de calidad. Cadena de suministros: Es aqu donde se hara funcional el proceso de produccin ya que son las fases donde interviene el proceso de produccin y si alguno de estos falla la produccin se vera afectada. 2.3 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Est formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones estn orientadas hacia un fin posterior. En este mercado industrial se razona ms la compra, utilizando mtodos ms sofisticados o sencillos pero siempre se hacen evaluaciones de quienes estn ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega ms crditos, se compra ms volmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparacin con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro. Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrcolas, industria de la construccin, industrias extractivas, industrias de la transformacin, entre otras. El objetivo ms importante del mercado industrial es la obtencin de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una informacin actualizada de cmo se encuentra la competencia, un anlisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales. Los mercados industriales son similares a los de consumo, en ambos intervienen personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren en muchos sentidos con los mercados de consumo. Las principales diferencias tienen que ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y los
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tipos de decisiones y el proceso de decisin que se efecta. A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular intervienen ms participantes en la decisin y se realiza una labor compra ms profesional. Caractersticas del modelo de compra de laos negocios La estructura del mercado y la demanda; Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero ms grandes; La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final. Naturaleza de la unidad de compra; Las compra de negocios involucran a mas compradores; Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra ms profesional. Tipos de decisiones y el proceso de decisiones; Los compradores de negocios por lo comn se enfrentan a decisiones de compra ms complejas, El proceso de compra de negocios es ms formalizado. 2.4 MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES MERCADOS INSTITUCIONALES: El mercado institucional, es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos de personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a dichas personas. La mercadotecnia es la herramienta bsica con la cual una empresa alcanza el xito, gracias a ella se conocen aspectos del consumidor los cuales brindan una ventaja significativa en un mercado muy competitivo. Por otra parte es til su implementacin en la creacin de nuevos productos, reconociendo las preferencias y gustos del consumidor, o simplemente descubriendo una nueva necesidad en el mercado meta o potencial. La mercadotecnia nos ayuda a conocer a nuestro cliente, para poder proporcionarle un producto con el cual llene sus expectativas y se sienta en cierta forma estimulado y/o satisfecho con el mismo, dependiendo por supuesto de la intencin primordial de la empresa fabricante. El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que deben proporcionar bienes y servicios a la gente que est a su cuidado. Muchas de stas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas. El objetivo de compra aqu no es obtener utilidades.

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MERCADO GUBERNAMENTAL: Est formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama tambin de distribuidores o comercial y est conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.

En su funcin de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente la atencin de sus proveedores. Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente. Los revendedores tambin compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios elctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.

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