PLANEACION Y DESARROLLO DE PRODUCTO.

SIGNIFICADO DEL PRODUCTO. Producto es un conjunto de atributos fundamentales unidos en una forma identificable. LOS ATRIBUTOS INHERENTES A UN PRODUCTO Servicios del vendedor. Calidad de producto Caractersticas fsicas de los bienes Precio Marca Empaque Diseo Garanta de producto Color Reputacin del vendedor Servicios del vendedor Clasificacin de los Productos En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categoras que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera: 1. Productos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares, su finalidad es la reventa, su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una organizacin. Estos dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quien los usara y como.

Clasificacin de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, segn su uso a nivel personal o en los hogares. 1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artculo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estara dispuesto a emprender una bsqueda extensa de ese artculo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeos artculos de ferretera, tintorera y lavado de automviles entran en la categora de productos de conveniencia. 2. Productos de Comparacin o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada al menos para la mayora de los consumidores son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomsticos caros y los automviles.

3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen caractersticas nicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores est dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automviles, artculos de alta fidelidad, mquinas fotogrficas y trajes. 4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conocindola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a travs de la publicidad. Los clsicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lpidas funerarias

Clasificacin de bienes de negocio Cabe mencionar que esta clase de bienes son del sector industrial, por lo que son todos los productos que intervienen en la fabricacin de un producto comercial.

Materias Primas: Todos aquellos productos que se convertirn mediante un proceso o transformacin en otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo de los productos) son considerados materias primas y comprenden:

Bienes que se encuentran en su estado natural (minerales, suelos, elementos del bosque o del mar). Productos agrcolas (algodn, frutas, ganado y productos derivados como huevos y leche cruda).

Las caractersticas de las materias primas (MP) en su estado natural afectan la forma en que se comercializa:

Los precios normalmente siguen la ley de la oferta y la demanda, aproximndose a las condiciones de la competencia perfecta. el resultado es que los productos individuales tienen poco control o no lo tienen en lo absoluto sobre el precio del mercado equivalente.

Por el gran volumen en el que se producen, reducen su valor unitario y las largas distancias entre el productor y el usuario del negocio; la transportacin es de gran importancia para las MP en su estado natural.

Como resultado de los mismos factores, las MP en bruto se venden directamente de productor a usuario con el mnimo manejo fsico. No se invierte mucho esfuerzo en la diferenciacin de un producto para este tipo de materiales. Como compradores, podemos encontrarnos que los costos de transportacin son ms altos en relacin al costo unitario, esto se debe por ejemplo, en la compra de fruta de temporada, se gasta demasiado en la distribucin para que llegue en las condiciones adecuadas para preparar el producto final, como jugo o nctar.

Bienes y partes de fabricacin: Bienes de negocio que se convierten en parte del producto terminado despus de haberse procesado. El ser procesado es lo que los distingue de ser materias primas. Un ejemplo es el hierro en lingotes que entran en la produccin del acero, el hilo que se teje para formar telas o la harina que formar parte de un pan. estos se compran en grandes cantidades. Las decisiones de compra dependen del precio y el servicio que se da por parte del vendedor. Las importaciones son un ejemplo claro: en relacin del precio un comprador negocia con el vendedor un precio justo por el producto, ya que al importar se generan gastos de seguro y transportacin, y el servicio es cuando una vez hecha la negociacin el vendedor paga el seguro y la transportacin como agradecimiento por una compra de gran magnitud.

Instalaciones: Productos manufacturados que comprenden el equipo principal, de alto costo y larga vida de una organizacin, un ejemplo; los generadores que ocupan en una presa, el edificio de una fbrica. Por ejemplo comprar aviones comerciales para una lnea area. El vender este tipo de bienes es un gran reto para los mercado logos, ya que la compra de instalaciones significa una inversin de mucho dinero. Para esto se requiere una fuerza de ventas de gran capacidad y bien preparada, y principalmente con conocimiento para ofrecer explicaciones cuidadosas y detalladas del bien.

Equipo y accesorio: Los productos tangibles de valor considerable que se utilizan en operaciones de la compaa. no debemos confundir como si este fuera un producto terminado, si no como una herramienta que ayudar a la fabricacin de otro. Es difcil generalizar como se deben e comercializar esta clase de accesorios, para algunos es conveniente que el fabricante venda de forma directa al cliente final; aunque el procedimiento normal es valerse de intermediarios, las razones: el intermediario abarca

ms extensin geogrfica, en este existen muchos tipos de usuarios potenciales y los pedido individuales son relativamente pequeos.

Suministros de operacin: Se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duracin; contribuyen a las operaciones de una organizacin sin convertirse en parte del producto terminado. Por ejemplo aceites lubricantes. Como son de bajo valor monetario y son comprados por un nmero alto de organizaciones se distribuyen ampliamente, existen un gran nmero de competidores por lo que normalmente la competencia en precios es fuerte. Importancia de la innovacin de producto. El desarrollo de productos es el proceso mediante el cual una empresa hace una de dos cosas: 1) crea un producto completamente nuevo que, o bien se aade a una lnea de productos existentes o puede ocupar nuevos nichos de mercado, 2) modifica o actualiza un producto existente. Incluso hasta el nombre de la marca. Una de las razones a esto es, que los consumidores buscan la novedad y por ello cada vez las empresas hacen pequeas o grandes innovaciones en sus productos o servicios con el afn de atraer la atencin de sus clientes. La innovacin debe ir acompaada de la creatividad ms que de un jugoso presupuesto. Desarrollo de nuevos productos Un nuevo producto puede ser creado o hecho nuevo de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artculo, simples cambios secundarios en un producto ya existente pueden convertirlo en otro nuevo. Los nuevos productos o servicios se pueden clasificar en:

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Productos totalmente innovadores que crean nuevos mercados. Innovaciones radicales como el walkman e Internet, entre otros, que no poseen al momento de su ingreso competencia directa. Nuevas lneas de productos y servicios que van a nuevos mercados. Por ejemplo, para responder a estrategias de diversificacin, tanto para crecer o bien para no decrecer y atomizar riesgos. Extensin de lneas de productos y servicios. Generalmente para captar clientes de la competencia, nuevos segmentos o bien para impulsar la demanda. Mejora de productos y servicios sustitutivos de los existentes. Basados en estrategias de fidelizacin, se ofrecen nuevos beneficios y soluciones ms avanzadas, como las versiones mejoradas de Windows. Reposicionamientos. Cuando se instalan en la mente de los clientes nuevas prestaciones que satisfacen nuevas necesidades. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Frente a los rpidos cambios en hbitos, tecnologa y competencia, una compaa no puede confiar nicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artculos. La competencia hace todo lo posible para producirlos y, por ello, muchas compaas se dan cuenta que necesitan desarrollar nuevos productos. Una compaa puede generar nuevos productos de varias formas, por ejemplo: el desarrollo de nuevos productos en el departamento de investigacin y desarrollo de la propia empresa o externo a ella y, su posterior produccin propia o bien externalizarla. Otra forma es por adquisicin, es decir, la compra de una compaa o marcas de otra compaa. Muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la competencia o reviviendo antiguas marcas.

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El proceso de desarrollo de productos no es lineal. El proceso es muy similar, tanto para productos como para servicios. Se pueden, y es muy conveniente, efectuar etapas y actividades en forma simultnea, lo cual mejora mucho la velocidad de ingreso. Se requiere mucho trabajo en equipo e integracin entre marketing, investigacin, desarrollo, ingeniera y produccin. Son necesarios mucha entrega, involucracin y coordinacin de relaciones entre los equipos. Los resultados de una etapa pueden modificar a otra u otras. A medida que se avanza, el proceso exige ms recursos, como tiempo y dinero.

Cada etapa exige planificar, organizar y poseer informacin y pruebas, que estn disponibles cuando se necesiten. ETAPAS: GENERACION DE IDEAS El desarrollo de nuevos productos empieza con la generacin de ideas, es decir, con la bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos. Lo ms normal es que una compaa genere muchas ideas para dar con la buena, generalmente se utiliza brainstorming grupal, suele ser muy efectivo. Es necesario determinar qu producto/s, su target/s, intermediarios y mercados. Y tambin que objetivos se quieren conseguir con el nuevo desarrollo. FILTRADO DE IDEAS La meta es detectar las buenas y desechar las que no lo son, tan pronto como sea posible puesto que a la compaa le interesa conservar slo las que puedan convertirse en productos generadores de ingresos. DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING Se describe el target/s, la participacin del mercado, el precio probable del producto, el posicionamiento del producto, los objetivos de ventas, la distribucin y las previsiones de Ventas para el primer ao, la Comunicacin y posibles promociones. Aconsejo detallarlo en un Plan de Marketing inicial, con posterior revisin del mismo. ANALISIS DE VIABILIDAD COMERCIAL Una vez se ha tomado una decisin sobre el concepto del producto y la estrategia de Marketing, se puede evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El anlisis comercial implica la revisin de las proyecciones de ventas, costes y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la compaa. Si es se el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto. DESARROLLO DEL PRODUCTO-PRIMEROS PRTOTIPOS Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del producto, durante la cual, el departamento de investigacin y desarrollo o el de ingeniera transforman dicho concepto en un producto fsico.

 PRUEBAS DE MERCADO Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto se introduce a un ambiente de mercado ms realista. La cantidad de pruebas de mercadotecnia necesarias varan con cada nuevo producto. Como los costes podran ser enormes y las pruebas llevar mucho tiempo, si el coste del desarrollo e introduccin de un producto es bajo, los responsables de producto confan ya en el xito del producto (lo mismo ocurre en empresas pequeas, donde no se pueden permitir estos costes). COMERCIALIZACIN Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de producto la informacin necesaria para tomar la decisin final sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tener claro: Cundo? Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse an ms podra ser lanzado el ao siguiente. Si la economa no pasa por un buen momento, quiz la empresa decida esperar. Hay que fijar fechas y planificar. Dnde? La compaa debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una regin o varias, en el mercado nacional o el internacional. A quin? La compaa debe dirigir su canal/es de distribucin para llegar al target/s definido/s. Adopcin y Difusin del Nuevo Producto El proceso de Adopcin es el conjunto de decisiones sucesivas que una persona o una organizacin toman antes de aceptar una innovacin. La difusin de un nuevo producto es el proceso por el cual la innovacin se esparce a travs de un sistema social con el tiempo. Etapas del proceso de adopcin Un comprador en prospecto pasa por seis etapas: 1.- Conciencia: El individuo se expone a la innovacin y se convierte en prospecto 2.- Inters: El prospecto se interesa en el producto

3.- Evaluacin El prospecto juzga al producto (ventajas, desventajas) y busca alternativa 4.- Prueba: El prospecto hace una prueba del producto (muestreo del producto) 5.- Adopcin: El prospecto decide si utiliza el producto despus de la prueba 6.- Confirmacin: Despus de adoptar la innovacin (el producto) busca asegurarse de que la decisin de comprarlo fue correcta.

Categoras de adoptador Algunas personas adoptarn una innovacin tan pronto se introduzca. Otras demorarn la aceptacin del nuevo producto, y aun habr otras que tal vez nunca lo adopten. La investigacin ha identificado cinco categoras de adoptador de innovacin, sobre la base del momento, en la vida de un producto, en que los individuos adoptan una innovacin determinada. Es improbable que un individuo est en una misma categora en todos los productos.

Innovadores Son consumidores algo aventurados que son los primeros en adoptar una innovacin. Es probable que los innovadores sean ms jvenes, tengan ms alto estatus social y se hallen en mejor forma financiera. Los innovadores tienden asimismo a tener amplias relaciones sociales que comprenden a diversos grupos de personas en ms de una comunidad. Se apoyan probablemente ms en fuentes no personales de informacin, como la publicidad, que en los vendedores u otras fuentes personales. Adoptadores tempranos Los adoptadores tempranos, compran un nuevo producto despus de que lo hacen los innovadores, pero antes que otros consumidores. Los adoptadores tempranos Mayora de edad, Mayora tarda, Rezagados Caractersticas que afectan la tasa de adopcin Ventaja relativa Compatibilidad Complejidad Viabilidad de prueba Capacidad de observacin

Organizacin para la innovacin del producto

No hay mejor estructura de organizacin para la planeacin y desarrollo de producto como son las siguientes: Comit de planeacin de producto: los miembros incluyen ejecutivos de los departamentos principales: marketing, produccin, finanzas, etc. Departamento o equipo de nuevo producto: estas unidades son pequeas, compuestas por cuatro o cinco personas. El jefe de grupo le reporta por lo comn al presidente o director de la empresa. En una compaa grande, este podra ser el presidente o director de una divisin Gerente de marca: esta persona es responsable de la planeacin de nuevos productos as como de manejar otros productos establecidos.