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Introduzione

Questa guida non pretende di essere in alcun modo assolutamente esaustiva in merito alle tematiche che andremo a trattare; intende invece offrire una prospettiva nuova e differente rispetto ad argomenti di cui molto spesso sentiamo parlare e intorno ai quali regna sovrana una certa confusione. Internet, social network, pubblicit, marketing, immagine, sono concetti ai quali ormai tutti siamo avvezzi ma che, almeno per quel che se ne pu dedurre guardandosi intorno, sembrano essere ancora scarsamente padroneggiati dalla maggior parte delle italiane. "ttraverso questa guida, che abbiamo tentato di scrivere nella maniera pi# snella e schematica possibile, abbiamo inteso offrire una serie di spunti prevalentemente per i nostri partner $i professionisti e le aziende attivi su unadieta.it% ma che potessero essere validi per qualsiasi altro tipo di attivit. Inutile per, ci preme precisarlo, per quanto speriamo in ogni caso interessante, sarebbe la lettura di questa piccola guida se a questa non facesse seguito un successivo ed adeguato approfondimento delle tematiche qui esposte. &on ' nel nostro stile proporre ricette precotte, pronte all(uso e buone per tutti i gusti, non ' questo lo scopo con cui abbiamo scritto tutto questo; pensiamo tuttavia di fornire materiale abbastanza interessante per consentire a quanti ne avranno la volont di avviare i primi passi, ma nella maniera migliore possibile, per attuare quelle strategie che sono fondamentali per aumentare il proprio volume di affari e migliorare il proprio business. )perando di aver centrato l(obiettivo vi lasciamo alla vostra lettura. *o staff di unadieta.it !I

Capitolo 1
La gestione dellimmagine sul web
*a gestione della propria immagine sul web ' diventata negli ultimi anni, e lo diventer sempre pi# col passare del tempo, cruciale per la vita di qualsiasi persona e ancora di pi# per quella di un(azienda, grande o piccola che sia; vi basti pensare a tal proposito che, in Inghilterra, ' stato recentemente diffuso uno studio che segnala come una grandissima percentuale di adolescenti inglesi, circa la met, ha il proprio futuro lavorativo compromesso a causa di una cattiva gestione della propria immagine su internet. +n corretto utilizzo del canale web per la gestione della propria attivit e della propria immagine non ' cosa semplice da raggiungere soprattutto a causa di una percezione errata che si ' diffusa relativamente a questo strumento; ' infatti largamente diffusa l(idea che per operare su internet sia sufficiente ,esserci-, quando in realt essere su internet senza una strategia pu rivelarsi in molti casi se non addirittura dannoso semplicemente inutile. .entiamo quindi di capire quali sono le piattaforme pi# comuni attraverso le quali operare su internet, come vanno utilizzate, quali sono gli errori pi# comuni e quali potranno essere gli scenari e le opportunit che si potranno aprire in futuro.

1.1 Essere nel web: il mio sito internet


/( abbastanza comune quando si gestisce un(attivit sentirsi dire ,devi avere un sito internet-; tuttavia un sito non ' semplicemente un ,biglietto da visita- e piuttosto che avere un sito inadeguato ' preferibile non averlo affatto o ripiegare su altri canali che vedremo nello specifico pi# avanti. *(errore pi# comune che ci capita di riscontrare ' quello di vedere siti con poche pagine, abbandonati a se stessi subito dopo essere stati messi online, a volte con informazioni

errate o non aggiornate, per non parlare del fatto che troppo spesso si tratta di prodotti pessimi sia dal punto di vista meramente grafico che sotto ogni altro punto di vista $usabilit, editing dei testi, etc%. Iniziate a pensare al vostro sito come se fosse il vostro ,ufficio virtuale-, capite bene come se teneste la vostra sede di lavoro fisica in disordine, sporca oppure poco attrezzata probabilmente finireste col perdere ogni cliente al primo incontro; beh, per quel che riguarda il vostro sito ' pi# o meno la stessa cosa, oggi come oggi tutti abbiamo l(abitudine prima di rivolgerci ad un(azienda o a un professionista di andare a curiosare sul suo sito web e spesso chi possiede siti palesemente inadeguati finisce col perdere una quantit enorme di clienti prima ancora di rendersene conto per il semplice fatto che quel sito non restituisce l(idea di un professionista o di un(azienda ,all(altezza-. er fare un p di chiarezza e darvi delle linee guida da seguire iniziamo a definire prima di tutto a cosa serve un sito internet0
1% presentare la mia attivit0 chi sono, cosa faccio, cosa offro e a quale prezzo sono

tutte informazioni che non devono mancare su un sito internet, notiamo invece molto spesso che, soprattutto per quel che riguarda i prezzi la maggior parte dei siti ' piuttosto carente nelle informazioni; tuttavia dal punto di vista di un cliente un sito internet che non presenti dettagliatamente i costi dei servizi offerti apre una quantit di dubbi e perplessit $coster tantissimo, c(' qualcosa di losco, non posso fidarmi% che potrebbero inibire un potenziale contatto
2% mantenere relazioni attive con i clienti0 la vera forza di un(azienda o di un

professionista sono le relazioni con i propri clienti, un sito internet efficiente permette di mantenere nel tempo relazioni attive con i propri clienti attraverso un uso intelligente di strumenti come newsletter, mail marketing e piattaforme question3answer $domanda3risposta%

4% dare un(immagine coerente di te o dell(azienda0 che genere di professionista sei5

6ivace, serio, professionale, amichevole, indipendentemente da quelli che sono i tuoi tratti caratteriali distintivi il tuo sito internet deve essere in grado di trasmetterli in maniera diretta, semplice ed immediata.
7% raccontare storie ed esperienze professionali0 uno dei principali compiti di un sito

' quello di veicolare alla tua clientela potenziale i tuoi successi del passato, come hai gestito una situazione particolarmente delicata, come sei riuscito a cambiare la vita di un tuo cliente; tutto questo si ricollega a un concetto molto noto agli specialisti del marketing ossia la ,teatralizzazione- della pubblicit. In pratica quello che devi fare ' creare storie nelle quali i tuoi potenziali clienti possano identificarsi di modo che vengano condotti a pensare che cos8 come sei riuscito a risolvere una particolare questione per quel particolare cliente la stessa cosa potrai fare per loro.
9% raccontare i tuoi progetti0 cosa stai facendo5 :osa hai intenzione di fare in futuro5

Il tuo sito internet ' il posto migliore attraverso cui dare visibilit ai tuoi progetti
;% gestire online i clienti0 l(emissione delle fatture, i pagamenti, la presa di

appuntamenti o la richiesta di informazioni, un sito internet deve essere prima di tutto uno strumento di lavoro e soltanto dopo ' anche un bigliettino da visita
<% ricollegare la tua attivit al territorio0 il web ' il non luogo per eccellenza, '

fondamentale riportare tutto quello che fai nella tua quotidianit lavorativa al territorio in cui vivi, questo trasmetter l(impressione di un professionista attivo nella comunit e ti restituir un ritorno di immagine enorme :apite bene come realizzare un sito internet che risponda a queste semplici caratteristiche non ' cosa semplice; oggi come oggi chiunque pu riuscire a creare il proprio sito internet e in molti ci provano, tuttavia come abbiamo visto realizzare un prodotto che non corrisponda a quanto fin qui enunciato ' uno spreco di tempo e di risorse.

&on tutti possono ovviamente avere la disponibilit per investire economicamente in un sito internet di qualit $che costa tranquillamente dai 931=.=== euro in su%, come si pu quindi far fronte contemporaneamente all(esigenza di essere sul web in maniera efficiente, spendendo poco e ottenendo i migliori risultati possibili5 )emplice, se non hai la liquidit per costruire un sito di qualit ripiega su altre piattaforme esterne e collegale tra loro come se fossero un piccolo network; puoi aprire quindi un blog, cosa che ti liberarer dell(urgenza di curare direttamente gli aspetti tecnici del sito e ti permetter di dedicarti esclusivamente alla creazione dei contenuti. otrai inoltre utilizzare i vari social network per migliorare la comunicazione e la tua immagine sul web ed entrare in contatto con una platea pi# vasta rispetto a quella che la piattaforma di blogging che avrai scelto potr offrirti.

1.2 Come migliorare il mio business attraverso i social network


:os8 come per i siti internet anche per i social network abbiamo assistito negli ultimi anni al proliferare di falsi miti e informazioni sbagliate, in questo paragrafo tenteremo di fare un p di chiarezza e di capire prima di tutto0 1% quali sono i principali social 2% a cosa servono 4% come vanno utilizzati >icordate comunque e sempre in ogni caso che quando operate sul web e sulle piattaforme social in particolare una cattiva gestione pu portare danni enormi, state quindi sempre molto attenti a quello che fate, scrivete e, soprattutto, a come lo scrivete. +no degli errori pi# comuni che riscontriamo nell(utilizzo dei social network da parte di aziende e professionisti ' quello di utilizzare questi strumenti come un mero mezzo per rilanciare i contenuti in pubblicazione sul proprio sito o sul proprio blog rendendo quindi queste piattaforme dei piccoli cloni di quello che ' il centro del proprio network

sul web; dovete invece ricordare che la parola d(ordine quando operiamo sul web ' ,diversificare-, solo cos8 riusciremo a trarre il massimo dalla nostra presenza su ogni piattaforma. 6eniamo quindi pi# nello specifico e tentiamo di capire meglio come funziona il mondo social, le singole piattaforme e quali sono gli sviluppi a cui dobbiamo prestare maggiormente attenzione; iniziamo col dire che di social network ce ne sono centinaia, qui ovviamente ci concentreremo sui 4 principali ma tenteremo anche di capire come sfruttare al meglio le piattaforme minori. .enteremo di farlo nel modo pi# schematico possibile, ben consapevoli che si tratta di un argomento enorme da trattare e che certamente non riusciremo ad essere assolutamente esaustivi e del resto non ' questo il nostro obiettivo bens8 quello di darvi una serie di input per iniziare a capire come utilizzare al meglio questi strumenti e quali sono le prerogative specifiche di ogni piattaforma; l(utenza di riferimento di ogni social ' infatti profondamente differente l(una dall(altra, in altre parole il modo di approcciare gli utenti su twitter e su facebook deve essere differente in quanto differenti sono le aspettative da parte di chi utilizza questi strumenti. A) Il mondo social: Facebook ?acebook ' sicuramente una delle piattaforme pi# in voga al momento ed ' anche quella che presenta la migliore quantit e qualit di strumenti per il business; attraverso facebook infatti possiamo creare delle campagne ad hoc e a prezzi ragionevoli, stabilendo preventivamente il budgett a nostra disposizione e, da qualche tempo, creando addirittura dei video pubblicitari da sponsorizzare. :ome abbiamo detto prima gli utenti di ogni piattaforma social hanno aspettative differenti rispetto all(utilizzo delle stesse, nello specifico gli utenti facebook si aspettano dal social un(esperienza ,ludica3di svago-; in pratica i contenuti che riscuotono pi# successo su questa piattaforma sono quelli capaci di ,strappare un sorriso-. /( importante differenziare la propria presenza sui social diversificando i contenuti

pubblicati su ogni singola piattaforma, quando utilizzate facebook quindi tenete sempre ben presente questa sua prerogativa; tendete a parlare pi# di voi stessi, pubblicate e rilanciate contenuti divertenti $vignette, video, foto%, e date meno risalto alla vostra attivit, tuttavia collegate adeguatamente il vostro account facebook al centro del vostro network $il vostro sito o il vostro blog% di modo da spostare il flusso di visite che arriva sul vostro account attirato da contenuti pi# ,frivoli- verso quella che ' la vostra attivit lavorativa. B) Il mondo social: Google plus " differenza di ?acebook questo social network non ci offre alcuno strumento per sponsorizzare o spingere i nostri contenuti, tuttavia ci offre un utenza pi# ,matura-, attenta ai contenuti; l(esigenza tipo dell(utente google plus non ' quindi quella di ,svagarsi- bens8 quella di stringere relazioni professionali, venire a conoscenza di nuove opportunit, scambiarsi informazioni di valore su un determinato interesse condiviso. @oogle plus ' il luogo ideale in cui dare visibilit al proprio business, pubblicando contenuti inerenti alla propria attivit, condividendo le proprie iniziative, progetti e la propria professionalit con un pubblico che certamente sapr apprezzare questo tipo di approccio. +no strumento particolarmente potente che questa piattaforma offre sono le communitA attraverso le quali ' possibile radunare in un unico spazio virtuale tutti gli operatori di un determinato settore o i semplici appassionati. +tilizzate @oogle plus per dimostrare la vostra professionalit e la vostra competenza. C) Il mondo social: Twitter Questa ' una piattaforma davvero potente, tuttavia per sfruttarne al meglio le potenzialit ' necessario comprendere pienamente a cosa serva e come funzioni; se ?acebook ' il social dedicato all(intrattenimento per eccellenza, mentre @oogle plus ' il luogo ideale in cui trattare gli argomenti relativi alla propria attivit, l(utenza di .witter '

invece interessata ad unico argomento0 l(attualit. .rattare contenuti differenti da questo su .witter ' perfettamente inutile, perchB non calamitano alcuna attenzione. Questo ' invece il posto ideale attraverso cui esprimere il vostro punto di vista sull(attualit, quello che dovrete fare ' rilanciare contenuti di altri accompagnati da un vostro commento; non dovete avere paura quindi di esprimere opinioni di carattere politico o sociale su twitter, in quanto questa piattaforma esiste esattamente per questo. .witter, se usato correttamente, vi permetter di veicolare i grandi volumi di traffico generati da un argomento particolarmente in voga in un dato momento verso la vostra attivit, ma per fare questo dovete avere sempre il polso di quali siano gli argomenti in voga in un dato momento e, soprattutto, dovete riuscire in qualche modo a ricondurli a quella che ' la vostra attivit per veicolare questi flussi di visitatori verso il vostro sito o blog. ?in qui abbiamo quindi visto come gestire la nostra presenza sul web, diversificando le nostre attivit sulle principali piattaforme social e tenendo sempre fermo come punto di riferimento centrale il nostro sito o blog. !a quando parliamo di social c(' un(altra cosa a cui dobbiamo assolutamente prestare attenzione e cio' quella che ' la tendenza attuale del settore; le piattaforme social stanno nascendo come funghi ed oltre alle tre di cui abbiamo appena parlato, che sono le pi# famose, ce ne sono ancora centinaia che nascono e muoiono ad una velocit impressionante. &on possiamo essere presenti su tutte, anche perchB la cosa genererebbe una certa dispersione, tuttavia ' importante avere sempre presente il trend che attualmente sta trascinando il concetto di social ossia la ,targhettizzazione-; in pratica quello che sta avvenendo ' che nascono sempre pi# spesso piattaforme dedicate ad un determinato segmento ben definito di utenti.

In pratica, per fare un esempio comprensibile, se i social network fossero giornali ?acebook, @oogle plus e .witter sarebbero dei generalisti $un po( come >epubblica, Il :orriere, etc%; ma se andate in edicola, oltre ai giornali generalisti trovate anche quelli di nicchia, come ad esempio 7 ruote $dedicato agli appassionati di auto%. /cco, per i social sta avvenendo lo stesso, dopo la grande ondata dei social generalisti assistiamo al proliferare di piattaforme pi# piccole ma che si rivolgono ad un target di utenti ben definito; quello che dovete fare ' monitorare internet ed iscrivervi a tutte quelle piattaforme social che dovessero nascere relative in maniera specifica alla vostra attivit.

Capitolo 2
La pubblicit: branding marketing e promozioni
.utti parlano di pubblicit tuttavia nella maggior parte dei casi senza sapere minimamente di cosa stanno parlando; per fare chiarezza intorno a questo argomento inziamo col dare una definizione precisa di quello che significa il termine ,pubblicit-, ossia0 *( insieme di quelle attivit e strategie attraverso cui si richiama l(attenzione del pubblico su prodotti commerciali, servizi e prestazioni di vario tipo. *a pubblicit quindi non ' lo ,spot pubblicitario- in sB, ma l(insieme di tutte quelle azioni che un(azienda o un professionista compie per dare visibilit alla propria attivit. :ome per l(argomento social anche per quello relativo alla pubblicit non intendiamo trattarlo in maniera assolutamente esaustiva ma vogliamo concentrarci su quelle attivit che sono il cuore pulsante di ogni campagna pubblicitaria degna di questo nome.

2.1 !arsi pubblicit: il concetto di branding


Questo argomento ' centrale nella gestione di qualsiasi attivit e ci permetter di mettere in luce alcuni grossi errori che vengono comunemente fatti dalla maggior parte delle !I italiane; iniziamo col dare una definizione di modo da capire bene di cosa stiamo parlando, per branding si intende0 il processo che crea e diffonde la notoriet del marchio; si tratta in pratica di quel complesso di strategie che creano l(identit e l(immagine aziendale, attraverso l(uso di un logo. Cetto questo occorre mettere in luce un meccanismo mentale fondamentale nei processi decisionali che entrano in gioco quando un certo cliente deve decidere di acquistare un determinato bene o servizio; io compro preferibilmente ci che gi conosco e tendo invece a diffidare di quello che non posso ricondurre ad un(esperienza passata.

?acciamo un esempio molto semplice per capire bene di cosa stiamo parlando0 ipotizziamo un cliente che debba comprare una sedia e, recatosi presso un negozio d(arredamento, si ritrovi a restringere la scelta fra solo due prodotti; ebbene il cliente si trover, molto spesso in maniera inconsapevole, a prediligere l(acquisto del prodotto che conosce gi, indipendentemente dalle caratteristiche e dalla qualit oggettiva di ognuna delle due sedie, il cliente sceglier di acquistare quella prodotta da un(azienda che conosce meglio. )e questo vi sembra strano o inverosimile provate a pensare al mondo dei farmaci; esistono in commercio i farmaci di marca $prodotti dai colossi del farmaceutico% e gli equivalenti detti ,generici- ovverosia dei farmaci assolutamente uguali a quelli di marca $perchB contengono lo stesso principio attivo% ma che sulla confezione invece che riportare il nome dell(azienda produttrice $ad esempio &ovartis% riportano il nome del principio attivo $ad esempio "cido acetilsalicilico, cio' la comune aspirina%. /sistono studi attendibilissimi che dimostrano come il grosso dei clienti tenda a preferire sempre il farmaco di marca all(equivalente generico per il semplice fatto che nel primo caso riesce a ricondurre l(acquisto a qualcosa che gi conosce $e questo genera fiducia%, rispetto a qualcosa di estraneo $che genera invece diffidenza%; si tratta di meccanismi psicologici abbastanza comuni nelle dinamiche quotidiane di qualsiasi persona. .entiamo quindi di capire intorno a quali concetti opera il branding e cosa possiamo concretamente fare per ottenere i migliori risultati possibili da questo tipo di competenza; per avviare un(attivit di branding occorre innanzitutto lavorare intorno a due concetti portanti0 1% il naming0 ossia il nome dell(azienda 2% il logo0 cio' la scritta che solitamente rappresenta un prodotto, un servizio, un(azienda o un(organizzazione. .ipicamente ' costituito da un simbolo o da una versione o

rappresentazione grafica di un nome o di un acronimo che prevede l(uso di un lettering $tipo di font% ben preciso. :urare il branding significa avere consapevolezza dei meccanismi ,emotivi- che sottostanno a un acquisto di qualsiasi tipo; si tratta in pratica di quel concetto di ,teatralizzazione- del prodotto di cui abbiamo accennato in precedenza; quello che dobbiamo fare ' riuscire a collegare all(immagine dell(azienda un determinato ,sentimento- o ,emozione- positiva per fare in modo che questa ,sensazione- lavori a livello subconscio nel cliente per spingerlo ad acquistare. *(errore pi# comune a cui assistiamo per quanto riguarda il naming e che pregiudica la possibilit di adottare delle strategie di branding adeguate ' quello di far coincidere il nome dell(attivit con quello del titolare $ad esempio ,palestra rossi-% o peggio ancora con quello di uno spazio fisico $ad esempio studio manzoni perchB si trova in via !anzoni%; tentiamo di fare un esempio concreto per capire come il naming possa interferire con le dinamiche psicologiche che portano un cliente a scegliere un prodotto invece che un altro e immaginiamo una donna che decida di rivolgersi ad un dietologo. Immaginiamo ancora che la cliente restringa la scelta fra i seguenti 4 dietologi0 1% )tudio medico Cr. Dianchi $richiama il nome% 2% )tudio medico /uropa $richiama la via% 4% )tudio medico 6enere 4E $richiama contemporaneamente la bellezza ,venere- e l(idea di indossare una taglia ,4E- che tanto intriga alcune donne%. Quello che succede al cliente in questione ' che il desiderio proprio $che ' interno alla persona% quello cio' di apparire pi# bella e di poter arrivare ad indossare una taglia 7; trova un riscontro ,esterno- nel naming del terzo studio; tali desideri trovano un immediato appagamento solo nel caso dell(ultimo dei tre dietologi presi in considerazione e questo, a parit di condizioni $prezzo, comodit logistica, etc% porter immancabilmente la cliente a scegliere sempre il terzo dietologo a scapito degli altri due.

*o stesso vale per quanto riguarda il logo che deve rispondere alle stesse caratteristiche; nello specifico tutti gli aspetti di un logo possono essere ricondotti ad aspetti di carattere emotivo attraverso l(uso di0 colori0 ogni colore richiama e rappresenta una determinata condizione, esistono innumerevoli studi che riguardano i colori e che ci spiegano quali aspetti emotivi ogni colore richiama nelle persone, ad esempio il giallo richiama ottimismo e giovent#, il blue la fiducia e la sicurezza, etc. caratteri0 il font che usiamo pu denotare vivacit, seriet, disponibilit, etc. grafica0 l(uso delle forme geometriche e degli spazi permette di suscitare emozioni differenti in chi guarda il logo. Cetto questo, una volta che avremo studiato adeguatamente il naming della nostra attivit e il logo potremo davvero fare branding ovvero sia utilizzare il nostro nome e il nostro logo per aumentare la nostra notoriet.

2.2 !arsi pubblicit: il marketing


*(errore che pi# comunemente si fa quando parliamo di marketing ' quello di pensare che sia un(attivit che riguardi solo le grandi realt, le grandi aziende iper strutturate e che invece una !I non possa permettersi di fare marketing perchB ' una cosa che ha costi eccessivi per una realt meno strutturata; niente di pi# sbagliato, tentiamo per innanzitutto di capire cosa ' il marketing e per quale motivo ' cos8 utile per sviluppare una qualunque attivit, per marketing quindi si intende0 il complesso dei metodi atti a collocare con il massimo profitto i prodotti in un dato mercato attraverso la scelta e la pianificazione delle politiche pi# opportune di prodotto, di prezzo, di distribuzione, di comunicazione, dopo aver individuato, attraverso analisi di mercato, i bisogni dei consumatori attuali e potenziali. :ome capite subito il marketing, almeno in una prima fase, consiste nel conoscere i bisogni dei propri potenziali clienti al fine di trovare le strategie pi# efficienti per poterli soddisfare. In pratica utilizzare il marketing per la gestione della propria attivit

significa niente di pi# e niente di meno che avere sempre ben chiaro che cosa vogliono i clienti e di cosa hanno bisogno. In questo senso il marketing ci aiuta anche nella scelta del nome e del logo di un(azienda $nel branding quindi% perchB attraverso la conoscenza del mercato di riferimento potremo scegliere il nome e il logo pi# adatti per rappresentare la nostra attivit. )enza per questo dover investire migliaia di euro in consulenze, nessuno ' pi# indicato dei tuoi clienti per aiutarti a capire cosa veramente il mercato vuole e di cosa a bisogno. Quello che devi fare ' utilizzare il web per farti spiegare direttamente dai tuoi clienti, reali o potenziali che siano, di cosa hanno bisogno. &ella scelta di un logo, ad esempio, niente di pi# facile che pubblicare un sondaggio sul proprio sito3blog e sui social network per chiedere ai propri contatti quale fra un campione di 439 loghi possibili riscuota maggiormente la loro simpatia. Il marketing quindi per una !I si traduce sostanzialmente nella frase seguente0 prima di fare qualsiasi cosa chiedi ai tuoi clienti cosa ne pensanoF i# riuscirai a coinvolgere i tuoi clienti, reali e potenziali, nei tuoi processi decisionali maggiori saranno le possibilit che le strategie che metterai in atto ti portino il miglior risultato possibile.

2." !arsi pubblicit: le promozioni


:ome abbiamo visto fin qui ' fondamentale quando parliamo di pubblicit sapere esattamente cosa vogliamo ottenere e per quale motivo; questo vale ancora di pi# quando decidiamo di utilizzare delle promozioni per guadagnare visibilit, prima di creare una promozione, quindi, dobbiamo decidere0 1% " cosa ci serve la promozione 2% :he tipo di promozione vogliamo usare 4% :ome la vogliamo spingere

er quanto riguarda le finalit di una promozione possiamo riassumerle in due macro categorie0 1% romozioni per lanciare un(azienda 2% romozioni per lanciare un nuovo prodotto *a promozione dovr essere quindi pensata in maniera differente a seconda del tipo di obiettivo che ci siamo posti e conseguentemente potremo sfruttare due tipologie di promozione differenti; 1% *o sconto 2% *(upselling )e per lanciare un(azienda sar preferibile lavorare sullo sconto al fine di superare la concorrenza offrendo lo stesso servizio o bene a un prezzo inferiore, nel caso in cui volessimo far conoscere ai nostri clienti un nuovo prodotto utilizzeremo la leva dell(upselling. Infine, sempre in base all(obiettivo che ci saremo posti dovremo decidere con quale metodo dare visibilit a queste promozioni e potremo scegliere, anche in questo caso, fra due strategie0 1% :anali interni 2% :anali esterni *addove intendiamo per canali interni il nostro network $il nostro sito3blog e i nostri account sui social%, mentre per canali esterni intendiamo quel complesso di opportunit rappresentato da siti web, media, agenzie che hanno nel loro core business proprio la diffusione delle promozioni. /ntrando nello specifico la strategia per lanciare un(azienda ' quella di offrire sconti su canali esterni, mentre la strategia per lanciare un nuovo prodotto ' quella di offrirlo in maniera complementare, in regalo ed associato ad un altro servizio, sponsorizzandolo attraverso canali interni.

er capire meglio di cosa stiamo parlando prendiamo un esempio concreto, come una palestra; se si tratta di una nuova apertura allora dovr offrire sconti $quindi abbonamenti a costo ridotto% per superare i miei competitors ed iniziare a costruire un bacino di clienti fidelizzati. .rattandosi di una nuova apertura avr la necessit di fare branding per tanto, dopo aver scelto accuratamente naming e logo, utilizzer per dare diffusione alle mie promozioni canali esterni di modo da ottenere oltre che l(acquisizione dei clienti un ritorno di immagine concreto in quanto attraverso l(esposizione del logo e del nome inizier a costruire la mia immagine sul territorio. )e invece sono una palestra gi avviata, con un proprio bacino di clienti gi acquisito, che intende aggiungere alla propria offerta classica, ad esempio, dei corsi di Aoga, quello che far per realizzare questo obiettivo sar offrire in regalo a tutti i miei clienti che rinnoveranno il loro abbonamento, entro un periodo di tempo prestabilito, la frequentazione gratuita del corso; per fare questo non avr la necessit di utilizzare canali esterni che andrebbero ad aumentare la portata dell(investimento $oltre infatti alla frequenza gratuita dovrei investire per pubblicizzare tutto questo su canali esterni al mio% ma tenter di conseguire il mio obiettivo utilizzando in maniera diretta la relazione preGesistente con i miei clienti. In questo modo creer passaparola fra i miei stessi clienti e non avr il problema di dover riempire le classi, regaler infatti tanti corsi quanti me ne servono per avviare la nuova attivit e potr vendere i restanti posti ai nuovi clienti.

Capitolo "
Creare sinergia: collaborare barattare e condividere per migliorare il tuo business
er crescere bisogna investire, niente di pi# vero, nulla da dire; per investire bisogna disporre di liquidit, in molti casi invece ' pi# un luogo comune che una vera verit. :ontrariamente a quello che potreste pensare esistono due tipi di investimenti che un(azienda pu mettere in atto per migliorare il proprio business0 1% investimento in denaro 2% investimento in lavoro Il risultato finale non dipende dal tipo di investimento che sceglierete di utilizzare, infatti ogni obiettivo, anche il pi# ambizioso, pu essere realizzato tanto investendo in denaro quanto investendo in lavoro; ci che invece cambier, ovviamente, sono le strategie da mettere in atto per conseguire quel determinato obiettivo. In questa circostanza ci occuperemo degli investimenti in lavoro, che sono il modo pi# immediato e meno dispendioso per consolidare un(attivit. *e parole chiave di un investimento in lavoro sono0 1% collaborare 2% barattare 4% condividere ?acciamo una serie di esempi per capire come questi tre concetti possano esserci utili per consolidare la nostra attivit

".1 Creare sinergia attraverso le collaborazioni


Indipendentemente dal tipo di attivit che si svolge oggi come oggi per sopravvivere al mercato ed alla crisi sarebbe fondamentale per quasi tutte le !I poter contare su figure professionali specializzate, ma troppo spesso questo non ' possibile perchB mancano le risorse economiche per poter lavorare in questo senso; per essere pi# chiari facciamo qualche esempio di professionisti che per le dinamiche attuali del mercato possono essere cruciali nel successo di un(azienda0 1% Il commerciale 2% *o specialista web 4% *o specialista in comunicazione er quanto tempo possiate dedicare all(approfondimento delle tematiche fondamentali riguardanti queste tre attivit ' abbastanza difficile che riusciate a raggiungere lo stesso livello di un professionista che fa esattamente di questo il suo core business. :ome ' possibile quindi avvalersi di professionisti in questo settore senza poter contare sul capitale necessario per inserire queste figure professionali nel proprio staff5 )emplice, bisogna strutturare una collaborazione che possa portare ad entrambe le parti valore ma a costo =; esistono diversi modi attraverso cui possiamo raggiungere questo obiettivo senza anticipare un euro, vediamo qualche esempio0 1% >ivolgerci ad emergenti0 un professionista che si ' appena messo in proprio ha bisogno di consolidare un portafoglio clienti, all(inizio della sua attivit sar quindi molto propenso ad offrire la propria professionalit gratuitamente per il semplice motivo che ha bisogno di dimostrare quanto vale $ad esempio un webmaster regaler i primi siti pur di poter mostrare ai futuri clienti il suo lavoro% 2% :edere quote di profitto0 per restare sull(esempio di un webmaster potreste pensare ad una proposta del tipo, tu ti occupi di gestire la mia presenza sul web ed io ti pago un

tot per ogni leads $richiesta di contatto% generato via internet $ad esempio 1= euro per ogni mail con richieste di contatto per informazioni sui costi di iscrizione di una palestra% 4% "ttraverso il baratto0 che ' esattamente il punto successivo

".2 Creare sinergia attraverso il baratto Hrmai questo punto dovrebbe essere gi intuitivo per quanto fin qui detto, ma facciamo un esempio; siete una palestra ed avete bisogno di un esperto in comunicazione che vi prepari delle promozioni ad hoc5 Deh, ' semplice, tu mi offri gratuitamente la tua professionalit, io ti regalo la frequentazione della palestraI ?acile no5 "." Creare sinergia attraverso la condivisione :ondividere ' la parola chiave del web 2.=, tutti oggi parlano di condividere, ma sembra essere un concetto astratto che non trova alcuna applicazione concreta nella realt di tutti i giorni; ma tentiamo di capire cosa pu condividere una !I per creare valore. Iniziamo col dire che per migliorare il proprio business sono due le forme principali di condivisione che possiamo prendere in considerazione0 1% :ondividere la mia professionalit 2% :ondividere il mio portafoglio clienti :ondividere la mia professionalit significa utilizzare il web per offrire gratuitamente consigli ed informazioni agli utenti relativamente al mio lavoro al fine di ottenere ritorno di immagine e passaparola; se sono un dietologo, ad esempio, potrei utilizzare il web $attraverso il mio sito3blog e i social network% per soddisfare piccole curiosit degli utenti per le quali farmi pagare sarebbe eccessivo.

+tilizzare spazi del tipo ,l(esperto risponde- sul web vi permette di dimostrare agli utenti non solo la vostra professionalit ma anche la vostra disponibilit; in questo senso ad una persona che mi chiede $sempre restando all(esempio del dietologo% quali alimenti ' preferibile consumare se soffro di gastrite potr rispondere tranquillamente e gratuitamente essendo al contempo assolutamente consapevole che il ritorno di immagine che traggo da questo modo di comportarmi ha un valore nettamente superiore a quello che potrei guadagnare se invece facessi pagare allo stesso utente una sorta di consulto. .uttavia l(aspetto pi# interessante della condivisione ' quello relativo al portafoglio clienti; restando sull(esempio del dietologo, una cosa molto intelligente potrebbe essere quella di avviare una partnership ad esempio con una palestra attraverso la quale condividere i nostri clienti. *a palestra quindi offrir ai propri iscritti la possibilit di avvalersi del supporto di un dietologo, magari anche con uno sconto, ed io far altrettanto coi miei pazienti offrendo la possibilit di associare alla dieta scelta anche dell(attivit fisica sempre magari offrendo uno sconto per l(iscrizione. "ncora altri esempi di condivisione del portafoglio clienti possono essere quelle fra centri estetici e centri benessere, oppure ancora fra un(azienda di complementi d(arredo ed una di ristrutturazioni.

Capitolo #
Innovare per crescere: essere creativi per trovare nuovi orizzonti
!olto spesso, quando si parla di innovazione, tendiamo a fare un(associazione mentale che immancabilmente ci porta ad immaginare grandi investimenti; succede perchB tendiamo ad attribuire al concetto di innovazione esclusivamente l(accezione di ,innovazione tecnologica- che ovviamente presuppone un(attivit di ricerca la quale a sua volta necessita inderogabilmente di grandi investimenti. !a anche semplicemente un(idea pu essere innovativa, in questi casi normalmente per metterla in pratica e goderne di tutti i vantaggi non servono grandi capitali ma grande coraggio; questo perchB un(idea tanto pi# ' realmente innovativa tanto maggiori sono le possibilit che non venga colta immediatamente o, addirittura, che susciti una certa ilarit. ?acciamo un esempio pratico per rendere tutto pi# semplice; vi raccontiamo la storia di una palestra di &ew Jork che, qualche tempo fa, un po( per gioco un po( per intuito del suo proprietario, ha deciso di far accompagnare i corsi di Aoga invece che dal solito disco portato dall(istruttore da un accompagnamento musicale fatto dal vivo con una semplice chitarra. )enza tirarla troppo per le lunghe quello che ' successo ' che la cosa ' risultata cos8 gradita dalle persone che frequentavano quei corsi che la voce si ' diffusa e tante persone nuove si sono iscritte per passaparola; ma la cosa non si ' fermata qui, oggi come oggi infatti il passaggio tra il godersi un po( di musica live durante una seduta di Aoga e registrare un video col cellulare per condividerlo sui social ' davvero breve, la cosa cos8 ' uscita fuori dai muri della palestra, ' andata oltre la citt e si ' diffusa in maniera virale. "ncora un po( per gioco un po( per talento ecco che altrettanto breve risulta il passaggio di registrare alcune sedute e pubblicare i dischi su itunes; il primo disco pubblicato ' stato scaricato un milione e mezzo di volte al prezzo di =,KKLI

otete quindi fare da soli un rapido calcolo ' capire quanto abbia fruttato al gestore di una palestra intuire in quale modo portare innovazione dentro la propria attivit.

Capitolo $
%dottare nuove strategie trovare nuovi sbocc&i
+no degli errori pi# comuni quando si parla di aumentare il business di un(azienda ' quello di pensare ad aumentare il numero di clienti rimanendo fedeli a quello che ' il

core business di un(attivit; tuttavia, e ancora di pi# quando parliamo di imprese di medie e piccole dimensioni, ragionando in questo modo si tagliano fuori una serie di opportunit enormi. Inoltre ogni tipo di attivit comporta necessariamente un rischio, detto appunto di impresa, un imprenditore scaltro, quindi, capisce l(importanza di diversificare e variegare la propria attivit di modo da riuscire a far si che, anche in caso di crisi di un determinato settore, il danno possa essere attutito dai profitti generati da un(attivit parallela. er fare questo occorre prima di tutto capire se stiamo davvero monetizzando tutto il valore di un(azienda o se invece stiamo generando profitto solo da una parte del valore dell(attivit; tentiamo di essere meno ermetici e ci spieghiamo con un esempio0 prendiamo un(attivit di ristorazione, aperta solo la sera. :reare nuovi sbocchi per questa attivit significa identificare prima di tutto altri valori che possono essere monetizzati oltre quello che ' il core business; ad esempio anche lo spazio fisico in cui si svolge l(attivit ' un valore, esiste l(opportunit di monetizzarlo magari rendendolo disponibile durante la giornata5 )i potrebbe ad esempio affittare quello spazio durante il giorno prima dell(apertura serale5 In che modo5 !agari si potrebbe installare il wiGfi $il che crea valore anche per il core business%, utilizzare dei separ' per creare tante piccole zone autonome fra i tavoli e provare a gestirlo come un ufficio condiviso aperto dalle K.== alle 1<.==; avrebbe mercato questa idea5 osso riuscire a realizzarla5 H ancora, sempre restando sull(esempio della ristorazione, voglio allargare la mia attivit, come posso fare5 Implemento un servizio d(asporto5

/ se invece provassi a immaginare qualcosa tipo ,cucina a domicilio-5 ?unzionerebbe5 "vrebbe mercato5 Quale delle due soluzioni mi potrebbe offrire maggiori ricavi5 )i tratta di piccoli esempi che speriamo per vi aiutino ad avere una traccia di tutto quello che potreste riuscire a fare se provate a ragionare differentemente dal solito. ?acciamo ancora un esempio, un centro benessere questa volta, posso tentare di stipulare delle convenzioni aziendali sfruttando il trend del wellness organizzativo che vede appunto le aziende offrire dei premi ai dipendenti pi# produttivi, o magari semplicemente per gestire una promozione che ho in mente, tipo il 4=M di sconto a tutti i dipendenti di quella grossa azienda; ma per fare questo mi servirebbe un commerciale, come posso fare5 )emplice, ricordate qualche capitolo fa, basta fare uno baratto, mi trovo un(agente plurimandatario e gli regalo un ciclo di massaggi e magari per allettarlo concordiamo una provigione sul venduto, cos8 non devo anticipare nulla e per di pi# faccio guadagnare anche altri dalla mia attivit. "ncora non vi basta5 ?acciamo un ultimo esempio; )ono un dietologo, oppure un webmaster, oppure un estetista, come posso aumentare le mie entrate5 osso scrivere un eGbook5 osso aprire un canale Aoutube5 osso organizzare dei corsi nelle scuole, ad esempio posso insegnare ai ragazzini delle medie i principi di una sana alimentazione, oppure fare un seminario per quell(istituto di periti informatici su come avviare una web companA $in fondo sono un webmaster da anni%, oppure posso collaborare con quella scuola per estetisti; andiamo ancora avanti, posso condividere il mio luogo di lavoro con un altro

professionista e dimezzare i miei costi.

otremmo andare avanti cos8 per secoli,

credeteci, se penserete in modo creativo, se imparerete a creare sinergia e gestirete al meglio la vostra immagine sul web riuscirete a ottenere risultati che mai avreste pensato potessero essere raggiungibili.

Capitolo '
(ivere il territorio: il passaparola e il marketing sociale
)entiamo continuamente parlare dell(importanza del passaparola, ma esiste un passaparola pi# grande oltre quello delle persone che parlano bene della vostra attivit. @estire al meglio la propria immagine significa prima di tutto avere ben chiaro in testa

che voi siete la vostra attivit e viceversa, quindi tutto ci che fate come individui pu generare un passaparola positivo per il vostro business. :apito questo diventa molto intuitivo come una partecipazione attiva alla vita del territorio come individuo ' fondamentale per rilanciare anche l(immagine della vostra attivit. /( importante quindi che partecipiate attivamente alla vita della collettivit, partecipando ad eventi, non solo a quelli pi# strettamente correlati alla vostra attivit ma in maniera del tutto trasversale; in altre parole pi# siete in vista come individui maggiore sar il ritorno di immagine per la vostra attivit e il passaparola di cui potrete beneficiare.

'.1 Il marketing sociale: un modo nuovo di gestire il budget della pubblicit


!olte attivit sono abituate a destinare annualmente un certo importo agli investimenti pubblicitari; si tratta generalmente di pagine su quotidiani e tv locali, siti web specializzati ma anche generalisti. Il punto in questione ' capire a cosa serve l(investimento pubblicitario, passaggio che molto spesso viene saltato a pi' pari dalla maggior parte delle !I italiane; la pubblicit non ' una cosa che bisogna fare per forza, cos8 tanto per esserci, ma ogni sforzo che fate, tanto pi# se di carattere economico, deve essere strategico e canalizzato al fine di poter apportare il maggior ritorno possibile. Cue sono quindi i motivi principali per cui esiste l(esigenza di farsi pubblicit0 1% ?are branding 2% @enerare passaparola )e siamo un(attivit giovane, poco conosciuta, che ha bisogno di visibilit allora l(attivit classica di sponsorizzazione attraverso media $tv, giornali, internet% '

certamente importante perchB attraverso l(esposizione del logo e del nome contribuiamo a dare notoriet al brand. )e per vogliamo generare interesse e passaparola esiste un(attivit pi# intelligente che possiamo fare ed ' il marketing sociale che nulla ha a che vedere, a discapito del nome, con i social network. )ostanzialmente il concetto ' il seguente0 compiamo un(azione capace di suscitare l(interesse delle persone e poi lasciamo che sia questo stesso interesse a farci da pubblicit. In che modo possiamo ottenere tutto questo5 )emplice, invece di investire in una forma di pubblicit classica penseremo ad un(azione $in pratica un investimento% che trovi nella sua rilevanza sociale la principale leva di interesse da parte della pubblica opinione. ?acciamo come al solito un esempio, supponiamo che io sia il gestore di una palestra che ogni anno stanzia un budget di 9===N per la pubblicit; quest(anno per devo sostenere una spesa per l(ammodernamento di alcune macchine e quindi il budget che normalmente destino alla pubblicit ne esce dimezzato. !i sorge quindi il dubbio che tale importo sia eccessivamente esiguo e mi trovo di fronte a due scelte0 1% quest(anno non investo 2% tento un investimento diverso a cui fino ad oggi non avevo pensato Hvviamente per il nostro esempio la seconda soluzione ' quella strumentale, tentiamo quindi di capire come potrei usare questi 29==N; potrei provare per esempio a prendere un appuntamento con i presidi di alcune scuole dotate di palestra e tentare di capire se sono carenti dal punto di vista delle attrezzature. 6engo quindi a scoprire che le cinque scuole a cui mi sono rivolto avrebbero bisogno di0 1== tappetini di gomma,

due spalliere svedesi, tre cavallette, 29 palloni da volleA, 7= palloni da basket, e cos8 via. Quello che posso fare ' regalare questa attrezzatura alle scuole, in questo modo mi assicurer un forte passaparola fra i genitori dei ragazzi iscritti a quelle scuole $alcuni dei quali potrebbero decidere facilmente di ricambiarmi il favore iscrivendosi alla mia palestra%, in pi# con la giusta comunicazione potrei ottenere grande visibilit su giornali e tv locali $basterebbe fare un comunicato stampa%; oppure ancora, resomi conto della bont dell(idea, potrei coinvolgere il mio fornitore proponendogli, in cambio di un forte sconto $diciamo del 9=M% solo sulla quota degli acquisti da destinare alle scuole di partecipare all(iniziativa, coinvolgendolo e creando sinergia. ensando pi# in grande potrei coinvolgere l(assessorato all(istruzione, proponendogli di condividere il ritorno di immagine derivante dall(iniziativa impegnandosi in cambio di curare la diffusione mediatica della stessa, attraverso la convocazione ad esempio di una conferenza stampa ed altre iniziative del genere. *a domanda a questo punto '0 cosa credete che provochi il maggior ritorno di immagine0 1% uno spazio grande come un pacchetto di sigarette col vostro logo su un quotidiano locale con una tiratura di 1=.=== copie 2% un(iniziativa di valore sociale per il territorio in cui vivete *a domanda ' retorica e non pensiamo ci sia bisogno che siamo noi a darvi la risposta. Il marketing sociale ' l(unica forma di pubblicit capace di assicurare un ritorno di immagine di molto superiore all(investimento fatto, e tutto il resto ' noia, come diceva qualcuno, e chiacchiere da bar.