DALE CARNEGIE................................................................................................................ .2 ARTA DE A REUI IN VIATA...............................................................................................2 ARTA DE A INFLUENA OAMENII.....................................................................................2 PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII..........................................................................

2 CAPITOLUL I - Dac vrei s adunai mierea nu rsturnai stupul ...............................................2 CAPITOLUL II - Marele secret.......................................................................................................4 CAPITOLUL III !t"rnii #n interl$cut$rul v$stru d$rina de a %ace ce-i pr$punei......................& PARTEA a II-a.................................................................................................................................11 ASE MIJLOACE PENTRU A ClTIGA SIMPATIA OAMENILOR......................................11 CAPITOLUL I - Pentru a 'i pretutindeni (ine venit......................................................................)) CAPITOLUL II - Un mi%l$c u*$r de a 'ace impresie (un...........................................................)+ CAPITOLUL III - Dac nu vei urma acest principiu... cu at#t mai ru pentru dv........................), CAPITOLUL I- - -rei s devenii un v$r(it$r plcut . /ste '$arte u*$r....................................)& CAPITOLUL - - Cum s-i c$interesm pe $ameni ....................................................................)0 CAPITOLuL -I - Cum s plcem imediat ..................................................................................)1 PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OBINE CONSENSUL.............................................20 CAPITOLUL I. - 2ntr-$ discuie nu e3ist nici$dat #nvin4t$r ...................................................25 CAPITOLUL II - Un mi%l$c 'r 4re* de a-i 'ace du*mani. Cum s-l $c$lim ...........................22 CAPITOLUL III . C#nd 4re*ii6 recun$a*tei-$..............................................................................2+ CAPITOLUL I- - Prin inim se a%un4e la minte..........................................................................24 CAPITOLUL - !ecretul lui !$crate.............................................................................................2& CAPITOLUL -I - !upapa de si4uran........................................................................................27 CAPITOLUL -II - Ideile pe care le desc$perii sin4ur nu v inspir mai mult #ncredere dec"t acelea ce vi se pre8int pe un taler de ar4int . ..............................................................................20 CAPITOLUL -III - Iat $ '$rmul 4raie creia vei putea 'ace minuni......................................21 CAPITOLUL I9 - Ce v$r t$i $amenii ........................................................................................+5 CAPITOLUL 9 - :acei apel la (unele sentimente.......................................................................+5 CAPITOLUL 9I ;$cai v8ul *i ima4inaia .................................................................................+) PARTEA a IV-a - NOUA MIJLOACE DE A NDREPTA PE OAMENI FR A-I OFENSA SAU A-I IRITA................................................................................................................................ 2 CAPITOLUL I Dac tre(uie neaprat s criticai6 #ncepei ast'el.................................................+2 CAPITOLUL II Cum s criticai 'r a v crea antipatii...............................................................++ CAPITOLUL ))) -$r(ii mai #nt"i de pcatele dumneav$astr...................................................++ CAPITOLUL I- - <imnui nu-i place s primeasc $rdine.........................................................+4 CAPITOLUL - - Cruai am$rul pr$priu al interl$cut$rului v$stru.............................................+4 CAPITOLUL -II - Artai $mului c avei #ncredere #n el *i se va strdui s-$ merite.................+4 CAPITOLUL -III - Ce u*$are par 4re*eala de #ndreptat *i sarcina de #ndeplinit ........................+, CAPITOLUL I9 - :acei ast'el ca $amenii s 'ie mulumii de a #ndeplini ceea ce d$rii...........+, CAPITOLUL II Luai-i pe $ameni a*a cum s#nt...........................................................................+& CAPITOLUL III - :acei aceasta *i #n cur"d vei p$rni spre =en$...............................................+7 CAPITOLUL I- - e u*$r s 'acei 'ericii pe cei din %urul Dv...................................................+7 CAPITOLUL - Ce impresi$nea8 $ 'emeie.................................................................................+7 CAPITOLUL -I - Dac vrei s 'ii 'ericit nu uitai s 'acei urmt$arele>..................................+7

DALE CARNEGIE Arta de a reui in viata

6 mijloace pentru a ctiga simpatia oamenilor mijloace pentru a-i aduce pe alii s gndeasc la fel cu dv. !2 mijloace de a-i ndrepta pe oameni 12 fr a-i ofensa i a-i supra.

ARTA DE A INFLUENA OAMENII

PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII
CA"ITOLUL I # Da$% vre&i '% aduna&i (ierea nu r%'turna&i 'tu)u*
In primvara aceea, oraul Ne -!or" asist la cea mai sen#aional vntoare ele oameni ce s-a v#ut vreodat. $up sptmni de cercetri, %& o 'im% (ro le!, omul cu dou revolvere, asasinul, gangsterul care nu fuma i nu )ea, fu prins n curs in apartamentul iu)itei sale din *est +nd ,venue. - sut cinci#eci de poliiti l asediar n ascun#toarea lui de la ultimul etaj al imo)ilului. /-cnd guri n acoperi ei ncercar s-1 o)lige s ias cu ajutorul ga#elor lacrimogene. ,poi, ae#ar mitralierele pe cldirile nvecinate i, timp de mai )ine de un ceas, unul din cartierele cele mai elegante ale Ne 0or"ului rsun de uierul gloanelor i de priitul mitralierelor. ,scuns dup un fotoliu, (ro le! trgea fr ncetare asupra poliiei. 1ece mii de spectatori surescitai urmreau )tlia. Nu se mai v#use nimic asemntor pe str#ile Ne -0or"ului. $up ce 1-a prins, eful poliiei, 2ullroone!, a declarat3 %-mul acesta este unul dintre rei mai periculoi criminali pe care i-am cunoscut. 4cide pentru nimic%. (e gndea (ro le! despre asta 5 $e pild, s-a aflat c, n timp ce mpucturile se nteeau n jurui, el scria o scrisoare destinat acelora ce-i vor gsi cadavrul. 6ngele scurs din rnile ce le avea ptau n rou 7rtia. In scrisoare el afirma urmtoarele3 %6u) vesta mea )ate o inim o)osit, dar )un i care n-ar face ru nimnui%. (u puin nainte de acest eveniment, (ro le! se gsea la ar, aproape de 8ong Island. 4n poliist s-a apropiat de maina lui i i-a #is3 ,,,rat-mi permisul dumitale%. /r a spune o vor), (ro le! i-a scos pistoalele i 1-a ciuruit pe nenorocit cu o grindin de gloane. In timp ce poliistul se pr)uea, )anditul a srit de la volanul mainii sale i, lund arma acestuia, a mai tras un glonte asupra corpului deja inert. ,cesta era asasinul care declara senin c3 %6u) vesta mea )ate o inim o)osit, dar )un i care n-ar face ru nimnui%. 6ro le! a fost condamnat la scaunul electric. (nd a sosit #iua osndei, la 6ing-6ing, poate gndii c a #is spit i %lat-mi pedeapsa pentru a fi ucis%. Nu, el a e9clamat3 %Iat, snt pedepsit fiindc am vrut s m apr%. 2orala acestei povestiri este c %& o 'un% (ro le! nu se socotea defel vinovat. +ste aceasta o atitudine e9traordinar la un criminal 5 $ac aa gndii, atunci ce spunei de urmtoarea mrturisire3 %2i-am irosit cei mai )uni ani ca s druiesc plceri i distracii oamenilor i care mi-a fost rsplata 5 Insulte i viaa unui cine 7ituit.%. (ine spune asta 5 Nimeni altul dect... ,l (apo-ne. /ostul inamic pu)lic nr. 1, cel mai sinistru ef de )and care a ngro#it vreodat (7icago-ul. (a-pone nu se condamn singur. +l se socotea un adevrat )inefctor pu)lic, un )inefctor neneles, tratat cu nerecunotina. ,celai lucru l spunea i $utc7 6c7ult# nainte de a cdea su) gloanele gangsterilor din Ne -0or". $utc7 6c7ult#, una din )estiile cele mai nrite, cele mai notorii din Ne -0or", a declarat, n cursul unei ntrevederi cu un #iarist, c este un )inefctor pu)lic. :i o credea. ,m cteva scrisori foarte interesante ale d-lui 8a es, directorul faimosului penitenciar 6ing-6ing. +l ne asigur c %puini criminali de la 6ing-6ing se consider rufctori. +i se cred la fel de normali ca i ali oameni. +i raionea#, e9plic... ; vor spune de ce au fost o)ligai s sparg o cas de )ani sau s apese pe trgaci. <rintr-un raionament logic sau amgitor, cea mai mare parte a lor se strduiete s justifice n, proprii oc7i actele antisociale comise i declar de#involt c ntemniarea lor este a)solut nedreapt=>. $ac ,l (apone, %& o 'un% (ro le!, $ulci% 6c7ult# i toi ticloii nc7ii se consider iievi-? novai, ce gndesc despre ei nii oamenii po care-i ntlnim n fiecare #i 5 @egretatul ?o7n *anama"er, proprietarul marelui maga#in ce-i poart numele, mrturisea odat j %$e trei#eci de ani am neles c a critica pe cineva este Inutil. 2i-e greu s-mi ndrept proprii le-defecte dar s m mai c7inuiesc pentru faptul c oamenii snt imperfeci i c $umne#eu nu a socotit c tre)uie s mpart tuturor la fel darul inteligenei%.

*anama"er deprinsese de timpuriu aceast nvtur. +u am luptat timp do o treime de secol nainte de a o)serva prima licrire a acestui adevr3 n AA la sut din situaii omul se socotete nevinovat, oricare ar fi enormitatea greelii sale. (ritica este deart pentru c ea pune individul n defensiv i-1 mpinge s se justifice. (ritica este primejdioas fiindc ea rnete amorul propriu i strnete ranc7iuna. In armata german, un soldat nu avea dreptul de a depune o plngere imediat ce a fost ofensat. +l tre)uia nti s-i n)ue furia i s se calme#e. $ac i formula reclamaia imediat, era pedepsit, n numele a tot ce este sfnt, de ce nu avem i noi o astfel de lege pentru prinii mustrtori, pentru femeile plngree, pentru patronii irasci)ili i pentru ntreaga 7oard odioas de nemulumii Iat, de e9emplu, scandalul petrolului de la Benpot $ome. &imp de mai muli ani jurnalele au fremtat de indignare. Nimeni nu-i amintea s fi v#ut vreodat aa ceva in ,merica. Iat faptele3 ,l)ert /all, ministru de interne su) guvernul Carding, a fost nsrcinat s arende#e terenurile petrolifere ale guvernului de la +l" Cill i &eapot $ome, terenuri destinate apoi spre folosina marinei. n loc s organi#e#e o licitaie, /all a cedat direct m)elugatul contract amicului su +d ard $o7en!. Iar $o7en!, la rndul lui, i-a dat ministrului ceea ce el a numit %un mprumut% de 1DD DDD dolari. ,poi, /all a e9pediat imediat un detaament de soldai americani n aceast regiune petrolifer pentru a goni pe concurenii ale cror puuri megiee trgeau petrolul din re#ervoarele de la +l" Cill. ,-ceti concureni, e9pul#ai astfel cu )aionetele i putile, s-au m)ul#it in faa tri)unalelor. :i au fcut s i#)ucneasc scandalul de la &eapot $ome. $in cloaca astfel de#vluit s-a ridicat o du7oare att de infect net a ruinat administraia lui Carding, a scr)it o naiune ntreag, a fost gata s destrame partidul @epu)lican i l-a adus pe ,I. /all n dosul gratiilor. /all a fost condamnat cum puin oameni politici au fost vreodat. (redei c s-a cit 5 Nu. (iva ani mai tr#iu, Cer)ert Coover insinua ntr-un discurs c moartea preedintelui Carding -a datorat nelinitei i c7inului suferit din pricina trdrii unui amic. (nd doamna /all a au#it aceasta a srit ca ars, strignd3 %(e. Carding trdat de /all. Nu, soul meu nu a trdat pe nimeni. ,ceast cas ncrcat cu aur nu ar ajunge s-i ispiteasc. +l a fost c%l trdat, crucificat i pus la stlp%. Iat o manifestare tipic a naturii umane3 vinovalul )lamea# pe toat lumea, afar de sine nsui. $ar toi sntem fcui la fel. ,stfel c, dac mine am fi ispitii s criticm pe cineva, s ne amintim de ,l (apone, (ro le! i ,8 /all. (ritica este ca porum)elul cltor3 revine mereu la punctul de plecare. 6 ne spunem c .persoana pe care dorim s-o )lamm i s-o ndreptm va face s se justifice i s ne condamne la rndu-i. 6au, ca at-ia alii, va e9clama3 %Nu vd cum a fi putut face altfel%. (unoatei vreo persoan pe care ai vrea s-o ndreptai 5 $a 5 <erfect. - idee e9celent. $ar de ce n-ai ncepe cu dv. niv 5 ,r fi mult mai de folos dect de a ncerca a corija pe alii i... mult mai puin primejdios. %(nd )tlia ncepe in noi nine, ne ndreptm ctre perfeciune%, #icea poetul engle#ul @o-)ert Ero ning. 6 ncepem prin a ne ndrepta pe noi nine. (onfucius spunea3 %Nu te plnge de #pada ce se gsete pe acoperiul vecinului, cnd propriul tu prag este necurat%. (nd eram tnr eram foarte pretenios i m strduiam s impresione# pe toat lumea. ntr-o #i am trimis o scrisoare stupid lui @ic7ard Cardin $avis, scriitor de glorie n literatura american. $in nenorocire, cu cteva sptmni nainte primisem o depe de la o persoan care adugase aceast ad-notaie3 %$ictat dar necorectat%. /ormula mi plcuse. 2i se prea c i d aerul unui personaj important, covrit de trea). +ram departe de a fi prea ocupat, dar doream s m nal n oc7ii lui $avis, aa c am nc7eiat scurta mea not cu a-ceeai e9presie3 %$ictat dar necorectat%. @omancierul mi restitui scrisoarea mpodo)it doar de aceast o)servaie3 %'rosolnia d-tale nu este egalat dect de stupiditatea ce te definete%. ,devrat c fcusem o gaf i meritasem, fr ndoial aceast injurie. $ar - este omenete - ii detestam pe $avis pentru umilina ce mi-o servise. :i furia mea a rmas vie, att de vie nct atunci cnd am aflat de moartea sa, #ece ani mai tr#iu, singura amintire ce s-a tre#it n mine - mi-e ruine s-o mrturisesc - a fost doar rul ce mi-l fcuse. $ac vrei s iscai furii ce vor mocni ani de-a rndul i vor strui pn la moarte adresai-v acelora care v aduc critici usturtoare. ;ei vedea re#ultatul, c7iar dac aceste critici vi se par perfect justificate. (nd v adresai unui om, amintii-v c nu vor)ii numai unei fpturi logice, ci i unei fpturi emotive, unei creaturi dominate de orgoliul i amorul ei propriu. (ritica este o scnteie primejdioas, o scnteie ce poate provoca o e9plo#ie n pul)erria vanitii ,ceste e9plo#ii au gr)it nu de puine ori moatea unor oameni. $in pricina criticilor dure cu care fost copleit sensi)ilul &7omas Card!, unul dintre scriitorii cei mai remarca)ili ai literaturii engle# acesta a prsit pentru totdeauna meteugul su de romancier. Eenjamin /ran"lin, )rutal i nendemnatic in tineree, a devenit la maturitate un att de fin psi7olog i a nvat att de )ine arta de a conduci oamenii, nct a fost numit am)asador al 6tatelor 4ni te n /rana. 6ecretul succesului 5 Iat-l3 ,,Nu vreau sa critic pe nimeni... vreau s spun tot )inele p-care-l tiu despre oricine% 4n prost este n stare s critice, s condamnF i s plng F este ceea ce, de altminteri, fac toi protii. &re)uie ns no)lee pentru a nelege si ierta. ,,4n om mare i arat mreia n felul cum tratea# pe oamenii mici spunea (arl!le. In loc da a condamna pe oameni, s ncercm a-i nelege. 6a ncercm a descoperi mo)ilul aciunilor lor. lata ceea ce este mai folositor i mai plcut dect a critica, iat ce ne face mai ngduitori, mai nelegtori si mai )uni%. , ti totul nseamn a ierta totul. Nu spunea doctorul ?o7nson c... ,.nici $umne#eu nu vrea s judece pe om nainte de sfritul #ilelor lui% 5

$e ce am fi noi mai e9igeni dect $umne#eu 5

CA"ITOLUL II # Mare*e 'e$ret

Nu e9ist dect un mijloc n lume pentru ca o persoan s ntreprind o aciune oarecare. ;-ai gndit vreodat la el5 4n singur mijloc. ,cela de a detepta n acea persoan dorina de a ndeplini aceast aciune. @einei )ine. Nu e9ist alt mod. +vident, putei sili un trector s v dea cea-lui punndu-i eava unui revolver n coast. <utei face un sluj)a s lucre#e, ameninndu-l cu darea afar. <utei o)ine ascultarea unui copil prin lovire. $ar aceste metode )rutale au urmri de#astruoase. Numai oferindu-le ceea 8e ei nii doresc i putei determina s ndeplineasc scopul dv. (ele)rul doctor viene# 6igmund /reud, unul dintre ei mai distini psi7iatri ai secolului al GG-lea, pretindea c toate actele noastre snt provocate de dou dorii fundamentale3 pofta se9ual i pofta de a fi mare%. $up adncul filosof ?o7n $e e!, mo)ilul cel mai puternic al naturii umane este %dorina de a fi important%. +a este greu de neles F o vei gsi adesea n aceast carte. (e cerei dv. 5 <uine lucruri, dar acelea le cerei cu o struin neo)osit. Iat-le3 1. 6ntatea i conservarea vieii. 2. Crana. H. 6omnul. I. Eanul i )unurile ce el le procur. J. 6upravieuirea viitoare. K. ndestularea se9ual. L. /ericirea copiilor dv. M. 6entimentul nsemntii voastre. ,proape toate aceste nevoi snt satisfcute daca e9ist una care este arar mulumit, dei ea se manifest tot att de adnc i de poruncitor ca i foamea. +ste n#uina, este ceea ce /reud numel %dorina de a fi mare%. +ste ceea ce ?o7n $e ej numete %dorina de a fi important%. Intr-o #i, ,)ra7am 8incoln a nceput o scrisoare cu urmtoarea propo#iie3 %&oat lumea iu)eti complimentele%. $a, tuturor ne plac complimentele. ;rem s ni se fac dreptate, s fim aprecia. 6ntem nsetai de laude sincere. $ar, vai, arareori o)inem aceast satisfacie. (el care are puterea s-i potoleasc aceasta foame tainic i mistuitoare, de a-i mplini aceast aspiraie att de nrdcinat n sufletul omenesc, ei )ine, acela ,,i are la mn pe semenii si> este venerat, adorat, ascultat. $orina de a fi important nu e9ist la animale. +a este una din principalele deose)iri ce le separ de oameni. &atl meu, de pild, avea o ferm n 2issouri unde cretea porci frumoi i vite cornute. 8e dulcea la toate trgurile i concursurile agricole i ci pta mereu premii. ,cas el aga pe un ptrat mare de muselin al) toate panglicile al)astre ale triumfurilor sale. :i cnd veneau musafiri desfura preioasa muselin, ngduind asistenei s-i admire trofeele. <orcii, evident, se artau cu desvrire indifereni de propria lor valoare, dar tatl meu era ncntat fiindc aceasta i ntrea sentimentul c este o persoan important. $ac str)unii notri n-ar fi avut n ei aceast dorin nestins de a fi mari, civili#aia n-ar fi e9istat, cci, fr ea, am fi rmas asemenea do)itoacelor. $orina de a fi mare este cea care i-a inspirat lui $ic"ens ideea de a scrie crile sale nemuritoare, care l-a mpins pe @oc"efeller s strng milioane., tot aa cum acelai sentiment l-a m)iat pe cel mai )ogat om clin oraul dv. s-i #ideasc o cas mult prea mare pentru nevoile sale personale. n c7ip incontient, pentru a ne afirma propria importan, cumprm ultimul model de main, inem s vedem cutare film sau citim cutare carte ori facem pu)lice succesele colare ale copiilor notri. ,desea, nite )iei oarecare ajung gangsteri pentru a se face cunoscui. +.<. 2ulroone!, eful poliiei din Ne -0or", mi mrturisea3 %&nrul criminal de ast#i este plin de vanitate. <rimul lucru pe care l cere dup arestare este ngduina de a citi foile igno)ile care l pre#int ca pe un erou. <erspectiva copturii ce-1 ateapt pe scaunul electric este departe de dnsul, att timp ct se poate desfta privindu-i po#a etalat alturi de cea a campionului de )ase-)all Ea)e @ut7, a primarului Ne -0or"ului, a lui +instein, 8ind)erg, &oscanini sau @oosevelt%. 6pune-mi cum i satisfaci pofta de grandoare i i voi spune ce eti... n asta se de#vluie propriul nostru caracter. ?o7n $. @oc"efeler, ntre alii, a #idit n (7ina, la <e"in, un spital modern pentru ngrijirea milioanelor de nenorocii pe care nu-i v#use niciodat. $impotriv, $illinger i-a manifestat importana fcndu-se gangster, asasin, sprgtor de )nci. 4rmrit de poliitii care l vnau n 2innesota, el s-a repe#it ntr-o #i la o ferm strignd3 %+u snt $illinger.%. +ra mndru de a fi inamicul pu)lic nr. 1. ,,Nu v fac nici un ru, le-a spus. dar snt $illinger.%. $eose)irea caracteristic major ntre $illinger i @oc"efeler nu este n felul n care i-au afirmat importana 5 Istoria este plin de amu#ante pilde n care personaje de seam se strduiau s-i arate importana. 'eorge *as7ington cerea s fie numit %2ria 6a <reedintele 6tatelor 4nite%. (ristofor (olum) cerea titlul de ,,,miral al -ceanului i vice-rege al Indiilor%. 8a (asa ,l), ntr-o #i, doamna 8incoln s-a ntors ca o tigroaic spre doamna 'rant strignd3 %(um ndr#nii s v ae#ai n pre#ena mea nainte de a v fi poftit eu 5%. 2ilionarii americani au contri)uit la finanarea e9pediiei amiralului E!rd la <olul 6ud n sc7im)ul

fgduielii c lanurile de muni ng7eai ai ,ntarcticului vor purta numele lor. ;ictor Cugo nu voia nimic altceva dect s dea numele su oraului <aris. <si7iatrii afirm c unii oameni devin ne)uni pentru a gsi n lumea imaginar a demenei sentimentul importanei pe care realitatea le-o refu#, n spitalele americane s-a o)servat c afeciunile mintale snt mai numeroase ca toate celelalte )oli la un loc. (are snt cau#ele ne)uniei 5 Nimeni nu poate rspunde e97austiv la o ntre)are att de vast i comple9. $ar noi tim cu toii c unele )oli - sifilisul, ntre altele - distrug celulele cere)rale i aduc de#ec7ili)rul mintal. $e fapt, se poate spune c jumtate din psi7o#e se datoresc agenilor fi#ici ca3 tumorile creierului, alcoolismul, stupefiantele, traumatismele etc. $ar cealalt jumtate din ca#uri 5 +i )ine, a-ceast latur este impresionant pentru c se produce la fpturi normale. 8a autopsie, creierul lor, e9aminat cu mijloacele cele mai sofisticate, apare perfect sntos. ,tunci de ce i pierd minile aceti oameni 5 ,rn pus ntre)area medicului ef al unuia dintre cele mai mari spitale de alienai. 6avantul, care a primit pentru lucrrile sale asupra ne)uniei cele mai rare distincii onorifice, mi-a mrturisit sincer c nu putea rspunde de ce i pierd oamenii minile i nimeni n-o tia cu adevrat. &otui el recunoscu c a o)servat c un numr mare de )olnavi cutau cu desndejde n ne)unie satisfaciile unuiamor propriu pe care nu i-1 putuser satisface n viaa normal. %,m aici o )olnav, mi-a povestit el, a crei cstorie a fost tragic. +a dorea duioie, satisfacerea simurilor, copii, o po#iie social. $ar viaa i-a ruinat speranele. Er)atul ei n-o putea suferi. +l refu#a c7iar s ia masa cu ea i o silea s-l serveasc n camera lui la primul etaj. <rsit, dispreuit, fr copil, fr relaii, a nne)unit. :i, n imaginaia ei a divorat, i-a reluat numele de fat. ,cum se credea soia unui lord engle# i, mai mult, i imagina c n fiecare noapte nate cte un copil. (nd m vedea, dimineaa, mi optea fericit F %$octore, am nscut un copil ast noapte%. Nndeo)te, ne)unii snt mai fericii ca dv. i ca mine. 2uli snt ncntai de starea lor. :i de ce n-ar fi 5 +i au re#olvat dintr-o dat toate pro)lemele care-i c7inuiau. ; vor semna cu genero#itate un cec de un milion de dolari sau v vor da cu uurin o scrisoare de recomandare pentru ,ga O7an, +i au gsit, n sfrit, ntr-un univers fantastic plsmuit de mintea lor de#ec7ili)rat, potolirea setei lor de grandoare. +i )ine, dac oamenii snt n stare s devin ne)uni pentru a-i mplini o aspiraie, gndii-v la miracolele pe care le-am putea ndeplini recunoscnd meritele celor ce ne nconjoar. Nu cunosc dect un singur om care a ctigat o leaf de un milion de dolari pe an. :i acest salariu ameitor i era pltit de un scoian. +ste vor)a de (7arles 6c7 a), omul de ncredere al lui ,ndre (arnegie. @egele oelului l pltea cu un milion de dolari pe an. $e ce 5 +ra 6c7 a) un geniu 5 Nu. (unotea cumva metalurgia mai )ine dect toi ceilali ingineri 5 Nici. (7arles 6c7 a) mi-a mrturisit el nsui c avea un mare numr de cola)oratori, mult mai iscusii dect el din punct de vedere te7nic. Numai c 6c7 a) avea un talent deose)it, o facultate rar3 tia s conduc oamenii, tia s le dea ceea -ce doreau mai fier)inte, adic elogii i ncurajri. 6ecretul lui 5 ;i-1 transmit cu propriile lui vor)e3 %(onsider, #icea 6c7 a), c puterea mea de a tre#i entu#iasm n oameni este cel mai preios capital de care dispun. Numai ncurajndu-1 pe individ l faci s-i releve#e i s-i de#volte cele mai preioase daruri. Nimic nu distruge mai. mult am)iia unui om dect criticile superiorilor si. P $e aceea, eu snt oricnd gata s laud i nu s critic. $ac gsesc un lucru )ine fcut l apro) sincer i-1 rspltesc cu complimente%. Iat logica lui 6c7 a). Iar noi cum procedm 5 +9act pe dos. (nd un lucru ne displace, ipm i tunm.. Iar cnd sntem mulumii, nu spunem un cuvnt.3 %,m cltorit mult, mai declara 6c7 a). ,m ntlnit oameni din toate rangurile i clin toate straturile, dar n-am gsit unul care s nu-i dea mai mult osteneal i s fac trea) mai )un su) influena ncurajrilor i nu a criticilor%. +l mai aduga c acesta era unul dintre principalele secrete ale reuitei fenomenale a lui ,ndre (arnegie, care i-a felicitat cola)oratorii nu numai n via, ci i dup moarte, fcndu-le pe plac prin urmtorul epitaf3 %,ici odi7nete un om care a tiut s se nconjoare de fiine mai inteligente ca el%. 6ecretul lui @oc"efeller este acelai. $e pild, cnd asociatul su +d ard &. Eedford a fcut plasamente de#astruoase n ,merica de 6ud, care au costat societatea un milion de dolari, )anc7erul s-ar fi putut supra. $ar el tia c Eedford a fcut tot ce i-a stat n putin i a tcut. 2ai mult, a gsit n conduita lui Eedford ceva ce merita ludat3 anume, ca s-a strduit s salve#e, totui, ai#eci la sut din fondurile investite. :i l-a ludat pentru asta. :tiu )ine c unii cititori vor spune citind aceste rnduri3 %,, da, pomad... tmiere... linguire, mai tiu eu ce. ,m mai ncercat asta. Nu ine. Nu, domnule, asta nu mai prinde la oameni inteligeni.%. +vident, o linguire grosolan nu va nela pe un om fin F ea este gunoas, fals i interesat. + firesc ca s fie respins. &otui, tre)uie s recunoatem c unele persoane snt avide de laude, c ng7it orice, ca nenorociii nfometai care mnnc i iar). <entru ce, de pild, faimoii frai 2divani au dat iama n sufletele feminine 5 (um aceti aa-#ii %prini% au ajuns s se nsoare cu dou frumoase i cele)re stele de cinema, dintre care una ilustra primadon Ear)ara Cuton 5 (um 5 <aola Negri, marea artist, care era i o femeie foarte deteapt, i cunotea oamenii, mi-a e9plicat ntr-o #i motivul ire#isti)ilei lor seduciunii F %2divanii posed ca nimeni alii arta linguirii. ,ceasta art aproape a disprut n epoca noastr materialist i cinic... ,cesta este, v asigur, secretul frailor 2divani%. @egina ;ictoria era i ea sensi)il la linguire. $israeli, ministrul ei, mrturisea c nu i-o crua deloc. Numai c $israeli era unul dintre oamenii politici cei mai fini, cei mai ndemnatici, mai irei care au

guvernat vreodat imperiul )ritanic. +ra meter n arta lui... :i ceea ce putea el face. n-ar fi fost n stare s fac altul. 8a urma urmelor, linguirea cau#ea# mai mult ru dect )ine autorului ei. +a nu este dect o comedie, pe cnd lauda spontan vine din inim. -, nu., de o sut de ori nu., eu nu propun linguirea, vreau s vor)esc de cu totul altceva, de o nou atitudine mental, de o nou manier de a tri. @egele 'eorge ;. pusese s se scrie ase ma9ime n )iroul su din Euc"ing7am-<alace. Iat una dintre ele3 %nvai-m s nu c7eltuiesc i s nu primesc nici o josnic linguire%. $ac ar ajunge s lingueti, lucrul ar fi uor i am deveni cu toii minunai diplomai. In loc de a ne concentra asupra noastr s ne strduim a o)serva calitile interlocutorului nostru. ,m putea s-i e9primm admiraia noastr sincer, fr a recurge la complimentele grosolane i false, care sunt demascate nainte c7iar-de a fi trecut de )u#ele noastre. /ilosoful +merson #icea3 %-rice om pe care l ntlnesc mi este superior ntr-un fel oarecare. $e aceea, nv pe lng dnsul%. > (eea ce este adevrat pentru +merson nu poate fi adevrat i pentru tine i mine5 6 ncetm de a ne gndi la noi nine, la meritele noastre, &a dorinele noastre. 6 lum aminte la cele ale altora. +logiul generos i sincer s neasc din-inima noastr. 6 druim recunotin i ncurajare. :i cuvintele noastrevor rmne ntiprite n inimi F vor fi repetate cu plcere i preuire ca attea comori, mult timp dup ce noi nine le vom fi uitat.

CA"ITOLUL III + ,t-rni&i .n inter*/$ut/ru* v/'tru d/rin&a de a 0a$e $e#i )r/)une&i

In fiecare var, m duc la pescuit pe lacul 2ine, n ceea ce m privete m nne)unesc dup fragi cu smntn. $ar am descoperit c, pentru oarecare raiune misterioas, petii prefer rimele. $eci, cnd pescuiesc nu m gndesc la ceea ce mi place mie. 2 gndesc la ceea ce le place petilor. Nu pun n crlig fragi cu smntn, ci aleg un vierme )un sau vreo lcust. $e ce n-am folosi fa de oameni aceeai tactic 5 8lo!d 'eorge o folosea de minune. (nd era ntre)at cum a i#)utit s se menin la putere, n timp ce ceilali diriguitori ai timpului su3 *ilson, -rlando etc. fuseser nlocuii i uitai, el rspundea3 ,,2-am strduit ntotdeauna s adapte# momeala pe gustul petelui%. $e ce s vor)im ntotdeauna de ceea ce noi dorim 5 + #adarnic, pueril, a)surd. $esigur, fiecare se interesea# de ceea ce dorete. &oi ceilali snt la fel cu el n aceast privin i nu se preocup dect de propriul lor scop i de propria lor aspiraie. $e aceea, singurul mod de a influena pe altul este de a-i vor)i despre ceea ce el vrea i de a-i arta cum poate o)ine aceasta. ,mintete-i asta mine, cnd vei ncerca s sc7im)i conduita unei persoane. $ac, de e9emplu, ii s-1 mpiedici pe fiul dumitale s fume#e nu-l dojeni, nu-i vor)i despre ceea ce tu vrei. $emonstrea#-i mai )ine c nicotin i va afecta nervii, refle9ele i-i va cau#a poate nereuita n viitorul meci de tenis sau n alt competiie. ,cesta este un e9celent principiu fie c ai de-a face cu copii, cu viei sau cimpan#ei. ntr-o #i, filosoful @alp7 *alde +merson i fiul su se c#neau s fac un viel s intre n staul. $ar comind greeala o)inuit, ei nu se gndeau dect la ceea ce ei doreau. :i unul trgea, n timp ce cellalt mpingea. $in nenorocire, ca i ei, vielul nu era preocupat dect de ceea ce dorea el i, deci, se propti n picioare i refu# s prseasc punea... 6ervitoarea irlande# v#u scena. +a nu cunotea arta de a scrie cri i eseuri, dai= cu acest prilej dovedi c are mai mult )un sim dect +merson. +a cuget la ceea ce ar dori atunci vielul. $e aceea, i strecur n gur un deget matern pe care el se apuc s-1 sug, n timp ce l conducea ncet spre staul. /iecare aciune pe care ai nfptuit-o din #iua naterii dv. a fost motivat de faptul c ai dorit ceva. $a, aa e... vi s-a ntmplat s dai JDD de franci pentru o oper de caritate. 4n gest cu totul de#interesat, vei #ice. :i cu toate astea nici el nu face e9cepie de la aceast regul. ,i fcut dania pentru a avea mulumirea de a fi socotit milos, de a face o aciune generoas, frumoas, no)il... %(eea ce ai fcut pentru cel mai umil frate al meu, ai fcut-o pentru mine% #ice 6criptura. $ac n-ai fi dorit aceast satisfacie mai mult dect ai inut la cei JDD de franci, nu i-ai fi druit. n remarca)ila sa carte %,rta de a influena conduita omeneasc% profesorul Carr! ,. -vors-treet declar3 %...,ciunea se nate din dorinele noastre fundamentale. :i cel mai )un sfat pe care-1 putem da acelora care vor s ai) o influen asupra celor dimprejur - att n afaceri i politic, ct i n nvmnt sau n familie - este, nainte de orice, de a tre#i n ei o dorin vie%. +l adug3 ,cel care poate reali#a aceasta o)ine orice ajutor, toate simpatiile i cunoate succesul. (el care este incapa)il de aceasta, rmne srac i singur%. ,ndre (arnegie, umilul )iat scoian care la nceput nu ctiga dect civa ceni pe or, iar la sfrit dona pentru opere de )inefacere suma de HKJ milioane dolari, a neles din copilrie c singurul mijloc de a influena un om este de a te interesa de ceea ce lui i place, de ceea ce-i dorete. (arnegie urmase la coal numai patru ani. &otui, tia cum s-i ia pe oameni. (umnata lui avea doi )iei la 4niversitatea din 0ale F ei o necjeau mult, cci nu-i scriau niciodat, )a c7iar dispreuiau faptul de a rspunde scrisorilor disperate ale mamei lor. (arnegie parie pe 1DD de dolari c va o)ine de n ei un rspuns prin pota urmtoare, fr a-l cere mcar. +l scrise nepoilor si o scrisoare ama)il, nc7eiat printr-un post-scriptum n care meniona cu neglijen c le trimitea fiecruia cte J dolari. Eineneles, ns, c... uit s pun i )anii. /esta era jucat.

&

<rin curierul urmtor, o misiv mulumea ,,scumpului unc7i ,ndre % pentru )untatea lui i... sfritul l putei termina dv. niv. $ac vei avea nevoie de a convinge pe cineva s fac un anumit lucru, nainte de a-i vor)i, ntre)ai-v3 %(um l pot face s vrea ceea ce-i cer 5%. ,stfel vei evita de a v gr)i fr a fi reflectat la oamenii pe care dorii degea)a s-i ntreinei cu proiectele voastre i cu dorinele voastre. n fiecare anotimp in la Ne -0or" o serie de conferine i n acest scop nc7irie# pentru dou#eci de seri sala de dans a unui mare 7otel. ntr-un ani am fost )rusc ntiinat c c7iria slii se triplase. Eiletele erau tiprite, distri)uite i toate anunurile fcute... $esigur, nu prea aveam c7ef s suport aceasta urcare. 6 m fi plns directorului 5 6 vor)esc unuM indiferent de ceea ce m preocup 5 8a ce )un a ,cest om era ca i mine F nu se interesa dect de ceea ce el voia. ,m cugetat i, dup dou #ile, m-am dus s-l vd. I-am #is3 %,m fost cam surprins la primirea scrisorii. dv. &otui nu v condamn deloc. $esigur c a fi fcut la fel n locul dv. $atoria ce o avei de director de 7otel v o)lig s scoatei ma9imum5 de ctig. $ac nu ai face-o, ai fi dat afar i ai merita-o... $ar, s lum o foaie de 7rtie i s vedem care snt avantajele pe care le vei avea din aceast urcare de c7irie - dac struii n a o menine%. Imprind dintr-o trstur foaia n dou ani scris de o parte %,vantaje%, de cealalt %$e#avantaje%. In coloana %,vantaje% am indicat aceste cuvinte3 %6ala de dans vacant%, pe care am comentat-o astfel, ver)al3 %;e#i, vei avea posi)ilitatea. de a nc7iria sala pentru )aluri, reuniuni. +ste un mare avantaj, cci n ca#ul acesta tariful este mult mai urcat, nu-i aa 5 $ac i imo)ili#e# sala timpi de trei sptmni vei pierde cu siguran oca#ia da a reali#a vreun )eneficiu. ,cum s vedem inconvenientele. Nnti, n loc de a spori venitul, l vei reduce. ;oi alege alt sal pentru- conferinele mele si atunci nu vei mai primi nimic. n afar de asta nu va fi singura pierdere. (onferinele mele atrag aici un numr foarte mare de oameni din cea mai )un societate, oameni culi, )ogai i cele)ri. +9celent pu)licitate pentru dumneata. $e fapt, vei c7eltui JDDD de dolari pentru anunuri prin ga#ete i tot nu vei reui s aduci n 7otelul dumitale mulimea atras de conferinele mele. ,ceasta repre#int o valoare pentru 7otel, nu-i aa 5 &ot vor)ind, am scris aceste dou inconveniente n coloana ad-7oc, apoi i-am ntins foaia, #icnd3 %;rei s studie#i cu atenie aceste avantaje i inconveniente i s-mi comunici apoi deci#ia dumitale 5%. , doua #i, am primit o scrisoare care m ntiina c c7iria nu va fi sporit dect cu JD la sut n loc de HDD la sut. Notai c am o)inut aceast reducere fr s fi pomenit de ceea ce doream. &ot timpul l-am ntreinut pe interlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de cutat i de felul cum avea s-1 o)in. 6 presupunem c a fi urmat impulsia mea natural i m-a fi repe#it la director strignd3 %(e i-a venit 5 mi mreti deodat c7iria cu HDD la sut, cnd tii c )iletele snt tiprite i anunurile fcute5 &rei sute la sut. + ridicol. + o ne)unie. Niciodat nu voi plti att.%. (e s-ar fi ntmplat 5 6-ar fi ncins o discuie aprins, i tii cum se termin, de regul, astfel de discuii. (7iar dac a fi ajuns s-1 conving c nu avea dreptate amorul su propriu I-ar fi mpiedicat s admit infrngerea i s consimt la cererea mea. Iat unul dintre cele mai )une sfaturi care a fost vreodat formulate asupra artei de a mnui oamenii. +l este dat de Cenr! /ord3 %6ecretul succesului - dac e9ist - este facultatea de a ta pune n locul altuia i de a considera lucrurile dinQ punctul lui de vedere tot ct i din al tu%. ,cest adevr este att de simplu, att de evident i totui AD la sut din indivi#i l ignor. 4n e9emplu 5 6tudiai scrisorile pe care le vei primi mine la )irou i vei constata c cele mai multe din ele violea# aceast regul a )unului sim. Iat un document autentic redactat de directorul unei importante agenii de pu)licitate radio-fonice. ,ceast circular fusese adresat directorilor staiilor &././. din ntreaga ar. R,m indicat a parante#e refle9iile mele la lectura diferitelor paragrafeS. 2r. ?o7n Elan" Elan"ville RIndianaS $rag domnule Elan", (ompania 2egauo9 dorete s-i pstre#e locul preponderent pe care ntotdeauna l-a avut in domeniul pu)licitii radiofonice. R<uin mi pasa de ceea ce doreti. ,m eu grijile mele T Eanca refu# s nnoiasc ipoteca asupra casei meleU cursurile de la )urs au nregistrat ieri scderi... am pierdut trenul a#i diminea... nu am fost invitat la serata lui ?ones... doctorul mi-a spus c am tensiune arterial, nevrit i... mtreaa pe deasupra. :i colac peste pup#. ;in la )irou, preocupat i destul de prost dispus F mi desc7id pota i dau peste acest mic pretenios oare-mi scrie de la Ne -0or" ca s-mi spun de .proiectele lui si de dorinele lui. -f. $ac ar )nui efectul ce-mi face scrisoarea lui, ar prsi imediat pu)licitatea pentru a se apuca s fa)rice mutar....S. <u)licitatea naional, difu#at su) ngrijirea noastr a format )a#a primelor campanii de pu)licitate de felul acesta. :i programele ela)orate de noi nc-au ngduit de a ntrece toate ageniile concurente. R,, da. (asa voastr e cea mai )ogat i cea mai puternic. 6e tie. :i apoi 5 2 las rece. <utei fi tot att de tari ca i 'eneral 2otors sau toat armata american i tot nu-mi va face o mai )un impresie. $ac ai fi detepi mcar ct vra)ia ai ti c ceea ce m interesea# este importana mea, nu a voastr. ,ccentund cu atta )unvoin asupra imensului vostru succes, nu reuii dect s m facei s simt umilina situaiei meleS. $orim s furni#m clienilor nolri ultimele informaii n privina diverselor staii radiofonice.

R$orii. $orii. $orii. (retini ce sntei. <uin mi pas ce dorii sau ce dorete 2ussolini sau @arnon Navarre. Egai-va n cap c, pentru a fi interesani, tre)uie s nu vor)ii de ceea ce eu doresc. Nu ai pomenit nici un cuvnt despre asta in scrisoarea voastr stupid.S. ;ei )inevoi deci s ne furni#ai cu prioriti toate amnuntele relative la programul i orarul dv care ne snt necesare n fiecare sptmn, pentru V alege cel mai nimerit timp de emisiune. R<rioritate. (e ndr#neal. (u pretenia, cu declaraiile voastre vanitoase m facei s-mi simt inferioritatea... ,poi mi cerei s v dau Tprioritate%. :i nici nu adugai mcar - dac )inevoii. 4n rspuns prompt, prin care s ne informat de activitatea do. recent, va servi interesele noastre mutuale. RIm)ecilul. mi adresea# o formul policopiata, o circular i are ndr#neala de a-mi ceara mie, care snt tracasat de scadena mea, de tensiunea mea arterial i nu mai tiu cte alte griji s m ostenesc s dicte# o scrisoare personal ca rspuns mi#era)ilei circulare. :i nc %prompt.% Nu tii, domnule, c snt tot att de ocupat ct dumneata - cel puin aa mi place s cred... Nu prea-mi place tonul dumitale necavaleresc. ;or)eti de cola)orarea care %va servi intereselor noastre mutuale%. n fine. ai nceput s te interese#i de punctul meu de vedere... $ar ct de vag. Nu e9plici, nu preci#e#i nimic.S, 6incere salutri, 6emnat3 GGG $irector <.6. +9trasul alturat al jurnalului din Ela"ville v va interesa poate i vei crede nimerit s-l radiodifu#ai la postul dv. Rn acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea fi util. $e ce nu ai nceput scrisoarea cu asta 5... <ar nu vreau s risipesc sfaturile... (nd un om se pretinde agent de pu)licitate i e capa)il de astfel de elucu)raii, nseamn c e atins de cretinism avansat... Nu, domnule, ceea ce v tre)uie nu e o scrisoare care s v informe#e de ultimele mele activiti, ci nite iod pentru glanda tiroid.S. ntr-adevr, dac un om care-i petrece viaa studiind pu)licitatea, care po#ea# ca e9pert n arta de a influena pe alii, dac un astfel de om redactea# astfel o scrisoare, atunci ce s mai ateptm din partea croitorului, a tapierului, a 7orticultorului 5 Iat o alt scrisoare, adresat de eful unei gri de mrfuri unui elev al cursului meu. (e efect a avut asupra destinatarului 5 (itii-o mai nti, vei afla pe urm. 2.2.,. 1erega i fii /a)ric de paste alimentare 2M /ront 6treet Eroo"l!n RNe -0or"S $omnilor, -peraiile noastre de ncurctur snt 7andicapate prin faptul c o mare parte din mrfuri ne parvin a)ia la sfritul dup amie#ii. @e#ult m)ul#eala serviciului, orele suplimentare de lucru si ntr#ierea camioanelor i c7iar a pac7etelor. 6olicii cola)orarea dv. pentru a evita inconvenientele regreta)ile create prin aceast stare de lucruri. n consecin, ne permitem a va cere, dac e posi)il, ca #ilele n care e9pediai cantiti mari de mrfuri avei grij s ne parvin mai curnd camioanele si ca o parte din e9pediie s ne fie livrat dimineaa. $atorit acestei nelegeri, vei avea avantajul unei descrcri mai rapide a camioanelor dv. i sigurana c e9pediia dv. va fi efectuat cu promptitudine. Einevoii a primi... <. E. (ontrolor +i )ine, astfel formulat, aceast scrisoare a avut ca efect e9act contrariul. +a ncepe prin a meniona greutile (ompaniei, care pe client nu-l interesea#, n sc7im) ceea ce pre#enta interes, respectiv descrcarea mai rapid a mrfurilor, este menionat a)ia la sfrit. 6 vedem dac nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectnd-o. $eci... $rag domnule ;erm!len, Iat, sunt 1I ani de cnd avem plcerea de a vi avea client. Eineneles c v sntem foarte recunosctori de aceast constant favoare i e foarte important pentru noi de a v furni#a un serviciu rapid i eficace, cum l meritai. &otui, tre)uie va mrturisesc c ni-e foarte greu s-o facem cnd camioanele dv. ne aduc o ncrctur mare, la sfritul dup amie#ii. $e ce 5 $ac un mare numr de clieni ne livrea# marfa tot ctre sear se produce m)ul#eal. $in aceast cau#, camioanele dv. snt imo)ili#ate i, cteodat, c7iar e9pediiile dv. sunt ntr#iate. (eea ce este un fapt foarte regreta)il. (um s-l evitm 5 8ivrnd mrfurile dv. la nceputul dup amie#ii3 astfel camioanele nu vor staiona, e9pediiile vor fi efectuate repede i funcionarii notri vor putea s se duc acas pentru a se regla cu o porie mare din delicioasele macaroane pe care le fa)ricai. 6 nu luai aceast scrisoare drept o reclamaie i iar s nu credei c-mi pot permite de a v indica felul cum s v conducei casa. -ricare ar fi ora la care ne va parveni marfa dv. vom fi ntotdeauna fericii de a v servi cit mai repede posi)il. ?. E. (ontrolor

2ii de vn#tori cutreier ast#i str#ile, ostenii, descurajai, prost pltii. $e ce 5 <entru c nu se gndesc dect la ei, la ceea ce ei caut. +i n-au neles c nici dumneata, nici eu nu dorim s cumprm -W adic s c7eltuim - dar c toi dorim s re#olvm pro)lemele noastre personale. -r, vn#torul care ne va ajuta s reuim, care ne va arta n ce msur serviciile sale, sau marfa sa ne pot face vreo economie, ne vor evita osteneala sau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asigura viitor acela va putea s ne convin. 6au, mai degra), va tre)ui s ne conving, pentru c ne-am convinsF singuri, fr s se fi fcut presiuni asupra noastr :i vom cumpra. &otui, ci oameni i petrec viaa vn#nd fr a se gndi la punctul de vedere al cumprtorului +u locuiesc la /orest Cill, o mic localitate de lng Ne -0or". ntr-o diminea cnd m ndreptam spre gar am ntlnit un fost agent de locaie imo)iliar> ,m profitat pentru a-i cere o mic informaie asupra vilei mele3 este ea construit din crmi#i plini sau goale 5 2i-a rspuns c nu cunoate acest detaliu i m-a sftuit s m adrese# 6indicatului ,r7itecilor. <entru asta nu aveam nevoie de el d s-o tiu... , doua #i am primit de la el o scrisoareQ (redei c ea coninea desluirile dorite 5 $a de unde mi ddea din nou sfatul de a telefona eu la sindical apoi mi propunea s devin agentul meu de asigurare. ,adar, individul atepta de la mine un avantaj i nici n-a fost dispus s-mi fac o cit de mic favoare, fie i numai de a da el nsui un telefon i s afle ce m interesa. ,ceeai eroare fundamental se constat n toate profesiile i pe toate treptele sociale. ,cum civa ani, suferind de o afeciune a gtului am consultai un specialist din <7iladelfia. nainte de a-mi e9amina amigdalele, acesta m-a ntre)at, ns, ce profesie am... Nu rul meu l interesa, ci consistena portofelului. (eea ce cuta n primul rnd nu era s m ajute, ci s scoat ma9imum de )eneficiu. In final n-a o)inut a)solut nimic. 8-am prsit scr)it de lcomia lui. ;ai, lumea e plin de astfel de indivi#i, lacomi si egoiti. $e aceea, omul e9cepional, care i d osteneala de a servi pe alii cu genero#itate i fr un gnd preconceput de ctig, are un enorm avantaj asupra restului umanitii, cci nu ntmpin nici o concuren. :i succesul i aparine, mai curnd sau mai tr#iu. - en $. 0oung spunea3 %-mul care se poate pune n locul altora, care nelege mecanismul gndurilor lor, acela nu tre)uie s ai) grij de ceea ce viitorul i re#erv%. $ac lectura acestei cri nu v-ar aduce dect un singur lucru3 o aptitudine crescnd pentru a judeca lucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei )ine, aceast carte s-ar numra printre principalele etape ale carierei tiv. $e ce, printre multele cunotine att de felurite, pe care oamenii se strduiesc s le asimile#e la vremea studiilor, de ce ei neglijea# principiile cele mai elementare ale psi7ologiei practice 5 4n elev al meu se necjea n privina )ieelului su. (opilul era plpnd i refu#a s mnnce alimentele 7rnitoare ce i se ofereau. <rinii, pentru a-1 influena, ntre)uinau tactica o)inuit. l certau, l 7ruiau fr ncetare3 %2ama vrea s mnnci asta, aia...%. %&ata vrea s te faci mare...>% 8ua n seam copilul aceste mustrri i ndemnuri 5 ,proape ct luai i dv. n seam sr)torile musulmane. (um e posi)il s cread un om n#estrat mcar cu o um)r de )un sim c un )ieel de trei ani poate mprti punctul de vedere al unui adult de HD de ani 5 &otui, asta ndjduiesc majoritatea prinilor. ,)surd. n sfrit, dac o)serv greeala. i vor spune3 6 vedem ce i-ar face plcere copilului meu 5 (e vrea 5 $ac descopr asta l pot aduc s fac ceea ce doresc. -dat spiritul ndreptat nQ acest sens, soluia va veni gra)nic. 2ititelul din e9emplul dat avea o triciclet cu care se juca cu plcere pe trotuar. $in nenorocire, pe aceeai strad locuia un trengar mai vrstnic i mai tare ca el, care era... #)uciumul vieii copilului. <entru c acesta l oprea, l ddea jos de pe a, apoi se suia cil pe triciclu. Eieelul se repe#ea atunci la maic-sa, urlnd. +a alerga, l ddea jos pe agresor i l instala pe fiul ei. 6cena se repeta #ilnic. (e vroia )ieelul 5 N-avem nevoie de un 67erloc" Colmes ca s g7icim. 2ndria, mnia, dorina lui cea mai de seam, toate sentimentele violenteQ ale naturii lui l mpingeau ca s se r#)une i s-i trag trengarului o )taie #dravn. ,a c atunci cnd tatl i-a #is c-l va face "no"out pe acesta dac va mnca )ucatele ce i le ddea mama, pro)lema j alimentaiei a fost re#olvat dendat. (opilul ar fi I ng7iit spanacul, var#a clit, tot ce i s-ar fi dat, n sperana c va deveni att de tare nct s-i striveasc mutra )rutei ce l umilea. 4n filosof spunea c %a-i manifesta personalitatea este pentru om o nevoie poruncitoare%. (nd ne vine o idee strlucit, s lsm pe clientul sau cola)oratorul nostru s cread c ea vine de la dnsul. ,mintii-v c tre)uie3 %, tre#i, mai nti, o puternic dorin n acela pe care vrei s-1 influenai,cela ce poate reali#a aceasta strnete toate simpatiile i capt tot concursul. +l va cunoate sigur succesul. ,cela care nu e n stare, va rmne srac i singuratic%.

-<& 6/,&4@I (e v vor ngdui s tragei ma9imum de folos din aceast carte.
I. <entru a trage din pre#enta carte ma9imum de folos este nevoie de o calitate esenial, mai important ca toate regulile sau toate principiile. (are este aceast calitate 5 $orina adnc i ire#isti)il de a v instrui, de a influena pe semenii votri i a v nelege cu ei. (um putei de#volta aceast dorin 5 Binnd permanent minte importana pe care o au pentru dv. principiile nvate aici. nc7ipuii-v succesele ce le vei o)ine aplicndu-le n situaia dv., fa de prietenii

dv. @epetai mereu3 %/ericirea mea, succesul meu, popularitatea mea, ctigurile mele depind n mare parte de di)cia pe care voi ti s-o art n raporturile mele cu semenii%. II. ncepei prin a citi repede fiecare capitol pentru a avea o privire de ansam)lu. ;ei fi poate ispitii s ncepei pe urmtorul. N-o facei. $ac inei cu adevrat a ti cum se mnuiesc oamenii, cum s v cucerii simpatiile i concursul lor, atunci ntoarcei-v napoi i recitii capitolul cu atenie. III. Binei n mn un creion sau stilou F aceasta v va ngdui s facei o)servaii fa de sfaturile pe care socotii s le folosii. $ac e vor)a de un precept e9trem de important su)liniai-l. - carte presrat cu o)servaii se revi#uiete mult mai uor i mai repede. I;. -prii-v mereu pentru a v gndi la ceea ce ai citit. ntre)ai-v cnd i cum vei putea aplica o sugestie sau alta. ;. (unosc un om care este, de 1J ani, directorul unei mari companii de asigurri. n fiecare lun el citete toate poliele emise de societate. <erfect. +l citete aceleai formule, lun de lun, an dup an. $ar de ce 5 <entru c e9periena l-a nvat c este singurul mijloc de a ine minte )ine mereu clau#ele. <ersonal, am c7eltuit doi ani pentru a alctui o carte asupra elocinei. :i, totui, e nevoie 6-o rsfoiesc clin cnd n cnd pentru a-mi reaminti ceea ce am scris. @epe#iciunea cu care uitm este uluitoare. $eci, dac vrei s tragei un folos real din a-ceast carte s nu credei c e de ajuns s-o rsfoii o singur dat. $up ce ai studiat-o cu atenie, revi#uii-o cteva ceasuri, apoi desc7idei-o adesea, m)i)aiv spiritul cu magnificile posi)iliti de perfecionare ce se gsesc n ea. Numai aa vei ajunge s aplicai n c7ip automat i fr sforare a-ceste principii, astfel ca ele s devin a doua dv. natur. ;I. Eernard 67a ne spunea c a nva nu n seam a deprinde o tiin. <ractica este necesar. 67a avea dreptate. <entru a nva este nevoie de o atitudine activ i nu de una pasiv. Numai e9ersnd ne perfecionm. <entru a stimula complet aceste principii punei-le n aplicare de fiecare dat cnd avei un prilej. $ac nu, le vei uita repede. Numai tiina pus n aciune rmne n noi. <oate c vei gsi cteodat neplcut s urmai aceste sfaturi. - tiu, pentru c nici mie nu-mi este ntotdeauna uor s fac ceea eu nsumi am preconi#at. $e e9emplu, cnd suntei iritat e mai lesne de a critica i de a condamna dect a v pune n locul altuia. + mal simplu de a vedea un defect dect de a descoperi o calitate. $e aceea tre)uie s nelegei c studiind aceast carte vei do)ndi cunotine, vei deprinde noi o)inuine, vei pregti o nou regul de via i asta cere timp, strduin, o aplicare cotidian. $eci, consultai adesea aceste pagini. (artea de fa s v fie manualul, clu#a in raporturile cu semenii. :i cnd v vei gsi n faa unei pro)leme neo)inuite, ca de e9emplu aceea de a corija un copil, de a mprti prerea dv. nevestei, de a satisface pe un client suprcios, reflectai nainte de a face gestul natural. @e#istai pornirii dv. dinti. In general ea este nefast. ;II. -ferii soiei, fiului, colegului dv. o prim de cinci franci, de pild, ori de cte ori v prind c ai nclcat cutare sau cutare precept. ,cest e9erciiu s devin pentru dv. un joc amu#ant i pasionant. ;III. <reedintele unei mari )nci din *all 6treet, elev al unuia din cursurile noastre, ne-a descris dat sistemul su de perfecionare. +l l-a imaginat i este remarca)il. ,cest om, cu toata instrucia rudimentar, este unul dintre cei mai mari financiari ai ,mericii i mi-a mrturisit c datora n )un parte reuita sa aplicrii regulate a metodei. %$e ani de #ile in o agend n care nsemn toate ntlnirile #ilei. /amilia mea nu se angajea# niciodat sm)ta seara, cci este #iua consacrat revi#uirii sptmnii, a e9amenului de contiina $up mas, m retrag n singurtate, la )iroul meu mi desc7id carnetul i medite# asupra fiecrei convor)iri, discuii sau demers pe care le-am avut n cursul celor apte. #ile. 2 ntre)3 ,,(e greeal am comis de astdat, sau aici am fcut )ine 5 N-a fi putut face mai )ine (um5 (e nvtur pot trage din acest incident. (teodat se ntmpl ca aceast trecere n revista s m lase perple9, s fiu uluit de propriile meleF gafe. &otui, cu ct m)trnesc, aceste greeli devin tot mai rare. ,cest sistem de anali# i reform personal a fcut mai mult pentru mine dect orice alt ncercare. 2ulumit metodei, judecata mea a devenit mai sigur, mai lucid F 7otrrile mele mai drepte. 2-au ajutat mult n relaiile mele cu oamenii..- $e ce n-ai ntre)uina o metod similar pentru a controla felul cum vei aplica regulile aici descrise 5 $ac v decidei, dou lucruri se vor produce sigur3 ,S-In primul rnd, vei ntreprinde un studiu n acelai timp pasionant i de o valoare educativ incompara)ilF ES-Nn al doilea rnd, facultatea dv. de a plcea i a influena pe alii va crete si se va de#volta ca un laur. 6 re#umm. <entru a trage ma9imum de foloase din cartea de fa tre)uie3 I. II. III. , poseda dorina ar#toare de a nva i aplica principiile care clu#esc raporturile ntre oameni. , citi de dou ori fiecare capitol nainte de a trece la urmtorul. , ntrerupe adesea lectura dv. pentru a v ntre)a asupra posi)ilitilor de a aplica fiecare principiu.

)5

I;. ;.

, su)linia ideile importante. , revi#ui cartea n fiecare lun.

;I. , pune aceste principii n practic ori de cte ori se ivete prilejul. , face din aceast carte clu#a care v va ajuta s v re#olvai pro)lemele i s trecei peste piedicile #ilnice. ;II. , transforma acest studiu ntr-un joc amu#ant, oferind celor apropiai recompense pentru a sesi#a ori de cte ori vei clca una din reguli. ;III. , controla n fiecare sptmn progresele fcute. , v ntre)a ce greeli ai comis, ce pro grese ai fcut, ce lecii ai nvat.

PARTEA a II-a ASE MIJLOACE PENTRU A ClTIGA SIMPATIA OAMENILOR

CA"ITOLUL I # "entru a 1i )retutindeni 2ine venit
<rintre cele mai plcute pagini ale copilriei mele mi amintesc mereu de un cel gal)en, cu coada scurt, care se numea &ipp!. &ipp! nu citise niciodat vreo carte de psi7ologie. Nu avea nevoie. Nici profesorul *illiam ?ames, nici Ilarr! ,. -verstreet nu ar fi putut s-1 nvee ceva despre arta de a plcea. ,vea o metod admira)il de a se face iu)it de oameni3 i iu)ea el. Interesul ce mi-l arta era att de spontan i de sincer, c nu m puteam opri s nu-l iu)esc. ;rei s ctigai simpatii 5 /acei ca &ipp!. 4itai-v pe dv. 'ndii-v la alii. ; vei face mai muli prieteni n dou luni interesindu-v cu sinceritate de alii, dect v vei face n doi ani fcndu-i pe ei s se interese#e de dv. :i totui, e9ist oameni care comit greeli peste greeli i )at pasul pe loc fiindc nu cunosc aceast lege. +i vor cu orice pre ca alii s se interese#e de ei. 1adarnice sforri. -amenii nu se gndesc la dv. Nu se gndesc la mine. +i se gndesc numai la ei3 dimineaa, la prn# i seara. (ompania de &elefoane din Ne -0or" a fcut o anc7et pentru a afla care este cuvntul cel mai des ntre)uinat in timpul conversaiilor. @e#ultai tul 5 +i )ine, ai g7icit.... +ste pronumele personal %eu%, %eu%... (nd e9aminai fotografia -unui grup din care facei parte, care este persoana pe care o privii mai nti 5 $ac credei c lumea se interesea# de dv. rspundei la ntre)area aceasta3 ,,(te persoane vor urma nmormntarea dv., dac ai muri n seara aceasta 5% $e ce s-ar interesa alii de dv., dac nu v interesai mai nti dv. de ei 5 8uai un creion i rspundei la aceast ntre)are. $ac ne strduim s impresionm pe semenii notri, s atragem atenia lor asupra noastr, nu, vom avea niciodat prieteni sinceri. <rietenii adevrai nu se ctig astfel. Napoleon o tia )ine si n ultima sa ntrevedere cu ?osefina i-a spus3 %,m fost )inecuvntat cum nu oricine pe acest pmnt. :i totui, n acest moment, tu eti singura persoan pe lume pe care pot conta%. :i istoricii se ntrea) dac se putea )i#uiF c7iar i pe dnsa... ,lfred ,dler, cele)rul filosof, a scris o carte minunat, intitulat3 %,devratul sens al vieii%, n care spune3 %Individul care nu se interesea# de semenii si este acela care ntlnete cele mai mari greuti n via i care este cel mai periculos pentru societate. <rintre aceste fiine se gsete cel mai mare numr de ratai%. <utei citi du#ini de volume asupra psi7ologiei pn s gsii o fra# att de adevrat i de )ogat n neles. $irectorul marelui maga#in (ollier>s, om informat i e9perimentat, afirma n timpul unei conferine c-i este destul s parcurg dou sau trei paragrafe din nenumratele povestiri i nuvele ce-i snt adresate #ilnic ca s tie dac autorul i iu)ete semenii. %$ac scriitorul nu iu)ete pe oameni, a-cetia nu-i vor admira niciodat povestirile% declara el.> $ac e adevrat cnd e vor)a de nuvele sau de romane, s fii siguri c e de trei ori mai adevrat cnd vine momentul de a vor)i cu oamenii fa n fa. 2i-am petrecut o sear n loja lui Co ard &7urston, ultima oar cnd s-a artat n Eroad a!. &7urston, decanul magicienilor, regele prestidigitatorilor. &imp de patru#eci de ani a cutreierat lumea, crend ilu#ii, mistificnd pe auditor i lsnd cu gura cscat sli ntregi. <este ai#eci de milioane de persoane au asistat la spectacolele sale F el a ctigat cu meteugul su aproape dou milioane de dolari. 8-am rugat s-mi spun secretul succesului su. 2i-a mrturisit desc7is c nu-l datora educaiei sale3 prsise cminul prinilor de copil, vaga)ondnd, cltorind n vagoane de animale, dormind n stoguri de fn, cerind pinea din poart cat poart i nvnd s citeasc privind afiele do-l lungul cilor ferate. (unotea poate temeinic tiina magiei 5 $eclara el nsui a recunoscut c e9istau sute de cri asupra acestui su)iect i c nu lipseau oamenii cari tiau cel puin tot att ca i dnsul. $ar el poseda dou caliti pe care alii nu le aveau3 nti, o personalitate ce plcea, era un actor versat i un e9celent psi7olog. ,poi, &7urston se interesa sincer de oameni. mi #icea c n vreme ce ali magicieni i msurau auditorul

))

#icnd3 %(e )and de ntngi.%, el i #icea, intrnd n scen3 %6nt recunosctor acestor oameni c au venit s m vadF +i mi ngduiesc s-mi ctig n c7ip plcut e9istena. ,m s le druiesc deci tot ce am mai )un n mine%. $-na 6c7umann Ceinc"e, cntreaa, mi spunea cam acelai lucru. (u toate mi#eriile i neca#urile cu toate greutile unei viei pline de nenorociri - odat a ncercat s se sinucid mpreun cu copil si - ea a cunoscut pn la urm triumful devenind una dintre cele mai admira)ile cntree agneriene. :i mi-a mrturisit, de asemenea, c unii din secretele succesului ce-l o)inuse consta n interesul intens ce-l purta semenilor. ,ceasta a fost i originea minunatei populariti a lui @oosevelt. <n i servitorii l adorau. /eciorii su negru, ?ames +. ,mos, a scris c7iar o nuvela intitulat3 %&7eodor @oosevelt, eroul valetului su, n ea se relata urmtoarea ntmplare semnificativa3 %-dat nevast-mea l-a ntre)at pe preedinte ceva despre potrnic7i, pe care nu le v#use niciodat. <reedintele i le-a descris n c7ip amnunit, puin timp dup aceea sun telefonul nostru. Nevast-mea rspunse. @oosevelt n persoan vor)ea la .cellalt capt al firului. - c7emase s-i dea de veste c o potrnic7e se gsea n faa ferestrei i dac vrea s vad cum arat... ,,,ceste mici atenii l caracteri#au. (nd trecea pe lng csua noastr, c7iar dac nu ne vedea, el striga3 %+i, ,nnie, ?ames. 6ntate.%... $e asemenea, din pricina fier)intelui interes pe care-l purta altora, doctorul (7arles *. +liot a fost unul dintre cei mai populari i mai iu)ii preedini de universitate. :i s nu uitm c gloria sa a nceput cu patru ani dup r#)oiul de 6ecesiune, pentru a nu sfri dect cu puin naintea e9plo#iei din 1A1I. Intr-o #i, el primi vi#ita unui elev, venit s mprumute JDD de dolari la (asa 6tudenilor. I se acord mprumutul. %,m mulumit clduros - mrturisete eroul povestirii - i tocmai vroiam s plec cnd preedintele +liot m-a oprit i mi-a #is3 6tai puin. i prepari singur masa, cred, n camera dumitale. + foarte )ine. (u condiia ca s alegi 7rana ce-i convine i s ai destul. n tinereea mea, ca student, fceam la fel. (unoti vielul rece 5 +ste una din mncrurile cele mai superioare. mi e9plic felul de a alege )ucata de viel i felul de a o pregti ca s fie gustoas%. . :tiu din e9perien c se poate cuceri i o)ine atenia personajelor celor mal importante i solicitate din ,merica numai artndu-le interesul i admiraia sincer. $e e9emplu, snt mai muli ani de cnd conduceam un curs de redactare la Institutul ,rtelor i i :tiinelor n Eroo"l!n. $oream ca Ida &nr)ell? Oat7leen Noris, /annie Ilurst, ,l)ert <a!son &or7une i ali civa autori cele)ri s in conferine la cursurile noastre. ,m scris, deci, fiecruia dintre ei o scrisoare n care le artam ct admiram opera lor i ct le-am fi de recunosctori dac ne-ar sftui i ne-ar face s cunoatem taina succesului lor. /iecare misiv, purtnd aproape 1JD de semnturi, cuprindea i o list de ntre)ri privitoare la viata i metoda lor de lucru, cci tiam c snt foarte ocupai ca s prepare o conferin. <rocedeul le-a plcut. :i au venit cu toii n Eroo"l!n ca s ne dea concursul. In acelai c7ip am adus i alte cele)riti ca s vor)easc elevilor cursului meu de elocin. &oi, orice am fi - mcelar, )rutar sau regii pe tron - toi i iu)im pe cei ce ne admir. 8uai. e9emplul Oai#erului. 8a sfritul r#)oiului, el era, fr ndoial, omul cel mai sl)atic i mai unanimi urt din toat lumea. <oporul su s-a ntors mpotriv-i i el a tre)uit s fug n -landa, ca s-i salve#e viaa. ,tt de )lestemat era, c milioane de oameni ar fi vrut s-l ard de viu, s-l sfie. -r, n aceast de#lnuire de ur, s-a gsit un )ieel care i-a scris Oai#erului o scrisoare simpl i sincer, plin de simpatie i admiraie. (opilul mrturisea c ori ce-ar crede restul lumii, el l va iu)i ntotdeauna pe mpratul lui. *il7elm a fost adnc micat de acest mesaj i l-a invitat pe )ieel la dnsul, n -landa. ,cesta a venit nsoit de mama sa si toate s-au sfrit printr-o cstorie,.. Iat un puti care nu avea nevoie s citeasc cri asupra artei de a se face plcut. +l avea acest 7ar de la natur. 6nt civa ani )uni de cnd note# cu grija ntr-un carnet #ilele de natere ale amicilor mei. (um fac s le descopr 5 6implu. (u toate c nu cred deloc n astrologie, ncep prin a-l ntre)a pe prieten dac crede c data naterii are vreo legtur cu caracterul i destinul. 2 interese# apoi de luna i #iua naterii sale. $ac rspunde3 2I noiem)rie, de e9emplu, scriu aceast dat n carnetul meu. 8a nceputul anului nsemn fiecare aniversare pe pagina corespun#toare a calendarului, astfel c la timpul cuvenit mi atrage atenia n mod automat. In #iua respectiv e9pedie# scrisoarea sau o telegram de felicitare... (e surpri#. (e succes i ,desea snt singurul care i-a amintit de aniversare. ;rei s v facei simpati#at 5 ,tunci vor)ii cu cldur. 8a telefon, de asemenea, rspundei %alo% pe un ton care arat c v )ucurai c au#ii glasul care v c7eam. (ompania telefoanelor din Ne -0or" nva standistele s spun aceast formul3 ,,(e numr dorii 5%, ntr-un fel att de plcut c sun ca3 %Eun #iua. 6nt fericit s v servesc%. ,ceast tactic d re#ultate )une i n comer. , putea 6 v cite# du#ina de ca#uri, dar mi lipsete spaiul3 tre)uie s m limite# la dou3 (7arles @. *alter, eful conta)ilitii unei mari )nci din Ne -0or", a fost nsrcinat s fac un raport confidenial asupra creditului unei anumite firme. Nu cunotea dect un singur om care avea informaiile dorite. 6-a dus la el. +ra preedintele unei mari ntreprinderi industriale. (um a intrat a v#ut o secretar ce-i )ga capul pe u anunnd pe eful ei c %nu are tim)re a#i%. ,.(olecione# tim)re pentru fiul meu, care are doispre#ece ani%, i-a e9plicat preedintele. $l. *alter a e9plicat scopul misiunii sale i a pus cteva ntre)ri. $ar industriaul s-a artat foarte vag, reticent, ne)ulos. Nu voia s se compromit i nimic nu l-ar fi fcut s vor)easc. ntrevederea a fost scurt i steril. *alter nu tia ce. s fac.

)2

%,tunci mi-am adus aminte de spusele secretarei3 tim)rele... copilul... 2i-am amintit, de-asemenea, c serviciul pentru strintate al )ncii noastre adun toate mrcile din cele cinci pri ale lumii. +ram salvat. , doua #i, dup amia#, m-am dus din nou la industria. I-am trimis un )ilet, n care= l informam c aduceam mrci pentru fiul su... ,7. prieteni, ce primire. Nu mi-ar fi strns mna cu mai mult entu#iasm dea fi fost un alegtor i el un candidat la (ongres. Nu fcea dect s surd de plcere, repetnd3 %'eorge al meu va fi ncntat de asta. :i de asta. + o minune.% &imp de o jumtate de or am vor)it despre tim)re, uitndu-ne mereu la fotografia copilului. ,poi acest om important, mi-a dat. timp de o or toate desluirile ce le doream i pe care nici n-a mai fost necesar s i le cer. $up ce mi-a spus tot ce tia el, a c7emat pe civa funcionari de-ai si s-i ntre)e. Ea, a telefonat, de fa cu mine, i altor persoane, care cunoteau c7estiunea, cerndu-le date suplimentare. 2a umplut cu rapoarte, cifre i coresponden. +ra o victorie fr precedent. Iat un alt ca#3 @epre#entantul unui negustor de com)usti)il, 2. Onap7le din /iladelfia, se strduia de ani de #ile s ia comanda unei mari ntreprinderi cu numeroase sucursale. $ar era #adarnic3 aceasta continua s-i comande cr)unii de la un furni#or ce locuia n afara oraului i s-i aduc n camioane ce treceau c7iar pe su) fereastra )iroului su. Onap7le fier)ea. ntr-o sear, la cursul nostru, a atacat n pu)lic ntreprinderile cu multe sucursale, denunndu-le ca pe o pacoste a naiunii. :i se mai mira c nu le putea ctiga simpatia. I-am sugerat o alt tactic. 4rma s organi#m o de#)atere cu su)iectul3 %6nt trusturile vtmtoare pentru economia rii 5% $up sfatul meu, Onap7le tre)uia s adopte n discuie o atitudine favora)il societilor cu multe sucursale. +l a acceptat. ,poi, s-a dus la unul dintre conductorii ntreprinderii care-i provoca dureri de cap i i-a spus3 %$omnule, n-am venit aici s v vnd cr)uni... ,m venit s v cer un sfat... Numai dv. m putei ajuta F nu vd nici o alt persoan care mi-ar furni#a mai )ine ca dv. informaiile de care am nevoie. $oresc s am succes n aceast de#)atere i v-a fi foarte recunosctor de ajutorul ce mi l-ai putea da...% Iat sfritul acestei poveti relatat de Onap7le nsui3 %(erusem acestui om numai cteva minute din timpul su F su) aceast condiie consirnise s m primeasc. -r, dup ce m-a ascultat, m-a poftit si ed, apoi mi-a vor)it timp de un ceas. i patru#eci de minute despre realul serviciu pe care-l fac ntreprinderile cu multe sucursale umanitii. +ra mndru c datorit (asei sale sute de orae snt aprovi#ionate mai sntos, mai repede, mai avantajos. d timp ce vor)ea, oc7ii Iui luceau de entu#iasm. &re)uie s mrturisesc c el mi-a desc7is mie nsumi oc7ii asupra unor adevruri la care nici nu m gndisem pn atunci. (nd am plecat m-a condus pn la u, mi-a urat reuit i m-a poftit s revin ca s-i anun re#ultatul de#)aterii. 4ltimele cuvinte ce le-a pronunai au fost acestea3 %&recei la primvar... , vrea sa v dau o comand de cr)uni%. <entru mine era aproape o minune. Nmi oferise comanda fr mcar s i-o fi cerut. I#)utisem n dou ceasuri, interesndu-m sincer de afacerile lui ceea ce n-am putut reali#a n doi ani%. Nu-i un adevr nou ce l-ai descoperit, domnule Onap7le. $e mult, cu o sut de ani nainte de lisus (7ristos, un poet roman, <u)lius 6!rus, o)serva3 %Ne interesm de ceilali atunci cnd i ei se interesea# de noi%. $eci, dac vrei s ctigai prietenia oamenilor, iat cea dinti regul de urinat3 %Interesai-v sincer de ei.%>

CA"ITOLUL II # Un (i0*/$ u/r de a 1a$e i()re'ie 2un%

,sistam la un dineu Ia casinoul (entral <ar" din Ne -0or". - doamn foarte )ogat se strduia s strluceasc i s le fac tuturor o impresie )un. (7eltuise o avere ca s se mpodo)easc cu #i)eline, diamante i perle. $in nefericire, nu fcuse nimic pentru o)ra#ul ei care respira amrciune i egoism. +a nu nelesese c n oc7ii oamenilor %e9presia figurii unei femei este mai important dect roc7iile ce le poart%. (7arles 6c7 a) afirma c sursul su preuia un milion de dolari i este pro)a)il c se su)evalua. 6uccesul ce l-a do)ndit, n adevr, era n ntregime datorat personalitii, puterii sale de a se face iu)it, farmecului personal, al crui element preios era i acel surs cuceritor. -dat, am petrecut o sear n tovria Iui 2aurice (7evalier. 6incer vor)ind, am fost de#amgit, 2o7ort, era cu totul deose)it de ceea ce-mi nc7ipuisem. $ar, deodat a surs i m-a cucerit. /r #m)etul su, 2aurice (7evalier ar fi fost un nimeni la <aris, ca i tatl sau fraii si. Eineneles, vor)esc aici de sursul sincer, larg i spontan, care seduce i reconfortea# i nu acel surs formal, pregtit, mecanic, cci acesta din urm nu neal pe nimeni i, n loc de a plcea, supr. :eful personalului unui mare maga#in din Ne -0or" mi spunea c prefer s angaje#e o vn#toare care n-are dect o instrucie elementar dar cu un surs delicios, dect o liceniat cu figura rece. $e ce cinii ne snt att de simpatici 5 <entru c ne)unele demonstraii de )ucurie ce le arat ne mic i ne flatea#. $irectorul uneia din marile societi productoare de cauciuc din ,merica afirma c un om nu poate reui n ceea ce ntreprinde dac nu-i place lu9ul. +l nu mprtete prerea general c numai munca ndrjit poate duce la succes. &re)uie spunea el, s lucrm cu voie )un. $ac ne sform. dac

)+

meteugul nostru ne plictisete, mergem la eec sigur. $e asemenea, tre)uie s ne plac societatea semenilor notri, dac vrem ca ei s-o agree#e pe-a noastr. Iat sfatul ce l-am dat la mii ele %)usinessman%. %timp de o sptmn i la fiecare ceas din #i surdei cuiva dimprejurul vostru, n maga#inul dv., n drumul dv... i apoi venii i spunei-mi care snt re#ultatele noii voastre atitudini%. @edau, n acest sens, o scrisoare a d-lui E. 6tein7ardt, agent de sc7im) la Eursa din Ne -0or"3 %6nt nsurat de 1M ani i n acest timp n-am surs niciodat soiei mele. $e a)ia i adresam vreo du#inii de cuvinte de la deteptarea mea i pn a pleca la lucru. +ram fiina cea mai ursu# i cea mai suprtoare care a clcat vreodat pe Eroad a!. $up sfatul dv., m-am 7otrt s ncerc limite de o sptmn %e9periena sursuluiU. , doua #i, fcndu-mi toaleta privii n oglind trista mea figur i-mi #isei3 %Etrne Eill, de ast#i s-a sfrit cu mutra asta... &otul se va sc7im)a. $e acum nainte vei fi ama)il, vei surde %. - ,e#ndu-m la-mas i-am adresat soiei un %Eun dimineaa% ntovrit de un surs. 2-ai prevenit c va fi poate surprins. Nu. , fost pur i simplu uluit, nmrmurit. ,ceast sc7im)are de atitudine care ine de mai )ine de dou luni ne-a adus mai mult fericire dect nu ne-ar fi druit viaa noastr n comun un an ntreg. ,cum, cnd ies. din apartament, l ntmpin pe liftier cu un )un #iua i un #m)et. Nntre) cordial pe portar, surd casierului metroului cnd i cer )iletul, iar la )irou #m)esc oamenilor care nu m-au v#ut niciodat ama)il. Nmpart )iroul meu cu un alt agent de sc7im) care are un cola)orator, un )iat foarte simpatic. ,m fost att de ncntat de re#ultatele noii mele filosofii, incit am mprtit-o i colegului meu. +l mi mrturisi c la nceput m-a gsit foarte de#agrea)il i c nu i-a sc7im)at prerea despre mine dect n ultima vreme. Nu mai critic pe nimeniF in loc de a )lama, ncuraje# i laud. Nu mai vor)esc altora de preocuprile meleF ncerc mai degra) s le pricep pe-ale lor. ,ceast nou tactic a mea mi-a revoluionat cu desvrire viaa. ,ducndu-mi i avantaje materiale, ea a fcut din mine alt om, fericit, )inefctor, n conjurat de simpatii. <oate e9ista o rsplat mai )un 5.% 8uai aminte c aceast scrisoare a fost redactat de un om sigur de eQ, e9perimentat, un agent de% sc7im) care i ctig e9istena la Eursa din Ne -V 0or". ndeletnicire deose)it de grea, n care euea#. AAAA din 1DDDD. N-avei poft s #m)ii. 6trduii-v. /acei ca i cum ai fi cu adevrat )ine dispus. Iat cum e9plic profesorul *illiam ?ames de la Carvard acest proces3 %,ciunea pare s urme#e gndirii dar, in realitate, aciunea i gndirea se produc simultan. @eglnd aciunea ce este controlat de voin, putem, indirect, dirija sentimentele ce scap influenei ei. ,stfel deci, dac am pierdut )una dispo#iie, cel mai )un mijloc de a o regsi este ca i cum ea s-ar gsi n noi...% + sigur c mijlocul cel mai )un de a cunoate fericirea const n capacitatea de a ne controla gndurile. /ericirea nu depinde de condiiile din afar, ea este dictat de atitudinea noastr mental. $a, mulumirea noastr nu vine din ce avem, ce facem sau unde suntem F ea vine din ce gndim. 6 lum dou persoane trind n acelai loc, e9ercitnd aceeai profesie, posednd aceeai avere i ocupnd acelai rang social3 una este fericita, cealalt dimpotriv. $e ce 5 /iindc au mentaliti diferite. %Nimic nu este ru, nimic nu este )un, spunea marele 67a"espeare. 'ndirea noastr creea# fericirea sau nenorocirea%. (itii sfaturile nelepte ce urmea# date de profesorul +l)ert 2u))ord i urmai-le3 %Ieind din casa voastr purtai capul susF umplei-v plmnii cu cit mai mult aerF aspirai ra#ele soarelui, druii-v #m)etul tuturor i punei i inim n strngerea de mn. Nu pierdei nici o clip gndindu-v la dumanii votri. 6trduii-v s determinai limpede in mintea voastr scopul atins, apoi mergei drept nainte spre idealul propus. -dat fi9ate n mintea voastr marile i frumoasele lucruri ce vrei s le ndeplinii, vei vedea c vei prinde, #i cu #i, toate oca#iile de a v reali#a proiectele, aa precum coralii prind din valul marin elementele necesare vieii lor. ,junge s creai nuntrul vostru imaginea omului capa)il, leal i util, ce vrei sa devenii, pentru ca treptat, treptat, s se produc transformarea dorit... <strai o )inevoitoare atitudine mental, o atitudine de curaj, loialitate i veselie. 'ndurile )une snt constructive. $orina le aduce pe toate. -rice rugminte sincer este ndeplinita. $evenim asemntori idealului ce-l purtm n inima noastr. (apul sus. 4n $umne#eu este nc7is n templul fiinei umane%. (7ine#ii snt plini de nelepciune. +i au un prover) pe care ar tre)ui s ni-l ntiprim n memorie3 %-mul care nu tie a #m)i, nu tre)uie s-i desc7id prvlie. 4n surs nu cost nimic, dar nfptuiete mult. Nu ine dect o clip dar amintirea Iui dinuie cteodat o via ntreag. Nu poate fi cumprat, cerit, mprumutat sau furat. $ar nu servete la nimic atta timp cit nu a fost druit. ,a c, dac n drumul vostru ntlnii un om prea o)osit ca s v druiasc un surs, oferii-i-l pe al vostru. (ci nimeni nu are mai mult nevoie de un surs dect acela care nu-l poate drui%. $eci, domnilor, dac vrei s fii iu)it, urmai regula nr. 23 6urdei.

)4

CA"ITOLUL III # Da$% nu ve&i ur(a a$e't )rin$i)iu... $u at.t (ai r%u )entru dv.
In @oc"land (ountr!, din statul Ne -0or", s-ai produs un eveniment tragic. 4n copil a murit i vecinii familiei se pregteau pentru nmormntare. 4nul dintre ei, ?oe /arle! s-a dus s-i scoat calul din grajd ca s-l n7ame. +ra un frig neptor, pmntul era acoperit cu #pad, animalul nu mai fusese scos de cteva #ile. In timp ce stpnul su l ducea la adpost, calul se nvrti n loc, asvrlind din copite i-l i#)i att de puternic pe /arle! nct l ucise pe loc. ,stfel c, n acea sptmn,3 stucul 6ton! <oint avu dou nmormntri n loc de una. ?oe /arle! lsa n urma sa -3 vduv i trei orfani, ale cror resurse erau reduse la cele .cteva sute de dolari ce constituiau asigurarea vieii capului de familie. (el mai mare dintre )iei, ?im, avea #ece ani se tocmi la lucru, la un antier, unde cra crmid i nisip. N-avea timp s nvee, dar avea n el geniul fiilor Irlandei3 poseda arta nnscut de a se face iu)it. ,lese cariera politic... N-a frecventat nici o coal superioar. $ar, nainte de a atinge vrsta de IK de ani, ajunse s posede diplomele de la patru colegii, titlul de preedinte al (omitetului naional democratic i pe cel de ministru - foarte popular - al potelor 6.4.,. n cursul unei ntrevederi avut cu ?im /arle! l-am ntre)at asupra secretului reuitei sale. %2unca% mi-a rspuns el. %6 vor)im serios%, l-am ntrerupt. %+i )ine, atunci care este, dup prerea dumitale, acest secret 5% m-a ntre)at la rndu-i. I-am #is3 %6e spune c suntei capa)il s strigai #ece mii de persoane pe numele lor mic%. %<ardon l a e9clamat el. 'reeti, pot c7ema cinci#eci de mii de persoane cu numele lor mic%. ,ceast memorie prodigioas, tre)uie s o tii, a contri)uit foarte mult i la instalarea lui /ran"lin $. @oosevelt n fotoliul pre#idenial, cci ?im /arle! a fost agentul lui electoral. (u multe luni nainte de campania electoral a lui @oosevelt, ?im /arle! s-a apucat s scrie #ilnic sute de scrisori populaiilor din Nord i ;est. ,poi a plecat n turneu i, n 1A #ile, a parcurs 2D de state i mai mult de HD DDD de "ilometri. $escindea ntr-un ora, vi#ita pe repre#entanii electorali la prn# i la cin, le vor)ea, i entu#iasma i apoi pleca n alt direcie. ,)ia ntors n +st, el scria celor pe care i vi#itase, cerndu-le numele celor pre#eni n #iua ntlnirii sale cu alegtorii. ,stfel a ajuns s sta)ileasc o list general ce cuprindea mii i mii de nume. :i% fiecare din alegtorii nscrii pe ea a avut surpri#a de a primi un mesaj al lui /arle!. 6crisorile ncepeau ntotdeauna cu %6cumpul meu Eill!% sau %6cumpul meu ?oe% i era semnat %?im%. ?im /arle! tia c individul mijlociu prefer numele su tuturor numelor pmntului adunate la un loc. ,mintii-v numele, pronunai-l cu uurin i vei face purttorului su un compliment su)til i foarte preuit. $ar dac-I uitai, dac l ortografiai greit, l vei indispune. (are a fost cau#a succesului lui ,ndre (arnegie 5 +ra numit regele oelului, dar nu cunotea deloc metalurgia i numeroii si te7nicieni tiau mult mai mult despre aceast tiin dect el. Numai c el tia s conduc pe oameni i de aceea a fcut avere. $e tnr, el i-a dovedit simul de organi#ator de e9cepie, de fin psi7olog i de conductor F n-avea dect #ece ani cnd a descoperit importana de necre#ut pe care o dau oamenii numelui lor. n ara sa natal, 6coia, el prinse ntr-o #i un iepure femel care i drui numeroi iepurai. Nu avea, ns, ce s le dea de mncare. ,tunci i-a venit o idee minunat3 va da fiecrui pui numele acelui )iat care i va aduce trifoi sau lptuci. @e#ultatul a fost magic i (arnegie nu l-a uitat niciodat. 2ai tr#iu el s-a folosit n afacerile sale de aceeai tactic. ;roia s ctige clientela (ompaniei de ci ferate din <ens!lvania, al crei preedinte era +dgard &7omson. <rin urmare, cnd a construit la <itts)urg7 o mare u#in metalurgic el a )ote#at-o ,,,telierele metalurgice +dgard &7omson%. Eineneles c e uor de g7icit n ce direcie mergeau acum comen#ile de ine ale companiei, fcute Ia ndemnul preedintelui acesteia. (nd 'eorge <ullman i (arnegie i-au disputat monopolul vagoanelor-paturi, regele oelului i-a amintit din nou de lecia cu iepurii. (ei doi adversari luptau s o)in comen#ile lui 4nison <acific @ailroad, se atacau reciproc, scdeau preurile dar nu ajungeau la nici un re#ultat nafara aceluia c-i pierdeau din )eneficiu amndoi. ntr-o sear s-au ntlnit n 7olul unui 7otel din Ne -0or". (arnegie 1-a salutat pe <ullman, #icndu-i3 Nu credei c-am apucat-o amndoi pe un drum greit 5 (e vrei s spunei 5 a replicat cellalt. (arnegie i-a propus atunci proiectul pe care l avea n cap3 fu#ionarea celor dou companii. <ullman l-a ascultat dar nu se arta prea convins. +l a ntre)at3 %:i cum s se numeasc noua societate5% %<ullman <alace (ar (ompan!, firete%, a rspuns prompt (arnegie. +fectul a fost instantaneu. -)ra#ul lui <ullman s-a luminat i i-a spus prietenete3 %;enii n camera mea s stm de vor)...%. $in aceast conversaie a ieit un contract care a sc7im)at faa industriei feroviare americane. ,ceast facultate de a ine minte numele prietenilor i cola)oratorilor i de-ai cinsti la momentul cuvenit a repre#entat unul din secretele popularitii lui (ar negi e. 6e mndrea c tie pe de rost prenumele a unui mare numr din lucrtorii si i afirma c att timp ct a condus el u#inele nu a e9istat n acestea nici o grev. -amenii snt att de mndri de numele lor nct se strduiesc s-l perpetue#e cu orice pre. 6 ne amintim de )trnul <.&. Earnum, care, de#amgit de a nu avea un fiu, a oferit nepotului su '. C. 6eel!, 2J DDD de dolari dac consimea s se numeasc Earnum 6eel!. Nu pn demult, persoanele )ogate ofereau sume importante de )ani scriitorilor pentru ca acetia s primeasc s le dedice crile lor. Ei)liotecile i mu#eele i datorea# cele mai )ogate colecii oamenilor

),

care nu puteau suporta gndul c numele lor ar putea disprea pe veci. 8a )i)lioteca pu)lic din Ne -0or" se pot vedea lucrrile oferite de ,stori i 8eno9i. %2etropolitan 2useum of ,rts% perpetuea# numele lui Eenjamin ,ltman i ?.<. 2organ. Indeo)te, uitm numele pentru c nu ne dm osteneala s le notm i nu c suntem prea ocupai, cum ncercm s ne scu#m adesea. Nu cred c e9ist oameni care s fi fost mai. copleii de tre)uri dect @oosevelt. &otui, el gsea timp s-i aminteasc pn i numele mecanicilor care se ocupau de maina sa. Iat un e9emplu3 (asa (7r!sler a construit pentru preedinte un automo)il special care a fost livrat la (asa ,l) mpreun cu un mecanic, (nd s-a pre#entat n faa lui @oosevelt, acesta n-a ndr#nit s desc7id gura iar numele su a fost pronunat o singur dat de repre#entantul firmei. (u toate astea, nainte de plecare, dup ce-l instruise n ale condusului, <reedintele l-a c7emat la el, i-a spus pe nume i ia strns mna, mulumindu-i c a venit la *as7ington. (uvintele sale nu erau pur-protocolare, ci dimpotriv sincere i cordiale. Napoleon al III-lea pretindea c i amintete de numele fiecrei persoane ce i este pre#entat. (nd nu au#ea )ine numele, spunea imediat F %Iertai-m, n-am neles )ine%. In timpul conversaiei cu cel interesat avea grij s-i pronune numele de dou, trei ori. $ac era vor)a de un personaj important, mpratul i scria numele pe 7rtie, se uita la el, i concentra atenia i nu arunca 7rtia dect atunci cnd numele respectiv era gravat n memorie. &oate acestea cereau timp, %dar, spunea +merson, curtoa#ia se face cu anumite sacrificii%. $eci, dac dorii s ctigai simpatii, atenie la regula, nr. H3 %,mintii-v c numele unui om este pentru el cuvntul cel mai plcut i cel mai important din tot voca)ularul%.

CA"ITOLUL IV # Vre&i '% deveni&i un v/r2it/r )*%$ut 3 E'te 1/arte u/r

,m fost de curnd invitat Ia o serat de )ridge. Nu joc )ridge i cum nici vecina mea de asemenea nu cunotea jocul, ne-am ae#at la taifas. +a cunotea c lucrrile mele m-au o)ligat s stau vreo cinci ani n +uropa i, de aceea, mi-a #is3 %$omnule (arnegie, a dori s-mi vor)ii despre toate locurile frumoase pe care le-ai vi#itat%. In timp ce ne ae#am pe o canapea, ea mi-a spus ca tocmai se-ntorsese dintr-o cltorie n ,frica. ,m o)servat3 %/oarte interesant ,frica, dar n-am putut s merg niciodat acolo... 6punei-mi, ai vnat acolo 5 $a 5 (it v invidie#. <ovestii-mi.%. :i ea a vor)it timp de IJ de minute. :i n-a mai pomenit un cuvnt despre cltoriile mele. &ot ce dorea era s ai) un asculttor docil, pentru a vor)i despre ea i despre amintirile ce le avea. $e altfel, este o realitate, oamenilor le place s vor)easc atunci cnd vd c snt ascultai cu interes. 8a un dineu oferit de un editor ne -!or"e# am ntlnit un distins )otanist. +ra prima oar cnd stteam de vor) cu un specialist n acest domeniu. 8-am ascultat cu o struitoare atenie n timp ce-mi vor)ea de plantele grase, de 7ai, de climatul serei i-mi ddea interesante detalii despre umilul cartof. 2ai erau acolo poate o du#in de invitai, dar ignoram pe toat lumea, violnd regulile politeii mai multe ceasuri pentru a asculta pe )otanistul meu. 6-a fcut mie#ul nopii. 2i-am luat rmas )un i m-am retras. ,tunci Ram aflat-o mai tr#iuS savantul m-a elogiat fa de ga#d, spunndu-i c tovria mea era foarte ,,stimulatorie% i c snt un minunat vor)itor. 4n minunat vor)itor, eu care nu spusesem nimic 5 Nici n-a fi putut, de altfel, s vor)esc fr s sc7im) su)iectul, ntruct )otanica mi-era tot att de strin ca i anatomia pinguinilor. ,scultasem doar cu interes i el a simit asta i i-a plcut. I-am spus c m instruise i m captivase - ceea ce era adevrat. I-am mai spus c mi-ar plcea s am cunotinele lui - i asta era adevrat. Ni declarasem i c a fi ncntat s rtcesc cu dnsul prin natur - i iar spuneam adevrul. Iat de ce omul m calificase drept un strlucit vor)itor, cnd n realitate nu fusesem dect un e9celent asculttor, ncurajndu-l pe el s vor)easc. (um s i#)utii pe lng clienii dv.5 (um s-i convingei 5 $up genialul profesor (7arles ;. +liot nu e9ist nici un mister n asta. <entru a cuceri simpatia unei persoane tre)uie s-i acordm toat atenia noastr cnd vor)ete. Nimic nu-i mai mgulitor ca aceasta. Nu-i nevoie s pier#i patru ani la Carvard ca s descoperi acest adevr i totui cunosc comerciani care nc7iria# localuri magnifice i ruintoare, care cumpr ieftin mrfurile, aranjea#, frumos vitrinele, c7eltuiesc o groa# de )ani cu pu)licitatea i angajea# funcionari care nu-i cunosc meteugul, nu tiu s asculte, ntrerup clienii, i contra#ic i fac parc totul ca s-i alunge din maga#in. ,scultai, de pild, povestea lui I.(. *ootom elev Ia cursurile noastre. Ni cumprase un costum dintr-un maga#in din Ne ?erse!. $up puin vreme a fost foarte de#amgit de ac7i#iie o)servnd ca ieea culoarea pe gulerul cmii, nnegrindu-l. , mpac7etat vestonul i l-a dus napoi la maga#in unde l-a gsit pe vn#torul care-l servise i i-a spus neca#ul ce-l avea. $e fapt nici n-a apucat si termine c funcionarul i-a i tiat vor)a, #icndu-i3 %Noi am vndut mii de asemenea costume i e prijma oar cnd cineva se plnge.%. ,cestea au fost cuvintele, dar tonul a fost cu mult mai urt. <arc vroia s #ic3 %2ini. Ii nc7ipui c am s-ng7it eu asta... vom vedea noi.%. 4n alt vn#tor a fost atras de discuie, care la rndu-i a adugat3 %-rice. costum iese puin la nceput. Nu se poate altfel mai ales la preul sta. + de vin vopseaua.%. /ier-i )eam de mnie, mi-a mrturisit *ootom. <rimul vn#tor insinua c snt de rea credin F al doilea mi ddea s-neleg c am cumprat un articol de calitate inferioar. 2i-am ieit din srite, era s le arunc cu costumul n cap i s-i dau dracului cnd deodat a aprut n scen eful raionului... 4n om

)&

care-i cunotea meseria. +l transform un om furios ntr-un client satisfcut. (um 5 In felul urmtor3 Nnti, a ascultat povestea de la nceput pn la sfrit fr a scoate un cuvnt. ,poi, cnd am terminat i cei doi vn#tori i-au e9pus i ei argumentele, le-a rspuns, punndu-se n locul meu i ntre)ndu-m3 %$omnule, spunei-ne ce avem de fcut cu acest costum i ne vom conforma dorinelor dv.%. (u cinci minute nainte eram gata s le strig3 %Binei-v costumul.%. $ar acestui om i-am rspuns3 %;oiam numai s tiu prerea dv., s aflu dac este un defect trector i dac are vreun remediu%. ,m plecat din maga#in linitit. Nu ne mirm c> eful raionului i cucerise acest post. (it despre cei doi vn#tori, acetia i vor pstra toat viaa acest post. ,dic nu, m-nel F vor fi pro)a)il mutai la am)alaj sau la manutan, acolo unde nu vor avea oca#ia s vin n contact cu clientela, cu care 7a)ar n-aveau s se comporte. ,cum civa ani, (ompania de &elefoane din Ne -0or" a descoperit c are clientul cel mai irasci)il din ci s-au v#ut vreodat. &una i fulgera, amenina s distrug aparatul telefonic. @efu#a s plteasc anumite ta9e care, #icea el, erau greite. 6cria reclamaii la ga#ete. $epusese o mulime de plngeri la (omisia 6erviciilor pu)lice i intenta mai multe procese mpotriva (ompaniei de &elefoane. <lictisit de acest scandal, (ompania se decise s delege pe cel mai iste dintre am)asadorii ei pe ling acest #ur)agiu. &rimisul l ascult ncrit, l ls s-i verse tot veninul i se mulumi s apro)e i s #ic amin. Iat cum istorisete aventura delegatul3 %$up ce am ascultat timp de trei ceasul plngerile lui, ama)il, mut i apro)ator m-a lsat sa plec. ,m mai revenit s-l vd de patru ori. Intri timp m-am fcut mem)ru al grupului pe care acea ta l fondase3 %6ocietatea pentru protecia a)onaii lor de telefon...%. 8-am ascultat mereu cu ateni% i am apro)at punctele ce le ridica n timpul ntreii vederilor noastre. Niciodat nu mai fusese tratat fel de (ompania de &elefoane i s-a umani#at. 2otivul ce determinase demersul meu n-a fost menionat dect la sfrit. $ar, n acel moment, litigiul era deja definitiv reglat, am primit plata tuturor notelor restante i, pentru prima oar n analele certurilor cu (ompania, omul i-a retras plngerile de la (omisia serviciilor pu)lice...% Nntr-o #i, un client suprat ptrunse n )iroul lui ?./. $etmer, fondatorul Bestoriilor $etmer cea mai mare ntreprindere n acest gen din lume %-mul - povestea mister $etmer - ne datora 1J dolari. Nu recunotea datoria, dar eu tiam c ne neal. I-am trimis de mai multe ori factura noastr, dar nimic. :i iat-l acum lund trenul de (7icago i poposind n )iroul meu. 2i-a spus clar nu numai c nu va plti suma reclamat dar c nu ne va mai cumpra nici mcar de un dolar marf. 8-am ascultat cu r)dare. (nd s-a linitit, i-am spus cu )lndee3 %; mulumesc c-ai venit la (7icago s-mi e9punei ca#ul. Imi facei un mare> serviciu, ntruct conta)ilitatea noastr v-a suprat i este n stare s supere ali clieni )uni i asta no dorim. (redei-m, snt mai ner)dtor s v ascult nemulumirile, dect vrei dv. s le povestii. +ra ntradevr rspunsul ce-l atepta cel mai puin. (red c era c7iar de#amgit fiindc fcuse cltoria special ca s-mi trag o spuneal. :i iat, in loc s m ncaier cu el, eu i ofeream mulumirile noastre. I-am promis s-i anule# datoria, i-am spus c-i neleg toate sentimentele i c, dac a fi fost n locul su a fi procedat la fel. <e de alt parte, cum avea s nu mai cumpere de la noi, i-am recomandat ali furni#ori similari. ,ltdat cnd venea la (7icago l invitam la mas. $e data asta am procedat la fel i el... a acceptat cu plcere. $ar rentorcndu-se la )iroul su mi-a fcut comanda cea mai mare ce ni s-a pre#entat vreodat. ,poi, ducndu-se acas )ine dispus, a rscolit prin dosare i a dat de factura rtcit, e9pediindu-ne imediat )anii cu scu#ele de rigoare. 2ai tr#iu, cnd fiul su s-a nscut i-a dat ca al doilea prenume %$etmer% i a rmas clientul i amicul casei pn la moarte, timp de peste 22 de ani. $e mult, un )iet imigrant olande# se ocupa, dup orele de studiu, cu splatul geamurilor unei )rutrii. <rinii si erau att de sraci nct l trimiteau #ilnic, cu un co n min, s adune )uci de cr)une care cdeau din camioane. +l se numea +d ard Eoit +ducaia sa a fost a)solut rudimentar. (u toate astea el a ajuns mai tr#iu unul din primii editori de maga#ine din ,merica. (um a reuit 5 ,r fi mult de povestit. 6 ncercm a v pre#enta fie i numai originea succesului su. +l a prsit coala la 1H ani i i-a luat un serviciu de groom la *estern 4nion. $ar nu prsise gndul de a se cultiva. <rin urmare, a nceput s studie#e singur. /cea economii la transport i se lipsea de mncare, pn ce a strns destui )ani s cumpere o enciclopedie a oamenilor mari american. ,tunci el reali# ceva cu totul original. $up ce le-a citit )iografia, el a scris multora dintre ei, cerndu-le detalii inedite asupra copilriei lor. 2ai mult, a vi#itat c7iar pe unii dintre ei i cum tia s asculte, i-a m)iat la vor). <e generalul 'arfield, atunci candidat la preedinie, l-a ntre)at clac e adevrat c fiind copil trgea alupele de-a lungul canalului. :i 'arfield i-a rspuns... $e asemenea, l-a rugat pe generalul 'rant s-i dea detaIii asupra uneia din )tliile sale. ,tunci 'rant i-a desenat o 7art i l-a invitat la mas Eoit n-avea atunci dect 1I aniS, petrecndu-i seara cu el. I-a scris i lui +merson, rugndu-l s-i dea desluiri asupra vieii i operei sale. In curnd, micul funcionar de la *estern 4nion se gsea n legtur cu un mare numr de persoane cele)re din ,merici. Nu numai c coresponda cu ei, dar n vacan a fost c7iar invitatul unora dintre acetia. +9periena cptat n acest mod i-a conferit siguran, am)iie i vi#iune asupra viitorului, sc7im)ndu-i radical viaa. :i aceasta datorit numai aplicrii principiilor e9puse mai sus i urmate cu sfinenie. <rintre jurnalitii cei mai renumii, Isaac 2a cosson a fost pro)a)il campionul intervie itilor de cele)riti. +l afirma c foarte muli ga#etari nu-i ating scopul pentru c nu tiu s asculte cu atenie. %6unt att de a)sor)ii de ce vor s spun, nct nu se pot concentra asupra celor ce aud... 2uli oameni mari miau mrturisit c prefer un auditor )un dect un )un vor)itor. $in pcate, aceast calitate pare a fi dintre cele mai rare...% $ac vrei s tii ce avei de fcut pentru ca oamenii s v ocoleasc, s rd de voi i s v dispreuiasc, iat reeta3 Nu ascultai niciodat ce spune altul F vor)ii necontenit numai despre voi. $ac, v vine o idee n timp ce cellalt vor)ete, nu ateptai s isprveasc. 8a ce )un 5 (eea ce el povestete nu este att de interesant, de sclipitor, precum ceea ce vrei s spui tu. $e ce s pier#i timpul cu vor)ria altuia 5 &aie fra#a drept la mijloc. (unoatei oameni care procedea# aa 5 +u, da.... -ameni imposi)ili,

)7

plini de ei, )ei de propria lor importan. (el mai amu#ant e c unii dintre ei i au numele n rndul somitilor... -mul care nu vor)ete dect de sine, nu se gndete dect la sine. :i ,,omul care se gndeste numai la sine este iremedia)il prost crescut% a #is N.2. Euttler, preedintele 4niversitii din (olum)ia. $eci, dac dorii s trecei drept un vor)itor plcut nvai s i ascultai. 4rmai sfatul unei femei detepte3 %<entru a fi interesant artai-v interesul pentru alii. <unei ntre)ri care stimulea# plcut pe interlocutorul dv. ntre)ai-l de viaa lui, despre ceea ce a fcut. ,mintii-v c pe persoana cu care vor)ii o interesea# de o sut de ori mai mult dorinele ei dect persoana i preocuprile dv. $urerea ei de msea o supr mai ru dect foametea care a secerat un milion de viei n (7ina. 4n furuncul o neliniteti cu mult mai mult dect patru#eci de cutremure de pmnt n ,frica. 'ndii-v la toate astea, datai viitoare, cnd vei avea o conversaie%.

CA"ITOLUL V # Cu( '%#i $/intere'%( )e /a(eni 3

&oi cei ce-l vi#itau pe &eodore @oosevelt la -!ster Ea! erau surprini de ntinderea i diversitatea cunotinelor sale. %4n co -)o! s se fi pre#entat n faa lui, un politician sau un diplomat, scria un cronicar, oricui, @oosevelt tia cum s-i vor)easc%. 6ecretul 5 /oarte simplu. (nd @oosevelt atepta un vi#itator, cu o sear nainte studia su)iectul ce-l interesa mai mult. 'enialul *iliam 8. <7elps, fost profesor la 4niversitatea din 0ale, a neles acest adevr foarte de timpuriu. %(nd aveam opt ani i-mi petreceam vacana Ia mtua mea - povestete el n eseul j asupra naturii umane - un domn n vrst veni ntr-o sear s ne vad. $up ce sc7im) cteva ama)iliti cu mtua mea, mi acord ntreaga sa atenie. <e vremea aceea eram pasionat pentru vapoare i oaspetele nostru tiu s-mi capte#e interesul cu o mulime de informaii n domeniu. $up plecarea sa mi-am dat drumul ntregului entu#iasm. (e om. (um i plceau vapoarele, cum le cunotea. (u toate astea, mtua mea mi spuse c el era avocat la Ne -0or" i c vapoarele i erau cu totul indiferente. %,tunci de ce n-a vor)it dect despre , asta 5% am ntre)at eu contrariat. %<entru c este un om )ine crescut i i-a dat toat osteneala s-i fie pe plac%. %Niciodat n-am uitat o)servaia mtuii mele% adug <7elps. ,m n faa mea o scrisoare de la mr. +d ard 8. (7alif, care se ocup activ de asociaiile de )o!scouts RcercetaiS. %Nntr-o #i, mi scrie el, am aflat c o mare ntrecere de cercetai urma s ai) loc n +uropa i cum doream ca unul din fiii mei s ia parte, m-am dus s-1 caut pe preedintele unei mari ntreprinderi din ,merica pentru a-i cere s finane#e cltoria. &ocmai aflasem c el emisese un cec de un milion de dolari, pe care-l pusese n ram - o curio#itate, desigur dup ce-l anulase. (um m-am aflat n faa lui, i-am cerut s vd i eu acest document. 4n cec de un milion de dolari. Iam #is cu admiraie c e ceva ce nc n-am v#ut n viaa mea. 2i l-a artat cu plcere. 8-am cercetat cu atenie i i-am cerut unele lmuriri%. -)servai, desigur, c mr. (7alif nu a vor)it nimic despre cercetai, nici de concurs, nici de scopul vi#itei sale. +l a vor)it numai de ceea ce tia c-1 interesea# pe cellalt. :i iat cum ama)ilitatea sa a fost rspltit. $up cteva minute, preedintele i s-a adresat %$espre ce vroiai s-mi vor)eti 5% I-a e9pus cererea sa. %6pre surpri#a mea, continu mr. (7alif n scrisoare, nu numai c mi-a acordat ceea ce doream,> dar mi-a depit cu mult ateptrile. +u menionasem cltoria doar pentru un )iat iar el s-a oferii s acopere c7eltuielile tuturor celor cinci )iei ai mei i pe a mea, recomandndu-mi s stau apte sptmni n +uropa. 2i-a dat c7iar i recomandri ca s fiu introdus la sucursalele sale. $e atunci, el a oferit posturi multora dintre cercetaii ai cror prini snt nevoiai i a ocupat un rol activ n asociaia noastr%. +ste aceasta o metod recomandat n raportu-l rile comerciale 5 6 lum ca#ul lui Cenr! '. $uverfno!, care conducea una dintre cele mai mari casa productoare de )iscuii din Ne -0or". $e patru-F ani el ncerca s-i vnd )iscuiii i pinea la unul dintre 7otelurile Ne -0or"ului. In fiecare sptmn se ducea la director. Ea s-a instalat c7iar i ntruna din camerele 7otelului pentru a-l putea %lucra% mai )ine pe acesta. @e#ultatul3 nul. $up ce a urmat cursul nostru, s-a decis s sc7im)e strategia.. 6e strdui s descopere gusturile i prerile omului de care avea nevoie. ,,,m aflat, povestea el mai tr#iu, c face parte, )a c7iar este preedintele unei societi 7oteliere numit %Eun venit n ,merica%.. (nd l-am v#ut prima oar i-am vor)it cu entu#iasm despre %Eun venit%. ,7, prieteni, ce... )un venit. ;i)rnd de )ucurie mi-a vor)it o jumtatej de or despre organi#aia sa. 2i>-am dat seama c asociaia era marota sa, pasiunea vieii lui. nainte de nc7eierea ntrevederii noastre eram nrolat... N-am scos un cuvnt despre )iscuii. $ar nu mult mai tr#iu, economul 7otelului mi telefona s vin cu nite mostre de )iscuii i cu preurile. %Nu tiu ce i-ai fcut patronului, mi-a #is el intrigat, dar vor)ete numai despre dumneata.% 'ndii-v. $e patru ani m strduiam s o)in acest om de client i a mai alerga i acum dup el dac nu i-a fi descoperit la timp gusturile i lucrurile ce-i plceau%. $aca vrei s ctigai simpatia oamenilor, vor)ii-le despre ceea ce i interesea#, de ceea ce au pe suflet3

)0

CA"ITOLuL VI # Cu( '% )*%$e( i(ediat 3

2 aflam la pot, ateptndu-mi rndul la g7ieul %@ecomandate%. ,m fost surprins de aerul plictisit cu care lucra funcionarul. $esigur, nu era amu#ant s-i petreci #ilele cntrind plicuri, vn#nd tim)re, completnd recipise. 2i-am #is3 %Cai s-i fac pe plac acestui )iat i s-i smulg un #m)et... <entru asta tre)uia s-1 spun ceva drgu%. Nu e c7iar uor de gsit motivul, dar atunci mi-a fost simplu, )iatul avnd un pr minunat. ,stfel, n timp ce-mi %cntrea scrisoarea, i-am #is3 %, vrea s am prul dumitale.% , ridicat capul, surprins i radiind. ,,-7, a e9clamat el cu modestie, nu mai e cum era nainte.% 8-am asigurat c era minunat indiferent cum ar fi fost nainte. +ra ncntat. ,m prelungit nc puin conversaia plcut apoi cnd am dat s plec mi-a spus sigur de el3 %2i s-au mai fcut adesea complimente pentru prul meu%. <arie# c acest )iat a plecat acas uor ca o pasre, c i-a repetat nevestei ce i-am spus i c seara, fcndu-i toaleta, s-a mai uitat odat n oglind, #icndu-i3 %,devrat, frumos pr mai am.% (nd am povestit aceast istorioar, unul dintre elevii mei m-a ntre)at3 %Eine, dar ce vroiai s o)inei de la acest om 5% (e vroiam 5 $oream s o)in de la acest tnr ceva foarte preios3 delicioasa satisfacie de a fi fcut un gest cu totul de#interesat, unul din acele j acte de genero#itate, a crui amintire rmn mereu n memoria noastr mult timp dup ce incidentul care l-a provocat a fost uitat. ,cum 1A secole, Iisus spunea discipolilor si %+ mai dulce s dai, dect s primeti%. (um am mai spus-o, dorina de a fi importani este, dup profesorul ?o7n $e e!, cea mai puternic dorin omeneasc. ,ceasta este, o repet, cea care ne separ de animale. &imp de milenii, filosofii au speculat principiile care clu#esc raporturile dintre oameni i toate studiile lor au sfrit prin a ajunge, n cele din urm, la un singur precept. +l este tot att de vec7i ca istoria omenirii. 1oroastru l predica adoratorilor focului n <ersia, acum trei mii de ani. (onfucius l e9punea n (7ina n urm cu 2I de secole. (u cinci sute de ani nainte de (7ristos, Eud7a l proclama pe malurile 'angelui cel sfnt i crile )udiste l menionau cu o mie de ani naintea lui. 2ai tr#iu, Iisus l predica pe colinele pietroase ale Iudeei. +l re#uma ntr-o singur fra# aceast regul care e poate cea mai important din lume3 %<oart-te cu alii aa cum ai vrea ca ei s se poarte cu tine%. Binei la stima celor ce v nconjoar 5 ;rei ca meritele s v fie recunoscute 5 ; place s v simii important n mica dv. sfer 5 ,lunei detestai linguirile mincinoase i grosolane i dorii-v numai elogii sincere. ;rei s fii onorai 5 ,tunci ncurajai i ludai. &oi aspirm la aceasta. 6 ascultm, deci, legea 6cripturii... (um 5 (nd 5 4nde 5 @spunsul e simplu3 mereu i peste tot. ,scultai istoria romancierului Ilall (ine. +ra fiul unui fierar i nu primise dect o instrucie rudimentar. &otui a ajuns cele)ru. Iat originea carierei sale3 ,dora poe#ia i toate poemele lui $ante-'a)riel @osetti. (um inuse o conferin asupra operei poetului, i-a adresat acestuia o copie, care l-a ncntat mult. %4n tnr care are o judecat att de elevat despre mine tre)uie s fie foarte inteligent% i-a #is, pro)a)il, poetul. :i l-a invitat pe fiul de fierar la el, ncredinndu-i postul de secretar. 'raie noii sale situaii, tnrul a avut ansa de a veni n contact cu maetrii literaturii. 6ftuit i ncurajat de ei, s-a apucat de scris i a atins succese. triumfale. <roprietatea sa de la 'ree)a (astle, din insula 2an, a devenit un loc de pelerinaj pentru turiti, iar el a lsat avere dou milioane i jumtate de dolari. :i, cine tie, poate ar fi murit srac i necunoscut dac n-ar fi scris acel eseu n care-i e9prima admiraia fa de un om ilustru. ,ceasta este puterea prodigioas a laudei, cnd vine din inim. @osetti se considera un personaj important. $e ce s ne mire 5 /iecare ne credem important, foarte important. Naiile nu difer de in- W divi#ii ; simii superiori japone#ilor 5 ,devrul e c japone#ii se cred infinit superiori nou. 4n japone# de coal vec7e, de e9emplu, este indignat cnd vede o doamn din ara lui dansnd cu un al). (redei c valorai mai mult dect un indian 5 + dreptul dv. &otui, e9ist un milion de indieni care v dispreuiesc ntr-att nct n-ar consimi s se spurce atingnd mncarea pe care um)ra dv. murdar a atins-o. /iecare naie se crede superioar alteia. ,ceasta este, de altfel, i originea patriotismului, a r#)oaie- S lor. 6 privim acest adevr )ine n fa. -rice om W pe care-l ntlnim crede c ne domin ntr-un fel sau altul. ,mintii-v de cuvintele lui +merson3 %-rice om mi este superior cu ceva F de aceea pot nva ceva de la oricare%. (eea ce e trist e s ve#i pe unii care neavnd cu ce s se mndreasc ncearc s-i acopere lipsurile cu vanitatea lor #gomotoas... (um #icea 67a"espeare3 %-m. -m detept. nvluit n puin autoritate, tu joci n faa (erului o comedie att de grotesc nct faci s plng ngerii.% 'eorge +astman, regele Ooda"ului care a inventat filmul transparent i a simplificat te7nica filmrii, a adunat o avere de o sut de milioane de dolari, devenind cele)ru n lumea ntreag. ,sta nu-l mpiedica s se lase micat de cele mai simple laude. ,cum civa ani, +astman a construit :coala de 2u#ic din @oc7ester i un teatru n memoria mamei sale. $irectorul unei importante fa)rici de scaune, mr. ,damson, dorea s o)in adjudecarea mrfii sale pentru cele dou cldiri. +l telefona ar7itectului pentru a cere o ntrevedere lui +astman, la @oc7ester. (nd sosi, ar7itectul i #ise3 %:tiu c vrei aceast comand, dar te previn c n-ai nici o ans cu +astman dac i iei mai mult de cinci minute. + foarte ocupat. Intr, #i repede ce vroi i pleac%. ,damson a fost introdus nuntru. +astman era aplecat peste )iroul su. $up o clip s-a ridicat #icnd3 %Eun #iua domnilor, ce pot face pentru dumneavoastr 5% ,r7itectul l-a pre#entat pe ,damson. ,cesta i-a #is importantului personaj3 %$omnule +astman, ateptndu-v v-am admirat )iroul. + o plcere s

)1

lucre#i ntr-o astfel de camer. :tii, i noi facem )oa#erie mural. $ar mai frumoase ca acestea n-am mai v#ut.% +astman i-a rspuns gnditor3 %mi aminteti un lucru pe care aproape c l-am uitat. $a, e un )irou frumos. mi plcea mult la nceput. $ar acum rn-am o)inuit cu el, apoi luat cu tre)urile #ilnice nu rnai o)serv aceste decoraiuni%. ,damson frec cu degetul unul din ornamente. %+ste stejar engle#esc, nu-i aa 5 + puin diferit de cel italienesc%. ,,>+ adevrat, rspunse +astman. 8-am adus din ,nglia%. +astman i art apoi toat decoraia camerei, proporiile, coloritul, sculpturile de mn i toate celelalte detalii la care cola)orase. (ei doi )r)ai se apropiar de fereastr i +astman, discret i modest ca de o)icei, i art cteva din instalaiile reali#ate de el. ,damson l felicit cu cldur. 6timulat de ntre)ri, +astman i-a descris apoi e9perienele sale cu clieele fotografice, nopile consumate pentru a reui. ,,n sfrit, i-a spus +astman lui ,damson, n timpul cltoriei mele n ?aponia am cumprat scaune. 8e-am adus pentru veranda mea. $in pcate, vopseaua a crpat de cldur. ;ino cu mine la mas i i le voi arta%. $up mas, +asman i-a artat scaunele din ?aponia. ;alora fiecare cte un dolar, dar marele +astman, care ctigase o sut de milioane de dolari, era mndru de ele pentru c le vopsise singur. (omanda de scaune de acum se ridica la ADDDD dolari. 2ai e nevoie s v spunerii cine a primit aceast comand 5 ?ames ,damsori evident. Iar din acel moment, cei doi )r)ai au fost prieteni pn la moarte. ,ceast magie a elogiului n-ar tre)ui s-o introducem nainte de orice n cminul nostru 5 Nu cunosc loc unde s fie mai necesar sau mai neglijat. 6oia dv. are oarecari caliti F sau asta o credeai la nceput, altfel n-o luai de soie. $e cnd, ns, nu i-ai mai fcut vreun compliment5 $e cnd5 (ele)ra cronicar $orot7! $i9 scria ntr-un articol3 %Nu v nsurai pn nu ai nvat arta de a face complimente. , flata o femeie nainte de cstorie e o c7estie de gust, dar dup e o necesitate i o garanie de fericire. 4niunea conjugal cere nu att franc7ee, ct diplomaie. $ac vrei #ilnic festinuri regeti, nu criticai niciodat )uctria soiei, nu facei comparaii suprtoare ntre reetele ei i ale mamei dv. $impotriv, ludai nencetat talentele ei gospodreti i felicitai-v pe fa c ai luat o soie care ntrunete deopotriv calitile lui ;enus, 2inerva i 2ar! ,nn Rpersonalitatea perfectei gospodineS%. :tii ce tre)uie s facei ca o femeie s se ndrgosteasc de dv. 5 + un secret mprumutat tot de la $orot7! $i9. ntr-o #i ea intervieva un cele)ru poligam, care cucerise inimile i economiile a 2I de femei. (nd l-a ntre)at cum a reuit, el a rspuns de#involt3 %Nu e mare lucru... Nu ai dect s le vor)eti despre ele%. ,ceeai tactic reuete admira)il i la )r)ai. %;or)ete-i unui )r)at despre el, spunea $israeli, unul dintre cei mai ndemnatici politicieni din ci au guvernat Imperiul Eritanic, vor)ete-i numai despre el i te va asculta ore ntregi%. +i, ai citit destul aceast carte. Nnc7idei-o. 6cuturai cenua din pip. ncercai s e9perimentai aceast tactic a elogiului asupra primei persoane ce o vei ntlni i vei vedea minunea ndeplinind-se. ,adar, ase mijloace pentru a ctiga simpatia lumii3 @egula I. @egula II. @egula III. din tot voca)ularul. @egula I;. @egula ;. @egula ;I. Interesai-v sincer de alii. 6urdei. ,mintii-v c numele unui om este pentru el cuvntul cel mai dulce i mai important 6 tii a asculta. Nncurajai pe alii s vor)easc despre dnii. ;or)ii interlocutorului dv. de ceea ce i place. /acei-i n c7ip sincer s-i simt importana.

PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OBINE CONSENSUL

CA"ITOLUL I. # 4ntr#/ di'$u&ie nu e5i't% ni$i/dat% .nvin6%t/r
<uin dup r#)oi am primit o lecie preioas. <e vremea aceea eram managerul lui 6ir @oss 6mit7 i asistam ntr-o sear la un )anc7et dat n onoarea sa. In timpul mesei, vecinul meu mi-a istorisit o poveste n care se afla citatul urmtor3 %+9ist un $umne#eu care aranjea# destinele noastre dup placul su, oricare ar fi voina noastr%. <ovestitorul pretindea c acest citat provine din Ei)lie. 6e nela, l cunoteam. +ram sigur. $e aceea, pentru a-mi arta superioritatea i a-mi arta importana, l-am corectat - ceea ce nimic nu-mi cerea s-o fac - e9plicndu-i c fra#a este din 67a"espeare 5 $ar celalalt nu vroia s cede#e deloc. (e5 /ra#a aceea din 67a"espeare 5 Imposi)il, a)surd. + din Ei)lie. ,utorul susinerii era ae#at n dreapta mea iar /ran" 'ammond, un vec7i prieten de-al meu, dar i unul dintre cei mai avi#ai cunosctori ai marelui *ill n stnga. $e comun acord, ne-am adresat lui ca s ne ar)itre#e. $up ce ne-a ascultat,

25

'ammond mi-a tras una cu piciorul pe su) mas, apoi a anunat senin3 %$ale, te neli, domnul are dreptate. ,cest citat e din Ei)lie%. ,m tcut pn ce am pornit amndoi, eu i 'ammond, spre cas i atunci l-am atacat3 %/ran" tiai foarte )ine c acel citat e din 67a"espeare. (e i-a venit cu.% %Eineneles c tiam, mi-a rspuns el. 6e gsete n Camlet, actul ;, scena a 2-a $ar eram invitai la o reuniune vesel, dragul meu. $e ce vrei s-i dovedeti unui om c ai dreptate +ste acesta un mijloc de a te face simpatic 5 Bi-a cerut el prerea 5 Nu tii c e mai )ine s evii ntotdeauna certurile 5% %+vit ntotdeauna certurile%. -mul care mi-a inoculat-o este mort acum, dar lecia lui mi folosete i a#i. :i era o lecie de care aveam nevoie, ,doram controversele. Nn tineree discutam cu fratele meu toate su)iectele posi)ile. 8a colegiu nvam logica i argumentaia i niciodat nu lipseam Q de la conferinele contradictorii. Nu degea)a m-am nscut n 2issouri, ara crciogarilor i scepticilor... 5 2ai tr#iu am inut un curs de dialectic i c7iar, o mrturisesc spre ruinea mea, mi propusesem s scriu o carte asupra acestui su)iect. $e atunci, am asistat la mii de discuii, le-am anali#at, am luat parte la ele. :i conclu#ia, dup attea e9periene, este c mijlocul cel mai )un de a nvinge ntr-o controvers este acela de a o evita. /ugii de discuii contradictorii cum fugii de arpele cu clopoei sau de cutremurele de pmnt. $e nou ori din #ece, fiecare din adversari rmne cu convingerea c el are dreptate. ,ceste )tlii nu le ctig nimeni. Nntr-o companie de asigurri cuvntul de ordine pentru toi agenii este urmtorul3 %Nu discutai niciodat%. <entru c nu discutnd convingi pe cineva. Nu aceasta este modalitatea ele a influena spiritul omenesc. $e e9emplu, snt muli ani de-atunci, aveam ca elev un irlande# )elicos, <atric" ->Caire. +ra un )iat )un i simplu, dar $oamne, cum i mai plcea s se certe. 2i-a mrturisit c este repre#entant al unei firme de vn#ri de autocamioane i automo)ile dar c nu reuea deloc n meseria lui. $escosndu-l am aflat c mereu i contra#icea pe auditori i astfel i irita tocmai pe cei de care avea nevoie, discuta, se certa, i pierdea cumptul. $ac un client ndr#nea s-i critice mainile, <at vedea rou n faa oc7ilor i aproape c-l lua de guler. -7, pe vremea aceea avea ntotdeauna ultimul cuvnt, ci era ntotdeauna nvingtorul n discuii. 2ai tr#iu mi-a mrturisit3 %;ai, de cte ori am plecat de la un client, spunndu-mi cu satisfacie cum l-am nfundat pe sta. - dar, din nefericire, fr s-i vnd ceva.%... <rima mea grij cu <at nu a fost s-l nv s vor)easc, ci s-l fac s-i in gura. +l este ast#i cel mai )un vn#tor al lui *7ite 2otor din Ne . 0or". (um se poart acum 5 Ne spune el nsuiF %(nd m duc la un client i-mi #ice3 %(e 5 4n camion *7ite 5 Nu-mi tre)uie, + marf uoar. Nici gratis nu-mi tre)uie. +u vreau camionul (utarea i rspund cu dulcea3 %,scultai-m, prietene, camioanele cutare snt foarte )une. $ac vei lua unul din acela nu v vei nela%. $eodat nu mai spune nimic. Nu mai are ce discuta contradictoriu cu mine. (7iar dac mai #ice o dat c (utare este un camion stranic, eu i rspund pe loc3 %+ adevrat, domnuleU $ar tiu c n-o s-o in toat #iua cu... camioanele (utare snt e9celente. ,a c prsim acest su)iect i eu ncep a descrie calitile camionului *7ite. 6 conving... 'ndindu-m la trecut, m ntre) cum am putut vinde mcar un singur camion 5 2i-am pierdut ani de #ile discutnd, ncierndu-m, crend antagonisme% ,#i tiu s tac. + mult mai profita)il%. Nneleptul /ran"lin spunea3 %&ot 7ruindu-l i argumentnd vei reui poate s-l ncurci pe interlocutor, dar victoria ta va fi deart, fiindc nici o dat nu vei o)ine ca adversarul s fie sincer de acord cu tine%. ,tunci, alegei singuri3 un succes spectaculos i teoretic sau nelegerea sincer a unui om. + rar s le poi o)ine pe amndou n acelai timp. 4n jurnal din Eoston reproducea ntr-o #i acest amu#ant epitaf3 ,ici #ace corpul Iui *illiam ?ai. +l muri aprndu-i cu ardoare opiniile. +l avea dreptate, toat viaa a avut dreptate. $ar nu a murit mai puin. $ect dac nu ar fi avut. $up ani de #ile de activitate politic, *illiam 2c ,doo, secretar de stat su) preedinia lui *ilson, declara %c e imposi)il s-l convingi pe un ignorant prin logic%. 4n ignorant. +ti modest, domnule 2c ,doo. - lung e9perien m-a nvat c e imposi)il s sc7im)i prin logic prerea oricrui om, oricare ar fi fost gradul inteligenei sau al culturii sale. (onstant, primul valet al lui Napoleon, juca adesea )iliard cu ?osefina. In %,mintirile vieii particulare a lui Napoleon% el scria3 %(u toate c aveam oarecare ndemnare, fceam ntotdeauna n aa fel ca ea s ctige, ceea ce-i fcea o mare plcere...% $in e9emplul lui (onstant s lum o nvtur... constant. 6 lsm clienilor, prietenilor, soiei plcerea de a triumfa n micile noastre certuri... Eud7a a #is3 %Niciodat ura nu pune capt urii, ci numai dragostea%. - nenelegere nu este risipit printr-o discuie, ci prin tact, diplomaie i dorina generoas de a ne pune n locul adversarului. Nntr-o #i, 8incoln a spus3 %-mul care vrea s se ridice nu are timp de pierdut n certuri. ,cestea ncresc caracterul i te fac s-i pier#i controlul a-supra ta. Nu v temei de a face concesii. 2ai )ine s cede#i calea unui cine, dect s te mute certndu-te cu el si nevoind s-l lai s treac. (ci c7iar omornd cinele, nu vei anula efectul mucturii%. (el mai )un mijloc de a triumfa ntr-o cearta este de a o evita.

2)

CA"ITOLUL II # Un (i0*/$ 1%r% 6re de a#&i 1a$e du(ani. Cu( '%#* /$/*i( 3
<e timpul cnd &eodore @oosevelt era preedintele 6tatelor 4nite, mrturisea c el nu putea fi sigur de judecata sa mai mult de apte#eci i cinci de ori dintr-o sut3 aceasta era limita e9trem a posi)ilitilor sale. $ac acesta era recordul unuia dintre oamenii cei mai distini ai secolului GG, ce speran mai rmne muritorilor de rnd, dumitale, mie 5 Iat, dac putei fi sigur c avei dreptate numai de cinci#eci de ori dintr-o sut, nu v rmne dect s v instalai n *all 6treet, s ctigai un milion de dolari pe #i, s cumprai un !ac7t i s v cstorii cu o stea. $ar dac nu putei ajunge la aceste proporii, cum v permitei s le spunei altora c nu au dreptate 5 <utei face pe un om s neleag c se neal cu o privire, o intonaie, un gest, tot att ct i prin cuvinte. :i dac-i #icei c nu are dreptate, credei c-l vei convinge 5 Niciodat. I-ai dat o lovitur direct inteligenei sale, judecii sale, amorului propriu. <utei s-i aruncai n cap toat logica lui <laton sau a lui Immanuel Oant, nu-i vei sc7im)a convingerea pentru c l-ai jignit. Nu ncepei niciodat prin3 %Ii voi dovedi...% ,ceasta vrea s spun3 ,,6nt mai detept dect tine. &e voi convinge eu%. $ac dorii s dovedii ceva, nimeni s n-o )nuiasc. 4rmai sfatul poetului3 %nvai pe alii fr s avei aerul c-i nvai%. 8ordul (7esterfield i spunea fiului su3 ,,/ii mai nelept ca alii, dac poiF dar nu o arta%. ,st#i nu mai cred aproape nimic din ceea ce credeam acum 2D de ani, afar de ta)la nmulirii. <este ali 2D de ani poate nu voi mai crede un cuvnt din ceea ce am scris n aceast carte. -piniile mele snt din ce n ce mai puin definitive. 6ocrate repeta discipolilor si3 %:tiu un singur lucru3 acela c nu tiu nimic%. Nu am pretenia s m cred mai tare ca 6ocrate, de aceea nu mai spun de mult oamenilor c nu au dreptate. :i )ine am fcut. $ac cineva afirm un lucru care vi se pare fals nu e mai )ine s ncepei astfel3 ,,:tii, nu snt deloc de prerea asta, dar poate m-nel. 2i se ntmpl adesea. , vrea s cunosc adevrul... .6 e9aminm pro)lema mpreun, vrei 5...% /ra#e ca acestea snt miraculoase. Nimeni pe lume nu poate s se supere de cuvinte ca acestea. 6 e9amine#i faptele este metoda savantului. 2r. 6..., tnr avocat, la Ne -0or",3 pleda o cau#a important n faa (urii 6upreme. In timpul pledoariei, unul dintre judectori i-a spus acestuia% %n legea maritim prescrierea este de ase ani, nu5% 2r. 6... s-a oprit, s-a uitat fi9 la judector, apoi, )rusc, a e9clamat3 ,.-norate domnule judector, n legea maritim nu e9ist prescriere.% - tcere adnc s-a lsat n sal i. temperatura prea c a sc#ut la #ero. ,,?udectorul se nelase i i-am spus ? gndi 2r. 6... $ar era acesta mijlocul de a-i ctiga prietenia i de a-l aduce de partea cau#ei mele 5 Nit. 6nt convins c legea era de partea mea i vor)isem mai )ine ca niciodat. &otui n-am ctigat acel proces. /cusem greeala de neiertat de a arta eroarea ce o fcuse unui cele)ru personaj din lumea pailor pierdui i mi primisem plata%. @are snt persoanele a cror judecat este sntoas, o)iectiv i lucid. (ei mai muli dintre noi snt plini de su)iectivism i parialitate. 2intea noastr este ntunecat de gelo#ie, de )nuial, de team, de invidie i vanitate. 2area mulime nu dorete s-i sc7im)e prerile despre credina lor religioas, despre marca automo)ilului preferat sau despre (lar" 'a)ie. Iat ce spune ?ames II. @o)inson n %/ormarea spiritului%3 ,,6e ntmpl s ne sc7im)m spontan opiniile, fr sforare i fr emoie. $ar dac ni se afirm c greim ne revoltm mpotriva acestei acu#aii i lum atitudine defensiv imediat. (onvingerile ni le facem cu o nespus uurin, dar ajunge s fim ameninai de a le pierde ca s ne cramponm de ele cu o pasiune sl)atica $esigur, nu ne temem att pentru ideile aflate n primejdie, ct pentru amorul nostru propriu... ,djectivul posesiv %al meu%, %a mea%> este pentru om unul dintre cele mai importante cuvinte i a ine seamade acest adevr este nceputul nelepciunii. (nd greim ne-o mrturisim nou nine. 2rturisim, uneori i altora, care tiu cum s ne ia, cu toat )lndeea i diplomaia i ne flim c7iar cu sinceritatea i curajul nostru. $ar nu la fel se ntmpl cnd se ncearc s ni se vre pe gt, cu fora, un adevr neplcut. $ac dorii s v perfecionai, dac dorii s nvai a v stpni i a convinge i pe alii s-o fac, citii auto)iografia lui Eenjamin /ran"lin. +a e una dintre cele mai pasionante povestiri, una din operele clasice ale literaturii americane. <e cnd /ran"lin nu era dect un adolescent sl)atic i nendemnatic, un vec7i prieten l-a luat de o parte i l-a mustrat, #icnd3 %+ti imposi)il, teri)il de tios cu toi cei care nu snt de prerea ta F contra#icerile tale snt asemenea unor palme. $in aceast cau#, toat lumea fuge de tine F prietenii ti snt )ucuroi s nu te mai ntlneasc. &e cre#i att de gro#av nct consideri c n-ai ce nva de la nimeni. Nntr-adevr, nimeni nu va ncerca s te nvee ceva, cci ar fi o trud #adarnic. $e aceea, nu prea vd cum ai s-i nmuleti cunotinele actuale care, crede-m, snt, totui, tare srace%. /ran"lin a primit aceast )iciuitoare mustrare cu nelepciune i s-a strduit s se sc7im)e. %2i-am fcut o regul, spune el, de a evita orice re#isten fi la prerile interlocutorului meu ca i orice afirmare prea accentuat a prerilor mele. Nmi inter#ic c7iar ntre)uinarea unor cuvinte i e9presii care implic o prere definitiv, ca %desigur%, %neleg% sau %snt sigur c...%. (urnd, avantajele acestei noi metode au nceput s apar. ,m simit c ntlnirile cu amicii mei erau mai agrea)ile. ,poi, prerile mele, e9primate cu modestie, erau primite mai repede i ntmpinau mai puin opo#iie. Nn afar de aceasta, m simeam mai puin m7nit n ca#ul cnd greeam F i aduceam mai lesne pe adversarii mei s-si prseasc punctul lor de vedere pentru a-l adopta pe al meu, cnd era just. ,ceast tactic, care la nceput fora felul meu natural, mi-a devenit att de familiar i facil nct nimeni nu

22

m-a mai au#it s rostesc o e9presie dogmatic n ultimii cinci#eci de ani. $up prerea mea, n primul rnd acestei metode Rca i strictei mele pro)itiS datore# apro)area concetenilor mei cnd am propus noi instituii sau modificarea celor vec7i, ca i marea mea influen n adunrile pu)lice dup alegerea mea... <entru c, dei eram un prost orator, cu totul lipsit de elocven, ovitor, nesigur de voca)ularul meu, totui ajungeam s-i conving...%. 2etoda lui /ran"lin poate da re#ultate i n raporturile comerciale 5 ?udecai dv. niv3 $. 2a7one!, fa)ricant de maini speciale pentru industria de petrol a primit de la un client din 8ong Island o mare comand. 6upuse apro)rii un plan, apro)at imediat, i puse ndat la lucru maina. $in nenorocire, se produse n acel moment ceva neplcut. (lientul a vor)it despre proiectul su prietenilor i lea artat %sc7ia% lui 2a7one!. $up ce au e9aminat-o, acetia au declarat c maina e prost conceput i-l nne)unir att pe )ietul om nct acesta lu telefonul i-i anun furni#orul c nu primete livrarea unei astfel de maini. 2a7one! s-a apucat s verifice din nou tot ce a ntreprins. %+ram sigur c totul era perfect. :tiam, de asemenea, c att clientul meu, cit i prietenii si nu aveau 7a)ar n aceast c7estiune. &otui, m-am ferit s i-o spun. ,r fi fost prea primejdios. ,m plecat s-i fac o vi#it Ia 8ong Island. (nd am intrat n )iroul su a srit n picioare, m-a insultat, a condamnat materialul meu i a nc7eiat cu aceste cuvinte3 %:i acum ce-ai s faci 5%. ,m rspuns foarte linitit c m-am gndit i voi face e9act ceea ce va spune domnia sa. %$v. ntei cel care pltii i e firesc ca lucrul s fie fcut aa cum dorii... &otui, e necesar ca s-i asume cineva rspunderea noii comen#i. $eci, dac suntei convins c ideea dv. este cea )un, fii )un i ne furni#ai planul mainii i, cu toate c e9ecuia prii reali#ate pn acum ne-a costat 2 DDD de dolari, vom rencepe pe c7eltuiala noastr lucrul. ;om pierde aceti 2 DDD de dolari pentru a v da satisfacie, dar v repet, dac struii n sc7im)area proiectului tre)uie s v asumai ntreg riscul. Iar dac ne ngduii a ne ndeplini sarcina dup proiectul nostru, care credem noi c este cel mai )un, atunci cei care i vor asuma rspunderea vom fi noi...%. In timp ce vor)eam, clientul s-a calmat i cnd am sfrit a declarat3 %Eine, fie. (ontinuai proiectul dv. $ar dac nu iese, $umne#eu s v ajute.%. 2aina a ieit e9celent i domnul client nencre#tor ne-a fcut dou comen#i similare i pentru se#onul ce urma. (nd omul m-a insultat i mi-a artat pumnul, mi-a tre)uit, desigur, toat puterea s m stpnesc pentru a nu-i rspunde pe acelai ton. $ac i-a fi spus ce gndeam, dac ne-am fi certat ce s-ar fi ntmplat 5 ,m fi pornit un proces, a fi pierdut )ani i dintr-un client )un mi-a fi fcut un duman. $a, snt convins, a spune unui om direct n fa c greete este o tactic de#astruoas...%. $e altfel, eu nu de#vlui aici nimic nou. n urm cu 1A secole, Iisus (7ristos spunea3 %/ii gra)nic la mprtania prerii potrivnicului tu%. (u alte cuvinte3 nu discutai cu interlocutorul dv., fie client, so sau vrjma. Nu-i artai c se neal, nu-l mniai, ci folosii-v, dimpotriv, de diplomaie i vei reui mai lesne. (u dou mii de ani naintea lui (7ristos, )trnul rege ,"7toi al +giptului ddea fiului su sfaturi nelepte de care am avea mult nevoie i ast#i. i optea la urec7e3 %/ii diplomat, vei ajunge astfel mai uor la inta ta%, $eci, dac vrei s-i ctigai pe oameni de partea voastr reinei regula nr. 23 @espectai prerile interlocutorului vostru. Nu-i spunei niciodat c greete.

CA"ITOLUL III . C.nd 6rei&i7 re$un/ate&i#/

8ocuiesc n mprejurimile Ne -0or"ului. &otui, nu departe de casa mea se afl un col de pdure sl)atic ce se numete /orest <ar" i unde-mi place s m plim) uneori n tovria lui @e9, micul meu )uldog. @e9 e un animal )un, drgstos i inofensiv i, cum nu prea ntlnim pe nimeni, i ngdui s vaga)onde#e li)er, fr les i )otni. Nntr-o #i m-am ntlnit, totui cu un jandarm, care ardea de ner)dare s-i demonstre#e autoritatea. - $e ce lsai animalul s alerge prin parc fr, les i )otni5 Nu tii c nu e permis5 - $a, tiu, i-am rspuns cu )lndee, dar credeam c nu poate face nici un ru... - (redeai 5 <uin i pas legii de ceea ce credei dv.. ,nimalul e n stare s omoare o veveri, s mute un copil... ; las de ast-dat, dar daca mai prind cainele li)er voi fi silit s v nc7ei proces-ver)al... ,m promis s m supun. :i mi-am inut cuvntul... cteva #ile. $ar lui @e9 nu-i plcea )otnia i am 7otrt s ne mai ncercm norocul. &otul a mers de minune pn ntr-o dup amia# cnd jandarmul clare m-a surprins din nou cu @e9 li)er. N-am mai ateptat ca poliistul s m interpele#e i m-am gr)it s m scu#3 - $omnule, m-ai prins n flagrant. + greea la mea. N-am nici o scu#. 2-ai prevenit data trecut aa c acum merit amenda. ?andarmul rspunse pe un ton potolit. - $a... desigur... (teodat eti ispitit s mai lai un cel ca sta s #)urde, mai cu seam ca nu-i nimeni prin mprejurimi. - +ti ispitit, am rspuns, dar... e oprit...

2+

- -, nu cred c un )iet animal ca acesta s fac vreun ru... ,lung celul mai ncolo, ca s nsemne c nu l-am v#ut... 8a urma urmei jandarmul nu era dect un om care vroia s-i arate importana. $eci, cnd m-am nvinovit eu nsumi, singurul mod de a-i pstra stima era s se arate generos. $eci, cnd tim c meritm vreo pedeaps mai )ine s-o lum nainte cu curaj i s ne facem mea culpa. 'r)ii-v de a spune dv. toate lucrurile neplcute pe care cealalt persoan e gata s le e9prime, spunei-le nainte si o vei de#arma. 6nt AA la sut anse ca ea s adopte o atitudine generoas i ca s nc7id oc7iul asupra greelii voastre, ca jandarmul din /orest <ar". <rimul prost venit poate ncerca de a-i justifica greelile F este, de fapt, ceea ce fac toi protii. $ar omul care-i recunoate greelile se nal deasupra mediei i cunoate o )ucurie no)il i rar. $e pild, una dintre cele mai frumoase amintiri ale istoriei este felul cum generalul 8ee s-a nvinovit de nfrngerea de la <ic"ett, n timpul r#)oiului de secesiune. :arja de la 'ett!s)urg7 a fost una dintre cele mai sngeroase greeli ale carierei lui 8ee. -rict de eroic i strlucit a fost, ea nsemna, totui, nceputul sfritului. 8ee era nvins F nu putea ptrunde n 6tatele Nordice, o tia. (au#a suditilor era pierdut. 8ee a fost att de desndjduit, att de lovit, nct i-a naintat demisia lui ?efferson $avis, rugndu-l s numeasc n locul su un om mai tnr i mai capa)il. $ac 8ee ar fi vrut s arunce asupra altuia rspunderea de#astrului de la <ic"ett, ar fi putut s o fac F unii din efii si de divi#ie l prsiser..., cavaleria nu sosise la timp pentru a susine atacul infanteriei etc. $ar 8ee era prea no)il pentru a arunca vina asupra altora. (nd trupele #dro)ite i nvinse la <ic"ett se ntorceau spre liniile (onfederaiilor, 8ee le-a ieit n ntmpinare i i-a primit cu urmtoarea declaraie realmente su)lim3 %'reeala este a mea. +u singur snt rspun#tor de aceast nfrngere...%. Istoria reine puini generali care s fi avut5 curajul i genero#itatea s fac o astfel de mrturisire. +l)ert Cu))ard a fost unul din cronicarii cei mai originali care au pasionat vreodat ,merica scrisorile sale )iciuitoare tre#eau uri, dar mulumit di)ciei sale, el i#)utea s-i transforme adversarii n prieteni. $e pild, cnd vreun cititor furios l njura prin scrisoare spunndu-i c nu-i deloc de acord cu articolul lui, el rspundea3 %'ndindu-m )ine, nici eu nu snt cu desvrire de acord cu acest articol. &ot ce am scris ieri nu-mi place neaprat a#i. 6nt -fericit s cunosc opinia dv. asupra acestui su)iect. (u primul prilej cnd vei trece pe aici, facei-mi o vi#it i vom discuta pe ndelete c7estia%. (e se mai poate rspunde unui -om care vor)ete n acest c7ip 5 +levii cursului meu tre)uie s dea un e9amen-.% original. /iecare pe rnd tre)uie s se pre#inte n faa colegilor si i acetia i spun despre persoana lui aa cum el apare n oc7ii lor. Ni desvluie cu sinceritate ceea ce le place i le displace la el. Eineneles, o)servaiile snt formulate n scris i snt nesemnateF astfel c autorii lor i pot e9prima gndurile cele mai intime. $up un asemenea e9amen, un tnr a venit disperat la mine. (riticii si l )iciuiser ca pe un ocna, tratndu-l cu epitetele cele mai urte. 8a edina urmtoare, %vinovatul% s-a ridicat si a citit cu glas tare insultele ce i-au fost aduse. par n loc s-i condamne pe judectori, aa cum fusese ispitit, el le-a spus3 %<rieteni, vd c nu v snt deloc simpatic. 2i-a fost peni)il s citesc criticile, dar ele mi-au fost folositoare. 2i-au dat o admira)il lecie. In fond nu snt dect un )iet )iat i am nevoie de prietenie la fel ca i alii. ;rei s m ajutai 5 ;rei s-mi spunei sincer ce tre)uie s fac ca s m perfecione# 5 ;oi face totul ca s m ndrept%. Nu era o comedie. &nrul era sincer, de aceea i-a micat pe colegii si. +i i-au ludat sinceritatea, umilina, dorina de a se perfeciona. 8-au ncurajat, i-au dat sfaturi )une i i-au mrturisit c deja ncepuse s Ic fie simpatic. $up cuvntul 6cripturii, XYrspunsul su smerit ndeprtase furiaU. (nd suntem siguri c avem dreptate, s ne strduim cu tact i )lndee de a face pe alii s mprteasc prerea noastr. $ar cnd greim - ceea ce se-ntmpl adesea, dac avem sinceritatea de a o admite - i recunoatem repede greeala i clin toat inima, nu numai c vom o)serva re#ultate surprin#toare, dar va fi i mai amu#ant dect a ncerca s ne aprm. @einei acest prover)3 %nvinovind nu se o)ine destul. $ar cednd se o)ine mai mult dect se ndjduia%. $eci, dac dorii s ctigai pe cineva pentru cau#a dv., respectai regula nr. H. (nd greii, recunoatei-o i din toat inima

CA"ITOLUL IV # "rin ini(% 'e a0un6e *a (inte

(nd suntei cuprini de mnie ncercai o mare uurare dnd drumul furiei n faa adversarului,.. $ar el ce simte 5 mprtete el plcerea dv. 5 T$ac venii la mine cu pumnii strni, spunea *oodro *ilson, v asigur c i pumnii mei se vor strnge la fel de repede. $ar dac mi spunei3 s ne ae#m i s stm de vor) i s cutm cau#ele divergenelor noastre, atunci vom descoperi, poate, c nu sntem c7iar att de departe unul de altul F vom vedea c punctele ce ne deose)esc snt rare, n timp ce acelea ce ne apropie snt numeroase i c, dac avem dorina sincer i r)darea de a ne pune de acord, vom reui%. Nimeni n-a putut mai )ine dovedi adevrul acestor cuvinte ca ?o7n $. @oc"efeller jr. <e la nceputul carierei sale, el era cel mai urt om din (olorado. $e doi ani inutul era )ntuit de cea mai sngeroas grev

24

ce s-a cunoscut vreodat n istoria industriei americane. 2inerii 6ocietii de (om)usti)ile i 2etale din (olorado - condus de @oc"efeller - reclamau o mrire de salariu. 2ateriale i u#ine fuseser devastate F poliia fusese c7emat s intervinF sngele cursese pe str#i i muli mineri c#user su) gloane. ntr-o astfel de clip, intr-o atmosfer de ur si r#)unare, @oc"efeller 7otr s-i ctige pe revoltai la cau#a sa i s nc7eie pacea cu dnii. $up ce a preparat terenul sptmni de-a rndul printr-o propagand activ n rndul populaiei, @oc"efeller le-a inut un discurs grevitilor adunai. ,cest discurs a fost o capodoper. +l a avut darul s liniteasc valurile dumnoase ce ameninau s-l ng7it pe industria. +l a pre#entat lucrurile n aa fel i cu atta ndemnare nct )eligeranii au reluat lucrul fr a sufla un cuvnt despre sporirea salariului pentru care se )tuser att de dr#. @eproduc nceputul acestui speec7 remarca)il, plin de simpatie, cldur i )unvoin3 %1iua de ast#i este nsemnat pentru mine cu o piatr al). $ac aceast adunare s-ar fi inut acum dou sptmni n-a fi fost dect un strin pentru cei mai muli dintre dv. $ar acum cteva #ile am str)tut toate cmpiile )a#inelor miniere din 6ud, m-am ntreinut cu repre#entanii votri, v-am vi#itat cminele i am vor)it cu nevestele i copiii votri... $e aceea, nu ne vedem aici ca adversari, ci ca prieteni i n acest spirit de simpatie reciproc snt fericit s pot discuta cu voi despre interesele noastre comune. Numai ama)ilitii dv. i datore# faptul c am fost admis n aceast adunare de directori ai (ompaniei i de repre#entani ai personalului, cci nu aparin nici primului, nici celui de-al doilea grup, :i totui, m simt strns legat de voi, cci, ntr-un fel, repre#int n acelai timp att patronatul, ct si pe lucrtori...% Nu este acesta cel mai magnific e9emplu al artei de a-i transforma pe vrjmai n prieteni 5 $ac un om v urte, nu vei i#)uti, cu toate argumentele din lume, s-l aducei la punctul dv. de vedere. <rinii mustrtori, patronii i soii autoritari, femeile ciclitoare ar tre)ui s neleag c oamenii detest s-i sc7im)e prerile. Nu-i vom sili niciodat cu fora s mprteasc prerile noastre, <entru aceasta este nevoie de )lndee i amiciie, de mult )lndee i amiciie. ,cum un secol 8incoln spunea3 - vec7e i neleapt ma9im ne arat c. un strop de miere atrage mai multe mute dect o can de fiere. $ac vrei s ctigai pe un om pentru cau#a voastr, convingei-l mai nti c-i sntei prietenul su sincer. ;a fi stropul de miere ce-i va cuceri inima i prin inim se ajunge la inim. $aniel *e)ster era frumos ca un #eu, elocvent i unul dintre cei mai cutai avocai ai timpului. &otui, el i ntovrea argumentele cele mai, puternice cu fra#e curtenitoare de genul3 .,@evine juriului s aprecie#e...%, ,,(u tiina dv. asupra sufletului omenesc vei sesi#a uor semnificaia acestor acte...%. Nici o )rutalitate, nici o sforare de a-i impune punctul de vedere. *e)ster i interpela auditoriul cu un ton )lnd, msurat, amical, pentru c nelesese ce nseamn 7arul de a te face plcut oamenilor. Nu vom avea vreodat prilejul de a ar)itra un conflict do grev, nici de a convinge un juriu, dar snt destule alte mprejurri cnd aceast tactic poate fi folositoare. (ine tie dac nu ne vom gsi odat n situaia domnului 6trau), care dorea s o)in de la 7rpreul su proprietar o scdere a c7iriei i care a procedat astfel3 XI-am scris proprietarului ca s-l anun c voi prsi apartamentul la e9pirarea contractului. n realitate, nu aveam ctui de puin intenia de a pleca, dar socoteam c aceast ameninare l va decide poate s-mi acorde reducerea scontat. ,li locatari procedaser aa i reuiser. 2i-am #is3 iat momentul s profit de tiina ce o nv acum. $up primirea scrisorii, proprietarul se pre#ent la mine, nsoit de secretarul su. I-am ntmpinat la u cu un surs, adevratul surs al lui (7arlie 6c7 a). 2-am ferit s ncep prin a m plnge de c7irie. I-am vor)it mai nti de farmecul apartamentului su, i-am spus c-mi plcea foarte mult, n fine n-am cruat nici un compliment. 8-am felicitat i pentru modul cum administra imo)ilul i am nc7eiat spunndu-i c mi-ar plcea mult s mai rmn un an, dar mijloacele mele financiare nu-mi permit. $esigur, proprietarul nu mai au#ise niciodat un astfel de discurs din gura vreunuia dintre c7iriaii si. Nu mai tia ce s cread. ncepu prin a-mi povesti neca#urile sale. 2ereu reclamaii de la c7iriai. 4nul i adresase 1I scrisori din care unele erau de-a dreptul insulttoare. 4n altul amenina c pleac dac nu gsete mijlocul de a mpiedica vecinul de deasupra s sforie toat noaptea. %(e plcere s mai ntlneti o persoan ca dumneata.%. :i fr s-Q fi rugat, mi-a propus s-mi reduc puin c7iria numai s mai rmn. I-am pomenit o cifr mult mai mic dect a lui, pe care c7ipurile mi-o permiteam, i el a acceptat-o fr crcnire. <lecnd a mai adugat3 %(e #ugrveal ai dori n apartament 5%. $ac m-a fi folosit de metoda celorlali locatari snt sigur c n-a fi reuit. $ac am i#)utit, totui, snt sigur c asta se datorea# atitudinii mele )inevoitoare, cordiale i nelegtoare%. Iat un alt e9emplu, povestit de unul dintre elevii mei, doctorul ,.C.E.3 Nntr-un timp, #iarele din Eoston erau pline de pu)licitatea arlatanilor, ale cror leacuri, n loc s vindece pe )olnavi, le ntreinea )oala, i de a moaelor care pricinuiser moartea multor fiine nenorocite. 4nele fuseser arestate, dar graie influenelor politice, scpau cu o amend modic. 6candalul a luat, astfel, proporii, cetenii Eostonului revoltndu-se cu indignare. <astorii tunau din amvoane, acu#au ga#etele i se rugau ,totputernicului s ncete#e infamia. (7estiunea a fost discutat eu aprindere c7iar i n <arlament, dar corupia politic i juca i acolo rolul ei omnipotent. $octorul E, era preedintele %,sociaiei )unilor ceteni i )unilor cretini din Eoston%. ,jutat de cola)oratorii si, ncercase totul, dar vai, fr vreun re#ultat F lupta mpotriva criminalilor prea #adarnic, ntr-o sear, ns, doctorul E. avu o idee genial. -+l se gndi la un mijloc pe care nu-l luase nimeni n seam pn atunci3 )lndeea, cordialitatea, elogiul. <rin urmare, scrise o scrisoare directorului lui Eoston Cerald, n care-i e9prima admiraia pentru calitatea ga#etei3 o citea #ilnic, articolele erau interesante,

2,

de#interesate, editorul e9celent. +ra un minunat #iar pentru familii, una dintre cele mai )une pu)licaii din ,merica. %$ar, continua doctorul E., unul dintre amicii mei este tatl unei fete... +l mi-a mrturisit ast sear c ea i-a citit anunul unui avort profesional i 1-a ntre)at ce este acela. 'a#eta dv. ptrunde n snul celor mai )une familii din Eoston. Incidentul cu amicul meu se repet, pro)a)il, i n alte case. $ac ai avea o fat, v-ar place s citeasc asemenea lucruri 5 :i dac v-ar pune ntre)ri asupra acestui su)iect, dv. ce iai rspunde 5%. $ou #ile mai tr#iu, directorul lui Eoston Cerald i-a rspuns doctorului E., rspuns pe care acesta l pstrea# i ast#i. l am acum su) oc7i. Iat-l3 %$omnule, v snt foarte recunosctor pentru scrisoarea dv., deoarece ea m-a fcut s iau o deci#ie pe care o plnuiam din #iua cnd am luat direcia ga#etei. Nncepnd de luni, %Eoston Cerald% va ji complet curat de orice pu)licitate vrednic de dojana. 2edicamentele pentru avorturi, seringile cu nire circular vor fi complet eliminate. (it despre anunurile medicale interesante, n general, care snt imposi)il de refu#at cu totul, vor fi att de )ine cen#urate incit vor deveni cu totul inofensiva moral... 2ulumindu-v pentru )inevoitoarea dumneavoastr scrisoare, v rog sY> +sop, sclavul grec, i compunea fa)ulele nemuritoare cu ase sute de ani naintea venirii lui (7ristos. &otui, nvtura lui este tot att de folositoare acum ca i atunci. 6oarele va reui mai )ine ca vntul s de#)raceF )lndeea, cuvintele )une vor avea mai mult influen asupra oamenilor dect toat furia i glgia lumii. $eci, dac vrei s ctigai pe cineva luai-l cu )lndee.

CA"ITOLUL V ,e$retu* *ui ,/$rate

(nd vrei s v convingei auditoriul, oricare ar fi el, ocolii s ridicai, c7iar de la nceputul conversaiei, c7estiuni asupra crora nu suntei de acord6trduii-v, dimpotriv, ca pn la sfrit s su)liniai punctele de vedere asupra crora suntei de aceeai prere. <e cit v e cu putin, ncercai a-i arta c lucrai mpreun pentru acelai scop i c v deose)ii numai n ceea ce privete mijloacele de a ajunge la el. ncercai de a-l face pe om s spun ct mai curnd %da% i nu %nu%. X4n rspuns negativ, afirm profesorul -verstreet n cartea sa T(um se influenea# conduita uman, este o piedic greu de trecut. (nd o persoan a spus ,,nu%, toat mndria ei i cere ca s-i pstre#e atitudinea i s continue a spune ,,nu%. (7iar dac pricepe mai tr#iu c refu#ul a fost nejustificat, ea nu va retracta, pentru c nu e dispus s-i le#e#e amorul propriu. Iat de ce este foarte important ca s do)ndii de la nceput consimmntul interlocutorului vostru, n sensul cel mai )un%. %(nd o persoan spune %nu% n c7ip sincer, ea face mai mult de a rosti un cuvnt de dou litere. Nntreg organismul - glande, nervi, muc7i - se concertea# ntr-o atitudine de refu#. ntreaga fptur este n defensiv, ntreg sistemul neuro-muscular se apr mpotriva consimmntului. $impotriv, cnd persoana rspunde %da%, organismul ei ia o atitudine de consimire. <rin urmare, cu ct vom i#)uti mai mult de a cuceri pe ,,da%, cu att vom reui s crem interlocutorului nostru o dispo#iie mai favora)il propunerii noastre%. +ste o te7nic c7iar att ele complicat aceea de a pune ntre)ri care aduc neaprat rspunsuri afirmative5 :i totui, ct este de neglijat... $ac de la nceput ai provocat un %nu% din partea copilului dv., a clientului dv., a elevului, soiei etc, va tre)ui apoi mult nelepciune i o r)dare de nger pentru a sc7im)a negarea n afirmare. <rin aceast metod, 2. ?ames +)erson, casier de )anc, a evitat casei sale pierderea unui client. %$dusem, relatea# el, unui domn care dorea s desc7id un cont la )anca noastr, formularul tip de completat. +l rspunse la unele ntre)ri, apoi refu# net s rspund la altele. Nnainte de a fi studiat psi7ologia, a fi spus viitorului client c %dac nu furni#ea# toate informaiile cerute, nu-i vom putea primi depo#itul%. $e altminteri, aa fcusem altdat ntr-o mprejurare similar, fr a m ngriji de ceea ce va spune clientul, ci numai ca s-mi dau importan. $e astdat, am 7otrt s procede# cu mai mult )un sim. 2-am gndit, deci, nu la mine, ci la dorinele clientului i la felul cum l-a putea face s spun ,,da% de la nceput. I-am declarat, prin urmare, c detaliile ce refu#a s le nscrie nu erau a)solut necesare. &otui, am continuat eu, presupunnd c ai disprea su)it, nu v-ar plcea ca aceti )ani s fie transferai rudei dv. celei mai apropiate 5 %$esigur% admise el. ,a fiind, am continuat eu, nu credei c ar fi prudent s ne artai numele acestei rude pentru a ne permite, pentru orice eventualitate, s e9ecutm dorinele dv. fr gre i fr ntr#iere 5 @spunse i la aceast ntre)are afirma-. tiv. <uin cte puin s-a nduplecat, v#nd c i cerem informaiile nu din curio#itate, ci numai n interesul lui. Nu numai c mi-a furni#at toate detaliile, )a, dup sfatul meu, mi-a ncredinat i gestiunea portofelului su...%. 6ocrate a fcut ceea ce puini oameni au reali#at de-a lungul secolelor3 a creat o filosofie nou i ast#i, la 2H de secole dup moartea sa, el este cinstit ca unul din cei mai su)tili psi7ologi ce au influenat vreodat universul nostru turmentat. (are era metoda lui 5 6punea vecinilor c greesc 5 Nu. +ra prea di)aci. ntreaga sa te7nic ast#i denumit %metoda socratic% - consta n a pune ntre)ri la care adversarul su s nu poat rspunde dect afirmativ. 4na dup alta el cucerea o consimire. :i astfel, din ntre)are ire#isti)il n rspuns afirmativ, el l atrgea pe interlocutor la o nc7eiere pe care acesta ar fi respins-o violent cu cteva clipe mai nainte.

2&

<rima dat cnd ne va mnca lim)a ca s-i spunem triumftor vecinului nostru c se neal, s ne amintim de )trnul 6ocrate i s formulm cu modestie o ntre)are - o ntre)are ce ne va aduce un %$a%. (7ine#ii au un prover) ce conine ntreaga nelepciune a )trnului -rient3 %,cela care merge ncet ajunge departe...%. $ac vrei s-i ctigai pe oameni de partea felului vostru de a vedea lucrurile urmai regula nr. J3 /acei-l pe adversarul vostru s rspund %daaa de la nceputul convor)irii.

CA"ITOLUL VI # ,u)a)a de 'i6uran&%

(ea mai mare parte din oameni, cnd ncearc s conving pe cineva vor)esc mult. ;n#torii, ndeose)i, fac aceast costisitoare greeal. 8sai pe cellalt s-i goleasc sacul. (unoate mai )ine ca dv. dorina i nevoile sale. <unei-i ntre)ri i lsai-l s vor)easc n voie. $ac nu suntei de acord cu dnsul, vei fi ispitit s-l ntrerupei. 6 n-o facei. + primejdios. Nu v va asculta. 2ai )ine ascultaii dv. cu r)dare i fr prtinire. ,cordai-i ntreaga dv. atenie sincer. $ aceast strategie re#ultate )une n afaceri5 ,scultai povestea unui om care a fost silit s-o ntre)uine#e. 4na din marile firme de automo)ile din ,merica ceruse la trei fa)ricani de esturi s-i pre#inte pro)e de pn# pentru caroseriile ei. +ra vor)a de o afacere serioas - un contract pe un an. /iecare cas :i-a trimis repre#entanii cu mostre. 4rma ca ei s-i apere cau#a, ntr-o #i dinainte fi9at, dup ce fuseser n preala)il e9aminate mostrele. (nd a venit rndul d-lui '. E. @., unul dintre cei trei pre#entatori, el se pomeni )olnav de laringit. %,m fost introdus ntr-un )irou unde se gsea j inginerul te9tilelor, eful comercial, precum i preedintele (ompaniei. ,m fcut o mare sforare s vor)esc, clar n-am i#)utit s scot dect un fel de croncnit rguit. Ne gseam cu toii n jurul mesei. 8uai o foaie de 7rtie, pe care scrisei3 %$omnilor, scu#ai-m, am o laringit i nu pot scoate un sunet%. ;oi vor)i eu pentru dumneata, a #is preedintele. :i ntr-adevr, a vor)it pentru mine. , pre#entat mostrele, ludnd calitatea lor. 6-a ncins o discuie aprins. (um preedintele m repre#enta, el mi lu aprarea. 6ingura mea participare la conversaie a constat din #m)ete, cltinri din cap i gesturi. @e#ultatul acestei conferine unice a fost c ni s-a dat nou furnitura unui milion de metri de esturi, n valoare de 1,K milioane dolari. +ra comanda cea mai formida)il pe care o o)inusem vreodat- , fi ratat afacerea dac a fi putut vor)i normal, cci aveam o concepie greit asupra propunerii>, n acest fel, cu totul ntmpltor, am descoperit cum eti rspltit adesea tcnd i lsndu-i pe alii s vor)easc%. ?osep7 6. *e)), inspectorul (ompaniei +lectrice din <7iladelp7ia, fcu aceeai descoperire n cursul unui turneu n <ens!l!ania. Nnsoit de un repre#entant local al (ompaniei, el a str)tut un )ogat district de fermieri olande#i. - $e ce oamenii acetia nu au electricitate 5 a ntre)at el trecnd pe lng o proprietate )ine ntreinut. - Nimic de fcut cu tia. i-a rspuns cellalt de#amgit. 6nt ostili (ompaniei. ,m ncercat totul. Nici o speran... - 6 ncercm, totui. a #is *e)). Etu la poart, aceasta a)ia se ntredesc7ise j )trna doamn $ruc"en)ord i scoase nasul prin desc7i#tur. Nndat ce ne v#u, ne trnti ua n nas. ,m )tut din nou F ea se art de astdat spre a ne spune ceea ce gndea despre noi i (ompania noastr. I-am #is3 - $-n $ruc"en)ord, regret c v-am deranjat, dar n-am venit pentru electricitate, ci doream numai s cumpr cteva ou. +a ne privi cu un aer )nuitor. - ,m v#ut frumoasele dv. clocitoare $ominZues, nu-i aa 5 :i a vrea o du#in de ou proaspete. Ni tre#isem deja curio#itatea. $e unde ai tiut c snt $ominZues 5 #ise ea desc7i#nd de astdat larg ua. :i eu cresc pui dar niciodat n-am v#ut aa de frumoi ca ai dv. - $ac i dv. avei ou, ce nevoie avei s cumprai de la mine 5, ntre) ea cu o urm de )nuial. - <entru c psrile mele snt 8eg7orns, care fac doar ou al)e. :i tii de )un seam c oule al)e nu snt att de )une precum cele cafenii pentru o )un patiserie. Nevast-mea ine foarte mult la reuita prjiturilor ei. Etrna iei n cerdac i se art mai ama)il. In acest timp o)servasem o lptrie ce prea )ine gospodrit. (ontinuai. - $e altminteri, snt convins c avei mai mare ctig cu ginile dect domnul $ruc"en)ord cu lptria. ,tt i-a tre)uit. $esigur, oule produceau mai mult dect laptele, dar era cu neputin s intre asta n capul de lemn al )r)atului ei. Ne-a poftit s vi#itm cresctoria de psri. ,m stat de vor), de una, de alta, i-am fcut complimente, am felicitat-o pentru organi#area ei i ne-am mprietenit n aa fel nct ne ddeam sfaturi unul altuia. +a mi-a mrturisit c unii dintre vecinii ei instalaser electricitate n coteele de psri i erau mulumii de re#ultate. + )ine s-i imite 5 (are este prerea mea 5 $up dou sptmni lumina electric era instalat la ferma respectiv.

27

$ar - asta e formula fa)ulei - niciodat n-a fi o)inut contractul de a)onament dac n-a fi lsat-o pe )trna fermier olande# s vor)easc cea dinti, ct i plcea, i s se conving ea nsi%. +9ist oameni care snt fcui s nu cumpere dect dac 7otrrea vine numai de la ei. Nntr-o #i apru n pagina financiar a lui Ne -0or" Cerald &ri)une un anun prin care se cuta un om cu capacitate i e9perien e9cepionale. (7arles (u)ellis se oferi i fu convocat. /r a pierde o clip el se duse n *all 6treet s afle toate informaiile posi)ile despre ntemeietorul i eful casei la care tre)uia s se pre#inte. Nndeo)te, oamenilor care au reuit le place s-i aduc aminte de greutile nceputului. ,cesta nu fcea e9cepie de la regul. Nncepuse cu -1JD de dolari n )u#unar i... o idee. 8uptase mpotriva descurajrii, sarcasmelor, lucrase douspre#ece i aispre#ece ore pe #i, duminicile i de sr)tori i )iruise totul. :i acum magnaii din *all 6treet veneau s-i cear sfatul. +ra mulumit de sine F avea dreptul s fie. :i i fcea plcere de a povesti despre aceasta.. $e aceea, (u)ellis i declar de la nceput c ar fi mndru s aparin unei case al crei ef are un astfel de trecut. ,cesta l ntre) scurt pe (u)ellis despre activitatea trecut, apoi l c7em pe vicepreedinte i-i #ise3 %(red c domnul este omul care ne tre)uie%. $l. (u)ellis i dduse osteneala de a se documenta asupra viitorului su ef, dovedise c se interesase de dnsul i de mprejurrile n care reuise. l ncurajase s vor)easc. Iat de ce fcuse o impresie )un. 6 tim c prietenii notri prefer mult mai mult s vor)easc de meritele lor dect s asculte despre ale noastre. 8a @oe7efucauld #icea3 ,,$e vrei s v facei dumani ntrecei-i pe prietenii votri F dar dac vrei s v facei aliai, lsai pe prietenii votri s v n treac%. Nntr-adevr, cnd ne domin, prietenii notri i afirm importana F n ca# contrar, ei i simt inferioritatea i asta strnete invidia i gelo#ia lor. 4n prover) german afirm3 %Eucuria cea mai curat este plcerea rutcioas ce o simim v#nd nenorocirea altora pe care i-am invidiat%. $e aceea, s nu vor)im de succesele noastreF s fim discrei i vom fi iu)ii. 6criitorul Ir in (o)) tia acest mare adevr. Nntr-o #i, pe cnd depunea mrturie la tri)unal pentru un prieten, un avocat i spuse3 %6e pare c suntei unul dintre scriitorii cele)rii ai ,mericii ; (o)) rspunse3 %,m avut fr ndoial, mult noroc.%. 6 fim modeti, cci nu suntem dect nite )iei oameni. Nntr-o sut de ani vom fi disprui i eu i dumneata i vom fi uitai. ;iaa este scurt. +ste ceva mai )un de fcut dect a plictisi pe cei din jurul nostru cu povestea calitilor i succeselor noastre. 6 lsrn mai )ine s vor)easc alii. $e fapt, gndindu-ne )ine, nici nu avem cu ce ne fli. :tii ce ne deose)ete de im)ecilitate. /oarte puin. - mic cantitate de iod din glanda noastr tiroid. $ac un medic ar desc7ide aceast gland i ar scoate iodul ai deveni imediat un minus 7a)ens. $ac vrei s-l ctigai pe interlocutorul vostru pentru felul vostru de a vedea lucrurile, atunci... 8sai-l s vor)easc fr sting7erite. +ste regula nr. K.

CA"ITOLUL VII # Idei*e )e $are *e de'$/)eri&i 'in6ur nu v% in')ir% (ai (u*t% .n$redere de$-t a$e*ea $e vi 'e )re8int% )e un ta*er de ar6int 3
$ac asta e adevrat, nu-i oare lipsit de ndemnare ncercarea de a impune cu orice pre opiniile voastre celor ce v nconjoar 5 N-ar fi mai cuminte s furni#m numai cteva sugestii a)ile, fcnd pe cellalt s trag propriile sale conclu#ii 5 2r. ,dolp7e 6el#, din <7iladelp7ia, eful vn#rii ntr-o mare cas de automo)ile, avea o ec7ip de vn#tori complet descurajai i de#organi#ai. &re)uia injectat entu#iasm tuturor acestor )iei. i a-dun pe toi n sala de conferine i-i rug s vor)easc cu inima desc7is. (e ateptau de la el 5... ;a face tot ce poate pentru ei. /iecare i-a pre#entat revendicrile. 8a rndu-i, i-a ntre)at3 %:i acum, spunei-mi ce pot atepta eu din partea voastr 5%. (u toii au spus3 %$reptate, cinste, iniiativ, optimism, cooperare, opt ore de lucru entu#iast pe #i%. 4nul dintre vn#tori s-a oferit c7iar s lucre#e paispre#ece ore pe #i. :eful a notat toate rspunsurile pe o ta)l. $up aceast conferin a re#ultat o sporire a curajului i optimismului pentru fiecare i vn#area a nregistrat o urcare fenomenal. %-amenii mei au fcut cu mine un pact de ordin moral a declarat 6el# - i n msura n care mi voi ine fgduiala, i ei o vor ine pe a lor. , fost deajuns s-i consult, s-i trate# cu consideraie pentru a o)ine tot ce am dorit%. Nu ne place s ni se impun un lucru, nu ne place s fim forai. Ne place cu mult mai mult s facem un lucru din proprie iniiativ. Ne place s fim consultai asupra gustului nostru, asupra dorinelor noastre. (nd &7eodore @oosevelt era guvernatorul Ne -0or"ului, el a fcut un lucru e9traordinar3 a reuit s rmn n relaii )une cu toi efii de partide, impunnd, totui, reforme mpotriva crora acetia se opuneau din rsputeri. Iat cum fcea. (nd un post important devenea vacant, el invita efii pentru a-i spune recomandrile lor. %2ai nti, povestea @oosevelt, ei mi propuneau, de e9emplu, pe unul dintre vec7ii stlpi ai gruprii lor, profitnd astfel de a lic7ida cu el. +u le rspundeam c aceast numire ar fi imprudent, ntruct nu ar fi apro)at de pu)lic. ,tunci, mi propuneau pe altul, care nu era nici )un, nici ru. li fceam ateni c acest candidat ar de#amgi toat ara i-i ntre)am dac nu ar gsi unul mai potrivit pentru acest post. , treia oar, propuneau pe unul mai )un, dar care ns nu repre#enta candidatul ideal. n fine, numeau

20

candidatul pe care-l doream. ,cceptam cu entu#iasm, e9primndu-le ntreaga mea recunotin. $ar i lsam s cread c ei au ales pe acest om, apoi le spuneam c am fcut aceasta pentru a le fi pe plac i c n sc7im), contam pe ntregul lor devotament. ,stfel,, reueam s-i fac s-mi sprijne formele radicale n legislaie%. 'raie acestei metode, un fa)ricant de instalaii radiografice a reuit s vnd aparatele unuia dintre cele mai mari spitale din Eroo"l!n. &ocmai fusese cumprat un serviciu de radiografie, cel mai modern i mai perfecionat din ,merica. $octorul si eful serviciului, era mereu asaltat de diveri repre#entani de aparate, fiecare ludndu-i marfa. &otui, unul dintre acetia se art mai priceput dect concurenii si, cunoscnd mai )ine ca ei natura omeneasc. +l scrise doctorului urmtoarea scrisoare3 %4#ina noastr, a scos o serie a)solut nou de instrumente radiografice. <rimul lot ne-a parvenit a#i. Nu snt perfecte, o tim, dar dorim s le punem la punct. $e aceea, v-am fi recunosctori dac ai )inevoi s le e9aminai, apoi s ne e9plicai care ar fi modificrile necesare. :tiind ct suntei de ocupat, ne-ar face onoare s primii de a v trimite oferul nostru s v ia la ora pe care ne-ai indicat-o%. %,m fost surprins de aceast scrisoare, declara doctorul 8., surprins i flatat. <n acum nici una din fa)ricile productoare nu-mi ceruser prerea. ,ceasta m-a fcut s-mi dau seama de importana ce o am. 2-am dus, firete, s vd aparatele. 6tudiindu-le, le-am descoperit calitile. +rau valoroase. Nimeni nu mai tre)ui s m conving s le cumpr%. <reedintele *ilson avea drept consilier secret pe colonelul Couse. ,vea pentru acest om o profund stim i-l consulta foarte des. Iat cum se comporta Couse3 (nd vroiam s-l convertesc pe preedinte la o idee, o menionam ca din ntmplare n faa lui, o semnm ca pe un grunte n mintea lui, dar fr a insista. $in ntmplare cunoscusem valoarea acestei strategii3 ntr-o #i, la (asa ,l), i sugerasem o idee pe care pru c o de#apro). -r, peste cteva #ile, nu mic a fost mirarea mea au#indu-l enunnd propunerea mea, ca i cum ar fi fost a lui.%. Couse era mult prea fin pentru a ine la complimente i de aceea l-a lsat pe *ilson s cread c ideea era c7iar a lui. Ea mai mult, mai tr#iu, a dat <reedintelui. Nn pu)lic, creditul propriilor sale idei. 6 tim c persoanele importante au aceleai sl)iciuni ca i cele o)inuite. $eci s apucm principiile lui Couse... $ac vrei s influenai pe oameni lsai-i s cread c ceea ce fac, fac din propria lor iniiativ.

CA"ITOLUL VIII # Iat% / 1/r(u*% 6ra&ie $%reia ve&i )utea 1a$e (inuni
Binei minte3 dac vecinul vostru greete, el nu crede c se neal. Nu-l condamnaiF primul prost o poate face, ncercai mai degra) s-l nelegei. ,ceasta ar face-o nelepii, oamenii ngduitori i poate c7iar cei e9cepionali. <entru a se purta i a gndi aa, vecinul dv. are un motiv. $escoperii acest motiv i vei avea secretul actelor sale i. pro)a)il, al personalitii sale. 6trduii-v de a v pune n locul lui. 6punei-v3 &e-a simi eu, cum a reaciona dac a fi n pielea lui 5%. 'ndii-v un moment, scria un psi7olog, la contrastul ce e9ist ntre interesul pasionat ce-l avei pentru propriile voastre tre)uri i atenia mediocr ce artai restului lumii. 'ndii-v c toi oamenii universului simt e9act ca i voi. (a i 8incoln sau @oosevelt vei nelege c pentru a reui n oricare meserie, n afar de cea de ocna, tre)uie s pricepi punctul de vedere al altuia. 4na din distraciile mele preferate este, v repet, s m plim) n parcul de ling casa mea. mi plac stejarii. $e aceea eram necjit s vd cum ar)ori tineri snt mistuii de foc i asta datorit unor copii care se jucau de-a sl)aticii prin pduri i-i fceau mncare pe un foc ntre dou pietre. +9ista o t)li la marginea pdurii care averti#a c incendiatorii vor fi amendai sau nc7ii, dar cine o )ga n seam, ntr-o #i m-am dus la un agent de poliie pentru a-l preveni c ard copacii, dar mi-a rspuns cu nepsare c acolo nu e sectorul su. ;#nd aceasta, m-am 7otrt s fac eu nsumi pe aprtorul pdurii. 8a nceput, cnd vedeam un grup de tineri poposind n jurul unui foc m repe#eam la ei, cuprins de fric pentru tinerii mei copaci, dar cum ntorceam spatele i fceau mai departe mendrele, sperd s incendie#e ntregul parc... (u timpul, am nceput s cunosc sufletul omenesc, am cptat mai mult tact, mai mult nelegere i indulgen. ,stfel, cnd vedeam pe )ieii din pdure, m apropiam i le #iceam3 %Cei, )iei, v distrai 5 (e pregtii pentru mas 5 :i mie n copilrie mi plcea s aprind I focul n pdure. Numai c, tii, e foarte primejdios aici, n parc... ;d c )gai de seam... $ar snt I alii care nu snt ateni i uit s sting focul... Nu va mai rmne un copac aici dac nu avem grij... Nu vreau s v plictisesc, nu v dau nici un ordin, $ar ai vrea s luai la o parte acele frun#e uscate ca s nu se aprind 5 :i rndul viitor, jucai-v mai ncolo, dac vrei, la nisip... ,colo nu-i nici o primejdie. 6alutare, prieteni.... Noroc i la revedere....% (e diferen de re#ultat. (opiii s-au gr)it s m-asculte. Nici o suprare, nici o ranc7iun. Nimeni nu i-a o)ligat s se supun. +i au cola)orat cu mine, din propriul lor ndemn. (u toii eram satisfcui, pentru c acum tiusem s iau n considerare punctul lor de vedere. <rofesorul care ine un curs comercial la 4niversitatea din Carvard spunea3 %<refer s m plim) in sus i n jos dou ore, n faa )iroului unui client, dect s intru la el fr a ti dinainte ce-i voi spune i-mi va rspunde%. $eci, dac vrei s ndreptai oamenii fr a-i I enerva sau ofensa, ncercai de a-i nelege. ,ceasta este regula nr. ;III,

21

CA"ITOLUL I9 # Ce v/r t/&i /a(enii 3

Nu v-ar place s cunoatei o fra# graie creia s putei evita certurile, ranc7iuna, cu care s-l putei face pe auditor s v asculte cu atenie5 ,ceast fra#, iat-o3 %,vei dreptate. ; neleg foarte )ine. $ac a fi n locul dv. a proceda la fel.% 4n astfel de rspuns va calma pe cel mai furios dintre rinoceri, pe cel mai agresiv porc mistre. ,far de asta, nu v temei s fii sinceri. (ci, fiind n locul altora, natural c vei face ca ei. $e pild, ,l (apone. Nnc7ipuii-v c avei constituia lui, c ai primit aceeai educaie ca el, aceleai influene. ;ei fi e9act ceea ce a fost i el i v vei afla e9act unde s-a aflat i el - n nc7isoare. (ci numai prinii i societatea l-au fcut ceea ce a fost. 6ingurul motiv pentru care nu sntei un arpe, de e9emplu, este fiindc prinii dv. n-au fost erpi, ci oameni. Nu fii prea mndri de a fi oameni. Nu rdei de alii, de defectele lor, de ignorana, de furia nestpnit a altora. <lngei-i. ,rtai-le simpatia, ajutai-i. &rei sferturi din oamenii pe care i ntlnii au o sete nemrginit de simpatie, de nelegere, 2ulumii-i i v vor adora. 2r. 6ol Curo" a fost pro)a)il cel mai cele)ru impresar din ,merica. &imp de dou#eci de ani el a lucrat cu artiti ca F :aliapin, Isadora $uncan, <avlova... <rincipala caracteristic ce a gsit n ei a fost acea nevoie constant de a fi nelei, flatai i ncurajai, pn n cele mai ridicole ciudenii ale caracterului lor. &imp de trei ani a fost ataat ele ilustrul :aliapin, care desfta pe atunci cu splendida-i voce de )as pe eleganii a)onai ai operei 2etropolitane. %2n#ul% i fcea mereu )uclucuri managerului. +ra un adevrat copil rsfat i, dup e9presia savuroas a lui Curo", un %tip infernal%. ,stfel, n #iua cnd tre)uia s cnte, i telefona pe la amia# lui Curo" i-i #icea3 ,,6ol, tii c lucrurile stau prost. 'tul mi e ca o ro#toare. 2i-e imposi)il s cnt ast sear...% (redei c Curo" discuta cu el 5 +l tia de mult c asta era metoda de lucru cu artitii. 6e repe#ea la 7otelul lui :aliapin i e9clama cu un aer de sincer m7nire3 %(e pcat )ietul meu prieten. (e pcat. /irete c nu poi cnta. ,m s anule# imediat angajamentul. ,sta te va costa dou mii de dolari, dar ce nseamn asta n comparaie cu reputaia ta 5>> :aliapin suspina i spunea3 %Ia stai... poate c ar fi )ine s mai treci pe aici mai tr#iu... pe la vreo cinci, de pild, ca s vd cum mi mai este%. 8a cinci, Curo" se pre#enta iar, adnc nduioat. 6truia din nou s anule#e contractul, iar :aliapin suspina din nou i declara3 %;ino, te rog, puin mai tr#iu. <oate o s-mi fie mai )ine%. <e la apte i jumtate marele cntre consimea s cnte... cu condiia ca managerul s anune pu)licului c :aliapin era rcit i nu prea n form. 2r. Curo" fgduia tot ce i se cerea i i ducea - n sfrit -2n#ul n scen. %&oi avem nevoie de simpatie, a #is un cele)ru psi7olog, fie c se manifest su) form de apro)are, de ncurajare sau mngiere. (opilul i arat tietura sau cucuiul, )a c7iar se lovete intenionat ca s fie comptimit sau mngiat. ,dulii i descriu pe larg accidentele, )olile i, mai cu seam, amnuntele operaiilor c7irurgicale. ,devrate sau nu aceste )oli, omul se complace n a se nduioa asupr-i%. $ac vrei s-l ctigai pe interlocutorul vostru3 ,rtai-i c simpati#ai cu dinsul.

CA"ITOLUL 9 # Fa$e&i a)e* *a 2une*e 'enti(ente

?esse ?ames, )anditul, jefuia trenurile, ataca )ncile, apoi druia )anii fermierilor din mprejurimi ca s plteasc ipotecile proprietilor lor... +l se credea pro)a)il idealist, ca i $utc7 6c7ult#, %& o 'un% (ro le! i ,l (apone, care au venit cu dou generaii mai tr#iu.. Nntr-adevr, toi oamenii - i acela pe care l vedei n oglinda voastr - in la propria lor stim, vor s apar no)ili i generoi n oc7ii lor proprii. 2r. <ierpont 2organ o)serv c aciunile oamenilor au ndeo)te dou mo)ile3 unul ascuns - cel adevrat F i cellalt - mrturisit, pentru c pare luda)il i frumos. <entru a semna cu idealul ce-l poart ntrnii, oamenii snt gata c7iar la unele sacrificii. $e aceea, cnd vrei s influenai pe cineva, facei apel la )unele sale sentimente. $ac acest principiu nu v apare potrivit cu nevoile vieii comerciale atunci citii urmtoarele3 $. /arell avea un c7iria n vila lui care denun contractul cu patru luni nainte, tocmai cnd nu putea nc7iria altcuiva vila, deoarece era n toiul iernii. %In plin se#on, m-a fi repe#it la c7iriaul meu i l-a fi rugat s reciteasc atent clau#ele contractului. 8-a fi prevenit c dac pleac tre)uie s-mi plteasc ntreg soldul de c7irie, altfel l voi urmri n justiie fr ovire. Nn loc s m nfurii, m-am gndit i am 7otrt s folosesc alt tactic. 2-am dus la dl. $oe i i-am spus3 ,m primit ntiinarea dumitale, dar sincer vor)ind, nu cred cu adevrat n intenia dumitale de a pleca. ,nii de ndeletnicire n ale c7iriailor m-au luminat asupra firii omeneti i te-am socotit de la prima vedere ca pe un om de cuvnt i de onoare. 6nt att de sigur de asta c mi-a da mna la tiat. ,m s-i fac o propunere. 2ai gndete-te cteva #ile, pn la sfritul lunii. $ac, venind atunci s-mi plteti c7iria, mi vei spune c vrei s te mui, am s m nclin. ,m s te las s pleci i am s spun c prerea ce mi-o fcusem despre dumneata a fost fals. $ar snt ncredinat c n-ai dect un cuvnt i vei face fa angajamentelor ce i le-ai asumat.

+5

+i )ine, la nti ale lunii urmtoare, mr. $oe s-a pre#entat la mine ca s regle#e datoria ce-o avea. 2-a anunat, de asemenea, c sftuindu-se cu soia sa a 7otrt s rmn, acesta fiind singurul fel de comportare onora)il%. Iat nc im e9emplu, relatat de unul dintre elevii notri3 - cas de automo)ile avea ase clieni care refu#au s plteasc facturile reparaiilor efectuate. 2ai )ine #is, nu refu#au tocmai s plteasc, ci protestau mpotriva unei datorii ce o socoteau greit. -r, cei ase interesai i dduser semntura de a-pro)are pentru e9ecutarea lucrului. (ompania tia c avea dreptate. :i a spus-o. +ra cea dinti greeal. Iat cum a procedat ca s ncase#e facturile3 1. 6erviciul conta)ilitii a trimis fiecrui client un funcionar care le-a cerut fr ocol s ac7ite factura restant. 2. /uncionarul le-a dat clar s neleag c firma avea dreptate i deci clientul greea evident. H. 6-a lsat a se su)nelege c inginerii casei se pricep mult mai )ine n materie de automo)ile dect clienii. @e#ultatul3 contestaii peste contestaii. 8ucrurile au mers att de departe nct eful conta)ilitii se pregtea s intente#e aciune judiciar cnd, din fericire, afacerea a ajuns la urec7ile patronului, care interesndu-se despre clieni a ajuns la conclu#ia c metoda folosit pentru ncasare nu fusese cea mai just. $e aceea, l-a c7emat la el pe unul dintre cola)oratorii si cei mai apropiai, instruindu-l cum s duc trea)a la )un sfrit. ,cesta s-a pre#entat fiecrui client n parte, l-a ascultat atent, tcut, fr a rspunde la mustrri, la tonul ridicat. ,,Nn sfrit cnd a devenit mai calm i mai re#ona)il, povestete trimisul, am fcut apel la simul lui de dreptate i cinste. I-am #is3 2ai nti snt cu totul de prerea dv. ,facerea aceasta a fost prost condus F ai fost inoportunat i suprat pe unul din funcionarii notri. ,sta n-ar fi tre)uit s se ntmple i v cer iertare n numele casei. ,scultndu-v povestind suprarea ce v-a fost produs, am o)servat r)darea i imparialitatea dv. :i pentru c m-am putut convinge de aceste caliti mi-a permite s v cer un serviciu. ;rei s rectificai c7iar dv. factura, n fond, nimeni nu-i mai calificat dect dv. s-o fac, cci nimeni nu cunoate mai )ine ca dv. pro)lema. Iat socoteala, tiu c-o vei ajusta tot att de scrupulos ca i cum ai fi preedintele (ompaniei noastre. ;om accepta, apoi, ceea ce vei decide. (redei c s-a apucat s rectifice factura 5 (tui de puin. , ac7itat fr alte comentarii ntreaga sum i la fel ca el au procedat i ceilali. +9periena m-a nvat un lucru, conc7ide emisarul companiei, cnd o crean este contestat i este cu neputin de a o)ine preci#rile necesare, cei mai )un lucru este s admii din prima clip )una credin i onestitatea clientului. Nn general, cumprtorii in s fac fa angajamentelor lor. +9cepiile snt rare. :i snt ncredinat c i individul care are tendina de a tria va reaciona favora)il dac-i ari c-l socoteti un comerciant integru i respecta)il. $ac vrei s ctigai pe oameni de partea cau#ei voastre e )ine, ndeo)te, s urmai regula nr. 1D3 /acei apel la )unele lor sentimente.

CA"ITOLUL 9I /$a&i v%8u* i i(a6ina&ia

,cum civa ani, <7iladelp7ia +vening Eulletin a fost calomniat prin #vonuri viclene. 6e spunea c ga#eta cuprinde prea mult pu)licitate i prea puin te9t i c nu prea are pri# la cititori... &re)uia s se acione#e repede, s se curme #vonurile. Eulletin scoase ntr-un volum intitulat %- #i%, toate te9tele nepu)licitare aprute ntr-o singur #i n coloanele ga#etei. ;olumul cuprindea HDL pagini, tot att ct i cele de 2 dolari. :i totui, toate acestea nuvele, articole - fuseser pu)licate n Eulettin ntr-o singur #i i vndute nu cu doi dolari, ci cu doi ceni. <u)licarea acestei cri accentua faptul c Eulletin cuprindea o mulime de te9te interesanteF ea oca spiritele ntr-un mod att de plcut i convingtor, cum n-ar fi putut-o face nenumrate cifre i reclame. 2ulte ntreprinderi procedea# asemenea pu)licaiei Eulletin. <entru a convinge pe cumprtor de funcionarea tcut a frigiderelor, vn#torii casei %+lectrolu9% frng un ) de c7i)rit ca s se aud perfect #gomotul uor n timp ce aparatul merge. ,gentul de pu)licitate *ell)aum arat c o vitrin animat pierde MD la sut din spectatori cnd se oprete... 8a radio, un comerciant stimulea# pe repre#entanii si pre#entndu-le reportajul imaginar al unui meci de )o9 ntre produsul su i cel al concurentului. (7r!sler urc elefani n automo)ilele sale pentru a demonstra soliditatea lor... , spune un adevr nu este suficient. &re)uie ocat imaginaia, faptele tre)uie redate viu, interesant, impresionant. +ste ceea ce face cinematograful i radioul. +ste ceea ce tre)uie s facei i dv. dac vrei s cucerii atenia. $ac vrei s convingei auditoriul dv. reinei regula nr. 113 :ocai v#ul i imaginaia (,<I&-848 GII - $up ce ai ncercat totul #adarnic, ncercai i asta... (7arlie 6c7 a), omul de ncredere al lui ,ndre (arnegie, regele oelului, avea un maistru ai cror lucrtori nu ddeau randamentul scontat n munc. %(um se face, i-a spus 6c7 a), ca un om cu e9periena

+)

dumitale s nu poat o)ine un randament superior de la lucrtori 5%. %Nu tiu, a rspuns cellalt. I-am ncurajat, i-am m)oldit, i-am njurat i c7iar ameninat cu concedierea. Nimic de fcut%. ,sta se petrecea seara, tocmai la sosirea ec7ipei de noapte. %$-mi o )ucat de cret, i-a #is 6c7 a). (te turnri ai a#i 5 mai ntre) el. ,,:ase%. /r a aduga un cuvnt, 6c7 a) scrise un ,,K% mare pe pmnt i plec. (nd se pre#entar cei din ec7ipa de noapte i v#ur cifra ntre)ar ce nseamn. %, venit patronul, rpuser cei care v#user scena, a ntre)at cte turnri am fcut ast#i, am rspuns ,,K% i el a scris un ,,K% pe pmnt...%. , doua #i dimineaa, 6c7 a) veni din nou. %K% din ajun fusese nlocuit cu un %L%. (nd venir cei din ec7ipa de #i gsir un %L%. %,a, deci, cei din sc7im)ul de noapte se cred mai tari. ;om vedea.%. 6-au pus pe lucru voinicete i la prsirea lucrului ei au lsat n urma lor un %1D% uria i fanfaron. 8ucrurile mergeau din ce n ce mai )ine. In curnd, acest atelier ajunse n fruntea u#inei. 2orala 5 %<entru a o)ine re#ultate - spune 6c7 a) - stimulai concurena, dar nu prin murdara competiie a )anului, ci prin no)ila emulaie, prin stimularea dorinei de a face mai )ine, de a depi pe alii i a se depi pe sine%. (a i (7arlie 6c7 a), ,l. 6mit7 cunotea imensa putere a provocrii. <e vremea cnd era guvernator al Ne -0or"ului, cele)rul penitenciar de la 6ing-6ing a rmas fr director. /useser scandaluri, a)u#uri... &re)uia un om cu mn de oel. $ar care 5 6mit7 l-a c7emat pe 8e is +. 8e is, de la nc7isoarea din Ne Campton. (nd acesta se pre#ent, l-a ntre)at pe un ton jovial3 %+i, ce-ai #ice s te fac directorul 6ing-6ingului 5 Ne tre)uie un om capa)il%. 8e is, de mirare, nu tia ce s #ic. (unotea riscurile 6ing-6ingului, insta)ilitatea unui post supus fante#iilor politice. 8a 6ing-6ing un director nu rmnea mult timp niciodat. 8e is avea o carier de menajat. &re)uia el s-o rite 5 ,tunci 6mit7, v#ndu-l c e#it, se rsturn n fotoliu i #ise sur#nd3 %&inere, neleg c te temi. + un post tare greu. :i numai un as poate s-l in%. 8e is, )ineneles, fu imediat vrjit de ideea de a ntreprinde un lucru demn de un as. <lec la 6ing-6ing i rmase. (ariera sa a fost strlucitoare. +l a scris i o carte3 %2D de mii de ani la 6ing-6ing%, care a avut un succes imens, i a inut o mulime de conferine asupra vieii din nc7isoare. Carvve! /irestone, fondatorul produciei de articole pneumatice spunea3 %,m constatat c numai cu )anii nu poi convinge oamenii. (eea ce-i tentea# e riscul, lupta, posi)ilitatea de a-i dovedi valoarea, de a ctiga o victorie. &oate competiiile nu au dect un mo)il3 acela de a-i ntrece pe alii, de a-i demonstra superioritatea%. $eci, dac vrei s-i influenai, pe oamenii inimoi, punei rmag cu am)iia lor. $-4[6<@+1+(+ /+84@I $+ ,-I (-N;IN'+ <+ -,2+2I 1. 6ingurul mijloc de a nvinge ntr-o discuie este de a o evita. 2. @espectai opiniile adversarului. Nu-i spunei niciodat c greete. H. $ac v nelai, admitei-o ndat i de )un voie. I. ncepei-v discuiile cu )lndee. J. <unei ntre)ri care aduc rspunsuri afirmative n mod automat. K. 8sai pe alii s vor)easc n voie. L. 8sai-l s cread c ideea sugerat de dv. e a lui. M. Nncercai cu sinceritate de a vedea lucrurile din punctul celuilalt de vedere. A. ,cordai simpatia i nelegerea celor care au nevoie de ele. 1D. /acei apel la )unele sentimente ale interlocutorului. 11. ,ai v#ul i imaginaia. 12. <unei rmag cu am)iia lor.

PARTEA a IV-a - NOUA MIJLOACE DE A NDREPTA PE OAMENI FR A-I OFENSA SAU A-I IRITA
CA"ITOLUL I Da$% tre2uie nea)%rat '% $riti$a&i7 .n$e)e&i a't1e*
<e timpul cnd (alvin (oolidge era preedintele 6tatelor 4nite, unul din amicii si, invitat la (asa ,l), a intrat n )iroul su tocmai n momentul cnd acesta i spunea secretarei sale3 ,,,i o roc7ie frumoas a#i, domnioar... +ti fermectoare%. Niciodat linititul (oolidge nu fusese au#it elogiind astfel pe funcionarii si. , fost att de e9traordinar, de neprev#ut, c fata s-a nroit de emoie. ,tunci (oolidge a continuat3 %Nu fii prea mndr de ceea ce i-am spus F am vrut numai s-i fac plcere... In viitor s caui s fii mai punctual%. <rocedeul era alam)icat dar de o psi7ologia admira)il. Ne este mult mai puin peni)il s au#im o)servaii de#agrea)ile dup ce am fost ludai pentru calitile noastre. $esigur, ceea ce vrei s tii este cum ai putea aplica aceast metod n afacerile dv. 6 reinem atunci ca#ul d-lui 'a , ar7itect la o mare ntreprindere de construcii. $l. 'a era un om o)inuit. (asa lui fusese nsrcinat s construiasc n <7iladelp7ia o mare cldire, care tre)uia s fie gata Ia o anumit dat. &otul mergea de minune F construcia era pe sfrite, cnd, deodat, fa)ricantul care tre)uia s furni#e#e ornamentele de )ron# pentru faad comunic c-i va fi imposi)il s livre#e marfa la timp. $espgu)iri de pltit, pierderi grele, complicaii, din pricina unui singur

+2

om.... &elefoane... $iscuii... ,meninri... totul a fost #adarnic. 'a se 7otr s plece la Ne -0or" pentru al seduce pe %leu% n petera lui... (nd a ptruns n )iroul industriaului, i-a #is3 ,,:tii c numele dv. este unic n Eroo"l!n 5%. (ellalt se art surprins3 %Nu. N-o tiam%. 'a continu3 %,m o)servat, cutnd adresa dv., n cartea de telefon%. /a)ricantul lu cartea de telefon i o rsfoi cu interes. %+ sigur, #ise el cu mndrie, c e un nume puin comun. /amilia mea a emigrat din -landa i s-a sta)ilit aici acum dou sute de ani...%. &imp de cteva minute a vor)it despre prinii i str)unii si. (nd sfri, 'a i fcut complimente pentru u#in, #icnd3 - +ste una din instalaiile cele mai curate i mai )ine organi#ate pe care le-am v#ut vreodat. - 2i-am consumat viaa s ridic asta i snt mndru de ea... ;rei s dai o rait prin atelierele mele 5 In timpul vi#itei, 'a admir mainile i metodele de lucru, precum i anumite dispo#itive speciale pe care amfitrionul su le inventase. 8a sfrit, 'a a fost poftit la mas, iar a)ia dup aceea, industriaul i-a spus3 ,,6 vor)im de afaceri. (ci pentru asta ai venit aici... Nu m gndeam c ntrevederea noastr va fi att de agrea)il. ; putei napoia la <7iladelp7ia cu fgduiala mea c furniturile vor fi livrate la timp, c7iar dac va tre)ui s suspend alte comen#i%. 'a a o)inut ceea ce dorea fr mcar a cere. $eci, pentru a influena pe interlocutorul vostru fr a-l ofensa i supra... ncepei prin a-i aduce cteva laude sincere. +ste regula nr. 1.

CA"ITOLUL II Cu( '% $riti$a&i 1%r% a v% $rea anti)atii

(7arlie 6c7 a), omul de ncredere al lui ,nd-re (arnegie, regele oelului, care prin tactul i diplomaia sa tiuse s ctige simpatia i consideraia universal, se plim)a ntr-o #i, pe la amia#a, prin atelierele sale. +l s-a ntlnit cu un grup de muncitori care fumau. $easupra capetelor lor spn#ura un afi mare3 %/umatul oprit%. (e a fcut 6c7 a) 5 8e-a artat afiul urlnd la ei3 %(e, nu tii s citii 5.%. Nu. 6c7 a) s-a apropiat de ei, a ntins fiecruia o igar, adugind3 %2i-ai face plcere dac ai fuma igrile afar%. 8ucrtorii tiau c le notase nclcarea de regulament i l-au admirat pentru c nu le fcuse o)servaie, )a le mai druise i cte o igar )un, fcndu-i s-i simt importana... ?o7n *anama"er, fondatorul maga#inelor ce-i poart numele, se folosea de aceeai tactic. +l o)inuia s treac #ilnic prin numeroasele raioane. -dat o)serv o client care atepta la o tejg7ea. Nimeni nu-i ddea vreo atenie. ;n#toarele rdeau i plvrgeau ntr-un col. *anama"er n-a #is un cuvnt, s-a strecurat n dosul tejg7elei i a servit-o el nsui pe client, a dus articolul la am)alaj... ,poi i-a v#ut de trea). Eineneles c vn#toarele au nvat ceva din lecia asta... 4n pastor cele)ru n 6tatele 4nite, 8!man ,))ot, a fost la nceputul carierei sale poftit s in un discurs despre naintaul su care tocmai murise. $orind s se depeasc pe sine, el a lefuit ntr-att discursul nct prea o creaie a lui /lau)ert. ,poi l citi nevestei sale. 2rs. ,))ot, dac ar fi fost mai puin inteligent, i-ar fi putut spune3 %,scult 8!tnan, nu-i prea gro#av... 8umea o s adoarm. <arc e o enciclopedie. <entru numele lui $umne#eu vor)ete ca un om, fii mai natural.%. ,sta ar fi putut spune. $ar ea )nuia ce ar putea iei dintr-o astfel de replic. ,a c se mulumi doar s o)serve c discursul ar fi potrivit pentru @evista nord-american de cultur. (u alte cuvinte, ea l lud, dar i atrase atenia cu su)tilitate c nu e )un pentru o predic. ,))ot nelese. @upse manuscrisul i i fcu discursul fr a se folosi mcar de vreun citat. <entru a modifica atitudinea unei persoane fr a o ofensa i supra3 /acei-o s-i o)serve greelile ntrun mod indirect. +ste regula nr. 2.

CA"ITOLUL !!! V/r2i&i (ai .nt-i de )%$ate*e du(neav/a'tr%

,cum civa ani, nepoata mea, ?osep7ine (arnegie, prsi oraul ei natal, Oansas, pentru a veni la Ne -0or" ca secretar la mine. ,vea 1A ani, a)ia prsise )ncile colii i e9periena ei comercial era, ca s #ic aa, nul. ,st#i este una dintre cele mai desvrite secretare din cte cunosc. $ar la nceput... Nntr-o #i, cnd m pregteam s-i fac o)servaie, m-am gndit3 %- clip, $ale (arnegie, eti de dou ori mai mare dect fetia asta. +9periena ta este de #ece ori superioar fa de a ei. (um poi crede s ai) punctul tu de vedere, judecata ta. ,mintete-i gafele monumentale, greelile stupide pe care le comiteai cnd erai ca ea...%. $up ce am cntrit totul, cinstit i neprtinitor, am ajuns la conclu#ia c la vrst egal, performanele ?osep7inei erau mult superioare celor ale mele. $e aceea, cnd eram silit s-i fac o o)servaie, ncepeam cam aa F %,i fcut o greeal, dar ea nu-i mai mare dect multe alte ale mele. +ti mult mai cuminte dect eram eu la vrsta ta. ,m comis eu nsumi attea prostii c nu mai pot critica pe alii... &otui, nu cre#i c ar fi fost mai potrivit s faci aa 5%. Ne este mult mai puin peni)il s ascultm lista pcatelor noastre cnd acu#atorul ncepe prin a mrturisi cu smerenie c el nsui este departe de a fi fr gre. <entru a modifica atitudinea oamenilor fr a-i jigni sau supra, respectai regula nr. H3 nainte de a critica pe alii, avei grij de a face o)servate propriile voastre pcate.

++

CA"ITOLUL IV # Ni(%nui nu#i )*a$e '% )ri(ea'$% /rdine

- 4n om care a lucrat trei ani n acelai )irou cu -vven $. 0oung, cele)rul economist, autorul planului 0oung, spunea c nu l-a au#it pe acesta niciodat s dea vreun ordin cuiva. 0oung nu spunea de e9emplu3 %/ asta. / aia.... Nu face asta. Nu face aceea.%. Nu. +l spunea3 %,i putea studia aceasta 5%... %(redei c ar fi )ine aa 5%... $up ce dicta o scrisoare, el ntre)a adesea pe cola)oratorii si3 %<oate c ar fi )ine ca fra#a s fie ntoars altfel 5...%. ,vea notdeauna grij s lase iniiativ i cola)oratorilor siF niciodat nu-i constrngea. Ii lsa s acione#e li)er i s se perfecione#e prin greelile lor. Iat felul de tratament care m)ie un om s se ndrepte cu drag inim, care i menajea# mndria i i d sentimentul importanei sale, care i d dorina de cooperare i a nu se r#vrti. $eci, pentru a-i ndrepta pe oameni fr a-i ofensa sau supra3 Nu dai ordine direct. $ai sfaturi su) form de ntre)ri.

CA"ITOLUL V # Cru&a&i a(/ru* )r/)riu a* inter*/$ut/ru*ui v/'tru

,cum civa ani, (ompania 'eneral de +lectricitate din Ne -0or" a fost nevoit s-i retrag lui (7arles 6teinmet# funcia de ef de serviciu conta)ilitate. 6teinmet#, care era un geniu de prim mrime n materie de electricitate, era cu totul incapa)il de a conduce serviciul conta)ilitate. 6e temeau s nu-l jigneasc. +l era deopotriv indispensa)il dar i de o suscepti)ilitate e9trem. ,tunci, directorii companiei iau dat un alt titlu3 %inginer consilier al (ompaniei%, ceea ce era o numire nou pentru activitatea ce o desfura. ,poi au numit alt ef de conta)ilitate. 6teinmet# era ncntat. $irectorii, de asemenea. 2nuindu-l pe marele specialist cu atenie i )lndee, ngduindu-i s salve#e aparenele, i-au atins scopul, fr #gomot i pagu). (eea ce preuiete pentru oameni este salvarea aparenelor. &otui, ci dintre noi se gndesc la asta cnd e vor)a de alii 5 (lcm pe sentimentele semenilor notri, ne impunem voina, acu#m, ameninm F mustram fa de martori pe copiii notri sau pe funcionarii din su)ordine, fr a ne gndi o clip la reaciile ce le vom provoca.. ,r fi necesare o clip de gndire, cteva vor)e )une, o sforare sincer pentru a ne uita pe noi i a-i nelege pe alii, ar tre)ui att de puin pentru a ndulci loviturile ce sntem nevoii a le da. (ruai, deci amorul -propriu al adversarului, lsai-l s ias cu faa curat. +ste regula nr. J. (,<I&-848 ;I - (um se stimulea# oamenii ,cum JD de ani tria la Neapole un copil de #ece ani, care lucra ntr-o u#in. +l visa s ajung cntre. $in nenorocire, profesorul su l-a descurajat3 %Nu ai voce deloc, i spunea el mereu. (nd cni parc ar scri o u.%. $ar mama sa, o )iat ranc, l consola. Nl lua n )rae i i #icea c e sigur de talentul lui, l asigura c7iar c face progrese. +a muncea din greu, se lipsea de orice pentru a-i plti )iatului orele de canto. Nncurajarea mamei a transformat viaa acestui )iat. <ro)a)il ai au#it de el, se numea... (aruso. &ot aa, un tnr din 8ondra dorea s devin scriitor. Nu avea dect o vag cultur F tatl su fusese nc7is pentru neplata datoriilor. (unotea adesea c7inul foamei. n fine, i-a gsit o ocupaie3 avea s lipeasc etic7ete pe flacoanele de colorani, ntr-un antrepo#it unde miunau gu#ganii. Noaptea dormea Intr-o mansard ori)il, mpreun cu doi golani. ,vea att de puin ncredere n el i era att de sensi)il la )atjocur, c numai In toiul nopii avea curajul s-i duc manuscrisele la cutia de scrisori. 4nul dup altul, acestea i erau refu#ate. In sfrit, sosi i #iua cea mare3 una din povestirile lui fu acceptat. Nu i se pltea nimic, e adevrat, dar puin i psa. +ditorul l felicita. (ineva gsea c avea talent. +ra att de fericit c a fost capa)il s rtceasc pe str#i ore ntregi, plngnd. $in acel moment ncepu s spere i viitorul su sa sc7im)at. ,cest om a devenit o cele)ritate. Numele lui 5 (7arles $ic"ens. Nneleptul psi7olog *iliam ?ames arta s %<e lng ceea ce ar tre)ui s fim, sntem numai pe jumtate tre#ii. Nu facem u# dect de o mic parte din posi)ilitile noastre fi#ice i morale. -mul triete mai prost dect ar putea. +l poseda tot felul de %comori pe care nu i le cunoate%. ;oi, cei care citii aceste rnduri, posedai %comori necunoscute sau nee9ploatate%. <rintre ele e9ist i facultatea magic de a-i stimula pe alii, de a-i sc7im)a pe oameni fr a-i jigni sau irita. <entru aceasta nu tre)uie dect ... s le recunoatei sforrile, s le ludai progresele cu sinceritate i genero#itate.

CA"ITOLUL VII # Ar%ta&i /(u*ui $% ave&i .n$redere .n e* i 'e va 'tr%dui '#/ (erite
<reedintele lui Eald in 8ocomotive *or"s spunea3 %+ uor de condus oamenii cnd le artai stima dv. pentru capacitile ce le au%.

+4

$ac dorii s de#voltai o anumit calitate la un individ facei ca i cum aceast calitate ar fi una din trsturile lui de cpetenie. 67a"espeare afirma c... %dac v lipsete o calitate, prefacei-v c o avei%. <refacei-v i dv. c credei n e9istena cutrei ori cutrei virtui la un om pe care vrei s-l perfecionai. ,firmai-v cu putere ncrederea n el. $ai-i o frumoas reputaie i el va face totul ca s evite de a scdea n oc7ii dv. ,m vor)it nu demult cu unul din directorii lui %+9c7ange Euffets%, grupul de 2K de restaurante care funcionea# dup un sistem special, %sistemul as onoare%. n aceste restaurante, fondate n 1MMJ, nu se pre#int nota clienilor. (omandai tot ce dorii, consumai, facei c7iar dv. socoteala i ac7itai nota la plecare. Nici un control, nici o fi, nimic. %$ar avei, totui, civa supraveg7etori 5 i-am #is uimit. Nu putei fi siguri de toi clienii%. %Nu supraveg7em nimic, mi-a rspuns directorul. -r fi e9istnd i mec7eri, o tim, dar tiu tot aa c sistemul nostru e )un, altfel nu cred c ntreprinderea noastr ar fi prosperat continuu de aproape an veac%. 8a %+9c7ange Euffets% fiecare se simte tratat ca un om cinstit, ca om de onoare. ,a c toi - sraci, )ogai, 7oi sau ceretori - vor s merite ncrederea ce li se acord. $eci, dac voii s sc7im)ai o persoan fr a o jigni i supra... $ai-i o frumoas reputaie de meritat. +ste regula nr. L.

CA"ITOLUL VIII # Ce u/are )ar 6reea*a de .ndre)tat i 'ar$ina de .nde)*init

6punei unul copil, unul so, unui sluj)a c-i prost, c n-are nici o dispo#iie pentru cutare lucru sau joc, c nu pricepe nimic i distrugei in el orice dorin de perfecionare. $ar ncercai tactica opusa. Nncurajai-l i sarcina de ndeplinit fi va prea uoar ,rtai celui pe care vrei s-l stimulai c avei ncredere n capacitatea lui, spunei-i c are an talent pe care nu-l )nuiete.,, i-l vei vedea cum va trudi s ating perfeciunea. +il! (ul)erston a fost regele )ridge-ului. (rile sale au nc un succes e9traordinar i au fost traduse n nenumrate lim)i. +i )ine, el mi-a mrturisit c a devenit un profesionist al acestui joc numai datorit ncurajrilor unei femei. ?uca )ridga mediocru, )a mai era i ncpnat i crcota, aa c nimeni nu vroia s joace cu el. ,tunci o ntlni pe ?osep7ine $illon, o fat drgu care ddea lecii de )ridge. - iu)i i o lu de nevast. +a a o)servat ns cu cta grij anali#a +ll! crile i-l convinse c avea pentru )ridge predispo#iii minunate, ne)nuite. ,cest compliment i nimic altceva, afirma el ulterior, a stat la originea carierei sale. $ac vrei s sc7im)ai atitudinea unei persoa-se fr a o ofensa i supra3 ncurajai-o. 6punei-i c greeala este uor de ndreptat i sarcina i va prea uor de ndeplinit. +ste regula nr. M.

CA"ITOLUL I9 # Fa$e&i a't1e* $a /a(enii '% 1ie (u*&u(i&i de a .nde)*ini $eea $e d/ri&i
$. *ant, directorul unei mari imprimerii din Ne -0or", avea un mecanic cruia vroia s-i sc7im)e cu orice pre starea de spirit. ,cest om era nsrcinat cu supraveg7erea )unei funcionri, #iua i noaptea, a tuturor mainilor tipografice, se plngea c munca sa era prea grea, orele prea multe i pretindea c-i .tre)uie un ajutor. $. *ant nu-i acord un asistent, nu-i reduse nici lucrul, nici durata orelor i totui l mulumi. (um 5 I-a dat un )irou privat, cu o plac pe u ce-arta noul lui titlu3 %$irectorul serviciului de ntreinere%. ,cum mecanicul nu mai era su)alternul cruia primul venit s-i poat porunci. +ra directorul unui serviciu. I se recunoscuse meritele. (ontient de importana sa i de noul su prestigiu, era satisfcut i i-a continuat munca fr a se mai tngui. + o copilrie asta 5 <oate. +ste i o)servaia ce-i s-a fcut lui Napoleon cnd a fondat gradul de %mareal al /ranei%, acordndu-l la 1M generali ai si, i a numit cu titlu de %2area ,rmat% trupele sale. (elor care rdeau de el fiindc i rspltea pe asprii si veterani cu %fleacuri% el le rspundea3 %-amenii se guvernea# cu fleacuri, domnii mei.%. 6 nvm ca i Napoleon s risipim titluri i autoritate i vom o)ine aceleai re#ultate ca el. $eci, regula nr. A, cere ca s procedai n aa fel nct persoana de care avei nevoie s fie fericit de a face ceea ce i propunei. N-4, 2I?8-,(+ <+N&@4 ,-I NN$@+<&, <+ -,2+NI /,@, ,-I ?I'NI 6,4 64<,@[ 1. Nncepei prin a-i aduce cteva laude sincere. 2. -)servai-i greelile sau defectele ntr-un mod indirect. H. nainte de a critica, avei grij de a scoate n eviden propriile voastre greeli. I. Nu-i dai ordine directe. 6ugerai. <unei ntre)ri. J. (ruai-i amorul propriu. 8sai-l s %ias cu o)ra#ul curat%. K. @ecunoatei-i eforturile, ludai-i sincer ce le mai uoare proiecte. L. ,cordai-i o )un reputaie de meritat. M. ncurajai-l, astfel ca greeala s par uor de ndreptat iar sarcina lesne de ndeplinit. A. /acei n aa fel ca s fie fericit s fac ceea ce-i propunei.

+,

"ARTEA a V#a # ,CRI,ORILE MIRACULOA,EI :tiu ce gndii citind acest titlu. ; spunei %(e a)surditate 2iroase de Ia o pot a pu)licitate de crturreas i de arlatan.%. $ac aceasta e prerea dv, o gsesc foarte natural. ,cum 1J ani a fi fcut i eu la fel. 6ntei sceptic5 (u att mai )ine. Im plac scepticii, 6nt din 2issouri i asta spune totul... :i cred c7iar c, dac gndirea dv. este n progres, asta se datorea# mulimii de curioi, de &oma necredinciosul, a tuturor acelora care nu cred fr dovad. ;reau s vor)esc fi. ,cest epitet %miraculos% este el e9act 5 Nu tocmai e9act. $ar totui, unele scrisori )ine concepute au dat re#ultate du)lu-miraculoase. $e cine au fost astfel calificate 5 $e Oen @. $!"e, anul din cei mai mari specialiti ai vn#rii din ,merica, eful pu)licitii la (olgate <almolive <eet et (o. Iat, de pild, n vreme ce la media scrisorilor adresate se primesc circa M la sut rspunsuri, fiind cu totul e9traordinar un randament de 1J la sut, o scrisoare adresat de $!"e dup ce a urmat cursul nostru a primit %miraculosul% procentaj de rspunsuri de I2 la sut. Iat aceast scrisoare... miraculoas. $rag 2r. Elan", ,nul trecut, am convins pe directorii notri c cel mai )un mijloc de a spori afacerile revn#torilor notri este a duce o campanie intens de vn#are direct, n ntregime finanat de firma noastr, ,m adresat de curnd un c7estionar la 1KDD de depo#itari care )eneficia# de aceast campanie i sutele de rspunsuri primite mi-au dovedit c ei snt mulumii de aceast form de cooperare. $e aceea, am sta)ilit un nou plan de vn#are direct care, tiu c v va plcea mai mult dect precedentul. $ar a#i diminea, preedintele societii noastre a studiat cu mine rapoartele campaniei precedente i m-a rugat s-i art numrul ce ni l-a adus. /irete c tre)uie s m adrese# dv. ca s tiu rspunsul ce-l am de dat. R+9celent fra#3 %$v. tre)uie s m adrese# ca...% -mul nelege importana ce i se acord n luarea unei deci#iiS. Iat ce vroiam s v ntre)3 1. $ac vrei s ne artai pe 7arta alturat numrul de nveliuri, de acoperiri sau reparaii care credei c sau putut face n campania de anul trecut. 2. 6 ne ntiinai ct mai precis posi)il despre valoarea glo)al a acestor comen#i. $ac dorii s-mi facei acest serviciu l-a preui foarte mult i v-a fi recunosctor. (u toat sinceritatea... +ste o scrisoare foarte simpl, nu-i aa. :i totui, ea a fcut minuni. $e ce 5 <entru c l ruga pe destinatar s-i acorde o favoare - o favoare ce-i ngduia s-i arate importana. @epet3 metodele e9puse n aceast carte nu vor reui dect dac snt sincere i dac pornesc din inim. (eea ce eu v e9plic nu snt %trucuri% pentru a reui. Nu. +ste un nou mod de a tri, o nou filosofie. "ARTEA a VI#a # C4TEVA ,FATURI "ENTRU A VA ":,TRA FERICIREA 4N C:MIN (,<I&-848 I - (um s spai mai repede mormntul fericirii conjugale 2area tragedie a vieii lui 8incoln a fost csnicia sa. Nu asasinarea lui, ci csnicia. (nd Eoot7 l-a mpucat, 8incoln nu i-a dat seama c cineva a tras n el, dar timp de 2H de ani, aproape #ilnic, a cules ceea ce Cerndon, asociatul lui, a numit %/ructele amare ale nenorocirii conjugale%. Nntr-adevr, aproape un sfert de veac, 2rs. 8incoln l-a 7ruit cu critica, l-a epui#at n certuri. +a se certa mereu, nu nceta de a-l critica pe soul ei3 era ncovoiat, neg7io), ridicol. @dea de urec7ile lui mari, i #icea c are nasul strm), c arta ca un tu)erculos, c minile i picioarele snt prea mari i capul prea mic...%. ,)ra7am 8incoln i 2ar! &odd erau diferii din toate punctele de vedere educativ, temperamental, gusturi. &oate aceste scene, certuri, furie l-au sc7im)at oarecum pa 8incoln. I-au sc7im)at mai nti sentimentele fa de soia sa. 8-au fcut s regrete c s-a cstorit cu ea i o evita ct putea. &rei luni iarna i trei luni vara edea departe, evitnd s o vad. ,ceasta a durat ani de #ile. ;iaa aceasta nu era plcut, nici conforta)il, dar aa cum era o prefera cminului, unde l atepta 2rs. 8incoln cu furia ei. (u g7earele lor, unele femei i sap groapa propriei fericiri conjugale. ,a c, doamnelor, dac vrei s pstrai veselia i armonia n cmin, urmai acest sfat3 /r mustrri. /r scene.

CA"ITOLUL II Lua&i#i )e /a(eni aa $u( '.nt

-ricare ar fi greelile fcute de partenerul dv., nu-l criticai niciodat, nu pronunai niciodat cuvinte aspre de mustrare, iar dac cineva ncearc s-l ridiculi#e#e, srii-i n ajutor i aprai-l cu o dreptate sl)atic. Cenr! ?ames spunea3 %<rima regul n raporturile noastre cu semenii este de a-i lsa s fie fericii aa cum neleg ei, att timp ct nu ne incomodea# pe noi%. 6criitorul 8eland /oster *ood completa ntr-una din crile sale3 %6uccesul unei csnicii depinde mai puin de a gsi soul ideal, ct de a fi tu nsui acest so ideal%.

+&

$eci, dac inei la armonia cminului vostru3 8asai partenerul aa cum e, nu ncercai a-l sc7im)a.

CA"ITOLUL III # Fa$e&i a$ea'ta i .n $ur-d ve&i )/rni ')re Ren/

$orot7! $i9, a crei competen n materie matrimonial era indiscuta)il, declara c... %mai mult de jumtate din menaje dau fiasco%. +a aduga c %dac attea frumoase cstorii ncrcate de sperane ajung s se sparg de stncile de la @eno Rora unde snt judecate cele mai multe divoruriS, de vin este #adarnica i funesta o)inuin a soilor de a se critica ntre ei%. $eci, dac vrei s pstrai fericirea cminului dv. nu. criticai, nu facei mustrri. $ac sntei cteodat ispitit de a certa un copil am s v sftuiesc ca nainte s-o facei s citii urmtorul pasaj, adresat de scriitorul 8ivingstone fiului su care doarme3 %2icule, ascult-m... &u dormi cu o)ra#ul n mnuia ta i cu )uclele tale )londe lipite de fruntea-i ume#it. 2-am strecurat n camera ta... ;reau s-i fac o mrturisire... ,dineauri, n timp ce-mi citeam #iarul, am fost cuprins de remucri. ,st#i am fost cam aspru cu tine. $imineaa, cnd te pregteai s mergi la coal, te-am mustrat pentru c te mulumeai s-i treci ervetul umed pe vrful nasului. &e-am certat pentru c g7etele tale nu erau fcuteF am strigat cnd i-ai aruncat jucriile pe jos. 8a dejun, te-am certat iar3 vrsai laptele, ng7ieai fr s mesteci, puneai coatele pe mas, ntindeai prea mult unt pe pine... 8a plecare, teai ntors i mi-ai #is3 %8a revedere, tat%. :i i-am rspuns ncruntnd sprncenele3 in-te drept3 6eara, acelai cntec. Nntorcndu-m de la lucru te-am pndit pe drum. &e jucai cu )ilele, In genunc7i, n praf, i rupsesei ciorapii. &e-am umilit fa de camara#ii ti cnd i-am poruncii s ta duci naintea mea acas... Ii aminteti, apoi 5 &e-ai strecurat sfios, cu un aer nenorocit, n )iroul meu, n timp ce lucram. ,m ridicat oc7ii3 %(e este 5% N-ai rspuns nimic, dar. Nntr-un elan ire#isti)il, ai alergat ctre mine i i-ai aruncat )raele n jurul gtului meu, strngndu-m cu acea devoiune mictoare pe care $umne#eu a nflorit-o n inima ta i pe care rceala mea na putut-o mpietri,.. ,poi, ai fugit i am au#it picioruele tale alergnd pe scar. +i )ine, fiul meu, atunci cartea mi-a lunecai din mini i o fric teri)il m-a cuprins. Iat ce a fcut din mine mania criticii i a mustrrilor3 un tat morocnos. &e pedepseam pentru c nu erai dect un copil. Nu-mi lipsea iu)irea, dar ateptam prea mult de la tinereea ta. &e judecam dup e9emplul anilor mei. :i totui, este atta genero#itate, no)lee i loialitate n sufletul tu. Inimioara ta e vast ca i aurora care urc de su) coline. Nu doresc dect mrinimia elanului tu spontan pentru a-mi dori )un seara. 6 uitm restul... ,sta sear vin s ngenunc7e#, plin de remucri, lng patul tu... ,m greit. &e-am tratat ca pe un om. ,cum, cnd te privesc n ptucul tu, tiu )ine c nu eti dect un copil. ,)ia ieri mai erai n )raele mamei tale, cu capul pe umrul ei... ,m ateptat prea mult de la tine... <rea mult pentru frge#imea ta...%.

CA"ITOLUL IV V% e u/r '% 1a$e&i 1eri$i&i )e $ei din 0uru* Dv.

(unoatei aceast fa)ul. $up o #i lung de trud, o fermier puse n faa lucrtorilor ei, In ioc de cin, un )ra cu fn. :i cum acetia o ntre)ar indignai dac a nne)unit, ea le rspunse3 %$e unde s tiu eu care e deose)irea 5 $e 2D de ani de cnd gtesc pentru voi, niciodat nu mi-ai spus un cuvnt ca s m facei s neleg c nu era fn ceea ce mncai. $e ce nu dovedii consideraie pentru meritele soiei dv. 5 <rin omagiile i devotamentul su, un )r)at poate face fericit pe cea care i e soie. :i dac ea e fericit, l va face fericit i pe el.% $ac vrei s fie fericit cminul dv., recunoatei meritele consoartei voastre.

CA"ITOLUL V Ce i()re'i/nea8% / 1e(eie

$in timpuri imemoriale, florile au fost considerate drept lim)ajul amorului. +le nu snt deloc scumpe. 6e vnd la colul str#ii. $e ce s ateptai ca nevasta s fie ntr-o clinic ca s-i ducei un )uc7et 5 $e ce s nu-i oferii cteva ro#e c7iar ast sear 5 ; plac e9perienele 5 /acei-o pe aceasta i Er)aii care citesc aceste rnduri nu au 7a)ar ce costum i cma purtau acum cinci ani i nici nu-i interesea#. $ar femeile snt altfel, au mult sensi)ilitate i )r)aii nu tre)uie s uite asta. ,a c luai foarfecule i tiai urmtoarele cuvinteF %Nu voi trece de dou ori calea vieii. $eci, toat )ucuria i tot )inele ce le pot face semenilor mei, acum tre)uie s le fac. Nimic s nu m fac s amn, oca#ia nu se va mai repeta, poate, niciodat.%. $ac dorii s avei un cmin fericit3 /ii plini de atenii fa de sotia dv.

CA"ITOLUL VI # Da$% vre&i '% 1i&i 1eri$it nu uita&i '% 1a$e&i ur(%t/are*e;
+ important, desigur, alegerea partenerului, dar apoi ceea ce contea# cel mai mult este curtoa#ia ntre soi. (e frumos ar fi ca femeile s-i trate#e soii cu aceeai consideraie ce o au pentru strini I... 4n )r)at va fugi ntotdeauna de o soie ncrit... 8ipsa de curtoa#ie ucide dragostea.

+7

Numai un psi7iatru cu vederi tendenioase ar ndr#ni s afirme c principala cau# a vraj)ei n cstorie este nepotrivirea se9ual. &otui, tre)uie recunoscut c divergenele ce provin din alte pricini ar pierde din trie dac raporturile se9uale ar fi satisfctoare. $octorul <openoe, o autoritate n materie de mariaj, susine c de#acordul este ndeo)te datorat urmtoarelor cau#e3 1. 8ips de armonie se9ual. 2. $eose)iri de preri n ceea ce privett folosirea timpului li)er. H. $ificulti financiare. I. ,nomalii mentale sau fi#ice. Notai )ine c pro)lema se9ual vine n primul rnd i, contrar celor ce s-ar putea crede, grijile provocate de lipsa )anilor n al treilea rnd. 6atisfacerea simurilor nu este dect una din numeroasele )ucurii ale cstoriei, dar dac aceast condiie nu e ndeplinit, ntreg edificiul se pr)uete. (C+6&I-N,@ :i, pentru a sfri, s ne ntre)m3 putem noi rspunde afirmativ, cu toat sinceritatea la urmtoarele ntre)ri care s ne ngduie s ne preuim meritele de soi i soii 5 $omnule, 1. 2ai facei, din cnd n cnd, curte soiei dv. 5 Ii aducei flori 5 6r)torii #iua naterii ei sau pe cea a cstoriei 5 2. li dai o sum destinat e9clusiv pentru c7eltuielile ei personale 5 H. ; dai osteneala s n-o criticai niciodat fa de martori 5 I. ; strduii ca s o nelegei i s-o ajutai n momentele ei de o)oseal i nervo#itate 5 J. mprii cu dnsa mcar jumtate din timpul vostru li)er 5 K. ; ferii de a face comparaii ntre talentele ei de )uctreas i gospodin i cea a mamei dv. sau a doamnei G..., cnd aceste comparaii nu snt n favoarea ei 5 L. li permitei s danse#e cu ali )r)ai i s primeasc ateniile lor amicale, fr a v arta gelos 5 M. (utai orice prilej ca s o ncurajai i s-i e9primai admiraia 5 A. ,vei grij s-i mulumii pentru toate mi cile servicii ce le face 5 $oamn, 1. i dai soului dv. ntreaga li)ertate de a-i conduce afacerile aa cum crede de cuviin 5 ; ferii s-i facei o)servaii despre colegii si, secretara ce i-a ales-o sau ntr#ierile sale 5 2. ; dai osteneala ca s facei casa agrea)il 5 H. ,vei grija de a sc7im)a lista de mncare astfel ca soul dv. s nu tie dinainte ce-i vei servi 5 I. ; strduii s pricepei afacerile soului dv., ca s putei vor)i cu el despre ele sau c7iar s-l ajutai cu sugestiile dv. 5 J. 6ntei n stare s facei fa, cu curaj, greutilor financiare, fr a-i reproa soului dv. greelile sale, nici s facei comparaii defavora)ile ntre dnsul i amicii lui mai norocoi 5 K. ; dai sincer osteneala de a v nelege cu ceilali mem)ri ai familiei sale 5 L. ,legnd toaletele dv. v gndii la preferin ele lui de culoare i stil 5 M. :tii s sacrificai o prere fr importana pentru a salva armonia menajului 5 A. ,i nvat jocurile preferate ale soului dv. ca s putei lua $arte la distraciile lui 5 10. ; ineti la curent cu evenimentele, idei le, crile noi, pentru a rmne interesant din punct de vedere intelectual 5 6(@I6-,@+ (,&@+ 4NII &IN+@I Nncepei viaa n vremuri grele. 6e urc uneori n istorie valuri care poart spre i#)nd pn i pe cei mai sla)i nottori. 'eneraia voastr noat mpotriva curentului, ntr-o mare furtunoas. ,cest lucru este greu. In primele clipe vei fi n)uit i vei fi descurajat c vei mai ajunge la mal. Nu v speriai. ,lii, naintea voastr, au ntlnit valuri tot att de nalte i n-au fost acoperii de ele. (u di)cie i curaj vei re#ista pn cnd va veni din nou linite. Nnvingtori fiind, nu uitai c )iruinele omeneti nu snt dect pariale i vremelnice. Nici una din tre)urile acestei lumi n-ar putea fi ornduita pentru vecie. Nici o i#)nd nu 7otrte viitorul ndeprtat. Nici un tratat nu domnete pentru mult vreme. Nici o revoluie nu ntemeia# o societate care s fie venic fericit. <#ii-v de a gndi c un om sau o generaie au dreptul - odat menirea lor ndeplinit - la o fericire lene. +tapa vieii nu. se isprvete dect Ia ora cnd cade noaptea. Nu fii gr)ii. ,verile i renumele care se nasc ntr-o clip, tot ntr-o clip mor. ; ure# piedici i lupte. Etlia v va oeli. 6pre JD sau KD de ani vei cpta nfiarea viguroas a stncilor )tute de furtuni. 8umea vrjma are darul s v dltuiasc. ;ei fi caractere dar i vei avea caracter, iar valurile opiniei pu)lice v vor face s rdei. (nd eti tnr, totul pare gro#av. <rimele piedici par )lesteme i rutatea lumii nspimnt. <regiti-v un adpost interior mpotriva cru#imii semenilor i a situaiilor. -rice om poate cldi, n strfundul gndurilor sale, un adpost de unde s nu-i pese de proiectele cele mai grele i de vor)ele cele mai viclean otrvite. $e ce se poate teme un suflet mpcat cu el nsui 5 Nici persecuiile, nici calomniile nu-i pot clinti mrturia pe care el o d celor mai tainice gnduri ale sale. 8uai dragostea n serios, nu n tragic. ;ei fi surprini n tineree de frivolitatea femeilor, de coc7etria, de minciunile i de cru#imea lor. 6punei-v c aceste nfiri ale firii lor, dei aevea, snt numai de suprafa. -)servndu-le, gndii-v la mare, a crei oglind este att de sc7im)toare i care devine, totui, o prieten statornic pentru cine se apropie de ea i ncearc s-o neleag. (utai dincolo de femeile prea

+0

li)ere i prea uoare, suflete mai sfioase care e#it s-i arate )lndeea i ncrederea. ?urai, din toat inima, credin aceleia care vi se pare vrednic de aceasta. /ii statornic, nu pierdei ndejdea. :tiu c sntei ispitii, cnd lucrurile merg ru, s lsai totul )alt i s rencepei viaa cu alt femeie, cu ali prieteni, su) un alt cer. Nu v lsai dui de aceast prere. n anumite ca#uri e9treme, se poate ca unele nenorociri cu neputin de r)dat s v o)lige la o nou plecare dar pentru cele mai multe fiine e mai )ine s se mulumeasc cu ce au. +ste o soart fericit de a m)trni i de a muri n mijlocul celor cu care am crescut i am luptat. Nn sfrit, fii modeti i cute#tori. , gndi, a iu)i, a porunci, snt aciuni grele i nu vei ajunge s facei nici una n decursul vieii voastre pmnteti asemntoare cu desvrirea visat n adolescen. $ar orict de grele s-ar arta, ele nu snt totui cu neputin de nfptuit. Nnaintea voastr, generaii nenumrate le-au nfptuit i, de )ine de ru, au str)tut ntre dou deserturi de um)r, ngusta fie de lumin. $e ce s v temei. 2enirea v este scurt i ceilali snt muritori ca i voi.

+1