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Planeamiento Estratgico en Comercio Internacional

Exportar puede ser un buen negocio para la empresa siempre que los dirigentes tomen conciencia de la importancia de un planeamiento y una poltica que tomen en cuenta el dominio de las reglas y usos del comercio internacional. Caso contrario, las ventas al exterior pueden resultar en un prejuicio y una psima experiencia para la empresa, y como consecuencia, reflejo negativo para el pas. Exportar es una postura empresarial, una alternativa estratgica de desarrollo, una experiencia que propicia una decisin global de la empresa a travs de la cual gana competitividad y estimulo para ser ms eficiente. Las eventuales dificultades dejarn de existir si los siguientes consejos son seguidos en el momento de la formulacin de los planes para las actividades de exportacin: a solamente comience a exportar cuando est totalmente decidido y reserve determinada parte de la produccin para el mercado externo. La exportacin exige continuidad y no puede ser considerada como !erramienta de escape para la crisis del mercado interno" b Est dispuesto a invertir en la organi#acin de su mercado externo. Escoja cuidadosamente dos agentes, defina el perfil del consumidor al que pretende llegar y cono#ca las exigencias de cada mercado. $e lo contrario, solamente podrn ser reali#ados negocios espordicos, nunca permanentes" c Estudie el mercado con el cual desea operar, de modo de evaluar sus efectivas posibilidades comerciales, focali#ando primero al cliente, despus al producto, sus variedades y cualidades exigidas. d Estudie las tcticas comerciales de los pa%ses" esto es, cmo son negociadas las mercader%as, cules son las formas de all% existentes, etc." e &ono#ca los reg%menes , cambiarios y de impuestos y tasas vigentes en el pa%s en cuestin, as% como el proceso de liquidaciones burocrticas, accin judicial, etc." no descuide de acompa'ar sus modificacin" f (reste atencin especial a las disposiciones sobre embalajes, etiquetado y requisitos fitosanitarios vigentes para el producto en el mercado" g &oloque un profesional con experiencia al frente de su departamento de exportacin. Ese profesional debe !ablar las principales lenguas usadas en comercio internacional, y deber desempe'ar su cargo en forma idnea. ! )antenga alguna forma de representacin en el mercado a conquistar, de modo de ofrecer un m%nimo servicio post*venta. i Evite trabajar con parientes, amigos o conocidos como representantes en el exterior sin pleno conocimiento del ramo de acceso a los compradores, ya que esto puede !acer inviable el negocio. +unque lleve alg,n tiempo, busque al mejor profesional que pueda encontrar. -na persona que cono#ca al producto y al mercado. Examine con muc!o cuidado a los eventuales interesados. j -na ve# escogidos los representantes, recuerde darles condiciones adecuadas de trabajo, por lo menos por un a'o. .o !ay nada mas perjudicial para la imagen de un exportador que la de ofrecer un producto a travs de varios canales. El exportador que entrega la misma lista de precios y la muestra a varios representantes, de la misma rea, no inspira confian#a al comprador. / &alcule con cuidado los precios de exportacin. 0i tiene dudas, consultar a un tcnico en comercio exterior. +dems de utili#ar con perfecto equilibrio los incentivos concedidos a la exportacin, a veces es necesario presentar el precio ms ventajoso posible, teniendo siempre en cuenta el valor de los pa%ses y productos competidores" l 1ecuerde que las formas de propaganda, publicidad y promocin de ventas de un producto deben estar siempre en perfecta armon%a con las particularidades del mercado. (ara un buen producto siempre !abr un buen mercado" m 2enga un comportamiento de rigurosa seriedad comercial y moral, para conservar y ampliar las

relaciones con los clientes. &umpla siempre con lo que promete. 1esponda siempre con rapide# a la correspondencia recibida del exterior, aunque el asunto no tenga muc!a relevancia o importancia. .o provea mercader%as que no correspondan a la muestra enviada al cliente. 3erifica y cumpla rigurosamente los pasos de embarque convencionales, aunque eso le represente un costo adicional" n (ague en tiempo y forme las comisiones de los agentes, porque es de eso que ellos viven y sus gastos fijos son muy elevados, y mantengamos informaos sobre los planes y programas de su empresa. (rovea las indicaciones correctas sobre territorios a ser observados y cuotas a ser cumplidas. Los grandes clientes compran una o dos veces por a'o y no pueden perder las pocas de compra. .o agite el mercado, !aciendo negocios sin permiso de sus agentes, ' 1ecuerdeque nadie compra por favor. 0olo !ay una ra#n para que alguien comience a comprar un producto nuevo y tan distante. )ejor precio, calidad aceptable, garant%a de abastecimiento continuo y atencin eficiente" o .o espereresultados inmediatos y grandiosos. La apertura de nuevos mercados necesita de trabajo a medio y largo pla#o. En la realidad se trata de una inversin. Planeamiento internacional Investigacin de Mercado El estudio mas importante para el empresario que se lan#a al comercio internacional debe estar volcado a la investigacin para determinar las perspectivas de ventas de determinado productos en el mercado y a la manera de obtener mejores resultados. $ebe ser !ec!o con claridad y de forma que permita que el empresario tome la decisin de lan#arse o no a un mercado, a fin de facilitar la adopcin de medidas concretas. La investigacin disminuye las posibilidades de la empresa de cometer errores de apreciacin de mercados potenciales, tanto en el pa%s como en el exterior. En el caso del mercado externo, el anlisis debe ser minucioso, pues la motivacin de los consumidores es diferente. Esta investigacin objetiva revelar si el producto podr ser vendido a un precio ra#onable y en cantidades satisfactorias. (ermite a!ora anali#ar los mercados que ofrecen mejores perspectivas, las modificaciones del producto para aumentar el nivel de aceptabilidad y tiempo necesario para alcan#ar el nivel ideal de ventas. (ara ingresar en el mercado mundial, el procedimiento bsico es recurrir a una investigacin de mercado por menor que sea la empresa. 4ay productos que tienen excelente aceptacin en el mercado interno, pero all afuera, por cuestiones de costumbres, gustos, o tradicin de cada pa%s importador, pueden tener poca aceptacin y !asta ser rec!a#ados. La empresa debe ofrecer el producto que el consumidor realmente desea y no el que la empresa quiere vender. +l conseguir comerciali#ar los productos con ra#onable margen de ganancia, el empresario debe recordar que el mercado es dinmico, pues las motivaciones y las necesidades de los consumidores siempre se alteran. Es preciso estar atento a los cambios de naturale#a econmica y de otro orden que pueden influenciar al mercado. La empresa que se establece en determinado mercado debe regularmente: 5 0upervisar las operaciones, verificando que los objetivos estn siendo cumplidos, 5 6bservar el funcionamiento del mercado y adelantarse a las modificaciones que puedan ocurrir. 5 3erificar siempre, en trminos de comerciali#acin de las exportaciones, si el factor costo7beneficio esta

compensado. La investigacin podr delinear una proyeccin a corto, medio y largo pla#o para las exportaciones de determinada empresa, con base en datos pasados y actuales y las tendencias de consumo que se verifican el en tiempo y espacio. El anlisis de estas variedades fortalecer la informacin concreta sobre su producto. Los principales factores de obstculos a ser superados son: Regulaciones del mercado exterior de cada pas $eben ser observadas las eventuales restricciones para ciertos pa%ses y las normas que regulan la entrada de divisas. Los procedimientos burocrticos podrn inviabili#ar una exportacin, lo que causar gastos adicionales que influirn sobre el costo final del producto. Dificultades de acceso a los mercados de determinados pases Las regulaciones de casi todos los pa%ses instituyen uno u otro tipo de restricciones, desde la imposicin de barreras arancelarias !asta la pro!ibicin pura y simple. +lgunos pa%ses controlan los gastos en divisas para la importacin de bienes y servicios. Las cuestiones econmicas*financieras a la que estn sujetos todos los pa%ses del mundo globali#ado podrn afectar el sostenimiento de las ventas. Es necesario tambin considerar las restricciones de carcter sanitario, principalmente para los gneros alimenticios, y observar las leyes de proteccin del medio ambiente y e utili#acin de conservantes. El volumen y la exportacin del Mercado (ara determinar la cantidad y el valor que se pretende exportar, es necesario reunir la siguiente informacin sobre el probable pa%s comprador: la cantidad consumida del producto que nos interesa, sus pa%ses de procedencia, la evolucin en la participacin de los abastecedores y el precio ofrecido por ellos. +dems, es importante verificar el volumen y la tendencia de la produccin del pa%s importador y el efecto de los productos del pa%s destinatario, averiguar las tendencias del mercado. Competencia La competencia existe en todos los mercados y si estos fueran amplios o dinmicos, ella ser estimulada. &ompeticin directa es aquella que vende el producto 8x9, que se pretende colocar en el mercado, y la indirecta vende los art%culos 8y9 substancialmente diferentes, de uso semejante o sustitutivo de 8x9, en el mismo mercado. La investigacin debe considerar la fuer#a y la estructura de la competencia, el motivo de xito de los competidores ms importantes y la posibilidad de competir entre ellos. Acepta ilidad de los precios El precio de venta de productos a ser exportados deber ser calculado de manera que pueda competir con similares de otros pa%ses importadores y con los ofrecidos por otros pa%ses. $efinidos los precios y las cantidades de producto a ser comerciali#ados el exportador podr conocer las posibilidades de establecerse en el mercado y verificar si la actividad tendr rentabilidad efectiva. (ara eso, es preciso prever, con exactitud, los costos de comerciali#acin, o sea, el valor que ser gasto para concretar la venta. Los precios deben ser establecidos entre los tec!os m%nimos y mximos. El desv%o de esta franja de

competitividad traer prejuicios. Aspectos a anali!ar del nuevo mercado


2endencias internacionales" Locali#acin de abastecedores de materias primas y componentes" 2ecnolog%a de produccin" .ormas de embalaje" Especificaciones tcnicas" &iclo de vida del producto" $atos geogrficos, econmicos, sociales y pol%ticos" (roductos mas comerciali#ados" 0istema de distribucin" Legislacin de importacin" &ompetencia local" Estructura de costos operativos" .iveles de precios practicados" Entidades reguladoras de comercio exterior" )edios de comunicacin" (aridades de cambio de la moneda" Leyes de proteccin.

Re"uisitos del producto La investigacin debe apuntar a verificar en el mercado, la distancia entre la concepcin del producto ideali#ado por el consumidor y aquel que el fabricante desea efectivamente vender. Eval,ense todos los detalles como tama'o, dise'o y materiales de fabricacin mas apropiados para el producto. 0on reunidos aspectos ergonometricos, legales y !asta la compatibilidad de los patrones !umanos. La eleccin del color del embalaje ser determinante de la recepcin o no del producto" por eso el exportador deber !acer una evaluacin respecto de las costumbres del pa%s comprador. En cuanto a productos alimenticios, el factor preponderante es el sabor, que debe tener un determinado grado de dul#ura, madure#, acide#, tama'o y grado de composicin de los conservantes. Lo que es agradable o correcto para determinado pa%s, puede no ser en otro. Preparacin de las mercaderas La calidad del embalaje es un %tem que debe ser evaluado seg,n el producto que se pretende exportar. +l

embalar el producto, el exportador deber observar el tiempo de viaje, la manipulacin de las diversas fases del transporte y proteccin contra robo, condiciones ambientales y climticas, costo de acondicionamiento. Los productos de consumo debern tener embalaje que sirvan para exponer la mercader%a. En especial, si fueran destinados a la venta en supermercados. (ara mejor desempe'o de las ventas, el exportador deber obtener informacin sobre: (referencia de los consumidores por el tama'o y forma de los embalajes"

&olores, tipos de impresin grafica" Eleccin adecuada de s%mbolos y nombres" Estudio de las legislacin vigente en el pa%s comprador, para los productos de exportacin, cuanto al contenido, calidad, valide#, y otros %tems.

2odos los productos deben presentar dise'os ajustados a los siguientes patrones:

:abricacin de forma econmica y que permita lucrar" +specto atractivo al grupo de consumidores al que se destinan" +decuacin a la solide# y durabilidad exigidos por el consumidor para productos similares" 2ama'o conveniente para facilitar el manejo por el usuario" +decuacin de la mercader%a para facilitar el transporte, distribucin y exposicin en las tiendas.

La presentacin de los productos favorece sobremanera a la comerciali#acin, en especial el color de los embalajes, desde que la tonalidad no coincida con los colores de la bandera nacional ni se usen figuras ni emblemas del pa%s comprador. En el embalaje los productos alimenticios deben constar peso liquido y bruto, fec!a de vencimiento y, en caso de productos farmacuticos, obligatoriamente, texto explicativo en el idioma del pa%s del importador. -na de las principales caracter%sticas de los embalajes es la de ser auto explicativos" es decir, por si solos, son capaces de promover el producto que en ellos est contenido. La falta de criterio o error en la concepcin del embalaje puede ocasionar graves consecuencias al prestigio del exportador y perjudicar la aceptacin del producto en el mercado que estuviere siendo lan#ado. Canal de distri ucin La eleccin del mejor canal de distribucin debe considerar la posibilidad de entrega directa del producto al comprador o la !iptesis de intermediacin, a trabes de la utili#acin de importadores, mayoristas y minoristas por parte de ellos. Asistencia tcnica -n buen servicio post venta puede !acer la diferencia delante de precios semejantes al de la competencia en el mercado importador, sea con agentes, sea con intermediarios. Los %tems ms usuales de asistencia tcnica a ser sondeados junto al consumidor son:

)anutencin e inspeccin peridicas"

1eposicin de partes y pie#as" ;arant%a de funcionamiento y durabilidad del producto" +sesoramiento de la manipulacin y utili#acin de las mercader%as, Entrenamiento y perfeccionamiento de los manipuladores" 1esponsabilidad como fabricante en caso de reparos"

Divulgacin La publicidad posibilita la insercin de los productos en determinados mercados y estimula la demanda, principalmente en pa%ses altamente industriales. Las tcnicas de promocin mas utili#adas son:

6ferta de descuentos excepcionales, conforme a cantidades" $ivulgacin de los productos en publicaciones especiali#adas o a travs de carteras de clientes directas" Env%o de muestras, (ublicacin de anuncios en medios de comunicacin de grande alcance" (articipacin en ferias y exposiciones.

La calidad de material impreso en la confeccin de folletos y catlogos mantiene el inters de los compradores e incrementan las vendas. El uso de la mejor pie#a publicitaria debe ser investigado. En la visuali#acin debe sobresalir la calidad del producto y la impresin del texto adecuado al tiempo de lectura. Datos estadsticos# El levantamiento de potenciales mercados compradores en el exterior es la fase indispensable para la reali#acin de las ventas. Los exportadores cuentan con varios instrumentos de consulta, tales como publicaciones especiali#adas en organismos internacionales, oportunidades comerciales, boletines de las cmaras de comercios, entre otros. La 0ubsecretaria de 1elaciones <nternacionales, &omercio Exterior y culto, ofrecen informacin en &omercio Exterior , con la finalidad de permitir la consulta y divulgacin de datos estad%sticos sobre el intercambio comercial del =rasil con el exterior. El acceso a esta informacin es posible a travs de terminales on line o v%a telefnica. Las informaciones se refieren a productos, empresas, pa%ses, estados, puertas, bloques econmicos, medios de transporte y son agrupados por valor >-0? :6= , cantidad, peso >/g y precio medio. Las consultas deben preservar el sigilo comercial de las empresas, sobre el riesgo de !aber prctica de competencia desleal. Es un canal bsico para el anlisis decisorio sobre mercados compradores y abastecedores de nuestros productos. $uentes de Consulta El mundo globali#ado torna a los medio de comunicacin cada ve# mas rpidos y eficientes. Las fuentes de consulta sobre comercio mundial consisten en publicaciones especiali#adas, tales como libros, boletines,

revistas, diarios. +dems de ese material impreso, podemos encontrar datos suministrados por redes de computadoras, interconectados mundialmente, cuya diseminacin es !ec!a en grandes velocidades por <nternet. En el intercambio de informacin, en discusin y cierre de negocios, se utili#an telfonos, videoconferencias y facs%miles. Los medios de transporte se tornarn ms rpidos, accesibles y seguros, permitiendo que la conclusin del negocio, la entrega de documentos y de las mercader%as ocurran en el menor tiempo posible. +lgunas fuentes de consulta disponibles para el exportador son suministradas por asociaciones de comercio e industria. 2ales publicaciones dan una visin amplia del mercado, adems de ofrecer informacin en detalle sobre asuntos espec%ficos. 6tras fuentes son los anuarios comerciales, las estad%sticas internacionales o nacionales y los libros de referencia. Estos libros son necesarios para que el investigador tenga conocimiento del proceso de comerciali#acin, del perfil de pa%s y del usuario de sus productos. El exportador debe buscar y seleccionar, inicialmente, en su pa%s y despus en el pa%s para donde se pretende vender, los servicios de promocin comercial ofrecidos por entidades vinculadas en el comercio exterior. Las informaciones sobre el mercado externo se encuentran en publicaciones de rganos de promocin comercial ligados al )inisterio de <ndustria y al )inisterio de 1elaciones Exteriores que disponen de datos estad%sticos sobre productos y empresas interesadas en comprar. Informacin de Entidades Estratgicas Em a%adas y consulados estratgicos Los encargados de negocios de embajadas y consulados podrn suministrar informacin sobre las estad%sticas de comercio, tarifas y regulaciones aduaneras, relacin con importadores de productos agr%colas, miner%as e industriali#ados, indicaciones para contactos con departamentos gubernamentales y organi#aciones oficiales. &rganismos Internacionales#

)E1&60-1: dispone de informacin detallada y especifica cobre los pa%ses miembros. .aciones -nidas: suministran series estad%sticas sobre comercio, industria y otros aspectos econmicos, nacionales e internacionales, estudios especiales sobre %tems relacionados con el desenvolvimiento de mercado" 6rgani#acin para +limentacin y +gricultura de la 6.- >:+6 : divulga series estad%sticas relacionadas con el rea agr%cola, estudios especiales, inclusive estudios de mercado" 6rgani#acin para la &ooperacin y $esarrollo Econmico >6&$E : publica series estad%sticas sobre comercio exterior, industria, ciencia y tecnolog%a, alimentacin, transportes" &onferencia sobre &omercio y $esarrollo de las .aciones -nidas >-.&2+$ : suministra estudios especiales sobre aspectos del comercio internacional, tales como barreras aduaneras y 0istema ;eneral de (referencias arancelarias" -nin Europea: dispone de informacin detallada y especifica sobre pa%ses miembros. &omisin Econmica de las .aciones -nidas: publican estad%sticas y estudios especiales por reas

geogrficas"

+gencias gubernamentales: divulgan estad%sticas, oportunidades comerciales, exigencias y procedimientos para la importacin. <nforman tambin sobre formas de mar/eting, listas de importadores y los tramites de la documentacin de comercio exterior. 6tras informaciones importantes se refieren a tasas, exigencias legales, regulaciones sanitarias, sistema cambiario" cmaras de &omercio: suministran listas de empresas interesadas en intercambio comercial e informan sobre condiciones locales de negocios y regulaciones de comercio vigentes" muc!os pa%ses incentivan el funcionamiento de las cmaras de comercio, y ellas sirven de contacto inicial de empresas que pretenden la#arse al mercado internacional" la mas importante es la &mara de &omercio <nternacional >&&< , con sede en (aris, que esta constituida por cmaras nacionales" <nstitutos de <nvestigacin: $ivulgan relatos y anlisis sobre tendencias econmicas" =ancos e <nstituciones :inancieras )ultinacionales: elaboran y divulgan relatos sobre mercados, tendencias econmicas, posicin comercial y crediticia.

$ases de la Investigacin La reunin de datos puede tener origen en la decisin de la empresa de entrar en determinado mercado, optando por el ms propicio y rentable. $eben ser observadas las siguientes fases: $ase '( eliminar los mercados que no atiendan las pretensiones de la empresa o del gobierno. $ase )( eliminar los mercados que presenten potencial reducido de absorcin de importacin de productos, en virtud de barreras comerciales, restricciones legales, condiciones de pago y estabilidad pol%tica* econmica. $ase *( examinar con rigor los mercados restantes, relacionando productos importados y consumidos por la competencia interna, bien como datos econmicos del pa%s y el comportamiento de esa econom%a" considerando la distancia para entrega de las mercader%as, facilidades de comunicacin, la experiencia anterior y los contactos establecidos en cada mercado" $ase +( +veriguar probables limitaciones que el producto pueda sufrir en los mercados para los cuales se pretende exportar, observados los siguientes aspectos: 5 +ceptabilidad @ testear el mercado a travs del env%o de muestras" 5 0istema de distribucin @ verificar el mejor canal, las firmas disponibles en cada nivel de distribucin, con las respectivas mrgenes" 5 (recios @ investigar oportunidades comerciales por intermedio de catlogos, anuncios y otros" 5 Estimativa de absorcin del mercado @ verificar la capacidad de produccin, para atender los pedidos, y la rentabilidad en la cualidad disponible para la venta. Acompa,amiento de las Exportaciones El acompa'amiento del desempe'o de las exportaciones no termina con la eleccin del mercado comprador.

(rosigue con la evaluacin permanente para averiguar los objetivos estn siendo alcan#ados, concertndose en las alteraciones que pueden afectar los lucros o las ventas. + fin de evitar que esto aconte#ca, la empresa debe recibir indicaciones para !acer las adaptaciones del producto, tener percepcin da las acciones de la competencia en el desarrollo o mejoramiento del producto, verificar si el proceso de exportacin alcan#a la eficiencia deseada, descubrir si !ay nuevos mercados a ser explorados y percibir si es oportuna la exportacin o retraccin del esfuer#o exportador. Los relatos de los vendedores sirven para conocer la situacin del mercado. Los informes de los agentes suministran datos sobre el grado de satisfaccin de los clientes y los puntos que deben ser mejorados en el proceso exportador de la empresa. (ermiten tambin la observacin de datos referentes a la competencia de cambios en la pol%tica comercial y financiera del pa%s y los efectos sobre el mercado, modificaciones en la legislacin, tendencias en el consumo y actividades de la competencia. La manifestacin de los clientes por intermedio de competencia >facs%mile, <nternet o correo es elemento importante y sirve de indicio a la empresa para verificar el desempe'o y mejorarlo. (uede dar informacin para nuevos productos o nuevas maneras de encarar un mercado y la competencia. -ia%es de .egocios En los d%as actuales, con los medios de comunicacin y de transporte eficiente y rpido, los viajes para el exterior de un representante de la empresa tienen que ser cada ve# ms frecuentes y necesarios. En l%neas generales, el contacto personal con el cliente sirve para estudiar el mercado, observar la competencia, buscar representantes o agente, promover ventas, etc. La preparacin para viajar debe ser minuciosa y estar programada para un mejor aprovec!amiento del tiempo disponible. Es necesaria la elaboracin de una agenda de visitas en que se definan el tiempo de duracin y la distancia a ser recorrida, para que no !aya atraso en los traslados. (recisan ser considerados, anticipadamente, lo que la clientela efectivamente desea, la estacin del a'o en que el producto ser presentado, los feriados locales, el periodo de vacaciones de las personas con las cuales el exportador viene manteniendo contacto y las condiciones econmicas, sociales, pol%ticas y climticas de los pa%ses a ser visitados. 0on previamente calculados los gastos correspondientes a los siguientes recursos:

2rasporte para el traslado al pa%s de destino y de un punto al otro, en la escala de negocios" 4ospedaje y comida" )edios de comunicacin, tales como telfono, fax, <nternet" &!eque del viajero, tarjetas de crdito.

(rincipales acciones que justifican el viaje de negocios:


3erificar las posibilidades de exportar despus de explorar el mercado y colectar informacin" =uscar el representante o importador" Evaluar directamente a la clientela"

Estudiar la implementacin comercial o industrial" 3iabili#ar acuerdos, verificar patentes, entre otras.

En relacin al objetivo del viaje y la naturale#a del bien o servicio a ser exportado, el ejecutivo elegido podr ser:

$irector comercial o encargado del sector de exportacin" <ngeniero o analista, en el caso de explicaciones tcnicas" $irector comercial y un tcnico" $irector general o abogado, en caso de firmar un contrato espec%fico.

+dems de las aptitudes in!erentes a la funcin que ejerce en la empresa, la persona encargada del contacto directo con el cliente en el exterior debe estar preparada de varias maneras: Fsicamente =uena salud, para resistir la maratn de viajes, negociaciones, climas y usos !orarios diferentes y regimenes alimentarios de cada pa%s" Intelectualmente =uena formacin general, capacidad de argumentacin, fluide# verbal, escrita y oral, en idioma extranjero, principalmente la lengua inglesa, y conocimiento !istrico y geogrfico del pa%s que pretendo visitar" Psicolgicamente 0eguridad, iniciativa, confian#a, desenvoltura, relaciones !umanas, juicio de observacin y de oportunidades" Profesionalmente &onocimiento de la empresa, del producto >objeto de negociacin , de la competencia interna y externo, experiencia en uno o ms mercados y nociones financieras y jur%dicas" Otros procedimientos )antenidos los contactos preliminares con el posible importador, el ejecutivo debe enviarle correspondencia que diga la fec!a de visita y, al mismo tiempo, suministrar informaciones sobre la empresa para la cual trabaja y sobre el producto que pretende exportar. El ejecutivo incluir en el /it para la negociacin, en su valija, el siguiente material:

catlogos y precios en moneda a ser negociada" $ocumentaron tcnica" Lista de referencias"

)uestras" 2arjetas personales" (apel embretado de la empresa que representa" .oteboo/"

En la llegada, es necesario tener informacin complementaria sobre el pa%s visitado, en lo que se refiere a coyunturas comerciales, econmicas y financieras, el funcionamiento del sector industrial, la estructura social y pol%tica y a la competencia local. 2ales informaciones pueden ser obtenidas en los sectores comerciales de las embajadas y los consulados argentinos, en las cmaras de comercio, en bancos y correspondientes a empresas argentinas. Conclusin del via%e +l reali#ar un viaje de negocios, la empresa se involucra con los ms variados procedimientos. <nvestigar, estudio de mercado y b,squeda continua de la calidad de los productos a ser comerciali#ados, son etapas necesarias a la superacin de obstculos para la empresa actuar mas desenvuelta en el mercado de su inters. )ismo no obteniendo los resultados esperados en una u otra oportunidad de negocios, un contacto directo con el cliente en el exterior amplia las perspectivas comerciales al establecer relaciones con empresas de diferentes continentes. El viaje de negocios representa, por lo tanto, inversin en la cultura empresarial y, por consecuencia, un aumento de la rentabilidad a corto e mediano pla#o.

&rganismos Internacionales (or inters com,n de los pa%ses, son constituidas entidades internacionales para la organi#acin de actividades de intercambio comercial. 2ales organismos tienen como objetivo imprimir mayor transparencia y agilidad en el comercio, buscando reducir o eliminar las trabas existentes, resguardar los derec!os y garant%as de justa remuneracin por los servicios ofrecidos, adems de conceder asistencia tcnica y econmica. &on todo eso, existen dos aspectos aparentemente contradictorios en el rea de actuacin de esos organismos: la necesidad de control restrictivo de las importaciones y la libertad de comercio entre pa%ses. El primer aspecto genera dificultades de racionamiento internacional, pues los gobiernos son empujados a orientar sus transacciones externas en relacin con las metas de importacin. En cuanto al segundo, tiene que mostrar crecimiento progresivo a interdependencia econmica entre las naciones, aunque en grados diferenciados. Es en este escenario que act,an los organismos internacionales de cooperacin, en la continua b,squeda de armoni#acin entre los objetivos nacionales de desarrollo y de

equilibrio econmico interno y los de la comunidad mundial. Las diversas convenciones multilaterales sobre comercio, pagos e inversiones, constituyen la ra#n de su existencia. &rganismos En el mbito global, surgen el :ondo )onetario <nternacional >:)< , el =anco <nternacional de 1econstruccin y $esarrollo >=<$ , tambin conocido como =anco )undial, y el +cuerdo general de aranceles y comercio A ;eneral +greement on 2ariffs and 2radeA >;+22 . + partir de BC7BC7CDDE entr en vigor la 6rgani#acin )undial de &omercio >6)& que es responsable por la gestin de los acuerdos generales sobre tarifas y comercio. El :)< y el =<$ tienen act,an para el campo de la cooperacin econmica y financiera, en cuanto la 6)& act,a en el ordenamiento y cooperacin comercial. :unciones Las funciones bsicas de estos organismos son las siguientes: El $MI tiene como objetivo primordial auxiliar a los pa%ses con desequilibrios en sus balan#as de pago" El /ID tiene como atribucin promover el crecimiento de regiones y pa%ses de menos desarrollo relativo" La &MC tiene por objetivo: 5 Establecer negociaciones tarifarias multilaterales" 5 )ediar los entendimientos sobre la solucin de controversias" 5 Examinar las pol%ticas comerciales. Los mismos no disponen de poderes supranacionales expl%citos, son entidades altamente institucionali#adas, pudiendo por eso, influenciar * y !asta condicionar* el comportamiento econmico y comercial de cada uno de los pa%ses miembros frente a los dems. En el 0m ito regional(

La +sociacin Latino*+mericana de <ntegracin >+L+$< , compuesta por once pa%ses, die# de +mrica del 0ur y )xico, deja establecer un mercado com,n latino*americano, por intermedio de preferencias arancelarias y eliminacin de barreras y otros mecanismos que implican el libre comercio"

El )ercado com,n del 0ur >)E1&60-1 , constituido por el 2ratado de +suncin, en CDDC, por =rasil, +rgentina, (araguay y -ruguay. 2iene como objetivo la integracin econmica regional. /arreras al li re comercio

La participacin mas intensa de los pa%ses en desarrollo en el comercio internacional provoca el agravamiento de las presiones proteccionistas en los pa%ses desarrollados, con la proliferacin de las barreras arancelarias >impuesto a la importacin, por

ejemplo y, sobre todo, de las barreras no arancelarias >como cuotas de importacin , que afectan sensiblemente las exportaciones de los pa%ses emergentes. &omo forma de proteccin, las barreras arancelarias son menos combatida porque las reglas estn bien definidas, en funcin da la al%cuota. Los problemas mas serios en el campo de las barreras no arancelarias son las practicas que discriminan el producto extranjero, controladas directa o indirectamente por el gobierno, y que tienden a restringir o alterar el volumen, la composicin de los productos y el destino del comercio <nternacional. 1ipos de /arreras no arancelarias

(ro!ibicin de importaciones en carcter general o selectivo, o en funcin del origen" &uotas de importacin >en cantidad o valor " $epsitos obligatorios" &ontroles de precios" &ontroles cambiarios" Exigencias en materia de embalaje y marcas de origen" 1egulaciones sanitarias" .ormas de calidad >aplicadas al productos, servicios o medio ambiente " .ormas y especificaciones tcnicas" 1eglas de seguridad industrial.

Incoterms Los <nternational Commerce 1erms ><.&62E1)0 es un conjunto de reglas aplicables internacionalmente destinadas a facilitar la interpretacin de los trminos comerciales com,nmente utili#ados en comercio exterior. Los trminos comerciales se caracteri#an por abreviaturas o siglas que indican su contenido >por ejemplo :6=, &<:, etc. . &ada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser asumidas por el comprador y por el vendedor en la compraventa internacional. Los Incoterms tam in se denominan 2cl0usulas de precio2, pues cada trmino permite determinar los conceptos que componen el precio: obligaciones del vendedor y obligaciones del comprador. Los Incoterms:

$efinen con gran precisin las obligaciones de las partes, 0e establecieron de acuerdo con las prcticas ms generali#adas en el comercio

internacional. &ontractualmente enumeran las obligaciones de las partes en un lenguaje claro y simple, acercndose ms a los !ec!os que a los conceptos jur%dicos.

&uando las practicas vigentes acusen marcadas diferencias entre s%, se !a establecido el principio de que el precio ajustado a los <ncoterms determina las obligaciones m%nimas del vendedor, dejando a las partes que estipulen en su contrato, si lo desean, otras obligaciones, adems de las previstas en las reglas. 1espeta la autonom%a de las voluntades.

F&mo se utili#an las clusulas de los <.&62E1)0G &uando en una 6ferta o &ontrato de compraventa internacional se utili#a determinada clusula de los <ncoterms, debe tenerse presente:

<ndicar la versin a la que corresponde la clusula, por ejemplo A<ncoterms HBBBA. <ndicar el lugar, por ejemplo A:6= =a!%a =lancaA

La utili#acin de los <ncoterms no es obligatoria para las partes de un contrato de compraventa. +simismo las partes pueden adaptar la clusula a ser utili#ada a sus necesidades introduciendo las modificaciones que consideren conveniente. Lo importante es evitar que la modificacin introducida desvirt,e el sentido del termino comercial pues en caso de litigio, toda expresin ambigua que aparte a los rbitros o jueces del texto de los <ncoterms, llevara inseguridad a las partes y por ende, al resultado del conflicto. En la eleccin del trmino concurren otras circunstancias que el solo contenido formal. +l respecto es importante la experiencia de los contratantes. El conocimiento de los diversos medios de transporte >itinerarios, frecuencias, transbordos, riesgos, fletes, etc. , puertos >usos y costumbres, riesgos, requisitos, etc. , seguros >primas, reclamos, cumplimiento, etc. , trnsitos >gastos, tributos, costos de servicios, etc. , rgimen aduanero en destino >tributos, trmites, costo de los servicios, usos y costumbres, etc. , son, entre otros, los que deciden la eleccin del trmino adecuado. 3Cu0les son las principales caractersticas de los Incoterms4 Los aspectos ms importantes de la compraventa internacional que son tratados en los <ncoterms, se refieren a:

La entrega.

Las condiciones de entrega de la mercader%a obligan a especificar el lugar y el momento en que se verificar dic!a circunstancia, evitndose establecer toda condicin que sea de dif%cil o imposible cumplimiento. La obligacin de entrega estar extinguida cuando el vendedor !aya cumplido con todos los actos que le incumben para poner la mercader%a objeto del contrato a disposicin del comprador. 0in embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas entre las partes. La mayor o menor experiencia en comprar o vender puede llevar al comprador a importar en condicin &<: y al vendedor

a exportar en condicin :6=. Los compromisos de entrega son casi absolutos y la causal de incumplimiento por fuer#a mayor sistemticamente es rec!a#ada por los tribunales. La entrega de la mercader%a y la de los documentos pertinentes estn %ntimamente relacionadas, pese a efectuarse en momentos distintos. Este ,ltimo acto es el que extingue la obligacin de la entrega.

Los riesgos

Los riesgos que corre la mercader%a pueden producirse desde que se perfecciona el contrato de compraventa !asta el momento de la entrega. Las distintas clusulas que componen los <ncoterms eliminan toda incertidumbre respecto al momento en que los riesgos se transmiten del vendedor al comprador. Los <ncoterms brindan una solucin al respecto cuando en los contratos no se trata el tema de la transmisin de los riesgos.

Los gastos

La distribucin de los gastos est especialmente tratada en los <ncoterms. Es el vendedor quien debe soportar los gastos originados por la mercader%a !asta el momento en que, seg,n el contrato, se verifique la entrega de la misma. En determinadas clusulas el vendedor tambin puede tomar a su cargo los gastos de env%o. 2odos los dems gastos que el vendedor pueda asumir son accesorios a la operacin de entrega.

Los documentos.

Los <ncoterms establecen disposiciones espec%ficas en lo concerniente a la obtencin de la documentacin necesaria para la exportacin >licencias, etc. y para el posterior despac!o en destino >certificados de origen, facturas consulares, etc. . El alcance de la obligacin del vendedor var%a seg,n el trmino utili#ado. +simismo se establece que cuando el comprador lo solicite y a su cuenta y riesgo se le preste toda la ayuda necesaria para obtener los documentos requeridos en destino y7o el trfico posterior de la mercader%a. & %eto de los I.C&1ERM5 El objeto de los <ncoterms es establecer una interpretacin com,n de los trminos usuales utili#ados en la compra*venta internacional de mercader%as. La &mara de &omercio <nternacional public por primera ve# en el a'o CDIJ una serie de reglas de interpretacin de dic!os trminos comerciales" los cuales fueron modificados en los a'os CDEI, CDJK, CDKJ, CDLB, CDDB, conforme a las necesidades que generaba la evolucin del comercio mundial, producindose la ,ltima adecuacin en el a'o HBBB, contemplando nuevas tecnolog%as como intercambio de datos electrnico >E$< y modernas modalidades de transporte, como el multimodal. Los Incoterms se agrupan en + >cuatro categoras:

Grupo E * El vendedor, en su planta, depsito, etc., pone a disposicin del comprador la mercader%a objeto del contrato.

<ntegra este grupo solo la clusula EMN * Ex*Nor/s * En :brica

Grupo F * El vendedor entrega la mercader%a al medio de transporte determinado por el comprador, sin pago del transporte principal.

<ntegran este grupo las clusulas:


o o o

:&+ * :ree &arrier * :ranco 2ransportista :+0 * :ree +longside 0!ip * :ranco al costado del =uque :6= * :ree 6n =oard * :ranco a =ordo

Grupo C El vendedor contrata el transporte principal, pero no asume responsabilidad sobre la mercader%a luego de su carga y despac!o para exportacin.

<ntegran este grupo las clusulas:


o o o o

&:1 * &ost and :reig!t * &osto y :lete &<: * &ost, <nsurance and :reig!t * &osto, 0eguro y :lete &(2 * &arriage (aid 2o * 2ransporte (agado !asta &<( * &arriage and <nsurance (aid 2o * 2ransporte y 0eguro (agado !asta

Grupo ! El vendedor asume toda la responsabilidad sobre la mercader%a !asta destino.

<ntegran este grupo las clusulas:


o o o o o

$+: * $elivered +t :rontier * Entregada en :rontera $E0 * $elivered Ex 0!ip * Entregada sobre el =uque $EO * $elivered Ex Ouay * Entregada en )uelle $$- * $elivered $uty -npaid * Entregada $erec!os no (agados $$( * $elivered $uty (aid * Entregada $erec!os (agados

&ada clusula establece las obligaciones del vendedor, las del comprador y el medio de transporte apropiado. (ara el transporte por v%a mar%tima o fluvial son idneas las clusulas:
o o o

:+0 * :6= &:1 * &<: $E0 * $EO

(ara cualquier modo de transporte comprendido el multimodal pueden utili#arse las clusulas
o o o o

EMN :&+ &(2 * &<( $+: * $$- * $$(

&ada clusula expresa conceptualmente lo siguiente:


o

EWX - EN FABRI A >.....lugar convenido .

AEn :bricaA significa que el vendedor entrega cuando pone las mercanc%as a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido >es decir, fbrica, factor%a, almacn, etc. , sin despac!arlas para la exportacin ni cargarlas en el ve!%culo receptor. Este trmino representa, as%, la menor obligacin del vendedor, y el comprador debe asumir todos los costes y riesgos que comporta recibir las mercanc%as en los locales del vendedor. 0in embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de las mercanc%as a la salida y que asuma sus riesgos y todos sus costes, deben dejarlo claro a'adiendo expresiones expl%citas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino no deber%a usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportacin, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, deber%a emplearse el trmino :&+, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.
o

: A - FRAN O !RAN"POR!I"!A >... lugar acordado

A:ranco 2ransportistaA significa que el vendedor entrega las mercanc%as, despac!adas para la exportacin al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. $ebe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las mercanc%as en ese lugar. 0i la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. 0i la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal. A2ransportistaA significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o !acer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, v%as navegables interiores o por una combinacin de esos modos. 0i el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir las

mercanc%as, se considera que el vendedor !a cumplido su obligacin de entregar las mercanc%as cuando las entrega a esa persona.
o

FA" - FRAN O A# O"!A$O $E# B%&%E >puerto de carga convenido

A:ranco al &ostado del =uqueA significa que el vendedor entrega cuando las mercanc%as son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador !a de asumir todos los costes y riesgos de prdida o da'o de las mercanc%as desde aquel momento. El trmino :+0 exige al vendedor despac!ar las mercanc%as para la exportacin. 0in embargo, si las partes desean que el comprador despac!e las mercanc%as para la exportacin, deben dejarlo claro a'adiendo expresiones expl%citas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede usarse ,nicamente para el transporte por mar o por v%as de navegacin interior.
o

FOB - FRAN O A BOR$O >... puerto de carga convenido

A:ranco + =ordoA significa que el vendedor entrega cuando las mercanc%as sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de la prdida y el da'o de las mercanc%as desde aquel punto. El trmino :6= exige al vendedor despac!ar las mercanc%as para la exportacin. Este trmino puede ser utili#ado slo para el transporte por mar o por v%as navegables interiores. 0i las partes no desean entregar las mercanc%as a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino :&+.
o

FR - O"!E ' F#E!E >... puerto de destino convenido

A&oste y :leteA significa que el vendedor entrega cuando las mercanc%as sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercanc%as al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o da'o de las mercanc%as, as% como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador El trmino &:1 exige al vendedor despac!ar las mercanc%as para la exportacin. Este trmino puede ser utili#ado slo para el transporte por mar o por v%as navegables interiores. 0i las partes no desean entregar las mercanc%as a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino &(2.
o

&IF - O"!E( "E)%RO ' F#E!E >... puerto de destino convenido

A&oste, 0eguro y :leteA significa que el vendedor entrega cuando las mercanc%as

sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercanc%as al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o da'o de las mercanc%as, as% como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. .o obstante, en condiciones &<: el vendedor debe tambin procurar un seguro mar%timo para los riesgos del comprador de prdida o da'o de las mercanc%as durante el transporte. &onsecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador !a de observar que, bajo el trmino &<:, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura m%nima. 0i el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. El trmino &<: exige al vendedor despac!ar las mercanc%as para la exportacin. Este trmino puede ser utili#ado slo para el transporte por mar o por v%as navegables interiores. 0i las partes no desean entregar las mercanc%as a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino &<(.
o

P! - !RAN"POR!E PA)A$O *A"!+ >... lugar de destino convenido

A2ransporte (agado 4astaA significa que el vendedor entrega las mercanc%as al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar las mercanc%as al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de que las mercanc%as !ayan sido as% entregadas. A2ransportistaA significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o !acer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, v%as navegables interiores o por una combinacin de modos. 0i se utili#an porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo se transmite cuando las mercanc%as se !an entregado al primer porteador. El &(2 exige que el vendedor despac!e las mercanc%as para la exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
o

IP - !RAN"POR!E ' "E)%RO PA)A$O" *A"!A >... lugar de destino convenido

A2ransporte y 0eguro (agados !astaA significa que el vendedor entrega las mercanc%as al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar las mercanc%as al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produ#ca

despus de que las mercanc%as !ayan sido as% entregadas. .o obstante, bajo el trmino &<( el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o da'o de las mercanc%as durante el transporte. &onsecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro. El comprador debe observar que, seg,n el trmino &<(, se exige al vendedor conseguir un seguro slo con cobertura m%nima. 0i el comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. A2ransportistaA significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o !acer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, v%as navegables interiores o por una combinacin de esos modos. 0i se utili#an porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo se transmite cuando las mercanc%as se !ayan entregado al primer porteador. El trmino &<( exige que el vendedor despac!e las mercanc%as para la exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
o

$AF - EN!RE)A$A" EN FRON!ERA >... lugar convenido

AEntregadas en :ronteraA significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercanc%as, despac!adas para la exportacin, a disposicin del comprador en los medios de transporte utili#ados y no descargados, pero sin despac!ar de importacin en el punto acordado y en el lugar de la frontera, sino antes de la frontera de las aduanas del pa%s colindante. El trmino AfronteraA puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pa%s de exportacin. (or lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar en el trmino. 0in embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de las mercanc%as de los medios de transporte utili#ados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo claro a'adiendo expresiones expl%citas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las mercanc%as deban entregarse en una frontera terrestre. &uando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle >desembarcadero , deben usarse los trminos $E0 o $EO.
o

$E" - EN!RE)A$A" "OBRE B%&%E >... puerto de destino convenido

AEntregadas 0obre =uqueA significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercanc%as a disposicin del comprador a bordo del buque, no despac!adas para la

importacin, en el puerto de destino acordado. El vendedor debe correr con los costes y riesgos ocasionados al llevar las mercanc%as al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. 0i las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar las mercanc%as, entonces debe usarse el trmino $EO. Este trmino puede usarse ,nicamente cuando las mercanc%as deban entregarse por mar o v%a de navegacin interior o por un transporte multimodal a bordo de un buque en el puerto de destino.
o

$E& - EN!RE)A$A" EN +%E##E ,... puerto de destino convenido

AEntregadas En )uelleA significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercanc%as a disposicin del comprador, sin despac!ar para la importacin, en el muelle >desembarcadero en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al conducir las mercanc%as al puerto de destino acordado y al descargar las mercanc%as en el muelle >desembarcadero . El trmino $EO exige que el comprador despac!e las mercanc%as para la importacin y que pague todos los trmites, derec!os, impuestos y dems cargas de la importacin. 0i las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte de los costes pagaderos por la importacin de las mercanc%as, deben dejarlo claro a'adiendo expresiones expl%citas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede usarse ,nicamente para el transporte por mar o por v%as de navegacin interior o para el transporte multimodal cuando se descarga un buque en el muelle >desembarcadero en el puerto de destino. 0in embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacin de las mercanc%as desde el muelle a otro lugar >almacn, terminal, estacin de transporte, etc. dentro o fuera del puerto, deber%an usar los trminos $$- o $$(.
o

$$% - EN!RE)A$A" $ERE *O" NO PA)A$O" >... lugar de destino convenido

AEntregadas $erec!os .o pagadosA significa que el vendedor entrega las mercanc%as al comprador, no despac!adas para el importe, y no descargadas de los medios de transporte utili#ados en el pa%s de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al conducir las mercanc%as !asta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier AdeberA >trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos de reali#ar los trmites aduaneros, y pagar los trmites, derec!os de aduanas, impuestos y otras cargas para la importacin al pa%s de destino. Ese AdeberA recaer sobre el comprador as% como cualquier coste y riesgo causado por no despac!ar las mercanc%as para la importacin a tiempo. 0in embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trmites aduaneros y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, as% como algunos de los costes pagaderos por la importacin de las mercanc%as, deben dejarlo claro a'adiendo expresiones expl%citas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando

la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle >desembarcadero deben usarse los trminos $E0 o $EO.
o

$$P - EN!RE)A$A" $ERE *O" PA)A$O" >... lugar de destino convenido

AEntregadas $erec!os (agadosA significa que el vendedor entrega las mercanc%as al comprador, despac!adas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte utili#ados en el lugar de destino acordado. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al llevar las mercanc%as !asta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier AdeberA >trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos para reali#ar los trmites aduaneros, y el pago de los trmites, derec!os de aduanas, impuestos y otras cargas para la importacin al pa%s de destino. )ientras que el trmino EMN representa la menor obligacin para el vendedor, $$( representa la obligacin mxima. Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirectamente, obtener la licencia de importacin. 0in embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costes pagaderos por la importacin de las mercanc%as >como el impuesto de valor a'adido: <3+ , deben dejarlo claro incluyendo expresiones expl%citas en ese sentido en el contrato de compraventa. 0i las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la <mportacin , debe usarse el termino $$-. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle >desembarcadero deben usarse los trminos $E0 o $EO.

Modalidades de Pago El medio de pago es influenciado por las condiciones del mercado y por el grado de confian#a entre las parte * no solo empresas, sino tambin bancos y pa%ses involucrados. $e esta forma, por las condiciones del mercado y cuando !ay mayor oferta, lDs exportadores son obligados a mejorar sus condiciones de venta. 0i la demanda es mayor, los exportadores mejoran su situacin comercial, aproximndose a una condicin ideal, o sea, la de recibir un pago anticipado. &uando el importador es desconocido o se encuentra en un pa%s sin estabilidad politico* economica, las condiciones para el exportador no sern favorables, al contrario de lo que ocurrir%a con empresas tradicionales. 6tros factores que intervienen en las condiciones de venta son el margen de lucro deseado, la posibilidad de financiamiento y

los controles del gobierno. Las modalidades de pago son establecidas en los contratos de compraventa internacional, o equivalente, y determina la manera por la cual el exportador recibir el pago por su venta al exterior. Los ms utili#ados en &omercio internacional son: 5 Pago Anticipado 5 Remesa $irecta 5 5 o-ran.a $ocumentaria arta de r/dito , r/dito $ocumentario0

PA)O AN!I IPA$O Es reali#ado antes del embarque de la mercader%a > "ea #lustraci$n . (or implicar altos riesgos para el comprador, es poco frecuente, siendo usado generalmente por empresas relacionadas. Es costumbre que tambin en la venta de productos de alta tecnolog%a, fabricados por encargo, exista una garant%a contra la cancelacin del pedido son mas frecuentes los casos de pago anticipado parcial. Las ra#ones para escoger esta modalidad pueden ser: 5 :inanciar al exportador para la produccin de la mercader%a, principalmente en la venta de maquinas y equipos !ec!os por encargo" 5 )ercader%as de valor reducido tales como: libros, publicaciones, medicamentos, etc. 5 2ransacciones con pa%ses importadores de alto riesgo, sin estabilidad pol%tica, econmica y financiera.

RE+E"A $IRE !A
El exportador embarca la mercader%a y env%a directamente al importador todos los documentos de la operacin. El importador al recibir los documentos, reali#a el despac!o de la mercader%a en la +duana y, posteriormente, y despus dispone la remesa de las divisas para el pago de la operacin >3ea <lustracin . El riesgo para el importador es nulo, pues el pago solamente es efectuado despus de recibida la mercader%a. El riesgo para el exportador, en cambio, es pleno, pues la mercader%a fue entregada al importador sin ninguna garant%a de pago. (or estar basada ,nica y exclusivamente en la confian#a que el exportador deposita en el importador, este medio de pago !a sido utili#ado entre clientes tradicionales o empresas relacionadas >filiales y sus matrices .

OBRAN1A $O %+EN!ARIA
El exportador, despus del embarque de la mercader%a, emite una letra de cambio, que ser enviada a un banco en el pa%s del importador, juntamente con los documentos del embarque. El pago podr ser a la vista o a pla#o, conforme a lo establecido > "ea #lustraci$n . En e caso de la cobran#a a pla#o, el importador solo podr retirar los documentos del banco, para despac!ar la mercader%a si AaceptaA >manifestar concordancia la letra, que le ser presentada para el pago en el momento oportuno. El banco solo act,a como mandatario de la cobran#a, y por lo tanto sigue las instrucciones de la cobran#a del exportador: cobran#a a la vista o al vencimiento, cobrar intereses por mora, dar orden de protesto por falta de pago o aceptacin, etc. P todav%a tiene la oportunidad de cerrar el cambio da la operacin. El exportador tiene la garant%a de que la mercader%a solamente ser entregada al importador si sus instrucciones son cumplidas. La &mara de &omercio <nternacional >&&< establecido reglas y usos uniformes para la cobran#a documentaria, en la =roc!ure .Q EHH, que define las responsabilidades de las partes en este proceso, adoptado por la gran mayor%a de los bancos que prestan estos servicios. AR!A $E RE$I!O ,#2 0 La carta de crdito, tambin reconocida por Acrdito documentarioA, es un medio de pago bastante usual, porque ofrece mayores garant%as tanto para el exportador como para el importador. (odemos definirla como una orden de pago condicionada, emitida por un banco, a pedido de su cliente importador, en favor de un exportador, que solamente !ace lugar a la recepcin si cumple todas las exigencias por ella estipulada. El exportador tiene la garant%a de pago de dos o ms banco, y el importador la certe#a de que solo !abr pago si sus exigencias son cumplidas. La carta de crdito es una alternativa para el exportador que no quiere asumir los riesgos comerciales de una operacin, pues ella confiere al banco la responsabilidad por el pago, mediante el cumplimiento de los trminos y condiciones de crdito. Los riesgos pol%ticos tambin pueden ser eliminados o reducidos, si utili#a una carta de crdito confirmada. En este tipo de crdito, otro banco, generalmente fuera del pa%s del importador, confirma la garant%a dada por el banco emisor del crdito. En la practica, si el banco emisor no puede pagar por cualquier motivo, inclusive politico >moratoria , el banco confirmador pagara en su nombre. La &arta de &rdito >Letter of &redit L7& puede ser emitida para pago a la vista o a pla#o y por constituir una garant%a bancaria, acarrea costos adicionales para el importador, que paga tasa y comisiones por apertura del crdito, adems de contra

garant%as exigidas por el banco emisor. En la negociacin del crdito se debe observar el concepto y el porte del banco emisor. Existen muc!os bancos peque'os y regionales. Los bancos ms tradicionales y de gran patrimonio son considerados de primera l%nea. La carta de crdito puede sufrir alteraciones, llamadas AenmiendasA, que solamente tendrn valide# se fueran aceptadas por todas las partes intervinientes en el crdito, a saber: banco emisor, banco confirmador, tomador del crdito y beneficiario. La &mara de &omercio internacional estableci normas para la emisin y utili#acin de crditos documentarios, en al =roc!ure .Q EBB * A1eglas y -sos -niformes para &rditos $ocumentariosA, aceptadas internacionalmente. (ara mejor orientacin presentamos una ilustracin y los pasos de una operacin con carta de crdito.

Pedido y .egociacin
5 &ontactos preliminares: el importador env%a la mercader%a o el exportador ofrece la mercader%a y emite la factura proforma. Es el momento en que el importador y el exportador negocian los trminos y condiciones del crdito para el cierre d la venta. El exportador recibe la confirmacin del pedido o forma el contrato mercantil.

Apertura del Crdito


5 El importador >tomador abre el crdito en un banco de su pla#a. >=anco emisor . 5 El banco de la pla#a del importador comunica al banco de la pla#a del exportador >banco avisador7negociador7confirmador la existencia del crdito bajo determinadas condiciones. 5 El banco corresponsal comunica al exportador de la existencia del crdito y sus condiciones.

Em ar"ue de la Mercadera
5 El exportador >beneficiario , sabe de las exigencias, reali#a el despac!o y embarque de la mercader%a. 5 La mercader%a es embarcada para el pa%s del importador.

Documentacin y 6tili!acin del Crdito


5 El exportador recibe el =7L >conocimiento de embarque que, juntamente con los dems documentos exigidos por el crdito, constituyen la documentacin a ser

presentada banco negociador. 5 El banco recibe los documentos del exportador, los examina y, si estuvieran en orden, efect,a el pago de inmediato al exportador > en el caso de que sea a la vista 5 El banco del exportador remite los documentos al banco del importador >banco emisor 5 El banco del importador entrega a este los documentos y reembolsa al banco del exportador.

Retiro de la Mercadera de la Aduana


5 El importador paga los derec!os aduaneros y retira la mercader%a.

Acuerdos Comerciales

.egociar un acuerdo comercial es ampliar el acceso a los mercados externos, a travs de mayores preferencias para sus productos con capacidad real o potencial de exportacin. Las preferencias tarifar%as, generalmente conocidas como mrgenes de preferencias, representan porcentuales o descuentos incidentes sobre la al%cuota del impuesto de importacin vigente para otros pa%ses, para determinado producto, en el pa%s otorgante. En la prctica !ay mejora de las condiciones de acceso a los mercados de las partes contratantes, precios ms competitivos, mrgenes de lucro ampliadas, estimulo para aumento de capacidad instalada, entre otros beneficios. $e esta forma, el exportador puede negociar con el importador extranjero en condiciones ms competitivas, beneficindose con la reduccin tributaria conferida por el importador.

A7ADI
La +sociacin Latinoamericana de <ntegracin >+L+$< , constituida en CDLB, tiene como objeto la implantacin, de forma gradual y progresiva, de un mercado com,n latinoamericano. 1e,ne once pa%ses clasificados en categor%as, de acuerdo con sus caracter%sticas econmicas y estructurales, a saber: 5 $e menor desarrollo econmico relativo >=olivia, Ecuador, (araguay 5 $e desarrollo intermedio >&!ile, &olombia, (er,, -ruguay 5 $ems pa%ses >+rgentina, =rasil, )xico

1ipos de Acuerdos

Los Acuerdos existentes en el mbito de la ALADI son de Alcance Parcial o Regional diferencindose entre si por la totalidad o no de signatarios entre los pases miembros de la Asociacin y los Acuerdos de Alcance Parcial (AAP) que no cuentan con la participacin de la totalidad de los pases miembros de la ALADI, siendo utilizados para profundizar el proceso de integracin regional.

Los principales son: 5 %%& de renegociacion de las &referencias 'torgadas en el periodo ()*+,()-. /transici$n de la extinguida %0%0C1 : son bilaterales, conocidos simplemente como +cuerdos de +lcance (arcial donde sus derec!os y obligaciones son aplicados exclusivamente, a los pa%ses que los suscriben. 5 %%& de Complementaron Econ$mica2 son los llamas +cuerdos de &omplementaron Econmica >+&E . (ueden ser multilaterales y bilaterales, conteniendo dispositivos de pol%tica comercial mas amplios que los abarcados por los ++( de 1enegociacion. +1 nQ R: establece una (referencia 2arifaria 1egional >(21 . Acuerdos de Alcance Regional de Apertura de +ercados3 conocidos como Listas de +pertura de )ercados >L+) , buscan promover una nivelacin econmica regional por medio de concesiones unilaterales otorgadas a los pa%ses de menor desarrollo econmico relativo por los dems. +dems de estos, el +rt. HE del 2ratado de )ontevideo de CDLB prev la firma de +cuerdos con otros pa%ses y arreas de integracin de +mrica Latina. En este contexto +rgentina :irmo el +cuerdo de +lcance (arcial nQ RE, con &uba. Puntos a tener en cuenta en las exportaciones a pases de la A7ADI( 5 3erificar si el producto en cuestin es objeto de preferencia en alg,n +cuerdo firmado con +rgentina y su respectiva posicin. 5 3erificar si la mercader%a se encuentra negociada y su respectiva clasificacin en .+L+$<704 >clasificacin arancelaria de la +L+$< . 5 Emisin del Certificado de 'rigen por una de las entidades autori#adas >&mara de Exportadores, &mara +rgentina de &omercio y enviarlo al importador.

Diferencia 0sica entre el Rgimen de &rigen de la A7ADI y el MERC&56R


El 1gimen de 6rigen de la +L+$<, mas flexible que el del )E1&60-1, permite que los productos tengan EBS, como m%nimo, de contenido nacional para todos los pa%ses excepto para los de menor desarrollo econmico relativo, que podrn tener RBS. En el )E1&60-1 es necesario que el producto presente JBS de contenido regional. -tili#acin del +cuerdo de &omplementaron Econmica nQ C en las 3entas al -ruguay 2odos los productos negociados en el +cuerdo cuentan con un margen de preferencia

Canales de Distribucin

<dentificados los mercados, los segmentos de inters, las caracter%sticas del producto, uno de los aspectos importantes a considerar en la actividad de exportacin es la seleccin de los canales de distribucin mas apropiados para que el producto sea transferido al consumidor final. 4ay innumerables formas de comerciali#ar con el exterior. $e acuerdo con las caracter%sticas de cada mercado a ser atendido, una alternativa, por ejemplo, es la contratacin de agentes o representantes en el exterior, pues generalmente conocen bien el mercado local y pueden ofrecer informaciones ,tiles par el planeamiento estratgico de la empresa para el mercado externo. + partir de estas premisas, el exportador debe tener en cuenta: 5 Los diferentes tipos de intermediarios, sus funciones y servicios, remuneracin y ventajas y desventajas de cada tipo. 5 +ctuacin de intermediarios en los canales de distribucin y la conexin con clientes o consumidores, 5 3entajas y desventajas de negociar directamente con los consumidores finales y sin intermediarios. Principales 1ipos de Agentes 5 El que trabaja para el exportador 5 El que compra para revender 5 El que trabaja para compradores 5 El especiali#ado en servicios de exportacin + continuacin, son descriptas las actividades desarrolladas por los agentes y cual seria la mejor eleccin para representar a su producto y su empresa. Agente "ue tra a%a para el exportador %gente comisionado Es el que act,a !aciendo una conexin entre el exportador y el comprador mediante una comisin. Es ideal cuando se tiene flujo reglar de ventas par gran numero de clientes. (ero, la cantidad de ventas no justifica la manutencin de una oficina de ventas en el exterior. La tasa de comisin del agente es proporcional a la responsabilidad que asume por el riesgo total o parcial del acreedor.
Agente distribuidor

Es el intermediario que act,a mediante comisin en la venta de maquinas y equipamientos. &onforme al contrato con el exportador, queda encargado de las ventas de pie#as y repuestos y obtiene lucro en esas ventas.

Agente "ue compra para revender


Agente exportador

+dquiere productos del fabricante y los revende a clientes en el exterior. +dems de !acer contacto con clientes asume toda la responsabilidad por los riesgos de transaccin. ;eneralmente, !ay un acuerdo entre el exportador y el agente para que no !aya concurrencia en determinadas arreas. !istribuidor 4ace adquisicin de productos del exportador y los revende con lucro. 2iene derec!os exclusivos de comerciali#acin en determinados territorios y todos los pedidos deben ser !ec!os por intermedio de l. El distribuidor puede formar acuerdo con el +gente Exportador que compra el producto junto al fabricante y da derec!o a la reventa a los distribuidores. Agente "ue tra a%a para compradores %gentes de compra 0on establecidos en los centros comerciales importantes de +rgentina, por las grandes empresas extranjeras preocupadas por el abastecimiento tempestivo, en productos de alta calidad exigidos por sus clientes y b,squeda de nuevos productos. Los agentes, adems de efectuar los pedidos, cuidan de los tramites de transporte y de pago. Agente especiali!ado en servicios de exportacin %gente %duanero 0e encarga el desembarco de la mercader%a y tambin del tramite y retiro de los documentos aduaneros. $ormas de Distri ucin En cuanto a al forma de operar, las exportaciones pueden ser cursadas: !irectamente2 Las ventas de productos directamente al consumidor en el exterior posibilita la eliminacin de intermediarios y eleva el margen de lucro del exportador y la evasin de divisas. El exportador, con el contacto directo y regular con el importador, podrn obtener datos sobre la aceptacin del producto sugerencias, y tambin, las necesidades del cliente. Estos factores sirven para mejorar el mar/eting. El propio fabricante7productor factura su producto en nombre del importador, en el exterior. #ndirectamente

0on las exportaciones reali#adas mediante un intermediario, conforme a lo siguiente: 5 Empresa comercial exclusivamente exportadora. 5 Empresa comercial de actividad mixta >que opera tanto en el mercado interno con en importaciones y exportaciones 5 &ooperativas o consorcios de fabricantes o exportadores 5 <ndustria cuja actividad comercial de exportacin sea desarrollada con productos fabricados por terceros. 3rading Companies Es la empresa que compra mercader%as en u mercado par revenderlas en otro. (or este canal de distribucin, las ventas !ec!as por los fabricantes a las trading companies, en trminos fiscales, con consideradas como ventas al mercado interno equiparadas a la exportacin directa. +lgunos aspectos que favorecen a la utili#acin de una 2rading: 5 .o !ay costos en la investigacin y deteccin de mercados 5 Eliminacin de gastos en la elaboracin de documentos de exportacin 5 0eguridad al recibir el valor de la venta que cursada en moneda nacional.
Transporte y Seguros

La cuestin del transporte es crucial para el comercio exterior. El transporte puede favorecer tanto como liquidar las pretensiones de una empresa para consolidarse en un mercado. $efinidas las condiciones del transporte con el importador, el exportador debe obtener, con antelacin, la reserva en pla#a para la carga en el medio de transporte seleccionado, debiendo ser preservada una buena relacin con el agente de transporte. :actores a ser anali#ados: 5 (untos de embarque y desembarque

5 &ostos relacionados con el embarque, desembarque, cuidados espaciales, flete !asta el punto de embarqu flete internacional, manipulacin, etc. 5 -rgencia en la entrega 5 &aracter%sticas de la carga: peso, volumen, forma, dimensin, peligrosidad, cuidados especiales, refrigeracin, etc.

5 (osibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad, frecuencia, adecuacin, exigenc legales. El transporte requiere control especifico dentro del plano tra#ado, por involucrar

aspectos financieros, comerciales y operacionales. 0e debe tener en cuenta: el volumen, la frecuencia de los fletes, el rea, las opciones disponibles y asesor%a especiali#ada. El exportador puede designar una empresa especiali#ada en el transporte de la mercader%a o por su cuenta, buscar el tipo de traslado mas adecuado para atender el pedido del importador. El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturale#a de la mercader%a y los pla#os establecidos. 0e aconseja la revisin peridica de los respectivos contratos, pues la dinmica de innovaciones en el segmento acostumbra a favorecer al exportador. En el anlisis, se debe considerar la rapide#, la seguridad y el menor costo. El transporte internacional puede ser reali#ado por los medios mar%timo, terrestre, areo o por la combinacin de estos medios >intermodal o multimodal . La eleccin ideal debe suplir las necesidades, tanto del exportador como del importador. Las operaciones que contemplan la concurrencia de dos o ms modos de transporte pueden ser clasificadas como intermodal y multimodal. 1ransporte Intermodal El transporte intermodal se caracteri#a, bsicamente, por el transporte de la mercader%a en dos o ms modalidades, en una misma operacin, donde cada transportador emite un documento y responde, individualmente, por el servicio que presta. La intermodalidad puede reducir costos de otros modos ms onerosos en locales de entrega de la mercader%a que no puede ser alcan#ados por un ,nico medio de transporte, dependiendo de la proporcionalidad de la distancia y de otros factores representados por cada uno de ellos. 1ransporte Multimodal La opcin vincula el recorrido de la carga en un ,nico documento de transporte, designado $ocumento o &onocimiento de 2ransporte )ultimodal, independiente de las diferentes combinaciones de medios de transporte, como por ejemplo, ferroviario y mar%timo. +dems de propiciar el mejor aprovec!amiento de los equipamientos, el transporte multimodal resulta por la mayor eficiencia de los servicios de transporte de carga, con menores costos, mayor agilidad y confiabilidad de entrega. -enta%as de la utili!acin del transporte multimodal( 5 (ermite manipulacin y movimiento ms rpido de la carga, inclusive las operaciones de transbordo 5 ;aranti#a mayor proteccin a la carga, reduciendo riesgos de da'os y aver%as 5 $isminuye los costos de transporte a partir de la uniti#acin y consolidacin de la carga

5 Estimula la competitividad con el comercio internacional donde la practica es ampliamente difundida en los pa%ses desarrollados 5 )ejora la calidad del servicio prestado, por la utili#acin de operadores responsables y de servicios de transporte eficientes El consignatario, designado previamente por el consignador, recibe la mercader%a en el punto de desembarque final pactado, encerrando el proceso de la multimodalidad. 1ransporte por Carretera El transporte por carretera se caracteri#a por la facilidad en la entrega de a mercader%a, reali#ando conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal. Estas conexiones buscan el producto a exportar en la fuente y lo embarcan en otros modales o al inverso, en le caso de las importaciones, entregando en la puerta los productos tra%dos por otros medios. Es recomendable para cortas y medias distancias en la exportacin o importacin de bienes. (roporciona agilidad y flexibilidad tanto en el traslado de las cargas, aisladas o en conjunto con otras y tambin en la integracin de regiones. La simplicidad del funcionamiento de este medio de transporte permite, en cualquier ocasin, los embarques urgentes. Las otras ventajas son: 5 Entrega segura y directa de los bienes al importador 5 )anoseo m%nimo de las cargas, pues el camin sigue lacrado !asta el destino 5 Entrega rpida en distancia corta 5 Embalajes ms simples y de bajo costo =rasil, +rgentina, =olivia, (araguay, -ruguay, &!ile y (er, firmaron un A&onvenio sobre 2ransporte <nternacional 2errestreA, reglamentando los movimientos de carga por ferrocarril y los procedimientos referentes a los asuntos aduaneros, migratorios, de seguros y operacionalidad del sistema d transporte internacional.
Transporte Ferroviario

El transporte ferroviario internacional es !ec!o en vagones traccionados por locomotoras que, sobre rieles, recorren trayectos debidamente delineados, por lo tanto, sin flexibilidad de recorrido y presos a caminos ,nicos. Las conexiones ms comunes son entre los pa%ses lim%trofes y pueden ser utili#adas las v%as de otros pa%ses. La agilidad del transporte ferroviario no se compara a la del carretero pues las cargas, tienen que ser llevadas a l. +lgunas ventajas del transporte ferroviario: 5 &osto menor de transporte

5 :lete mas barato que el carretero 5 Ejecuta viajes sin problemas de congestionamiento 5 Existencia de terminales de carga prximas a las fuentes de produccin 5 (roporciona el transporte de gran cantidad de mercader%as de una sola ve# El modo ferroviario es apropiado para el transporte de mercader%as agr%colas a granel, minerales, derivados del petrleo y productos sider,rgicos. (ermite tambin el trafico de contenedores. 1ransporte Martimo El transporte mar%timo representa casi la totalidad d los servicios internacionales de movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de dlares, es el medio mas utili#ado en el comercio exterior porque se caracteri#a por su bajo costo. En las operaciones &:1 y &<:, la indicacin del nav%o es !ec!a por el exportador, cabiendo al importador esta indicacin en el caso de las operaciones :6=. El exportador debe certificarse de que el transporte de la mercader%a va a contar con una malla portuaria automati#ada y con una buena capacidad de carga, descarga y trasbordo, lo que posibilita una disminucin en los costos. En este tipo de transporte, el flete representa el monto recibido por el armador como remuneracin por el transporte de la carga.

Consolidacin de la Carga Martima


&onsiste en el embarque de varios lotes de cargas, incluso de diferentes agentes embarcadores, con pago de fletes a valores proporcionales a los espacios ocupados efectivamente por los respectivos vol,menes embarcados. La consolidacin de la carga mar%tima posibilita la reduccin del costo de transporte par el exportador7importador. $e este modo, el embarcador puede cargar apenas con la tasa representativa de la fraccin del espacio utili#ado, practica conocida en el exterior como A boxrate A, permitiendo a los agente consolidadores de carga a fraccionar el costo total del contenedor entre los interesados. +dems de la agilidad y eficiencia que resulta de la consolidacin de la carga, acelerando su traslado a costo menor, otro beneficio es el de promover concurrencia entre los agentes consolidadores, a travs de la inevitable transferencia de parte de las diferencias de fletes obtenidas junto a los armadores para los exportadores.

Pa"uetes de 5ervicios
Las compa'%as de navegacin ofrecen diversos tipos de servicios, caracteri#ando al mercado de transporte seg,n el rea geogrfica abarcada por las l%neas. Los nav%os

comerciales son operados de diversas maneras: 5 &onferenciado: ofrecido regularmente, con periodicidad y rutas determinadas, mediante el pago de una ,nica tarifa, por las compa'%as mar%timas que son parte de las conferencias de fletes >Europa, +mrica del .orte, Extremo 6riente . 5 'utsiders >regulares : armadores independientes, que no son parte de las conferencias de fletes, de las cuales son competidores directos y con costos ms competitivos. +ct,an, la mayor%a de las veces, con l%neas fijas, pero no estn sujetos a regularidad en la frecuencia. 5 3ramps >irregulares : 0on barcos no pertenecientes a conferencias de fletes, ni tampoco tienen una ruta fija. .o cumplen un itinerario o programacin predeterminadas. Los graneleros, en la mayor%a de los casos, encuadran en esta categor%a. El valor del transporte es establecido mediante un acuerdo entre el armador y el propietario de la mercader%a. 5 =ilaterales: son acuerdos comerciales en los que !ay obligatoriedad y reciprocidad de transporte por buques de dos pa%ses. +rgentina tiene acuerdos firmados con varios pa%ses. 4ay, incluso, buques exclusivos de los fabricantes de los productos que transportan.

8astos de 1ransporte
La tarifa del flete se basa en le peso >tonelada o en el volumen >c,bico . El armador cobra lo que sea ms conveniente para obtener ingresos. Es determinada para cobrar fletes por mercader%a. &uando no esta identificada, ser cobrada como 2arifa ;eneral, que es mas elevada. (ara evitar mayores costos, se debe combinar previamente el flete con la agencia mar%tima del armador o con la &onferencia de :letes. En cuanto a los costos portuarios, los pa%ses siguen modelos tarifarios propios, algunos agregando tasas no correspondientes a la prestacin de servicio como, por ejemplo, concernientes a la utili#acin de faroles en los buques, otros valindose del cobro por la utili#acin de los puertos calculando la tonelada bruta o el porte del buque. Entre los gastos incidentes en el movimiento de las cargas en los puertos, las exportaciones deben pagar una tasa aduanera, cobrada por la utili#acin de las instalaciones portuarias y la estiba, tasa debida a la organi#acin de las cargas en el buque con la utili#acin del equipamiento a bordo.

1ipos de 1raslado
9ouse to :ouse( )ercader%a colocada en un contenedor en la fabrica del exportador y entregada en la del consignatario.

Pier to pier( 2raslado entre dos terminales mar%timas. Pier to :ouse y;o 9ouse to pier( )ercader%a almacenada en la terminal mar%tima que, al ser embarcada, es colocada en le contenedor por exigencia del exportador o por conveniencia del buque" mercader%a retirada de las instalaciones del exportador en un contenedor, para ser desembarcada en al terminal mar%tima, y no en la direccin del consignatario.

Condiciones de la Carga
5 Liner 2erms o =ert! 2erms: las operaciones de carga, estiba, desestiba y descarga se coti#a dentro del flete. 0e excluyen, en funcin de los usos y costumbres de los puertos, el costo de las operaciones previas al ganc!o en la carga o posteriores a este en la descarga. Esta forma de coti#ar se utili#a en buques de l%nea o conferenciados, para la carga general. 5 :ree <n 7: < >Libre dentro...o :ranco dentro... : Los gastos de la operacin de carga no estn incluidos en el flete y debe abonarlo la mercader%a. 0e incluyen los gastos de estiba y descarga. 5 :ree <n ad 6ut 7:<6 >Libre dentro y fuera... : 0ignifica que el flete coti#ado no incluye los gastos de las operaciones de carga y descarga, s% los de estiba. 5 :ree <n and 6ut and 0toTed 7:<60 >Libre dentro y fuera, libre de estiba : El flete no incluye los gastos de las operaciones de carga, descarga y estiba 5 Free #n and 'ut and 4to5ed and 3rimmed , F#'43 /0ibre dentro, libre de estiba, trimado y puesto fuera del buque1. 0e diferencia de la clusula anterior en la exclusin del gasto del paleo del grano por cuenta del transportista, quedando a cargo de la mercader%a. 5 :ree in Liner 6ut 7 :<L6 >;astos de carga por cuenta de la mercader%a : ;astos de descarga por cuenta del armador o transportista. 5 Liner in :ree 6ut 7 L<:6 >;astos de carga por cuenta del armador o transportista . Es la inversa de :<L6. 1ransporte Areo (or la velocidad utili#ada, el transporte areo es utili#ado para peque'as cargas y que tiene urgencia en la entrega, los factores bsicos de seguridad, tica y operacionalidad estn establecidos en las normas <+2+ > #nternational %ir 3ransport %ssociation y en acuerdos y convenciones internacionales. Este modo tiene las siguientes caracter%sticas: 5 &reciente aumento de flotas y rutas 5 )ayor rapide# en el transporte

5 <deal para el env%o de mercader%as con poco peso o volumen y alto valor 5 )uy efica# en el transporte de muestras 5 Eficacia comprobada en al prioridad de entrega >-rgencia 5 +cceso a determinados mercados, dif%ciles de alcan#ar por otros medios de transporte 5 1educcin de los gastos de almacenaje

Agentes de carga
Los +gentes de &arga <+2+ son intermediarios entre las empresas areas y los usuarios. (ara actuar en este negocio, precisan ser propuestos por una empresa area, reconocidos y acreditados por <+2+. En general, los embarques no son negociados por los exportadores directamente con las empresas areas, excepto cuando se trata de grandes cantidades. Los interesados en enviar sus productos al exterior recurren a los agentes de carga area, pues estos estn bien informados en cuanto a los vuelos, empresas, rutas, vacantes en aviones, fletes y tienen facilidades en obtener descuentos en los fletes con la consolidacin de cargas. Los agentes obtienen rendimientos con la cobran#a de tasas de expedientes. 4eguros El 0eguro es una institucin de carcter econmico cuya funcin es disminuir el riesgo, reuniendo bajo una sola direccin un grupo de objetos situados de tal forma, que las perdidas accidentales acumuladas a las que el grupo esta expuesto se vuelve predecible, dentro de ciertos l%mites. El seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el asegurador, previo pago de una prima, promete rembolsar al asegurado o prestarle determinados servicio, en el caso de sufrir perdidas accidentales previamente estipuladas, durante el pla#o de duracin del contrato. La funcin del seguro es la reduccin del riesgo, el que es transferido a otra persona, por medio de un contrato. En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercader%a, el medio de transporte, las personas, etc., y cubre situaciones o !ec!os eventuales que originen siniestros >prdida, rotura, merma, contaminacin, alteracin. etc. , excluyndose las perdidas originadas por vicios ocultos de la mercader%a.

El valor asegurable de la carga >mercader%a es su precio de costo >precio de factura , mas el flete y los gastos, as% como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En la condicin &<: de los <ncoterm se obliga al vendedor a proporcionar a su costo y con carcter de transferible una pli#a de seguro que cub los riesgos de transporte a que de lugar el contrato. La cobertura se debe contratar en una compa'%a solvente y de buena reputacin, en las

condiciones :(+ >free of particular average , y debe cubrir el precio &<:, ms un lBS. El porcentual de incremento puede aumentarse si as% lo solicita el comprador.
La determinacin de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser "contra todo riesgo". Segn la naturaleza de la mercadera los aseguradores pueden acordar formas mas limitadas y econmicas de cobertura. Lo aconsejable es asegurarse por la cobertura aceptada generalmente por el ramo comercial de que se trate. Documentacin Utilizada en el Comercio Internacional

C&MERCIA7E5( $actura Proforma ;eneralmente se utili#an !ojas con membrete para confeccionarla. .o debe cumplir con ning,n tipo de formalidad establecida por la +:<(. La descripcin debe ser lo mas detallada posible. <ncluye valor de la operacin, moneda, incoterm, lugar y forma de pago, pla#o de entrega, etc. -n ejemplo de confeccin puede ser el siguiente: *.ombre, direccin y telfono del Exportador :actura (ro :orma .Q *$atos del <mportador *:ec!a y lugar de emisin *&antidad y descripcin de la mercader%a (recio unitario (recio total *&ondiciones de entrega, pla#o y forma de pago, incluyendo el <ncoterm. *(la#o de valide#. *:irma del exportador

$actura Comercial Es emitida por el exportador, y contiene los nombres del Exportador e <mportador, con sus respectivas direcciones y datos. En la :actura &omercial figuran los detalles tcnicos de la mercader%a, fec!a y lugar de emisin, la unidad de medida, cantidad de unidades que se estn facturando, los precios unitarios y totales de venta, moneda de venta, condicin de venta, forma y pla#os de pagos, pesos brutos y netos, marcas, n,mero de bultos que contiene la mercader%a y medio de transporte y se encuentra firmada al pie por alguna persona responsable de la empresa o del sector de &omercio Exterior. (ara el tipo de :actura de exportacin, la +:<( exige que la letra de identificacin en las :acturas sea la letra AEA, para poder acceder al cobro de los reintegros.

$actura Consular >consular invoice : documento que, junto con el certificado de origen, sirve para certificar la procedencia de la mercader%a, siendo utili#ado en el pa%s importador para controlar eventuales cupos o contingentes, determinar la aplicacin de derec!os en base al origen, e incluso puede utili#arse para la confeccin de estad%sticas de importacin. En muc!os casos no tiene forma de factura o formulario ad !oc, sino que en realidad se visan los documentos de embarque. (or lo com,n generan un costo tarifado. $ebe establecerse claramente en el contrato si est o no incluido el gasto o arancel consular en el precio de venta. $ormulario de destinacin aduanera( Es el documento que el importador o el exportador, por intermedio de un despac!ante de aduana, presenta en la +duana a los efectos de proceder a la importacin o a la exportacin de la mercader%a. 0e presenta conjuntamente con la documentacin internacional que la autoridad aduanera exija para efectuar dic!o trmite. Certificado de Depsito

>Narrant : es un certificado emitido por los administradores de depsitos fiscales o p,blicos, donde se deja constancia de la mercader%a que les !a sido entregada en depsito y a nombre de quin est emitido el mismo. .ormalmente es transferible por endoso, pudiendo ser utili#ado como medio de pago. Pagar >(romissory note : se utili#a generalmente cuando se efectivi#an prstamos financieros al exterior. En el mismo quedan establecidas las condiciones generales del prstamo >monto, tasas, pla#os y la decisin irrevocable del prestatario de proceder a su cancelacin. 1eempla#a a las letras de cambio con las que tambin puede instrumentarse una operacin de este tipo. Certificado de &rigen En el comercio internacional existe un documento denominado certificado de origen, el cual tiene la funcin de asegurar al importador que la mercader%a adquirida es originaria de una determinada regin, bloque econmico >)E1&60-1 o pa%s, generalmente certifican productos de calidad que son destinados a ciertos niveles de consumidores. 3<ue es el Certificado de &rigen4 Es una declaracin expedida por el productor o exportador, en donde indica que la mercader%a a exportar fue producida %ntegramente dentro del pa%s, bloque o regin. Este documento debe ser anali#ado y certificado por entidades !abilitadas en tal sentido, como ser la &mara de &omercio dependiente del )inisterio de Econom%a de la .acin o Entidades relacionadas con la industria, comercio o produccin. La certificacin en nuestro pa%s se reali#an de acuerdo a las normas establecidas dentro del bloque )E1&60-1 >decisin .Q J7CDDR * >.ormas de origen articulo .Q H &abe aclarar que existen diferencias entre denominacin de origen y procedencia, la primera determina que el producto exportado contiene ciertas cualidades o calidades que la diferencian respecto de similares productos producidos en otros pa%ses. La procedencia nos indica el lugar de produccin del producto. El &ertificado es un documento que complementa los despac!os, permisos de embarques, etc. de una importacin 7 exportacin. -enta%as a partir de una Certificacin de &rigen .uestro pa%s tiene un gran potencial de bienes agr%colas y ganaderos con muy poca utili#acin de agroqu%micos, adems de productos no descubiertos ni ofrecidos, como los elaborados en forma artesanal y natural y que tiene gran aceptacin internacional. 2odos estos productos y muc!os mas que se producen en +rgentina, deben ser ofrecidos con tcnicas de )ar/eting internacional adecuadas, que permitan aprovec!ar nuestras ventajas y belle#as naturales aportando un valor agregado al certificado de origen, muy utili#ado en estos tiempos como una !erramienta de promocin de exportaciones, mostrando al mundo las distintas #onas geogrficas del pa%s, su cultura o simplemente posicionar en el mercado internacional una #ona productora de determinado bien cuya calidad depende exclusivamente de sus factores naturales, climas, recursos !umanos,

etc. 2odo esto no significa que dentro de la certificacin de origen, deben incluirse las bondades de las regiones o las cualidades del producto, ya que este, es solo un documento complementario aduanero. si se debe aprovec!ar y respaldar la frase AorigenA con folletos o publicaciones ilustrativas de dic!os lugares, logrando un doble beneficio, la aceptacin del producto por parte del importador, y la promocin sin costo del bien exportado y sus #onas de elaboracin, cultivos, etc. 0u correcta denominacin de origen de estos bienes permite protegerlos legalmente, adems de prevenir al consumidor de practicas tramposas de otros productos que indican enga'osamente una denominacin de origen. El MERC&56R y el origen de las mercaderas 0e establecieron ciertas normas que regulan legalmente las distintas formas de determinar la verdadera nacionalidad del bien dentro del pa%s al cual se le otorga preferencias arancelarias al integra un bloque comercial, en este caso el )E1&60-1. .ormativas( * &riterios de clasificacin del origen que definen el carcter originario de las mercader%as. * $eterminacin de su origen, seg,n la implementacin de materias primas producidas ,nicamente en el pa%s exportador o si fueron elaborados previos procesos de transformacin de la misma con insumos o componente provenientes de terceros pa%ses. * 0i un bien elaborado produce un cambio en la partida arancelaria por accin de insumos externos, no ser considerado como originario de dic!o pa%s. * Estas normas evitan que las ventajas arancelarias concedidas a un determinado pa%s sean aprovec!adas por pa%ses externos a un bloque econmico. Estas normas estn determinadas legalmente por la decisin .Q J del a'o CDDR, incorporada al +cuerdo de &omplementacin Econmica .Q CL.

ER!IFI A$O $E ORI)EN A#A$I

ertificado de Origen E4tra 1ona

&ER!IFI A$O $E ORI)EN +ER O"%R - *I#E

ER!IFI A$O $E ORI)EN +ER O"%R - BO#I5IA

Certificado de peso em ala%e * &ertifica el n,mero de unidades de que consta la partida, el peso unitario, el n,mero de bultos, su numeracin y el sistema de embalado. * Lo expide el exportador, el transportista o un organismo oficial. Certificado de an0lisis * &ertifica el anlisis de la mercanc%a exportada. * Lo expide un organismo oficial, un laboratorio privado o incluso el propio exportador. Certificado de 5anidad * &ertifica las caracter%sticas sanitarias del producto. * Es expedido por la autoridad sanitaria del pa%s. Conocimientos de Em ar"ue 0e utili#a para el transporte mar%timo y es el titulo que representa la propiedad de la mercader%a, adems de ser la prueba del contrato de transporte y prueba de recibo de la mercader%a a bordo. Los datos que contiene son: * $atos del cargador. * $atos del exportador. * $atos del consignatario.

* $atos del importador. * .ombre del buque. * (uerto de carga y de descarga. * <ndica si el flete es pagadero en destino o en origen. * <mporte del flete. * )arcas y n,meros del contenedor o de los bultos. * .,mero del precinto. * $escripcin de mercader%as, pesos bruto y neto, volumen y medidas. * :ec!a de embarque.

9o%a de Ruta Es el documento que se utili#a en las cargas terrestres y que acompa'a al permiso de embarque de exportacin. En el se detallan las principales ciudades y rutas por las cuales transita el medio de transporte con destino a la +duana de 0alida. 2ambin se detalla en el documento el n,mero de la destinacin aduanera correspondiente, como as% tambin el pla#o para efectuar el recorrido previsto. (or lo general, esta documentacin la efect,a la empresa de transporte y debe estar firmada por un +gente de 2ransporte +duanero.

MIC;D1A >)anifiesto <nternacional de &arga * $eclaracin de 2rnsito +duanero Este documento es utili#ado solamente en la modalidad de transporte terrestre de cargas por carretera, y especialmente con los pa%ses que son lim%trofes a la +rgentina, en cargas de exportacin y trnsito. 0u funcin esencial es contener los datos del medio de transporte que lleva la mercader%a, dado que es un documento que es aceptado en ambos lados de las fronteras. +dems, contiene los datos referidos a la descripcin de la mercader%a, aduanas de salida y destino, lugar de cruce, duracin del viaje, n,mero de precinto, embarcador, destinatario, transportista, ..&.). y fec!a de emisin y carga efectiva. 2odos los campos de este formulario estn descriptos en el idioma castellano y portugus. A$IP=D8A Multinota Esta planilla es utili#ada por los importadores*exportadores, despac!antes de aduana y operadores del comercio exterior para reali#ar trmites ante la $ireccin ;eneral de +duanas. Este formulario fue ideado con el concepto de unificar el modelo de presentacin, consulta y rectificacin de cualquier %ndole que tenga que ver con el que!acer aduanero, como ser rectificaciones de datos en manifiestos de cargas, documentaciones o destinaciones aduaneras, para efectuar solicitudes de excepciones al pago de tributos o tratamientos arancelarios preferenciales. 0e completa de acuerdo al tipo de trmite a reali#ar, y por lo general las reali#a por el despac!ante de aduana o bajo su asesoramiento. Carta de Porte Es el documento ms importante en las cargas terrestres dado que cumple las mismas funciones que el conocimiento de embarque mar%timo, es decir que concede la titularidad de la mercader%a al poseedor del mismo. (or lo general, este es emitido por la compa'%a de transporte terrestre, y en el figuran los siguientes datos: * Exportador. * &onsignatario. * <mportador. * Lugar y fec!a de emisin. * $etalle de la carga: peso, cantidad, volumen, bultos, descripcin. * :lete , si es pagado o pagadero en destino y monto. * 1uta y pla#o del transporte.

* )arcas y n,meros. * +duana de salida del pa%s exportador y aduana de entrada del pa%s importador. * :ormalidades para el despac!o de la mercader%a. * $eclaracin del valor de la mercader%a. * $ocumentos anexos >copias de factura, certificados, etc. $e acuerdo a los requerimientos bancarios y de lo oportunamente acordado entre el exportador y el importador, los documentos originales de la mercader%a pueden viajar con el medio de transporte o ser enviados por separado. 8ua Area Este documento es esencial para los env%os areos, dado que es el que da la titularidad de la mercader%a. Es emitido por la compa'%a area, o en su defecto por su representante o freig!t forTarder >agente de cargas . Es el equivalente del conocimiento de embarque para cargas mar%timas. Los datos fundamentales que contiene este documento son: a b c d e f g ! i Expedidor o exportador. .ombre del destinatario .,mero de vuelo y destino +eropuerto de salida y de llegada. $etalles de la carga: peso, volumen, cantidad, tarifa y descripcin. <ndicacin de que si el flete es pagadero en origen o en destino. <mporte del flete. .,mero de gu%a area. :ec!a de emisin.

(or lo general, al enviar la carga v%a area y al emitirse la correspondiente gu%a que la ampara, junto con ella viajan los documentos de embarque que se originan con motivo de la misma, por ejemplo: factura comercial, certificado de origen, pac/ing list etc.. Estos son entregados al importador en el pa%s de destino junto con la gu%a area original. Pac>ing 7ist 0u finalidad es informar el contenido, peso bruto y neto de la mercader%a a ser exportada, de acuerdo a como se encuentra embalada. La emite el exportador en !oja membrete de la empresa, y los principales datos que figuran en ella son: * $atos del exportador. * $atos del importador. * )arcas y n,meros de los bultos.

* Lugar y fec!a de emisin. * )odo de embarque * &antidad de bultos y descripcin de la mercader%a. * 2otal de los pesos brutos y netos. * 2ipo de embalaje. * :irma y sello del exportador. 4abitualmente, este documento no es muy exigido en las operaciones de comercio internacional, dependiendo este factor de la naturale#a de las mercader%as. (or lo general, se lo solicita en grandes embarques, o en aquellos donde existen variedad de tipos de mercader%a. 0i el embarque contiene un solo tipo de mercader%a, este documento puede ser obviado. $atos de la empresa exportadora
N 0001

7I51A DE EMPA<6E ; PAC?I.8 7I51

/uenos Aires@ ####################################### $EC9A ; DA1E ADAB ; M&.19 ; BEARC C7IE.1E ; C7IE.1 $AC16RA ; I.-&ICE 1RA.5P&R1AD&R CARRIER MEDIDA5 5IFE5 PEDID& ; &RDER

EM/AR<6E DE7I-ERB /671& .E CA5E .E MARCA5 MAR?5

/;7 AD/ CP .E PE5& .E1& .E1 DEI891 PE5& /R61& 8R&55 DEI891 -&76ME. C6/IC MEA56REME.1

/671&5 CA5E5

PE5& .E1& .E1 DEI891

PE5& /R61& 8R&55 DEI891

$IRMA B 5E77& # 5eguro $ocumento que describe el seguro contratado y define los derec!os de las partes. El contratante de dic!o seguro puede ser tanto el importador como el exportador, siendo el beneficiario el mismo contratante o una persona designada por l. 2ipos de pli#as a &oncretas y abstractas En las primeras se especifica el valor de la mercanc%a mientras que en las segundas no, lo que !ace que en caso de siniestro se !aya de valorar dic!a mercanc%a. b :lotantes o de cobertura abierta 0e utili#an cuando se reali#an exportaciones peridicas, en ellas se especifican las caracter%sticas generales del seguro sin indicacin de la clase de mercanc%a ni la fec!a de env%o. Estos datos se notificarn al asegurador con anterioridad a que se inicie el transporte. c (or tiempo y viaje determinado * +seguran la mercanc%a durante un determinado per%odo de tiempo o durante el transcurso de un itinerario determinado. * +s% mismo las pli#as pueden tener distintas clusulas en funcin de las coberturas que ofre#can.
Documentos bancarios

5olicitud de apertura de carta de crdito( La presenta el importador en su banco, a fin de que este abra la carta de crdito. .ormalmente cada banco tiene un formulario pre * impreso para este fin. Carta de instruccin( $onde se le indica al banco qu es lo que debe !acer, como por ejemplo: enviar los documentos al cobro, cerrar cambio, etc. &riginal del instrumento de pago( Lo emite el banco en base a las instrucciones dadas por su cliente. (or ejemplo, operando con carta de crdito, el banco va a emitir la carta de crdito en base a la solicitud presentada por el importador.

7etra de cam io( La emite y firma el exportador y la env%a, junto con la documentacin, normalmente por v%a bancaria, a fin de que el importador la acepte y, al vencimiento, la pague. Compromiso de pago >trust*receipt : $ocumento mediante el cual el banco procede a entregarle los documentos de embarque al importador para que pueda reali#ar los trmites aduaneros de importacin de la mercader%a, pero sin que el banco resigne la titularidad o propiedad de la misma. 0e utili#a en cartas de crdito de pago diferido. Plan de Exportacin '# Introduccin +ntes de entrar a anali#ar el (lan de Exportacin es necesario considerar los nuevos escenarios que el exportador argentino !a de tomar en cuenta para !acer frente al reto del comercio internacional en el nuevo contexto mundial , lo cual se espera contribuya a !acer un espacio de reflexin como marco previo al proceso de la gestin de exportacin. '#' Procesos de apertura comercial@ li erali!acin y glo ali!acin : El panorama del comercio internacional en el nuevo contexto mundial, obliga al exportador a comprender la dimensin y complejidad de la telara'a que se teje a travs de los arreglos comerciales sean estos de carcter unilateral, plurilateral y multilateral, dada la magnitud de sus implicaciones y alcances no solo en el plano del comercio, sino de lo pol%tico, econmico , social y ambiental. '#) Alian!as estratgicas : 0e refiere a la cooperacin entre compa'%as de un mismo sector o gama de industrias mediante la conformacin de conglomerados o mejor conocidos como 8cluster9 para crear soluciones mutuamente beneficiosas. '#* Integracin e interdependencia : &orresponde a la negociacin integrativa >mercados de suma HUH versus distributiva >mercados de suma cero . El enfoque tradicional se'ala que para ganar participacin en un mercado la competencia lo est perdiendo > mercado de suma cero o que es lo mismo porque la empresa debe arrebatrselo a la competencia >devora o ser devorado , no es necesariamente vlido en el sentido de que el dinamismo del comercio !oy en d%a es tan acelerado que las empresas deben estar innovando continuamente, es una tarea permanente de identificacin de necesidades del cliente y por ende de segmentacin de mercados que prcticamente obliga a la empresa a desarrollar una nueva forma de ver al cliente.

Esto implica que la organi#acin debe estar dispuesta a una mayor interaccin con el cliente, a ajustarse a sus verdaderas demandas y deseos de tal forma que el resultado final sea una integracin real del cliente a la empresa, de crear y mantener una relacin entre la compa'%a y el cliente" para garanti#ar un producto o servicio ajustado no solo a las necesidades y deseos de los clientes sino tambin a sus estrategias. Este es el sustento terico del enfoque que considera la distribucin integrativa de los mercados >mercados de suma HUH , con oportunidades comerciales a escala global, lo cual permite incrementar la participacin de las empresas en un mercado cada ve# ms dinmico y ampliado. '#+ Dinamismo del comercio interdependiente del dinamismo de la tecnologa y de la produccin : 0e da un cambio de paradigmas, se debe tener presente que las estrategias de mercadotecnia adoptadas por la empresa y los mercados evolucionan, evolucin de las estrategias de mercadeo y de servicio al cliente. $e esta manera el concepto de mercadeo tradicional debe dar paso al mercadeo inteligente, esto es lo que se conoce como inteligencia comercial. '#G Plataforma de nuevas tecnologas de la informacin y las telecomunicaciones : En el nuevo contexto del comercio internacional el uso de la tecnolog%a de informacin y las telecomunicaciones !a dado paso a nuevas formas de comercio., cuya caracter%stica com,n es que se llevan a cabo transacciones comerciales en la que las partes interact,an electrnicamente en lugar de intercambio o contacto f%sico directo" entre estas nuevas formas se tiene el comercio electrnico, el negocio electrnico, mar/etplace o vitrinas electrnicas para !acer negocios, portales virtuales de empresas, todo lo cual se traduce en mayores oportunidades comerciales, en donde el cliente solicita lo que realmente quiere, por lo cual el servicio al cliente es una funcin de log%stica clave para el xito en la gestin de exportacin. '#H El concepto de venta%as competitivas o competitividad a diferentes niveles : 5 De una nacin : de acuerdo con varios indicadores, la 6rgani#acin de .aciones -nidas otorga peridicamente una calificacin a los pa%ses miembros. 5 De un conglomerado de industrias o cluster( un cluster es una agrupacin o conglomerado de instituciones, empresas y organi#aciones interdependientes que a travs de la integracin de esfuer#os se logra crear y ampliar capacidades para la competitividad y el desarrollo de determinado sector, desde el aprovisionamiento, la transformacin, la investigacin, asistencia tcnica, capacitacin, e integracin de servicios de log%stica. Ejemplos de ello son los casos de la industria reciente del softTare, la biotecnolog%a y las industrias instaladas en #onas francas especiali#adas. Los casos de industrias de otras latitudes como las empresas de alta tecnolog%a ubicadas en 0illicon 3alley en Estados -nidos, la produccin de frutas de &!ile, la produccin de

lcteos en .ueva Velanda, los c!ocolates de 0ui#a, las flores de 4olanda o de &olombia. 5 De una empresa o industria a travs de la gama de productos o integracin de servicios a escala nacional@ regional @ o glo al( Empresa =axter en instrumental quir,rgico a escala mundial, <.2EL en microprocesadores para la industria de la computacin" )icrosoft en el desarrollo de programas o aplicaciones informticas, $6LE en el caso de produccin y distribucin de frutas y vegetales a escala global. 5 De la competitividad revelada y los nuevos indicadores del comercio internacional( se !a denominado el anlisis de competitividad revelada, que toma en cuenta los flujos comerciales de bienes y servicios con todas las distorsiones del mercado. Los principales indicadores son: o Wndice de ventaja competitiva o Wndice de participacin o Wndice de especiali#acin o Wndice de desempe'o Estos indicadores son de aplicacin muy reciente, por lo cual el exportador actual debe exigir cada ve# ms se puedan ir implementando cada ve# ms estos indicadores al servicio del sector agropecuario, lo cual dada la naturale#a de su clculo estn en manos de personal muy especiali#ado , pero que existe la capacidad institucional en nuestro pa%s para !acerlo. '#H Poder de negociacin . =,squeda de competitividad implica tambin entender cual es la participacin de los agentes que intervienen en el proceso de intermediacin, por tanto a se !ace necesario aprender a identificar cuando es necesario la intervencin o no de un agente y la relacin de confian#a con nuestros clientes y proveedores, as% como el grado de rivalidad con nuestros competidores actuales o potenciales. )# El plan de exportacin Existen numerosas ra#ones por las cuales una empresa decide incursionar por primera ve# en el mercado internacional, no es una tarea dif%cil, pero como todo negocio, requiere de preparacin y esfuer#o para reali#arlo con xito. En esta etapa usted debe recordar que existe todo un marco institucional y profesionales de alto nivel de apoyo en la gestin de exportacin en nuestro pa%s.

En esta fase surgen interrogantes como las siguientes &u/ e4portar6 A donde e4portar6 omo e4portar6 La respuesta a stas y a muc!as interrogantes ms las !an podido contestar muc!as empresas , logrando que la gestin exportadora se convierta en todo un xito. )#' aractersticas del plan de e4portacin3 a7 Favorece el proceso de internacionali6aci$n de la empresa frente a la aceleraci$n y dinamismo del comercio mundial 2 La formulacin de estrategias es un factor clave para aprovec!ar las oportunidades comerciales, reducir los riesgos in!erentes al proceso de la gestin de exportacin y definir el mecanismo para el posicionamiento de la empresa frente a las barreras de entrada @salida de un mercado o segmento. -7 Compromiso y sinergia organi6acional2 &ompromiso de actuacin por parte de todos los niveles seg,n la estructura funcional u organi#ativa de la empresa , de tal manera que todos sus integrantes se comprometen con el proceso y concentren su atencin en las estrategias y objetivos de la organi#acin. c7 Concienti6aci$n y motivaci$n2 0i bien es cierto existen reacciones diversas y en ocasiones adversas, cuando se !ace referencia a la elaboracin de un proyecto de exportacin, lo primero que !abr%a que aclarar que este no debe ser un obstculo sino ms bien una oportunidad , en la medida que le permitir a la compa'%a comprender a la competencia por un lado , como tambin cuestionar su grado de preparacin para pasar de los planes de negocios y estrategias funcionales a la gestin real de los recursos y planes de operacin , entonces debe concienti#arse y motivar al personal para la adopcin del plan de exportacin casi como parte de la cultura organi#acional de la empresa, como una nueva forma de !acer negocios, mejorar el desempe'o y lograr la competitividad internacional. d7 7ejora continua2 $ado el dinamismo del comercio internacional y la b,squeda incesante de la competitividad internacional el plan de exportacin debe ser flexible en cuanto debe estar sujeto a revisin, correcciones, ajustes, seguimiento y evaluacin. e7 8mbito de aplicaci$n2 El procedimiento para la elaboracin del plan de exportacin es genrico, ya que a que

puede ser validado o acreditarse como una metodolog%a, sin embargo los resultados de un plan de exportacin son espec%ficos, es decir, no debe utili#arse un plan de exportacin espec%fico para insertarse de la misma forma en mercados o segmentos distintos. 0i la empresa cuenta con el personal calificado para !acerlo , perfecto, pero debe tener muy en claro que de ser necesario puede recurrir a utili#ar toda la plataforma de servicios institucionales y programas de apoyo en el pa%s como opcin vlida para contar con personal especiali#ado y de experiencia comprobada, que coadyuven en el proceso de elaboracin del plan bien sea para asesorar o capacitar al personal seg,n los distintos niveles y necesidades de la empresa" con ello se dotar al personal de una !erramienta que pueda inclinar la balan#a favorablemente en la gestin de exportacin y por ende su insercin exitosa en el comercio internacional. f7 #dentificaci$n de problemas y oportunidades2 &uando se formula el plan de exportacin, los objetivos y estrategias surgen directamente de los problemas y oportunidades comerciales. Los problemas se centran en las limitaciones de la empresa a nivel interno a s% como de su entorno a nivel externo, esto !ar que se tomen las medidas correctivas para superar la limitacin o situacin de amena#as y se proceda a corregir los aspectos negativos. Las oportunidades tienen su origen en las fuer#as o circunstancias positivas. .i los problemas ni las oportunidades muestran lo que debe !acerse, sino que se'alan reas que requieren atencin. $escriben el ambiente actual y potencial del mercado. 2oda estrategia debe indicar que es lo que debe !acerse a partir del anlisis de los problemas y oportunidades comerciales, de a!% la necesidad de implementar el plan de exportacin en la organi#acin. g7 Es una inversi$n2 $adas sus implicaciones y alcances en el corto, mediano y especialmente el largo pla#o, debe ser considerado no como un costo sino mas bien una inversin que deparar sus frutos de forma sostenible en el tiempo. 87 f. Car9cter provisorio de los procedimientos de logstica2 (ermite declarar la estrategia competitiva de la empresa referente a las funciones de facilitacin y procedimientos de exportacin acorde con la identificacin y seleccin del mercado meta. i7 #nterdependencia entre sus componentes2 El plan de exportacin es relevante en la toma de decisiones dada la interdependencia entre sus grandes componentes, esto es el anlisis del mercado, el anlisis de competitividad de la empresa y los procedimientos de log%stica asociados a la exportacin.

*# Componentes principales del plan de exportacin $e acuerdo con la estructura del plan de exportacin, los principales componentes del plan son los siguientes: El an0lisis del mercado El an0lisis de competitividad de la empresa Procedimientos de logstica y tr0mites de exportacin *#' El an0lisis del mercado a. :u es un estudio de mercado; El propsito de un estudio de mercado es identificar oportunidades comerciales en los mercados extranjeros que sean atractivos para la empresa y obtener la informacin suficiente con el fin de determinar la frmula de comerciali#acin para sus productos en esos mercados. En el estudio de mercado se apoyan las decisiones estratgicas de mercadeo que debe tomar el empresario que desea exportar" brinda informacin relevante sobre el mercado, intermediarios, canales de comerciali#acin, la competencia, el consumidor y el contexto internacional en que se opera. En general, un estudio de mercado deber contener informacin sobre: Elementos macroeconmicos del mercado meta , anlisis cuantitativo fundamental para identificar aspectos relevantes que sern estudiados con ms detalle. Informacin del perfil general del consumidor con nfasis en las necesidades, estilo de vida y preferencias >!bitos, patrones de gasto, tendencias del consumo, motivos de compra. . Informacin so re el producto y la competencia , considerando bienes sustitutos y competidores, cantidades consumidas, precios, empresas distribuidoras, caracter%sticas >presentaciones, empaque y canales de distribucin empleados y su participacin en el mercado, centros de mayoreo y costo de fletes. *#) Aspectos especficos relevantes "ue se de en considerar al evaluar un mercado potencial( a. <egulaciones arancelarias y regulaciones no arancelarias en el mercado meta

5 Estructura tarifaria: derec!os de aduana y contingentes 5 1egulaciones cuantitativas. licencias o permisos de importacin. 5 1egulaciones tcnicas: requisitos fitosanitarios y #oosanitarios. 5 +cuerdos comerciales en vigencia o en proceso de negociacin: identificar arreglos de carcter comercial unilateral, plurilateral y multilateral. 5 1egulaciones cualitativas: ambientales, calidad, entre otras. 5 (ropiedad intelectual. b. %cceso al mercado. 5 <mpuestos internos. 5 1estricciones en materia de divisas. 5 1eglamentaciones sanitarias y de seguridad. 5 :actores pol%ticos. 5 +nlisis del nivel de eficiencia aduanera. c. %n9lisis de demanda2 "olumen, estructura y expansi$n del mercado. 5 <mportaciones >volumen, valor, procedencia, tendencia . 5 &onsumo. 5 :actores que influyen en la demanda >econmicos, climticos, geogrficos, socioculturales . d. %n9lisis de la competencia. 5 (roduccin del mercado interno, su volumen y su incremento 5 Estructura de la competencia: identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad, planes, relacin con los canales, tecnolog%a disponible y relacin con los proveedores. 5 <mportancia de las empresas, ventajas especiales.

5 )otivos del xito. 5 (ropiedad intelectual. )arcas de :brica y patentes existentes en el mercado. e. %n9lisis de precios 5 (recios que pagarn los usuarios finales. 5 )rgenes comerciales. 5 &ostos del transporte. 5 (recio en la fbrica. 5 (recio de los productos sustitutos f. %n9lisis del consumidor2 El consumidor y el mercado meta. 5 $efinicin del mercado meta y sus segmentos. 5 &uantificacin del mercado actual y potencial de crecimiento. 5 0egmentacin 5 4bitos de consumo y tendencias. 5 (erfil socioeconmico del consumidor. 5 <dentificacin de productos demandados. 5 )otivos de compra y usos del producto. g. 0ogstica de exportaci$n2 5 (rocedimientos de log%stica asociados al producto =. %n9lisis del producto El xito de un producto en el mercado internacional depende de una serie de factores los cuales se !an clasificado en controlables y en incontrolables. Los factores controlables son del dominio interno de la organi#acin, entre estos se ubican las fortale#as y limitaciones >debilidades de la empresa" se espera que !aya un balance favorable para la empresa en la medida que las fortale#as >consideradas positivas superen las limitaciones >consideradas como negativas . Los factores incontrolables son catalogados as% porque se consideran fuera del mbito interno de la organi#acin, es decir son externos >exgenos .entre estos se ubican las oportunidades y las amena#as. +l igual que las fortale#as las oportunidades se suman en

forma positiva al balance final, por el contrario las amena#as se comportan como negativas al igual que las debilidades. Lo importante al tener en cuenta estos factores es que la empresa debe prestarles la atencin adecuada y monitorear continuamente con el fin de tomar las medidas correctivas oportunamente, en espera de atenuar los efectos negativos y aumentar los aspectos positivos, esto es, que el balance final sea positivo para la empresa, eso suma puntos a la competitividad de la empresa. Entre los factores controla les o internos se tienen: 5 $ise'o e innovacin del producto conforme a los gustos del consumidor, seg,n los distintos segmentos de mercado. 5 (oder de negociacin y seleccin de proveedores de materia prima de calidad y a precios competitivos, que facilite la entrega puntual del producto final. 5 &ompromiso con la calidad y mejora continua. 5 &anales de distribucin eficientes y puntos de venta apropiados seg,n el producto. o 6bservancia de las regulaciones tcnicas vigentes. o Excelencia en el servicio al cliente o <nversin en talento !umano: el mayor capital de las organi#aciones inteligentes es la capacitacin permanente del recurso !umano. o 0ervicio postventa. o <magen de marca: desarrollar una adecuada estrategia de posicionamiento que permita presencia constante del producto en el mercado de inters. Entre los factores no controla les o de car0cter externo que la organi#acin debe estar observando en forma continua para asegurar el xito de la gestin de exportacin se encuentran: o Las tendencias cualitativas y cuantitativas de consumo, cambios en los gustos y preferencias del consumidor. o +cciones de la competencia en trminos de calidad, precio, imagen promocional, servicio al cliente, innovaciones tecnolgicas. o La evolucin de la econom%a, ingresos y empleo de los consumidores. o +suntos monetarios como la estabilidad cambiaria, la devaluacin de las monedas de

los competidores y la inflacin. o :actores de comercio internacional como barreras no arancelarias y requerimientos tcnicos que pueden ser amena#a u oportunidad. o +cuerdos comerciales vigentes y en proceso de negociacin. El exportador debe leer la prensa especiali#ada, revistas, participar en foros como conferencias, seminarios, integrarse en organi#aciones gremiales en donde se favore#can espacios de anlisis y consultar al personal especiali#ado a nivel institucional o de organi#aciones para anali#ar las tendencias del comercio internacional de los productos que le interesan seg,n el mercado meta. (or la importancia y los efectos a largo pla#o de las decisiones que se toman a partir del estudio de mercado, se recomienda obtener asesor%a profesional en este campo, posibilidad que debe considerar el empresario en funcin de los recursos involucrados en el proyecto. El estudio de mercado ser tan profundo como sea necesario. 0e recomienda reali#ar al menos una visita al mercado de inters para tener contacto directo con intermediarios, vendedores y clientes, dado que a!% se obtiene informacin sobre el manejo del producto y los !bitos de compra. *#* $uentes de informacin para el an0lisis y seleccin de oportunidades comerciales Entre las fuentes de informacin para el comercio internacional se tienen: Estad%sticas de comercio internacional, entes de promocin del comercio exterior y ministerios de comercio exterior por pa%s. 0e anexa documento listado de direcciones ,tiles para el sector exportador a. 4istemas de informaci$n de mercados o informaci$n comercial En este apartado se enuncian una serie de fuentes de informacin comercial e informacin agropecuaria de gran utilidad para el sector exportador a travs de la plataforma de servicios de instituciones p,blicas o de cooperacin en nuestro pa%s, en la modalidad de 0istemas de <nformacin de acceso en l%nea para mayor usuario. 8losario +&(. (a%ses de Xfrica, &aribe y (ac%fico. +$ 3+L61E). +rancel basado en un porcentaje del valor de la carga.

+$1. +cuerdo Europeo sobre 2ransporte <nternacional de )ercanc%as (eligrosas por &arretera. +E<E. +grupacin Europea de <nters Econmico +EL&. +cuerdo Europeo de Libre &omercio. $esde CDEL. <slandia, Liec!tenstein, .oruega y 0ui#a. +.0E+. +sociacin de .aciones del 0udeste +sitico. $esde CDJK. )iembros: =runei, )alasia, :ilipinas, 0ingapur y 2ailandia. (ap,a .ueva*;uinea, 3ietnam y Laos son observadores. &orea del 0ur posee un estatuto especial. +.V-0. $esde CDEC entre +ustralia, Estados -nidos y .ueva Velanda. +(E&. &ooperacin Econmica en +sia (ac%fico. $esde CDLD. )iembros : =runei, )alasia, :ilipinas, <ndonesia, 0ingapur, 2ailandia, +ustralia, .ueva Velanda, Yapn, -0+, &anad, )xico, (ap,a .ueva ;uinea, &orea del 0ur, &!ina, 2aiTan y 4ong Zong. +1=<21+YE. )todo de resolver disputas que suele obligar a las partes implicadas. +2E<+. +sociacin de 2ransitarios <nternacionales y +similados. +2(. +cuerdo <nternacional sobre 2ransporte <nternacional de )ercanc%as (erecederas y sobre 3e!%culos Especiales. +3E1<+ ;1-E0+. &uando se !a !ec!o intencionada y ra#onablemente un da'o o sacrificio de la mercanc%a con el objetivo de preservar un buque y7o las otras mercanc%as. +3<06 $E EM(E$<&<[.. Es el documento con que el expedidor comunica al designatario designado en la orden de expedicin que se !a llevado a cabo el env%o de mercanc%as. =+&Z 26 =+&Z. &uando el beneficiario del crdito no es el proveedor final de la mercanc%a y el crdito recibido no es transferible, el exportador puede solicitar a su =anco que emita un nuevo crdito documentario respaldado por el primer crdito recibido. 0on dos crditos distintos > a diferencia del transferible . 0on operaciones muy complejas y con elevado riesgo para los bancos. =+&6. =arge &ontainer &arrier. =uque =+: >=un/er +djustement :actor . :actor de +juste de &ombustible. <nfluye en el clculo del flete. =+f$. =anco +fricano de $esarrollo. =+.&6 +&E(2+$61. 0imilar al =anco pagador, pero en este caso, acepta un efecto

al vencimiento en lugar de pagar o comprometerse al pago. =+.&6 +3<0+$61. Es el =anco corresponsal del =anco emisor en el pa%s del exportador. 0olo adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la apertura del crdito. =+.&6 &6.:<1)+$61. ;aranti#a el pago por parte del =anco emisor. 0e usa cuando las garant%as que ofrece el =anco emisor no se consideran suficientes. 0uele ser el =anco avisador. =+.&6 E)<061. =anco elegido por el importador. &onfecciona y reali#a la apertura del crdito. (aga el crdito si se cumplen las condiciones exigidas en el mismo. Es el =anco del <mportador. =+.&6 .E;6&<+$61. &ompra >descuenta un efecto al exportador. +unque el pago suela ser diferido, el exportador cobra a la vista >con o sin intereses . =+.&6 (+;+$61. ;eneralmente es un =anco en el pa%s del exportador, que recibe el mandato del =anco emisor para pagar o comprometerse al pago contra presentacin de la documentacin exigida. (ara el exportador es conveniente que exista un =anco pagador en su pa%s. =+s$. =anco +sitico de $esarrollo. =&*.et. 1ed de &ooperacin Empresarial =E<. =anco Europeo de <nversiones. =E.E:<&<+1<6. (ersona a cuyo favor se emite el crdito y que puede exigir el pago al =anco emisor o al pagador una ve# !a cumplido las condiciones estipuladas en el crdito. Es el exportador . =E1$. =anco Europeo de 1econstruccin y $esarrollo. =<$. =anco <nteramericano de $esarrollo. =<LL 6: L+$<.;. Es un recibo dado al embarcador por las mercanc%as entregadas. $emuestra la existencia de un contrato de transporte mar%timo y otorga derec!os sobre la mercanc%a. =<0E. =olet%n de <nformacin 0electiva de Exportacin. =ase de $atos <&EM =L + L+ 61$E.. >2o t!e 6rder . &uando un =L es a la orden, el propietario de la mercanc%a >el poseedor del =L , puede convertirlo: en nominativo >mediante endoso , ponerlo a la orden de otra firma o dejarlo con el endoso firmado en blanco. 0on los ms utili#ados. =L +L (612+$61 > 2o t!e bearer : el poseedor del documento es el propietario de la

mercanc%a. =L 46-0E. &uando el =L lo emite un transitario. Es un documento no negociable, que no da derec!os sobre la mercanc%a. =L .6)<.+2<36. 0on extendidos a nombre de una persona determinada, que podr !acerse cargo de la mercanc%a previa identificacin y presentacin de uno de los =L originales. .o admiten endoso. &+$. (ago contra documentos. &+: >&urrency +djustement :actor . :actor de +juste de )oneda. <nfluye en el flete. &+;. (ago contra mercanc%as. &+LL 6(2<6.. 6pcin de compra. &ontrato que ofrece a su poseedor el derec!o, no la obligacin, de comprar una cantidad de divisas a un tipo de cambio predeterminado durante un per%odo de tiempo o bien en la fec!a de vencimiento del contrato. &+1<&6) &omunidad y )ercado &om,n del &aribe. $esde CDKI. (rincipalmente pa%ses anglfonos: +ntigua* =arbuda, =a!amas, =elice, $ominica, ;ranada, )ontserrat, 0ta Lucia, 0an 3icente y las ;ranadinas, 0t. Zitts y .evis. &+11<E1. 2ransportista &+12+ $E &1E$<26 $6&-)E.2+1<6. -n documento por el que a solicitud del comprador su banco autori#a al exportador a cobrar en una fec!a especificada por una expedicin concreta contra la presentacin de documentos precisos y detallados de acuerdo con las condiciones del crdito. &&<. &mara de &omercio <nternacional. &E+6 &omunidad Econmica del Xfrica 6ccidental. 0e funda en C.DKI, con sede en 6uagadugudou >=ur/ina :aso . 0on miembros : =en%n, =ur/ina :aso, &osta de )arfil, )al%, )auritania, .%ger y 0enegal. ;uinea y 2ogo son observadores. &E$E+6 &omunidad Econmica de los Estados de Xfrica 6ccidental. $esde CDKK, sede en Lagos >.igeria . )iembros : =enin, =ur/ina :aso, &abo 3erde, &osta de )arfil, ;ambia, ;!ana, ;uinea, ;uinea =issau, Liberia, )al%, )auritania, .%ger, 0enegal, 0ierra Leona y 2ogo. &E< &omunidad de Estados <ndependientes. $esde CDDC. )iembros : 1usia, =ielorrusia, -crania, )oldavia, +#erbayn, ;eorgia, +rmenia, Za#ajastn, 2ur/menistn y 2ayi/istn. &E12<:<&+$6 $E +.XL<0<0. $ocumento que certifica que la naturale#a, composicin, grado, etc. de la mercanc%a corresponde a la calidad contratada.

&E12<:<&+$6 $E $E(60<26. 0e exige en los casos en que la existencia de depsito previo obligue a !aberlo reali#ado antes de despac!ar la mercanc%a. &E12<:<&+$6 $E <.0(E&&<[.. &ertificado que indica que las mercanc%as !an sido examinadas y encontradas conformes con la mencionada en un contrato o una pro forma. Lo reali#an compa'%as especiali#adas. 0;0, =ureau 3eritas, Lloyd\s, etc. ;eneralmente se inspecciona el CBS &E12<:<&+$6 $E 61<;E.. $ocumento que identifica las mercanc%as expedidas y declara expresamente dnde se fabric la mercanc%a. En Espa'a lo reali#an las &maras de &omercio. &E12<:<&+$6 $E (E06. Es un documento en el que se !ace constar el peso de la mercanc%a >neto y bruto bulto por bulto. &E12<:<&+$6 $E 0+.<$+$. $ocumento que certifica que la mercanc%a !a sido examinada y se encuentra en perfectas condiciones para el consumo !umano. &E12<:<&+$6 $E 0E;-16. $ocumento que prueba que se !a contratado el seguro de una expedicin concreta. &:1. <ncoterm. &oste y :lete. &:0. &ontainer :reig!t 0tation. Estacin de :lete de &ontenedores. &;& &onsejo de &ooperacin del ;olfo. $esde CDKD. +grupa a +rabia 0aud%, =a!rein, Emiratos +rabes -nidos, ZuTait, 6mn y Oatar. &<:. <ncoterm. &oste, seguro y flete >antes &]: . &<). &arta de (orte <nternacional para :errocarril. &6.3E.<6 &<). &onvenio <nternacional de )ercanc%as, =erna, CLDB. &<(. <ncoterm. :lete y seguro pagados. &LX-0-L+ 16Y+. (ermite al exportador disponer total o parcialmente del importe del crdito antes de presentar los documentos en l requeridos y a,n antes de expedir la mercanc%a. Es una financiacin del importador al exportador. &)1. &arta de (orte <nternacional para transporte por &arretera. &6E:<&<E.2E $E E02<=+: &e ^ 3 7 ( " siendo 3^ 3olumen >mI y ( ^ (eso >2nI . &6:<$E0. &ompa'%a de :inanciacin del $esarrollo. &6LLE&2 0-1&4+1;E. 1ecargo por cobro del flete en destino.

&6LLE&2<6. &1E$<20. En realidad no es un crdito documentario, sino que son crditos emitidos en la forma !abitual pero disponibles para pago en las cajas del =anco emisor, es decir, el =anco emisor es el pagador. Es desaconsejable para el exportador, que le conviene ms que el =anco pagador est en su propio pa%s. &6)E1&<6 &LE+1<.;. &onvenio entre dos pa%ses para saldar sus intercambios comerciales mediante la compensacin de determinadas mercanc%as. &6.6&<)<E.26 $E E)=+1O-E. 1ecibo de las mercanc%as puestas a bordo de un barco, firmado por la persona o agente que se compromete por contrato a transportarlas. &6.6&<)<E.26 $E E)=+1O-E +_1E6. $ocumento de consignacin de flete areo rellenado por el expedidor o en su nombre. +N=. $a t%tulo sobre las mercanc%as. &6.0EY6 $EL )+1 =XL2<&6. &reado en mar#o de CDDH. )iembros : +lemania, $inamarca, Estonia, :inlandia, Letonia, Lituania, .oruega, (olonia, 1usia y 0uecia &6.0E.06 6&$E. Es un acuerdo entre los pa%ses ms desarrollados para limitar las condiciones financieras de sus ofertas internacionales, evitando competencias financieras. &6.06L<$+&<[.. 0istema de expedicin de diversos paquetes de diferentes consignadores bajo un agente a un destino com,n. >;1-(+YE &6.2<.;E.2E. -n &ontingente es la eventual limitacin para exportar o importar una determinada cantidad o durante un tiempo determinado, una mercanc%a. &6.2<.;E.2E +1+.&EL+1<6. $urante un per%odo de tiempo las exportaciones o las importaciones, no estn gravadas por los aranceles aduaneros. &6.2<.;E.2E &-+.2<2+2<36. &uando se pro!%be exportar o importar: una determinada cantidad de mercanc%a, o durante un tiempo determinado un tipo de mercanc%a, o ambas pro!ibiciones juntas. &66(E1+&<[. E&6.[)<&+ $EL )+1 .E;16. $esde CDDC. )iembros : +rmenia, +#erbayan, =ulgaria, ;eorgia, ;recia, )oldavia, 1umania, 1usia, 2urqu%a y -crania. &602E0 =+.&+1<60 &1E$. $6&. Estos gastos bancarios son : preaviso, notificacin y confirmacin, comisiones de pago, pago diferido, aceptacin o negociacin, los costes de las modificaciones, la no utili#acin del crdito, los intereses de la negociacin y los costes de los mensajes. &(+. &digo de (rocedimiento +duanero.

&(2. <ncoterm. :lete pagado !asta. >antes $&( . &1E$<26 $6&-)E.2+1<6 &6.21+ +&E(2+&<[.. El crdito es disponible contra aceptacin de documentos y de un efecto librado a pla#o >giro contra un =anco designado por el crdito >=anco aceptador que puede ser el propio emisor. El =anco aceptador asume el compromiso de pago al vencimiento independientemente si !a confirmado el crdito o no. El efecto puede ser descontado si el =anco lo considera oportuno. Los gastos de descuento son por cuenta del beneficiario, a menos que el crdito especifique lo contrario. &1E$<26 $6&-)E.2+1<6 &6.21+ .E;6&<+&<[.. El crdito es disponible contra presentacin de los documentos y de un efecto, a la vista o a pla#o, librado contra el =anco emisor o contra el ordenante del crdito. El =anco negociador se limita a financiar al beneficiario por cuenta del =anco emisor. El =anco negociador compra por cuenta del emisor los derec!os del beneficiario sobre el crdito. (uede ser negociado por cualquier =anco. &1E$<26 $6&-)E.2+1<6 &6.21+ (+;6. 0e paga al beneficiario contra presentacin de los documentos indicados en el crdito. El crdito es disponible sin efectos. En el caso de pago a la vista puede exigir un efecto librado por el beneficiario contra el =anco determinado en el crdito. $ebe designar un =anco pagador que puede ser el propio emisor. 0i es pagadero + L+ 3<02+ y confirmado por el =anco pagador designado, este no puede demorar el pago en espera de los fondos, previa comprobacin de los documentos. 0i es pagadero a (L+V6 y confirmado, el =anco confirmador se compromete contra entrega de documentos a pagar al vencimiento. 0i no fuese confirmado, el =anco puede comunicar que toma los documentos sin compromiso. El vencimiento puede estar fijado mediante : un pla#o, fec!a recepcin mercanc%a, fec!a embarque mercanc%a, fec!a entrega de documentos, etc. &1E$<26 $6&-)E.2+1<6 <11E36&+=LE. El crdito no puede ser modificado o cancelado sin el acuerdo del =anco emisor, =anco confirmador >si lo !ubiese y del beneficiario. Es un compromiso en firme por parte del =anco emisor en favor del exportador. .62+ <)(612+.2E : a falta de una indicacin clara en el crdito, ste ser considerado como irrevocable. El &rdito $ocumentario <rrevocable, puede ser confirmado o no confirmado. &1E$<26 $6&-)E.2+1<6 1E36&+=LE. (ueden ser anulados o modificados por el =anco emisor en cualquier momento y sin tener que avisar al beneficiario. 0in embargo el =anco emisor queda obligado por todos los pagos, compromisos, aceptaciones o negociaciones efectuadas con anterioridad al recibo de la notificacin de modificacin o cancelacin. 0e desaconseja absolutamente su uso, ya que no es un compromiso de pago en firme. En la prctica no se emplean nunca, salvo contadas excepciones. &1E$<26 $6&-)E.2+1<6 21+.0:E1<=LE. -n &rdito $ocumentario 2ransferible es emitido a favor de un beneficiario que no es quien produce la mercanc%a sino un intermediario, que !a establecido un contrato de venta con un comprador, pero depende de una tercera parte >el exportador , para suministrar la mercanc%a a su cliente. Especialmente indicado para las 2rading &ompanys. El beneficiario puede dar

instrucciones al =anco pagador, aceptador o negociador para que el crdito sea utili#able, parcial o totalmente, por uno o ms beneficiarios de su pa%s o de otro pa%s. 0i se quiere que un &rdito $ocumentario sea 2ransferible, !ay que especificarlo en las condiciones del crdito, indicando la mencin : transferible. &1E$<26 $6&-)E.2+1<6. Es un convenio en virtud del cual un =anco >=anco Emisor , obrando a peticin de un cliente >ordenante y de conformidad con sus instrucciones, se obliga a efectuar un pago a un tercero >beneficiario o autori#a a otro =anco a efectuar dic!o pago, contra presentacin de los documentos exigidos dentro del tiempo l%mite especificando, siempre y cuando se !ayan cumplido los trminos y condiciones del crdito. &1E$<26 02+.$*=P. -n crdito 0tand*by es usado como un sustituto de un aval. Es un aval de ejecucin documentaria sujeto a los -1-\s. 0e pueden usar en cualquier tipo de transaccin y estn basados en el concepto de incumplimiento de contrato por parte del ordenante del crdito 0tand*by. &0. &ongestion 0urc!arge. &2=L. &ombined 2ransport =ill of Lading. $ocumento de transporte multimodal. &P. &ontainer Pard. +lmacn de contenedores &4+12E1 (+12P. 0i un exportador contrata un buque tramping el documento emitido es el =L &!arter (arty. .o est regido por los mismos criterios que un =L normal. 0e rigen por el art%culo HE de las -1-. $+&6.. =ase de $atos del =anco )undial sobre &onsultores. $+:. <ncoterm. :ranco :rontera $$(. <ncoterm. Entregado con derec!os pagados. $$-. <ncoterm. Entregado sin pagar derec!os. $E&L+1+&<[. $E +$-+.+0. Es el documento presentado por el importador >o su agente o transitario para el despac!o de las mercanc%as, con el fin de que aqul pase a !acerse cargo de las mismas. $E;. $erec!o Especial de ;iro $E(60<26 +$-+.E16. 0on unos recintos, bajo el control de la +duana en el que las mercanc%as no abonan derec!os de importacin. 0e usan sobre todo cuando un importador no sabe cual ser el destino final de la importacin. 0e permiten las mismas operaciones que en las Vonas :rancas. El mximo tiempo que una mercanc%a puede estar en un $epsito +duanero es de cinco a'os.

$EO. <ncoterm. Entregado junto al muelle. >antes EMO . $E0. <ncoterm. Entregado junto al barco >antes EM0 . $E0(L+V+)<E.26 $E 160&+. Es el peso del buque construido pero sin combustible, equipajes, tripulacin ni carga. $6$. $erec!o de 6btencin de $ivisas. 0on los gastos y comisiones bancarias para el pago del flete mar%timo. +prox. CS del flete. $-+. $ocumento `nico +duanero. .o necesario en el comercio intracomunitario. 0% para terceros pa%ses >para importacin y exportacin . E&-. European &urrency -nity. -nidad de &uenta Europea. E$<. <ntercambio Electrnico de $atos. EEE Espacio Econmico Europeo. $esde CDDH agrupa a los pa%ses de la -nin Europea y a los de la +EL&. E:2+. +sociacin Europea de Libre &omercio. >+EL& E<(. European <nvestment (artners. (rograma europeo que subvenciona la creacin de empresas mixtas o inversiones en los pa%ses mediterrneos, +sia y 0udamrica. EL0 >Extra Leng!t 0urc!arge . 1ecargo por longitud en el flete. E1). Exc!ange 1ate )ec!anism. )ecanismo de &ambios e <ntervencin E-1.C. $ocumento que sirve como justificante del trato preferencial entre dos pa%ses. 0irve para exportar. e importar. E-16$<3<0+. 0on divisas convertibles, fuera del control de las autoridades monetarias del pa%s de origen. E-16)+1ZE20 1+2E. 2asas de inters al mercado internacional de capitales para la contratacin de prstamos o inversiones en distintas monedas. EN0. Extra Neig!t 0urc!arge. 1ecargo por sobre peso en la contratacin del flete. :+&2-1+ (16:61)+. Es una prefactura entregada por el exportador al importador, con el objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagar por las mercanc%as y la forma de pago. :+$. :ondos de +yuda al $esarrollo >crditos a pa%ses en v%as de desarrollo .

:=L. &onocimiento :<+2+ negociable para transporte multimodal. :&L. &ontenedor de carga llena. :ull &ontainer Load :&L+ >:ull &ontainer Load +lloTance . 1ebaja en el flete por uso de container completo. :E$E1 3E00EL. =uques alimentadores. :E6;+. :ondo Europeo de 6rientacin y ;arant%a +gr%cola. :<L6. :ree in Liner 6ut. &lusula contratacin flete. La totalidad de las operaciones portuarias son por cuenta de la mercanc%a, excepto la desestiba en destino. :<60. :ree in and out stoTed. &lusula contratacin flete. La totalidad de las operaciones portuarias son por cuenta de la mercanc%a. El flete slo cubre el transporte mar%timo. :LE2E. &oste del transporte mar%timo. >:reig!t :&L. &ontenedor de carga llena. :ull &ontainer Load :61:+<2<.;. &ompra de letras de cambio aceptadas, crditos documentarios u otras promesas de pago, renunciando el adquiriente de estos efectos a cualquier derec!o o demanda frente al exportador y los anteriores titulares. :61)+ +. &E12<:<&+$6 $E 61<;E. $EL 0(; >0istema de (referencias ;enerali#adas . Es un documento de importacin. $emuestra el trato preferencial otorgado a los pa%ses en v%as de desarrollo. :(+. :ree of (articular +verage. :ranco de +ver%a (articular. Esta clusula protege a las mercanc%as contra prdida, da'os totales y aver%as gruesas. :1+. :orTard 1ate +greement. Es un acuerdo entre dos partes sobre el tipo de inters a aplicar en un depsito en una fec!a futura. :0E. :ondo 0ocial Europeo. :-E1V+ )+P61. -na clusula que limita las responsabilidades de los proveedores y transportistas bajo ciertas circunstancias. ;+1+.2W+ $E <.$E).<V+&<[.. $ocumento que garanti#a al agente o expedidor de la indemni#acin de cualquier riesgo o reclamacin originado por el uso indebido de un =7L ;+0260 :6=. ;astos de recepcin, arrastre y carga de una mercanc%a desde que se recibe en el puerto !asta que se carga a bordo.

;+22. +cuerdo ;eneral sobre +ranceles y &omercio. ;<16 =+.&+1<6. &!eque extendido por un banco a otro banco pagadero a un tercero. ;1-(+YE. 0istema de expedicin de diversos paquetes de diferentes consignadores bajo un agente a un destino com,n. > ^ &onsolidacin ;1-(6 $E 3<0E;1+$. +cuerdo de Libre &omercio de Europa &entral. $esde CDDH. )iembros: 1ep. &!eca, Eslovaquia, 4ungr%a y (olonia. 4+N=. 4ouse +ir Naybill. Es el +N= emitido por un transitario en lugar de una compa'%a area regular. 4E$;<.;. &obertura. &ubrirse contra la prdida eventual por especulacin mediante transacciones compensatorias en otras divisas. <+2+. +sociacin de 2ransporte +reo <nternacional. <&EM. <nstituto Espa'ol de &omercio Exterior. <&6. <nstituto de &rdito 6ficial <:&. &orporacin :inanciera <nternacional. << + :6= >.amed <nland &arrier at .amed <nland (oint 6f $eparture . 2rade 2erms -0+. << = :6= >.amed <nland &arrier at .amed <nland (oint 6f $eparture . :reig!t (repaid to >named port of export . 2rade 2erm -0+. << & :6= >.amed <nland &arrier at .amed <nland (oint 6f $eparture . :reig!t +lloTed >named point . 2rade 2erm -0+. << $ :6= >.amed <nland &arrier at .amed <nland (oint 6f Exportation . 2rade 2erm -0+. << E :6= 3essel >.amed (ort of 0!ipment . 2rade 2erms -0+. << : :6= >.amed <nland (oint <n &ountry of <mportation . 2rade 2erm -0+. <)+1&6. <nstituto )ar%timo de +rbitraje y &ontratacin. 6rganismo arbitral espa'ol especiali#ado en temas mar%timos. <.&62E1)0. 0on unas reglas internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales fijados por la &mara de &omercio <nternacional. 0u objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribucin de gastos y transmisin de riesgos, entre exportador e importador. 4ay CI trminos:

EMN, :+0, :6=, &:1, &<:, $E0, $EO, $+:, $$(, $$-, :&+, &(2, &<( Los <ncoterms regulan : la entrega de mercanc%as, la transmisin de riesgos, la distribucin de los costes, los trmites de documentos. (ero no regulan : la forma de pago ni la legislacin aplicable. <.2E.$E$ (612. (uerto previsto <.2E1)6$+L, 21+.0(612E: +carreo por varios medios de transporte >areo, mar%timo, carretera o ferroviario . > ^ 2ransporte )ultimodal . YE216. &orporacin Yaponesa de &omercio Exterior L+04. Lig!ter +board 0!ip. =arca#as Las! L&L. &ontenedor de &arga menos llena. LE21+ $E &+)=<6: $ocumento o t%tulo valor mediante el cual una persona f%sica o jur%dica >librador ordena a otra >librado pagar una cantidad a favor de un tercero, a su vencimiento. LE3+.2E $E -.+ )E1&+.&W+. La puesta a disposicin por parte de la +utoridad +duanera, de una mercanc%a a los fines previstos, en el rgimen aduanero a que est sometida. L<&E.&<+ $E EM(612+&<[.. $ocumento que concede permiso para exportar mercanc%as especificadas dentro de un pla#o concreto. L<&E.&<+ $E <)(612+&<[.. Es la autori#acin oficial que permite la entrada de las mercanc%as en el pa%s del importador. 0i las mercanc%as no estn sometidas a restricciones aduaneras se expiden automticamente. L<:6. Liner in :ree out. &lusula contratacin flete. La totalidad de las operaciones portuarias son por cuenta de la mercanc%a, excepto la estiba en destino. El flete slo cubre el transporte mar%timo. L<.E1 2E1)0. 2rminos de l%nea. &uando el buque es de servicio regular. L<02+ .E;1+. &ertificado .egativo de Lista .egra. &ertifica que el beneficiario exportador no est incluido en la lista negra del pa%s a que van destinadas las mercanc%as. L6+$E$ 6. =6+1$. <ndica que la mercanc%a !a sido cargada a bordo. )+.<:<E026. La lista de carga de un barco.

)+2E\0 1E&E<(2. Es un documento firmado por el capitn del buque acusando recibo de la mercanc%a a bordo. En base a este documento, las navieras extienden el =7L. )&&+. )ercado &om,n &entroamericano. :ormado por &osta 1ica, El 0alvador, ;uatemala, 4onduras y .icaragua )E1&60-1 )ercado &om,n de +mrica del 0ur. $esde CDDC. =rasil, +rgentina, (araguay y -ruguay. )6)0. <3+ en $inamarca. )2$. )ultimodal 2ransport $ocument. 0on los documentos de transporte multimodal, normalmente emitidos por las l%neas navieras de contenedores para cubrir el despac!o de mercanc%as de un lugar de toma de cargo a un lugar de entrega. )-ELL+YE. Las tasas pagadas por usar un muelle o servicios de muelle >$erec!os de muelle ..6.(.E. .otificacin (revia a la Exportacin. .ecesario para exportar mercanc%as sometidas a vigilancia estad%stica previa. ..6.(.<. .otificacin (revia a la <mportacin. .ecesario para importar mercanc%as sometidas a vigilancia estad%stica previa. .62+ $E &6.0<;.+&<[.. $ocumento que declara las condiciones bajo las que se transportan las mercanc%as. .1+. .,mero de 1egistro +duanero. 6&$E. 6rgani#acin de &ooperacin y $esarrollo Econmico. 6&E 6rgani#acin de &ooperacin Econmica. $esde CDLE. )iembros: 2urqu%a, <rn, (a/istn, +#erbayn, Za#ajastn, -#be/istn, Zirgui#istn, 2ur/menistn y 2ayi/istn. 6&<. 6ficina &entral de <nformacin <ntrastat. 6E+ 6rgani#acin de Estados +mericanos. $esde CDRL. +grupa a los IR estados americanos independientes, con excepcin de &uba. 6)&. 6rgani#acin )undial del &omercio. 0ustituye al ;+22. 61$E.+.2E. (ersona o entidad que solicita la apertura del crdito a su =anco comprometindose a efectuar el pago. Es el importador . 62). 6perador de 2ransporte )ultimodal. 6-21<;42 :61N+1$. :uturos a pla#o. 2odas las transacciones de compra7venta de

divisas, con valoracin superior a H d%as !biles. 6-20<$E10. =uques que no pertenecen a una &onferencia )ar%tima. (+ >(allet +lloTance . 1ebaja en la contratacin del flete por mercanc%a paleti#ada. (+&Z<.; L<02. Es una lista en que se especifica el contenido de cada bulto de una operacin de exportacin. (+LLE2. (lataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. )edidas: -niversal^ CHBB x CBBB mm Europalet^CHBB x LBB mm. +ltura mxima^ aprox. C,KB m. (<=. (roducto <nterior =ruto (L+:6.$. L<)<2E )XM<)6 +1+.&EL+1<6. Es una combinacin de contingente cuantitativo y arancelario. 0e establece un tiempo determinado para la suspensin o pro!ibicin de importaciones o exportaciones. (.= >^ (roducto .acional =ruto . &omprende la suma del total de la inversin privada y p,blica y del consumo p,blico y privado que se !a reali#ado en un pa%s durante un a'o. ([L<V+ $E 0E;-16. Es el documento que recoge las condiciones en que se aseguran las mercanc%as. (ueden ser nominativas o a la orden. (602(+.+)+M. =uques que no pueden pasar el &anal de (anam. (1EE.21+$+. El proceso de presentacin de documentos en la aduana antes de la expedicin o llegada de la mercanc%a. (1E)<-). (rima. Es la cantidad que cobra el emisor de una opcin y que le compensa el riesgo de cambio que asume. (1<)+ +L &6)<0<6.<02+. La garant%a del agente ante el principal de la solvencia de las partes a las que efect,a ventas. 0e incluye en los acuerdos de agencia. (162E02+ $E )+1. (uede ser por aver%as, naufragio, abordaje o inclumplimiento de la presentacin de la carga. (-E126 :1+.&6. Es un territorio que go#a de exenciones y bonificaciones de derec!os aduaneros. 0e pueden cargar y descargar mercanc%as. En Espa'a: &euta, )elilla y &anarias. (-2 6(2<6.. 6pcin de venta. &ontrato que ofrece a su poseedor el derec!o, no la obligacin, de vender una cantidad de divisas a un tipo de cambio predeterminado

durante un per%odo de tiempo o bien en la fec!a de vencimiento del contrato. (3$. (a%ses en 3%as de $esarrollo. (3$*+L+. (a%ses en 3%a de $esarrollo de +sia y +mrica Latina. 1_;<)E. $E +-261<V+&<[. +$)<.<021+2<3+. Las operaciones de exportacin o importacin que se encuentren bajo este rgimen, necesitarn un documento previo que autorice las mismas. El documento necesario es la +utori#acin +dministrativa de Exportacin para exportaciones, y la +utori#acin +dministrativa de <mportacin para importaciones. La solicitud se !a de presentar en la 0ecretar%a de Estado de &omercio. 2iene un pla#o de valide# de J meses. 1_;<)E. $E L<=E12+$ &6)E1&<+L 262+L. $entro de este rgimen se reali#an la mayor%a de las operaciones con el exterior. .o se necesita ning,n requisito previo a la exportacin o importacin. 1_;<)E. $E 3<;<L+.&<+ E02+$W02<&+ (1E3<+. $eterminadas mercanc%as se !allan dentro de este rgimen. Es competencia de la 0ecretar%a de Estado de &omercio, decidir si una mercanc%a esta sometida a este rgimen. 1E)6LO-E L<;E16. 0i el ()+ es inferior a KEB Zg. 1E0E13+0 $E -. &1E$<26 $6&-)E.2+1<6. 0i los documentos no cumplen estrictamente los trminos y condiciones establecidas en las condiciones del crdito, entonces !ablaremos de 1E0E13+0. 1E36L3<.; >162+2<36 . -n &$ revolving es aqul utili#able por un importe que permanece constante por un per%odo especificado de tiempo. $e esta forma cuando es utili#ado resulta disponible por la totalidad del importe, ya sea de forma automtica o tan pronto como se recibe aviso del emisor de !aber recibido conformes los documentos de la utili#acin precedente. 16LL 6. 16LL 6::. =uques para transporte de carga rodada. 1-(2-1+ $E &+1;+. =rea/ing =ull. Es la descomposicin total o parcial del container en sus elementos para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de la carga. 0++1& +sociacin de +sia del 0ur para &ooperacin 1egional. $esde CDLI entre =angla $es!, =!utn, <ndia, )aldivas, .epal, (a/istn y 0ri Lan/a. 0+&-. -nin +duanera del +frica +ustral. $esde CDKD, sede en (retoria >1ep. 0udafricana , )iembros : =otsTana, Lesot!o, 1ep. 0udafricana y 0Ta#ilandia. 0+$&. &omunidad de $esarrollo de +frica )eridional. $esde CDLB, sede en ;aborone >=otsTana , )iembros : +ngola, =otsTana, Lesot!o, )alaTi, )o#ambique,

0Ta#ilandia, 2an#ania, Vambia y VimbabTe. 0$2. $eclaracin de cargadores para el transporte de mercanc%as peligrosas. 0E+ N+P=<LL >0N= . $ocumento de Embarque .o .egociable. (ermite el acceso a la mercanc%a de la parte consignada contra identificacin. -til para venta de la mercanc%a en trnsito. 04612 :61) =L >=lan/ =ac/ . 0e trata de un documento que no incluye todas las condiciones del contrato de transporte mar%timo en el reverso del documento. 0iempre !a de ser aceptado, a no ser que un crdito documentario especifique que no se acepta este tipo de =L. 0)E. 0istema )onetario Europeo. 0)<. 0istema )onetario <nternacional. 06=1E02+$W+. El dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga, descarga o por ocupar espacio en un puerto o almacn ms all de un pla#o especificado. 06<31E. 0ervicio 6ficial de <nspeccin, 3igilancia y 1egulaciones de las Exportaciones. 0(;. 0istema de (referencias ;enerali#adas. 0(62. &ontado. Es el cambio de compra venta de una moneda respecto a otra >generalmente -0$ . 0(1E+$. $iferencial. $iferencia entre tasa de inters tomadora y prestadora. 021<ZE (1<&E. (recio de Ejercicio. Es el tipo de cambio prefijado en una opcin en divisas. 0N+(. 2ransaccin de cambios en divisas que consiste en una compra AspotA, contra una venta a pla#o o viceversa. 0N+(2<6.0. 6pciones sobre 0Taps 0N<:2. 0ociety for NorldTide <nterban/ :inancial 2elecomunication. )ensajes de intercambio electrnico de datos entre bancos. 2+ZE. <. &4+1;E. <ndica que la mercanc%a !a sido tomada para carga. 2EE). 2rans Europe Express )erc!andise. 2416-;4 =7L. 0i el transporte mar%timo lo efect,a ms de un transportista uno de los

documentos que podr cubrir la totalidad de la expedicin en el 2!roug! =L 2<(6 $E &+)=<6. El precio de una divisa con relacin a otra. 2<1. &onvention $ouaniare au 2ransport <nternational de )erc!andises par 1oute. 2L&. 2ratado de Libre &omercio. $esde C*C*CDDR entre EE--, )xico y &anad. 2L6. 2otal Loss 6nly. El asegurador paga si el cargamento queda tan da'ado que resulta antieconmica su recuperacin. 2L36. 2otal Loss of 3essel 6nly. (rdida 2otal Efectiva. El asegurador paga el cargamento solamente si el buque queda destruido. Es la m%nima garant%a. 26 24E =E+1E1. +L (612+$61 26.EL+$+ &612+. 0!ort 2on ^ HBBB libras ^ DBK,CL Zg. 26.EL+$+ L+1;+. Long 2on ^ HHRB libras ^ CBCJ,CJ Zg. 26.EL+$+ )E21<&+. )etric 2on ^ HHBR libras ^CBBB Zg. 26.EL+YE $E (E06 )-E126. <ncluye el peso de la carga y de los consumibles de un buque. 21+$E )+120. Edificio dedicado a la exposicin permanente de los productos fabricados por las empresas. 21+.0=61$6. El proceso de transferir la carga de un medio de transporte a otro. 21+.0<2+1<6. La parte responsable de organi#ar la exportacin y7o importacin de la carga. 23+. <3+ de :rancia -$E+& . -nin +duanera y Econmica de +frica &entral. $esde CDJR. 0ede en =angui >1ep. &entroafricana . )iembros: &amer,n, &ongo, ;abn, ;uinea Ecuatorial, 1ep. &entroafricana y &!ad. $esde CDDR se crea la : &E)+& &omunidad Econmica y )onetaria de +frica &entral, cuyo =anco &entral es el =E+& >=anco de los Estados del +frica &entral . Vona del :ranco &:+. -E)6+ -nin Econmica y )onetaria del +frica 6ccidental. 0ustituye desde CDDR a la -)6+ >-nin )onetaria del +frica 6ccidental. )iembros: =enin, =ur/ina :aso, &osta de )arfil, )al%, .%ger y 0enegal. 0u banco central es el =&E+6 >=anco &entral de los Estados de +frica 6ccidental . Vona del :ranco &:+. -)+. -nin del )agreb +rabe. $esde CDLD. )iembros : +rgelia, Libia, )arruecos y

2,ne#. En graves problemas debido a la situacin de +rgelia. -.. .aciones -nidas. -.&2+$. &onferencia sobre &omercio y $esarrollo de .aciones -nidas. -1-. -sos y 1eglas -niformes de la &mara de &omercio <nternacional. 3+L61 E. +$-+.+. (ara calcular los derec!os +duaneros que !ay que aplicar, la +duana define el concepto de 3alor en +duana, que es el de la mercanc%a ms todos los gastos >seguro, transporte, etc. que se !ayan producido !asta el momento de pasar la aduana. 0obre este valor en aduana, se aplicar el tipo de arancel a que est sometida la mercanc%a. El arancel a aplicar depende de la mercanc%a y el pa%s de origen. +l resultado de aplicar el arancel al valor en aduana, se aplica el <3+ correspondiente. Este valor es el 3alor de la )ercanc%a. V6.+ :1+.&+. &ualquier enclave nacional creado por las autoridades competentes de cada Estado )iembro de la -nin Europea con el fin de considerar las mercanc%as que all% se encuentren como si no estuvieran en territorio aduanero de la &omunidad para la aplicacin de los derec!os aduaneros, restricciones y cualquier otro impuesto. En las Vonas :rancas se admiten mercanc%as de cualquier tipo, cantidad, pa%s de origen o de destino. 0e pueden cargar y descargar , transbordar, almacenar, y manipular mercanc%as. En casi todos los pa%ses del mundo existen #onas francas. Las Vonas :rancas ofrecen ventajas fiscales como suspensin de derec!os aduaneros, <3+ e impuestos especiales, no se aplican restricciones cuantitativas o cualitativas, etc. rminos m0s comunes en Comercio Internacional CA51E77A.& ; I.87E5 ; $RA.CE5 ; A7EMA. +bonar en &uenta, 2o credit an account, &rediter un &ompte, ;utsc!reiben +bono, (ayment, $epot, ;utsc!rift +brir un &rdito, 6pen a credit, 6uvrir un credit, Einen Zredit Erbffnen +ceptacin, +cceptance, +cceptation, +nna!me +ceptante, +cceptor, +ccepteur, +/#eptant +cuse de 1ecibo, +c/noTledgment of receipt, +vis de rception, Empfangsbestctigung +duana, &ustoms, $ouane, Voll +gente &omercial, &ommercial +gent, +gent &ommercial, 4andelsagent +gente de +duanas, &ustoms +gent, +gent des $ouanes, Vollagent

+gente Exclusivo, 0ole +gent, +gent Exclusif, +lleinvrtreter +lmacn, Nare!ouse, )agasin, Lager +nticipo, +dvance, +compte, 3orleistung +nuario &omercial, 2rade directory, +nnuaire du commerce, 4andelsadressbuc! +pla#amiento de pago, $eferment of payment, 0ursis de paiement, Va!lungsstundung +rancel &omunitario, &ommunity tariff, 2arif $ouanier commun, ;emeinsc!afts#blle +rancel de +duanas, &ustoms tariff, 2arif douanier, Volltarif +rbitraje, +rbitrage, +rbitrage, +rbitrage +utoridades aduaneras, &ustoms aut!orities, +utorites douaniers, Vollbe!brde +val, ;uarantee, Endorsement, +val, +val +ver%a, +verage, +varie, 4avarie +viso de embarque, +dvice of s!ipment, +vis d\embarquement, 3ersc!iffungsan#eige +viso de expedicin, +dvice of $ispatc!, +vis d\expdition, 3ersandavis +viso de llegada, +dvice of arrival, +vis d\arrive, Empfangsan#eige +viso de siniestro, .otice of loss, +vis de sinistre, 0!adensan#eige =alan#a comercial, =alance of trade, =alance &ommerciale, 4andelsbilan# =anco, =an/, =anque, =an/ =anco +visador, .otifying =an/, =anque de .otification, +nmeldende =an/ =anco &onfirmador, &onfirming =an/, =anque &onfirmatrice, =estctigende =an/ =anco Emisor, <ssuing =an/, =anque d\Emission, Emissionban/ =anco (resentador, (resenting =an/, =anque (resentatrice, 3or#eigende =an/ =anco 1emitente, 1emtting =an/, =anque 1emettante, dbersendende =an/ =ase <mponible, 2ax =ase, +ssiette de l\impot, 0teuerbemessungsgrundlage =eneficiario, =eneficiary, =neficiaire, =egnnstigte , Empfcnger

&alibracin, &alibration, Elalonnage, Zalibrierung &alidad, Ouality, Oualit, Oualitct &mara de &omercio, &!amber of &ommerce, &!ambre de &ommerce, 4andels/ammer &mara de &ompensacin, &learing 4ouse, &!ambre de &ompensation, +brec!nungsstelle &ambio, &!ange, &!ange, Nec!sel &ambio 6ficial, 6fficial Exc!ange 1ate, &!ange officiel, +mtlic!er Nec!sel/urs &argador, 0!ipper, &!argeur, =efrac!ter &arta de crdito confirmada, &onfirmed letter of credit, Lettre de crdit confirm, =estctigter Zreditbrief &arta de porte, Naybill, Lettre de voiture, :rac!tbrief &arta de porte areo, +ir Taybill, Lettre de voiture arienne, Luftfrac!tbrief &arta de reclamacin, Letter of complaint, Lettre de rclamation, =esc!Terdebrief &asa de Exportacin, Export firm, )aison d\exportation, Exportfirma &ertificacin, &ertification, &ertification, +utorisierte &ertificado consular, &onsular certificate, &ertificat consulaire, Zonsularisc!e besc!einngung &ertificado de anlisis, &ertificate of analysis, &ertificat d\analyse, +nalysen#ertifi/at &ertificado de depsito, Nare!ouse Tarrant, &ertificat de dpet, Lagersc!ein &ertificado de descarga, Landing certificar, &ertificat de dc!argement, Lbsc!sc!ein &ertificado de origen, &ertificate of origin, &ertificat d\origine, -rsprungs#eugnis &ertificado de peso, &ertificate of Teig!t, &ertificat de poids, ;eTic!tsbesc!einigung &ertificado de seguro, <nsurance certificate, &ertificat d\+ssurance, 3ersic!erungs#ertifi/at &ertificado $espac!o )ercanc%a, ;oods &learance &ertificate, &onge des $ouannes, Erledigungsbesc!inigung

&lusula de arbitaje, +rbitration clause, &lause d\arbitrage, Zompromiss/lausel &liente, &ustomer, &lient, Zunde &ompa'%a .aviera, 0!ipping company, &ompagnie de navigation, 0c!iffa!rtsgesells!aft &omprador, =uyer > (urc!aser , +c!eteur, Zcufer &on recurso, Nit! recourse, +vec recours, )it regress &onocimiento de embarque, =ill of Lading >=7L , &onnaisement, Zonnossement &onocimiento embarque limpio, &lean =7L, &onnaisement net, 1eines Zonnossement &onocimiento recibo a bordo, 0!ipped =7L, &onnaisement ref ]aagrave bord, =ord/nnossement &onsignatario, &onsignee, &onsignataire, Zonsignatar &ontado, &as!, &omptant, =ar, Zassa &ontenedor, &onatiner, &onteneur, &ontainer &ontrato de compra, (urc!asing contract, &ontrat d\ac!at, Zaufvertrag &ontrato de transporte, &ontract of carriage, &ontrat de transport, :rac!tvertrag &ontrato de venta, &ontract of sale, &ontrat de vente, 3er/aufs/ontra/t &orredor, =ro/er, &ourtier, )a/ler &rdito documentario, $ocumentary &redit, &rdit documentaire, $o/umentena//reditiv &rdito irrevocable, <rrevocable credit, &rdit irrevocable, -nTiderruflic!er /redit &uota +rancelaria, 2ariff Ouota, Ouota d\imporation, Voll/ontingent &!eque a la orden, 6rder c!eque, &!aque ]aagrave lgordre, 6rdersc!ec/ &!eque al portador, &!eque to bearer, &!aque au porteur, <n!abersc!ec/ &!eque bancario, =an/ c!eque, &!aque de banque, =an/sc!ec/ &!eque cru#ado, &rossed c!eque, &!aque barr, ;e/reu#ter sc!ec/

&!eque de viaje, 2ravellergs c!eque, &!que de voyage, 1eisesc!ec/ $eclaracin aduanera, &ustoms declaration, $claration en douane, Vollderde/laration $efecto, $efect, $efault, ;ebraurc!s!inder/ic!e $epsito +duanero, &ustoms Nare!ouse, Entrepot de $ouanne, Vollager $epsito +duanero (rivado, =onded Nare!ouse, Entrepot $ouane (rive, (rivates Vollager $epsito :ranco, $uty :ree Nare!ouse, $epot 4ors $ouane, :reilager $erec!os aduaneros, &ustoms duties, $roits de douane, Voll#ct#e $erec!os de importacin, <mport duty, $roits d\importation, Einfu!r#oll $erec!os de trnsito, 2ransit dues, $roits de transit, 2ransit#blle $erec!os portuarios, 4arbour dues, $roits de quai, 4afengebn!ren $espac!ar mercanc%as en +duana, &lear ;oods 2!roug! &ustoms, $edouaner des marc!andises, Naren ver#ollen $espac!o aduanero, &learance t!roug! t!e customs, $douanement, Voll*/larierung $ocumento de embarque, 0!ipping documents, $ocuments dgembarquement, 3ersc!iffungsdo/ument Efecto, =ill, $raft, Effet, Nec!sel Efecto a fec!a fija, $ate =iil, 2ime =ill, Effet a ec!eance fixe, :estterminlic!er Tec!sel Efecto a la orden, $emand =ill, 0ig!t =ill, Effet a ordre, Nec!sel auf order Efecto comercial, &ommercial =ill 7 2rade =ill, Effet de commerce, 4andelsTec!sel Endosante, Endorser, Endosseur, <ndossant Enviar en consignacin, 2o send on consignement, Envoyer en consignation, Zonsignieren Envios parciales, (artial s!ipments, Expeditions, 2eilversc!iffungen Estibador, $oc/er, $bardeur, $oc/arbeiter

Exencin arancelaria, 2ariff exemp, Exemption $roits de douanne, Vollfrei!eit Exportacin temporal, $raTbac/ exports, Exportation anticipee, =evorsc!usste ausfu!r Exportador, Exporter, Exportateur, Exporteur :abricante, )anufacturer, :abricant, :abri/ant :actura consular, &onsular invoice, :acture consulaire, Zonsulatsfa/tura :actura de venta, 0ale invoice, :acture de vente, 3er/aufsfa/tura :actura proforma, (roforma invoice, :acture fictive, (roformfa/tur :actura provisional, (rovisional invoice, :acture provisoire, 3orfa/tura :ec!a de aceptacin, $ate of acceptance, $ate d\acceptation, +/#eptdatum :ec!a de pago, $ate of payment, $ate de paiement, Va!lungstermin :ec!a de presentacin, $ate of presentation, $ate de presentation, Eingangsdatum :ec!a de vencimiento, $ue date, $ate d\ec!eance, :cllig/eistermin :eria de muestras, 0ample fair, :oire d\c!antillons, )ustermesse :lete (agado, :reig!t paid, :ret pay, :rac!t be#a!lt ;astos bancarios, =an/ c!arges, :rais de banque, =an/spesen ;astos de aduana, &ustoms c!arges, :rais de douane, Vollgebn!ren ;astos de almacenaje, 0torage c!arges, :rais de magasinage, Lagerspesen ;astos de carga, Loading c!arges, :rais de c!argement, Ladungs/osten ;astos extraordinarios, Extra c!arges, :rais supplamentaires, Extra/osten ;iro, =ill 7 $raft, Effet, 2raite, Vie!ung 7 Nec!sel ;iro a la vista, 0ig!t =ill, 2raite a vue, 0ic!tTec!sel <mportacin 2emporal, 2emporary importation, :ranc!ise temporaie, 3orhberge!ende einfu!r <mportador, <mporter, <mportateur, Enfu!r!cndler

<mpuesto a la exportacin, Export duty, 2axe ]aagrave lgexportation, +usfu!rabgabe <mpuesto ad valorem, +d valorem tax, <mpot ad valorem, Nertsteuer <nformes de crdito, &redit report, 1einsegnements de crdit, Zreditaus/unft <nspeccin aduanera, &ustoms inspection, &ontrole des douanes, Voll/ontrolle <3+, 3+2, 23+, )e!rTersteuer Letra a la vista, 0ig!t =ill, 2raite a vue, 0ig!tTec!sel Letra a pla#o fijo, 2ime bill, 2raite a ec!eance fixe, 2erminTec!sel Letra aceptada, +ccepted =ill, 2raite accepte, +ngenommener Nec!sel Letra avalada, ;uaranteed =ill, 2raite avalisee, +valTec!sel Letra de cambio, =ill of Exc!ange, 2raite , Lettre de c!ange, Nec!sel Librado, $raTee, 2ire, =e#ogener Librador, $raTer, 2ireur, +ussteller Licencia de exportacin, Export licence, Licence dgexportation, +usfu!rli#en# Licencia de importacin, <mport licence, Licence dgimportation, Einfu!rli#en# Lista de precios, (rice list, Liste des prix, (reisver#eic!nis )anifiesto de carga, )anifest, Lettre de c!argement, Ladungsmanifest )antenimiento, )aintenance, )aintenance, <nstand!altung )ayorista, N!olesaler, ;rossiste, ;ross!cndler )ercanc%as despac!adas, &leared goods, )arc!andises dedouanes, +bgefertigte Tare )uestra, 0ample, Ec!antillon, )uster .omenclatura arancelaria, &ustoms monenclature, .omenclature doauniere, Vollnomen/latur 6rden de entrega, $elivery order, =on de livraison, Liefersc!ein 6rden de pago, (ayment order, 6rdre de paiement, Va!lungsanTeisung

6rdenante, (ayer, $onneur d\ordre, +uftraggeber (agadero a la orden, (ayable to order, (ayable a ordre, Va!lbar an order (agadero a la vista, (ayable at sig!t, (ayable a vue, Va!lbar bei sic!t (agadero al contado, (ayable cas!, (ayable &omptant, Va!lbar in bar (agar, (romissory note, <6-, =illet a ordre, 0olaTec!sel (ermiso de cambio, Exc!ange permit, (ermis de c!ange, $evisengene!migung (li#a de fletamiento, &!arter party, &!arte partie, &!arterpartie (li#a de seguro mar%timo, )aritime insurance policy, (olice dgassurence maritime, 0eever sic!erungspolice (li#a de seguro, <nsurance policy, (olice dgassurance, 3ersic!erungspolice (li#a flotante, :loating policy, (olice dgabonnement, Laufende police (oseedor, 4older, $tenteur, <n!aber (resupuesto publicitario, +dvertising budget, =udget de publicit, Nerbe!aus!alt (rima de seguro, <nsurance premium, (rime dgassurance, 3ersic!erungsprcmie (ropietario de la mercanc%a, 6Tner of t!e goods, (ropitaire de la marc!andise, Eigentnmer der gnter 1ecibo, 1eceipt, Ouittance, Ouittung 1ecibo de abordo, )ategs receipt, 1efu de bord, 0teuermannssc!ein 1eglamento portuario, (ort regulations, 6rdonnance de port, 4afenordnung 1emesa documentaria, $ocumentary draft, 1emise documentaire, $o/umentcre rimesse 1emesa simple, &lean draft, 1emise simple, Einfac!e 1imesse 1esguardo provisional, <nterim certificate, &ertificat intrimaire, VTisc!ensc!ein 0ervicio de grupaje, Yoint cargo service, 0ervice de groupage, 0ammelladungsver/e!r 0in recurso, Nit!out recourse, 0ans appel, 6!ne regress

2abla de paridades, 2able of par values, 2able de parits, (aritctentabelle 2arifas en vigor, 1ates in force, 2arifs en vigueur, ;eltende 2arife 2asa consular, &onsular fee, 2axe consulaire, Zonsular gebn!r 2erceros pa%ses, 6t!er countries, 2iers pays, $rittlcnder 2%tulo al portador, =earer certificate, 2itre au porteur, <n!aberpapiere 2rnsito comunitario, &ommunity transit, 2ransit communautaire, E;*transit 3alor en aduana, 3alve for customs purposes, 3aleur en douane, Vollvert 3endedor, 0eller, +c!eteur, 3er/cufer ipos y medidas de containers Contenedores Comunes o Dryan )I Pies 5tandard )IJ x KJ x K JH2 HIBB /g 7 EBKB lb 2ara HLCLB &arga /g7JHCIB )ax. lb )ax. (. =. IBRLB /g7JKHBB lb +pertura <nternas (uerta ELDL mm * )edidas 7 CD\RA HIRB Largo: HIEH mm mm 7 K +nc!o: 7 K\DA \LA +ltura: HIDI mm HHLB 7 K\CBA mm 7 K \JA &apacidad II,H mI 7 &ub. CCKH ftI +I Pies 5tandard +IJ x KJ x K JH2 8r0fico

Descripcin

8r0fico

$isponible para cualquier carga seca normal. E%emplos( bolsas, pallets, cajas, tambores, etc.

Descripcin

2ara &arga )ax. )ax. (. =. $isponible para cualquier carga seca normal. E%emplos( bolsas, pallets, cajas, tambores, etc.

IKEB /g 7 LHJE lb HLKEB /g 7 JIILE lb

IHEBB /g 7 KCJEB lb <nternas CHBIH +pertura mm 7 ID puerta )edidas \JA * Largo: HIEH HIRB mm +nc!o: mm 7 K 7 K\LA +ltura: \DA HHLB mm HIDI 7 K\JA mm 7 K \CBA JK,K &apacidad mI 7 &ub. HIDB ftI +I Pies 9ig: Cu e +IJ x KJ x LJH2 IDRB /g 7 LJLE lb HLEJB /g 7 JHDJE lb 8r0fico

Descripcin

2ara &arga )ax. )ax. (. =. Especial para cargas voluminosas. E%emplo( tabaco, carbn.

IHEBB /g 7 KCJEB lb <nternas CHBIH +pertura mm 7 ID puerta )edidas \JA * Largo: HIEH HIRB mm +nc!o: mm 7 K 7 K\LA +ltura: \DA HELE mm HJDL 7 L\JA mm 7 L \CBA &apacidad KJ,R &ub. mI 7

HKBB ftI

Contenedores Refrigerados Integrales o reefer Descripcin )I Pies )IJ x KJ x KJH2 8r0fico IBLB /g 7 JKDB lb HKRBB 2ara /g 7 &arga JBRCB )ax. lb )ax. (. =. IBRLB /g 7 JKHBB lb <nternas +pertura ERRR puerta mm 7 CK * )edidas \CBA HHKJ Largo: HHJL mm 7 K +nc!o: mm 7 K \EA +ltura: \EA HHJC HHKH mm 7 K mm 7 K \EA \EA HL,C mI &apacidad 7 DDH &ub. ftI +I Pies +IJ x KJ x KJH2 RLBB /g 7 CBELB lb HKKBB 2ara /g 7 &arga JCBKB )ax. lb )ax. (. =. IHEBB /g 7 KCJEB lb )edidas <nternas +pertura Largo: puerta +nc!o: CCEJC * +ltura: mm 7 IK HHLB 8r0fico

&on equipo propio de generacin de fr%o. $ise'ados para el transporte de carga que requiere temperaturas constantes sobre bajo cero. E%emplo( carne, pescado, frutas, etc.

Descripcin &on equipo propio de generacin de fr%o. $ise'ados para el transporte de carga que requiere temperaturas constantes sobre bajo cero. E%emplo( carne, pescado, frutas, etc.

\CCA HHLB mm 7 K mm 7 K \EA \EA HHBE HHRD mm 7 K mm 7 K \IA \EA ED,I mI &apacidad 7 HBKE &ub. ftI Descripcin +I Pies 9ig: cu e +IJ x KJ x LJH2 RLEB /g 7 CBJDB lb HDCEB 2ara /g 7 &arga JRHKB )ax. lb )ax. (. =. IRBBB /g 7 KRDJB lb <nternas .o disponi le +pertura CCEJC puerta mm 7 IK * )edidas \CCA HHKJ Largo: HHJL mm 7 K +nc!o: mm 7 K \EA +ltura: \EA HEBC HEEI mm 7 L mm 7 L \HA \RA JK mI 7 &apacidad HIJJ &ub. ftI 8r0fico

Descripcin

Contenedores Insulados P:ortole o Conair )I Pies Reefer Conair )IJ x 8r0fico KJ x KJ

HJEB /g 7 ELRB lb HCIEB 2ara /g 7 &arga RKBKB )ax. lb )ax. (. =. HRBBB 0in equipo generador /g 7 de frio. (reparados EHDCB para el transporte de lb carga que requiere temperaturas <nternas constantes. EKEB +pertura mm 7 CL puerta E%emplo( man#anas, )edidas \CBA * frutas, etc Largo: HHJB HHKC mm +nc!o: mm 7 K 7 K\EA +ltura: \EA HBLE mm HCCB 7 J\CBA mm 7 J \CCA &apacidad HK,R mI &ub. 7 DKB ftI Descripcin )I Pies Reefer Conair )IJ x KJ x KJH2 8r0fico

0in equipo generador HKLB /g de frio. (reparados 7 JCIB para el transporte de lb carga que requiere HRHHB 2ara temperaturas /g 7 &arga constantes. JCBKB )ax. lb )ax. (. =. E%emplo( man#anas, HKBBB frutas, etc. /g 7 JKHBB lb <nternas ERRR +pertura mm 7 CK puerta )edidas \CBA * Largo: HIBB HIBB mm +nc!o: mm 7 K 7 K\JA +ltura: \JA HHCE mm HHEB 7 K\RA mm 7 K \EA &apacidad HD,L mI

&ub.

7 CBEH ftI 8r0fico

Descripcin

E"uipo auxiliar tipo Clip &n Apto para contenedores tipo Conair )IJ y +IJ

&on este equipo auxiliar se puede mantener el frio durante el transporte de puerta a puerta.

HHB7HRB 3. EB7JB 4#, I * p!ase

Descripcin

&tro tipo de contenedores &pen top )I Pies &pen top )IJ x KJ x KJH2

8r0fico

(resentan el tec!o removible de lona, especialmente dise'ado para transporte de cargas pesadas o dimensiones extras. (ermiten la carga y descarga superior.

HIJB /g 7 EHBB lb HLCHB 2ara /g 7 &arga JHBBB )ax. lb )ax. (. =. IBRLB /g 7 E%emplos( maquinarias JKHBB pesadas, planc!as de lb mrmol, etc. <nternas +pertura ELLD puerta mm 7 * )edidas CD\RA HIBB Largo: HIRE mm 7 K +nc!o: mm 7 K \LA +ltura: \DA HHCE HIRJ mm 7 K mm 7 K \JA \DA &apacidad IH,R mI +pertura &ub. 7 CCRR tec!o

Largo: ERDH mm 7 CL\ ftI +nc!o: HCLR mm 7 K \IA 8r0fico

Descripcin

&pen top +I Pies &pen top +IJ x KJ x KJH2 HIJB /g 7 EHBB lb IBCRB 2ara /g 7 &arga JJKEB )ax. lb )ax. (. =. IHEBB /g 7 KCJEB lb <nternas CHBHR mm 7 ID\JA HIEH mm 7 K \DA HIHR mm 7 K \KA +pertura puerta * HIRB mm 7 K \LA HHRR mm 7 K \JA

(resentan el tec!o removible de lona, especialmente dise'ado para transporte de cargas pesadas o )edidas dimensiones extras. Largo: (ermiten la carga y +nc!o: descarga superior. +ltura: E%emplos( maquinarias pesadas, planc!as de mrmol, etc.

+pertura tec!o Largo: CCLKR JE,K mI &apacidad mm 7 7 HIHB &ub. IL\CCA ftI +nc!o: HCLR mm 7 K \IA :latrac/ tipo fijo no plegable Descripcin )I y +IJ Pies $latrac> )IJ ; +IJx KJ x KJH2 8r0fico

)IJflat +IJflat RBIB EBBB /g 7 /g 7 LLLB lb LLLB lb HLRKB )edidas RBBBB /g 7 Largo: /g 7 JHKKB +nc!o: DBIBB lb lb &on terminales fijos o +ltura: IHEBB rebatibles, sin laterales. REBBB /g 7 $ise'ados para el /g 7 KCJEB transporte de garga de DDCLB lb lb grandes dimensiones. <nternas: <nternas: E%emplo( maquinarias, EDRB etc. CHCIH mm 7 CD mm 7 ID \JA &apacidad \DA HIRE &ub. HRBB mm 7 K mm 7 K \LA \CBA HIRJ HCIE mm 7 K mm 7 K\. \LA Descripcin &on tomas superiores y descarga por precipitacin.1evestido s especialmente, permiten el transporte de granos. E%emplo( malta, semillas, etc. Descripcin Existen m,ltiples aplicaciones y dise'os de estos contenedores. Los !ay revestidos para el transporte de productos qu%micos corrosivos, o para la carga de aceites y vinos. 4ay disponibilidad de equipos con calefaccin Contenedor 1an"ue de )I Jy +IJ 8r0fico Contenedor 8ranelero de )IJ 8r0fico

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