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Este documento presenta el plan de estudios de un curso de agronegocios internacionales. El curso se enfoca en proporcionar a los estudiantes conocimientos teóricos y prácticos sobre el comercio internacional de productos agroindustriales a través de 15 semanas de enseñanza que incluyen temas como marketing internacional, canales de comercialización, financiamiento de exportaciones y legislación aplicable. Los estudiantes completarán un proyecto de exportación grupal que presentarán al final del curso. La evaluación combina ex
Este documento presenta el plan de estudios de un curso de agronegocios internacionales. El curso se enfoca en proporcionar a los estudiantes conocimientos teóricos y prácticos sobre el comercio internacional de productos agroindustriales a través de 15 semanas de enseñanza que incluyen temas como marketing internacional, canales de comercialización, financiamiento de exportaciones y legislación aplicable. Los estudiantes completarán un proyecto de exportación grupal que presentarán al final del curso. La evaluación combina ex
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Este documento presenta el plan de estudios de un curso de agronegocios internacionales. El curso se enfoca en proporcionar a los estudiantes conocimientos teóricos y prácticos sobre el comercio internacional de productos agroindustriales a través de 15 semanas de enseñanza que incluyen temas como marketing internacional, canales de comercialización, financiamiento de exportaciones y legislación aplicable. Los estudiantes completarán un proyecto de exportación grupal que presentarán al final del curso. La evaluación combina ex
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AREA : Facultad de Agroindustrias PRE-REQUISITO : Contabilidad de costos, Marketing SEM. TEORIA : 3 hrs CREDITOHRS. : PERIODO : 2005 02 PROFESOR : ng Rafael Plaza Magot MA. E MAL : rpIaza41@hotmaiI.com COORDINADOR : ng. Edmundo del guila, Vice Rector y Decano Facultad de Agroindustrias I. SUMILLA El comercio internacional de productos agroindustriales es una especialidad que deviene en sumamente productiva y rentable, siempre y cuando el operador cuente con conocimientos suficientes sobre las reglas y mecanismos que estn establecidos en esta actividad. El xito o el fracaso de las gestiones del comercio exterior de cualquier producto, depende fundamentalmente de la buena preparacin que tenga dicho operador, en beneficio propio y de la empresa en la cual desarrolle sus actividades. Los Agro negocios internacionales representan una herramienta fundamental para obtener y optimizar los resultados de la empresa, generar un crecimiento sostenido al contar con un mercado ampliado y organizarse para ser mas competitivos internacionalmente mediante compras de materia prima e insumos en forma corporativa, producir a tiempo los pedidos y despacharlos dentro de las fechas previstas. Las reglas uniformes vigentes, las fuentes y los mecanismos de operacin financiera internacional, medios de transporte, logstica de embarques y fundamentos bsicos de la legislacin internacional aplicable a contratos, debern estar permanentemente presentes en los empresarios del comercio exterior para asegurar el xito de su gestin. II. OBJETIVO El curso esta diseado para otorgar estos conocimientos dosificadamente, combinando los aspectos tericos con los aspectos prcticos provenientes de la experiencia de campo de los Profesores, a fin de que el alumno culmine el curso con un mnimo de conocimientos que le permita poder entender este campo tan especializado del comercio exterior. III. METODOLOGIA Este curso combina la teora con experiencias practicas, presentacin de casos concretos desarrollados por el Profesor en la realidad. Se promover la discusin grupal y la absolucin de consultas, dilogos didcticos y establecimiento de conclusiones. Paralelamente, se desarrollara un proyecto de exportacin lo mas real posible y a nivel grupal, contando con un constante monitoreo del Profesor
Semana Temas 1 MODULO INTRODUCTORIO - El comercio exterior del Per en los ltimos aos - Macroeconoma comercial - Geografa Econmica - Panorama mundial del desarrollo agroindustrial - Situacin del agro y la agroindustria nacional de Per LECTURA: Brasil hambre cero 2 LA IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL - La importancia del comercio mundial - Enlaces globales - Repercusiones en la poltica nacional - Necesidades del marketing internacional - Ambiente econmico internacional LECTURA: El siglo XX pertenecera a China, Brasil, Rusia e ndia
3 LA INTELIGENCIA COMERCIAL E INDUSTRIAL
- Definiciones - Aplicaciones al comercio - Estrategias - Objetivos - Requisitos del personal - nvestigacin de mercados por inteligencia LECTURA: La inteligencia comercial (USA vs Japn) La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) PROYECTO DE EXPORTACIN: Explicacin de la metodologa a emplearse Formacin de grupos Primeras instrucciones 4 ORGANIZACIN EMPRESARIAL DE AGRONEGOCIOS DE EXPORTACIN - Organizacin del departamento de exportacin - Seleccin del personal - Costos de produccin y de exportacin - Trading companies - Empresas multinacionales - Consorcios de exportacin - Centros de acopio - Corredores econmicos y clusters - Las 05 (cinco) columnas del comercio exterior LECTURA: El Proyecto de Exportacion PRACTICA # 1 PROYECTO DE EXPORTACIN: Fuentes de informacin Datos a recopilar Criterios de seleccin de pases meta Condiciones de venta 5 LA AGROINDUSTRIA DE EXPORTACIN EN EL PERU - Situacin de la agroindustria y la agricultura de exportacin en Per - Principales cultivos de exportacin con perspectivas - El mercado de commodities agrcolas - Los costos de produccin y exportacin agrcola - Las leyes de proteccin a la importacin de productos agrcolas en los principales mercados internacionales - - CASOS PRACTICOS: La exportacin de cebolla amarilla dulce Exportacin de Pprika PROYECTO DE EXPORTACIN: Establecimiento de las condiciones competitivas del proyecto Orientacin en las gestiones ante organismos privados y pblicos de promocin de exportaciones 6 EL MARKETING INTERNACIONAL - Criterios para la seleccin de mercados para productos agroindustriales : sistema del "embudo - Fuentes de informacin en el comercio internacional - Diferente comportamiento del mercado nacional vs el mercado internacional. - Formulacin del plan de mercadeo - Seleccin del mercado meta LECTURA: Un anlisis del TLC Peru-USA
PROYECTO DE EXPORTACION: Formulacin del plan de mercadeo 7 ESTRATEGIAS DE SELECCIN Y ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES
- La globalizacin mundial - Dimensiones de la globalizacin - Retos de la globalizacin - Localizacin del mercado global - Situacin del ATPDEA y ALCA - Significado del APEC para las exportaciones futuras CASOS PRACTICOS: Exportacin de esprragos EXAMEN PARCIAL 8 CANALES DE COMERCIALIZACION - Definicin de los principales canales de comercializacin internacionales - Canales de venta directos - Canales de venta indirectos - Contratos de agenciamiento y representantes en el exterior - Ventas a consignacin y liquidaciones CASOS PRACTICOS: Exportacin de Frijoles PROYECTO DE EXPORTACIN: Fuentes de informacin nacionales e internacionales Preparacin de la cotizacin Bsqueda de importadores para el proyecto 9 SERVICIOS AL EXPORTADOR - Organizaciones gubernamentales y gremiales de promocin a las exportaciones - Acuerdos bi y multi nacionales firmados por Per - Ferias y exposiciones y misiones comerciales - nteligencia comercial
CASOS PRACTICOS: PROYECTO DE EXPORTACION Ubicacin de los mercados meta para el proyecto Utilizacin de la inteligencia comercial a favor del proyecto 10 FINANCIAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES - Operaciones de banca comercial y banca de fomento (Agrobanco) - Cobranzas nternacionales (Reglamento 522) - Crditos Documentarios (Reglamento 500) - Lneas de crdito del exterior (proveedores y promocionales) - Lneas en fideicomiso (COFDE) - El factoring y el forfaiting - Seguro de crdito a las exportaciones (SECREX) - Referencias comerciales y financieras de personas y empresas a nivel internacional LECTURA: Transferencia de Warrants de conservas a Sud frica PRACTICA # 2
PROYECTO DE EXPORTACION Bsqueda de fuentes de financiamiento Simulacro de presentacin de una solicitud de crdito de exportacin (nvitado: Funcionario de un banco) Gestin de un seguro de crdito a la exportacin
11 LEGISLACIN INTERNACIONAL Y NACIONAL DEL COMERCIO EXTERIOR - Ley General de Aduanas - Ley de Tratamiento a la nversin Extranjera - NCOTERMS 2000 - Drawback en el Per - Devolucin del GV para productos de exportacin CASO PRACTICO: Miguel Torres (Chile) Exportacin de Hierbas Aromticas
12 EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL - Contrato tipo - Clusulas especificas - Clusulas generales - Sistemas no convencionales de comercializacin
CASOS PRACTICOS: Contrato de compraventa de Harina de pescado Produccion y exportacion de Hierbas aromaticas
PROYECTO DE EXPORTACION: Formulacin del contrato de compra venta de exportacin para el proyecto 13 TRANSPORTE Y SEGUROS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL - Medios de transporte - Transporte areo - Transporte martimo - Contratos de fletamento - Fletes de conferencia - Contratos charter - Seguros de transporte internacional CASO PRACTICO: Contrato de buque Charter para importacin de arroz PRACTICA # 3 14 LOGSTICA DE EXPORTACION E IMPORTACIN - Negociacin de condiciones de apertura de cartas de crdito - nstrucciones de embarque a los agentes de aduanas - Documentos de embarque - Documentos y gestiones de importacin - Aviso de apropiacin del embarque - Negociacin de documentos de embarque ante los bancos para la cobranza despus de la exportacin CASOS PRACTICOS Exportacin de pollos y huevos al Medio Oriente y frica Exportacin de alcachofas PROYECTO DE EXPORTACION Preparacin y revisin del proyecto de exportacin Ensayo de la exposicin final (EXAMEN FNAL) 15 EXPOSICION DEL PROYECTO DE EXPORTACIN (EXAMEN FINAL) IV. EVALUACIN Promedio de Prcticas 40% Examen Parcial 30% Examen Final 30% NOTA: De los 04 controles que se tomen, se eliminara uno para el promedio V. BIBLIOGRAFIA CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (1995) "REGLAMENTO UNICO UNIFORME DEL CREDITO DOCUMENTARIO 500, Paris, Cmara de Comercio nternacional SERRALTA ROS A. Y CLAVO BATSTA, L. (1992) ASPECTOS JURDICOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL. Lima, Fondo Editorial de la Fundacin Acadmica Diplomtica del Per. CAMARA DE COMERCO NTERNACONAL (1999) COBRANZAS DOCUMENTARIAS (RegIamento 522) , Paris, Cmara de Comercio nternacional. NSTTUTO PERUANO DEL ESPRRAGO (1999) OFERTA EXPORTABLE, Lima, Per BOLETN ECONOMICO DEL BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERU (2003), Lima, Banco Central de Reserva del Per. Mensual PROMPEX (2002) DIRECTORIO DE AGROINDUSTRIAS, ALIMENTOS Y BEBIDAS, Lima, Per PROMPEX (1999) PLAN DE ACCION DE MERCADOS 1999. Lima, Per PROMPEX (2002) LA ALCACHOFA: ORIENTACIONES TCNICAS PARA SU CULTIVO, EMPAQUE, PROCESO Y EXPORTACION. Lima, Per KONRAD EDENAUER STFTUNG (1996) LOS CUATRO TIGRES DEL ASIA (Guia de oportunidades comerciales para el Per en Taiwn, Corea del Sur, Hong Kong y Singapur. Lima, Per MATERIAL DIDCTICO SESION # 1 MODULO INTRODUCTORIO PANORAMA MUNDIAL DEL DESARROLLO AGROINDUSTRIAL Introduccin: Cuando iniciamos un proyecto o una disertacin sobre el tema de la agroindustria, necesariamente debemos pasar por un anlisis de su fundamento que es la agricultura de donde proviene la materia prima para su desarrollo y termina en el mercado de consumo en cualquier lugar de la tierra. Para el diagnostico de lo que nos espera para los prximos 30 aos, hemos preferido referirnos a la fuente mas confiable en el rea de la alimentacin que es la FAO. Esta institucin internacional ha preparado un diagnostico de la realidad alimenticia para el periodo mencionado que nos debe hacer reflexionar en la importancia de proteger nuestros recursos alimenticios para poder llegar tan lejos como a solo 30 aos mas adelante en las mejores condiciones posibles. EI futuro de Ia agricuItura Louise O. Fresco, tituIar deI Departamento de AgricuItura de Ia FAO Estamos en un mundo que afronta confIicto e incertidumbre. En pocas como sta es difciI concentrarse en temas como Ia pobreza y eI hambre, ya no se diga en Ia agricuItura? "Junto a la tensin y a la sensacin de inseguridad, tambin existe una aguda conciencia de nuestra responsabilidad colectiva por el bienestar de la sociedad mundial. Si acaso, en el ao pasado se ha definido ms claramente la dimensin mundial de los problemas estrechamente ligados a la agricultura, la pobreza y el hambre, desde la globalizacin econmica y las relaciones comerciales hasta el uso de la biotecnologa y la conservacin del medio ambiente. En momentos como stos, hay que buscar oportunidades, y darle una nueva forma a la agricultura en bien de todos es precisamente una de esas oportunidades." "El mundo es ms complejo que anteriormente, y la globalizacin lo hace todava ms complejo. Categoras como las de pases "desarrollados" y pases "en desarrollo" probablemente ya no sirvan. Podramos decir que existen tres "mundos". Uno coincide ms o menos con el grupo de pases de la OCDE: 1 000 millones de personas para las que la seguridad alimentara no es un problema, que viven apartadas de sus races agrcolas, que tienen cada da ms conciencia de las cuestiones ambientales, pero para las que la ayuda internacional y el desarrollo no son prioritarios.
"En el otro extremo hay ms de 1 000 millones de personas que viven con menos de un dlar al da. Estas personas son sobre todo campesinos, y sufren de malnutricin crnica cuantitativa -los aproximadamente 800 millones de personas que sencillamente no consumen suficientes alimentos- o por dficit de micro nutrientes. Viven en pases donde el modelo econmico de libre mercado no funciona, o por lo menos no funciona adecuadamente. Son las personas que mejor renen los requisitos para recibir ayuda humanitaria, pero todo el enfoque del desarrollo necesita formularse de nuevo, porque actualmente no contamos con buenas respuestas para estas personas. "Entre estos extremos de riqueza y pobreza hay 4 000 millones de personas en pases donde el Estado y la economa de mercado en general no funcionan muy bien. Sin embargo, la parte positiva es que muchos de estos pases realmente desean participar en la economa de mercado, y son ellos los que estn presionndonos para recibir ayuda para ingresar a los mercados mundiales, proteger sus cadenas alimentaras, ejecutar buenas prcticas agrcolas, aplicar la biotecnologa y dems. "El panorama mundial corresponde a la evolucin futura de la agricultura. Primero, sigue existiendo el desafo de la cantidad de alimentos. Pero no se ha dado suficiente atencin a la calidad de los alimentos, lo que no slo se refiere a los aspectos de inocuidad de los mismos -residuos no deseados, hormonas, contaminacin, etc.- sino tambin al fuerte vnculo entre los alimentos y la salud humana. Cada vez es ms obvio que muchas enfermedades crnicas, como el cncer y las enfermedades cardiovasculares, estn estrechamente relacionadas con la alimentacin. La pregunta es cmo asegurar que dentro de 10 aos todos tengan acceso a una alimentacin saludable? Estamos muy lejos de eso, en muchos pases el sector agrcola no est orientado a la produccin de suficientes protenas magras y hortalizas, no se diga a producirlas para todos a precios razonables. Parte de la solucin podra ser programas de mejoramiento vegetal y animal en los que se seleccione a las especies a partir de caractersticas relacionadas con la salud, y no slo por su rendimiento, lo que se traduce en reformular todo el enfoque del adelanto tecnolgico en agricultura." "Nos guste o no, el mundo va a estar cada vez ms interconectado. Se verifican desplazamientos de personas y bienes en masa y es poco probable que dejen de llevarse a cabo. Pero la mxima paradoja del modelo de economa de mercado es que a mayor globalizacin y mayor libertad de mercado, ms se necesita reglamentarlo, corregir sus efectos negativos en los bienes pblicos, como el medio ambiente, la equidad y la salud pblica. Por eso se requieren acuerdos, directrices, normas y autoridades que las establezcan, y en este sector la FAO desempea una funcin cada vez mayor: asesorar al grupo intermedio de pases, repercutir en la forma de pensar de los pases ricos, y proteger a los ms vulnerables que se encuentran al fondo de la clasificacin. El propsito debera ser
Tendencias proyectadas de Ia subnutricin (Millones de personas)
1996- 98 2015 2030 frica subsahariana 186 184 165 Cercano Oriente y frica del Norte 36 38 35 Amrica Latina y el Caribe 55 45 32 Asia 514 309 168 Pases en desarrollo 791 576 400 Fuente: El estado de la inseguridad alimentaria en el mundo (FAO, 2000)
una 'globalizacin con rostro humano', que respete la diversidad. Para lograrlo cabra hacer caso a las recomendaciones del economista Joseph Stiglitz, de 'hacer una inspeccin mundial y reinventar localmente'. La adaptacin local a menudo significa reinventar las mejores prcticas en un contexto nuevo. "Se necesita definitivamente seguir trabajando en los acuerdos multilaterales. Desde la cumbre de Ro ha habido una abundancia de tratados y protocolos, algunos de los cuales se han ratificado, pero muchos otros no. Existe un Convenio sobre la diversidad biolgica, pero algunos pases importantes no participan en el mismo, y su Protocolo de Cartagena sobre seguridad de la biotecnologa todava no cuenta con la ratificacin de suficientes pases para entrar en vigor. Hay una Convencin marco sobre el cambio climtico, pero todava no se aplica el Protocolo de Kyoto. La ejecucin de estos acuerdos es importante en todas partes. Se necesita un gran esfuerzo para que funcionen, y eso requiere de un foro en el que los pases puedan debatir e intercambiar opiniones." La biotecnoIoga suscita entusiasmo y aIarma a Ia vez "En la mayor parte de los pases no hay consenso sobre la forma en que la biotecnologa y, en particular, los organismos modificados genticamente (OMG) deberan participar en los problemas fundamentales de los alimentos y la agricultura. La FAO reconoce tanto el gran potencial como las complicaciones de estas nuevas tecnologas. Algunas de las reacciones a la biotecnologa son irracionales, pero el importante mensaje es que las personas creen que no se les ha consultado lo suficiente sobre la forma que deberan revestir la produccin de sus alimentos, el suministro de alimentos y la agricultura. No obstante, gran parte de la alarma pblica no toma en cuenta que eI mximo potenciaI de Ia biotecnoIoga no estriba en Ios OMG, sino en Ios procesos biotecnoIgicos: Ios marcadores moIecuIares, Ia protemica y Ia genmica, etctera. En enero de 2000 ms de 130 pases adoptaron el ProtocoIo de Cartagena sobre seguridad de Ia biotecnoIoga. Al entrar en vigor, este primer protocolo del Convenio sobre la diversidad biolgica proporcionar un marco para atender las repercusiones ambientales de los organismos vivos modificados que atraviesan las fronteras internacionales. Ms informacin...
"Desde una perspectiva de largo plazo, la biotecnologa puede ofrecer interesantes opciones para las principales regiones del mundo en las que la agricultura ser el principal sostn econmico en el futuro previsible. Por ejemplo, en las zonas ridas marginales podran las cabras y las ovejas producir productos farmacuticos o qumicos de otros tipos en su leche? Actualmente esto presenta problemas tcnicos y ticos -supondra cierto cambio biolgico en la estructura de esas ovejas y cabras-, pero sin duda ayudara a estas zonas a producir algo de gran valor por unidad de producto. Claro est que este enfoque no es actualmente aceptable para grandes sectores del pblico, aunque ha adquirido mayor aceptacin la utilizacin de la biotecnologa con fines mdicos. "Como la biotecnologa ofrece toda clase de posibilidades se necesita tener ms claro lo que es posible desde el punto de vista tcnico as como las cuestiones ticas y la forma de hacer participar en el debate a los productores y los consumidores. Esta es una de las cuestiones ms decisivas que est tratando la Evaluacin internacional de ciencia y tecnologa agrcola del Banco Mundial, copresidida por la FAO. Qu hacer con la biotecnologa? Qu parte puede participar sin riesgos en el incremento de la productividad y de las caractersticas de los cultivos? Qu funcin desempear el mejoramiento tradicional? Pero, de igual importancia cmo instalar suficientes salvaguardias para asegurar que la biotecnologa no quede en manos de un nmero muy reducido de empresas privadas? Cmo asegurar que los pases pobres tengan un acceso adecuado? y concebir medidas de control y equilibrio del lado de la inocuidad. Aqu cabe Riesgos y Ias oportunidades... La FAO participa en una consulta, dirigida por el Banco Mundial, que someter a examen los riesgos y las oportunidades de utilizar la ciencia agrcola para reducir el hambre y la pobreza. Este proceso, iniciado durante la Cumbre Mundial sobre el Desarrollo Sostenible, celebrada en Sudfrica el pasado mes de agosto, abarca diversos temas, que comprenden la agricultura orgnica, el fitomejoramiento tradicional, nuevas tecnologas agrcolas y biotecnologa. Los detalles... preocuparse por el debilitamiento del Estado. Donde no funciona bien eI mercado, podra decirse, donde funciona demasiado bien tiene que intervenir eI Estado con regIamentacin, internacionaI y nacionaI. Un Estado dbiI sera un desastre para Ios pobres, y ah estriba eI principaI riesgo de Ia biotecnoIoga." EI aspecto ms discutibIe de Ia biotecnoIoga es Ia introduccin de OMG en Ia produccin agrcoIa. "Tenemos muchas ms pruebas de sus efectos (o falta de efectos) en la salud humana que conocimiento, ya no digamos pruebas, de sus consecuencias ambientales. Uno de los principales motivos de preocupacin ambiental es la 'fecundacin cruzada', por ejempIo, eI riesgo de que un cuItivo toIerante a Ios herbicidas Ie pase sus genes a sus parientes siIvestres, que entonces tendran una ventaja seIectiva como yerbas, es decir, seran resistentes a Ios herbicidas. A principios de mayo de 2003 celebraremos una consulta de expertos para deliberar sobre estas cuestiones ambientales, no slo la transferencia de genes, sino los efectos a plazo ms largo. Por ejemplo qu efectos podran producir los "cultivos Bt" [que contienen genes del Bacillus thuringiensis, una bacteria del suelo que produce una protena txica para algunos insectos] en la flora y la bacteria del suelo? O si se produce resistencia a la sal en el arroz eso podra dar lugar a la destruccin en masa de los manglares para cultivar arroz? As que estamos pidindoles a 20 de los principales expertos mundiales en OMG que nos asesoren sobre tres puntos: el ecosistema y las repercusiones evolutivas de la introduccin de OMG, las buenas prcticas agrcolas respecto a stos y la base cientfica de las decisiones informadas de reglamentacin, especialmente en los pases en desarrollo." FAO Hemos querido iniciar este curso con las reflexiones de importancia vital no solo para la produccin futura sino para el futuro de la humanidad en trminos de seguridad alimenticia, y calidad de vida que son los dos pilares fundamentales para nuestros pases subdesarrollados o en vas de desarrollo como nos califican en los ltimos aos. Luego de este anlisis global, pasaremos a un anlisis de las condiciones del comercio exterior del Per - EL COMERCIO EXTERIOR DEL PER EN LOS LTIMOS AOS El Per participa en el comercio internacional como un pequeo abastecedor de la mayora de productos que exporta, representando alrededor del 0.5% del comercio agrcola mundial. Cifra pequea si la comparamos con pases como Chile o srael que han alcanzado xitos notables con recursos naturales ms limitados. Dentro de las categoras internacionales de la Organizacin Mundial del Comercio el Per es considerado como un Pas en Desarrollo mportador Neto de Alimentos (PNA). Debido a que su balance comercial suele ser deficitario en el rubro alimentario. En el lapso de 22 aos que va de 1980 - 2001 el Per ha registrado dficit comercial agrcola en 20. Histricamente las exportaciones de tipo tradicional que son bsicamente tres: caf, algodn y azcar fueron las predominantes dentro del valor de exportacin del sector agropecuario. n la dcada de los !" las exportaciones de tipo no tradicional representaban menos del #$ del total. s en la dcada de los oc%enta cuando las exportaciones no tradicionales inician un tibio despegue, el cual se acelera durante la dcada de los noventa aumentando considerablemente su participacin sobre el valor exportado %asta alcanzar una participacin en & ""' del (#.'$. Cuadro No. 1 Per: Exportacin de Productos Agropecuarios 1970-1998 (MiIIones de US$ y %) Aos Exportacin TotaI Participacin PorcentuaI TotaI TradicionaI No TradicionaI E. TradicionaI E. No TradicionaI 1970 157 8 165 95,2 4,8 100,0 1975 371 12 383 96,9 3,1 100,0 1980 225 72 297 75,8 24,2 100,0 1985 225 93 318 70,8 29,2 100,0 1990 174 119 294 59,4 40,6 100,0 1995 346 275 621 55,7 44,3 100,0 1998 323 302 625 51,6 48,4 100,0 1999 258 320 578 44.6 55.3 100.0 2000 245 435 680 36.0 64.0 100.0 2001 201 374 575 34.9 65.1 100.0 2002 207 530 737 28.0 72.0 100.0 2003 208 592 800 26.0 74.0 100.0 Fuente: Banco Central de Reserva del Per La dcada de los noventa represent un momento importante en el desarrollo de las exportaciones agropecuarias no tradicionales al experimentar una importante expansin no obstante que el entorno macroeconmico poco favorable en el que se desarroll la actividad exportadora en general. En 2000 las exportaciones agropecuarias totalizaron los US$ 680 millones, cifra equivalente al 9.7% del valor total de las exportaciones y superior en 132% al valor exportado en 1990, dinamismo superior al de las exportaciones totales que acumularon en el periodo un crecimiento de 117.5%. Cuadro No. 2 Per: EvoIucin de Ias Exportaciones Agropecuarias 1990-2000 (miIIones de US$ y %) Rubro VaIor 2003 VaIor 1990 Participacin 2000 (%) Participacin 90 (%) Variacin 2003/90 (%) a. Exp. Agrop. Tradicionales 208 174 35.9 59 19.54 b.Exp. Agrop. No Tradicionales 592 119 64.1 41 397.5 c. Exp. Agrop. Totales 800 293 100 100 173.0 d.Export. Totales 8,985.6 3 231 - - 178.1 e.=(c)/(d)(%) 11.3 9 - - - Fuente: )anco *entral de +eserva del ,er. -emoria. &"". y -inisterio de /gricultura. stad0stica /graria 1rimestral. 2ctubre34iciembre & ""' El crecimiento de las exportaciones agropecuarias respecto de 1990 se evidencia tanto en los rubros tradicionales como no tradicionales, siendo este ltimo el que registra una mayor expansin habiendo, multiplicado 2.6 veces su valor desde 1990. Este crecimiento del sector exportador agropecuario no tradicional representa una tendencia que se ha acelerado en el ltimo lustro, a pesar que el fenmeno del nio que afect duramente al sector en 1998. Entre Ios principaIes desarroIIos determinantes de Ia expansin podemos considerar Ios siguientes: Consolidacin del esprrago como el producto lder del sector agroexportador no tradicional. Expansin que fue posible an cuando en el Per no haba tradicin productiva, ni hbito alimenticio en la poblacin. La expansin de esta lnea ha permitido desarrollar una infraestructura fsica que ha permitido la introduccin de otras legumbres y hortalizas. Expansin de la lnea de cacao y derivados en especial la manteca de cacao. La evolucin de como son: las menestras y las aceitunas. El tratamiento sanitario de determinados productos lo cual ha permitido levantar restricciones sanitarias en el mercado de Estados Unidos como son los casos del mango y la uva. Surgimiento de nuevos productos en la oferta exportable como son los casos de la ua de gato, la cebolla amarilla dulce, la maca, entre otros. - Situacin deI agro y Ia agroindustria nacionaI de Per ProbIemas Tipo en Ia AgricuItura Peruana a) Conservacin deI Medio Ambiente Erosin y SaIinizacin El Per es uno de los doce pases considerados como megadiversos y se estima que posee entre 60 y 70% de la diversidad biolgica. Esta ventajosa situacin se ha visto amenazada con un inadecuado manejo de recursos existentes llevndolo a niveles crticos de deterioro de ciertas zonas del pas generando problemas de desertificacin, deforestacin, salinizacin, prdida de tierras agrcolas, toxicidad de la vegetacin, agotamiento de las fuentes de agua, degradacin de ecosistemas y desaparicin de especies silvestres. La situacin de pobreza de la mayor parte de campesinos y pequeos productores agropecuarios se explican en parte por la utilizacin inadecuada y degradacin de la base productiva de los recursos naturales debido a la aplicacin de sistemas productivos que generan desequilibrios negativos entre el proceso de extraccin y regeneracin de los recursos naturales. Promover acciones para el manejo y uso productivo de los recursos naturales renovables, agua, suelo y cobertura vegetal mediante obras de conservacin de suelos, reforestacin, transferencia tecnolgica mejorada e infraestructura rural en la perspectiva de lograr una agricultura sostenible. Minifundio La agricultura peruana constituye una economa de parceleros en la cual el 85% de los agricultores tiene parcelas con menos de 10 hectreas predominando las unidades productivas con un rea entre 3 y 10 hectreas (33%) (. Existen 5.7 millones de predios rurales de los cuales figuran inscritos en registro pblicos solamente un tercio (1.9 millones). El fraccionamiento de las parcelas en pequeos minifundios y su gran dispersin representan un lmite a la eficiencia productiva al tiempo que eleva los costos del transporte. La tierra es el principal activo que posee el agricultor por lo que sus derechos de propiedad deben estar claramente definidos a fin de que ese reconocimiento legal les proporciones respaldo a la produccin. Precios y mercados La actividad agraria se caracteriza por el desorden en la produccin y la disminucin de su rentabilidad y competitividad. Asimismo, los procesos de post cosecha y de mercadeo estn sumamente desordenados por la falta de una infraestructura vial adecuada y la ausencia de un sistema de mercados mayoristas, lo cual incide en los altos costos de comercializacin que afectan a los productores agrarios. Un caracterstica del mercadeo interno agrcola es la multiplicidad de intermediarios. Geoffrey Cnock y Alberto Gonzales-Zuga en su Libro "Economa Agrcola" mencionan al menos siete eslabones de intermediacin: 1. El productor.- Quien normalmente mercadea un escaso volumen de produccin, no estn organizados para mercadear sus producto puede enfrentarse a situaciones de monopsonio y oligopsonio 2. El acopiador, es el comerciante local 3. El transportista que acta como rescatista 4. El mayorista, generalmente est especializado por producto 5. El distribuidor que reparte el producto a travs de sus canales de minoristas 6. Los minoristas, quienes estn generalmente muy dispersos y tienen poca capacidad de negociacin frente a los distribuidores y mayoristas, operan en los mercados pblicos, de barrio y en las calles Exportacin AgrcoIa No TradicionaI: PrincipaIes Lneas Emergentes Dada la vasta diversidad peruana distintos productos tienen posibilidades en los mercados internacionales; unos han evolucionado positivamente y otros no; algunos han encontrado interesantes oportunidades comerciales en los mercados externos an cuando como conjunto continuamos siendo pequeos abastecedores de alimentos. A continuacin pasaremos revista a algunas lneas de actividad que tienen un potencial de desarrollo tanto para el mercado local como para la exportacin. Lnea de Hortalizas y Legumbres Esprragos Cebollas Frescas y Secas Ajos Aceitunas Pprika Lnea de Plantas Medicinales Lnea de Frutas Frescas Lnea de Menestras Lnea de Cultivos Andinos Cereales y Granos Andinos Lnea de Cultivos Amaznicos Recuadro PrincipaIes Productos De La Oferta ExportabIe Peruana Regin Oferta ActuaI Oferta PotenciaI Costa Esprrago Algodn Mango Uva Aceituna Frijoles Marigold Cebolla amarilla dulce Aceite Esencial de Limn Pasta de tomate Azcar. Ajo. Ctricos Guanbanas Brcoli Arroz Aceite de oliva Castaas Sierra Cochinilla Flores Quinua Habas Organo Tara Fibra de alpaca y vicua Maz Morado Maz gigante del Cusco Chirimoya Sauco Maca Frijol ua Granadilla Hierbas aromticas Habas Kiwicha Maca Lcuma Alcachofa SeIva Caf Cacao Achiote Nueces del Brasil Palmito Camu camu Barbasco Sangre de grado Nuez de macadamia Ajonjol Ua de gato Crcuma Especias Palma aceitera Cuero de sajino y sachabaca
Crdito Agrario El tema del crdito representa uno de los cuellos de botella del sector, es por ello que el anuncio de la creacin de un Banco es esperado con mucha nters por la mayora de agentes econmicos. En 1992 el banco Agrario tena como clientes a 230 mil empresarios agrario que se vinculaban mediante operaciones directas, de ellos 20 000 productores eran de tipo A1, con 10,20,30 0 40 aos de tradicin empresarial. Actualmente se estima en 23 000 los empresarios agrario vinculados con la banca de las cuales, la banca comercial es la principal fuente de financiamiento del sector y el 86% de sus colocaciones estn en Lima. La mitad de dichas colocaciones son de corto plazo lo que dificulta la capitalizacin de sectores como la agricultura. El Ministerio de Agricultura as como otras instituciones tales como las CTAR, las Organizaciones No Gubernamentales, entre otros) han destinado recursos para el apoyo a la pequea agricultura con fondos rotatorios los cuales han enfrentado problemas de baja recuperacin. El tema de financiamiento atado deber enfrentar numerosos desafos en la bsqueda por una agricultura en expansin sostenida en el tiempo y sustentable desde el punto de vista ambiental. Entre otros podemos mencionar: Acceso al crdito. El costo del crdito, el cual suele ser superior al resto de la economa debido al mayor riesgo Su uso racional desde el punto de vista econmico ncorporacin al mercado financiero de millares de agentes productivos sin crdito La recuperacin de los crditos tema fundamental pues tiene que ver con la viabilidad de largo plazo del sistema de crdito y con la rentabilidad de la actividad agraria. Un sistema de crdito agrario basado en el subsidio, va menores tasas de inters y con altos grados de incobrabilidad no es sostenible en el tiempo; tienen elevados costos sociales y por lo general no cumple los objetivos trazados Sanidad Pases como Chile muestran lo importante que resulta para el desarrollo del sector agrario el contar con una buen sistema de sanidad animal y vegetal, especialmente si existe la proyeccin hacia la exportacin. Cautelar la seguridad sanitaria y fitosanitaria posibilitando el desarrollo de cosechas y crianzas sanas; controlar y erradicar las plagas y enfermedades representan acciones con una enorme incidencia socioeconmica en la actividad agraria. Un sistema sanitario eficaz es al mismo tiempo funcional al desarrollo exportador. Una de las principales limitaciones para el acceso a los mercados externos se relaciona con problemas sanitarios como es el caso de la mosca de la fruta. CULTIVOS EMERGENTES PIantas medicinaIes: Las plantas medicinales incluyen tanto las que se utilizan para el tratamiento de los seres humanos como de los animales. Contienen elementos activos que las protegen de los insectos, mohos y otros parsitos, as como de los rayos ultravioletas del sol, los cuales -ya sea de forma individual o en diferentes combinaciones- poseen efectos estimulantes, calmantes o teraputicos en el hombre. Normalmente, la disponibilidad de plantas medicinales es estacional. La mejor manera de investigar las propiedades medicinales es hacerlo sobre una base sistemtica por plantas, prestando atencin especial a las relaciones taxonmicas. Asimismo, el estudio de las plantas medicinales constituye un campo especfico que exige conocimientos clnicos y farmacolgicos. De igual forma, es necesario mantener un contacto estrecho con la poblacin forestal y rural para averiguar cmo utilizan y preparan los remedios a base de hierbas las comunidades locales. Frutos: La gran diversidad de frutos comestibles que crecen en nuestro territorio, nos da una ventaja significativa con relacin a otros pases. Existen frutos en las tres regiones: costa, sierra y selva. Muchos de ellos de gran importancia para el comercio exterior, otros para el consumo de mercados locales y otros aun sin ser muy conocidos pero con un inmenso potencial. Dentro de los frutos comestibles ms conocidos estn: manzana, limn, mandarina, vid, durazno, pera, pia, papaya, pltano, fresa, naranja, maracuy, nspero, lcuma, sauco, tumbo, membrillo, aguaje, camu camu, cocona, carambola, sapote, guaba, chirimoya, guanbana, entre varios ms. Menestras: Del grupo de las siete leguminosas ms importantes del mundo, dos son de origen peruano: los pallares y los frejoles. Estas leguminosas que nosotros llamamos menestras, tienen tal poder nutritivo que pueden ayudar a combatir el hambre y la desnutricin a un bajo costo. Las menestras son una fuente importante de carbohidratos que representa el 50-60% de su peso seco, y tambin son ricas en protenas. Desde hace una dcada que el Per comercializa diversos tipos de menestras a ms de 35 pases. El frijol caup se vende a Portugal y Europa. El palo a Puerto Rico y Estados Unidos y el negro a Venezuela y Brasil. Otras menestras que s eproducen en eI per son: Frijol "Castilla" (Vigna unguiculata), Frijol comn (Phaseolus vulgaris), Pallar (Phaseolus lunatus), Haba (Vicia faba), Lenteja (Lens culinaris), Arveja (Pisium sativum), Tarwi (Lupinus mutabilis), Garbanzo, Frijol panamito, Frijol de palo, ua, Zarandaja. CuItivo andinos: (http://www.ecodigital.com.ar/Biodiversidad%20folder/BioAgricola.htm) Los Granos Andinos (Quinua, Kiwicha y Kiawa) son cultivos muy tolerantes a condiciones marginales, pueden ser cultivados en tierras altas, sobrevivir el aire seco, estaciones cortas, dficit hdrico y bajas temperaturas. Su valor nutricional se relaciona particularmente con sus protenas. Todas ellas estn compuestas por 20 aminocidos diferentes. Alguno de ellos son denominados "esenciales" ya que no pueden ser fabricados por el cuerpo humano y una vez que el cuerpo carece de uno slo de ellos deja de sintetizar protenas. Los tres aminocidos esenciales son: lisina, metionina, y triptofano y estn presentes en las protenas que posee la kaiwa, la kiwicha, y la quinua, los niveles de lisina y triptofano son excelentes y el nivel del metionina es adecuado. Esta presencia es poco comn entre los alimentos de origen vegetal asemejndose a los alimentos de origen animal como leche o carne en su calidad de la protena. De todas las producciones vegetales, ninguna parece tener xito en tierra altas por ello estos cultivos pueden jugar un papel mucho ms importante alimentando al mundo que el que realizan hoy. CuItivos amaznicos: La Amazona tiene muchos recursos que hasta el momento no se han divulgado, pero son usados por los pobladores indgenas y colonos. Estos recursos deben entrar a formar parte del paquete productivo de los pases, pero con la condicin que sean los propios pobladores los que los usen y reciban los beneficios. Las grandes compaas "extractoras de recursos", que se llevaban la economa a otros lares, ya deberan pasar a la historia. El desarrollo sustentable de la regin depende de la capacidad econmica, cultural y tcnica, que adquieran los pobladores mismos, en usar, industrializar y manejar los propios recursos disponibles. La regin tiene que crecer en base a sus propios recursos, pero tambin el aprovechamiento de ellos debe hacerse sin perjudicar el futuro de los mismos. Entre los cultivos amaznicos con gran potencial se encuentran: camu camu, nueces del grasil, aguaje, cocona, guanbana, mamey, zapote, aj, pijuayo, barbasco, guaba, copoazu, guayaba, caimito, entre otros. CALENDARIO SIEMBRA COSECHA DE CULTIVOS EN PERU PRODUCTO SIEMBRA/COSECHA ZONA PRODUCCION MANGO DC / FEB Piura/ca/Chiclayo FRJOL CASTLLA JUL / DC Piura/ca/Chiclayo ZARANDAJA JUN / ENE Piura/ca/Chiclayo FRJOL PALO MAY / DC La Libertad/Chiclayo PALLAR * Baby ENE / MAR ca * Large MAR / JUL ca GARBANZO ABR / SET ca y Lambayeque CARAOTA NEGRA TODO AO ca / Huanuco FRJOL CANARO MAR / DC Costa media y sur (Camana) ESPARRAGO JUL / ENE Trujillo a ca PAPRKA AGO / ENE Toda Costa PMENTON SET / ABRL Toda Costa AJOS NOV / MAR Lima / Arequipa CEBOLLA AMARLLA MAY / OCT-DC Costa media y norte CAMOTE TODO EL AO Costa media y norte MAZ CHOCLO ENE / MAY- MAY / AGO Costa media y norte ARVEJA JUN / SET y FEB / MAY Costa media y norte TOMATE TODO EL AO Costa media y norte HOLANTAO JUL / DC Costa media y norte ACELGA TODO EL AO Costa media y norte LECHUGA TODO EL AO Costa media y norte RABANTOS TODO EL AO Costa media y norte ZUCCHN TODO EL AO Costa media y norte PORO TODO EL AO Costa media y norte ACELGA TODO EL AO Costa media y norte ESPNACA TODO EL AO Costa media y norte BETARRAGA TODO EL AO Costa media y norte ESCAROLA TODO EL AO Costa media y norte ARUGULA TODO EL AO Costa media y norte ZAPALLO TODO EL AO Costa media y norte UVAS JUL / MAR Costa media y norte CALENDARIO DE COSECHAS Y SIEMBRAS PARA LEGUMINOSAS COSTA SIEMBRA Leguminosas Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. JuI. Arveja verde Frijol:Bayo, Blanco, Frijol:CanarioGuindo, Panamito
Panamito de verano Red Kidney Frijol Castilla Frijol de Palo Garbanzo Pallar Pallar Verde Zarandaja
Frijol de Palo MACROECONOMA INTERNACIONAL La economa actual es cada vez mas internacional. Ello proviene del hecho que se viene respirando una atmsfera con aires de necesidad de internacionalizacin desde fines de la segunda guerra mundial. Este impulso puede ser de gran beneficio para las empresas que se encuentren bien preparadas para resistir el vendaval internacionalizador, pero puede ser devastador para aquellas que no estn preparadas. Basta con apreciar los efectos que trajo consigo la apertura del Muro de Berln para que empresarios de todo el mundo se planteen las expectativas que se les ofrecen, pero tambin la competencia de los pases medianamente avanzados, con una mano de obra relativamente barata. De hecho esto ha hecho que la corriente inversora de Europa, se reoriente hacia el Este, en vez del hemisferio Sur. Cabe preguntarse que sentido tiene que para Volkswagen invertir miles de millones en sus factoras de SEAT en Barcelona, cuando a menos de 10 kilmetros de su sede central en Wolfburg tiene a la antigua RDA, cuyos obreros ganan menos de la mitad que los espaoles y hablan alemn. Este ejemplo muestra a las claras, la interrelacin entre las distintas economas nacionales y su impacto en la empresa individual: una noticia tan aparentemente lejana como la apertura poltica del Este de Europa afecta sustancialmente el negocio de un proveedor de la industria automotriz de Mxico, Brasil o Argentina. VARIABLES MACROECONOMICAS La situacin econmica esta interrelacionada con la poltica econmica. Hay muy pocos sectores en los que no se dan los fenmenos de la importacin y la exportacin. Aun sectores internos de la economa de un pas no estn aislados del esquema macro. Como ejemplo citaremos el caso del dueo de una cadena de cafeteras puede pensar que la economa internacional no lo afecta en absoluto. Pero lo que s lo afecta de un modo directo, es la situacin econmica de su pas que viene a ser afectada por la economa mundial. El que los Ministros del Grupo de los Siete se renan para discutir la paridad del dlar implica la alteracin de las tasas de inters en cada pas , y con ellas, la modificacin de la situacin econmica de los mismos. Dentro de Europa, las interrelaciones de las economas es evidente: hay pases como Blgica cuyo comercio exterior equivale al 70% del PNB. La paridad de la moneda viene determinada por el sistema monetario europeo de manera que los gobiernos no pueden jugar libremente con el precio de su divisa. Ello hace que los sindicatos de cada pas no puedan exigir aumentos salariales por encima de la inflacin de sus pases vecinos, pues pondra a su empresa en una posicin competitiva desfavorable. Esta situacin se da en todos los pases a medida que se van incorporando a la economa internacional Hay pases que optan por la poltica de "sustitucin de las importaciones, protegiendo la industria nacional con altas barreras arancelarias y hasta la prohibicin de las importaciones. Los pases del "milagro econmico (Japn, Corea, Taiwn y hasta Alemania Occidental) han demostrado que el camino es otro. El nuevo modelo de desarrollo consiste en enfocar al pas hacia el mercado internacional y concretamente a la exportacin. Se trata de detectar que cosas puede ofrecer el pas con una calidad y eficiencia de categora mundial y aplicar all todo el esfuerzo y recursos, dejando a los otros pases los productos para los cuales se encuentran mejor dotados. Este esfuerzo hacia fuera ha trado los mas espectaculares incrementos en el nivel de vida de toda la historia de la humanidad. Sin embargo debe quedar claro,que si todos los pases apuntan a la exportacin, el comercio mundial tiene que crecer rpidamente ya que todo el mundo tiene que comprarle a todo el mundo y lo que era un conjunto de economas nacionales, mas o menos autnomas, pasa a ser un intrincado medio en el que los distintos pases se especializan en una gama de productos que los complementan con los que compran a los dems pases. ACTUACION DE LAS EMPRESAS: Si el mundo de la macroeconoma nos lleva a una mayor importancia de los acontecimientos internacionales para el hombre de negocios, la actuacin conjunta de miles de empresas en los ltimos aos es aun mas importante. Por ejemplo en el mundo del automvil, no hay en este momento prcticamente ninguna empresa "nacionalen el sector, todas obtienen la mayora de sus ingresos de pases ajenos esto no se ha producido por actuacin de los gobiernos, sino como resultado de las actuaciones acumuladas de las distintas empresas del sector. Como ejemplo citaremos el caso de que si USA no hubiera impuesto "cuotas voluntarias a los fabricantes japoneses a mediados de los ochenta es muy probable que estos hubiesen conseguido mas del 50% del mercado americano antes de fin del siglo. Otro buen ejemplo de la internacionalizacin de la industria automotor, es el caso de las diversas plantas de produccin de Ford en las que se especializan en la produccin de productos de diversos tamaos acorde con los requerimientos de los mercados y para ello ponen plantas en diferentes pases que le permiten estas ventajas de adecuacin a los mercados. Esto hace que cada auto terminado, contenga una enorme cantidad de piezas y partes fabricadas en otros pases, diseos centralizados y financiacin global. Del mismo modo, el ingreso de constructores japoneses de autos a USA, ha llevado aparejado un incremento de la competencia entre los proveedores, ya que muchos fabricantes japoneses han estimulado a sus proveedores tradicionales a instalarse en USA. En un primer paso estos proveedores trabajan para su tradicional cliente japons, pero no tardan en empezar a pasar ofertas a los fabricantes americanos, desplazando en ocasiones a los proveedores locales. IMPACTO DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION: Es evidente que este proceso tiene en las grandes empresas que se encuentra desde hace tiempo en un juego competitivo con otras grandes empresas de muchos pases. Esto tambin afecta a las PYMES. En primer lugar muchas de ellas se encuentran con nuevos competidores venidos de mas all de sus fronteras, con caractersticas muy distintas a los competidores nacionales a los que ya estn acostumbrados. Para poder competir con xito, es necesario entender cuaIes son Ias bases en Ias que apoyan sus fuerzas estos nuevos competidores y como contrarrestarIas. Es probabIe que se IIegue a Ia concIusin de que eI nico modo de poder competir es Ia internacionaIizacin de Ia empresa, pero tambin debe ser interesante para eI empresario saber cuando no debe proyectarse mas aII de sus fronteras. Un ejemplo ilustrativo son los supermercados, donde se encuentran una gran cantidad de productos envasados, galletas, chocolates, cigarrillos, enlatados diversos, etc., provenientes del extranjero. Muchas son las empresas que producen sus productos en diferentes pases (multinacionales), en economa de escala y por ende a costos mas bajos, por lo cual es una perdida de tiempo y dinero, el tratar de producir items en el pas receptor, en condiciones muy precarias de mercados locales recesivos, muchas veces y a costos no competitivos. En tales casos es preferible antes de cerrar la planta, tratar de venderse a empresas extranjeras, reforzando as el proceso de internacionalizacin El sector de servicios, especialmente turismo y bancos, ha tenido un creciente desarrollo en los ltimos aos. Se estima que el crecimiento de la exportacin de "invisibles ha crecido mas que la exportacin de manufacturas (bienes). En muchos casos la internacionalizacin de los servicios, se produce como resultado de la internacionalizacin de otros sectores. As es el caso de empresas courier: DHL, Federal Express y otras tienen que internacionalizarse a medida que sus clientes tienen que realizar envos al exterior. Otro es el caso de los bancos, que se internacionalizan siguiendo a empresas multinacionales de su pas, que se aventuran en el extranjero y se sienten mejor atendidas por bancos de su propio pas, adems de la ventaja de una atencin ms personal en sus transacciones financieras. COMPLEJIDAD, TEORICA Y PRACTICA DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL: La complejidad de establecer una estrategia internacional deriva del numero de variables que debera tenerse en cuenta. Si una empresa compite en 10 o 12 mercados con 5 a 6 familias de productos distintos, se enfrenta a un casi infinito abanico de posibilidades: fabricar todo en un pas y exportar, fabricar cada cosa en cada pas, vender todos los productos en todos los paises, o solo parte, o incluso fabricar cosas en unos paises exclusivamente para venta en otros. A la dificultad de decidir que hacer, hay que aadir la dificultad de hacerlo, ya que se tropieza con factores como: diferente idioma , costumbres, canales de distribucin, proveedores, profesionales, muy diferentes y el tiempo que debe dedicar la direccin de la empresa es enorme. Por todas estas razones es que muchos empresarios no se atreven a enfrentarse con las internacionalizacin de su empresa, sino que adoptan una postura pasiva o defensiva. El proceso de internacionalizacin por ello, es que la empresa sigue un proceso de aprendizaje, en el que los directivos y toda la organizacin deben aadir cada vez mas conocimientos acerca de nuevos mercados, mecanismos legales, como operar en entornos muy distintos, a los habituales y como dirigir una organizacin cada vez ms extensa y extendida. La internacionalizacin por ello implica necesariamente tiempo, planificacin y sobre todo, constancia. GEOGRAFIA ECONOMICA: Por definicin, es la ciencia que trata de la distribucin de recursos generales a nivel mundial y su mejor aprovechamiento por el hombre. AREAS DE PRODUCCIN DE MATERIAS PRIMAS MS DESTACADAS: A. NORTEAMRCA: - USA: (granos, carbn, minerales, frutas y vegetales, maderas blandas, petrleo, ganado, algodn, etc..) - Canad: ( granos minerales, ganado, maderas, frutas y vegetales, pesca, etc...) - Mxico: (minerales, pesca, petrleo, productos agrcolas, etc...) B). CENTRO AMERCA: (Caf, madera, ganadera, cacao, bananos, vegetales, etc...) C). SUD AMERCA: (Caf, algodn, granos, ganado, pesca, metales, petrleo, lanas, cacao, frutas y vegetales, etc...) D). EUROPA: (Carbn, minerales, frutas y vegetales, ganado, petrleo, cereales, madera, etc...) E). ASA: (Cereales, minerales, petrleo, caf, cacao, algodn, maderas) F). AFRCA: (Maderas, minerales, caf, bananos, cacao, especias, algodn, diamantes, frutas y vegetales, petrleo, etc...) G). OCEANA: (Ganado, minerales, maderas, frutas y vegetales, granos, etc...) H). MEDO ORENTE: (Petrleo, frutas y vegetales, minerales, etc...) Hemisferio Norte: es el mas desarrollado tecnolgicamente; la investigacin y desarrollo les ha permitido destacar sobre los pases ubicados en el hemisferio Sur. Se destacan por importar materia prima proveniente de los pases de menor desarrollo pagando precios bajos (mayormente manejados por ellos) y le venden a los pases sub desarrollados, productos finales, en menor volumen pero a altos precios (los pases sub desarrollados pagan el empleo calificado de los pases desarrollados y su valor agregado). Por el contrario, los pases del Hemisferio Sur, donde se ubican los pases del tercer mundo, se encargan de vender grandes volmenes de materia prima a precios muy bajos y al no contar con la tecnologa apropiada, por lo costosa que resulta, siempre resultan marginados por los pases del Hemisferio Norte. En pocas palabras los pases mas pobres venden grandes volmenes de materia prima a bajo precio y con las pocas divisas adquiridas, tienen que comprar productos de alto precio y en menor volumen. De all se destaca que un pas desarrollado se distingue del sub desarrollado porque cuenta con los medios financieros suficientes para adquirir y sostener el desarrollo de tecnologa (investigacin y desarrollo). LECTURA: BRASIL ASPIRA " EL HAMBRE CERO " El gobierno de Brasil ha declarado que la lucha contra el hambre es su prioridad ms alta. El presidente Luiz ncio Lula de Silva, desde tom posesin del cargo se hizo la promesa de erradicar el hambre hacia el final de su trmino de cuatro aos. Brasil es un exportador principalmente de productos agricolas y carne, pero ms de 40 millones de sus 170 millones de personas viven con menos de US$1 por da. El hambre es mayor en las reas rurales de Brasil noreste, pero su incidencia se eleva rpidamente a las ciudades. Para reducir el hambre rpidamente y permanentemente, el gobierno ha adoptado una estrategia de dos frentes. Projeto Fome el Cero (el Proyecto de Hambre Cero) combina intervenciones de emergencia para poner el alimento sobre los platos del hambriento con iniciativas de aumentar la disponibilidad, reducir la pobreza y estimular la produccin de alimentos. Para proporcionar el alivio inmediato a las familias ms necesitadas, Fome Zero emite tarjetas de crdito electrnicas para cubrir necesidades de compra de alimentos. Los Brasileos hambrientos tambin se beneficiarn de programas para proveer comidas gratis o econmicas en centros de instruccion, lugares de trabajo " y restaurantes populares ". Para evitar promover la dependencia, la elegibilidad para la ayuda con alimentos esta atada a la participacin en el entrenamiento de habilidades y el alfabetismo. La estrategia a largo plazo de Cero de Fome es atacar las causas de origen del hambre: pobreza, desocupacion y sin tierra. El proyecto incluye medidas para aumentar el salario mnimo, acelerar la reforma agraria y proporcionar un ingreso mnimo a casas necesitadas con nios de escuela y ancianos. Fome Zero apunta a reducir la pobreza rural y el hambre usando la demanda aumentada creada por redes de seguridad alimentaria, para estimular la produccin incremental en granjas pequeas y de tamao mediano. El proyecto incluye iniciativas de mejorar el acceso al seguro y servicios de extensin para familias de agricultores. Fome el Cero tiene un principio rpido. Hacia finales de mayo 2004, decenas de miles de familias en 181 municipios afectados por la sequa reciberon asignaciones mensuales para comprar alimentos. Ms de 10,000 depsitos de agua fueron construidos para reducir al mnimo el impacto de la sequa. COMENTARIOS IMPORTANTES DE LA FAO SOBRE EL HAMBRE MUNDIAL Consideramos intolerable qe m!s de "## millones de $ersonas de todo el mndo% & en $arti'lar de los $a(ses en desarrollo% no dis$on)an de alimentos s*i'ientes $ara satis*a'er ss ne'esidades ntri'ionales b!si'as+ Esta sita'i,n es ina'e$table+ ". La tarea con que se enfrenta el seguimiento de la Cumbre consiste en velar porque las medidas que se proponen en su Plan de Accin se traduzcan en acciones prcticas, de manera que los 800 millones de hombres, mujeres y nios hambrientos y desnutridos disminuyan al ritmo fijado como meta de la Cumbre, o si es posible con mayor rapidez. En la Declaracin de Roma se formulan siete compromisos (vase la ltima pgina) en los que se sientan las bases para conseguir una seguridad alimentaria sostenible para todos, mientras que en el Plan de Accin se exponen los objetivos y las medidas pertinentes para poner en prctica esos siete compromisos. El compromiso sptimo hace hincapi en que el centro de la accin se sita en Ios pases, donde corresponde en primer lugar a los gobiernos, con la participacin de todos los interesados, crear un entorno econmico y poltico en el que puedan tomarse medidas para garantizar la seguridad alimentaria de sus ciudadanos. Un gran nmero de pases desarrollados y en desarrollo han empezado ya a preparar pIanes nacionaIes de accin en los que participan todos los sectores de la sociedad. El Plan de Accin de la Cumbre Mundial sobre la Alimentacin pide tambin a los gobiernos que emprendan campaas nacionaIes de "AIimentos para Todos", SESION # 2 LA IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL NUESTRA SITUACIN FRENTE AL MERCADO INTERNACIONAL A pesar de que el Per cuenta con una amplia riqueza de recursos naturales, muy por encima de muchos pases del orbe, tenemos en contra una desventaja y es que la mala administracin de los mismos, le ha dado poca o ninguna importancia al desarrollo del comercio exterior del pas, especialmente el caso de los productos con mayor valor agregado. En los ltimos aos, hemos pasado por un permanente deterioro de los trminos de intercambio, siendo con muchos de los pases con los que comercializamos, por dems negativo y con una concentracin de la mayora de nuestras exportaciones, en pocos pases o mercados (tal como se aprecia del cuadro anterior). Para poder echar a andar la maquinaria del desarrollo se requerira que en los prximos aos, el crecimiento del PB sea del orden del 6-7 u 8% anuales, lo cual se presenta difcil por las condiciones de recensin mundial, que podra traer en consecuencia, una disminucin del intercambio comercial que agudizara mas aun nuestras deficiencias. Otro de los factores que retrae la inversin es el riesgo pas. Este factor es favorable solamente cuando demuestro cuanto tengo que pagar por el dinero del inversionista para atraerlo hacia el Per en vez de irse con su dinero a otros pases ms estables. Ej: En Suiza se presta el dinero con 1% de inters mientras que en Per se tiene que dar al menos, 8.5% anuales aproximadamente para atraer al inversionista por el riesgo mayor que el pas significa, lo cual constituye un sacrificio adicional. Debemos por ello trabajar con una demanda agregada, es decir sumar a las ventas internas las ventas al mercado internacional. A inicios del 2000, el anlisis de nuestra situacin econmica nos da como resultante que se esta apostando a incrementar el crdito a los trabajadores del sector publico para hacer crecer el consumo. Esto significa gasto de consumo pero no de inversin. Esta tendencia es de corto plazo. Por otro lado, las estadsticas nos dan el indicativo de que nuestras exportaciones han ido disminuyendo en los ltimos aos en tasas como se presentan a continuacin: 1999 un 16% de la produccin 2000 8% 2001 7% 2002 5.5% La tabla de salvacin que se nos esta presentando en la actualidad y en vista de las condiciones de deterioro de muchos de los pases compradores, es el ATPDEA que ya esta vigente y que nos permite contar con las preferencias arancelarias hasta diciembre del 2006. Mientras tanto debemos ocuparnos por quedar bien parados cuando se inicie la vigencia del ALCA para el 2006, ao en el cual los 36 pases firmantes buscaran tomar la mayor parte del mercado ampliado que se les presentara, siendo los mas beneficiados USA, Canad y Mxico, los de mayor desarrollo, quienes lideraran el rea, los intercambios y sus ventajas, en desmedro de los pases menos desarrollados del rea entre los cuales nos encontramos. ENLACES GLOBALES LAS VIGAS MAESTRAS PARA EL DESARROLLO DE NUESTRAS EXPORTACIONES Dems esta repetir lo que muchos economistas estn tercamente propalando. Lo que nos hace falta son pIanes y estrategias de mediano y Iargo pIazo. Nuestros pases son proclives a destacar en el desarrollo de estrategias de corto plazo, debido a que las condiciones y riesgos de nuestros pases es alto lo que no permite al inversionista serio, establecer inversiones de medio y largo plazo. Una viga maestra que debemos destacar y que nos hace falta, es el establecimiento de un organismo de pIanificacin, que fije las metas del desarrollo de mediano y largo plazo, tomando en cuenta el inters nacional. Por otro lado, la receta del desarrollo nos llevan a proyectar una imagen de confianza al inversionista internacional, quien al traer sus divisas, trae desarrollo de empresas y crecimiento de las oportunidades de trabajo, mediante reglas claras a la inversin tanto nacional como internacional. Todo ello, trae como consecuencia un incremento en el consumo nacional que en buena cuenta determina el bienestar general y la paz social y econmica para el pas. Esto es lo ideal, pero para conseguirlo, es imprescindible trabajar en direccin DEL NTERES NACONAL. Para lograr un crecimiento sostenido de nuestras exportaciones se requiere de mucha inversin y capital de trabajo a costo internacional, para lograr ser competitivos con nuestros productos en los mercados, de lo contrario, no lograremos las metas que deseamos ya que la herramienta fundamental es el capital a costo bajo y esto se produce cuando fluyen los capitales del exterior en inversin y se crea la suficiente confianza para ello. Esta causa trae como efecto la baja de las tasas de inters. Si comparamos nuestros costos financieros con los dems pases desarrollados, vemos que el principal ingrediente no funciona en la actualidad. Prime Rate (Federal reserve Bank) USA 4.75% anual Libor (rea de Europa) 1.21% " Tibor (rea del Yen japons) 0.09% " Per (promedio actual) 8.5 a 10% " En esta materia es que debemos poner nuestro foco de trabajo para lograr resultados al mas corto plazo. Otro factor importantsimo es el definir claramente las lneas de producciones nacionales en las cuales contamos con mayores ventajas competitivas y olvidarnos de producir lo que en otros pases lo hacen con mayores ventajas, eficiencia y en economas de escala internacionales. Por ejemplo: Ia agricuItura y Ia agroindustria, textiIes, adems de Ia minera que solo requiere confianza para el inversionista. En cuanto a Ia pesca, deberamos evolucionar tecnolgicamente para dar mayor valor agregado a nuestra produccin, dirigida al consumo humano directo y manejar con mayor cuidado el recurso pesquero que cada vez esta mas escaso, mas aun, con los cambios irreversibles que esta experimentando la climatologa mundial, que tambin nos afecta a nosotros. Por ultimo, debemos implementar una poltica muy agresiva de promocin de nuestras exportaciones hacia nuevos mercados como es el caso de China, India, Medio Oriente, frica y Oceana. Esto debido a que la mayor concentracin de nuestras exportaciones esta dirigida a USA (en mayor volumen), Europa y Asia, pases que mas es lo que nos exportan que lo que nos compran. Para ello debemos disear una estrategia de nteligencia Comercial eficiente, que nos permita adentrarnos mas en los nuevos mercado mencionados, tomar de ellos informacin sobre procesos tecnolgicos intermedios que se adapten mejor a nuestra realidad y nos permitan disear nuestras propias tecnologas. Investigacin y desarroIIo. Es cierto que esto cuesta mucho dinero y que los sectores privado y pblico es poco lo que estn haciendo; pero es imprescindible que se tome en serio y que no pase por nombrarse comisiones eternas que nunca llegan a la accin, y que el Gobierno tome "el toro por las astas para iniciar ambos sectores, un programa de nvestigacin y desarrollo para adecuar mejor la informacin de inteligencia comercial que provenga del exterior, en provecho del desarrollo de tecnologas intermedias en beneficio de nuestra industria. Aqu cabe hacer un parntesis para relatar el cmo Chile, pas vecino, logro su desarrollo actual?; especialmente en el agro y la agroindustria. Si comparamos cifras: Chile exporto en 2001 alrededor de US$ 20,000 millones de los cuales US$ 8,000 millones son del agro y la agroindustria; comparativamente, el Per exporto el mismo ao, US$ 6,800 millones siendo el agro y agroindustria a duras penas. menos de US$700 millones. Chile logr con la introduccin de tecnologa de punta extranjera, cuando contrataron por el gobierno, 200 PhD de las universidades de Davis y la UCLA de California por dos aos, para ensear a profesores de las universidades agrcolas de Chile y establecer centros de investigacin tecnolgica. Hoy en da son los mayores exportadores de vinos, chirimoyas (ex Per) clonadas del mismo tamao y sin pepas (llamadas en Chile "chilemoyas, sandias sin pepa y todas del mismo tamao, etc...Sin embargo, nuestros productos agrcolas (frutas) no pueden ser exportadas a muchos pases debido a que aun se considera a nuestro pas infestado por la mosca mediterrnea de la fruta. Estos resultados nos dan una clara idea de lo que debemos hacer en el Per, que cuenta con muchsimos mayores recursos naturales que Chile, pero que nos falta organizar y administrar apropiadamente. REPERCUSIONES EN LA POLTICA NACIONAL EL PERU FRENTE AL CAN, ATPA Y ALCA Muy brevemente presentaremos una reflexin. Frente a los antecedentes arriba sealados es un reto enorme y peligroso no tomar las medidas necesarias AYER!! que nos permitan sobrevivir a la gIobaIizacin. Estamos inmersos ya en el cambio dentro del CAN pasando de la Unin Aduanera a la Zona de Libre Comercio. Muchas personas no se han percatado que esto significa la liberacin de todos los factores de la produccin y turismo al libre transito entre sus miembros, adems del establecimiento de un arancel externo comn, que va a cambiar muchos de los negocios que hasta ahora gozaron de la importacin con bajos aranceles. Esto puede traer mas deterioro por la quiebra de algunas empresas . Por otro lado, deber llevarnos a pensar en la concretizacin de Alianzas Estratgicas entre los miembros del CAN con miras a afrontar con mayores posibilidades de supervivencia a nuestras empresas en cuanto se ponga en vigencia el ALCA para el 2006 frente al cual estamos abogando por conseguir una desgravacin gradual y la eliminacin de los subsidios especialmente a la produccin agrcola en deterioro de los trminos de intercambio de los pases menos desarrollados. La alternativa actual es el aprovechamiento a fondo de las ventajas que nos trae el ATPA, pero para lo cual aun no se estn dando las condiciones por parte del Estado para poder aprovecharlas ventajosamente, como se ha explicado anteriormente. Es por ello que sin entrar en mayores detalles debemos poner manos a la obra o quedaremos muy rezagados del concierto internacional al mas corto plazo. CONCLUSIONES a).- Los intereses estn bajando para las empresas grandes pero no para las medianas y pequeas b).-Hay que evitar el factor perturbador para la inversin. El gasto de Gobierno esta en 6% y el PB solo en 4%. El endeudamiento traer mas impuestos c).- Hoy el gobierno apuesta al mayor consumo y gasto publico (corto plazo) d).- Debemos apostar a Ia Exportacin y a Ia inversin privada (nacionaI y extranjera), para asegurarnos un futuro de medio y Iargo pIazo con crecimiento y prosperidad para todos los peruanos . Por este lado vamos hacia el desarrollo. I. IMPORTACIONES CON FUTURO En este acpite debemos referirnos a la racionalizacin de las importaciones con miras a disminuir la brecha del dficit de la balanza comercial y de pagos. El pas debera concentrar Ia disponibiIidad de divisas en Ia importacin de materia prima e insumos que no Ie resuIta econmico producir en eI Per y que resuIta mas econmico su importacin. Otro error que se cometi en el pasado fue la llamada poltica de sustitucin de importaciones. Esta poltica trajo como consecuencia el establecimiento de industrias sin competitividad, desarrollada gracias a la prohibicin de las importaciones (proteccin fiscal), sintindose las empresas ineficientes protegidas por el Estado y sufriendo las consecuencias de su ineficiencia el pobre consumidor nacional que solo puede adquirir bienes caros y con muy pobre calidad. Es por ello que en el futuro vemos con inters el estudio de las importaciones que son indispensables para el desarrollo de la industria nacional, taIes como insumos derivados de Ia petroqumica, reactivos, mordientes para Ia industria textiI, granos (de Ios cuaIes somos deficientes y no Ios producimos, taIes como trigo, avena, soya y sus derivados y aIgo de maz, aceites comestibIes), maquinaria y equipo, que por su sofisticacin no puede ser producida en escala econmica en Per, lo que nos obIiga a su importacin de pases que cuentan con suficiente investigacin y desarroIIo (tecnoIoga) para su produccin competitivamente. Por otro Iado, nos encontramos con Ia importacin de vehcuIos diversos y maquinaria agrcoIa, tractores y equipo pesado y Iigero para Ia construccin y movimiento de cargas Iigeras y pesadas. Otro rubro es constituido por productos derivados de Ia petroqumica (fertiIizantes agrcoIas), insecticidas y otros insumos agrcoIas, semiIIas y equipo agrcoIa de riego y manejo de cosecha y cuItivo. Maquinaria minera, textiI, agroindustria, pIantas industriaIes, etc... Estas son las principales importaciones que deberan ser incentivadas por la empresa privada y publica en general y dejar de importarse muchas otras de menor inters para el desarrollo nacional, como es el caso de muchos alimentos sofisticados, electrnicos, etc...Los mismos que solo drenan las divisas nacionales sin mayor beneficio para el pas. El Gobierno deber informar e incentivar a los empresarios a incursionar en industrias que reemplacen importaciones que pueden producirse en Per con ventaja competitiva. Para ello es necesario una interaccin estrecha entre Gobierno y sector privado. - NECESIDADES DEL MARKETING INTERNACIONAL Desde la prehistoria de la humanidad, el hombre comprendi su imposibilidad de vivir aislado y emprendi una vida de relacin organizada sobre las bases comunitarias, los integrantes de las agrupaciones que se iban organizando fueron apreciando la imposibilidad o inconveniencia de mantener un sistema de vida autrquica (aislamiento total), dentro de un sistema total, cada familia producira sus alimentos, ropa, armas, herramientas, prescindiendo de la ayuda ajena. As se fueron convenciendo de lo provechoso que resultaba para todos que cada miembro de la comunidad se especializara de acuerdo con sus habilidades manuales o sus posibilidades intelectuales en la produccin de un bien determinado o por lo menos de contados bienes. La difusin y aceptacin del principio de la especializacin trajeron consigo la necesidad de intercambiar los bienes producidos por cualquiera de los miembros de la comunidad, por aquellos de otro que a su vez lo hubiera producido. Esta actividad inicialmente no fue complicada pero con el tiempo fue adquiriendo creciente complejidad segn se iban incrementando el numero de bienes y servicios objeto del intercambio. En las comunidades mas primitivas la actividad de intercambio respondi a la modalidad del trueque o permuta de un bien o servicio por otro, tenindose en cuenta solamente las ventajas de uno comparado con el o los otros que lo compensaron. Este sistema de circulacin de la riqueza fue cobrando cada vez mayor dificultad en su realizacin. O sea que al realizarse el trueque la dificultad que presupona dicha actividad, estribaba en que inevitablemente cada una de las partes contratantes deseara justamente el objeto que tenia la otra y que adems, cada parte hubiera dedicado igual tiempo y esfuerzo en la produccin del mismo. A manera de superar estas dificultades y las limitaciones por ellas impuestas, buscando siempre una mas eficiente circulacin de las riquezas, se hizo necesario en tales pocas remotas el uso de una mercanca que de acuerdo con la fuente ya citada, midiese y valorara de acuerdo con su cantidad, las cosas que se intercambiaran. Para cumplir con su cometido dicha mercadera debera reunir por lo menos dos caractersticas, o sea la de tener un valor prcticamente estable a travs de los aos y la de gozar de una aceptacin generalizada o amplia. Estas caractersticas en un inicio, solo estaban cubiertas por bienes tales como: saI, cebada, ganado; siendo este uItimo un articuIo pecuniario "pecus" (proviene deI Iatn y significa ganado). A partir del momento en que se deja de utilizar el trueque como tal y se emprende el empleo de dichos productos bsicos como medios de regulaciones del intercambio, nace Ia moneda que, segn el diccionario de la Real Academia Espaola de la Lengua es "eI signo representativo deI precio de Ias cosas para hacer efectivos Ios contratos y cambios". Luego de un largo periodo de uso de los elementos: cebada, sal y ganado, evidentemente se presentaron innumerables inconvenientes que paulatinamente trajeron su perdida de terreno frente a metaIes preciosos especiaImente: oro, pIata, cobre y eIectrn (entindase por taI un aIeacin de pIata y oro participando este uItimo en un 50% a 80%). La belleza y brillo de estos elementos fascinaba en los hombres y por consiguiente estaban de acuerdo con aceptarlos no solo con la finalidad inmediata de hacerse cargo del bien que enajenaban sino tambin por el deseo de poseerlos. La utilizacin de dichos metales que en un comienzo se produjo en forma de barras, se hizo luego de lingotes y finalmente en piezas (discos mayormente), cuyos pesos y leyes estaban garantizadas tal como lo estn actualmente por el sello impreso por el rey o la autoridad que las pona en circulacin. Con el tiempo los navegantes cretenses y fenicios trazaron Ias primeras rutas martimas, Ias costas mas accesibIes fueron Ias primeras bases de Ias redes comerciaIes. Poco a poco, los pioneros fueron adentrndose en aquellos territorios, siguiendo lo primero, las vas navegables para extenderse luego por las tierras y abriendo caminos trazados sobre lo desconocido; si la penetracin exiga medios mas importantes los senderos se convertan primero en pistas y luego en vas romanas. La seguridad que reinaba en el Mediterrneo en tiempo de los romanos, permiti un desarrollo de las primeras relaciones comerciales que se conocen. Sin embargo, el comerciante sigue siendo un aventurero por no decir un guerrero, que debe usar la fuerza para poder llevar sus mercancas de un sitio a otro. El descubrimiento del Nuevo Mundo produce nuevas corrientes comerciales, en un principio unilaterales. Los pases beneficiarios de estos descubrimientos tratan de acumular sus riquezas y evitar su fuga; bajo el concepto del mercantilismo. Pases como Espaa y Portugal, localizadores de metales preciosos, se afanan en conservarlos: se crean pequeas industrias manufactureras en nglaterra, Francia y Holanda. Todas las naciones transforman su riqueza y al mismo tiempo, construyen una barrera contra las infiltraciones de una naciente competencia, mediante la instauracin de derechos de peaje y tasas, que posteriormente se transformaran en derechos de aduanas. EI Acta de CrownweII, en 1641, fue Ia que podramos IIamar primera tarifa aduanera estabIecida para proteger y estimuIar Ia produccin nacionaI. En el siglo XV, los tratados polticos adquieren un matiz eminentemente comercial: el mas conocido de estos acuerdos fue el firmado por Lord Methuen, en 1703, entre Gran Bretaa y Portugal. Hacia la mitad del siglo XX, y bajo la influencia de los economistas ingIeses Adam Smith y Ricardo, se comienza a percibir Ia necesidad de mantener eI equiIibrio de Ios intercambios y surge Ia nocin de baIanza comerciaI. Poco a poco, las teoras de Adam Smith, padre deI IiberaIismo, (Laisser Faire, Laisser Passer) acaban por imponerse. En esta poca aparecen Ios acuerdos biIateraIes bajo Ia infIuencia de IngIaterra, alineada totalmente en el rgimen del libre cambio. La clusula de nacin mas favorecida llega a ser incluida en los tratados. Los Estados Unidos sustituyen a partir de esa poca la clusula de nacin mas favorecida (1) por una poltica de autonoma aduanera, reservndose el tratar con cada nacin sobre la base de ventajas reciprocas. Antes de la Guerra de 1914, tienden a aumentar las medidas proteccionistas y los derechos de aduanas, respondiendo cada nacin a los gravmenes de derechos de las dems con medidas de castigo del mismo gnero. La conmocin causada por la Primera Guerra Mundial tuvo un fuerte impacto en el comercio internacional. El mundo se divide de nuevo, convirtindose cada bloque econmico en un instrumento militar. Para los beligerantes, el primer objetivo a alcanzar es el triunfo en la guerra; el inters por mantener en equilibrio la balanza comercial pasa a un segundo plano. El tratado de Locarno consolida la reconciliacin poltica. Los 50 pases que se renen en Ginebra en 1927, bajo la gida de la Sociedad de Naciones (2), intentan organizar el comercio mundial, especialmente con el fin de evitar el descenso en los precios de los productos agrcolas y dar mas transparencia a los mercados. Se conocen las consecuencias del derrumbamiento econmico que sigui al Crack Americano de 1929. El Dumping (3), consecuencia directa del derrumbamiento de las cotizaciones mundiales, trae consigo el falsear las corrientes internacionales ya establecidas y hacer ineficaces las protecciones aduaneras hasta entonces en vigor: el rgimen de contingentes nace por esta poca. En la Conferencia de Londres de 1933 se renen los representantes de 67 pases para tratar de hallar la forma de hacer frente a los efectos de una crisis mundial, que se materializa en el paro forzoso, en la quiebra de algunas empresas, y en falta general de confianza. Sin embargo, la caracterstica de este periodo es que las relaciones entre los distintos pases estn dominadas por las denuncias y las represalias. La inestabilidad es la regla y el desequilibrio es tal, que se llegan a firmar convenios trimestrales. El ao 1936 marca el comienzo de la Guerra Espaola; este ao y los que precedieron a la Segunda Guerra Mundial, se caracterizaron por una situacin difcil debido a las tensiones polticas que se iban acentuando. El desencadenamiento de las hostilidades marca la suspensin de las relaciones econmicas internacionales y restricciones de toda naturaleza aparecen y se afirman. Despus de la Segunda Guerra Mundial: En plena guerra mundial el 14 de Octubre de 1941, el Presidente de los Estados Unidos, Franklin D. Roosevelt y Sir Winston Churchill, Primer Ministro de nglaterra, tras una larga reunin elaboraron la Carta del Atlntico, que ha servido de base a las numerosas conversaciones que siguieron inmediatamente en el plano econmico y en el poltico, entre las potencias aliadas. Los signatarios de la Declaracin de las Naciones Unidas la aprobaron el 1o de Enero de 1942. La Conferencia de las Naciones Unidas para la alimentacin y la agricultura de Hot Springs (mayo 1943) y la Conferencia nternacional del Trabajo de Filadelfia (mayo 1944), tuvieron por objeto estudiar el modo de reducir las barreras de toda clase que se opusieron al comercio internacional y eliminar todas las formas de restriccin discriminatorias. Todo ello, con el fin de elevar el nivel de vida de las naciones y generar el desarrollo. Mencionaremos a continuacin, cierto numero de conferencias importantes por decisiones que se tomaron y por los organismos internacionales que de ellas nacieron. Bretton Woods (USA, Julio 1944) cuyo resultado fue la creacin del Fondo Monetario nternacional y el Banco nternacional para la Reconstruccin y el Desarrollo (BRD); tambin llamado Banco Mundial (1) Dumbartom Oaks (Agosto 1944) en esta importante conferencia, los representantes de la URSS, Estados Unidos, Gran Bretaa y China, sentaron las bases para la organizacin de las Naciones Unidas. A continuacin de la Conferencia de Yalta (Crimea, URSS, Febrero 1945) en la que se reunieron el Presidente Roosevelt, Sir Winston Churchill, y el Mariscal Joseph Stalin, jefe del gobierno de la URSS, tuvo lugar la conferencia de San Francisco, cuyo resultado fue la firma definitiva de la Carta de las Naciones Unidas y la creacin de la Organizacin (ONU) el 25 de Julio de 1945. Los cuatro objetivos de la ONU son: Mantener la paz y la seguridad en el mundo Desarrollar las relaciones de amistad entre las naciones Establecer los medios que permitan elevar el poder de compra de los pases miembros y particularmente, de los estados en vas de desarrollo, combatir el analfabetismo y fomentar el respeto a la libertad mutua Ayudar a los pases miembros a alcanzar estos objetivos.
La ONU comprende: rganos Polticos: Asamblea General, Consejo de Seguridad, Secretaria General; rganos Econmicos: Consejo Econmico y Social (Economic and Social Council ESOC) ECE (Economic Comission for Europe),cuya sede esta en Ginebra; ECAFE (Economic Comission for Asia and Far East), cuya sede esta en Bangkok (Tailandia); ECA (Economic Comission for Africa) con sede en Addis Abeba (Etiopa) ECLA (Economic Comission for Latin America), con sede en Santiago de Chile (2) Numerosas organizaciones (designadas a veces con el termino de United Nations Family),que comprenden adems del FM y del BRD ya citados; UNESCO (United Nation Educational Scientiphical Cultural Organization) cuya sede esta en Pars y que tiene por objeto, como su nombre lo indica, ocuparse de los asuntos culturales. OT (Organizacin nternacional del Trabajo), cuya sede esta en Ginebra. FAO (Food Agricultural Organization),con sede en Roma. etc. Estos organismos de carcter econmico social, cultural, o tcnico han sido creados por acuerdos intergubernamentales, al amparo de las Naciones Unidas a las que se hallan asociados. gualmente, existen organizaciones no gubernamentales, a las que la ONU ha dado un estatuto consultivo, entre las mas importantes esta la CC (Cmara de Comercio nternacional) con sede en Pars (3). A continuacin de las dos grandes conferencias sobre comercio que se celebraron en Ginebra en 1927 y en Londres en 1933, se reuni en Londres en 1946, a propuesta del gobierno de USA, una comisin preparatoria de la Conferencia nternacional del Comercio y del Empleo. Sus trabajos condujeron a la elaboracin de un proyecto de carta completada en Lake Success (USA) en enero de 1947 por un comit de redaccin. La puesta a punto definitiva del proyecto, que se realizo en la segunda sesin de la Comisin Preparatoria (Ginebra, abril-octubre 1974), se prolongo por la negociacin de un conjunto de reducciones de tarifas multilaterales contenidas en el acta final: El Acuerdo General sobre las Tarifas Aduaneras y el Comercio (GATT). El 21 de noviembre de 1927 se abri en la Habana la Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Comercio y el Empleo, con 53 piases que representaron el 90% del intercambio mundial. Termino el 24 de marzo de 1948 con la firma de la Carta de Comercio nternacional denominada Carta de la Habana. Las disposiciones de este acuerdo hacen referencia a: A la poltica comercial (especialmente a la introduccin de practicas restrictivas en los intercambios). Al desarrollo econmico. Al comercio internacional de los productos bsicos. Se referan tambin, a la creacin de una Organizacin nternacional del Comercio (OC), ligada a la ONU a titulo de institucin especializada y constituida por una Conferencia de pases miembros y un Consejo Ejecutivo. Algunos distingos se deben tener en cuenta en el comercio tales como: COMERCO EXTEROR: Trata de las transacciones de importacin y exportacin que realiza un pas frente a otros pases COMERCO NTERNACONAL: Trata de las transacciones que realizan todos los pases entre si. PUERTO FRANCO: Son los puertos donde ingresa mercadera para su almacenaje, preexportacin o ingreso al pas. Mientras se encuentra en esta rea, la mercadera no paga derechos de importacin. ZONA FRANCA: Ocurre lo mismo que para el puerto franco, pero es posible la transformacin, reempaque, etc de la mercadera. AMBIENTE ECONMICO INTERNACIONAL PAISES DESARROLLADOS EN VIAS DE DESARROLLO BLOQUES PREDOMNANTES Bajo ingreso per capita NORTEAMRCA Alto % MO en agro y minera EUROPA Baja expectativa de vida JAPN Alto % de Analfabetismo Alto % crecimiento demogrfico Bajo crecim. ngreso Per capita --------------------------------------------------------------------------------------------- Exportan manufacturas a pases Exportan materia prima y En desarrollo alimentos Bajo volumen y alto precio Alto volumen y bajo precio Mas valor agregado Materia prima bsica nvestigacin y desarrollo Sin dinero no tecnologa Dominacin econmica Dependencia econmica Mximo desarrollo Deuda externa impagable (pobreza, subdesarrollo y dependencia total) CONCENTRACIN DE EXPORTACIONES POR MERCADOS DE DESTINO NORTEAMRCA 27% UNON EUROPEA 20% ASA 16% ------ APROX TOTAL 63% Ao 2000 ADUANAS PANORAMA ACTUAL DE LOS PAISES DESARROLLADOS La clave del avance de los pases desarrollados consiste en su especializacin, sus mejoras tecnolgicas (resultado de la investigacin y desarrollo que al final significa tecnologa propia) y en consecuencia viene la acumulacin de capital. La ventaja comparativa se desplaza de productos primarios a manufacturas simples o intermedias o a otros mas complejos como casos: Brasil, Mxico, Chile, Corea, Singapur, Taiwn, ndonesia, ndia, otros, que compiten con productos de alta tecnologa. Elasticidad de demanda: a mas ingresos menos demanda de productos bsicos y se amplia el mercado de productos con ,mayor contenido tecnolgico (innovacin) Reemplazo de materia prima por sintticos. Ej: hule sinttico por caucho; nylon por algodn; plsticos por cuero y pieles El avance tecnolgico reduce o reemplaza el contenido de materia prima natural y baja el precio de los productos en el mercado La oferta de servicios creci mas que la produccin de mercaderas La naciones desarrolladas imponen restricciones comerciales a importaciones de climas templados (trigo, azcar, arroz, aceites, vegetales y otros) de pases en desarrollo. Por otro lado implantan los subsidios para la proteccin de los productores de productos agrcolas en sus pases, en detrimento de las importaciones de los pases en vas de desarrollo que mas lo necesitan para poder equilibrar sus balanzas comerciales. En resumen, son las naciones desarrolladas las que aplican subsidios de proteccin a sus productores a vista y paciencia de la OMC y es por ello la reaccin de los pases en desarrollo contra los acuerdos que se toman en esa organizacin dominada por los pases desarrollados que resultan intocables. Es por ello que se califica a la OMC como discriminatoria. CONTRIBUCIN DEL COMERCIO EXTERIOR Comercio exterior permite utilizacin plena de recursos que de otro modo son sub utilizados Posibilita divisin de trabajo y economas de escala en produccin de manufacturas ligeras como: Hong Kong, TWN y Singapur Desarrollo de sistemas de inteligencia comercial e industrial para adecuar tecnologa fornea Flujo de capital de pases desarrollados a en vas de desarrollo La importacin de nuevos productos manufacturados estimula demanda domestica hasta que hace posible produccin local. LECTURA EL SIGLO, XXI PERTENECERA A CHINA, BRASIL, RUSIA Y BRASIL NUEVA DELHI: La Visita al Presidente brasileo Luiz Inacio Lula da Silva dijo ue el si!lo ""I #ertenecer$a a India% &rasil% 'usia ( )*ina ( ellos volver$a a escribir + la !eo!ra,$a econ-.ica + del .undo/ Lula% declaro esto en una visita de cuatro d$as a India% dijo EU ( la Uni-n euro#ea tarde o te.#rano ceder$a + a la !ran unidad ( el #oder + .ostrado #or los #a$ses en v$a de desarrollo en la 0r!anizaci-n 1undial )o.ercial 2 01)3 conversaciones en la ciudad .e4icana de )ancun en se#tie.bre #asado 256673/ + El .undo en desarrollo dio un eje.#lo e4celente de solidaridad en )ancun/ 8uere.os continuar a ,orjar la coo#eraci-n entre nosotros #ara ca.biar la !eo!ra,$a econ-.ica ( co.ercial del #laneta% tierra 9l dijo en una con,erencia de ne!ocio en Nueva Deli/ + El si!lo ""I #ertenecer: a los #a$ses en v$a de desarrollo - #a$ses co.o India% 'usia% &rasil ( )*ina ( .uc*os otros ; a ui9nes #or .uc*o tie.#o ,ueron tratados co.o ciudadanos de se!unda clase% #or uienes lideran las ne!ociaciones en bloues/ + India ( &rasil son l$deres entre los #a$ses en v$a de desarrollo ue se unieron en las conversaciones de 01) en )ancun #ara #resionar el .undo desarrollado #ara retirar #ro!resiva.ente sus subvenciones a!ricolas/ + )ree.os en nosotros o se!ui.os !ritando *asta el ,inal de las subvenciones a!r$colas% + dijo Lula/ + Ellos 2el .undo desarrollado3 no vendr:n a nuestro rescate si se!ui.os !ritando/ <ene.os ue ser salvados #or nuestra #ro#ia ,uerza/ Al .o.ento en ue sea.os o#ciones de ne!ocio ellos vendr: #ersi!ui9ndonos/ )onse!uire.os lo ue no *e.os buscado #or 56 aos/ + India% )*ina% &rasil ( otros #a$ses en v$a de desarrollo ta.bi9n se o#usieron a lo ue ellos consideraron un acuerdo ,orzado #or naciones ricas sobre tales cuestiones co.o el co.ercio% la inversi-n% la co.#etencia ( !astos de !obierno/ + India conse!uir: el acceso a un 1ercado co.=n de 556 .illones de consu.idores/ + Seis otros acuerdos - sobre coo#eraci-n entre a!encias es#aciales ( sobre dis#osiciones de visado% #ro.oviendo el turis.o ( au.ent:ndole interca.bios cultural - ,ueron ,ir.ados entre .inistros indios ( brasileos/ Un #acto de coo#eraci-n a.biental ,ue ,ir.ado entre la )on,ederaci-n de Industria india ( la )on,ederaci-n de &rasil de Industria en la #resencia de Lula ( el 1inistro de )o.ercio indio Arun >aitel(/ + 'eal.ente es#era.os ue el co.ercio entre India ( &rasil se abra con la ,ir.a de todos estos #actos% + >aitle( dijo% des#u9s de ue el #acto a.biental ,ue ,ir.ado/ + Incluso en el #ico de nuestras relaciones% nuestro #otencial bilateral co.ercial se encuentra *o( e4tre.a.ente .ini.izado/ 8uere.os ue ello au.ente a dos .il .illones de d-lares en 5667/ + El co.ercio bilateral entre India ( &rasil est: a ?/5 .il .illones de d-lares% con las e4#ortaciones de &rasil en derivados de la soja ( #artes auto.otrices% el az=car% .ientras India e4#orta el !asoil% #roductos ,ar.ac9uticos ( bienes de ca#ital al &rasil// SESION # 3 INTELIGENCIA COMERCIAL APLICADA AL MARKETING INTRODUCCION En los ltimos aos el desarrollo de las exportaciones en los paises en vas de desarrollo y subdesarrollados, no han tenido un comportamiento muy aceptable que digamos, solo cabe mencionar la diferencia que los separa de pases con un nivel de desarrollo semejante al nuestro y que en los ltimos 20 aos han tenido un crecimiento muchsimo mas grande. En este caso, y a manera de ejemplo, hagamos una comparacin de Per con Chile. En el caso de Chile en el mbito del agro, cuyo desarrollo es significativo, la importancia que le cupo al Estado fue vital, ya que en apoyo del desarrollo de ese sector mucho tiempo atrs, tuvieron la buena decisin de contratar 200 Ph.D. de las mejores universidades de USA (UCLA y Davis) por un mnimo de 02 aos, para realizar dos funciones bsicas: capacitar a los profesores universitarios, a fin de transmitir tcnicas avanzadas de produccin y gestin agrcola y crear centros de investigacin agraria para adquirir una tecnologa de punta, adaptada a las condiciones del medio chileno, sin dejar los conceptos bsicos que los situ en tecnologa de punta para la regin. Muchos de los contratados se han ido quedando hasta ahora en ese pas. Este esfuerzo econmico, fue soportado ntegramente por el Estado. Como resultado de ello, mientras el Per esta exportando un total de US$10,000 millones en total, Chile esta por encima de los US$24,000 millones anuales en exportaciones, siendo los componentes agrcola y pesqueros No Tradicionales, un alto porcentaje del total de sus exportaciones, adems del tradicional cobre. Si comparamos solamente la exportacin del sector agrcola, tendremos unos resultados por dems espectaculares. Mientras que Per exporta un total de US$760 anuales, Chile ya llega a los US$ 8,500 millones anuales. Esto es una muestra de lo que se logra con la aplicacin inteligente de la nvestigacin y Desarrollo (tecnologa), obtenida con una amplia base de !"#$L!G$"C!A C%M$&C!AL $ !"'()#&!AL. Adems, se estn desarrollando con grandes esfuerzos en Latinoamrica cultivos con crecimientos desordenados en los ltimos aos, lo que debe ser materia de preocupacin para esos pases, dado que la falta de informacin sobre la saturacin de los mercados exteriores y baja de precios, es la resultante del fracaso de estos negocios por falta conocimiento de los mercados y de coordinacin en la programacin de cultivos y fechas de embarques segn se desarrolle la demanda y la tendencia de los precios en las pocas en que nos corresponden los "nichos o ventanas en pases con climas antpoda a nuestras condiciones ideales de produccin. Esta situacin esta presente por desconocimiento del empresario, que con muy poca informacin o por efectos de la casualidad, descubre los "nichos a los que acudimos con ventaja, pero que por un desconocimiento tcnico de las condiciones de los mercados (nteligencia Comercial), aplica un mal manejo de su oferta y en consecuencia, sobreviene el fracaso econmico para aquellos empresarios que invirtieron su dinero en cultivos y agroindustrias a un costo financiero demasiado alto, que los saca de competencia. Este escenario se puede proyectar a los dems sectores. La reflexin final es que debemos "internacionalizarnos para poder conocer mejor las condiciones de la demanda, la adecuacin de los productos a los mercados y prepararnos mejor con la nvestigacin y Desarrollo de nuevos procesos y productos para estar a tono con nuestros competidores mas desarrollados. A partir de ello, estaremos mejor preparados para competir ventajosamente en un mundo que cada vez queda mas estrecho en virtud de la comunicacin e informacin oportuna que recibe cualquier persona en cualquier parte del mundo gracias al comercio electrnico que ya es una realidad a nivel mundial. Ese es el mundo en el que estamos envueltos y debemos competir, para ello se requiere la informacin y comunicacin: %P%&#("A), que solo se pueden obtener mediante una agresiva poltica de nteligencia Comercial con gran intervencin del Estado por los costos que ello implica y que difcilmente los puede absorber el sector Privado solo. APLICACIONES DE INTELIGENCIA COMERCIAL La inteligencia aplicada al comercio es una de las columnas del mercado actual, al igual que la nteligencia llego a la milicia para quedarse y ser siempre actual por miles de aos, as tambin la nteligencia Comercial llego para quedarse; esta siempre ha existido, de hecho, de alguna forma la ley de oferta y demanda es nteligencia ya que cuando existe la necesidad del producto, puede ser entendida como una debilidad del comprador, aprovechndose esta debilidad con el incremento del precio; obviamente esta representacin puede ser mas compleja, pero este esquema sencillo demuestra que el comercio es tan antiguo como la guerra. Si cambiamos nuestra visin del comercio en una guerra sin perder el sentido mismo del comercio, habremos obtenido una ventaja considerable sobre nuestros competidores, para empezar, Quien seria el "enemigo"?... Nuestra competencia, Donde se libra la batalla?... En el mercado, Cual es el botn de guerra?... Los consumidores. Continuando de esta manera se llega a la necesidad de una estrategia. Para atacar el mercado de una ciudad, seria muy estratgico saber como es el conjunto de consumidores, como estn estadsticamente dispersas sus riquezas y como sus necesidades de consumo, como estn distribuidas geogrficamente estos consumidores y cual seria nuestra estrategia para llegar a ellos rpido y a bajo costo, etc. Este tipo de preguntas puede ser respondidas enviando un ejercito de vendedores y encuestadores o pueden ser respondidas enviando un "espa" a obtener nformacin, procesarla y analizarla, de eso se trata esto, la primera estrategia pertenece al ejercito la segunda a nteligencia. Otro aspecto interesante es darnos cuenta de que una vez que obtuvimos informacin, esta debe ser puesta en nuestro contexto, es decir, debemos relacionarla con nuestra propia informacin, y para ello debemos procesarla y analizar, donde nuestra informacin y la obtenida deben estar en el mismo formato estandar para poderlas comparar y obtener nueva informacin verdica, para volver a planear nuevas estrategias o evaluar las existentes, atacar y apoderarnos eficientemente el mercado, esto es: Inteli)en'ia Comer'ial. ESTRATEGIAS Las principaIes estrategias que debemos atacar en un primer periodo, son Ias siguientes: - Activar un sistema de nteligencia Comercial, capaz de captar el mximo de informacin que sirva para el diseo posterior de un verdadero Plan de Marketing nternacional - Los pilares de nuestra nteligencia Comercial debern estar basados en la obtencin de las siguientes metas: tecnologa de diseo, produccin y ventas, ubicacin de inversionistas extranjeros interesados en el desarrollo de oferta alterna para todo el ao (especialmente en el agro y la pesca) y establecimiento de empresas consorciadas para manejar economas de escala y menores costos.. - Promocin de Joint Ventures con empresarios extranjeros con aportes de ambos lados: - Latinos: aportan financiamiento y conocimiento del mercado interno, infraestructura y mano de obra local Extranjeros: aportan: financiamiento a bajo costo, tecnologa de punta y mercados internacionales. OBJETIVOS Lo recomendable en estos casos para mantener las ventajas competitivas que nos otorga la naturaleza, por nuestros microclimas y mano de obra especializada. Los tres factores bsicos para la consolidacin y seguridad para el futuro desarrollo de las exportaciones con potencial creciente, son los siguientes aspectos: - dentificacin de los mercados con mayor potencial de crecimiento - dentificacin de la tecnologa de punta en los principales pases productores de productos similares a los nuestros o competidores, con la finalidad de adquirirla en forma directa o a travs de la formacin de Joint Ventures. - dentificacin de los principales canales de comercializacin en los mercados en estudio - dentificacin de empresarios potenciales del exterior interesados en la creacin de empresas en Joint Venture con las contrapartes peruanas, con la finalidad de que los socios extranjeros aporten: tecnologa de punta, financiamiento blando y mercados para los productos resultantes. - dentificacin de las contrapartes peruanas con potencial y caractersticas optimas para asumir el reto de estos Joint Ventures ventajosos para ambas partes. - dentificacin y sugerencia de las condiciones mnimas necesarias que debera establecer el Estado, para crear el clima adecuado, que haga atractiva la inversin extranjera en las diferentes reas de la actividad econmica nacional - Organizacin mnima indispensable para asumir estas funciones en forma eficiente y profesional. - Capacitacin del personal especializado para el manejo posterior de la red de oficinas de nteligencia Comercial en el exterior, para mantener un constante monitoreo de los mercados y sus variaciones reportando sus cambios en tiempo real - nvestigacin de nuevos productos y mercados que se adecuen mejor a las condiciones del medio ambiente , ecologa, climas y recursos naturales, teniendo en mente el uso intensivo de la mano de obra nacional creando un mayor numero de puestos de trabajo. - Estudiar a la competencia en los mercados ms significativos para nuestros productos a fin de poder adecuar mejor nuestros productos a las necesidades de la demanda atendida por ellos. - nvestigar los cambios tecnolgicos que este por introducir la competencia sus productos para estar un paso adelante de ellos. La inteligencia comercial e industrial, requiere de una preparacin previa de los encargados de realizar estas labores en los diferentes paises y que debe ser un pre requisito indispensable para el desarrollo de las labores de los Agregados o Consejeros comerciales. REQUISITOS PARA EL PERSONAL Entre las especialidades que implica la preparacin de personal para inteligencia comercial, tenemos: marketing, sicologa, retencin memorial, codificacin de los informes, microfotogrfica, rapidez mental para tener respuestas adecuadas a cada situacin y una salud excelente. Adems, deber dominar por lo menos tres idiomas (espaol, ingles y alemn o portugus). No debemos descartar que para cada pas deber tener un conocimiento bastante regular del idioma local a fin de evitar los engaos y traducciones ineficientes En el caso de Funcionarios del Estado, deberan realizar un curso con los miembros del Sistema de nteligencia militar, ya que de esa manera podrn premunirse de herramientas y mecanismos que les sern tiles en el desempeo de sus labores en el exterior. INVESTIGACIN DE MERCADOS POR INTELIGENCIA Los pases cuentan con personal diplomtico y Agregados Comerciales cuya principal funcin debe ser la de recopilar informacin comercial, a fin de orientar a los empresarios de su pas para aprovechar mejor las oportunidades comerciales que le ofrece el pas donde esta sirviendo. En tal sentido, vamos a listar algunos de los temas mas importantes que deber obtener y comunicar estos funcionarios diplomticos: a).- Estadstica de los ltimos aos de los productos de importacin del pais, considerando una serie histrica de por lo menos 5 aos a fin de poder observar la tendencia. b).- Origen de las importaciones pocas de mayor importacin (punta) a fin de poder localizar los nichos de mercado mas convenientes para la oferta de nuestro pas c).- Precios CF de los competidores d).- Cias de navegacin martima y area que sirven ese pas e).- Canales de comercializacin para los diferentes rubros de exportacin del pas representado. f).- Estructura de los canales de comercializacin g).- Sistemas de compra y de pagos mas frecuentes entre los importadores del pas h).- Tratamiento arancelario para los principales productos de importacin i).- barreras para arancelarias existentes en el pas j).- Situacin econmica, poltica y social del pas k).- Legislacin comercial del pas l).- Situacin macroeconmica por sectores del pas (monografa del pas) m).- Situacin de la investigacin y desarrollo de los productos que ingresan al pas n).- Principales competidores en la importacin por grandes rubros o).- Sistemas de comercializacin que emplean los competidores mas importantes en el pas p).- Puertos y zonas francas que operan en el pas y cuales son sus regulaciones. r).- Ferias y exposiciones que se llevan a cabo en el pas (nacionales e internacionales), regulaciones, costos y periodicidad. Nota: Estos temas no son nicos ni excluyentes de muchos otros factores que serian demandados a los Agregados Comerciales por sus principales del pas de origen LECTURA: LA INTELIGENCIA COMERCIAL : USA vs JAPON )011E')IAL IN<ELI@EN)E Providing detailed assessments of a business operating environment Examining risk and stability issues including concerns over labor, local government, crime and regional security Detailing local business practices including any local government influence on business and the behavior of competitors Monitoring and providing early warning reporting of local and regional threats to a client's operations and assets Reporting on all relevant aspects of specific commodities that impact on a client's operations including production levels, inventory and shipping Assisting clients with difficult negotiations through identifying and managing information requirement n business, whoever has the best information wins. Diligence provides timely and accurate information and analysis that allows our clients to make better informed decisions, identify opportunities and solutions, compete more efficiently and plan more effectively. Diligence personnel have extensive experience in information gathering, often in difficult and emerging markets. Whether a one-time project, or establishing and maintaining a long-term monitoring and reporting program, Diligence efforts include: REUNIN COMERCIAL DE LA INTELIGENCIA Jetro y Ia experiencia japonesa Presentado cerca: >uan A/ 8uinn Para 8uinto )on,erencia Nacional de 0PSE) +ries!o del .anejo en la edad de la in,or.aci-n+ McLean Hilton mpulsin Del Rama De 7920 Jones McLean, VA 22102 De mayo 2 - 5 de 1994 La Controversia Comercial De la nteligencia BEn los =lti.os aos la co.unidad de la inteli!encia de ES<AD0S UNID0S *a estado discutiendo un te.a verdadera.ente #ol9.ico - deben la )ia ( otras a!encias de inteli!encia #ara asistir a las cor#oraciones a.ericanas reco!iendo secretos econ-.icos de co.#etidores e4tranjerosC En sus audiencias de la con,ir.aci-n% director actual >a.es Doolse( de la )ia lla.- esto +el asunto .:s caliente de la #ol$tica de la inteli!encia/+ La edici-n #ri.ero e.er!i- durante la ad.inistraci-n de la !uerra ,ria/ 1ientras ue la !uerra ,r$a co.enz- a en,riarse% las a!encias de inteli!encia a.ericanas encontraron #ara al!unos o#ositores tradicionales de la !uerra ,r$a% nuevos desa,$os al *aberse sido substituido #or los co.#etidores econ-.icos a!resivos/ A .enudo estos .is.os co.#etidores son aliados ( socios ue ne!ocian con los Estados Unidos/ Ade.:s de ser #ol9.ico el te.a *a !enerado una o#osici-n si!ni,icativa dentro de la co.unidad de la inteli!encia de ES<AD0S UNID0S as$ co.o el sector #rivado/ El Director anterior 'oberto 1/ @ates de la )ia *a indicado ue +el co..unit( de la inteli!encia de ES<AD0S UNID0S no lo *ace ( ue no entrara en el es#ionaje industrial/+ 2?3 En un discurso reciente en )*ica!o ante el club ejecutivo% un !ru#o de l$deres industriales% director >a.es Doolse( del titular )ia re#iti- una o#ini-n si.ilar +.e dej- estar absoluta.ente claro sobre esto/ La )ia no va a estar en el ne!ocio en el cual un n=.ero de nuestros servicios de inteli!encia de los a.i!os ( de los aliados est:n - es#iando en las cor#oraciones e4tranjeras #ara ventaja de los ne!ocios Ha( un n=.ero de objeciones bien ,undadas a la i.#licaci-n del !obierno de ES<AD0S UNID0S en es#ionaje econ-.ico/ Por eje.#lo: E B8u9 clase de in,or.aci-n necesita la industria de ES<AD0S UNID0S ( ui9n de,ine los reuisitosC E BPuede el !obierno de ES<AD0S UNID0S ue es#$a% a(udar es#ec$,ica.ente a la industria #rivadaC E B8ui9n debe dar la in,or.aci-n reueridaC E B)-.o #uede la in,or.aci-n secreta ser re#artida sin divul!ar ,uentes ( .9todos sensibles de la inteli!enciaC E BEn una edad de cor#oraciones .ultinacionales% co.o se de,ine una cor#oraci-n +a.ericana+C E Pro#orcionando inteli!encia al sector #rivado% el !obierno de ES<AD0S UNID0S #od$a encontrarse en una #osici-n de la #ol$tica industrial en!orrosa/ E La inteli!encia no #uede #rote!er a la industria a.ericana contra ella lo i.#ortante es to.ar decisiones/ E +u9 *ar$a usted con esta in,or.aci-n si usted la ten$aC+ El ne!ocio a.ericano *a sido r:#ido en rec*azar la su!erencia/ Al!unas de las objeciones e4#resadas #or el sector #rivado inclu(en: E Las actividades del es#ionaje co.ercial son #atrocinadas #or el !obierno #od$an ser enajenadas #or nuestros aliados ( los socios ue ne!ocian e inti.idan a clientes ( los surtidores en ultra.ar/ E Pocas industrias a.ericanas estar$an dis#uestas a revelar sus tecnolo!$as es#ec$,icas/ E El an:lisis #ro#orcionado #or la )ia *a sido cuestionable en el #asado/ B)-.o #uede asistir al ne!ocio de ES<AD0S UNID0SC E +la .ejor ,uente de la inteli!encia es la industria .is.a/+2F3 E la +idea de ue el !obierno de ES<AD0S UNID0S contratar$a es#ionaje contra las co.#a$as e4tranjeras #ara .ejorar la co.#etitividad a.ericana es !rotesca/ En una era el libre ca.bio e interde#endencia econ-.ica es incre$ble/ + 273 <odas estas objeciones son v:lidas/ Sin e.bar!o% cada uno se basa en la asunci-n ue los .9todos clandestinos de la colecci-n son necesarios #ara #roducir inteli!encia co.ercial e,icaz/ Pero ,alta un #unto i.#ortante - *a( una enor.e di,erencia entre inteli!encia de ne!ocio 2&I3 ( es#ionaje industrial/ La inteli!encia de ne!ocios se #uede de,inir co.o la colecci-n de in,or.aci-n co.#etitiva con .9todos le!ales ( 9ticos/ Se *a esti.ado ue tanto co.o el G6H a el I6H de esta in,or.aci-n se #uede obtener con .9todos abiertos de la colecci-n de la ,uente/ La inteli!encia de ne!ocio se #uede reco!er a trav9s de los art$culos #eriod$sticos% de los diarios co.erciales% de las bases de datos es#ecializadas ( de .aterial de la de.ostraci-n co.ercial/ El es#ionaje industrial 2o el es#ionaje econ-.ico3 es la colecci-n clandestina de in,or.aci-n sensible% restricta o clasi,icada/ Esta in,or.aci-n #or su .is.a naturaleza no es abierta.ente accesible ( se #uede obtener sola.ente con .edios secretos de colecci-n/ El es#ionaje industrial #uede incluir el *urto de la in,or.aci-n sensible o restricta del co.#etidor 2tal co.o datos ,inancieros% #rocesos de ,abricaci-n restrictos% cuentas de cliente% etc/3 el recluta.iento secreto de ,uentes dentro de los co.#etidores % ( otros .9todos/ BEl ,ondoC La inteli!encia de ne!ocio es le!al/ El es#ionaje industrial no es/ 1uc*as ,ir.as a.ericanas de *ec*o su#ervisan a sus co.#etidores/ Al!unas co.#a$as co.o 1otorola2J3 tienen siste.as .u( e,icaces ( avanzados #ara la inteli!encia de ne!ocio/ Ha( incluso una or!anizaci-n nacional/ La inteli!encia de ne!ocio es #robable.ente uno de los asuntos .:s calientes de la co.unidad de ne!ocio a.ericana *o(/ Esta =lti.a d9cada se *a visto crecer la co.#etencia e4tranjera cada vez .:s ,uerte/ Este au.ento en ,uerza ta.bi9n *a re#resentado nuevos desa,$os a las ,ir.as a.ericanas ue deben llevar a estos co.#etidores a una arena !lobal cada vez .:s co.#leja/ )on ,recuencia% los co.#etidores e4tranjeros !ozan de la a(uda t:cita de sus !obiernos res#ectivos en sus es,uerzos de la recu#eraci-n de inteli!encia/ LA EXPERIENCIA JAPONESA Han *abido libros nu.erosos ( art$culos #ublicados a #ro#-sito de la co.#etencia econ-.ica ja#onesa% ( los E/E/U/U// - El deseuilibrio co.ercial de >a#-n #arece ser un asunto de inter9s #erenne/ Las ,ir.as ja#onesas *an !anado con 94ito se!.entos !randes de las industrias de ES<AD0S UNID0S% #articular.ente en las :reas de la electr-nica auto.otor ( de consu.o/ Esta co.#etencia ta.bi9n *a !enerado inter9s si!ni,icativo en .9todos ja#oneses de inteli!encia de ne!ocios/ En el =lti.o ao% se *an visto bastantes art$culos dedicados a >a#-n/ A#arte de al!unas !eneralizaciones b:sicas tales co.o +En el ja#on9s est:n los colectores voraces de la in,or.aci-n+ o las +,ir.as ja#onesas sobresalen en la inteli!encia de ne!ocio 2o es la .anera de verse delante de las ,ir.as de ES<AD0S UNID0S3 all$ *an *abido #ocas discusi-nes de la ,unci-n real de la inteli!encia de ne!ocios ja#onesa% de los actores #rinci#ales% de los .9todos de la colecci-n% ( de la .a(or$a de i.#ortante la .anera #or la cual los .9todos ja#oneses se di,erencian de los #racticados en el occidente/ Los #untos si!uientes #ro#orcionan un breve resu.en de las caracter$sticas .:s i.#ortantes de la inteli!encia de ne!ocios ja#onesa ( va.os a lla.ar a esto una introducci-n/ INTELIGENCIA DE NEGOCIO JAPONESA E Las or!anizaciones ja#onesas de inteli!encia se #ueden dividir en el !obierno >a#-n 2@0>3 ( sector #rivado/ E Las a!encias de inteli!encia de @0> son nor.al.ente absoluta.ente #eueas en escala/ >a#-n no tiene una or!anizaci-n centralizada !rande de la inteli!encia tal co.o la )ia/ E Las necesidades de la inteli!encia de >a#-n son esencial.ente econ-.icas en naturaleza ( la .a(or$a de la recu#eraci-n% del an:lisis ( del #roceso de inteli!encia es diri!ida #or el sector #rivado/ E Ha( una interacci-n si!ni,icativa entre el !obierno de >a#-n 2@0>3 ( del sector #rivado/ E Los es,uerzos ja#oneses de la inteli!encia de ne!ocio se concentran en la inteli!encia del .ercado% econ-.ica ( tecnol-!ica/ La tecnolo!$a =nica% innovadora o cr$tica recibe la atenci-n #articular/ En >a#-n% *a( una relaci-n .uc*o .:s ,uerte entre el !obierno ( el sector #rivado/ Para entender el 94ito de cor#oraciones ja#onesas es esencial ta.bi9n entender ue sus relaciones con las a!encias de @0> tales co.o el .inisterio del co.ercio internacional ( de la industria 21I<I3 ( de 9l son a!encia de la #ro.oci-n co.ercial% la or!anizaci-n del co.ercio e4terior de >a#-n 2>E<'03/ >E<'0 es ta.bi9n uno de los .ejores eje.#los de una or!anizaci-n co.ercial ja#onesa verdadera de la inteli!encia/ LA ORGANIZACIN DEL COMERCIO EXTERIOR DE JAPN (JETRO) Des#u9s del ,inal de la se!unda !uerra .undial% la .a(or$a de las cor#oraciones ja#onesas ,uncionaban sin la in,or.aci-n detallada con res#ecto lo ue deben #roducir ( e4#ortar a los .ercados e4tranjeros/ No ten$an nin!una in,or.aci-n con res#ecto a ca.bios en varias tari,as ni los .edios con e,icacia de la co.ercializaci-n sus #roductos/ En escrito - las ,ir.as ja#onesas carecieron la in,or.aci-n esencial de la inteli!encia de ne!ocio #ara #er.itir ue co.#itan con e,icacia en .ercados de ultra.ar/ Para *acer ,rente a esta situaci-n% un !ru#o de la ):.ara de 0saKa de )o.ercio ( los ne!ocios ja#oneses i.#ortantes en el :rea de Lansai ,or.aron la asociaci-n de ultra.ar de la #ro.oci-n co.ercial 2Lai!ai &oeKi S*inKoKai3/ El nuevo !ru#o desa,ortunada.ente no era su,iciente.ente de !ran alcance lo!rar la .isi-n/ En ?IJ7 1I<I asu.i- el control la or!anizaci-n ( con @0> la a(uda a.#li- sus actividades/ &ajo le( de la or!anizaci-n del co.ercio e4terior de >a#-n de ?IJG% la nueva or!anizaci-n ,ue trans,or.ada en una cor#oraci-n es#ecial ( se conoc$a co.o la or!anizaci-n del co.ercio e4terior de >a#-n% .:s co.un.ente lla.ada >E<'0/ Ese vez >E<'0 *a ,uncionado desde entonces co.o una or!anizaci-n co.ercial verdadera de la inteli!encia% actuando co.o brazo e4tendido de 1I<I #ara #ro.over co.ercio e4terior/ >E<'0 tiene *o( G7 o,icinas do.9sticas inte!radas #or FF centros de in,or.aci-n co.erciales ( J? centros econ-.icos de la internacionalizaci-n en >a#-n/ Internacional.ente% >E<'0 tiene 7G o,icinas de ultra.ar ( ,unciona 5G centros es#ecializados de >E<'0/ >E<'0 tiene un #ersonal total de a#ro4i.ada.ente ?566 #ersonas ue se dividieron i!ual.ente entre las o,icinas do.9sticas 2M66 .ie.bros ja#oneses del #ersonal3 ( de ultra.ar de >a#-n 2F66 .ie.bros ja#oneses ( F66 locales del #ersonal del #a$s3/ Las actividades de >E<'0 inclu(en la investi!aci-n de tendencias econ-.icas% de la in,or.aci-n do.9stica e internacional ( de la inteli!encia de ne!ocio/ Las blancos de >E<'0 inclu(en econ-.ico% co.ercial% industria% tecnolo!$a% #roductos% tendencias del .ercado% estudios de las :reas% el etc/ >E<'0 #ublica una variedad a.#lia de .aterial en ja#on9s e in!l9s/ Al!unos eje.#los son el <sus*o Lo*o 2ja#on9s3 ( los >E<'0 diarios/ UN PANORAMA PARA EL FUTURO >E<'0 con 9l es red .undial de o,icinas de ultra.ar ( cierra la interacci-n con el sector #rivado *a dado a cor#oraciones ja#onesas un borde co.#etitivo de !ran alcance #ro#orcionando el acceso rentable a la in,or.aci-n de la inteli!encia de ne!ocio/ A #esar de el 9n,asis reciente en el abasteci.iento de a(uda a las ,ir.as no->a#onesas ue intentaban #oner sus .ercanc$as ( servicios en >a#-n% el #a#el #ri.ario de >E<'0 no *a ca.biado #erce#tible.ente/ El .odelo de >E<'0 *a trabajado absoluta.ente bien #ara >a#-n/ BHa( al!o ser a#rendido de >E<'0 ( de la e4#eriencia ja#onesaC BUn .odelo si.ilar trabajar$a #ara los Estados UnidosC D9je.e #ro#orcionar .i #ro#io #anora.a #ara lo ue lla.o////// CENTRO DE INVESTIGACIN ECONMICO NACIONAL DE LA INTELIGENCIA +una or!anizaci-n de investi!aci-n #rivada ue res#onde a las necesidades del ne!ocio a.ericano/+ Ideal.ente% esta or!anizaci-n : E Aunci-n esencial.ente co.o una inteli!encia de ne!ocio del sector #rivado +c:.ara de co.#ensaci-n/+ ORGANIZACIN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC) La Organizacin Mundial del Comercio es un rgano internacional encargado de regular el comercio entre los pases miembros. Hasta el momento, son 141 pases los registrados en la OMC; quienes entablan relaciones comerciales bajo los acuerdos de este organismo, el cual establece las normas jurdicas del comercio internacional. La OMC surgi el primero de enero de 1995 a raz de la Ronda Uruguay celebrada entre 1986 y 1994 con el fin de continuar las negociaciones multilaterales de reducir los aranceles; pues con el rechazo en 1950 a la carta de la Habana por parte del Gobierno de Estados Unidos, se vino abajo la intencin de crear una tercera institucin que regulara la cooperacin econmica internacional, aadindose a las "instituciones de Bretton Woods": El Banco Mundial y el Fondo Monetario nternacional. Esto provoc, el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros (GATT), que entr en vigor en enero de 1948, continuara siendo el texto jurdico bsico de la relaciones comerciales entre los pases. Acontecimiento que a la larga trajo problemas comerciales, pues para el decenio de 1980 se hizo necesario una reorganizacin afondo; ya que las normas de GATT no se adecuaban a los avances existentes en las relaciones comerciales. Esta fue la razn, por la cual dieron inicio una serie de negociaciones multilaterales denominadas rondas. Hasta que en 1995 la ronda Uruguay dio lugar a la creacin de la OMC. Los propsitos principales de esta organizacin son: a) Ayudar a que las corrientes comerciales circulen con la mayor libertad posible. Esto significa la eliminacin de obstculos tales como los aranceles, entre otros. b) Servir de foro para las negociaciones comerciales entre los pases. c) Solucionar las diferencias entre los pases comerciantes. Los principios bajo los cuales acta la Organizacin Mundial de Comercio son cinco: 1. Comercio sin discriminacin. Este principio se conoce como el trato de la Nacin Ms Favorecida (NMF) y el Trato Nacional. El primero consiste en que cuando un pas reduce sus aranceles a otro, lo tiene que hacer con todos aquellos con los cuales mantiene relaciones comerciales. El segundo significa que las mercancas importadas deben recibir el mismo trato que las nacionales cuando hayan entrado al mercado. 2. Un comercio ms libre, de manera gradual y mediante negociaciones. Consiste en la reduccin de obstculos comerciales, tales como los aranceles (derechos de aduana) , prohibiciones de importacin, papeleo administrativo y polticas cambiarias. 3. Previsibilidad mediante consolidaciones. Significa que es tan importante no aumentar un obstculo al comercio como reducirlos; ya que as las empresas tendrn mayor seguridad para invertir. 4. Fomento de una competencia leal. La OMC tiene por objeto lograr condiciones equitativas de comercio. Por consiguiente, regula y evita al dumping (exportacin a precios inferiores al costo para ganar partes del mercado) y las subvenciones. Las normas que regulan estas dos variables tratan de determinar lo que es leal o desleal y cmo los gobiernos pueden responder, en particular mediante la aplicacin de derechos de importacin adicionales calculados para compensar el perjuicio ocasionado por el comercio desleal. 5. Fomento del desarrollo y de la reforma econmica. La OMC da a pases en va de desarrollo flexibilidad para la aplicacin de sus acuerdos. En esa decisin se establece que los pases ms ricos deben proteger las mercancas exportadas por los pases menos adelantados y prestarles atencin tcnica. DUMPINGS, MONOPOLIOS, OLIGOPOLIOS INTERNACIONALES DUMPING: Se denomina Dumping a una mala practica comercial, mediante la cual una empresa sale al mercado con productos a precios por debajo del costo corriente de produccin. Esta practica comercial esta perseguida y sancionada por la OMC. TRUST: Son fondos establecidos en parasos fiscales o financieras internacionales que los reciben para ser colocados en las mejores condiciones especialmente en la formacin de portafolios de inversin o acciones en empresas que representen un relativo riesgo al inversionista. Casi siempre se trata de excedentes de empresas grandes a nivel internacional. Estos llamados "trustiers, estn manejados por banqueros con buena trayectoria y que son contratados por estos conglomerados para que realicen un manejo profesional de dichos fondos. MONOPOLIO: Actividad comercial realizada por una sola empresa, en un rubro determinado y que por contar con la proteccin casi siempre de un gobierno, genera operaciones muy sustanciales para ellas pero que por no tener competidores, puede aplicar los precios y mrgenes que desee, mientras dura esta condicin de monopolista. Esta practica esta desincentivada por los gobiernos de casi todo el mundo por atentar contra la economa de los consumidores de cada pas. OLIGOPOLIO: Es un termino que se aplica al caso de la dominacin de un determinado mercado por pocas empresas las cuales generalmente concertan precios para evitar la guerra de precios entre ellas y as dominar el mercado por pocas empresas sin tener mas competidores en esos mercados. Esta prctica comercial, esta generalmente vedada por los gobiernos. LECTURA: TRIBUTACION EN EL COMERCIO EXTERIOR +etroceder 5 6nicio I.- En la Importacin 1. AD - Valorem 2b7eto del impuesto : este tributo 8derec%o arancelario9 grava la importacin de todos los bienes. )ase imponible : valor *6: aduanero determinado segn el /cuerdo del ;alor de la 2.-.*. 1asa impositiva : cuatro 8"<9 niveles : <$, !$, '&$ y &"$. . !o"reta#a A$icional Arancelaria 2b7eto del impuesto : este tributo, que tiene la naturaleza de derec%o arancelario, grava temporalmente la importacin de algunos bienes tales como: malta, cerveza de malta, vino de uvas frescas, mosto de uva, ma0z amarillo duro, azcar, etc. )ase imponible : valor *6: aduanero determinado segn el /cuerdo del ;alor de la 2.-.*. 1asa impositiva : #$. %. !al&a'(ar$ia# $e Tran#icin )ro&i#ional 2b7etivo* aplicar una salvaguardia de transicin provisional a las importaciones de confecciones textiles originarias de la +epblica ,opular de *%ina 8=9. 4eterminacin del impuesto: o *omparar al ,recio *6: > ?g con la sobretasa mxima 8@A>Bg9 seCalada en el /nexo ' del 4ecreto Aupremo DE "&(3&"".3-6D*1@+ a nivel de subpartida nacional. o n caso de que el ,recio *6:>?g sea superior al valor de la sobretasa mxima 8@A>?g9 no se aplicar la salvaguardia de transicin provisional. o n caso de que el ,recio *6:>?g sea inferior de la sobretasa mxima 8@A>?g9, el monto de la salvaguardia de transicin provisional ser el resultado de la diferencia entre el precio *6: de importacin y la sobretasa mxima, multiplicado por el total de ?ilos a nivel de serie. 1asa : variable l monto de la salvaguardia calculado formar parte de la base imponible para la determinacin del 6mpuesto Feneral a las ;entas G 6F;. /simismo , dic%o monto se incluir en la base del clculo del rgimen de percepcin del 6F;, no siendo su7eto a impugnacin. 8=9 4ecreto Aupremo DH "&(3&"".3-6D*1@+ publicado en el diario oficial l ,eruano el &<.'&.&"". y vigente por un periodo de &"" d0as.
+. Derec,o# Correcti&o# )ro&i#ionale# a$ &alorem -edida de salvaguardia provisional andina, de carcter correctivo no discriminatorio. 8=9 Ae aplica a las importaciones de los productos comprendidos en las subpartidas arancelarias '#"!.I"."", '#''.I"."", '#'(.&"."", '#'!.'"."" y '#'!.I"."", originarios y procedentes de )olivia, *olombia, cuador y ;enezuela. 1asa: '&$ = +esolucin ;iceministerial DH "J3&"".3-6D*1@+>;-* publicado en el diario oficial l ,eruano el &'.''.&"".. -. Derec,o# E#pec./ico#-!i#tema $e 0ran1a $e )recio# 2b7eto del impuesto: este tributo que tiene la naturaleza de derec%o arancelario grava las importaciones de los productos agropecuarios tales como arroz, ma0z amarillo, lec%e y azcar 8productos marcadores y vinculados9, fi7ando derec%os variables adicionales y reba7as arancelarias segn los niveles de ,recios ,iso y 1ec%o determinados en las 1ablas /duaneras. 4eterminacin del impuesto: Kos derec%os adicionales variables y las reba7as arancelarias se determinan en base a las 1ablas /duaneras vigentes a la fec%a de numeracin de la 4@/ de importacin, aplicando los precios *6: de referencia de la quincena anterior a dic%a fec%a en dlares de los stados @nidos de /mrica por cada tonelada mtricaL en caso de existir fraccin en el peso neto se cobrar la parte proporcional que corresponda. l art0culo <E del 4ecreto Aupremo DE '#.3&""&3: establece que los derec%os variables adicionales sumados a los derec%os ad3valorem *6:, incluida la sobretasa adicional arancelaria, no pueden exceder del /rancel 1ipo )sico consolidado por el ,er ante la 2-*, para las subpartidas nacionales incluidas en el Aistema de :ran7a de ,recios. 1asa: variable. 2. Imp(e#to !electi&o al Con#(mo -I!C 2b7eto del impuesto : este tributo grava la importacin de determinados bienes, tales como: combustibles, licores, ve%0culos nuevos y usados, bebidas gaseosas y cigarrillos. l impuesto se aplica ba7o tres sistemas: a. Aistema al valor: la base imponible la constituye el valor *6: aduanero determinado segn el /cuerdo del ;alor de la 2.-.*. ms los derec%os arancelarios a la importacin. Ae aplica a los bienes contenidos en el Kiteral / del /pndice 6; del 1exto Mnico 2rdenado de la Key del 6mpuesto Feneral a las ;entas e 6mpuesto Aelectivo al *onsumo, aprobado por 4.A. DE "##3II3: y modificatorias. 1asas: variable. b. Aistema espec0fico: la base imponible lo constituye el volumen importado expresado en unidades de medida. Ae aplica a los bienes contenidos en el Duevo /pndice 666 del 1exto Mnico 2rdenado de la Key del 6mpuesto Feneral a las ;entas e 6mpuesto Aelectivo al *onsumo, aprobado por 4.A. DE "##3II3: y modificatorias. 1asas: variable. c. Aistema de precio de venta al pblico: la base imponible est constituida por el precio de venta al pblico sugerido por el importador multiplicado por el factor ".J<". l impuesto se determinar aplicando sobre la base imponible la tasa establecida en el Kiteral * del Duevo /pndice 6; del 1exto Mnico 2rdenado de la Key del 6mpuesto Feneral a las ;entas e 6mpuesto Aelectivo al *onsumo, aprobado por 4.A. DE "##3II3 :, modificado por la Key DE &I!<". 3. Imp(e#to 4eneral a la# Venta# -I4V 2b7eto del impuesto : este tributo grava la importacin de todos los bienes. )ase imponible : est constituida por el valor *6: aduanero determinado segn el /cuerdo del ;alor de la 2.-.*. ms los derec%os arancelarios y dems impuestos que gravan la importacin. 1asa impositiva : '!$ 8=9 ( * ) Ley N 28033, incremento temporaI de Ia tasa deI IGV a partir deI 01 de agosto deI 2003. 5. Imp(e#to $e )romocin M(nicipal -I)M 2b7eto del impuesto : este tributo grava la importacin de los bienes afectos al 6F; . )ase imponible : la misma base imponible que para el 6F;. 1asa impositiva : &$ 6. Derec,o# Anti$(mpin' 7 Compen#atorio# 2b7eto del derec%o : Kos derec%os antidumping se aplican a determinados bienes cuyos precios NdumpingN causen o amenacen causar per7uicio a la produccin peruana. Kos derec%os compensatorios se aplican para contrarrestar cualquier subsidio concedido directa o indirectamente en el pa0s de origen, cuando ello cause o amenace causar per7uicio a la produccin peruana. ,ara la aplicacin de ambos derec%os debe existir +esolucin previa emitida por el 6D4*2,6. Kos derec%os antidumping y los compensatorios tienen la condicin de multa, por lo que no constituyen en forma alguna tributo. )ase 6mponible : monto al que asciende el valor :2) consignado en el 6nforme de ;erificacin 864;9 o :actura *omercial cuando corresponda, o en base al monto fi7o por peso o por precio unitario . -onto: variable. OOO.OOO 89: R;'imen $e )ercepcin I4V - Venta Interna Pmbito de aplicacin: el rgimen se aplica a las operaciones de importacin definitiva que se encuentren gravadas con el 6F;, y no ser aplicable a las operaciones de importacin exoneradas o inafectas a dic%o impuesto. 6mporte de la operacin: est conformado por el valor *6: aduanero ms todos los tributos que graven la importacin y, de ser el caso, la salvaguardia provisional, los derec%os correctivos provisionales, los derec%os antidumping y compensatorios. Kas modificaciones al valor en /duanas sern tomadas en cuenta para la determinacin del importe de la operacin, an cuando stas %ayan sido materia de impugnacin, siempre que se efecte con anterioridad al levante de la mercanc0a. ,orcenta7es sobre el importe de la operacin: '"$ *uando el importador se encuentre en alguno de los siguientes supuestos: o 1enga la condicin de domicilio fiscal no %abido. o Ka A@D/1 le %ubiera comunicado la ba7a de su inscripcin del +@*. o Hubiera suspendido temporalmente sus actividades. o Do cuente con +@* o no lo consigne en la 4@/. o 6mportacin definitiva de bienes con +@* por primera vez. o stando inscrito en el +@* no se encuentre afecto al 6F;. ..#$ cuando el importador no se encuentre en ninguno de los supuestos antes mencionados. 89: Le7 N< 5=-% $el =5.=5.==%> Decreto Le'i#lati&o N? 6%2 $el 6.1=.==% 7 Re#ol(cin N< =%-==%-@!UNAT $el =1.11.==%. II.- En la EAportacin Ka exportacin de mercanc0a no est afecta al pago de ningn tributo. Con#(lta# en el )ortal $e la !UNAT* ,ara consultar los gravmenes de importacin vigentes, debe ingresar a la direccin electrnica QQQ.aduanet.gob.pe>operatividad>informacin en l0nea>una partida8/rancel9 y seguir los pasos siguientes: '. *onsignar en el campo CODI4O la subpartida nacional correspondiente a la mercanc0a a consultar y presionar RenterR en el campo *onsultar. Dota: las consultas tambin pueden iniciarse detallando la mercanc0a en el campo R4escripcinR. SESON # 4 ORGANIZACIN EMPRESARIAL DE AGRONEGOCIOS DE EXPORTACIN ORGANIGRAMA El organigrama de una organizacin, no es otra cosa que la representacin (mapa) que refleja los niveles de autoridad y responsabilidad de todos los componentes de la empresa. Adems fija los niveles de coordinacin entre las partes: Accionistas, Directorio, Gerencia General, Gerentes, Jefes, Empleados, Funcionarios y obreros. Los deberes y funciones de cada miembro de la empresa, se establecen en los Manuales de Funciones y Manuales de Procedimientos. No entraremos en mayores detalles en este tema que no es materia de este Taller, pero es importante que se mencione. SELECCIN DEL PERSONAL El personal que opere el comercio exterior en una empresa deber ser seleccionado bajo ciertas condiciones tales como: - Contar con estudios de comercio exterior en el pas o en el extranjero, ya que esta actividad no es para aficionados, pudindose perder mucho dinero en el caso de realizarse transacciones o tramites que estn fuera de las condiciones pactadas con los compradores El principal problema que puede causarse a la empresa es la perdida econmica por motivos de reclamos (mala calidad, peso insuficiente, mal embalaje, perdida de mercadera, no correspondencia entre lo pactado y lo recibido, etc..) Por otro lado, la entrega de documentos de embarque diferentes o insuficientes con relacin a los solicitados a travs de los bancos por el importador, puede traer reclamos que llegan hasta la renegociacin de precios, devolucin de la mercadera o perdida total de la misma por falta de calidad moral y tica del comprador. Por todo ello, el personal que labore en el departamento de exportaciones o importaciones de una empresa deber ser calificado y no improvisado. Tambin deber ser necesario el dominio de varios idiomas siendo el principal el ingles fluido, escrito y hablado, debido a que casi la totalidad de la documentacin comercial y comunicaciones se realiza en dicho idioma considerado universal para el comercio internacional. Los ejecutivos de exportacin, que estn condicionados a realizar viajes al extranjero, son los embajadores y representantes de la empresa, por lo cual, debern contar con una solvencia moral y tica a toda prueba. Por lo tanto deber tener una capacitacin permanente y recibir indicaciones y reuniones peridicas con los mas altos ejecutivos de la empresa a fin de que se ponga "la camiseta de la empresa, la cual depender de los ojos y acciones de dicho ejecutivo, quien ser una pieza fundamental para el xito o el fracaso de la empresa. CONCIENCIA EMPRESARIAL: Este termino implica que las personas y Funcionarios que emprendan una operacin de comercio exterior, debern estar conscientes de los terminos y condiciones que afrontaran en ella. Por ello se dice que el comercio exterior no es para aficionados y requiere de unas preparacin mnima indispensable para poder negociar en los trminos que este mercado exige. Es por ello que los empresarios del comercio exterior debern contar con conocimientos tericos - prcticos mnimos exigidos para tener xito en esta actividad muy especializada y lucrativa, por ello se les encuentra leyendo estas lneas a Ustedes que si son conscientes de la actividad que nos ocupa y que por supuesto, esperamos obtengan as el xito en sus negocios. COSTOS DE PRODUCCION Y EXPORTACION: Los rubros que abarcan los costos de exportacin, en forma muy resumida y en forma general, son los siguientes: A). COSTOS DE PRODUCCION: 1). COSTOS VARIABLES - Materia Prima - nsumos - Mano de obra directa - Combustible y materiales adicionales que se incorporen al producto. 2). COSTOS FIJOS:
- Gastos generales - Electricidad, agua, combustibles - Comunicaciones y correo - Materiales de oficina - Depreciaciones y amortizaciones - Costos financieros - Gastos de viajes - Tributos y otros - Seguros - Sueldos y salarios - Leyes sociales - Otros B). COSTOS DE EXPORTACION: - Gastos de embarque - Viajes al exterior y al interior - Transporte a puertos - Agente de aduana - Tramite documentado - Movilidades directas DIFERENTES TIPOS DE ORGANIZACIONES EN EL COMERCIO EXTERIOR Las ms conocidas para el propsito de nuestro inters, son las siguientes: 1) AGENTES DE VENTAS: Es la estructura mas simple que corresponde al agente y quiza una secretaria. Estas personas por lo general actuan manejando muchas lineas de productos y bajo el pago de una comision. 2). CONSORCIOS DE EXPORTACION : Agrupacin de empresas exportadoras del mismo rubro o complementarias que buscan una mejor posicin competitiva n el mercado internacional, actuando en conjunto para mejorar su estructura de costos.. El grupo empresarial generalmente cuenta con una sola gerencia nombrada y contratada por el grupo y se rige por reglas comunes. 3). EMPRESAS MULTINACIONALES: Son empresas que actan en el mercado internacional en varios piases donde actan con sus sucursales apara tener mayor presencia en los mercados y mejor manejo de las condiciones cambiantes de los mismos. 4). TRADING COMPANIES: Son empresas que no solo exportan sino que como parte de sus operaciones normales, tambin importan y cuentan con un banco o financiera que les permite actuar como principales en las operaciones comerciales o de "maquila". Tambin las Trading generalmente son multinacionales. CENTROS DE ACOPIO Una buena solucin al minifundio es la creacin de Centros de Acopio que permitan conglomerar ofertas exportables de mayor volumen para atender pedidos del exterior en cantidad y calidad acorde con los pedidos formulados. El centro de acopio seria el interlocutor valido entre el productor y el importador del exterior. Las funciones principales del centro de acopio serian entre otras las siguientes: 1. Negociar con los importadores la compraventa de productos 2. Asegurar muestras o patrones de los productos solicitados 3. Coordinar las producciones con los agricultores o agroindustrias 4. Asesorar a los productores para alcanzar los estndares de produccin y calidad necesarios 5. Recibir solo productos que alcancen los estndares solicitados 6. Homogenizar calidades y empaque 7. preparar la documentacin en forma global 8. Realizar las coordinaciones y actividades de exportacin De esta forma se podrn realizar exportaciones en forma corporativa dejando de lado la falta de credibilidad y el pequeo volumen que representan los minifundios del pas. CORREDORES ECONMICOS Y CLUSTERS Un efecto de lo anterior es la creacin de corredores econmicos en la costa, sierra y selva, que permitan poder conglomerar producciones exportables y uniformes. En tal sentido, entidades internacionales como el BD, ONG's y US AD estn trabajando varios aos por lograr estos propsitos. Las cadenas productiva estn quedando en la produccin, incentivos crediticios y capacitacin, pero lo que falta en la cadena es la colaboracin en llevar de la mano a los productores ante los compradores. Para ello es que se complementa lo arriba mencionado a fin de poder evacuar las producciones a los mercados ampliados (internacionales), quedando excedentes que no pasan los estndares de calidad exigidos en los mercados internacionales para ser colocados en el mercado domestico. Los llamados "clusters no son otra cosa que la cadena completa de produccin y comercializacin integral. Este es el termino ingles que esta de moda ltimamente pero que no es otra que el esfuerzo conjunto entre la produccin y la comercializacin final dentro de una cadena total. LAS 05 (CINCO) COLUMNAS DEL COMERCIO EXTERIOR Cuando se menciona el trmino de negociaciones de contratos internacionales, debemos tener en cuenta que se trata de operaciones sumamente serias que implican mas factores de riesgo que cualquier operacin realizada domsticamente. Entre otros factores, en nuestro propio medio contamos con muchos mecanismos a la mano, que nos permiten minimizar los riesgos. Por ejemplo: nuestra mentalidad, usos y costumbres, referencias de personas conocidas de la contraparte, bancos locales que nos pueden dar referencias actuales de las personas y empresas, informacin de primera mano del entorno de mercado que vivimos a diario, etc.. Pero cuando actuamos con empresas y personas del exterior, los factores de riesgo se potencian geomtricamente ya que el alcance a las informaciones se limitan a lo que los bancos nos den como una radiografa de la situacin actual de las personas y empresas, pero al no conocerlos personalmente, las condiciones pueden cambiar de un da a otro sin podernos percatar de ese cambio. Adems de desconocer otros aspectos como: su cultura, usos y costumbres, idioma materno, costumbres religiosas, etc... los riesgos son mas altos. En tal sentido debemos ser muy cautos para iniciar un negocio (y no una aventura fatal). Para ello existen los mecanismos mnimos de seguridad que deben ser tomados en cuenta y seguirlos para evitar fracasos que pueden llevar a la ruina a las personas y las empresas. Para citar lo mnimo indispensable que deber tenerse en mente al momento de negociar una exportacin debemos considerar bsicas, las siguientes fases: A). NEGOCIACION COMERCIAL: es el primer contacto entre las partes, en el cual se ponen de acuerdo los trminos y condiciones del negocio que se va a llevar a cabo. Una vez que estn las partes de acuerdo (hasta all no existe un compromiso final sino negociaciones verbales o escritas que no implican una obligacin final), se debe pasar a la formalizacin de las negociaciones con un CONTRATO. B). CONTRATO COMERCIAL: Esta es la segunda fase de todo negocio comercial internacional. En esta fase se fijan los derechos y obligaciones legales que debern cumplir cada una de las partes, el mismo que una vez firmado, recin obliga legalmente a las partes obligadas a su cumplimiento bajo las leyes y tribunales que se fijen en la clusula pertinente del contrato, como se vera mas adelante. C). FORMAS DE PAGO: Es el siguiente requisito que deber quedar claramente establecido en las negociaciones y que debe estar incluido en el contrato de compra - venta. Mientras no quede establecida la forma de pago, cualquiera que sea, dar la seguridad a ambas partes contratantes, la una de recibir el producto materia de la compraventa y a la otra el pago del precio pactado por ella. No deber iniciarse la produccin o compra de mercadera para su exportacin, hasta que no quede claramente establecida la modalidad y compromiso de pago. Debe tenerse en cuenta que una vez entregada o embarcada la mercadera hacia su destino, estamos a merced del comprador o importador. Esto implica que si el importador se niega al pago luego de recibida la mercadera, incurriremos en gastos impredecibles al tener que acudir a abogados y aperturar juicios en el extranjero, en condiciones sumamente onerosas y desconocidas para nosotros. Esto hay que evitarlo a cualquier precio porque puede significar costos excesivos para la empresa exportadora. Los problemas de distancia, legislaciones diferentes a las nuestras, costos legales, etc... pueden llevarnos hasta la quiebra financiera de la empresa o persona. Mucho cuidado con este punto. D). CONTRATO DE TRANSPORTE Y SEGURO: Sea cual fuera el medio de transporte que se emplee para el envo de la mercadera materia del Contrato de Compra - Venta a su destino, deber quedar expresamente establecido desde el inicio y formar parte del mencionado Contrato, de lo contrario puede prestarse a malas interpretaciones de las condiciones pactadas lo que al final puede acarrear perdidas por verse obligado el exportador, al uso de un medio mas caro que el presupuestado durante las negociaciones. Este es otro de los puntos que debe quedar muy claro en el contrato. E). LOGISTICA DE EXPORTACION: Este punto trae consigo el entorno de la operacin comercial. Es decir, el NCOTERM 2000 que deber aplicarse, idioma del contrato, legislacin y leyes que lo rigen, clusula de arbitraje, condiciones de entrega, documentacin de exportacin (que es exigida por el importado para poder ingresar la mercadera adquirida por la aduana de su pas). Cada pas tiene sus propias leyes y exigencia documentaria. Es por ello muy importante este acpite, por cuanto puede haber documentos que son exigidos por el importador, pero que no es posible obtenerlos en nuestro pas. Ejemplo: visacin consular de facturas cuando en nuestro pas no existe consulado del pas del importador. LECTURA: PROYECTO DE EXPORTACIN Pasos a Seguir O).- TITULO DEL PROYECTO: Es necesario exponer primero que todo y claramente De que se trata el proyecto?; Que producto o servicio estamos proponiendo?; El nombre del proyecto debera ser muy especifico para describir el titulo del proyecto en si. 1). ANTECEDENTES: En este acpite se researa la historia mas reciente sobre el desarrollo del producto en el pais, la introduccin de tecnologa y mejoras hasta la fecha, estadsticas de exportacin de los ultimos 5 aos ( si esta disponible) y cualquier otro factor de importancia que quepa destacar. 2). OBJETIVOS: El Participante deber sealar claramente el porque se desarrolla este proyecto y cuales son los resultados que se pretende obtener de su desarrollo. Cual ser el impacto para el y las personas que estn involucradas, para la regin, la ciudad y el pas. 3). METODOLOGIA: La metodologa es una descripcin de los mtodos a emplearse en el desarrollo del Proyecto. Por ejemplo se recurrir a las fuentes de informacin secundaria para asegurarse la confiabilidad de la informacin histrica necesaria para determinar el o los mercados que conviene atacar, luego de tamizar la estadstica y las informaciones restrictivas a la importacin que pudieran ser aplicadas a nuestros productos. Asimismo, se analizara el potencial del mercado futuro en los pases que hemos escogido como viables a fin de trazarnos metas en el tiempo y la estrategia mas conveniente para podernos consolidar y crecer en esos mercados. Finalmente, averiguaremos los canales de comercializacin que en particular nos conviene aperturar para el mejor desarrollo del proyecto. Del lado de la produccin, se har un anlisis exhaustivo de las posibilidades de contar con plantas de produccin y capacidades instaladas suficientes que garantizen la permanente produccin en cantidad y calidad de acuerdo con los standares requeridos por los compradores en el exterior. De otro lado se sentaran las bases para contar con una planta propia en el futuro, para asegurar un suficiente y permanente abastecimiento de los productos materia del Proyecto. 4). ESTUDIO DE LOS MERCADOS EXTERIORES:
a). RecopiIacin de informacin secundaria: (Fuentes: Anuario de Comercio Exterior - (ADUANAS), Arancel de Aduanas--( ADUANAS), mportadores potenciales (ADEX- Cmaras de Comercio) Directorios de mportadores ( Embajadas)
INFORMACION:
- Pases importadores del producto (s) - Volumen, valor y precio CF de importacin - Pases concurrentes (anlisis de la competencia) - Medios de transporte - Envase y embalaje - Requisitos y especificaciones para la importacin - Acuerdos bi y multilaterales con Per - Barreras arancelarias y no arancelarias - Principales puertos y aeropuertos - Poblacin total y por edades y sexos - Situacin poltica, financiera y econmica del pas - Principales canales de importacin para los productos - Demanda aparente (si fuera posible) - Usos y costumbres de los consumidores - Niveles de ingresos de la poblacin del pas. OBJETIVO: Conocer mercados potenciales Tomar como tope la cotizacin en US$/Kg FOB de la competencia Determinar el o los mercados meta para mi producto Obetencion de cotizacin de competencia: US$/Kg FOB (divisin de Valor exportacin US$ entre Peso Neto Kg) b). Capacidad de produccin/exportacin El participante deber averiguar en su localidad el potencial de produccin de la o las plantas productoras de los productos asignados para el desarrollo del proyecto a fin de conocer realmente su capacidad real de exportacin o adquisicin o "maquila" (pago de servicio de produccin). Determinar Ios Costos de Produccin (C. Variables + C. Fijos + Costos de exportacin = Costo Total en US$/Kg FOB para compararlo con precios de la competencia. Esto da competitividad OBJETIVO: Dimensionar la capacidad de produccin de acuerdo al potencial del mercado Contar con produccin suficiente para atencin de demanda c). Aspectos financieros Esta actividad obliga al Participante a visitar Bancos para recopilar informaciones y requerimientos para obtener financiamiento de Pre y Post embarque para cubrir los costos. - Preparar cuadro de inversiones - Flujo de caja - Estado de Ganancias y Perdidas - ndices financieros OBJETIVOS - Gestiones de financiamiento de pre y post embarque - Mtodos de pago
d). Logstica de exportacin - Negociacin comercial previa con el mportador - Firma del Contrato de compra/venta - Establecimiento de la forma y medios de pago - Contratos de fletamento (martimo, areo, terrestre) - INSTRUCCIONES DE EMBARQUE - nstrucciones a la agencia de aduanas - nstrucciones al transportista terrestre - nstrucciones a la agencia naviera - nstrucciones a los inspectores requeridos e). Presentacin de documentos a Banco - Cobranza de la exportacin en banco - Pago contra entrega de documentos - Cobranza de consignacin (productos perecibles) 5). CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES En este acpite se estableceran los resultados y conclusiones que se obtuvieron durante el desarrollo del proyecto, que servirn de base para su puesta en marcha y los beneficios a obtenerse con su desarrollo. RUTA CRITICA PARA UN PROYECTO DE EXPORTACION (Esquema Resumido) A). ESTUDIO DE LOS MERCADOS: - Ubicacin de la Partida Arancelaria del producto - Solicitud de las estadsticas de exportacin a ADUANAS - Pedir: pases de destino, valor (FOB) y Peso Neto (Kg) - Con esta informacin: seleccionar los pases que mas importan del pais (escoger no mas de dos a tres pases) - Obtener el precio FOB: dividiendo el valor FOB entre Peso Neto. - Con este precio se puede comparar las ofertas de los proveedores de productos B). EMBAJADAS: A travs de las Agregadurias Comerciales, obtener, con la Partida Arancelaria del producto, las importaciones que realiza el pas de otros pases (competencia) adems del pais, para evaluar las posibilidades de incremento de nuestra participacin en ese mercado. Adems, se obtendr la siguiente informacin: - Anuario de comercio exterior (importaciones en CF), aranceles de importacin, restricciones no arancelarias (cuotas, contingentes, etc), restricciones sanitarias, requerimientos de marcas, envase y embalaje, posibles clientes importadores, etc... C). PRODUCTORES: una vez conocidos los precios FOB, podemos compararlos con los precios EX FABRCA que nos cotiza la planta a fin de saber si nos da margen de utilidad el nuevo FOB que debemos cotizar al importador. Adems, la Planta nos dar la capacidad de oferta exportable disponible para nosotros. D). FINANCIAMIENTO: una vez conocidas las informaciones precedentes, podemos aproximarnos a los bancos e instituciones financieras para pedir el apoyo financiero para cubrir los requerimientos de Pre Embarque (preparacin de la produccin a exportar). Se le solicitara las garantas y documentos de sustento requeridos por el Banco. E). COMERCIALIZACION: en esta parte y contando con la informacin integral anterior, el exportador ya puede contactar los clientes del exterior para ofertarle a firme sus productos, negociar la venta, firmar contratos y establecer el medio de pago que se acuerde mutuamente. F). LOGISTICA DE EMBARQUE: esta es la etapa final de la operacin de exportacin, en la cual se realizan las coordinaciones con: Agencia de aduanas, agencia naviera o de aviacin, transporte terrestre, inspecciones requeridas por el importador (certificados) y preparacin de los documentos de embarque para la negociacin de la cobranza en el Banco. PRODUCTOS CON POTENCIAL EXPORTADOR PARA DESARROLLAR PROYECTOS Productos - CONSERVAS DE PESCADO - PESCADO CONGELADO - MARSCOS CONGELADOS - ARTESANA DE PAJA - ARTESANA DE PLATA - MEL DE ABEJAS - HARNA DE MARGOLD - ACETE ESENCAL DE LMON - MENESTRAS - MANGOS - PALTAS - CAFE - TARA - ACHOTE - MELONES __________________________________________________________ - CONSERVAS DE PESCADO - PESCADO CONGELADO - HARNA DE PESCADO - HORTALZAS - FRUTAS FRESCAS - PASTA DE TOMATE - AZUCAR - ESPARRAGOS - CEBOLLA FRESCA - MELONES ______________________________________________________________ - COLORANTES NATURALES - CONSERVAS DE FRUTAS - CONSERVAS DE PESCADO -HORTALZAS FRESCAS Y REFRGERADAS - TARA - AJ - ACHOTE - CURCUMA - ARTESANAS - PAPA - CEBOLLA - AJOS - PALMTOS - MARMOL Y ONX - UVA DE MESA - CTRCOS - FLORES FRESCAS - MELONES - AJOS \ CEBOLLAS - ALMENTOS DESHDRATADO - CONSERVAS DE PESCADO - PESCADO CONGELADO - OREGANO - FRUTAS DE CAROSO - CONSERVAS DE MARSCOS - MARSCOS CONGELADOS - TOPS DE ALPACA - AGUA MNERAL - CERVEZA - ARTESANAS - SLLAR - ALGAS MARNAS DESECADAS - ACETUNAS ______________________________________________________________ - MAZ GGANTE - NUEZ DE MARAON - CAFE - CACAO - TEJDOS DE LANA DE ALPACA - ARTESANAS - QUNUA - KWCHA - ACHOTE - CURCUMA - TE - PECES ORNAMENTALES - MADERAS TROPCALES - CONCENTRADOS DE JUGOS DE FRUTA - PALMTOS - CAMARON DE MALASA - FRUTAS TROPCALES - PLANTAS ORNAMENTALES - ARTESANAS - PLANTAS MEDCNALES SESION # 5 LA AGROINDUSTRIA DE EXPORTACIN EN EL PERU SITUACIN DE LA AGROINDUSTRIA Y LA AGRICULTURA DE EXPORTACIN EN PER PRINCIPALES CULTIVOS DE EXPORTACIN CON PERSPECTIVAS El sector agropecuario desempea un importante papel dentro de la actividad econmica del pas. Su participacin sobre el PB es del orden del 7 % y su evolucin ha sido a lo largo de la ltima dcada superior a la del promedio nacional aun cuando ha debido enfrentar los embates de la naturaleza como son las inundaciones y el Fenmeno del Nio que asest dos duros golpes al sector en 1993 y en 1998. El pas se ve favorecido por sus condiciones climticas debido a que cuenta con una manifiesta y variada biodiversidad o megadiversidad como suelen reclamar los entendidos. En el pas existen 24 climas y 84 zonas de vida sobre un total de 104 que existen en el planeta. Es decir recorrer el territorio peruano uno puede identificar la mayor parte de climas del mundo. Estas caractersticas son importantes por que dan lugar a una diversidad biolgica que interactan y son una fuente natural de ventajas comparativas. Segn el censo de 1993 la superficie agrcola bordea las 5 476 977 hectreas que equivalen a 16% del total de la superficie. Recuadro CIima y Regiones NaturaIes Regin Caractersticas Costa Rene las mejores condiciones para el desarrollo de cultivares para exportacin Cuenta con 53 valles que en conjunto constituyen aproximadamente 2 60 mil hectreas Posee una fluctuacin mnima de temperatura entre la noche y el da En promedio localiza una temperatura primaveral de 19.2% Agua es abunda entre diciembre y abril. El resto del ao se usa agua del subsuelo y de los reservorios Productos: algodn, caf de azcar, mangos, limn esprragos, uvas, fresas, paltas, mandarinas, naranjas, aceitunas, frijoles entre otros Sierra Representa el 30.5% de la superficie del pas y su altura vara desde los 800 hasta los 4 800 msnm En la sierra aproximadamente el 70% de la superficie cultivada es bajo rgimen de secano y el resto bajo riego Los Andes presentan diversos ecosistemas con una variedad de climas y temperaturas con valles interandinos, bajos e intermedios Presenta climas templados con temperaturas promedio superiores a 20 grados C; clima fro y boreal con una media anual de 12 grados C, clima frgido o de tundra cuya temperatura media es de 6 grados C, comprende las colinas y mesetas entre 4 000 y 5 000 msnm y clima glido con temperaturas medias de 0 grados C Productos: cereales, menestras, legumbres, hortalizas, colorantes naturales, tara Selva Cubre el 59% del territorio. Cuenta con una superficie de 76 millones de hectreas. Est cubierta por bosques tropicales Temperaturas de 25 Grados C. Alturas fluctan entre 100 msnm y 500 msnm. Productos: caf, cacao, frutas, especies maderables como el cedro, la caoba, nogal, cumala, ishpingo, capirona, congona y otras especies. EL MERCADO DE COMMODITIES AGRCOLAS Cadenas Productivas en el sector agrcola Cadenas de produccin comercializacin consumo en el sector agrcola El grupo de procesos en la produccin agrcola de algn producto, involucra un conjunto de agentes: financieros, proveedores de insumos, agricultores, comerciantes, etc. Para poder comprender el recorrido de cada producto se necesita del entendimiento y la descripcin de la cadena que abarca todos los procesos desde el abastecimiento, la produccin, la comercializacin, el consumo y el financiamiento. De esta manera podrn detectarse y mejorarse los puntos y enlaces dbiles de la cadena. El diagrama ilustra el recorrido que realiza una cadena productiva. Estas cadenas sern cuando menos ordenadas, y ojal eficientes, cuando estn integradas a una logstica completa que le garantiza fluidez, a travs de vas de transporte, centros de almacenamiento, conservacin y distribucin. Trabajando la cadena integral desde el campo a la mesa para los productos alimenticios, o desde el campo al usuario para los productos con fines industriales, podrn conocerse los puntos ms dbiles y mejorar la eficiencia total. Tambin permitir conocer actividades cruciales para el agro, pero que estn localizadas en otros sectores. O si la cadena se extiende al consumidor de alimentos, se podrn incorporar las consecuencias nutricionales. ALGODN : GeneraIidades deI Producto Antecedentes Los productos textiles, desde la agricultura creciente y el desarrollo de fibras hasta el tratamiento y la transformacin de ests en tejidos y prendas de vestir tienen una larga y antigua tradicin en el Per. Los ncas, famosos y reconocidos por su cultura superior, en la cual el arte textil era una parte importante, hicieron tejidos muy hermosos y complejos, utilizando una variedad de fibras, calidades y tcnicas, que son ahora exhibidos en los principales museos alrededor del mundos. Actualmente se han desarrollado las mas valiosas fibras vegetales que tiene el Per, el algodn Pima y el Algodn Tangis, el algodn en uno de los cultivos tradicionales ms importantes para el desarrollo econmico del pas, por ser fuente generadora de divisas, demanda cantidad considerable de mano de obra y es el principal insumo para la industria textil, aceitera y la actividad pecuaria. Varie$a$e# Comerciale# PIMA Esta variedad deriva del tipo egipcio Metafifi, que fue llevada a Estados Unidos donde se produjeron el Giza, Yuma y Pima, siendo esta ltima la de mejores caractersticas por el tipo de planta, tendencia frutera y por tener hebra mas larga y fina. De esta variedad se obtienen hilos finos para camisa, vestidos y corbatas. TANGUIS El algodn Tangis fue desarrollado por un agricultor cuyo apellido, Tangis, dio el nombre a esta calidad de fibra. La combinacin de la semilla, la tierra y el clima hace que el algodn Tangis tenga una fibra larga. De esta variedad se obtiene hilos para trama, polos finos, camisas drill telas para pantalones. Indicadores bsicos de cuItivo. El algodn es un cultivo que se ha adaptado a las condiciones climticas de nuestra costa peruana, habindose adaptado mejor a la costa norte la variedad Pima y en la Costa Central y Sur la variedad Tanguis. Requiere de temperaturas de 20 a 30 al inicio del crecimiento, abundante recurso hdrico durante el periodo durante el periodo de formacin de los botones florales y de las bellotas, sus mas latas temperaturas en la fase de plena floracin y formacin de bellotas y supresin del riego a agoste al final a del ciclo vegetativo de la planta, cuando el 60 o 70% de las bellotas han adquirido su mximo desarrollo a fin de que favorezcan la dehiscencia de las bellotas. En los valles de la Costa Central este agoste se realiza generalmente a fines de marzo y mediados de abril, aunque esta fecha puede variar en funcin de la variedad, clima, condiciones de suelo, fecha de siembra y estado de desarrollo de las plantas. En el caso de socas, el agoste es ms temprano, por presentar un perodo vegetativo ms corto, generalmente se lleva a cabo en febrero y marzo. Todo esto es muy importante porque tiene que ver, adems, con la eleccin de la mejor poca de siembra. La preparacin del terreno puede ser seco o hmedo. Par el segundo caso se debe realizar un riego de remojo o machaco, consumiendo en esta operacin de 3000 a 4000 m3/ ha a razn de 40 lts/seg / ha/ 24 hrs hasta que se logre la capacidad de campo a una profundidad de 1,50 m, que puede variar de acuerdo a la naturaleza del suelo. Este riego por finalidad facilitar las araduras y proporcionar la humedad a la semilla. A los 45 a 50 das despus de la siembra se hace desahije y el riego de enseo, consumindose en esta operacin de 1000 a 1500 m3/ ha a razn de 15 lts /seg /ha /24 horas, hasta humedecer los primeros 30 a 60 cm del suelo. Despus se riega cada 20 a 25 das, consumindose en cada riego 800 m3/ ha, que equivale a una lmina de 8 cm y un total de 5 a 6 riegos en el algodn Tanguis. Finalmente cuando las bellotas estn completamente maduras se realiza la cosecha, la matada y quema de la broza. Una hectrea produce 27 quintales de algodn con semilla o enrama. De estos 10 quintales y 17 pepita. Al beneficio un quintal de pepita produce 17 libras de aceite o manteca vegetal y 50 libras de torta. Una hectrea en promedio produce 3 quintales de aceite refinado, 8,5 quintales de torta y adems cscara. Adems al refinar el aceite se produce desperdicios o " borras " que se convierten en jabn y cada hectrea produce materia prima para 33 libras de jabn de pepita. Como productor de grasa o aceite vegetal es ms eficiente que otros cultivos como el girasol y adems la torta o pasta es ms barata que los afrechos de trigo o arroz. CaIidad de fibra La combinacin de la semilla, la tierra, y el microclima ha hecho que el algodn Pima Peruano sea el algodn mas fino y de fibra ms larga en el mundo, solamente comparable al algodn Egipcio. Cuando es procesado correctamente, tiene un brillo especial y una suavidad al tacto insuperable, casi como un algodn mercerizado " natural". Adems, a pesar de ser una fibra fina y larga, el algodn Pima es tambin ms resistente que casi todos los dems algodones, haciendo las prendas ms durables. El algodn Tangis tiene fibra larga, cuando es procesado correctamente, brinda un tacto muy suave, tiene una absorcin excelente y presenta una afinidad tintoral alta. Adems, es una variedad de algodn muy fuerte y resistente haciendo las prendas mas fuertes y durables. Cuadro N 1 CaIidad de Fibra PIMA TANGIS EXTRA LARGA FIBRA LARGA 38,10 a 41,27 LONGITUD (mm) 29,36 a 32,54 92,5 a 100 RESISTENCIA (PressIey) 86 a 88 3,3 a 4,0 FINURA (Micronaire) 4,6 a 5,8 BLANCO CREMOSO COLOR BLANCO
CAFE Historia Variedades Indicadores bsicos de cuItivo ProbIemas Sanitarios CaIidad Historia El caf es una de las bebidas de consumo ms difundido en el mundo. Es tambin una de las ms antiguas. Su nombre se asocia al vocablo turco kawah, que significa "lo que maravilla y da vuelo al pensamiento" aunque tambin podra a derivarse de los vocablos qahwa o qaharva, uno de los nombres rabes del vino. Otras versiones relacionan su nombre con la regin de Kaffa en la Alta Etiopa, de donde probablemente provenga el grano. Sobre su origen se han tejido una serie de historias "Dicen los que saben que fue en frica y en Arabia donde se inici el consumo del caf, all por los siglos XV y XV. gualmente, la leyenda cuenta que cerca del ao 600 en un monasterio un pastor llamado Kaldi observo que sus cabras se comportaban en forma diferente despus de haber comido las hojas de un arbusto desconocido para l mundo. Este descubrimiento lo llevo a preparar una infusin con las hojas y semillas del cafeto para probarla el mismo. Y al comprobar alguno de sus atributos, la dio a beber a los monjes para evitar que se durmieran durante sus oraciones nocturnas". (pgina web de caf Bonafide http//www.bonafide.com.ar) Su agradable sabor y el contenido de cafena alcaloide con efectos estimulantes ha sido un factor decisivo en la generalizacin del consumo de caf a escala mundial. La Cafena La cafena es una sustancia alcaloide (la trimetilxantina), que est presente en el caf (0,8 a 2%), en el t (1,10 a 5,6%) y en la nuez de cola (2 a 3%). Tiene un papel estimulante y aumenta la presin sangunea, la actividad cerebral y la secrecin renal. Los cafs comercializados contienen de 1 a 1,3 % de cafena, en la especie arbica, y de 2 a 3%, en la robusta. ndustrialmente, la cafena se puede eliminar con diferentes disolventes; muchas veces, se recupera para uso farmacutico. Los cafs descafeinados tienen hoy en da sabores comparables a los enteros. Nota: Su abuso puede llevar a una intoxicacin aguda o crnica, el cafesmo. Fuente: Enciclopedia Larousse T.5
subir Variedades ComerciaIes El cafeto pertenece a la familia de las Rubiceas, al gnero Coffea, que comprende alrededor de 60 especies, de las cuales 2 especies son las ms cultivada Arbigas (Coffea arbica) Originario de Etiopia Representan las variedades ms conocidas, extendidas y apreciadas, representando el 70% de la produccin mundial. Las variedades ms reconocidas se cultivan en las zonas altas de Amrica Latina: Colombia, Mxico, Per y en frica en Kenya y Etiopa. En Per, la nica especie comercial es la coffee arbica (ver recuadro de las sub variedades cultivadas por zona productora) Robusta (Coffea Canephora): Se presume originaria del frica o ndonesia. Fue descubierta en el siglo XX y aparece en los mercados hacia 1930. Segn el Centro de Comercio nternacional su impulso en los mercados se debe a: Las preferencias comerciales de Europa a sus ex colonias. Su precio ms bajo que incorpor nuevos consumidores. Nuevas formas de consumo del caf en particular la aparicin del caf soluble y el surgimiento del caf descafeinado dada su mayor aptitud para la extraccin de cafena. Esta variedad puede ser cultivada a nivel del mar y hasta una altura de 600 metros Otras especies: Existen otras especies menos importantes y difundidas como son : Coffea liberica, Coffea Dewevrei, Coffea Stenophylla, Coffea Congensis, Coffea Abeokutae, Coffea Klainii, Coffea Zanguebariae y Coffea Racemosa. Per: VARIEDADES ARBIGAS CULTIVADAS SEGN ZONA PRODUCTORA: 2000 ZONA VARIEDAD REA (MiIes de ha) Piura Tpica, Caturra 5 Jan Tpica, Caturra, Pache, Bourbon 45 Amazonas Tpica, Pache, Caturra 32 San Martn Tpica, Caturra, Catimor 28 Hunuco Tpica, Caturra, Catimor 4 Junn Tpica, Caturra, Catimor, Pache 58 Pasco Tpica, Caturra, Catimor, Pache 8 Ayacucho Tpica, Caturra 5 Cusco Tpica, Caturra 35 Puno Tpica, Caturra, Catimor 5 Otros 11 Total 236 ESPARRAGOS : GeneraIidades deI Producto El esprrago es una hortaliza originaria del Asia, de la cual se utiliza para el consumo, el brote tierno denominado "turin". Se utiliza frecuentemente en preparaciones especiales de "alta cocina" y es una fuente primordial de compuestos que contribuyen a una adecuada circulacin sangunea. s una de las %ortalizas que %a alcanzado mayor desarrollo, principalmente en el estado fresco 3 refrigerado, llegando a ocupar extensiones de siembra cercanas a las &" mil %ectreas y rendimientos de &" mil Bilos por %ectrea. /ctualmente este producto representa el &'.J$ de las exportaciones, el '.!$ del ;), y el '.#$ del empleo anual. E#tacionali$a$ La produccin de esprrago a nivel nacional se realiza durante todo el ao, dependiendo de la demanda en el mercado internacional. Los mese de mayores cosechas se concentran en los meses de marzo a junio y de octubre a diciembre, que son las pocas de mayor demanda. Variedades de Esparrago que se CuItivan El esprrago tiene dos variedades: el verde, que es bsicamente consumido en estados Unidos y tiene una demanda significativa; y el blanco, demandado en Europa.
AZUCAR (Saccharum Officinarum): GeneraIidades deI Producto La caa de azcar es originaria de la ndia y fue introducido al Per por los espaoles. Fue uno de los principales productos exportados antes de 1990, y abarc aproximadamente 117 mil has. Actualmente solo representa el 3.4 % de VBP, el 2.4% del empleo y las exportaciones. Las reas destinadas a este cultivo se han reducido y llegan a 60 mil hectreas. E#tacionali$a$ $e la )ro$(ccin CaBa $e ACDcar Ka produccin de caCa de azcar no tiene una estacionalidad definida por tanto la siembra y la cosec%a se realiza durante todo el aCo, permitiendo que los ingenios azucareros estn abastecidos permanentemente de caCa. sta caracter0stica no permite planificar una zafra. CaIendario de Siembra y Cosecha de Caa de Azcar COSECHA Depart. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ancash Arequipa La Libertad Lambayeque Lima Varie$a$e# $e CaBa $e ACDcar Kas principales variedades de azcar que se cultivan en el ,er son 'J. stas variedades, difieren en caracter0sticas como brotamiento, formacin de macollo, crecimiento, acamamiento, riqueza de pol y capacidad soquera. Kas variedades de brote ms rpido son la H<< 3 ."IJ, H#" 3 !&"I, H#& 3 <('", H## 3 J&<J Varie$a$e# $e CaBa $e ACDcar en el )erD Variedad de Caa Brotamiento H32 - 8560 Moderado H37 - 1933 Moderado H38 - 2915 Moderado H39 - 5803 Lento H44 - 3098 Rpido H49 - 104 Moderado H50 - 2036 Moderado H50 - 7209 Rpido H51 - 8194 Moderado H52 - 4610 Rpido H54 - 2508 Moderado H55 - 8248 Rpido H57 - 5174 Rpido PCG57 - 0497 Lento PCG57 - 0586 Lento PVG59 - 2194 Lento Lar52 - 604 Lento P12 - 745 (Azul Casagrande) ........... :uente : mpresas /zucareras /grarias LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN AGRCOLA Uno de los factores que menos se tratan en cursos acadmicos, es el de los costos de produccin agrcola debido a su complejidad y disparidad entre regiones, suelos, climas, rgimen de tenencia de tierras y rendimientos para los mismos productos. En este tema vamos a dar algunos parmetros de los costos que predominan para diferentes cultivos, a fin de poder orientar mejor a los alumnos y en su momento para orientar a los agricultores que desarrollen los cultivos que representan mayor desarrollo para el agro peruano. LAS LEYES DE PROTECCIN A LA IMPORTACIN DE PRODUCTOS AGRCOLAS EN LOS PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES LEY P.A.C.A. (USA) Es una ley PACA (Ley de Productos Agrcolas Perecederos de 1930) fue decretada con el fin de controlar las practicas injustas y fraudulentas en el comercio internacional de frutas y verduras frescas. El fideicomiso PACA le ofrece a los embarcadores una proteccin no ofrecida por ninguna otra ley comercial o industrial, para exigir el pago de las deudas en resguardo de los intereses de los exportadores, debido a que aquellos productos son enviados en consignacin y se prestan a malos manejos por importadores inescrupulosos, que generalmente aprovechan esta situacin para reducir el monto de las cancelaciones aduciendo mala calidad al arribo de la mercadera, lo que a su criterio, amerita reajustes en los precios o la devolucin de todo el embarque. Ante esta situacin, generalmente el exportador transa perdiendo, muchas veces sin razn, altas sumas de dinero por falta de previsin. La enmienda aprobada por el congreso de USA, decreto que hasta que el producto se pague, el que lo recibe lo retiene como fideicomiso, as como los crditos y cuentas por cobrar que se generen por dicha mercadera para beneficio de los abastecedores que no hayan recibido el pago de las mismas. Por el hecho de no tener la constancia de haber cancelado dicha mercadera, no podr por lo tanto, otorgar al prestamista una garanta sobre dichos bienes en fideicomiso. Por ello es que los embarcadores de productos perecibles ahora tienen prioridad sobre bancos y prestamistas sobre los bienes en poder de quien recibe el producto. PROCEDIMIENTO La aplicacin a la Ley PACA se inicia a travs de una denuncia ante el USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de Norteamrica), contra un comprador presentando todo el expediente con los documentos que acrediten la exportacin y la recepcin de la mercadera por el consignatario. El USDA luego de revisar la queja y or evidencias emite sentencia. aplicara sanciones drsticas al consignatario que pueden llegar desde la cancelacin de la licencia de operacin. Si el comprador no paga, el embarcador tiene que hacer una demanda ante la corte federal para hacer cumplir la sentencia del USDA. En un juicio para exigir los beneficios del fideicomiso PACA, la corte tiene la autoridad para forzar al comprador que deposite en una cuenta supervisada por la autoridad, el dinero del importe que se le debe al embarcador, hasta que se termine el litigio. Si la sentencia es a favor del embarcador, el dinero se le entrega de inmediato por mandato judicial. La BANCARROTA (quiebra) del comprador, no puede disolver la sentencia de la corte, haciendo cumplir los derechos bajo la Ley PACA, debido a que la sentencia tiene el potencial de ser indefinidamente efectiva. La ley de USA seala que uno no puede cobrarle a los dueos de una Corporacin por las deudas de la empresa. Lo que sucede muchas veces es que una corporacin quiebra sin pagarle a los acreedores. Bajo la Ley PACA, un proveedor puede hacerle una demanda a los dueos de un negocio, sin preocuparse si este negocio es una Corporacin. Bajo la ley PACA, los extranjeros tienen los mismos derechos que los nacionales. TRAMITACIONES 1). El exportador debe presentar un aviso de fideicomiso por cada embarque que se desee proteger los derechos del fideicomiso. 2). Estos avisos deben ser hechos por escrito, sealando los datos del exportador, producto, precio y posicin de ncoterm y fecha en que se venci el fideicomiso. 3). Deber enviarse con copia al USDA 4). Si el aviso de fideicomiso se presenta despus de que el Banco haya rehusado pagar el cheque del deudor, el aviso deber indicar la fecha en que se entero del rechazo del mismo. 5). El aviso puede tener el siguiente tenor: " Usted esta notificado que (CLENTE) compra frutas y verduras en comercio nter. Estatal o internacional. La Ley federal de los estados Unidos no permite que el inventario, cuentas por cobrar y fondos generados por la venta de productos agrcolas perecederos se utilice para cubrir deudas no agrcolas si el proveedor no esta recibiendo el pago pronto y completo. El USDA y el deudor debern recibir los avisos de fideicomiso dentro de los 30 das siguientes a la fecha en que se venci el pago. Segn el USDA, el pago deber ocurrir dentro de los 10 das siguientes al recibo y aceptacin del embarque. Las partes que elijan usar estos plazos para el pago, estn obligados a incluir en su convenio, antes de la transaccin y guardar una copia del convenio. El plazo mximo que se le permite a un proveedor para el pago de su embarque y tener derecho a la proteccin del fideicomiso es de 30 das siguientes al recibo y aceptacin de la mercadera por el comprador. CASOS PRACTICOS: LA EXPORTACIN DE CEBOLLA AMARILLA DULCE CASO PRACTCO: EXPORTACON DE CEBOLLA AMARLLA FRESCA INTRODUCCION En los ultimas 3 aos se ha aperturado un mercado importante en USA para una variedad de cebolla amarilla dulce ( no pungente o picante) que no se conoca antes. El potencial es enorme, por tratarse de una ventana o "nicho" que se presenta en los meses de Octubre a Enero poca en que por el clima que se tiene en el Per, antpoda con el hemisferio norte, no hay competencia de ningn abastecedor de otro pas. MERCADO Los Estados Unidos consumen 5,000 TM de cebolla amarilla dulce por da. En los meses de Oct - Enero por ser invierno, no tiene produccin domestica ni hay concurrencia de otros pases como Mxico, Chile, Uruguay o Centro Amrica, por no contar con un clima tan benigno como el nuestro. La duracin de esta cebolla es corta, pudiendo llegar a 1 a 2 meses en condiciones ideales de humedad y temperatura. VARIEDADES: Texas Grano 438 Granex 33 Linda Vista Texas Grano 1015 Houston Sweet vidalia TAMAOS: Colossal 4.5"- Up Jumbo 4,0 - 4.5" Medium 3.5 a 4.0" Prepack < 3.0" COSTOS DE PRODUCCION Y EXPORTACION a). COSTO POR HECTAREA: Aprox. US$ 3,000 Rendimiento: 45,000 Kgs/Ha : 22.5 Kg = 2,000 arpillas/Ha Costo de US$ 1.5/ Arp b). COSTO DE EMBARQUE: Por FCL Transporte a puerto (Supe/Callao) US$ 300 Agenc. Aduana US$ 150 Frio hasta embarque US$ 200 Otros gastos US$ 150 ____________ Total US$ 800 US$ 0,92/Arp c). FLETE MARTMO: Por FCL Callao/ Costa Este (USA) US$ 5,000 1 FCL con 866 arpillas US$ 5.77/Arp d). SEGURO MARTMO 110% del CFR US$ 0.08/Arp _____________________ Total CF USA US$ 8.27/Arp e). COSTO DE VENTA (USA): Por Arpilla Comision agente aduana US$ 0.10/Arp Comision Broker (12% de US$28/Arp) US$ 3.36 Reempaque US$ 1.00 Flete interno (acarreo) US$ 0,50 Almacen/handling US$ 1.50 nspeccion al arribo (FDA y USDA) US$ 0,23 Extr cargos por rechazos US$ 2.00 _________________ Total costos en USA US$ 8.69/Arp f). PRECO DE VENTA ESPERADO: (por arpilla) US$ 28.00/Arp g). UTLDAD ESPERADA (nicho) US$ 11.04/Arp Por Ha. con 2,000 Arp. X US$ 11.04 = US$ 22,080/Ha
ENVASE: Sacos de arpilla de polietileno con 50 Lbs netas y cajas de cartn corrugado conteniendo 40 Lbs de peso neto. PRECIOS DE MERCADO: Para la produccin domestica en USA los precios llegan a US$ 10 a 14 por saco (arpilla de 50 Lbs).Para la cebolla importada fuera de temporada (Per) US$ 25 a 28/ arpilla de 50 lbs. PRODUCCION: a). Perodo vegetativo: Almacigo (45 dias) y cultivo (por trasplante) 105 dias adicionales b). Cosecha: cuando el 50% de los tallos (hojas) estn cados. La cosecha debe iniciarse 1 semana despus. c), Curado: luego de la cosecha, se extiende la cebolla con tallo y todo (cobertura) en el suelo seco del campo para que seque al sol (aqu pierde el 5% de peso en agua): tiempo: 3-4 das. Luego se corta el tallo a 3 cm. de la base, se coloca la cebolla en sacos de yute y se colocan parados y separados en el campo por 3-5 das adicionales. d). Clasificacin y envasado: en mesas especialmente diseadas o clasificadoras mecnicas, se calibran las cebollas antes del envasado (de acuerdo con los calibres indicados anteriormente. e). Embarque: el embarque deber ser realizado en el mas corto plazo posible despus del envasado y marcado de las arpillas, en contenedores refrigerados, mantenidos a temperatura de 3-5 Grados Centgrados y 65% de ventilacin. Cada contenedor de 40' puede contener 860 sacos max. El llenado de contenedores no deber realizarse de noche a fin de evitar la infestacin por insectos del campo. f). Registradores de temperatura: deben colocarse en el interior del contenedor a fin de controlar la temperatura por parte del exportador paralelamente al registrador de la naviera. MERCADOS MAS IMPORTANTES: USA: compra los tamaos mas grandes (Jumbo y Colossal) Europa: compra tamaos mas chicos (Medium, prepack y jumbo) EXPORTACIN DE PPRIKA DATOS GENERALES: Nombre cientifico: Capsicum annum L. Nomenclatura arancelaria: 09.04.20.00.00 CARACTERISTICAS BOTANICAS Y VALOR DE USO El paprika es un pimiento dulce, que se utiliza mayormente deshidratado y molido o pulverizado. Los frutos son alargados, de un tamao promedio de 15 cms de largo por 4 cms de dimetro. Su color es de un rojo intenso. La variedad es muy productiva y no tiene sabor picante. El producto peruano tiene ventajas comparativas en relacin a muchos de sus competidores debido a sus caractersticas climticas, ubicacin geogrfica y condiciones de terreno. Tiene alto contenido de oleorresinas y un alto contenido alimenticio rico en vitaminas A,B1,B2,C DEMANDA MUNDIAL Los principales importadores son: Amrica: USA, Canad, Argentina, Chile, Guatemala Europa: Espaa, Alemania, Holanda UK, Francia Asia: Malasia, Singapur, Japn, Sri Lanka, China/Hong Kong, Corea, Emiratos Arabes y Tailandia frica: Argelia, Tunez, Sud frica Oceania: Australia, Nueva Zelandia PRODUCCION MUNDIAL Los principales productores son: Amrica: Chile, Colombia, Mxico, Costa Rica Europa: Espaa, Hungria, Alemania, Holanda Asia: Singapur,ndia, Malasia, China frica: Marruecos, Sud Africa Oceania: Australia, Papua Nueva Guinea La tendencia de los emrcados requieren de el ajuste de la produccion a las necesidades especificas de los mercados, para evitar bajas de precios, como por ejemplo preparados: molidos o envasados TENDENCIAS DE LOS PRECIOS POR ESTACION En el mercado de USA la epoca de mayor consumo se da entre SETEMBRE Y DCEMBRE y se experimenta una relativa escacez en los siguientes meses., por lo tanto los distribuidores deben mantener sus existencias en refrigeracion durante el resto del ao ya que no poseen otras fuentes de venta alternativa en USA. Esta es la ventana del mercado de USA que debemos aprovechar. Asociado a estas epocas de punta, se presentan los mejores precios en los nichos. REGULACIONES DEL MERCADO MUNDIAL Este producto esta sujeto a restricciones para arancelarias tales como la certificacin de anlisis fitosanitarios que tienden a proteger al sector agrcola contra hongos y bacterias. Y en l caso del consumo humano, contra posibles residuos txicos. PRODUCCION NACIONAL Las principales zonas de produccin en el Per son: Huaral, Huacho, Barranca ca, con un promedio de 15,000 a 20,000 has potenciales en la costa central y norte del Per. Los suelos que mejor se adaptan a este cultivo son: sueltos, franco arenosos con suficiente drenaje y permeables con pH 5.5 a 6.8 con alto contenido de fsforo y potasio. La fertilizacin se da por abonos verdes, estiercol, compost. Los riegos deben ser frecuentes, ligeros y que no toquen el pie de la planta. Distanciamiento: 0.70 a 1.00 mt.. Control de malezas: manual Rendimiento promedio en fresco: 20,000 Kg/Ha Cosecha: escalonada, conforme el tamao y madurez comercial del fruto dentro del color rojo fuerte. COSTOS DE PRODUCCION SEMBRA DRECTA : 1 kg / Ha PERODO VEGETATVO: 130 dias RENDMENTO : 15 - 20,000 Kg/Ha COSECHA : DC - FEB HACER ALMACGO : 60 dias (Ago) CULTVO: - Fertilizacion: Materia organica (guano) 5,000 a 10,000 Kgs/Ha - N P K - 170-150-200 - Potasio : da color FAMLA : Solanacea USO : colorante para embutidos (huevos, pollos de carne) CLMA : dia: 20 -23 grados Noches: 5 - 8 grados REGO : No sufre stress hidrico POST COSECHA: - Secado: a) Al sol:14 -15% hum. Precio US$ 1.50 a 1.60/Kg b) En maquina y molido (8% hum.) $ 1.90 a 2.00/kg - Ratio de secado ( 5:1) con 20,000 Kgs = 4,000 Kg (seco) - ngresos : 4,000 Kg @ US$2.00/Kg = $8,000 - Gastos : $4,000 /Ha - Utilidad : $4,000 /ha NNNNNNNN SESION # 6 EL MARKETING INTERNACIONAL CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE MERCADOS PARA PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES: SISTEMA DEL "EMBUDO El estudio de los mercados internacionales, se inicia con la recopilacin de informacin secundaria en distintas fuentes de informacin, tales como: Naciones Unidas, FAO, Cmaras de Comercio, ADEX, Grupo Andino, Ministerio de RR.EE., MNCETUR, ALAD, World Trade Center, Embajadas, etc. La primera informacin a buscar es, que pases y cuantos de ellos consumen el o los productos que deseamos exportar y de all en adelante se puede aplicar un esquema de seleccin semejante al de un "embudo". Es decir, se realiza una eliminacin de pases, empezando de todos los que importan nuestros productos hasta llegar a aquellos que se presenten como los mas permeables y a los que amerita prestarles mayor atencin. Los principales criterios de seleccin, entre otros, pueden ser los siguientes: Posicin Geogrfica, Facilidades de transporte, mayor o menor proteccin arancelaria y para arancelaria, situacin de estabilidad poltica y monetaria, barreras religiosas e automticas, sistemas generales de preferencias aplicados a ciertos grupos de pases en detrimento de la oferta de terceros pases, etc.. CONCEPTOS BASICOS: PRODUCTO, PLAZA, PRECIO, PROMOCION Y PUBLICO CONSUMIDOR PRODUCTO: Corresponde a la descripcin del producto o productos que se comercializan. Descripcin, cantidad, calidad especificaciones, volumen de oferta, etc... PLAZA: Equivale al rea en la que se desarrollan las fuerzas de la oferta y la demanda en los mercados. Determina el tamao del mercado, estudio de la demanda, informacin secundaria, informacin primaria, anlisis estadstico, concepto de muestra, poblacin, censos, etc... PRECIO: Para el caso nos referimos a Valor de Venta y Precio de venta, cuando se trata de ventas en el mercado nacional y Cotizacin, cuando se trata de ventas al exterior (exportacin). En este ultimo caso, debemos remitirnos a lo que sealan los NCOTERMS 90, aplicables a toda transaccin internacional, como se explicara anteriormente. PROMOCION: En esta parte se desarrollan los elementos de apoyo para llegar a los consumidores. En marketing se conocen como: medios (radio, tv, avisaje en diarios, revistas, panfletos, catlogos, vallas, avisos luminosos, cine, etc... y todo medio que sirva para llamar la atencion del consumidor de nuestros productos. PUBLICO CONSUMIDOR Como es tratado el marketing clsico actualmente, los criterios de seleccin en el mercado domstico, se repiten en el caso del mercadeo internacional, siendo los mismos aplicables, con la sola diferencia que para efectos del mercado domstico, esta representado por la poblacin en nuestro pas, con casi todos los factores conocidos y de fcil ubicacin. Sin embargo en el mercadeo internacional, el estudio de los mercados es mucho mas complejo, por el acceso a las fuentes, las distancias, caractersticas y creencias, modalidades de consumo, costumbres, acciones de la competencia, tendencias, todo ello, sucede a mucha distancia de nuestra sede lo que nos obliga a una investigacin previa de las informaciones Secundarias disponibles, que servirn de base para poder disear el plan de investigacin de mercados y posteriormente el plan comercial. Ante todo, es necesario tener conciencia del concepto de nformacin Secundaria. Esta es la que se obtiene de series histricas disponibles de fuentes oficiales. METODO DEL EMBUDO PARA EL ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL En el caso de pases, debemos poner en claro algunos puntos de base. En primer lugar se trata de partir de la premisa que deseamos encontrar mercado para nuestros productos (previamente definidos, con partida arancelaria NAB). en un medio extrao para nosotros y a mucha distancia de nuestro pas base. Esto implica el realizar una bsqueda de informacin muy amplia de las condiciones que presenta ese mercado para la aceptacin de nuestros productos. Este concepto implica un paralelismo con las operaciones militares, ya que se trata en la comercializacin internacional, de capturar un territorio con estrategias y tcticas semejantes a las empleadas en la guerra convencional. No es extrao utilizar los conceptos de inteligencia comercial, espionaje industrial, conquista de un segmento del mercado en detrimento de la Competencia (enemigo), tcticas de contraataque del enemigo, consolidacin del segmento de mercado conquistado, etc... La segunda premisa es que asumamos el objetivo de conocer de la manera mas amplia, que pases consumen nuestros productos a nivel mundial y quienes compiten con nosotros. En tal sentido es que hemos diseado el sistema llamado del "embudo", que nos permite ir descartando pases (tomando todo el mundo), aplicando diversos factores tal como se muestran en el CUADRO EMBUDO . De otro lado es importante sealar que las fuentes de informacin que vamos a usar son del tipo NFORMACON SECUNDARA ya que esta nos permite afinar la puntera hacia los pases que finalmente escogeremos por presentar el mayor potencial importador y a los cuales podramos llegar con ventaja. Finalmente y si se desea, estudiar mediante visitas y encuestas para llegar a recopilar NFORMACON PRMARA. Las fases que hemos determinado para el cuadro adjunto con informacin secundaria es como sigue: 1). INFORMACION SECUNDARIA DE IMPORTACIONES DE TODOS LOS PAISES: la fuente que se sugiere consultar es el Anuario de Comercio nternacional emitido anualmente por las Naciones Unidas . 2). EVALUACION DE LA COMPETENCIA: de esta primera informacin, podremos hacer el primer descarte de pases tomando en cuenta los volmenes que exportan y su posicin geogrfica vs. cotizaciones CF con que llegan a esos mercados, tomando en cuenta su posicin comparativamente mas ventajosas que la nuestra. 3). BARRERAS ARANCELARIAS Y PARA ARANCELARIAS: en este punto debemos descartar competir con pases que cuentan con desgravacin total o parcial de derechos de importacin en los mercados compradores a los que estamos aspirando. De otro lado deberamos descartar inicialmente, los pases en los cuales se fijan cuotas o contingentes de importacin a nuestro pas, ya que esto corresponde a una desventaja adicional . 4). RELIGION, USOS Y COSTUMBRES: Tambin influyen en el tipo de producto, consumo o rechazo de parte de los consumidores. Podemos establecer un ejemplo para esclarecer este punto. En los pases islmicos, no se consumen huevos rosados de gallina sino blancos. gualmente consumen pescado con escamas pero de ninguna manera pescado sin escamas, por preceptos del Coran. Este es un factor que de no conocerse, significa un esfuerzo destinado al fracaso por desconocimiento. Este es otro factor a destacar como descarte de pases. 5). SITUACION POLITICA Y ECONOMICA: Es evidente que en pases quebrados ( sin disponibilidad de divisas) no hay mucho chance de vender productos. Mas aun en pases con gobiernos de facto o en revolucin o guerra, el riesgo es sumamente alto como para no descartarlos de plano. 6). ACUERDOS BI Y MULTILATERALES: Favorecen el intercambio y las ventas en pases con los cuales contamos con ventajas comparativas frente a los competidores del exterior, debido a esos acuerdos de gobierno a gobierno que se firman para facilitar el intercambio comercial. Estos pases son positivos para nuestro estudio 7). TRANSPORTE Y FLETES: estos factores son de vital importancia. Por ejemplo, el Per esta en desventaja frente a los europeos sobre el mercado del Africa del norte y Medio Oriente por no contar con empresas navieras que ofrezcan transporte o flete directo a esos destinos adems de la distancia frente a los competidores europeos. En tal caso debemos depender de empresas navieras europeas para llegar a ellos mediante trasbordos inciertos (con costos adicionales), poca frecuencia y mayores costos de flete en comparacin con los abastecedores europeos. 8). POSICION GEOGRAFICA DE PAISES QUE IMPORTAN MAYORES VOLUMENES: Evidentemente este es un factor que debemos evaluar con mucho cuidado. A mayor distancia, mayor costo de flete y menor competitividad frente a pases abastecedores mas cercanos a esos destinos. 9). PAISES SELECCIONADOS: finalmente hemos llegado a la seleccin de los pases que ofrecen mayores perspectivas de xito para nuestros productos habiendo pasado todos los factores de descarte a que fueran sometidos anteriormente. A partir de ellos, podremos aplicar las tcnicas normales del marketing, estudiando las 4 "P" y si fuera el caso aplicar las tcnicas de las encuestas o focus group del estudio de los mercados con viajes a los pases seleccionados (si fuera el caso de empresas que deseen comprobar en campo, la informacin terica y la NFORMACON SECUNDARA recopilada anteriormente). FUENTES DE INFORMACIN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Entre las principales informaciones que pudieran orientar las investigaciones de mercados internacionales, tenemos los siguientes factores: Datos del gobierno: Derechos de importacin mportaciones y exportaciones del pas Restricciones para arancelarias Polticas gubernamentales de comercio Datos corporativos: Leyes y reglamentaciones locales Tamao del mercado Estandares y especificaciones locales Sistemas de distribucin Actividades competitivas DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION Las informaciones que estan disponibles en los paises, muchas estan en los idiomas nacionales son publicadas solamente a nivel nacional, lo cual aparece como una forma de restriccin. En estos casos los Consejeros Comerciales adjuntos a nuestras embajadas y consulados, son un brazo de ayuda muy til para proporcionar las informaciones mas importantes que requiere la investigacion. Preguntas de marketing internacionaI que determinan Ios requerimientos de informacion: Aspectos Estratgicos generaIes: Cuales deben ser los objetivos buscados en el mercado extranjero? Cuales son los segmentos del mercado exterior a los cuales la empresa debe atacar para satisfacer? Cuales son las mejores estrategias de producto, lugar-distribucin, precio, promocin para el mercado exterior? Cual debe ser la mezcla producto-mercado- compaa para aprovechar asi oportunidades de marketing disponibles? EvaIuacion y seIeccin deI mercado exterior: Existen oportunidades para los productos y servicios de la empresa? Cual es el potencial del mercado exterior? Que mercados nuevos se aperturaran en el extranjero? Cuales son los principales hechos, tendencias econmicas, polticas, legales, sociales, tecnolgicas y ambientales en un pas del exterior? Que impacto tienen las dimensiones ambientales sobre el mercado especifico del exterior para los productos y servicios de la empresa? Quienes son los clientes actuales y potenciales de la empresa en el exterior? Cuales son sus necesidades y deseos? Cuales son sus caractersticas psicograficas (ingreso disponible, ocupacin, edad sexo, opiniones, intereses, actividades, gustos, valores, religiones, etc.) y demogrficas? Cual es el estilo de vida? Quien toma las decisiones de compra? Donde compran los productos? Como se usan los productos? Cuales son los patrones y comportamiento de compra y consumo? Cuales la naturaleza de la competencia en ese mercado? Cuales son los competidores directos e indirectos en esos mercados? Cuales son las principales caractersticas de los competidores en el mercado? Cuales son las fuerzas y debilidades de la empresa en factores como: calidad del producto, precios, experiencia, tecnologia, capital, lnea de producto, garantas, servicios, marca, empaque, distribucin, fuerza de venta, publicidad y recursos humanos as como, participacin en el mercado.? Que actitudes tienen los diferentes gobiernos (nacional y extranjero) hacia el comercio mundial? Existen barreras e incentivos al comercio exterior? Hay prejuicios sobre importaciones y exportaciones? En especifico que esta haciendo el gobierno para desalentar o motivar el comercio internacional? Que requisitos especficos de importacin y exportacin tiene que cumplirse para las operaciones de comercio internacional? Que tan difcil es cumplir con las regulaciones gubernamentales para la empresa? Que tan bien estan desarrollados los medios de comunicacin masiva en el extranjero? Son efectivos y eficientes los medios impresos y electrnicos en el extranjero? Hay instalaciones adecuadas de transporte y almacenaje en el mercado? Ofrece canales eficientes de distribucin para los productos de nuestra empresa? Cuales son las caractersticas de los distribuidores nacionales y extranjeros existentes? Que tan efectivamente desempaan sus funciones los distribuidores Cual es el estado de las instituciones de venta al menudeo? EvaIuacion y seIeccin de Ia MezcIa de Marketing: Producto: Que producto debe ofrecer la empresa en el extranjero? Cuales caractersticas especificas (diseo, color, tamao, empaque, marca, garanta, etc.) debe tener el producto? Que necesidades extranjeras satisface el producto? La empresa debera adaptar o modificar su producto del mercado nacional para venderlo al extranjero? Debe desarrollar un producto nuevo para el mercado exterior? La empresa debera hacer o comprar el producto para el mercado exterior? Que tan competitivo es o sera el producto en el mercado exterior? Existe la oportunidad de retirar el producto del mercado exterior? En que etapa de su ciclo de vida esta el producto en el mercado exterior? Que servicios especficos son necesarios en las etapas de preventa y posventa? Son adecuadas las instalaciones de servicios y reparacin de la empresa? Cual es la imagen del producto y servicios de la empresa en el extranjero? Que patentes o marcas de fabrica tiene la empresa que pueda beneficiarla en el extranjero? Cuanta proteccin legal tiene la empresa respecto a marcas de fabrica, patentes, etc.? Cual debe ser la filosofa de la misin del producto en el extranjero? Los productos de la empresa son responsables socialmente? Los productos dan una buena imagen corporativa? Que efectos tiene el producto en el ambiente? Pre'io- A que precio debera vender el producto la empresa? El precio en el mercado extranjero refleja la calidad del producto? El precio es competitivo? La empresa debe buscar los objetivos de penetracin en el mercado o fijacin tentativa del precio en el mercado exterior? Que tipo de descuentos(comercial, en efectivo, por cantidad) y bonificaciones (publicidad, intercambio) debe ofrecer la compaa a sus clientes extranjeros? Deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado? Que debe hacer la empresa respecto al establecimiento del precio de la linea del producto? Cuales opciones de establecimiento de precios estan disponibles si los costos aumentan o disminuyen? Es la demanda en el mercado extranjero rgida o elstica? Como sern considerados los precios por el gobierno extranjero (razonables o explotadores)? Los precios diferenciados, pueden conducir al surgimiento de un mercado gris? L)ar . Distrib'ion /Pla0a1- Cuales son los canales de distribucin que debe usar la empresa para comercializar sus productos en el extranjero? Donde debe producir sus productos y como debe distribuirlos en el extranjero? Que tipos de agentes, corredores, mayoristas, distribuidores, detallistas, etc., debe usar la empresa? Cuales son las capacidades y caractersticas de los intermediarios disponibles? Debe adquirirse la asistencia de compaas que administran la exportacin? Que formas de transporte debe usar la empresa? En donde deber almacenarse los productos? Cual es el costo de distribucin por canal? Cuales son los costos de la distribucin fsica? Que tipo de asistencia e incentivos debe proporcionar la empresa a sus intermediarios, para lograr sus objetivos de distribucin extranjera? Cuales son los canales de distribucin utilizados por los competidores de la empresa y que tan efectivos son? Existe una necesidad de revertir el sistema de distribucin, ej: reciclaje? Promo'ion . no $ersonal /Pbli'idad & $romo'i,n de 2entas1- Como debe promocionar sus productos en el extranjero? Debe anunciarse? Debe participar en ferias y exposiciones? Cuales son las necesidades de comunicacin en el mercado exterior? Cuales deben ser los objetivos de comunicacin y promocin en el extranjero? Cual debe ser el presupuesto total de promocin extranjera? Cuales son los medios de publicidad disponibles para promover en el mercado extranjero?. Cuales son sus fuerzas y limitaciones?. Que tan efectivos son los medios publicitarios nacionales y extranjeros? La empresa debe usar una agencia de publicidad? Como debe seleccionarla? Que tan efectivos y competitivos son los programas de publicidad y promocin existentes en la empresa respecto al mercado extranjero? Cuales son los requerimientos legales? Existen leyes extranjeras contra la publicidad competitiva? Promo'ion . 3enta Personal- Existe la necesidad de venta personal para promover el producto en el extranjero? Que asistencia o servicios necesitan los clientes extranjeros de la fuerza de venta? Cual debe ser la naturaleza de la venta personal en el extranjero? Cuantos vendedores debe tener la empresa? Como debe ser capacitado, remunerado y motivado el personal de ventas, asignadas las metas y cuotas de venta y asignados los territorios extranjeros? Como se compara la fuerza de venta propia con la de los competidores? Cuales criterios debe usar la empresa para evaluar el desempao de ventas? Fuente: Adoptado de Vinay Kothari, "Researching for Export Marketing, en Export Promotion: The public and Private Sector nteraction. Organizaciones InternacionaIes : Existen muchas fuentes de informacin internacionales disponibles, tales como: Statistical Yearbook (Naciones Unidas) contiene datos sobre comercio internacional de productos y proporciona datos sobre mportacin y Exportacin por pases. World Atlas: (banco Mundial) proporciona datos sobre poblacin, tendencias de crecimiento y cifras del PNB. OCDE (Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico) publica datos sobre sus pases miembros (comercio trimestral y anual). Fondo Monetario nternacional y Banco Mundial: publican documentos internaos que evalan en profundidad aspectos especficos de las regiones o un pas. Otras Fuentes de datos: WWW.Fao. Org. WWW. Bn.com (Libros de trading) American Marketing Association (AMA) Yearbook of InternationaI Trade Statistics United Nations United Nations Publication Division 1 United Nation Plaza Room DC-0853 New York, NY 10017 DIFERENTE COMPORTAMIENTO DEL MERCADO NACIONAL VS EL MERCADO INTERNACIONAL. Las herramientas y tcnicas aplicadas a la investigacin del marketing internacional, segn alguno estudiosos, son las mismas que las utilizadas en el marketing nacional, solo difiere del ambiente. Sin embargo, es precisamente el ambiente el que determina las herramientas a emplear, tcnicas y conceptos del mercado internacional. Aunque los objetivos de la investigacin pueden ser los mismos, el realizarla a nivel internacional la hace diferir totalmente de la investigacin domestica. Es por ello que se requiere utilizar y desarrollar herramientas nuevas. Las cuatro diferencias principales son las siguientes: Nuevos parmetros, nuevos ambientes, un incremento en la cantidad de factores involucrados y la definicin mas amplia de la competencia. Nuevos parmetros: Al cruzar las fronteras la empresa se encuentra con parmetros diferentes a los locales. Algunos ejemplos son: derechos, moneda diferente y cambios en su valor, diferentes medios de transporte, documentacin internacional e instalaciones portuarias. Una empresa que ha realizado siempre negocios a nivel nacional, tendr poca o ninguna experiencia para cumplir estos requerimientos y condiciones. Por ello deber obtenerse las informaciones sobre cada pas a fin de que la administracin tome las decisiones adecuadas. Por ejemplo, una empresa puede exportar, dar en licencia sus productos, comprometerse en una conversin o llevar a cabo una inversin directa extranjera. Nuevos Ambientes: Al decidir a internacionalizarse una empresa , se expone a un ambiente desconocido. Muchas de las disposiciones sobre las cuales se fundo la compaa, se basaron en actividades nacionales, las mismas que no sean ciertas a nivel internacional. La empresa deber aprender sobre el pas anfitrin, entender su sistema poltico, determinar su estabilidad y evaluar las diferencias en las estructuras sociales e idiomas. Adems debe comprender los aspectos legales del pas anfitrin para evitar contradicciones con las leyes locales. Tambien deben incorporar los niveles tecnolgicos de la sociedad en el plan de marketing y entender el ambiente econmico. Numero de factores invoIucrados: nternacionalizarse significa entrar en mas de un nuevo mercado. Por tanto el nmero de variables aumenta en una relacin geogrfica. A partir de este momento, la empresa deber evaluar la interaccin que haya entre ellas. Para ello la investigacin de marketing internacional ayuda a la administracin en este tema. Definicin mas ampIia de competencia: Al entrar en el mercado internacional, la empresa se expone a una variedad muy grande de competencias que la que soportaba en el mercado nacional. Ejemplo: los productos pesqueros compiten no solo con productos del mismo tipo, sino tambin con otras carnes o incluso con sustitutos vegetarianos. Por lo tanto la empresa deber evaluar las variables que compiten con su propia empresa y el impacto real y potencial. FORMULACIN DEL PLAN DE MERCADEO La Gerencia Comercial de una empresa que comercializa internacionalmente, deber estar en manos de personas idneas en las transacciones y exigencias que demanda el comercio exterior. Entre las principales responsabilidades que debe afrontar, estn las siguientes: - Conocimiento del idioma ingls para poderse entender con la mayora de los pases. - Especializacin en comercio exterior para poder entender el idioma del comercio en este mbito. - Disposicin para viajar al exterior peridicamente para realizar evaluaciones de mercados y ventas. - Conocer las diversas fuentes de coleccin de informacin de los mercados a fin de poder orientar a los investigadores de mercado. - Tener claros los conceptos de costos y presupuestos - Conocer los requerimientos de contratacin de personal, para el cumplimiento de las funciones de la empresa. ASPECTOS LEGALES: Con relacin a este acpite, es necesario tener un conocimiento de la legislacin internacional de contratos, los NCOTERMS 2000, las Reglas Unicas Uniformes de los Crditos documentarios, Cobranzas documentarias, seguros, a fin de tener a la mano los argumentos de negociacin de contratos a llevar a cabo con los importadores. ASPECTOS COMERCIALES: En este acpite, deber conocerse lo relativo a las modalidades de contratacin de los pases en negociacin, formas de pago, entregas, transporte, etc... PRODUCTOS DE EXPORTACION TRADICIONAL Y NO TRADICIONAL: Los llamados productos de exportacin TRADICIONAL, son aquellos que cuentan con mercados definidos y fluyen por muchos aos en alto volumen. Generalmente, sus precios estn regulados por Bolsas internacionales (Ej: algodn, lanas metales, minerales, caf, etc). Mayormente incluye productos considerados bsicos o materia prima que se mueve en altos volmenes y a bajo precio. Las comisiones comerciales que se aplican por el broquerage de estas transacciones son relativamente bajas por los volmenes y altos valores que se manejan. Generalmente se trata de rangos entre 0.25 y 2% sobre el valor FOB. Los productos llamados de exportacin, NO TRADICIONAL por el contrario, son de menos volumen, sus precios estn sujetos a la oferta y demanda internacionales y muchos de ellos se comportan dentro de mercados de vendedores o de compradores. Dependiendo de quien fija los precios: el que vende o el que compra, depender el control que ejerza cualquiera de las partes sobre el mercado. Para estos casos, las comisiones comerciales, por tratarse de menores volmenes y valores, son mas altas y fluctan entre 1 y 5% sobre el precio FOB de las exportaciones. Estas comisiones no son fijas por lo que pueden ser variadas por mutuo acuerdo entre las partes contratantes. . CONTRATOS DE ADMINISTRACIN: es el caso de una empresa internacional en administracin que vende sus servicios contra un honorario. Ejemplo: hoteles, hospitales, etc.. CONTRATOS DE MANUFACTURA: la empresa internacional paga una suma para que una empresa local fabrique sus productos bajo la marca de la primera. En este caso la empresa licenciadora tiene menos control sobre el proceso productivo, por lo que el control sobre el proceso productivo se vuelve fundamental para mantener la calidad y prestigio. ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y OPERACION EN MERCADOS EXTERNOS: Existen bsicamente dos maneras de entrar en un mercado de otro pas: Exportando o Produciendo en el. Exportacin ndirecta o Pasiva: la empresa exporta mediante intermediarios independientes, quienes se encargan de las gestiones y contactos, mientras la empresa se dedica a la produccin y venta como lo hace con sus clientes locales. Comprador extranjero: persona o empresa que compra desde otro pas. Comerciante: operador internacional que compra en origen parea revender en otros pases. Broker: intermediario que pone en contacto aun vendedor con el comprador bajo un rgimen de comisiones Representante o Agente: coloca productos de la empresa en el exterior, contra una comisin. A diferencia del broker, la relacin con la empresa es mas slida y permanente. Casa Exportadora: acta como si fuera el departamento de exportacin de la empresa. Trading Company: operan en la importacin como exportacin, proveyendo incluso de financiamiento. Ejemplo: Shoshas japonesas (Mitsui, Mitsubishi, Sumitomo, etc...). SELECCIN DEL MERCADO META Para poder entrar en un anlisis mas detallado de las exportaciones nacionales de Per, es necesario hacer una referencia inicial a la situacin de nuestra balanza comercial de los ltimos aos. Las cifras que se presentan a continuacin nos dan una idea de la Balanza Comercial, indicativo del desarrollo de nuestro comercio exterior. Para el caso nuestro estamos arrastrando un dficit permanente en la balanza comercial, lo que nos obliga a desarrollar mas nuestros recursos naturales y exportarlos con el mximo de valor agregado, para poder recuperar el balance de nuestra balanza comercial. Solo como indicativo, citaremos algunas cifras: BALANZA COMERCIAL (MiIIones de DoIares) 1996 1997 Exportaciones 5,834 6,742 Importaciones 7,775 8,366 BaIance (- 1,941) (- 1,624) EXPORTACIONES (MiIIones de DoIares) 1966 1997 Expo TradicionaIes 4,215 4,668 Expo No TradicionaIes 1,588 2,041 Otras 31 33 TotaI AnuaI 5,834 6,742 A continuacin presentamos algunas cifras correspondientes al ao 1997 pero que para el caso es casi una constante en los siguientes aos, ya que en vez de incrementarse las exportaciones nacionales, estas han disminuido en los ltimos aos, tal como se seala en el anlisis que viene mas adelante: VOLUMEN DE EXPORTACIN POR PRINCIPALES PAISES DE DESTINO (Primeros 10 pases) Pais Valor (Miles de Dlares) USA 1,576 China 490 Japn 474 Suiza 412 AIemania 387 IngIaterra 298 BrasiI 256 ItaIia 228 HoIanda 217 BIgica 183 NUESTRA SITUACIN FRENTE AL MERCADO INTERNACIONAL A pesar de que el Per cuenta con una amplia riqueza de recursos naturales, muy por encima de muchos pases del orbe, tenemos en contra una desventaja y es que la mala administracin de los mismos, le ha dado poca o ninguna importancia al desarrollo del comercio exterior del pas, especialmente el caso de los productos con mayor valor agregado. En los ltimos aos, hemos pasado por un permanente deterioro de los trminos de intercambio, siendo con muchos de los pases con los que comercializamos, por dems negativo y con una concentracin de la mayora de nuestras exportaciones, en pocos pases o mercados (tal como se aprecia del cuadro anterior). Para poder echar a andar la maquinaria del desarrollo se requerira que en los prximos aos, el crecimiento del PB sea del orden del 6-7 u 8% anuales, lo cual se presenta difcil por las condiciones de recensin mundial, que podra traer en consecuencia, una disminucin del intercambio comercial que agudizara mas aun nuestras deficiencias. Otro de los factores que retrae la inversin es el riesgo pas. Este factor es favorable solamente cuando demuestro cuanto tengo que pagar por el dinero del inversionista para atraerlo hacia el Per en vez de irse con su dinero a otros pases ms estables. Ej: En Suiza se presta el dinero con 1% de inters mientras que en Per se tiene que dar al menos, 8.5% anuales aproximadamente para atraer al inversionista por el riesgo mayor que el pas significa, lo cual constituye un sacrificio adicional. Debemos por ello trabajar con una demanda agregada, es decir sumar a las ventas internas las ventas al mercado internacional. En la actualidad, el anlisis de nuestra situacin econmica nos da como resultante que se esta apostando a incrementar el crdito a los trabajadores del sector publico para hacer crecer el consumo. Esto significa gasto de consumo pero no de inversin. Esta tendencia es de corto plazo. Por otro lado, las estadsticas nos dan el indicativo de que nuestras exportaciones han ido disminuyendo en los ltimos aos en tasas como se presentan a continuacin: 2000 un 16% de la produccin 2001 8% 2002 7% 2003 5.5% La tabla de salvacin que se nos esta presentando en la actualidad y en vista de las condiciones de deterioro de muchos de los pases compradores, es el ATPDEA que ya esta vigente y que nos permite contar con las preferencias arancelarias hasta diciembre del 2006. Mientras tanto debemos ocuparnos por quedar bien parados cuando se inicie la vigencia del ALCA para el 2006, ao en el cual los 41 pases firmantes buscaran tomar la mayor parte del mercado ampliado que se les presentara, siendo los mas beneficiados USA, Canad y Mxico, los de mayor desarrollo, quienes lideraran el rea, los intercambios y sus ventajas, en desmedro de los pases menos desarrollados del rea entre los cuales nos encontramos. LECTURA: UN ANLSS DEL TLC (PERU-USA) Para todos aquellos que tenemos los ojos bien abiertos a los tratados o acuerdos internacionales que favorezcan las posibilidades de exportaciones es importante reconocer que generara empleo, pues se esperara que con el tratado vengan ms empresas al pas, est el aumento de las importaciones de los productos que no producimos en el pas y que necesariamente tenemos que usar para nuestra vida diaria. Otra de las ventajas que traera es el aumento de las exportaciones, sobre todo porque Estados Unidos es el principal comprador de nuestros productos y servicios. Si estos son ms baratos, es de esperar que nos compren ms. El TLC da ventajas a los pases andinos porque les permite acceso al mercado de EEUU en condiciones que China no tiene",. Pero .... y las desventajas? Qu pasa con los productos tipo Tara, Maca, Noni, Pisco, Chirimoya, alpaca, yacn, etc? Qu pasa con la propiedad intelectual o patentes? Empresas como Medifarma, tendrn que pagar por el uso de patentes ya utilizadas antes. Sobre las patentes de medicinas, animales y plantas, la negociacin se anuncia "dura": se insistir en los derechos de propiedad porque no hacerlo "desalentara las inversiones en investigacin" y est de acuerdo con que animales y plantas amaznicos puedan ser patentados Qu pasa con las subvenciones? Cuando EEUU ingrese al Per con un trigo imposible de competir en cuanto a precios, que le tocar al Per? El apuro por firmar un acuerdo que extienda los "beneficios adquiridos por el ATPDEA y que vence en el 2006 probablemente garantice que los pases ms ricos se hagan ms ricos y que los pases ms pobres sigan igual. Una desventaja sera el golpe para algunos pequeos productores nacionales, como por ejemplo el trigo y la papa. Segn los expertos, la papa tambin se produce en Estados Unidos y en condiciones ms cmodas pues recibe un subsidio o ayuda de ese gobierno y no habra forma de competir. Como sabemos, mientras para el Per el mercado norteamericano representa 26 por ciento de sus exportaciones y 19 por ciento de sus importaciones, la exportacin nacional equivale a menos del 0.2 por ciento del mercado estadounidense, es decir, nosotros dependemos mucho ms de ellos que ellos de nosotros. Pero esto va ms all que un aspecto comercial para Estados Unidos, dado el tamao y el bajo nivel de desarrollo actual de muchos de los pases como el nuestro, EEUU consigui acuerdos comerciales en los que no hizo concesiones en temas de agricultura, inversiones y propiedad intelectual, que son los temas que le resultan sensibles Para los norteamericanos, el objetivo de este agrupamiento de pases pequeos vinculados a ellos por TLC's, es poltico ms que comercial y econmico. Con los pases aglutinados tras sus planteamientos, EEUU espera tener una mayor capacidad negociadora en las discusiones de la Ronda de Doha que debern reiniciarse en el 2005. En este sentido, para ellos, el TLC es slo un medio. En cambio, la importancia del TLC para nosotros es mayor en el corto plazo, pero la definicin de este "corto plazo podra ser de 15 ms aos, periodo que podra ser muy importante y decisivo para consolidar o liquidar el desarrollo de algunos sectores industriales y agroindustriales. En el mediano y largo plazo su importancia tender a disminuir, pues se espera que, eventualmente, avance la Ronda de Doha y se reduzcan las barreras comerciales que los pases industrializados ponen a los productos de los pases menos desarrollados. La importancia de este acuerdo tambin disminuir segn la cantidad de TLC's y otros acuerdos comerciales que EEUU establezca con otros pases de caractersticas similares a las nuestras, pues en ellos encontraremos competidores que lucharn con nosotros por el mismo mercado, especialmente las producciones de China, Medio Oriente, ndia y Paquistn. (Por esta razn, no es cierto que si se firma el TLC, los productores peruanos tendrn automticamente acceso a un mercado de 300 millones de personas, como se est diciendo por ah.) Sin embargo, lo contrario s ocurre para EEUU, pues para este pas la importancia de los TLC's crece con el nmero de pases que firman esos tratados ya que cada uno de ellos incrementar el mercado potencial para los productos norteamericanos y, habiendo aceptado las condiciones respecto a otros temas, a los pases firmantes slo les quedar tener que respaldar las posturas de EEUU en las negociaciones dentro de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC). "Las tcticas de EEUU estn debilitando el poder de los pases pobres en las negociaciones multilaterales. Las negociaciones bilaterales fragmentan las coaliciones de pases en desarrollo, pues cada uno de ellos abandona sus legtimas objeciones a la inclusin de temas extraos en los tratados comerciales.Habiendo abandonado esas objeciones en las negociaciones bilaterales con EEUU, cmo podran esos pases plantearlas durante las negociaciones en la OMC?. Bhagwati y Panagariya SESION# 7 ESTRATEGIAS DE SELECCIN Y ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES LA GLOBALIZACIN MUNDIAL: VENTAJAS Y DESVENTAJAS Es la creencia de que el mundo esta llegando a ser homogneo y que las distinciones entre los mercados nacionales no solo se estn desvaneciendo sino que tambin, para algunos productos, desaparecern totalmente. Como resultado las empresas deben globalizar su estrategia internacional para formular en los mercados y aprovechar los factores fundamentales del mercado, costos, ambientales y competitivos. La globalizacin se puede entender como el resultado de un proceso que culmina con la entrada y expansin del mercado internacional. Antes de la globalizacin los mercadologos utilizan una estrategia multinacional, pas por pas, operando cada pas como un centro de utilidades. ImpuIsores de Ia gIobaIizacin: estos factores se dividen en: Factores de mercado, costos, ambientales y competitivos. Factores de mercado: El cliente mundial identificado por Ernst Dichter hace mas de 30 aos ha adquirido un nuevo significado en la actualidad. Por ejemplo Kenichi Ohmae ha identificado un nuevo grupo de consumidores que surge en la triada de Amrica del Norte, Europa y el Lejano Oriente, a quines los mercadologos pueden considerar como un solo mercado con los mismos hbitos de gasto. Caso 600 millones de consumidores con antecedentes educativos, estilos de vida, uso del tiempo libre y aspiraciones similares. Una razn para la similitud de su demanda es su nivel de poder adquisitivo (10 veces mayor que el de los pases en vas de desarrollo o los recientemente industrializados) que se traduce en tasas de difusin mas altas para ciertos productos. Otra razn es que las infraestructuras desarrolladas ( propiedad telefnica y abundantes carreteras asfaltadas) conduce a mercados atractivos para otros productos. Los productos as, pueden ser diseados para satisfacer las demandas similares en toda la triada. Dichas similitudes tambin pueden mejorar la transferencia de otros elementos de marketing. Al mismo tiempo, los canales de distribucin se vuelven mas globales; es decir un numero creciente de detallistas muestran actualmente mayor flexibilidad en sus estrategias para entrar en los nuevos mercados geogrficos. Algunos son ya potencias mundiales (Benetton, Mc Donald's) mientras que otros buscan un crecimiento agresivo (Toys "R Us e KEA). Factores de costos: evitar las ineficiencias del costo y la duplicacin del esfuerzo son dos de los impulsores mas poderosos de la globalizacin. Por ejemplo: los farmacuticos, en los setenta, elaborar un nuevo medicamento costaba alrededor de 16 millones de dlares y requera de 4 aos desarrollarlo. El medicamento podra ser producido en UK o USA y exportarse finalmente. Ahora, desarrollar un medicamento cuesta de 250 a 500 millones de dlares y requiere hasta 12 aos con los esfuerzos de la competencia muy de cerca. Esto explica las diversas fusiones y adquisiciones (Bristol Myers y Squibb asi como Smith Kline y Beechman) en los ltimos aos. El lanzamiento de una nueva marca cuesta tanto como 100 millones de dolares, lo que ha significado que empresas como Unilever y Procter & Gamble, no gastan en proyectos de un solo pas. Factores AmbientaIes: Las barreras gubernamentales han ido desapareciendo para facilitar la globalizacin de los mercados. Por ejemplo, la creciente riqueza y movilidad de los consumidores europeos, el rpido flujo de informacin a travs de fronteras, la introduccin de nuevos productos donde las preferencias locales no estn bien definidas y la publicidad editorial que circunda el proceso de integracin mismo promueven la globalizacin. Otros indicativos son las eliminaciones a las barreras fsicas, fiscales y tcnicas. Se les denomina "mininacionales a las empresas mas nuevas con ventas entre 200 y 1000 millones de dlares, las que estn en capacidad de abastecer al mundo desde un puado de bases de fabricacin. No tienen que construir plantas en todos los pases como lo han estado haciendo las transnacionales. Ej: Cisco System, tiene el 50% del mercado mundial para dispositivos que conectan redes de computadoras. Factores competitivos: Muchas industrias ya estn dominadas por competidores globales que tratan de aprovechar las ventajas de las tres categoras de factores anteriores. Ahora los productos son introducidos , actualizados y distribuidos a tasas inimaginables hace una dcada. Un trader sin una red global, corre el riesgo de ver como sus ideas son tomadas e investigadas por otros participantes globales. Ejemplo: Procter & Gamble y Unilever lo hicieron con un detergente concentrado "Kao Attack, el cual fue imitado e introducido en USA y Europa antes de que Kao pudiera reaccionar. La presencia en los mercados es esencial para ejecutar estrategias globales e impedir que otros tengan una ventaja indebida en los nuevos mercados. DIMENSIONES DE LA GLOBALIZACION
Es necesario tomar conciencia sobre los cuatro dimensiones que impulsan la globalizacin. Las decisiones tendrn que tomarse en cinco reas: participacin del mercado, ofrecimiento del producto, enfoque de marketing, localizacin de las actividades de valor agregado y movimientos competitivos. Participacin de mercado: La primera reaccin es que debe tenerse presencia por lo menos en todos los pases miembros de la Triada. Quizs muchos de los mercados no sean atractivos por su propio derecho pero pueden tener alguna otra importancia, como ser mercado nacional de la mayora de los clientes solicitantes. O ser el mercado de un competidor importante. Ofrecimiento deI producto: Globalizacin no es el mismo concepto de estandarizacin, excepto en el caso del producto central o la tecnologa utilizada para fabricar el producto.. Los componentes para la fabricacin de una computadora pueden ser estandarizados y la adaptacin local solo ser necesaria en los perifricos; por ejemplo: BM produce 20 teclados diferentes para Europa solamente. La estandarizacin del producto puede resultar en ahorro de costos mas adelante. Las preferencias locales pueden cambiar el producto de alguna manera; por ejemplo CPC nternational nc. Vendi 15 versiones de sopas minestrone en Europa. Enfoque de marketing: La uniformizacion se busca en los elementos que son estratgicos (posicionamiento), con especial atencin al localizar los elementos tcticos necesarios (distribucin). Este enfoque ha sido llamado globalizacin. Ejemplo: Gillette Co. se anoto un xito cuando lanzo al mercado la razuradora Sensor a USA, Europa y Japn con un enfoque comn basado en la premisa que todos los hombres en cualquier parte del mundo requieren lo mismo: una rasurada al ras.. Aunque los mensajes de comerciales en TV varan, el tema (" lo mejor que un hombre pueda obtener) y la mayora de sus metrajes fueron los mismos. LocaIizacin de Ias actividades de vaIor agregado: La globalizacin lucha por reducir los costos al agrupar actividades de produccin y de otro tipo o al explotar costos o capacidades de un elemento dentro de un sistema. En lugar de duplicar actividades en mltiples operaciones o incluso en todos los pases, una empresa concentra sus actividades. Ejemplo: Texas nstrument ha dispuesto de un centro de diseo y una organizacin de fabricacin para cada tipo de chip de memoria para reducir costos y estar cerca de los mercados, coloco dos de sus 4 nuevas plantas de chips por un valor de $250 millones en Taiwn y Japn. Para reducir los altos costos de investigacin y desarrollo entro en una alianza estratgica con Hitachi. Movimientos competitivos: Una empresa con presencia regional no tendr que responder a los movimientos competitivos solo en el mercado en el que esta siendo atacada. Un competidor puede estar siendo atacado en su santuario de utilidades para agotar sus recursos o puede ser atacado en su posicin en el mercado nacional. Ejemplo: cuando Fuji logro reducir la participacin de Kodak en USA, kodak respondi con un incremento drstico de su publicidad en Japn y creo una nueva subsidiaria para tratar en exclusiva con ese mercado. EI subsidio cruzado: el uso de recursos acumulados en cierta parte del mundo para enfrentar una batalla competitiva en otra puede ser la ventaja competitiva necesaria para el largo plazo. Una perdida importante de un mercado puede significar perdidas en otros, resultando en un efecto domino. RETOS DE LA GLOBALIZACIN Los traders que han intentado el mercado global como concepto, a menudo se han metido en grandes entrampes por las diferencias locales. Las dificultades que perjudican los programas de marketing global y contribuyen a un desempeo mediocre , incluye razones relacionadas con el mercado y sus particularidades, la investigacin insuficiente del mercado y la tendencia a estandarizar en exceso, asi como las razones internas, como una planificacin e instrumentacin inflexibles. Factores deI mercado: cuando un producto es lanzado a una escala mas amplia sin una investigacin formal respecto a las diferencias regionales o locales, el resultado puede ser un fracaso. Un buen ejemplo es el caso de Lego A/S, el fabricante danes de juguetes . Esta empresa decidi transferir sin alterar las tcticas de ventas que tuvieron xito en el mercado de USA hacia otros mercados como Japn. Esta promocin incluye enfoques como "paquetes de promocin y regalos. Los consumidores japoneses consideraron estas promociones excesivas, caras y sin mucho atractivo. Factores internos: la globalizacin por diseo requiere un equilibrio entre la sensibilidad para las necesidades locales y el despliegue global de las tecnologas y conceptos. LOCALIZACIN DEL MARKETING GLOBAL Los traders que triunfaran en la presente dcada, sern aquellos que logren un equilibrio entre entre los administradores del pas y los administradores del producto global, en las oficinas corporativas. Para ello se hace necesario la aplicacin de acciones relacionadas con el :proceso administrativo, estructuras organizacionales y cultura corporativa total. Procesos administrativos: la globalizacin requiere de un intercambio de informaciones no solo entre las oficinas corporativas y las organizaciones del pas; sino tambien entre las propias organizaciones del pas. Este intercambio se logra mediante reuniones peridicas de los gerentes, conferencias mundiales para que los empleados locales o puedan discutir y resolver sus problemas locales. Ejemplo: BM tiene un Consejo de Oportunidad Mundial que patrocina reuniones para que sus empleados escuchen casos de negocios desde todo el mundo y desarrollen soluciones globales. Parte de la preparacin para ser global tiene que ser el intercambio de personal. Muchas empresas motivan a que los gerentes de nivel intermedio obtengan experiencia en el extranjero durante las etapas iniciales o intermedias de sus carreras, conocimiento las experiencias de gente extranjera y las experiencias de desarrollo de los mercados de esos pases, para la preparacin de la estrategia global de su propia empresa. Lo globalizacin requiere de una centralizacin mayor en la autoridad de toma de decisiones que en la empresa multinacional. Una vez que se haya establecido la estrategia global d la empresa, se puede permitir a los administradores locales , desarrollar sus propios programas dentro de los parmetros especificados y sujetos a aprobacin, en lugar de apegarlos a la estrategia original. Los enfoques pueden ser los siguientes: 1) asegurar que los gerentes locales participen en el desarrollo de estrategias de marketing y programas para las marcas locales; 2)Motivar a los gerentes locales a generar ideas para el uso posible regional o global; 3)Mantener un portafolio de productos que incluya productos locales y regionales; 4) Permitir a los gerentes locales que puedan controlar sus presupuestos de marketing de manera que puedan responder a las necesidades de sus clientes locales y contrarrestar la competencia global. Estructuras organizacionaIes: Algunas empresas han optado por establecer gerentes de producto global o regional y sus grupos de apoyo en las oficinas corporativas. Su tarea es desarrollar estrategias a largo plazo para las categoras de productos sobre una base mundial y actuar como apoyo a las organizaciones del pas. Ejemplo: 3M creo un grupo de trabajo llamado EMAT (European Marketing Action Teams), equipos europeos de acciones de marketing, consistentes en miembros de las organizaciones del pas que comercializan el producto, los gerentes de las oficinas globales y regionales, as como especialistas y tcnicos. CuItura corporativa: En las grandes empresas con operaciones mundiales, se toman decisiones que apoyen la meta de considerar el mundo como su mercado. La planeacion y ejecucin de los programas tienen lugar sobre una base mundial. Esto se manifiesta en mantener una identidad global que no favorezca a ningn pas en especifico. SITUACIN DEL ATPDEA Y EL ALCA FRENTE A LAS EXPORTACIONES AGRCOLAS PERUANAS Muy brevemente presentaremos una reflexin. Frente a los antecedentes arriba sealados es un reto enorme y peligroso no tomar las medidas necesarias AYER!! que nos permitan sobrevivir a la gIobaIizacin. Estamos inmersos ya en el cambio dentro del CAN pasando de la Unin Aduanera a la Zona de Libre Comercio. Muchas personas no se han percatado que esto significa la liberacin de todos los factores de la produccin y turismo al libre transito entre sus miembros, adems del establecimiento de un arancel externo comn, que va a cambiar muchos de los negocios que hasta ahora gozaron de la importacin con bajos aranceles. Esto puede traer mas deterioro por la quiebra de algunas empresas . Por otro lado, deber llevarnos a pensar en la concretizacin de Alianzas Estratgicas entre los miembros del CAN con miras a afrontar con mayores posibilidades de supervivencia a nuestras empresas en cuanto se ponga en vigencia el ALCA para el 2006 frente al cual estamos abogando por conseguir una desgravacin gradual y la eliminacin de los subsidios especialmente a la produccin agrcola en deterioro de los trminos de intercambio de los pases menos desarrollados. La alternativa actual es el aprovechamiento a fondo de las ventajas que nos trae el ATPA, pero para lo cual aun no se estn dando las condiciones por parte del Estado para poder aprovecharlas ventajosamente, como se ha explicado anteriormente. Es por ello que sin entrar en mayores detalles debemos poner manos a la obra o quedaremos muy rezagados del concierto internacional al mas corto plazo. CONCLUSONES a).- Los intereses estan bajando para las empresas grandes pero no para las medianas y pequeas b).-Hay que evitar el factor perturbador para la inversin. El gasto de Gobierno esta en 6% y el PB solo en 4%. El endeudamiento traer mas impuestos c).- Hoy el gobierno apuesta al mayor consumo y gasto publico (corto plazo) d).- Debemos apostar a Ia Exportacin y a Ia inversin privada (nacionaI y extranjera), para asegurarnos un futuro de medio y Iargo pIazo con crecimiento y prosperidad para todos los peruanos . Por este lado vamos hacia el desarrollo. SIGNIFICADO DEL PBEC (ASIA) PARA NUESTRAS EXPORTACIONES FUTURAS 1.-ANTECEDENTES El Foro de Cooperacin Econmica del Asia Pacfico (APEC) es un mecanismo de cooperacin que fue creado en Camberra en noviembre de 1989 por iniciativa de Australia, como respuesta al mayor intercambio entre las economas de la Cuenca EL FORO DE COOPERACION ECONOMICA ASIA PACIFICO (APEC) El Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (APEC), desde sus inicios se defini como un foro informal, intergubernamental y de concertacin poltica de las principales economas de la regin, estando orientado a la promocin del comercio, la cooperacin y el desarrollo econmico regional, a fin de establecer una comunidad econmica de la Cuenca Asia- Pacfico. En Ia actuaIidad APEC cuenta con veintin economas miembro: Australia, Brunei Darussalam, Canad, Corea, Chile, Estados Unidos de Amrica, Filipinas, Hong Kong, ndonesia, Japn, Malasia, Mxico, Nueva Zelandia, Papa Nueva Guinea, Repblica Popular China, Singapur, Tailandia, China-Taipei, Per, Rusia y Vietnam. La importancia de APEC radica en que es un esquema de cooperacin econmica, en la ms amplia acepcin del trmino, que involucra a pases que son responsables de ms de la mitad del comercio y la produccin mundial 1 . El principal objetivo de APEC es hacer posible que la regin Asia Pacfico alcance el crecimiento econmico y el desarrollo sostenible a travs del comercio y la cooperacin econmica. Estas metas comunes y concretas tienen como objetivo alcanzar la prosperidad, la estabilidad, la reduccin de la brecha econmica entre las economas miembro y lograr una posicin comn dentro de la Organizacin Mundial del Comercio ( OMC). LA PARTICIPACIN DEL PER EN APEC La participacin del Per en APEC forma parte de una estrategia diplomtica que supuso la previa incorporacin del Per al "Pacific Basin Economic Council En el plano interno, la coordinacin nacional de la participacin del Per en APEC la comparten el Ministerio de Relaciones Exteriores y el Ministerio de ndustria, ? Turismo, ntegracin y Negociaciones Comerciales nternacionales (MNCETUR). La #artici#aci-n ue el Per= realiza% se re,leja a trav9s de su #resencia en car!os directivos al interior de APE)% entre ellos% la Presidencia del Subco.it9 de )oo#eraci-n Econ-.ica ( <9cnica 2E)0<E)H3O IMPORTANCIA DE LA PARTICIPACION DEL PERU EN APEC La participacin del Per en APEC obedece a uno de los objetivos de su poltica exterior, el cual busca su insercin en la Cuenca del Pacfico. Este Foro comprende una regin de vital importancia econmica y como consecuencia de tal, debido a nuestra ubicacin geogrfica en la regin Asia- Pacfico nos permite contar con una posicin estratgica frente a los dems miembros latinoamericanos que no forman parte de ste Foro. Resulta claro en la actualidad que la Cuenca del Pacfico tiene una gran importancia econmica que la convierte naturalmente en un centro de inters mundial. Su localizacin permite que esta regin sea una importante puerta de vinculacin comercial entre pases asiticos y latinoamericanos que no cuentan con costas en el Pacfico pero que buscan ampliar sus mercados. Bajo esta perspectiva, el Per al ser el nico pas miembro de la Comunidad Andina (CAN) que forma parte de APEC, se encuentra ubicado en una posicin estratgica que le permite hacer las veces de interlocutor para promover y desarrollar el intercambio comercial entre ambas regiones 2 . El Producto Nacional Bruto de las economas que conforman el Foro, equivale al 56 % de la produccin mundial, en tanto el comercio de las veintin economas de APEC en conjunto representa alrededor del 46 % del total mundial. 5 Por otro lado, un mayor contacto con APEC, nos permitir conocer de manera cercana los avances logrados por la mayora de sus miembros en materia de innovacin tecnolgica y formacin de recursos humanos sobre la base de un trabajo realizado bajo la perspectiva de largo plazo. )ARTICI)ACIEN DEL !ECTOR )RIVADO F 4RU)O ACADEMICO Ka participacin del empresario resulta fundamental para el ob7etivo de la liberalizacin del comercio y las inversiones planteado por el foro /,* l /)/* fue creado en 'II# y es un rgano conformado por tres representantes empresariales de cada econom0a miembro, los mismos que son nombrados directamente por sus K0deres. Kos /)/* representan a la pequeCa, mediana y gran empresa, teniendo el rol de formular iniciativas y recomendaciones en materia de liberalizacin y facilitacin del comercio y las inversiones, as0 como sobre cooperacin econmica y tcnica, las cuales son directamente elevadas a la instancia mxima de /,*. / fin de facilitar su labor, el conse7o %a establecido tres comits relacionados con el libre trnsito de los empresarios en la reginL la inversin, financiamiento e infraestructura, y la cooperacin econmica y tcnica. /simismo, existe un comit especial sobre la pequeCa y mediana empresa. En cuanto a nuestra participacin a travs del sector acadmico, debemos mencionar que sta se da a travs de la Red Peruana de Estudios Asia Pacfico, integrada por centros de estudio de nuestro pas, tales como: la Pontificia Universidad Catlica del Per, la Universidad Nacional Agraria La Molina, la Universidad Nacional de ngeniera, la Universidad del Pacfico, la Universidad Peruana Cayetano Heredia, la Universidad de Lima, la Escuela de Administracin de Negocios para Graduados (ESAN) y la Academia Diplomtica del Per. El cargo de coordinador de la red lo ejerce en la actualidad la Academia Diplomtica del Per. PRESIDENCIA DEL PERU DE ECOTECH Durante la Reunin de Altos Funcionarios de APEC, celebrada en la Repblica Popular China el ao pasado, se acept la candidatura peruana para ocupar la presidencia del Comit de Cooperacin Econmica y Tcnica (ECOTECH), cuya funcin es canalizar los proyectos de cooperacin de las economas miembro ms desarrolladas hacia las menos avanzadas de modo tal que todas tengan el mismo nivel de desarrollo econmico y social. FORMAS DE EXPANSIN: JOINT VENTURE, LICENCIAS, ROYALTIES, SUCURSALES Y FILIALES 1). FILIALES Y SUCURSALES: Es el primer caso de implantacin de una empresa en el exterior. Esta situacin se da cuando se quiere tener un mayor control sobre los factores que afectan el mercado y los requerimientos de los consumidores. Otra de las razones de la implantacin en el exterior es el factor de competencia. En mercados muy competidos, es necesario contar con informacin de primera mano de nuestra propia gente, a fin de poder reaccionar rpidamente a cualquier cambio en las exigencias del consumidor, FiIiaIes: oficinas en el exterior que actan totalmente bajo las ordenes y poltica dictada por la Matriz. SucursaIes: organizaciones que tienen mas independencia de la Matriz en su poltica y actividades para una mejor adecuacin al mercado. Pueden contar con su propio Directorio y hasta nombre diferente, pero siempre dando cuenta a la Matriz de sus actividades. FORMAS DE EXPANSION : joint venture, Iicencias y otros acuerdos En trminos generales se trata de acuerdos de cooperacin o alianzas estratgicas entre empresas. JOINT VENTURE: Significa inversin conjunta o conversin, es un acuerdo contractual entre dos o mas empresas que aportan capital u otro tipo de activos, tecnologa, maquinaria, etc..para crear una nueva empresa. En el plano internacional, el caso mas usual, es una empresa extranjera con una nacional, que deciden emprender juntas una aventura en el mercado de la segunda, compartiendo la propiedad y el control de la misma. Normalmente, la empresa extranjera aporta capital, mercado y tecnologa, mientras que el socio local aporta terreno, obras civiles, mano de obra, conocimiento del mercado local y acceso al mismo. Para la empresa extranjera, este acuerdo de cooperacin con la firma local le permite entrar en el mercado de destino invirtiendo menos capital que en el caso de una subsidiaria propia. El socio local, adems de darle acceso al mercado, canales de comercializacin, le da acceso a materia prima local y componentes, que de otra manera seria difcil de obtener, adems de contactos con el medio empresarial local y gubernamental. LICENCIAS: Es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos pases por medio del cual una empresa concede a la otra el derecho a usar un derecho productivo, una patente, marca registrada, secreto comercial u otro activo intangible a cambio de un pago fijo inicial, un royalty (que es un pago que efecta peridicamente la empresa licenciadora y que puede consistir en un monto fijo por unidad vendida o por un porcentaje sobre las ventas o beneficios) o ambos. Para la empresa que otorga la Licencia es un medio para tener presencia en un mercado sin invertir capital en el. Para la empresa Licenciataria, la licencia es un medio para acceder a una tecnologa, marca u otro activo que le costara mucho dinero, tiempo y esfuerzo desarrollar internamente. Es el caso de LACOSTE, fabricante francs de camisas deportivas que se producen por fabricas independientes de los pases en que se venden, pero con el diseo y bajo la supervisin de calidad de la casa central. El, otorgamiento de licencias es un medio valido de exportacin, cuando los costes de transporte y las barreras a la importacin en el pas de destino encarecen mucho la importacin. (aranceles, cuotas, especificaciones tcnicas, normas sanitarias, prohibiciones, restricciones de divisas, etc..). Otras razones que pueden hacer conveniente una licencia, como alternativa valida a la inversin directa en otro pas cuando este limita o prohbe la inversin extranjera, son las siguientes: a). Cuando el clima poltico del pas de destino hace difcil la repatriacin de beneficios o eleva el riesgo de expropiacin. b). Cuando el tamao del mercado en dicho pas no compensa el esfuerzo de invertir en el. c). Cuando no existen suficientes y adecuadas materias primas y componentes, o no hay todos los trabajadores especializados que se requieren d). Cuando el clima laboral y el competitivo no aconsejan producir all. e). O cuando, la empresa no desea invertir en el extranjero ni involucrarse en el complejo problema de dirigir personal a distancia. Los riesgos que corre la empresa que otorga la licencia son principalmente: perdida de reputacin si el licenciatario produce por debajo de los estndares de calidad del licenciatario, que el licenciatario se convierta en un competidor en otros mercados al extender su jurisdiccin a otros territorios, o al desarrollar su propia tecnologa apoyndose en el aprendizaje durante la validez de la licencia.. Este es el caso de muchas empresas japonesas licenciatarias de empresas de USA, en la dcada del 50 y 60s. FRANQUICIAS: son un tipo especial de Licencias para la distribucin al detalle. La empresa licenciadora no se limita autorizar el uso de su marca, como ocurre en el caso de licencia tradicional, sino que provee a la empresa licenciataria ya sea de un producto y un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta, o solo de este ultimo. En el primer caso se trata de un "product franchising o franquicia de producto la que ocurre con empresas que venden al detalle: combustible, automviles, refrescos ropa, etc... El segundo caso se trata de "format franchising o franquicia de montaje de negocio. Ejemplo: cadenas internacionales de hamburguesas, pizzas, seven eleven, etc... En estos casos la empresa licenciadora se ocupa de todos los mas mnimos detalles y de la publicidad corporativa o institucional que refuerza la imagen de marca CONTRATOS DE ADMINISTRACIN: es el caso de una empresa internacional en administracin que vende sus servicios contra un honorario. Ejemplo: hoteles, hospitales, etc.. CONTRATOS DE MANUFACTURA: la empresa internacional paga una suma para que una empresa local fabrique sus productos bajo la marca de la primera. En este caso la empresa licenciadora tiene menos control sobre el proceso productivo, por lo que el control sobre el proceso productivo se vuelve fundamental para mantener la calidad y prestigio. ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y OPERACION EN MERCADOS EXTERNOS: Existen bsicamente dos maneras de entrar en un mercado de otro pas: Exportando o Produciendo en el. Exportacin Indirecta o Pasiva: la empresa exporta mediante intermediarios independientes, quienes se encargan de las gestiones y contactos, mientras la empresa se dedica a la produccin y venta como lo hace con sus clientes locales. Comprador extranjero: persona o empresa que compra desde otro pas. Comerciante: operador internacional que compra en origen parea revender en otros paises. Broker: intermediario que pone en contacto aun vendedor con el comprador bajo un rgimen de comisiones Representante o Agente: coloca productos de la empresa en el exterior, contra una comisin. A diferencia del broker, la relacin con la empresa es mas slida y permanente. Distribuidor: Empresa que importa productos del importador contra pago diferido y su ingreso esta en el margen que sale de la diferencia entre el Precio al Distribuidor que le da el exportador y el precio sugerido al cliente, que sale del promedio del precio del mercado. En este caso el distribuidor tendra que acondicionar un salon de exhibicin y ventas, taller de reparaciones, mantener un stock minimo de partes y repuestos (garantia) y manejar sun distribuidores para el alcance a todo el territorio asignado La obligacin del exportador es respetar el territorio exclusivo del distribuidor y el Distribuidor respetar que solo manejara en exclusiva el producto del exportador. Casa Exportadora: acta como si fuera el departamento de exportacin de la empresa. Trading Company: operan en la importacin como exportacin, proveyendo incluso de financiamiento. Ejemplo: Shoshas japonesas (Mitsui, Mitsubishi, Sumitomo, etc...). ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN ACCION: Se determina por cuatro fases: - Compromisos de recursos de la empresa - Riesgo - Grado de control de las operaciones - Potencial de beneficios Subsidiaria de produccin: propia al 100%. La empresa compromete el mximo de recursos a cambio de un alto grado de control y potencial de beneficios. Pero arriesga mas que cualquiera otra posicin. Exportacin indirecta: la empresa arriesga lo mnimo. Exportacin directa: mediante el departamento de exportacin propio, con vendedores propios que se desplazan al exterior, compromete alto capital y mnimo riesgo, pero supone un nivel medio de control y potencial de beneficios, pero es lo mas recomendable para aprender acerca de los mercados extranjeros. . FiIiaIes de venta: hay inversin en recursos humanos y financieros en el exterior, pero menor que en joint venture yo subsidiaria de produccin que requiere de oficinas e instalaciones productivas. El control es fuerte pero el potencial de beneficios es algo menor. CONSIDERACIONES SOBRE LAS ESTRATEGIAS DE ENTRADA INTRODUCCION: Hay casos en los que combinan muy bien las exportaciones directas o indirectas, como la venta de commodities: metales, minerales, harina de pescado, caf, etc.. En cambio hay otros sectores que hay que llegar a producir en el mercado de destino, ya sea porque el gobierno local lo exige o por la adaptacion que requieren las necesidades locales o los altos costos de transporte que lo convierten en la alternativa mas rentable. Es el caso de productos de consumo masivo: alimentos, productos de limpieza, bebidas, etc... La segunda consideracin es que una misma empresa puede optar por diversas estrategias de entrada en distintos mercados, para aprovechar mejor las oportunidades que no esperan y para adaptarse a distintas circunstancias de las realidades econmico legales y situaciones de competitividad. ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y PROCESO DE INTERNACIONALIZACION: ndudablemente, la primera etapa de exportacin ocasional corresponde totalmente con la exportacin indirecta. Dado que la empresa no ha emprendido formalmente su salida al exterior, no le conviene incurrir en gastos de recursos ni riesgos, aparte de que desconoce los aspectos burocrticos, Logsticas y financieros de una exportacin. La excepcin es cuando se otorgan Licencias que no entraan muchos riesgos y permite a la empresa probar el potencial de un mercado marginal en importancia o cerrado a la exportacin en inversin directa. . Hay otras opciones. Se puede exportar regularmente mediante un consorcio de exportacin, como ocurre con el caso del consorcio de exportacin chileno CORPESCA, que llevan mas de 20 aos canalizando las exportaciones de harina y aceite de pescado por esa va. Tambin se puede exportar regularmente por medio de arreglos contractuales, como el caso de Benetton que exporta prendas que confecciona en talia a mas de 4000 tiendas COSTOS Y PRESUPUESTOS DE EXPORTACIN En este acpite, presentaremos algunos de los trminos que comnmente se incluyen en los costos de produccin y de exportacin de productos agrcolas y agroindustriales, ya que abarcar todos los casos es imposible debido a la variabilidad que se presentan entre los diferentes factores como: climas, calidad de suelos, aplicacin de labores culturales apropiadas, manejo post cosecha, rendimientos, mermas, riegos oportunos, fertilizantes, insecticidas, plaguicidas, herbicidas, etc..En todo caso hemos consignado algunos de los cultivos de mayor potencial actual y futuro de desarrollo para exportacin en territorio peruano, tales como: esprragos, alcachofas, cebolla amarilla dulce, pprika, hierbas aromticas, pimentn, organo, etc. En cuanto a los costos de exportacin, se han incluido los principales rubros que generalmente solicitan los importadores, a requerimiento de sus propias aduanas, para poder nacionalizar la mercadera a su arribo a destino. Los costos mas importantes son los siguientes: 1).- Agente de aduanas: para casos de embarques pequeos, cobran una suma que flucta entre $90 a 100 . para el caso de embarques mayores, la comisin de agente de aduanas flucta entre 0.5% y 2% sobre el valor FOB de las mercaderas. Adems, cobran: copias, documentos varios, despacho, etc.. 2).- Gastos en puerto: Se incluyen en la liquidacin de gastos del Agente de Aduanas y comprende entre otros rubros: ENAPU ( derecho de embarque), gra mayor (en caso de ser necesario su uso), cuadrillas de estibadores, etc. 3).- Certificados: Entre otros se solicitan generalmente: certificado de origen (emitido por la Cmara de Comercio de Lima), Peso (de la balanza de ENAPU o aeropuerto), calidad, sanitario, inspeccin, etc.. 4).- Conocimiento de Embarque/Guia aerea: Documentos emitidos por la agencia naviera representante del barco o de los agentes de carga area de la compaa transportadora de la carga. Estos documentos tienen un costo variable entre $20 y 40. No se pueden estandarizar los costos de embarque, debido a que cada producto (perecible o no) requiere documentos diferentes dependiendo de los requerimientos que le solicitan las aduanas del pas del importador. Por lo tanto es el importador, quien seala la documentacin que deber enviar el exportador. CASOS PRACTICOS: EL MERCADO MUNDIAL DEL ESPARRAGO INTRODUCCION El mercado de esprragos frescos, conservados y congelados, est ntimamente relacionado y dependiente de los periodos de produccin y consumo de los pases. El mayor crecimiento de la produccin de esprragos en los ltimos 10 aos, ha tenido lugar en el hemisferio sur, en pases con bajo costo de mano de obra, donde se puede producir esprragos a bajo costo y les permite vender la produccin en pocas cuando se presentan los mas altos precios en los pases del Hemisferio Norte, coincidiendo con pocas en que tienen una mnima o ninguna produccin. Los productores actuales, estn utilizando nuevos hbridos, para obtener mejor calidad y alta productividad en los campos, para poder competir en mercados nuevos y ms competitivos. Un factor que permite competir, es la solucin del costo del transporte y un menor costo de produccin. Existen unos 61 pases productores de esprragos en el mundo. Muchos pases del hemisferio sur y zona ecuatorial, pueden producir en pocas de menor produccin del hemisferio norte.. SITUACIN GEOGRFICA Y EVOLUCIN DE LA PRODUCCIN Las producciones de esprragos a nivel mundial estn sobre las 217,600 Has para el ao 1999. Asimismo, los volmenes de produccin han llegado a: 620.000 toneladas en 1992 y 794.000 toneladas en 1999. De esta produccin mundial, el 55% es de esprrago blanco en y el 45 % es de esprrago verde. La evolucin mundial muestra cierta estabilidad en los pases europeos y norteamericanos, pero ha surgido un importante desarrollo en Amrica Latina y en Asia. 1. La produccin europea de esprragos - Situacin geogrfica y evoIucin de Ia produccin europea Las superficies de produccin de esprrago en el mundo han aumentado considerablemente en los 20 ltimos aos, y en particular durante los 8 ltimos : 8% de aumento, pasando de 180.000 hectreas en 1992 a 218.000 hectreas en 1999. Asimismo, los volmenes de produccin han aumentado en 28% para llegar a cerca de 800.000 toneladas : 620.000 toneladas en 1992 y 794.000 toneladas en 1999. Esa produccin mundial concierne al esprrago blanco en 55% y el esprrago verde en 45%. La evolucin mundial muestra cierta estabilidad en los pases europeos y norte americanos, pero ha surgido un importante desarrollo en Amrica Latina y de cierto modo en Asia. El esprrago, producto cuyo 50% del costo de produccin depende directamente de la mano de obra, se desplaza en funcin de las condiciones sociales de los pases productores. El esprrago transformado esta particularmente concentrado en grandes empresas multinacionales. En la segunda parte de los aos 90, la produccin del Asia se ha desarrollado de manera espectacular, por razones de competitividad de costo, como en Amrica Latina algunos aos antes. En consecuencia, una parte de la produccin de estos pases se concentra en el mercado fresco, como la produccin espaola, que tuvo que buscar otro mercado despus de los aos 90. A NIVEL MUNDIAL, HAY 6 ZONAS DE PRODUCCIN : Amrica deI Norte : En Amrica del Norte, la produccin esta concentrada en los Estados Unidos. La produccin (96.500 toneladas), es 100% verde y tiene al mercado verde fresco como destino principal (60%). Como productor, esta disminuyendo su participacin en los ltimos aos (-12% en 8 aos), pasando de primero a tercer pas productor mundial, despus de Per y China, por falta de competitividad. Amrica central Mxico es, desde lejos, el primer pas productor, y el esprrago se ha desarrollado gracias a la proximidad del mercado americano, y los acuerdos comerciales. Mxico es el primer proveedor de esprrago verde fresco para Estados Unidos, con 30.000 toneladas de las 50.000 importadas : representando el 82% de la produccin mexicana en verde. AMERCA DEL SUR En este continente, se hallan las evoluciones mas fuertes : Chile registra una disminucin del 21% en los 8 ltimos aos, debido a problemas de competencia : su primer cliente, Estados Unidos que compra el 80% de su produccin, ya no importa sino 2.500 toneladas, apenas 5% de sus importaciones de esprragos. Al contrario, Per se ha convertido en 2 do productor mundial, gracias al incremento importante de su produccin en nuevas reas. La competencia del esprrago chino sobre el mercado conservado, obliga a que una parte de la produccin peruana que va a Europa, se oriente hacia el mercado en verde fresco. Las producciones Argentina, colombiana y ecuatoriana no han evolucionado de manera espectacular en los 8 ltimos aos. Asia y Pacifico Sur En Asia, destaca sobre todo el aumento espectacular de la produccin china, que concentra ahora el 22% de la produccin mundial. La produccin china tiene el mercado conservado por destino mayor, pero esta desarrollando un mercado pequeo de exportacin de esprrago fresco con destino al Japn. La produccin china se encuentra principalmente en el Sureste del pas, en las provincias de Shanxi, Shandong, Jiansu, Fujian y Shaanxi. El nivel de produccin se estima en 175.000 toneladas, pero es bastante difcil conocerlo con precisin, por problemas de estadsticas. La recoleccin se da todo el ao, gracias a las grandes diferencias de clima que se encuentran en el pas. Este costo se estima en US $ 0.015 por kilo. En los otros pases, se presentan situaciones diversas : la produccin japonesa (25.000 toneladas) esta bajando debido a los altos costos. La produccin aumenta de manera importante en Thailandia (4.000 toneladas) y Filipinas (12.000 toneladas), donde Dole se ha implantado. En Australia y Nueva-Zelanda, la produccin tiene por destino mayor el mercado fresco japons, con esprrago verde fino en manojos de 250 gramos. Africa Dos zonas de produccin principales se distinguen : frica del Sur y Lesotho, primera zona de importancia, con 10.000 toneladas, cuyo 30% es exportado para el mercado en fresco a Gran Bretaa en particular. Tambin existe una produccin en Marruecos y Tnez, pero el desarrollo del cultivo hacia el mercado europeo es lento por el momento. Europa La produccion europea es bastante estable durante los 8 ultimos aos, pero esa observacion esconde diferencias fuertes entre paises : la produccion de las paises tradicionales baja de manera importante : Espaa (menos 28%), Francia (menos 24%), debido a costos de produccion bastante elevados ( US$ 0,80 a 1.00 por kilo de recoleccion). Al reves, la produccion de Alemania a explotado (+ 87% en 8 aos) y Grecia viene ahora a competir con las producciones del sur, entre los meses de Marzo a Mayo. En general, la produccion con destino al mercado conservado ha casi desaparecido de Francia o de Navarra, donde quedan unicamente pocas empresas que tratan de vender un producto diferente de las importaciones de Peru y China, las que ao a ao son mas elevadas. Se pudo observar en los ultimos aos que la produccion en el mundo ha aumentado mucho y se ha desplazado : de las 800.000 toneladas ao, el 45% (es decir 355.000 toneladas) van para el mercado conservado y se producen donde se pueden aplicar las mejores tecnicas de produccion, con recoleccion todo el ao y con costo de cosecha barato. Asi, desde Espaa, se fue una parte al Peru, y tambien a China o Filipinas. En estos 2 continentes la produccion con destino al mercado conservado es superior a la mitad ( 60% en America del Sur y 75% en Asia). La produccion en fresco no puede viajar con tanta facilidad. Las ventajas las tienen los paises que resuelven los problemas de logistica, de costos y de calidad en el periodo de consumo de los principales mercados como: Europa de Marzo a Junio, y de Estados Unidos todo el ao. 2. EI mercado deI esparrago en conserva - La evolucin de la importacin europea de esparragos Europa es el primer continente importador de esparrago conservado con mas de 100.000 toneladas ao en los ultimos 5 aos. La parte transformada en lata es la mas importante, con el 90% de las importaciones. El esparrago congelado esta aumentando, ahora con casi 15.000 toneladas ao. - La evoIucin de Ia importacin europea de esparrago en conserva Desde hace mas de 10 aos, dos paises compiten por el mercado europeo de esparragos conservados en conserva : Peru y China . En los aos 80, Tawan era el primer proveedor, pero la llegada de China y Peru ha terminado con las importaciones de Tawan. Entre los dos competidores, se puede ver que el mercado europeo ha conocido dos fases : Una fase de desarrollo de la importacion entre 1980 y 1994. Ese incremento ha beneficiado principalmente a Peru, que se ha acercado bastante del nivel de China ( 32.000 toneladas de Peru, y 43.000 de China en 1993). Despues del ao 1994, ao coincidente con muy fuerte importacion, el nivel total de importacion se ha estabilizado a menos de 100.000 toneladas ao y China se consolida en su rango de primer proveedor europeo con 50 a 60%. Peru se mantiene entre 30 y 40.000 toneladas ao y los otros proveedores han casi desaparecido. - La evoIucin de Ias exportaciones chinas En 1998, un nuevo incremento de las exportacines chinas, llegan a mas de 56.000 toneladas ao exportadas. Ahora, China ha optado por la diversificacin de sus exportaciones, que iban a su cliente tradicional Alemania, para derivar hacia paises como Holanda o Francia. Sus tres principales clientes, Alemania, Holanda y Francia constituyen en un 90% de sus exportaciones. - La evoIucin de Ia exportaciones peruanas En 1998, Peru no ha tenido una buena campaa de exportacion hacia Europa, debido a problemas de inundaciones como consecuencia del "Fenmeno del Nio, a pesar de que Francia y Espaa, sus principales cliente, han mantenido su nivel de importacin, se puede notar que otros clientes, como Holanda, Dinamarca y Alemania, compraron mas de China, encontrando volumenes y precios mas adaptados a la estrategia de los importadores. Esos pases tienen empresas de comercializacin, que reexportan a otros pases de la Union Europea : su estrategia quizs sea una estrategia de comercio, mas que los importadores espaoles y franceses : de esta forma se puede explicar que la competencia sobre el precio, tuvo mayores consecuencias en Alemania y Holanda, para las exportaciones peruanas. Ahora, para Per, ser necesario ganar de nuevo esta parte del mercado perdido. - Importaciones de Ios principaIes paises Alemania, es el importador numero uno de Europa, con casi 40.000 toneladas por ao. China es de lejos , el principal proveedor : con mas de 30.000 toneladas ao. Espaa es tambien un importador importante con 26 a 28.000 toneladas ao. El Peru como proveedor es evidentemente importante, especialmente por las relaciones histricas entre empresas. Las importaciones chinas evolucionan positiva y lentamente en ese pais tambien, por lo que no hay que descuidarse. Francia y Holanda con mas o menos 22.000 toneladas ao de importacin, vienen enseguida. Se puede anotar que en Holanda la concurrencia fue muy dificil para Peru, que ha perdido mucha participacion en ese mercado. En Francia, se mantiene Peru mas facilmente. - EvoIucin de Ios precios El analisis de los niveles de precios en 10 aos, muestran que para el esparrago en conserva, los precios han bajado regularmente, bajo la presin de las importaciones chinas, mas baratas que los productos peruanos. El producto europeo ha bajado an ms que los otros, debido a que los esprragos de importacin, reexportados por Alemania y Holanda son cada vez ms frecuentemente manejados con esparragos de importacin. Se puede notar tambien que la diferencia de precio entre el esparrago peruano y el chino ha aumentado considerablemente : de casi nula en los aos 90, hasta estabilizarse entre US$ 0,60 o 0,70 por kilo - EI esprrago congeIado El nivel mximo de importacin (ms de 18.000 toneladas ao de esprrago de origen intra y extra europea) fue obtenido el ao pasado, en Europa, las importaciones internas se mantienen a un nivel bastante dbil, en poco mas de 3.000 toneladas ao y las importaciones de origen extra-comunitarias han aumentado poco a poco : de 11 a 14.000 toneladas en 3 aos. Al lado de China y Per, que son los principales proveedores europeos, Chile es un pas no desdeable. Al igual que para las conservas, se puede constatar el ao pasado un aument de las exportaciones chinas en 1.500 toneladas ao. - EvoIucin de Ios precios para esparrago congeIado Para el esprrago congelado, los precios estn bastante estables. Ese mercado puede seguir aumentando, ya que el consumidor europeo tiende a consumir cada ao ms productos alimenticios congelados. El esprrago sobre todo blanco, puede seguir beneficiandose de este incremento anualmente. ConcIusin Se puede pensar que el nivel de importaciones europeas de esprragos conservado se ha estabilizado alrededor de las 90 a 100.000 toneladas ao. Las perspectivas no hacen vislumbra un aumento importante del consumo europeo a corto plazo y en consecuencia un desarrollo de las importaciones extra- comunitarias, en particular de esprrago blanco, salvo quizs con esprrago congelado. El mercado aparece saturado, lo que se puede observar con la baja regular de los precios. II. Para el consumidor, los esprragos de origen chino o peruano, se encuentran al mismo nivel de precios, para el mismo tipo de producto. Eso quiere decir que el margen econmico de los importadores es mayor con los productos chinos que con los productos peruanos, que son adquiridos a precios diferentes, pero vendidos al mismo precio. Por ello, PODEMOS DECR QUE EL ESPRRAGO PERUANO ESTA EN PELGRO. Despus del desarrollo del esprrago en Per con inversiones de empresas grandes en los aos 90, se puede observar tambien un fuerte incremento del esparrago en China, de lejos el mas importante pais productor. El desarrollo de las empresas de transformacion y exportacion ayudan al desarrollo de la produccion, y se puede prever que, gracias a las diferencias de costos de produccion ( US$ 0.015 en China contra $ 0.10 en Peru), la concurrencia en los mercados y en particular en el mercado europeo seguira con ventaja para China. Para mantenerse en el mercado, la produccion peruana de esparrago debera adaptarse al menos para el mercado conservado. Para eso, tiene que adoptar por dos soluciones clasicas en economia : A). La diferenciacin por el costo, mejorando su tecnologa y consiguiendo bajar el costo de produccin para quedarse en el mercado con un precio de compra inferior para el importador. B). La diferenciacin por el producto, llegando a identificar sus productos con una calidad visual, sanitaria, o una presentacin diferente de los otros productos. Grandes empresas de transformacin o de comercio han invertido mucho dinero en Per . gualmente, se estan haciendo grandes inversiones en China y en Asia ahora, de lo cual hay que tomar debida nota para establecer una estrategia cuidadosa y a la vez agresiva en respuesta a los mercados consumidores. C). Finalmente, es necesario contar con un gran apoyo del Gobierno para que conjuntamente con los empresarios privados, se logre mantener el esparrago en los mercados europeos. CUADRO DE SUPERFICIE CULTIVADA DE ESPARRAGOS A NIVEL MUNDIAL Superficie MundiaI deI Esprrago CUADRO No 1 (HAS) 1992 1995 1999 99/92 EUROPA Espaa 25,400.00 20,500.00 19,000.00 -6,400.00 Alemania 7,524.00 9,137.00 14,000.00 6,475.00 talia 5,860.00 6,520.00 6,700.00 840 Francia 11,972.00 12,397.00 10,500.00 -1,472.00 Grecia 5,400.00 7,500.00 8,200.00 2,800.00 Holanda 2,750.00 2,324.00 2,219.00 -531 Gran Bretaa 690.00 730.00 920 230 Polonia 860.00 900.00 1,000.00 140 Hungra 325.00 400.00 1,300.00 975 Blgica 260.00 240.00 194.00 66.00 Eslovaquia 100.00 150.00 250.00 150.00 Suiza 124.00 94.00 92.00 -32.00 Dinamarca 30.00 40.00 40.00 10.00 Austria 50.00 150.00 230.00 180.00 Sub TotaI 61,345.00 61,082.00 64,645.00 3,300.00 % 5 USA 37,000.00 31,800.00 33,832.00 -3,168.00 AMERICA DEL NORTE Canada 1,830.00 1,250.00 1,200.00 -630.00 Sub TotaI 38,830.00 33,050.00 35,032.00 -3,798.00 % -10 Mexico 9,775.00 11,000.00 11,500.00 1,725.00 AMERICA CENTRAL Guatemala 105.00 500.00 700.00 595.00 Sub TotaI 9,990.00 11,740.00 12,710.00 2,720.00 % 27.00 Peru 12,965.00 18,000.00 23,000.00 10,035.00 Chile 5,940.00 4,300.00 3,500.00 -2,440.00 AMERICA DEL SUR Argentina 1,500.00 1,600.00 1,800.00 300 Colombia 110.00 750.00 900.00 790.00 Ecuador 10.00 700.00 900.00 890.00 Brazil 25.00 700.00 900.00 875.00 Uruguay 60.00 200.00 350.00 290.00 Venezuela 0.00 50.00 50.00 Sub TotaI 20,610.00 26,300.00 31,400.00 10,790.00 % 52.00 ASIA China 31,450.00 40,761.00 50,000.00 18,550.00 Japon 8,000.00 7,500.00 7,500.00 -500 Filipinas 189 1,270.00 1,500.00 1,311.00 Australia 2,240.00 3,000.00 4,500.00 2,260.00 Nueva Zelanda 3,000.00 3,200.00 1,800.00 -1,200.00 Tailandia 600 1,500.00 2,000.00 1,400.00 Sub TotaI 45,719.00 5,780,100 68,100.00 22,381.00 % 49. 00 Sud Africa 3,300.00 3,300.00 3,850.00 550 AFRICA Zimbabwe 100 400 700 600 Tunisla 30 60 300 270 Maroc 100 100 200 100 Kenya 0 240 330 330 Sub TotaI 3,530.00 4,355.00 5,695.00 2,165.00 % 61 TOTAL MUNDO 180,024.00 194,328.00 217,582.00 37,558.00 % 21.00 Elaborado por Vincent Busquet EURO ASPER 2000 Viaspa Agro Conseil 2,000 EL PERU EN EL MERCADO MUNDIAL ANTECEDENTES: En 1950 se inicia el cultivo de esprragos blancos en conserva en La Libertad. En 1986 se inicio eI desarroIIo de produccin de esprrago verde en eI VaIIe de Ica con Ia variedad UC 157, extendiendo su area de 8,000 Has aI dobIe en 10 aos incIuyendo Chincha y Caete. Hoy da el arrea bordea las 22,500 Has desde Piura hasta Arequipa y se espera que llegue a 25,000 Has en vista de haber pocos cultivos alternativos y el incremento de grandes inversiones en el agro. El problema: dificultades en el marketing debido al incremento en produccin. Per es el tercer productor mundial despus de China y USA. Para el Per, constituye la segunda exportacin no tradicional despus del Caf, contando con 74,135 Tons. De las cuales 40,266 Tons blanco (conservas) y 33,869 Tons. Verde frescos y tambin congelados. El esprrago ha sido el mayor generador de trabajo rural de los ltimos aos en el pas. En los ltimos 10 aos hemos incrementado nuestra participacin en el mercado, En los ltimos 10 aos hemos incrementado nuestra participacin en el mercado, especialmente Europa (esprrago blanco). especialmente Europa (esprrago blanco). La exportacin de esprrago verde fresco ha llegado a ser el segundo mayor La exportacin de esprrago verde fresco ha llegado a ser el segundo mayor exportador a USA con 77.15% del total de nuestra exportacin despus de exportador a USA con 77.15% del total de nuestra exportacin despus de Mxico. Mxico. Las acciones de promocin se localizan en: programar nuestras exportaciones a Las acciones de promocin se localizan en: programar nuestras exportaciones a fin de que no se llegue con sobre oferta al mercado de USA, mejorar nuestra fin de que no se llegue con sobre oferta al mercado de USA, mejorar nuestra calidad y lanzar un programa de promocin del consumo en el mercado de USA. calidad y lanzar un programa de promocin del consumo en el mercado de USA. EXTENSIONES SEMBRADAS El rea sembrada de esprragos en el Per ha tenido un desarrollo muy grande en los ltimos aos. Revisando cifras observamos lo siguiente: - En el ao 1987 destaco La Libertad con 4,172 Has. rea que fue incrementndose cada ao hasta llegar al punto mas alto en 1996 en que se llego a las 12,571 Has, para luego bajar esa rea a la mitad para los ltimos aos (6,200 Has). - En los aos siguientes ca y Lima crecen considerablemente en sus areas cultivadas, llegando a 7,800 Has en ca y a 3,429 Has. para Lima en 1999. Para ese ao, el total cultivado llego a 20,452 Has. - En el ao 2,000 se ha pasado de las 22,000 Has. - El rendimiento es en promedio 4.4 TM/Ha a nivel nacional, considerando los campos en diferentes edades y estados de desarrollo. EXPORTACIONES DE ESPARRAGO VERDE EN LOS ULTIMOS AOS La exportacin de esprrago verde del Per, cuenta con una ventaja privilegiada, que es la posibilidad de produccin y exportacin todo el ao. Especialmente la produccin de esprrago verde proveniente de los valles del Norte Chico, donde se dan las condiciones ideales para que se pueda ofertar produccin programada para todo el ao. No obstante, el mercado del Hemisferio Norte (USA), presenta mejores condiciones de demanda en las llamadas ventanas o nichos correspondientes a los meses de Julio/Agosto y Octubre /Enero, pocas en las que por Clima, la produccin de ese Hemisferio es mnima o nula y requiere de la importacin del producto fresco verde. En cuanto a las exportaciones de esprrago fresco totales, el mayor volumen se ha exportado a USA por va area (1999) en un 80%, de los cuales un 60% han ido a Miami y a los Angeles 20% para el mismo ao, quedando en segundo lugar UK y Espaa con aproximadamente 6 a 7%. Los dems destinos contribuyen con menores volmenes. ESPARRAGO FRESCO EXPORTACIONES POR DESTINOS ( toneIadas) DESTINOS MIAMI LOS ANGELES UK HOLANDA ESPAA OTROS TOTAL 1998 9,926 3,763 808 1,194 1,009 433 17,144 Porcentaje % 58 22 5 7 6 3 100 1999 19,731 3,881 1,547 755 1,646 990 28,550 Porcentaje % 69 14 5 3 6 3 100 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------- 2000 (Proy) 27,018 2,991 1,928 913 2,051 1,174 36,074 Fuente: OIA - MINAG PRECIOS DE EXPORTACION: A). ESPARRAGO FRESCO: 1995 1996 1997 1998 1999 Precios FOB US$/ Kg 1.84 1.92 2.04 2.06 2.10 B). ESPARRAGO CONSERVAS Precio FOB US$ / Kg 1.84 2.12 2.06 2.15 2.15 EXPORTACIONES POR PRODUCTOS 1995 1996 1997 1998 A). ESPARRAGO FRESCO Miles de US$ 22,407 26,535 31,925 35,711 Toneladas 12,179 13,812 15,684 17,332 B). ESPARRAGO CONSERVAS Miles de US$ 77,488 91,764 91,304 77,780 Toneladas 42,094 43,344 44,349 36,172 C). ESPARRAGO CONGELADO US$ 9,788 12,132 14,700 14,085 Toneladas 4,146 4,973 5,495 6,675 Fuente: nstituto Peruano del Esparrago 1999 VENTAS DE EXPORTACION Los mercados mas tradicionales son los siguientes: - Esprrago fresco USA ( Miami y eventualmente California) Europa (UK, Espaa, Blgica, Holanda y estn iniciando contactos con Noruega) - Conservas Espaa e talia (va Alemania) Para el caso del mercado de USA, las ventanas de mercado mas apropiadas para la produccin peruana, en contraestacion frente a los productores del hemisferio norte, son los meses de: Julio / Agosto y luego Octubre / Diciembre. En Espaa y Europa, la estacin mas aparente esta entre los meses de Junio / Enero ya que entre Febrero y Junio se aplica un arancel del 11% Ad Valorem como barrera de proteccin a la produccin nacional. En las etapas de contraestacion, se pueden lograr los mejores precios de exportacin: Bueno: US$ 18 a 22.00 / caja Medio US$ 16 a 18.00 / caja Bajo menor de US$ 16.00 / caja Una liquidacin tpica de ventas por parte de los recibidores, es la siguiente: Avances a la recepcin la mercadera en destino Flete areo Flete interno en el pas Mantenimiento en fro USDA control de ingreso Gastos de aduanas Fumigacin Comisin del agente 8% El saldo es enviado a la cuenta que indique el exportador ENVASES Conservas: Pomos de vidrio y latas de hojalata Cajas de plstico corrugado: para el esprrago fresco conteniendo 5 Kg netos (5.6 Kg Brutos) TAMAO DEL TURION VERDE Small Diam. 5 a 7 mm Standard 8 a 11 Large 12 a 15 X-Large 16 a 19 Jumbo > 20 Largos: USDA Grade 1 = 21 a 23 Cms. (En las regulaciones del USDA Grado # 1, se permite un mximo de 1 a 2 cms. de color blanco. Tampoco se exige un largo especifico. CANALES DE VENTA: Esprragos (Brokers (comisin del 8% sobre precio de venta final y ventas spot a precio fijo) SISTEMAS DE PAGO: Esprragos frescos: Para USA; se enva a consignacin. El recibidor abona en calidad de avance una parte a la llegada de la mercadera y el saldo sujeto a liquidacin a 21 y 30 das. EPOCAS DE VENTANAS DE MERCADO Europa Junio a Enero JAPON (15 a 30 de Diciembre) USA ( Junio / Agosto y Noviembre / Enero poca punta) FUMIGACION EN USA: Esta es una barrera no arancelaria que impone el USDA a la entrada de esprrago y productos frescos a USA. Se aplica con estrictez cuando el mercado esta abastecido y los precios bajan. Lo contrario sucede cuando escasea el producto. Costos de fumigacin por lote: Fumigacin US$ 227.00 Trayler US$ 120.00 Over time US$ 37.84 Fumigation(O.T.) US$ 50.00 ____________________ Total US$ 434.84 Debido a este costo que se aplica por lote, es conveniente llegar con lotes no menores de 800 a 1,000 cajas por embarque a fin de repartir mejor este costo. TRANSPORTE AEREO: PALLETS PARA AEREO: Cargan 144 cajas (cubo y escalera) o 120 cajas (cubo) Cada caja pesa 5.6 Kgs Brutos CONTANERS: LD 3 cargan 220 cjs. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ESPARRAGO FRESCO (Sobre totaI exportaciones esprrago verde:) - 1). Agroparacas S.A. 9.01% - 2). nagro Sur 8.89% - 3). Empacadora Beta 8.09% - 4). APESA 7.36% - 5). Proyecto 7 6.16% - 6). Agro Guayabito 5.81% Fuente: nstituto Peruano del Esprrago 1999 SESION # 8 CANALES DE COMERCIALIZACION DEFINICIN DE LOS PRINCIPALES CANALES DE COMERCIALIZACIN INTERNACIONALES Una vez definidos los mercados y realizado el estudio detallado de los mismos, se pasara al diseo de las estrategias de comercializacin: Directa o ndirecta. DIRECTA: cuando la empresa exportadora, dispone llegar directamente con sus productos a los compradores de los mercados determinados ej: filiales y sucursales INDIRECTA: mediante Agentes (brokers), Representantes, Distribuidores, etc.. Agentes: son personas o empresas, que actan a nombre del exportador, bajo una relacin de mnima dependencia y responsabilidad. Por cada venta o colocacin de orden de compra que obtenga, percibir una comisin comercial que para el caso de productos Tradicionales flucta entre 0.5 y 2% del valor FOB para productos No Tradicionales. Las comisiones comnmente aceptables en el contexto internacional, flucta entre 2.5 y 5% del valor FOB. Representantes: actan en condiciones semejantes al Agente, con la salvedad que les cabe mayor responsabilidad por el nombramiento de parte del exportador. Una de ellas es que deber asistir al comprador sobre reclamos o mayor informacin sobre los productos y reportar a los exportadores a la mayor brevedad. Por contra, el representante generalmente acta con exclusividad en el territorio que se acuerde. Distribuidor: acta bajo responsabilidad directa del exportador, se obliga a mantener un stock mnimo de productos a fin de responder de inmediato a la demanda de los mismos y se obliga al montaje de un taller de servicio y mantenimiento (segn lo requiera cada caso) y mantener un stock de repuestos para reposicin y mantenimiento,; en el caso del Distribuidor hay otorgamiento de exclusividad de territorio. CONTRATO DE AGENCIAMIENTO DE VENTAS: Para el exportador, es muy importante conocer de antemano, las referencias del canal de agenciamiento o representacin que va a utilizar el cada mercado. Estas referencias pueden ser solicitadas a travs de nuestro Banco, a fin de obtener a travs de sus corresponsales, las referencias comerciales y financieras y morales del posible agente. La solicitud se hace por carta al banco quien cargara los gastos que ello irrogue, a nuestra cuenta corriente. Otra fuente de informacin, es la Cmara de Comercio, a travs de sus oficinas asociadas y finalmente, se recomienda recurrir a Dunn & Bradstreet, empresa especializada en obtener informes comerciales y financieros para empresas y personas, bajo un pago de contrato. Los informes comerciales de estos tipos son esenciales para quien se dedica al comercio exterior en un pas, para no caer en manos inescrupulosas una vez firmado un contrato de agenciamiento o representacin que lo puede atar legalmente al agente inadecuado por un tiempo otorgado por contrato. MARKETING DE RETAILERS: PAISES DESARROLLADOS La poblacin en estos pases esta envejeciendo. Los rangos de edades que acuden con mas frecuencia a los centros comerciales siguen la tendencia de atender mas a edades mayores de 45 aos y menos a edades entre 16 y 24 aos. RETAILING: Se define como ventas de comercio minorista o al detalle. Es la venta y todas las actividades que se relacionan directamente con la venta de bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal. INFORMACION: El uso de tecnologas de informacin dacha a conocer y predecir el comportamiento del consumidor y administrar ptimamente la venta al detalle. Consumidor: Sobre el consumidor , significa mayor ocupacin, frecuencia de compra por personas de mas edad y como consecuencia de ello disponen de mas dinero para gastar. Conveniencias para eI consumidor: Ubicacin cercana a los centros de consumo, horarios de atencin mas largos, menos tiempo de espera en las cajas, conocimientos del personal, amabilidad con los clientes, facilidad de crdito, polticas liberales de devolucin, servicios post-venta eficientes. Tendencia: Los detallistas estan yendo hacia el autoservicio (optimizacin de costos y aumento de la productividad). Poco a poco se tiende hacia las ventas que se realizan fuera del local (ej: por catalogo, TV, anuncios y TV interactiva). Cada vez mas se ven tiendas pequeas ubicadas en sectores especficos:
- Tiendas de conveniencia: son tiendas pequeas en zonas residenciales con horarios amplios y atienden toda la semana. Ofrecen productos comestibles de alta rotacin y cobran altos precios. - Tiendas de descuento: con amplio surtido, poco profundo, precios bajos y ofrecen pocos servicios al cliente. Los mrgenes son bajos pero logran alto volumen de ventas. Se ubican en zonas de renta baja y con alto flujo de personas (Ej: Seven- Eleven, Wall-Mart, etc) PROYECCIONES Y TENDENCIA MUNDIAL: a). Grandes superficies reemplazaran a las pequeas tiendas ( de estas solo sobrevivirn las mas especializadas o aquellas que entreguen servicios rutinarios con baja inversin. b). Las tiendas de autoservicios estn desplazando a las tiendas convencionales por ofrecer precios mas bajos por sus costos de operacin menores y por la sensibilidad de los consumidores a los precios. c). Cada vez mas estn incursionando grandes empresas internacionales como CONTNENTE, CARREFOUR (Francia), MAKROS (Holanda), AHOLD (Holanda), WALLMART (USA) en operaciones transnacionales, contando con todo el desarrollo y tecnologa adquirida en sus pases de origen. d). No debe olvidarse acompaar estos esfuerzos con una capacitacin y desarrollo de personal ya que "RETALNG" es sinnimo de Servicio al cliente. CONTRATOS DE AGENCIAMIENTO Y REPRESENTANTES EN EL EXTERIOR FUENTES PARA ENCONTRAR INTERMEDIARIOS Hay que tener siempre presente que el reclutamiento de intermediarios en el exterior, debe ser realizado de una manera quizs mas prolija que la contratacin del personal dentro de empresa., porque un distribuidor extranjero ineficiente puede colocar a la empresa aos atrs de la competencia; en un mercado importante es mejor no tener un distribuidor que contar con uno malo. En ocasiones el contacto inicial resulta de un anuncio o de la participacin en una feria comercial a la que participe el empresario. Para poder hacer una buena contratacin, es necesario que el mercadologo, realice un levantamiento de las condiciones del mercado, para poder definir mejor que se debe esperar del intermediario y lo que puede ofrecerle el exportador. Asimismo deber estar en contacto con agencias gubernamentales y privadas para recibir referencias de los candidatos. Por ejemplo, en USA existe al World Traders data report (WTDR) es un valioso servicio cuando el monitoreo de posibles candidatos tiene lugar. Esta fuente proporciona un informe general sobre la confiabilidad de la compaa extranjera. FUENTES DE DATOS PARA LOCALIZAR INTERMEDIARIOS EXTRANJEROS 1. nvestigaciones sobre el distribuidor 2. Fuentes comerciales -Revistas Diarios Directorios Asociaciones Bancos, agencias publicitarias, transportistas 3. Clientes 4. Solicitud por correo directo 5. Ferias comerciales 6. Consultores independientes MONITOREO DE INTERMEDIARIOS La interrogante en estos casos en las empresas es de Qu se busca? Y dnde consigue informaciones?. En esta etapa el mercadologo tiene perfecto conocimiento de la clase de intermediario que necesita. Antes de la firma de un contrato de distribucin, el exportador debe quedar satisfecho con las caractersticas y criterios clave del intermediario, como son: 1. Metas y estrategias 9. Organizacin 2. Tamao de la compaa 10. nstalaciones fsicas 3. Fuerza financiera 11. Disposicin para manejar inventarios 4. Reputacin el mercado 12.Capacidad de brindar servicios post venta 5. rea comercial cubierta 13.Uso de promocin 6. Experiencia 14.Desempeo de ventas 7. Relaciones con el gobierno 15.Actitud total 8. Comunicaciones Desempeo: este criterio se refiere a la posicin financiera del candidato, Dicha posicin mostrara si el distribuidor esta haciendo dinero y si es capaz de desempaar algunas funciones necesarias de marketing, como extensin de crdito a los clientes y absorcin del riesgo. Los informes financieros no siempre son completos o confiables y pueden prestarse a diferentes interpretaciones, indicando la necesidad de terceras opiniones. Las ventas son otro indicador importante. El desempeo actual es un indicador de su desempeo, si es escogido para manejar nuestro producto. La fuerza de ventas del distribuidor se determina al analizar la capacidad de administracin y la adecuacin y calidad del equipo de ventas. La lnea de producto del distribuidor debe ser analizada en cuatro campos: competitividad, compatibilidad, naturaleza complementaria y calidad. En el mercado industrial, en los cuales los clientes finales estn en el mercado a la busca de distribuidores que manejen productos relacionados o complementarios a fin de realizar las compras en un solo establecimiento. Por otro lado, un producto de alta calidad sufre una desvalorizacin por la baja reputacin de un mal distribuidor. El numero de lneas que maneje el distribuidor es otro factor que le da un ndice al exportador es un factor del esfuerzo que debe esperar del distribuidor, ya que El va a darle mayor atencin a los productos que le den mayores mrgenes. En cuanto a la cobertura de mercado, incluye no solo el territorio que cubre actualmente, cuantos segmentos del mercado cubre sino tambin cuan bien abastecidos estn sus clientes. En lo referente a la fuerza de ventas, debe verificarse si la fuerza de venta visita a ejecutivos, ingenieros, y operadores o se centra principalmente en los agentes de compras. CONTRATO DE AGENCIAMIENTO DE VENTAS O DISTRIBUCION: Para el exportador, es muy importante conocer de antemano, las referencias del canal de agenciamiento o representacin que va a utilizar el cada mercado. Estas referencias pueden ser solicitadas a travs de nuestro Banco, a fin de obtener a travs de sus corresponsales, las referencias comerciales y financieras y morales del posible agente. La solicitud se hace por carta al banco quien cargara los gastos que ello irrogue, a nuestra cuenta corriente. Otra fuente de informacin, es la Cmara de Comercio, a travs de sus oficinas asociadas y finalmente, se recomienda recurrir a Dunn & Bradstreet, empresa especializada en obtener informes comerciales y financieros para empresas y personas, bajo un pago de contrato. Los informes comerciales de estos tipos son esenciales para quien se dedica al comercio exterior en un pas, para no caer en manos inescrupulosas una vez firmado un contrato de agenciamiento o representacin que lo puede atar legalmente al agente inadecuado por un tiempo otorgado por contrato., sin poder dejarlo dado que este se ampara en las leyes de su pas de operaciones . ELEMENTOS DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCION A. Componentes bsicos Partes del contrato Planteamiento sealando que el presente sustituye a todos los contratos precedentes Duracin del contrato (lo prudente es establecer un periodo de prueba de 3 a 6 meses) Territorio: a. Exclusivo, no exclusivo b. Derecho del fabricante a vender directamente bajo una comisin reducida, o ninguna al gobierno local y clientes antiguos. Productos cubiertos Expresin de la intencin de cumplir con las reglamentaciones gubernamentales Clusulas que limitan las ventas prohibidas por los controles de importacin en el pas de destino. B. Derechos deI Fabricante 1. Arbitraje: Si es posible en el pas del comprador Si no, ante la Cmara nternacional de Comercio mediante las reglas de dicha institucin o de la Court Arbitration of London Definicin de las reglas que sern aplicadas (ejemplo: la seleccin del panel de arbitraje) Confirmacin de que la concesin Serra obligatoria en el pas del distribuidor 2. Que la jurisdiccin sea la del pas del fabricante; de no ser posible, un pas neutral como: Suiza o Suecia o Panam. 3. Condiciones de terminacin (Ejemplo: no indemnizacin si se dio aviso de terminacin) 4. Aclaracin de las responsabilidades fiscales 5. Trminos de pago y descuento 6. Condiciones para la entrega de bienes 7. Deslinde de responsabilidad por la entrega tarda, mas all del control del fabricante. 8. Limitacin sobre la responsabilidad del fabricante de proporcionar informacin 9. Derecho de cambiar precios, trminos y condiciones en cualquier momento 10.Derecho del fabricante o agente a visitar el territorio e inspeccionar los libros contables 11. Derecho a readquirir existencias 12. Opcin a rechazar o alterar los pedidos del distribuidor 13. Capacitacin del personal del distribuidor en el pas de origen, sujeto a: a).Factibilidad b).Costos que sern de cuenta del distribuidor c).renuncia de la responsabilidad del fabricante para obtener la aprobacin de inmigracin del pas de origen C). Limitaciones y obIigaciones deI distribuidor 1. No publicar la informacin confidencial 2. Limitacin del derecho del distribuidor a ceder el contrato 3. Limitacin de la posicin del distribuidor como agente legal del fabricante 4. Clusula penal por pagos retrazados 5. Limites al derecho de manejo de productos de la competencia 6. Responsabilidades del distribuidor para realizar las gestiones ante aduanas 7. Limitaciones del distribuidor para anunciar su designacin como representante autorizado en reas definidas 8. Requerimiento de dejar de utilizar el nombre del fabricante una vez que termine la relacin comercial 9. Reconocimiento por parte del distribuidor de la propiedad que tiene el fabricante de marcas, patentes registradas y nombres comerciales 10. nformacin que deber ser proporcionada por el distribuidor: a).nformes de ventas b).Nombres de prospectos de venta c).Regulaciones gubernamentales sobre importaciones d).Productos competitivos y actividades de la competencia e).Precios actuales a los que se vende el producto f).Datos sobre otras lneas manejadas por el distribuidor 11. nformacin sobre los compradores 12. Mtodos contables que debern ser utilizados por el distribuidor 13. Requerimientos de exhibicin apropiada de los productos 14. Obligaciones respecto a campaas promocionales 15. Limitaciones del distribuidor a conceder garantas no aprobadas, hacer demandas excesivas 16. Aclaracin de la responsabilidad que surge por demandas y garantas 17. Responsabilidades del distribuidor respecto a los servicios postventa y reparaciones 18. Responsabilidad de mantener un lugar adecuado de negocios 19. Responsabilidad de abastecer a todos los clientes prospectos por igual 20. Acuerdos de que ciertos enfoques de ventas y literatura de ventas deben ser aprobados previamente por el fabricante 21. Prohibicin de fabricar o alterar los productos 22. Requerimiento de mantener existencias adecuadas y repuestos 23. Requerimiento de que el inventario en stock deber ser entregado en caso de disputas que estn pendientes en tribunales 24. Prohibicin de reembarque a otros mercados sin autorizacin CASOS PRACTICOS: EXPORTACION DE FRIJOLES A). CONSERVAS DE FRIJOL DE PALO (Pidgeon peas) Partiendo de las conservas de productos agrcolas, hacemos referencia a la estructura de costos de la conserva de Frjol de Palo (gandul) en sus presentaciones en verde y en seco. Ambas presentaciones se venden bien en el mercado latino y poblacin negra de USA, especialmente los barrios de haitianos en Miami. gualmente se cuenta con demanda en el norte New York y New Jersey as como en Los ngeles (California). Los importadores de Miami sirven tambin gran parte de las necesidades del mercado del Caribe y Centro Amrica, donde se consumen grandes cantidades de este producto. La preferencia del mercado esta mas por el gandul verde que por el seco en una proporcin estimada de 60/40%. A continuacin va la estructura de costos para ambos productos en los mercados de la poblacin latina y negra de la Florida, donde pudimos constatar diferentes precios al detalle pero que en promedio son los siguientes: ESTRUCTURA DE COSTOS PARA GANDUL EN CONSERVA (Cajas con 24 x 15 oz TaII) CONCEPTOS FRIJOL VERDE FRIJOL SECO US$ US$ Precio detaIIista (Lata) 1.00 0.69 Precio detaIIista (Caja) 24,00 16.56 Margen detallista (39%) 16,80 11.592 Margen distribuidor (25%) 12.60 8.694 *Agente aduanas, FDA, acarreo al almacn, manipuleo 0.50 0.50 CF , MAM 12.10 8.194 Flete martimo (Per, Miami) 0.93 0.93 Seguro 0.02 0.02 FOB, PERU / Caja 11.15 7.24 FLETE MARTMO: US$ 1440/ FCL 20/ 1550 cajas = US$ 0.93 (T.C. 3.40/ US$) Como comentario, es preciso sealar que el manejo de la carga en USA se realiza enteramente en pallets y las cajas sobre el pallet, van envueltas en film de polietileno de baja densidad para evitar el robo o cada de la mercadera durante la travesa y manipuleo al embarque y desembarco. De otro lado, para los distribuidores americanos, con costos de mano de obra caro, les interesa recibir los productos paletizados a fin de manejar la mercadera con fork lifts mecnicos y manuales (dentro de los contenedores y camiones), pudiendo ser posible la carga y descarga con solo dos personas (uno para el fork lift hidrulico y otro, sobre el camin, con un fork lift mecnico). Son muy limitadas las posibilidades que ofrece la exportacin en cajas o sacos a granel. B). FRIJOL SECO: Exportado en sacos de polipropileno de 100 Lbs. Tambin se puede exportar en bolsitas individuales conteniendo : 340, 454 y 1,040 grs estos ltimos con la marca de los compradores y distribuidores. Dentro de los frijoles que mas se venden en las reas latinas y de inmigrantes negros, son los siguientes: - Frijol de palo (gandul) y frijol castilla (Black eye bean), frijol negro ( de mayor consumo en la poblacin latina y especialmente cubanos y puertorriqueos. - Frijol negro y pinto : de mayor consumo entre la poblacin negra y especialmente haitiana - Hemos traido muestras del frijol negro y pinto por tratarse de productos de alta demanda y para estudiar la posibilidad de produccin bajo contratos de abastecimiento y compra. Para el caso del frijol Castilla, el Periodo de cosecha de la temporada de mayor prduccion es entre: JULO DCEMBRE Con relacin al mercado de la Florida, las preferencias estn divididas de la siguiente manera: La comunidad latina tiene preferencia por el frijol de palo y Castilla, siendo tambin apreciable el volumen del frijol negro, garbanzos y frijol pinto. COSTOS FRIJOLES PARA USA CONCEPTOS CastiIIa PaIo Pinto Negro Precio detallista (Libra) 0.89 0.88 0.99 0.99 Precio detallista (Kilo) 1,961 1,940 2,180 2,910 Margen detallista (25%) 1,471 1,455 1,635 2,182.50 Margen distribuidor (25%) 1,103 1,091.25 1,226.25 1,636.87 Agente aduana, FDA, Acarreo, manipuleo 37.20 37.20 37.20 37.20 CF, MAM 1,065.80 1,054.05 1,189.05 1,599.67 Flete martimo 75.00 75.00 75.00 75.00 Seguro 0.05 0.05 0.05 0.05 FOB , PERU 989.95 979.00 1,114 1,524.62 NOTA: (*) Aprox. US$800 / FCL 20con 21.5 MT Flete: US$ 1,605 x FCL 20/ 21.5 TM = US$ 75.00 / TM EMPAQUE: La compra de los importadores la realizan en sacos de 25 y 50 Kgs (100 Lbs) Los distribuidores que compran de estos importadores lo hacen en sacos para reempacarlo en sus bolsas individuales con pesos de: 340, 454, 990 Grs. Tambien se manejan bolsas de polietileno de 5, 10 ,20 Lbs. Todas ellas con las marcas de las principales distribuidoras y algunas con las marcas de los propios supermarkets Debemos tener en cuenta que la exportacin deber hacerse en pallets y la mercadera envuelta en cello wrapped (laminas de polietileno, a fin de evitar las perdidas y maltrato de los sacos. CANALES: La comercializacin en general para USA se estructura de la siguiente manera: - mportadores (margen 20%) - Distribuidores (20 a 25%) - Detallistas: Supermarkets , Groceries y Convenient Stores (dentro de los 25% de margen) MARCAS:_ La mejor manera de ingresar a un mercado tan competido como el Norteamericano, es concurriendo con las marcas publicitadas e introducidas en el mercado o sea las de los importadores o distribuidores. En un futuro en que la empresa se consolide, podra pensarse en introducir una marca propia, lo cual cuesta tiempo y mucha inversin. ESTRUCTURA DEL MERCADO DE MENESTRAS EN USA: Para el caso de los frijoles en general, se deber hacer una distincin clara de las preferencias. Las zonas predominantemente latinas (cubanos, peruanos, centroamericanos y caribeos en general) prefieren los frijoles: Castilla, Palo y Negro. Las zonas con predominio de raza negra ( oriundo americano, haitiano y afro- latino) prefieren el frijol Negro y el Pinto, adems de consumir el frijol Castilla y el Palo. Adicionalmente, se consume mucho el frijol de palo en conserva (verde y seco) en formato de lata 24 x 15 Oz. (tall) Otras menestras que se encuentran en las tiendas son: pallares (baby y grande), garbanzos, blanco (tipo panamito), bayo, frijol negro, red kidney. ARANCEL DE IMPORTACION: Los derechos de importacion para USA en menestras en general son "0 (cero) en virtud de las llamadas "Preferencias Andinas otorgadas por el Gobierno de USA a favor de los pases productores de coca. Siendo los pases beneficiarios: Per, Bolivia, Ecuador y Colombia. MARCAS MAS CONOCIDAS: Las principales marcas que se encuentran en el mercado Latino y de color de USA son: GOYA, BERA, CONCHTA, MAMA GOOSE )0S<0 DE P'0DU))I0N P E"P0'<A)I0N DE A'I>0L DE PAL0 2@andul3 UNT TOTAL Soles (US$/TM) 1. Materia prima (chacra) S/. 1,380 2. Mermas en proceso 15% 207 481 3. Servicio clasificacin y empaque 35 4. Sacos de polipropileno 5 5. Transporte a puerto (Chiclayo-Paita) 40 6. Agente de aduanas 10 7. Certificados / Fumigacin 5 8, Gastos administrativos 10 Utilidad esperada 20% sobre 1 al 8 117 COTIZACION FOB PAITA 703 Flete Paita Miami US$1650/FCL 20 x 21.5 TM 78 COTIZACION CFR MIAMI 781 UTILIDAD DRAWBACK 5% DEL FOB = US$35.15 x 21.5=US$ 755.73 UTILIDAD POR TM US$ 117 x 21.5 TM= US$ 2,515.50 UTILIDAD POR CONTAINER (20) US$ 3,271.23 NOTA: Los precios varan conforma avanza la campaa y las compras que se hacen desde Ecuador (T.C. S/. 3.30 por US$) Ao 2002 Periodo Vegetativo: MAYO DCEMBRE (Norte) COSTOS DE PRODUCCION PARA FRIJOL CASTILLA /US45TM1 UNIT TOTAL 1. Materia Prima (compra chacra) S/.1,400 (US$/TM) 2. Merma de proceso 10% 140 467 3. Servicio clasificacin y empaque 30 4. Sacos polipropileno 5 5. Transporte terrestre a puerto (Chiclayo-Paita) 40 6. Agente de aduanas 10 7. Certificado/Fumigacin 5 8. Gastos administrativos 10 Utilidad esperada (20%) (1 al 8) 113 _____________________________________________________________ COTI6ACION FOB PAITA 680 FIete Paita - Miami a US$1650 por 21,5 TM (20) 75 CFR MIAMI /7#81 755 III. UTILIDAD/ EMBARQUE DRAWBACK 5% deI FOB US$ 34/TM x 21.5= US$ 731.00 UTILIDAD PRODUCTO US$ 113/TMx21.5= US$2,429.50 UTILIDAD POR CONTAINER US$3,160.50 (T.C. S/. 3.30 por US$) NOTA: L! "#$%&! '(#&() !$*+) ('()%$ ,( %(-"(.( (*#&%,( / ,(! %-"#(! 0+$ ",()1$$ ,( PRONAA Periodo Vegetativo: JULO DCEMBRE ng Rafael Plaza Magot FRIJOL CANARIO COSTOS DE PRODUCCION: (Por 01 Ha.) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Sub TotaI Preparacion de terreno Aradura 20 Gradeo 20 Rastra 10 Despajo 20 Surcado 10 Sub TotaI 80 80 Labores cuIturaIes Siembra 10 Deshierbos 25 10 Pesticidas 5 10 15 Fertilizacion 25 Riegos Cosecha 125 Sub TotaI 65 10 25 125 225 Insumos Semilla 60 Fertilizantes 150 Pesticidas 100 100 100 Agua 10 10 10 10 Otros 5 5 5 5 Sub TotaI 325 115 115 15 570 IV. TOTAL COSTOS 470 125 140 140 875 Nota: Los costos estan en US$ Fuente: Universidad nacional Agraria La Molina 2004 SESION # 9 SERVICIOS AL EXPORTADOR ORGANIZACIONES GUBERNAMENTALES Y GREMIALES DE PROMOCION A LAS EXPORTACIONES En el Peru contamos con algunos mecanismos de Promocion y defensa al exportador y que deberan ser repotenciados a fin de evitar que siempre el empresario nacional que pretende salir al exterior por necesidad de ampliar su mercado o sea por que la capacidad instalada se esta subutilizando en un mercado domestico en recesion, pero generalmente ese empresario, no cuenta con suficientes conocimientos de los mecanismos internacionales de compraventa y menos de aquellos mecanismos de defensa que le permitan salir de situaciones por demas desventajosas y que al final saldra de gran perdedor. En tal sentido, es indispensable que el empresario tome conocimiento de algunos de los mas utiles mecanismos de defensa para su debut a nivel internacional y no caer en lo que muchos caen: "el comercio internacional no es para aficionados, puede ganarse mucho pero tambien perderse todo en una sola mala transaccin por desconocimiento de las reglas de juego vigentes en ese contexto (ng Rafael Plaza- Conferencia sobre comercio internacional- New delhi, ndia 1971). Por otro lado, uno de los, principales papeles de las entidades de promocin y defensa de los mercados exteriores del pas es la obligacin de la nternacionalizacin de las empresas. Es decir, el Estado, esta en la obligacin frente a la Globalizacin, de dar todo el apoyo a las empresas para su nternacionalizacin, es decir, el establecimiento de sucursales y filiales en el exterior a fin de estar presentes en los mercados, conseguir los mejores precios, ganar cada vez mayor espacio en los mismos y responder rpidamente ante los cambios tecnolgicos de la competencia. Esto es, hacer nteligencia comercial e industrial, para adecuar mejor nuestros productos a demanda mundial. Hoy ya no es tiempo de esperar que vengan los compradores a nuestra empresa. Es tal la competencia mundial, que hay que salir a buscar a los compradores con todas las armas posibles para ganar ese espacio que nos toca a los peruanos. Para mejor ilustracin del exportador, daremos algunos consejos a fin de evitar estos contratiempos por lo general sumamente costosos. ADEX (Asociacin de Exportadores): Organismo gremial que agrupa a medianos y pequeos exportadores en el Per. Este organismo cuenta con Comits por cada sector de actividad comercial y ofrece servicios de informacin comercial, estadsticas de importacin y exportacin, capacitacin y lo que resulta mas apreciable, accesoria legal. En caso de caer en alguna desavenencia o controversia con sus importadores en cualquier parte del mundo, el empresario deber acudir a estas instituciones para recibir una primera orientacin y evitar as perdidas mayores por desconocimiento de las reglas internacionales del comercio. SOCIEDAD DE EXPORTADORES (COMEX): Esta es otra organizacin gremial, privada que agrupa mas bien a empresas exportadoras de tamao mediano y grande, pero que tambin segn sea el caso, el exportador, deber acudir para conseguir consejo antes y despus de que se presenten los problemas. PROMPEX: Entidad estatal cuya funcin es servir de nexo entre el Estado y las empresas privadas nacionales, as como,, realizar funciones de promocin de las exportaciones peruanas a nivel nacional como internacional. Acta en convenio con ADEX, COMEX, CONFEP. Por ser parte del estado, acta en coordinacin con el Ministerio de Relaciones Exteriores y tiene acceso directo a los Agregados Comerciales del Per en el exterior en coordinacin con el Ministerio de RR.EE. Por otro lado promueve ferias y exposiciones, misiones comerciales de compradores y exportadores, adems de programas de promocin de cultivos agrcolas y acuicultura, textiles y artesanas. Este es otro organismo al cual deber acudir el exportador, para recibir orientacin y apoyo para el desarrollo de sus actividades, especialmente cuando ello implica apoyo del Estado para resolver controversias que requieran su intervencin. CAMARA DE COMERCIO: Este es otro organismo gremial privado, que cumple mltiples funciones de defensa gremial comercial, tanto a nivel nacional como internacional. El mecanismo mas valioso con que cuenta, es el del Arbitraje. A nivel nacional puede resolver controversias entre comprador y vendedor aplicando el Reglamento de Arbitraje establecido para resolver esas controversias. A nivel nternacional, representa a la Cmara de Comercio nternacional (nternational Chamber of Commerce) cuya sede esta en Paris. Mediante su reglamento, la Cmara de Comercio de Lima, con sub sedes en las provincias y departamentos del pas, puede intervenir en arbitraje de las controversias resultantes entre exportador e importador, siempre y cuando el exportador haya tomado la precaucin de incluir en su contrato, que ell mismo esta sujeto a arbitraje de la Cmara de Comercio nternacional con sede en Paris, Francia. Esto automticamente obliga a ambas partes a someterse a las reglas y regulaciones de dicha Cmara y evitar as costosos desembolsos, por la contratacin de abogados en cualquier pas del mundo donde se haya presentado la desavenencia, con total desconocimiento de las leyes aplicables en esos pases y con todas las de perder para su lado. Para mayor abundamiento, se recomienda a los alumnos a recabar de la Chamarra de Comercio de Lima, el Reglamento de Arbitraje de la Cmara de Comercio nternacional, como ejercicio practico que le sirva de base para sus futuras transacciones. SECREX: (Seguro de Crdito a Ias Exportaciones) Este es otro organismo del estado peruano, que apoya a los exportadores respaldando las operaciones financieras de los bancos, mediante la emisin de una Pliza de Seguro de Crdito a las Exportaciones, que le garantice frente a la insolvencia, mora o riesgos comerciales frente a sus importadores al admitir crditos o riesgos polticos y catastrficos que le hagan perder todo lo exportado. Estas plizas requieren de ciertos requisitos, que sern tratados con mas detalle en el capitulo pertinente. LEY P.A.C.A.: Es una ley dictada por el Estado Norteamericano en resguardo d los intereses de los exportadores de productos perecibles a USA debido a que aquellos son enviados en consignacin y se prestan a malos manejos por importadores inescrupulosos, que generalmente aprovechan esta situacin para reducir el monto de las cancelaciones aduciendo mala calidad al arribo de la mercadera, lo que a su criterio, amerita reajustes en los precios o la devolucin de todo el embarque. Ante esta situacin, generalmente el exportador transa perdiendo, muchas veces sin razn, altas sumas de dinero por falta de previsin, Una de ellas es la aplicacin a la Ley PACA a travs de una denuncia de los hechos dentro de los 30 das de recibido el aviso de no pago por parte del importador (consignatario de la carga), ante el USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de Norteamrica), presentando todo el expediente con los documentos que acrediten la exportacin y la recepcin de la mercadera por el consignatario. En caso de tener razn, el USDA aplicara sanciones drsticas al consignatario que pueden llegar desde la cancelacin de la licencia de operacin hasta la confiscacin de bienes para la cancelacin de sus acreencias. Mas adelante se hace mencin mas detallada de este mecanismo. MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES: Es otra entidad del estado, que puede servir como canal para resolver controversias, mediante la actuacin de los Consulados en el exterior, Consejeros Comerciales o Agregados Comerciales. La intervencin de la Chancillera en una controversia comercial, es muy importante ya que en el exterior, las Embajadas intervienen oficialmente en nombre del Estado Peruano y este muchas veces es un efecto disuasivo frente a los comerciantes inescrupulosos que desean sacar ventaja con argumentos que muchas veces, carecen de sustento tcnico o legal. Uno de los sectores de exportacin nacional ms vulnerable a que se cometan abusos en el exterior es el de la exportacin de productos perecibles del agro. En este sector es que se encuentran la mayor parte de los abusos de parte de los importadores. Por ello, es que debemos tomar las mximas precauciones para evitar pedidas irreparables. Una de ellas es la de obtener de alguna entidad de reconocido prestigio internacional (independent surveyors), de las cuales hay muchas en Per tales como: SGS, VBAC, Caleb Brett, Bureau Veritas, Sayboldt, etc, para que colecten muestras del producto a exportar, certifiquen las muestras y contra muestras. Las muestras, son las que se enviaran a los importadores, quedando en manos de terceros la contra muestra a fin de que en caso se presente algn reclamo, podamos defender nuestra posicin con seguridad. Por otro lado, es aconsejable que estas mismas instituciones internacionales, certifiquen la calidad del embarque y si fuera posible, certificar por cuenta del exportador, la calidad al arribo de la mercadera y antes de su entrega al consignatario. De esta manera, aunque hay un costo adicional por los certificados, se puede tener la seguridad de que las prdidas de mayores cantidades por efectos de reclamos se anulara. Por ello en este caso la inversin en estas inspecciones resultan baratas en comparacin con las perdidas por reclamos sin contar con documentos que sustenten nuestra posicin aun cuando estamos seguros d que la mercadera salio de origen en perfectas condiciones Cmo lo probamos sin esos documentos de terceros?. Queda en manos del exportador la decisin. ACUERDOS BI Y MULTINACIONALES DE PERU INTRODUCCIN Es muy importante que el mercadologo internacional conozca de los convenios bilaterales vigentes para el Peru en materia de comercio internacional. Si se preguna a la mayoria de personas que actuan en esta actividad, estamos seguros que ams del 95% desconoce la materia y sobre todo las ventajas que sobre este tema, puede darse para agilizar el intercambio comercial entre dos paises. Lo primero que se recomienda es hacer una visita a la Direccin de Tratados nternacionales del Ministerio de Relaciones exteriores. Ministerio que se encarga de lsa relaciones diplomticas del Peru con los paises del mundo. Entre sus funciones, esta la de disear lsa polticas de relaciones internacionales que el Estado requiera en beneficio del pais, lo que implica de manera muy especial el areas de tratados y convenios que ayuden a incrementar o establecer los mecanismos mas eficaces para el mejor desarrollo de las operaciones comerciales entre los paises. Por otro lado, los convenios comerciales, vienen acompaados de acuerdos de otorgamiento de lineas de credito reciprocas, que se otorgan mutuamente los paises a fin de apoyar el inicio e incremento de las operaciones comerciales. Las lineas de credito otorgadas por los paises a Peru y viceversa, son manejadas en calidad de fideicomiso por COFDE, que es el organo financiero del gobierno para apoyo del desarrollo empresarial tanto infraestructural como comercial. COFDE actua como banco de segundo piso operando con las empresas a traves de la banca comercial. SISTEMAS DE PROMOCION DE EXPORTACIONES Y SERVICIOS DE APOYO: Existen dos canales de promocin de las exportaciones: Gobiernos y Privados. Gobiernos: lo hacen mediante: fijacin de tipos de cambio aparentes que promuevan las exportaciones, institutos de comercio exterior, acciones de promocin comercial de la Embajadas, Agregados Comerciales nombrados para ese propsito, promocin de misiones comerciales y ferias internacionales, fondos de financiamiento a tasas preferenciales, publicidad institucional, etc.. Privados: publicidad directa, suscripciones a revistas y boletines ,muestras especializadas, organizaciones gremiales de defensa, oficinas en el exterior de ventas y distribucin, obtencin de crditos blandos del exterior, etc... FERIAS Y EXPOSICIONES Y MISIONES COMERCIALES: Son eventos promovidos por gobiernos o privados, con la finalidad de convocar la oferta y la demanda en recintos especialmente acondicionados para ese fin. Las Ferias, tienen la particularidad que en ellas se puede exhibir y vender productos. Las exposiciones, por el contrario son eventos de exposicin de productos por prestigio y difusin, pero de acuerdo con sus reglamentos, no es permitida la venta de productos en ellas. Las Misiones ComerciaIes: son eventos o viajes de compradores o vendedores, convocados por invitacin de gobiernos o privados, con la finalidad de contactar la demanda con la oferta de productos y servicios en un determinado lugar. Agregados ComerciaIes: Son funcionarios principalmente asignados a las Embajadas, quienes cuentan con pasaporte diplomtico para facilitar sus funciones. La misin de estos funcionarios de gobierno, es la realizacin de investigacin de mercados para los productos de su pas. Actan bajo, ordenes de las instituciones de promocin de exportaciones y deberan realizar las labores de inteligencia comercial permanentemente. Adems, su misin es apoyar a los empresarios de su pas cuando viajan al exterior con miras a incrementar sus ventas o introducir sus productos en el pas donde esta sirviendo el Agregado Comercial. En muchos paises, se dan denominaciones de Consejeros Comerciales, cuando estos funcionarios estan adscritos al Ministerio de Relaciones Exteriores. Cmaras de Comercio, Asociaciones de Exportadores: son organizaciones gremiales, que tambien apoyan el desarrollo de las exportaciones, aunque tambien registran socios del rubro de las importaciones, como es el caso de las Cmaras de Comercio. Ofrecen informaciones de demanda y oferta de productos a sus asociados. Fuentes de referencia de importadores: en este rubro, existen muchas instituciones, como se vera mas adelante. La principal fuente de referencias son los propios Bancos y tambien las Cmaras de Comercio. Por otro lado hay empresas privadas como es el caso de Dunn & Bradstreet, que sirven a las empresas y a los propios bancos. Estas informaciones son sumamente valiosas antes de iniciar las negociaciones con importadores de otros paises y muy especialmente cuando estamos enviando mercadera perecible en consignacin. Otra fuente de promocin de las exportaciones en paises, es la devolucin de los impuestos al IVA (mpuesto al Valor Agregado) o tambien llamados mpuestos Generales a la Venta (IGV). Esto en razn de no exportar impuestos y con ello hacer perder competitividad a los productos del pas exportador. MEDIOS DE PROMOCION: Los medios que se utilicen para el desarrollo de campaas de promocin en cada mercado, podrn variar de acuerdo con los usos y costumbres. En tal sentido es recomendable acudir a especialistas en publicidad de los paises metas, con la finalidad de asesorarse mejor para lograr los mejores resultados en las campaas que se realicen y que se traduzcan en mayores ventas. Por otro lado, debera estudiarse las costumbres, susceptibilidades, y usos mas comunes en cada pas, como se ha visto atrs, a fin de preparar muy bien las campaas de lanzamiento, con mensajes e imgenes que pudieran traer un sentimiento de rechazo por el producto una vez en el mercado. De all que una vez mas, debemos actuar con mucha prudencia y estudiar muy bien antes de actuar e invertir dinero en campaas publicitarias que en vez de traer resultados positivos, podran presentarse rechazos al producto o servicio de que se trate. En tal sentido, hay que insistir en la consulta con empresas o personas, Consultores con experiencia probada en ese pas. LECTURA: LA PRODUCCIN Y EXPORTACIN DE ALCACHOFAS ORIGEN E HISTORIA: Especie: Cynara scolymus Familia: Compositae Tambien pertenece a esta familia la lechuga, girasol, marigold. Dalia, manzanilla y otras especies. Su origen esta en Asia menor y norte de frica, donde aun crecen en forma silvestre tres sub especies que se consuman 2000 aos antes de Cristo. Las mas conocidas para nosotros son las domesticadas en Grecia e talia. A fines del siglo XX emigrantes italianos la llevaron a California. En 1900 haban sembradas 200 Has al sur de Sn Francisco en 1922 se sembr en Castroville con mas de 3000 Has. la mayor concentracin del mundo de alcachofa, manejadas por un circulo de familias de origen italiano hasta la fecha.. En Per solo se cultivan 250 Has la mayor parte concentrada en la zona de Concepcin, departamento de Junin (63%) y alrededor de los 3,300 m.s.n.m., nicas en el mundo. El rea mundial actual llega a las 140,000 Has, bastante menor a la del esprrago, que tambien resulta pequea comparativamente con otras hortalizas. AREAS DE PRODUCCIN Y RENDIMIENTOS MUNDIALES: Paises productores Superficie (HAS) Tons. Kg/Ha talia 48,165 508,537 10,558 Espaa 19,700 280,600 14,243 Francia 14,000 75,000 5,357 Argentina 4,000 75,000 18,750 USA 3,683 39,236 10,653 Chile 3,055 33,000 10,800 Grecia 3,000 33,000 10,000 Egipto 2,900 30,000 10,344 Tnez 2,580 21,000 8,139 Marruecos 2,300 25,800 11,217 Otros (9 paises) 37,198 122,368 3,289 TOTAL MUNDAL 140,581 1'243,541 8,845 Fuente: FAO Las estadsticas de FAO mencionan tambien a China con 5,000 Has, con lo que ocupara el cuarto lugar en el mundo, pero no consigna cifras de produccin ni exportaciones COMERCIO MUNDIAL DE ALCACHOFA El mayor consumo se da en estado fresco y entre los paises europeos que son los mayores consumidores y productores del mundo, realizando algunos intercambios al inicio y fin de temporada para cubrir la demanda interna. Fuera de Europa, Arabia Saudita, Canad y USA son importadores con potencial para los exportadores peruanos. El el siguiente cuadro, observamos que Blgica-Luxemburgo y Holanda son grandes reexportadores , no figurando como productores. EXPORTADORES IMPORTADORES Paises MiIes de US$ Paises MiIes de US$ Espaa 23,929 Francia 26,869 talia 10,030 talia 5,050 Francia 7.977 Arabia Saudita 4,000 Egipto 2,914 Alemania 3,053 USA 2,166 Belg-Luxemb 2.238 Siria 1,490 Canada 1,872 Mxico 892 Reino Unido 1,700 Holanda 428 USA 806 Chile 356 Holanda 746 Blgica-Luxemb 169 Suecia 522 Colombia 126 Dinamarca 286 China 5 Espaa 180 Otros 366 Otros 967 TOTAL MUNDIAL50,848 50,550 Chile queda figurando como el nico exportador de alcachofas frescas en el hemisferio sur. USA concentra su produccin en los meses de Marzo a Mayo con un nuevo pico entre Octubre y Noviembre, dejando una amplia ventana comercial entre JUNO y FEBRERO, para quienes puedan producirla en esa contra estacin. La zona central de Chile cuenta con temperaturas mas bajas que las nuestras entre Oct y Nov., lo que le permite una estacin de cosecha mas larga para el consumo en fresco. Para el caso peruano, la cosecha para ese mercado en la poca sealada, resulta bastante mas corto debido a que a partir de octubre se produce la apertura temprana de los captulos por el aumento de la temperatura, siendo muy difcil contar con los calibres altos que exigen los consumidores, cuando estan mas caras en los supermercados, para alcanzar los precios CFR mas altos que justifiquen su exportacin. El consumo anual de alcachofa en USA esta entre 50,000 y 60,000 TM volumen que incluye la importacin y la produccin domestica. A pesar de ello, debemos tomar en cuenta a Canad que importa mas del doble. En EUROPA la temporada de cosecha es tambien corta. Los paises de la Unin importan mucho mas que USA y la demanda se abre como abanico en materia de variedades y calibres. Para llegar en las mejores condiciones, cebara utilizarse contenedores de atmsfera controlada debido al mayor tiempo de travesa martima. Otro mercado potencial es ARGENTNA ya que nuestro periodo de cosecha es mas largo que el de ellos y existe en ese pas una demanda permanente de alcachofas frescas que es atendida por Chile, con calibres menores a los que se envan a USA. Otro mercado potencial es BRASL, especialmente en Sao Paulo que es la ciudad ms rica y poblada del pas. VENEZUELA es otro mercado potencial pero con una demanda menor. Con estadsticas de 1997, se presenta un cuadro con importaciones de alcachofas en USA y los paises consumidores de la Unin Europea, expresada en TM. Paises Ene Feb Mar Abr May Jun JuI Ago Set Oct Nov Dic USA 33 14 46 334 54 81 16 2 0 32 79 115 talia 688 569 900 956 48 37 34 45 205 408 446 714 Franc. 3,796 5507 6917 4303 1810 608 456 263 11 146 1114 1938 Alem. 206 263 224 336 335 273 269 230 264 201 190 209 Holan. 49 49 70 79 65 61 78 83 102 51 26 35 UK 68 54 318 406 504 59 48 51 47 42 48 55 TOTAL 4,840 6456 8475 6414 2816 1119 901 674 629 880 1903 3066 % 12.7 16.9 22.2 16.8 7.4 2.9 2.4 1.8 1.7 2.3 4.9 8.0 Fuente: USDA POTENCIAL DE MERCADO PARA ALCACHOFA PROCESADA Dado que la oferta estacional de alcachofa fresca resulta muy corta para nuestras exportaciones, resulta mas interesante el mercado del producto procesado en conserva, que es donde esta ams concentrada nuestro potencial exportador. Los paises que mas demandan esta presentacin, son: Espaa, Francia e talia. AGRONOMIA: CLIMAS Y SUELOS Esta planta se desarrolla mejor en climas que van desde 7 C en invierno y 29 C en verano, pero su mejor habitat se da en temperaturas entre 13 C en la estacin fra y 22 C en la clida. En cuanto a suelos, la alcachofa requiere suelos de textura media, profundos, permeables y bien dotados de materia orgnica. Los suelos arenosos y pobres en materia orgnica de la costa peruana, si bien facilitan el desarrollo radicular, tienen menos fertilidad y son tambien ms propicios al desarrollo de nematodos. TIPOS, VARIEDADES Y PREFERENCIAS Por ser una planta semiperenne, al termino de la cosecha, se chapoda (corte de follaje) y rebrota, repitindose este proceso por varios aos. La propagacin se hace por hijuelos que nacen alrededor del cuello o por esquejes que salen de la corona de las mejores plantas madres. En talia se cultiva la variedad Violeta de Toscana, de color morado y bracteas con espinas. En espaa destaca la variedad Blanca de Tudela por su uniformidad, productividad y forma elipsoidal. En USA predomina la Green Globe y varios clones de la misma. Paises como Chile, Mxico y Colombia que miran al mercado de USA cultivan la misma variedad, habiendo un productor chileno que ha desarrollado una seleccin conocida como Royal Globe, mucho ms uniforme. DENSIDAD DE PLANTACIN En Europa la densidad es de 8,000 y 12,000 plantas por Ha.. En California y Castroville las densidades estan sobre 3,333 (3.00 x 1.00m) y 5,000 plantas por Ha (2.00 x 1.00 m) en la variedad Green Globe En la costa peruana se han realizado ensayos con 3,3333 plantas/Ha y seria recomendable llegar a 9,259 plantas/Ha y 10,416 plantas/Ha., en las irrigaciones con suelos arenosos cuando se produce para conservas. CULTIVO La primera cosecha se da a los 04 meses aprox. La planta es exigente en agua y requiere de subsolador para el buen desarrollo de sus races. En suelos arenosos se recomienda la aplicacin de 40 TM de materia orgnica (guano de corral de preferencia). RENDIMIENTOS Europa: 50,000 a 60,000 captulos /Ha que pesan entre 7,000 y 12,000 Kgs. Estimndose un buen promedio entre 170 a 240 gr/capitulo Chile: reporta rendimientos de 30,000 capitulos/Ha con peso promedio entre 200 y 250 gr/unidad. Para industria de corazones se considera rentable una produccin de 70,000 captulos de 100 gr. California: un buen rendimiento es de 12,000 a 14,000 Kg/Ha (1,200 a 1,400 cajas) de produccin comercial. Per: en la sierra central se llaga a cosechar 100,000 captulos, que significan 20,000 Kg/Ha con pesos de 200 grs/ unidad. Una planta promedio bien manejada produce entre 2.0 y 2.6 Kg. , que se reparten entre el numero de frutos que se cosechan. Cuando se trabaja para productos frescos, se buscan calibres altos, arriba de 400 Grs/unidad, lo que produce no mas de 6 captulos por planta con tal peso. En cambio cuando se trate de produccin para la industria, se pueden lograr entre 25 y 30 captulos de 80 a 125 Grs. por planta. Debe tenerse presente que en la exportacin de alcachofa fresca en costra estacin, que es la poca ideal en que los clientes pagan mas, son tambien mucho mas exigentes con la calidad de lo que compran. Esto dice que difcilmente podr exportarse mas del 50 a 60 % de la cosecha, ya que los consumidores de USA prefieren los calibres altos. Por lo contrario, en Espaa las prefieren pequeas, no mayor al tamao de un puo y sin distincin por la forma del capitulo, pero el costo del flete areo y lo dilatado de las travesas martimas, pueden ser una gran limitante para este caso. Por otro lado, debemos prever que no toda la produccin saldr dentro de la ventana de contra estacin ni dentro de condiciones de clima que aseguren la obtencin de frutos adecuados para el mercado fresco, lo que nos hace prever que el mayor porcentaje de la produccin debera ser procesado como conserva o congeIado y que esto se constituye en eI objetivo centraI de Ia exportacin. LABORES CULTURALES a).- Chapodo y Matada: Labor normal en las plantaciones semiperennes, realizada al final de cada cosecha e inicio de la nueva campaa. Se corta la planta cuando el 90% ha llegado al final de su periodo vegetativo. Esta labor se realiza en Sierra manualmente, pero en costa, con extensiones mayores, y mas planas, se realiza con desbrozadoras o trituradoras de follaje como las utilizadas en el cultivo del esprrago.; dejndola a ras de suelo en uno o dos pases si el follaje es muy abundante que atora la maquina. El follaje no debera retirarse del campo, sino picado e incorporado en el suelo mediante una grada pequea, con discos no mayores de 18 a fin de no daar las races superficiales de la planta. Los rotovatores pequeos y los de 2 cuerpos que se emplean en los esprragos pueden hacer un excelente trabajo. Retrazando el primer riego de la nueva campaa es posible acomodar la fecha de la cosecha siguiente, a la ventana comercial que ofrezca las mejores oportunidades. La Matada: se realiza cuando se nota un sensible decaimiento de la plantacin, estimndose una rentabilidad baja. La operacin se realiza con una matadora de algodn o simplemente con un arado.. Luego de secarse el follaje en pocos das, se incorpora al suelo con una grada pesada. Debera hacerse una rotacin de un par de aos con otro cultivo, antes de volver a instalar alcachofa en ese campo. b.- Tratamiento Postcosecha para eI mercado fresco: La alcachofa es una hortaliza de alto indice de respiracin, lo que obliga al enfriamiento rapido de los capitulos destinados a la exportacin en fresco para quitarles el "calor del campo. En nuestro medio esto se realiza con hidroenfriadores empleados en el esprrago , bajndole la temperatura a 2 C en la parte central, lo que se comprobara con un termmetro de pulpa. Debido al tamao de los captulos, especialmente en calibres mayores, es necesario su pase lento por el tnel hidroenfriador, aproximadamente de 30 min., siendo conveniente que el caudal de la lluvia no sea menor de 60 Lts. Por metro cuadrado y por minuto, no ponindose mas de dos capas de alcachofas en las jabas, ya que las de abajo no se enfran como las de arriba. El agua del enfriador debe contener no menos de 150 ppm de cloro. El paletizado debera hacerse dentro de la cmara frigorfica como es normal en el esprrago. Tambien puede hacerse el enfriamiento por inmersin en agua helada, lo que constituye una solucin barata y practica para volmenes pequeos, pero debe tenerse en cuenta que el agua esttica extrae mas lentamente el calor que el agua en movimiento; por lo cual los tuneles hidroenfriadores continuos con lluvia de agua caudal son los mas empleados en esta labor. Algunos empacadores utilizan laminas de polietileno perforado con 50 orificios de 1/8 por pie cuadrado, para conservar la humedad durante el transporte y almacenaje, lo que constituye una mejora sobre lo anterior. Para lograr un mejor acomodo de las alcachofas en las cajas o bandejas, se les recorta el tallo floral, dejndolo entre 3 y 4 cm. Para manejar en el futuro mayores volmenes de cosecha, lo mas conveniente Serra emplear calibradoras gravimetricas y el llenado de cajas (siempre manual) se debera hacer antes del enfriamiento. El empleo de cajas de polietileno corrugado es el material mas empleado en el envasado de de alcachofas., por su resistencia al agua y a la compresin, es reciclable y mas barato que el cartn encerado. c).- CaIibres y envases para exportacin en fresco: Mercado USA: El calibre se toma midiendo su dimetro en la parte ecuatorial. Las normas para la categora Extra y establecidas por la USDA para el mercado de USA se expresan en pulgadas y consideran Jumbo las que pasan de 4.5 (11.3 cm), Extra Large 4 a 4.5 (10 a 11.3 cm); Large 3.5 a 4 (8.75 a 10 cm), Mdium entre 3 y 3.5 (7.5 a 8.75 cm) y Small entre 2.75 y 3 (6.9 y 7.5 cm) Al margen de la uniformidad del calibre, forma y color de los captulos contenidos en los envases, en los que se admite una tolerancia de 5% para la clase Extra y 10% para la clase , que son las nicas aceptables en el comercio internacional; los estandares de calidad norteamericanos solo hacen referencia a la frescura del producto y a la apertura de las bracteas, descalificando las alcachofas deshidratadas, abiertas y con daos producidos, por insectos o enfermedades. Se tolera incluso un ligero deterioro superficial en la epidermis de las bracteas, provocado por fri o rozamiento, en tanto no afecte la apariencia general del producto o su presentacin en el envase. Unin Europea: Las normas de calibrado tienen los extremos y rangos ligeramente mas amplios, que de arriba abajo son los siguientes: 13 cms. O superior Jumbo, de 11 cm inclusive a 13 cms exclusive Xlarge; de 9 cms inclusive a 7.5 cms exclusive Small. Estas medidas son las que se aplican casi exactamente en Concepcin a la variedad criolla, aunque la denominacin usual es Extra, Primera, Segunda, tercera y Cuarta, y no considera o para nada la deshidratacin y la apertura d las bracteas, que son puntos crticos en la calidad debido a la baja humedad ambiental que es tpica de la sierra. En Estados Unidos, la alcachofa se empaca en cajas de cartn que contienen entre 9 y 11 Kgs netos, con un promedio de 10 Kgs.. las medidas externas son 51.5 cm x 27.5 cms x 17.5 cms, pero como las parihuelas que se utilizan para la exportacin por avion, miden 1.50 x 1.00 mts. Y las de contenedores martimos 1.20 x 1.00 mts. Conviene que las medidas externas de las cajas se ajusten a 0.50 x 0.30 x 0.175 mts. Que ofrecen la misma capacidad pero aprovechan mejor el espacio en beneficio del costo del transporte. En estas cajas entran 18 cabezuelas de calibre Jumbo, 24 de Extra Large, 30 a 36 de Large, 48 de Mdium y de 60 a 72 de Small. Las alcachofas Baby, llamadas tambien alcachofines, se empacan poniendo entre 70 y 120 por caja. De acuerdo a lo mencionado en el prrafo anterior una alcachofa Jumbo deberia pesar 555 grs, una Extra Large 416 grs. Una Large entre 278 y 333 grs., una Mdium 208 grs., una Small entre 139 y 167 grs. Y las Baby entre 83 y 143 grs. En Euroipa son usuales las cajas de madera o cartn tipo bandejas, que dejan ver el producto y cuyas medidas son de 50 cm x 40 cm. Para acomodarse a los pallets que se utilizan en los ferrocarriles de la red continental que son de 1.00 x 0.80 mts.. Adems de las alcachofa grandes los consumidores europeos aprecian mucho las pequeas (babies) de las que hay variedades verdes y moradas, las que nos es posible a nosotros su exportacin en los meses de contra estacin. Para ese mercado las cabezuelas no deben pasar de 6 cm. De dimetro y 8 cm de largo y se cosechan cuidadosamente con una porcin de tallo floral de 16 cms. O mas, que incluya pequeas hojas y se empacan con ellos, cruzndolos al medio de las cajas. Se trata asi de una delikatessen en el que la turgencia del tallo y hojas constituyen la mejor prueba de su frescura. Tambien puede empacarse en pequeas bandejas de poliestireno expandido, cubiertas con una lamina plstica microporosa transparente, siendo este un envase gourmet, listo para su colocacin en anaqueles de supermercados y tiendas al por menor. En este caso el numero de unidades varia segn el calibre entre 4 y 6 por bandeja y se corta el pednculo a solo 1 cm. Para destacar mas el producto hacindolo mas atractivo. Una mejora en este envase es el empaque al vaci , porque al extraerse el oxigeno, se obtiene una atmsfera modificada que alarga la vida en anaquel. d).- AImacenaje y transporte para eI mercado fresco: La temperatura debera mantenerse en 0 C y con una humedad de 95% para evitar la deshidratacin y el desarrollo de Botrytis. Bajo estas condiciones la vida comercial del producto puede prolongarse hasta por un mes, de modo que en tanto no se rompa la cadena de fri, es posible llegar por transporte martimo a USA en contenedores refrigerados para una travesa que tarda normalmente 13 das. Debera cuidarse que la temperatura no baje de 0 C durante el almacenaje o transporte, porque a 1.1 C se daan por congelamiento (chilling). Asumiendo que el flete a Miami o Los Angeles de un contenedor Reefer High Cube de 40 cueste US$ 4,200, el costo por caja de 10 Kg pudiera estar por lo menos en US$ 3.00. Para travesas mas largas como las que llevan a Europa podra intentarse la atmsfera controlada. En este caso se baja el contenido de oxigeno a 2 o 3% y se eleva el anhdrido carbnico de 3 o 5%. El flete a puertos europeos en este tipo de contenedores se elevara a US$ 5,950 y por caja US$ 4.25, lo que sigue siendo una alternativa muy interesante para acceder a ese mercado, especialmente si con el aumento de carga se logra fletes mas baratos. En USA, donde las distancias por carretera son mus largas, es frecuente agregar hielo picado o en hojuelas sobre las cajas a pesar de que el transporte es siempre en remolques refrigerados. Esta seria una practica aconsejable en nuestro medio, donde tambien son largas las distancias entre los centros de produccin y los puertos de embarque. e).- Precios de Ia aIcachofa fresca en eI mercado internacionaI: En USA cuando la poca d produccin de California esta en pleno (Marzo a Mayo)es de aprox. US$ 10.00/cajacon su punto mas bajo en Marzo. En contra estacin los precios empiezan a subir a partir de Junio, cotizndose entre US$ 18.00 y 20.00 para calibres entre 18 y 36, subiendo a US$ 22.00 a 25.00 en el ultimo trimestre del ao y alcanzando su mximo en Enero y Febrero con precios entre US$ 28.00 y 36.00. Los precios que se mencionan corresponden a los mercados mayoristas de New York, Atlanta, Miami, Los Angeles y otras ciudades importantes y fueron obtenidos va internet por PROMPEX. En Europa, los precios de las alcachofas frescas en los mercados mayoristas oscilan entre US$0.89 y 1.01/Kg en la estacin de cosecha y resultan tanto de la produccin local como de exportaciones entre los paises miembros de la Unin Europea y los de Norte de frica y USA. En estas operaciones Mxico y Egipto son los que obtienen los promedios mas bajos (entre US$0.29 y 0.46/Kg.) segn las estadsticas posiblemente por ofrecer calidades muy bajas. En cambio Holanda, que es reexportadora, logra entre US$1.72 y 1.82/Kg por ofrecer calidades mas altas y mejor sistema de comercializacin. Otro pas que destaca es Colombia, que pasa normalmente de US$1.20/Kg. En los meses de contra estacin, en cambio, los precios de Europa suben notoriamente , registrndose precios de venta de US$2.50/Kg en los principales mercados mayoristas. Sobre estos precios hay que tener una cierta reserva , pues son mas altos que los CF que se pagan a los exportadores ya que incluyen aranceles, gastos de despacho, transporte interno, comisin del broker y ganancia del mayorista. En productos perecibles el precio FOB varia entre 40 y 60% del precio CFR segn el costo del flete y a su vez puede ser el 20% del precio de venta final al consumidor. Los precios dependern de la poca en que se entre a los mercados y del manejo comercial que s de a las exportaciones. Produccin para Ia industria: Como no es posible exportar todas las alcachofas cosechadas, sea por tener calibres bajos, daos mecnicos, manchas, etc..,se abren con el calor o simplemente porque la cosecha no encaja con la ventana comercial de fresco, todo proyecto debe considerar que el mayor volumen de la produccin tendr que ser destinado a la industria de conservas o congelados, siendo el mercado mas atractivo USA y algunos de Europa. La clasificacin de los captulos para proceso industrial (conservas de corazones) se hace normalmente de acuerdo a su dimetro en la parte ecuatorial, considerndose extra entre 4.0 y 7.0 cm; Primera 7.1 a 9.0 cm. Y Segunda entre 9.1 y 11.0 cm. Esto significa que los pesos varan entre 80 y 160 gr. Por capitulo (6 a 12 alcachofines por Kg.). Generalmente es recomendable el riego por aspersin para este cultivo . La temperatura moderada es mas conveniente para el mejor desarrollo de captulos bien formados. No es muy tolerante a climas clidos con baja humedad. En el campo el dimetro de los captulos aumenta a razn de 1 cm por da, de modo que cuando se trabaja para la industria, debe cosecharse cada dos das, o dos veces por semana como mnimo, para evitar que se pasen del tamao. Procesamiento industriaI: El procesamiento industrial de alcachofas, puede ser de diversas formas, siendo la mas comn la conserva al natural (salmuera), en aceite (de girasol o de oliva) y marinadas (con vinagre y especies aromticas). La mayor demanda del mercado es en salmuera, debido a que permite agregarle el alio que se requiera u el envase mas solicitado en el mercado de USA es la lata de 15 oz.. En Espaa se prefiere la lata cilndrica de 500 grs.netos. Algunos clientes europeos piden latas A 10, institucional, que contiene 1.9 Kg. de producto escurrido. El rendimiento industrial de la alcachofa es mas bajo que la criolla, por lo que lo mas indicado es producir corazones enteros o trozados que incluyen el centro del capitulo y el corazn. En la criolla por el contrario, no puede hacerse corazones porque los flosculos o primordios florales que nacen sobre los fondos son espinosos y deben ser eliminados. Sin embargo los fondos son muy apreciados por ser mas grandes, tener consistencia mas dura y sabor excelente, pudiendo ser procesados en conservas y congelados. Proceso industriaI: El producto una vez cosechado requiere de enfriamiento y transporte refrigerado a planta, seleccin de los captulos que llegan daados y clasificacin o calibracin por tamaos de los captulos . Luego viene la eliminacin de bracteas (aprox. 50% de ellas) para obtener los corazones y la totalidad para el caso de fondos. En el caso de corazones sigue el corte de las puntas, que varia entre el 40 y 60% de la longitud total segn el tamao del capitulo y el grado de suavidad y el corte del pednculo a no mas de 1 cm de largo, terminndose la labor manual con un redondeo de la base con un cuchillo. Estas operaciones manuales pueden ser tiles para los volmenes actuales en manejo; pero en futuro con un aumento de produccion, sera necesario trabajar con maquinas peladoras, cortadoras y calibradoras gravimetricas, tanto para la clasificacion previa de los capitulos como para los corazones terminados. Los corazones y fondos obtenidos deben ser rpidamente escaldados (blanqueados) en agua con cido ctrico, debido a que se oxidan rpidamente, tomando un desagradable color oscuro. El escaldado es una precoccin que dura segn el tamao de del producto y tiene por objeto neutralizar las enzimas que la descomponen. Luego del llenado de las latas o frascos con el producto y el liquido de gobierno escogido, se extraen las burbujas de aire calentndolos con vapor en un exhauster, el cual al dilatar el agua permite el cierre hermetico de los envases, cuando al enfriarse, produce vacio en su interior. Finalmente los envases se someten a la esterilizacin en autoclaves (conservas en salmuera) o pasterizacin si es cido el liquido de gobierno (encurtidos). Normalmente los corazones de menos de 4.5 cm. De dimetro se envasan enteros, los que estan entre 4.6 y 5.5 cm se cortan longitudinalmente en dos partes (1/2 corazn). Los que estan entre 5.6 y 7.0 cm se cortan en 6 partes (3 cortes) y los que pasan de 7.0 cm se cortan en 8 partes (4 cortes). Se estima que una trabajadora puede procesar 200 kg por turno de 8 horas; labor que incluye el pelado y corte que se requieren para obtencin del corazon. En las variedades sin espinas el rendimiento es de 25 a 30% del peso de la alcachofa cuando se procesan corazones, en tanto que en la criolla es de 18 a 20% cuando se trabaja fondos. Las variedades con captulos de forma elipsoide (aovada) y cnica son las que producen mayor rendimiento para corazones, porque las bracteas exteriores son mas apretadas y protegen mas la ternura de las interiores. Por otro lado, los corazones alargados permiten conseguir un mayor porcentaje de aprovechamiento.. Este podra ser el caso de la variedad Blanca de Tudela, como ejemplo. En el caso de la alcachofa, el desperdicio es mucho mayor que en el esprrago y requiere intensivo uso de mano de obra, siendo inversos en proporcin entre ambos., aunque existe la posibilidad de la preparacin de mousses, fideos, pastas, harina para sopas y alimentos balanceados, con ellos. Los tallos florales o pednculos pelados tambien se procesan en conservas para ciertos mercados ( al natural, marinados como los fondos y corazones, y tambien pastas y harinas, pero siempre como subproductos. CongeIado: Sigue los mismos pasos que la conserva hasta el escaldado, luego el producto pasa a un tnel de fondo fluid izado (para QF) o cmaras de congelacin estticas, luego de lo cual se les envasa en bolsas de PVC. Farmacopea: en la extraccin de cinarina, se vende para consumo en la medicina naturista en forma de perlas de gelatina (cpsulas), que la contienen disuelta en aceite. COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN: En cuanto a los costos de produccin, hay variantes muy significativas dependiendo de la fuente de fondos ( financiamiento bancario o fondos propios), costo del agua (de rio o de pozo), riego por inundacin o tecnificado, pero podramos ponernos en un promedio para poder llegar a lo mas normal para el cultivo de variedades anuales en la costa peruana: Rendimiento: 12,000 Kg./ Ha (50% exportable en fresco a USA va martima) (50% destinado a conserva) Precio: Fresco: US$ 0.60/ Kg puesto en planta empacadora Para conserva : US$ 0.45/Kg. No se incluyen gastos de amortizacin ni depreciaciones de los equipos para cultivo. COSTOS DE PRODUCCION Y EXPORTACION DE ALCACHOFAS 1).- COSTO AGRICOLA a). Costo por Hectarea Cantidad US$ Semilla 450 Gr 200.00 Almacigo 8,888 plantines 400.00 Preparacion terreno 360.00 Gastos directos cultivo 2,490.00 Gastos indirectos 250.00 Costo financiero 20%/ao por 6 meses 340.00 Costo totaI campaa 4,040.00 b).- Ingresos por Ventas 6,000 Kg x $0.60 3,600.00 6,000 Kg x $0.45 2,700.00 Ingreso totaI por Ventas 6,300.00 c).-Balance de la campaa ngresos por ventas 6,300.00 Costos de Produccion 4,040.00 UtiIidad Bruta/Ha. 2,260.00 2).- COSTOS DE EXPORTACION Envase: Cajas de 10 Kg.netos a).- Costo Interno Alcachofas US$0.60 6.00 Material empaque 1.30 Costo empacado, incluido frio 1.60 Transporte a puerto 0.60 Agente aduana y documentacion 1.20 Sub TotaI FOB 10.70 b).- Costos externos Transporte maritimo 3.00 Transp. nterno y handling 1.50 Comision Broker (si aplicable) 10% 1.80 Sub Total Externo 6.30 TOTAL CFR 17.00 c).- BaIance de Exportacion Precio de Venta (prom. Varios calibres) 18.00 Costo Total Exportacion 17.00 UTILIDAD POR CAJA 1.00 LA EXPORTACION DE POLLOS CONGELADOS Y HUEVOS FRESCOS AL AFRICA Este caso en particular trata de demostrar que cuando se investigan mercados internacionales, uno de los factores ms importantes a tener en cuenta, son los usos, costumbres, reIigiones etc. Estos elementos ms que de mercadeo, son del orden cultural y son tan gravitantes para la aceptacion de los productos que de no conocerlos podemos fracasar en el intento. Este es el caso de muchos paises del Africa donde abundan las diferentes religiones usos y costumbres y para referirnos a un caso en particular, comentaremos lo que le sucedi a una firma muy grande productora avicola nacional de Peru, que decidio aventurarse a la exportacion de pollos congelados al Africa y medio oriente, en los aos 80's, cuando se presento un superhabit de pollos en el mercado nacional y la unica solucion que se les ocurrio fue su colocacion en Africa. Como antecedentes de este caso, debemos referirnos a la miopia comercial de los principales ejecutivos de esta firma. Como en esa epoca se vendia el pollo metido en una bolsa de PVC, con menudencias dentro de la cavidad estomacal y perforaciones en la bolsa para que dedage la sangasa que se desprende del pollo despues de sacrificado, pensaron que de la misma forma los africanos (considerados personas de tercer mundo), deberian aceptar el producto vendido a granel. Esta percepcion estuvo acompaada de un consejo de un personaje del exterior de la empresa, que sugirio un estudio previo del mercado para los principales paises consumidores a fin de determinar la aceptacion del producto y evaluar la competencia. Se contrato a un experto en marketing, para que realizara un estudio en campo, tomando en el plan de marketing, los siguientes paises: Egipto, Saudi Arabia, Emiratos Arabes, Nigeria. Esta muestra permitio las siguientes conclusiones: 1). La mayoria de estos paises son principalmente musulmanes (religion). Esto quiere decir que su religion fundamentalista, esta guiada por lo que dice el Coran. 2). Los musulmanes no comen pollo si no cuenta con un certificado de que el camal, ha sido inspeccionado y aprobado por un sacerdote musulman. Esto obliga a que en todos los empaques, se lea la inscripcion de certificacion del sacerdote. Sin ese requisito, no se puede vender el producto. 3). En que consiste la inspeccion y certificacion del sacerdote musulman?. Consiste en que el camal debe contar con un sistema de rieleria que permita el deguello y desangrado de los pollos por lo menos 10 minutos a fin de haber sido retirado el mayor volumen de sangre y la carne quede casi blanca (palida). Esta es una condicion exigida por esta religion. 4). Los musulmanes solo comen huevos blancos y no rojos. Esto tambien es un mandato del Coran. 5). Por ultimo, los paises africanos reciben los excedentes de pollos y huevos provenientes de los supermercados de Europa, USA y Brasil, que unas semanas antes se estaban exhibiendo en sus supermercados pero por la cercania de la fecha de vencimiento y antes de que caduque, prefieren venderlos a menor precio para el Africa, donde las regulaciones alimenticias son menos exigentes. Pero volviendo al caso peruano, en que se pensaba que el pollo podia exportarse en cualquier forma para Africa, se presento otra sorpresa: los excedentes de paises de origen (desarrollados), hace que los paises africanos sean exigentes en presentacion y marketeo. Los pollos vienen empacados en los mismos empaques que circulan en los mercados desarrollados. Es decir, en plastico aluminizado, con gas inerte y al vacio. O sea, en ptimas condiciones. Por ello el mercado africano, esta acostumbrado a recibir esta mercaderia en esos empaques y en cajas muy bien presentadas de carton corrugado, litografiadas y con 12 unidades por caja. Estas conclusiones fueron de gran ayuda para la empresa peruana, ya que para aprovechar esta coyuntura, finalmente tuvieron que comprar una planta (camal avicola) con las caracteristicas reseadas y asi pudieron adecuar su produccion a las exigencias de esos mercados. CONCLUSIONES: En el mercado internacional entran miles de factores diferentes a los que influyen en el mercado domestico, que esta al alcance de nuestras manos y los usos y costumbres son semejantes a los propios, razon por la cual resulta mas facil llegar a conclusiones bastante ciertas. Lo contrario ocurre con mercados internacionales desconocidos para nosotros, lejanos y con usos y costumbres que pueden resultar restrictivas e infranqueables, si no las conocemos a tiempo, realizando una investigacin de mercados seria y exaustiva. SESION # 10 FINANCIAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES FORMAS DE PAGO DEL COMERCIO INTERNACIONAL PLAZA, RafaeI Curso de Comercio InternacionaI Lima,2002 Fuente: CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL RegIas y Usos Uniformes deI Crdito Documentario RegIamento 500 Paris, 1995 CONCEPTOS BASICOS DE FINANCIACION DE EXPORTACIONES. COBRANZAS DOCUMENTARIAS (RegIamento 522): Las Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas, revisin 1995, pubIicacin numero 522 de la CC, son de aplicacin a todas las cobranzas. El termino "cobranza" (collection) es la tramitacin por los bancos de documentos con fines de: a). Obtener el pago o la aceptacin b). Entregar documentos contra pago y/o aceptacin c). Entregar documentos segn otros trminos y condiciones. Los documentos pueden ser de dos clases: a).Documentos ComerciaIes: (commercial documents): facturas, documentos de transporte, ttulos y otros b). Documentos Financieros: (financial documents):Letras de cambio, cheques, pagares u otros documentos semejantes para obtener el pago. C2#()3( S&-",$ 2clean collection3: cobranza de docu.entos ,inancieros sin ser aco.#aada de docu.entos co.erciales/ Cobranza Documentaria (documentary collection) significa una cobranza de: - Documentos financieros acompaados de documentos comerciales - Documentos comerciales no acompaados de documentos financieros. Partes intervinientes: a). CEDENTE (Principal): parte que encomienda al banco la tramitacin de una cobranza. b. BANCO REMITENTE (Remitting bank) banco al cual el Cedente le encarga la tramitacion de una cobranza C. BANCO COBRADOR (Collecting bank), cualquier banco distinto del banco remitente, que interviene en la cobranza D. BANCO PRESENTADOR (Presenting bank): banco cobrador que presenta la cobranza al librado e. EI LIBRADO (Drawee): persona a la que debe efectuarse la presentacin de acuerdo con la instruccin de cobro. nstrucciones de Cobro: a). Detalles del banco del que se recibi la cobranza (nombre completo, direccin, SWFT, direccin postal, telex, fax y referencia. b). Detalles del Cedente c). Detalles del Librado d). Detalles del banco presentador e). mporte y moneda motivo del cobro f). Relacin de documentos que se adjuntan y numero de ejemplares de cada uno de ellos. g. Terminos y condiciones para la obtencion del pago y/o la aceptacion. h). Las condiciones de entrega de los documentos contra: - Pago y/o aceptacion - Otros trminos y condiciones i). Los cargos a cobrar, indicando si pueden ser rehusados o no. j). Los intereses a cobrar, si fuera el caso indicando si pueden ser rehusados o no, incluyendo: - Tasa de inters - Periodo de liquidacin de intereses - Base de calculo (Ej: ao de 360 o 365 dias) segn corresponda. k). Mtodo de pago y forma de aviso del mismo l). nstrucciones a seguir en caso de impago, no aceptacin y/o incumplimiento de cualquiera otra instruccin. Las instrucciones de cobro deberan contener la direccin completa del librado o del domicilio en la que se debera efectuar la presentacin. El banco cobrador no tendr obligacin ni responsabilidad alguna por cualquier demora que pudiera producirse como consecuencia de una direccin recibida de forma incompleta o incorrecta. Entrega de Documentos Comerciales:
- Documentos Contra Aceptacin (D/A) - Documentos Contra Pago (D/P) Las cobranzas no deberan contener letras de cambio pagaderas en una fecha futura con instrucciones de que los documentos comerciales sean entregados contra pago. Si la cobranza incluye una letra de cambio pagadera a una fecha futura, la instruccin de cobro deberia especificar si los documentos comerciales deben ser entregados al Librado contra la aceptacin (D/A) o contra pago (D/P). En ausencia de dicha especificacin, los documentos comerciales sern entregados exclusivamente contra pago y el banco cobrador no Sera responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de la demora en la entrega de los documentos. Documentos y Mercancias/Servicios/Prestaciones: Las mercancas no deberan enviarse directamente a la direccin de un banco consignadas o a la orden de un banco sin su consentimiento previo. No obstante, en el caso de que las mercaderas se enven directamente a la direccin de un banco, para entrega al Librado contra pago o contra aceptacin, o contra otros trminos y condiciones, sin el consentimiento previo de este banco. Dicho banco no estar obligado a hacerse cargo de las mercancas, cuyo riesgo y responsabilidad continuara asumiendo el expedidor de la mercanca. Los bancos no tienen obligacin alguna de actuar respecto a las mercancas relativas a una cobranza documentaria, incluyendo almacenamiento y seguro de las mismas, aun en el caso de haber recibido instrucciones especificas para ello. Los bancos actuaran solamente si dan su conformidad y solo cuando la den y en los trminos y condiciones que se establezcan en cada caso. Cualquier cargo y/o gasto en que pudieran incurrir los bancos en relacin con cualquier medida tomada para la proteccin de las mercaderas sern por cuenta de la parte(-s) que recibieron la cobranza. - Cuando las mercancas han sido consignadas al banco cobrador o a su orden y el Librado ha atendido la cobranza para pago o aceptacin o cualquier otro termino y condicin y el banco cobrador dispone la entrega de las mercancas se entender que el banco remitente ha autorizado al banco cobrador a actuar en la forma descrita. - Cuando un banco cobrador, siguiendo instrucciones del banco remitente, dispone la entrega de la mercadera, el banco remitente debera indemnizar a dicho banco cobrador por todos los perjuicios y gastos en que pudiera haber incurrido. Pago sin Demora: Los importes cobrados ( una vez deducidos los cargos y/o los desembolsos y/o los gastos, debern ser puestos sin demora a disposicin de la parte de la que recibi las instrucciones de cobro segn los trminos y condiciones de la instruccin de cobro. El banco cobrador efectuara el pago del importe cobrado a favor nicamente del banco remitente. Protesto: La instruccin de cobro debera incluir de forma expresa las instrucciones especificas referidas al protesto o a cualquier otro procedimiento legal similar sustitutorio en el caso de impago o no aceptacin. Estas son las disposiciones mas saltantes de las Cobranzas de acuerdo con el Reglamento 522 de la CC que deben estar en conocimiento de los empresarios del comercio exterior, a fin de poder instruir convenientemente a sus banqueros. REGLAS Y USOS UNIFORMES RELATIVOS A LOS CREDITOS DOCUMENTARIOS No 500 a). Disposiciones generaIes ARTICULO 1.- mbito de las reglas y usos uniformes Corresponde a la revisin 1993, su aplicacin a todos los crditos documentarios, incluyendo las L/C "Stand By"y obligan a todas las partes intervinientes. ARTICULO 2.- Definicin del Crdito: "crditos documentario" y Carta de Crdito Standby" es todo acuerdo por el que un banco ("Emisor") por instruccin de su cliente ("Ordenante") se obliga a hacer un pago a tercero ("Beneficiario"), o aceptar y pagar a su nombre, letras de cambio librados por el Beneficiario; o autorizar a otro banco que realice un pago en su nombre a otro banco para que negocie, contra la entrega de documentos, siempre y cuando se cumplan las condiciones del Crdito. ARTICULO 3.- Creditos/Contratos Los crditos son operaciones independientes de las venta. Los bancos no estan vinculados a la venta. El banco acta bajo instrucciones del Ordenante. El Beneficiario no podr intervenir en las relaciones entre Ordenante y Emisor. ARTICULO 4.- Documentos/Mercancias, servicios y prestaciones. Las partes que intervienen en un crdito negocian con documentos y no con mercancas. ARTICULO 5.- nstrucciones sobre emision/Modificacion de crditos: a). Deben ser precisas y completas b). Deben basarse en los documentos en los que se tiene que hacer el pago, aceptacin o negociacin. ARTICULO 6.- Crditos Revocables /rrevocables Todo crdito deber indicar si es Revocable (cancelable por el emisor) o rrevocable ARTICULO 7.- Obligaciones del Banco avisador a). Crdito avisado al beneficiario por un banco extranjero ("Banco avisador") no implica compromiso de pago de parte de ese banco. b). Este banco si tiene la obligacin de avisar sobre dudas en la autenticidad del crdito. ARTICULO 8.- Revocacin del Crdito: Crdito Revocable: puede ser modificado o cancelado por banco emisor sin previo aviso a beneficiario.
ARTICULO 9.- Obligaciones de banco emisor y confirmador a). Crdito irrevocable: compromiso firme de pago del banco emisor, siempre que se cumpla con la documentacin exigida para el pago. b). Crdito rrevocable y Confirmado: ("Banco Confirmador"), compromiso firme de pago por el Banco Confirmador, adicional al Emisor, contra la recepcin conforme de los documentos exigidos para el pago. ARTICULO 10.- Clases de crditos Todos los crditos deben indicar claramente si son utilizables para pago a la vista, pago diferido, aceptacin o negociacin. ARTICULO 11.- Crditos trasmitidos por telecomunicacin y preavisado Cualquier aviso mediante medios autenticados de telecomunicacin para que un banco avisador notifique de un crdito, se considerara un instrumento operativo del crdito o modificacin y no requerir de confirmacin por correo. Si la telecomunicacin especifica "siguen detalles completos" (full details to follow)o expresin similar o indica que la confirmacin por correo es el instrumento operativo del crdito, la telecomunicacin no Serra considerada como el instrumento operativo del crdito o de la modificacin. ARTICULO 12.- nstrucciones incompletas o imprecisas Cuando este sea el hecho, un banco podr avisar al beneficiario un aviso preliminar sin responsabilidad para el banco. ARTICULO 13.- Normas para el examen de los documentos a). Los bancos deben examinar todos los documentos estipulados en el crdito con un cuidado razonable, para comprobar que aparentemente, estan de acuerdo con los trminos y condiciones del crdito. La aparente conformidad de los documentos estipulados en los trminos y condiciones del Crditos se determinara en base a las practicas bancarias internacionales. b). El banco emisor, confirmador y si lo hubiera banco designado, dispondrn de un plazo razonable mximo de 7 das bancarios hbiles, a partir de la recepcin de los documentos, para examinarlos y decidir si los acepta o rechaza y notificar su decisin a la parte de quienes los hayan recibido ARTICULO 14.- Documentos con discrepancias y su Notificacin a). Cuando el banco emisor autoriza a otro banco a pagar, a comprometerse a un pago diferido, aceptar instrumentos de giro o a negociar contra documentos aparentemente conformes con los trminos y condiciones del crdito, el banco emisor y el banco confirmador, si lo hubiere estn obligados a: ). Rembolsar al banco designado que haya pagado o que se haya comprometido a un pago diferido o que haya aceptado instrumentos de giro o que se haya negociado. ). Admitir tales documentos b). Al recibir los documento, el banco emisor, y/o confirmador, si lo hubiera o el banco designado que actu por cuenta de ellos, deber determinar, en base a tales documentos, la aparente conformidad de los mismos en los trminos y condiciones del crdito., caso contrario se podrn negar a admitirlos. c). Si el Banco Emisor determina que los documentos no estn de acuerdo con los trminos y condiciones del crdito, podr por propia iniciativa, ponerse en contacto con el Ordenante para obtener su conformidad a pesar de las discrepancias. d). l). El banco emisor, confirmador o designado, al decidir rechazar los documentos, deber notificar su decisin sin demora por telecomunicacin o medios mas rpidos, no mas tarde del cierre del sptimo da bancario hbil posterior a la fecha de recepcin de los documentos. Este aviso se lo dar al banco de quien recibi los documentos o al beneficiario directamente. ll).Esta notificacin deber contener las discrepancias por las cuales el banco rechaza los documentos y precisar si mantiene los documentos a disposicin del remitente o los devuelve. lll).El Banco emisor y/o confirmador si lo hubiere, tendrn derecho a cobrar al banco remitente, la devolucin de cualquier reembolso que hayan efectuado a este banco. e). En caso que el banco emisor y/o confirmador no actuasen de acuerdo al presente articulo,, ambos bancos perdern el derecho de alegar que los documentos discrepan de los trminos y condiciones del crdito. ARTICULO 15 .- Exoneracin respecto a la Validez de los Documentos Los bancos no asumen ninguna obligacin respecto a la forma, suficiencia, exactitud, autenticidad, falsedad o valor legal de los documentos, aadiduras, descripcin, cantidad, peso calidad, estado, embalaje, despacho. Valor o existencia de las mercancas representadas por los documentos, ni tampoco respecto a la buena fe, actos i/o omisiones, solvencia, cumplimiento de obligaciones o reputacin de los expedidores, transportistas, consignatarios o aseguradores etc... ARTICULO 16.- Exoneracin respecto a la transmisin de mensajes Los bancos no asumen responsabilidad ni obligacin por las consecuencias provenientes del retraso y/o perdida que pueda surgir en su transito cualquier mensaje, carta o documento, ni por el retraso, mutilacin u otros errores que pudieran producirse en cualquier transmisin de telecomunicacin. Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad por cualquier error que se cometa en la traduccin o interpretacin de trminos tcnicos y se reserva el derecho de transmitir los trminos de los crditos sin traducirlos. ARTICULO 17.- Fuerza Mayor Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad con respecto a las consecuencias resultantes de las interrupciones de su propia actividad por catstrofes naturales, motines, disturbios, insurrecciones, guerras o cualesquiera otras causas que estn fuera de su control o por cualquier huelga o cierre patronal. Salvo que sean expresamente autorizados para ello, los bancos, al reanudar sus actividades, no pagaran ni contraern compromiso de pago diferido, ni aceptaran instrumentos de giro ni negociaran al amparo de crdito que hayan vencido durante tal interrupcin de sus actividades. ARTICULO 18.- Exoneracin respecto a los actos de terceros intervinientes. a). Los bancos que utilicen los servicios de otros bancos con objeto de dar cumplimiento a las instrucciones del Ordenante, lo hacen por cuenta y riesgo del Ordenante b). Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad si las instrucciones que ellos transmiten no se cumplen, incluso aunque ellos mismos hayan tomado la iniciativa en la eleccin de tales otros bancos. c). La parte que da instrucciones a otra parte de prestar servicios es responsable de todas las cargas, comisiones, costes o gastos contrados por la parte que las recibe, en relacin con tales instrucciones. d). El Ordenante del crdito esta obligado a y es responsable, de , indemnizar a los bancos poR todas las obligaciones y responsabilidades que les impongan las leyes y usos extranjeros. ARTICULO 19.- Acuerdos de Reembolsos entre Bancos a). Si el Banco emisor tiene la intencin de que el reembolso al que un banco pagador, aceptante o negociador, tiene derecho, se obtenga por tal banco (Banco Peticionario o Reembolsador, deben cursar oportunamente a ese banco reembolsador, las instrucciones y autorizaciones adecuadas para que atienda tales reclamaciones de reembolso. b). Los bancos emisores no exigirn al banco peticionario que proporcione al banco rembolsador, un certificado de cumplimiento de los trminos y las condiciones del crdito. c). El Banco Emisor no quedara relevado de sus obligaciones de efectuar el reembolso siempre y cuando dicho reembolso no sea recibido por el Banco Peticionario del Banco Reembolsador. d). El Banco Emisor ser responsable frente al banco peticionario de cualquier perdida por intereses si el reembolso no se efecta por el Banco Reembolsador a primer requerimiento, o de cualquier otra manera especificada en el crdito, o mutuamente convenida, segn sea el caso. e). Los gastos del banco reembolsador deben ser por cuenta del banco Emisor. No obstante , en los casos en que los gastos sean por cuenta de otra parte, ser responsabilidad del Banco Emisor indicarlo as en el crdito original y en la autorizacin de reembolso. En los casos en que los gastos del Banco Reembolsador sean por cuenta de terceros, sern cobrados al Banco Peticionario a la utilizacin del crdito. En los casos en que no se utilice el crdito, los gastos del Banco reembolsador seguirn siendo obligacin del Banco emisor. DOCUMENTOS: ARTICULO 20.- Ambiguedad respecto a los emisores de Documentos a). No deben emplearse expresiones como: "primera clase", "bien conocido", "cualificado", "independiente", "oficial", "competente", "local" y similares para describir a cualquiera de los emisores de documentos a presentar en utilizacin del crdito. b). Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran tambin como documentos originales, los emitidos o que aparentemente hayan sido emitidos: ). Por sistemas de reproduccin automatizados, reprografita o computarizados. ). Por copia mediante papel carbn, aparentemente firmados un documento puede estar firmado a mano, mediante facsimil de firma, por perforacin, sello, smbolo o cualquier otro sistema mecnico o electrnico de autenticacin. c). ). Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran como copias, el/los documentos que lleven la mencin de copias o que no estn marcados como originales. Las copias no necesitan estar firmadas. ). los crditos que requieran documentos mltiples tales como "duplicados" "dos copias" y expresiones similares, se cumplirn con la presentacin de un original y el numero restante en copias, excepto que el mismo documento indique otra cosa. d). Salvo estipulacin contraria en el crdito, la condicin de un crdito que exija que un documento sea autentico, valido, legalizado, visado, certificado o similar, quedara cumplida mediante cualquier firma, marca o sello o adhesivo en tal documento que aparentemente, satisfaga dicha condicin. ARTICULO 21.-nconcresion sobre el Emisor o el contenido de los documentos Cuando se exijan documentos diferentes de los documentros de transporte, documentos de seguros y facturas comerciales, el Crdito debe estipular quien debe emitir dichos documentos y su redaccin y los datos que deben contener. Si el Crdito no lo estipula, los bancos aceptaran dichos documentos tal y como les sean presentados, siempre que los datos no sean incongruentes con cualquier otro documento estipulado que se presente. ARTICULO 22.- Fecha de Emisin de Documentos/Fecha del Crdito Salvo estipulacin contraria en el Crdito, los bancos aceptaran un documento que lleve la fecha de emisin anterior a la del crdito, siempre que dicho documento sea presentado dentro de los plazos fijados en el Crdito y en estos artculos. ARTICULO 23.- Conocimiento de Embarque martimo ("Marine/Ocean Bill of Lading") a). Si el crdito exige un Conocimiento de Embarque que cubra un envi de puerto a puerto, los bancos, salvo estipulacin contraria en el Crdito, aceptaran un documento, cualquiera sea su denominacin, que: ). Aparentemente indique el nombre del transportista y haya sido firmado o autenticado de otra forma por: - El transportista o un determinado agente o en nombre del transportista, o - El capitn o un determinado agente por o en nombre del capitn. ). ndique que las mercancas han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque determinado.. La fecha de emisin del conocimiento de embarque, se considerara como fecha de embarcada a bordo y fecha de embarque. Se deber indicar que la mercadera esta "a bordo" de la nave prevista, nombre del buque ). ndique el puerto de carga y de descarga estipulado en el crdito. V). Consista en un nico original del Conocimiento de embarque o caso de que se haya emitido en mas de un original, el juego completo emitido, y V. Aparentemente contenga todos los trminos y condiciones del transporte o algunos de tales trminos y condiciones por referencia a una fuente o documento distinto del propio Conocimiento de Embarque ("short form"/"black back"); los bancos no examinan el contenido de tales trminos y condiciones;y V). No contenga indicaciones que esta sujeto a un contrato de fletamento ("Charter Party")y/o que el buque porteador esta nicamente propulsado a vela.;y V). En todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito. b). A los efectos del presente articulo, se entiende por trasbordo la descarga y reembarque de un buque a otro durante el transcurso del transporte martimo desde el puerto de carga al puerto de descarga estipulados en el crdito. c). A menos que el trasbordo este prohibido en el contenido del Crdito, los bancos aceptaran conocimientos de embarque en los que se indique que las mercancas sern trasbordadas, siempre que el transporte martimo completo este cubierto por un nico Conocimiento de Embarque. d). Aun cuando el crdito prohba el trasbordo, los bancos aceptaran un conocimiento de embarque que: ). ndique que el trasbordo tendr lugar siempre que el cargamento haya sido embarcado en "contenedores", "remolques" y "barcazas lash" justificado por el mismo B/L siempre que el transporte completo por mar este cubierto por un mismo B/L (Conocimiento de Embarque); y/o. ). ncorpore clusulas que prevean que el porteador se reserva el derecho a transbordar. ARTICULO 24.- Documento de Embarque martimo no Negociable (Non Negociable Sea Waybill) a). Si el crdito exige un Documento de Embarque Martimo no negociable que cubra un envi de puerto a puerto, los bancos, salvo estipulacin contraria en el crdito, aceptaran un documento, cualquiera sea su denominacin, que: ). Aparentemente, indique el nombre del transportista y haya sido firmado, o autenticado de otra forma, por: - El transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista; o, - El capitn o un determinado agente por o en nombre del capitn. Cualquier firma autenticada de un transportista o capitn, debe estar identificada como transportista o capitn segn sea el caso. Un agente que autentica en nombre del transportista o capitn debe tambin indicar en nombre y representacin de quien acta, es decir del transportista o capitn, y; ). ndique que las mercancas han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque determinado. La fecha de emisin del Documento de Embarque Martimo no negociable se considerara como fecha de carga a bordo, embarcadas en un buque determinado, en cuyo caso la fecha de emisin del Documento de Embarque Martimo no negociable se considerara la fecha de carga a bordo y fecha de embarque y; ). ndique el puerto de carga y descarga estipulado en el crdito a pesar de que: a). ndique un lugar de toma de la carga distinta del puerto de carga y/o un lugar de destino final distinto del puerto de descarga, y/o; b).Contenga la indicacin "previsto" o similar en relacin con el puerto de carga y/o descarga estipulados en el crdito; y, V).- Consista en un nico Original del Conocimiento de Embarque Martimo no negociable, o caso de que se haya emitido en mas de un original, el juego completo emitido, y; V).- Aparentemente contenga todos los trminos y condiciones del transporte o, algunos de estos trminos con referencia a alguna fuente o documentos distintos del propio Documento de Embarque Martimo no negociable ("short form"/"blank back"); los bancos no examinaran el contenido de tales trminos y condiciones, y; V).- No contenga indicacin de que esta sujeto a un contrato de fletamento ("charter party") y/o que el buque porteador esta nicamente propulsado a vela,y; V).- En todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito. b). A los efectos del presente articulo, se entiende por trasbordo la descarga y reembarque de un buque a otro durante el transcurso del transporte martimo, desde el puerto de carga al de descarga estipulados en el crdito. c). A menos que el trasbordo este prohibido en el estipulado del crdito, los bancos aceptaran Documentos de Embarque Martimo no negociable en los que se indique que la mercanca ser trasbordada, siempre que el transporte martimo este cubierto por un nico Documento de Embarque Martimo no negociable. d). Aun cuando el Crdito prohba el trasbordo, los bancos aceptaran un Documento de Embarque Martimo no negociable que: )- ndique que el trasbordo tendr lugar siempre que el cargamento haya sido embarcado en "contenedores",."remolques"y "barcazas"LASH (Containers/trailers y LASH barges) justificados por el propio Conocimiento de Embarque Maritimo no negociable, siempre que el transporte completo por mar este cubierto por un nico conocimiento de embarque martimo no negociable. )- ncorpore clusulas que el porteador se reserve el derecho a trasbordar. ARTICULO 25.- Conocimiento de Embarque Sujeto a Contrato de Fletamento ("Charter Party") a). Si el crdito exige o permite un conocimiento de embarque sujeto a contrato de fletamento ("Charter Party"), los bancos, salvo estipulacin contraria en el Crdito, aceptaran un documento, cualquiera sea su denominacin, que; ).- Contenga cualquier indicacin que esta sujeto a un contrato de fletamento ("Charter Party"),y; ).- Aparentemente haya sido firmado, o autenticado en otra forma por: - El armador o un determinado agente por o en nombre del Armador - El capitn o un determinado agente por o en nombre del capitn ).- ndique o no el nombre del transportista, V).- ndique que las mercancas han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque determinado. V).- ndique el puerto de carga y descarga sealados en el Credito, V).- Consista en un nico original del conocimiento de embarque o, caso de que se haya emitido en mas de un original, el juego complete o emitido; V).- No contenga indicaciones de que el buque porteador, esta nicamente impulsado a vela;, V).- En todos los dems aspectos concuerda con las estipulaciones del Crdito. b). Aun cuando el crdito requiera la presentacin de un Contrato de Fletamento ("Charter Party") en conexin con un Conocimiento de Embarque "Charter Party", los bancos no examinaran tal contrato de "Charter Party" y lo remitirn sin responsabilidad por su parte. ARTICULO 26.- Documento de transporte multimodal a). Si un crdito exige un documento de transporte que cubra al menos dos diferentes formas de transporte (transporte multimodal), los bancos, salvo estipulacin contraria en el crdito, aceptara un documento sea cual fuese su denominacin, que: ). Aparentemente indique el nombre del transportista multimodal y haya sido firmado o autenticado por: - El transportista u operador de transporte multimodal o un determinado agente por o en nombre del transportista u operador de transporte multimodal;o, - El capitn o un determinado agente por o en nombre del capitn. Cualquier forma o autenticacin del transportista, operador de transporte multimodal o capitn ser identificada como transportista , operador de transporte multimodal o capitn, segn sea el caso. Un agente que firma o autentica por el transportista, operador de transporte multimodal o capitn, debe indicar tambien en nombre y representacin de quien acta, es decir, del transportista, del operador de transporte multimodal o del capitn; y, ). ndique que las mercancas han sido enviadas, tomadas para carga o cargadas a bordo puede estar indicado mediante texto al efecto en el documento de transporte multimodal, en cuyo caso la fecha de emisin se considerara como fecha de envi, toma para carga o carga a bordo y como fecha de embarque. Sin embargo si el documento indica, mediante un sello o alguna otra forma una fecha de envo, toma para carga o carga a bordo, esta fecha ser considerada como fecha de embarque;y, ). a. ndique el lugar indicado para toma para carga estipulada en el crdito, que puede ser diferente a la de puerto, aeropuerto o plaza de embarque y el lugar de destino final estipulado en el crdito, que puede ser diferente del puerto, aeropuerto o lugar de embarque,y/o b. Contenga la indicacin "previsto" o termino similar, en relacin con el buque y/o puerto de embarque y/o puerto de descarga,y; V). Consista en un nico original del documento de transporte multimodal o, caso de que se haya emitido en mas de un original, el juego completo emitido, V). Aparentemente contenga todos los trminos y condiciones del transporte, o alguno de tales trminos y condiciones por referencia a una fuente o documento distinto del propio documento de transporte multimodal ("short form"/"blank back"), los bancos no examinaran el contenido de tales trminos y condiciones; V). No contenga indicacin de que esta sujeto a un contrato de fletamento ("charter party") y/o que el buque porteador esta impulsado nicamente a vela; V). en todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito. b). Aun cuando el crdito prohba el trasbordo, los bancos aceptaran un documento de transporte multimodal que indique que se efectuaran o podrn efectuarse transbordo, siempre y cuando el transporte completo esta cubierto por un nico documento de trasporte multimodal. ARTICULO 27.- Documentos de Transporte Areo a). Si el crdito exige un documento de transporte areo, los bancos, salvo estipulacin contraria en el crdito, aceptaran un documento, cualquiera que sea su denominacin, que: ). aparentemente, indique el nombre del transportista y haya sido firmado o autenticado de otra manera por: - El transportista,o - Un determinado agente por o en nombre del transportista cualquier firma o autenticacin de un transportista, debe estar identificada como transportista. Un agente que firma o autentica por el transportista debe indicar tambin en nombre y representacin de quien acta, es decir del transportista, ). ndique que las mercancas han sido aceptadas para su transporte; ). Cuando el crdito exija una fecha de envi, muestre una anotacin especificada de tal fecha; la fecha de envi as indicada en el documento de transporte areo, se considerara como fecha de embarque. A los efectos de este articulo la informacin que aparece en la casilla del documento de transporte areo (indicado," para uso del transportista solamente" o expresin similar) en relacin con el numero de vuelo y la fecha, no se considerara como una anotacin especifica de tal fecha de envo. En todos los dems casos se considerara la fecha de emisin del documento de transporte como la fecha de embarque, V). ndique el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino de acuerdo con lo estipulado en el crdito; y, V). Aparentemente, sea el original para el expedidor/remitente aunque el crdito estipule un juego completo del original o expresiones similares, V). Aparentemente contenga todos los trminos y condiciones del transporte o algunos de tales trminos y condiciones, por referencia a fuentes o documentos distintos del propio al documento de transporte areo; los bancos no examinaran el contenido de tales trminos y condiciones; V). En todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito. b). A los efectos del presente articulo se entiende por trasbordo la descarga y reembarque, de un avin a otro, durante el transporte desde el aeropuerto de salida hasta el aeropuerto de llegada estipulados en el crdito. c). Aun cuando el crdito prohba el trasbordo los bancos aceptaran un documento de transporte areo, que indique que el trasbordo puede llevarse a cabo o se llevara a cabo, siempre y cuando el transporte este cubierto por un nico documento de transporte areo. ARTICULO 28.- Documentos de Transporte Por Carretera, Ferrocarril o navegacin Fluvial
a). Si el crdito exige un documento de transporte por carretera, ferrocarril o navegacin fluvial, los bancos, salvo estipulacin contraria en el crdito, aceptaran un documento del tipo exigido, cualquiera que sea su denominacin, que: ). Aparentemente, indique el nombre del transportista y haya sido firmado o de otra manera autenticado por el transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista y/o llevar sello de recepcin u otra indicacin de recepcin por el transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista. Cualquier firma, autenticacin, sello u otra indicacin de recepcin del transportista, debe identificarse como perteneciente al transportista. Un agente que firma o autentica por el, debe indicar el nombre y representacin de quien acta es decir, del transportista; ). ndique que las mercancas han sido recibidas para su envo, embarque o transporte o expresiones similares. La fecha de emisin se considera como la fecha de envo, salvo que el documento de transporte incluya un sello de recepcin, en cuyo caso la fecha del sello de recepcin se considerara como la fecha de embarque, ). ndique el lugar de embarque y el lugar de destino, estipulado en el crdito V). en todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito. b). En ausencia de cualquier indicacin en el documento de transporte sobre el numero de ejemplares emitidos, los bancos aceptaran estos documentos de transporte que se presenten como un juego completo. Los bancos aceptaran los documentos de transporte como originales, estn o no marcados como tales. c). A los efectos del presente articulo, se entiende por transbordo la descarga y el reembarque de una modalidad de transporte a otra diferente, durante el proceso de transporte desde el lugar del envo hasta el lugar de destino estipulado en el crdito. d). Aun cuando el crdito prohba el trasbordo, los bancos aceptaran un documento de transporte por carretera, ferrocarril o navegacin fluvial, que indique que el trasbordo puede llevarse a cabo o se llevara a cabo, siempre y cuando el transporte completo estar cubierto por un nico documento de transporte y en el mismo modo de transporte. ARTICULO 29.- Resguardo de Mensajero ("Courier") y de correos a). Si el crdito exige un recibo postal o certificado de envo por correo, que: ). aparentemente haya sido sellado o autenticado de y fechado en el lugar desde donde el crdito estipula se embarque o se enven las mercaderas, se considerara tal fecha como la fecha de embarque o envo, y; ). en todos los dems aspectos concuerde con los dems trminos del crdito. b). Si el crdito exige un documento expedido por un servicio de mensajero ("courier") o servicio de entrega urgente ("expedited delivery service") que justifique el recibo de las mercancas para su entrega, los bancos, salvo estipulacin contraria en el crdito, aceptaran un documento cualquiera sea su denominacin, que; ). aparentemente indique el nombre del mensajero/servicio y haya sido firmado, sellado o autenticado por dicho "mensajero" o "servicio" ( los bancos aceptaran un documento expedido por cualquier "mensajero" o "servicio", salvo que el crdito especficamente exija un documento expedido por un "mensajero" o "servicio" determinado) y; ). indique una fecha de recogida o de recepcin, o expresin al efecto y se considerara tal fecha como la fecha de embarque o envo, y; ). en todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito.
ARTICULO 30.- Documentos de Transporte emitidos por Transitario Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran un documento de transporte expedido por un transitario solo si, aparentemente, indica: ). el nombre del transitario como transportista u operador del transporte multimodal y ha sido firmado o autenticado por el transitario como transportista u operador de transporte multimodal,o: ). el nombre del transportista u operador del transporte multimodal y no ha sido firmado o autenticado por un determinado transitario por o en nombre del transportista u operador de transporte multimodal. ARTICULO 31.- "Sobre Cubierta", Cargo y Cuenta del Cargador", Nombre del Cargador Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran un documento de transporte que: ). no indique, en el caso del transporte martimo o en el caso de una modalidad de transporte incluyendo el transporte martimo, que las mercancas han sido o sern embarcadas sobre cubierta. Sin embargo, los bancos aceptaran un documento de embarque en el que se indique que las mercancas pueden ser transportadas sobre cubierta, siempre y cuando no se diga especficamente que las mercancas han sido o sern embarcadas sobre cubierta, y/o;
). incluya una clusula como ("shipper's load and count") "cargo y cuenta del cargador" o ("said by shipper to contain") "dice contener segn el cargador", o expresin similar, y/o; ). indique como cargador de las mercanca una parte distinta del beneficiario del crdito ARTICULO 32.- Documentos de Transporte "Limpios" a). Un documento de transporte limpio, es un documento que no contiene clusulas o anotaciones que hagan constar expresamente el estado el estado deficiente de las mercancas y/o del embalaje b). los bancos rechazaran los documentos de transporte que contengan dichas clusulas o anotaciones, salvo que el crdito estipule expresamente las clusulas o anotaciones que pueden ser aceptadas. c). en los casos en que un crdito requiera que el documento de transporte lleve una clusula "limpio a bordo" ("clean on board"), los bancos consideraran cumplido este requisito si tal documento cumple con los requerimientos del presente articulo y de los artculos 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29 o 30. ARTICULO 33.- Documentos de Transporte flete debido ("pagadero en destino")/Flete pagado ("Prepagado") a). salvo estipulacin contraria en el crdito o discrepancia con cualquiera de los documentos presentados en utilizacin del crdito, los bancos aceptaran los documentos de transporte que indiquen que el flete y los gastos de transporte,( en adelante "flete"), aun tienen que ser pagados b). Si el crdito estipula que el documento de transporte debe indicar que el flete ha sido pagado o pagado por anticipado, los bancos aceptaran un documento de transporte en el que se mencione claramente el pago o pago por anticipado, mediante sello o de otra manera, o en el que el pago o pago por anticipado, mediante sello o de otra manera, o en el que el pago o pago por anticipado se indique por otros medios. Si el crdito exige el pago o pago por anticipado, de los gastos de mensajeria los bancos aceptaran el documento de transporte expedido por un servicio de mensajeria o entrega urgente que muestre que los gastos de mensajeria son por cuenta de parte distinta del consignatario./ c). Las palabras "flete pagado por anticipado" ("Freight Prepayable"), "flete a pagar por anticipado" ("freight to be prepaid") u otras expresiones de carcter similar, si aparecen en los documentos, de transporte no se consideraran que constituyen prueba del pago del flete. d). Los bancos aceptaran los documentos de transporte que hagan referencia, mediante sello o de alguna otra manera, a costo/s adicionales al flete, tales como los gastos o desembolsos por concepto de carga, descarga u operaciones similares, salvo que las operaciones del crdito prohba expresamente tales referencias. ARTICULO 34.- Documentos de Seguros a). Los documentos de seguro deben, aparentemente, haber sido expedidos y firmados por las compaias de seguros, aseguradoras ("underwriters") o por sus agentes. b). Si el documento de seguro indica que se ha expedido en mas de un original, debern ser presentados todos los originales, salvo que en el crdito se autorice lo contrario c). No se aceptaran notas de cobertura expedidas por corredores, salvo que en el crdito asi se autorice expresamente d). Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran un certificado de seguro o una declaracin de amparo de "pliza abierta" (pliza global), firmada previamente por la compaa de seguros, aseguradores o sus agentes. Si en un crdito se exige expresamente un certificado de seguro o una declaracin al amparo de pliza global, los bancos aceptaran en su lugar una pliza de seguros. e). Salvo estipulacin contraria en el crdito, o al menos que en el documento del seguro se establezca que la cobertura ser efectiva, a mas tardar desde la fecha de embarque, despacho o aceptacin de las mercaderas, los bancos no aceptaran el documento de seguro, cuya fecha de expedicin sea posterior a la fecha de embarque, despacho, o aceptacin indicada en el documento de transporte. f). ). Salvo estipulacin contraria en el crdito, el documento de seguro debe estar emitido en la misma moneda del crdito ). Salvo estipulacin contraria en el crdito, el importe mnimo de cobertura indicado en el documento de seguro ser el CF (coste, seguro y Flete....puerto de destino convenido") o CP (Coste, porte y seguro pagados hasta...."punto de destino convenido") de las mercancas, segn el caso, , mas un 10% pero solo cuando se puede determinar el valor CF o CP por los propios documentos. De lo contrario, los bancos aceptaran como dicho importe mnimo, el 110% de aquel sobre el que se exija el pago, la aceptacin o la negociacin del Crdito, o el 110% del importe bruto de la factura, tomando el que fuera mayor. ARTICULO 35.- Tipo de Cobertura del Seguro a). En los crditos debe estipularse el tipo de cobertura que se requiere y en su caso, los riesgos adicionales a cubrir. No se deben usar trminos imprecisos tales como "riesgos habituales" ("Usual Risks") o riesgos corrientes ("Customary Risks"). Si se usaran, los bancos aceptaran los documentos de seguros tal y como se les presenten, sin asumir responsabilidad alguna frente a cualquier riesgo no cubierto. b). A falta de instrucciones especificas en el crdito, los bancos aceptaran un documento de seguro que indique que la cobertura esta sujeta a una franquicia o exceso (deducible). ARTICULO 36.- Cobertura de Seguro Todo Riesgo Cuando el crdito estipule "seguro contra todo riesgo", los bancos aceptaran un documento de seguro que contenga cualquier clusula o anotacin que haga mencin a "todo riesgo", con o sin encabezamiento "todo riesgo", incluso si en dicho documento se indica que se excluyen ciertos riesgos, sin asumir responsabilidad alguna frente a cualquier riesgo no cubierto. ARTICULO 37.- Facturas Comerciales a). Salvo estipulacin contraria en el crdito, las facturas comerciales: ). Deben , aparentemente, haber sido emitidas por el beneficiario designado en el crdito (con excepcin descrita en el articulo 48),y; ). Deben estar emitidas a nombre del Ordenante del crdito (con excepcin a lo previsto en el Articulo 48 apartado (h),y; ). no es preciso que estn firmadas. b). Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos podrn rechazar facturas emitidas por un importe superior al permitido por el crdito. Sin embargo, si un banco autorizado a pagar, se compromete a efectuar un pago diferido, aceptar efectos o negociar al amparo del crdito, aceptar dichas facturas, su decisin ser vinculante para todas las partes, a condicin de que este banco no haya pagado, no se haya comprometido a realizar un pago diferido, no haya aceptado instrumentos de giro o no haya negociado una cantidad superior a la cantidad permitida en el crdito. c). La descripcin de las mercaderas en la factura debe corresponder con su descripcin en el crdito. En todos los dems documentos se podrn describir las mercancas en trminos generales no contradictorios con la descripcin de las mercancas en el crdito. ARTICULO 38.- Otros Documentos Si en el crdito se exige una justificacin o certificacin de peso, en caso de transporte no martimo, los bancos aceptaran un sello o una declaracin de pesos estampado sobre el documento de transporte, que aparentemente haya sido puesta por el transportista o su agente, salvo que en el crdito se estipule expresamente que la certificacin del peso ha de hacerse en documento aparte. DISPOSICIONES VARIAS ARTICULO 39.- Tolerancias en cuanto a mporte, Cantidad y Precio Unitario del Crdito a). Los trminos " alrededor de " (about) "aproximadamente" (approximately"), "cerca de" ("circa") o expresiones similares, que se utilicen con relacin al crdito: importe, cantidad o precio unitario indicado en el crdito, debern interpretarse que permiten una diferencia de hasta un 10% en mas o menos sobre el importe, cantidad o precio unitario a que se refieren. b). Salvo que en un crdito se estipule que la cantidad de la mercanca especificada no debe ser superada o disminuida, se permitir una diferencia de un 5% en mas o menos siempre y cuando el importe de las utilizaciones no supere el importe del crdito. No se aplicara esta tolerancia, cuando el crdito estipule la cantidad con referencia a un numero de bultos o de unidades. c).A menos que un crdito, que prohba envos parciales, estipule lo contrario o al menos se pueda emplear el apartado (b) anterior, permitir una variacin de un 5% en el importe de la disposicin siempre y cuando, si el crdito determina la cantidad de mercanca, dicha cantidad se envi ntegramente y si el crdito estipula un precio unitario dicho precio no se reduzca. Esta condicin no se aplicara cuando se utilicen en el crdito las expresiones indicadas en el apartado (a) precedente. ARTICULO 40.- Envios/Utilizaciones parciales a). Se permitirn los envios/utilizaciones parciales, salvo estipulacin contraria en el crdito. b). Los documentos de transporte donde conste, aparentemente, que el envo se ha hecho en un mismo medio de transporte y viaje, y a un mismo destino, no se consideraran que cubren envos parciales, incluso si en los documentos de transporte se sealen diferentes fechas de expedicin y/o puertos de carga, lugares de recepcin para carga o despacho. c). No se consideraran como, parciales los envos que se hagan por correo o mensajero, si los resguardos o certificados de envo estn firmados, sellados o autenticados de otra manera en el lugar desde donde el crdito estipula que se realice el embarque de las mercancas. ARTICULO 41.- Envios/Utilizaciones fraccionadas Si se estipulan en el crdito utilizaciones y/o envos fraccionados en periodos determinados y no se utiliza y/o enva alguna fraccin dentro del periodo correspondiente, cesara la disponibilidad del crdito sobre tal utilizacin o envo fraccionado y subsiguientes, salvo estipulacin contraria en el crdito. ARTICULO 42.- Fecha Final y Lugar para Presentacin de Documentos a). En todos los crditos debera indicarse una fecha final y un lugar de presentacin de los documentos para su pago, aceptacin o, con excepcin de los crditos libremente negociables, un lugar de presentacin de los documentos para su negociacin. La fecha de vencimiento que se estipule para el pago, aceptacin o negociacin, deber interpretarse como la fecha final para la presentacin de los documentos b). Con excepcin de lo dispuesto en el Articulo 44 (a), los documentos debern presentarse antes o en la misma fecha final. c). Si el banco "Emisor" indica que el crdito es disponible "por un mes", "por seis meses" o expresin similar, pero no especifica la fecha en que ese plazo comienza, se tomara como primer da del mismo, la fecha de emisin del crdito por parte del Banco Emisor. Los bancos deben desaconsejar que se indique la fecha de vencimiento del crdito de esta forma. ARTICULO 43.- Limitaciones a la Fecha Final a). Adems de estipularse una fecha final para la presentacin de documentos, todo cerdito que exija la presentacin de uno o mas documentos de transporte deber tambin establecer un plazo especifico a partir de la fecha de embarque dentro del cual deber efectuarse la presentacin de documentos segn los trminos y condiciones del crdito. De no especificarse tal plazo, los bancos rechazaran los documentos que se le presenten con posterioridad a los 21 das de la fecha de embarque. Sin embargo en ningn caso se podrn presentar los documentos con posterioridad a la fecha de vencimiento del crdito. b). Cuando sea de aplicacin el Articulo 40 (b), se considerara como fecha de embarque la del ultimo embarque realizado que figure en cualquiera de los documentos de transporte que se presenten. ARTICULO 44.- Prorroga del Vencimiento a) Si la fecha de vencimiento del crdito y/o ultimo da del plazo para la presentacin de documentos estipulada en el crdito, o que se pueda aplicar lo estipulada en el Articulo 43, coincide con un da en que este cerrado el banco al que deben ser presentados por razones que no sean las especificadas en el Articulo 17, la fecha de vencimiento estipulada y/o el ultimo da de plazo a partir de la fecha de embarque para la presentacin de documentos, segn sea el caso, se ampliara a la fecha siguiente en que dicho banco este abierto. b). La fecha limite para embarque no se ampliara por razn de prorroga de la fecha de vencimiento y/o ampliacin del periodo de tiempo para presentacin de documentos a partir de la fecha de embarque que haya podido establecerse de acuerdo con el apartado (a) anterior. Si el crdito, o sus modificaciones no especifican una fecha limite para embarque, los bancos rechazaran los documentos de transporte que indiquen una fecha posterior a la del vencimiento del crdito o modificaciones correspondientes. c). El banco al que se efecta la presentacin en el mencionado primer da hbil siguiente debe emitir una declaracin de que los documentos han sido presentados dentro del plazo ampliado de acuerdo con el Articulo 44 apartado (a) de las Reglas y Usos Uniformes sobre crditos documentarios, Revisin 1993, Publicacin 500 de la CC. ARTICULO 45.- Horario de Presentacin Los bancos no estarn obligados a aceptar la presentacin de documentos fuera de su horario de atencion al publico. ARTICULO 46.- Expresiones Genricas Referidas a fechas para Embarque a) Salvo expresin contraria en el crdito, se entender que la expresin "embarque" usada para expresar la fecha limite de embarque, incluye expresiones tales como: "carga a bordo" ("loading on board"), "despacho" ("dispatch"), "aceptado para transporte" ("accepted for carriage"), "fecha de recepcin en correos" (" date of post receipt"), "fecha de recogida" ("date of pick up"), o expresiones similares, y en el caso de un crdito que requiera un documento de transporte multimodal, la expresin "tomada para carga" ("taking in charge"). b. No se deben utilizar expresiones tales como "en o alrededor de" ("on or about")u otras parecidas, los bancos las interpretaran como una estipulacion de que el embarque debe ser realizado durante el periodo comprendido entre los cinco dias anteriores y los cinco dias posteriores a la fecha indicada, incluyendo los dos dias limites. c). No se deben emplear expresiones tales como "pronto" ("prompt"), "inmediatamente" ("immediately"),"tan pronto como sea posible" ("as soon as possible") u otras parecidas. Si se utilizasen, los bancos no las tendrn en cuenta. ARTICULO 47.- Terminologa Referente a Fechas en los periodos para embarque a). Las palabras "al" ("to"), "hasta" ("until or till"), "desde" ("from") y expresiones similares que se usan para definir una fecha o periodo en el crdito referente al embarque, se entender que incluye la fecha mencionada. b). La expresin "despus de" ("after") se entender que excluye la fecha indicada c). La expresin "primera mitad" ("first half") y "segunda mitad" ("second half") de un mes debern interpretarse, respectivamente como desde el da uno hasta el da quince y desde el dia dieciseis hasta el ultimo dia de dicho mes, todos ellos inclusive. d). Las expresiones "a principios"("biginning"), "a mediados" (" middle") o "a finales" ("end")de un mes, debern interpretarse respectivamente como desde el dia uno hasta el dia diez, desde el dia once hasta el dia veinte y desde el dia veintiuno hasta el ultimo dia de dicho mes, todos ellos inclusive. CREDITO TRANSFERIBLE ARTICULO 48.- Crdito Transferible a). Un crdito transferible es aquel en virtud del cual el Beneficiario (PRMER BENEFCARO) puede requerir al banco autorizado a pagar, a comprometerse a un pago diferido, a aceptar o a negociar (BANCO TRANSFERENTE) o, en el caso de un crdito libremente negociable, el banco especficamente autorizado en el crdito como Banco Transferente, a poner el crdito total o parcialmente a la disposicin de uno o mas Beneficiarios (SEGUNDOS BENEFCAROS). b). Solamente, se puede transferir un crdito si el Banco Emisor lo emite como:"transferible". Trminos tales como "divisible", "fraccionable" ("fractionable"), "cedible" ("assignable") y "transmisible"("transmissible") no determinan que el crdito sea transferible. Si se utilizan tales trminos, no se tomaran en cuenta. c). El Banco Transferente no tendr obligacin de efectuar tal transferencia salvo entre los limites y en la forma expresamente consentidos por dicho crdito. d). En el momento de requerir la transferencia y antes de la transferencia del crdito, el Primer Beneficiario debe dar instrucciones irrevocables al banco transferente sobre si conserva el derecho de no permitir que el Banco Transferente notifique las modificaciones al/a los Segundos Beneficiarios/o, o renuncia a ello. Si el banco transferente acepta transferir en estas condiciones, debe, en el momento de la transferencia, notificar al/los Segundos beneficiarios/o las instrucciones del Primer Beneficiario sobre las modificaciones. e). Si un crdito fuera transferido a mas de un segundo beneficiario, el rechazo de una modificacin de uno o mas segundos beneficiarios no invalida la aceptacin por los dems segundos beneficiarios, con respecto a los cuales quedara modificado el crdito. Para los segundos beneficiarios que rechazaron la modificacin, el crdito se mantendr inalterado. f). Salvo otro acuerdo. las cargas respecto a las transferencias, incluidas, comisiones, honorarios, costes o gastos del banco transferente, sern pagaderos por el primer beneficiario. Si el Banco Transferente aceptase transferir el crdito, no estar obligado a efectuar la transferencia hasta que le sean pagados dichos gastos. g). Salvo estipulacin contraria en el crdito, un crdito transferible puede transferirse una sola vez. Por consiguiente, no se puede transferir por peticin del Segundo Beneficiario a un posterior Tercer Beneficiario. A los efectos de este articulo, la devolucin al primer beneficiario no constituye una transferencia prohibida. Se pueden transferir por separado fracciones de un Crdito Transferible ( que no excedan del total del valor del crdito), a condicin de que no estn prohibidos los embarques/disposiciones parciales y el conjunto de tales transferencias se considerara que constituye una sola transferencia del crdito. h). El crdito solo puede transferirse en los trminos y condiciones especificados en el crdito original, con la excepcin de: - el importe del crdito - cualquier precio unitario indicado en el mismo - la fecha de vencimiento - la ultima fecha de presentacin de los documentos segn el Articulo 43, - el plazo de embarque, que cualquiera de ellos o todos puedan adecuarse o restringirse. El porcentaje por el cual se debe efectuar la cobertura del seguro puede aumentarse de la manera que proporcione el importe de la cobertura estipulada en el crdito original, o en estos artculos. Adems, el nombre del Primer Beneficiario puede sustituir al del Ordenante del Crdito, pero si el crdito original especficamente requiere que el nombre del Ordenante del Crdito aparezca en algn documento aparte de la factura, este requisito debe cumplirse. i). El Primer Beneficiario tiene el derecho de sustituir por su/s propia/s factura/s e instrumentos de giro las del/de los Segundo/s Beneficiario/s por importes que no excedan del importe original del crdito y por los precios unitarios originales, si estuvieran estipulados en el crdito. En caso de dicha sustitucin de factura/s (e instrumentos de giro) el Primer Beneficiario puede cobrar segn los trminos del crdito la diferencia si lo hubiera, entre su/s propia/s factura/s y las del /de los Segundos/s Beneficiario/s. Cuando se haya transferido un crdito y el Primer Beneficiario deba proporcionar su/s propia/s factura/s e intrumento/s de giro a cambio de la/s factura/s (e instrumento/s de giro) del/de los Segundo/s Beneficiario/s pero no lo haga en primer requerimiento, el Banco Transferente tiene derecho a remitir al Banco Emisor los documentos recibidos en virtud al crdito Transferido, incluidas la/s factura/s (e instrumento/s de giro) del/de los Segundo/s Beneficiario/s, sin incurrir en responsabilidad frente al Primer Beneficiario. j).El Primer Beneficiario puede requerir que el pago o la negociacin se efectue al/los Segundo/s Beneficiario/s se efectue en el lugar que el crdito haya sido transferido, e inclusive, hasta la fecha del vencimiento, salvo que el crdito original indique expresamente que no puede ser utilizable para pago o negociaciones un lugar distinto al estipulado en el crdito. Ello sin perjuicio del derecho del Primer Beneficiario de sustituir su/s propia/s factura/s (e instrumento/s de giro), por la/s del/de los Segundo/s Beneficiario/s y de reclamar cualquier diferencia que le sea debida. CESION DEL PRODUCTO DEL CREDITO ARTICULO 49.- Cesin del Producto del Crdito El hecho de que un crdito no se establezca como transferible, no afectara al derecho del Beneficiario de ceder cualquier producto del crdito del que sea, o pueda ser, titular en virtud de dicho crdito, de acuerdo con las disposiciones legales aplicables. Este articulo se refiere solamente a la cesin del producto del crdito y no a la cesin del derecho a actuar en virtud del propio crdito. FUENTE DE INFORMACION: CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL FUENTES DE FINANCIAMIENTO LOCAL FINANCIAMIENTO DE PRE Y POST EMBARQUE: Pre Embarque: es un financiamiento que le otorga un Banco al exportador, con la finalidad que pueda contar con el suficiente apoyo financiero, para la compra de materia prima, insumos y dems componentes que requiere la produccin, empaque y gastos de embarque de la mercadera comprometida. Post Embarque: consiste en el financiamiento que se le otorgue al importador (crdito proveedor), mediante la intervencin de un Banco y luego de otorgadas las garantias exigidas por las entidades financieras para el otorgamiento de este tipo de crdito. Para el caso debemos mencionar: la Carta Fianza y los Avales. LINEAS DE CREDITO EN FIDEICOMISO : COFIDE (Corporacin Finaciera de DesarroIIo) En el Per, la institucin financiera estatal que cuenta con el aval del Estado, es COFDE (Corporacin Financiera de Desarrollo). Esta entidad es la que acta como fideicomisario de lneas de crdito otorgadas por instituciones financieras del exterior a favor del desarrollo del pas, generalmente para cubrir requerimientos financieros de mediano y largo plazo; terreno en el cual la banca comercial, no necesariamente esta presente por el mayor riesgo que ello significa para sus accionistas. Adjunto, se presenta un cuadro en el que se consignan las lneas de crdito que tiene a su cargo COFDE. Esta corporacin de desarrollo, acta como banco de segundo piso, es decir, que no financia directamente al empresario, sino que acta mediante la accin de la banca comercial (banca de primer piso) y quien se dedica a la evaluacin de las solicitudes de crdito y que en buena cuenta, le sirve de garanta por los fondos que aporte al financiamiento por esta va. De esta forma, las lneas de crdito otorgadas por organizaciones internacionales, cuentan con el aval del estado peruano. Los plazos que cubren estas lneas, van desde el corto plazo (capital de trabajo) hasta operaciones de mediano plazo (2 a 5 aos) y de largo plazo (mas de 5 aos). Abarca rangos desde la artesana pudiendo llegar a obras de infraestructura tales como represas, proyectos de irrigacin e hidroelctricas. Por eso se le conoce como banca de desarrollo. OTRAS MODALIDADES DE CARTAS DE CREDITO EN EL MERCADO INTERNACIONAL Las carats de credito reguladas por el Reglamente 500, contemplan algunas modalidades aplicables a todas las referidas en forma principal, tales como: CLAUSULA "ROJA": Mediante esta inclusion, el beneficiario puede obtenes adelantos de un porcentaje previamente acordado con el importador, con solo la presentacion de un recibo ante el banco Avisador o confirmador de la L/C. CLAUSULA "VERDE": Esta modalidad permite obtener financiamiento mediante una presentacion de un certificado de deposito de mercaderia, mediante la cual puede obtener un porcentaje de financiamiento sobre la L/C para seguir con la produccion hasta completar el embarque. STAND BY L/C: Son instrumentos de garantia mediante las cuales el beneficiario puede obtener financiamiento, bajo la garantia de la Stand by. Tambien se utiliza como garantia de cumplimiento de obras de consgtruccion o servicios ante empresas o gobiernos y para la presentacion de propuestas en licitaciones. SEGUROS DE CREDITO A LAS EXPORTACIONES : APLICACIONES En definicin, es una garanta o cobertura por los riesgos comerciales a que estn sujetos los exportadores por falta de cumplimiento en el pago de sus productos por parte de los importadores, especialmente para pagos diferidos o al crdito a plazos pactados. Cuando hablamos de crdito, implica de inmediato asociar la idea de riesgo. Por ello cada operacin de este tipo debe ser minimizada en factor de riesgo, mediante mecanismos que nos cubran de eventualidades a las que esta sujeto el importador en los mercados internacionales, tales como: insolvencia del propio importador que le impida en el tiempo, atender sus compromisos (riesgo comercial) y de otro lado los (riesgos polticos) que son causados por polticas restrictivas, suspensin de los pagos al exterior por parte del gobierno. TIPOS DE RIESGOS: La denominacin de los riesgos que cubre el seguro de crdito a las exportaciones, comprende las siguientes categoras de riesgos principales: - Riesgos comerciales o insolvencia - Riesgos polticos (de gobierno) - Extraordinarios a). RIESGOS COMERCIALES DE INSOLVENCIA: Comprende las siguientes categoras: - Falta de pago total o parcial de los crditos objeto de la operacin comercial (ej: declaracin de quiebra del deudor, de amigable composicin con los acreedores de aquel, - De procedimiento de ejecucin: cuando los resultados econmicos no fueran suficientes para cubrir el importe de los crditos garantizados. - Por la ineficacia de las medidas pertinentes encaminadas a la liquidacin de la deuda. b). RIESGOS POLITICOS Y CATASTROFICOS: - Medidas adoptadas unilateralmente por los gobiernos extranjeros que traigan como consecuencia lo siguiente: a) No satisfaccin de las deudas externas. b) El pago de la deuda en moneda no convertible c) La transferencia del pago en una moneda diferente a la pactada en el contrato. d) La falta de pago dentro de los seis meses despus de declarada una moratoria por parte del gobierno. - Guerra civil o internacional, revolucin, revueltas. - Catstrofes que impidan el pago. - Acontecimientos polticos que traigan consigo: requisas, destruccin o avera de los bienes objeto de la transaccin, o cualquier otro hecho que impida la recepcin del bien por parte del cliente extranjero. - Problemas sobre la mercadera, cuando se tenga que recuperar la mercadera por existir riesgo latente. - Catstrofes meteorolgicos o de cualquier otra ndole que impida se honren los pagos por parte del importador. COBERTURA DE RIESGO: Los limites de cobertura de riegos van desde el 80 al 85% generalmente, dejando una parte a cubrirse por parte del exportador. Esta pliza podr ser empleada por el exportador como garanta del crdito solicitado a la entidad financiera, la que aceptara esta garanta previo endoso a su favor. El costo de la pliza es mnimo y generalmente se carga al costo del financiamiento que otorga el banco o entidad financiera. FACTORING: Es una operacin financiera consistente en la venta por parte de los comerciantes (vendedores de bienes) a una institucin financiera de documentos valores (facturas, letras, vales, etc) que provienen de transacciones a plazos cortos o largos (30, 60, o mas dias), mediante una rebaja equivalentes a un porcentaje que varia entre el 0.5 a 3% (rebaja o margen) en beneficio de quien financia. Estas transacciones se realizan cuando los documentos se han emitido por empresas slidas y con excelentes referencias en el mercado financiero. Esta modalidad de transacciones se realiza por las empresas que requieren liquidez inmediata y que no pueden esperar el plazo de "madurez de los documentos a que se ven obligados a dar a sus clientes, mediante la transaccin comercial, debido a la competencia en los mercado locales o domsticos El Factoring ofrece a sus clientes los siguientes servicios: a. nvestigacin de la solvencia de sus clientes b. Controles mas estricto del riesgo c. Cobranza por "pronto pago d. Financiacin total o parcial de los documentos e. Preparacin de la estrategia de ventas f. Cobertura contra el riesgo crediticio PROBLEMAS: El Factoring no resulta conveniente para empresas que adolezcan de lo siguiente: g. Que tengan un pequeo margen de beneficio h. Que produzcan un volumen pequeo de facturas i. Realizan pequeas y numerosas ventas (ventas al detalle) j. Que se encuentre en estado de recensin k. Que cuenten con alto volumen de medios de financiacin l. Que se limiten a la venta al contado Mediante el Factoring la empresa que adquiere las acreencias (letras, pagares, vales, facturas,) , realiza una cobranza "sin recurso, es decir libera al cliente factoriado de todo riesgo crediticio ulterior a la transaccin. Es decir no hay lugar a reclamo. La transaccin se realiza contra una comisin o una tasa de inters marcada por el mercado. FORFAITING: Son las mismas transacciones financieras pero referidas al mbito internacional (exportacin importacin)., las mismas que se documentan igualmente por cartas de crdito, facturas de empresas de primer nivel (referenciadas en el mercado de la plaza de forfaiting), letras, pagares ,etc.. El banco que opera el forfaiting, descuenta un porcentaje para esperar la maduracin del o los documentos negociados. La ventaja para el que vende los documentos por esta via, es que recupera su capital de trabajo de inmediato, transfiriendo el riesgo de cobranza sin recurso, a la entidad financiera. CASO PRACTICO: FREIXENET S.A. Es la mayor empresa productora de vino este obtenido por el mtodo champagne. Desde la entrada en la UE no puede utilizar la denominacin de champagne para sus productos , pues esa es una denominacin de origen francs. En consecuencia los fabricantes espaoles tenido que utilizar la denominacin de "cava para sus vinos espumosos. La empresa fue fundada en 1889 por Pedro Ferrer y su esposa. Tan pronto se hubo establecido en Espaa, inicio su penetracin en el mbito internacional, con exportaciones a slandia. Mas tarde en la decada de los 30 se aventuro a instalar vides en New Jersey, USA, empezando por llevarse vinos desde Espaa y hacer la segunda fermentacion en America. Luego decidio instalarse y planto viedos, hasta que vino la guerra civil espaola. Para 1946 Jose Ferrer retomo el proceso de internacionalizacion iniciado por su padre, viajando por paises de Europa en busca de oportunidades de exportacion. Encontr buena acogida en nglaterra, a causa del alto consumo de champagne y ausencia de produccin local asocindose con una firma local para la distribucin. Pero al cabo de varios aos por una mala gestin, tuvo que hacerse cargo directamente de la filial. Para los 60 , realizo viajes a Norteamrica, fracasando en sus intentos de ingresar a Mxico, pas cerrado a las importaciones de Espaa. En USA si tuvo buena acogida firmando un contrato con un importador de New Jersey para la distribucin de sus cavas. Durante los 80, creo dos filiales comerciales en USA y Alemania. Despus estableci dos subsidiarias de produccin con viedos propios en Mxico para abastecer ese pas y Latinoamrica y otro en California, para el mercado local. En 1985 compro Henri Abele, una de las marcas mas antiguas de champagne, con bodegas en Reims, corazn de la regin de Champagne. Tambin firmo acuerdo de alianzas estratgicas para penetrar en ciertos mercados y aprovechar la capacidad de produccin de Segura Viuda y Castellblanch, las dos empresas del desaparecido grupo Rumasa, que compro en 1984. Con Domeq, formo una joint venture para lanzar la marca "Lembey en el mercado de USA. Freixenet se encargaba de la produccin y Domeq de la distribucin, a travs de una red comercial que haba creado recientemente en USA. En 1985 Freixenet formo con Henkell uno de los mayores productores de vinos espumosos de Alemania una joint venture en los mismos trminos de la anterior para lanzar la marca "Don Cristobal en el mercado Alemn. Finalmente, tambin formaba parte de un contrato de manufactura, al producir en Espaa una cava para una firma de USA que se venda con la marca "Paul Cheneau en USA. La empresa por ello ha formado una maraa de joint ventures y participaciones, tratando de explotar al mximo todas las posibilidades que se le ofrecen y persiguiendo un volumen que le de estabilidad y empuje comercial, a la vez que va aprendiendo a competir en situaciones cada vez mas complejas. SESION # 11 LEGISLACION INTERNACIONAL Y NACIONAL DEL COMERCIO EXTERIOR LEY GENERAL DE ADUANAS INTRODUCCIN: La ley General de Aduanas vigente en el Peru, es la denominada por Decreto Legislativo N 809 dado el dia Viernes 19 de Abril de 1996, publicada en el diario oficial El Peruano ADMINISTRACIN DE IMPORTACIONES La operacion de importacion esta definida como la realizacion de actividades de traer o ingresar mercaderia a un pais, en forma regular y a traves de las Aduanas ubicadas en las fronteras de los paises. Cualquier otra forma de ingresar mercaderia a un pais sin la intervencion de las autoridades de Aduanas, es tipificada como un delito de contrabando. Cualquier persona natural o juridica esta en la facultad de poder ingresar mercaderia al pais, como "muestras sin valor comercial" las cuales estaran exentas del pago de derechos de importacion. El equipaje de personas naturales nacionales o extranjeras que ingresen mercaderia por el Aeropuerto o cualquiera aduana de la Republica, debera pagar los derechos correspondientes a las tasas sealadas en el Arancel de Aduanas y para la Partida correspondiente, como cualquier importacion. Salvo que se ampare en las facilidades que le seala la ley para el caso de las exoneraciones, de obtener al azar la luz verde de ingreso libre de control. No obstante, la Aduana, podra hacer una segunda constatacion, si asi lo decide. LA DOCUMENTACION: que debera presentarse para la nacionalizacion de las mercancias, estan dadas en el Reglamento de la Ley General de Aduanas y entre otros, deberan ser presentados los siguientes: - Conocimiento de embarque (AWB o B/L) - Copia de la factura comercial - Lista de empaque (si fuera solicitada) - Poliza de seguros de la mercaderia. Si no se tuviera a mano, carta dirigida al ntendente de Aduana en la cual le hacen saber que el importador se hace responsable de la mercaderia importada - Certificado de Origen: si viene bajo un tratamiento especial es necesario adjuntar este documento para su respectiva liberacion. - Certificado de inspeccion: El valor FOB es indispensable, de acuerdo a la Ley de Aduanas, contar con este certificado fiscalizando el valor y veracidad de la mercaderia embarcada. Sin este requisito no se podra nacionalizar la mercaderia - Presentacion de una declaracion jurada del representante de la compaia importadora. - Poliza de mportacion preparada y presentada por la Agencia de Aduanas respectiva DOCUMENTACION QUE SE ADJUNTA A LA POLIZA PARA RETIRAR LA MERCADERIA: - Liquidacion de aduanas debidamente cancelada ( es decir una vez que se hayan pagado los derechos a que hubiera lugar a la Aduana respectiva) - Factura cancelada de la descarga - Permiso de retiro de la mercaderia otorgado por el almacen de deposito. - Certificado de nspeccion fito o zoo sanitarias ( en caso de ser aplicable a la mercaderia importada) AFORO DE LA MERCADERIA: Previamente a la liberacion de la mercaderia, esta debera ser inspeccionada por los Vistas de aduanas.Es personal de Aduanas encargado de la revision y constatacion fisica de la veracidad de lo declarado contra lo realmente importado. Este personal no solo constata la veracidad de lo fisico contra los documentos, sino que por ese motivo igualmente constata la aplicacion de la partida arancelaria correspondiente y los derechos de importacion (aforo) que debera pagar dicha mercaderia para su nacionalizacion. Hay dos posibilidades de aforos: Fisico y Documentario. Aforo Fisico: constatacion fisica y visual de la mercaderia por un funcionario de Aduanas denominado Vista de Aduanas. Aforo Documentario: no requiere de la inspeccion fisica de la mercaderia. Se despacha contra documentos. IMPORTACION TEMPORAL: Permite la importacion temporal de mercaderias con suspencion de derechos de importacion destinadas a un fin determinado y ser re exportadas sin sufrir modificacion alguna, en un plazo de 12 meses como maxmo. Para acogerse a este regimen, el importador, debera presentar una fianza bancaria o cualquier otra garantia a satisfaccin de Aduanas, cubriendo el integro del valor de los Derechos aduaneros que deberia pagar dicha mercaderia en caso de su importacin definitiva. Dicha garantia le sera devuelta al comitente, tan pronto realice la reexportacion del bien en cuestion. EXPORTACION TEMPORAL: Se considera una mercaderia en exportacion temporal, aquella que habiendo ingresado del exterior, requiere de una reparacion, cambio o adecuacion a las caracteristicas requeridas por el importador no conforme. El plazo fijado es de 12 meses desde la fecha de la numeracion de la poliza de importacion respectiva. toda exportacion temporal debera contar con una garantia a satisfaccion de ADUANAS. La exportacion temporal debera tramitarse antes de lo 03 tres meses de la fecha de numeracion de la poliza de importacion.y previa presentacion de la documentacion que asi lo justifique. El cobro de derechos definitivos luego de la re importacion, se hara sobre el valor agregado si lo hubiera sobre la mercaderia original. Lo sealado en el parrafo anterior respecto a las garantias a favor de Aduanas, sera aplicable tambien para este caso. ADMISION TEMPORAL: ngreso de ciertas mercancias extranjeras al territorio aduanero con suspension de los derechos arancelarios para ser re exportados dentro de un plazo maximo de 24 meses y luego de haber sufrido una transformacion o elaboracion, debiendo dichas mercancias estar materialmente incorporadas en el producto exportado. Estaran incluidas tambien las mercaderias que se consuman durante el proceso de transformacion tales como: catalizadores, aceleradores o relentizadores. Estan incluidos en esta disposicion los procesos de "Maquila". Los solicitantes de esta facilidad, deberan constituir las garantias por los derechos e impuestos suspendidos a favor de ADUANAS. La supension de las obligaciones tributarias se realizara por cualquiera de los siguientes eventos: Re exportacion de la mercaderia con valor agregado o la nacionalizacion de la misma ABANDONO LEGAL: Seran dadas en abandono legal, las mercaderias que dentro de un plazo de 30 dias contados desde el dia siguiente de la fecha del termino de la descarga no hayan sido spmetidas a su despacho y retiro de aduanas. Pasado este plazo, la Aduana tiene la facultad para rematar, adjudicar, incinerar o destruir la mercaderia en esta situacion. Hemos considerado necesario repasar algunos de los aspectos mas saltantes de la Ley de Aduanas,tomando como ejemplo los aspectos que mas afectan al empresario del comercio exterior. Para mayores detalles, debera revisarse la Ley General de Aduanas ALMACENERAS GENERALES DE DEPOSITO: Pueden ser privadas o del estado, pero todos ellos estan sujetos a las disposiciones de Aduanas (por la custodia de la mercaderia almacenada sin haber pagado los aranceles de importacin) y autorizados por la Superintendencia de Bancos, con la finalidad de poder emitir Warrants financiables por los bancos. El comprobante que emiten las almaceneras, por la custodia de la mercaderia entregada por los clientes, se llama Certi*i'ado de De$osito+ El documento que entregan las almaceneras autorizadas debidamente para efectos de poder financiarse el cliente ante bancos, respaldado por la mercaderia o bienes entregados en calidad de deposito a las almaceneras, se le conoce con el nombre de 9arrant , el cual es un titulo valor, que le permite al cliente lograr financiarse hasta un 80% de su valor nominal ante los bancos, exigindole ademas, el Certificado de Deposito correspondiente que implica la propiedad de la prenda, debidamente endosado al Banco, en calidad de garantia por el financiamiento otorgado. AGENTES DE ADUANAS: Empresas o personas naturales, debidamente autorizadas por las autoridades de aduanas, con la finalidad de realizar gestiones de importacin o exportacin por mandato de sus clientes en Zona Primaria y frente a las autoridades de Aduanas. Estas entidades deberan contar con una Fianza bancaria (en el caso del Peru es de US$ 150,000), para poder ser acreditada ante Aduanas con la que garantiza cualquier mala gestion realizada y que afecte tanto a Aduanas como a sus clientes. DESPACHADORES OFICIALES: Son funcionarios de las instituciones estatales, que realizan las mismas funciones que los agentes de aduanas pero en este caso a favor de instituciones del Estado. Son empleados de gobierno acreditados ante Aduanas. LA DEVOLUCIN DE IMPUESTOS IGV : Ley 26782 y su Reglamento aprobado por D:S.083-97-EF Este beneficio es otorgado a los exportadores de bienes y servicios, el que por la naturaleza de sus operaciones no esta afecto al mpuesto general a las Ventas, con el fin de incentivar las exportaciones del Peru. El monto de los impuestos que que hubiere sido asignado en los comprobantes de pago, correspondientes a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos de construccin y las polizas de importacin, dara derecho a un saldo a favor del exportador. Los contribuyentes deberan presentar las solicitudes de devolucin ante la SUNAT, cumpliendo con lo establecido en el Reglamento de Notas de Credito Negociables (D.S. 126-94-EF). SOLICITUD DE DEVOLUCIN A FAVOR DEL EXPORTADOR: Debido a que no es conveniente el traslado de un impuesto interno al exterior, las exportaciones de bienes y servicios estan exentas del GV. El mecanismo se ha diseado para que los contribuyentes puedan acceder a la devolucin del GV de sus compras destinadas a sus actividades de exportacin. REQUISITOS: El contribuyente debera presentar en la oficina de SUNAT de su jurisdiccin, los siguientes documentos: 1.- Formulario N 4949 (Solicitud de devolucin) 2.- Formulario N 4931 (Comunicacin de compensacin) 3.- Comunicacin por medios magneticos (por cada periodo) 4.- resumen de informacin en medios magneticos (por cada periodo) 5.- Copia de la declaracin Jurada Pago del Periodo por el que se solicita la devolucin 6.- Carta Fianza (opcional) NOTAS DE CREDTO NEGOCABLES: son documentos valorados emitidos a la orden del contibuyente y que sirven para el pago de impuestos, sanciones, intereses y recargos, que contribuyen al ingreso del Tesoro Publico. Tienen vigencia por 180 dias habiles a partir de la fecha de emisin y pueden ser transferidos a terceros mediante endoso. En el medio magnetico, el contribuyente debe informar el total de operaciones gravadas, no gravadas y exportaciones, asi como el detalle de los comprobantes de pago que sustenten las compras del periodo y las declaraciones de importacin. Asimismo, debe informarse sobre los documentos relacionados con las exportaciones realizadas (embarcadas), como las facturas, notas de credito y las declaraciones de exportacin.. Con respecto a la presentacin de los medios magneticos, esta se presentara de acuerdo al instructivo de Presentacin de Medios Magneticos que se encuentra disponible a los contribuyentes en las respectivas ntendencias y Oficinas Regionales.. Esta informacin debera presentarse por los periodos contados a partir del ultimo por el que se solicitud de devolucin o compenso hasta el periodo por el cual se solicita actualmente la devolucin. PLAZO PARA RESOLVER LA SOLCTUD: La SUNAT tiene un plazo de 05 dias habiles para proceder a la devolucin del monto solicitado, la cual se realizara previa verificacin. Cuando el contribuyente presente informacin inconsistente o tenga deudas tributarias, la SUNAT procedera a la realizacin de una fiscalizacin especial, teniendo un plazo para resolver la solicitud de 20 dias habiles a partir de la fecha de presentacin de la solicitud. Para el caso de solicitudes de devolucion con la garantia de una carta fianza, el plazo limite para resolver es de un dia util, posterior a la presentacin de la solicitud, realizndose luego una verificacin inmediata. Luego emitira los cheques o Notas de Credito Negociables de acuerdo a la solicitud del contribuyente. Finalmente la SUNAT notificara al contribuyente para que recoja el documento emitido, con la copia de la Resolucion de ntendencia respectiva. El plazo sealado en el Reglamento de Notas de Credito Negociables es de 45 dias habiles contados a partir de la fecha de solicitud de devolucin. CREDTO TRBUTARO OTORGADO A PRODUCTORES DE MAQUNARA Y EQUPOS: La devolucin de impuestos por concepto de Credito Tributario otorgado a las empresas productoras de maquinaria y equipo nuevo de utilizacin directa en el proceso productivo es equivalente al 03% del valor de venta de las maquinarias y equipos. DRAWBACK Y RESTITUCIN SIMPLIFICADA DE DERECHOS ARANCELARIOS: D.S. N 104-95-EF, Regula el regimen simplificado de restitucin de derechos arancelarios a la importacin de insumos, piezas o partes utilizados en elaboracin de los productos de exportacin. Este es otro de los mecanismos que evita la exportacin de tributos con el encarecimiento de la exportacin y la incompetitividad de los productos en el mercado internacional. Este mecanismo no es considerado como subsidio o subvencion a las exportaciones del pais, ya que en esencia se trata de la devolucin de aranceles que afectaron la importacin de los elementos que intervienen en la produccin del bien. La norma excluye a las exportaciones de productos que excedan los 20 millones de dolares y a los exportadores que individualmente hayan exportado por si mismos cantidades que excedan el 80% de dicho monto. No ofrece dificultad alguna el hecho de que la mercaderia haya sido importada por una empresa distinta a la exportadora, pues los derchos que se le van a devolver al exportador si bien fueron pagados en su oportunidad por el importador, este ya los traslado a la empresa exportadora. El sistema exige que el exportador, lleve una contabilidad separada por materias. La devolucin de los derechos de importacin puede darse por el monto exacto de los derechos pagados al momento de la importacin o de insumos o piezas o tomando como referencia el valor FOB del producto compensador. Un calculo referencial es la tasa del 5% del valor FOB del bien final que sea exportado. REQUISITOS: Para solicitar la restitucin de estos derechos, deben cumplir con los siguientes requisitos: 1. Los bienes deberan ser importados dentro de los 36 meses anteriores a la fecha de exportacin. La solicitud debe presentarse en ADUANAS dentro de un plazo mximo de 180 dias de la fecha de embarque, acompaada por copia simple de la Declaracin de Exportacin 2. Los montos no deben ser menores de US$500 FOB. En caso de contar con montos menores deberan acumularse hasta superar este monto minimo. 3. El valor CF de los insumos importados no deberan superar el 50% del valor FOB del producto exportado. 4. El exportador individualmente no debe haber embarcado en los ltimos 12 meses, un producto afecto a la restitucin de derechos arancelarios, por un monto mayor a US$16 millones. PLAZO DE ABONO: La ADUANA (SUNAT) devolver las Notas de Crdito o cheques dentro de los 10 das hbiles siguientes a la presentacin de la solicitud de restitucin. Para poder acogerse a este rgimen, el exportador deber instruir a su Agente de Aduanas , para que se incluya en la Declaracin de Aduana correspondiente, el numero 13 en la casilla 6.14 0 6.6 dependiendo si se trata de una Declaracin nica de Exportacin o una Declaracin Simplificada. MARCO LEGAL SOBRE LA INVERSION EXTRANJERA EN PERU La Ley de Fomento a las nversiones Extranjeras, aprobada por Decreto Legislativo 662 del ao 1991, se basa en el principio de la igualdad entre el capital nacional y el extranjero. Consecuentemente, la inversin extranjera puede establecerse en todas la reas de la actividad econmica, sin requerir autorizacin previa alguna por razn de su condicin de fornea. Una vez efectuadas, las inversiones deben ser registradas ante la Comisin Nacional de nversiones y Tecnologas Extranjeras CONTE. TIPOS DE INVERSIN PERMITIDA La inversin extranjera se puede dar Iibremente en cuaIquiera de Ias formas empresariaIes reconocidas por Ia Iey, bajo Ias siguientes formas : . nversin Extranjera Directa, como aporte al capital social . Aportes para el desarrollo de joint-ventures contractuales . nversiones en bienes y propiedades ubicados dentro del territorio nacional. . nversiones en cartera. V. APORTES DE CAPITAL CONITE #$%)%$#4 %- &)'$#!&5) $61#()7$#( ,! ("#1$! $8$%1+(9! 2(7 ,(! !&*+&$)1$! 8#-(!: . Moneda libremente convertible, canalizada a travs del sistema financiero. . Bienes y equipos . Capitalizacin de deudas . Reinversin de utilidades . Aportes tecnolgicos intangibles . Otras que contribuyan al desarrollo del pas. VI. DERECHOS QUE LA LEY RECONOCE AL INVERSIONISTA EXTRANJERO . Trato no discriminatorio frente al nacional. . Libre remesa de utilidades o dividendos . Libre reexportacin de su capital . Acceso irrestricto al crdito interno . Libre contratacin de tecnologa y remesa de regalas . Libertad para adquirir acciones de propiedad de inversionistas nacionales. . Libertad para contratar en el exterior seguros para su inversin. . Posibilidad de suscribir con el Estado Convenios de Estabilidad Jurdica para su inversin en el pas. GARANTIA Y SEGURIDAD PARA LA INVERSION Con la finalidad de complementar el nuevo marco jurdico para propiciar la inversin privada y crear el adecuado clima para fomentar un mayor flujo de inversiones extranjeras, se ha facilitado al inversionista el acceso a mecanismos d carcter multilateral, bilateral e interno que otorgan garantias y proteccin a sus inversiones. Acuerdos de Proteccin a Ia Inversin: En Abril de 1991, el Congreso ratifico la suscripcin del acuerdo constitutivo de la Agencia Multilateral de Garantia a las nversiones (MGA) del Banco Mundial; en la actualidad, importantes inversiones, principalmente en los sectores mineros y financiero, se vienen desarrollando en el marco de lsa cobertursa extendidas por el MGA. gualmente el Peru ha ratificado la suscripcin del Convenio Constitutivo del Centro nternacional de Arreglo de Diferencias Relativas a nversiones CAD, por lo que eventuales diferencias con el Estado, en materia de inversiones, pueden ser sometidas a este Tribunal arbitral. En el plano bilateral, Peru ha suscrito convenios para la promocion y proteccin de la inversin con 28 paises de Europa, Asia y America, El detalle se muestra en cuadro aparte. En la actualidad se continua con lsa negociaciones tendientes a concretar la suscripcin de estos convenios con 23 paises mas. Con la misma finalidad, en Diciembre de 1992, se suscribio el Convenio Financiero sobre ncentivos a la nversin con el gobierno de Estados Unidos. De conformidad con este convenio, la Overseas Private nvestment Corporation (OPC), viene emitiendo seguros y reaseguros o garantias para cubrir invesiones norteamericanas en el Peru. ACUERDOS BILATERALES SOBRE PROMOCION Y PROITECCION DE INVERSIONES SUSCRITOS EN EL PERU PAIS SITIACION PAIS SITUACIN AIemania vigente MaIasia vigente Argentina vigente Noruega vigente AustraIia vigente HoIanda vigente BoIivia vigente Paraguay vigente CoIombia vigente PortugaI vigente ChiIe vigente Reino Unido vigente Dinamarca vigente RepubI. Checa vigente Ecuador vigente Corea vigente Espaa vigente China PopuIar vigente USA vigente Rumania vigente EI SaIvador vigente Suecia vigente FinIandia vigente Suiza vigente Francia vigente TaiIandia vigente ItaIia vigente VenezueIa vigente CONVENIOS DE ESTABILIDAD JURDICA En uso de las facultades conferidas por la Constitucin Poltica y al amparo de la Ley de Fomento a las nversiones Extranjeras y de la Ley Marco de Crecimiento de la nversin Privada, el Estado otorga garantias de estabilidad jurdica a los inversionistas extranjeros y a las empresas en que ellos invierten, mediante la suscripcin de convenios que tienen el carcter de contrato- Ley y que se sujetan a las disposiciones generales sobre contratos establecidas en el Codigo Civil. Tratamiento de igualdad , por la cual la legislacin nacional no discrimina a los inversionistas en empresas, en terminos de su condicion de extranjero. Estabilidad del regimen de impuesto a la renta vigente al momento de suscripcin del convenio. Estabilidad del Regimen de Libre Disponibilidad de divisas y de remesa de utilidades al exterior, dividendos y regalias. Garantias que eI Estado reconoce a Ia Empresa Receptora de Ia Invesion Estabilidad de los regmenes de contratacin laboral Estabilidad de los regmenes de promocion de exportaciones que sean de aplicacin al momento de suscribirse el convenio. Estabilidad del regimen de impuesto a la renta Quines pueden suscribir Ios convenios de estabiIidad jurdica? Los inverionistas y las empresas receptoras de inversin, en el caso de constitucin de nuevas empresas o en el caso de ampliacin de capital social de empresas establecidas, asi como los inversionistas participantes en el proceso de privatizacion y las empresas involucradas en dicho proceso, que cumplan con los siguientes requisitos: Compromisos de inversin por parte deI inversionista extranjero El inversionista deber cumplir con uno de los tres compromisos de inversin sealados a continuacin: Efectuar, en el plazo de 2 aos, aportes de capital por un monto no menor de US$ 5 millones en cualquier sector de la economa, con excepcin de los sectores minero y hidrocarburos. Efectuar, en el plazo de 2 aos aportes de capital por un monto no menor de US$ 10 millones en los sectores minera e hidrocarburos Adquirir mas del 50% de las acciones de una empresa en proceso de privatizacin. Requisitos que debe cumpIir Ia empresa Que uno de sus accionistas haya suscrito el correspondiente convenio de estabilidad jurdica Que, en caso se solicite la estabilidad tributaria, los aportes a recibir constituyan un incremento del 50% con relacin al monto total de capital y reservas y sean destinados a incrementar la capacidad productiva o al desarrollo tecnolgico de la empresa. Que se trate de la transferencia de mas del 50% de las acciones de una empresa en proceso de privatizacin. PROPIEDAD INDUSTRIAL Y CONTRATACIN DE TECNOLOGIA El estado protege los derechos de propiedad intelectual e industrial y en tal sentido, los derechos de los extranjeros se sujetan a las mismas condiciones que se aplican a los nacionales. Los contratos de uso de tecnologa, marcas, patentes u otros elementos de la propiedad industrial de de origen extranjero, as como de asistencia tcnica, ingenieria bsica y de detalle, gerencia y franquicias, son negociados libremente entre las partes y posteriormente registrados ante el nstituto Nacional de defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad ntelectual NDECOP. La remesa de regalas, se efecta libremente a travs del sistema financiero nacional, previo pago de los impuestos correspondientes, la entidad financiera informara posteriormente a CONTE para fines estadsticos : INCOTERMS 2000 Este termino corresponde a los usos y costumbres internacionales que rigen todas las negociaciones comerciales, para uniformizar las transacciones que terminan en los contratos de importacin y exportacin. Los ncoterms 2000 significan siglas en ingls correspondientes a: nternational Commerce Terms (Trminos de Comercio nternacional). 2000 corresponde al ao en que se establecieron las ltimas modificaciones a estos ncoterms. Los mismos han sufrido variaciones en el tiempo, por consenso de los miembros de la Cmara de Comercio nternacional con sede en Pars, que es el organismo perteneciente a las NNUU responsable de regir todo lo pertinente a los tratos, reglas y regulaciones que establecen los acuerdos internacionales vigentes para el comercio internacional. A continuacin se presenta un resumen de los componentes mas importantes de las nuevas clusulas de ncoterm 2000 vigentes a la fecha y que son de dominio publico y de uso para todas las transacciones comerciales internacionales en todo el orbe. NUEVAS CLAUSULAS DE COMPRA VENTA INTERNACIONMAL ( Autor: Cmara de Comercio nternacional - Paris) El texto completo se puede adquirir en las oficinas de la Cmara de Comercio ) INTRODUCCION: - El objetivo de los ncoterms es establecer una serie de reglas internacionales para la interpretacin de los terminos mas utilizados en las operaciones de comercio exterior. Esto permite eliminar o en gran medida, reducir la incertidumbre en cuanto a las diferentes interpretaciones de estos terminos en los diversos pases. - Frecuentemente las partes de un contrato ignoran las diferencias existentes en las practicas comerciales de sus respectivos piases. esto da origen a malos entendidos, pleitos y litigios, con toda la perdida de tiempo y dinero que esto significa. Con el objetivo de solucionar estas dificultades, la Cmara nternacional de Comercio publico por primera vez en 1936 las reglas internacionales para la interpretacin de los terminos comerciales conocidos con NCOTERMS 1936. Posteriormente en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y en la presente edicin 2000, se hicieron modificaciones y se agregaron nuevos terminos a fin de actualizar las reglas conforma a las practicas de comercio internacional vigentes. PORQUE NUEVOS INCOTERMS? - La principal razn para la revisiones sucesivas de los ncoterms ha sido la necesidad de adaptarlos a las practicas comerciales en vigor en cada momento como el uso cada vez mayor del intercambio electrnico de datos. En la versin incoterms 2000 esto es posible cuando las partes tienen que intercambiar documentos (tales como factura comerciales, documentos necesario, para el desaduanamiento, documentos para acreditar la entrega de mercancas y documentos de transporte). Surgen problemas especficos cuando el vendedor tiene que presentar un documento de transporte negociable y en especial el conocimiento de embarque que se usa con frecuencia, con el objeto de vender la mercadera mientras es transportada. En estos casos es de vital importancia, al usar mensajes mediante intercambio electrnico de datos, garantizar que el comprador esta en la misma posicin legal que si hubiera recibido un documento de conocimiento de embarque de parte del vendedor. NUEVAS TECNICAS DE TRANSPORTE: - Otra razn para la revisin es el cambio en las tcnicas de transporte, en especial la unificacin de carga en contenedores, el transporte multimodal y el trafico roll on roll off, con vehculos camineros y vagones de ferrocarril en el transporte martimo de corta distancia ("short sea"). En ncoterms 90 el termino "Libre transportista...lugar convenido" ha sido ahora adaptado para referirse a todos los tipos de transporte sin considerar la modalidad ni las combinaciones de diferentes modalidades. Como consecuencia de esto, se eliminaron las modalidades de la versin anterior de incoterms relacionados con algunos medios de transporte (FOR, FOT y FOB Aeropuerto). NUEVA FORMA DE PRESENTACION DE LOS INCOTERMS: - En relacin a la nueva versin de los incoterms, la CC sugiri una nueva forma de presentacin de los terminos a fin de facilitar su lectura y comprensin. Se agruparon los terminos en cuatro categoras diferentes. En primer lugar el nico termino en que el vendedor pone la mercadera a disposicin del comprador en su propio establecimiento (el termino "E" en fabrica). El segundo grupo en el cual el vendedor tiene la obligacin de entregar la mercadera un transportista nombrado por el comprador los terminos "F" (FCA, FAS y FOB). Posteriormente los terminos "C" en que el vendedor tiene que contratar el transporte pero sin asumir el riesgo de perdida o dao de la mercanca o gastos adicionales debidos a acontecimientos posteriores al embarque y despacho de la mercanca (CFR, CF, CPT y CP). Finalmente los terminos "D" mediante los cuales el vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos implcitos en el transporte de la mercanca hasta el pas de destino (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP). Veamos el cuadro adjunto: INCOTERMS 2000 Grupo "E" EXW En Fabrica (SaIida)
Grupo "F" FCA Libre Transportista (Transp. PrincipaI no pagado) FAS Libre aI costado deI buque FOB Libre a bordo Grupo "C" CFR Costo y fIete (Transp. principaI pagado) CIF Costo, seguro y fIete CPT FIete/Porte pagado hasta
CIP FIete/Porte y seguro pagado hasta Grupo "D" DAF Entregado en frontera (LIegada) DES Entregado sobre eI buque
DEQ Entregado sobre eI mueIIe DDU Entregado sin pago de derechos DDP Entregado derechos pagados Ademas de lo anterior, en todos los terminos se han agrupado las obligaciones de cada una de las partes bajo 10 encabezamientos, donde se confrontan la posicin del vendedor con la del comprador en cuanto a un mismo tema, tal como se vera mas adelante. EXW EN FABRICA (EX WORKS) (...indicando lugar convenido) "En fabrica", significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando ha puesto mercanca a disposicin del comprador en su establecimiento (es decir, bodega, etc). En particular, el no es responsable por cargar la mercanca sobre el vehculo suministrado por el comprador, ni tampoco de desaduanar mercanca para la exportacin, salvo acuerdo contrario. El comprador asume todos los gastos y riesgos inherentes al transporte de la mercanca desde este punto al lugar de destino. Este termino representa de este modo la obligacin mnima para el vendedor y no debe usarse cuando el comprador no puede realizar directa o indirectamente los tramites de exportacin. En tales circunstancias se debe usar el termino FCA (Libre transportista). FCA LIBRE TRANSPORTISTA (FREE CARRIER) (...indicando lugar convenido) "Libre transportista" significa que el vendedor cumple con su obligacin de entrega cuando ha puesto la mercanca, DESADUANADA para la exportacin, bajo custodia de un transportista designado por el comprador en el lugar o punto convenido. Si el comprador no indica ningn punto especifico, el vendedor puede elegir, dentro del lugar o serie de puntos estipulados, el lugar preciso donde el transportista debe tomar la mercanca bajo su cargo. Cuando, conforme a la practica comercial, se solicita al vendedor para contratar al transportista (tal como en el transporte areo o por ferrocarril), el vendedor puede actuar por cuenta y riesgo del comprador. Este termino puede usarse para cualquier modalidad de transporte multimodal. FAS LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE (FREE ALONGSIDESHIP) (...indicando puerto de embarque convenido) "Libre al costado del buque", significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sido colocada al costado del buque sobre el muelle o en barcazas en el puerto de embarque convenido. Esto significa que el comprador debe,a partir de este momento, asumir los costos y riesgos de perdida o daos de la mercanca. El termino FAS establece que el COMPRADOR DEBE DESADUANAR la mercanca para la exportacin. No debe utilizarse cuando el comprador no puede efectuar directa o indirectamente los tramites de exportacin. Este termino solo puede utilizarse para el transporte martimo o fluvial. FOB LIBRE A BORDO (FREE ON BOARD) (...indicando puerto de embarque convenido) "Libre a bordo" significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando, la mercanca ha pasado la borda del buque en el puerto de embarque designado. Esto significa que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de perdida o dao de la mercanca a partir de este momento. El termino FOB establece que el vendedor debe liberar la mercadera para la exportacin. Este termino solo debe usarse para transporte martimo o fluvial. Cuando la borda del buque no sirve para un propsito practico como en el caso de los contenedores o Roll on/roll off, es mas conveniente usar el termino FCA (Libre transportista). CFR COSTO Y FLETE COST AND FREIGHT (...indicando puerto de destino convenido) "Costo y flete" significa que el vendedor debe pagar los gastos necesarios para transportar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de perdida o dao de la misma, como tambin cualquier gasto adicional ocasionado despus de la entrega de la mercanca a bordo del buque, se transfiere del vendedor al comprador tan pronto la mercanca pasa la borda del buque en el puerto de embarque. CIF COSTO, SEGURO Y FLETE COST, INSURANCE AND FREIGHT (...indicando puerto de destino convenido) "Costo, seguro y flete" significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo el termino CFR (costo y flete), pero adems debe obtener un seguro contra el riesgo del comprador de perdida o de dao de la mercanca durante su transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la prima de este, endosndolo a favor del comprador ( a favor de quien lo adquiri), para su cobertura durante la travesa. CPT FLETE/PORTE PAGADO HASTA CARRIAGE PAID TO (...indicando punto de destino convenido) "Flete/porte pagado hasta..." significa que el vendedor paga el flete por concepto de transporte de la mercanca hasta el punto de destino convenido. El riesgo de perdida o dao de la mercanca o cualquier gasto adicional ocasionado despus de entregar la mercanca al transportista, se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercanca ha sido entregada a la custodia del transportista. "Transportista" significa toda persona que en un contrato de transporte se compromete a efectuar o gestionar el transporte, ya sea por ferrocarril, carretera, mar, aire, vas fluviales o mediante la combinacin de estas modalidades. CIP FLETE/PORTE Y SEGURO PAGADO HASTA CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (...indicando punto de destino convenido) "Flete/porte y seguro pagado hasta..."significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo el termino CPT (Flete/porte pagado hasta...), pero adems tiene que obtener un seguro de transporte contra el riesgo del comprador, de perdida o dao de la mercanca durante el transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la prima de este DAF ENTREGADO EN LA FRONTERA DELIVERED AT FRONTIER (...lugar convenido) "Entregado en la frontera" significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sido puesta a disposicin, liberada para su exportacin, en el punto y lugar convenido en la frontera pero antes de la frontera aduanera del pas vecino. El termino frontera puede usarse para cualquier frontera incluyendo la del pas de la exportacin. Por consiguiente, es de vital importancia definir la frontera en cuestin con precisin, indicando el punto y lugar en el termino. Este termino tiene por objeto, ser utilizado principalmente cuando la mercanca debe ser transportada por ferrocarril o carretera, pero puede utilizarse cualquiera sea el medio de transporte. DES ENTREGADO SOBRE EL BUQUE DELIVERED EX SHIP (...indicando puerto de destino convenido) "Sobre el buque" significa que el vendedor cumple con su obligacin de entregar, cuando la mercanca ha sido puesta a disposicin del comprador a bordo del buque, no liberada para su importacin en el puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos inherentes al transporte de la mercanca hasta el puerto de destino convenido. El vendedor esta libre de la obligacin de contratar el seguro de transporte. Este termino solo puede usarse para el transporte martimo o fluvial
DEQ ENTREGADO SOBRE EL MUELLE (DERECHOS PAGADOS) DELIVERED EX QUAY (DUTY PAID) (...indicando puerto de destino convenido) "Entregado sobre el muelle (derechos pagados)" significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando ha puesto la mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle (embarcadero) en el puerto de destino convenido, liberada para la importacin. El vendedor debe asumir todos los riesgos y gastos incluyendo los derechos, impuestos y dems gastos oficiales, incurridos al entregar la mercanca en ese lugar. DDU ENTREGADO SIN PAGO DE DERECHOS DELIVERED DUTY UNPAID (...ndicando lugar de destino convenido) "Entregado sin pago de derechos" significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sido dispuesta en el lugar convenido en el pas de la importacin. El vendedor debe asumir los gastos y riesgos inherentes al traslado de la mercanca hasta ese lugar (excluidos los derechos, impuestos y dems gastos oficiales, pagaderos al momento de la importacin y tambin los gastos y riesgos incurridos al efectuar los tramites de aduana. El comprador tiene que asumir todos los riesgos y gastos adicionales ocasionados por no haber liberado la mercanca para la importacin a tiempo. Debe anotarse que el vendedor esta libre de la obligacin de contratar el seguro de transporte de la mercanca. DDP ENTREGADO DERECHOS PAGADOS DELIVERED DUTY PAID (...indicando lugar de destino convenido) "Entregado derechos pagados" significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sido dispuesta en el lugar convenido en el pas de importacin. El vendedor debe asumir los riesgos y gastos, incluyendo los derecho, impuestos y dems gastos incurridos en la entrega de la mercanca en ese lugar, liberada para la importacin. En tanto que el termino "EXW" (En fabrica) implica la obligacin mnima para el vendedor, el termino DDP (Entrega derechos pagados) representa la obligacin mxima. SESION # 12 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL: I)* R(8($, P,(3( M: LA LEGISLACION INTERNACIONAL Con relacin a este acpite, es necesario tener un conocimiento de la legislacin internacional de contratos, los NCOTERMS 2000, las Reglas Unicas Uniformes de los Crditos documentarios, Cobranzas documentarias, seguros, a fin de tener a la mano los argumentos de negociacin de contratos a llevar a cabo con los importadores. ASPECTOS COMERCIALES: En este acpite, deber conocerse lo relativo a las modalidades de contratacin de los pases en negociacin, formas de pago, entregas, transporte, ubicacin geografica del importador, principales puertos, aeropuertos, idiomas del pais comprador, usos y costumbres generales y religiosas, etc... Ademas, tener en cuenta las regulaciones legales sobre contratos, sistemas de pagos, riesgos politicos y comerciales, situacion de reseravs de divisas y formalidades de pago, antecedentes comerciales, morales y financieros del importador potencial, etc... PRODUCTOS DE EXPORTACION TRADICIONAL Y NO TRADICIONAL: Los llamados productos de exportacion TRADICIONAL, son aquellos que cuentan con mercados definidos y fluyen por muchos aos en alto volumen. Generalmente, sus precios estn regulados por Bolsas internacionales (Ej: caf, metales, minerales, caf,etc). Mayormente incluye productos considerados bsicos o materia prima que se mueve en altos volmenes y a bajo precio. Las comisiones comerciales que se aplican por el broquerage de estas transacciones son relativamente bajas por los volumenes y altos valores que se manejan. Generalmente se trata de rangos entre 0.25 y 2% sobre el valor FOB. Los productos llamados de exportacion, NO TRADICIONAL por el contrario, son de menos volumen, sus precios estn sujetos a la oferta y demanda internacionales y muchos de ellos se comportan dentro de mercados de vendedores o de compradores. Dependiendo de quien fija los precios: el que vende o el que compra, dependera el control que ejerza cualquiera de las partes sobre el mercado. Para estos casos, las comisiones comerciales, por tratarse de menores volumenes y valores, son mas altas y fluctuan entre 1 y 5% sobre el precio FOB de las exportaciones. Estas comisiones no son fijas por lo que pueden ser variadas por mutuo acuerdo entre las partes contratantes. NEGOCIACION DE CONTRATOS Los pilares en los que se mueven las transacciones de comercio exterior, son los siguientes: - Negociacin de los trminos comerciales de cada transaccin (ventas por una vez o embarques peridicos a largo plazo). - Firma del acuerdo o Contrato de compra-venta que sella las negociaciones y obliga legalmente a ambas partes contratantes. - La forma de pago que se establezca (generalmente mediante Carta de Crdito), la misma que debe reflejar las condiciones que se acordaron en el Contrato. - La contratacion de los Fletes necesarios para el traslado de la mercancia a su destino final. Esto tambien implica una obligacion contractual que obliga a una de las partes con la empresa transportista. - Finalmente, una vez que todo este en orden para las dos partes, se realiza el embarque, el mismo que permitir generar los Documentos requeridos por el Contrato y que permitirn al exportador presentarlos al Banco y cobrar la Carta de Crdito respectiva. CONTRATO COMERCIAL DE COMPRA - VENTA Los contratos de compraventa pueden ser de dos clases: - SimpIes: para una venta SPOT (por una sola vez y termina la relacion), en cuyo caso solamente sera necesaria una comunicacin escrita por mail o fax cerrando la operacin y la apertura de una carta de credito (segn se trate de productos no perecibles). Se fija el producto, precio, condicion de pago y se excporta contra una forma de pago. - Contratos de mediano y Iargo pIazo: Cuando se trate de una sucesin de embarques por periodos ms o menos largos, si se hace necesaria la conformacin y firma de un contratod e compraventa con varias clausulas especficas y generales. a). CLAUSULAS ESPECIFICAS: - Vendedor (direccin completa, persona autorizada por poderes registrados oficialmente para comprometer a la empresa en el contrato) - Comprador (gual que lo aplicable al comprador) - Producto (descripcin detallada del bien o servicio que se negocio en la primera etapa) -Cantidad(volumen por cada embarque que se debera despachar) - Calidad(Las especificaciones del producto que el importador ha contratado) - Envase y embalaje (de acuerdo con lo establecido y requerido por el importador - Precio (cotizacin) a). Vigencia (corto plazo) b). Precio referencial de ajuste (medio a largo plazo) para periodos medianos a largos, el precio esta sujeto a variacin en el tiempo, por lo tanto hay que establecer un termino de referencia al cual deberan remitirse las partes para su actualizacion peridica) c).Forma de pago (Se debera incluir ela cotizacin aprobada por ambas partes en la negociacin previa al contrato, teniendo en cuenta el NCOTERM 2000 que lo designa. - Transporte (Se establecera el medio escogido por ambos (caso CFR u otro) o el exportador embarcara en el medio que haya contratado el importador en casos FAS, FOB u otro) - Seguro (Debera establecerse quien contrata el seguro; importador o exportador - Puerto de embarque (Del pais de origen) - Puerto de destino Sealado por el importador) - Documentos de embarque (Los que requiera el importador para poder nacionalizar su mercaderia al arribo a la Aduana de su pais) b). CLAUSULAS GENERALES: - Ley pertinente o aplicable (En todo momento debemos tratar de que la ley aplicable al contrato sea la nuestra ya que cualquier litigio que pudiera surgir, con la aplicacin de la ley del importador (desconocida) nos costara una cantidad desconocida la defensa) - Clusula de arbitraje (Es preferible aplicar al arbitraje de la Camara de Comercio nternacional (Paris) que a la ley petinente) - Clusulas penales (Son penalidades o castigos que se aplican al incumplimiento de cualquiera de las clausulas del contrato, contra el infractor) - Clusulas de fuerza mayor (Se clasifican aqu las razones que esten fuera del control del exportador para cumplir con las obligaciones contractuales. Pueden ser: polticas, catastrficas o "actos de Dios - Domicilio legal (Cualquier cambio que una de las partes haga de su domicilio legal original, debera ser comunicado a la otra parte, dentro de un palzo prudencial que se indica el los contratos Ej: 10 dias. De lo contrario se dara por bien notificada la otra parte en caso de litigios, cuando se infrinja esta clausula) - Clausula de rescision del contrato: (siempre debera dejarse una vlvula de escape para el caso de que en algun momento del desarrollo del contrato, se presenten condiciones lesivas para alguna de las partes y que obliguen a proceder a su cancelacin. Ej: quiebra del otro que pudiera arrastrar el contrato por otra causa) - diomas oficiales (debera sealarse el idioma oficial en que sera redactado el contrato) - Numero de originales y copias (generalmente se consideran originales las piezas del importador y del exportador. Las demas podran ser copias que deben ser identificadas y aprobadas por las partes - Duracin del contrato (sera sealado por las partes) ARBITRAJE DE LA CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL Las partes contratantes que desean tener la posibilidad de recurrir al Arbitraje de la CC en caso de controversia deben convenirlo especifica y claramente en su copntrato o, en caso de no existir un documento contractual unico, en el intercambio de correspondencia, que constituye el acuerdo entre ellas. El hecho de incorporar uno o mas ncoterms en un contrato o en la correspondencia relacionada NO constituye en si un acuerdo para recurrir al arbitraje de la CC. La Camara de Comercio nternacional, recomienda la siguiente clausula estandar de arbitraje: "Todos los conflictos que surjan en relacion con el presente contrato deberan ser finalmente dirigidos bajo las Reglas de Conciliacion y Arbitraje de la Camara de Comercio nternacional por uno o mas arbitros nombrador conforme a dichas Reglas". El reglamento de arbitraje contempla el nombramiento de dos arbitros por las empresas. Una por el importador y otro por el exportador. El tercer arbitro se le conoce como el Dirimente (contratado por la camara de comercio, siendo este un experto o especialista en el area de actividad de que se trate) y es nombrado por la Camara de Comercio local, la misma que es parte integrante de la Camara de Comercio nternacional con sede en Paris (Francia). La decision final sera dada por el arbitro Dirimente, quien luego de estudiar los argumentos y documentos de cada una de las partes, emite su fallo conocido en el reglamento de arbitraje como Laudo (equivalente a la sentencia en el caso de un juicio), el cual obliga a las partes por igual a su fiel cumplimiento y sera inapelable. SISTEMAS NO CONVENCIONALES DE COMERCIO INTRODUCCION En este Taller basico tocaremos los conceptos generales de las diferentes formas de comercio no convencional existente a nivel internacional, mas para una ilustracin que para conocimiento detallado de los mecanismos, materia de tratados mas avanzados del comercio exterior. COMERCIO COMPENSADO: existe comercio compensado cuando una mercadera es pagada parcial o totalmente en bienes o servicios. La intervencin bancaria es importante para el buen desarrollo de esta clase de operaciones, tanto para la negociacin de documentos de embarque, garantas bancarias, como la obtencin de seguros de crdito relacionados a las financiaciones de pre y post embarque. CIRCUNSTANCIAS QUE OBLIGAN AL USO DE LA COMPENSACION COMERCIAL: a). Crisis econmica internacional y el endeudamiento externo que aflige a muchos paises, les permite mediante la compensacin, poder mantenerse en el comercio exterior. b). La necesidad de asegurarse demanda para productos de difcil colocacin en los mercados ya sea por deficiente calidad o por falta de adaptacion a los mercados c). Por la voluntad de dar salida a excedentes de produccion no alocables fcilmente en los mercados domsticos de los paises desarrollados, que tratan asi de incrementar sus exportaciones y mantener su nivel de empleo. TRUEQUE (BARTER): Se realiza entre un exportador y un importador sin pago en dinero con relacin al valor de las exportaciones, salvo pequeas cantidades para cubrir saldos de las operaciones. Para evitar fallas en los embarques, se estila aperturar una garanta financiera a favor del exportador que sea el que primero despache la mercadera la que permanecer vigente hasta que la contrapartida haya cumplido con su posterior embarque. COMPENSACION O COMISIONES: se estila pagarse en estos casos por realizarse una compensacin, comisiones o "disaggios" en porcentajes variables dependiendo de la naturaleza de los productos materia de cada transaccin. Ejemplo: en Europa que opera con mucha frecuencia con paises de la ex- Rusia bajo esta modalidad, las comisiones son como sigue: Productos de ingeniera 16 a 19%; Productos qumicos 10 a 14%; maquinarias 20 a 25% TRANSFERENCIA DE WARRANTS: es un medio muy eficaz de colocacin de productos en mercados muy competidos, en los cuales la presencia, entrega inmediata y pago en moneda local, pueden ser los factores decisivos para la colocacin de nuestros productos en determinados mercados. Para esos casos, un mecanismo til es la Transferencia de Warrants, comprometidos con la banca de nuestro pas de origen. El mecanismo consiste en estudiar las perspectivas de colocacin de nuestro producto en el pas de destino. Una vez probada la posibilidad del mercado y habindose determinado que la mejor forma de consolidar el segmento de mercado para la empresa, bajo la colocacin de mercadera en stock en dicho pas como forma de presencia competitiva frente a la misma modalidad empleada por los competidores. Se proceder a la colocacin de la mercadera en Warrant en una almacenera de preferencia perteneciente a un banco. Luego por medio de un acuerdo interbancario entre mi banco y su corresponsal en el pas de destino, se procede al envo con el consentimiento del banco, de la mercadera al destino convenido. El banco del pas receptor ser fideicomisario de la mercadera hasta su venta. La venta de la misma ser autorizada por el Banco fideicomisario contra la recepcin de una orden de compra y una forma de pago a su satisfaccin y no sin antes haber recibido del banco consignante, su autorizacin para liberar esa mercadera vendida. Una vez terminada cada transaccin, esta ser liquidada y remitida al banco en origen para a su vez entregar los saldos (luego de descontados los adelantos y costos), al Exportador. Ver Cuadro. EL CERTIFICADO DE DEPOSITO: Es un documento emitido por una almacenera debidamente registrada y autorizada para este fin, por la Superintendencia General Banca y Seguros. Los usuarios entregan su mercadera o equipos a los almacenes generales de deposito (privados o de bancos) y la almacenera, le entrega un Certificado de Deposito que representa la propiedad del bien almacenado con el cual el depositante puede acceder a un Warrant (documento financiero que representa el valor del bien en moneda dura que previo endoso a un banco, puede ser convertido en dinero. Generalmente, los bancos prestan dinero contra el Warrant en un rango entre 70 y 85% del valor del Warrant. Los Warrants pueden ser generados en las propias instalaciones del depositante (Warrants de campo), para lo cual se firma un contrato de arrendamiento simblico con la almacenera, debindose independizar claramente el rea comprometida, quedando como depositario responsable, el Gerente de la empresa. El otro caso es el Warrant en los almacenes de la almacenera, la cual emite el certificado de depsito y el Warrant (financiero). SESION # 13 TRANSPORTE Y SEGUROS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL EL TRANSPORTE INTERNACIONAL CONTRATO DE TRANSPORTE MARITIMO: En este acpite, debemos referirnos a las modalidades de contratacin de naves, las que obedecen a diferentes regmenes segn se trate de un viaje o varios viajes de las naves. Para el caso del transporte martimo, se estilan los siguientes sistemas de contratacin de los fletes: A). FLETES DE CONFERENCIA: son los que se obtienen por las cias. navieras para buques de itinerario fijo y cuyos fletes estn regulados por las Conferencias, obligando a topes de cotizacin a sus miembros. B). CONTRATO DE NAVES COMPLETAS: En este caso hay dos modalidades: - CHARTER PARTY: contrato de fletamiento de nave completa con la finalidad de hacer una sola travesa de un puerto de origen a uno de destino. - TIME CHARTER: contrato de fletamiento de una nave por un tiempo dado o equivalente a varios viajes o travesas. Dependiendo del servicio que requiera el cliente, podr optar por uno u otro tipo de contrato de naves completas. AGENCIA NAVIERA: Por definicin, es una empresa que representa los intereses de los Armadores (dueos de las naves), realizan las labores comerciales: venta de los espacios de cada buque, itinerarios, representacin legal,liquidaciones,etc... AGENCIA MARITIMA: Es una empresa que muchas veces es socia de las agencias navieras y se ocupa de la atencin de las necesidades de abastecimiento de las naves (petrleo, vituallas, servicio social a la tripulacin, sanidad, transporte de tripulantes, alojamiento, etc.. y todo lo que requiera la nave y tripulacin, durante su estada en puerto. TERMINOS USUALES EN CONTRATOS DE FLETAMIENTO ) CARGA PARCAL A)BOOKNG NOTE.- Contrato de separacin de espacio en una nave para un peso/volumen de carga dado. La firma de este documento equivale a un contrato de flete ganado para la naviera, es decir an no se cargue la mercadera en la nave designada y en fecha convenida, la naviera tiene el derecho a cobrar el fletecontratado. B)CARTA DE REFRGERACON.- Viene junto al Booking Note, cuando se trata de carga refrigerada o congelada. En ella, el exportador exige a la naviera la temperatura y/o ventilacin necesarias para la buena conservacin de la carga durante la travesa. ) CARGA TOTAL EN UNA NAVE A)CHARTER PARTY B)TME CHARTERNG ) CONSOLDACON DE CARGA Generalmente aplicable a contenedores. Se entiende por carga consolidada, mercancas que por su volumen (peso, no cubren el total de un contenedor o nave (area o terrestre) por lo tanto debe juntarse con otros embarcadores para completar el contenedor y pagar el flete asignado por contenedor. Esta operacin la realiza un consolidador de carga (FREGHT FORWARDER). Aqu se utiliza el concepto de LCL (Less Than Container Load) carga menor a 1 contenedor. Carga total en un contenedor se conoce como FCL (Full Container Load). CONTRATOS MARITIMOS TERMINOS MAS USUALES: Para lograr una mayor familiaridad de los exportadores/importadores que se mueven en el campo del comercio exterior presentamos a continuacin los trminos empleados con mayor frecuencia en contratos de fletamiento de naves de transporte martimo tanto para carga parcial como para carga total (Full Cargo): a)Bill o* Lading (conocimiento de embarque) documento expedido por la compaa naviera, que evidencia la recepcin de la carga a bordo de la nave. Los documentos son expedidos en (3) tres originales y varias copias sin valor comercial y son firmados por el capital de la nave o refrendados por los agentes navieros. b)+essel (nave) c)Commodity (mercaderia) d)Freight : Flete e)Collect : Pago del flete en destino f)Pre,aid : Pre pagado en origen g)%-ner (armador) : Dueo de la nave h)'ead .eight: Desplazamiento (de agua) por la nave a flote. Peso total de la nave. i)Gross registered #onnage (peso bruto de registro en toneladas) j)Lay can (periodo fijado en rango de das en que la nave deber arribar (llegar) al puerto de carga (destino). k)$#A : (Estimated Time of Arrival) fecha estimada de llegada. l)$#' : (Estimated Time of Departure) fecha estimada de salida. m)Loading Port : Puerto de carga n)'ischarging ,ort : puerto de descarga. o))to-ed (Estibado) acomodo de la carga en la nave. p)FL# (Full Limer Term): Flete que incluye adems de la travesa, el costo de carga y descarga en puertos. q)L!F% (Liner n, Free Out). Flete que cubre el costo de carga y travesa pero no incluye la descarga. r)F!L% (Free n, Liner Out): Flete que no cubre el costo de carga pero si cubre la descarga y la travesa. s)F!% (Free n and Out): flete que no cubre ni carga ni descarga, solo la travesia. t)'$M(&&AG$ (demoras) en la carga o descarga de la mercadera, despus del plazo mximo otorgado por el armador o su representante, como trmino para colocar la carga dentro de la nave (a bordo). El costo adicional se paga en base a un valor pre-pactado (especialmente en contratos "charter") o equivalente a un valor por da Ej: US$ 6,000 por da adicional/barco. u)'!)PA#CH es un valor pagado por la cia naviera en el caso que el embarcador, entregue la carga antes del plazo pactado. El valor del dispatch generalmente es la mitad del Demurrage. v)C%"F$&$"C$ (Conferencia) agrupa a varias empresas navieras que siguen el mismo itinerario regularmente y respetan las tarifas de fletes establecidos para esa ruta. w)&!#M% '$ CA&GA/'$)CA&GA: Es el minimo de toneladas que es capaz de cargar una nave por bodega y por dia. Ej: 200 M.Tons/Hatch/day. Esto obliga al embarcador a poner cada da, el volumen necesario de carga para cubrir ese requerimiento para evitarse el pago del Demurrage. x)CHA&#$& PA� (contrato de fletamiento total de una nave por un tiempo determinado o numero de viajes. Dentro de estos dos ltimos tipos de contratos, debemos distinguir los siguientes trminos: "otice o* &eadiness: Aviso del capitan de la nave al embarcador indicando que arrib al puerto de carga/ descarga y que est listo para la operacin. Tambin, si encuentra muelle (berth) se indica para que la carga se entregue de inmediato y comienza a correr el (tiempo de plancha) plazo que da la nave, en dias, para subir/bajar toda la carga a/de abordo, segn el "Ritmo de Carga/descarga" pactado. ..' )H!"C (Weather Working Days, Sunday and Holidays ncluded) clausula que obliga a entregar al barco (o descargar) cualquiera sea el tiempo en das de trabajo, incluyendo domingos y feriados. ..' )H$1 ((: Semejante al caso anterior, pero excluyendo operar domingos y feriados, al menos sean utilizados. (UU) (Unless Used) #$.: Contenedor de 20' (twenty feets) F$(: Contenedor de 40'(feets) FL$#$): Desagregados de Conferencia: 1) FLAT (Basico) 2) THC (Terminal Handling Charges) 3) SEC (Security Charges) 4) BUN (Bunker Suncharge) Combustible 5) DOCS (Documentation Charges) B/L #+&: (Time Volume Rate): Flete rebajado por un plazo y volumen dado para un producto, negociado previamente por una Agencia Naviera, por cuenta del embarcador ante la conferencia martima correspondiente. FMC: (Federal Maritime Conference) Comit regulador de fletes de conferencias martimas. HA#CH: Bodega. C&A!" (gruas) '$&&!C2): (Brazos de Plumas) #&: Naves fuera de conferencia. Tienen en los puertos consolidadores de carga y aplican fletes fuera de conferencia y no siguen un itinerario establecido #&A")H!PM$"# (Transbordos) G$" C%" Charter: Condiciones generales aplicables a los contratos de fletamiento charter. #ALL0!"G (Tarja o Tarjadores): personas que cuentan y controlan el ingreso/salida de carga en puerto. )$A.%&#H!"$)): Condiciones de navegabilidad o flotabilidad de la nave. L!GH#$&AG$: Aligeramiento de la nave. En terminos de la forma de cargar en una nave la mercadera podemos clasificar lo siguiente: a) BULK CARGO: Carga a granel (bodega completa y sin envase) b) BREAK BULK CARGO: Carga de mercanca envasada (ej: sacos, cilindros, fardos, pallets, etc.) que van en bodegas como carga parcial o total, generalmente con otras cargas. c) CONTANERZED: en contenedores (20', 40', 45') carga seca o refrigerada. La seccion de los containers son standares: 8' x 8' (salvo el caso de containers High Cube que tienen una mayor altura: 9.5') d) #A"2#A!"$&) :Tanques para liquidos. TRANSPORTE TERRESTRE: El sistema de transporte terrestre Ej: en el Per se utiliza para la exportacin por las fronteras con Ecuador (siendo los principales productos de trafico, la fruta y hortalizas, ajos y cebolla, adems de cemento, plsticos, confecciones, detergentes, etc..) Con ChiIe, el trafico de mercadera es grande entre los dos pases y se interrelaciona con BoIivia, que es la tercera frontera terrestre, con la cual igualmente hay un gran movimiento de mercancas, mas aun, teniendo en cuenta que Bolivia cuenta con un corredor Franco entre Matarani e lo y Desaguadero, para el despacho de exportacin e importacin de mercaderas de ese pas. En general, el transporte terrestre de exportacion, se emplea mayormente para el caso de trafico de mercaderia entre paises mediterraneos. TRANSPORTE AEREO: El transporte areo, pudindose transportar carga fresca o refrigerada, desde los aeropuertos internacionales, en temporadas de pescado, frutas y otras mercancias. El documento que evidencia el embarque de mercadera en aviones, se llama Air Way bill IATA Y CONFERENCAS: ATA: Agrupa y regula las operaciones internacionales de todas las compaias de aviacion. CONFERENCAS: Agrupa determinadas empresas navieras que sirven rutas establecidas , con fletes fijos por productos (impresos en libros y no deben ser alterados por los miembros). En casos especiales en que tenga un volumen importante de carga para el ao, los embarcadores pueden apelar a las Conferencias para obtener un Commodity Rate o Time Volume Rate para rebajar el flete temporalmente. En tal caso se somete a traves de una naviera miembro de la Conferencia, la solicitud para lograr el flete rebajado, el cual se aplicara a todos los usuarios de la ruta en pedido. LOS SEGUROS DEL TRANSPORTE DEFINICION: El seguro es un instrumento establecido con la finalidad de poder coberturar perdidas de mercadera o cosas, especialmente en casos de exportacin e importacin de las mismas. La cobertura de los riesgos que se sealan, estn establecidos por un documento llamado Pliza. A nivel mundial se centraliza su reglamentacin y aplicacin a travs del Lloyds de Londres donde se emiten y registran todas las operaciones de riesgo y regulaciones a nivel mundial. Para el caso de cobertura de riesgos de navegacin de las propias naves, existe unas exigencias y reglamentaciones especificas, mediante las mismas solo pueden ser sujeto de pliza de seguro aquellas naves que cumplan con las exigencias del reglamento emitido por el Lloyd's Register que clasifica las naves segn la seguridad que otorguen a la carga o pasajeros que transporten. En cuanto a la carga que transporten, depende de la perecibilidad o fragilidad de la carga para que cueste mas o menos la pliza a emitirse. De otro lado, existen cargas que no son suceptibles de asegurarse (ej: explosivos, corrosivos, contaminantes, etc..) en caso de lograrse clasificar estas cargas para un seguro, las "primas" (pago unico o parciales por el valor de la pliza), son muy caras. TIPOS DE POLIZAS: Hay bsicamente dos clases de plizas de seguros: individuales (una operacin) y flotantes (que cubre todas las operaciones sucesivas de la empresas, para el mismo producto o los diferentes productos de la empresa). TIPOS DE POLIZAS: Depende de varios factores: a). Alcance de las garantas b). Naturaleza del producto c). Duracin del viaje, condiciones del clima, humedad, edad,etc.. d). Embalaje de proteccin e). Medio de transporte y experiencia anterior f). Destino geogrfico de la carga g). Volumen de operaciones por ao o perodo. RIESGOS DE CARGA ADICIONALES: - Fragilidad - Fermentacin - Fuego (explosivos) - Higroscopicidad - Derrames - Olores (ej: harina de pescado, caf, azucar,etc..) - Exhudacion y condensacin (granos, papa) - Contacto con agua (para productos que se oxidan). - Ataque de roedores TIPOS DE COBERTURAS DE SEGUROS: A). TLVO (TotaI Loss of VesseI OnIy) corresponde a perdida total efectiva. Mediante esta pliza el seguro paga toda la carga siniestrada, solo si el buque queda totalmente destruido. Para el caso de la cobertura esta pliza es la que menos cubre la mercadera o sea que ofrece mnima garanta. B). TLO (TotaI Loss OnIy):corresponde a perdida total por abandono. Significa que el dao hace antieconmica la recuperacin del costo de la carga. C). FPA (Free of ParticuIar Average) perdida, dao total y avera gruesa. En este caso la pliza cubre la totalidad de los daos causados por el siniestro a la carga. D). WA (With Average): esta pliza se paga siempre que los daos excedan la franquicia acordada. Generalmente es de 3%. No cubre derrames, contaminaciones, etc.. pero si cubre daos por: perdida total, avera gruesa, dao parcial(incendio, hundimiento,etc..) E). ALL RISK (Todo Riesgo): Esta es la pliza que otorga mayor cobertura, salvo casos de guerra, huelga y similares. MONTO DE COBERTURA: Para el caso de mercaderas de export-import, el calculo de la cobertura con la pliza de seguro, deber incluir el precio FOB mas el FLETE y a esta suma, agregarle un 10% que representa el Lucro Cesante o sea la espectativa comercial de ganancia mnima para el comerciante. Los costos de una pliza para productos comunes esta entre 0,25 y 1% del valor sealado, salvo los casos de transporte de mercaderias peligrosas, como: explosivos, corrosivos y contaminantes de cualquier especie, en cuyo caso las compaias de seguro podrian acceder a cubrirlas con una poliza, pero el costo es mucho mas elevado por la peligrosidad de la carga y la posibilidad latente de un siniestro. ASPECTOS ECONOMICOS: Cuando se contrata un seguro, la empresa aseguradora emite el documento llamado Poliza de Seguro. El monto qque el cliente paga por la poliza, se conoce con el nombre de Prima de seguro. En caso de ocurrir un accidente con la mercaderia, el cliente reclama el pago del Beneficio. En caso de haberse pactado un monto inafecto, libre de cobertura por la compaa de seguro y que queda a cargo del cliente, se conoce como Franquicia. Los costos de los seguros varian segn sea mayor o menor el riesgo de un Siniestro (ocurrencia de un percance con el objeto asegurado). SESION # 14 LOGISTICA DE IMPORTACION Y EXPORTACION TRAMITES PARA LA IMPORTACION: En primer lugar debemos tener presente que la actividad de importacin es lo contrario a la exportacin que en vez de remitir mercancas, se han de recibir; que como cliente o receptor de la mercadera tiene el derecho a fijar las condiciones mnimas necesarias que la mercadera debe cumplir tales como: la calidad, cantidad, precio y especificaciones generales y concretas esperadas as como la oportunidad de entrega de las mercancas. Desde el punto de vista del marketing, al hablar de importacin debemos figurarnos el ciclo que ha de seguir el producto desde el momento en que traspone la frontera del pas receptor, hasta que llega a manos del consumidor. En este caso el comportamiento de anlisis debe ser igual al de un producto similar dentro del pas donde usted vive. mportacin: Acto de introducir en un territorio aduanero una mercanca cualquiera. PROCEDIMIENTOS PARA LA IMPORTACION: Normalmente la documentacin necesaria para la importacin en los pases, es la siguiente: a. Tramites Aduaneros. . MPORTACON PARA EL CONSUMO NTERNO: 1. Previo pago de los derechos de importacin e impuestos. 2. Con excepcin de los derechos de importacin e impuestos. . REMPORTACON DE MERCANCAS: 1. Tras exportacin temporal. 2. Exportados previamente en rgimen distinto al de la exportacin temporal. . ADMSON TEMPORAL: 1. Para la reexportacion en la misma condicin (sin transformacin). 2. Para la reexportacion despus de ser objeto de elaboracin, transformacin o reparacin. V. MPORTACON EN TRANSTO ADUANERO: 1. Desde la oficina aduanera de importacin hasta la de exportacin. 2. Desde la oficina aduanera de importacin hasta la del interior. 3. Desde la oficina aduanera de importacin hasta un puerto franco o zona franca. V. MPORTACON DE UN ALMACEN DE ADUANA: b. Procedimiento para la recaudacin de impuestos de importacin distintos de los derechos de importacin. c. Procedimiento para la obtencin de certificados y documentos similares o de los permisos exigidos para: . La excepcin total o parcial de derechos aduaneros. . La excepcin total o parcial de los derechos de importacin e impuestos distintos de los derechos aduaneros. . La abolicin de las restricciones relativas a la importacin. d. Control Estadstico. e. Control Sanitario, Veterinario y Fitosanitario. f. Control de Divisas. g. Procedimiento para la Obtencin de Permisos de mportacin: . Por motivos econmicos (Ej.: Cuotas). . Por motivos no econmicos (Ej.: Estupefacientes, Armas y Municiones). Adems en el comercio internacional por tener mayor importancia que el comercio interno, la documentacin de transporte, seguros y bancaria, adquieren mayor importancia por implicar mayores riesgos y dificultades inherentes a las propias operaciones. DOCUMENTACION REQUERIDA EN LA IMPORTACION: La tramitacin aduanera que implica la importacin, varia segn el tipo de operacin que ha de llevarse a cabo (importacin para consumo final interno, importacin temporal, etc...). La documentacin normalmente requerida comprende dos fuentes: La emitida en el pas de origen y las que sean necesarias en el pas de destino y que corren a cargo del mportador. La mayor parte de pases tiene requerimientos de documentos diferentes, por lo tanto, deberia de tomarse con sumo cuidado su obtencin. El exportador que desea introducir sus productos en el pas de destino se debe preocupar tambin de conocer lo necesario en cada caso, teniendo en cuenta el precio o cotizacin que se apruebe entre ambos: importador y exportador por cuanto la obtencin de documentos de algunos de estos tipos, pueden encarecer el envo al extranjero. DOCUMENTOS A OBTENERSE EN EL PAIS DE IMPORTACION: Entre otros, los principales documentos requeridos son: a/ Licencia de importacin: Es la autorizacin oficial que permite el ingreso de las mercancas al territorio aduanero (Pas de Destino). Esta autorizacin es emitida por la autoridad competente, mediante la cual al beneficiario se le permite la introduccin de una cantidad de mercanca expresada en naturaleza y descripcin, peso, unidades, volumen, valor y condicionada a un plazo dado. Estas autorizaciones son emitidas en forma automtica en caso de rgimen de libre importacin, de lo contrario y cuando los insumos se limitan cuantitativamente, las licencias se otorgan mediante el sistema de cuotas que se distribuye a diversos beneficiarios. En otros casos y cuando existen restricciones para el uso de divisas o razones de abastecimiento del mercado nacional lo hacen convenientemente. Normalmente y en esos casos, las autoridades competentes solicitan la presentacin de una factura proforma de la operacin, la cual es solicitada por el importador potencial al exportador. En otros casos, la emisin de la licencia se supedita al deposito en la Caja Central o Banco Central, de una suma de dinero equivalente a un porcentaje menor o mayor del valor de las mercancas que se van a importar, cuyo nombre es "Deposito Previo". En la mayor parte de pases la obtencin de derechos automticamente a un cupo de las divisas necesarias para pagarle al exportador extranjero. b/ Certificado de Deposito Previo: Este requisito es fundamental obtenerlo en los casos de pases que lo exijan y deber contarse con el mismo antes de despachar la mercanca a la importacin. En estos casos es el Banco Central o la entidad equivalente quien entrega al importador el mencionado certificado. Para que el importador pueda retirar el deposito previo realizado con anterioridad y dentro del plazo establecido, deber presentar previamente el Certificado de Deposito Previo. c/ Certificados: Sanitario, Veterinario, Fito patolgico,etc... Las autoridades competentes de los diversos pases regularmente autorizan el ingreso al pas de la mercadera a importarse, previo pase de la misma por un examen sanitario o de salud (Health). Para este caso, la autoridad sanitaria o en laboratorio de la aduana y en caso de que el cargamento se encuentre en estado satisfactorio, emitir un certificado que deber adjuntarse a la licencia de importacin para el correspondiente despacho de las mercancas. d/ DecIaramientos de Aduana: Documento presentado por el importador a su agente, para el despacho de las mercancas en el momento de la importacin. e/ Nota de Aviso: Es enviada por el Consignatario al importador en el momento de que el transportista recibe las mercancas con el fin de que aquel pase a hacerse cargo de los insumos. ,/ Documentos Bancarios: Solicitud de apertura de crdito documentario (en caso de ser esta la forma de pago acordada con el exportador) u otros documentos bancarios, segn sea el caso: nstrucciones para pago, retiro de mercancas contra documentos, emisin de letras de cambio aceptadas, etc... !/ Documentos de Operaciones EspeciaIes de Importacin: Es del caso mencionar las fianzas o avales para el caso de importacin temporal, en transito y otros. En estos casos la emisin de licencias y certificados son diferentes al caso de importacin para consumo interno. */ Importacin para Uso o Consumo: Rgimen aduanero por el cual las mercancas importadas son entregadas a los consignatarios para su uso o consumo final. OPERACIONES DE EXPORTACION: AGENTES DE ADUANAS: Son empresas especializadas, afianzadas (o sea que estn registradas en ADUANAS y cuentan con un deposito de dinero que garantiza las operaciones que realizan ante ADUANAS. Ellas se encargan de la realizacin de todas las gestiones en el puerto o aeropuerto por encargo de los importadores o exportadores tanto para embarcar o desembarcar la carga, y pagar los derechos y tasas que las aduanas exigen para la salida o internamiento de la mercadera. GASTOS DE EMBARQUE: Los principales gastos que demandan los embarques son los siguientes: - Transporte terrestre del almacn al puerto de embarque - Agente de aduanas - Certificados de inspeccin de todo tipo de acuerdo con las exigencias de los importadores. - En caso de requerirse de contenedores refrigerados, deber contarse con presupuesto para el pago de los generadores a petrleo que se colocan en los contenedores (gensets), para la travesa interna hasta el embarque ( son como US$50/da) Adems, cuando llegan los contenedores al almacn de embarque, hasta que se izen en el barco, debern permanecer enchufados a la corriente elctrica de 440 Volts lo que cuesta entre US$ 50 a 60/ da. INSTRUCCIONES ESCRITAS DE EMBARQUE: La forma de poder uniformizar las instrucciones de embarque entre los diversos factores que intervienen en estas operaciones, deben ser muy precisas y uniformes. En tal sentido, una vez decidido el inicio de una operacin de embarque, se deben prepara instrucciones escritas para : la agencia de aduanas (conteniendo el contrato de fletamiento de la nave, documentos de embarque requeridos, transportista terrestre de la carga contratado para el embarque, instrucciones para el B/L, etc). A esta carta de instruccin, se debe adjuntar la copia Sunat de la factura comercial emitida a favor del importador., Con ella mas las instruccioines escritas, el Agente de aduanas procede a la preparacin del DUE (documento unico de exportacin), recibe la nota de embarque y posteriormente, prepara el Bill of Lading. Copia de estas instrucciones se le alcanzara tambin a la agencia naviera a fin de coordinar entre ellos. Una vez efectuado el embarque, de acuerdo a las transacciones, se prepararan los documentos pertinentes, para ser presentados al Banco y cobrar la carta de crdito. APROPIACIN DE EMBARQUE: Una vez que zarpe la nave de transportem se debera avisar dentro de las siguientes 24 horas,y por los medios escritos mas rapidos, al importador, los detalles del embarque realizado, con la finalidad de que el importador proceda a la contratacin de la poliza de seguro de transporte respectiva. NEGOCIACIN DE DOCUMENTOS: Los doicumentos que normalmente se negocian con los bancos para obtener el pago de la exportacioin, son los siguientes: Factura comercial, Conocimiento de embarque (o su equivalente segn medio de transporte), Certificado de origen, Packing list y Certificados diversos segn los requerimientos recibidos del importador. Los documentos una vez completados, deberan ser entregados al Banco avisador o confirmador, para su aceptacin y abono respectivo del importe de la carta de credito u otra forna de pago condicionado. Los principales documentos de embarque son los siguientes: - Factura comercial - Conocimiento de embarque (B/L) - Packing List (lista de empaque) - Certificados varios (origen, sanitario, peso, calidad, analisis, pre embarque etc...), generalmente emitidos por inspectores independientes transnacionales y a pedido del importador. - En algunos casos: Factura Consular Los documentos se deberan entregar al Banco Avisador o Confirmador, con una carta detallando cada uno de ellos y con copia de cargo para nuestro control.