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Os segredos da persuaso

por Reinaldo Polito

Persuadir vem do latim persuadere, que significa levar algum a acreditar ou a aceitar uma idia, uma proposta, um parecer. O objetivo deste texto dar a voc um conjunto de tcnicas simples e muito eficientes que lhe permitam levar as pessoas a agir de acordo com sua vontade, independentemente de desejarem fazer ou no o que estiver propondo a elas. s tcnicas da persuaso podem ser utilizadas em qualquer circunst!ncia, desde uma conversa mais "ntima, at nas importantes mesas de negocia#o, em que vultosas quantias estejam envolvidas. $alvez voc se surpreenda ao descobrir que j% faz uso no dia&a&dia de muitas das regras que sero apresentadas. O importante sistematizar as informa#'es esparsas que foi colhendo aqui e ali ao longo da vida e transform%&las num poderoso recurso de comunica#o, que poder% garantir vit(rias importantes para as causas que abra#ar. )onsiderando sempre, entretanto, que a tica dever% estar presente em todas as a#'es. O melhor argumento voc $ive uma inf!ncia maravilhosa. O bairro em que nasci, *ardim Primavera, em raraquara, no interior de +o Paulo, era habitado por pessoas simples, pobres e muito amigas. ,o t"nhamos ruas asfaltadas, nem televiso. -alando assim, alguns podero pensar. /coitados/. )oitados nada. Para a garotada, aquele bairro era um para"so. 0ogo cedo, antes das oito, quem estudava 1 tarde j% estava pronto para brincar. 2estindo s( um cal#o, sem camisa e nada nos ps, sa"amos para ca#ar passarinho, ou fazer o que mais gost%vamos, jogar futebol. Perto do almo#o, as mes estavam saindo de casa, invariavelmente com len#o na cabe#a, pano na mo e gritando o nome do filho, avisando que a comida j% estava pronta, que era preciso tomar banho e que no poderia chegar atrasado na escola. 3m todas as fam"lias, sem exce#o, o 4nico que trabalhava para garantir o sustento da tropa era o pai. O sal%rio era s( para comer, pois a roupa e sapatos duravam anos, at no servirem mais e serem passados para o irmo mais novo. Para essas pessoas, especialmente as crian#as e adolescentes, que iam ao cinema s( com o objetivo de trocar gibis na cal#ada, dinheiro era algo que normalmente no se via. )ada fam"lia tinha uma pequena horta no fundo do quintal, perto de um galinheiro e de um chiqueiro. ssim, para comer s( precisavam comprar arroz, feijo e batatas. ,ingum ganhava, ningum gastava e a vida transcorria tranq5ila, como diziam meus conterr!neos, do jeito que 6eus queria. 7m belo dia, jogando a pelada di%ria com os amiguinhos, a rotina foi interrompida por um carro que chegou bem devagar e parou no meio da 8ua )araj%s, que se transformava no nosso campo de futebol. porta se abriu e desceu um senhor sorridente que foi cumprimentando os meninos como se fossem velhos conhecidos. Perguntou meu nome e se podia conversar um pouco com minha me. +em hesitar, sa" chamando pela minha me aos gritos. /manh, manh, esse homem quer falar com voc/. ,a verdade eu disse /com a senhora/, porque naquela poca e naquele bairro, filho que se prezava s( tratava a me por senhora. )om o mesmo sorriso com que tinha descido do carro, ele entrou em casa. 9inha me o atendeu meio sem jeito, enxugando as mos no avental, porque no era comum receber visitas de estranhos, ainda mais vindo com um carro daqueles. 3le se apresentou dizendo se chamar ntonino e, em pouco tempo, j% tinha conquistado toda a fam"lia com suas

hist(rias da :t%lia. 3u mesmo, garotinho, estava to fascinado e magnetizado com a conversa do visitante que at me esqueci dos coleguinhas que continuavam animados com o jogo. 3, por incr"vel que pudesse parecer, ao sair de casa, tinha conseguido vender uma cole#o de seis dicion%rios enciclopdicos da 3ditora -ormar. Parecia imposs"vel imaginar que algum pudesse vender qualquer produto naquela casa que tinha dinheiro apenas para comprar alimentos. +ua capacidade de persuaso estava na sua simpatia, no seu jeito animado de contar hist(rias, na maneira cativante como envolvia as pessoas. ;oje, quando penso na minha forma#o intelectual, sei que dois fatores tiveram influncia decisiva & as hist(rias em quadrinhos e os dicion%rios enciclopdicos comprados do ntonino, que mesmo desatualizados conservo na minha biblioteca. ntes de entrar no carro, me perguntou se poderia lhe apresentar alguns amiguinhos. )omo eu queria continuar ouvindo suas hist(rias, disse que sim. -oram dois dias inesquec"veis e que marcariam minha vida para sempre. 3le fazia de tudo & na casa de um que tinha acordeo, transformava&se em sanfoneiro, tocava e cantava as m4sicas que a fam"lia mais gostava< na casa de outro, o instrumento era o violo< no pr(ximo ia para a cozinha ensinar receitas que davam %gua na boca. 3ra dif"cil sair sem vender mesmo que fosse um pequeno livro. 3 quando no podiam comprar, ele no demonstrava nenhuma contrariedade, as pessoas que se despediam pedindo desculpas. o me deixar em casa, depois da 4ltima visita que fizemos, p=s a mo no meu ombro e disse. /voc um bom menino, nunca se esque#a de que o comrcio pode ser a melhor atividade da vida, pois voc quem estabelece seus pr(prios limites/. ,unca mais vi o ntonino, mas jamais esqueci do seu nome, das suas palavras e do seu jeito de ser. lguns anos mais tarde, coincidentemente, conheci outro vendedor de livros que tinha a mesma capacidade de persuaso, ntenor de *esus 8odrigues. ,o sabia tocar instrumentos, mas possu"a o mesmo magnetismo pessoal e conseguia conversar com desenvoltura com quatro ou cinco pessoas ao mesmo tempo e, em alguns casos, vendia para todas elas. 9ais experiente e sabendo quanto poderia aprender com ele, fui trabalhar na sua distribuidora de livros e hoje, depois de mais de >? anos, ainda somos grandes amigos. )itei esses dois exemplos que marcaram minha vida e me ensinaram que, para persuadir, to ou mais importante do que os argumentos a capacidade de interagir com as pessoas e saber envolv&las de maneira honesta e aberta. prendi que, se conseguirmos abrir o cora#o das pessoas, sua mente se desarmar% de resistncias e avaliar% com benevolncia nossa mensagem. O argumento como recurso de apoio da persuaso ntes de analisarmos alguns dos mais importantes argumentos que podemos utilizar, vamos estudar o papel que eles desempenham no processo de persuaso. 2eremos que, em algumas circunst!ncias, por melhor e mais s(lido que seja um argumento, sozinho, apenas pela sua pr(pria for#a, talvez no consiga tornar uma causa vencedora. 2ejamos, para ilustrar, uma situa#o com o exemplo, que um valioso argumento de que podemos dispor. Os exemplos so argumentos poderosos, porque nascem da pr(pria essncia da informa#o. @uando so evidentes ou podem ser provados se tornam praticamente irrefut%veis. 3ntretanto, para persuadir, por mais fortes que sejam, quase sempre serviro como um meio e no como 4nico recurso no processo. +e voc disser que os cond=minos no esto participando das reuni'es e, como exemplo, mostrar que nas 4ltimas duas convoca#'es no tiveram quorum suficiente para

votar quest'es importantes do edif"cio, estar% usando um argumento que d% sustenta#o 1s suas afirma#'es. Observe que neste caso espec"fico o argumento utilizado, por si, talvez no leve as pessoas a participarem da reunio. Para que tomem essa atitude, precisaro ser persuadidas com informa#'es adicionais que as conscientizem do que podero ganhar ou perder se continuarem se ausentando das reuni'es. +e conclu"rem que os apartamentos do prdio iro se desvalorizar muito, ou que passaro a correr risco de vida se algumas medidas urgentes no forem tomadas, mesmo no tendo vontade de participar das reuni'es, tomaro a iniciativa de comparecer, pois elas se constituiro no meio necess%rio para que objetivos importantes sejam conquistados. )onclu"mos, assim, que o processo de persuaso est% alm do fato de as pessoas se convencerem ou no de que determinada informa#o seja correta. Para que ajam precisam saber dos benef"cios ou preju"zos que tero. :ndo um pouco mais adiante podemos deduzir, ainda no caso dos cond=minos, que o benef"cio ou preju"zo devem ser relevantes a ponto de justificarem o sacrif"cio de participarem de um evento, pois naturalmente no gostariam de estar presentes. Relacione os argumentos ,o se preocupe muito em analisar num primeiro momento a qualidade dos argumentos que pretende utilizar. ,a fase inicial de prepara#o, relacione todos os argumentos que puder encontrar, mesmo que 1 primeira vista pare#am ser muito fr%geis ou inconsistentes. 3m determinadas circunst!ncias, quando a causa que defendemos vulner%vel e no pode ser sustentada por argumentos s(lidos, de boa qualidade, os mais fr%geis, que so aqueles com os quais podemos contar, talvez sirvam como uma boa t%bua de salva#o. 3ntre os argumentos que podem tornar nossa causa vitoriosa os mais importantes so. 3xemplos & conforme vimos h% pouco, os exemplos so argumentos poderosos pelo fato de serem extra"dos do pr(prio conte4do da mensagem. @uanto mais simples for o exemplo, mais facilmente permitir% que os ouvintes compreendam e aceitem as afirma#'es que fizer. 3ntretanto, antes de incluir um exemplo na sua argumenta#o, esteja certo de que a informa#o verdadeira, pois se pairar qualquer d4vida sobre sua autenticidade a causa poder% sair derrotada, independentemente do valor e da corre#o da mensagem. )ompara#'es & ao comparar duas ou mais informa#'es, poder% mostrar as diferen#as e semelhan#as que possuem, destacando que sua mensagem tem qualidade igual ou superior a que est% sendo confrontada. 7ma vantagem adicional da compara#o que se a informa#o tomada como par!metro for conhecida do ouvinte far% com que ele compreenda de maneira mais clara o seu racioc"nio. 3stat"sticas e pesquisas & o valor das estat"sticas e pesquisas como argumento est% diretamente relacionado com a origem das informa#'es. +e os dados apresentados tiverem sido levantados por (rgos ou institui#'es reconhecidamente id=neos, podero ser aceitos pelos ouvintes sem restri#'es. +e, entretanto, as fontes forem desconhecidas, ou possu"rem reputa#o duvidosa, por mais contundentes que sejam, as informa#'es podero ser recebidas com reservas e enfraquecer sua argumenta#o. $estemunhos & da mesma maneira que as pesquisas e estat"sticas, os testemunhos sero importantes como argumento se forem conhecidos e tiverem o respeito dos ouvintes. no ser que no possa contar com argumentos mais consistentes, procure no utilizar o testemunho de pessoas polmicas ou controvertidas, pois se os ouvintes no confiarem na

idoneidade de quem est% sendo mencionado para dar respaldo 1s suas informa#'es, podero p=r em d4vida suas inten#'es. $eses & teses aprovadas por bancas id=neas em institui#'es respeit%veis se constituem em argumentos excepcionais, pois simples deduzir que se suas idias corresponderem 1s conclus'es desses trabalhos, que passaram pelo crivo da academia, podero tambm ser aceitas como verdadeiras. 3studos tcnicos ou cient"ficos & comum ouvirmos que determinada informa#o foi provada cientificamente, isto porque se a cincia est% dando respaldo no h% o que contestar. 3mbora nem tudo o que se diz ter sido cientificamente comprovado tenha efetivamente autenticidade cient"fica. @uando os ouvintes so bem preparados e criteriosos na avalia#o dos argumentos procuraro saber que base cient"fica essa que est% sendo apresentada e, se no identificarem dados que comprovem as informa#'es, provavelmente no as aceitaro, por mais veemente que seja a alega#o de que houve avalia#o da cincia. s apresenta#'es tcnicas, por suas pr(prias caracter"sticas, exigem com mais freq5ncia esses argumentos. Ordem dos argumentos ordem estabelecida para os argumentos tem valor especial para a persuaso. Por isso, vamos analisar a ordem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos. $odos os argumentos so fortes e consistentes & quando todos os argumentos forem de boa qualidade, apresente&os separadamente para que os ouvintes sintam a import!ncia e a for#a de cada um. Por esse motivo, exponha&os com calma, tranq5ilidade, sem precipita#o. $odos os argumentos so fr%geis & se todos os argumentos forem fr%geis, s( conquistaro alguma consistncia se forem apresentados ao mesmo tempo, rapidamente, para tentar fazer com que a falta de qualidade possa ser compensada com a aparente for#a da quantidade. ,essa circunst!ncia, vale muito a emo#o, pois a maneira de expor os argumentos passa a ter mais import!ncia at do que a pr(pria argumenta#o. Os argumentos possuem pesos diferentes & se voc precisar sustentar sua causa com argumentos de pesos distintos, alguns fr%geis, outros razo%veis e outros bons e at excelentes, procure exp=&los de maneira que possam atuar de forma positiva no processo de persuaso. ,o inicie pelo mais fr%gil, pois poder% desestimular os ouvintes a acompanharem a seq5ncia do seu racioc"nio. $ambm no ser% conveniente iniciar pelo mais forte de todos, pois os que viro a seguir podero parecer fr%geis demais e da mesma maneira desinteressar a platia. )omece por um bom argumento, que no seja o melhor, mas que possa provocar impacto, em seguida inclua o mais fr%gil, desde que no comprometa o conjunto da sua argumenta#o, depois v% acrescentando gradativamente os mais fortes, at chegar 1quele que considere o melhor. Cuidados na utilizao dos argumentos ,o se apaixone em demasia por um argumento a ponto de us%&lo por tempo to prolongado que o acabe enfraquecendo. Por melhor que seja, resista 1 tenta#o, tenha bom senso e utilize&o de maneira moderada, o suficiente para fortalecer sua linha de racioc"nio. Outro erro que deve ser evitado o de usar um n4mero excessivo de argumentos. A prefer"vel fazer uma boa sele#o e usar apenas aqueles que possam contribuir de maneira decisiva para que a idia apresentada prevale#a. O uso de muitos argumentos pode retirar a concentra#o dos ouvintes e afastar seu foco de aten#o.

Por melhores que pare#am 1 primeira vista, no use argumentos que estejam associados de maneira pejorativa, ir=nica ou sarc%stica 1 ra#a, preferncia sexual, religiosa ou pol"tica, a no ser que a causa defendida seja dessa natureza. 3vite apoiar argumentos polmicos com outros argumentos polmicos. Por exemplo, no seria conveniente defender a pena de morte, que um tema polmico, com o apoio do aborto que outro tema polmico, pois os ouvintes precisariam ser convencidos sobre dois assuntos controvertidos & de que o aborto bom ou ruim, e de que a pena de morte tambm boa ou ruim. @ualquer um que no pudesse convencer o ouvinte estaria atrapalhando a aceita#o do outro. Tipos de raciocnio 2oc no precisa fazer um curso de l(gica Bembora pudesse ser interessanteC para saber quais so os principais tipos de racioc"nio e como utiliz%&los a seu favor. Os racioc"nios podem ser indutivos ou dedutivos. O racioc"nio indutivo o uso de uma informa#o conhecida de car%ter singular ou particular para que o ouvinte compreenda ou aceite outra de car%ter universal ou geral. Por exemplo. 9argolita pontual, cumpre suas metas, negocia com habilidade Binforma#o conhecida de ordem particularC. 0ogo, todas as suas qualidades so de uma excelente profissional Binforma#o desconhecida de car%ter geralC. O racioc"nio dedutivo o uso de uma informa#o conhecida de car%ter universal ou geral, para que o ouvinte compreenda ou aceite outra desconhecida de car%ter singular ou particular. Por exemplo. s pessoas que do carinho aos velhos so bondosas Binforma#o conhecida de car%ter geralC. 0ogo, *anu%ria, que d% carinho aos velhos bondosa Binforma#o desconhecida de car%ter particularC. Previna-se ,o processo de persuaso, alm de saber com quais argumentos poder% contar, a maneira apropriada de organiz%&los e de como orientar bem o racioc"nio, voc dever% tambm observar atentamente se h% obje#'es a refutar. +e os ouvintes no concordarem com algum argumento isolado, poder% fazer a defesa no pr(prio momento da obje#o, pois apenas uma parte do racioc"nio que est% sendo contrariada. +e, entretanto, os ouvintes no concordarem com a maioria dos argumentos, ou mesmo com toda a argumenta#o, a defesa dever% ocorrer no final, pois todo o racioc"nio estar% sendo contestado. +aiba, ainda, que no pelo fato dos ouvintes no se manifestarem com obje#'es que significa que eles estejam concordando com voc, pois mesmo em silncio podero estar discordando e construindo barreiras com o intuito de recusar suas propostas. melhor atitude estudar as caracter"sticas dos ouvintes antecipadamente e prever se a sua mensagem poderia agredir os interesses deles. ssim, ser% poss"vel se preparar para evitar que as obje#'es surjam ou o apanhem desprevenido durante a apresenta#o. )uidado, entretanto, para no imaginar de maneira equivocada que eles estejam levantando obje#'es, pois se errar na dedu#o estar% alertando para problemas que no existiam, mas que por causa da sua iniciativa passaram a existir. +e depois de analisar bem as circunst!ncias continuar em d4vida se os ouvintes esto ou no levantando as obje#'es em silncio, reforce sua argumenta#o de tal sorte que se elas existirem sero naturalmente afastadas. ,unca v% para uma apresenta#o sem estudar bem qual seria sua melhor argumenta#o e a maneira mais adequada para defender seu racioc"nio. Pode ser at que uma ou outra obje#o surja durante a exposi#o sem que voc tenha previsto. ,esse caso,

dever% ter tranq5ilidade e presen#a de esp"rito para se sair bem da situa#o. 3ntretanto, no arrisque deixar para o momento da apresenta#o o trabalho de descobrir quais so os melhores argumentos para a circunst!ncia e como organizar de forma apropriada o racioc"nio. 6% trabalho, exige at muito sacrif"cio se preparar com antecedncia, mas como os riscos para sua imagem e para o sucesso da sua causa so muito expressivos, espero que esteja persuadido a ser sempre previdente. +empre levando em considera#o que a verdade, a sinceridade e a honestidade devero orientar sua mensagem desde o princ"pio ao final/. 8einaldo Polito 8evista 2encer nD >E