LOS PERFILES NEGOCIADORES Muchas veces hablamos de la negociacin como una herramienta o mtodo alternativo de resolucin de conflictos, concepto

que, efectivamente, va con su esencia o propsito. En esa lnea, nos esforzamos por definir claramente cul ser la estrategia a seguir, teniendo en cuenta entre otras cuestiones el mbito en el que se desarrollar la negociacin, el interlocutor, el tema sometido a investigacin la informacin que debemos obtener para comenzar o dar inicio a una mesa de negociadora. Estas cuestiones, de hecho, constituyen la base sobre la cual construiremos alternativas que hagan viable una propuesta y un cierre de acuerdo potable y duradero para las partes. Pero estos elementos no son por s solos suficientes, pues falta uno de los condimentos que hacen a la propia esencia de la prctica negociadora, como es el anlisis del perfil del negociador, entendido como el reconocimiento que el propio negociador hace de s mismo en funcin del rol que desempe a en cada caso particular. Es hacer una suerte de introspeccin para anali!ar si efectivamente nos estamos comportando como negociadores o slo como intermediarios, defendiendo "en este #ltimo caso" a nuestro cliente con la acotada finalidad de alivianar la situacin conflictiva sin anali!ar las consecuencias que el incumplimiento de lo acordado puede generar a futuro, por haber sido instrumentado slo a los fines de paliar la situacin inmediata. Es que ser negociador no slo implica tomar conciencia de la situacin, del comportamiento o motivacin del otro, sino tambi$n de la propia. Por tanto, si somos concientes de cules son nuestros puntos fuertes y cules los d$biles al tiempo de negociar, ser un muy buen comien!o para madurar esta habilidad. %ierto es que no resulta fcil anali!ar el propio estilo, y mucho menos poder ver con claridad nuestro comportamiento cuando negociamos, pero vale la pena que nos tomemos ese traba&o, pues ello nos permitir me&orar nuestro nivel no slo en la actividad diaria, sino tambi$n en la vida personal. 'e modo que, a partir del reconocimiento del perfil que podamos hacer sobre nosotros antes y despu$s de cada negociacin, de seguro encontraremos la posibilidad de identificar ms claramente nuestras t$cnicas y anali!ar qu$ tan fle(ibles somos al tiempo de implementarlas, por e&emplo como la de potenciar nuestras habilidades ante un giro de estrategia en situaciones que cambian de manera inesperada. Entonces, comencemos por el principio) *cmo identificamos nuestro estilo negociador+ ,a idea es saber si somos de confrontar fcilmente con nuestro interlocutor, si tenemos el estilo de ceder por temor a que el conflicto recrude!ca, si sentimos que fracasamos si no conseguimos negociar lo que tenamos pensado, si de&amos hablarle a nuestro interlocutor pidi$ndole detalles sobre la informacin que nos proporciona, o nos limitamos a interrumpirlo o a no escucharlo. Podra seguir con cantidades de preguntas, pero creo que las enunciadas facilitarn el ob&etivo que pretende sinteti!arse en estas lneas. Para anali!ar prima facie estas cuestiones, no estar de ms conversar con algunas personas de nuestro entorno, para que puedan darnos su parecer acerca de cmo nos ven en accin. -o es necesario que ellos sean negociadores, pero s que sean allegados y que sepan de su actividad habitual. Ellos, seguramente, hablarn con total claridad y podrn dar una ms clara referencia en relacin a nuestras fortale!as y debilidades como negociador. %laro que estas referencias sern entendidas en su ms amplia acepcin, puesto que en algunas negociaciones lo que puede considerarse como fortale!a puede no resultar as en otra. Esto es muy frecuente verlo en el caso de negociaciones internacionales, donde los interlocutores provienen de distintas culturas, y lo que para nosotros puede ser por e&emplo

un halago porque es de estilo en nuestro pas y se sabe que gusta, puede no resultar igual en otro pas o continente, donde lo cultural es por dems diverso y heterog$neo. .hora bien, el anlisis que nos permita definir nuestras fortale!as y debilidades, indefectiblemente nos deber llevar a traba&ar sobre estos puntos potenciando los fuertes y traba&ando los d$biles. /aber acerca de lo que debemos me&orar es sumamente importante y constituye el pilar de todo cambio y el camino para me&orar el perfil negociador. Pero volvamos un poco atrs para as reformular alguno de nuestros interrogantes, por e&emplo, en el caso del negociador que confronta) 0bviamente, la contracara de esta postura es tratar de traba&ar sobre un enfoque ms fle(ible ante la situacin que se plantea en la mesa negociadora. -o obstante, debe tenerse mucho cuidado de no caer en los e(tremos y as ir de la dure!a absoluta a la concesin infundada. En estos casos ser necesario fi&ar algunos lmites a partir de los cuales podr inferirse hasta dnde ceder y cundo mantener su postura pues, si se comien!a una negociacin con la idea de ganar el cien por cien de los ob&etivos 1posicin infle(ible2 y slo se obtiene el cuarenta, es muy probable que el negociador quede absolutamente desmotivado y frustrado, lo que malograr no slo el resultado de esa negociacin, sino tambi$n cuanta otra que quiera llevar a cabo. ,a fle(ibilidad adecuada y ra!onable nos permitir resolver otras dos cuestiones como la de ceder cuando sea necesario, sin frustrarnos por ello. .hora bien, respecto a la informacin y los detalles aportados por nuestro interlocutor, habra que preguntarnos si son suficientes los proporcionados o si ser necesario un traba&o de investigacin previo para hacer mucho ms fluido el mbito de informacin en la mesa negociadora. -o cabe duda que el lograr una informacin previa y "de ser posible" con bastante anterioridad al da de comien!o de las negociaciones, nos va a dar la seguridad del saber del otro, y ello conlleva que las preguntas que se le hagan al interlocutor sean ra!onables y coherentes, elementos $stos que, sin duda, harn lograr los ob&etivos deseados. Esta cuestin, decididamente, est relacionada con otra habilidad, como es la de la escucha activa. Este ser un atributo que "de seguro" ser contemplado por la otra parte llevndolo hacia una actitud positiva en torno a la cuestin sometida a negociacin. Por cierto, todas estas habilidades marcarn el perfil del negociador y se irn adquiriendo a partir de las e(periencias que cada uno saque de estas situaciones y del anlisis de la propia conducta o postura que hayamos adoptado en cada situacin en particular. -o quisiera terminar este material sin dedicarle unos prrafos a la interpretacin del lengua&e no verbal, absolutamente instalado desde el comien!o y hasta el final de toda negociacin pues, como ya se di&o, el saber escuchar, el ser fle(ible cuando corresponda, el obtener informacin previa de la cuestin sometida a anlisis, son elementos por dems tangibles, y todo lo relacionado con lo corporal, sean gestos, e(presiones del rostro, tonos de vo!, posicin de manos y piernas, etc., tienen que ver ms con lo inconsciente, de modo que resulta mucho ms difcil de mane&ar. 'e hecho, *qui$n puede mane&ar la cara de susto que nos produce la brusca cada de un ob&eto a nuestras espaldas+ 3ueno, algo similar sucede en una mesa negociadora cuando se escuchan posturas o cuestiones que nos sacan de situacin porque no podemos resolverlas, no las esperbamos, o sencillamente no sabemos qu$ decir. -uestro rostro develar ese impedimento o preocupacin, y ser el que se ocupe de hablar por nosotros. Pues bien, a esta altura podramos decir que el lengua&e no verbal corresponde a toda aquella informacin que nos llega a trav$s de nuestros sentidos, por tanto, resulta de suma importancia tomar conciencia de nuestros gestos que, de hecho, transmiten mensa&es. 4inalmente, la con&uncin de todos estos aspectos marcar, sin duda, el perfil de negociador que usted desear o elegir ser. ,o gestual, lo no gestual, la informacin previa sobre el tema sometido a negociacin, el conocimiento, la condescendencia "entre otras habilidades" son las

que pueden ser adquiridas a trav$s de la prctica negociadora con un interesante desafo, como es el de potenciar al m(imo estas cualidades, con la certe!a de su fluctuacin seg#n las circunstancias de tiempo y lugar, para as adaptarlas a cada situacin en particular. ,ograr una con&uncin armoniosa entre todas estas habilidades constituye un pilar fundamental para ganar prestigio como negociador, llevando a cabo la conclusin de acuerdos vlidos, duraderos y confiables sobre la base del tipo ganador5ganador. 678798:779