Plan de Marketing de la Empresa VARIEDADES SKALA

Anlisis de la situacin
LA COMPAA. re!e "ist#ria La Empresa VARIEDADES SKALA naci hace aproximadamente 7 aos, la cual ue undada por la seora Sandra Liliana !ateus Aldana, siendo una mu"er emprendedora #ue inicio a mu$ temprana edad a incursionar en el mundo de las %entas. Desde su nie& estu%o estrechamente relacionada con los ne'ocios, de(ido a #ue sus padres pose)an una empresa amiliar lo cual con el tiempo despert su inter*s por crear su propia empresa poniendo en pr+ctica su experiencia ad#uirida durante todo este tiempo. ,ranscurrido el tiempo la seora Sandra Liliana !ateus decidi crear su propio ne'ocio para lo cual tu%o #ue auxiliarse de un apalancamiento inanciero de -./.000.000 para iniciar sus operaciones, en ese periodo no conta(a con un local propio por ende le 'enera(a ma$ores 'astos operati%os. Adem+s no conta(a con personal de %enta por#ue inicio siendo una empresa amiliar. Esta empresa comen& con muchas l)neas de productos 1cristaler)as, telas, ropa para (e(e, ropa para nio, ropa para nia, ropa para dama, ropa para ca(alleros2 de los cuales la principal es la %enta de ropa de marcas reconocidas nacional e internacionalmente. 3on el pasar de los aos ueron eliminando al'unas l)neas de productos, a consecuencia de #ue no eran tan renta(les $ ocupa(an mucho espacio, #uedando solamente la l)nea de ropa de marca para dama, ca(allero, como 'iro principal $ a're'ando otras l)neas 1carteras, aretes $ &apatos deporti%os2. Actualmente cuenta con instalaciones propia $ personal de %enta orientado a (rindar un (uen ser%icio al cliente. Esta empresa se caracteri&a por ser una de las pocas en el territorio de 4sulut+n especiali&adas en la comerciali&acin de productos de marcas reconocidas entre las cuales se encuentra5 Le%i6s 7ierre 3ardin Diesel Industr$ Sil%er 8eans Sil%er Stone ,om$ hil ierd 3he%i'non Lacoste Americanino Ser'io Valente Studio 9 Sil%er :ard Die'o 3assel Ka$ser ;uest Al$an$e del %eg#$i# La empresa demuestra un inter*s en posicionarse m+s en la mente de las persona $ ser la n<mero uno en el mercado a tra%*s de la ad#uisicin de productos #ue est+n actualmente en moda $ de esa orma poder mantener sus clientes actuales $ atraer clientes potenciales. &ama'# Cre$imient# ( Renta)ilidad de la Empresa &ama'# ( Cre$imient# En sus inicios la empresa comen& sus operaciones siendo una empresa amiliar diri'ida por su propietaria con el paso de los aos el ne'ocio %a creci*ndose si'ni icati%amente a tal 'rado #ue esta a punto de pasar de ser una empresa amiliar a una micro empresa.

Renta)ilidad La l)nea #ue ma$ormente contri(u$e con la renta(ilidad de la empresa es la ropa para dama de(ido a #ue este se'mento se caracteri&a por ser impulsi%o al reali&ar compras de este tipo. Rep*ta$i+n La empresa conser%a una (uena ima'en en el mercado $ esto a$uda a 'anarse la con ian&a de sus clientes= por ende tiene una (uena reputacin. Este aspecto es mu$ importante $a #ue permite a la empresa un ma$or crecimiento 'enerando con ian&a $ transparencia a las personas 1clientes $ no clientes2. EL PROD,C&O -ist#ria del pr#d*$t# La idea de %ender ropa de marca sur'i por la necesidad de satis acer los 'ustos $ pre erencia de clientes exi'entes perteneciente a la clase media alta. ,am(i*n por la acilidad de contacto con los pro%eedores= $a #ue en un tiempo la propietaria tra(a"o en una empresa #ue se dedica(a al mismo 'iro de ne'ocio. a. Etapas del Ci$l# de Vida del pr#d*$t# /. Intr#d*$$i+n >aciendo de la idea de la propietaria= hi&o la introduccin de sus productos al mercado con el in de satis acer una necesidad en las personas= la cual ue comerciali&ar ropas de marcas reconocidas para a#uellas personas con 'ustos exi'entes. 0. Cre$imient# 3on el pasar de los aos los productos o recidos por la empresa han %enido lo'rando la aceptacin de las personas por ser productos duraderos $ de calidad= esto ha permitido a la empresa #ue la demanda de sus productos %a$a en aumento. 1. Mad*re2 7or la aceptacin #ue han tenido sus productos en el mercado, se ha mantenido en un ni%el alto de %entas, $a #ue dichos productos est+n diri'idos a personas de clase media con un poder ad#uisiti%o (astante (ueno, esto ha a$udado a #ue la empresa este pasando por una etapa donde se mantienen sus ni%eles de 'anancias aun en tiempo de crisis. 3. De$li!e La empresa aun no ha pasado por esta etapa $a #ue 'racias a sus %entas se ha mantenido competiti%amente en el mercado, tam(i*n ha in luido #ue no tiene competencia uerte lo #ue le ha a$udado a ser una de las me"ores empresas en el mercado de comerciali&acin de ropa de marca $ a la moda. $. 4a$t#res de Calidad5 Los actores de calidad #ue la empresa utili&a son5 Valores a're'ados. 7recio5 este se considera como un actor de calidad de(ido a #ue las personas perci(en #ue un producto de un precio alto es de ma$or duracin $ por ende es de calidad. !arca de los productos5 la ma$or)a de las personas de la clase media #ue ad#uieren este tipo de producto consideran #ue .a calidad se %e re le"ada en la marca. d. C#nsidera$i#nes de dise'#s El diseo del producto est+ de inido por los distintos pro%eedores, los cuales est+n a la %an'uardia de las di erentes modas #ue %an sur'iendo d)a a d)a. Su propietaria como la persona responsa(le de compras de VARIEDAES SKALA conoce a ondo los 'ustos $ pre erencia de cada uno de sus clientes es por esa ra&n #ue al momento de ele'ir esos productos lo hace de una orma detenida $ ri'urosa. e. Clasi6i$a$i+n de art7$*l#s5 Art7$*l#s de $#n!enien$ia La empresa reali&a esta clasi icacin $a #ue el producto principal #ue compran o atrae la atencin de los clientes es la ropa emenina 1es por ello #ue es la #ue m+s se exhi(en2 lue'o la de ca(alleros $ por <ltimo los &apatos deporti%os $ aretes, accesorios para las mu"eres. 6. Empa8*e5 VARIEDADES SKALA, es una empresa uerte en el mercado $ a pesar de su periodo de tiempo de uncionar en el +rea de los ne'ocios aun no cuenta con un empa#ue propio. El empa#ue #ue actualmente utili&a es proporcionado por los di erentes pro%eedores #ue la empresa tiene= siendo

una %enta"a por no 'enerar costos, pero a la %e& es una de(ilidad $a #ue no tiene una identi icacin como empresa lo cual ocasiona #ue no ten'a un ma$or posicionamiento en la mente del consumidor. g. Estr*$t*ra de pre$i#s5 La empresa esta(lece sus precios en (ase a5 C#st#s9 Los precios de(en cu(rir los costos $ permitir un mar'en de utilidad acepta(le. Se de(en tomar en cuenta la suma de los costos i"os $ %aria(les m+s un mar'en de 'anancia. Per$ep$i+n de l#s $lientes9 los productos #ue VARIEDADES SKALA o rece son a#uellos #ue a ma$or precio 'eneran ma$ores %entas, puesto #ue los clientes piensan #ue la calidad $ los precios %an de la mano. !uchas %eces ocurre #ue para al'unos productos o ser%icios el precio alto est+ asociado con la calidad $ se pueden aumentar los precios, me"orando la renta(ilidad del ne'ocio, pero sin de raudar al cliente. -. ,s#s Primari# Los productos #ue o rece la empresa se clasi ican como primarios por la necesidad #ue existe de %estir= pero a la %e& es un (ien suntuario por sus marcas $ precios altos= $a #ue en el mercado existen productos de (a"os costos #ue cu(ren la misma necesidad. i. Imagen ( Rep*ta$i+n Los art)culos #ue la empresa o rece tienen (uena percepcin por los clientes por ser estos de marcas reconocidas a ni%el nacional e internacional. Adem+s se caracteri&an por ser productos duraderos. Cara$ter7sti$as de !entas del pr#d*$t# a. 4a$t#res de di6eren$ia$i+n La empresa tiene como actores de di erenciacin los si'uientes5 Excelente atencin al cliente5 es uno de los actores m+s di )cil de desarrollar de(ido a #ue no todos los miem(ros de una empresa tienen la acilidad de interactuar $ comprender a los di erentes tipos de clientes. Este actor es aplicado por la empresa e icientemente. 3r*ditos a clientes recuentes5 La ma$or)a de las empresas en raras ocasiones e ect<an la %enta de ropa al cr*dito pero VARIEDADES SKALA es la excepcin de ello, $a #ue esta proporciona cr*ditos a sus clientes recuentes $ responsa(les como un incenti%o para #ue estos se sientan moti%ados a se'uir ad#uiriendo di erentes tipos de prendas de %estir. Variedad5 La empresa VARIEDADES SKALA se di erencia de las dem+s empresas comerciali&adoras de ropa de marca por su amplia %ariedad de ropa del momento #ue poseen sus in%entarios. ). P#si$i+n en la mente del $liente 7osicionarse en la mente del cliente no es nada +cil pero VARIEDADES SKALA con el a +n de ser l)der, (rindar un (uen ser%icio $ o recer productos de calidad, de acuerdo a la personalidad $ a las exi'encias de las modas $ clientes ha lo'rado nota(lemente posicionarse en la mente de las personas= $a #ue la percepcin del cliente puede ser su("eti%a 1depende de la ima'en #ue el cliente #uiere transmitir2 $ selecti%as 1las marcas de los productos, la moda, etc.2. $. Venta:as ( des!enta:as ;per$ep$i+n del $liente. Venta:as 7osi(les clientes potenciales. Di usin de una (uena ima'en de la empresa. A$uda a mantener a lote la empresa $a #ue no permite #ue los clientes actuales se %a$an. Des!enta:as 7*rdidas de clientes. 4na mala percepcin por un cliente puede a ectar radicalmente el uturo de la empresa.

"ist#ria de !enta a. Ventas ( C#st#s de !entas P#r pr#d*$t# La marca #ue ma$or uente de in'reso 'enera a la empresa es 7ierre 3ard)n $a #ue de las %entas totales el ?0@ corresponde a esta marca, un A0@ a las marcas Americanas, $ el resto distri(uidos en las dem+s marcas.

Las %entas del ao /0./ ueron de -BC.000.000 de las cuales -A?.000.000 corresponden a la %enta de la primera marca= -/C.C00.000 a la se'unda $ -/C.C00.000 en las otras marcas. Los costos totales del ao /0./ ueron -?D.7C0.000 los cuales se distri(u$en de la si'uiente manera5 7ierre 3ard)n -C/,E/0. !arcas americanas - ?.,CB0. Ftras marcas -?.,CB0. EL MERCADO De6ini$i+n ( *)i$a$i+n del mer$ad#5 a. segment# identi6i$ad# Los productos comerciali&ados por la empresa est+n diri'idos a las personas de clase media alta 1damas $ ca(alleros 2, por poseer estos un in'reso econmico considera(le. ). %e$esidades< dese#s del mer$ad#9 La persona encar'ada de reali&ar las compras conoce cada una de las necesidades $ deseos del mercado= es por ello #ue es mu$ exi'ente al momento de ad#uirir los productos adapt+ndolos a los cam(ios #ue experimentan las modas. $. Cara$ter7sti$as del mer$ad#9 La se'mentacin de mercado #ue la empresa aplica es la Demo'r+ ica $ esta comprende las si'uientes caracter)sticas5 In'reso5 Este producto est+ en ocado a todas las personas #ue tienen un poder ad#uisiti%o alto. Sexo5 La ropa #ue se o rece en VARIEDADES SKALA %a diri'ida para mu"eres $ hom(res. d. Patr#nes t7pi$#s de $#mpras9 9recuencia de compras5 Los clientes lle'an a las instalaciones de la empresa con recuencia, con el propsito de reali&ar compras $a sea por deseos o por necesidad #ue estos ten'an. De6ini$i+n de l#s $lientes5 a. Presentes 7ara VARIEDADES SKALA los clientes son el moti%o principal de la existencia de la empresa $a #ue son ellos los #ue ad#uieren los productos permitiendo el desarrollo econmico de la misma. 9uturos. Los clientes potenciales para la empresa son a#uellos #ue ormaran parte de su cartera de clientes en un uturo. ). Cara$ter7sti$as Los clientes poseen caracter)sticas <nicas $a #ue son mu$ exi'entes en sus 'ustos $ mu$ selecti%os a la hora de ad#uirir los productos #ue o rece la empresa. Ftra de las caracter)sticas de los clientes de VARIEDADES SKALA es #ue son ieles a la empresa $a #ue a pesar de los tiempos de crisis siempre est+n ad#uiriendo sus productos. $. L# 8*e les g*sta de Variedades Skala 4no de los aspectos #ue a los clientes les 'usta de la empresa es el am(iente a'rada(le #ue 'eneran los empleados $ el de su propietaria al atenderlos desde #ue lle'an a las instalaciones hasta #ue culminan la %enta. ,am(i*n en VARIEDADES SKALA no existe una presin por parte de los empleados para #ue los clientes compren sus productos. Ftro aspecto #ue les 'usta es #ue los empleados les a$udan a esco'er las prendas #ue me"or %an con su estilo. d. L# 8*e n# les g*sta 4n actor de la empresa #ue no les 'usta a los clientes es #ue las instalaciones son mu$ pe#ueas $ cuando ha$ muchos clientes se reduce el espacio para caminar lo #ue pro%oca tensin en ellos. Ftro actor #ue a #ue"an los clientes es #ue la empresa solo posee dos %estidores $ cuando ha$ (astante clientes tienen #ue esperar para poder pro(arse las prendas de %estir.

Atra$ti!#s para el $#ns*mid#r5 a. Atra$ti!#s de p*)li$idad pasad#s5 Lo #ue se ha tra(a"ado. Dentro de los atracti%os #ue la empresa ha reali&ado para la pu(licidad se encuentran5 o >o se ha desarrollado pu(licidad lo cual disminu$e la con%ocatoria de clientes. Lo #ue no se ha tra(a"ado. Dentro de los atracti%os de pu(licidad #ue la empresa no ha tra(a"ado tenemos5 o 7u(licidad en tele%isin. o 7u(licidad en peridico. o 7u(licidad en internet.1 redes sociales2 La empresa no reali&a este tipo de pu(licidad por#ue incurrir)an en costos m+s ele%ados los cuales a ectar)an las utilidades, no o(stante contri(uir)a al aumento de su reconocimiento $ (uen nom(re del ne'ocio. LA COMPE&E%CIA Identi6i$a$i+n de l#s $#mpetid#res5 a. C#mpetid#res Primari#s. La empresa VARIEDADES SKALA tiene un n<mero reducido de competidores $ aun #ue estos han tratado de ro(arle mercado no lo han lo'rado de(ido a #ue no cuenta con la misma di%ersidad de productos #ue posee dicho ne'ocio. :asta cierto punto esto se con%ierte en una %enta"a para esta empresa $a #ue esto le permite atraer nue%os clientes $ mantener los $a existentes. Es de tomar en cuenta #ue los productos #ue %ende esta entidad son suntuarios $ a la %e& de(e de estar acorde de la moda del momento. ). C#mpetid#res Se$*ndari#s5 Los competidores en este ramo son muchos pero estos no a ectan la empresa $a #ue si (ien es cierto #ue estos se dedican a la %enta del mismo producto este no cu(re las expectati%as #ue los clientes potenciales tienen. Adem+s de eso la clase social a la #ue VARIEDADES SKALA dedica su producto es la media alta por lo tanto no le a ecta este tipo de competencia. $. Des$rip$i+n del pr#d*$t#5 Los productos #ue la competencia o rece tienen el mismo in el cual es cu(rir las necesidades de %estuario. La <nica de(ilidad #ue esta tiene es #ue <ltimamente $a no est+n di%ersi icando su producto lo cual pro%oca insatis accin por parte de los clientes. d. Cre$imient# ( tama'# de l#s $#mpetid#res5 Son muchos los #ue han #uerido incursionar en el mundo de los ne'ocios de ropa de marca, pero de(ido a la alta dedicacin $ %ariedad de producto, se han ido al decli%e. En otras pala(ras el crecimiento actualmente de la competencia es (a"o, pero no si'ni ica #ue la empresa se de(e con iar $a #ue el mercado es cam(iante $ ha$ #ue estar a la %an'uardia de estos. 4*er2as de la $#mpeten$ia5 a. Calidad del pr#d*$t#5 El producto #ue %ende la competencia se considera #ue es de calidad por#ue este es diseado por empresas reconocidas a ni%el nacional e internacional. ). Cara$ter7sti$as de !enta 3uenta un ma$or n<mero de empleados. Existe m+s opciones de %enta por parte de la competencia de(ido a #ue esta cuenta con m+s l)neas de producto. $. Distri)*$i+n. La u(icacin 'eo'r+ ica de la competencia es estrat*'ica $a #ue est+ u(icada en una &ona c*ntrica de Sara%ena= adem+s de ello las instalaciones son amplias $ est+n am(ientadas acorde a lo #ue se %ende. d. P*)li$idad5 La competencia cuenta con un empa#ue propio lo cual permite posicionar la empresa en la mente de las personas. De)ilidades de la $#mpeten$ia5 a. Cara$ter7sti$as del pr#d*$t#5 En muchos casos por la alta de actuali&acin de los in%entarios conduce a la competencia a #ue pierda aceptacin de su producto por parte del cliente lo cual pro%oca la p*rdida total o parcial del mismo.

). A$tit*d del $#ns*mid#r5 Dedicarse a la comerciali&acin de ropa no es tarea +cil de(ido a las distintos 'ustos $ exi'encias #ue tiene cada cliente, lo #ue conlle%a a crear una actitud a'rada(le $ de respeto hacia el cliente= en muchas ocasiones la competencia no cumple con estos re#uisitos a tal 'rado #ue si una persona lle'a una %e& a la empresa en la ma$or)a de los casos $a no #uiere re'resar. $. Pr#m#$i#nes5 7ara este tipo de producto di )cilmente la competencia o rece promociones $a #ue muchas %eces los pro%eedores (rindan a la competencia promociones pero a estos no le parecen a%ora(les $ no las aceptan. ES&RA&E=IAS DE DIS&RI ,CI>%5 &ip# de distri)*$i+n empleada5 El tipo de distri(ucin #ue VARIEDADES SKALA utili&a es canal indirecto clasi icado como canal corto el cual consiste en tener un <nico intermediario entre a(ricante $ usuario inal. POL&ICAS DE PRECIOS "ist#ria del pre$i#5 El precio es el elemento de la me&cla de marGetin' #ue 'enera in'resos, tam(i*n es uno de los m+s lexi(le de ser modi icados. En VARIEDADES SKALA la i"acin de precios est+ (asada en un descuento #ue le aplican los pro%eedores al momento de la compra $ dependiendo del porcenta"e #ue sea as) ellos i"an un precio $ le aplican un cierto porcenta"e de descuento al momento de la %enta. &enden$ias Los precios pueden se'uir patrones de tendencias $a #ue as) como pueden estar a la al&a un d)a en otras ocasiones pueden estar deca$endo. La empresa tiene en cuenta estas luctuaciones $a #ue se'<n como este actuando el mercado as) %an cam(iando sus precios. Renta)ilidad ,oda empresa desea ser renta(le $ la i"acin de precios puede in luir a #ue un ne'ocio lo sea o no eso depender+ de #ue estrate'ia utili&an $ el modo en #ue la aplican. La pol)tica de i"acin de precio utili&ada por VARIEDADES SKALA ha permitido #ue el ne'ocio sea renta(le $a #ue o(tienen (uenos m+r'enes de 'anancias por %enta. O):eti!#s ( Estrategias de Pre$i#s en el Pasad# A$tit*des de la geren$ia Las estrate'ias de precios tanto en el pasado como en el presente han sido siempre las mismas por#ue la propietaria ha tomado a (ien se'uirla utili&ando $a #ue le 'enera (ene icios. ES&RA&E=IAS DE COM,%ICACI>% P#l7ti$a de pr#m#$i+n pasada a. Venta pers#nal ( n# pers#nal ,s# de la 6*er2a de !enta La empresa ha utili&ado la %enta personal como una pol)tica de promocin desde sus inicios, para ello hace uso de su uer&a de %enta los cuales atienden a los clientes #ue %isitan la empresa les o recen los productos, descri(en sus caracter)sticas $ a$udan a #ue el cliente eli"a el producto #ue mas llene sus expectati%as todo esto con el o("eti%o de cerrar una %enta, aun#ue en al'unas ocasiones tam(i*n utili&a la %enta no personal $a #ue llama a sus clientes para o recerles productos $ para in ormarles de promociones. ,s# de la p*)li$idad La empresa hace poco uso de la pu(licidad $a #ue la ma$or)a de %eces son los pro%eedores los #ue se encar'an de d+rsela. Rela$i#nes p?)li$as La empresa ha pasado por malos momentos donde su ima'en $ reputacin se ha %isto en pro(lemas pero 'racias a las (uenas relaciones #ue tiene con sus pro%eedores, clientes $ p<(lico en 'eneral Scandalos Houti#ue ha podido de"ar atr+s esos pro(lemas $ recuperar su (uena ima'en. Pr#m#$i#nes de !entas

Scandalos Houti#ue para atraer la atencin $ idelidad de sus clientes reali&a promociones e%entuales tales como5 d)a de las madres, d)a del padre, para 'raduaciones, en su ani%ersario, etc. ). @Ait#s de la p#l7ti$a pasada5 La pol)tica #ue la empresa VARIEDADES SKALA ha utili&ado le ha tra)do muchos *xitos $a #ue sus ni%eles de %enta han aumentado $ ha lo'rado posicionarse m+s en el mercado. 4*er2a de !entas5 a. &ama'#5 El numero de %endedores #ue posee VARIEDADES SKALA es m)nimo $a #ue por ser una microempresa cuenta con un local pe#ueo donde el espacio es mu$ reducido $ no ca(en muchas personas $ las acti%idades #ue reali&an no son mu$ comple"as por lo tanto no necesitan 'ran n<mero de empleados. ). Al$an$e5 La empresa VARIEDADES SKALA a tra%*s de la atencin al cliente desea penetrar m+s en la mente de los consumidores (rind+ndoles un ser%icio oportuno, de calidad $ e iciente por parte de su uer&a de %entas lo'rando con ello #ue en un uturo estos re'resen al ne'ocio $ trai'an nue%os clientes. $. "a)ilidades ( $apa$ita$i+n5 La empresa le (rinda a sus empleados capacitaciones so(re la atencin al cliente, para #ue estos puedan explotar sus ha(ilidades como %endedores, tam(i*n ha$ inancieras #ue o recen capacitaciones para los empleados de la empresa. Pr#gramas de p*)li$idad VARIEDADES SKALA posee un pro'rama de pu(licidad compartida es decir ha reali&ado lo #ue es una alian&a estrat*'ica con sus pro%eedores para dar a conocer los productos #ue o rece. a. @Ait#s5 La alian&a de VARIEDADES SKALA con sus pro%eedores le ha tra)do *xito $a #ue atrae m+s clientes al hacerle propa'anda a las marcas. ). 4ra$as#s5 >o ha$ penetracin en la mente de los clientes de la empresa en particular. $. Estrategias5 La empresa ha patrocinado e%entos deporti%os, des iles de modas, entre otros como una estrate'ia para darse pu(licidad. d. Medi#s emplead#s5 VARIEDADES SKALA utili&a peri oneo, radio, ho"as %olantes, pu(licidad de piso, etc. 3omo medios pu(licitarios. e. P#si$i#namient#5 Los pro'ramas de pu(licidad #ue la empresa reali&a en cierta orma no contri(u$en a posesionar la ima'en de la empresa en la mente de las personas $a se auxilia de la pu(licidad compartida con los pro%eedores. 6. =ast#s Los 'astos en pu(licidad se distri(u$en entre Scandalos Houti#ue $ sus pro%eedores de(ido a #ue estos poseen una alian&a estrat*'ica. Op#rt*nidades ( Amena2as rela$i#nadas $#n las $#m*ni$a$i#nes Op#rt*nidades5 Atraer nue%os clientes. Ienerar m+s utilidades Amena2as5 4na mala coordinacin en el los pro'ramas de comunicacin 'enerar)a indi erencia por parte de los clientes 4AC&ORES AM IE%&ALES E$#n#m7a a. Estat*s e$#n+mi$# a$t*al VARIEDADES SKALA ha su rido (a"as en las %entas de(ido a la crisis econmica #ue nuestro pa)s atra%es en el ao /0./ $ en la actualidad= m+s sin em(ar'o, ha 'enerado utilidades #ue le ha permitido mantenerse en el mercado. ). Pan#rama del neg#$i#< pr#n+sti$#s e$#n+mi$#s

La empresa ha me"orado sus %entas en el ao actual, lo #ue indica #ue est+ saliendo de la crisis #ue nuestro pa)s en rento o(teniendo mas utilidades #ue el ao anterior. Existen 'randes perspecti%as en cuanto a me"orar el ne'ocio (rindando cada d)a un excelente ser%icio al cliente para #ue este se sienta satis echo. Adem+s la empresa se ha propuesto a cumplir siempre con las exi'encias #ue ellos presentan. Sit*a$i+n P#l7ti$a Este actor externo es de mucha importancia para las empresas por el cam(io #ue se da con un nue%o 'o(ierno= en el caso de VARIEDADES SKALA no existen pro(lemas en cuanto a la situacin pol)tica actual. Pre#$*pa$i#nes de la s#$iedad Las preocupaciones #ue tiene actualmente la sociedad es el alto costo de la %ida, lo cual pro%oca una posi(le disminucin en los ni%eles de %enta de la empresa causando #ue las personas ten'an un poder ad#uisiti%o no adapta(le para ad#uirir los productos #ue VARIEDADES SKALA o rece, por ser estos art)culos de precios ele%ados. In6l*en$ias &e$n#l+gi$as La tecnolo')a es un actor #ue ha %enido a in%adir nuestro medio, causando %enta"as a las empresas a'ili&ando los procesos #ue se lle%an a ca(o= es por esa ra&n #ue las empresas ho$ en d)a de(en estar a la %an'uardia de los di erentes cam(ios tecnol'icos #ue %an sur'iendo. VARIEDADES SKALA de(e adoptar procesos tecnol'icos #ue aciliten las acti%idades #ue esta reali&a. O BE&IVOS C ES&RA&E=IAS CORPORA&IVAS O BE&IVOS Los o("eti%os empleados por la empresa en el per)odo /0./ se en ocaron en (rindar un me"or ser%icio al cliente con el propsito de mantener su cartera de clientes considera(lemente alta a pesar de la crisis econmica #ue su ri nuestro pa)s. ES&RA&E=IAS Las estrate'ias #ue implemento la empresa en ese per)odo ueron promociones, descuentos $ re'al)as= con el in de aumentar sus %entas $ o(tener utilidades. Los o("eti%os $ estrate'ias #ue la empresa implemento han uncionado e icientemente, es por esa ra&n #ue para el ao /0.0 la compa)a decidi adoptar nue%amente los mismos o("eti%os $ estrate'ias $a #ue estos han sido i"ado a lar'o pla&o. PRO LEMAS DE MARKE&I%= PO&E%CIALES El pro(lema principal #ue la empresa atra%esar)a en un per)odo determinado es la alta de posicionamiento de la empresa en la mente del consumidor por no reali&ar una pu(licidad propia de la misma. Lo #ue pro%oca una de iciencia de reconocimiento de la empresa en las personas. Ftro pro(lema #ue puede ocasionar el decli%e de la empresa en el estancamiento por parte de la propietaria, de(ido a #ue no tiene perspecti%a de crecimiento $ desarrollo. OPOR&,%IDADES DE MARKE&I%= PO&E%CIALES Al e"ecutar pro'ramas de pu(licidad propia la empresa se encaminar)a a ser reconocida por la po(lacin usuluteca 'enerando posicionamiento en la mente de las personas $ atraer nue%os clientes potenciales. La expansin de mercado es una oportunidad #ue la empresa presenta, pero de(ido al con ormismo en el #ue ha entrado no tiene inter*s de apro%echarla d+ndole %enta"a a la competencia. 4ODA 4#rtale2as /5 Empresa Excelente atencin al cliente. Local propio. Huena ima'en de la empresa. >o existe presin hacia el cliente por parte del %endedor al momento de mostrar el producto. Al cliente se le a$uda a esco'er las prendas #ue me"or %an con su estilo. 7osee un alto poder de Op#rt*nidades /5 Empresa Aumentar su cartera de cliente por la ima'en #ue representa la empresa. Expandirse a nue%os mercados. Venta a minoristas.

ne'ociacin con sus pro%eedores. 3uenta con muchos aos de existencia $ experiencia en el mercado.

05 Pr#d*$t# Lar'a duracin !arcas reconocidas Diseos acorde a las exi'encias de los clientes Di%ersidad de productos. Actuali&acin contin<a de los diseos. 15Pre$i# Es aceptado por los clientes por el poder ad#uisiti%o #ue estos tienen.

05 Pr#d*$t# Inno%acin del diseo por parte de los pro%eedores. Sacar totalmente del mercado a la competencia por tener esta una di%ersidad de productos (a"a. El cumplimiento con las exi'encias del mercado. 15Pre$i# Aumentarlo, considerando la percepcin del cliente 1a ma$or precio, ma$or calidad2. 7or tener excelentes precios por parte de los pro%eedores, esto le permite poseer un ma$or ni%el de manio(ra para hacer rente al (a"o poder ad#uisiti%o #ue ho$ en d)a experimentan los clientes. 35Pla2a Aumento en las %entas por estar u(icado en una &ona estrat*'ica. Surtir de productos a otras empresas de la &ona oriental. Amena2as /5 Empresa ;ue la competencia acapare su mercado por el estancamiento #ue se presenta. 3risis econmica. !ercado altamente competiti%o

35Pla2a Su u(icacin es en una &ona estrat*'ica.

De)ilidades /5 Empresa 3on ormidad en cuanto a expandirse en el mercado. Solo posee un %estidor. >o posee pro'ramas para posicionar la empresa en la mente de las personas. >o cuenta con recursos tecnol'icos. 7oca inno%acin. 05 Pr#d*$t# Los productos no son accesi(les a todo el mercado El diseo $ con eccin de las prendas solo es reali&ado por el pro%eedor. >o cuenta con empa#ue. >o permite #ue los se prue(en las prendas de %estir de colores claros.

05 Pr#d*$t# ;ue el producto no sea aceptado por las personas. Las tendencias de las modas.

15Pre$i# >o es accesi(le para todo tipo de mercado. >o se adapta al poder ad#uisiti%o de las personas.

15Pre$i# ;ue no sea aceptado por los clientes. 3am(ios pol)ticos 1 en relacin a impuestos2 ;ue la competencia o re&ca los mismos productos a precios (a"os. 9luctuaciones de los precios en el mercado. 35 Pla2a5 En un momento dado las personas no #uieran lle'ar a la empresa por poseer poco espacio. 7*rdida de clientes a consecuencia de #ue el local no est+ am(ientado $ diseado acorde al producto #ue comerciali&a $ al tipo de se'mento #ue se dedica.

35Pla2a En el lu'ar existen muchos ruidos $ %i(raciones. Instalaciones reducidas. Las instalaciones no est+n acorde al tipo de producto #ue se comerciali&an. :a$ mucho tr+ ico de autom%iles.

Objetivos de marketing
Empresa5 O):eti!# !antener el posicionamiento de la empresa en la mente del consumidor. Estrategia. Disear pro'ramas de comunicacin #ue permitan a la empresa tener ma$or impacto en el mercado 4suluteco. 3rear un empa#ue exclusi%o para el producto. &D$ti$as5 3ampaas pu(licitarias en la tele%isin en canal DA I&canal t%5 los anuncios pu(licitarios se transmitir+n en la primera $ tercer semana de cada mes. El comercial se transmitir+ tres %eces al d)a. :acer re'al)as de camisetas #ue ten'an el lo'o $ nom(re de la empresa a a#uellos clientes #ue lle'an recuentemente a la entidad. 1 una %e& al ao durante el mes de no%iem(re con moti%o de cele(racin del ani%ersario de la empresa2 3ontactarse con las empresas #ue se dedican al diseo de empa#ues $ ele'ir a la #ue o re&ca la ma$or calidad $ los me"ores precios5 Pres*p*est#5 Anuncios en tele%isin - .,.AE.0? anual. 3osto en camisas - ?00.00 1.00 camisas a un precio de - ? cada una2 3osto de empa#ue -/C0.00 1 C00 (olsas a un precio - 0.C0 cada una2 B*sti6i$a$i+n5 7or alta de conocimiento de la empresa por parte de la po(lacin usuluteca, es necesario implementar pro'ramas de comunicacin #ue le permita ser reconocida en el mercado $ de esa orma atraer clientes potenciales #ue a$uden al desarrollo $ sosteni(ilidad de la misma. Empresa O):eti!# Aumentar la cartera de clientes de la empresa en un C@. Estrategia. Reali&ar una calendari&acin anual en la #ue se re le"en descuentos $ promociones en echas #ue a%orecen a la empresa. &D$ti$as5 9acilidades de pa'o a prospectos recomendados por clientes recuentes.

3rear promociones $ de esa orma apro%echar las re'al)as #ue hacen los pro%eedores. Dentro de las promociones tenemos5 7or la compra de dos "eans de la marca 7ierre 3ard)n la tercera le sale a mitad del precio. Valido del . al D de "ulio. 3rear cupones de descuentos del .0@. 7ro'ramar un d)a de %entas al costo.1 en el mes de mar&o 2. Pres*p*est#5 7ara la promocin de "eans de la marca 7ierre 3ard)n el presupuesto es -E0.00 CDl$*l#s5 el precio de los "eans es de -A0 $ estimando #ue la empresa %enda A pantalones diarios aplicando la promocin si'ni ica #ue del tercer pantaln #ue %enda solo estar+ perci(iendo -.C.00 $ al multiplicar este %alor por los D d)as #ue durara la promocin el presupuesto #ueda de - E0.00. 7ara cupones de descuento -A,D00 1estos se lle%aran a ca(o tres %eces al ao en los meses de ma$o, 8unio $ no%iem(re.2 CDl$*l#s9 Aproximadamente son - ?00.00 diarios #ue se %enden multiplicando por A0 d)as del mes son -./,000 $ esto por los A meses #ueda con un %alor de - AD,000= ahora (ien este resultado se multiplica por el .0@ del descuento o(teniendo un monto de -A,D00. El presupuesto para la promocin de %enta al costo por un d)a es de -.00.00 CDl$*l#s9 para la %enta al costo se estima #ue durante ese d)a se %endan -C00.00 $ a ese monto se le descuente un /0@ arro'ando un total de - .00.00= esta cantidad es la #ue la empresa no reci(ir+ por concepto de %enta. B*sti6i$a$i+n5 Actualmente las empresas est+n siendo a ectadas por la crisis econmica #ue se est+ %i%iendo $ esto ha causado #ue el poder ad#uisiti%o de las personas disminu$a $ por esa ra&n ho$ en estos tiempos es di )cil atraer nue%os clientes. 7or esa ra&n es necesario #ue se creen promociones #ue %allan encaminadas a atraer nue%os clientes $ so(re todo a mantenerlos. Pla2a O):eti!# Reu(icar los productos de la sala de %enta para 'enerar m+s espacio. Estrategia. 7ro'rama !erchandisin' del distri(uidor. &D$ti$as5 3olocar a la %ista del p<(lico los modelos m+s recientes. 7oseer solo un estilo en las instalaciones principales. Reu(icar el almac*n para mantener la di%ersidad de estilos #ue posee la empresa. Pres*p*est#5 3omprar de Stopper para u(icar marca por marca. - A0.00 1.C separadores2. 3omprar de mo(iliario para u(icar la ropa -/C0.00. B*sti6i$a$i+n5 7ara crear un am(iente a'rada(le es necesario #ue se tome a (ien reu(icar los productos $ de esa orma 'enerar espacio $ e%itar en los clientes ati'a al momento de estar eli'iendo las prendas. Pla2a O):eti!# Aumentar el %olumen de %entas. Estrategia. :acer uso de intermediarios, $ de ese modo lo'rar una ma$or co(ertura de nuestros productos en la &ona oriental. &D$ti$as5 3ontactarse con posi(les intermediarios1 entre los posi(les intermediarios son uno u(icado en la ciudad de el transito, la otra san mi'uel2 Acordar (ene icios para am(as partes. 4tili&acin de ser%icio de trasporte para trasladar el producto hacia los intermediarios. Pres*p*est#5 ,el* ono - .0 Los (ene icios se pactaran de la si'uiente manera.

Los pro%eedores (rindan a la empresa un AC@ como mar'en de 'anancia as) #ue puede proporcionar .C@ de 'anancia para los intermediarios $ a la empresa le #uedar)a un /0@ de manio(ra para i"ar precios. 7a'o en concepto de transporte al mes - .00.00 de los cuales se estiman -C0.00 por %ia"es, reali&+ndose / %ia"es al mes $ utili&ando el mismo transporte para la traslado del producto a la ciudad del ,r+nsito $ a San !i'uel. B*sti6i$a$i+n 4na de las ormas para #ue una empresa pueda expandir el %olumen de %entas es hacer uso de intermediarios= por lo tanto se ha considerado #ue es importante #ue la Empresa Scandalos Houti#ue realice esta estrate'ia para me"orar sus %entas $ tener ma$or participacin en el mercado

Plan de venta
A%ALISIS DE LA SI&,ACIO%5 Las %entas son el o("eti%o $ (ase undamental de toda empresa independientemente el tipo de productos #ue esta se dedi#ue a comerciali&ar= lo #ue permite el sostenimiento de la misma. El ni%el de %entas de la empresa Scandalos Houti#ue ha su rido cam(ios #ue ha per"udicado la esta(ilidad econmica de la compa)a en los <ltimos tres aos, de(ido a di erentes situaciones como lo es la crisis econmica #ue su ri nuestro pa)s a ectando en 'ran manera la cartera de clientes de la empresa $ disminu$endo el poder ad#uisiti%o de los mismos, pro%ocando un descenso en los ni%eles de %entas $ por ende una disminucin en las utilidades. Ftro actor determinante #ue ha a ectado a la empresa en el transcurso de su existencia, es el estancamiento #ue se ha ori'inado por parte de la propietaria de(ido a malas experiencias 1ro(os2, $a #ue ha experimentado expandirse como empresa a otros sectores del mercado lo #ue ha pro%ocado #ue sus ni%eles de %entas no aumenten. Scandalos Houti#ue es una empresa con A. aos de existencias en el mercado usuluteco o reciendo productos 1%estuario2 de marcas reconocidas a ni%el nacional e internacional $ diri'ido a un se'mento de clase media alta, sus %entas diarias son de -?00 a -C00 en d)as normales, lo cual no es lo su iciente para el tipo de productos $ se'mento al #ue es orientado. Adem+s, la empresa tiene un mar'en de 'anancias de un A0@ a AC@ por prenda de %estir lo cual le permite a la compa)a "u'ar con ese mar'en $ aumentar sus %entas $ 'anancias. Es necesario #ue la empresa realice di erentes t*cnicas #ue le permita aumentar sus ni%eles de %entas tales como5 Reali&ar descuentos con m+s recuencia5 esto a$udar)a ha atraer nue%os clientes a la empresa $ por ende aumentar sus %entas. Reali&ar campaas pu(licitarias5 Este actor incidir)a mucho en las %entas de(ido a #ue la empresa $ sus productos ser)an conocidos por la po(lacin lo #ue pro%ocar)a poder reali&arse una %enta utura. Hrindar %alores a're'ados5 Es importante #ue la empresa proporcione %alores a're'ados para di erenciarse de las dem+s. 4n %alor #ue la empresa puede implementar, es la re'al)as de cupones de descuentos por cada compra e ectuada por los clientes $ este podr+ ser aplicado a cual#uier producto. O BE&IVOS DEL PLA% DE VE%&A O):eti!# =eneral9 Disear un plan de %entas #ue permita a la empresa Scandalos Houti#ue de inir las di erentes acti%idades a reali&ar en un periodo determinado. O):eti!#s Espe$76i$#s9 Reali&ar un an+lisis econmicoJ inanciero $ de renta(ilidad del ne'ocio para e%aluar las %entas. Frientar a la empresa a %ender, ne'ociar $ tomar decisiones de %entas en (ene icio de la or'ani&acin. O BE&IVOS DE VE%&A O):eti!# Aumentar los ni%eles de %enta de la empresa en un A@. Estrategias .. Apro%echar los m+r'enes de descuento 1A0@ a AC@2 #ue proporcionan los pro%eedores. /. Reali&ar ser%icios postJ%entas.

&D$ti$as .. 7lani icar promociones en echas #ue a%ore&can a la empresa con relacin a las %entas. Dentro de las promociones se encuentran5 7ro'ramar un d)a de %entas al costo. 7or la compra de dos "eans de la marca 7ierre 3ard)n la tercera le sale a mitad del precio. 3rear cupones de descuentos del .0@. Ilo(o re'aln. /. In ormar a los clientes so(re los nue%os productos #ue ad#uiere la empresa.

CRO%O=RAMA DE AC&IVIDADES &AC&ICA /5 PERIODOD 0E//

RESPO%SA LE5 Pr#pietaria9 :a$dee del 3armen 3aldern.

RESPO%SA LE5 Pr#pietaria9 :a$dee del 3armen 3aldern.

RESPO%SA LE5 Pr#pietaria9 :a$dee del 3armen 3aldern.

RESPO%SA LE5 Pr#pietaria9 :a$dee del 3armen 3aldern

RESPO%SA LE5 Pr#pietaria9 :a$dee del 3armen 3aldern CRO%O=RAMA &AC&ICA 05

RESPO%SA LE5 Pr#pietaria9 :a$dee del 3armen 3aldern Pres*p*est# &D$ti$a /5 3rear cupones de descuentos del .0@.

Pr#$edimient# Aproximadamente son - ?00.00 diarios #ue se %enden multiplicando por A0 d)as del mes son -./,000 $ esto por los A meses #ueda con un %alor de - AD,000= ahora (ien este resultado se multiplica por el .0@ del descuento o(teniendo un monto de -A,D00.

M#nt#5 -A,D00

7or la compra de dos "eans de la marca 7ierre 3ard)n la tercera le sale a mitad del precio. Valido del . al D de "ulio.

El precio de los "eans es de -A0 $ estimando #ue la empresa %enda A pantalones diarios aplicando la promocin si'ni ica #ue del tercer pantaln #ue %enda solo estar+ perci(iendo -.C.00 $ al multiplicar este %alor por los D d)as #ue durara la promocin el presupuesto #ueda de - E0.00. 7ara la %enta al costo se estima #ue durante ese d)a se %endan -C00.00 $ a ese monto se le descuente un /0@ arro'ando un total de - .00.00= esta cantidad es la #ue la empresa no reci(ir+ por concepto de %enta. La empresa no incurre en costo al momento de reali&ar esta acti%idad, $a #ue los premios son patrocinados por sus pro%eedores. El <nico 'asto en #ue incurrir+ es en la compra de 'lo(os.

-E0.00

7ro'ramar un d)a de %entas al costo.1 en el mes de mar&o 2.

-.00.00

Ilo(o re'aln.

-?.00

Pres*p*est# &D$ti$a 0 In ormar a los clientes so(re los nue%os productos #ue ad#uiere la empresa.

R*)r# ,el* ono

M#nt# - C0 1al mes2

O):eti!# Expandir sus productos en la &ona oriental del pa)s para 'enerar un aumento en las %entas netas de la empresa. Estrategias .. :acer usos de intermediarios para lo'rar una ma$or co(ertura de los productos. &D$ti$as 3ontactarse con posi(les intermediarios 1uno u(icado en la ciudad de el transito, la otra san mi'uel2 Acordar (ene icios para am(as partes. 4tili&acin de ser%icio de trasporte para trasladar el producto hacia los intermediarios. Cr#n#grama

RESPO%SA LE5 Pr#pietaria9 :a$dee del 3armen 3aldern Pres*p*est#5 Pr#$edimient# Las llamadas a los posi(les intermediarios se e ectuaran se'<n la necesidad #ue se presente hasta lle'ar a un con%enio. Los pro%eedores (rindan a la empresa un AC@ como mar'en de 'anancia as) #ue puede proporcionar .C@ de 'anancia para los intermediarios $ a la empresa le #uedar)a un /0@ de manio(ra para i"ar precios.

&D$ti$a 3ontactarse con posi(les intermediarios 1uno u(icado en la ciudad de el transito, la otra san mi'uel2

M#nt#

,el* ono - .0

Acordar (ene icios para am(as partes.

.C@ menos %endida

por

prenda

4tili&acin de ser%icio de trasporte para trasladar el producto hacia los intermediarios

7a'o en concepto de transporte al mes - .00.00 de los cuales se estiman -C0.00 por %ia"es, reali&+ndose / %ia"es al mes $ utili&ando el mismo transporte para la traslado del producto a la ciudad del ,r+nsito $ a San !i'uel

-.00 al mes

Autores5 L#rena Lisset- Carran2a Leid( Step-anie atres Merl(n Ca:aira &#rres %an$( B-#ana %a!arrete

merlynjcc@hotmail.com
4>IVERSIDAD 3A7I,A> IE>ERAL IERARDF HARRIFS 9A34L,AD DE 3IE>3IAS ,E3>FLFII3AS K E!7RESARIALES DE7AR,A!E>,F DE AD!I>IS,RA3IF> DE E!7RESAS 3E>,RF REIIF>AL 4S4L4,A>

3A,EDRA5 AD!I>IS,RA3IL> DE VE>,AS 3A,EDRA,I3F5 LI3. FVIDIF ELE>ILSF> HER!4DEM