A newsletter Criatividade em Vendas enviada toda quinta-feira para seus assinantes

Edio n 064

| 27/11/2008

Nesta edio aprenda como:

1. Comportar-se em uma venda grande 2. Automotivar-se atravs de pensamentos

3. Desenvolver 3 atitudes que podem aumentar suas vendas 4. No deixar seu cliente escapar

1. Vendas grandes, o que fazer?

Os estudos apresentados por Neil Rackham em seu livro Alcanando Excelncia em Vendas SPIN Selling, recentemente traduzido para o portugus, mostram que o sucesso na venda grande se d a partir de quatro maneiras bem simples e diretas de obter o compromisso dos clientes: 1. Dar ateno investigao Vendedores bem-sucedidos do sua ateno bsica ao estgio de investigao. O compromisso em uma venda grande s ser obtido se o cliente perceber claramente uma necessidade no produto que lhe ofertado. As pessoas mais eficientes fazem um trabalho excelente de construo de necessidades durante o estgio de investigao. Como resultado das perguntas que elas fazem, seus clientes percebem que tm uma necessidade urgente de comprar. Quando possvel convencer os consumidores de que eles precisam do que est sendo oferecido, certamente fecharo a venda.

2. Verificar se as preocupaes-chave foram cobertas Em vendas grandes, provvel que tanto o produto quanto as necessidades do cliente sejam relativamente complexos. Como resultado, haver reas de confuso ou dvida na mente do consumidor quando chegar a hora de assumir um compromisso. Vendedores com menos xito vo em frente e fecham, ignorando a possibilidade de seus clientes terem questes no respondidas. No entanto, os profissionais bem-sucedidos normalmente tomam a iniciativa e perguntam ao comprador se existe algum ponto ou preocupao que precisa ser tratado para s ento partir para a finalizao do fechamento.

3. Fazer um resumo dos benefcios Uma venda grande pode levar muitas horas e abranger uma ampla gama de tpicos. improvvel que o cliente tenha um quadro claro de tudo o que foi discutido. Vendedores bem-sucedidos juntam tudo, resumindo pontos-chave da discusso antes de passarem ao compromisso final. Em vendas menores, o uso de um resumo pode no ser necessrio, mas em uma maior, essa ser uma maneira til de focar pontos-chave minutos antes da deciso. Por isso, deve-se fazer um breve resumo sobre o produto elencando, principalmente, os benefcios.

4. Propor um compromisso Muitos livros sobre vendas destacam que o mtodo mais simples de todos tentar obter o pedido. Em conseqncia, a frase tentar o pedido comum em treinamento de vendas. De acordo com os estudos de Rackham, porm, tentar no o que os vendedores bemsucedidos fazem. Mas aqui, no ponto do compromisso, que os profissionais de sucesso no perguntam eles dizem. A maneira mais natural e eficiente de levar a visita a uma concluso bemsucedida sugerir um prximo passo adequado ao cliente.

Livro: Alcanando Excelncia em Vendas SPIN Selling Autor: Neil Rackham Editora: M. Books
Diretor: Ral Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurlio Marcondes | Diagramao: Jonny Santos | Reviso: Tania Cheremeta

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| 27/11/2008

2. Pensamentos de motivao e vendas

Um vendedor nunca deve deixar de buscar formas de se automotivar, pois preciso ter inspirao e motivao para alcanar seus objetivos em vendas. Foi pensando nisso que Csar Frazo elaborou seu livro Minutos de Motivao e Vendas. Confira alguns dos pensamentos abaixo e aproveite para criar o hbito de, diariamente, ler, ver ou ouvir materiais de motivao e vendas como este: Sucesso ou fracasso nas vendas? Isso s depende de voc. Se acreditar que pode, com certeza conseguir. Caso ache que no pode, tambm estar certo. H abundncia de riqueza no universo. V l e pegue sua parte! Acredite em voc, no seu produto e empresa, e vender muito hoje. Uh! Uh! Contagie a todos com bom humor Irradie entusiasmo em tudo o que fizer hoje. Por mais difcil que a situao seja, voc tem razes de sobra para comemorar. Se est lendo este pensamento, porque est vivo e esse j o melhor motivo de todos. Boas vendas e sucesso! Sinta orgulho de sua profisso e trabalho Ser vendedor de verdade ser especial, para poucos na vida. uma profisso linda, divina e essencial para a humanidade, pois desde o incio das civilizaes at o mais distante e inimaginvel futuro haver sempre a necessidade do profissional de vendas. Orgulhe-se disso!

Fique rico em vendas! possvel fazer fortuna mais rapidamente em vendas que em qualquer outra profisso. Nela, os resultados so imediatos. Uma determinao inabalvel o principal fator do sucesso em vendas. Portanto, trabalhe duro e se esforce, visto que seu retorno financeiro vir na mesma proporo de seu esforo.

Credibilidade uma caracterstica comum aos campees de vendas Ningum compra de vendedores que no inspiram confiana. Muitas vendas so perdidas, todos os dias, sob o falso argumento de que o produto caro, mas a verdade que o cliente no acredita no vendedor e no compra por isso. Hoje, capriche na confiabilidade. Seja crvel!

Vender ajudar o cliente a tomar a melhor deciso funo do profissional de vendas contribuir na escolha do cliente, tornando realidade seus sonhos e objetivos. O vendedor amador e ultrapassado vende para servir-se do cliente, j o profissional vende para servir o cliente, que naturalmente percebe a diferena e acaba comprando muito mais por isso.

Entenda que vender uma relao de causa e efeito O ato de vender feito de uma srie de pequenos detalhes (causas) que produziro um resultado (efeito). Se no gosta do que est recebendo, preste ateno ao que est fazendo. Quem plantar milho colher...

Motivao como o fogo Se voc no o reanimar constantemente, a chama se apaga. Por isso, leia bons livros, que estimulem e o faam se sentir bem. Mantenha contato com pessoas otimistas e positivas, que acreditam que sempre h coisas para melhorar.

Livro: Minutos de Motivao e Vendas Autor: Csar Frazo Editora: Landscape

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| 27/11/2008

3. As 3 atitudes de um vendedor de sucesso!

imprescindvel para qualquer vendedor que almeje seu pleno sucesso em vendas prestar ateno e procurar obter as trs principais atitudes apontadas por Carlos Alberto Jlio. Confira cada uma delas, voc certamente j ouviu falar, mas ser que tem sido sua realidade?

Ame seus clientes

Os bons vendedores que conheo adoram seus clientes. Muitas vezes, ouvimos pseudovendedores dizerem: duro agentar os clientes!, Meus clientes me enlouquecem!, A minha vida seria to boa se no fossem meus clientes!. Ora, com certeza, esses no so campees de vendas. Quem gosta de vendas, seja vendedor profissional ou no, um apaixonado por relacionamentos, por pessoas. Estar com seus clientes um prazer. Normalmente, so aqueles que verbalizam sua paixo com as seguintes frases: Meus clientes so meu principal ativo, No delego o atendimento de meus clientes a ningum, Nada me alegra mais que um cliente feliz. Se voc quer ser um bom vendedor, crie intimidade com seus clientes, esteja prximo, atenda consumidores diferentes. Trate todos pelo nome, conhea suas necessidades e se envolva na relao to fundo quanto eles permitirem. No para manipular, apenas para estar prximo. O bom vendedor orgulha-se de seus clientes!

Ame sua empresa

Muitos acharo esse ttulo um tanto piegas. No entanto, voc no pode ser convincente se oferecer um produto ou servio de uma empresa em que no acredita. Quanto mais voc se orgulhar da companhia que representa, mais brilho haver nos seus olhos, mais vibrante ser sua fala e mais credibilidade passar a seus clientes. Sei que muitas vezes trabalhamos para a empresa que nos d trabalho, e no exatamente para aquela em que gostaramos de trabalhar, mas se voc incapaz de amar a organizao para a qual trabalha, melhor buscar outro emprego. Estar envolvido com sua empresa e comprometido com o time como um todo fundamental para seu sucesso junto ao cliente. Dizem que nos apaixonamos mais pelas semelhanas que pelas diferenas, se voc acredita nisso, procure conhecer mais profundamente sua organizao. Bons vendedores esto focados no consumidor, verdade, mas fundamental tirar algumas horas por semana para conhecer melhor a empresa em que trabalha e as pessoas que compem os diversos departamentos dela. Quando conhecemos melhor os membros do nosso time, mais nos orgulhamos dos resultados do trabalho de todos. O bom vendedor se orgulha de sua empresa!

Conhea o que voc vende

Pode parecer bvio, e . Mas encontramos freqentemente vendedores que no conhecem com profundidade o que vendem. No h dvida de que os clientes esto cada vez mais informados, e quando conhecem mais seus produtos que voc mesmo, como lhes dar a devida assessoria, como ajud-lo na escolha? Uma forma de o vendedor ter poder numa negociao conseguir confiana, ter credibilidade. Como vamos conquistar a credibilidade de nossos clientes se eles sabem mais que ns sobre nossos produtos? Para vender bem, necessrio dominar tudo a respeito dos produtos que vende. Suas caractersticas tcnicas, acessrios, modelos, embalagens, formatos, pesos, aplicaes e, principalmente, as vantagens sobre os similares oferecidos pelos concorrentes. Saber focar nos benefcios fundamental, muitas vezes, mais importante at que nas caractersticas tcnicas. Veja bem, voc pode vender um apartamento ou uma casa, um carro ou um smbolo de status ou conforto, uma viagem de frias ou um sonho. Quem no sabe o que vende, no vende! Livro: Superdicas para Vender e Negociar bem Autor: Carlos Alberto Jlio Editora: Saraiva
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4. No deixe o cliente escapar!

Muitos vendedores perdem oportunidades de vender porque agem precipitadamente e com falta de tato. Eles j comeam colocando uma caneta na mo de um provvel comprador antes de saberem algo sobre ele ou o que deseja. Assim, afugentam essa pessoa, no importa quo pouco ela realmente deseje adquirir. H um grande nmero de vendedores que comea a fechar um negcio sem ter uma noo clara de seus prprios desejos. Transportar mentalmente a imagem do que deseja para a figura de seu cliente poder ajud-lo na venda. Isso funciona porque o leva a agir melhor e a se empenhar bastante na venda. O motivo simples: voc sabe o que quer. Sempre saiba o que deseja quando se deparar com um consumidor. Todos querem tantas coisas que nunca deveria ser um problema definir nossos prprios anseios em relao a cada venda. Muitas vezes, tudo o que vai desejar uma nova chance de vender algo porque ela significar um passo frente do dia anterior. Se no estou me empenhando contra o recorde registrado por algum melhor, por estar realmente na dianteira das estatsticas como vendedor, ento sinto o desejo de derrotar a mim mesmo, Joe Girard. Quando voc fecha a porta do escritrio e fica em confronto apenas com o cliente, como se fosse um cirurgio diante de um paciente que est na mesa de operao. Mas voc no far a primeira inciso at ter certeza do que realmente deve ser feito. No vai querer extrair a vescula desse paciente se ele tem apendicite. Assim, quando for fechar um negcio, far melhor se estiver seguro de que realizou todo o trabalho de sondagens preliminares. Quando se sabe o que realmente o cliente deseja e o que voc pode oferecer a ele, ento est pronto para seguir em frente. Ultrapassada a fase preliminar, mantenha-se ao lado do cliente. Vocs esto falando sobre o modelo do carro, por exemplo, Ento, voc gostou daquele Impala de quatro portas, voc afirma (e no pergunta) a ele. O cliente pode ainda estar tentando se esquivar. Mas voc supe que ele quer comprar, apenas se sente um pouco assustado porque a porta do escritrio est fechada. Nessa ocasio, geralmente ofereo-lhe algo para ficar mais vontade, recomenda Girard, autor do livro Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um, da editora Best Seller. Em seguida, acrescente: Qual a cor que voc deseja? Se ele mencionar uma cor, pressupe-se que j foi ultrapassado o ponto em que no pode haver recuo. Ao chegar a esse momento, voc s perder a venda se quiser!

DICA PRTICA
Lembre-se de sua fonte de motivao para cada venda, seja ela a superao de um recorde, alcance de uma meta ou o simples fato de lhe proporcionar a oportunidade de adquirir aquele to sonhado bem. Isso vai ajud-lo a se manter motivado para vencer os obstculos que podero surgir. Faa as sondagens preliminares necessrias antes de partir para a apresentao de sua proposta. Ao perceber o que o cliente deseja, seja incisivo e afirme: Voc gostou de tal produto. Passe para uma negociao mais pessoal, quebre o gelo e faa uma pergunta finalizadora: Que cor devo solicitar fbrica? ou Posso embrulhar para presente?. Se a resposta dele for afirmativa, feche a venda e permanea com o cliente at que ele saia de sua loja ou empresa. Jamais o deixe para atender outro cliente, continue com ele at sua partida. Se possvel, acompanhe-o at seu carro. Mas ateno, a venda no termina a. Assegure-se de que o cliente receber o que comprou e continue mantendo contato, faa uma ps-venda to boa quanto foi sua pr-venda! Livro: Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um Autor: Joe Girard Editora: Best Seller
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