1 China Briefng

Evaluando China

Aplicacin Prctica de Negocios en China, Julio y Agosto 2010
Noticias diarias de negocio disponible ahora en www.china-briefng.com/news
Volumen XI - Nmero VI
Due Diligence de
Proveedores, Redaccin
de Contratos OEM,
y Comprar y
Vender en China
En esta edicin:
La realizacin de Due Diligence de proveedor
Redaccin de acuerdos OEM
Ejemplos de Contratos OEM
Consejos en la Compra y Venta en China
Establecimiento de Sociedades Comerciales
Ingls Francs Alemn Italiano Espaol
Noticias diarias de
negocio disponible en
www.china-briefng.com
La Portada De Este Mes
La portada de este mes, Moving Memories 1972 Nixon (leo sobre lienzo), pertenece al artista Zhang Nian. Zhang, quien naci en Sichuan, se gradu
de la Academia Central de Arte y Diseo en 1984. Antes de convertirse en un artista dedicado, ense arte en la Universidad de Shantou en la Providencia de
Guangdong. El trabajo de Zhang ha sido expuesto en Beijing, Shanghai, Hannover, Nueva York y Tokio. l actualmente reside y trabaja en Beijing.
La portada es reproducida por cortesa del artista y por la galera Oriental Vista. La galera tiene como objetivo promover el arte contemporneo a travs de los trabajos
y exposiciones, aumentando el conocimiento del pblico general hacia el arte contemporneo y vanguardista. La integridad y la profesionalidad son las bases del puente
entre el mercado del arte, los artistas, y coleccionistas. La galera Vista Oriental est ubicada en 19 Shaoxing Lu, Shanghai, China.
www.ovgallery.com; pr@ovgallery.com.
Todo los materiales y contenidos Copyright 2010 Asia Briefng Ltd.
No se permite la reproduccin, copia o traduccin de los materiales sin previo permiso del editor. Contacte: editor@china-briefng.com

Celebrating 10 Years 1999-2009
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-2009
En esta edicin de China Briefng repasamos algunas cuestiones importantes a considerar al comprar y vender en China.
Desde la gestin de proveedores hasta los contratos OEM, revisamos mtodos efcaces para el abastecimiento en China.
En primer lugar nos fijamos en la decisin de ir y las preguntas bsicas que deben ser contestadas antes de que una
empresa extranjera pueda entrar al mercado de China. Tambin examinamos las amenazas y oportunidades del traslado
de sus operaciones de abastecimiento a la China continental. Una vez que una empresa ha establecido una operacin
de abastecimiento en China, es importante someter al proveedor de China a un due diligence. Cubrimos parte de la
informacin bsica que un inversor extranjero puede obtener de la licencia de negocio de un proveedor. Adems, se revisan
algunos problemas comunes que se producen con los acuerdos OEM y una lista de algunas cuestiones contractuales a
considerar al entrar en tales acuerdos.
Finalmente, se discuten algunos de los diferentes mtodos de venta en China. Ya sea utilizando un agente o un distribuidor,
o estableciendo una empresa con inversin extranjera comercial, hay muchas opciones para las empresas extranjeras que
buscan distribuir y vender sus productos al creciente mercado de consumo en China.
Los artculos de esta edicin del China Briefng han sido investigados y escritos con la ayuda de la consultora Dezan Shira
& Associates. Los detalles de la frma en caso de que necesiten asesora o ayuda, pueden ser encontrados en la revista.
Saludos cordiales,
Andy Scott
Editor General, China Briefng
Nuestro contacto en Espaa:
Javier Rodero Aguirre
BPO Asia S.L.
c/Caponata 16, local
08034 Barcelona,
Spain.
Tel: +34 93 2803 809
Fax: +34 93 2038 209
Email: javier@bpoasia.net
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3 China Briefng
La decisin de ir
En los negocios hoy en da, todos estamos
buscando la mejor tecnologa de diseo,
el fabricante de ms bajo costo, el tiempo
de entrega ms rpido, y las tcnicas
de marketing ms efcaces. Todos estos
ingredientes son un factor principal de la
empresa, para abastecer al mercado con el
producto ms competitivo al mejor precio
disponible, antes de que la competencia lo
haga. Como la mayora de nosotros hemos
experimentado, cuando la reunin semanal
del comit de direccin se aproxima, el
equipo termina sentando alrededor de una
gran mesa en una sala de juntas discutiendo
ideas de ahorro de costos. Si bien es un
gran ejercicio mental, slo llega hasta ese
momento para acabar sin compromisos y
ni ejecucin, y a menos que alguien venga
con ideas frescas y el empuje necesario
para verlas refejadas, el mismo dilogo se
produce la siguiente semana. Si enviamos
a Joe a Mxico o Alemania para reunirse
con el proveedor OEM de nuevo, tal
vez pueda llegar a un acuerdo esta vez.
Vamos a investigar a China para ver si
podemos encontrar una fbrica fable para
la fabricacin de los componentes La
lista sigue y sigue.
Inevitablemente, la discusin dejar
el planteamiento inicial y cuando los
pensamientos de ahorro de costes giren
a China, comenzar un nuevo nivel de
dilogo. Normalmente, antes de que los
equipos de gestin puedan tener la sufciente
confianza para ejecutar sus decisiones,
deben responder a tres preguntas bsicas:
1) Cules son las principales amenazas
(internas y externas) al entrar en China?
2) Cu nt o s e pue de a hor r a r a l
aprovisionarse en China?
3) Cmo podemos reducir nuestra
exposicin a aquellas amenazas sin
dejar de ser competitivos?
Para empezar, vamos a hablar de las
amenazas externas ms comunes que
la gente suele considerar, que son las
coacciones polticas/econmicas y las
potenciales fuctuaciones monetarias. China
ha dirigido estas dos cuestiones con una
agenda econmica que subraya el principio
general del desarrollo comprensivo,
coordinado y sostenible.
Aqu estn algunas de las principales
prioridades del gobierno chino:
Consolidar y fortalecer el papel
fundamental de la agricultura en la
economa nacional, e incrementar los
ingresos de los agricultores por todos
los medios posibles.
Reajustar y optimizar la estructura
industrial para la promocin del
desarrollo coordinado de las economas
regionales.
Trabajar duro para impulsar el empleo y
la reinsercin laboral de los trabajadores
despedidos, y mejorar la red de seguridad
social.
Expandir la demanda del consumidor y
mejorar el nivel de vida de los residentes
urbanos y rurales.
Continuar implementando una poltica
financiera proactiva y una poltica
monetaria prudente, y hacer que trabajen
bien lo fscal y fnanciero.
Acelerar el ritmo de la reestructuracin
econmica, y continuar con los esfuerzos
para rectifcar y estandarizar el orden del
mercado.
Abrirse ms al mundo exterior para la
promocin del comercio exterior y la
utilizacin de la inversin extranjera.
Tomar la situacin total en consideracin
para el adelanto de las empresas sociales.
Si usted no toma en consideracin ninguno
de estos indicadores, los dos puntos que debe
recordar son que China se ha comprometido
a la promocin del comercio exterior y la
utilizacin de la inversin extranjera, y a
ofrecer una poltica fnanciera proactiva y
una poltica monetaria prudente.
Amenaza: descuento
En algn momento, la gente analiza el
impacto del mercado en China cuestionando
la poltica y las expectativas del crecimiento
Evaluando China
Abastecimiento Efectivo en China desde el Exterior
[ Por Dezan Shira & Associates ]
Sourcing
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Bienvenidos a la edicin de Julio y Agosto del China Briefng
4 China Briefng
Evaluando China
sostenible. En 2009, China recibi
aproximadamente US $90 millardos de
dlares en inversin extranjera directa.
Con esta gran cantidad de capital invertido,
las prcticas de fabricacin china han
sido capaces de mejorar su efcacia global
y la alta calidad de la produccin ya
est disponible. Tomando nota de estas
mejoras, los sectores ms dinmicos
han sido enlistados como el automotriz,
procesamiento de alimentos y construccin
de maquinaria. No muy lejos se encuentran
la industria farmacutica, materiales de
construccin, y los sectores textil y del
vestido. Si usted va a desarrollar un cuadro
ms amplio de la industria, encontrar que
casi todas las industrias han sido mejoradas
en cierta medida.
El nivel de compromiso de Beijing no
slo se debe a los benefcios inmediatos
recibidos del FDI en China. Si usted traza
los benefcios colaterales, se dar cuenta
que Beijing es capaz de atacar las otras dos
prioridades en su lista. En primer lugar,
es un golpe automtico y evidente en el
empleo. En segundo lugar, a medida que
ms ciudadanos se emplean, hay un aumento
en la demanda de bienes de consumo.
La inversin extranjera ha sido capaz de
alimentar el crecimiento de las empresas
con inversin extranjera, reduciendo as
la cuenta del desempleo y el aumento del
ingreso per cpita. Adems, los productos
necesarios para operar las instalaciones
suelen ser comprados localmente aadiendo
una cantidad exponencial de puestos
de trabajo en la economa. En cuanto
a la demanda de los consumidores, las
FIEs han introducido sus productos en el
mercado local, provocando un aumento en
la demanda y en el gasto del consumidor
local. La idea general que se dict es que,
si eliminan la publicidad exagerada y se ven
los hechos en bruto, el gobierno chino tiene
un enfoque sufcientemente equilibrado para
el crecimiento econmico. Esto se aplica
a la compra en China y cada vez ms al
abastecimiento de un mercado interno cada
vez ms rico.
Oportunidad:
ahorro de costes
China sigue siendo un escenario de costes
competitivos para todos los tipos de
industrias. Un ejemplo de esto se encuentra
con Xerox, que ha estado tomando ventaja
del descuento de China durante aos, y
muy bien puede ser la razn de que todava
existan hoy en da. Cuando comenzaron
con el aprovisionamiento en Asia durante
la dcada de 1990, ellos compraron entre
US$ 40 millones y US$ 50 millones de
dlares en componentes, hoy se espera que
la compra sea aproximadamente de diez
veces esa cantidad. Una de las cosas que
encontraron, fue que las empresas ms
productivas, las ms rentables y capaces,
eran aquellas de propiedad extranjera.
Hemos intentado inicialmente (trabajar)
con las locales, las empresas de propiedad
estatal (en China), y eso result ser una
enseanza en s misma. As que decidimos
abandonar esa actividad Cada uno de
nuestros competidores est ah (en China
Continental) El ahorro reconocido
de costos por Xerox es asombroso.
Dependiendo del componente, cuando se
compara el precio contra una referencia
de Estados Unidos, su ahorro va del 35 al
56 por ciento. Si lo que se van a hacer son
utillajes, la diferencia es del 70 por ciento.
Adems, Valence Technology, lder en el
desarrollo de la tecnologa de bateras de
iones de litio, cita un importante ahorro de
costes debido a que su planta se encuentra
ubicada en China. Previamente, las
operaciones de fabricacin de la empresa
se encontraban ubicadas en Irlanda del
Norte. Al trasladarse a China, la empresa
fue capaz de reconocer una reduccin de
ms del 50 por ciento en los costos unitarios
de fabricacin. Este dinero result muy
valioso para reducir el gasto trimestral y
los requisitos de capital circulante.
Exposicin: reduccin
del riesgo
Suponiendo que est familiarizado con la
formacin de una ofcina de representacin,
joint venture, o una empresa con inversin
totalmente extranjera, tambin debe ser
consciente del desembolso de capital
inicial. Algunas empresas estn seguras
de su mercado y hacer esta inversin no
tendr ningn efecto sobre el presupuesto
general, sin embargo, si usted no est listo
para comprometer este capital o si slo
quiere probar, no es una alternativa segura.
Una nueva tendencia que est en desarrollo
de la subcontratacin de una ofcina, y que
se utiliza normalmente ya sea como puente
durante el establecimiento para cubrir
el intervalo de tiempo, o como una tctica
de cobertura antes de comprometerse al 100
por ciento con negocios en China.
Subcontratar una oficina y al personal,
esencialmente le da a usted una ofcina
inmediata y una presencia instantnea en
China. La mayora de las compaas que
ofrecen este producto pueden ofrecer un
paquete que incluye todo, desde personal
adecuado, infraestructura fsica, apoyo
en tecnologas de la informacin, todo lo
necesario desde la mquina de caf y los
dems servicios que van a una ofcina. Los
costos por lo general implican un conjunto
de tasas y un cargo mensual que vara
dependiendo de los costos de personal,
espacio de oficina, y la duracin de su
contrato. Como cualquier cosa en la vida,
sus costos variarn segn las opciones que
necesite y lo rpido que necesite estar
establecido.
Por ltimo, una ofcina de este tipo le da
una opcin para lo impensable, que es una
estrategia de salida. Si, despus de pasar
unos meses en China, usted se da cuenta
que no es el mercado que inicialmente
pens que era, tiene que decidir cmo salir.
Dependiendo del mtodo inicial de entrada,
la salida puede incluir la liquidacin de las
operaciones, el desplazamiento del personal,
vender o mover el equipo, y un gran nmero
de otras tareas. Si usted ha elegido entrar a
China a travs de la subcontratacin de una
ofcina, su estrategia de salida se reducir a
costes y trabajos mnimos.
Resumen
Al fnal del da, todos estamos obligados a
vivir con las decisiones que hemos tomado
y la decisin de entrar al mercado Chino
se reduce a la comodidad, confianza y
tolerancia a la ambigedad. Lo mejor que
una empresa puede hacer es recoger toda
la informacin que sea relevante para su
industria, a descifrar qu es lo importante y
qu no lo es, y tomar una decisin basada en
los hechos. Despus de presenciar la cultura
creciente y dinmica en China, es obvio
que los responsables de las polticas de
gobierno en Beijing tienen un compromiso
slido para el crecimiento sostenible en el
pas. Las preguntas que usted est forzado
a hacer no pueden ser, Podemos ahorrar
dinero en China? y Debemos considerar
entrar al mercado en ese lugar?, sino
Cunto ms competitivos podemos ser
a travs del abastecimiento / fabricacin /
personal propio en China? y Cul es la
mejor manera de entrar?.
Dezan Shira & Associates cuenta con
18 aos de experiencia en la gestin de
inversin extranjera directa en China. Para
obtener ms informacin, favor de contactar
c hi na@de z s hi r a. c om o v i s i t ar
www.dezshira.com.
5 China Briefng
A
s que ahor a que ust ed
ha t omado l a deci si n
de comprar en China. La
due diligence, al realizar
negocios en China, siempre
debe ser un requisito previo, y este es
el caso si usted est o no considerando
comprar o vender a una empresa china,
con la que formalizar un contrato de
compra, o en un acuerdo ms formal como
lo es una joint venture.
En un nivel bsico, una licencia de negocios
de una empresa china puede proporcionar
una gran cantidad de informacin sobre la
empresa que puede ser comprobada de la
siguiente manera.
Nombre de la persona
legalmente responsable
Este individuo es el mismo con el que usted
ha estado tratando? Si hay alguna disputa,
lo que necesita saber es quin es la persona
legalmente responsable.
Nombre de la empresa
y domicilio social
Esto coincide con la informacin que ha
obtenido? Si no, por qu?
Objeto social
Las compaas en China estn restringidas
en lo que pueden hacer, y sus actividades
debern estar completamente identifcadas
en su objeto social. Si usted est tratando
con una empresa cuyo objeto social no
incluye los servicios o/y bienes sobre los
que se basa el proyecto, se puede enfrentar
a posteriores perturbaciones repentinas del
suministro o del servicio.
Duracin de las
operaciones
Las licencias de negocio se conceden por
un periodo de aos. Aunque, al menos
que la empresa haya infringido la ley,
las licencias suelen ser renovadas. Vale la
pena asegurarse de que conoce cundo es el
momento de renovar la licencia de negocio
china, por si acaso.
Importe del capital
registrado
El importe del capital registrado cuenta
como la responsabilidad limitada de la
empresa, por lo que es importante que usted
sepa cul es. Si se hace una venta, no tiene
mucho sentido dar crdito elevado a una
empresa sub-capitalizada.
Cuando se establece una empresa en China,
el accionista necesitar abrir una cuenta
de capital inmediatamente despus de que
se registre el nombre de la empresa. Al
solicitar una licencia de negocio, se tendr
que entregar un informe de verifcacin del
capital para probar que ya ha sido inyectado
el capital. Usted debe pedir ver el informe
original de la frma contable de la empresa.
Si una empresa se instala sin mover
fsicamente el dinero a la cuenta de capital,
ninguna firma de contabilidad emitir
un informe de verifcacin de capital, y
la empresa no ser capaz de obtener una
licencia de negocio, por lo que esto debe
ser revisado. El informe de verifcacin de
capital se archiva en la ofcina local de la
Administracin de Industria y Comercio
donde se registr el negocio.
Control de calidad y
capacidad de suministro
Hay algn sistema de control de calidad
implementado? El proveedor tiene
alguna acreditacin de calidad reconocida
i nt ernaci onal ment e? Una copi a de
cualquier acreditacin deber ser obtenida
y comparada con la agencia que autoriza,
para determinar la legitimidad de cualquier
acreditacin.
Adems, la capacidad del proveedor para
satisfacer la demanda actual y futura, tendr
que se analizada. Se har una revisin de las
capacidades de las empresas fabricantes,
para determinar la capacidad de fabricacin
y las capacidades del proveedor.
Para ms informacin o asesoramiento en
materia de due diligence en China, por favor
pngase en contacto con Dezan Shira &
Associates en legal@dezshira.com o visita
www.dezshira.com.
Due Diligence sobre su
Proveedor de China
Nombre de la persona
legalmente responsable
Importe del capital
registrado
Fecha de
vencimiento
de la licencia
14000040001855
*
2007 07 15
**
***

***

***
2007 07 15
2008 01 15

026211
*
Licencia de Negocio de empresa china
6 China Briefng
L
a realizacin de contratos
OEM (orginal equipement
manufact uri ng) en Chi na
puede ser un pequeo campo
de mi nas, especi al ment e
par a l os nuevos en l os negoci os en
China. Historias de moldes y diseos
con propiedad intelectual que estn
siendo copiados y luego vendidos por
su propio proveedor son legendarias.
Aqu proporcionamos una lista bsica
de cuestiones contractuales que se deben
considerar al entrar a un acuerdo OEM.
1. Usted tendr que determinar si el acuerdo
con su proveedor de fabricacin va a ser
exclusivo o no exclusivo. Si usted desea
conceder un derecho exclusivo de fabricar, ya
sea todo o un subconjunto de sus productos,
usted necesitar redactar el acuerdo como
corresponde y en consecuencia, satisfacer
estos diferentes escenarios.
2. Tambin tendr que determinar la
obligacin del proveedor en China para
venderle a usted. Fundamentalmente existen
dos alternativas:
Alternativa 1: El proveedor de China
est obligado a producir los productos de
cualquier pedido de compra que le haya
enviado y si no se produce con el precio
acordado, sera un incumplimiento. Sin
embargo, para exigir dicha clusula es
casi seguro que requiere un acuerdo
para comprar una cantidad mnima
de product o durant e un per odo
determinado. Este enfoque es apropiado
si usted quiere garantizar el suministro
y si quiere mantener al proveedor con
su compromiso en precio y en tiempos
de entrega.
Alternativa 2: El proveedor de China
est obligado a producir los productos
solamente para los pedidos de compra que
acepta. Esto signifca que el proveedor
tiene el derecho de no aceptar pedidos
de compra a su discrecin. La ventaja
de esto para usted es que no se requiere
la compra de una cantidad determinada
de producto. La desventaja es que no hay
ninguna garanta de suministro y no hay
manera de mantener un compromiso de
precios con el proveedor.
3. Especifcaciones de entrega. Tpicamente,
los acuerdos OEM establecen un puerto
especfico de entrega. Sin embargo, si
usted tiene o puede tener varios puertos
y lugares de entrega, el acuerdo deber
establecer que el puerto o el lugar de entrega
se especifcarn en las rdenes de compra.
4. Precios locales y de exportacin. Si usted
est tratando con la entrega tanto en China
como en el extranjero, hay que sealar
que la compra de producto interno tiene
diferentes normas de envo y transferencia
de propiedad que la exportacin que
tambin se ve afectada por la falta de
devolucin del IVA. En consecuencia, los
acuerdos OEM deben estar estructurados
para tener el sistema de fjacin de precios
en un anexo aparte. Para esto, sea consciente
que deber tener sistemas de fjacin de
precio separados para compras locales y para
productos de exportacin. Si el comprador
no tiene presencia en China pero requiere
una entrega en China, el acuerdo OEM
tendr que prever la forma de cmo deber
realizarse la venta de no-exportacin.
5. Condiciones de pago. Se recomienda
realizar el pago (normalmente a 30 das)
despus de la inspeccin, y no 30 das
despus del envo. Si usted va a presentar el
pago 30 das despus del envo, usted tendr
que determinar cundo se inspeccionar el
producto. Es mejor tener la inspeccin antes
del pago, pero esto no siempre es prctico.
6. Periodos de Garanta. La clusula
contractual normal es de dos aos a partir
de la fecha de envo. Un ao despus de la
fecha de venta no se utiliza normalmente,
ya que no hay forma de que el proveedor de
China sepa cundo se ha realizado una venta.
Dos aos de garanta son comunes porque se
supone que el producto se vender en algn
momento del primer ao despus del envo
desde China.
7. Secretos comerciales y proteccin de la
propiedad intelectual. Por lo general siempre
recomendamos una sancin monetaria por
incumplimiento. Es tpico dar $10,000
dlares si se hace con una cantidad fja, o
el 12 por ciento de la venta si se hace con
un porcentaje. La multa tiene como objetivo
ser lo sufcientemente grande para causar
preocupacin al fabricante, pero no tan
grande como para espantarlo.
8. Disposiciones para los utillajes. Es
aconsejable para las disposiciones de los
utillajes que se prevea una serie de sanciones
de cantidades fijas. Estas disputas se
encuentran entre las ms comunes en los
contratos de fabricacin y hemos encontrado
algunas disposiciones efcaces para hacer
frente a este asunto. Los proveedores
de fabricacin comnmente se niegan a
devolver las herramientas y la forma ms
efcaz de controlar esto es establecer una
sancin signifcativa con una cantidad fja
para esa negativa.
9. Lista de materiales. Esto es importante
para asegurar la calidad deseada de los
materiales de los componentes que se
utilizarn en el producto y deben formar
parte del acuerdo. La lista de materiales es
simplemente una lista de los componentes
que se utilizarn en la fabricacin del
Problemas Comunes Referentes
a los Acuerdos OEM
[ Por Richard Hoffmann, Senior Legal Associate, Dezan Shira & Associates ]
OEM
7 China Briefng
Problemas Comunes Referentes a los Acuerdos OEM
producto propuesto. Una buena lista de
materiales, ya sea insertada como un
apndice o anexo a un acuerdo OEM, debe
especifcar exactamente y con todo detalle
qu es lo que el fabricante chino debe
utilizar en la fabricacin del producto. Una
lista de materiales precisa y bien redactada
minimiza el riesgo de futuras confusiones
y errores, y puede ayudar a minimizar los
defectos y retiradas del producto.
10. Los acuerdos OEM tambin deben
contar con lo siguiente para establecer las
provisiones variables y tcnicas del acuerdo
de fabricacin:
Lista de productos
Cr i t e r i o s d e f u n c i o n a mi e n t o
(especifcaciones)
Mtodos de fjacin de precio de los
productos
Procedimientos de control de calidad e
inspeccin
Una lista de clientes que no pueden ser
contactados
Lista de utillajes
Orden de compra.
Un ejemplo de contrato de fabricacin
OEM se puede encontrar en Dezan
Shira & Associates Business Resources
Library, en www.dezshira.com/sourcing.
Se recomienda solicitar asesoramiento
profesional al entrar e este tipo de contratos.
Richard Hoffmann es un Asociado Senior
con Dezan Shira & Associates y puede
ayudar con la redaccin de un contrato
OEM. Favor de ponerse en contacto con l
en legal@dezshira.com o visitar la pgina
www.dezshira.com.
A
me d i d a q u e mo d e l o
e c o n mi c o d e c h i n a
v a c a mb i a n d o d e s e r
bsicamente exportador
o u n a s o c i e d a d c o n
consumo interno, nuevas oportunidades
van apareciendo para vender y realizar
negocios en este creciente mercado. Se
estima que en estos momentos la clase
media china es de unos 150/300 millones
de personas y continua creciendo. Las
ventas detallistas tienen un crecimiento
anual del 15% debido al crecimiento
de l os sal ari os, el gast o en comi da,
vestimenta, hogar, y productos de cuidado
personal se estima que crecer tanto como
un 300%, de un mercado de 1,7 billones
de RMB en el 2006 a uno de 7.7 billones
de RMB en el 2025.
China se est empezando a parecer al
mercado que el mundo ha estado deseando
desde hace tiempo. A pesar que las barreras
de comercio y los problemas todava existen,
estas estn siendo erosionadas. Fabricantes
de todo el mundo necesitan ahora considerar
china como un mercado de destino si
quieren superar los mercados de USA y
Europa, que por el momento, y debido a la
reciente crisis, son menos dinmicos que
en las dos dcadas anteriores. Como punto
fnal podemos decir que el crecimiento y la
rentabilidad recompensarn a aquellos que
tengan la confanza sufciente como para
iniciar ventas en nuevos territorios.
En este artculo se analizan algunos de los
puntos relevantes para la venta de productos
en China.
Utilizacin de un agente
o un distribuidor
Desde la implementacin de la OMC,
china ha trabajado en la liberalizacin de
su sistema de distribucin para permitir
el libre acceso a la misma a las firmas
internacionales. Ahora ya est establecido
que esas frmas no deben volver a utilizar
agentes o distribuidores locales para la
distribucin de sus productos importados.
Esta nueva regulacin ha mejorado la
distribucin, reflejndose en soluciones
a acuerdos de licencias, y en el continuo
crecimiento de las empresas de inversin
extranjera (FIE) y empresas comerciales
de inversin extranjera como modelos
viables para el comercio y plataformas de
distribucin para las empresas extranjeras.
El comercio y la distribucin son dos
temas separados y por lo tanto se cubren
separadamente en la implementacin de los
acuerdos de la OMC. El comercio cubre los
derechos de la importacin de productos a
o desde China. La distribucin, por otro
lado, se refere a las ventas, bien mayorista
o minorista, de productos dentro de China.
Empresas Trading
La actual regulacin de china esta designada
para permitir a las empresas fabricantes
extranjeras convertirse en empresas trading
exportadoras, que pueden comprar y
exportar cualquier producto y tecnologa
libre de cuotas, control de licencia o
monopolio del gobierno. Las FIE son
capaces de crear empresas tradings y de
obtener los derechos para ello antes de
entrar en la fase de la distribucin. Las
empresas Chinas registradas con un capital
superior a los 500.000 RMB pueden obtener
la licencia de importacin/exportacin.
Los inversores extranjeros pueden tambin
establecer estas empresas, conocidas como
empresas comerciales de capital extranjero.
Discutiremos este asunto con ms detalle
ms adelante en esta edicin de China
Briefng.
Distribucin
Una empresa internacional de exportacin
que espera entrar satisfactoriamente
en el mercado chino debe obtener tanto
la autorizacin de trading como de
distribucin. La distribucin cubre: 1)
servicios de comisin de agente, 2) servicios
mayoristas, 3) servicios minoristas. Las
leyes y la regulacin emitida por el
ministerio de comercio permiten a las
empresas extranjeras establecer entidades
totalmente extranjeras de distribucin para
fertilizantes qumicos, aceites procesados
y crudo, as como para otros productos
importados o fabricados domsticamente.
Vender en China
[ Por el Departamento de Comercio de EEUU, Servicio Comercial de EEUU ]
Consumer
Based
Model
E
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p
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8 China Briefng
Vender en China
Existen limitaciones en productos como
libros y peridicos, productos farmacuticos
y pesticidas. Las empresas extranjeras
deben elegir una de las dos maneras para
obtener derechos de trading y distribucin;
bien pueden establecer un FICE o solicitar
la expansin del objeto social que pueda
tener una FIE.
Dada la complejidad del mercado chino,
las empresas extranjeras suelen considerar
tambin la utilizacin de un agente
domestico chino tanto para la importacin
como para la comercializacin en China.
Con una seleccin cuidados, entrenamiento
y contacto constante, un exportador
internacional puede conseguir un presencia
representativa en el mercado a travs de
una compaa trading china, muchas de
las cuales estn autorizadas a trabajar
una gran variedad de productos. Algunas
de las mayores empresas tienen ofcinas
por todo el mundo as como una red de
ofcinas en China. Sin embargo, debido a las
difcultades de transporte y comunicaciones
as como las peculiaridades regionales, la
mayora no pueden dar cobertura a todas
las regiones de china.
Agentes locales
China ha estado viviendo una explosin
de agentes locales que se encargan de la
distribucin interior y del marketing. La
mayora de estas frmas no tiene licencia de
exportacin/importacin. Son el siguiente
escaln hacia abajo en la cadena de
distribucin, compran productos extranjeros
y los importante a travs de entidades que
tienen licencia de exportacin/importacin
pagando una comisin. Pueden ser la
ofcina de representacin de empresas de
Hong Kong u de otros pases extranjeros, o
empresas locales con implantacin regional
o nacional. Dado el tamao y la diversidad
de China, a la vez que la carencia de agentes
con amplia cobertura nacional, puede
tener sentido contratar bastantes agentes
para cubrir diferentes reas, y se debe ser
precavido a la hora de dar territorios en
exclusividad. China puede ser vista como
cinco regiones principales: el sur, el este, el
nordeste, el centro y el oeste.
Franquicias
Muchas empresas extranjeras estn
empezando a establecer mltiples tiendas
mediante una variedad de acuerdos
creativos, incluyendo algunos que tienen
todas las caractersticas de las franquicias.
Virtualmente todas las empresas extranjeras
que franquician en China o bien las
gestionan ellas mismas con un socio chino
(tpicamente contando con un socio diferente
en cada una de las grandes ciudades) o
vende a un franquiciado principal, que luego
da y supervisa ms franquicias en diferentes
reas del territorio.
Chi na t ambi n ha cr eado nuevas
regulaciones respecto a las franquicias
que refejan que el gobierno chino quiere
adoptar un sistema regulatorio ms liberal.
Esto, por supuesto, es un paso importante
en la buena direccin. Pero todava
quedan cantidad de incertidumbres que las
franquicias extranjeras tienen que afrontar.
Los mayores cambios son los siguientes:
1.La aprobacin no
es necesaria
Las franquicias ya no necesitan solicitar
una aprobacin de licencia de franquicia
antes de iniciar a franquiciar en China. La
nueva regulacin solo exige el registro, que
signifca que solo se tiene que notifcar al
gobierno local o al ministerio de comercio.
2.No responsabilidad
solidaria o subsidiaria
El franquiciado ya no es responsable
subsidiario de los productos y servicios de
sus proveedores.
Marketing directo
El marketing directo es un tipo de negocio
que implica la contratacin de agentes de
marketing directo o promotores y la venta de
productos a consumidores fnales fuera de
lugares o centros comerciales establecidos.
Como parte de los acuerdos de la OMC, el
gobierno chino acept permitir el acceso a los
servicios mayorista y minoristas de comercio
fuera de los centros comerciales fjos el
11 de Diciembre de 2004. Nueve meses
despus de este acuerdo el 2 de Septiembre
de 2005, China emiti dos regulaciones
largamente esperadas que gobiernan este
sector. Estas nuevas regulaciones todava
son bastante restrictivas, sin embargo, las
organizaciones de marketing con mltiples
niveles estn caracterizadas como pirmides
ilegales, las compensaciones tienen un tope
del 30% basadas en las ventas personales,
y existe un lenguaje que establece que
se deben crear centros de servicio de
ubicacin fija en cada una de las reas
donde se realizan ventas. Existen barreras
signifcativas para los que quieren entrar
de nuevos, como lo evidencia la regla
de tres aos de experiencia extranjera,
y la exigencia de un depsito de 20-100
millones de RMB. Sin embargo, desde
que se aprob esta regulacin, cantidad
de empresas internacionales ha superado
satisfactoriamente estas barreras de entrada.
Canales de distribucin
y de ventas
En los aos recientes China ha trabajado
hacia la liberalizacin del sistema de
distribucin para poder suministrar derechos
totales de comercio y distribucin a las
frmas internacionales. La casi liberalizacin
de este sector se consigui en el 2006.
Nuevas leyes eliminaron las restricciones
anteriores respecto a los requisitos de
dimensin a las empresas de trading y
distribucin, y por lo tanto preparando el
camino para la competencia del pequeo
negocio. Actualmente, el nico factor
inhibidor en este proceso es que la empresa
extranjera debe solicitar una aprobacin a
la ofcina local del ministerio de comercio
antes de registrarse en la ofcina local de
la administracin de industria y comercio.
Hay diferentes canales de venta disponibles
para las empresas extranjeras que venden
en china, incluyendo empresas trading,
distribuidores, o agentes locales. Las
tradings que tiene derechos para importar/
exportar se encargan de las formalidades
aduaneras, los distribuidores construyen
los canales de ventas y gestionan los
inventarios, y los agentes locales venden
los productos a los consumidores fnales.
Sin embargo, un creciente nmero de
empresas extranjeras estn trabajando para
controlar estos canales de distribucin lo
mximo posible, y trading internacionales
y locales y empresas de distribucin se van
consolidando para ofrecer ms de estos
servicios bajo el mismo techo.
9 China Briefng
Vender en China
Empresas Trading
Las empresas comerciales de inversin
extranjera ahora pueden obtener una licencia
de importacin/exportacin en china, ambas
dentro y fuera de la zona de libre comercio.
Como resultado, tanto las trading de
propiedad chinas o extranjeras compiten
para dar servicios a las frmas extranjeras
importando o exportando sus productos.
Las restricciones pendientes en este sector
son bsicamente de productos especfcos
(libros, peridicos, farmacuticos) y la
mayora de los productos importados debe
pasar inspecciones de la aduana china. La
efciencia de estas inspecciones ha mejorado
dramticamente en los ltimos aos.
Distribucin
Como se ha discutido anteriormente (ver
usar un agente o un distribuidor), las leyes
y regulaciones actuales permiten a las
empresas extranjeras establecer empresas
de distribucin de inversin totalmente
extranjera para productos importados o
fabricados en china. Las restricciones de
propiedad en este sector estn limitadas
por los productos que se venden (ejemplo:
libros, peridicos, farmacuticos, pesticidas,
sal y tabaco) y la envergadura de la empresa
distribuidora (ejemplo: grandes cadenas
con ms de 30 centros vendiendo variedad
de productos).
Agentes locales
Relaciones
Las relaciones personales (guanxi en chino)
son crticas en los negocios. El guanxi
tiene gran implantacin en la cultura china
y es bsicamente una herramienta para
obtener negocio. A menudo lleva meses
conseguir esa confianza. Es importante
para los exportadores, importadores, e
inversores crear y mantener una relacin
cercana con sus homnimos chinos y con
las agencias relevantes del gobierno. Es
tambin importante que los exportadores
incentiven las relaciones estrechas entre sus
agentes chinos o sus distribuidores con los
compradores y consumidores fnales. Una
red de fuertes relaciones personales puede
a menudo asegurar la implementacin de
los procesos administrativos y un desarrollo
ms rpido de los negocios en China.
Ubicacin
A pesar de que los chinos dan siempre la
bienvenida a los productos extranjeros
y especialmente a los de alta tecnologa,
preferen contar con el servicio al cliente
del fabricante localizado en china, servicios
tales como entrenamiento local, centro de
servicio en china, representantes locales, as
como catlogos y manuales en chino, etc.
Logstica
El exportador internacional debe tener
en cuenta que la entrega a tiempo y los
inventarios adecuados son cruciales para
el xito en el mercado chino.
Comercio electrnico
El gobierno chino ha adoptado una actitud
relativamente abierta respecto a la llegada
del comercio electrnico. Los negocios
tanto chinos como internacionales han sido
activos en la creacin de canales de venta
online. China ha superado a los estados
unidos en el 2008 como el pas con mayor
nmero de usuarios de internet y a fnales
del ao 2009 ha llegado a 384 millones
de usuarios. Sin embargo la inversin en
comercio electrnico es arriesgada, debido
a la ausencia de una regulacin claramente
definida que potencia la industria pero
carece de un sistema de certificados de
autentifcacin chinos.
A pesar de que el comercio electrnico
cuenta en China con un gran potencial, hay
tres impedimentos principales que todava
quedan:
China todava es una sociedad de pago
en metlico y el uso de tarjetas de crdito
es todava limitado.
Los canales de distribucin locales no
est bien desarrollados para la entrega
de producto comprado por internet
Conciencia limitada sobre la necesidad
de medidas apropiadas de seguridad en
internet
Sin embargo cantidad de empresas chinas
han tenido mucho xito adaptndose al
mercado local y desarrollando un sistema de
comercio electrnico con pago en metlico
a la entrega en las principales ciudades.
Adicionalmente, el gobierno chino est
dando grandes pasos para incrementar la
seguridad en internet. La ley respecto a
frmas electrnicas ha entrado ya en vigor
y ensalza la seguridad de las transacciones
en lnea, a la vez el banco de la republica
china ha emitido instrucciones para los
pagos electrnicos. Esta regulacin va a
contribuir a la estandarizacin del comercio
electrnico en China.
Promocin comercial
y publicidad
Publicidad
La publicidad en China est regulada por
la ley de publicidad de la republica popular
Descarga gratis desde la librera de Asia Briefng
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China Business Handbook
Del servicio de comercio de EE.UU.
Producido en asociacin con Dezan Shira & Associates

10 China Briefng
Vender en China
china, emitida en 1994. Esta legislacin
subraya los contenidos prohibidos y las
responsabilidades de los anunciantes. La
publicidad debe ser buena para la salud
fsica y mental del pueblo a la vez que debe
cumplir con las normas ticas sociales,
pblicas y profesionales, y salvaguardar
la dignidad y los intereses del estado.
Reglas especfcas incluyen la prohibicin
del uso de smbolos nacionales e imgenes
del gobierno, y los anuncios que son
obscenos, supersticiosos, discriminatorios
y/o peligrosos para la estabilidad social.
La industria de la publicidad en china no es
completamente transparente, y por lo tanto,
la interpretacin e implementacin puede
ser arbitraria y variada, y la legislacin
normalmente favorece la proteccin del
consumidor respecto a la promocin del
negocio.
La administracin estatal de industria
y comercio es la principal organizacin
regulatoria del sector de la publicidad,
pero muchas otras organizaciones, como
el ministerio de cultura y la administracin
estatal de radio, cine y televisin, tienen un
papel activo en el control del contenido de
prensa y televisin.
El estallido de las tiendas en china y la
creciente competencia entre ellas est
haciendo que la industria de la publicidad
de china crezca incluso ms rpido que la
economa. De acuerdo a la informacin
del mercado suministrada por CTR
Market Research, el gasto total de china
en publicidad creci un 13,5 % llegando a
los 74 millardos de dlares en el 2009. En
cumplimiento de los acuerdos del OMC,
las empresas de propiedad totalmente
extranjera en el sector de la publicidad
quedaron autorizadas bajo las Reglas de
Gestin de las empresas de publicidad de
inversin extranjera, emitidas por la SAIC
y el Ministerio de Comercio en Septiembre
del 2008, entrando en vigor en el 2008.
La mayora de las frmas de publicidad
internacional est presentes en China.
Ahora que China est en medio de
una revolucin de los consumidores,
los productos extranjeros con medios
avanzados de marketing, publicidad y
tcnicas de estudio, lideran el camino.
La percepcin de marca va creciendo en
importancia y la publicidad sofisticada
comienza a jugar un importante rol para
atraer al consumidor chino. Se espera
que los productos extranjeros continen
haciendo camino a pesar de la regulacin
de 1999 que exige ms control sobre los
estudios de consumidores que ayudan
a las empresas extranjeras a mejorar la
efectividad de sus acciones de marketing.
Ferias y misiones comerciales
Cientos de ferias se realizan ahora en
China y pueden ser excelentes medios para
conseguir el inters del mercado, desarrollar
iniciativas y hacer ventas. La mayora
estn patrocinadas o co-patrocinadas por
las agencias del gobierno, asociaciones
profesionales, o el China Council for the
Promotion of International Trade. Los
costes de la participacin en estas ferias son
en ocasiones elevados, y algunas de ellas
solo llegan a audiencias locales, as que se
recomienda a las empresas que seleccionen
las importantes.
Precios
La mayora de los consumidores chinos
son sensibles a los precios y normalmente
eligen el producto menos caro a menos que
presientan que existe un mejor servicio
postventa o una signifcativa ventaja de
calidad. Sin embargo, la juventud china es
muy consciente de la marca, y la publicidad
de la misma se utiliza comnmente para
incrementar efectivamente la percepcin
de valor de un producto.
Este artculo es una contribucin del
departamento de comercio de los Estados
Unidos y ha sido actualizado por Dezan
Shira & Associates.
El departamento de estado de los EE.UU.
est presente en 19 de las principales
ciudades chinas, para acercar los dinmicos
y poco descubiertos mercados de las
ciudades chinas de segunda lnea a los
exportadores americanos, expertos del
servicio americano de comercio trabajan
asociados con la asociacin nacional
china de comercio, CCPIT, para ayudar a
los exportadores americanos a identifcar
potenciales mercados, desarrollar socios
y redes de distribucin, y conectar con las
personas claves.

Para ms informacin:
vaya a www.buyusa.gov/china o contacte
export.china@mail.doc.gov.
ASIA BRIEFING
Further related reading from the Asia Briefng Bookstore
www.asiabriefngmedia.com/store
Sourcing, Trading and Setting Up in China
Pre and Post-
Incorporation
Procedures in China
RO vs FICE:
Which Structure
is Right for You
Guide to Setting
Up Wholly Foreign
Owned Enterprises
Guide to Transfer
Pricing in China
11 China Briefng
L
l e g a u n mo me n t o p a r a
mu c h o s c o mp r a d o r e s
ext ranj eros de product os
chinos en que tiene sentido
comercial localizar parte de
su infraestructura en China meramente
por razones de coste y conveniencia. Esto
se facilita con la implantacin de una
ofcina de representacin, sin embargo una
nueva regulacin ha hecho esta opcin una
alternativa cada vez ms cara con poco
valor aadido.
Por lo tanto, el vehculo estndar de eleccin
para los compradores extranjeros que se
encuentran con la necesidad de tener una
presencia ms permanente en china es la
empresa comercial de inversin extranjera.
En detalle, registrar su empresa como una
FICE en China le permite realizar las cinco
siguientes actividades:
Venta al detalle: ejemplo vender
productos y servicios relacionados a
personas individuales desde un punto
localizado, as como por televisin,
telfono, correo, internet y mquinas
dispensadoras (note que todas las
restricciones geogrfcas de los negocios
de detalle han sido eliminadas, y que los
inversores extranjeros pueden establecer
tiendas detallistas en cualquier rincn de
china).
Venta mayorista: ejemplo venta de
productos y servicios relacionados a
empresas y consumidores industriales,
comerciales u otras organizaciones.
Transacciones de representacin sobre la
base de provisiones (agente, broker).
Franquicias
Importacin y exportacin, distribucin y
detalle por parte de empresas fabricantes
existentes.
Sin embargo, existen limitaciones para
algunos productos especfcos como libros,
peridicos, automviles, medicinas, sal,
productos qumicos para agricultura como
pesticidas, petrleo y crudos. Si el inversor
extranjero tiene ms de 30 tiendas de
detalle en China y distribuye productos
de los mencionados en el prrafo anterior
de diferentes marcas y proveedores, la
participacin de propiedad del inversor
extranjero est limitada al 49%. Los
negocios detallistas, que no distribuyen
ninguno de estos productos, no tienen
restriccin respecto al nmero de tiendas
en China.
Exigencias para el
establecimiento
El capital real mnimo exigido para el
establecimiento de una FICE puede variar
sustancialmente de una ciudad a otra en
china. De acuerdo a nuestra experiencia
prctica en la calle, hemos observado los
siguientes niveles diferentes: en Shenzhen,
el capital mnimo de registro para empresas
mayorista y minoristas es de 500.000 y
300.000 RMB respectivamente, mientras
que en Shangai, estos niveles estn cerca
de los 800.000 RMB. En la ciudad del sur
de China, Dongguan, es de 500.000 dlares
(si dlares), y en Guangzhou, la cantidad
cambia de uno a otro distrito, con alguna
dependencia en el tamao de la produccin
y otras variando de 500.000 RMB a 1,5
millones de RMB.
Tambin le recomendamos que preste
atencin a gastos adicionales como la
obtencin del registro de estatus de IVA, y
asuntos de depsitos aduaneros, cuando vaya
a calcular la cantidad de capital registrado
que se va a necesitar. La lgica operativa
se debe aplicar y debe asegurarse de que el
capital registrado ser sufciente para cubrir
sus necesidades iniciales de tesorera, no
piense solo en cumplir la regulacin. Los
siguientes elementos deben considerarse
para calcular el capital de registro:
Todos los gastos de establecimiento,
al qui l er de ofi ci na, depsi t os e
instalaciones
Compras de equipos
Salarios y beneficios sociales de los
trabajadores
Otros coste operativos
Exigencias de registro de IVA (que puede
requerir pagos adelantados a la ofcina de
hacienda)
Registro en aduanas (que puede tambin
requerir un depsito en la aduana)
La incorporacin de una FICE representa el
paso fnal de muchos inversores extranjeros
que han realizado el suministro en china,
ya que les permite tomar el control de dicho
suministro, controles de calidad, compras y
la conexin con sus clientes a travs de su
propia organizacin china y en tiempo real.
Permite un aproximacin ms cercana, y le da
(y no a sus proveedores) la opcin de obtener
compensaciones de los IVAs, y adems le
permite vender en el mercado domstico a
medida que su negocio evoluciona. Como
siempre, recomendamos recibir el consejo
de profesionales en todos los procesos de la
incorporacin, y especialmente en los que
se referen a la planifcacin fscal previa ya
que esto afectar a la capacidad de la FICE
para obtener las compensaciones de los
IVA en las exportaciones y otros benefcios
similares.
Dezan Shira & Associates le puede asistir
en el proceso de registro de una FICE y
suministra tanto los servicios de pre-registro
como los de asesoramiento legal y fscal
del proceso. Contctenos va email en
legal@dezshira.com para asistencia o
entre en www.dezshira.com.
Estableciendo un empresa
trading en China
[ por Richard Hoffmann, Socio Senior Legal, de Dezan Shira Associates ]
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