Universidad San Carlos de Guatemala Centro Universitario de Occidente Divisin de Ciencias Econmicas ADMINISTRACION DE EMPRESAS Curso Mercadotecnia IV

Planeacin Estratgica MK
Visin y Misin de la Empresa Para poder definir la Visin de la empresa, debemos de responder las preguntas a continuacin y basndonos en sus respuestas, redactar nuestra visin. Qu necesidades trata de satisfacer nuestra organizacin, externa e internamente? Cmo definimos a nuestros usuarios externos e internos? Cul es la razn de ser de la organizacin, sus valores? Qu pretende lograr la organizacin? Qu camino seguir para lograr su visin? Cundo tiene pensado lograr esta visin?, su horizonte temporal. Antes de definir la Misin de la empresa, deber responder las preguntas adjuntas y sobre esa base redactar su Misin. Qu tipo de empresa somos? Qu actividad desempea mi negocio? Qu tipo de servicios ofrece? Cuales son los beneficios que otorgan nuestros servicios? Qu mercados o segmentos atiende mi empresa? Qu objetivos a largo plazo persigue? De qu manera mi empresa contribuye a sus asociados y a la comunidad? II Anlisis Situacional Desarrollar el anlisis de los resultados obtenidos el ao anterior. Cules son las metas a corto y largo plazo obtenidas? Cules son las metas de ventas que se han cumplido? Cules son los mrgenes de utilidad hasta el momento? Cul es el presupuesto de operacin de la compaa? Cul es la aportacin de cada producto a las utilidades?

Anlisis Situacional - Resultados

2004

Proy. 2005

Cmo est la participacin del servicio? Cmo est la rentabilidad del servicio? El mercado para el servicio est creciendo o no? Cul es nuestro mercado meta primario? Cmo estn los costos del servicio? Cmo estn los mrgenes del servicio? Cmo estn los precios del servicio? Cmo estn las ventas? Hacer un anlisis de ventas. Ser muy til el determinar el ritmo estacional del servicio. Cmo se manejaron los presupuestos? Se cumplieron? Cmo estamos en el sistema de distribucin? La publicidad fue efectiva?, Qu logramos? Cmo nos fue con la promocin de ventas?, etc. Estas son algunas de las respuestas que se deben de considerar para nuestro anlisis de resultados obtenidos, y observar que implicancias se dan y que obtuvimos en el mercado con esos resultados. Anlisis Situacional Marketing Mix Anlisis F.D.O.A.

Se deber rescatar los factores de mayor impacto en el servicio, tanto internos como externos Diagnstico Focalice aquellas F.D.O.A. que permitan determinar: Dnde estamos? Cmo estamos? A dnde podemos ir? A dnde debemos llegar y qu debemos hacer?

La lectura del diagnstico debe permitir la definicin de los objetivos y estrategias que permitan aprovechar las fuerzas y oportunidades y neutralizar o aminorar las debilidades y amenazas. Ventanas Estratgicas Una ventana estratgica es el periodo limitado de tiempo en que es ptimo el ajuste entre los requisitos clave de un mercado y la competencia particular de una empresa.

Para el aprovechamiento de las ventanas estratgicas, se debe de hacer uso de alguna de las alternativas estratgicas. Para poder determinar cual es la mejor alternativa estratgica debemos de hacer uso de la Matriz de Oportunidades Estratgicas.

Formulacin Estratgica Objetivos de la Empresa Defina de manera clara, precisa real y coherente con la misin y visin de la empresa y el diagnstico situacional, los objetivos generales que se pretenden alcanzar. Estos pueden ser sobre la empresa en general o sobre los productos / servicios que comercializa. Por lo general estos objetivos son planteados para un periodo de 4 o 5 aos. Objetivos Generales Redacte los objetivos generales de su empresa, tenga en cuenta que deben de ser medibles, cuantificables, posibles, realistas y especficos en cuanto al tiempo, congruentes entre si. Deben ser establecidos para el trmino de un ao. Pueden ser de marketing, financieros, de posicionamiento, de participacin de mercado, etc.

Objetivos Especficos Redacte los objetivos especficos de su empresa. Estos son los que ayudarn a su empresa a ir cumpliendo parcialmente (de manera escalonada) las metas a las que desea llegar e los objetivos generales.

Estrategias Generalesr III. Segmentacin del Mercado Meta: Segmento Meta Caractersticas del Segmento Matriz del Segmento Meta Proyeccin de Ventas Proyecciones Trimestrales en unidades y valores VI. Posicionamiento del Producto / Servicio Posicionamiento Para poder elaborar nuestro posicionamiento, primero debemos identificar el posicionamiento de los productos competidores directos principales. Inventario de posicionamiento de los principales competidores Matriz de Posicionamiento Debe de recordar que debe de tenerse muy claro aquello que se desea posicionar del producto / servicio Generacin de Conceptos alternativos para llegar al posicionamiento

Determinacin de Conceptos Alternativos

V. Objetivos especficos de marketing Debern estar orientados en base a los objetivos generales con el fin de mantener la coherencia en los mismos.

Estrategias Especficas de Marketing Por cada objetivo deber existir una estrategia que sirva como plan para poder lograrlo. Desarrolle las estrategias en base a los objetivos especficos a lograr. Recuerde que las estrategias debern mantener coherencia con las diseadas en base a las FDOA. En el anlisis del Marketing y las ventas, debemos considerar los siguiente: Qu tan amplio es el portafolio de productos de la empresa? Cul es la posicin de nuestro producto en el ciclo de vida? Cul es la posicin competitiva de nuestro producto segn McKensy? Cul es el posicionamiento perceptual de nuestro producto? Cul es nuestra imagen de marca? Qu es lo que marca la diferencia entre nuestro producto y los dems? Como empresa Estamos orientados al cliente? Cmo es nuestra segmentacin? Tenemos conocimiento de mercado y capacidad de gestin de marketing? Qu tan eficaces y eficientes somos en la entrega de productos / servicios? Cmo se manejan las relaciones con los clientes? Tenemos apoyo promocional para nuestros productos? Cmo est nuestro sistema de canales de distribucin? Y nuestra red de ventas? Brindamos servicios comerciales y tcnicos post venta?