Misin:

Donofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica.

Visin:

ueremos ser la marca mas querida del !er", convertirnos en un socio estrat#gico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible$

Organizacin de la fuerza de ventas

INTEGRANTES DE LA !ER"A DE VENTAS

%erente %eneral de ventas&

'atalogar a sus clientes por orden de prioridad, crear asociaciones y tratar de aumentar eficiencias con otros, esto se da por medio de estudios y proyecciones que se hace en esta rea funcional, a parte de todo esto la funcin principal del gerente es poder llegar a la cuota de venta mensual, y as( poder trazar con los ob)etivos deseados por la empresa.

*upervisores&

'omunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. *er su entrenador, en lugar de supervisor o )efe. El papel importante que )uegan los supervisores en la empresa es ser el ne+o entre la fbrica y las diferentes distribuidoras en el pa(s, para que as( estas distribuidoras e+clusivas puedan mantener y sobrepasar sus cuotas de ventas

,onales&

*e encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este caso ser(an distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes -regin macro .ima, regin provincias norte, regin provincias sur y venta directa/

0efe de depsito&

*e encarga de supervisar que todas las bodegas y los autoservicios cuenten con la mercader(a necesaria y que los integrantes de la fuerza de ventas que mane)an lleguen a su cuota de venta

1uerza de ventas

.a fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 233 traba)adores los cuales se distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan con capacitaciones e informacin a la mano para poder desarrollar su traba)o.

Indicad#res financier#s de Gestin de la Divisin de ventas:

!45 o 4!* -4et proa of sales/ es la sigla de precio neta de venta. El !45 se debe entender como la cantidad facturada.

5entas !45 6337 8 666 927 7:;

<%. -<rganic %ro=th/ Es el crecimiento orgnico medido a>o contra a>o. Es decir el comparativo del !45 del periodo anterior vs. el actual.

<% 6337 8 69?

@A% -@eal Anternal %ro=th/ Es el crecimiento @eal Anterno y compara el volumen vendido en el periodo actual contra el volumen vendido en el periodo anterior a precios del periodo anterior.

@A% 6337 8 66.6?

EBAC -Earns Befote Anterest and Ca+es o Dtilidad antes de Ampuestos/ Es el indicador financiero que permite conocer el resultado final de la operacin anual, previo a la deduccin de impuestos e intereses. Este indicador se mide como ? del !45.

EBAC 6337 8 E2.7?

Orientacin inn#vad#ra $ara vender:

.os clientes de D<4<1@A< saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrn beneficios y han optado por la orientacin a las ventas por medio de relaciones, estas se dan mediante la fidelizacin de ellos con la empresa, teniendo como principal factor la lealtad de compra por parte de sus clientes.

.a empresa pide a los vendedores que se ocupen de los clientes para resolver sus problemas, y as( me)oren la eficiencia y en general que agreguen valor a los negocios de sus clientes.

La tecn#l#g%a refuerza la eficacia de las ventas

En la actualidad Anternet ha llevado los intercambios entre el cliente y la compa>(a a otras dimensiones, pues cre la posibilidad de estar en contacto con el cliente -actualizar informacin, contestar preguntas, mane)ar que)as/ de una manera que antes habr(a sido imposible.

.a tecnolog(a de la empresa no se limita a Anternet. .os sistemas de intercambio electrnico de datos -EDA/, los sistemas para hacer ms eficiente la respuesta de los clientes -E'@/, permiten a las compa>(a enlazar sus computadoras directamente a las de sus clientes. .os sistemas de pedidos y entregas se han convertido e sistemas de entrega )usto a tiempo. Cambi#n D<4<1@A< utiliza un soft=are de para administrar las relaciones con los clientes -'@F/.

Ad&inistracin De ventas

.os altos e)ecutivos de la empresa reconocen el papel central de las ventas para establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas es por esto que ponen #nfasis en la motivacin y captacin de las capacitaciones para que los vendedores puedan ser eficientes llegando as( a los ob)etivos trazados, tambi#n se pretende apoyar a los gerentes de ventas ya que en esta empresa son importantes porque si en caso esta rea no es bien mane)ada, todos los esfuerzos realizados en la produccin de sus productos ser(an en vano.

'r#ces# de ad&inistracin de ventas en DONO RIO:

1ormulacin de un programa de ventas& En la empresa esta formulacin se realiza en los altos mandos contando con el principal precursor del rea -gerente general de ventas/, adems se tiene un equipo el cual se encarga de realizar tanto los estudios respectivos de los factores del ambiente e+terno e interno, tambi#n con la presencia de las dems gerencias se establecen los precios de los productos y se pone mas #nfasis en la formacin, capacitacin y cumplimiento de ob)etivos por parte de la fuerza de ventasG tambi#n se tiene que tomar en cuenta que hay muchos puntos que la empresa realiza en la formulacin como por e)emplo, cul va a ser la forma o el trato que van a tener con sus respectivos clientes, las cuotas de ventas, crecimiento de ventas en el mercado comparndolo con el periodo anterior, etc.

Hplicacin del programa de ventas

I 5ariables del entorno& En la empresa toman en cuenta las variables del entorno, ya que si una de estas es d#bil se podrn formular estrategias defensivas para contrarrestar los da>os que algunos de estos factores pueden crear en la empresa.

I !ercepcin de rol& .os integrantes de la fuerza de ventas de Donofrio entienden la manera en que la empresa traba)a, es por esto que saben cmo vender, donde vender y cundo vender, gracias a la informacin proporcionada por la empresa. %racias al nivel de conocimientos de la fuerza de ventas de la empresa, #sta se ha podido consolidar en el mercado, siendo l(der en el !er".

I Hptitud& En Donofrio solo se contrata al vendedor por ms hbil que se si y solo si este tiene la aptitud que la empresa requiere para sus vendedoresG siempre se habla

en la empresa de que estas aptitudes muchas veces son dif(ciles de cambiar lo cual traer(a problemas si es que se contrata a alg"n vendedor con malas aptitudes.

I 4ivel de habilidades& *us habilidades principalmente son& conocer bien el producto, saber cmo tratar al cliente, conocer a su cartera de clientes, y realizar todas las actividades que la empresa les indique todo esto se hace con el ob)etivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa.

I 4ivel de motivacin& .a empresa cuenta con un sistema de motivacin pertinente para la calidad del traba)o que realiza su fuerza de ventas.

I Evaluacin y control del programa de ventas& .a empresa siempre est evaluando y controlando constantemente a sus traba)adores, lamentablemente la mayor(a de estos tienden a sacarle la vuelta$ a la empresa, es por esto que este punto es de suma importancia para la empresa, la cual cuenta con una serie de formas de control como por e)emplo %!* para la fuerza de ventas, reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas, etc. (enefici#s de tra)a*ar en ventas:

J .ibertad de movimiento& ya que el vendedor sale tanto de la fbrica como de las distribuidoras a los diferentes puntos de ventas asignados, y este tiene libertad de manera en que se puede desplazar por su territorio siempre y cuanto visite todos los puntos de ventas diariamente que son 6K apro+imadamente en .ima.

J !remios financieros y no financieros& estos premios son de gran motivacin para los vendedores ya que por e)emplo se les brinda un mayor sueldo variable si es que estos cumplen el ob)etivo propuesto, tambi#n se tienen via)es a lugares paradis(acos como El 'aribe, Brasil, etc. y se cuenta con la premiacin del me)or empleado en un determinado tiempo.

J Buenas condiciones laborales& la empresa siempre trata de tener un buen clima laboral para que sus recursos humanos sientan aceptacin por la empresa y se sientan retribuidos de esta forma.

J <portunidades para hacer carrera y avances& Donofrio siempre apuesta por su personal, el cual se le permite tener una l(nea de carrera en la empresa, pudiendo llegar a ser gerente de un rea en espec(fico a trav#s de las capacitaciones que recibe peridicamente.

.a gerencia lleva un registro e+acto de los resultados -volumen de ventas, cuotas cumplidas, gastos, etc./.

'ada posible cliente tiene necesidades diferentes que el vendedor tendr que resolver y poder satisfacerlos.

Actividades de ventas&

J 5ender y a tomar pedidos& El vendedor hace sus actividades diarias en el cual va a la empresa, ve a que clientes tiene que visitar, va a cada punto de venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a trav#s del servicio de toma pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a trav#s de cdigos en su 4e+tel, esta informacin pasa a fbrica donde se prepara la mercader(a para ser enviada al cliente, otra funcin tambi#n es vender y ofrecer los productos que la empresa produce.

J *ervicio post venta& Este servicio se da despu#s de que el vendedor hizo su pedido, este servicio lo realiza el supervisor de ventas el cual sale a los puntos de ventas y verifica si el traba)o hecho anteriormente por el vendedor ha sido bueno, este se encarga de corroborar el traba)o del vendedor y trata de resolver los problemas de los clientes, para esto se utiliza un cdigo de barras el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta, para esto se tiene una fuerte relacin entre el rea de despacho y la fuerza de ventas.

J <bligaciones administrativas& El empleado tiene la obligacin de reportar cualquier problema a la empresa y tratar en la medida que se pueda solucionarlos, tambi#n es de suma importancia reportarse en la empresa para confirmar la asistencia al traba)o.

J .os vendedores ayudan a crear canales de distribucin y conservar el apoyo de los revendedores para as( poder aumentar las ventas y sobrepasar las cuotas de ventas individualmente.

J .os vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor cantidad de tareas que no son para vender, as( fidelizan a los clientes, los cuales le ayudarn a cumplir son sus ob)etivos. ORMA DE IDELI"A+I,N DE S!S +LIENTES:

H pesar de que la empresa de por s( con sus productos trata de mantener la fidelizacin de sus clientes y a trav#s del servicio brindado, la empresa utiliza una estrategia para recurrir a la reJcompra a sus productos por medio de su servicio y algunos regalos que brinda la empresa como por e)emplo& llaveros, lapiceros, etc. En algunos casos el vendedor tiene fechas claves de sus clientes como aniversarios, cumplea>os, etc. L en esa ocasin en especial se les hace el env(o de tar)etas de felicitaciones, esto se hace con el fin de mantener un v(nculo cercano y familiar entre la empresa y el cliente.

TI'OS DE VENTA !TILI"ADOS&

5entas minoristas& Estas ventas se hacen bsicamente a bodegas y mercados en las cuales se intenta obtener mayor territorio, poniendo as( muchas congeladoras en cada bodega que pueda encontrarse.

5entas B6B&

J 5entas a mayoristas -distribuidoras/& Cambi#n llamadas ventas de gremio ya que la empresa hace que las distribuidoras solo vendan los helados de la marca Donofrio y est fuertemente ligados con ellos, son empresas que tienen due>os propios pero la empresa tambi#n incentiva con grandes beneficios a estas empresas e+clusivas, la empresa les pone las cuotas de ventas a cada distribuidora y tambi#n les asigna un territorio en espec(ficoG el ne+o entre la empresa y la distribuidora es un supervisor contratado por D<4<1@A<.

J 5entas misioneras& la empresa brinda informacin sobre el producto y ayuda personal en las ventas a cumplir con las cuotas de ventas.

J 5entas a negocios nuevos& .a empresa promueve detectar negocios con clientes nuevos y hacerlas de manera en que pueda captar y obtener mayor cobertura de mercado.

Es de suma importancia recalcar que la empresa requiere que cada integrante de su fuerza de ventas conozca bien la cartera de productos y sepa introducirlas en el mercado, llegando as( a mayores puntos de ventas.

+RM EN LA EM'RESA:

E. !ara D<4<1@A< el integrante mas importante y el centro del giro de la empresa es definitivamente sus clientes.

6. En la empresa se utiliza a la fuerza de ventas, por el primer contacto que tienen los clientes con la empresa, para obtener informacin que les va a servir para poder realizar sus estrategias con el ob)etivo de poder satisfacer las necesidades de sus compradores.

K. %racias a que la empresa est orientada al mercado busca mantener un lazo fuerte con sus clientes a trav#s de las ventas personales.

2. .a publicidad y promocin de los productos de donofrio es fuerte, gracias a esto la empresa puede generar y satisfacer las e+pectativas a sus consumidores, generando as( una intencin de compra.

;. *e trata de cumplir con los siguientes ob)etivos& J 'onservar a clientes actuales J 'onseguir nuevos clientes J Brindar rentabilidad a los clientes.

.os elementos que utiliza la empresa para implantar el modelo son&

J <frecen servicio al cliente tanto de venta, postJventa, asesor(a y solucin de problemas.

J Es l(der en lo que respecta a la !ro actividad que utilizada con sus clientes y ya que ense>a a sus clientes cual ser(a la me)or manera de tener ganancias a trav#s de la venta de helados.

J .os integrantes de la fuerza de ventas conocen a sus principios y estn en constantes me)oras continuas lo que promueve que se pueda brindar me)ores servicios de venta. 'r#nstic# de ventas

Donofrio, para elaborar su pronstico de ventas utiliza el m#todo ob)etivo de anlisis de series temporales. Dna serie temporal puede definirse como una sucesin ordenada en el tiempo de valores de una variable. Esto se debe a que para realizar su pronstico se basa en datos histricos como por e)emplo las compras y ventas del a>o anterior, la estacionalidad ya que los helados tienen una mayor demanda durante ciertas #pocas del a>o, stocM del mes pasado, entre otrosG para luego calcular una media ponderada. !or e)emplo, para el a>o 6337, #sta empresa estim crecer un 63? con relacin al a>o anterior y debido a las inversiones en estructura realizadas a>os pasados han sido ser capaces de cumplir la demanda esperada.

i*aci#n de +u#tas de ventas

E+isten tres tipos bsicos de cuotas& E. volumen de cuotas de ventas, 6. cuotas por actividades y K cuotas financieras.

Donofrio fi)a sus cuotas de ventas seg"n el volumen total, #stas se relacionan directamente con el potencial del mercado y se basan en superar las ventas del a>o anterior, #stas cuotas son fi)adas y entregadas a cada vendedor dependiendo de sus habilidades, desempe>o y el tama>o del territorio que va a cubrir. .as caracter(sticas de estas cuotas es que son determinadas para que sean alcanzables, fciles de entender y completas, para que de esta manera todos los vendedores las comprendan a la perfeccin y se esfuercen en alcanzarlas y as( aumentar las ganancias de la empresa. Fediante la fi)acin de cuotas se logra evaluar el desempe>o que tiene los vendedores ya que deben de cumplir con un n"mero determinado de ventas, pero tambi#n se les ofrece incentivos a los representantes de ventas que cumplan efectivamente con la cuota de ventas y en el plazo correcto para que as( se sientan motivados y tengan un me)or desempe>o.

+-&# deter&inan el ta&a.# de la uerza de ventas

Donofrio, para determinar el n"mero de fuerza de ventas idneo para alcanzar sus ob)etivos de ventas, toma en cuenta tres decisiones interrelacionadas& E.J El tama>o de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios. 6.J El dise>o de los territorios individuales K.J la asignacin del esfuerzo total de ventas a las cuentas. !ara

determinar el n"mero de la fuerza ventas de los vendedores de fbrica e+acto para lograr cubrir todos los puntos de ventas, dependen del n"mero de clientes al que tienen que atender. Es decir, calculan el total de clientes que debern ser atendidos y en ese momento determinan el n"mero de su fuerza de ventas para lograr atenderlos. En la actualidad, la empresa Donofrio cuenta con 63 vendedores de fbrica los cuales atienden a E63 clientes cada uno visitndolos dos veces por semana. Estos vendedores realizan visitas a 23 clientes diariamente.

En Donofrio, a nivel nacional, cada vendedor cuenta con una cartera en promedio de 6; a K3 clientes a los que visita constantemente. !ero, en el caso de provincias, el n"mero var(a ya que la distancia entre punto y punto es mayor, es por eso que cuentan con una cartera de E; clientes. Nste es el n"mero idneo de clientes para que cada vendedor logre cumplir con atender a todos los puntos de venta determinados

Divisin / es$ecializacin de tra)a*#

.a divisin y especializacin de traba)o eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le haya asignado y llega a dominarla me)or. En Donofrio, los vendedores se dividen geogrficamente para atender ciertos puntos de venta, de esta manera logran una especializacin de traba)o ya que se concentran en los problemas y necesidades que tiene el cliente y as( logra satisfacerlo al m+imo. Cambi#n, debido a que llegan a conocer bien al cliente, saben qu# producto es el que quiere, en qu# momento lo quiere, dnde lo quiere y dems.

Ti$#s de agentes

.os representantes de fbrica son intermediarios que venden a parte de los clientes. Estos no disponen de los productos f(sicamenteG no pueden modificar el precio, los tiempos de venta y otros aspectosG cubren un territorio, y su sueldo es por comisiones. !or otro lado, los agentes de venta son parecidos al anterior pero traba)an como una fuerza de veta completa. Cienen ms facultades para modificar el precio y los t#rminos de venta.

En Donofrio, cuentan con representantes de fbrica, ya que #stos no pueden modificar los precios de venta ya establecidos, cubren un territorio determinado y reciben un sueldo por comisiones dependiendo del nivel de ventas y si han logrado cumplir la cuota de ventas. Entre estos representantes tienen a los vendedores -tercerizados, de autoservicios o de fbrica/, regionales, los zonales que traba)an con las distribuidoras, entre otros.

+riteri#s $ara recurrir a una fuerza de ventas tercerizada

!ara recurrir a la fuerza de ventas tercerizadaG en primer lugar, Donofrio considera los criterios econmicos mediante los cuales eval"a qu# opcin le resulta ms barata, as( como tambi#n el costo de la capacitacin a los vendedores y analizar si es conveniente tomar #sta opcin. Cambi#n toma en cuenta el control que lograr tener sobre esta fuerza de ventas tercerizada a la cual deber hacerla comprender los ob)etivos estrat#gicos que tiene la empresa para que as( todos traba)en en con)unto y dirigi#ndose a lograr los mismos ob)etivos. .uego de haber analizado estos criterios, al decidir contratar a fuerza de ventas tercerizada, Donofrio elige la persona adecuada teniendo en cuenta su e+periencia y su grado profesionalG es decir, si tiene estudios universitarios. *e realiza una convocatorio en dnde se )unta a varias personas que hayan cumplido con este perfil para luego realizar una serie de entrevistas que permitan visualizar al candidato idneo para el traba)o, en base a esto se elige a aquellas personas que tengan las habilidades para realizar las ventas y lograr convencer a la gente que compre el producto.

Ti$# de #rganizacin en el 0rea de ventas

Donofrio, organiza su rea de ventas geogrficamente. Fediante el cual a cada vendedor se le asigna una determinada rea geogrfica, en donde debe de realizar todas las actividades necesarias para vender todos los productos de la empresa. H cada vendedor se le asigna una cuota de ventas y una cartera de clientes dependiendo del tama>o del rea geogrfica que va a atender. !or e)emplo en las provincias, como ya se menciono anteriormente, la cartera de clientes es menor debido a que la distancia es mayor entre los diversos puntos de venta.

Organizacin $ara $#der atender a las cuentas claves # &0s i&$#rtantes

.ograr atender efectivamente a la cuentas claves es de gran importancia ya que estas ventas incluyen a la administracin y coordinacin de varias reas para as( poderles ofrecer lo me)or al brindarles un trato mas detallado y elaborado.

Donofrio atiende estas cuentas utilizando fuerza de ventas independientes, donde determinadas personasG las cuales son previamente seleccionadas por su gran e+periencia, competencias y habilidades, se encargan e+clusivamente de los clientes que demandan ms tiempo en atender. Hlgunas de estas cuentas son 4orMys, @ocMys, supermercados y cineplanet. .a venta)a con la que cuenta Donofrio al utilizar

#ste tipo de estrategia para atender las cuentas mas importantes es que al concentrarse en algunos clientes determinados, llega a familiarizarse con sus problemas o necesidades y as(, al dedicarles mas tiempo, se les puede brindar un servicio de gran calidad a cada uno de ellos. +&# &#tivan a la fuerza de ventas

5ariables de desempe>o seg"n D<nofrio

D<nofrio toma como "nica variable que afecta el desempe>o del traba)ador al clima organizacionalG a trav#s del estudio de est#, mediante encuestas de preguntas abiertas a los traba)adores, se determina que tan motivado se encuentra el vendedor. Oay que dar a entender que clima organizacional para D<nofrio es que tan satisfecho se encuentra el vendedor con su traba)o. Estas encuestas son tomadas anualmente, en funcin a los resultados arro)ados por estas encuestas, se establecen estrategias y planes de accin para la motivacin.

!lanes de accin para la motivacin seg"n D<nofrio

.os planes de accin que D<nofrio toma, si es que los resultados arro)ados de las encuestas no son satisfactorias, son los incentivos salariales, en este caso&

J 'oncurso de temporada alta -<ctubre a Farzo/& .os me)ores vendedores se van a alg"n lugar paradisiaco, se considera buen vendedor por los resultados de ventas y la gestin de la misma.

J Dinero adicional por el sobre cumplimiento de la cuota -E3;? J E63? ms de lo requerido/

Estos planes de accin son elaborados para me)orar el clima laboral y por lo tanto me)orar el desenvolvimiento de todos los vendedores en con)unto pero no son estrategias a seguir si se trata de un solo vendedor desmotivado, en este caso, el supervisor hablara con la persona sobre la disconformidad manteniendo una comunicacin abierta.

+aracter%sticas $ers#nales / a$titudes $ara las ventas seg1n D2On#fri#

@asgos f(sicos e intelectuales

D<nofrio no tiene un perfil de su vendedor definido. -*lo de su vendedor/. *in embargo, hay una serie de caracter(sticas que siguen al momento de contratarlos.

J Aniciativa J !ersuasin J Fotivacin J 'onfianza J 'ompromiso, entre otras.

.os vendedores no requieren de una buena apariencia f(sica y tampoco de conocimientos de muy alto nivel, solo requieren conocimiento de la zona en la cual traba)aran. *e deber(a hacer un anlisis del puesto definiendo e+actamente sus funciones, y los requerimientos necesarios para poder desempe>ar con #+ito las funciones. Recluta&ient# / seleccin de la fuerza de ventas

D<nofrio no posee un sistema de pol(ticas de reclutamiento y seleccin a sus vendedores, esto genera una serie de problemas. El reclutamiento de los vendedores de D<nofrio es e+terno, D<nofrio recluta y selecciona vendedores con e+periencia de otras empresas, este proceso de seleccin lo hacen los )efes de l(nea -un cargo ms alto que los supervisores/ con autorizacin del gerente de ventas. El proceso de seleccin es dado por una corta entrevista entre el )efe de l(nea y el vendedor. 4o se toman test psicolgicos, o f(sicos al vendedor, ya que se tiene la idea de que el vendedor no tendr contacto con el consumidor final, sin embargo, los problemas que se generan son muchos ms grandes que el simplemente el mal trato al consumidor final.

+a$acitacin $ara las ventas: O)*etiv#s3 t4cnicas / evaluacin

En D<nofrio consideran que una buena capacitacin es un componente esencial para el #+ito de sus vendedores. El tipo de capacitacin que se dar a los vendedores, depender de las necesidades particulares de cada uno de ellos.

+a$acitacin a nuev#s vended#res 'uando ingresa un nuevo vendedor lo primero que se lleva cabo es un programa de induccin, el nuevo vendedor es guiado por otro ms e+perimentado, que a trav#s del aprendiza)e prctico ense>a al nuevo vendedor las diferentes funciones y tareas que deber de desempe>ar. Hdems el mismo recibe un manual de ventas que aporta informacin de la l(nea de productos y las pol(ticas de la compa>(a. Hdicionalmente el personal de fbrica tambi#n se encarga de darles algunas charlas, acerca de la fabricacin de helados y los procedimientos que se siguen para mantener la calidad en cada uno de los helados D<nofrio.

+a$acitacin a vended#res c#n e5$eriencia Dependiendo de las necesidades de los vendedores, se llevan a cabo de 6 a 2 capacitaciones al a>o. %eneralmente esta es hecha por alguna entidad e+terna. .os m#todos usados en la capacitacin son variados, tenemos entre otros& 'ursos, talleres, seminarios, dinmicas grupales -roleJplay, simulacin/, etc.

Medicin / )enefici#s de la +a$acitacin en Ventas .a capacitacin es medida en base a los resultados, para ello la empresa busca medidas espec(ficas a fin de e+aminar la conducta y los resultados para evaluar la eficacia. !or e)emplo para medir la cantidad de nuevos clientes, se mide la cantidad de ventas a cuentas nuevas. < si el ob)etivo es reducir las que)as de los clientes, entonces la medida espec(fica es determinar si se redu)eron las que)as de los clientes. *i los resultados no son los esperados, se trata de determinar qu# es lo que ha sucedido, y en base a eso se va me)orando los programas de capacitacin.