PRECIO: MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Producto Mix de Marketing Distribucin

Precio

Promocin

ESTRATEGIA DE PRECIOS
ENFOQUE GENERAL DE LA FIJACIN DE PRECIOS. OBJETIVOS DE LA FIJACIN DE PRECIOS. MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS. ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS.

PRECIO
Cantidad de bienes de cambio que una persona est dispuesta a ceder por un bien o servicio, en un tiempo, lugar y contexto especfico.

EL PRECIO COMO INSTRUMENTO DE MARKETING

EL PRECIO
ES UN INSTRUMENTO A CORTO PLAZO ES UN PODEROSO INSTRUMENTO COMPETITIVO ES EL NICO INSTRUMENTO QUE PROPORCIONA INGRESOS TIENE IMPORTANTES REPERCUSIONES PSICOLGICAS SOBRE EL CONSUMIDOR EN MUCHAS DECISIONES DE COMPRA ES LA NICA INFORMACIN DISPONIBLE

DISCRECIONALIDAD DE PRECIOS
P R E C IO M X IM O V A L O R P E R C IB ID O

F A C T O R E S C O M P E T IT IV O S D IS C R E C I N D IS C R E C I N F IN A L D E IN IC IA L D E P R E C IO S P R E C IO S O B JE T IV O S D E B E N E F IC IO

P R E C IO M N IM O

C O S T O V A R IA B L E

DISCRECIONALIDAD DE PRECIOS
Adems, se deben considerar: El marco legal Las mltiples partes interesadas La interdependencia de las demandas de los productos ofertados La interaccin entre los instrumentos del marketing La dificultad de determinar la respuesta de la demanda Los costos y la curva de experiencia del producto El ciclo de vida del producto

TIPOS DE OBJETIVOS DE FIJACIN DE PRECIO

Objetivo general: obtener rentabilidad. En la prctica, los podemos agrupar de la siguiente manera: 1 . Orientados a la utilidad
Maximizacin de la utilidad Margen meta Retorno meta sobre la inversin.

2 . Orientados al volumen
Maximizacin de las ventas Maximizacin de la participacin de mercado

3 . Orientado a la imagen Imagen de calidad

Imagen del valor

4 . Orientados a la competencia Estabilizacin de los precios Alineacin con los competidores 5 . Orientados a la supervivencia

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

PRECIOS CON ORIENTACIN AL COSTO. PRECIOS CON ORIENTACIN A LA DEMANDA. PRECIOS ORIENTADOS A LA COMPETENCIA.

MTODOS BASADOS EN EL COSTO

Nos encontramos con dos modalidades bsicas: MTODO DEL COSTO MS MARGEN. MTODO DEL PRECIO OBJETIVO.

MTODO DEL COSTO MS MARGEN

Consiste en aadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto.
Costo total unitario = Costo variable + Costos fijos Unidades producidas

Al costo total unitario as obtenido, se le suma el margen de beneficio que se desea obtener.
Precio de venta (PV) = Costo total unitario (CTU) + Margen s/ precio de venta (MxPV)

MTODO DEL PRECIO OBJETIVO

Para su determinacin puede utilizarse el anlisis del punto de equilibrio. Q= CF P-CVU El anlisis del punto de equilibrio tambin puede utilizarse para determinar el precio que debera fijarse para alcanzar los objetivos de venta y rentabilidad previstos. P = CVU + CF+B Q

MTODOS BASADOS EN EL COSTO

Inconvenientes: 1. No contemplan la respuesta de la demanda ni de la competencia frente a variaciones del precio. 2. Hay un razonamiento circular implcito: el volumen determina los costos, los cuales determinan los precios que, al mismo tiempo, determinan el nivel de la demanda.

P R E C IO S C O N O R IE N T A C I N A L C O S T O
P R O D U C T O C O S T O P R E C I O V A L O R C L I E N T E

MTODOS ORIENTADOS A LA DEMANDA

Tienen un fundamento subjetivo, dado por el valor percibido. Para la fijacin de precios en funcin del valor, el precio meta se basa en una estimacin de valor, no en los costos. As, el precio meta gua las decisiones relacionadas con los costos que deben incurrirse, en lugar de lo contrario.

PR E C IO S C O N O R IE N T A C I N A L A D E M A N D A
C LIEN TE V A LO R P R EC IO C O S TO P R O D UC TO

MTODOS ORIENTADOS A LA DEMANDA

Los precios se fijan considerando: La sicologa del consumidor: estrategias de precios sicolgicos. La elasticidad de la demanda: estrategias de precios diferenciales.

MTODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

La fijacin de los precios vara segn la posicin de la empresa respecto a la competencia, dando lugar a las siguientes estrategias: Cooperativa Adaptativa Oportunista Predatoria

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Estrategias diferenciales
Precios fijos o variables Descuentos por cantidad Descuentos por pronto pago Aplazamiento del pago Descuentos aleatorios Descuentos peridicos Descuentos en segundo mercado Precios de profesionales Precios ticos

Criterios considerados Mercado Demanda

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Precios sicolgicos
Par e impar. No redondeados Alto / de prestigio Segn el valor percibido Criterios considerados Sicologa del consumidor

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Lneas de productos
Lder de prdidas De paquetes De productos cautivos Con dos partes nico

Criterios considerados Costos Demanda

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Estrategias competitivas
Precios similares a la competencia Precios primados Precios descontados Venta a prdida Licitaciones y concursos

Criterios considerados Competencia

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Nuevos productos
Precios de seleccin De penetracin

Criterios considerados Mercado Demanda Costos Competencia

BIBLIOGRAFA
KOTLER, Philip-KELLER, Kevin L. Direccin de Marketing. Mxico. 2006. Pearson Educacin. Dcima Edicin. SANTESMASES MESTRE, Miguel y otros. Marketing. Madrid. 2004. Edicin Nmero 2. MONROE, Kent B. Poltica de precios. Para hacer ms rentables las decisiones. Madrid. 1999. Ed. McGraw-Hill. NAGLE, Thomas T. HOLDEN, Reed K. Estrategia y tcticas de precios. Una gua para tomar decisiones rentables. Mxico. 2002. Pearson Educacin. VELASCO, Emilio de. El precio. Variable estratgica de marketing. Madrid. 1994. Ed. McGraw-Hill.