Clientes e Trabalho

USJ CENTRO UNIVERSITRIO MUNICIPAL DE SO JOS
V. 1, n. 01 (2013): Revista de Administrao do USJ cincias, sociedade e or!ani"ao.

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RAUSJ

FINANAS COMPORTAMENTAIS: anlise do perfil dos clientes em
relao aos seus inestimentos

Roberta Freitas
35
Lissandro Wilhelm
36

RESUMO

O presente artigo aborda os conceitos da rea de finanas comportamentais, seus fundamentos
e motivaes. Este tema um campo relativamente novo, e tem suas bases na
Neuroeconomia, que procura combinar anlise do comportamento humano com teorias
econmicas para explicar melhor as decises financeiras e os processos de julgamento das
pessoas. A pesquisa foi desenvolvida numa agncia do banco Ita Unibanco, localizada em
Palhoa/SC com o objetivo de identificar os perfis comportamentais e os fatores que
influenciam as decises dos clientes em relao aos seus investimentos. Este estudo tem
objetivo exploratrio com abordagem quali-quantitativa e como procedimento adotou-se o
estudo de caso. Para identificar o perfil comportamental dos clientes utilizou-se como
instrumento de coleta de dados o questionrio. Foi possvel identificar os perfis
comportamentais e comprovar que a maioria dos investidores no so totalmente racionais
como postulam as teorias econmicas, pois muitas vezes eles se utilizam das heursticas
explicadas pela psicologia cognitiva para tomar suas decises, podendo-se relacionar seus
comportamentos com as teorias das Finanas Comportamentais.

Palavras-chave: Finanas comportamentais. Investimentos. Perfil do clientes.

1 INTRODUO

Segundo Gitman (2002), praticamente todos os indivduos e organizaes obtm
receitas ou levantam fundos, gastam ou investem. O processo, as instituies, os mercados e
os instrumentos envolvidos na transferncia de fundos entre pessoas, empresas e governos,
formam os fundamentos do estudo das Finanas.
Alguns dos estudos mais importantes na rea de Finanas Comportamentais mostram a
interao entre pessoas com formas diferentes de pensar e agir, demonstrando como esta
interao pode provocar mudanas nos preos dos ativos e principalmente no mercado como
um todo.
Kahneman e Tversky (1979) foram os pioneiros ao afirmarem que os limites de

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Bacharel em Administrao pelo Centro Universitrio de So Jos.
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Professor titular do Centro Universitrio de So Jos.
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raciocnio esto relacionados com a dificuldade que as pessoas tm para desfazerem
distores provocadas por suas experincias e julgamento. A psicologia, por sua vez, descreve
com mais detalhes os possveis desvios da racionalidade que podem responder por estas
distores.
A maneira de agir ou de reagir a determinadas situaes pode afetar a boa conduo
das finanas. comum que o ser humano no momento de tomada de deciso que envolve
incerteza ou anlise de probabilidade, sentir-se inseguro e cometer erros no previstos no
processo. Neste contexto, a escolha do melhor investimento deve ser feita com
responsabilidade e conscincia.
Finanas Comportamentais um novo enfoque que procura rever as teorias
tradicionais, estudando o comportamento das pessoas, o que as motiva a tomar suas decises
afastando-se da racionalidade, assim como, estudar as decises financeiras e os mercados.

2 ADMINISTRAO FINANCEIRA

A administrao financeira est diretamente ligada Economia e a Contabilidade pois
utiliza essas reas como base para fazer suas anlises e auxiliar na tomada de deciso. Neste
contexto, Groppelli e Nikbakht (2010, p. 3) definem finanas como a aplicao de uma srie
de princpios financeiros e econmicos para maximizar a riqueza e o valor de um negcio.
Para maximizar a riqueza e o valor de um negcio funo da administrao
financeira analisar e escolher os investimentos que possuem a melhor compensao entre
risco e retorno.
Segundo Gitman (2002), a rea de finanas est muito mais complexa e exigente,
avanando a passos muito rpidos atualmente. Os mercados financeiros esto volteis, as
taxas de juros podem subir ou cair acentuadamente num perodo de tempo muito curto e os
administradores financeiros precisam tomar decises cada vez mais efetivas.
Essas decises mais efetivas, conforme Groppelli e Nikbakht (2010) proveem da rea
de finanas que fornece os meios para se tomar decises de investimento flexveis e corretas
no momento apropriado e mais vantajoso.

2.1 FINANAS TRADICIONAIS

A principal teoria das finanas tradicionais formar carteira de investimentos capazes
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de oferecer retornos superiores s mdias do mercado.
Segundo Haugen (2001), as finanas antigas, aproximadamente da dcada de 30, tm
como paradigma um mercado eficiente, isto , o mercado sempre estabelece preos corretos e
justos para todos os tipos de investimento e o preo de cada ao reflete a melhor estimativa
de todos os dividendos a serem recebidos pela empresa investida.
Um dos primeiros modelos de tomada de deciso formulados no incio do sculo foi o
de Homo Economicus. Edwards (1954) afirma que os tomadores de deciso so sempre
informados quanto a todas as opes possveis para suas decises de investimento e de todos
os resultados possveis dessas opes.
De acordo com Macedo Jnior e Arruda (2005) at o final do sculo XIX prevalecia a
ideia de que muitas vezes o investidor agia de forma irracional, at que Charles Dow, editor
do Wall Street Journal, notou que na maior parte do tempo os preos das aes se moviam
juntos. Desta forma, ele sups que quem estudasse antecipadamente o comportamento dos
preos poderia ganhar mais dinheiro do que quem escolhesse aleatoriamente onde investir.
Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011, p. 255), afirmam que os analistas tcnicos
e os analistas fundamentalistas so enquadrados na mesma escola porque, apesar de
divergirem nos mtodos, acreditam que o mercado pode ser previsto e que, portanto,
possvel ganhar mais que o mercado.

2.2 FINANAS MODERNAS

A principal crtica feita teoria das finanas tradicionais conforme Macedo Jnior,
Kolinsky e Morais (2011) que tanto a anlise fundamentalista quanto a anlise tcnica
consideram as informaes do passado para projetar o futuro, porm o mercado no se
comportaria no futuro como no passado.
A teoria dos jogos de Von Neumann e Morgenstern (1944) influenciou o pressuposto
de que os agentes econmicos so racionais e os mercados eficientes com a introduo do
conceito de utilidade.
Segundo Macedo Jnior (2003) a Teoria da Utilidade Esperada pressupe que o
comportamento de mercado movido por incentivos materiais e que as decises econmicas
so tomadas por atitudes egostas e racionais. Esta teoria tem dominado a anlise de tomada
de decises sob risco e descreve o comportamento econmico racional dos investidores.
Esta teoria contribuiu para o surgimento da chamada Moderna Teoria das Finanas,
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que surgiu com a publicao no Journal of Finance do artigo Portfolio Selection de Harry
Markowitz em 1952.
Segundo Zindel (2008), Harry Markowitz foi um estudante americano de ps-
graduao de Economia da Universidade de Chicago, que quando iniciou seus estudos, no
tinha interesse algum sobre investimentos e pouco conhecia sobre o mercado de aes, seu
interesse era em estatstica e programao linear.
Palma (2009) ainda afirma que Markowitz em 1952, tratou a varincia das aes como
risco. Desta maneira, ao combinar aes ou ativos que no sejam correlacionados entre si de
uma forma perfeita, podia-se diminuir o risco (varincia) de uma carteira formada por estes
ativos.
O principal objetivo de Markowitz ento foi utilizar a noo de risco para formar
carteira para investidores que, considerem o retorno como algo desejvel e a varincia como
algo indesejvel, assim montou um modelo de programao quadrtica capaz de maximizar os
retornos e minimizar a varincia.

2.2.1 Crtica s finanas modernas
De acordo com Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) as primeiras crticas
relacionadas s finanas modernas surgiram quando estudos empricos conseguiram
demonstrar que os preos de alguns ativos poderiam apresentar tendncias, o que contraria a
hiptese de eficincia dos mercados.
Neste sentido, com o aprofundamento das pesquisas e evoluo das tcnicas de
avaliao quantitativa em finanas a partir da dcada de 1980, segundo Kimura e Basso
(2003) os estudiosos passaram a perceber que o comportamento dos investidores no poderia
ser explicado pela teoria da hiptese da eficincia de mercado.
Conforme Rego e Mussa (1997) o desenvolvimento da computao permitiu aos
pesquisadores a intensificao dos estudos, evidenciando a existncia de comportamentos
anormais nos retornos dos ativos financeiros. Nesse contexto, em que diversos estudos
mostravam a existncia de anomalias, surgiu a teoria de finanas comportamentais.
Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) ainda afirmam que apesar das crticas mais
incisivas, no se pode dizer que as finanas modernas tenham acabado. So inmeros os
investidores que praticam a poltica de diversificao e aplicao passiva de portfolio.

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2.3 FINANAS COMPORTAMENTAIS

As primeiras abordagens sobre Finanas Comportamentais de acordo com Arruda
(2006) foram iniciadas por dois psiclogos israelenses, Daniel Kahneman e Amos Tversky
em 1979, por meio de um trabalho cujo ttulo Teoria do Prospecto.
Segundo Macedo Jnior (2003, p. 59) as finanas comportamentais fundem conceitos
de economia, finanas e psicologia cognitiva na tentativa de construir um modelo mais
detalhado do comportamento humano nos mercados financeiros.
Palma (2009) afirma ainda que na tentativa de explicar as anomalias encontradas no
processo de retorno das aes, diversos pesquisadores comearam a estudar o comportamento
humano no que se refere tomada de deciso sob condies de risco. Com isto, concluram
que os agentes econmicos no poderiam ser descritos perfeitamente pela Teoria da Utilidade
Esperada proposta por Neuman e Morgenstern.
Thaler (1998) define Finanas Comportamentais como sendo o estudo sobre a forma
que os seres humanos interpretam e agem com a informao para tomar decises de
investimentos e resume de forma sucinta como simples finanas de cabea aberta.
J Carneiro (2006) descreve Finanas Comportamentais como o estudo da ao
humana com suas fragilidades e falhas dentro do mercado financeiro. Grande parte das
decises tomadas pelos investidores financeiros inicia atravs de processos enviesados, ou
seja, algumas decises so parcialmente racionais.
Ainda segundo Thaler (1998), possvel enriquecer o entendimento do funcionamento
do mercado financeiro atravs da compreenso do elemento humano. Identificando como as
emoes e os erros podem influenciar as decises de investidores, pode-se explicar como
esses padres de comportamento podem determinar mudanas no mercado.
Neste sentido, Olsen (1998, p.11) diz que finanas comportamentais no tenta definir
o comportamento racional ou rotular decises como parciais ou defeituosas; busca entender as
implicaes da sistemtica psicolgica dos processos de deciso para o mercado financeiro.
Em sntese, para Costa et al (2010) finanas comportamentais um novo
entendimento sobre os mercados financeiros que emergiu em parte como uma resposta s
dificuldades encontradas pelos paradigmas tradicionais. Acredita-se que alguns fenmenos
financeiros so melhor entendidos, usando modelos nos quais os agentes no so
completamente racionais.

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2.4 PROCESSO DECISRIO

Para Zindel (2008) o ambiente de tomada de decises financeiras caracteriza-se,
frequentemente, por sua complexidade e incerteza. Este contexto faz com que os investidores
priorizem sua intuio ao invs de sua racionalidade explicada pelas modernas teorias de
finanas. Estas esto baseadas em premissas de que o investidor racional, avesso ao risco e
que utiliza a curva de utilidade para maximizar seu bem-estar.
Pouco importa se o perfil do investidor avesso ao risco ou no, o ser humano sempre
est se utilizando de previses no processo de tomada de deciso. Alm dos critrios
cientficos utilizados no processo decisrio, fatores psicolgicos, subjetivos, dentre outros,
influenciam essas decises.
Securato (2001) argumenta que a experincia e o julgamento seriam dois elementos
que antecedem uma deciso. A experincia provm do conjunto de situaes vividas por uma
pessoa e ser tanto maior quanto maior for seu nmero de exposies ao processo decisrio.
J o julgamento, apesar de ser feito em funo da experincia, requer algo mais,
principalmente quando obrigado a contrariar a experincia ( nessas ocasies que aparecem
certas habilidades inatas aos tomadores de deciso). As ocorrncias desses fatos ampliam a
experincia do gestor em sua capacidade de julgamento, o que leva a uma espcie de ciclo que
envolve experincia e julgamento.

2.4.1 Iluses cognitivas
Iluso cognitiva a tendncia de erro sistemtico no processo decisrio. Conforme
Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011, p. 281) o erro aleatrio aquele que se encontra
disperso sobre o valor desejado, sem preciso, existindo uma grande variao com relao ao
valor correto. O erro sistemtico aquele em que a disperso suficientemente pequena, mas
com desvio do valor principal.
Ainda segundo os autores, a ocorrncia de inmeros erros aleatrios no interfere na
eficincia do mercado, pois a proporo no alterada. Porm, o erro sistemtico pode
interferir se a maioria dos participantes do mercado estiver sujeita a uma determinada
tendncia.
Para Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) estes erros so normalmente,
resultantes da interferncia de motivaes intrnsecas dos investidores na hora de decidir o
investimento. Uma das diferenas entre as finanas modernas e as finanas comportamentais
que a primeira considera apenas incentivos extrnsecos (ganhos e perdas) e a ltima considera
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tambm os incentivos intrnsecos como parte de seu comportamento.

2.4.2 Iluses cognitivas causadas por heursticas
A noo bsica da interferncia de regras heursticas no processo de deciso que, de
acordo com Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) as pessoas, frequentemente, no so
habilitadas para analisar situaes econmicas que envolvam probabilidades. Em tais
situaes, os humanos confiam em certos atalhos mentais que s vezes geram decises
tendenciosas.
Para Sternberg (2008, p. 413) as pessoas tomam decises com base em vieses e
heursticas (atalhos) em seu pensamento. Esses atalhos mentais iluminam a carga cognitiva de
tomada de decises, mas tambm possibilitam uma chance maior de erro.
Matlin (2003) afirma que as heursticas so estratgias gerais que normalmente
produzem uma soluo correta. Contudo, os seres humanos, com frequncia falham ao
discernir as limitaes dessas heursticas e, assim, nem sempre tomam decises sensatas.
Conforme Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) os processos heursticos esto
baseados na experincia anterior do tomador de decises ou no senso comum de uma
determinada coletividade. Os mtodos heursticos procuram adequar uma deciso a uma
determinada situao vivida ou anteriormente conhecida pelo decisor. Como o processo
heurstico exige, muitas vezes, menos tempo que outros processos, tende a ser mais utilizado
pelos decisores em situaes que exigem uma ao rpida.
Em sntese, as mesmas estratgias que orientam para a deciso correta podem s vezes
enganar.

2.5 TEORIA DO PROSPECTO

De acordo com a teoria do prospecto, Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011)
argumentam que as pessoas do peso inferior aos resultados provveis em comparao aos
que so obtidos com certeza. Essa tendncia, chamada de efeito certeza, contribuiu para a
averso ao risco nas escolhas que envolvem ganhos seguros.
Para Matlin (2003) esta teoria demonstra que o resultado de uma deciso pode sofrer
influncia do contexto bsico da escolha e a maneira de se formular ou colocar uma questo.
Kahneman e Tversky (1979) perguntaram a um grupo de estudantes se eles prefeririam
um ganho seguro de R$ 3.000 a uma possibilidade de 80% de ganhar $4.000. Dos
entrevistados, 80% preferiram o ganho seguro.
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Neste contexto, Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011, p.276) enfatizam que

a averso ao risco nas escolhas que envolvem ganhos seguros acompanhada pela
procura por riscos nas escolhas que envolvem perdas seguras. A tendncia de
averso ao risco no campo dos ganhos combina com procura pelo risco no campo de
perdas, chamado efeito reflexo.

Ainda segundo os autores, em outro experimento, com o mesmo grupo que havia
preferido um ganho seguro a uma possibilidade de 80% de ganhar R$ 4.000, foi oferecido um
prospecto de 80% de chance de perder $ 4.000 ou uma perda segura de $ 3.000. A grande
maioria (92%) dos entrevistados preferiu o risco de perder R$ 4.000. A constatao de que os
decisores tm propenso ao risco no campo das perdas inconsistente com a suposio de
averso ao risco da teoria da utilidade esperada.
Para Sternberg (2008) as pessoas tendem a escolher alternativas que demonstrem
averso a riscos quando se deparam com uma opo envolvendo ganhos potenciais. Ou seja,
tendem a escolher opes que ofeream um ganho pequeno, mas certo, em vez de um ganho
maior, mas incerto. Tendem ainda, a fazer opes que demonstrem a busca de riscos quando
se deparam com alternativas envolvendo perdas potenciais. Ou seja, tendem a escolher
alternativas que ofeream uma perda grande, mas incerta, em detrimento que uma perda
menor, mas certa.
De acordo com Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) Tversky e Kahneman, aps
publicarem a Teoria do Prospecto, afirmaram, em novo artigo, que a teoria no tinha como
objetivo substituir a teoria da utilidade esperada. A teoria do prospecto deu passos
importantes para uma descrio mais precisa do comportamento individual dos tomadores de
deciso em situaes de risco do que a teoria da utilidade esperada. Por isso, formou a base
para trabalhos empricos, principalmente dentro do campo de finanas comportamentais.
Esta teoria tambm traz impacto importante no comportamento do consumidor.
Pesquisas confirmaram que as pessoas reagem de maneira muito mais positiva em relao
carne moda que traz o rtulo 80% mais magra do que em relao que traz 20% de
gordura. Esse feito tambm tem sido demonstrado na compra de outros produtos.

2.6 PERFIL DO INVESTIDOR

Os perfis dos investidores podem mudar de acordo com o conhecimento que eles
possuem em relao a escolhas diferentes. Os investidores com mais experincia em
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determinados assuntos tendem a ser mais audaciosos e agressivos em relao aos leigos.
Bertolo (2012) afirma que para definir o perfil de investidor, o mais importante
considerar sua tolerncia ao risco. Existem pessoas que esto dispostas a tomar maiores riscos
do que outras e, portanto, tendem a encarar melhor as flutuaes do mercado.
Dentro do mercado, pode-se identificar alguns perfis de investidores. Bertolo (2012)
ainda afirma que quando se define o perfil de investidor, tambm estar definindo a estratgia
de investimentos, isto , o plano aplicar de forma eficiente os investimentos e assim, atingir
as metas de forma planejada. O perfil de investidor e a estratgia podem mudar com o tempo
e com as necessidades.
A seguir sero descritos os principais perfis de investidores segundo Bertolo (2012)
para melhor interpretao dos perfis conservador, moderado e agressivo.
Conservador: o perfil conservador tem a segurana como ponto decisivo para as suas
aplicaes. Embora possa ser um investidor conservador, enquadram-se aqueles que decidem
investir uma parte pequena dos recursos em Renda Varivel, mantendo um alto percentual em
Renda Fixa, sem perder o foco da sua estratgia. Pode-se tambm colocar 100% dos
investimentos em Renda Fixa. Este tipo de estratgia tambm costuma ser usada por aqueles
investidores que possuem investimentos de curto prazo, nos quais no se pode arriscar um
patrimnio.
No ponto de vista de Frankenberg (1999, p. 43) a pessoa que no gosta muito de
alterar hbitos e experimentar ideias e coisas novas pode ser considerada conservadora.
Moderado: o investidor que prefere a segurana da Renda Fixa, mas tambm quer
participar da rentabilidade da Renda Varivel. Para esse investidor a segurana importante,
mas tambm quer retornos acima da mdia. Este investidor simultaneamente arrojado e
conservador. Um risco mdio aceitvel.
Agressivo: aquele investidor que busca a boa rentabilidade que a Renda Varivel
pode oferecer no mdio e longo prazo, e que tem disposio para suportar os riscos na busca
de resultados melhores. Mesmo as estratgias mais agressivas apresentam uma boa fatia de
investimento em Renda Fixa para proteo do patrimnio. Se o investidor aplica 100% dos
seus recursos em Renda Varivel, podem ocorrer grandes perdas em seus investimentos.
Frankenberg (1999) explica que o agressivo tem maiores probabilidades de conquistar
o que se prope, e em prazo mais curto. Por outro lado, em curto prazo pode perder mais que
o conservador que tem a segurana e a estabilidade como fatores preponderantes.
Existe ainda, a possibilidade de analisar os investidores no s pelo seu perfil de
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tolerncia ao risco, mas tambm por caractersticas biolgicas como o sexo, a idade e a renda.
Em relao ao sexo, os estudos dos socilogos e psiclogos tm ajudado a
compreender melhor como funciona a mente dos dois sexos. De acordo com Frankenberg
(1999, p. 305) mais do que bvio que, havendo diferenas fsicas to pronunciadas entre
homens e mulheres, o mesmo deve acontecer com o intelecto, ou seja, com a parte intelectual
ou comportamental de ambos.
Neste sentido, o autor argumenta que a antropologia explica atravs de escavaes
arqueolgicas e da cincia que o homem era o caador e o defensor do grupo familiar,
enquanto a mulher cuidava da prole e do preparo dos alimentos. Isto reflete o comportamento
de algumas geraes, onde o homem que trazia o dinheiro do oramento domstico e por
consequncia sempre esteve mais preparado para decidir o que fazer com o dinheiro.
J para Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) o comportamento financeiro est
correlacionado com os nveis de hormnios sexuais, em particular a testosterona. Quanto mais
elevado o nvel de testosterona, maior a tendncia a recusar ofertas irrisrias e maior
tendncia a correr riscos. Isso explica porque, em mdia, as mulheres tendem a ser menos
competitivas e evitar mais riscos do que os homens.
Em relao a idade existe um princpio de que quanto mais jovem a pessoa, mais ela
pode arriscar o seu dinheiro. De acordo com Frankenberg (1999) a lgica por trs do
argumento : se o jovem perder seu patrimnio num investimento ou negcio, ter tempo de
recuper-lo no futuro. Ao contrrio das pessoas para as quais a incgnita do tempo deve ser
considerada. O mpeto dos jovens saudvel e necessrio, j uma pessoa com mais idade, ter
que ter maior cautela com negcios que envolvam maior risco.
No que se refere a renda, o mesmo autor diz que evidente que o valor do patrimnio
total do investidor exerce grande influncia sobre a forma como ele aplica seu capital. Uma
pessoa com uma renda maior para investir ter maior flexibilidade do que algum com uma
renda menor. Enquanto a primeira pode correr maiores riscos e portanto ter maior
potencialidade de ganhos ou perdas, a segunda deve tomar cuidado e dirigir seu limitado
capital em investimentos com maiores fatores de segurana embutidos.

3 METODOLOGIA

Quanto natureza da pesquisa, este estudo classifica-se como uma pesquisa aplicada
por procurar gerar conhecimentos para resoluo de problemas de uma realidade especfica. A
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abordagem utilizada quali-quantitativa, havendo mensurao quantitativa de variveis
expressas em dados percentuais, e sendo construdas concluses qualitativas a partir do
cruzamento das informaes obtidas.
Para Richardson (1999) a pesquisa quantitativa caracteriza-se pela quantificao tanto
na coleta quanto no tratamento dos dados atravs de tcnicas estatsticas enquanto que a
pesquisa qualitativa procura descrever a complexidade de determinado problema ou a
interao entre variveis, mas sem utilizar instrumento estatstico ou numerar e medir essas
variveis.
Para a realizao dos objetivos ser utilizado a pesquisa exploratria que de acordo
com Gil (2002) visa proporcionar maior familiaridade com o problema com vistas a torn-lo
explcito ou a construir hipteses. Envolve levantamento bibliogrfico; entrevistas com
pessoas que tiveram experincias prticas com o problema pesquisado; anlise de exemplos
que estimulem a compreenso.
A principal fonte de informaes ser obtida atravs dos cliente da organizao
pesquisada, obtidos atravs de questionrio com a opo de escolha de somente uma resposta.
Cervo e Bervian (2002) consideram este tipo de questionrio como de fcil aplicao, fcil de
codificar e tambm de analisar.
O universo foi de 45 scios/procuradores considerados clientes Pessoa Jurdica, que
possuem um ou mais produtos de investimentos com a instituio (exceto somente poupana,
ttulos de capitalizao e previdncia privada). Deste total, 38 pessoas tiveram disponibilidade
de participar da pesquisa.

4 ANALISE DE DADOS

Neste tpico sero apresentados os resultados da pesquisa realizada. A primeira parte
busca identificar aspectos pessoais dos entrevistados como sexo, idade e renda.
Na primeira anlise, observa-se que 71,1% dos entrevistados so do sexo masculino, e
28,9% so do sexo feminino, ou seja, mais da metade dos aplicadores da agncia estudada so
homens.
Para Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) existe uma presso social para que os
homens detenham o poder e as mulheres procurem a sua proteo. Em vrios pases, mesmo
os desenvolvidos e democrticos, a maioria dos polticos do sexo masculino, pois h ainda a
correlao ilusria de que a busca do poder considerada incongruente com os esteretipos
2'%
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do gnero feminino, que apresenta a mulher como sensvel.
Frankenberg (1999) ainda complementa que apesar disso, na maioria das sociedades
modernas, dois teros das pessoas vivem em conglomerados urbanos, e tanto o homem como
a mulher tm oportunidade de estudar, trabalhar fora, receber alguma forma de remunerao e
executar tarefas antes exclusivas de um ou outro sexo.
Em relao a idade, observa-se que grande parte dos investidores esto concentrados
na faixa etria entre 30 e 45 anos com um percentual de 54,1%. Em seguida esto os que
possuem 45 a 60 anos, representando 21,6%. Depois os que possuem at 30 anos com 13,5%
e com a menor representatividade os que possuem mais de 60 anos.
Percebe-se que mais de 50% dos investidores possuem idade entre 30 e 45 anos.
Segundo Frankenberg (1999) nesta faixa etria a pessoa passa a ter um certo conhecimento
profissional, seu curriculum vitae registra as experincias feitas e o mais provavel que ele se
tenha especializado de alguma forma e saiba perfeitamente o que quer da vida. Neste
momento a pessoa desperta para os limites do tempo e comea a contagem regressiva para a
acumulao de patrimnios financeiros e materias.
possivel notar tambm que apenas 10,8% dos investidores tm mais de 60 anos. Para
Frankenberg (1999) essa faixa etria provavelmente o ltimo estgio da vida profissional do
indivduo, idade em que, em geral est plenamente estabilizado e talvez j comece a pensar na
aposentadoria. Para muitas pessoas um perodo de consolidao profissional e muitos
sonhos e objetivos j foram alcanados e realizados.
Em relao a renda, percebe-se que a grande maioria considera a sua renda como boa,
representando 70,3% dos entrevistados. Em seguida, 18,9% consideram excelente e apenas
10,8% consideram como ruim. Ningum considerou a sua renda como pssima.
Em suma, a maioria dos entrevistados est satisfeito quanto renda. Segundo Macedo
Jnior, Kolinsky e Morais (2011, p. 214) a vida parece ser melhor quando se tem dinheiro do
que quando no se tem, quem tem dinheiro pode afrontar mais facilmente situaes
inesperadas, cujas solues podem exigir meios financeiros fora do habitual.
Ainda de acordo com Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011), as pessoas com
muito dinheiro so geralmente consideradas com um status socioeconmico elevado, embora
este status inclua tambm dimenses como uma ocupao socialmente importante e um grau
de educao superior.
A sequncia do questionrio destina-se a identificar o perfil comportamental dos
clientes de acordo com a tolerncia ao risco em relao aos seus investimentos, identificando
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os fatores que influenciam suas decises e determinado suas preferncias em relao ao risco
e ao retorno.
Em relao ao questionamento de qual porcentagem o cliente separa da sua renda para
aplicao, obteve-se como resposta que 50% separam apenas o valor que resta no final do
ms. Em seguida, 28,9% separam at 25%, depois 15,8% separam entre 25% a 50% e apenas
5,3% separam de 50% a 100% de sua renda para a aplicao.
De acordo Gitman (2002, p. 434) o planejamento financeiro um aspecto importante
das operaes nas empresas e famlias, pois ele mapeia os caminhos para guiar, coordenar e
controlar as aes das empresas e das famlias para atingir seus objetivos.
Percebe-se que exatamente metade dos entrevistados no possui o hbito de separar
antecipadamente uma porcentagem da renda para aplicao. Para Frankenberg (1999) no
existe mgica para formar um bom patrimnio. Seja grande ou pequena a renda atual,
fundamental se disciplinar para no gastar tudo o que ganha. imprescindvel reservar
sistematicamente uma parcela da receita para formar os investimentos que iro proporcionar a
situao financeira almejada.
O mesmo autor ainda destaca que mais importante do que a quantidade poupada a
ideia mensal ou periodicamente colocar uma certa importncia de lado e no gastar tudo que
ganha.
Em relao aos tipos de investidores citados na literatura, ou seja, conservadores,
moderados e agressivos, 55,3% dos entrevistados se consideram investidores conservadores,
em seguida, 34,2% consideram-se moderados e apenas 10,5% se consideram agressivos
Frankenberg (1999) afirma que importante saber o tipo de pessoa que o investidor ,
pois isso ajudar a melhor avaliar os negcios financeiros futuros com os quais ir se deparar.
Conhecendo os pontos fracos, tomar precaues, evitando maiores danos.
importante esclarecer que as respostas foram dadas a partir da interpretao dos
prprios entrevistados sobre os perfis apresentados, portanto, no foi fornecido nenhum tipo
de explicao sobre o que caracteriza cada tipo de perfil.
Quanto ao questionamento sobre investimentos em produtos de baixo risco, produtos
cuja maior parte de baixo risco e produtos com partes iguais ou a maior parte de maior risco
os resultados demonstraram que 56,8% dos entrevistados preferem investir em produtos com
poucas chances de perda, para preservar o capital, em seguida 27% preferem investir a maior
parte em produtos de baixo risco, o restante em produtos de maior risco, buscando o
crescimento moderado do capital e 16,2% preferem investir partes iguais ou a maior parte em
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produtos de maior risco, que proporcionam o crescimento do capital.
Esta pergunta buscou ratificar a questo anterior sobre o perfil dos investidos, atravs
de escolhas prticas sobre os investimentos. Isto porque, a percepo e os parmetros, desta
vez, so analisados com um embasamento cientfico e no por questes empricas ou pessoais
dos entrevistados.
Conforme Bertolo (2012) no perfil conservador enquadram-se aqueles que decidem
investir uma parte pequena em renda varivel, mantendo um alto percentual em renda fixa. J
o perfil moderado, prefere a segurana da renda fixa mas tambm quer participar da
rentabilidade da renda varivel, conforme descrito na segunda opo do questionrio e o
perfil agressivo tem disposio para suportar os riscos da renda varivel mas mantm boa
fatia em renda fixa.
Pode-se perceber que as propores de perfis praticamente no mudaram e que a
maioria dos entrevistados escolheram opes de acordo com o perfil definido anteriormente.
Portanto, a maioria dos entrevistados podem ser considerados conservadores de fato.
O fato dos clientes serem conservadores tambm pode ser explicado quando
questionados sobre qual o produto que para eles pode ser considerado referencial de risco.
Exatamente 100% dos entrevistados consideram as aes como referencial de risco. Para uma
pessoa conservadora esse tipo de investimento no seria uma opo de escolha.
Em relao ao questionamento sobre diversificao da carteira de investimentos,
observa-se que 52,6% dos entrevistados responderam que no diversificam, preferem a
rentabilidade de um nico investimento. Em seguida, 28,9% responderam que sim, porque
acreditam que a diversificao a melhor forma de evitar o risco, depois 13,2% responderam
que sim, porque no estavam gostando do comportamento do seu outro investimento e por
fim, 5,3% responderam que sim, porque o seu gerente aconselhou a diversificao.
De acordo com Assaf Neto (2000) por meio do conceito de diversificao, possivel
esperar que ativos com risco possam ser combinados no contexto de uma carteira de
investimentos, de forma que se apure um risco menor que aquele calculado para cada um de
seus componentes. Desde que os retornos dos ativos no sejam perfeita e positivamente
correlacionados entre si, h sempre uma reduo do risco da carteira pela diversificao.
Percebe-se que a maioria dos entrevistados responderam que no diversificam a
carteira, isto pode se dar, imaginando que a maioria desses possuem apenas um ativo. A
preferncia por no diversificar pode ser explicada pelos seguintes motivos:
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a) A maioria dos entrevistados so conservadores, o que explica a preferncia por
produtos e gesto de seus investimentos de forma tradicional;
b) Ainda se tratando de investidores conservadores, h pouca opes de investimento que
atenda este perfil e os mesmos acabam escolhendo apenas um investimento por ser o que mais
atende a sua necessidade no momento;
c) Baixo capital para diversificar: alguns produtos de investimento necessitam de
aplicaes mnimas ou aportes muito altos.
Os demais, que correspondem quase metade dos entrevistados, afirmam que
diversificam sua carteira de investimentos, indo de encontro com o modelo proposto pelas
finanas modernas.
A maioria dos entrevistados que diversificam (28,9%), acreditam que esta a melhor
forma de evitar o risco, conforme uma das premissa de Markowitz: os investidores so
avessos ao risco, quando postos a escolher entre dois portfolios de mesmo retorno, sempre
escolhero o de menor risco.
Desta forma, pode-se perceber que h um equilbrio entre os investidores que
diversificam e os que no diversificam. Dentre aqueles que preferem a diversificao, h
motivos que no esto necessariamente ligados ao risco, mas que atendem a necessidade do
investidor quanto forma de gerir seus investimentos.
Foi solicitado sobre alternativas de investimento que o cliente respondesse qual das 3
opes ele escolheria. Observou-se que 65,8% dos entrevistados responderam que preferem
um investimento com 90% de chance de ganhar R$ 3.000 e 10% de chance de ganhar R$
2.000. Em seguida, 23,7% responderam que preferem um investimento com 70% de chance
de ganhar R$ 4.000 e 30% de ganhar R$ 1.000 e por ltimo, 10,5% responderam que
preferem um investimento com 50% de chance de ganhar R$ 5.000 e 50% de chance de
ganhar R$ 0.
Atravs da Teoria do Prospecto foi possvel confirmar que as pessoas tm averso ao
risco, quando postas a escolher opes com ganhos potenciais, ou seja, tendem a escolher
opes com um ganho menor, mas certo, do que um ganho maior, mas incerto.
Neste caso, a grande maioria optou por investimento com 90% de chance ganhar R$
3.000 e apenas 10% de chance de ganhar R$2.000. Isto demonstra uma grande averso ao
risco, haja vista que as chances de ganhos maiores so muito grandes em relao ao risco de
ganhar menos, que representa apenas 10% das chances.
Para Eysenck e Keane (2007) as pessoas do muito peso a probabilidade de perdas
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muito pequenas. Isto ajuda a explicar a tendncia humana para a busca de risco com ganhos e
a evitar o risco com perdas. Porm, esta teoria no conduz previso de que as pessoas vo
sempre procurar evitar decises arriscadas.
Para analisar as perdas foi solicitado aos clientes que respondessem se eles preferem
ter uma perda segura de 3.000 reais ou 80% de chance de perder 4.000 reais. Dos
entrevistados, 73,7% preferiram um investimento com 80% de chance de perder R$ 4.000
contra 26,3% que preferiram uma perda segura de R$ 3.000.
Ainda de acordo com a Teoria do Prospecto, as pessoas buscam o risco, quando se
deparam com alternativas envolvendo perdas potenciais. A constatao de que os decisores
tm propenso ao risco no campo das perdas inconsistente com a suposio de averso ao
risco da teoria da utilidade esperada.
Neste caso, tratando-se somente de perdas, os investidores assumem riscos maiores,
demonstrando que as pessoas no podem ser consideradas irracionais e previsveis, haja vista
que estas mesmas pessoas tenham optado por alternativas conservadoras ou moderadas em
outras situaes.
A partir desta constatao, Frankenberg (1999) afirma que todo o ser humano
apresenta uma fortssima propenso para assumir riscos, apostar e enfrentar desafios em
relao a jogos de azar. Ganhar dinheiro sem fazer esforo uma das maiores molas
propulsoras, fazendo milhes de pessoas no mundo inteiro tentarem a sorte neste tipo de jogo.
A partir deste fascnio do ser humano pelo jogo, as instituies financeiras criaram
investimentos em que o fator sorte aproveitado para estimular ainda mais os que desejam se
tornarem ricos sem esforo. So os chamados ttulos de capitalizaes, nos quais
mensalmente ou de uma vez s se aplica determinado valor. Periodicamente so realizados
sorteios em que o aplicador pode receber determinado prmio, de maior ou menor valor.
Apesar do ttulo de capitalizao no ser um investimento de fato, pois ao final do
contrato, o poupador recebe apenas o valor investido, corrigido somente da inflao, pode-se
aproveitar est propenso dos clientes ao risco no campo de perdas e comercializar este ativo
que tambm faz parte do portfolio de produtos do banco.
Tambm foi realizado cruzamento entre variveis atravs das perguntas feitas no
questionrio. Conforme Malhotra (2001), uma vantagem dessa tcnica que ela permite que o
pesquisador examine as interaes entre os fatores. Ocorrem interaes quando os efeitos de
um fator sobre a varivel dependente tm relao com o nvel (categoria) dos outros fatores.
Ao cruzar a varivel sexo com a varivel tipo de investimento, observa-se ento,
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que a grande parte das mulheres, exatamente 72,7%, investe em produtos de baixo risco e
com poucas chances de perda, para preservar o capital e apenas 27,3% investem a maior parte
em produtos de baixo risco e o restante em produtos de maior risco, buscando crescimento
moderado do capital. Nenhuma mulher preferiu outros tipos de investimento.
Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) afirmam que os homens e as mulheres
variam no comportamento econmico, e, em particular, nas situaes de deciso financeira,
segundo a tendncia deles a correrem riscos ou a evit-los. Tambm diferem na relao social,
segundo a tendncia de serem confiantes e altrustas ou, ao contrrio, desconfiados e egostas.
Ainda segundo os autores, em mdia, as mulheres tendem a ser menos competitivas e a evitar
mais os riscos do que os homens.
Frankenberg (1999) explica que as mulheres geralmente tm metas ligadas a um bom
relacionamento na comunidade e qualidade de vida, que, para elas, significa satisfao
pessoal e por isso elas so mais conservadoras, mais seguras e tm os ps mais firmemente
plantados no cho.
Ao analisar o comportamento dos homens, percebe-se que a maioria, 48,1%, tambm
prefere investir em produtos de baixo risco, com poucas chances de perda. 25,9% investem a
maior parte em produtos de baixo risco e o restante em produtos de maior risco, buscando o
crescimento do capital. Porm, 22,2% investem em produtos de maior risco, que
proporcionam o crescimento do capital.
Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) explicam que a hiptese de que a
testosterona induza a agressividade pode explicar, por exemplo, a agressividade e propenso
dos homens a correrem mais riscos do que as mulheres.
Em relao ao cruzamento da varivel idade versus preferncia de investimento,
observou-se que quem possui idade at 30 anos assume riscos maiores com o objetivo de
crescimento de capital. J os que esto na faixa etria entre 30 a 45 anos preferem um risco
mdio e desejam o crescimento do capital, mas tambm preservar os seus investimentos. Os
que esto na faixa etria entre 45 a 60 anos preferem um risco menor, investindo a maior parte
em produtos de baixo risco e por fim, os que possuem mais de 60 anos, no assumem nenhum
tipo de risco.
Frankenberg (1999) explica que quanto mais jovem, mais tempo uma pessoa ter para
construir seu patrimnio e, portanto, em teoria, maiores riscos pode assumir, pois em caso de
desacerto, o erro ser facilmente revertido, haja vista que pela prpria lei das probabilidades,
ainda ter muitas outras oportunidades. J na meia idade ou mais velho, a pessoa teria que ser
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muito mais cauteloso com os seus investimentos, sendo temerrio assumir os mesmos riscos
que um jovem pode se expor.
No cruzamento das variveis renda versus preferncia de investimento, observou-se
que quem considerara sua renda como excelente, prefere investir partes iguais ou a maior
parte em produtos de maior risco, que proporcionam o crescimento do capital. J os que
consideram sua renda como boa, preferem investir em produtos de baixo risco, com poucas
chances de perda e tambm h uma parcela que prefere investir em produtos de baixo risco,
mas com uma parte em produtos de maior risco, visando o crescimento do capital. Todos que
consideraram sua renda como ruim investem em produtos com pouco risco, visando preservar
o seu capital.
Frankenberg (1999) faz uma analogia com a roupa ideal para cada pessoa, que seria
aquela feita sob medida, tambm em aplicaes e investimentos, os produtos financeiros
existentes deveriam ser desenhados para se ajustar individualmente a cada investidor. Como
essa soluo impraticvel, j que as instituies financeiras no podem criar um produto
diferente para cada indivduo, cabe ao investidor fazer seu estudo, considerando certas
peculiaridades, como a sua renda e reservas financeiras, para somente depois alocar seu
investimento de maneira racional e lgica.

5 CONSIDERAES FINAIS

As principais questes que vm sendo abordadas na rea de finanas so as premissas
levantadas pelas teorias mais tradicionais, baseadas no paradigma do homem perfeitamente
racional e previsvel mas que so incapazes de explicar diversos fenmenos financeiros
observados na prtica.
Em contraponto, pesquisas revelam que os seres humanos esto frequentemente
sujeitos a importantes vieses cognitivos e no se comportam segundo o paradigma clssico.
Por conta disto, Finanas Comportamentais uma das reas de pesquisa mais promissoras da
Teoria de Finanas e seu desenvolvimento, ainda que recente, tem sido acelerado.
Atravs da pesquisa foi possvel comprovar que a maioria dos investidores no so
totalmente racionais como postulam as teorias econmicas, e que muitas vezes eles se
utilizam das heursticas explicadas pela psicologia cognitiva para tomar suas decises,
podendo aqui relacionar seus comportamentos com a teoria das Finanas Comportamentais. A
principal contribuio do trabalho foi mostrar que o resultado da pesquisa aplicada est de
acordo com o referencial terico.
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O resultado consolidado da pesquisa mostrou que a maioria dos investidores so
homens, com idade entre 30 e 45 anos, que consideram sua renda como boa e que separam
apenas o valor que resta no fim do ms para aplicao. Sendo assim, foram considerados
conservadores, pois quando foram postos a escolher entre diversas situaes, optaram sempre
por condies de baixo risco.
Ao se comparar os efeitos da Teoria do Prospecto com o grupo de clientes, foi possvel
confirmar que as pessoas so avessas ao risco para ganhos e propensas ao risco para perdas.
Os resultados da pesquisa podem comprovar este efeito, como nas situaes hipotticas que
os clientes responderam.
Vrios dos efeitos causados pelas heursticas puderam ser tambm identificados. Desta
maneira, conseguiu-se explicar algumas reaes, no explicadas pelas teorias econmicas.
Este trabalho tambm ajudou a agncia a identificar os comportamentos dos
investidores, e mostrar que cada um tem suas prprias caractersticas e isto no deve ser visto
de forma isolada. Para os clientes, importante orient-los de maneira eficiente, para ento
gerirem melhor seus recursos e assim concentr-los na empresa pesquisada.
Finalizando, Macedo Jnior, Kolinsky e Morais (2011) afirmam que apesar de alguns
autores considerarem que as finanas comportamentais podem destruir as finanas modernas,
na realidade, o estudo das iluses cognitivas pode ajudar os investidores a se tornarem mais
racionais. Talvez as finanas comportamentais, ao forar os tericos das finanas modernas a
reverem os pressupostos da racionalidade e eficincia dos mercados, possa favorecer uma
integrao com as finanas tradicionais e, assim, caminhar no sentido de uma teoria unificada
em finanas.

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