Plan Exportador y Logistico de Uchuva Al Mercado de EEUU para FRUTEXPO S.C.I. Ltda PDF

PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA.

MARIA MERCEDES CEDEO
DIANA MARGARITA MONTENEGRO

Trabajo de grado para optar por el titulo
de Ingeniera Industrial

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTA, MAYO 3 DE 2004
1

PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA.

MARIA MERCEDES CEDEO
DIANA MONTENEGRO

Trabajo de grado para optar por el titulo
de Ingeniera Industrial

Director
LEONARDO CHAVARRO
Ingeniero Industrial

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTA, MAYO 3 DE 2004
2

Artculo 23 de la resolucin No. 13 de 1964

La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos
en sus Trabajos de Grado.

Solo velar porque no se publique nada contrario al dogma y moral catlicos y
porque el trabajo no contenga ataques y polmicas puramente personales, antes
bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia.

3

AGRADECIMIENTOS

A Dios por permitirnos la culminacin de este proyecto y a nuestras familias por su
incondicional apoyo y compaa.

As mismo queremos agradecer a las personas que nos colaboraron y apoyaron en el
desarrollo de este proyecto.

Sr. Ignacio Ochoa. Gerente General FRUTEXPO S.C.I LTDA.
Ing. Leonardo Chavarro. Director de Trabajo de Grado.
Sr. Jaime Cardenas. Especialista Sanidad Vegetal. ICA
Sr. Carlos Lozano. Coordinador Comercial. CEF
Sr. Boris Orduz. Especialista. CEF
Sra. Gloria Vidal. Especialista tratamientos cuarentenarios. CEF
Sr. Miguel Fadul. Consultor ANALDEX
Sr. Custodio Daz. Gerente General Exoticland Ltda..

4

1 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION..........................................................................................0
OBJETIVOS ...............................................................................................14
1 GENERALIDADES DE LA UCHUVA........................................................15
1.1 DESCRIPCIN DE LA FRUTA............................................................15
1.1.1 Siembra, cosecha y poscosecha...........................................................16
1.1.2 Ventajas nutricionales .........................................................................22
1.2 NORMAS DE CALIDAD......................................................................23
1.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS....................................................26
1.4 PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR......27
2 GENERALIDADES DE FRUTEXPO.........................................................29
2.1 DESCRIPCIN GENERAL..................................................................29
2.2 PRODUCTOS DE EXPORTACIN.......................................................30
2.3 ANLISIS DOFA...............................................................................32
3 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS .................................................37
3.1 ESTUDIO ECONMICO.....................................................................37
3.2 PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA..............................41
3.3 IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA...............................................42
5
3.3.1 Principales Proveedores de Fruta Fresca...............................................43
3.3.2 Normas Fitosanitarias..........................................................................44
4 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS
PASES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS......................................................51
4.1 DESCRIPCIN .................................................................................51
4.2 VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS..........55
5 LOGSTICA DE EXPORTACIN DE LA UCHUVA....................................57
5.1 PRODUCTO......................................................................................58
5.1.1 Tiempos de Suministro........................................................................62
5.1.2 Almacenamiento.................................................................................62
5.1.3 Inventarios.........................................................................................63
5.2 EMPAQUE ........................................................................................64
5.2.1 Calidad de empaque exigidos ..............................................................64
5.2.2 Tipos de empaque ..............................................................................66
5.2.2.1 Material del empaque .......................................................................68
5.2.2.2 Resistencia del empaque...................................................................71
5.2.3 Riesgos ..............................................................................................72
5.2.4 Etiquetado..........................................................................................72
5.2.5 Desarrollo y costos de la seleccin.......................................................76
5.3 DISTRIBUCIN................................................................................85
5.3.1 Situacin del transporte Colombiano y desplazamiento de carga internacional
.......................................................................................................................86
5.3.2. Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos..............................88
5.3.3. Riesgos..................................................................................................92
5.3.4. Tiempos de entrega................................................................................92
5.3.5. Desarrollo y costo de la seleccin ..........................................................97
5.4 COMERCIALIZACIN.......................................................................99
6
5.4.1 Estudio Demogrfico...........................................................................99
5.4.1.1 Consumo en los hogares...................................................................99
5.4.1.2 Mercado de Frutas Frescas..............................................................101
5.4.1.3 Perfil del consumidor ......................................................................109
5.4.2 Estudio de precios ............................................................................111
5.4.3 Normas y requisitos de comercializacin.............................................113
5.4.4 Canales de comercializacin ..............................................................113
5.5 SISTEMAS DE INFORMACIN........................................................116
5.5.1 Seguimiento al Producto ...................................................................116
5.5.2 Satisfaccin del cliente final ...............................................................119
6 ANLISIS FINANCIERO ....................................................................121
CONCLUSIONES......................................................................................130
BIBLIOGRAFA........................................................................................132

7

LISTA DE TABLAS

Tabla 1. reas sembradas de Uchuva por departamento
Tabla 2. Municipios Colombianos para la produccin de Uchuva
Tabla 3. Composicin Nutricional de la Uchuva
Tabla 4. Paleta de Colores segn el grado de madurez de la Uchuva
Tabla 5. Calibre de la Uchuva
Tabla 6. Porcentaje de Uchuva defectuosa
Tabla 7. Tiempo de seleccin y control de calidad de la Uchuva
Tabla 8. Codificacin plsticos reciclados
Tabla 9. Pruebas de verificacin de plsticos
Tabla 10. Tipos de plsticos
Tabla 11. Resistencias de los plsticos
Tabla 12. Tipos de cartn Corrugado
Tabla 13. Legislaciones para el rotulado de empaques de exportacin
por va martima
Tabla 15. Aspectos para la seleccin del tipo de empaque primario
Tabla 16. Criterios de calificacin de 1 a 3
Tabla 17. Ponderacin y seleccin del material del empaque
Tabla 18. Precio del Clamshell
Tabla 19. Precio de la etiqueta
Tabla 20. Precio de la caja de cartn
Tabla 21. Cantidades de Uchuva por empaque
Tabla 22. Cantidades de Materias primas requeridas en el tiempo (3
estibas/semana)
Tabla 23. Costo total del empaque para exportacin de Uchuva a Estados Unidos
8
Tabla 24. Puertos en Estados Unidos
Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga procedente de
Colombia
Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogot a puertos nacionales
Tabla 27. Transporte martimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.
Tabla 28. Transporte martimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.
Tabla 29. Transporte martimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.
Tabla 30. Transporte martimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.
Tabla 31. Tiempo total de distribucin de la ruta 1 en das
Tabla 32. Costo Total del transporte de exportacin de Uchuva a Estados Unidos
Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra
Tabla 34. Costos e ingresos de la exportacin FOB
Tabla 35. Costos variables de exportacin por cantidad de estibas exportadas
Tabla 36. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO
S.C.I. LTDA. cubre los gastos totales del contenedor de 40 pies)
Tabla 37. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO
S.C.I. LTDA. comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies con
otros 6 exportadores)

9

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra Cosecha
Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha
Figura 3. Proceso logstico de exportacin
Figura 4. Proceso de abastecimiento y control de calidad
Figura 5. Diagrama de flujo del producto
Figura 6. Smbolo del reciclaje
Figura 7. Etiqueta empaque
Figura 8. Distribucin de clamshell en cajas
Figura 9. Distribucin de cajas en estibas
Figura 10. Distribucin de estibas en contenedor
Figura 11. Diagrama de flujo del empaque
Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de uchuva
a Estados Unidos
Figura 13. Diagrama de flujo de la distribucin
Figura 14. Sistema de comercializacin de frutas frescas
Figura 15. Diagrama de Contexto
Figura 16. Diagrama de flujo de informacin para FRUTEXPO S.C.I LTDA.
Figura 17. Diagrama de flujo de informacin para el proceso Comprar Fruta
Figura 18. Diagrama de flujo de informacin de enviar fruta a puerto
Figura 19. Diagrama de flujo de informacin de iniciar tratamiento
Figura 20 Diagrama de flujo de informacin de enviar fruta a importador

10

LISTA DE GRAFICAS

Grfica 1. rea Cultivada de Uchuva en Colombia
Grafica 2. Composicin de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano
ni pltano
Grafica 3. Exportaciones totales FOB de Uchuva
Grafica 4. Destinos de las exportaciones de Uchuva
Grafica 5. Ventas totales de Uchuva (ao 2002 2003
Grafica 6. Ventas totales de Uchuva ao 2003
Grafica 7. Balanza Comercial Estados Unidos
Grafica 8. Principales Proveedores de las Importaciones en Estados Unidos
Grafica 9. Exportaciones Colombianas FOB totales a Estados Unidos
Grafica 10. Exportaciones Colombianas de Frutas a Estados Unidos
Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados Unidos
Grfica 12. Consumo per capita en Lbs de AlimentosEstados Unidos 2001
Grfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos 2001
Grfica 14. Consumo per cpita en Lbs de Frutas Frescas Estados Unidos2001
Grfica 15. Consumo per capita en Lbs de Frutas no ctricas frescas Estados
Unidos 2001
Grfica 16. Ventas de Uchuva en toneladas
Grfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos para el ao 2001
(Lbs)
Grfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente de Colombia hacia Europa
(US$/Kg) (Precio de venta del importador 2001)
Grfica 19. Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg)
Grfica 20. Pronstico del porcentaje de ventas en los supermercados para alcanzar
el 11.4% en el 2.006
11

LISTA DE FOTOS

Foto 1. Uchuva
Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I.LTDA
Foto 3. Empaque Clamshell
Foto 4. Vistas del empaque
Foto 5. Empaque secundario
Foto 6. Berries

12

INTRODUCCION

En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)
aprob la importacin de Uchuva colombiana a este pas, permitiendo la apertura al
mercado de consumidores ms importante del mundo. La Uchuva, fruta extica
promisoria por excelencia de las exportaciones colombianas, permite a PYMES
exportadoras como FRUTEXPO S.C.I LTDA penetrar en nuevos mercados, haciendo
necesario un estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difcil reto.

A pesar que FRUTEXPO S.C.I LTDA tiene experiencia en exportaciones de Uchuva
hacia el mercado europeo, en su bsqueda para llegar al mercado estadounidense no
cuenta con la infraestructura y logstica necesaria para cumplir con los
requerimientos exigidos por este pas. De lo anterior se puede concluir que no es
suficiente razn haber exportado anteriormente a otros pases para poder lograrlo
hacia Estados Unidos. Cada pas y mercado es diferente, y las condiciones y barreras
de entrada de los productos son una variable tan exclusiva de cada pas, que
requiere de estudios especializados independientes.

El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva, partiendo
de una descripcin general de la fruta y continuando con la participacin de la
Uchuva en las exportaciones colombianas. En segundo trmino se tratarn los
requisitos de entrada de la Uchuva al mercado de los Estados Unidos, y as mismo los
convenios comerciales que sostiene Colombia con este pas.

Finalmente se har una propuesta puntual del medio adecuado para el transporte de
la Uchuva a Estados Unidos, as como de las acciones a desarrollar para la
introduccin de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar
13
los principales componentes de una exportacin y realizar una aproximacin al costo
total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa.

Por ultimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a FRUTEXPO S.C.I. LTDA.
las herramientas necesarias para efectuar una exportacin de Uchuva exitosa a los
Estados Unidos.

14

OBJETIVOS

Objetivo General
Disear un Plan Exportador en el que se analicen mecanismos logsticos, comerciales
y financieros que le permitan a FRUTEXPO S.C.I LTDA. introducir la Uchuva en el
mercado de Estados Unidos.

Objetivos Especficos
1. Investigar los aspectos generales del producto Uchuva.
2. Realizar un estudio de las condiciones fitosanitarias de los cultivos de uchuva
en Colombia, con el fin de comparar su situacin actual con los requerimientos
de exportacin exigidos por los estndares del departamento de Agricultura de
Estados Unidos.
3. Investigar los aspectos generales de FRUTEXPO S.C.I LTDA.
4. Realizar un estudio detallado de las condiciones y requerimientos que exige el
mercado de Estados Unidos como barreras de entrada para la Uchuva.
5. Investigar sobre los diferentes sistemas de almacenamiento para la Uchuva
sin capacho con el fin de aumentar su almacenamiento por largos periodos, es
decir, incrementar su vida til.
6. Identificar el mercado potencial de la Uchuva en los Estados Unidos.
7. Investigar los aspectos generales del ALCA.
8. Analizar la cadena de abastecimiento de la Uchuva para la optimizacin de los
procesos logsticos durante su exportacin, desde la compra del producto
hasta su distribucin.
9. Realizar un estudio profundo sobre los temas de comercializacin para
introducir satisfactoriamente a la Uchuva en los Estados Unidos.
10. Seleccionar las mejores opciones de empaque, modo de distribucin y de
comercializacin con base a criterios de calidad y precio.
11. Evaluar financieramente el proyecto.
15

2 GENERALIDADES DE LA UCHUVA

2.1 DESCRIPCIN DE LA FRUTA
La Uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las Solanceas y al
gnero Physalis, cuenta con ms de ochenta variedades que se encuentran en
estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos estn encerrados dentro de
un cliz o capacho.

Foto 1. Uchuva
El tiempo de vida de la Uchuva con capacho es de un mes mientras que sin capacho
es de 4 a 5 das aproximadamente. En estado de refrigeracin la Uchuva sin capacho
puede llegar a durar hasta un mes y medio en condiciones optimas de calidad.
Especificaciones de la Uchuva:
Nombre Comercial en Estados Unidos: Cape Gooseberry
Sector: Agrcola
Subsector: Frutas frescas excepto banano

De la Uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma de globo,
con un dimetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centmetros y con un peso entre 4 y 10
gramos; est cubierto por un cliz formado por cinco spalos que lo protege contra
16
insectos, pjaros, patgenos y condiciones climticas extremas. La Uchuva es
originaria de los Andes suramericanos y crece como una planta silvestre y
semisilvestre en las zonas tropicales altas entre los 1.500 y 3.000 m.s.n.m.
1

En la actualidad, Colombia es el mayor productor de Uchuva del mundo, seguido por
Sudfrica. En el ao 2003* (Enero Noviembre), Colombia export US$8.237.497
de Uchuva fresca destinada, en ms de un 80% a los pases de la Unin Europea,
principalmente a Holanda (37%), Alemania (28%), Francia (9%), Suecia (7%) y
Gran Bretaa (5%)
2

Colombia es a su vez el primer productor mundial de Uchuva, seguido igualmente
por Sudfrica, diferencindose sus frutos por el tamao, el color, el sabor, la forma
del cliz y el porte de la planta. Actualmente se cultivan tres tipos de Uchuva,
originarias de Colombia, Kenia y Sudfrica
3
. La Uchuva colombiana se caracteriza por
tener una mejor coloracin y mayor contenido de azcares, caractersticas que la
hacen ms apetecible en los mercados
4
.

2.1.1 Siembra, cosecha y poscosecha
El cultivo se propaga por semilla, para lo cual se requiere desarrollar semilleros que
permitan su germinacin y su posterior trasplante a campo. El tiempo entre la
iniciacin del semillero y la primera cosecha es de aproximadamente nueve meses y
medio. Posteriormente, tiene un periodo til de produccin de alta calidad de entre 9
a 11 meses desde el momento de la primera cosecha, ya que a partir de entonces
disminuye tanto la productividad como la calidad de la fruta. En Colombia, la
produccin de Uchuva es continua a lo largo del ao gracias a su ubicacin
geogrfica y clima.

1
Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia.
2
www..proexport.com.co
3
ALMANZA, Pedro y ESPINOSA, C. Desarrollo morfolgico y anlisis fisicoqumico de frutos de Uchuva para identificar el
momento ptimo de cosecha. Trabajo de grado (Especialista en frutales de clima fro). Universidad Pedaggica y Tecnolgica de
Colombia. Facultad de Ciencias Agropecuarias. Tunja, 1995, pg. 18.
4
FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de
Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, marzo del 2000, pg. 11.
17

Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra Cosecha

En la etapa de siembra existe un conjunto de factores que influyen para obtener
fruta de mayor calidad utilizando el mejor manejo del cultivo: factores ambientales,
practicas de manejo agronmico y controles fitosanitarios. Los factores ambientales
comprenden: la altura sobre el nivel del mar, la temperatura, la luminosidad, el
viento y la humedad. Los factores agronmicos comprenden: calidad del material de
siembra, control de malezas, manejo de aspectos fitosanitarios, programa de
fertilizacin, sistema de riego y drenaje, y los sistemas de poda. El cuidado extremo
de estos factores puede hacer la diferencia entre una fruta que cumpla con los
estndares de calidad para exportacin y una fruta de buena calidad clasificada para
el mercado nacional.

La cosecha, etapa siguiente a la siembra, se inicia entre los tres y cinco meses
despus del trasplante, dependiendo de la altitud donde se establezca el cultivo; a
mayor altura sobre el nivel del mar, mayor ser el periodo de tiempo entre la
siembra y la cosecha. Una vez se inicia la cosecha, sta es continua y las
Periodo til
de produccin
9 meses y medio
9 - 11 meses
Desarrollar Semilleros
Plantacin a
campo
Recolectar Primera
Cosecha
Cosechas consecutivas
9 meses y medio
9 - 11 meses
Desarrollar Semilleros
Trasplantar a campo
18
recolecciones deben ser semanales, atendiendo el comportamiento del mercado y las
condiciones climticas de la zona.

Existen varios mtodos para definir el momento mas apropiado para la recoleccin
de la cosecha, sin embargo, el color del cliz o capacho es el mas utilizado por los
productores y comercializadores. La recoleccin de la fruta es manual, se realiza con
tijeras para cortar el pednculo (tallo de la planta) o haciendo un movimiento de este
hacia arriba para desprender el fruto con facilidad. El estado de la fruta debe ser de
maduracin uniforme y los recipientes de la cosecha deben ser especiales para evitar
daos de la fruta por sobrepeso, generalmente tienen una capacidad mxima de 10
Kg.

El grado de maduracin debe ser acordado con el comprador para lograr una fruta
con estndares de calidad ideales establecidos en la norma tcnica ICONTEC 4580
para el mercado. El cultivador debe planear y organizar todas las actividades
relacionadas con la siembra y cosecha para cumplir con las exigencias del
consumidor final y satisfacer sus necesidades en materia de calidad, cantidad,
oportunidad de entrega y precio del producto. Estas actividades son: deshierbas,
podas, fertilizaciones, fumigaciones, riego, manejo de enfermedades, manejo de
plagas, mantenimiento y recoleccin.

Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha

Calidad
Cantidad
Oportunidad en
la entrega
Precio
Siembra
Cosecha
Recoleccin
Centro de
Acopio
Exportador
Cultivador
Poscosecha
19
Luego de la recoleccin, la fruta es enviada al centro de acopio del exportador, a
esta etapa se le denomina poscosecha. Es el proceso productivo que rene todas las
actividades que se deben implementar para ofrecer una fruta de excelente calidad.
Las operaciones de poscosecha realizadas generalmente por los exportadores y no
por los cultivadores son:

Secado de la fruta.
Seleccin de la fruta.
Clasificacin y empaque.
Almacenamiento.

En Colombia y de acuerdo con las estadsticas del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural el cultivo de Uchuva ha crecido aceleradamente en los ltimos 5
aos como consecuencia de la buena aceptacin de esta fruta en los mercados
internacionales. Como se observa en el Grfica 1, el rea cultivada en Uchuva en
Colombia entre 1994 y 2002 ha crecido, pasando de 20 hectreas sembradas en
1994 a 416 hectreas en el ao 2002.

Grfica 1. rea Cultivada de Uchuva en Colombia (1994 2002)

-
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
H
e
c
t
a
r
e
a
s
-
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
9.000
T
o
n
e
l
a
d
a
s
Area 20 35 54 46 58 221 316 432 416
Produccion 60 936 1.488 1.380 1.608 4.343 6.335 8.453 6.518
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.
20

Tabla 1. reas sembradas de Uchuva por departamento (2002)
Departamento
rea
(Hectreas)
Produccin
(Toneladas)
Antioquia 17 544
Boyac 22 241
Cundinamarca 360 5.560
Norte de
Santander 2 20
Tolima 3 60
Valle del Cauca 12 93

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.

Como se indica en la Tabla 1, La mayor rea sembrada de Uchuva en Colombia se
encuentra en el departamento de Cundinamarca con 360 hectreas, equivalente al
87% del total de rea sembrada en el pas. Para el ao 2002 su produccin fue de
5.560 toneladas, equivalente al 85% del total de la produccin nacional. Antioquia es
el segundo productor del pas, con un rea de 17 hectreas y una participacin del
8% en la produccin total (544 toneladas en el ao 2002). Le siguen en su orden los
departamentos de Boyac y Valle del Cauca que produjeron 241 y 93 toneladas,
respectivamente.
5

Una de las razones que explica la concentracin de los cultivos en estas zonas del
pas es su cercana con Bogot, lugar desde donde se exporta va area al mercado
europeo.

Con respecto a los rendimientos (6.518 toneladas de produccin y 416 hectreas
cultivadas en el ao 2002) del cultivo de la Uchuva, el promedio nacional en el ao
2002 est estimado en 16 toneladas por hectrea. El cultivo presenta mejores
rendimientos en el departamento de Antioquia (32 ton/ha), mientras que en el
departamento de Cundinamarca los rendimientos han disminuido en los ltimos tres
aos, pasando de 20 ton/ha en 1999 a 15 ton/ha en el ao 2002.

5
Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia.
21
En los departamentos de Antioquia, Boyac, Cundinamarca, Cauca, Huila,
Magdalena, Nario y Tolima se localizan los municipios que renen las mejores
condiciones para el cultivo de Uchuva ya que cuentan con una ubicacin estratgica,
es decir, estn ubicados entre 1.800 y 2.800 m.s.n.m. con temperaturas promedio
entre 13C y 15C.

Estos municipios se enumeran a continuacin:

Tabla 2. Municipios Colombianos para la produccin de Uchuva
Departamentos Municipios
Antioquia Ri negro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsn
Boyac
Valle de Chiquinquir, la Candelaria, Villa de Leyva, Duitama, Tunja,
Paipa, Nuevo Colon
Cundinamarca
Sabana de Bogota, Funza, Cha., Valle de Ubate, Gacheta, la Mesa,
Mosquera, Choconta, Villapinzn
Cauca
El Encanto, la Uribe, Gamboa, Piendamo, Toribio, Zona de Almaquer,
Sotara
Huila La Argentina, Plata Vieja, Humareda
Magdalena La Sierra Nevada
Nario Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz
Tolima Gaitana, Roncesvalles

Fuente: FISCHER, Gerhard, Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad
Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, Marzo del 2000

Existen otras condiciones adems de las ya mencionadas que juegan un papel
importante en el tamao, color, contenido nutricional, sabor y tiempo de maduracin
del fruto. Para obtener un fruto de ptima calidad se requiere una intensidad
lumnica equivalente entre 1.500 y 2.000 horas luz / ao. Las precipitaciones deben
oscilar entre 1.000 y 2.000 milmetros bien distribuidos a lo largo del ao con una
humedad relativa entre 70 y 80%. Es importante el suministro de agua de manera
constante para evitar que se rajen los frutos. A nivel de suelos, los que ms se
recomiendan para el cultivo de la Uchuva son aquellos que poseen estructura
granular, textura areno-arcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia
orgnica y un pH que debe estar entre 5.5 y 6.8. La Uchuva puede crecer a pleno
sol, pero es recomendable construir una barrera contra los vientos fuertes, de tal
22
forma que resguarde la planta de la deshidratacin, deformacin, estancamiento del
crecimiento y una cada prematura de flores y frutos.

2.1.2 Ventajas nutricionales

La Uchuva se caracteriza por tener un fruto azucarado y buenos contenidos de
vitaminas A, adems de hierro y fsforo. En diferentes regiones de Colombia le
atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la
albmina de los riones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio ptico,
limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis.
6

Sus beneficios se derivan de la composicin nutricional del fruto:

Tabla 3. Composicin Nutricional de la Uchuva
(Por cada 100 gr de pulpa)

Factor Nutricional Contenido
Caloras 49.0
Agua 85.9 gr.
Protena 1.5 gr.
Grasa 0.5 gr.
Carbohidratos 11.0 gr.
Fibra 0.4 gr.
Ceniza 0.7 gr.
Calcio 9.0 mg.
Fsforo 21 mg.
Hierro 1.7 mg.
Vitamina A 1730 U.I.
Tiamina 0.1 mg.
Riboflavina 0.17 mg.
Niacina 0.8 mg.
cido ascrbico 20 mg

Fuente: FISCHER, Gerhard. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad
Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, Marzo del 2000

En la actualidad, se encuentran diferentes productos procesados a partir de la
Uchuva como la mermelada, la Uchuva pasa y los confites de Uchuva cubiertos de

6
CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL, UNIVERSIDAD DE LOS ANDES Y DEPARTAMENTO DE PLANEACIN NACIONAL.
Anlisis internacional del sector hortofrutcola para Colombia. Editorial El Diseo. Bogot, 1994.
23
chocolate. Puede ser procesada para jugo, nctar, pulpa y otros productos con
azcar como el bocadillo. En mercados europeos la usan para adornos en comidas,
ensaladas, postres, tortas y recubiertas.

2.2 NORMAS DE CALIDAD

La presentacin del producto depende del mercado y de las exigencias del
consumidor. La calidad de la Uchuva se rige por la Norma Tcnica Colombiana NTC
4580 de 1999. Esta norma establece los requisitos que debe cumplir la Uchuva
destinada para el consumo en fresco o como materia prima para el procesamiento,
que se resumen a continuacin:
7

Caractersticas Mnimas:
Frutos enteros, de forma esfrica caracterstica de la Uchuva.
Coloracin homognea de los frutos, dependiendo de su estado de madurez.
Aspecto fresco y consistencia firme.
Corteza lisa y brillante.
Frutos sanos, libre de ataques de insectos o enfermedades.
Frutos libres de humedad externa anormal.
Frutos exentos de cualquier olor, sabor y/o materiales extraos.
Longitud de pednculo que no exceda los 25mm.
Con o sin capacho.
Para la exportacin las Uchuvas se presentan en empaques con dimensiones
de 40 cm x 30 cm 50 cm x 30 cm submltiplos de 12 cm x 80 cm.
Los envases debern brindar la suficiente proteccin al producto, de manera
que se garantice la manipulacin, transporte, y conservacin de las Uchuvas.
El contenido de cada envase debe ser homogneo y estar constituido por
Uchuvas del mismo origen, variedad, categora, color y calibre.
Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar ningn tipo
de alteracin al producto.

7
Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.
24
Se permite la utilizacin de materiales, papeles o sellos, siempre que no sean
txicos.
El rtulo deber contener la siguiente informacin:
o Identificacin del producto: Nombre del exportador, envasador y/o
expedidor, cdigo (si existe admitido o aceptado oficialmente).
o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad.
o Origen del producto: Pas de origen y regin productora, fecha de
empaque.
o Caractersticas comerciales: Categora, calibre, nmero de frutos, peso
neto.
o Simbologa que indique el correcto manejo del producto.

Independientemente del calibre y del color, la norma clasifica la Uchuva en tres
categoras: extra, categora I y categora II. La categora extra admite la presencia de
manchas por humedad u hongos en el capacho, defectos que no deben exceder el
5% del rea total del mismo. Con o sin capacho se admite el 5% por nmero o peso
de Uchuvas que no cumplan con las caractersticas de esta categora pero s de la
siguiente.

En la categora I, el capacho puede presentar manchas por humedad u hongos, pero
estos defectos no deben exceder el 10% del rea total del capacho. Con o sin
capacho se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que no cumplan con las
caractersticas de esta categora pero s de la siguiente.

En la categora II se incluye la Uchuva que no puede clasificarse en las categoras
anteriores, pero que cumple con los requisitos generales. El capacho puede presentar
manchas por humedad u hongos, pero estos defectos no deben exceder el 20% del
rea total del capacho. Se admiten frutos rajados que no excedan el 5% del rea
total. Con o sin capacho se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que no
cumplan con las caractersticas de esta categora ni las caractersticas mnimas.
25
La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de madurez dependiendo del color del
fruto, el contenido de slidos solubles (Brix) y la acidez total, como se puede
apreciar en el cuadro siguiente.
Tabla 4. Paleta de Colores segn el grado de madurez de la Uchuva
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.

Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se
determinan por el dimetro del fruto:

Tabla 5. Calibre de la Uchuva

Dimetro (mm) Calibre Tolerancia
Menor o igual a 15 A
15,1-18 B
18,1 20 C
20,1-22 D
Mayores o iguales a 22,1 E
Se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que
se encuentren en un calibre inmediatamente superior
o inferior al especificado en el empaque.

Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.

Color Aspecto externo del fruto
Brix
Mnimo
% de cido
ctrico
mximo
ndice de
Madurez:
Brix / % cido
Cero
Fruto fisiolgicamente desarrollado
color verde oscuro 9.4 2.69 3.5
Uno
Fruto de color verde un poco mas
claro 11.4 2.7 4.2
Dos
El color verde se mantiene en la zona
cercana al cliz y hacia el centro del
fruto aparecen unas tonalidades
anaranjadas 13.2 2.56 5.2
Tres
Fruto de color anaranjado claro con
visos verdes hacia la zona del cliz 14.1 2.34 6
Cuatro Fruto de color anaranjado claro 14.5 2.03 7.1
Cinco Fruto de color anaranjado 14.8 1.83 8.1
Seis Fruto de color anaranjado intenso 15.1 1.68 9
26
2.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS

Le ha tomado a la Uchuva un poco ms de 15 aos en pasar de ser una planta
considerada como silvestre a ser un rengln en las exportaciones de productos
agrcolas no tradicionales de Colombia. Hasta hace poco tiempo desconocida en los
mercados internos y externos, es hoy la fruta ms importante en trminos de
exportaciones para Colombia, excluyendo banano y pltano.

En efecto, para el ao 2003* (Enero Noviembre) la Uchuva fue la fruta con el
mayor porcentaje de exportacin luego del banano y del pltano. Las exportaciones
de frutas colombianas sin banano ni pltano alcanzaron para el 2003* doce millones
de dlares, de los cuales ocho millones correspondieron a exportaciones de Uchuva
con un porcentaje del 66 %, seguido de la Granadilla y el Maracuy.

Grafica 2. Composicin de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano ni
pltano en el ao 2003* (Enero - Noviembre): US$12.434.971

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

Uchuvas,
Frescas
66%
Tomate de arbol,
Frescos
8%
Pitahayas,
Frescas
4%
Limon Tahiti
7%
Mangos y
Mongostanes
frescos o secos
4%
Granadilla,
Maracuy y
demas frutos de
la pasion,
Frescos
11%
27
2.4 PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR

La Uchuva es una especie frutcola andina que se ha venido destacando como un
producto de exportacin por excelencia. Las exportaciones de Uchuva desde
Colombia son las ms significativas en el mbito mundial.
8

Las estadsticas de exportacin FOB (Free on board) de la Uchuva en Colombia
demuestran el potencial que tiene esta fruta en los mercados internacionales.

Grafica 3. Exportaciones totales FOB de Uchuva
al 2003* (Enero - Noviembre) en US$dolares
7,505,470
8,713,717
8,373,662
8,237,497
2000 2001 2002 2003*

Fuente de Informacin: Departamento Administrativo Nacional de
Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

Como la Grafica 3. lo indica, la exportacin de Uchuva se increment en el 2001
debido al auge de este producto en pases Europeos y a la alta adaptacin que ha
tenido esta fruta en los hbitos de consumo de los extranjeros, sin embargo, durante
los ltimos aos ha sufrido un comportamiento constante.

Actualmente, la Uchuva se exporta en su mayora a pases europeos. El siguiente
diagrama muestra los destinos de las exportaciones de este producto para el 2003*.

8
FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de
Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, marzo del 2000.
28

Grafica 4. Destinos de las exportaciones de Uchuva
2003* (Enero - Noviembre): US$ 8.237.497
Otros
14%
Francia
9%
Suecia
7%
Reino Unido
5%
Holanda
(Paises Bajos)
37%
Alemania 28%

Fuente de Informacin: Departamento Administrativo Nacional de
Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

Hasta el momento, los nicos pases exportadores de esta fruta al mercado europeo
son Zimbabwe y Colombia; motivo suficiente para que el precio de la Uchuva
proveniente de estos dos pases vari con mucha frecuencia. Por un lado, Colombia
exporta Uchuva durante todo el largo del ao y por el otro Zimbabwe por
encontrarse mas cerca de los pases destino tiene unos menores costos de fletes y de
transporte, vendiendo la fruta a precios ms econmicos. Por ejemplo, para
diciembre de 2002 el precio de un kilo de Uchuva en Reino Unido proveniente de
Colombia costaba US $8.7, mientras que el de Zimbabwe costaba US $6.5.

Existen por supuesto otros mercados con capacidades para producir y comercializar
Uchuva que por ahora no han sido obstculo para las exportaciones Colombianas,
estos podran ser pases como Francia, Espaa, Costa Rica, Mxico y Venezuela.

29

3 GENERALIDADES DE FRUTEXPO

3.1 DESCRIPCIN GENERAL
FRUTEXPO Sociedad Comercializadora Internacional LTDA. es una empresa
colombiana exportadora de frutas frescas fundada en 1992 y registrada en la Cmara
de Comercio de Bogot con NIT 800.1.725.064. Iniciaron como un grupo cultivador y
exportador de fresas y frutas tropicales exticas, establecindose rpidamente como
una comercializadora a los mercados europeos, continuando su desarrollo comercial
en Sur Amrica, el Caribe, y posteriormente, en 1995, inici actividades de cultivo y
exportacin de rosas.
En la actualidad, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. es una empresa con el objetivo de exportar
frutas y vegetales frescos. Cuenta con mas de 14 frutas de exportacin y 8 pases
destino. A su vez cuenta con una planta de empaque ubicada en la zona industrial
del Barrio Gaitn y con 7 empleados fijos y aproximadamente 15 empleados
ocasionales segn lo demande el pedido.
Para el ao 2002 y segn cifras de la Asociacin Nacional de Exportadores
(ANALDEX), FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cont con un Activo de $607.104.405 y un
Pasivo de $481.168.600 y se encuentra de dcimo lugar en la lista de los
exportadores de frutas frescas de Colombia por sus ventas en el 2002.
VISIN: Habituar a los extranjeros a que consuman frutas exticas colombianas.
MISIN: FRUTEXPO S.C.I. LTDA. trabaja para ser la empresa lder en comercializar
y distribuir frutas y verduras altamente sanas y nutritivas, teniendo una operacin
eficiente y rentable con los ms altos estndares de calidad. Busca as mismo
trabajar en un ambiente laboral grato con personas motivadas, comprometidas e
innovadoras.
30
FILOSOFA DE TRABAJO: La empresa basa su estrategia en tres factores
fundamentales:
Calidad: La empresa ha logrado obtener un prestigio internacional
satisfaciendo las ms altas exigencias de los mercados internacionales que se
atienden actualmente.
Servicio: Filosofa de existir como empresa para y por los clientes, en base a
ello, la empresa enfoca todos sus esfuerzos para satisfacer las necesidades de
los consumidores en cuanto a la calidad de los productos que se entregan a
los clientes, el servicio de logstica y distribucin.
Rentabilidad: Toda la operacin se basa en ser eficientes, para lograr los
objetivos.
Mantener relaciones a largo plazo con los proveedores, para de esta manera
lograr los mejores rendimientos para ellos y el mejor producto para la
empresa.
3.2 PRODUCTOS DE EXPORTACIN
FRUTEXPO S.C.I LTDA. exporta actualmente a Europa, Panam, Brasil, Hong Kong
frutas como Uchuva, bananito, granadilla, pitahaya, limn, curuba, higo, feijoa,
fresas, aguacate, uvas, mangostinos y maracuya; as como tambin tamarillo y
esprragos.

Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I. LTDA

La Uchuva se ha exportado a Europa desde 1994 y es ahora la mas significativa en
trminos de ventas en comparacin con las dems frutas. De las ventas totales de
FRUTEXPO S.C.I. LTDA., el 65% corresponden a las exportaciones de Uchuva a
31
pases como Inglaterra, Francia, Alemania, Espaa, Suiza, China, Brasil y Panam;
siendo los tres primeros los destinos de mayor demanda. Las ventas de Uchuva en su
ultimo reporte de Enero a Agosto del 2003* generaron US$223.108.

Grafica 5. Ventas Totales (US$) ao 2002 Vs ao 2003*(Enero Agosto),
US$550.202, US$343.708 respectivamente
-
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
E
n
e
F
e
b
M
a
r
A
b
r
M
a
y
J
u
n
J
u
l
A
g
o
S
e
p
t
O
c
t
N
o
v
D
i
c
2002 2003

Fuente: Proexport Colombia

Grafica 6. Ventas totales de Uchuva ao 2003*
(Enero Agosto): US$223.108
-
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
35.000
40.000
E
n
e
F
e
b
M
a
r
A
b
r
M
a
y
J
u
n
J
u
l
A
g
o


Existen actualmente en Colombia doce empresas comercializadoras de Frutas frescas
que exportan sus productos a diversos destinos internacionales, al igual que
FRUTEXPO S.C.I LTDA.
32

De un estudio realizado por ANALDEX (Asociacin Nacional de Exportadores) con el
propsito de identificar las empresas promisorias exportadoras de Frutas en el pas
para el ao 2002, y de esta manera fomentar y fortalecer la actividad exportadora
nacional y promover la imagen de Colombia en el exterior, se determin que
FRUTEXPO S.C.I LTDA se encuentra en el puesto No. 10 por sus ventas en el ao
2002 de US$.550.202, siendo el primer puesto para una empresa que vendi cerca
de US$2,2 millones. Este resultado coloca a FRUTEXPO S.C.I LTDA en un mercado
altamente competitivo, que le exige estar en constante crecimiento y en la bsqueda
de nuevas alternativas y oportunidades de mercado como lo es Estados Unidos.

3.3 ANLISIS DOFA
El anlisis DOFA realizado se elabor con base en el proceso de exportacin
exclusivamente de Uchuva a Estados Unidos que FRUTEXPO S.C.I LTDA. utilizara.
Este proceso inicia con la compra de frutas al cultivo, seguido de un control de
calidad, embalaje, distribucin y comercializacin.
Debilidades:
Los factores crticos que actualmente tiene FRUTEXPO S.C.I LTDA. para la
exportacin de Uchuva a Estados Unidos son los siguientes:

No cuenta con el empaque adecuado para la exportacin, el cual requiere de
condiciones especiales para resistir las bajas temperaturas a las que tiene que
estar expuesta la fruta sin capacho (exigencia del pas importador) para
cumplir el tratamiento en fro durante su envo.
No cuenta con un modelo de etiqueta apropiado que atraiga la atencin de los
consumidores estadounidenses, habituados a una presentacin estndar de
las frutas frescas en sus mercados.
No haber realizado exportaciones que requieran que en la distribucin la fruta
se mantenga a una temperatura constante muy baja por un periodo de tiempo
para poder realizar el tratamiento cuarentenario, impide que la empresa tenga
33
conocimiento sobre la cadena logstica de exportacin de la fruta hacia los
Estados Unidos.
Falta de conocimiento en los hbitos de consumo de frutas frescas de los
estadounidenses, as como de factores relacionados con el marketing, como
son la adecuacin del producto a los requerimientos del mercado externo, la
falta de conocimiento de los mercados, el acceso a adecuados canales de
distribucin y la falta de capacitacin en marketing internacional.
No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos.

Oportunidades:
La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su
aprobacin por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a
FRUTEXPO S.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por
ende, de ganancia para la empresa.
Estados Unidos es un pas caracterizado por ser altamente consumista.
El aumento en la poblacin hispana en los Estados Unidos le permitir a
FRUTEXPO S.C.I. LTDA captar un segmento de mercado atractivo para la
exportacin de frutas exticas, debido a la familiaridad que tienen estos
grupos tnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el
25% del total de la poblacin de Estados Unidos sea hispana.
9

Dado que la exportacin de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de
Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPO S.C.I. LTDA podr gozar de los
beneficios del TLC y ALCA para su exportacin, permitiendo la entrada de la
mayora de productos horifruticolas colombianos libres de arancel.

Fortalezas:
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento suficiente
en exportacin de frutas frescas a mercados europeos, lo que le permitir

9
Agencia de Informacin de Estados Unidos. Uno de muchos, patrones de la inmigracin de Estados Unidos y composicin
tnica. Revista Retrato de Estados Unidos.
34
afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las empresas
exportadoras y del pas.
La compaa ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional
orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus
empleados estn comprometidos con la empresa y sus objetivos, cumpliendo
de la mejor manera con el cliente y con sus proveedores.
La calidad de la Uchuva para exportacin de Colombia es reconocida como la
mejor a nivel mundial por su tamao, color y valor nutricional, entre los pases
productores de esta fruta.
El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de
poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y
distribucin de la fruta para la exportacin.
La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes
calidad de los productos y programacin de despachos.
La empresa mantiene una relacin de amistad y lealtad con los clientes, lo que
hace que exista una relacin de equilibrio, ofrecindoles un servicio
personalizado, buscando satisfacer sus necesidades.

Amenazas:
La globalizacin es una oportunidad para abrir nuevos mercados para
exportadores Colombianos como FRUTEXPO S.C.I. LTDA., pero igualmente
dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con
numerosas naciones, cuyos pases lamentablemente estn mas desarrollados
que el nuestro y por tal razn, s cuentan con la infraestructura necesaria para
cumplir con las exigencias de Estados Unidos.
El riesgo de competir con otros pases exportadores de Uchuva o inclusive con
los propios exportadores Colombianos.
La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras,
entre otras) de donde la Uchuva hara parte en Estados Unidos.

35

36
* Realizar unestudiodel mercado americano paraconocer los h
consumo de frutas frescas de los estadounidenses.
* Participar en ferias de frutas frescas y exticas en los Estados
con el objetivo de dar a conocer la Uchuva en este nuevo me
generar una base de datos de clientes potenciales para la realiz
las primeras exportaciones.
* Realizar un estudio de empaques de las frutas frescas en el
americano con el fin de encontrar el empaque ms adecuado
Uchuva, teniendo en cuanta criterios como calidad, precio y
esttico.
* Establecer contactos con distribuidores mayoristas de frutas fr
los Estados Unidos quienes conocen todo el proceso de dis
interna, con el fin de definir los mejores canales de distribucin.
*Realizar pruebas anivel industrial paraencontrar lamejor tecno
almacenamiento y transporte en fro de la Uchuva.
* Continuar con las exportaciones de Uchuva hacia el mercadoe
hasta adquirir la experiencia requerida para la exportacin hacia
Unidos.
* Investigar los mercados competencia con mayor experienc
negocio para estudiar su proceso de exportacin antes de lanza
primera exportacin desde Colombia.
1. La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su
aprobacin por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a
FRUTEXPOS.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por
ende, de ganancia para la empresa.
3. El aumento en la poblacin hispana en los Estados Unidos le permitir a
FRUTEXPOS.C.I. LTDA. captar un segmento de mercado atractivo para la
exportacindefrutas exticas, debidoalafamiliaridadquetienenestos grupos
tnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el 25%del
total de la poblacin de Estados Unidos sea hispana.
4. El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de
poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y
distribucin de la fruta para la exportacin.
5. La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes
calidad de los productos y programacin de despachos.
6. La empresa mantiene una relacin de amistad y lealtad con los clientes, lo
que hace que exista una relacin de equilibrio, ofrecindoles un servicio
personalizado, buscando satisfacer sus necesidades.
FORTALEZAS
2. La compaa ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional
orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus
empleados estncomprometidos conlaempresay sus objetivos, cumpliendode
la mejor manera con el cliente y con sus proveedores.
2. Estados Unidos es un pas caracterizado por ser altamente consumista.
5. No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos
4. Dado que la exportacin de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de
Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPOS.C.I. LTDA. podr gozar de
los beneficios del TLCy ALCAparasuexportacin, permitiendolaentradadela
mayora de productos hortofrutcolas colombianos libres de arancel.
AMENAZAS
3. Lacompetencia del segmentodel mercado(Berries como las fresas, moras,
entre otras) de donde la Uchuva hara parte en Estados Unidos.
ESTRATEGIAS DA
1. La globalizacin es una oportunidad para abrir nuevos mercados para
exportadores colombianos como FRUTEXPOS.C.I. LTDA., pero igualmente
dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con
numerosas naciones, cuyos pases lamentablemente estn mas desarrollados
que el nuestroy por tal razn, s cuentancon la infraestructura necesaria para
cumplir con las exigencias de Estados Unidos.
2. El riesgo de competir con otros pases exportadores de Uchuva o inclusive
con los propios exportadores colombianos.
ESTRATEGIAS FA
* Establecer alianzas con otros exportadores con el objetivo de fortalecer el
sector de exportaciones defrutas frescas y hacer una labor conjunta paraabrir
las puertas al mercado americano.
* Establecer un plan de comunicacin a los consumidores mostrando las
mejores propiedades y beneficios del consumo de Uchuva sobre las berries
tradicionales.
* Promover alianzas con los proovedores de Uchuvas para el mejoramientode
la calidad de la fruta desde su siembra.
*Establecer programas de capacitacinde los empleados para el conocimiento
de toda las exigencias y la reglamentacin exigida por Estados Unidos para la
exportacin de la Uchuva.
* Disear un Plan de Mercadeo y Publicidad en espaol, enfocados
exclusivamente al segmento de poblacin hispana de los Estados Unidos.
*Disear canales deinformaciny comunicacineficaces entrela altagerencia
de FRUTEXPOS.C.I. LTDA. y entidades tales como PROEXPORT, ANALDEXy el
Ministerio de Comercio Exterior con el fin de mantenerse actualizados en las
temticas concernientes a las exportaciones hacia Estados Unidos.
DEBILIDADES
1. No cuenta con el empaque adecuado para la exportacin,
requiere de condiciones especiales para resistir las bajas temper
las que tiene que estar expuesta la fruta sin capacho (exigencia
importador) para cumplir el tratamiento en fro durante su envo.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
2. Nocuentaconunmodelodeetiquetaapropiadoqueatraigala
de los consumidores estadounidenses, habituados a una pres
estndar de las frutas frescas en sus mercados.
3. No haber realizadoexportaciones que requieran que en la dis
la fruta se mantenga a una temperatura constante muy baja
periodo de tiempo para poder realizar el tratamiento cuare
impide que la empresa tenga conocimiento sobre la cadena log
exportacin de la fruta hacia los Estados Unidos.
1. FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento
suficiente en exportacin de frutas frescas a mercados europeos, lo que le
permitir afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las
empresas exportadoras y del pas.
3. LacalidaddelaUchuvaparaexportacindeColombiaes reconocidacomola
mejor a nivel mundial por sutamao, color y valor nutricional, entre los pases
productores de esta fruta.
4. Falta de conocimiento en los hbitos de consumode frutas fr
los estadounidenses, as comode factores relacionados conel m
como son la adecuacin del producto a los requerimientos del
externo, lafaltade conocimientode los mercados, el accesoaad
canales de distribucin y la falta de capacitacin en m
internacional.

37
4 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS

4.1 ESTUDIO ECONMICO
Informacin Socioeconmica
Considerada como la economa mas grande y prospera del mundo, Estados Unidos
cuenta con una poblacin de 292 millones de habitantes y una tasa de crecimiento
demogrfico del 1% promedio anual durante la ultima dcada.
10

El periodo comprendido entre 1999 y 2002 ha sido el de mejor desempeo para la
economa de Estados Unidos, presentando un Producto Interno Bruto de US$10
billones en el 2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al ao
inmediatamente anterior.
11
Esto es mayor que el PIB combinado de los dos pases
que le siguen, China y Japn con US$5 y US$3 billones respectivamente.
12
En
resumen, Estados Unidos, con una vigsima parte de la poblacin mundial, es
responsable de una tercera parte del producto mundial.

Comercio Exterior
En el 2002, las exportaciones de Estados Unidos totalizaron US$972 billones,
mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados
Unidos compra mucho ms que lo que les vende.
Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es el
dficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y que tiende
a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento negativo de la
balanza comercial del pas se cuentan: el incremento de las importaciones desde
mercados competitivos en costos de produccin como Corea del Sur, China, y
Mxico, y el fortalecimiento del dlar en los ltimos aos que trajo como

10
Embajada de Estados Unidos
11
Intelexport. www.proexport.com
12
Fondo Monetario Internacional. Banco Mundial.
38
consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses en mercados
externos.

Grafica 7. Balanza Comercial Estados Unidos ( US$)


El comercio es ciertamente una calle de doble va. Los consumidores se benefician de
las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad ms alta o precios
ms bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricacin nacional. Y los
productores, los mismos dueos de las empresas, se benefician de las exportaciones,
que proporcionan ms clientes para los bienes y servicios.

De estas importaciones, Colombia se encuentra en la lista de los 11 principales
proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia.

1,356,312,000,000
1,408,211,000,000
1,442,920,000,000
998,022,000,000
972,995,000,000
1,064,239,000,000
-378,681,000,000 -358,290,000,000 -435,216,000,000
2000 2001 2002
Importaciones Exportaciones Deficit o Superavit
39
Grafica 8. Principales Proveedores de las Importaciones
para el 2002: US$1.408.211.000.000


Para el ao 2003* (Enero-Noviembre) Colombia export a Estados Unidos
US$157,853,984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53%
correspondieron al subsector Frutas excepto Banano, del cual hace parte la Uchuva.

Grafica 9. Exportaciones Colombianas FOB totales a Estados Unidos para
el 2003* (Enero Noviembre): US$157,853,984


Banano
94,12%
Legumbres y
Hortalizas
frescas
2,66%
Frutas excepto
Banano
0,53%
Semillas y
Frutos
Oleaginosos
0,63%
Especias
0,33%
Tabaco
1,61%
Otros
0,02%
Cereales
0,01%
Cacao
0,09%
14,95%
9,57%
8,89%
8,63%
4,44%
2,90%
2,53%
2,29%
2,02%
1,72%
0,40%
41,67%
CANADA
MXICO
CHINA, REPUBLICA POPULAR
JAPON
ALEMANIA
REINO UNIDO
COREA DEL SUR
TAIWAN
FRANCIA
ITALIA
COLOMBIA
OTROS PAISES
40
El subsector Frutas excepto banano a pesar su porcentaje (0.53%) del total de
exportaciones a Estados Unidos, es un rubro prometedor para las exportaciones
colombianas a este pas contemplando el crecimiento a travs de los aos.

Grafica 10. Exportaciones Colombianas para el periodo 2000 2003*
de Frutas exceptuando Banano a Estados Unidos en US$ FOB


Con una participacin del 5.76% la Uchuva se encuentra en un cuarto lugar de las
exportaciones colombianas 2003* seguido de Pidas Tropicales (12.26%), mangos y
mangostanes frescos (24.06%) y Lima Tahiti (40.62%).

El comportamiento creciente de la exportacin de Uchuva para Estados Unidos se
hace notable en el 2003 dada su aprobacin de entrada en Julio de ese mismo ao.

282.153
248.719
212.561
840.159
2000 2001 2002 2003*
41
Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados Unidos
para el 2003* (Enero Noviembre)

1,063
0
3,326
48,431
2000 2001 2002 2003*


4.2 PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA
Colombia, luego de la ltima aprobacin de exportacin de mango a Estados Unidos
en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrcolas frescos
(Uchuva y Pitahaya) a este mercado.

El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de
Uchuva Colombiana, decisin que se oficializ el da 25 de Junio de 2003 permitiendo
la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores ms importantes
del mundo; pero que desafortunadamente debido a las condiciones que exige este
pas, hasta ahora solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto
de llegar a este mercado.

Dentro de las condiciones expuestas en la decisin del 25 de Junio, con base en un
estudio de anlisis de riesgo para plagas de la Uchuva, realizado por el Servicio de
Inspeccin Sanitaria de Animales y Plantas (APHIS) de la Embajada de Estados
Unidos, con la colaboracin del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y del Centro
de Excelencia Fitosanitario (CEF); se le exige a Colombia el tratamiento cuarentenario
42
de fro para exportacin de Uchuva sin capacho (proteccin de la pulpa de la fruta),
el cual consiste en someter la fruta a temperaturas por debajo de 2.22 C.

Recientemente, en Febrero de 2004 la decisin de aprobacin de la Uchuva
proveniente de Colombia sin capacho bajo el protocolo de tratamiento en fro fue
modificado por el USDA.
13
El nuevo procedimiento para la exportacin de Uchuva
desde Colombia aprueba el envo de la misma con o sin capacho, bajo dos
modalidades de tratamientos: tratamiento en fro T-107a o tratamiento de
irradiacin T-105 b4.

4.3 IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA
La primera autoridad encargada del control sanitario a los productos frescos
importados a Estados Unidos, es el Animal and Plant Health Inspection Service
APHIS- del Departamento de Agricultura de Estados Unidos USDA por sus siglas en
ingls. APHIS trabaja con el Plant Protection and Quarantine PPQ, cuyos
funcionarios se encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos. Los
inspectores de PPQ examinan minuciosamente los productos presentados para la
importacin antes de su ingreso al mercado interno.
Las frutas frescas se encuentran dentro de la categora de productos propagativos,
es decir, su ingreso a los Estados Unidos requiere de una solicitud de permiso de
importacin de APHIS.
Dependiendo del tipo de producto a exportar a Estados Unidos, el exportador debe
entenderse con diferentes agencias gubernamentales, como se expone a
continuacin:
USDA: El Departamento de Agricultura de Estados Unidos, se encarga de
frutas y vegetales frescos, temas fitosanitarios, normas y estndares, carne y
pollo. Se encuentra conformado por APHIS, FSIS, FGIS, AMS y realizan la

13
Regulating the Importation of Fresh Fruits and Vegetables. USDA.
43
inspeccin a travs de los funcionarios de PPQ en los puertos de ingreso de
Estados Unidos.
APHIS: Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspeccin de
Animales y Plantas.
FSIS: Food safety Inspection Service. Se encarga de la seguridad y control y
regulacin de la comercializacin de las carnes, aves de corral y huevos.
FGIS: Federal Grain Inspection Service, controla, regula e inspecciona los
cereales que ingresan y se comercializan en Estados Unidos.
AMS: Agricultural Marketing Service, se encarga de las normas de calidad y
estndares para frutas y verduras frescas.

4.3.1 Principales Proveedores de Fruta Fresca

En el caso de la Uchuva, por ser una fruta nueva en este mercado, no cuenta con
una posicin arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que
exportan Uchuva a Estados Unidos. Hasta el momento, la Uchuva se encuentra
ubicada en la posicin arancelaria para Estados Unidos 081090 correspondiente a la
categora de frutas frescas y a la subcategora 081090.25.90 correspondiente a las
Berries, Nesoi, Fresh. Ver ANEXO 1.

Para el mercado de las berries existe competencia de otros pases como Nueva
Zelanda, Australia, frica del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la
produccin de berries y podra convertirse en algunos aos en un abastecedor
alternativo en la regin.

Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y secas
tienen como principales orgenes Mxico, Chile y Costa Rica, concentrando el el 47%
del valor total importado (US$1.837 millones / 3,5 millones de toneladas) para el ao
2000.

44
4.3.2 Normas Fitosanitarias

La decisin tomada en Febrero de 2004, en la cual se oficializ la aprobacin de la
Uchuva con o sin capacho, determin que en ambos casos se podra realizar
cualquiera de los dos tratamientos cuarentenarios: Tratamiento en fro o tratamiento
de irradiacin.
El exponer la fruta infestada a temperaturas iguales o inferiores a 2.2 C por periodos
especficos o a irradiacin de rayos gamma, produce la mortalidad de los diferentes
estados de desarrollo de los insectos asociados a las frutas. La presencia de estos
insectos, que para el caso de la Uchuva es la Mosca del Mediterrneo, pueden poner
en peligro la produccin agrcola y por ende la calidad en trminos de sanidad
vegetal.
La Mosca del Mediterrneo (Ceratitis capitata), comnmente conocida como
Moscamed o Medfly en ingls, es una de las plagas agrcolas ms destructoras del
mundo. La Moscamed hembra ataca a la fruta madura, punzando la cscara tierna y
depositando sus huevos en la perforacin. Los huevos se convierten en larvas
(gusanos), los cuales se alimentan de la pulpa de la fruta.
14

Los mercados mundiales de frutas frescas exigen el cumplimiento de estrictas
normas sanitarias para evitar la entrada y diseminacin de plagas exticas en reas
libres, por eso su comercio requiere que sean tratadas por mtodos fsicos
cuarentenarios, inofensivos para los consumidores y el ambiente.

Para el caso de Estados Unidos, ya se tiene el anlisis de riesgo que determin que el
nico peligro en la importacin de Uchuva desde Colombia, es la presencia de la
mosca del Mediterrneo,
15
la cual podra atacar las cosechas en este pas.
16

Finalmente, las moscas representan un problema de carcter fitosanitario que afecta
la produccin frutcola mundial. Con respecto a Amrica Latina, alrededor de unas 20

14
www.aphis.usda.gov
15
www.ica.gov.co
16
www.aphis.usda.gov
45
especies de "moscas" causan prdidas que se estiman en unos 35'000,000 de dlares
al ao. En vista de esta situacin, existen actualmente una seria de tratamientos
durante la siembra y la cosecha de carcter preventivo que limitan el desarrollo y
establecimiento de la Mosca del Mediterrneo, sin embargo, la participacin de esta
fruta en mercados internacionales como Estados Unidos exige mayores controles de
calidad, como son los tratamientos cuarentenarios.
17
Ver ANEXO 2.

Tratamiento en fri: T107 - a
El ICA y el CEF, organismos colombianos encargados de la proteccin fitosanitaria,
luego de efectuar el anlisis de riesgo para la Uchuva, determinaron que sta debe
realizar un tratamiento en fri con el objetivo de certificar la calidad sanitaria de las
exportaciones agropecuarias.

El tratamiento consiste en mantener la fruta a una temperatura constante por un
periodo de tiempo determinado. Para este procedimiento se establecieron diferentes
grados de temperatura dependiendo del tiempo de duracin del tratamiento. Ver
ANEXO 3.

14 das 1.11 C, 34 F
16 das 1.67 C, 35 F
18 das 2.22 C, 36 F

Este procedimiento se puede realizar de dos maneras: en tierra firme colombiana o
en transito (durante el transporte por va martima). Ambas opciones tienen tantas
ventajas como desventajas. La primera opcin, da la seguridad de conocer el
resultado del tratamiento, ya sea de xito o de fracaso, antes del envo, evitando
correr el riesgo de perdida de mercanca y costos de transporte. La desventaja de
este procedimiento es la disminucin de la vida til de la fruta, dado que inicialmente
la fruta debe tomar el tiempo para su tratamiento y posteriormente el tiempo de su
envo.

17
www.comunidadandina.org
46

Ahora bien, efectuar el tratamiento durante su envo implica aprovechar ese tiempo
de transporte para realizar simultneamente el tratamiento, lo cual evita gastar
tiempo adicional de la vida til de la fruta. El riesgo en esta opcin es aun mayor que
en la anterior, puesto que se tiene la incertidumbre del resultado optimista o
pesimista del tratamiento, el cual solo se conocer cuando la mercanca haya llegado
a su destino. Si el tratamiento al llegar al puerto de destino no cumple
satisfactoriamente con las normas exigidas, la mercanca tendr que ser devuelta al
pas de origen o incinerarla en el puerto, lo que implica prdidas econmicas
sustanciales.

Tratamiento de Irradiacin T-105 b4
Otro procedimiento autorizado oficialmente como medida fitosanitaria con el objetivo
de matar, inactivar o eliminar plagas es el tratamiento de irradiacin, el cual consiste
en la utilizacin de rayos gamma con una fuente de cobalto 60. Este tratamiento no
es una alternativa viable para Colombia puesto que el pas no cuenta con la
infraestructura requerida para el desarrollo del tratamiento y por los elevados costos
que esto acarreara.

3.3.3. Restricciones de ingreso
Poder exportar exitosamente Uchuva a Estados Unidos requiere que el tratamiento
cuarentenario, tramites y documentacin exigidos sean efectuados correctamente.

El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) incorpora los mtodos de
erradicacin de plagas en sus regulaciones, para facilitar la importacin de ciertos
tipos de fruta desde reas del mundo donde hay presencia de estas. El USDA junto
con el ICA estudian las condiciones dadas y hacen acuerdos para establecer
procedimientos de operacin, los cuales deben cumplirse apropiadamente para que
los funcionarios del Plant Protection and Quarantine (PPQ) permitan la entrada de las
frutas al pas.

47
El procedimiento de tratamiento en fro T-107a requiere condiciones de refrigeracin
y de monitoreo constante que sern supervisadas o inspeccionadas por el USDA al
llegar el embarque a un puesto de entrada para verificar su precisin.

Los equipos de temperatura requieren pruebas de calibracin antes de cada
embarque y el control de la circulacin del aire mediante un mtodo establecido de
carga bajo monitoreo. Las regulaciones consideradas para los contenedores,
sensores y documentos exigidos son:

1. Contenedores
Los contenedores refrigerados debern ser aprobados por el USDA y tener las
caractersticas apropiadas para cumplir con requerimientos tales como:
Deben tener una adecuada refrigeracin, aislamiento y control trmico.
Cada contenedor debe tener al menos tres sensores.
El sistema de refrigeracin del contenedor debe tener una presentacin
visual para que las temperaturas puedan ser revisadas manualmente
durante el tratamiento.
La impresin de las lecturas del sistema de refrigeracin debe
identificar: sensor, hora, temperatura.
Antes de ingresar la fruta al contenedor, esta debe permanecer a una
temperatura uniforme no mayor de 4.5 C.

2. Sensores
Los sensores o instrumentos registradores de temperatura deben cumplir ciertas
normas de calidad, las cuales deben ser aprobadas por el Oxford Plant Protection
Laboratory (OPPS). Estas normas son:

Las lecturas de los sensores deben ser precisas, con una tolerancia
de 3 C o de 0.5 F.
El dimetro del vstago exterior debe ser de 0.25 pulg o 6.4 mm.
48
Los sensores deben estar ubicados dentro de la primera pulgada o 2.5
cm. del vstago.
Cada sensor debe registrar datos de temperatura al menos una vez por
cada hora.
Cada sensor debe grabar y almacenar datos hasta por 30 das.

3. Documentos y trmites del tratamiento
Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self
Refrigerated Containers. Debe ser firmado por un oficial aprobado en el
pas de origen. Debe prepararse uno por cada contenedor. Ver ANEXO
4.
Instruction to the Captain. Se requiere solo uno de estos por un grupo
de contenedores, debe ser preparado y firmado. Ver ANEXO 5.
Location of Temperature Sensors. Se requiere solo uno de estos por un
grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado. Ver ANEXO 6.

Los documentos que se entregarn en primera instancia al Capitn para que
posteriormente este los entregue en sobre sellado al oficial PPQ en el puerto de
llegada sern: Los originales de Certificate of Loading and Calibration for Cold
Treatment in Self Refrigerated Containers y Location of Temperature Sensors, y
la copia del Instruction to the Captain.

Mientras que los documentos con los que se quedar el Capitn sern: Las copias
de Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated
Containers y Location of Temperature Sensors, y el original de Instruction to the
Captain.

Copias de todos los documentos deben enviarse al OPPS y al oficial PPQ del
primer puerto de llegada.

49
Los funcionarios del PPQ determinan que los requisitos del tratamiento de fri se
cumplieron satisfactoriamente luego de realizar pruebas y anlisis que lo
confirmen, las cuales incluyen:

Obtener la impresin de las lecturas de temperatura y compararlo con
el documento Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment
in Self Refrigerated Containers, empleando el nmero de registro del
contenedor.
Revisar todos los documentos y verificar la firma del oficial PPQ o del
oficial autorizado, en el pas de origen.
Archivar en la lista de cada puerto de entrada, los nombres y firmas del
oficial PPQ o del oficial autorizado, del pas de origen.
En caso de espacios sin datos en la impresin de las lecturas, se toma
en cuenta el nmero de espacios, el largo del espacio y la temperatura
antes y despus. Dependiendo de los resultados de estas variables, solo
los siguientes casos no se consideran significativos:
o Espacios que no excedan de una hora continua en un de los tres
sensores.
o Cuando la temperatura adecuada dentro del rango, estaba
inmediatamente antes o despus del espacio.
Comparar la impresin de la lectura con los documentos de carga, para
asegurarse que los factores de calibracin, hora y fecha del comienzo
del tratamiento sea la misma.
Diligenciar el formulario PPQ 556 (Instransit Cold Treatment Clearance
Report), anotando las temperaturas mximas y mnimas de la fruta que
aparecen en las lecturas al momento de la carga.
Revisar temperatura y el comienzo del tratamiento para determinar el
tiempo o la duracin del mismo.
Determinar fecha y hora del comienzo del tratamiento.
Detectar irregularidades y/o temperaturas excesivas.

50
Otra de las restricciones de ingreso es la Ley de Bioterrorismo. El 12 de Junio del
2002 se promulg la Ley de Seguridad de la Salud Pblica, Preparacin y Respuesta
ante el Bioterrorismo de 2002 que tiene como objetivo proteger, internamente y en
frontera, contra actos terroristas y otras amenazas, el suministro nacional de los
alimentos consumidos por los ciudadanos norteamericanos.
18

El contenido y alcance de la Ley de Bioterrorismo (Ley 107 188), es de
fundamental importancia para los exportadores de productos agroalimentarios de
todos los pases de Amrica Latina y el Caribe, particularmente lo dispuesto en el
Ttulo III de la misma: Proteccin de la Inocuidad y Seguridad en el suministro de
Alimentos y Medicamentos.
El gobierno de los Estados Unidos, delego al Food and Drug Administration (FDA) la
responsabilidad del desarrollo y el cumplimiento de todas las normativas de
seguridad en el suministro de alimentos a los Estados Unidos, la cual velar por el
cumplimiento de la ley. Ver ANEXO 7.

18
www.fda.gov

51

5 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS
PASES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS

5.1 DESCRIPCIN
En la ltima dcada, la poltica de comercio exterior de Colombia se fundament en
la profundizacin de las relaciones comerciales con la Comunidad Andina y en la
bsqueda de obtencin de acceso unilateral a ciertos mercados, en especial Estados
Unidos y la Unin Europea.

Durante los ltimos 10 aos, Colombia ha buscado posicionar sus productos y
consolidar su relacin comercial con Estados Unidos, con miras a suscribir un Tratado
de Libre Comercio considerando los beneficios que ello podra derivar. Ha sido hasta
el da de hoy un camino de numerosos programas y acuerdos unilaterales y
bilaterales, vencidos o an en negociaciones, los que han fortalecido esta relacin:
ATPA (4 de diciembre de 1991 4 de diciembre de 2002), ATPDEA (31 de octubre
de 2002 31 de diciembre de 2006), TLC (a partir de los primeros meses del 2005)
y ALCA (a partir de diciembre del 2005).

ATPA, Andean Trade Preference Act, o Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, fue
uno de los principales acuerdos comerciales entre Estados Unidos y cuatro pases
miembros: Colombia, Ecuador, Per y Bolivia. Fue el componente comercial del
programa de la Guerra contra las Drogas que el Presidente George Bush expidi el 4
de diciembre de 1991. Estas preferencias se hicieron efectivas a partir de 1992 para
Colombia y Bolivia y posteriormente en 1993 para Ecuador y Per.
El objetivo principal del ATPA fue la estimulacin y creacin de alternativas de
empleo para sustituir la produccin y trfico ilcito de drogas, a travs de la
diversificacin y aumento del comercio entre los pases andinos y los Estados Unidos.
El ATPA ofreci un mayor acceso al mercado estadounidense a travs de la
52
eliminacin de barreras arancelarias para aproximadamente 5.600 productos y a
travs de normas de origen menos restrictivas que las que se aplican al Sistema
General de Preferencias Arancelarias (GSP) y varios acuerdos comerciales suscritos
por Estados Unidos.
El ATPA venci el 4 de diciembre de 2002, lo que llev a los gobiernos de los pases
andinos beneficiarios consolidar una vigorosa campaa para lograr su prrroga y
ampliacin. Teniendo en cuenta la importancia que el ATPA revisti para la industria
nacional en materia de produccin, exportaciones y generacin de empleo, se solicit
tanto la renovacin, con miras a extender su cubrimiento en el tiempo, como su
ampliacin en nmero de productos.
ATPDEA, Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin de Drogas, es
el acuerdo prorroga que amplia las preferencias del ATPA frente a su vigencia.
El 1 de agosto de 2002 se aprob en el Congreso de los Estados Unidos y el 6 de
agosto de 2002, el Presidente Bush firm la Ley Comercial de 2002, la cual incluye
dentro del Ttulo XXXI la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin
de Drogas, ATPDEA. Con esta ley no slo se extienden los beneficios hasta el ao
2006, sino que se incluye, tanto los artculos anteriormente cobijados por el ATPA,
como nuevos productos, para los cuales las preferencias se hicieron efectivas a partir
del 31 de octubre de 2002.
La nueva ley exige a sus pases miembros como criterios de elegibilidad, que el pas
no sea comunista, que tuviera certificado un plan antinarcticos, que hiciera parte de
convenios anticorrupcin y que apoyara a los Estados Unidos en la lucha contra el
terrorismo, entre otros.
La extensin ilimitada en el tiempo de las preferencias ATPDEA resulta fundamental
para Colombia y para lograrlo, la firma de un Tratado de Libre Comercio con los
Estados Unidos se convierte en la herramienta ms adecuada.

53
El TLC, Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y los cuatro pases andinos
beneficiarios de la Ley ATPDEA: Colombia, Ecuador, Per y Bolivia, es la negociacin
bilateral que se oficializ el 18 de noviembre de 2003. Las negociaciones comenzarn
en el mes de abril de 2004 y se estima que finalicen a finales de ese mismo ao,
para llevar a consideracin del Congreso de Estados Unidos y de Colombia el texto
del Tratado en los primeros meses del 2005.

Con el TLC, Colombia busca mejorar las condiciones de acceso al mercado
norteamericano, regulando temas que afectan el comercio bilateral: la reduccin de
barreras no arancelarias, medidas sanitarias y fitosanitarias y normas tcnicas;
defendiendo al tiempo los intereses de sectores sensibles, igualando la
competitividad frente a otros pases latinoamericanos y reforzando el
posicionamiento comercial de los productos colombianos antes de la entrada en
vigencia del ALCA.

El propsito de Colombia con el TLC es poder lograr que los compromisos pactados
con Estados Unidos sean ms profundos que aquellos que sern asumidos por las 34
naciones que harn parte del ALCA, de manera que se logre mayor acceso que otros
pases al mercado norteamericano y por lo tanto, mayor competitividad en este pas.
El ALCA, rea de Libre Comercio de las Amricas, es un acuerdo plurilateral que
busca eliminar progresivamente las barreras al comercio y a la inversin, para
integrar, mediante un solo acuerdo de libre comercio, las economas del hemisferio,
lo que incrementar los niveles de comercio e inversin entre los pases parte del
acuerdo y desde otros pases y bloques regionales que se vern atrados.
Este acuerdo cuenta con la participacin de 34 pases, organizados en bloques
regionales y tres de estos, Chile, Canad, Estados Unidos y Mxico, participan en
forma independiente. Los bloques son los siguientes: MCCA (Mercado Comn
Centroamericano), conformado por El Salvador, Guatemala, Nicaragua, Honduras,
Panam y Costa Rica; CAN (Comunidad Andina), de la cual hacen parte Bolivia,
Colombia, Ecuador, Per y Venezuela; MERCOSUR (Mercado Comn del Sur),
54
compuesto por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay; y CARICOM (Caribbean
Community), conformado por Antigua y Barbuda, Barbados, Belice, Dominica,
Granada, Guyana, Hait, Jamaica, Bahamas, St Kitts y Nevis, Repblica Dominicana,
San Vicente y Granadinas, Santa Luca, Suriname, y, Trinidad y Tobago.
El proceso del ALCA se inici en Junio de 1990 con la Iniciativa para las Amricas,
propuesta por George Bush. Posterior a esta iniciativa, los 34 jefes de Estado de las
naciones miembro se reunieron en la Primera Cumbre de las Amricas en 1994,
donde acordaron la creacin de un rea de Libre Comercio de las Amricas y cuyas
negociaciones finalizaran a ms tardar en diciembre del ao 2005.
Las negociaciones del ALCA se iniciaron formalmente en abril de 1998 durante la
Segunda Cumbre de las Amricas en Santiago de Chile, donde se acord que el
proceso de negociaciones ser transparente y tomar en cuenta las diferencias en los
niveles de desarrollo y tamao de las economas de los diferentes pases, con el fin
de facilitar su plena participacin.
En la Tercera Cumbre de las Amricas, realizada en Qubec desde el 20 hasta el 22
de Abril de 2001, se aprob formalmente la decisin de publicar el primer borrador
del acuerdo del ALCA.
La fase final de las negociaciones del ALCA ser conducida bajo la Copresidencia de
Brasil y Estados Unidos e incluir dos reuniones de Ministros responsables del
comercio, una que se realiz en noviembre de 2003 en Miami y otra en Brasil que se
realizar en el ao 2004.
Actualmente, se han publicado tres borradores del acuerdo y los pases miembros se
encuentran en el proceso de solicitar planes de mejoramiento de las ofertas que
fueron entregadas recientemente.

55
5.2 VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS
El objetivo primordial de Colombia en la participacin activa del ATPDEA, TLC y ALCA
es aprovechar las condiciones productivas del pas y su posicin estratgica en el
hemisferio occidental, para aumentar y diversificar las exportaciones de bienes y
servicios, mediante la consolidacin de un mercado ampliado que genera
certidumbre a inversionistas y operadores comerciales tanto nacionales como
extranjeros.

El sector de la Agricultura es uno de los ms beneficiados; atiende la eliminacin de
barreras arancelarias y no arancelarias, las medidas sanitarias y fitosanitarias y su
impacto sobre el comercio.

En materia de acceso de la agricultura colombiana al mercado norteamericano,
Colombia deber presentar un conjunto de demandas mnimas al inicio de las
negociaciones que incluya: la racionalizacin de las normas de origen y la eliminacin
del escalamiento arancelario, especialmente para frutas tropicales, sus pulpas y
jugos, y dems preparados.
19

La eliminacin de los aranceles y las barreras no arancelarias al comercio de bienes
es el tema central de las negociacin, adems de ser uno de los requisitos
indispensables que un tratado de libre comercio debe cumplir de acuerdo a las
disciplinas de la OMC.
20
Sin lugar a dudas, para algunos pases la eliminacin de las
barreras arancelarias y no arancelarias que enfrentan sus exportaciones y la facilidad
de acceso a los mercados son los principales, si no es que los nicos, objetivos de las
negociaciones.

Las oportunidades que tiene la negociacin para el sector Agrcola son crecimiento
econmico y generacin de empleo, que conduzcan a aumentar el bienestar de los
ciudadanos colombianos. En el caso de las exportaciones de Uchuva, la generacin

19

20
Oficina de Prensa del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia. Escrito por el Ministro de Agricultura, Carlos Gustavo
Cano y expuesto ante la plenaria del Senado. Bogot, agosto de 2003

56
de empleo directo e indirecto es un factor positivo, ya que para exportar una
tonelada se generan aproximadamente 8 empleos directos, especialmente de mano
de obra femenina.
21

Frente a la apertura del TLC y del ALCA en el 2005, se plantea de manera constante
la urgencia de preparacin a las empresas para los nuevos retos. Las grandes
empresas colombianas ya estn recorriendo un camino de aproximacin, en el que la
competitividad es la palabra clave. Sin embargo, son las pequeas y medianas
empresas colombianas (PYMES), as como lo es FRUTEXPO S.C.I. LTDA. las que
generan ms del 50% del empleo nacional, representando el 36% del valor agregado
industrial, el 92% de los establecimientos comerciales y el 40% de la produccin
total del pas, lo cual demuestra su importancia y su gran potencial de crecimiento.
22

La necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalizacin de la economa
es actualmente el tema de mayor inters entre las empresas del pas. Las mejoras en
competitividad, junto con una perspectiva de mayor crecimiento de la economa
mundial en 2004, constituyen un panorama propicio para las exportaciones
colombianas.

21
FISCHER, Gerhard. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia.
22
www.proexport.com.co

57

6 LOGSTICA DE EXPORTACIN DE LA UCHUVA

La logstica de exportacin para la Uchuva es el sistema que integra las funciones de
compra, comercializacin y distribucin fsica del producto con el flujo de informacin
requerido en cada operacin, permitiendo hacer un seguimiento preciso en todas las
etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de calidad ptimas, a
buen precio y a tiempo.
As mismo, el concepto de logstica o tambin conocido como planeacin estratgica,
abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento hasta su
entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto, empaque,
distribucin, comercializacin y sistema de informacin. Ver diagrama de operaciones
y grafica de flujo de todo el proceso de exportacin en ANEXO 8 y ANEXO 9.

Figura 3. Proceso logstico de exportacin
Producto
Empaque
Distribucin
Comercializacin
Sistema de
Informacin
Sistema de
Informacin

58
6.1 PRODUCTO
Siendo FRUTEXPO S.C.I LTDA. una empresa comercializadora y exportadora de
frutas y vegetales frescos, cabe resaltar que el proceso logstico para la exportacin
de estos productos inicia a partir de la compra directa de los mismos a los
cultivadores. Por lo tanto, para garantizar una fruta de excelente calidad, la empresa
debe exigir a sus proveedores el cumplimiento de las normas establecidas por
ICONTEC as como el registro del productor exportador de fruta fresca ante el ICA, el
cual permite certificar el estado fitosanitario a los pases compradores de las frutas
de produccin y exportacin. De igual manera, la empresa deber tener el registro
de exportador expedido por el ICA.
FRUTEXPO S.C.I LTDA. se abastece en promedio de 2 2,5 ton. semanales de cuatro
proveedores en Cundinamarca para sus exportaciones a Europa. El abastecimiento
para un producto de exportacin como la Uchuva es un proceso que exige calidad de
los proveedores, en aspectos tales como la confiabilidad en la entrega, la calidad y el
precio. Una vez seleccionado el proveedor que cumpla con las caractersticas
requeridas, se elabora una orden de compra dependiendo de la demanda que se
tenga. Posteriormente, el proveedor transporta la fruta en canastillas al centro de
acopio de FRUTEXPO S.C.I. LTDA, donde la fruta es pasada a las canastillas de
propiedad de la empresa, teniendo un registro de entrada con informacin de fecha y
de cantidad. Se recomienda que estas canastillas estn completamente limpias y sin
aristas internas que puedan daar el producto.
Luego se inicia el proceso de seleccin, que consiste en separar la fruta apta para la
comercializacin internacional, descartando las frutas descompuestas, enfermas o
con manchas por pesticidas. El lugar para seleccionar la fruta debe ser limpio y
fresco, protegido del sol, la lluvia y alejado de animales, focos de contaminacin y
depsitos de plaguicidas. La fruta que no rena las caractersticas adecuadas para el
mercado internacional, es devuelta al proveedor quien la comercializa en el mercado
nacional.
59
Los frutos destinados al mercado de exportacin se observan uno a uno abriendo el
cliz y comprobando su calidad, integridad y color. Los criterios de seleccin propios
que FRUTEXPO S.C.I. LTDA tiene en cuenta para la seleccin y clasificacin de fruta
para exportacin son:
Que el capacho y el fruto no posean hongos.
Que el tamao de la fruta oscile entre 22 - 25 mm de dimetro.
Que la fruta no este rallada ni magullada.
Que sea una Uchuva de color amarillo uniforme.

Figura 4. Proceso de Abastecimiento y Control de calidad

Actualmente, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. contrata aproximadamente 10 personas para
efectuar la seleccin y control de calidad de la Uchuva. Su centro de acopio cuenta
con reas delimitadas para los procesos de recepcin, descargue, clasificacin y
seleccin de frutas.

El precio de 1Kg de Uchuva lo compra hoy en da la empresa a $2.500, precio
promedio del mercado.
En el momento en que FRUTEXPO S.C.I LTDA. comience a realizar sus primeras
exportaciones hacia Estados Unidos, algunos de los procesos mencionados
anteriormente se vern afectados y por lo tanto su procedimiento estar sujeto a
cambios. La diferencia ms significativa entre las exportaciones a los distintos
mercados europeos y la exportacin a Estados Unidos es fundamentalmente el
Transporte
Uchuva defectuosas

Abastecimiento del cultivo Recepcin
de Fruta
Seleccin y control
de calidad
60
producto. La Uchuva para los Estados Unidos se exportar sin capacho debido a las
preferencias del consumidor estadounidense, quien esta acostumbrado al consumo
de frutas frescas en esta misma presentacin. As mismo, por ser una fruta nueva en
este mercado, para efectos de comercializacin, es primordial la exhibicin total del
producto ante los ojos del consumidor ya que este es el primer criterio de compra
para nuevos productos. Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la
cual se exportar este producto de esta manera, siendo este un criterio de seleccin
relevante para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el
cual se siente atrado por el capacho de la Uchuva al brindarle un aspecto rustico y
artesanal.
Actualmente, la empresa compra a los cultivadores la cantidad exacta demandada
por sus clientes, sin tener en cuenta que esta cantidad podra disminuirse durante el
proceso de seleccin de frutas. La propuesta con base a datos obtenidos durante
tres semanas (Tabla 6.), de cantidades de Uchuva solicitadas -vs- cantidades de
Uchuva no apta para exportacin concluye en que la cantidad de pedido que debe
solicitar FRUTEXPO S.C.I. LTDA para abastecerse apropiadamente en los tiempos
requeridos es:
Cantidad solicitada = Demanda + 13,66% (Demanda)

Tabla 6. Porcentaje de Uchuva defectuosa (Abril de 2004)
Cantidad (Ton)
Uchuva solicitada Uchuva no apta
% de fruta
defectuosa para
exportacin
2,5 0,3750 15,00%
2 0,3200 12,80%
2,3 0,3300 13,20%
As mismo, el procedimiento para la seleccin y control de calidad de la Uchuva de
exportacin hacia Estados Unidos requerir de un mayor tiempo o en su defecto del
incremento de personal para efectuar el proceso adicional de desprender el capacho
de la fruta. Con base en un estudio de tiempos realizado durante una semana, en los
cuales se tomaron 20 datos diarios del tiempo de duracin del proceso de seleccin y
61
control de calidad de la Uchuva y el tiempo de duracin del proceso de remover el
capacho, se obtiene como resultado un tiempo total promedio de 3.2 seg/ fruta.
Tabla 7. Tiempo de seleccin y control de calidad de la Uchuva
Tiempos (seg)
Seleccin y Control
de Calidad de la
Uchuva
Remover el
Capacho
Tiempo Total
1,15 1,95 3,1
1,2 2,1 3,3
0,9 2,4 3,3
1,3 1,9 3,2
1,35 1,75 3,1
En conclusin, si el tiempo de seleccin y desprendimiento del capacho de una
Uchuva es de 3.2 seg, el tiempo total para un pedido de 3 estibas, equivalentes a
1.14 ton (255.000 Uchuvas) es de aproximadamente 20horas o 2 das y medio de
trabajo. As mismo, el tiempo de duracin de 10 operarias empacando esta misma
cantidad de Uchuva es de un medio da, para un total de 3 das de trabajo por 3
estibas.
Figura 5. Diagrama de Flujo del Producto

1
Comprar Uchuva a Cultivador
Descargar fruta del camin
Examinar calidad en general de la carga
Examinar y clasificar cada Uchuva segn calidad del
mercado internacional
Intercambiar canastillas de Uchuva
entre operarias
Examinar aleatoriamente la calidad
de algunas Uchuvas de cada
canastilla
Remover capacho
Pasar la fruta a canastillas de
Frutexpo S.C.I LTDA.
2
3
4
5
2
Uchuva
Uchuva no apta
Uchuva no apta
1
1
62

6.1.1 Tiempos de Suministro
La orden de compra al cultivador debe solicitarse con 3 das de anticipacin para que
el cultivador pueda programarse teniendo en cuenta aspectos como las exigencias
del mercado, el estado de las vas y la disponibilidad de mano de obra.

La ubicacin de los cultivos, sus vas internas, el acceso a la va principal, la distancia
y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento y empaque son
aspectos que se deben tener en cuenta para que la fruta pueda estar en el mnimo
tiempo posible. Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de
acondicionamiento, se recomienda el uso de camiones adecuados para tal fin. La
disponibilidad de techo falso o de doble cubierta, carpa trmica y/o cortinas laterales
de corredera para una fcil y rpida operacin de cargue y descargue son elementos
que mantienen la temperatura de almacenamiento de la fruta. Estos equipos deben
mantenerse limpios y desinfectados.

Una vez la fruta se encuentre en el centro de acopio de FRUTEXPO S.C.I. LTDA., el
tiempo que dura la seleccin y empaque de la fruta antes de ser despachada es de 3
das.

6.1.2 Almacenamiento
La Uchuva es un producto altamente perecedero el cual se debe comercializar con
rapidez. Sin embargo, la fruta se puede almacenar en condiciones ambientales
adecuadas para conservar su calidad y apariencia externa durante la
comercializacin.
Las frutas para el almacenamiento deben estar lo ms libres posible de hongos,
magulladuras y otro deterioro. Estos no slo quitan el atractivo de la apariencia de
los productos, sino que generalmente constituyen la principal va de entrada para los
organismos de putrefaccin.
63
El almacenamiento en refrigeracin es el mas recomendado para frutas frescas como
la Uchuva porque retrasa el envejecimiento debido a la maduracin, el
reblandecimiento y los cambios de la textura y color, la prdida de humedad y el
marchitamiento, y el dao causado por la invasin de bacterias y hongos. Para
obtener los mejores resultados en el almacenamiento en fro, es muy importante que
la temperatura en las cmaras de almacenamiento se mantenga constante. Las
fluctuaciones en la temperatura causan condensacin de humedad en los productos
almacenados, lo cual es indeseable ya que favorecera el crecimiento de moho y el
desarrollo de la putrefaccin.
Una vez la Uchuva sin capacho este debidamente seleccionada y empacada, debe
almacenarse en fro para disminuir su temperatura a 4.5 C y de esta misma manera
ser transportada al puerto donde iniciar el tratamiento cuarentenario. Para el
almacenamiento en fro existen dos opciones: adecuar un cuarto fro en las
instalaciones de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. o contar con empresas que prestan este
servicio, siendo esta ultima la opcin mas econmica. El costo de arrendar un
espacio de una estiba en una bodega refrigerada es de $6.400 el da.

6.1.3 Inventarios
Debido a la condicin perecedera de las frutas, la empresa no tiene inventario de
Uchuva. Sin embargo si se mantienen inventarios de las materias primas requeridas
como parte en la exportacin: empaques y etiquetas. Estos productos se adquieren
en el mercado generalmente al por mayor por costos inferiores, que para el caso de
exportacin de Uchuva son apropiados ya que disminuyen en cierta proporcin los
costos y garantizan la disponibilidad del producto y la oportunidad en la entrega a los
clientes.

64
6.2 EMPAQUE
Los productos para exportacin se enfrentan a legislaciones, normativas y
costumbres de consumidores diferentes, y se exponen a mayores riesgos durante el
transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribucin.
Por estas razones, FRUTEXPO S.C.I LTDA. debe contar con un sistema de empaque y
embalaje eficaz durante su proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos que
proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le agregue valor y este
acorde con los requerimientos del consumidor y la normativa y legislacin del pas de
destino.
As mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel importante
en la vida til de la Uchuva, brindndole una barrera a la influencia de factores
internos y externos que puedan afectarla.

6.2.1 Calidad de empaque exigidos
Para que FRUTEXPO S.C.I LTDA. pueda efectuar una exportacin exitosa bajo la
reglamentacin de Estados Unidos es necesario cumplir con ciertos parmetros de
calidad y caractersticas propias de los empaques, que garanticen la seguridad de la
Uchuva y la protejan contra daos externos.

Siendo el principal objetivo del empaque contener, proteger y conservar las frutas
durante su almacenamiento y distribucin, el empaque utilizado por FRUTEXPO S.C.I.
LTDA. debe cumplir con las siguientes caractersticas:
Ajustarse al producto, aprovechando al mximo sus dimensiones.
Proteger la Uchuva del dao mecnico y de las deficientes condiciones
ambientales durante su manipulacin, almacenamiento y transporte.
Resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes
con altos contenidos de humedad.
Mantener un ambiente ptimo para lograr una mayor duracin de la vida til
de la Uchuva, involucrando materiales que eviten el acaloramiento del fruto y
que mantengan una mezcla favorable de dixido de carbono y oxgeno.
65
Exhibir el producto ante los ojos del comprador motivndole su necesidad o
deseo de adquisicin y llamando la atencin sobre sus fortalezas y beneficios.

Por otro lado, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. debe tener en cuenta que cuando se disean
empaques para exportacin se deben contemplar las leyes y regulaciones exigidas en
el pas de destino, las cuales exponen los requerimientos y restricciones de tipo
obligatorio para comercializar en cada pas.

En Estados Unidos, existen dos entidades encargadas de la regulacin de empaques
y embalajes: Federal Trade Comission (FTC) y Environmental Protection Agency
(EPA). La reglamentacin para Estados Unidos exige, en general, que los materiales
del empaque no liberen componentes que puedan ser dainos para el consumidor.
As mismo, contempla los siguientes aspectos:
Etiquetado (Ver 5.2.4. Etiquetado)
Legislacin medioambiental: la mayora de los estados requieren que los
empaques plsticos sean codificados para contribuir con la tarea de
clasificacin y reciclaje. El estndar usualmente seguido es el establecido por
la Society Plastics Industry, formado por un triangulo con un nmero en su
interior y por unas siglas en la parte inferior del mismo.
Tanto el nmero como las siglas hacen referencia a la composicin qumica del
plstico. Esta informacin permite clasificar los plsticos segn su composicin
como paso previo a su reciclado.

Figura 6. Smbolo del reciclaje

El triangulo debe ir colocado en el fondo o cerca del fondo del empaque. Se
utilizan los nmeros del 1 al 7 para representar las diferentes recinas. El
tamao de los smbolos esta normalizado de acuerdo con las dimensiones del
empaque.
66
Tabla 8. Codificacin plsticos reciclados
NMERO ABREVIATURA NOMBRE COMPLETO
1 PET,PETE Polietileno tereftalato
2 HDP Polietileno de alta densidad
3 PVC Policloruro de vinilo
4 LDP Polietileno de baja densidad
5 PP Polipropileno
6 PS Poliestireno
7 otros

Por ltimo, es importante tener en cuenta que para determinar la calidad de un
empaque especficamente para frutas frescas es necesario la ejecucin de las
siguientes pruebas de verificacin:

Tabla 9. Pruebas de verificacin de plsticos
PRUEBA DESCRIPCIN
Rigidez
Es la resistencia a la rotura en condiciones adecuadas de uso y
manipulacin.
Permeabilidad
Es el pasaje de gases, vapores y aromas a travs de los
materiales plsticos, hacia adentro o hacia afuera
del envase.
Migracin
La migracin representa la cantidad total de componentes del
material del envase que son transferidos al alimento en
condiciones de almacenamiento.

6.2.2 Tipos de empaque
Los empaques disponibles en el mercado y comnmente utilizados para frutas
frescas se pueden clasificar en:

- Empaque primario o de venta: es el que esta en contacto directo con la fruta y
es utilizado para la comercializacin al por menor en los puntos de venta. Los
tipos son:

Bandejas

67
Canastillas

Clamshells

Empaque rgido de plstico

- Empaque secundario o colectivo: es aquel que contiene al empaque primario
otorgndole proteccin y presentacin para su distribucin comercial. Se
utiliza para agrupar un nmero de unidades de venta.

Cajas de cartn corrugadas

- Empaque terciario o embalaje: agrupa empaques secundarios para facilitar la
manipulacin y el transporte. Los tipos son:

68
Guacal

Estibas

- Unidad de carga: es una carga compacta de mayor tamao, para ser
manejada como una sola unidad. Esta agrupacin se sostiene con la ayuda de
materiales de amortiguamiento, elementos de fijacin y compactacin de
carga. Los accesorios son:

6.2.2.1 Material del empaque
Los principales materiales de empaque y embalaje comnmente utilizados para frutas
frescas, aplicado a la exportacin de Uchuva a Estados Unidos son:
Plstico: es el material predominante para la fabricacin de empaques de
frutas, que debido a su claridad y transparencia permite la inspeccin fcil de
su contenido. El plstico tiene ventajas como su ligereza y flexibilidad, buena
inercia qumica, versatilidad y amplia gama de resistencias mecnicas, sin
embargo, presenta problemas de permeabilidad a gases y radiaciones. Los
diferentes tipos de plsticos son:
Zunchos y
Esquineros

69
Tabla 10. Tipos de plsticos
MATERIAL CARACTERSTICAS USOS
Polietileno
tereftalato
(PETE - PET)

Se destaca por:
Resistencia mecnica y
trmica
Rigidez
Barrera a los gases
Transparencia y brillo
Irrompible
Liviano
Impermeable
No txico
Verstil

Se utiliza en envases para agua,
aceites, bebidas refrescantes y
alimentos.

Tambin es usado para envases
al vaco, bandejas para
microondas, pavimentacin y
pelculas radiogrficas.

Polietileno de alta
densidad
(HDP - PEAD)

Se destaca por:
Resistencia a las bajas
temperaturas
Irrompible
Liviano
Impermeable
No txico
Verstil
Es usado en envases para
detergentes, aceites automotor,
shampoo, lcteos, bolsas para
supermercados y baldes para
pintura.
Policloruro de Vinilo
(PVC)

Se destaca por ser:
Econmico
Liviano
Resistente a la intemperie y
a la corrosin
Transparente
Verstil
No txico
Buenas propiedades de
permeabilidad.
Buena resistencia al impacto
Es usado para la elaboracin de
marcos de ventanas, puertas,
mangueras, juguetes y caos
para desages domiciliarios.

Polietileno de baja
densidad
(LDP PEBD)

Se destaca por ser:
No txico
Flexible
Liviano
Transparente
Impermeable

Se usa para la elaboracin de
bolsas de todo tipo:
supermercados, congelados,
industriales, entre otras.
Polipropileno
(PP)

Se destaca por:
Resistente a temperatura
altas
Barrera a los aromas
Impermeable
Irrompible
Brillo
Liviano
No txico

Se utiliza para la fabricacin de
bolsas, envoltorios, botellas y
frascos. Tambin para envasar
alimentos frescos.
El polipropileno se utiliza en
molduras industriales o piezas
moldeadas para automviles,
tuberas, contenedores grandes y
pequeos, cajas de cerveza,
lminas para empaquetar y otros
70
usos.
Poliestireno
(PS)

Se destaca por:
Transparencia y brillo
Liviano
Irrompible
Impermeable
Inerte y no txico
Fcil limpieza
Se utiliza en embalajes, tazas,
platos, en aparatos elctricos y
componentes para la
construccin.
Es usado como envase para
alimentos frescos.

Cartn corrugado: es un material constituido por la unin de varias hojas lisas
que varios papeles ondulados mantienen equidistantes, confiriendo al cartn
la propiedad de ser indeformable. De acuerdo con su estructura el cartn
corrugado se clasifica en: simple o de una cara, de doble cara o de doble
pared. Es el material ms utilizado para la elaboracin de empaques
secundarios de frutas y hortalizas debido a su relativa versatilidad y bajo
costo. Las caractersticas principales del cartn corrugado para empaque son:
reciclable, durable, verstil, liviano, protector y econmico.
23

Generalmente, la capa exterior se utiliza para la impresin publicitaria y la
interior se adecua para que resista la humedad del producto. Las cajas en
cartn corrugado se pueden obtener en muchos pesos y estilos diferentes.

Madera: es un producto natural, resistente mecnicamente, moldeable y
flexible. El uso ms comn de la madera en el ramo de empaque y embalaje
se da en la fabricacin de estibas. Sus ventajas son: es un material producido
industrialmente, posee una robustez que la hace insustituible, pueden ser
usados repetidamente y reciclados, tienen resistencia a distintos tipos de
esfuerzos, a la accin del agua y a la humedad. Como desventajas se
presentan su alto costo; exigen mayor espacio para almacenamiento y su
resistencia no resulta ser uniforme, pues la madera no es un material
homogneo.

23
www.corrugated.org. Corrugated Packaging Council. CPC
71
6.2.2.2 Resistencia del empaque
Diversos materiales sufren transformaciones y finalmente no cumplen con su funcin
principal debido a variaciones en las condiciones del ambiente, como altas o bajas
temperaturas, o al soportar grandes cantidades de peso. Este motivo es de gran
importancia para determinar los niveles de resistencia que son capaces de soportar
los materiales utilizados para los empaques de frutas, las cuales en su mayora
requieren de refrigeracin.
Plsticos: La resistencia de temperatura de las plsticos varia dependiendo de
su densidad.
24

Tabla 11. Resistencias de los plsticos
MATERIALES RESISTENCIA
Polietileno
Resiste entre -40C y 70C
Polipropileno
Resistente entre 0C y 120C.
Poliestireno
Resistente entre -20C y 60C.
Cartn corrugado: las bajas temperaturas y los ambientes hmedos reducen
su resistencia, para evitar este tipo de daos, la pared de la caja se recubre
con materiales resistentes al agua, tales como cera, recina. De la misma
forma, el adhesivo empleado en el pegue y cierre de las cajas debe ser
resistente a estas condiciones ambientales.
Las cajas de cartn corrugado deben contar con agujeros que permitan la
ventilacin y circulacin del aire hacia las frutas, en especial para el caso de la
Uchuva en donde se requiere el tratamiento en fro uniforme para toda la
carga. Todos los agujeros deben estar diseados y colocados de tal manera
que la caja no se debilite. A causa de su forma, la mayor resistencia a la
compresin es soportada por las esquinas, por lo que las perforaciones de

24
http://www.fedinsa.com
72
aireacin del empaque no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan
entre el 5% y 7% del rea lateral.
Tabla 12. Tipos de cartn Corrugado
TIPO DE ONDA ESPESOR
A 4.5 - 5mm
B 2.2 - 3 mm
C 4mm
E 1.2 1.5mm

Madera: buena resistencia al impacto y a la accin del agua y de la humedad.

6.2.3 Riesgos
Los principales riesgos a los que se ve sometida la Uchuva durante su proceso de
distribucin hacia Estados Unidos son:
Riesgos mecnicos: las cajas apiladas de Uchuva pueden sufrir impactos y
choques producidos por cadas durante las operaciones de carga y descarga;
as como tambin esfuerzos de compresin producidos durante el
almacenamiento o durante el transporte. Estos golpes pueden generar
roturas, ralladuras, sumiduras o fisuras, no solo a las Uchuvas, sino tambin
al empaque, riesgos que, tambin puede conducir a su rechazo, por parte del
comprador.
Riesgos climticos: la humedad relativa y la temperatura pueden registrar
grandes variaciones en la Uchuva y causar condensaciones, hidratacin o
deshidratacin no deseadas; prdida de peso debido a disminucin de
humedad; deterioro de su textura y presentacin; disminucin o ganancia de
volumen de la fruta; cambio o prdida de color y variacin de su densidad.

6.2.4 Etiquetado
Se entiende por etiquetado toda mencin, marca de fbrica o comercial, dibujo o
signo relacionado con un producto que figure en cualquier empaque que acompaan
o se refieren a un producto determinado.
73
Existe un organismo gubernamental en los Estados Unidos responsable de hacer
cumplir los requisitos legales en el etiquetado de productos alimenticios. Este es el
Food and Drug Administration (FDA), el cual ejerce su autoridad sobre la mayora de
alimentos importados en los Estados Unidos. Las regulaciones acerca del etiquetado
sobre productos alimenticios se recopilan en el Ttulo 21 del Cdigo de Regulaciones
Federales (Code of Federal Regulations, CFR), Parte 101.
La informacin que sigue resume los requisitos de la FDA para la elaboracin de
etiquetas usadas para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos:
El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que las
etiquetas contengan el nombre del pas en el que se produjo o manufactur el
producto claramente sealado en el envase como Lugar de Origen. Esta
declaracin se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del
envase.
El producto debe llevar las etiquetas en ingls.
Por otro lado, un empaque de frutas cuenta normalmente al menos con dos reas
distintas: Una etiqueta de presentacin principal (Principal Display Panel, PDP) y una
etiqueta informativa. PDP es la parte que los consumidores ven en primer lugar
cuando compran un producto. En la mayora de los casos, el PDP es la parte frontal
del envase. La etiqueta informativa o panel de informacin nutricional por lo general
se coloca inmediatamente a la derecha de la etiqueta de presentacin.
As mismo, la FDA exige que las reas de presentacin contengan la siguiente
informacin:
Denominacin del producto: es el nombre comn o usual del producto. Debe
estar localizado en el tercio superior del PDP y aparecer en forma visible y
prominente en comparacin al nombre y marca del producto.
Contenido Neto: es la cantidad de alimento contenida en un empaque o
recipiente. No incluye el peso del recipiente, envolturas o material de
74
embalaje. El peso neto del producto debe aparecer y estar localizado en el
tercio ms bajo del PDP.
El contenido neto se indica en ambos sistemas de medidas: el mtrico decimal
(gramos, kilogramos, mililitros, litros, etc.) y el sistema ingles (onzas, libras,
onzas lquidas, etc.). Por ejemplo: Peso Neto 10 OZ (305 g), Net Weight 10 OZ
(305 g)
Informacin nutricional: esta ubicada en la parte superior del panel de
informacin nutricional con los datos de contenido diettico, el tamao de la
porcin y el valor diario.
Declaracin de ingredientes: debe contener todos y cada uno de los
ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Se debe
localizar en el panel de informacin nutricional.
Nombre y direccin del productor, empacador o distribuidor: se debe localizar
en el panel de informacin nutricional. Debe incluir la direccin, ciudad, pas y
cdigo postal.
Otros aspectos a tener en cuenta en el etiquetado son:
Cdigo de Barras / Universal Product Code (UPC): este debe facilitar el
trabajo de identificacin del producto y la administracin de su inventario.
Consiste en un cdigo de dgitos que presentan informacin especfica del
productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de producto,
tamao de empaque, cantidad, entre otros).
Fecha de vencimiento: El Gobierno federal de Estados Unidos no ha emitido
ninguna ley con respecto a la fecha de caducidad o vencimiento. Es
recomendable presentar esa informacin, ms no es obligatoria. Por ejemplo,
las frutas y las hortalizas frescas, o los productos de panadera o repostera
por su naturaleza se consumen normalmente en el plazo de veinticuatro horas
despus de su fabricacin.
75
Condiciones especiales de conservacin y de utilizacin: Constituyen un
elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye
este aspecto para beneficio del consumidor.
Adems de las etiquetas en los empaques primarios, tambin existen legislaciones
para el rotulado y marcado en los empaques secundario y terciario. El marcado para
el empaque secundario debe contener la siguiente informacin:

TIPO DE INFORMACION DESCRIPCION
Informacin de
identificacin del producto
Nombre comercial de la fruta.
Tamao y clasificacin del producto, expresado como nmero
de piezas por Kg.
Cantidad, sealada como peso neto indicados en unidades
mtricas (kilogramos, gramos). Si el contenido del embalaje
est subdividido en envases unitarios, el rotulado exterior debe
indicar la cantidad de estos.
Especificaciones de calidad
Pas de origen
Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
Nombre y direccin del empacador.
Nombre y direccin del distribuidor
Informacin sobre
transporte y manejo del
producto
Identificacin de transporte: Nmero de gua area o conocimiento de
embarque, destino y nmero total de unidades de envo.

El marcado para el empaque terciario depende del modo de transporte para la
exportacin.

Marcas especficas para el transporte martimo: se utilizan tres tipos de marcado:

por va martima
TIPOS DE
MARCADO
DESCRIPCION INFORMACION
Marcado de
expedicin
Datos necesarios para la entrega
del embalaje a su destino.
Iniciales o nombre abreviado del
comprador.
Nmero de referencia acordado
entre el comprador y el vendedor.
Lugar de destino.
76
Nmero de embalaje o nmero
total de cajas en el envo.

Marcado de
informacin
No deben ser muy explcitas
puesto que deben servir de alerta
para propiciar hurtos o robos.
Marcas relacionadas con informacin del
producto
Marcas de
manipulacin
Son indicaciones grficas para el
manejo de embalaje de
transporte.
Consisten en un grupo de smbolos, usados
convencionalmente para transmitir las
instrucciones de manejo. Dichas
indicaciones grficas estn normalizadas
mediante la norma ISO 780: Packaging
Pictorial Marking for Handling of Goods,
emitida por la International Organization
Standarisation, ISO.

Marcas especficas para el transporte areo: la Asociacin de Transporte Areo
Internacional, IATA, cuenta con un formato normalizado para indicar los datos de
transporte. Son imprescindibles los siguientes puntos:
Nombre de la compaa area.
Nmero de la carta de porte areo.
Destino indicado segn el cdigo de tres letras acordado por la IATA
para designar el aeropuerto.
El nmero total de unidades de envo y el nmero del embalaje.

6.2.5 Desarrollo y costos de la seleccin
El empaque es uno de los medios de comunicacin del producto con su entorno y
puede ser, incluso, el ms importante. Por este motivo, la seleccin apropiada de un
sistema de empaque para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos es uno de los
aspectos ms relevantes que FRUTEXPO S.C.I. LTDA debe considerar ya que lleva
implcita la imagen del producto, su posicionamiento y la imagen de la propia firma
exportadora.
La seleccin del tipo de plstico a utilizar para la elaboracin del empaque primario
propuesto para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos se realiz con base en los
siguientes aspectos:

77
Tabla 15. Aspectos para la seleccin del tipo de empaque primario
ASPECTO DESCRIPCIN
Aspectos legales
Legislacin y normativa vigente en cuanto al uso de
materiales de empaque en Estados Unidos.
Compatibilidad con
el producto a
contener
El material no debe modificar las caractersticas del
producto a contener. Los alimentos no deben tomar
olores o sabores del material del empaque que los
contienen.
Resistencia
mecnica
El material debe ser resistente a la compresin, al
desgarre, a la friccin o al impacto.
Propiedades de
estabilidad
Se refiere a la aptitud del empaque para no
presentar modificaciones de su estructura debido al
contacto con agentes externos.
Se requiere que el material del empaque sea
impermeable a gases, al agua, a la humedad;
aislamiento trmico y aislamiento de la luz y de
insectos.
Aspectos
mercadolgicos
Se refiere a la aptitud del empaque para
promocionar las ventas, de acuerdo a los
requerimientos y expectativas del consumidor final y
las caractersticas del punto de venta.
Los productos como las frutas requieren ser vistas
por el cliente final antes de la compra, por lo cual es
preferible el uso de materiales transparentes que
permitan apreciar el producto.
Aspectos
econmicos
Costos de materiales.
Disponibilidad de
empaque
Se debe considerar la disponibilidad de proveedores
de los materiales de empaque a seleccionar.

A cada uno de estos aspectos se le asign una ponderacin de acuerdo a
las necesidades que se requieren para el empaque de Uchuva y se califico
cada material de 1 a 3 puntos con base en las caractersticas mencionadas
en la TABLA 10. Solo se tuvieron en cuenta los plsticos en cuyos usos
aplica el empaque para frutas.

78
Tabla 16. Criterios de calificacin de 1 a 3

1 2 3
Aspectos legales
No permitido por los Estados
Unidos
Permitido por los Estados
Unidos
Compatibilidad con el producto a
contener
Modifica en su totalidad las
caractersticas del producto
Modifica parcialmente las
caractersticas del
producto
No modifica en absoluto
las caractersticas del
producto a contener
Resistencia mecnica Resistencia Baja Resistencia Media Resistencia alta
Propiedades de estabilidad
No resiste bajas
temperaturas
Poco resistente a bajas
temperaturas
Resistencia a bajas
temperaturas
Aspectos mercadolgicos Opaco Poco Transparente Transparente
Aspectos econmicos Costoso Promedio Econmico
Disponibilidad de empaque Baja Media Alta

Tabla 17. Ponderacin y seleccin del material del empaque
CALIFICACION
ASPECTOS PONDERACION PET PP PS
Aspectos legales
20% 3 3 3
Compatibilidad con el producto a contener
20% 3 3 2
Resistencia mecnica
7% 3 3 3
Propiedades de estabilidad
20% 3 3 3
Aspectos mercadolgicos
15% 3 2 2
Aspectos econmicos
10% 2 2 3
Disponibilidad de empaque
8% 3 2 2

Polietileno tereftalato PET RESULTADOS
Polipropileno PP PET PP PS
Poliestireno PS 2,90 2,67 2,57

De acuerdo a la TABLA 17, el material ms apropiado para la elaboracin del
empaque primario es el Polietileno tereftalato (PET), ya que brinda la calidad y
caractersticas requeridas para el empaque de exportacin de Uchuva a Estados
Unidos. Hoy en da, el plstico de mayor volumen en los Estados Unidos y de hecho
en del mundo, es el polietileno teleftalato.
25

As mismo, como tipo de empaque primario se seleccion el clamshell.
Para su seleccin se tuvieron en cuenta las costumbres y expectativas del
consumidor estadounidense, habituado al consumo de frutas frescas como

25
Society Plastics Industry
79
fresas, moras, arndalos y frambuesas en este tipo de empaque. Siendo
el clamshell el empaque de berries por excelencia para Estados Unidos y la
Uchuva un nuevo producto en esta categora, la exportacin de la misma
en est presentacin facilitar su posicionamiento en el mercado de frutas
frescas. El clamshell, gracias a su prctico diseo de tapa adherida a la
base, facilita su empleo y consumo de la fruta, caractersticas que para el
consumidor estadounidense son relevantes para su decisin de compra al
estar acostumbrado a empaques de gran funcionalidad. Los clamshells han
ganado popularidad en el mercado estadounidense, en razn a su presentacin, bajo
costo, versatilidad y proteccin al producto.
En cuanto a la presentacin, la porcin de consumo habitual de fruta para
los consumidores estadounidenses esta entre 125 a 160 gramos, razn
por la cual, se utilizar un clamshell de 10.7 x 10.7 x 5,3 cm , equivalente
a un contenido neto de 160gr.
Actualmente no existen en Colombia proveedores nacionales que fabriquen este
empaque; hoy en da, se estn importando de Chile y de Italia, donde debido a sus
altos volmenes de produccin tienen un costo bajo en comparacin a los altos
costos que conducira una fabricacin nacional con tan poca demanda.
Foto 3. Empaque Clamshell

80
Foto 4. Vistas del empaque

Tabla 18. Precio del Clamshell
VALOR UNITARIO RANGO DE CANTIDADES
$322 1.000 10.000 Unidades
$305 11.000 30.000 Unidades
$291 31.000 - Mas
Adicional al material y tipo de empaque primario seleccionado, la etiqueta tambin es
un factor primordial de promocin para el producto, por lo que FRUTEXPO S.C.I.
LTDA. debe darle igual importancia. Los materiales comnmente utilizados para la
elaboracin de etiquetas son: propalcote y polipropileno. Las frutas frescas, debido a
su naturaleza deben ser vistas por el cliente antes de su compra, permitiendo
apreciar el producto, por tal motivo, las etiquetas deben cumplir con la cualidad de
transparencia, siendo el material ms adecuado para este fin el polipropileno.
Figura 7. Etiqueta empaque

Net WT 5.6 OZ.(160 grams)
Produce of Colombia
Fat: 0.5 gr
Calories: 49
81
Tabla 19. Precio de la etiqueta
$19 10.000 200.000 Unidades
$5 250.000 - Mas

Como empaque secundario se seleccion la caja de cartn corrugado debido a su
facilidad de manipulacin, bajo peso, posibilidad de reciclado y a que son adaptables
a todos los modos de transporte. As mismo, este material presenta buena resistencia
a la compresin, a la humedad y a las bajas temperaturas. El material seleccionado
es el cartn corrugado C-930 de onda simple, C por tener un espesor de 5mm. y 930
por la resistencia a la compresin vertical dada en Kg/fuerza.

Las medidas de las cajas para facilitar su manipulacin, almacenamiento y
envo, deben tener un tamao estndar que sea compatible con las
estibas o contenedores modulares internacionales (1 x 1,2 m). El
organismo que controla estas medidas en los Estados Unidos es el Fibre
Box Association (FBA).
26
El tamao de la caja corrugada seleccionada es
de 40 x 30 x 6cm.
Tabla 20. Precio de la caja de cartn

26
www.fibrebox.org
$880 3.000 Unidades
$860 5.000 Unidades
82

Foto 5. Empaque secundario

Finalmente, el empaque terciario seleccionado para la exportacin de Uchuva a
Estados Unidos es el uso de estibas de madera, las cuales por su bajo costo, su gran
resistencia a la friccin, compresin y al impacto, y su practico uso hacen de esta la
ms utilizada a nivel internacional.
Una vez identificadas las diferentes alternativas de sistemas de empaque y embalaje
a utilizar para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos, se evalan las cantidades
requeridas de materias primas para cada exportacin, concluyendo que por estiba se
necesitan 2.430 clamshells y 270 cajas corrugadas, es decir, cada estiba contiene un
total de 0.38 ton de Uchuva.
Figura 8. Distribucin de clamshell en cajas

Clamshell: 10.7 x10.7 x5.3 cm
Caja: 40 x 33 x 6cm
Cada caja de cartn contiene 9 clamshells

10.7cm
5.3cm
10.7cm
40cm
33cm
6cm
83

Figura 9. Distribucin de cajas en estibas

Estiba: 1 x 1.2 m Estiba apilada

Cada estiba tiene 30 pisos de cajas, cada piso con 9 cajas, para un total por estiba de 270 cajas

Figura 10. Distribucin de estibas en contenedor

Contenedor lleno con estibas
Contenedor de 40 pies: 12.2 x 2,5 x 2,4m
Cada Contenedor tiene 24 Estibas

Tabla 21. Cantidades de Uchuva por empaque
1 Clamshell 35 Uchuvas
9 Clamshell
1 Caja de cartn corrugado
315 Uchuvas
270 Cajas corrugadas
2,430 Clamshells 1 Estiba
85,050 Uchuvas
Peso aproximado Uchuva: 4,57 gr
1 Estiba: 388,678gr o 388kg o 0,38ton de Uchuva

180cm
60cm
12.2m
1m
1.2m
1.2m
1m
40cm
33cm
84
Ahora bien, basados en el supuesto que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. exporte a Estados
Unidos 3 estibas de Uchuva por semana, las unidades de materia prima requeridas
son las expuestas en la TABLA 22. Este supuesto se realiza en vista de la realidad
que enfrentan los exportadores colombianos, en donde actualmente no existe
suficiente demanda de Uchuva por parte de Estados Unidos como para que un solo
exportador enve un contenedor de 40pies lleno de carga. Por el contrario, lo que hoy
en da estn planeando hacer siete empresas comercializadoras de frutas frescas es
exportar un cargamento de un contenedor de 40 pies, colocando cada uno de ellos
de 2 a 3 estibas y dividindose los costos de exportacin entre todos, disminuyendo
en gran proporcin los mismos para generar mayor utilidad. FRUTEXPO S.C.I Ltda.
aun no se encuentra dentro de estos 7 exportadores, pero de ser as, este proyecto
le proporcionara toda la informacin necesaria para exportar 3 estibas de todo el
cargamento.
Tabla 22. Cantidades de Materias primas requeridas en el tiempo
(3 estibas / semana)

Cantidad (unidad)
Clamshells Etiquetas Cajas corrugadas
Semana 7.290 7.290 810
1 Mes 29.160 29.160 3.240
1 Ao 349.920 349.920 38.880

Este anlisis hasta un periodo de tiempo de un ao se realiz debido a que los
proveedores de estas materias primas manejan economas de escala, por lo que
valdra la pena abastecerse de grandes cantidades por bajos costos si la rotacin de
inventario es frecuente y se esperan crecimientos en la demanda.
Por tal motivo, los costos de empaque y embalaje de Uchuva para exportacin a
Estados Unidos, con base a una lista de chequeo de los elementos que los conforman
con sus respectivos costos individuales se presenta a continuacin.

85
Tabla 23. Costo total del empaque para exportacin de Uchuva a Estados Unidos
ELEMENTOS DEL COSTO VALOR $Unidad Cantidad Valor Total
Empaque primario: Clamshell 291 7.290 2.121.390
Etiqueta 19 7.290 138.510
Empaque secundario: Caja de
cartn corrugado
860 810 696.600
Empaque terciario: Estiba 14.000 3 42.000
Elementos de fijacin y
compactacin de carga: Zunchos
y esquineros
5.000 10 50.000
3.048.500

Figura 11. Diagrama de flujo del empaque

6.3 DISTRIBUCIN
La distribucin internacional es el conjunto de operaciones que FRUTEXPO S.C.I
LTDA. deber realizar para el desplazamiento de la Uchuva desde su centro de
acopio hasta el puerto en los Estados Unidos, bajo el concepto de ptima calidad,
Empacar Uchuvas en clamshell
1
2
Clamshells
Etiquetas
Pegar etiqueta al clamshell
Cajas de cartn
Agrupar clamshells en cajas de cartn
corrugado
3
Agrupar cajas de cartn corrugado en estibas
4
Estiba
86
costo razonable y entrega justo a tiempo. El transporte es un tema fundamental
dentro del proceso de exportacin y es a menudo el factor de mayor costo, por tanto
la eleccin apropiada del medio a utilizar es determinante para mantener la
competitividad de las exportaciones.

5.3.1 Situacin del transporte Colombiano y desplazamiento de carga
internacional
El sistema colombiano de transporte cumple con la funcin de integrar las principales
zonas de produccin y consumo del pas. As mismo, su infraestructura es
determinante para la competitividad a nivel internacional de los productos
colombianos, ya que los costos de transporte ejercen una gran incidencia en el precio
final de los mismos.
El sistema de transporte en Colombia est conformado por los modos de carretera,
frreo, fluvial, martimo y areo, los cuales deben estar adecuadamente integrados
para ofrecer alternativas de transporte segn el tipo de movilizacin requerida. Para
el caso especifico de la exportacin de Uchuva se tendrn en cuenta los modos
carretero, martimo y areo, opciones que ofrecen la infraestructura necesaria bsica
para el mantenimiento de bajas temperaturas requeridas por la Uchuva.
Modo carretero: comprende la totalidad de las vas por las que pueden
transitar automotores a lo largo y ancho del pas. Por este modo se
movilizaron durante el 2003 91.2 millones de toneladas, estas cifras ratifican
que el modo de carreteras es el principal medio de transporte para
mercancas en Colombia.
La exportacin de Uchuva requiere de condiciones trmicas que hacen
necesario el empleo de un tipo especial de vehculo previsto con equipo para
carga refrigerada. Actualmente existen 42 empresas de transporte terrestre
ubicadas en la ciudad de Bogot que prestan este tipo de servicio.
27

27
www.proexport.com.co. Logstica On-line.
87
Modo martimo: es el principal punto de conexin de la economa colombiana
con el resto del mundo. Las instalaciones para el manejo y transporte de
grandes volmenes de carga, perecedera o no perecedera, a travs de
grandes distancias, lo convierten en el modo de mayor demanda y mejor
eficiencia para el comercio exterior. Actualmente existen 28 navieras
internacionales con representacin en Colombia que cumplen con la funcin
de distribucin para los Estados Unidos.
28

La zona de navegacin ms importante para el transporte martimo en
Colombia se presenta en los puertos del ocano Atlntico ya que el mayor
comercio se realiza con Europa y Norteamrica, sin embargo, hay una porcin
considerable de comercio que cruza el canal de Panam para llevar o traer
carga de Buenaventura. El pas cuenta con 183 instalaciones portuarias de las
cuales tan solo 46 son terminales dedicadas al manejo de carga de comercio
exterior y 9 manejan carga de trasbordo internacional. De estos 46 terminales,
las zonas portuarias con mayor cantidad de los mismos son Cartagena y
Barranquilla, sin que necesariamente representen el mayor volumen de
movilizacin.

Los niveles mnimos de especializacin de la infraestructura portuaria inherentes
al proceso de comercio exterior, constituyen los principales factores crticos por lo
cual los puertos colombianos han empezado una importante modernizacin en
sus instalaciones y equipamiento.

Modo areo: se estima que el modo areo moviliza aproximadamente el 0.1
% del volumen transportado de carga. Colombia cuenta actualmente con 564
aeropuertos y campos de aterrizaje.
En febrero de 2004, el 98.64 % de la carga Internacional transportada se
realiz a travs de tres aeropuertos:
o Bogot: 76.55%

28
www.proexport.com.co. Logstica On-line.
88
o Medelln: 17.02%
o Cali: 5.07%.
Actualmente Colombia cuenta con 11 aerolneas internacionales con
representacin en el pas y con una nacional, Alianza Summa, que prestan el
servicio de transporte de mercancas hacia Estados Unidos.

5.3.2. Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos
Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos para
la exportacin de Uchuva varan dependiendo del medio a utilizar, las rutas,
frecuencias, tiempos de trnsito y otros. A continuacin se resumen estas
alternativas:

Transporte
Martimo

Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio
internacional de frutas y hortalizas
Es considerado el medio ms econmico
Especializado para la exportacin de grandes cantidades de
productos frescos

Transporte Areo

Es el medio de transporte ms costoso.
Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geogrfica
y mayores frecuencias de transporte.
Los productos frescos se pueden enviar en un avin de carga
o en la zona disponible para la carga de un avin de
pasajeros. La cantidad que puede enviarse vara segn el
avin y espacio disponible.

En Estados Unidos existen ms de 226 Aeropuertos y 400 Puertos. Sin embargo, los
que concentran las mayores frecuencias de transporte martimo y areo procedentes
de Colombia son:

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91
En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran
variedad de servicios areos de carga.
Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami,
convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y
comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios
de este aeropuerto. As mismo se encuentran otras alternativas de acceso por
rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. Los principales
aeropuertos de destino para la carga procedente de Colombia son:

Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga
procedente de Colombia

CIUDAD
RANKING
(Ton/ ao)
TONELADAS /
AO
INFRAESTRUCTURA
Memphis Puesto 1 3.390.800
Cuenta con instalaciones excelentes para el
manejo de todo tipo de carga, tales como carga
perecedera, refrigerada y liquida.

Tambin tiene 15 lneas areas dedicadas
especialmente al transporte de carga y operando
las 24 horas.
Miami Puesto 10 1.624.242
Cuenta con instalaciones que facilitan el manejo de
carga general, perecedera, refrigerada y viva.
Aeropuerto
Jonh F
Kennedy

Puesto 11
1.589.648
Cuenta con nueve terminales especializadas y con
capacidad para el manejo de carga liquida, a
granel, y refrigerada, lo cual otorga amplias
facilidades para el envo de carga.
Nueva York
Aeropuerto
Newark

Puesto 19
850.050
Esta conformado aproximadamente por 2.027
acres.
Atlanta Puesto 22 734.083
Posee 1.2 millones de pies cuadrados, los cuales
forman los complejos para el transporte,
almacenaje y entrega de carga tanto general como
perecedera, refrigerada, y viva.
Fuente: Airports Council International / www.aiports.org

92
5.3.3. Riesgos
A nivel nacional, el problema de la seguridad en Colombia es un aspecto
relevante para la distribucin de carga por va terrestre. Actualmente, el
Gobierno esta estableciendo retenes y puestos de control sobre los sectores de
mayor conflicto para fortalecer la seguridad en las carreteras de Colombia con
el objetivo de contrarrestar la presencia guerrillera y garantizar que el
transporte de carga llegue a su destino final.
A nivel internacional, el riesgo de mayor importancia para la exportacin de
Uchuva a Estados Unidos esta relacionado con el tratamiento cuarentenario,
especficamente con el cumplimiento de las lecturas de temperatura de los
contenedores. Este riesgo se ve reflejado en la experiencia que tuvo el primer
exportador de esta fruta a este mercado, en donde perdi parte del cargamento
enviado al registrarse lecturas fuera de los rangos admitidos por APHIS.
Adicionalmente, el tiempo de duracin mnimo del tratamiento cuarentenario,
sumado al tiempo requerido para las actividades poscosecha limita la vida til
de la Uchuva, lo que puede llegar a ser un riesgo para la comercializacin de la
misma dentro del territorio estadounidense, ya que el tiempo de exhibicin de
la fruta en los diferentes canales de distribucin se ver restringido.

5.3.4. Tiempos de entrega
Para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos existen dos nicas opciones
para su distribucin: por va martima o por va area. Por va area, hasta el
momento la distribucin no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogot
no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento
cuarentenario en fro exigido por APHIS para su posterior envi a los Estados
Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendra
que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado con la certeza que se
efectu correctamente, se procedera a su envo va area, el cual
generalmente es muy corto y no permitira la realizacin del tratamiento en
transito. As mismo, se requerira la adecuacin de las instalaciones del
aeropuerto con los equipos necesarios para la realizacin del tratamiento. Esta
93
alternativa de transporte evita el riesgo de perdida de mercanca generado
hasta el momento en la distribucin por va martima. El costo de la
construccin de la planta de tratamiento en fro para Bogota se estima entre
2.000 a 2.500 millones de pesos.

Otra alternativa para que el transporte por va area sea posible, la cual ha sido
evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos
exportadores, es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados
Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la
mosca del mediterrneo certificados por el ICA y el representante de APHIS en
Colombia, evitando as la realizacin del tratamiento y por otro lado
extendiendo la vida til de la fruta para su comercializacin. As mismo,
tambin existe la posibilidad de exportar por va area la mercanca cubierta en
malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto
de destino. Los altos costos de esta alternativa, los tramites adicionales de
autorizacin y el reducido espacio en las aerolneas de pasajeros, la hacen una
opcin poco atractiva sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La
preferencia en las aerolneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la
carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la
posibilidad de mantener el cupo en carga es nulo.

Sin embargo, es importante que FRUTEXPO S.C.I Ltda. conozca las alternativas
de transporte por va area que en un futuro podra utilizar.

En respuesta a lo mencionado anteriormente, se expondrn dos rutas ideales
de transporte, sin considerar an los puertos apropiados para este fin.

94
Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de Uchuva
a Estados Unidos

Ruta 1:

Bogot Puerto en Colombia Puerto en Estados Unidos

Terrestre Martimo

Ruta 2:

Bogot Aeropuerto en Estados Unidos

Areo

Una vez identificadas las rutas de transporte para la exportacin de Uchuva a
Estados Unidos, se consideran las distancias representadas en tiempo que cada
puerto de destino ofrece segn su punto de origen.

Ruta 1:
La ruta 1 consiste en transportar la Uchuva desde el centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. en Bogot, por va terrestre en camin refrigerado a los
puertos de Santa Marta, Barranquilla, Cartagena o Buenaventura, para una vez
all, ser transportada por va martima en contenedores refrigerados al puerto
de destino.

Transporte terrestre desde Bogot hacia:

1
2 3
1
2
95
Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogot a puertos nacionales

Distancia
Kms
Tiempo ruta
Horas
(promedio)
Santa Marta 965 30,1
Barranquilla 1008 31,1
Cartagena 1125 33,6
Buenaventura 504 20,4
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport

Transporte martimo desde Santa Marta hacia:

Tabla 27. Transporte martimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.

TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 7 9
Jacksonville 10 12
New York 13 15
New Orleans 10 12
Los Angeles 12 14
Houston 11 13

Transporte martimo desde Barranquilla hacia:

Tabla 28. Transporte martimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.

TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 6 8
Jacksonville 6 7
New York 10 12
New Orleans 12 14
Los Angeles 13 15
Houston 11 13
96

Transporte martimo desde Cartagena hacia:

Tabla 29. Transporte martimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.

TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 4 6
Jacksonville 6 7
New York 8 10
New Orleans 9 11
Los Angeles 14 16
Houston 10 12

Transporte martimo desde Buenaventura hacia:

Tabla 30. Transporte martimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.

TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 11 13
Jacksonville 10 12
New York 10 12
New Orleans 15 17
Los Angeles 16 18
Houston 15 17

El tiempo total de distribucin de la ruta 1 se resume en:

Tabla 31. Tiempo total de distribucin de la ruta 1 en das

Miami Jacksonville New York
New
Orleans
Los Angeles Houston
Santa Marta 10.25 13.25 16.25 13.25 15.25 14.25
Barranquilla 9.30 8.30 13.30 15.30 16.30 14.30
Cartagena 7.40 8.40 11.40 12.40 17.40 13.40
Bogot
Buenaventura 13.85 12.85 12.85 17.85 18.85 17.85

97
Ruta 2:
La ruta 2 consiste en transportar la fruta desde el centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. en Bogot hacia Estados Unidos por va area al
aeropuerto de destino.

En el ANEXO 10. se podr encontrar el listado de aerolneas que prestan el
servicio de transporte, junto con sus frecuencias de viaje y capacidad de carga
en toneladas.

5.3.5. Desarrollo y costo de la seleccin
Especificar la conveniencia de uno u otro medio de transporte para la
exportacin es una labor compleja, ya que todos ellos presentan ventajas y
desventajas comparativas frente a los dems en materia de: capacidad de
transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y flexibilidad.

Con el fin de realizar una seleccin de transporte que ofrezca mayores
beneficios para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se analizaron los diferentes puertos
colombianos, encontrndose que el puerto de embarque ms conveniente para
la exportacin de frutas es el Puerto de Cartagena, ya que ste es el que ofrece
el mayor nmero de facilidades para carga refrigerada y es actualmente el
puerto con mejor infraestructura portuaria en Colombia. De igual manera, para
que FRUTEXPO S.C.I LTDA. realice sus primeras exportaciones de Uchuva a
Estados Unidos, es conveniente que inicie por la ciudad de Miami, cuyo puerto
cuenta con un gran centro de distribucin martimo para Amrica Latina y el
Caribe.

En resumen, la alternativa de transporte seleccionada para la exportacin de
Uchuva a Estados Unidos es Bogota Cartagena Miami.

Cabe resaltar que luego de varias investigaciones acerca de los fracasos del
tratamiento cuarentenario en transito, se concluy que las variaciones en las
lecturas de temperatura fuera del limite exigido variaban debido a que al
98
momento de cargar el contenedor al barco, este deba necesariamente que
desconectarse de la corriente por un periodo de tiempo suficiente como para
permitir el fracaso del tratamiento. Este hecho es la principal razn por la cual
el tratamiento en fro se deber iniciar y finalizar en puerto, y luego
transportarse a la ciudad de Miami.

Tabla 32. Costo Total del transporte de exportacin de
Uchuva a Estados Unidos

Origen Destino Das Valor $COP
Transporte Nacional Bogota Cartagena 2 2.250.000
Transporte Internacional Cartagena Miami 6 9.450.000
11.700.000

El tiempo de duracin de la distribucin estar dado por 2 das de transporte
nacional, de Bogota a Cartagena en un camin refrigerado a 4.5C, 14 das de
tratamiento cuarentenario en puerto de Cartagena a 1.1C y finalmente 6 das
de transporte internacional de Cartagena a Miami.
Figura 13. Diagrama de flujo de la distribucin

Pasar carga del camin al contenedor,
inspeccionado su estado
1
Pasar estibas a camin refrigerado
2

1
Iniciar el tratamiento en fri
Verificar que el tratamiento se realizo
exitosamente
1
3
Embarcar el contenedor al barco
4
Descargar el contenedor en el puerto de
destino
99

6.4 COMERCIALIZACIN
La comercializacin es el proceso en el cual el producto se exhibe al consumidor
final con el propsito de incentivar su compra inmediata y de generar un
consumo continuo del producto. Para efectuar una comercializacin exitosa, se
deben tener en cuenta aspectos tales como: identificar el mercado objetivo,
identificar los canales de distribucin apropiados para el producto y mercado,
definir un precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la
mercanca.

Ahora bien, identificar estos aspectos para el caso de la Uchuva, siendo esta
una fruta reciente en los Estados Unidos, es un desafi que presentan
actualmente los exportadores en Colombia. La Uchuva, por sus caractersticas
particulares de estar encerrada dentro de un cliz o capacho la hacen ser una
fruta extica, sin embargo, por su naturaleza de ser una baya pequea hace
parte del mercado de frutas frescas denominadas berries.

6.4.1 Estudio Demogrfico
Al no tener la posibilidad de realizar una encuesta directamente al consumidor
estadounidense para poder conocer el mercado de frutas frescas, este proyecto
contempla los resultados de estudios realizados por entidades como: Recursos
Vegetarianos de Estados Unidos, Oficina del Censo de Estados Unidos, Food
Marketing Institute (FMI), The Packer, International Food Council y Produced
Maketing Association. (PMA)

6.4.1.1 Consumo en los hogares
Del total de gastos en los que incurre una familia en Estados Unidos, el de
alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a
productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo,
telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados
Unidos para el ao 2001 fue de US$861 billones.
100

Grfica 12. Consumo per capita en Lbs de Alimentos
Estados Unidos - 2001

Granos
21% Frutas
15%
Productos
Lacteos
8%
Carne roja
6%
Huevos
14%
Otros
1%
Aves
4%
Vegetales
23%
Grasas y
aceites
7%
Pescados
1%

Fuente: Economic Research Service, USDA.

El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los
menos afectados por la recesin econmica actual, particularmente, por los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan
que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los
consumidores a un nuevo atentado terrorista a travs de los alimentos y su
creciente preocupacin por la seguridad de stos, as como una mayor
inclinacin a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a
controlar los gastos.
29

La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categoras: enlatada,
congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el ao 2001, la poblacin de este
pas consumi 275.7 lbs/persona de frutas en general, siendo la ms atractiva
las frutas frescas representando el 45 %, equivalentes a 125.8lbs/persona.

29
Corporacin Colombia Internacional, CCI.
101
Grfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos - 2001
Fresca
45%
Jugo
38%
Enlatada
6%
Otras
5%
Congelada
2%
Seca
4%

Fuente: USDA/Economic Research Service.

Las frutas frescas son un rubro atractivo para el mercado y seguir en aumento
en la medida en que los consumidores tengan la necesidad de adquirir
alimentos saludables y busquen productos que se puedan consumir fuera del
hogar.

As mismo, la demanda de productos exticos en este mercado ser cada vez
mayor, no slo por el crecimiento de los grupos tnicos que los consumen por
tradicin, sino por el creciente inters de los consumidores americanos en estos
productos.
30

6.4.1.2 Mercado de Frutas Frescas
Cada norteamericano come al ao 57.1 Kg de frutas frescas o lo mismo que
125.8 Lbs. El mercado de frutas frescas en Estados Unidos se divide en dos
categoras: ctricos y no ctricos, representando respectivamente un porcentaje
del 19.3% y 80.7%. La Uchuva se encuentra dentro de la categora de frutas
no ctricas, junto con las dems berries.

30
Corporacin Colombia Internacional
102
Grfica 14. Consumo per cpita en Lbs de Frutas Frescas
Estados Unidos - 2001
No citricos
81%
Citricos
19%

De las frutas no ctricas el Banano es el que sobresale con un consumo per
capita anual de 26.6 Lbs. La Uchuva es despreciable ya que para tal ao no
exista Uchuva en este pas.

Grfica 15. Consumo per capita en Lbs de
Frutas no ctricas frescas Estados Unidos 2001

0 5 10 15 20 25 30
Bananas
Manzanas
Uvas
Melocotones
Fresas
Pia
Pera
Mangos
Ciruela
Papaya
Cerezas
Kiwi
Arandanos

Fuente: USDA/Economic Research Service.

As mismo se encuentra en esta categora el grupo de frutos denominado
berries, el cual esta conformado por las fresas, moras, arndanos, frambuesas,
cerezas y zarzamoras. Este es un conjunto de frutas caracterizado por ser
bayas pequeas, con una amplia paleta de colores, extendindose desde el rojo
103
hasta el negro y negro azulado. La fresa, el berry por excelencia, es el nmero
1 del ranking de frutos de este tipo.
La denominacin de las berries en Estados Unidos es:

Blackberries = Zarzamoras
Blueberries = Arndanos
Cherry = Cerezas
Raspberries = Frambuesas, Mora
Strawberries = Fresa

Foto 6. Berries

El consumo per capita de berries para el ao 2001 fue de 5.35 libras, y siendo
la poblacin de Estados Unidos 292.484.465 millones de habitantes, el consumo
total en toneladas de berries al ao es de aproximadamente 709.779 toneladas,
de las cuales el 79% corresponde a las fresas.

Como no se tiene un mercado an definido ni cifras exactas que indiquen la
participacin de la Uchuva en Estados Unidos, se analiz el comportamiento de
las ventas en el mercado holands, principal consumidor de Uchuva colombiana
en Europa para posteriormente hacer un estimado del consumo de Uchuva en
los Estados Unidos asumiendo que al menos la mitad de la poblacin
estadounidense consumir Uchuva en la misma proporcin que la poblacin
holandesa.

104
Aunque se estn comparando dos mercados con hbitos de consumo
diferentes, se puede ver que la poblacin de Estados Unidos es 18 veces mayor
que la de Holanda, lo que es una porcin comparativamente pequea de
poblacin que permite asimilar que esa misma proporcin en Estados Unidos
podra consumir Uchuva a largo plazo.

En Holanda se vendieron 842 toneladas de Uchuva en el ao 2003, y con
respecto a su poblacin de 16.224.000 millones de habitantes, el consumo per
capita de Uchuva para este ao fue de 0.1144 libras.

Grfica 16. Ventas de Uchuva en toneladas


Tomando como referencia las ventas de Uchuva en toneladas a este pas
europeo, se puede estimar que en Estados Unidos la Uchuva podra llegar a
tener un 2.14% del mercado de las berries, equivalente a 7.590 toneladas al
ao. Sin embargo, este valor se podr ver incrementado por la diferencia en
poblacin entre Holanda y Estados Unidos.

509
863 870
694
601
649
540
842
2000 2001 2002 2003
Alemania Holanda
105
Grfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos
para el ao 2001 (Lbs)

0,09
0,1 0,16
0,8
4,2
Zarzamoras Arandanos Frambuesas Cerezas Fresas

Fuente: USDA/Economic Research Service

Uno de los problemas que presenta la comercializacin de estos frutos en
Estados Unidos es su estacionalidad. Para evitar esto, los canales de
distribucin disponen de productos importados. Actualmente, por ejemplo, las
importaciones de frambuesa chilenas llenan el vaco de los meses de noviembre
hasta febrero, la produccin espaola cubre de marzo a mayo y los productos
franceses toman el relevo en el mes de octubre. Colombia en este aspecto tiene
la ventaja de producir Uchuva a lo largo del ao.

Los principales criterios en la decisin de compra de frutas frescas de los
consumidores en Estados Unidos se relacionan con la salud, la calidad, la
seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la seleccin, la novedad y los
precios razonables de los productos. En cuanto a la salud, segn el estudio del
Food Marketing Institute (FMI), los aspectos que ms preocupan a los
consumidores de hoy son: el consumo de grasas, el colesterol y el consumo de
sal y azcar. De acuerdo con el mismo estudio, los principales criterios de
calidad que los consumidores aplican al comprar frutas frescas, en orden
descendente de importancia, son: el sabor, el aspecto general, la limpieza, el
106
grado de madurez, el valor nutritivo y el precio.
31
Por el contrario, la
contaminacin en el manejo y preparacin de los alimentos, el empaque, los
residuos de pesticidas y productos qumicos, los ingredientes y la modificacin
gentica, en ese orden, constituyen las principales preocupaciones de los
consumidores en relacin con la seguridad de los alimentos que consumen,
segn un estudio realizado en el 2001 por el International Food Council.
32

Por otra parte, el creciente inters en productos que faciliten la preparacin de
los alimentos y su consumo fuera del hogar es el resultado de mltiples
cambios en los estilos de vida que han dado lugar a que los consumidores
tengan cada vez menos tiempo para elaborar sus comidas y que crezca la
demanda de estos productos de valor agregado. Los consumidores
norteamericanos buscan, adems, contar con frutas frescas de ptima y
consistente calidad, durante todo el ao y a precios razonables, y esperan
encontrar la seleccin adecuada a sus necesidades y expectativas.

Dadas las caractersticas propias que envuelven a este segmento y sus
tendencias en el ultimo tiempo, los exportadores como FRUTEXPO S.C.I. LTDA
y los comercializadores tienen en la Uchuva las siguientes ventajas, las cuales
son puntos fuertes a destacar frente a la competencia:
El color de la Uchuva es atractivo, en comparacin con las dems
berries, a las cuales ya los norteamericanos estn acostumbrados.
El sabor de la Uchuva da una sensacin de agridulce, poco comn en las
berries.
El empaque brinda una solucin innovadora que simplifica y agiliza el
consumo de la Uchuva, fuera del hogar.

El dinamismo registrado en el consumo de la mayora de las frutas frescas se
relaciona con mltiples estrategias que han desarrollado en los ltimos aos
tanto los comercializadores de Estados Unidos como los exportadores. Por
ejemplo, la uva y los melocotones, que se consumen en grandes cantidades,

31
Corporacin Colombia Internacional. Food Marketing Institute (FMI)
32
International Food Council. 2001
107
ahora estn disponibles en el mercado durante todo el ao, gracias a las
importaciones de productos de buena calidad durante la poca de contra-
estacin.
33
La continuidad en el abastecimiento y por ende en las ventas es uno
de los temas a resaltar para el caso de la Uchuva que por las dificultades en el
acceso a este pas no han podido determinar la demanda esperada de la fruta,
ni el gusto por parte de los consumidores, ya que hasta el momento no se han
presentado comportamientos repetitivos de compra.

Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fcil, por el contrario, es una labor
que requiere de persistencia por parte de FRUTEXPO S.C.I LTDA para
encontrar clientes potenciales para la Uchuva. As mismo, la empresa debe ser
conciente que esta tarea requiere tiempo y esfuerzo, y de un inversin adicional
a los costos de exportacin durante la etapa de promocin de la fruta. El plan
de comercializacin de Uchuva a Estados Unidos se trabajara en dos etapas:
divulgacin y evaluacin de resultados. La primera es la etapa de promocin y
divulgacin de la Uchuva, en donde FRUTEXPO S.C.I LTDA. podrn
implementar estrategias de penetracin al mercado estadounidense tales como:
Realizar contactos con la Cmara de Comercio Colombo-Americana,
organismo facilitador del intercambio comercial entre Estados Unidos y
Colombia, que cuenta con acceso directo a las mas importantes bases de
datos, directorios especializados y sitios en la web que agrupan mas de
80.000 compaas norteamericanas que pueden ser clientes o incluso
aliados estratgicos de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. para la exportacin de
Uchuva a Estados Unidos.
Contactar la Oficina Comercial de la Embajada de Estados Unidos en
Colombia, para mantenerse informado de posibles clientes que hayan
acudido a estos mismos con el deseo de importar frutas frescas y hacer
negocios en Colombia.
Inscribirse en directorios de Internet y asegurarse que la empresa este
inscrita en el directorio de exportadores de PROEXPORT, ya que algunos

33
www.ers.usda.gov
108
importadores acuden a este medio en bsqueda de proveedores de
frutas frescas. As mismo, los exportadores colombianos tambin pueden
identificar posibles clientes en sitios web dedicados al sector de frutas.
Consultar en PROEXPORT el servicio de bsqueda de clientes potenciales
de frutas frescas en las instalaciones de ZEIKY, centro empresarial de
comercio exterior encargado de generar la cultura exportadora y
promover las exportaciones.
Participar en Ferias Internacionales de frutas frescas prximas a
realizarse en los Estados Unidos. Estas son una fuente importante de
inteligencia de mercados que permite el acercamiento entre
importadores interesados en compra y exportadores. En caso de no
poder asistir, existe la posibilidad de contactar a los organizadores del
evento para obtener el catalogo de los expositores, muchos de los cuales
son importadores.
Sin duda alguna, el mejor escenario para el lanzamiento de un nuevo
producto, son las ferias Internacionales que renen todas las variedades
de frutas frescas del mundo y en las que FRUTEXPO S.C.I LTDA podra
realizar degustaciones para dar a conocer el sabor de la Uchuva y sus
propiedades alimenticias. Con la asistencia a estas ferias, FRUTEXPO
S.C.I LTDA podr relacionarse con compradores de la industria mundial
de sus productos, actualizar sus conocimientos y establecer relaciones
comerciales con los clientes potenciales, as como relacionarse con otros
lderes de la industria de las frutas y verduras frescas, y sobre todo
desarrollar el negocio de exportacin de la Uchuva y posicionar su
empresa como lder en la industria de frutas frescas.
Una de las ferias en las que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. podra participar
para comenzar con la etapa de promocin de la Uchuva y la bsqueda de
clientes potenciales es la Convencin y Exposicin Internacional Fresh
Summit 2004, organizada por la PMA (Produce Marketing Association),
que es la Asociacin de Marketing de Frutas y Verduras Frescas. Este
evento es el ms valioso en la industria de las frutas, verduras y flores
109
frescas, prximo a realizarse del 15 al 19 de Octubre en Anaheim,
California. El evento contar con 780 expositores y ms de 16.000
participantes, provenientes de ms de 70 pases, as como 2.000
empresas participantes y con la participacin de supermercados
detallistas, importadores, exportadores, cultivadores, empacadores,
expedidores, agentes, transportistas, mayoristas, proveedores,
distribuidores y operadores de servicios alimentarios.
Ya que est feria cuenta con ms de 14.000 participantes, reunirse con
slo el 5% significara tener contacto con 700 compradores en 3 das.

Adicionalmente, la participacin en esta feria le ofrece a FRUTEXPO
S.C.I. LTDA. la presentacin de sus productos en la publicacin oficial de
Fresh Summit New Products News de la PMA, que destaca los productos
y servicios nuevos que ofrecen los expositores y se enva a ms de
11.000 compradores.

El costo de la participacin con un stand de 9m es de US$3.200.

Una vez cumplida la etapa de divulgacin, se dar paso a la evaluacin de
resultados, la cual consiste en el reporte de la totalidad de clientes conseguidos
en la primera etapa para la iniciacin de un plan de exportaciones continuas
para estos importadores. Para las primeras exportaciones, se recomienda a
FRUTEXPO S.C.I LTDA acompaar el empaque del producto con recetas para
mostrar sus mltiples usos y utilizar folletos con los beneficios derivados del
consumo de la fruta.

6.4.1.3 Perfil del consumidor

Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es
prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de frutas frescas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el
110
gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales
consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos,
son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a
US$50.000/ao, personas residentes en el oeste y el noreste del pas,
consumidores de origen hispano y mujeres.
34

Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades
oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en
Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms
altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y
nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena
salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de consumidores
constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro.

As mismo, los consumidores hispanos, adems de gastar ms en frutas frescas
que otros grupos tnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya poblacin
y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en este pas.
El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la regin oeste de Estados
Unidos, coincide con una alta concentracin de hispanos y asiticos en esta
parte del pas. Es importante sealar, en este punto, que los consumidores
asiticos tambin gastan ms en frutas frescas que el consumidor promedio en
Estados Unidos y que tanto su poblacin como su poder adquisitivo crecen a
tasas similares o ms que las de los hispanos
35
.

Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en
comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la
dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas
frescas en su alimentacin.

34
Produce Marketing Association, PMA. www.pma.com

35
Produce Marketing Association, PMA www.pma.com
111
6.4.2 Estudio de precios
La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por ao,
con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la
competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados.

En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la
Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva
Zelanda es el nico pas que exporta Uchuva a este mercado. La mayora de los
pases africanos estn en capacidad de producirla y por tanto de
comercializarla, as como tambin en Costa Rica que existe produccin y un
mercado interno desarrollado, lo cual podra eventualmente representar mayor
competencia para el producto colombiano.

Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones
en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13,32Kg en 1998 a US$8,4 Kg en 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayo
durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que estn
entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y
Sudfrica.

112
Grfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente
de Colombia hacia Europa (US$/Kg)
(Precio de venta del importador 2001)

0,0
2,0
4,0
6,0
8,0
10,0
12,0
May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Alemania Francia Holanda Reino Unido

En general, la tendencia de los precios de las frutas es a la baja, los precios
mundiales de las distintas frutas presentan tendencia decreciente.

Grfica 19. Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg)

En Estados Unidos el precio promedio de las berries se encuentra en el rango
de US$ 7,00 a US$12,00 por libra. Este precio varia dependiendo del tipo de
berry y de la ciudad donde este se venda, as como la muestra la TABLA 33.

0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
E
n
e
-
9
7
A
b
r
-
9
7
J
u
l
-
9
7
O
c
t
-
9
7
E
n
e
-
9
8
A
b
r
-
9
8
J
u
l
-
9
8
O
c
t
-
9
8
E
n
e
-
9
9
A
b
r
-
9
9
J
u
l
-
9
9
O
c
t
-
9
9
E
n
e
-
0
0
A
b
r
-
0
0
J
u
l
-
0
0
O
c
t
-
0
0
E
n
e
-
0
1
A
b
r
-
0
1
J
u
l
-
0
1
O
c
t
-
0
1
E
n
e
-
0
2
A
b
r
-
0
2
J
u
l
-
0
2
Mango tommy atkins (Brasil) Papaya (Brasil)
Pia (Costa de Marfil) Banano (Ecuador)
Uchuva (Colombia Bananito (Colombia)
113
Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra
Miami New York Los Angeles
Strawberry 10,00 - 13,00 9,00 - 12,00 10,00 - 14,00
Blueberry 8,00 - 10,00 6,00 - 10,00 10,00 - 11,00
Raspberries 10,00 - 12,00 9,00 - 10,00 6,00 - 10,00
Fuente: Today`s Market Prices

Si una libra de fruta equivale a 3 clamshells de 160gr, el clamshell de fresa
tiene un precio en el mercado de aproximadamente US$4.3, el de arandanos de
US$3.3 y finalmente el de frambuesas de US$4.0. Con relacin a estos precios,
y al considerar que estos no incluyen el costo del empaque ni del embalaje, se
considera que la Uchuva debera introducirse en el mercado de Estados Unidos
a un precio de US$5.0 por clamshell. teniendo en cuenta el aumento en el
precio por el empaque y embalaje.

6.4.3 Normas y requisitos de comercializacin
Para la comercializacin de frutas frescas es necesario contar con un sistema de
empaque que proteja al producto y cuyos materiales no modifiquen los
componentes nutricionales de la fruta. As mismo, los materiales utilizados en
los empaques para su comercializacin deben ser biodegradables. Esta norma
se recoge en el Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos,
mencionado anteriormente.

6.4.4 Canales de comercializacin
En general, el sistema de comercializacin de frutas frescas en el mercado de
Estados Unidos est integrado por el productor local o exportador de frutas, el
intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista.
Este ltimo incluye los supermercados y el canal institucional o comnmente
llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles,
colegios, entre otros.

114

Figura 14. Sistema de comercializacin de frutas frescas

Dentro de este sistema de comercializacin, el distribuidor mayorista juega un
papel importante, ya que es el principal contacto con los supermercados,
quienes debido a la dificultad logstica y a los costos que acarrea el proceso de
importacin, recurren a los mismos para su abastecimiento. Por lo tanto, los
distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la logstica
requerida para la comercializacin de la fruta en el punto de venta, lo que
implica la administracin de los inventarios y la realizacin de actividades de
promocin. La especializacin del distribuidor mayorista en estas funciones
dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados.
As como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los ms
importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido
perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el
mercado.
Por otro lado, al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan
como los agentes ms importantes para el mercado de frutas frescas. Una de
las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas es su poder de
Consumidor Final
Broker o
Agente
Exportador
Distribuidor Minorista
Supermercado Food Services
Distribuidor Mayorista
115
negociacin frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos
niveles de exigencia en trminos de precios, calidad y servicios
complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez ms
competitivo.
Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno
de los negocios ms lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados
Unidos. Segn el estudio FreshTrack 2001, su contribucin a las ventas totales
del supermercado aument de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se
pronostica que en el 2006 llegar a 11.4%. No es de extraar, entonces, que la
tendencia en los supermercados sea a ofrecer un espacio ms amplio para un
nmero cada vez mayor de productos en la seccin de frutas frescas.

Grfica 20. Pronstico del porcentaje de ventas
en los supermercados para alcanzar el 11.4% en el 2.006

Fuente: PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in the Produce Industry,
Cornell University

El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situndose
en US$ 78.5 billones en el 2000, ao en el que las ventas de los tres principales
canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$ 39.2 billones, en
el canal institucional (foodservice), y US$ 1.2 billones, en los mercados de
productores o mercados mviles, siendo las ventas de frutas frescas a travs
9.5
10.4
11.4
0
2
4
6
8
10
12
1996 2001 2006
116
del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los
ltimos aos.
36

Dado que la Uchuva es una fruta extica desconocida para los consumidores
estadounidenses, el canal mas adecuado para su introduccin en este nuevo
mercado a travs de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food
service) en donde se puede comercializar la Uchuva como una fruta decorativa
en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para
posteriormente empezar su comercializacin en las cadenas de supermercados.

6.5 SISTEMAS DE INFORMACIN
La utilizacin de un sistema de informacin para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. es de
gran importacin para el xito de una exportacin, ya que con ste la empresa
podr optimizar sus procesos y permitir darle seguimiento a toda la cadena de
exportacin.

Un sistema de informacin es el conjunto de componentes interrelacionados
que colaboran para reunir, procesar, almacenar y distribuir informacin que
apoya a la toma de decisiones, la coordinacin, el control, el anlisis y la
visualizacin en una organizacin.

6.5.1 Seguimiento al Producto
Para efectuar un seguimiento al producto es necesario conocer en detalle el
flujo de informacin que recorre toda la cadena de exportacin, desde el
cultivador, hasta el importador. As mismo, en este proceso de exportacin de
Uchuva a Estados Unidos intervienen organismos de control tales como el ICA,
Antinarcticos, APHIS, Aduana, entre otros, que velan por la seguridad de los
productos a exportar y por el cumplimiento de las normas de ingreso al pas de
destino.

36
CORNELL UNIVERSITY. Food Industry Management Program. PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in
The Produce Industry. Ithaca, 2001, Pgs. 2 y 3.

117

Para determinar este flujo de informacin fue necesario la elaboracin de
diagramas de contexto, diagramas de flujo de primer nivel y segundo nivel que
se ilustran a continuacin.

Figura 15. Diagrama de Contexto

El diagrama de contexto ilustra el proceso de exportacin a nivel macro entre
las dos entidades externas mas involucradas en el mismo: cultivador e
importador y sus flujos de informacin.

El diagrama a continuacin muestra un nivel de detalle mas profundo,
indicando las operaciones que requieren de flujos de informacin y sus
relaciones con las entidades externas.

Figura 16. Diagrama de flujo de informacin
para FRUTEXPO S.C.I LTDA.

IMPORTADOR

CULTIVADOR

Orden de
pedido
Orden de
pedido
Pedido Pedido

Exportacin

5
Enviar fruta a
importador
2
Empacar
fruta
Registro fruta
recibida
3
Enviar Fruta
a puerto
Registro fruta
empacada
1
Comprar
Fruta
Solicitud
de pedido
4
Iniciar
tratamiento
Documentos
aprobados

Importador

Importador
Tratamiento
aprobado
Pedido
118

De este diagrama se desglosan otros an mas detallados, que ilustran el
proceso de cada operacin en el diagrama de nivel 1.

para el proceso Comprar Fruta

Figura 18 . Diagrama de flujo de informacin
de Enviar Fruta a Puerto

1.1
Elaborar orden
de compra
Solicitud de
pedido
Cantidad de fruta
solicitada

Cultivador
Archivo ordenes
procesadas
Fruta
entregada
Orden de
pedido
Archivo ordenes
procesadas
Fruta
empacada
3.1
Cargar en
camin
refrigerado
Cantidad de
fruta a
exportar
ICA
Archivo
documentos de
exportacin
Documentos
aprobados
Archivo documentos
de exportacin
3.2
Descargar fruta
en puerto
Documentos
aprobados
Documentos de
exportacin
119

de Iniciar Tratamiento

de Enviar Fruta a Importador

6.5.2 Satisfaccin del cliente final
Una ventaja competitiva que FRUTEXPO S.C.I LTDA tendra en su empresa
gracias a los sistemas de informacin es la de responder rpidamente a sus
clientes con informacin de donde esta su pedido y en cuanto tiempo llegar a
su destino.
Tratamiento
aprobado
4.1
Cargar fruta a
contenedor
Registro
de
lecturas

APHIS
Archivo documentos
tratamiento aprobado
Documentos
aprobados
Tratamiento
aprobado
Archivo documentos
tratamiento aprobado
5.1
Cargar
contenedor
a barco
Documentos de
exportacin
Tratamiento
aprobado
Importador
5.2
Descargar fruta
en puerto
EE.UU
Pedido
120

A futuro se recomienda que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se prepare
tecnolgicamente al nivel del mercado en mantener un sistema de informacin
en lnea que le permita al cliente rastrear su pedido en tiempo real.

121

7 ANLISIS FINANCIERO

El anlisis financiero para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. se basa sobre el supuesto que la empresa exporta 3
estibas de Uchuva a la semana, con la colaboracin de otras comercializadoras
para exportar un contenedor de 40pies. El reto de exportar Uchuva a Estados
Unidos consolida la necesidad de desarrollar alianzas entre los exportadores
actuales con el fin de mejorar su competitividad.

Antes de incentivar la competencia entre los comercializadores actuales lo que
se debe hacer es incentivar la alianza entre los mismos para desarrollar
conjuntamente el mercado de los Estados Unidos, buscando as una reduccin
en costos y mayor posibilidad de penetracin en el mercado. A todos les
conviene exportar y no habiendo suficiente demanda por cada cliente, esta es
una buena oportunidad para que la Uchuva Colombiana tenga cabida.

Todos los anlisis de costos se realizaron con base en las cantidades de
materias primas y de Uchuva que contiene una estiba.

122

Tabla 34. Costos e ingresos de la Exportacin FOB

A continuacin se hace una breve descripcin de los costos relevantes en el
proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos:

Gastos de exportacin:
Uchuva: El costo de 1 kilo de Uchuva a los cultivadores es de $2.500.
Tres estibas equivalen a 1.164Kg.
Valores para la exportacin de tres estibas y un contenedor de 40pies
Tasa de cambio 2700
GASTOS DE EXPORTACION $COP US$
2.910.000 1.078
Clamshell 2.121.390 786
Etiqueta 138.510 51
Caja de carton 696.600 258
Estiba 42.000 16
Accesorios 10.000 4
139.200 52
2.250.000 833
Certificado de origen 10.000 4
Certificado fitosanitario 7.100 3
Uso de instalaciones portuarias 278.250 103
Traslado de contenedor a la zona de llenado 172.250 64
Cargue de contenedor 31.800 12
Suministro energia contenedor 1.952.832 723
Bodega de almacenamiento 4.155.200 1.539
Sellos de seguridad 20.000 7
Flete maritimo 9.450.000 3.500
Documentacion: Conocimiento de Embarque (B/L) 135.000 50
Aduana Estados Unidos 67.500 25
Flete prepago 108.000 40
SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCIA 810.000 300
Agente aduanero 290.000 107
Agente maritimo 300.000 111
Inspeccion - ICA 40.000 15
26.135.632 9.680
GASTOS DE CENTRO DE ACOPIO
Mano de obra temporal 400.320 148
1.800.000 667
2.200.320 815
GASTOS TOTAL 10.495
INGRESO TOTAL 14.216
Gastos fijos
TRANSPORTE NACIONAL (Bogota - Cartagena)
MANIPULEO PRE
EMBARQUE
AGENTES
DOCUMENTOS DE
EXPORTACION
NAVIERA
ALMACENAMIENTO (frio)
UCHUVA
EMPAQUE
EMBALAJE
123
Clamshell: El costo de una unidad es de $291. Tres estibas equivalen a
7.290 Clamshells.
Etiqueta: El costo de una unidad es de $19. Tres estibas equivalen a
7.290 etiquetas.
Caja de cartn: El costo de una unidad es de $860. Tres estibas
equivalen a 810 cajas de cartn.
Estibas: el costo de una unidad es de $14.000
Almacenamiento en fro: Es el costo de arrendar un espacio para enfriar
la fruta a 4.5C. El costo por espacio de una estiba es de $6.400/da y el
costo de transportar, cargar y descargar la fruta del centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. a las bodegas de almacenamiento es de
$120.000. Un da es suficiente tiempo para enfriar la temperatura de la
Uchuva a la temperatura deseada.
Transporte Nacional: Es el costo del transporte terrestre en camin
refrigerado a 4.5C de Bogota a Cartagena, su costo es de $2.250.000
incluido el cargue en las bodegas de almacenamiento en fro y el
descargue en Cartagena.
Certificado de origen: Es el documento que certifica que la fruta que se
exporta es cultivada en Colombia. Sirve para aplicar medidas de control
comercial y/o arancelarias.
Certificado Fitosanitario: Es el documento que certifica la aptitud para el
consumo humano de los productos que lo requieran.
Uso de las instalaciones portuarias: Costo pagado a la sociedad portuaria
de Cartagena por el uso de sus instalaciones.
Suministro energa contenedor: Es el costo de suministro de energa para
el tratamiento en fro durante 14 das. El costo por da es de $139.488.
Bodega de almacenamiento: Es el costo de mantener el contenedor
refrigerado almacenado por 14 das. El costo por da es de $296.800.
Flete martimo: Es el costo del transporte martimo de Cartagena al
puerto en Miami. Su costo es de $9.450.000.
Aduana Estados Unidos: Este costo se refiere al aviso de llegada del
cargamento a las autoridades estadounidenses.
124
Agente aduanero: Es el pago que se efecta a la Sociedad de
Intermediacin Aduanera (SIA), quienes realizan los tramites ante la
DIAN. Este agente representa al usuario ante la autoridad aduanera
(DIAN) y lo asesora en materia de procedimientos, tramites y dems
actividades conexas relacionadas con el proceso de exportar importar.
Agente martimo: Es quien se responsabiliza de los medios de transporte
que intervienen en el traslado internacional de la mercanca, gestin que
cubre desde el inicio hasta el descargue de la mercanca en su destino
final.

Gastos de Centro de Acopio:
Mano de obra temporal: Corresponde al costo de tres das de trabajo
para 10 operarias, cada hora por un valor $1.668.
Gastos fijos: La compaa tiene gastos totales mensuales
aproximadamente de $18.000.000, de los cuales tres das de trabajo
equivalen a $1.800.000 invertidos en la exportacin de la Uchuva.

Ingresos:
Bajo el supuesto que la Uchuva se vendiera a US$5,0 el clamshell y que el
margen del mayorista fuera del 35% y el del minorista del 40%, el valor de
venta por libra de Uchuva de FRUTEXPO S.C.I LTDA. al mayorista es de
US$5.85. Este supuesto se realiz con base en los mrgenes comnmente
utilizados por los distribuidores de Estados Unidos de Frutas colombianas.

Para el caso de la exportacin de Pltano de Colombia a Estados Unidos, la
mayor participacin de la cadena de comercializacin la tiene el minorista con
un 59.8% de margen. Este fruto se comercializa en presentaciones de 50 lbs,
correspondientes a 50 pltanos, a un precio de aproximadamente US$7,37 FOB.
As mismo los distribuidores mayoristas lo venden a US$12,05, con un margen
de utilidad del 38,84% y el precio al consumidor final colocado por el minorista
con base a la demanda y a la oferta esta entre un rango de US$25 US$30 la
125
unidad de 50 lbs, dejando un margen de utilidad del minorista del 59,8% sobre
el precio final.
37

Los costos en que incurre el minorista por agregacin de valor en el punto de
venta o movilizacin del producto, contribuyen a elevar el precio final del
producto, por esta razn el precio al consumidor final de la Uchuva ser de
US$5,0 el clamshell.
Las tres estibas a exportar representan 2.430 libras, equivalentes a 7.290
Clamshells, es decir, el exportador le vende al mayorista 2,430 libras en
US$5,85/libra, para un total de US$14.216, el mayorista al importador le vende
2.430 libras en US$9,0/libra, para un total de ganancia de US$21,870, y as
mismo el minorista vende 7.290 clamshells a US$5,0/clamshell, para un total de
ganancia de US$36.450.

Resultados:
Los gastos totales de la exportacin son de: US$10.495
Los ingresos a un precio de US$5.85/libra son de US$14.216

El margen de utilidad para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. por la exportacin de 3
estibas de Uchuvas (7.290 clamshells) es del 26%, esto solo s se exportar tan
solo esta cantidad en un contenedor de 40pies. Ahora bien, si estos costos
asociados a un contenedor de 40pies, que suman US$7.436 se dividiesen entre
los siete exportadores, a cada uno de ellos le correspondera cubrir el valor de
US$1.062. En este caso, el margen de utilidad seria del 71%.

La cantidad de Uchuva que la empresa debe vender para llegar al punto de
equilibrio en caso de cubrir todos los gastos del contenedor de 40 pies es de
1.995 libras.

37
Corporacin Colombiana Internacional CCI.
126
Las tres estibas que se exportaran en principio, no representan el verdadero
potencial en ventas que podra tener la Uchuva a largo plazo, por lo que se
analizarn los mrgenes de utilidad en caso de exportar mayores cantidades.

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130

CONCLUSIONES

Indiscutiblemente la exportacin de Uchuva a los Estados Unidos es una
excelente oportunidad de crecimiento para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. al igual que
para las dems comercializadoras de frutas frescas. Es de conocer que la
Uchuva es un producto nuevo en este mercado, por lo que hasta el momento
no se sabe con seguridad el potencial de ventas, ni el gusto por parte del
consumidor estadounidense, sin embargo, al comparar su consumo per capita
en pases europeos y haciendo la relacin con la poblacin de Estados Unidos,
el potencial de consumo anual de esta fruta sera de 2.09lbs por habitante,
equivalentes al 39% del consumo de berries en los Estados Unidos.

Por otro lado, el reto de entrar a nuevos mercados exige en un principio la
cooperacin entre los exportadores de frutas frescas para impulsar el producto
sin incurrir en perdidas por los altos costos logsticos y al mismo tiempo ir
fortaleciendo el mercado de la Uchuva hasta alcanzar un desarrollo futuro
equiparable a otras berries como la fresa.

Siendo tan reciente la aprobacin de esta fruta al mercado de los Estados
Unidos, es clara la necesidad de crear esquemas de promocin y divulgacin
para poder crear un habito de consumo de Uchuva en los estadounidenses, no
solo en el mercado del food service, en donde la Uchuva se utiliza como un
acompaamiento de las preparaciones gastronmicas, sino tambin dentro de
los hbitos alimenticios de frutas frescas de las familias estadounidenses a
largo plazo.

131
Otro punto a resaltar es la presentacin de la Uchuva ante el mercado
estadounidense. En definitiva se sugiere exportarla sin capacho ya que al
incursionar esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya estn
habituados a esta presentacin, que adems se relaciona con el estilo de vida
que lleva la poblacin estadounidense, siempre en bsqueda de la practicidad
en los empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; as como la
importancia que este consumidor le da al aspecto exterior del producto.

Dentro de este proceso de exportacin, la cadena en fro es el proceso ms
susceptible a fallas y el que puede ocasionar prdidas sustanciales, por lo tanto,
es el que requiere de mayor cuidado y es el mayor limitante para los
comercializadores de frutas frescas. De todas las opciones al alcance de los
comercializadores para la exportacin, se recomienda la realizacin del
tratamiento cuarentenario en las instalaciones portuarias de Cartagena,
evitando de esta manera la perdida total del cargamento, por no cumplimiento
del mismo, en territorio estadounidense.

Finalmente, lo ideal en este proceso de exportacin seria la propuesta de un
protocolo entre Estados Unidos y Colombia, para omitir la realizacin del
tratamiento cuarentenario y en el que Colombia garantizara la no presencia de
la mosca del mediterrneo en zonas de cultivo especificas. De esta forma se
ampliaran las posibilidades de exportacin y se disminuiran los costos de la
misma, para lo que se hara necesaria la unin de varios actores, entre ellos el
Gobierno Nacional, ICA, y en especial los productores y exportadores para
garantizar una fruta de excelente calidad. .

132

BIBLIOGRAFA

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www.usembassy.state.gov
www.fao.org
www.fda.gov
www.plasticsindustry.org
www.colombiapack.com
www.envapack.com
www.thepacker.com
www.todaymarket.com
www.comunidadandina.org
www.corrugated.org
www.fibrebox.org

Visitas y entrevistas:

Instituto Colombiano Agropecuario ICA
Centro de Excelencia Fitosanitaria CEF
Corporacin Colombia Internacional CCI
Asociacin Nacional de Exportadores Colombianos ANALDEX Cmara de
Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE
Comercio Colombo Americana
Coordinadora Logstica de Proyecto de Exportacin de Uchuva
ExoticLand Ltda.
Producto y Empaque
Smurfift Cartn de Colombia
Proexport Zeiky
Naviera Hambursd
Naviera Maersk Sealand
Agencia Martima Gran Colombiana

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