UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

AO DE LA INVERSIN PARA EL DESARROLLO RURAL Y LA SEGURIDAD ALIMENTARIA
TEMA:

FACTORES DEL XITO Y FRACASO DE UN PRODUCTO

CARRERA: FARMACIA Y BIOQUMICA. DOCENTE: Q.F. Edith Rojas Garca. ALUMNOS: BERNAOLA CUETO, Karen. MONTALVO GRANADOS, Melissa. SOTO CUELLAR, John. TAIPE OR, Denisse.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

NDICE I. II. INTRODUCCIN..3 FACTORES DE XITO Y FRACASO DE UN PRODUCTO.....4 2.1. xito4 2.2. Concepto De Producto..4 2.3. Factores del xito4 2.4. Ejemplos de productos exitosos7 2.5. Fracaso..8 2.6. Factores del fracaso..9 2.7. Ejemplos de productos que han fracasado11 CLAVES RELACIONADAS CON EL REA PRODUCTIVA..13 IMPORTANCIA DE LOS NUEVOS PRODUCTOS...14 RIESGOS..15 ANEXOS...16 CONCLUSIN....18 BIBLIOGRAFIA...20

III. IV. V. VI. VII. VIII.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

I.

INTRODUCCIN.

El diseo de nuevos productos es crucial para la supervivencia de la mayora de las empresas. Aunque existen algunas firmas que experimentan muy poco cambio en sus productos, la mayora de las compaas deben revisarlas en forma constante. En las industrias que cambian con rapidez, la introduccin de nuevos productos es una forma de vida y se han desarrollado enfoques muy sofisticados para presentar nuevos productos. El diseo del producto casi nunca es responsabilidad nica de la funcin de operaciones, sin embargo sta se ve muy afectada por la introduccin de nuevos productos y viceversa. La funcin de operaciones es el "receptor" de la introduccin de nuevos productos. Al mismo tiempo, estos nuevos productos se ven limitados por las operaciones existentes y la tecnologa. Por lo tanto, resulta extremadamente importante comprender el proceso de diseo de nuevos productos as como su interaccin con las operaciones. Las decisiones sobre el producto afectan a cada una de las reas de toma de decisiones de operaciones, por lo tanto, las decisiones sobre los productos deben coordinarse de manera ntima con las operaciones para asegurarse de que esta rea queda integrada con el diseo del producto. A travs de una cooperacin ntima entre operaciones y mercadotecnia, la estrategia del mercado y la estrategia del producto se pueden integrar con las decisiones que se relacionan con el proceso, la capacidad, inventarios, fuerza de trabajo y calidad. La definicin del producto es el resultado del desarrollo de una estrategia empresarial. Por ejemplo, la estrategia empresarial podra exigir una lnea de productos completa para servir a un sector particular de los clientes. Como resultado, se definirn nuevos productos para completar la lnea de productos. Estas definiciones de nuevos productos se convierten entonces en un insumo para la estrategia de operaciones y las decisiones de operaciones se ajustan para acoplarse a la estrategia de nuevos productos. Al tener una participacin activa desde el comienzo, las operaciones pueden asumir un papel de apoyo externo de etapa 4 en trminos de su estrategia de operaciones y toma de decisiones. El diseo del producto es un pre requisito para la produccin al igual que el pronstico de volumen. El resultado de la decisin del diseo del producto se transmite a operaciones en forma de especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las caractersticas que se desea tenga el producto y as se permite que se proceda con la produccin.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

II. 2.1.

FACTORES DE XITO Y FRACASO DE UN PRODUCTO. xito.

El xito de un producto y cmo conseguirlo es la obsesin constante del emprendedor. Es cierto que nadie tiene la frmula mgica para lograrlo. No obstante, hay algunas pautas concretas que, si bien no son infalibles, pueden ayudar al empresario a situar su negocio en una posicin estratgica:

Conocer la empresa, la definicin del negocio, y todo lo que ello implica, es decir saber quines son nuestros clientes y cmo satisfacerlos. Definir una estrategia, que depender de la organizacin de la compaa. Concepto de producto.

2.2.

Se puede definir al producto como un servicio, bien e idea y desde un aspecto Sico-social donde a la persona le mejora su imagen, su estatus, su exclusividad y vanidad. Tambin se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y la calidad, siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. 2.3. Factores del xito.

1. Trabajo, constancia e ilusin. Poner en marcha un negocio requiere mucho trabajo y constancia, estar pendiente de que todo vaya bien, y siempre disponible para cualquier necesidad que pueda surgir en la empresa. Con trabajo y constancia se puede lograr casi cualquier cosa. El trabajo es el motor de un negocio, y la ilusin el combustible que lo alimenta y lo mantiene funcionando. Si alguno de ellos falla en un momento dado, el negocio se empezar a tambalear. A pesar de los errores que se puedan ir cometiendo (y de los que se debe ir aprendiendo), hay que proponerse simplemente una premisa: hacerlo mejor cada da. 2. La forma en que se ejecuta la idea del negocio. En muchos manuales de creacin de empresas se habla de una "genial" idea de negocio o una oportunidad de mercado como la semilla de la que surge una empresa. Una buena idea no es garanta de xito ni mucho menos. En la realidad, lo verdaderamente importante no es tanto tener una idea "genial", sino la forma en que se ejecuta esa idea, es decir, la manera en que se lleva a cabo y se presenta ante los clientes ese negocio. Esta es una conclusin extrada de "El Libro Negro del Emprendedor", de Fernando Tras de Bes, y que comparto al 100%.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

Por ejemplo, poner una tienda de moda o un supermercado no son ideas especialmente originales ni "geniales". Sin embargo, Zara y Mercadonason dos ejemplos de empresas cuyo xito radica no tanto en su idea genial, sino en la forma en que han ejecutado esa idea. Hay multitud de ejemplos exitosos en los que se ve que lo importante no es la idea, sino la forma en que sta se ha puesto en prctica. Esto no es incompatible con empresas que triunfan basadas en ideas de negocio originales y nicas. Por ejemplo, Telepizza supuso un concepto de negocio novedoso en los 80 en Espaa (una pizzera rpida con servicio a domicilio). No obstante en estos casos tambin la clave de su xito se basa sobre todo en la ejecucin de la idea: una buena y original idea con una mala ejecucin resultar un fracaso. Y una idea normal con una buena ejecucin puede convertirse en un xito. Figura 1. La forma en que se ejecuta una idea de negocio tambin explicara porqu una tienda de moda o un restaurante tiene xito, mientras que otra tienda o restaurante del mismo tipo (y que adems podra estar ubicado al lado del primero) acaba cerrando. No es cuestin de suerte, sino que depende de la forma que se le da a la idea de negocio. De hecho, lo que las franquicias ofrecen a sus franquiciados al final es la posibilidad de repetir un modelo de negocio con una forma y estructura que ha quedado demostrado son "exitosas". Por ejemplo, abrir un Mc Donalds supone implantar (repetir) una serie de procesos estudiados para que sean lo ms eficiente posible, aprender un know-how especfico para que todo funcione correctamente, comercializar unos determinados productos cuya aceptacin comercial est ms que probada, y vender una imagen de marca reconocida y de prestigio, que se ha demostrado funcionan bien. Es decir, se trata de imitar la ejecucin de la "exitosa" idea de negocio de Mc Donalds. Tampoco garantiza el xito al 100%, pero eleva consideramente la probabilidad de que las cosas vayan mejor que si montsemos nuestra propia hamburguesera desde cero. 3. Dar a conocer el producto/servicio: labor comercial y publicidad De nada sirve que mi producto sea muy bueno o tenga un buen precio si los clientes potenciales no saben ni que existe. Es fundamental dar a conocer nuestro producto, tienda o servicio. En los primeros aos se hace especialmente importante la labor comercial: visitar, visitar y visitar clientes. Es muy probable que se cumpla la regla del 20%: de cada 10 clientes que visite, 2 me acabarn comprando. Por tanto, si necesito 50 clientes para conseguir un volumen de ventas que me permita subsistir, necesitar visitar a 250. Por tanto, no debemos escatimar esfuerzos a nivel comercial (visitar nuevos clientes, enviar muestras, hacer que la gente pruebe el producto, etc.) ni a nivel publicitario (conseguir que los clientes potenciales conozcan nuestra marca, dnde estamos ubicados, qu ofrecemos, enviarles muestras, etc.). En el caso de las pymes que no se pueden permitir realizar grandes inversiones publicitarias, hay varias formas de llamar la atencin de forma barata o gratuita, siendo una de las ms aconsejables y efectivas el "boca a boca".
ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO 5

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

4. Conocer previamente el mercado/sector en el que se opera. En sectores en crecimiento es relativamente ms sencillo conseguir un buen nivel de ventas (las ventas "vienen casi solas" por la tendencia alcista del sector, pues existe una fuerte demanda de muchos y nuevos compradores) que en sectores ms maduros, con tasas de crecimiento bajas o nulas, y en los que para conseguir ms ventas se las tendr que arrebatar a mis competidores. Es importante tambin conocer la competencia y el margen medio con el que se opera en el sector: es decir, a cunto venden mis competidores un producto similar y cunto le ganan. Si desconocemos el margen medio y fijamos un precio muy bajo podremos estropear el mercado, cabrear a los competidores y hasta es posible que podamos vender por debajo del coste. Si fijamos un precio muy alto, el producto fracasar.

5. Generar suficiente rotacin/ventas. Como ya se ha comentado, sta es la clave econmica de cualquier negocio: conseguir un volumen de ventas suficiente que nos permita cubrir nuestros gastos. Para ello hay que lograr una afluencia suficiente a nuestra tienda o restaurante, una demanda suficiente para nuestro nuevo producto, etc. Y cmo se consigue esto? Pues es una mezcla de varios factores: acertar con el producto/servicio ofrecido: que guste a los clientes, lograr su fidelizacin (aqu el trato y el servicio ofrecido tiene mucho que ver), publicitar nuestro negocio: lograr que la gente lo conozca, labor comercial, acertar con el precio, con la ubicacin, ofertas "gancho"... Por esto, es importante primero antes de montar un nuevo negocio el plantearse el volumen de ventas que necesitaremos conseguir y si es posible lograrlo: cuntas personas necesito que consuman en mi restaurante cada da? Dispongo de capacidad para ello? hay mercado potencial suficiente para mi producto? Cmo voy a hacer para atraer gente a mi establecimiento?... Hay que destacar adems que no solo se trata de vender el volumen adecuado, sino y lo que es ms importante en muchos casos, de llegar a cobrarlo.

6. Adaptarse continuamente a la demanda de los clientes: innovar Los negocios son vivos, deben adaptarse a los requerimientos de los clientes. Cuanto mejor conozcamos los requerimientos de nuestros clientes y ms adaptemos nuestra oferta a su demanda, ms ventas lograremos y mejor le ir a nuestro negocio. Lo peor que se puede hacer es quedarnos quietos con una oferta estancada. Hay que innovar y desarrollar novedades que estimulen la demanda y las ventas, e irse adaptando a los gustos de los clientes.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

7. Cumplir objetivos y llevar un control. En una empresa hay que intentar ser lo ms eficiente y productivo posible. Para ello es fundamental plantearse objetivos (de ventas, de produccin, de nuevos clientes, de gastos, etc.) y ser estrictos con su cumplimiento. Si cada uno cumple los objetivos de su trabajo, el negocio funciona. Adems de los objetivos es fundamental llevar controles de variables clave del negocio, especialmente de los gastos. 2.4. Ejemplos de productos exitosos.

Del puesto de refrescos a las fbricas transnacionales: el caso AJEGROUP. Probablemente la empresa peruana ms exitosa y querida por todos. Con productos tan amigables y de consumo diario y con una historia que pocos hemos conocido. El gnesis del grupo AJE se remonta a hace ms de 23 aos, tiempos en que la Familia Aaos tena un pequeo negocio de refrescos llamado "Kola Real" preparado rsticamente en el patio de su casa y que les ayudaba a obtener ingresos adicionales a causa de la pobreza producida por el terrorismo. Sin embargo, el puesto de refrescos nunca se qued ah, como muchos conocemos tras aos de esfuerzo y de trabajo, lograron que su bebida gaseosa tenga una presencia importante en el mercado para luego llevarla al extranjero. Una bebida que se familiariz con cada uno de los peruanos y que luego nos dej perplejos cuando vimos que la tenan entre sus manos y hacan comerciales con ella personajes del Club Barcelona en Espaa , con Messi tomndola y dems personajes. Una empresa con el ms visible ejemplo. En la actualidad AJEGROUP es la empresa transnacional peruana con mayor presencia en el mercado extranjero, exportando ya no solo la bebida Kola Real, sino tambin agua mineral y otras bebidas populares en el medio nacional e internacional. Figura 2. El mejor caf del mundo: CECOVASA Lo ha dicho la Asociacin Americana de Cafs Especiales (SCAA), lo ha dicho y lo ha repetido decenas de veces "el mejor caf especial del mundo" De dnde es? Peruano. El popular 'Caf Tunki' se ha merecido ese premio, no slo por deleitarnos a todos los peruanos con su extraordinario sabor y aroma, sino porque como empresa son un gran ejemplo. Esta central de cooperativas productoras rene a cinco de las cooperativas ms importantes de produccin caf, incluyendo al ahora famoso productor del Caf Tunki: Wilson Sucaticona, que ha demostrado que para llevar un producto a los ojos del mundo, no basta con exportar enormes cantidades o sobre producir a tal punto del que no podamos dejar de verlo; hay que preocuparse bsicamente de la calidad de lo que uno quiere exportar (o sino, que hable premio que le otorgaron). Figura 3.
ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO 7

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

De los sombreros de paja a una de las ms grandes compaas de Per: el GRUPO ROMERO Seguramente es la empresa peruana de la que ms hemos odo hablar grandes y chicos desde que nacimos. El Grupo Romero es en la actualidad, una de las empresas ms grandes del pas, dueos del famoso Banco de Crdito del Per adems de otras empresas igualmente conocidas. Pero no siempre fue as, no siempre fue un grupo que naci rico y sigui por inercia los negocios de sus padres. Sus riquezas no fueron de origen aristocrtico. En sus orgenes, Calixto Romero Hernndez, hijo de campesinos espaoles, empez viniendo a Per en 1888 e invirtiendo todos sus ahorros en negocios vinculados a la tierra, agricultura, etc. Se dice que su primera empresa se dedic a la venta de sombreros de paja toquilla, y despus se iniciaron en el negocio del algodn. Es as como empieza a crecer y compra cada vez ms tierras, llegando a tener el capital suficiente como para comprar a principios de siglo una buena cantidad de acciones del Banco Italiano. En 1941 la familia Romero compra dicho banco y cambia (en 1942) el nombre de Banco Italiano por Banco de Crdito del Per, nombre que se mantiene hasta ahora. Actualmente el Grupo Romero es uno de los grupos ms poderosos del pas, dueo de empresas comoPrimax, Credicorp, Alicorp, entre otras. Figura 4.

2.5.

Fracaso.

Cada fracaso debe conducir a un anlisis constructivo que generalmente conducir a situaciones que a menudo pudieron evitarse. Muchos factores pueden afectar el xito o el fracaso de nuevos productos. A veces ideas que parecen geniales en el mercado resultan "fiascos" o ideas que parecen muy simples "verdaderos hits". Las ideas juegan un rol fundamental, pero. Por qu buenas ideas no son exitosas?, Cules son los factores que hacen fracasar una idea?, el presente artculo simplemente nombrar algunas de las causas tpicas de fracaso de nuevos productos o ideas.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

2.6.

Factores del fracaso.

A continuacin una lista con los factores que a veces hacen fracasar un nuevo producto. 1. El potencial mal calculado: Empezar con expectativas demasiado altas, es el primer riego y factor de fracaso, determinar inadecuadamente el verdadero potencial de una idea resulta decisivo en la planeacin y en las estimaciones de ventas e inversiones posteriores. Supongo que el ejemplo de moda ser el sector de internet. Las expectativas generadas fueron demasiado altas, lo que infl el sector como un todo y hoy empresas con ideas interesantes se quedan cortas en ventas y con costos altos.

2. El cambio tecnolgico o sectorial no analizado: El fracaso, tambin puede ser una cuestin de "timing". A veces productos interesantes son desplazados rpidamente por nuevas tecnologas o nuevos mtodos y un mal anlisis del "Estado del arte", genera prdidas por obsolescencia.Un ejemplo pueden ser las empresas dedicadas a producir rollos para fotografa indiscriminadamente cuando en la actualidad "la era digital" domina el mercado. Otro ejemplo interesante fue la transicin de la era del vapor a la era del diesel en las locomotoras, al comienzo de la era diesel, las empresas que producan mquinas de vapor afirmaban que este combustible no sera capaz de producir suficiente fuerza para locomotoras de carga. Hoy el vapor no existe y muchas empresas del vapor sucumbieron a pesar de producir locomotoras poderosas. 3. Bajo control de calidad: Estamos en un mundo veloz pero exigente. Las fallas en los productos son inaceptables y los mercados expulsan rpidamente a quienes realizan trabajos poco profesionales. Balancear adecuadamente los costos con la calidad es todo un arte que si no es aprendido ser sinnimo de fracaso. Los fracasos por mercadeo:

1. Mala publicidad. 2. Empaque y divulgacin poco atractiva. 3. Investigacin y segmentacin mal realizada 4. Canales de distribucin y comercializacin obsoletas y poco efectivas.
ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO 9

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

4. Reacciones inesperadas del mercado: La aceptacin de un producto depende en algunas ocasiones de consideraciones de moda. La construccin del llamado "goodwill" del producto deber atender a consideraciones de moda, edad, segmentacin adecuada y mercados objetivos precisos, del contrario sern productos "off". La construccin de una imagen de producto y empresa es fundamental. Un ejemplo tpico pueden ser los productos contaminantes en los setentas, las empresas que defendieron sus productos sin tener consideraciones ambientales fueron castigadas por los mercados, a pesar de ser productos de alta calidad y utilidad. xito es sinnimo de moda, calidad, precio y oportunidad.

5. Anlisis inadecuado del entorno: Cuando no se tiene una idea global de lo que pasa en el mundo que rodea al producto o servicio, se olvidan los riesgos externos que pueden generar un fracaso. Los productos transgnicos son un ejemplo claro, mientras se estaban produciendo en algn lugar del mundo, en otros se estaban prohibiendo. Hoy son productos poco apetecidos y la preferencia por lo "natural" se encuentra a la orden del da. 6. Mala administracin: Resulta el factor ms lgico. Tomar decisiones implica riesgos y algn riesgo siempre estar presente. Una buena administracin debe saber jugar con sus alternativas, tomar decisiones que garanticen estabilidad y crecimiento a largo plazo y mantener un manejo responsable y correcto de las empresas. 7. Factores adicionales: Mala seguridad en inversiones. Estimados incorrectos de costos. Asignacin inadecuada de gastos. Producto mal presentado. El fracaso es una posibilidad que se puede evitar si se trabaja con profesionalismo, visin de largo plazo y con objetivos y estudios claros y serios.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

10

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

2.7.

Ejemplos de productos que han fracasado.

Salieron al mercado con altas expectativas, pero resultaron ser grandes fracasos. Ya sea que pasaron al olvido o que an estn en la memoria, aqu presentamos a algunas de esas fallidas movidas:

Apple Maps: La aplicacin contiene un gran nmero de errores, reportados por los decepcionados usuarios del iPhone 5, dispositivo lanzado con bombas y platillos donde el software vena ya instalado. Fue tanto el bochorno que incluso Tim Cook lleg a pedir disculpas pblicas por haber estrenado un producto mediocre. Afirm que estn trabajando para mejorar la app. Figura 5. Una nueva Coca-Cola: En 1985 la firma modific los componentes de su bebida cono. Los consumidores se quejaron del sabor del producto y reclamaron para que volviera a tener la frmula original. La bebida sali del mercado unos meses despus de su lanzamiento y se reintrodujo la antigua Coca-Cola. Figura 6. Crystal Pepsi: La compaa cre la versin transparente de su tpica bebida en 1993. Al ao siguiente, debido a la mala recepcin del pblico, fue descontinuado. Figura 7. Window's Vista: Las crticas de la ltima versin del sistema operativo de Microsoft -que debut en enero de 2007- dej a Window's Vista con una psima reputacin, por lo que los usuarios y las empresas tardaron mucho en adoptar este sistema. Figura 8. Sony Betamax: Los 20 aos de investigacin que dedic la firma para crear el grabador y reproductor de videocassettes, Betamax, se fueron a la basura cuando su competencia, Matsushita, present el sistema VHS. ste ltimo se volvi ms popular en las compaas que fabricaban los aparatos y que hacan las pelculas, por lo que Betamex qued finalmente obsoleto. Figura 9.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

11

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

III.

RIESGOS.

Todo el mundo est de acuerdo en que emprender un nuevo negocio implica asumir unos determinados riesgos. Sin embargo no todo el mundo tiene claro cuales son esos riesgos. A continuacin hay una lista de grupos de riegos para ayudar a reflexionar sobre el negocio que tienes en mente: 1. Riesgos Comerciales Es posible que no exista mercado suficiente para mantener ese negocio, o que el mercado ni siquiera exista todava, o que est en declive. 2. Riesgos Tecnolgicos Es probable que el producto o servicio no se pueda "fabricar" en las condiciones previstas, al ritmo deseado, o con la calidad deseada al precio prometido, etc. 3. Riesgos Financieros Es probable que no tengas suficiente dinero para poner en marcha en negocio, o para crecer al ritmo que marca el mercado, o para superar una poca de recesin, etc. 4. Riesgos Sociales Siempre existe la posibilidad de que uno no sirva para empresario o que no ests dispuesta/o a hacer ciertos sacrificios, o que no consigas construir un buen equipo de trabajo, o que tu familia no entienda porqu dedicar tantas horas al negocio, etc. 5. Riesgos Legales Es probable que no sea legal fabricar ese producto, o que los permisos lleguen demasiado tarde, o que la idea est patentada, o que nos roben la idea, etc.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

12

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

IV.

IMPORTANCIA DE LOS NUEVOS PRODUCTOS.

El proceso de mercadeo de los nuevos productos es con frecuencia crtico para el xito de los negocios a largo plazo. Como se ha dicho, los productos tienen un ciclo de vida y si ellos no se modifican o sustituyen, el volumen de ventas, la participacin en mercado y las ganancias se reducen. Ante el acelerado cambio en los gustos, la tecnologa y la competencia, ninguna empresa puede prescindir de esta actividad; adems el pblico quiere y espera productos nuevos perfeccionados. Por eso es indiscutible decir que la empresa que no introduzca en el mercado productos nuevos o nuevos servicios comprometer su existencia misma. A esta misma conclusin podemos llegar analizando las estrategias producto mercado, que fueron comentados con anterioridad. En efecto, aquellas que slo consideraban los productos existentes, ya sea en los mercados actuales o en los nuevos, estn limitadas en trminos de crecimiento a largo plazo, ya que la penetracin de mercado y el desarrollo de ste como estrategia no puede prolongarse indefinidamente (nos referimos a la eficiencia en el mercado, al reposicionamiento, nuevos mercados geogrficos, nuevas aplicaciones, diferentes usuarios, etc.). Por eso, "el crecimiento de las empresas sin nuevos productos es prcticamente imposible". Sin embargo, todava hay ejecutivos que manejan la idea de la venta como una imposicin casi agresiva del producto al consumidor, desconociendo no slo lo anterior, sino todos los conceptos expresados de mercadeo moderno. Esas personas, equivocadamente creen que: El crecimiento est asegurado por una poblacin en expansin. No existen sustitutos competitivos. La produccin en masa permite costos unitarios decrecientes. Los productos pueden bajar costos de produccin En resumen, tiene una clara orientacin hacia la produccin o el producto, olvidando que como plantea Stanton "la justificacin econmica y social de la existencia de un negocio radica en la capacidad que posee para satisfacer a sus clientes", y los gustos, deseos, expectativas y necesidades prioritarias son cambiantes. Nepveu-Nivelle seala cuatro tipos de razones para el lanzamiento de los productos: ! Razones de mercado: como hemos visto, el mercados es algo dinmico y la empresa vive del mercado y para su mercado. ! Razones tcnicas: siempre existen avances cientficos, nuevas materias primas, procesos, etc. ! Razones de rentabilidad: normalmente los nuevos productos constituyen las fuentes ms importantes ingresos. ! Razones de dinmica: ya que el crecimiento de las empresas en gran medida depende de los nuevos lanzamientos que se hagan.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

13

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

El cambio esencial, ya que las innovaciones permiten no rezagarse, evolucionar y mejorar; pero hay que tener presente lo que indican Heibing y Cooper: nunca introduzca cambios por el simple hecho de cambiar, hgalo slo cuando el cambiosatisfaga mejor las necesidades y deseos del mercado". La mayor parte de las compaas de alto crecimiento operan en la actualidad con productos que no existan hace algunos aos, y una alta proporcin de sus ventas provienen de esos nuevos productos. V. CONSEJOS PARA HACER UN ESTUDIO DE MERCADO. 1. Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo recomendado para comenzar un estudio de mercado es recorrer personalmente la zona donde piensas ubicar tu negocio. De preferencia acompate de alguien ms de tu plena confianza que conozca la finalidad de tu recorrido para que te ayude a visualizar detalles importantes. En este recorrido busca identificar: negocios similares al tuyo que ya existan en el permetro o bien negocios que ofrezcan servicios complementarios. Analiza su ubicacin y sus horarios. Observa cunta gente atienden e intenta intuir si sus clientes se ven contentos o insatisfechos. En fin, un recorrido por la zona te revelara informacin de suma importancia e ideas para tu proyecto que talvez no hayas considerado. 2. Realiza encuestas de opinin. Prepara una encuesta que te permita detectar y medir la demanda de tu producto o servicio en el rea dnde piensas ubicarte. La encuesta deber ser corta, concisa y las preguntas debern ser planteadas de forma que revelen el inters de las personas. Recuerda que el tiempo de las personas es importante por lo que tu encuesta no debera tener ms all de unas 10 a 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos (como mximo). Tambin es recomendable que evites las preguntas comprometedoras, bochornosas o pedir datos privados a tus encuestados, lo cual podra provocar un rechazo con el consecuente efecto negativo. Selecciona una muestra razonable que te permita medir la opinin de forma significativa. 3. Utiliza un cliente encubierto. Puedes hablarle a algn amigo, socio o colaborador que te ayude a realizar el trabajo de investigacin presentndose de forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

14

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

El objetivo de esta investigacin ser determinar:precios de lo servicios o productos, horarios de atencin, calidad del servicio al cliente, aspectos de valor agregado, calidad del producto y cualquier otro elemento importante que debas conocer previo a lanzar tu propio emprendimiento. Este tipo de estrategia ofrece excelentes resultados y suele llamarse Mistery Shopping. 4. Realiza llamadas para pedir informacin. Otra forma interesante de recavar informacin es haciendo llamadas a tus competidores. Con una llamada puedes obtener mucha informacin importante como la que hemos mencionado y adicionalmente podrs medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas. Recuerda que la calidad de tu fuerza de ventas es muy importante para el xito en la promocin de un producto. 5. Analiza sus recursos publicitarios. Busca y solicita todo material publicitario relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores: anuncios en peridicos, brochures, catlogos, pgina web y si te es posible analiza la presentacin de sus productos. En trminos generales un estudio de mercado bsico como este te permitir encontrar una gran cantidad de informacin que ser de gran utilidad para determinar si tu estrategia comercial es adecuada o si necesitas hacer algunos ajustes importantes. Adicionalmente, te permitir determinar con mayor impacto la demanda y posible aceptacin de tu negocio o producto. Y lo mejor, como puedes ver, es que no necesitas invertir una gran cantidad de recursos econmicos o fsicos para realizar tu propio estudio de mercado. Alguna sugerencia o experiencia personal que puedas aportar? Por favor, djalas al pie.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

15

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

VI.

ANEXOS

Figura 1.

Figura 2.

Figura 3.

Figura 4.

Figura 5.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

16

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

Figura 6.

Figura 7

Figura 8.

Figura 9.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

17

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

VII.

CONCLUSION.

Varios estudios demuestran que entre el 70% y el 90% de nuevos productos fracasan en el primer ao, debido a que el factor principal al momento de enfrentarnos al reto de innovar es la creacin de valor. Ello en razn a que finalmente es el mercado quien decide si una innovacin es o no exitosa. La clave es entender muy bien a los segmentos de mercado a los que se desea servir. Eso implica, comprender el contexto y las necesidades que rodean a la solucin que se pretende lanzar, es decir, que elementos convierten en deseable, y cules no, a nuestro nuevo producto o servicio. El valor explica una parte del xito de los nuevos productos, pero en algunas ocasiones pese a haber creado valor, lo que se obtiene es el rechazo de los clientes. Esto se debe a que muchas innovaciones implican un cambio en el comportamiento del consumidor que exigen esos nuevos productos. Los consumidores evalan los nuevos productos tomando de referencia, normalmente los productos que actualmente poseen o utilizan. Cualquier referencia respecto a ese punto de referencia es tratada como una ganancia, del mismo modo que cualquier esfuerzo suplementario es una prdida. Es prcticamente imposible que dispongas de todos los conocimientos necesarios para dirigir de forma ptima todas las reas de la empresa. Por eso, es necesario que concentres tus esfuerzos en los procesos clave, en los campos que ms inciden en la buena marcha del negocio y apoyarte en otras empresas para que te ayuden a realizar los procesos menos importantes. A lo mejor es ms fcil de entenderlo basndonos en un ejemplo: Una empresa cuya ventaja competitiva se basa en un producto innovador, tendr que poner mayor atencin al proceso productivo, las especificaciones tcnicas del producto, materiales, calidad, actividad etc.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

18

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT

VIII. BIBLIOGRAFIA. FERR TRENZADO, J.M. y FERR NADAL, J. (1997). Nuevos productos. Cmo organizar la bsqueda de ideas en la empresa y desarrollar y lanzar un nuevo producto al mercado sin riesgo. Daz de Santos. http://www.monografias.com/trabajos13/diseprod/diseprod.shtml#ixzz2mMV wWXkt Kirberg, A. S. (2005). Desarrollo de nuevos productos. Bogot: McGraw-Hill. Kotler, P., Armstrong, G., Ibaez, D. C., & Roche, I. C. (2004). Marketing. Madrid: Pearson Education. Adair, J. (1992). El reto gerencial de la innovacin. Bogot: Legis. Shulman, K. J. (1994). Mitos del marketing que estn matando a los negocios. Mxico: McGraw-Hill.

ADMINISTRACIN Y MARKETING UNIVERSITARIO

19