Generacin De Empresas Nombre: Yanchapaxi Carlos Grupo: GR1 Tema: Estudio de Mercado 1.

ESTUDIO DE MERCADO PLAN DE MERCADO Introduccin El producto se encarga de realizar las compras a travs de una pgina we ! despus de realizar dichas compras sern entregadas en la comodidad de su hogar" #tra cosa importante $ue o%rece nuestro producto es tam in realizar las compras a travs del tel%ono celular &aplicaciones de 'ndroid(" 'l tener este programa &so%tware( en la empresa! va a %acilitar $ue clientes $ue no dispongan de tiempo para ir a realizar las compras en el supermercado lo van hacer a travs del internet! el cual podr elegir los productos de su elecci)n" *espus de terminar de escoger todos los productos el pago de puede hacer a travs del anco! tar+eta de crdito , si no dispone de alguna cuenta se asignara una opci)n $ue el pago lo haga en su hogar al momento $ue se le entregue las compras $ue pido con su respectivo reci o" Importancia De!inicin de" prob"ema de estudio de mercado -a carencia de tiempo de las personas $ue poseen un nivel econ)mico medio . alto para realizar sus compras en general en los di%erentes proveedores de supermercados"

/roveer la alternativa de poder realizar sus compras en l0nea mediante un aplicaci)n $ue les permita realizar una selecci)n personalizada de los productos , %inalmente ad$uiridos estos sean de+ados en la comodidad de su hogar"

Ob#eti$os de" Estudio de Mercado *esarrollar una aplicaci)n dinmica , e%ectiva $ue le permita al usuario elegir sus productos con comodidad"

1ender la idea a las cadenas de supermercados para rindar una experiencia nueva de compras para los usuarios"

Estructura de Mercado Este producto va dirigido a toda clase de personas! pero principalmente va dirigido a los empresarios de los supermercados! por$ue si ellos no aprue an nuestra idea de emprendimiento no podremos sa er si va tener acogida por el p2 lico" /ero el producto va dirigido al p2 lico $ue

realiza las compras en el supermercado! por$ue ellos son nuestros %uturos clientes! ,a $ue si a ellos les gusta nuestra aplicaci)n podremos! no solo implementar para los supermercados sino tam in para cual$uier tienda $ue lo desee" Con esta idea podremos sa er $ue tan interesada esta la gente de realizar las compras a travs del internet! pero ms $ue todo tratar de cam iar la cultura de compras! por$ue a veces por %alta de tiempo o como se tiene una ciudad insegura uscamos! esta nueva manera de compra"

Identi!icacin de" ser$icio 3uestro producto so%tware ser desarrolla en una pgina 45M-! por$ue va a realizar las compras a travs del internet" 6na vez $ue se ha cuanti%icado la necesidad del producto o servicio , $ue se ha determinado $ue existe una demanda insatis%echa del mismo! lo cual constitu,e una +usti%icaci)n en s0 para llevar a ca o el pro,ecto! lo $ue sigue consiste en realizar un estudio tcnico" 5omando en cuenta tres tipos de pro,ectos de 57 *esarrollo de una red de c)mputos *ise8o de un sistema de in%ormaci)n &so%tware( 'utomatizaci)n o actualizaci)n de un sistema de procesamiento de in%ormaci)n Cual$uier tipo de desarrollo de so%tware re$uiere diversos insumos! en este caso re$uiere de dos recursos sicos! dinero , recursos humanos altamente cali%icados" Esta parte del estudio se de e mostrar por medio de diagramas de %lu+o todas las actividades $ue ha r de realizar a %in de o tener el producto o servicio deseado" Como las actividades se realizan en el tiempo! el estudio tcnico ha r de incluir un cronograma de Gantt $ue inclu,a la %echa de inicio , terminaci)n" Recursos econ)micos 4ardware 9o%tware Mo iliario , e$uipos de o%icina #%icinas , espacios %0sicos Proceso de In$esti%acin de Mercado - Necesidad de in!ormacin -as empresas re$uieren un sistema de so%tware para un me+or desenvolvimiento de la misma" /ara tener una me+or apertura hacia los cam ios de servicios o productos actuales! de esta manera el estudio del producto so%tware usca tener los siguientes ene%icios: 7denti%icar las necesidades reales , espec0%icas de los mercados 4acer una me+or campa8a de mar:eting

 #ptimizar el uso de recursos" Ob#eti$os de "a In$esti%acin -os servicios de so%tware aplica le a las industrias de supermercado consisten en otorgar soluciones in%ormticas , plata%ormas de inteligencia a las organizaciones $ue se dedican a la venta al por menor! proporcionado las herramientas de negocios ms precisas para anticiparse a los pro lemas , o tener soluciones! dndole capacidad de tomar decisiones acertadas a la empresa para poder lograr aumentar la renta ilidad , ventas" Estos de ern ir contrarrestada con la divisi)n de so%tware existente , las aplicaciones o cam ios $ue podr0an realizar" -as divisiones son las siguientes: 1" 9o%tware a. Glo al 'pplication 9o%tware b. 9,stems 9o%tware c. 4ome Entertainment 9o%tware ;" 9ervicios de 7n%ormaci)n &57( a. *ata /rocessing , #utsourcing b. Glo al 75 Consulting and #ther 9ervices <" 9o%tware , 9ervicio para 7nternet a. 7nternet 9o%tware &desarrollo , ventas( b. #nline *ata ases , 9ervicios 7nteractivos c. 9ervicios de Registro de *irecciones =e d. 7nternet *esign 9ervices - Determinacin de "a !uente de datos >a+o esta clasi%icaci)n , estas tres categor0as! las ci%ras en Ecuador para el ;?1? alcanzaron los @;"AA; illones! sin contar con la venta de computadores , peri%ricos! es decir! solo so%tware , servicios representan el B1C del mercado glo al &*'5'M#375#R! ;?1?(" El mercado del 9o%tware , 9ervicios! asados en el estudio de 'E9#D5! en el a8o ;??A! se categoriza de la siguiente manera: -

9e puede o servar $ue los 9ervicios de 5ecnolog0a de la 7n%ormaci)n tienen la ma,or participaci)n! seguida de 9o%tware , servicios de 7nternet! , %inalmente 9o%tware" Ecuador es un pa0s conocido internacionalmente como pol0tica , econ)micamente voltil" 9in em argo! nuevos cam ios promovidos por el go ierno actual! sus re%ormas , la alta popularidad hacen al Ecuador un pa0s atractivo para inversionistas" Esto se da no solo por el apo,o a la producci)n sino tam in por los crditos , venta+as $ue el pa0s est rindando para generar la diversi%icaci)n de la producci)n"

El ;?1; ha sido un a8o realmente positivo en ci%ras como el /7>! in%laci)n , so retodo el riesgo pa0s $ue el 1; de a ril del ;?1; lleg) a a+ar tanto hasta igualarse al del a8o 1AAB con ABE puntos! a pesar de esto a2n sigue disminu,endo hasta llegar actualmente a E;< puntos" El 0ndice del riesgo pa0s +unto a la tasa de desempleo ms a+a de los 2ltimos ; a8os &F"BBC( , un /7> $ue desde el ;??E ha aumentado mucho ms $ue sus a8os anteriores , $ue a2n se mantiene en alza en el a8o! representan un cam io importante en la actitud del estado"

Dise&o de "a muestra

'l realizar un muestreo pro a il0stica nos de emos preguntar! cul es el n2mero m0nimo de unidades de anlisis &personas! organizaciones! etc"(! $ue se necesitan para con%ormar una muestra" En el tama8o de una muestra de una po laci)n tenemos $ue tener presente adems si es conocida o no la varianza po lacional" /ara determinar el tama8o de la muestra cuando los datos son cualitativos es decir para el anlisis de %en)menos sociales o cuando se utilizan escalas nominales para veri%icar la ausencia o presencia del %en)meno a estudiar! se recomienda la utilizaci)n de la siguiente %ormula: 9iendo: s; G es la varianza de la po laci)n respecto a determinadas varia les" 9; G es la varianza de la muestra! la cual podr determinarse en trminos de pro a ilidad como p &1Hp(" 9e G es el error estndar $ue est dado por la di%erencia entre &m H x( la media po lacional , la media muestral" &9e(; G es el error estndar al cuadrado! $ue nos servir para determinar s ;! por lo $ue s ; G &9e(; es la varianza po lacional" El clculo de la muestra: *e una po laci)n de I1J" JFE personas en la ciudad de Kuito se desea conocer la aceptaci)n por los programas por la compra v0a internet , para ello se desea tomar una muestra por lo $ue se necesita sa er la cantidad de personas $ue de en entrevistar para tener una in%ormaci)n adecuada con error estndar menor de ?"?1J al A? C de con%ia ilidad" 9oluci)n:

3 G I1J" JFE 9e G ?"?1J /or lo $ue: Es decir para realizar la investigaci)n se necesita una muestra de al menos FAB personas" Reco"eccin de datos

El <?C de las /YME9 en Ecuador mantienen conectividad , mane+an las tecnolog0as de in%ormaci)n , comunicaci)n &57C(" *entro de -atinoamrica por de a+o de los dems pa0ses de la regi)n! estos datos son parte de un estudio realizado por la Corporaci)n de /romoci)n de Exportaciones e 7nversiones &C#R/E7( , la consultora RGL! so re la internacionalizaci)n de las empresas en Ecuador" En el mismo estudio se menciona una estrecha relaci)n con Costa Rica! 'rgentina , Chile como pa0ses ms desarrollados al proveer este tipo de servicios , ms participativos en las 57C dentro de 'mrica -atina" 9e muestra a continuaci)n los productos , servicios de la o%erta de so%tware para los usuarios:

El siguiente gr%ico muestra los productos , servicios dentro del mercado ecuatoriano $ue estn disponi les , cuntos de ellos son %acti les para el usuarioHconsumidor:

-a o%erta de so%tware existente tiene una gran gama de variaciones o aplicaciones $ue se utilizan para las di%erentes necesidades del individuo! como: aplicaciones para internet! aplicaciones tcnicas! in%ormaci)n geogr%ica! herramientas de dise8o! entre otros" *e los productos disponi les

en el mercado! solo el 1<C representa los %acti les! mostrando una oportunidad de necesidades para satis%acer esa de ilidad" 'simismo! en los servicios representa el <E"JC de los disponi les en el sector" - Procesamiento de datos 'dicionalmente! las principales reas de especializaci)n donde se concentra el servicio de so%tware se dividen en: &a( Mrea Dinanciero >ancaria! donde se realizan aplicaciones de control , soluci)n >ancarioN & ( Mrea 'dministrativo Dinanciero! son productos %inancieros , conta les! relacionados con el mane+o de las empresasN ,! &c( /rocesamiento de -engua+e 3atural! donde se concentran en la introducci)n del idioma Espa8ol en el lengua+e computacional" Empresas O-e gustar0a $ue se realice una investigaci)n para sa er si a los usuarios les gustar0a realizar sus compras en la comodidad del hogarP 97QQQQQQQQ Usuarios O5e interesar0a una aplicaci)n $ue te permita realizar tus compras desde la comodidad de tu hogarP 97QQQQQQQQ A "as personas' 3#QQQQQQQQQ 3#QQQQQQQQQ

An("isis de "os datos

-a determinaci)n del uso del programa so%tware se realiz) por medio de la 7nvestigaci)n del 73E3! en relaci)n a la cantidad de hom res , mu+eres $ue compran en los supermercados! entre 1B , IJ a8os en el distrito de $uito! es decir el B?C de la po laci)n de consumidores de e idas alcoh)licas es el sexo masculino , el otro ;?C corresponde al sexo %emenino" Estos parmetros o estratos se tomaran en cuenta para $ue la muestra sea proporcional El e$uipo de tra a+o determino $ue para el anlisis de %acti ilidad del pro,ecto se utilizara una con%ianza del IJC con un error del <JC! ,a $ue las encuestas de acuerdo a la *istri uci)n 3ormal se hicieron a ;s" /ara el clculo del tama8o de la muestra $ue proporcionen estos parmetros! es necesaria la desviaci)n estndar del consumo" - Resu"tados de "a in$esti%acin -os resultados o tenidos son in%ormaciones recopiladas pu licadas , $ue son o tenidos con a,uda del personal , tcnicas especializadas" Con estas %uentes podemos tener el resultado de costo! por$ue de emos recurrir a ellas solo despus de ha er analizado con detalle las %uentes secundarias , no ha er encontrado en ellas el dato uscado" -a raz)n de usar %uentes primarias es por$ue de emos tomar una decisi)n , nos %altan elementos para decidirnos , las %uentes secundarias no nos los proporcionan" 5am in de emos evaluar el coste de la investigaci)n" 9e trata de sa er si vale la pena el tiempo , el dinero $ue vamos a perder para o tener la in%ormaci)n deseada" Resu"tados de "os datos de todas "as personas encuestado

An("isis de "a demanda El anlisis de la demanda se logr) mediante la recopilaci)n de las %uentes primarias , las %uentes secundarias" -as %uentes primarias se o tuvieron por medio de contacto directo con el consumidor e intermediarios! para lo cual se aplicaron encuestas" -as %uentes secundarias son estad0sticas o%iciales emitidas en el distrito metropolitano de Kuito por C35 &Corporaci)n 3acional de 5elecomunicaciones( $ue indica la tendencia de consumo de personas del uso de internet a travs de los a8os adems de la in%ormaci)n rindada por la empresa" /ara este anlisis se tomaron en cuenta demandas de J a8os atrs , para pro,ectarlas J a8os a %uturo"

Mediante la ecuaci)n dGF;;J1F"JF R BE??"?< &/eriodo( R BBJI"J< &/'R7*'*( se realizarn los pron)sticos para las pr)ximos J a8os! es decir! hasta el a8o ;??B" /ara o tener un anlisis ms realista! utilizaremos las varia les de la paridad peso d)lar de %orma optimista , pesimista"
PERIODO ;?1< ;?1F ;?1J ;?1I ;?1E PARIDAD )*+ 11"11 11"J; 11"A< 1;"<F 1;"EJ DEMANDA OPTIMISTA )*+ J"E<1!1? J"BJF!F? J"AEE!<? I"1?1!<? I";;F!J? DEMANDA PESIMISTA)*+ J"IFJ!1? J"EIJ!I? J"BBE!E? I"?1?!?? I"1<?!AB

/ara ver el gr%ico seleccione la opci)n S*escargarS del men2 superior An("isis de "a o!erta El anlisis de la o%erta se logr) mediante la recopilaci)n de las %uentes primarias , las %uentes secundarias" -as %uentes primarias se o tuvieron por medio de contacto directo con los proveedores , productores" -as %uentes secundarias son estad0sticas o%iciales emitidas en el distrito metropolitano de Kuito por C35 &Corporaci)n 3acional de 5elecomunicaciones( $ue indica la tendencia de consumo de personas del uso de internet a travs de los a8os adems de la in%ormaci)n rindada por la empresa" /ara este anlisis se tomaron en cuenta demandas de J a8os atrs , para pro,ectarlas J a8os a %uturo" An("isis De Datos De ,uentes Primarias )Productores+ Este anlisis se hizo en relaci)n a la cantidad de o%ertas de 5E-EC#M distri uidor de e$uipos de red en el Ecuador! en este caso el producto solo se ha producido en Kuito , Europa por la compa80a

'llied *omec$! pero de ido a $ue existe una competencia en el mercado se reca ) in%ormaci)n de las siguientes compa80as: MEG' *'5#9 #5ECE- Y C7'" EC6'*#R5E-EC#M El e$uipo de tra a+o determino $ue para el anlisis de %acti ilidad del pro,ecto se utilizara una con%ianza del IJC con un error del <JC! ,a $ue las encuestas de acuerdo a la *istri uci)n 3ormal se hicieron a ;s" /ara el clculo del tama8o de la muestra $ue proporcionen estos parmetros! es necesaria la desviaci)n estndar del consumo" /ara o tenerla se aplic) un muestreo piloto de <? encuestas"

Mediante la ecuaci)n oGF;JFF"EI R J;F<"II &/eriodo( R EEE;"I< &/'R7*'*(! se realizarn los pron)sticos para las pr)ximos J a8os! es decir! hasta el a8o ;??B" /ara o tener un anlisis ms realista! utilizaremos las varia les de la paridad peso d)lar de %orma optimista , pesimista" PERIODO ;?1< ;?1F ;?1J ;?1I ;?1E PARIDAD )*+ 11"11 11"J; 11"A< 1;"<F 1;"EJ O,ERTA OPTIMISTA )*+ J"J<;!;? J"J1I!J1 J"I??!B1 J"IBJ!1; J"EIA!F; O,ERTA PESIMISTA )*+ J"F;I!;? J"F<<!EI J"J1I!E? J"JAA!F? J"IB;!B?

/ara ver el gr%ico seleccione la opci)n S*escargarS del men2 superior" An("isis de Precios -as(ndose en "a demanda

Mediante la ecuaci)n dGF;;J1F"JF R BE??"?< &/eriodo( R BBJI"J< &/'R7*'*( se realizarn los pron)sticos para las pr)ximos J a8os! es decir! hasta el a8o ;??B" /ara o tener un anlisis ms realista! utilizaremos las varia les de la paridad peso d)lar de %orma optimista , pesimista"
PERIODO ;?1< ;?1F ;?1J ;?1I ;?1E PARIDAD )*+ 11"11 11"J; 11"A< 1;"<F 1;"EJ DEMANDA OPTIMISTA )*+ J"E<1!1? J"BJF!F? J"AEE!<? I"1?1!<? I";;F!J? DEMANDA PESIMISTA)*+ J"IFJ!1? J"EIJ!I? J"BBE!E? I"?1?!?? I"1<?!AB

-as(ndose en "os Costos

'l hacer una investigaci)n de los precios de costo al p2 lico de nuestro producto! podremos evaluar las pro,ecciones %uturas del ingreso de este pro,ecto" 5omando en cuenta $ue los precios o tenidos son precios al consumidor! reducimos un porcenta+e del <?C al cada precio $ue consideramos es la ganancia m0nima del detallista o minorista , de un ;J a <?C $ue $uitamos de la ganancia del ma,orista" -os datos de precios presentados son de las marcas ms conocidas a nivel nacional de 9#3E5: Marca Radio 5EC /7Mega /C Compan, #mega Precio @ B?? @ 1;?? @ <I? @ ;;? @ J??

Con esta evaluaci)n! , sin tomar en cuenta los intermediarios! tenemos $ue el promedio de precio de estas marcas es de @ FJ?"I? por e$uipo! por lo tanto! considerando un <? por ciento de ganancia para el minorista , un ;JC para el ma,orista! tenemos $ue el precio promedio al p2 lico es de @ EFI"1? en e$uipos" Pro eccin De Los Precios' -a pro,ecci)n de los precios se realiz) 2nicamente para los precios nacionales! ,a $ue la importaci)n de 9#3E5 al pa0s es m0nima de ido a su alto costo! lo $ue lo coloca en un nicho de mercado di%erente" -a pro,ecci)n de precios se determina en ase a los pron)sticos de la paridad en d)lar de los a8os %uturos , no a+ustando los puntos de una serie hist)rica de datos de precios"

-as(ndose en "os bene!icios

5odo lo $ue vende el comerciante es 9ER17C7#! un servicio $ue consiste en permitir a unos consumidores acceder en las me+ores condiciones a una serie de productos" *e la calidad de este servicio depende la %idelidad de sus clientes! , de la %idelidad de sus clientes depende su negocio"

-a calidad del servicio o%recido alrededor del producto en los esta lecimientos comerciales" El trmino inclu,e aspectos tales como el contacto de su personal con los clientes o el am iente general $ue se vive en la tienda" -os resultados o tenidos seg2n el anlisis estad0stico son:

-as(ndose en "a competencia

-a competencia es un %actor a analizar de %orma exhaustiva por parte del investigador" Entendemos por competencia a todas las empresas $ue o%recen en el mercado un producto o servicio $ue satis%ace la misma necesidad $ue la $ue o%recemos o pretendemos o%recer" /or tanto son competidores: Ta$uellas empresas con las $ue vamos a disputar el mismo segmento de mercadoU" Cada empresa perteneciente a un sector se comporta de manera di%erente en el mercado: la %orma de distri uir los productos! los servicios! la calidad de los servicios! la variedad del surtido! la %orma de hacer pu licidad! la situaci)n %inanciera! etc"! son distintas" El o +etivo es identi%icar a las empresas competidoras de la idea estudiada! analizando sus caracter0sticas principales e identi%icar $ue elementos de los analizados pueden signi%icar una oportunidad o amenaza"

Distribucin Distribuidores

Es necesario conocer el n2mero de empresas $ue vamos a distri uir nuestro producto , $ue existen en el sector! las empresas $ue dominan el mercado! el grado de concentraci)n de los proveedores , las condiciones generales de compra para un sector determinado para hacer una previsi)n de las necesidades %inancieras! de almacenamiento! etc"

/rimero de eremos uscar los principales distri uidores de un sector , el tipo de producto de acuerdo al posicionamiento elegido" Esta in%ormaci)n la podemos o tener a travs de la visita a las principales %erias del sector! solicitando listados de %a ricantes , ma,oristas a las Cmaras de Comercio o solicitando in%ormaci)n so re las centrales de compra existentes en el sector" 6na vez $ue disponemos del listado de los principales distri uidores es importante hacer una ta la para cada uno de los distri uidores en la $ue aparezcan sus principales caracter0sticas" /or lo $ue nos pensamos $ue los mercados van a ser nuestros primeros distri uidores para la entrega de nuestro producto" A%entes e.ternos comisionistas

4a, $ue tener en cuenta el riesgo de $ue aparezcan productos sustitutivos $ue puedan competir con xito con nuestros productos" 4a, $ue di%erenciar , tener en cuenta tres tipos de competencia: 1. Genrica: Cuando lo $ue el cliente usca es cu rir una necesidad espec0%ica! por e+emplo para cu rir la necesidad de ocio una persona puede decidir ir al cine o ir de compras" 2. Dorma del producto: '$u0 el inters de la persona se centra en como cu rir esa necesidad! por e+emplo! la persona $ue va de compras puede decidir entre comprar unos zapatos o comprar un regalo" 3. Entre empresas: 6na vez decidido el producto a comprar! a$u0 entra a +ugar la competencia directa! a$u0 el cliente decidir entre di%erentes esta lecimientos comerciales en %unci)n de una serie de %actores como: notoriedad e imagen de la ense8a! servicio! localizaci)n! marcas de los productos! precio! promociones""" 9e puede ela orar una ta la en la $ue se re%le+en los productos sustitutivos $ue satis%acen la misma necesidad $ue los $ue nosotros o%recemos para el segmento seleccionado! sus caracter0sticas , analizar c)mo pueden a%ectar estos a nuestra empresa! as0 como sa er cul es la raz)n por la $ue nuestros clientes potenciales pre%ieran satis%acer un necesidad con nuestro producto , no con otro sustitutivo o al revs"

Dormas de conocer c)mo se satis%ace determinada necesidad puede ser:

' travs de estudios pu licados so re la %orma de gasto de la renta" Realizando una encuesta a nuestros clientes potenciales preguntndoles como satis%acen determinada necesidad! as0 como cules son los aspectos ms valorados para esa necesidad &precio! calidad! moda! notoriedad de la marca( para $ue nosotros podamos conocer , o%recerles lo $ue ellos uscan" Realizar una dinmica de grupo entre personas $ue pertenezcan a los segmentos a los $ue se dirige la empresa" ,ran/uicia

' continuaci)n se indican las J %ran$uicias $ue nosotros consideramos importantes para nuestro estudio: H 0SI 1 SIMPLI,ICAMOS EL INTERNET H PCCOSTE H GUIAON H PORTALDETUCIUDAD2COM H ANELIS NET0OR3 ANELIS NET0OR3 ,RAN4UICIA DE DESARROLLO MAR3ETING ONLINE2 0E-5 APLICACIONES PARA M67ILES 8

'nelis 3etwor: es una %ran$uicia de *esarrollo we ! 'plicaciones para m)viles , Mar:eting online" 'nelis 3etwor: es una consultora de 7nternet con ms de 1? a8os de experiencia en el sector! cu,a principal actividad es el desarrollo de pginas we corporativas! tiendas online! aplicaciones para m)viles &i/honeVi/ad! 'ndroid , >lac:>err,( , posicionamiento en uscadores para empresas de todos los tama8os! sectores , necesidadesN todo ello complementado con servicios altamente demandados por las empresas , relacionados con la actividad principal! como es el registro de marcas! dominios de 7nternet! hosting! , la implementaci)n de la o ligada -e, de /rotecci)n de *atos &-#/*(" 3uestro e$uipo est %ormado por dise8adores , programadores altamente cuali%icadosN pro%esionales del m ito de 7nternet , el mar:eting en uscadores con experiencia contrastada antes de su contrataci)n! los cuales ponemos a disposici)n del %ran$uiciado asumiendo 'nelis 3etwor: todos los costes salariales" 3o o stante! el %ran$uiciado tam in podr crear su propio e$uipo de desarrollo en su zona de exclusividadN incluso! si dispone de conocimientos para ello! l mismo podr realizar tra a+os de programaci)n we o dise8o gr%ico! aumentando as0 sus ene%icios comerciales" 3uestro cometido consiste en asesorar pro%esionalmente a empresas de toda Espa8a para a,udarles a comercializar ms e%icazmente sus productos o servicios! con soluciones innovadoras a precios

competitivos! pasando por un amplio catlogo de servicios complementarios! el cual cumple gran parte de sus necesidades! tanto presentes como %uturas" 'un$ue una de las tareas ms importantes del %ran$uiciado es la de captar! asesorar , %idelizar a clientes en su zona! desde la central! %acilitamos contactos &clientes potenciales( interesados en los distintos servicios! gracias a la visi ilidad en uscadores conseguida por nuestras pginas we corporativas &www"anelis"com! www"anelis"es , www"anelis"net(! posicionadas en los primeros puestos de Google! YahooW , >ing para los criterios de 2s$ueda ms importantes del sector como Sdise8o de pginas we S , Screaci)n de pginas we S entre otros" *ichos contactos son diariamente distri uidos entre nuestros %ran$uiciados en %unci)n de su proximidad con el cliente"

7endedores a" por ma or

El ma,or o distri uidor ma,orista es un componente de la cadena de distri uci)n! en $ue la empresa o el empresario! no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios %inales de sus productos! sino $ue entrega esta tarea a un especialista" El ma,orista es un intermediario entre el %a ricante &o productor( , el usuario intermedio &minorista(N intermediario" En nuestro caso nuestros ma,ores vendedores van a ser mercados la ,A7ORITA" Punto de $entas propio

Como somos una empresa! $ue vamos a desarrollar un so%tware para la compra de productos del mercado v0a internet" 3uestro principal punto de venta va ser el mercado la D'1#R75'" *ependiendo de c)mo se realicen las ventas en la D'1#R75'! nosotros $ueremos expandirnos a otras empresas como: RM M'R'54#3 */R'55Y 9'35' M'RX' etc"

Correo directo

El correo directo de la empresa va ser innovasionYproveedores"com! el cual va ser mane+ado como el principal correo de la empresa" Centro de ""amadas

El centro de llamadas $ue vamos a utilizar va ser el cual contrataremos con C35 &Corporaci)n 3acional de 5elecomunicaciones(! el cual nos va a rindar el servicio para tener nuestro centro de llamas con los costos $ue se esta lecen a continuaci)n:

Internet

El internet $ue vamos a utilizar va ser el cual contrataremos con C35 &Corporaci)n 3acional de 5elecomunicaciones(! el cual nos va a rindar el servicio para tener nuestro centro de llamas con los costos $ue se esta lecen a continuaci)n:

7a"or A%re%ado

El valor agregado $ue o%recemos como empresa es el co ro $ue realizamos por nuestros productos" Es decir $ue usted no pierde! los $ue arriesgamos somos nosotros! por$ue si nadie comprar los productos con nuestro so%tware usted no pierde! nosotros perdemos" Ese el valor $ue o%recemos como empresa" A"ian9as

-as principales alianzas $ue vamos hacer va ser con agencias pu licitarias! as0 como radio para poder promocionar nuestra empresa" 'l igual vamos a aliarnos estratgicamente con algunas pginas importantes como Dace oo:! para ah0 tam in promocionar la empresa , $ue servicios o%recemos" Competencias /ara esta lecer los precios del mercado: Conocer el alcance de la soluci)n , los costos de la competencia! a %in de tener precios de re%erencia respecto a nuestro producto" Esta lecer los gastos iniciales de inversi)n , los gastos mensuales de operaci)n para tener re%erencia m0nima de precio $ue cu ra los gastos" Esta lecer el porcenta+e de utilidad esperado! tomando como re%erencia los precios de la competencia , el alcance de nuestro producto" Pro$eedores Es necesario conocer el n2mero de empresas proveedoras $ue existen en el sector! las empresas $ue dominan el mercado! el grado de concentraci)n de los proveedores , las condiciones generales de compra para un sector determinado para hacer una previsi)n de las necesidades %inancieras! de almacenamiento! etc" /rimero de eremos uscar los principales proveedores de un sector , del tipo de producto de acuerdo al posicionamiento elegido" Esta in%ormaci)n la podemos o tener a travs de la visita a las principales %erias del sector! solicitando listados de %a ricantes , ma,oristas a las Cmaras de Comercio o solicitando in%ormaci)n so re las centrales de compra existentes en el sector" 6na vez $ue disponemos del listado de los principales proveedores es importante hacer una ta la para cada uno de los proveedores en la $ue aparezcan sus principales caracter0sticas" 6n modelo podr0a ser como el $ue se presenta a continuaci)n:

*espus de conocer las principales caracter0sticas de los proveedores! se de er hacer un '>C de proveedores para la elecci)n de a$uellos con los $ue podemos , $ueremos tra a+ar" Productos sustitutos En nuestro el producto no se va a sustituir! si no $ue se va actualizar de acuerdo a las necesidades del mercado" -o 2nico $ue tal vez se sustitu,a son los e$uipos! pero por eso realizamos una analices detallo para $ue estos e$uipos nos duren por lo menos J a8os $ue recin ah0 se comience su sustituci)n" Comercia"i9acin Estrate%ias de $entas

*entro de los segmentos de mercado elegidos! ha, $ue analizar la importancia de los clientes $ue poseen los competidores , los motivos por los $ue son clientes" Este %actor es importante por$ue la clientela se puede centrar en: /ocos clientes con gran capacidad de compra" Muchos clientes con pe$ue8a capacidad de compra"

Esta in%ormaci)n es importante por$ue en caso de ha er pocos clientes con gran capacidad de compra en el segmento de mercado elegido , ser estos clientes de la competencia! es casi seguro $ue no resultara atractivo desarrollar la idea de negocio elegida"

Entonces con estos aspectos vamos a crear la estrategia de venta correcta para vender nuestro producto" Estrate%ias de 7isita

Di+ar un o +etivo: ha, $ue %i+arse un o +etivo concreto! calcular el n2mero de ventas exacto para conseguirlo , dividirlo en ventas semanales , diarias" ' continuaci)n ha, $ue calcular el tra a+o necesario para lograrlo" Crear segmentos diarios: el xito se consigue realizando el n2mero adecuado de actividades todos los d0as sin excepci)n" /ara llevar a ca o esta parte: 6tilice recordatorios! ela orados con tiempo , paciencia" Calcular el n2mero de actividades diarias" 3o sirve hacer la tarea lo me+or posi le sin 4a er realizado antes el paso anterior" 9e de en calcular previamente el dinero $ue se necesita ganar! los gastos! las ventas anuales para cu rir gastos , o tener ene%icios! las ventas semanales , el tra a+o a realizar para realizarlas"

 3o es su%iciente contar con un uen producto , es%orzarse al mximo! sin ha erse marcado previamente unos o +etivos diarios , semanales" Calcular los resultados: dos aspectos cu,o clculo es %undamental: n2mero de visitas de venta , n2mero de ventas" 9istemas de autogesti)n: 32mero de llamadas para solicitar cita" 32mero de cartas $ue env0a" 32mero de pistas de re%erencia $ue o tiene de los clientes antes , despus de la venta"

Estrate%ias de cierre /ara ello de emos seguir estos pasos: /reguntar motivo de compra a la empresa clienta" /reguntar motivo personal de la compra" 5ener experiencia en el producto" Conocer los puntos d iles , %uertes de la competencia" Conocer la realidad entre necesidades , ene%icios" 92per oraci)n de las o +eciones $ue perduren" Revisar necesidades , ene%icios" /reguntar su decisi)n &preguntar al cliente si desea comprar el producto o servicio(

Estrate%ia de mane#os de ob#eti$os

/ara a%rontar las o +eciones! hemos de a%rontar %actores mu, humanos: la necesidad $ue tiene la gente de ser escuchada! la necesidad $ue tiene de ser reconocida por sus opiniones! teor0as! dudas , e$uivocaciones" Esto re$uiere delicadeza , tiempo" El proceso tripartito: /reludio &psicol)gico( Explicaci)n &l)gica( /regunta esclarecedora &psicol)gica( El preludio concede a la persona la posi ilidad de: Calmarse" Comprender $ue estamos de su lado" 9entirse comprendida" 1er con%irmadas sus preocupaciones" 9alvar las apariencias" 9impatizar con nosotros"

Sortear "as ob#eciones a" precio' 4a, $ue di%erenciar el xito del %racaso , no convertir el precio en nuestro ma,or o stculo! para ello de emos tener actitud , comprensi)n" Esto de e ser aprendido para convertirse en un gran vendedor" Cerrar e" trato a pesar de "as ob#eciones' ' pesar de $ue ha r demandas $ue no se puedan satis%acer! triun%aremos cuando podamos disipar preocupaciones su%icientes como para despe+ar las dudas" Estrate%ias de Distribucin

Estas estrategias estn asadas en la co ertura $ue le de emos dar a nuestra distri uci)n de acuerdo al n2mero de intermediarios *istri uci)n 9electiva"H Es cuando se recure a un n2mero in%erior de intermediarios disponi les! es decir solo algunos pueden vender tu producto" Esta estrategia es indicada para productos de compra re%lexiva! donde el comprador realiza las comparaciones de precios , caracter0sticas de los productos" 'lgunas caracter0sticas para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio! el tama8o del distri uidor re%erente a las ventas! generalmente una pe$ue8a parte de distri uidores realizan una parte mu, importante de las ventas totalesN , la competencia tcnica , el e$uipamiento son importantes so re todo para productos no estandarizados! donde es importante el servicio postHventa" *istri uci)n Exclusiva"H Es cuando un solo distri uidor reci e el derecho de vender la marca , se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categor0a" Esta estrategia es 2til cuando el %a ricante $uiere di%erenciar su producto por una pol0tica de alta calidad! de prestigio o de calidad de servicio" -a estrecha relaci)n entre distri uidor , productor %avorece la puesta en marcha de este programa de calidad" Estrate%ia de Pus: ;presin o empu#e<2= Consiste en orientar los es%uerzos de comunicaci)n &promoci)n( a los intermediarios con la %inalidad de $ue promocionen ms la marca! de almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio de venta adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto" El o +etivo es lograr una cooperaci)n voluntaria del distri uidor a raz)n de los incentivos $ue se les va a otorgar! ,a $ue de ido a esto va a empu+ar el producto hacia el consumidor" E+emplo: -os sistemas de venta por catlogo incentivan a sus distri uidores mediante via+es! premios o onos a los $ue logren vender ms en un determinado periodo de tiempo" Entonces nosotros como empresa vamos a utilizar la estrategia del /ush para nuestro producto" Estrate%ias de Pub"icidad

Enviar emails a las personas: El email mar:eting puede ser una excelente herramienta para hacer ventas directas! pero tam in puede ser una gran prdida de tiempo" /rimero! de es sa er lo $ue no de es hacer: 1ender por email no se trata de usar un programa automtico de env0o de emails ni de mandar correos 45M- genricos" 5ampoco se trata de hacer largas propuestas de ventas con ligas relacionadas" Y mucho menos se trata de usar el mtodo de 9pam" Esto es lo $ue de es hacer: -a venta directa v0a email de e ser realizada por un e$uipo de gente real" Claramente puedes usar servicios pro%esionales de hosting de email o so%tware especializados para enviar grandes cantidades de mails" Regala el producto o servicio: /ara las empresas nuevas! es ms %cil vender un periodo gratuito de evaluaci)n del producto $ue cerrar un contrato a largo plazo" *ales a tus clientes acceso a tus servicios sin costo alguno , usa la oportunidad de solicitar su retroalimentaci)n" 'l hacer crowdsourcing de ideas para tu producto o servicio de gente $ue ,a lo est haciendo! puedes hacer apuestas ms s)lidas para sa er cundo es el momento de co rar! de hacer mar:eting o c)mo me+orar tu o%erta"

' la gente le gusta los servicios sin compromisosN lo $ue pierdas en conversiones! lo ganars en volumen" 9i eres un servicio we ! da una prue a gratisN si eres un coach de negocios! regala sesiones complementarias" Costeo de" P"an de pub"icidad El costo de pu licidad lo vamos a realizar al inicio por medio de revistas! por lo $ue los costos son c)modos como se muestra en las siguientes ta las: