Un buen vendedor jams est sin trabajo

es marca registrada de SISMEC Instituto para el Desarrollo del Talento Humano Y finalmente las 2 palabras ms poderosas: Ventas y Cobranzas

Formacin integral de vendedores. Aumente la efectividad de sus vendedores y haga que su empresa sea ms rentable. Por qu una Escuela de Vendedores? El alto costo de la fuerza de ventas requiere que los vendedores logren sus objetivos comerciales: cerrar todos los das ms y mejores negocios, construyendo desde el principio relaciones perdurables con clientes y prospectos. Para ello, requieren entender su papel como personas y profesionales al servicio de la actividad comercial, dominando las tcnicas de ventas basados en las particularidades del mercado, administrando eficientemente su territorio de ventas. Cul el objetivo de la Escuela de Vendedores? Formar integralmente al profesional que ejerce en la actividad comercial, para: Alcanzar resultados de ventas sobresalientes de forma sistemtica y permanente. Crecer como persona y profesional al servicio de las ventas. Gestionar, desde el principio, relaciones asociativas con prospectos y clientes. Convertir a los ejecutivos comerciales en CAMPEONES DE VENTAS! Beneficios Los asistentes contarn con el conocimiento y las competencias necesarias para desarrollar procesos exitosos de ventas, representando adecuadamente la empresa, favoreciendo las relaciones perdurables con los clientes; incluso si estos son difciles, logrando su preferencia y alcanzando resultados de volumen y mezcla de ventas que se traducirn en mayores beneficios para la compaa. Las herramientas entregadas y los ejercicios desarrollados dentro de las sesiones de trabajo sern fcilmente aplicables por los representantes comerciales, directores y gerentes de ventas, en el proceso de generar resultados sobresalientes. La formacin en procesos tcnicos e integrales de ventas, es un paso fundamental para la profesionalizacin de la fuerza de ventas. Ellos son el activo ms poderoso de las empresas que buscan maximizar los ingresos y la rentabilidad. Metodologa: Combinacin de conocimiento con ejercicios, lecturas y talleres para interiorizar las tcnicas mediante la prctica, en un ambiente de alta participacin. Dirigido a: Personal adscrito al rea comercial y de mercadeo, empricos, que quiera desarrollar competencias en tcnicas de ventas. Vendedores, ejecutivos de cuenta, gerentes de zona y supervisores de ventas empricos que quieran certificar sus conocimientos. Propietarios y administradores de medianas y pequeas empresas. Personas que aspiren a cargos en el rea comercial y quieran mejorar su calidad de vida.

Programa de capacitacin Mdulo I: Habilidades de comunicacin (2 semanas)

1.- Introduccin. 2.- Elementos de la Comunicacin. 3.- Tipos de Comunicacin. 4.- Comunicacin No Verbal.

4.1.- Importancia. 4.2.- Habilidades Fundamentales. 5.- Comunicacin Verbal: Habilidades Fundamentales. 6.- Barreras de la Comunicacin. 7.- Escucha Activa.

Mdulo II: Conceptos fundamentales del vendedor profesional (2 semanas)

1.- Aprendiendo a vender 2.- La venta profesional 3.- El vendedor perfecto 4.- La venta una profesin de xito 5.- Argumentacin. 6.- Prospeccin de clientes 7.- Segmentacin de clientes

Mdulo III: El telfono como herramienta de gestin (1 semana)

1.- La Comunicacin Telefnica. 2.- Reglas Prcticas para el Uso del Telfono: Emisin de Llamadas. 3.- Objeciones Telefnicas Tpicas: Tratamiento. 4.- Argumentos Generales. 5.- Concertacin Telefnica. 6.- Anlisis Prctico de la Llamada Telefnica.

Mdulo IV: Venta Inteligente y profesional (2 semanas)

1.- A la conquista del cliente. 2.- Reglas de un vendedor exitoso. 3.- Tipologa del cliente. 4.- Tcnicas profesionales de venta. 5.- Manejo de objeciones 6.- La negociacin como herramienta de cierre 7.- Tcnicas de cierre.

Mdulo V: La importancia de la pos venta (2 semanas)

1.- El CRM y su aplicacin. 2.- Fidelizacin el cliente. 3.- Seguimiento y pos venta

Mdulo VI: Gestin de Cobranzas (2 semanas)

1. La actitud mental positiva 2. Habilidades de negociacin 3. Cmo manejar la negacin al pago 4. La cobranza como un proceso en el tiempo. 5. Optimizando la gestin del cobrador 6. Objeciones: significado y como enfrentarlas. 7. Como lograr acuerdos con los clientes. 8. Cobranza personal. 9. Cobranza telefnica 10. Cobranza por escrito

Mdulo VII La autogestin del vendedor (1 semana)

1. Misin y visin personal 2. Las metas y los objetivos 3. Fundamentos de la autogestin 4. La actitud 5.- 8 razones poderosas para cambiar de actitud

Talleres: Relaciones Humanas laborales, Autogerencia e inteligencia Emocional, Liderazgo y Trabajo en equipo. Nota: Esta temtica, con el fin de mejorar el curso, puede ser modificada sin previo aviso. El mercado al que se dirijan y el producto que comercialicen debe ser rentable, gracias a la capacitacin en la Escuela de Vendedores podrn redirigir sus esfuerzos a mercados ms atractivos y a introducir productos de mayor margen. Certificacin, tiempo e inversin

Certificado de aptitud profesional en Gestin de Ventas y Cobranzas

Duracin: 3 meses Horarios: a eleccin de lunes, mircoles y viernes 2 horas/reloj Mensualidad: 395.- Bs. (servicio de capacitacin mensual) Admisin: 95.- Bs. (gastos administrativos por los 3 meses, matriculacin) Talleres: Uno la ltima semana de cada mes Bs. 145.- incluye coffe break, certificacin, material de lectura en PDF y las diapositivas en ppt. Horarios: Martes y jueves de 19:00 a 21:30 Solo sbados 08:00-14:00

Inicio: cada mes

FORMAS DE PAGO 1. Pago en efectivo o cheque La Paz av. Camacho 1277 entre Coln y Ayacucho, Edif. Banco Econmico piso 2, of. 3, telf. 2315346 cel. 71565326 Santa Cruz Centro Comercial Caoto, local 174-5 Barrio Palermo, av. Centenario telf. 3284984 3347788 cel. 71565326

2. Solicitar un funcionario autorizado para realizar el pago e inscripcin en su oficina, ya sea en La Paz 2315346 71565326 o Santa Cruz 3284984 75077477

3.

Mediante Transferencia o depsito bancario en las siguientes cuentas:

PRODEM, Cuenta en bolivianos 120-2-1-13496-0 BANCO NACIONAL DE BOLIVIA, Cuenta en bolivianos 1501244461 FASSIL, cuenta en bolivianos 737641

Todas a nombre de: ENRIQUE PEDRO MONCADA APAZA Una vez hecho el depsito, favor scannear el comprobante de depsito, datos para su factura y nombre completo del asistente al curso al siguiente e-mail sismec@acelerate.com , si no pudiera scannear, no se preocupe, simplemente llame al 71565326 y proporcione los datos requeridos y listo! Organiza en Bolivia SISMEC Instituto para el Desarrollo del Talento Humano Esta entidad se encuentra bajo la regulacin y supervisin del Gobierno Boliviano a travs del Ministerio de Educacin con Resolucin Ministerial 627/08.

Vistanos en www.institutosismec.net Atencin al cliente sismec@acelerate.com La Escuela de vendedores es marca registrada en Senapi del Instituto para el Desarrollo del Talento Humano SISMEC.

EL VENDEDOR COBRADOR O EL VENDEDOR Y EL COBRADOR

EL EJECUTIVO DE LA COBRANZA
Introduccin El cobro de una cuenta pendiente de pago como resultado de una venta realizada a crdito lleva a la transaccin a una conclusin adecuada. Hemos querido determinar a travs de esta investigacin las caractersticas, funciones e importancia del cobrador; ya que sin importar si la empresa es pequea o grande la gestin realizada por ste determinar la utilidad o perdida que generen las operaciones a crdito. La gestin de un cobrador no se limita solo a cobrar, sino adems debe controlar y hacer seguimiento adecuado del historial de cada cliente. Esto le permitir hacer frente a cada problema que se pueda presentar dando las soluciones adecuadas que a su vez alcancen el xito. Definicin de cobrador Es la persona encargada de recuperar el capital ocioso proveniente de las ventas a crdito que se han realizado en la organizacin. Los cobradores deben ser rotados para evitar el entendimiento con los clientes. Cualidades del cobrador Sus cualidades deben ser similares al ejecutivo del crdito, porque lo ms recomendado es que la misma persona quien se responsabilice de la cobranza, debe tener conocimientos de los crditos otorgados por la empresa. El cobrador debe tener un conocimiento completo de las tcnicas de cobranza y saber como y cuando aplicarla. El cobrador debe poseer las siguientes cualidades: Honestidad Responsabilidad Integridad Creatividad Iniciativa Paciencia entre otros.

Importancia La cobranza puntual es vital para el xito de cualquier negocio que vende a crdito, es por ello la importancia de la persona que ejerce esa funcin. Depende del cobrador que las utilidades de la empresa retornen al capital para que la empresa obtenga sus ganancias. El xito de la cobranza depende del cobrador al desarrollar sistemas para el cobro de las mismas. Un sistemaefectivo que incluya procedimientos de seguimiento rutinario de la mayora de las cuentas en gestin. Funciones y responsabilidades a) Elaborar los programas anuales de trabajo y vigilar que se cumpla las metas. b) Elaborar el presupuestoanual de cobranza, con base en el presupuesto de ingresos y de acuerdo con las polticas de plazo de la empresa. c) Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro de las polticas sealadas por la direccin. d) Establecer la polticas de cobranza, de acuerdo con la Gerencia General. e) Llevar el control del personal y de sus actividades. f) Disear formularios y reportes. g) Supervisar los procedimientos de cobro. h) Llevar el control del grupo de riesgo alto. i) Tomar decisiones para regularizar las cuentas que se retrasen o que representen un riesgo mayor del normal o aceptado. j) Informar a la Gerencia General en forma oportuna, de las actividades relacionadas con la cobranza.

CONTROLES POR CLIENTES 1) El cobrador con la finalidad de controlar y mantener al da la informacin necesaria de un cliente ha establecido la Tarjeta del Cliente 2) En esta se deben registrar todos los movimientos y al final de cada mes se deben totalizar los saldos. (Anexo 1) 3) Esta contiene los siguientes datos: Nombre, domicilio, cdigo postal, poblacin, estado, telfono del cliente. Condiciones de venta Fecha de la operacin

Nmero del documento que motiva el cargo o abono Importe de la venta Venta acumulada por mes

Importe de pago Saldo Venta mensual y potencial Los saldos resultantes de cada mes deben ser transferidos a la tarjeta de control estadstico del cliente. (Anexo 2). En la actualidad todos estos registros son llevados a travs de un sistema computarizado. A travs de la tarjeta de control el acreedor puede determinar porque un clienta falla en sus pagos, esto permite escoger la mejor tcnica de cobranza. Por regla general las tcnicas se encuentran mejor desarrolladas en las grandes organizaciones por contar con el personal especializado, pero igual importancia tiene para empresas pequeas asignar las responsabilidades y asegurarse que esta se lleve a cabo efectivamente. Una vez conocida las razones porque un cliente falla, es clasificado dentro de los siguientes diez (10) grupos: 1) Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones de venta: Este grupono ofrece ningn problema real de cobro. Normalmente, la casa vendedora asume la responsabilidadde no haber explicado completamente las condiciones de venta antes de que surja la mala interpretacin. 2) Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o por mtodos de trabajodeficientes: Un recordatorio de que la cuenta se han vencido es todo lo que se necesita para los clientes de este grupo. Si en cliente es un transgresor crnico, el acreedor debe hacer cualquier esfuerzo para hacerle notar la importancia de pagar sus cuentas sistemticamente. 3) Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la cuenta: Los minoristas, particularmente, pertenecen a este grupo. Obtienen una cuenta por unos cuantos bolvares y la retienen con la intencin de incluir el monto cuando pague la siguiente mensualidad. Una amable cartaexplicando las dificultades a menudo consigue la cooperacin del cliente. Sin embargo, es difcil quitar este hbito minorista, y el departamento de crditoal detallista usualmente lo tiene presente como una de las inevitables experiencias de trabajo a crdito. 4) Clientes que temporalmente se atrasan, pero generalmente pagan a tiempo: Los clientes de este grupo pagan a tiempo cuando las fechas vencidas de las cuentas del acreedor coinciden con el auge de temporada de su propio negocio, y hacer esperar al acreedor cuando estos perodos no coinciden. 5) Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio: Las condiciones locales huelgas o desastres naturales, frecuentemente reducen la cobranza del comerciante impidindole cumplir sus propias obligaciones. En tales casos la poltica de cobro del acreedor es comparativamente indulgente, y espera hasta que el deudor tiene para sobreponerse a su capacidad temporal para pagar. 6) Clientes que siempre se atrasan: Estos son los que fuerzan demasiado sus negocios para cubrir sus gastos personales, o son compradores o cobradores deficientes, reduciendo as su capital operativo disponible. El gerente de cobranzas debe adoptar una poltica firme contra estos deudores, aun a riesgo de perderlos como clientes. 7) Clientes que podran pagar puntualmente pero descuidan las fechas de vencimiento porque piensan que es ms provechoso para ellos utilizar el dinero del acreedor que su propio dinero: El acreedor debe emplear medidas firmes contra estos deudores, aun a riesgo de contrariarlos. Frecuentemente, una poltica de alerta constante y enrgica cobranza convierte este tipo de deudores en clientes de puntualidad aceptables para pagar. 8) Clientes que se han sobre extendido a s mismos: Estos son los que ocasionan la mayor parte de los problemas de crdito al detallista. Son honestos, pero optimistas, y hacen compras excesivas. Cuando tienen una emergencia, como enfermedad, muerte de algn familiar, o prdida de trabajo, no pueden pagar prescindiendo de sus buenas intenciones. Estos clientes son as necesariamente por sus bajos

ingresos. El trmino medio de las familias estn predispuestas a gastar ms de lo que representan sus ingresos. 9) Clientes que estn al borde de la insolvencia o que son en realidad insolventes: El gerente de cobranzas no tiene otra alternativa que usar mtodos drsticos de cobranza contra la mayora de los clientes de este grupo. Si no puede cobrar mediante letra de cambio, coloca la cuenta inmediatamente en manos de un abogado de cobranzas. 10) Clientes que deliberadamente cometen fraude: Un juicio contra los deudores de este grupo es difcil para cobrar, pero un abogado o agencia de cobranza puede algunas veces hacerlo a travs de mtodos enrgicos. Debe informar a las agencia de coaccin legales sobre cualquier cliente de quien se sospeche el fraude. Informes mensuales Estos se refieren a interpretacin de los resultados de las operaciones mensuales del departamento de cobranza. Se deben plasmar las metas, los resultados, las proporciones y especialmente las tendencias de los resultados. Una vez realizado los debidos controles al cliente, estos deben ser notificados mensualmente o cuando lo requiera la directiva. Los informes a reportar son los siguientes: Informe de las Operaciones En este informe se muestra de forma comparativa las metas y los resultados de los principales factores del departamento, las ventas, ventas a crditos, las cobranzas y su efectividad, comportamiento de los cobradores y su rendimiento, etc. Estado de Antigedades de los saldos Se muestra el tiempo de las cuentas por cobrar por cliente y las probabilidades de cobro o de convertirse en incobrables. Causas de Morosidad Informe de gran importancia, porque debe de mostrar las causas o factores que inciden en la deficiencia del cobro. En este caso se debe aplicar acciones correctivas y observar los resultados en el siguiente mes, sino los cambios esperados se deber cambiar el plan hasta que reduzca la deficiencia. Informe por cliente Esta parte es de gran importancia para la empresa debido a que detalla las operaciones de percepcin de ingresos, adems muestra las caractersticas de cliente y su efectividad para la empresa.

Relacin del Departamento de cobranza con los dems Departamentos El departamento de cobranza trabaja estrechamente y se interrelaciona con otros departamentos de la empresa debido a gestiones relacionados con las cobranzas. Algunas de sus principales relaciones departamentales corresponden a: Contabilidad, Finanzas, Tesorera, Ventas, Legal, Auditoria. Contabilidad: El departamento del contabilidad se encarga de registrar las ventas a crdito y de realizar un reporte mensual donde muestra e saldo vencido y una lista detallada de las facturas y crditos del mes. Le corresponde al departamento de contabilidad presentar un estado mensual de los saldos de las cuentas por cobrar, para que la organizacin aplique los procedimientos necesarios. Finanzas: Luego que el departamento de finanzas analiza el informe presentado por el departamento de

cobranza, le permitir tomar decisiones con respecto a los clientes morosos o solventes dependiendo del resultado. El departamento otorgar mayor plazo de vencimiento, descuento por pronto pago, exoneracin de intereses, aumento del crdito o por el contrario intereses de mora la suspensin de crdito. Tesorera: Es el encargado de la proyeccin y posterior distribucinde los ingresos provenientes en gran parte de la recaudacin del departamento de cobranza. Ventas: De todos los departamentos de una organizacin el departamento de venta es el que esta estrechamente relacionado puesto que, si no hay ventas a crdito no sera necesario un departamento de cobraza, de igual manera si no hay una cobranza efectiva no hay gran volumen de ventas. Legal: Una vez que el cliente ha dejado de cumplir con las condiciones de pago del crdito, el departamento de cobranza se encargar de realizar los estudios que determinar las causas de dicha morosidad , conocida la razn ser o no transferido el caso al departamento legal para que realice los procedimientos correspondientes. Auditoria: El departamento se encargar de velar y verificar que todas las transacciones correspondientes a las ventas a crdito sean acorde a la cobranza realizada. De igual manera el departamento de auditoria al presentar el informe efectuado en el departamento de cobranza podr realizar las recomendaciones pertinentes. Anlisis de los problemas departamentales Se deben realiza dos (2) estudios: a) El anlisis factorial y causal del departamento. b) El anlisis crtico de los procedimientos actuales. Para as poder localizar y definir los problemas actuales del departamento de cobranza, que provocan la morosidad de los clientes. Dentro de las causas del anlisis factorial podemos mencionar: Causas externas no imputables a la empresa Mala direccin. Personal deficiente Sistemas o procedimientos inadecuados. Medios fsicos inadecuados. El grado de satisfaccin que producen los elementos antes realizados pueden ser: (Anexo 3.0). a. Satisfactorio b. Limitado c. No satisfactorio d. Inexistente Al hacer el estudio del departamento se debe anotar una cruz en la columna correspondiente al grado de satisfaccin. Si la cruz se anota en la columna b), c) o d), significa que hay una deficiencia, por lo cual habr que indicar en la columna e) el nmero de la causa que origin la deficiencia. En caso de que sea dos o ms causas las que indican en la deficiencia, se anotar slo la que representa ms del 20%. Un procedimientoms prctico consiste en anotar nicamente la causa principal. En la columna (f) se debe anotar el porcentaje de influencia limitante, por ejemplo: Un elemento analizado tiene deficiencia

originada por el 30% de influencia de una mala direccin (causa 2) y por 70% de medio fsico inadecuado (causa 5). La anotacin correspondiente ser: (Anexo 3.1) Solucin de problemas En esta seccin haremos mencin a algunos problemas de cobro que se presentan con cierta frecuencia: a) Descuento no devengado. En algunas organizaciones que ofrecen descuento por pronto pago como parte de las condiciones de venta, se enfrentan a clientes que deducen el descuento despus de transcurrido el plazo de las condiciones establecidas. En este caso la solucin sera hacer un anlisis de las condiciones de ventas, realizar una carta al cliente planteando que el pago ha sido recibido por retraso y por consiguiente no es procedente dicho descuento. Si el cliente incurriera nuevamente en dicho problema resultar til hacer una visita personal para esclarecer la situacin prevista. b) Nuevo pedido de clientes son saldos vencidos. Otro caso comn que se presenta son el de aquellos clientes que hacen nuevos pedidos teniendo obligaciones vencida. En algunos casos dependiendo del historial del cliente, la empresa accede a despachar el pedido estableciendo condiciones o llegando a acuerdos de pagos con el cliente. Por otra parte, si la situacin es grave, el retener los pedidos proporcionar un medio de presin para recuperar la cuenta vencida. Sea cual sea el problema es necesario tener tacto, debido a que esto daara a largo plazo la relacin con el cliente. Recomendaciones para el ejecutivo de cobranza El ejecutivo de cobranza debe tener en cuenta las sugerencias siguientes: 1) El xito de su departamento depende de que logre una cobranza puntual. No debe permitir que se retrasen los clientes. Esta es la clave para que el porcentaje de eficiencia de la cobranza sea alto. Cuanto ms tiempo pase en la cobranza, mayor ser la probabilidad de que se vuelva incobrable. 2) Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar las cuentas vencidas sin perder al cliente. 3) No debe aplicar tratamientos generales de prosecucin. Cada cliente es un caso especial que requiere estudios de la tcnica que debe aplicarse en el momento adecuado. Conclusin Para que una gestin de cobranza sea exitosa debe contar con el esfuerzo abnegado de una personal calificado y adiestrado para tal fin. En las empresa pequeas el ejecutivo de cobranza puede ser propio dueo; mientras que para las grandes organizaciones se debe emplear personal que no necesariamente tenga la responsabilidad de aprobacin de los crditos pero s debe estar empapado del historial de los clientes. El personal de cobranza debe estar formado por los auxiliares de control y los cobradores, en algunas ocasiones estas funciones son cubiertas por una misma persona. El puesto de cobrador es sumamente delicado , es por ello que se requiere que cumpla una serie de cualidades adems de realizar rotacin de este personal peridicamente. En la actualidad muchas empresas han optado porque sus vendedores cumplan con la labor de la cobranza, lo que le permitir reducir sus costos y contar con personal de confianza.

Bibliografa 1. ETTINGER, R.P. (2000).Crdito y cobranza 2. MONTAO, Agustn (1987). Administracin de la cobranza. Editorial Trillas. Venezuela 3. SHULTZ J., Willians (1987). Crdito y cobranza. Editorial Hispanoamrica, Mxico. 4. VILLASEOR F., Emilio (1985). Elementos de administracin de Crdito y cobranza. 2da. Edicin, Editorial Trillas. Mxico.

Fuente: monografias.com

OBJETIVOS

Constituir un foro de formacin continua de carcter prctico La interaccin entre la formacin profesional, la realidad empresarial y la necesidad de una aproximacin cada vez mayor entre ambas esferas, requiere un enfoque especfico dirigido a la formacin de especialistas en ventas y cobranzas. Para ello, ESVEN dirige su atencin a la realizacin de Cursos, Jornadas, Encuentros y Seminarios que, partiendo de la realidad empresarial, simulen actuaciones de gestin de ventas y cobranzas al objeto de permitir un acercamiento real a todas aquellas situaciones que han de afrontarse en el trabajo diario. Con esta actividad, ESVEN pretende acercar a sus alumnos, de un modo prctico y real, a la actividad, direccin y gestin comercial en sus diversas variantes.

Programa de acercamiento empresarial

Potenciar las relaciones entre el tejido empresarial, profesional y ESVEN a travs de acuerdos y convenios de colaboracin es otro de los objetivos primordiales de ESVEN